Kauplemine kui müügiedenduse kunst: eesmärkide seadmisest kuni tõhusate tehnoloogiate valikuni. Põhilised kaubandustööriistad Tootepaigutuse põhimõtted müügipõrandal

Saada oma head tööd teadmistebaasi on lihtne. Kasutage allolevat vormi

Üliõpilased, magistrandid, noored teadlased, kes kasutavad teadmistebaasi oma õpingutes ja töös, on teile väga tänulikud.

Sarnased dokumendid

Kaubanduse põhimõisted, ostja psühholoogia selle aluseks. Kauplemise roll müügisüsteemis ja kaubandustegevuse põhisuunad. Kauplemiskäsitlus kaupade väljapanekul DMS ettevõtte näitel, selle täiustamine.

kursusetöö, lisatud 24.07.2011


Arengulugu ja põhilised kaubandustehnikad, mis aitavad poe valikul kaasa. Põhilised kuvamisviisid iseteeninduspoes. Psühholoogilised meetodid müügimahtude suurendamiseks. Reklaammaterjalide paigutamine, turundusinfo kogumine.

abstraktne, lisatud 22.10.2010


Kauplemise kontseptsiooni, arenguloo, tööriistade ja organisatsiooni põhireeglite käsitlemine. Näited ruumi kasutamise kohta kaubanduspõrand. Ostmist mõjutavad tegurid. POS-materjalid kui kaubavahetuse lahutamatu osa.

kursusetöö, lisatud 26.11.2010


Kaubanduse kontseptsioon, roll ja eesmärk. Kauplemise kõige elementaarsemad reeglid. Ruumikasutus müügikorrusel. Ostmist mõjutavad tegurid. Kaubanduse korralik korraldus. Toote optimaalne valgus- ja värvieraldusvõime.

test, lisatud 28.01.2011


Kaubanduse olemus ja selle elementide omadused. Kaupade esitlemise korraldamise reeglid jaekaubandus. Orimi Trade kaubastamissüsteemi analüüs. Üksikasjalik protsess, kuidas tarbija kasutatavat kuva kasutades tooteid tajub.

kursusetöö, lisatud 02.04.2013


Kaubanduse kontseptsioon kui üks turundusvaldkondi, selle sisuks on müük ilma müüjata. Kaubandusideede areng, selle põhireeglid ja funktsioonid. Kaupmehe töö tunnused tarbijatega, kaupade müügikohtade korraldamise kord.

kursusetöö, lisatud 11.11.2010


Tehnoloogiline paigutus ja kaupluse paigutus supermarketi "Perekond" näitel. Jaekaupluse disain kaubandusettevõte. Kaalude tööreeglid, nende tööks ettevalmistamine. Mitme kaalutava kauba kogumaksumuse määramine.

test, lisatud 28.03.2013


Kaupade olemus, liigid ja vormid, kaupade rühmitamise ja eksponeerimise põhimõtted kauplustes. Müüginäituste korraldamine, vaateakende kujundus ja valgustus kui reklaamivahend müügikohtades. Kaubandusorganisatsiooni analüüs supermarketis.

kursusetöö, lisatud 23.09.2011

KURSUSETÖÖ

distsipliini järgi: Turundus

teemal:

Üliõpilane

Juhataja Eremenko M.M.

MINSK 2014

ABSTRAKTNE

_________________

(õpilase allkiri)

SISSEJUHATUS

Kaubandustööriistad.

1. Varud. Riiulitel on vaja esitleda neid kaupu, mida kliendid selles kaupluses ootavad. Tootja täpsustab oma turustusstrateegias kaubamärkide ja pakendite komplekti, mida ta igas müügikohas reklaamib (kaupluspunkt on jaemüüja, kes tellib tooteid ja müüb neid oma poes). Tootja saab kõik oma kliendid jagada mitmesse kategooriasse (kaubanduskanalid) olenevalt kliendi tegevuse tüübist müügipunktis, samuti sellest, milline klientide kontingent neid kauplusi külastab. Erinevates kauplemiskanalites võib reklaamitavate toodete komplekti eristada. Seega ootab ostja supermarketis suuremat valikut kallist veini kui väikepoodides. Klientide seas populaarseimad kaubamärgid ja pakendid peaksid alati olema riiulitel saadaval. Samal ajal peaksid tooted vastavalt müügitasemele hõivama riiulitel ruumi. Me ei saa lubada olukorda, kus kõige populaarsemad tooted pole saadaval.

2. Asukoht. Peamised ja täiendavad müügikohad (Müügi- või ostukoht on koht konkreetse kaupluse müügialal, kus tooted asuvad) peavad asuma vastavalt müügisaali klientide voolule.

Lisapunkti pole alati vaja, kuid see annab väga oluline eelis, - ostja näeb toodet uuesti ja saab selle valida. Eriti sageli paigutatakse lisapunkte juba kassade lähenemisel, kuid tõhusad on ka piki müügipinna välisperimeetrit asuvad lisapunktid - sealt möödub 80% klientidest.

See on vajalik, et ostjal oleks õige toote leidmine võimalikult lihtne. Selleks loo riiulitele nähtavad plokid brändi, pakendi ja tooterühma kaupa. Mitte-iseteeninduspoodides on alumised riiulid täiesti nähtamatud, kuid supermarketites moodustavad need vaid 5% kogu müügikoha müügist. Seetõttu püüdlevad paljud vertikaalsete kaubamärgiplokkide poole.

Nõrgad tooted asuvad riiuli keskel ning tugevad tooted alustavad ja lõpetavad rida. Seda efekti nimetatakse populaarsuslaenuks. See tähendab, et olles ümbritsetud tugevatest toodetest, tõmbavad nõrgad tooted ostjatelt täiendavat tähelepanu.

Lisaks on vaja arvestada, et kuvaritüüpe on kolme tüüpi.

1. Horisontaalne paigutus. Horisontaalsel kuvamisel asetatakse teatud homogeensed tooted kogu seadme pikkuses. Samal ajal on kõige alumisele riiulile paigutatud suurimas mõõdus või odavamad kaubad. Tooted paigutatakse järjestikku vasakult paremale, vähendades mahtu.

2. Vertikaalse paigutuse meetod. See meetod hõlmab homogeensete kaupade paigutamist mitmesse ritta kõikidel meetri pikkusel riiulitel ülalt alla. See on hea kauba väljapanek, mis on mugav igasuguse pikkusega ostjatele. Kaupade jaotamine peaks olema range, kõige vähemast kuni kõige enam. Väiksem asub ülemistel riiulitel, suurem aga alumistel.

3. Ekraani paigutus. Tavaliselt kasutatakse seda kuvamismeetodit täiendavates müügipunktides. See on eraldiseisev kaubamärgiga alus või alus, mis ei ole seotud selle toote peamise müügikohaga.

3.Toote esitlus viiakse läbi pärast seda, kui esimesed kaks tingimust - laoseisu ja asukoht - on juba täidetud.

Teatavasti valivad ostjad rohkem tooteid, mille hind on selgelt nähtav. Seetõttu peaksid hinnasildid asuma täpselt selle toote all, millele need vastavad.

Vältimaks kehva tooteesitlust, varustavad tarnijad ja tootjad poodi sageli kaubamärgiga hinnasildid ise.

Need peavad asuma otse konkreetse toote müügikoha lähedal või teel selle juurde.

Need peavad olema ostjale selgelt nähtavad.

Need peavad olema asjakohased, st materjalispetsiifilised reklaamikampaania kampaania alguses installitud ja kampaania lõpus tagasi võetud.

4. Puhtus.Üksikud tooted ja kogu müügikoht tuleb alati puhtana hoida. See ei puuduta ainult müügi taset, vaid ka ettevõtte mainet.

Kaubanduskanalid – turundus.

On kolm peamist põhjust, miks ettevõtted peavad jaotama kõik jaekliendid müügikanalitesse:

1. Suurenenud efektiivsus turundusstrateegiad kaubamärkide ja pakendite reklaamimine,

2. vajadus erineva teenindustaseme järele iga kauplemiskanali jaoks;

3. Erinevate turustamisstandardite rakendamine (varu, küljendus ja esitlus).

Tänapäeval teavad paljud tootjad hästi, et edukaks konkureerimiseks on vaja tunda oma kliente, nende vajadusi, harjumusi ning muuta oma toode neile kõige kättesaadavamaks. Selleks ei piisa ainult reklaamist, seega on vaja kasutada müügivahendeid. Kuid kuna kokkuleppe puudumisel on kaubavahetuse vahendid jaemüüja käes, on vaja koostööd tootjate ja jaemüüjate vahel.

Tootjad pakuvad kauplustele, kohvikutele ja restoranidele kvaliteetsemat teenust - kaupade kohaletoimetamine, oma kaubamüügipunktide paigaldamine, kaupmeeste teenused jne. See tähendab, et mõiste "müük kauplustele" asendub järk-järgult mõistega "müük kaupluste kaudu". Koostööga saavad nii tootmisettevõte kui ka müüja üsna suurt kasumit, mida ilma koostööta pole võimalik saada.

Tarbijate aktiivsusklaster – jaeklientide klassifikatsiooni esimene tase – on jaemüügipunktide rühm, milles tegutsetakse potentsiaalsed ostjad on sama.

Kauplemiskanal on klastri edasine jaotus - jaemüügipunktide rühm, kus klientidele pakutakse sarnast sortimenti ja teenindustaset ning sama müügimeetodit.

Kui ettevõte vajab täpsemat infot jaeklientide gruppide kohta, kellega ta tegeleb, siis võib kaubanduskanalid jaotada edasi alamkanaliteks.

Jaemüügipunktide kauplemiskanaliteks jagamise alused on järgmised:

1. Ostja vajadused – lõpptarbijad tootja tooted.

2. Väljalaskeava vajadused ja võimalused.

3. Võistlejate tegevus erinevates jaemüügipunktid.

Loomulikult erinevad samas kauplemiskanalis olevad müügipunktid üksteisest olenevalt asukohast ja populaarsusest klientide seas. Näiteks kesklinna kohvikul on palju paremad võimalused juhukülastajate meelitamiseks kui kohvikul mõnes selle piirkonna majas, mis asub äärelinnas.

Samuti saab läbi viia täiendava jaotuse, näiteks tuua sisse kategooriad A, B, C, D, mis lähtub müügikoha müügimahust üldiselt ja õllekategooriast täpsemalt, müügikoha asukohast ja konkurentide tegevusest .

Näiteks A-kategooria disko võib asuda linna lähedal, kuid tänu oma populaarsusele noorte seas käib sellel igal õhtul palju külastajaid. Samas läheb müüki ka suurema pindalaga, kuid mitte populaarne disko kesklinnas vähem kaupu läbi riba, seetõttu saab sellele määrata B- või C-kategooria.

Kaubanduskanalite uurimise tulemuste kasutamine.

Pärast seda, kui ettevõte on üles ehitanud jaeklientide klassifikatsiooni, on vaja välja töötada strateegilised plaanid erinevate kaubamärkide ja pakendite müügiks olenevalt müügikanalist.

Nüüd, kui tootja teab oma kaubamärgi tarbijate sihtrühma ja omab müügikanalite klassifikatsiooni, on lihtne aru saada, millist neist see sihtrühm kõige sagedamini külastab. Nendes müügikanalites tehakse suurimaid jõupingutusi.

Saadud kasutatud andmed.

Kosmeetikatoodete väljalaskmisel arvestas Yves-rocheri ettevõte suure sissetulekuga ostjate rühmaga. See toode on positsioneeritud kui eliitkosmeetika, mis on valmistatud ainult looduslikest koostisosadest. Seda rida tuleks esitleda eelkõige kauplustes, mida külastavad kõrge sissetulekuga inimesed. Ostjate edasiseks ergutamiseks saate korraldada võimaluse testida selle kosmeetikatoodete meiki ja erinevaid tutvustusi.

Kõikide jaeklientide jagamine kauplemiskanaliteks võimaldab ettevõttel kõige täpsemalt jõuda tooteostjate sihtrühmadeni, aga ka konkreetsemalt välja töötada strateegia kaubamärkide ja pakendite propageerimiseks.

Tavaliselt loob ettevõte reklaamimise eesmärgil eelarve. kaubamärk. Selle kasutamise tõhusus määratakse nii reklaamimise ajal kui ka pärast selle lõppemist. Kui analüüsite müüki kauplemiskanalite kaupa, näete, millist mõju avaldas see või teine ​​reklaamikandja müügitasemele erinevates kanalites. Sel juhul hakkab reklaamieelarve kasutamise efektiivsus palju selgemalt nägema.

Teenindus erinevatele müügikanalitele ja välipersonali töökorraldus.

Müügi suurendamiseks iga müügikoha kaudu pakuvad tootjad jaemüüjatele lisateenuseid. See võib olla toodete tarnimine kliendile, kaubamärgiga seadmete pakkumine, kaubamüüja teenused ja müügiesindajad ja nii edasi.

Erinevad jaekliendid vajavad erinevaid teenuseid. Seetõttu peab tootmisettevõte jaotama enda käsutuses olevaid ressursse optimaalselt, et saada väiksemate kuludega maksimaalne efekt.

Jaemüüjatega töötamiseks palkab tootmisettevõte müügiesindajaid ja kauplejaid.

Kasutades kõigi jaeklientide müügikanaliteks jagamisel saadud infot, määrab ettevõte iga müügikanali kohta müügiesindaja vastutuse ulatuse, mis võimaldab välitöötajatel seada selged eesmärgid, hinnata tulemuslikkust ja premeerida iga töötajat.

Territoriaalse teguri kasutamisel klientidele töötajatele “määramisel” ei võeta arvesse, et osade klientide puhul peaks teenindustase olema kõrgem ja teiste jaoks madalam, mistõttu osad nõuavad kõrgema kvalifikatsiooniga spetsialisti, teised madalama kvalifikatsiooniga spetsialisti. . Klientide kauplemiskanaliteks jagamise eelis võimaldab tootjal saata igasse konkreetsesse kanalisse vastava teadmiste tasemega spetsialisti.

Varustama tõhus suhtlemine oma müügiesindajatest ja klientidest peab tootmisettevõte:

Määrake müügiesindaja kohustused igas müügikanalis (olenevalt selles olevate jaeklientide vajadustest ja võimalustest),

Määrake igas müügikanalis jaeklientide külastamiseks ajastandardid,

Määrake klientide külastuste sagedus igas kauplemiskanalis,

Tehke kindlaks müügiesindajad, kes suudavad teenindada kõige olulisemaid kliente, ja määrake neile see müügi alamkanal,

Jaotage ülejäänud kliendid müügiesindajate vahel kõige tõhusamal viisil.

Seega aitab klientide klassifitseerimine kauplemiskanalite järgi korraldada nii ettevõtte teenust, mis on suunatud klientide vajadustele, kui ka levitada inimressursid ettevõtet kõige tõhusamal viisil.

Valgevene turgu arendavad Lääne ketid on konkurendid meie kiiresti arenevatele jaekettidele, kes on juba asunud välja töötama strateegiaid ja taktikaid tulnukate vastu võitlemiseks. Mõned loodavad oma poed maha müüa, kui pakutakse ainult head hinda, teised jäävad kindlaks ja teised ühinevad. Kõik need strateegiad on majandusliku lähenemise seisukohalt vastuvõetavad: raha ju liigub sinna ja hakkab tööle seal, kus selleks on kõige soodsamad tingimused. Lõppkokkuvõttes valib ikkagi ostja, mida ja keda ostab.

Meie elanike madal ostujõud hetkel mängib teatud mõttes kodumaiste võrgumeeste kätesse, sest see pärsib läänlaste tulekut, kes samuti ei taha oma kaupa dumpinguhinnaga müües kasumist ilma jääda. Teisest küljest juhib neid soov uusi turge haarata. Ainult siis, kui riigis säilib stabiilsus ja elanike sissetulekud kasvavad jätkuvalt, võib see rahvusvahelistumise strateegia anda käegakatsutavat tulu.

Kaupluse paigutus

Poe paigutuse väljatöötamise peamine probleem on suure hulga vastuoluliste tegurite olemasolu. Esiteks peavad ostjad poes ringi liikuma ja ostma rohkem kaupu, kui nad kavatsesid.

Kaupade paigutamisel müügikorrusele võetakse arvesse mitmeid tegureid:

· müügipinna optimaalne kasutamine,

· tooterühmade optimaalne paigutus,

· peamiste ja täiendavate müügikohtade asukoht,

· kliendivoo pidurdamise viise

Tooterühmade eraldamine

Enamasti määrab tarbija ostu planeerimisel selgelt, milliseid kaubagruppe ta osta soovib (leib, piim, pasta, riided, jalanõud, nõud jne) Seetõttu võib kogu poe sortimendi jagada kolme gruppi :

· Igapäevased kaubad. Nende kaupade ostmine on peaaegu iga kliendi jaemüügipunkti külastuse eesmärk. Neid nimetatakse ka poodi moodustavateks tooterühmadeks.

· Perioodilised kaubad. Nende kaupade ostmine on planeeritud kord mitme külastuse järel.

· Impulsstooted. Nende kaupade ostmist tavaliselt ei planeerita.

Kuna igapäevaseid kaupu nõuab kõige rohkem külastajaid, koguneb nende müügikohtade ümber üsna palju ostjaid. Seetõttu peaksid need tooterühmad paiknema piki müügikorruse välisperimeetrit, et ostlemine oleks võimalikult mugav. Kui kliendid kogevad ebamugavusi, kipuvad nad esimesel võimalusel müügisaalist lahkuma. See mitte ainult ei vähenda kliendi poes veedetud aega (ja seega ka impulssostude arvu), vaid võib ka panna klienti kaaluma järgmisel korral mõne teise poe külastamist.

Tulenevalt sellest, et neid tootegruppe kasutatakse enim nõutud, tekib kiusatus paigutada need müügisaali sisse, et ostjal ei jääks ükski kaubagrupp kahe silma vahele. Kuid see võib põhjustada negatiivseid tagajärgi.

1. Püüdes sundida ostjat kogu poodi läbi käima, usuvad poeomanikud ekslikult, et ostja otsib vajalikku toodet, olenemata sellest, kus ta on. See ei ole alati nii. Kui ostja seda toodet poes ei näe, siis on tal alati võimalus lihtsalt mõnda teise poodi minna.

2. Liialdamata võib öelda, et populaarsed tootekategooriad “kannatavad” sageli selle tõttu, et nad müüvad hästi. Mitu pakki neid kaupu võiks müügikoha omanik veel müüa, kui need paigutataks piki välisperimeetrit kliendivoolu alguses? Kui palju rohkem kasumit saaksite teenida? Kui palju mugavam oleks klientidel ostlemine?

Vahemik.

Tooterühma enimmüüdud kaubad peavad asuma täiendavates müügipunktides. Sel juhul suureneb impulssostude tõenäosus oluliselt.

Alati on kiusatus paigutada vähem müüdavaid esemeid täiendavatesse müügikohtadesse, et vabaneda laoseisust. Kahjuks ei võimalda see müüa palju lisaseadmeid, mis omakorda on ebaefektiivne ruumikasutus müügikorrusel.

Näide.Ühte marki müüakse koguses 100 ühikut päevas ja teist 30. Komplekt lisavoodi müük, mis võib kaasa tuua 10% müügikasvu. Selle tulemusena müüakse 10 täiendavat ühikut esimest kaubamärki, kuid ainult 3 täiendavat ühikut teist. Arvestades mõlema kaubamärgi sama juurdehindlust, on alati tulusam teha jõupingutusi, et suurendada klientide tähelepanu esimesele kaubamärgile.

Kasutajatugi

Aeg kauplemisplatsil

Keskmine klient külastab supermarketit 13–14 korda kuus. Peaaegu kõik müügiplatsil olevad ostjad kulutavad toodete valimisele 20–25 minutit. Ostja viibib kassas järjekorras 5–12 minutit.

Ainus erand on suurte ostudega suurte ostjate rühm. Nad veedavad müügisaalis kuni 30 minutit. Nad vajavad oma suure korvi moodustamiseks rohkem aega.

20–22 minuti jooksul müügipõrandal viibides hakkab enamik inimesi kogema suurenenud ärritust, psühholoogilist ebamugavustunnet ja soovi võimalikult kiiresti kauplusest lahkuda. Selle põhjuseks on eelkõige suur hulk inimesi piiratud alal ja suur hulk infot: kaubad, kauplustes olevad saated, raadio jne.

See tähendab, et 25 minuti pärast on klienti poes hoida äärmiselt raske ja 30 minuti pärast peaaegu võimatu. Seda seletatakse erutuvustegurite, inimese isiklike tsoonide rikkumise ja muude teguritega.

Toidupoodides, eriti reedel-pühapäeval, on palju kliente, nad hingavad üksteisele kuklasse, põrutavad, astuvad jalga jne. Muidugi on inimestel nende asjade suhtes teatud tolerants, kuid 25. minut muutub nende jaoks kriitiliseks. Sellest astuvad läbi vaid suurimad ostjad, kellel on vaja oma perele kaupa juurde osta. Kuid isegi 31-32 minuti pärast kipuvad nad kauplemisplatsilt järsult lahkuma.

Kaupade paigutus, külastajate voog kaupluses, kaupade väljapanek riiulitel, reklaam, kaupade liikumine saalis riiulipinna ümberlaadimisel – seda kõike tuleks optimeerida 25 minuti reegli järgi. Seda kõike tehakse selleks, et suurendada inimese mugavust saalis ja aidata inimestel ületada supermarketi müügisaalis viibimise 20 minuti piir, pikendada aega 25 minutini ja jätta vähemalt väike osa klientidest 30. minut.

Kui räägime tavalisest Valgevene kauplusest, mille pindala on 150–200 m2, siis müügisaalis viibimise aeg jääb vahemikku 8–15 minutit.

Järeldus

Turundustehnoloogia on hetkel üks dünaamilisemalt arenevaid. Kaubandus pakub tarbijatele tohutuid võimalusi kaupade valimiseks ja ostmiseks ning tootjatele ja müüjatele teenida väiksemate kuludega suuremat kasumit. See on eriti oluline märkimisväärse kasvudünaamika korral Jaemüügi ja kõrge konkurents.

Kaubanduse teoorias on kolm põhiseadust. Esimene on tõhusa laoseisu tagamine, toote garanteeritud olemasolu riiulitel, võttes arvesse selle populaarsust. Teine hõlmab toodete müügikoha, väljapaneku või asukoha õiget korraldamist. Kolmas seadus tagab kauba tõhusa esitlemise tarbijale, selle järgimiseks on vaja POS-i materjale - spetsiaalset reklaamiliiki, aga ka müügivahendit. Tuleb märkida, et kaubanduse seadused ei ole selgepiirilised dogmad; kaubavahetuses, nagu ka turunduses, julgustatakse loovust ja leidlikkust.

Kauplemine on olnud juba ammu vajalikud tingimused tegevused välismaised ettevõtted. Nagu vana inglise ütlus ütleb: "edu peitub detailides". Ja see kehtib eriti hetkel, mil turg on kaubast küllastunud ja ostja meelitamine muutub keeruliseks ülesandeks. Selles võitluses ostja pärast võidab see, kes pöörab tähelepanu kõikidele detailidele.

Valgevene kaubanduse ajalugu ulatub peaaegu 20 aasta taha. Selle 20 aasta jooksul on suhtumine kaubandusse oluliselt muutunud. Nüüd mõistavad kõik selle tähtsust ettevõtetele, kes tahavad olla edukad. Nende ettevõtete hulgas on kauplustekett SOSEDI. Keti kaupluste pädev müügisüsteem on saanud üheks selle konkurentsieeliseks. Ja kuigi müügisüsteemis on veel mõningaid väiksemaid vigu, on ettevõte õigel teel.

Tuginedes erinevate teoreetiliste teadmiste üldistamisele ettevõttes toimuva kaubavahetuse kohta, viidi läbi Sosedi kaupluse kaubavahetuse kasutamise analüüs, mille käigus tuvastati probleemid ja esitati nende lahendamise viise jaekaubanduses, nimelt: üldiselt kauplus peab laiendama POS-materjalide kasutamist kaupade väljapaneku kohtades. Mis puutub poe kaubamärgiga POS-materjalidesse, siis need on korralikul tasemel. Oma kaubamärgi all oleks võimalik omada reklaammaterjale toodetele: plakatid, info edastamine ekraanidel ja siseraadios. Samuti on võimalik kasutada mõningaid mittestandardseid POS-materjale, näiteks kleebiste ilmumine põrandale, mis näitavad juhiseid mõnesse osakonda.

Arvesta, et kauba paigutamisel on soovitav “laotada” peamised kaubagrupid üksteisest võimalikult kaugele: leib, piim, liha, alkohol ja puuviljad, et ostja igapäevaseid oste sooritades tutvuks võimalikult paljude kaupadega ning ostab midagi planeerimata.

Oluliselt tuleks laiendada tarnijate ja tootetootjate POS-materjalide kasutamist. See aitaks parandada kaupade müüki ja julgustaks kliente tegema rohkem oste, sealhulgas impulsiivseid. Siin saab kasutada ka mittestandardseid meetodeid: riiulite otstes paiknevad kaupade reklaamkoopiad, originaalväljapanekud kaupade eksponeerimiseks. Kaupluse ja tootetootjate ühisprojektid, näiteks reklaam kviitungite tagaküljel, võivad olla väga edukad.

Seega suudame antud soovituste elluviimisel tõsta olemasoleva kaubanduse efektiivsust, luua kaubale vajaliku rõhuasetuse ning kõrvaldada arutletud puudused.

Nagu William Wells ütles: „Kauplus on kohtumispaik ostja, toote ja raha vahel. Oskus tagada kaupluse, ostja ja toote huvid on kompetentse kaubastamise aluseks.“ Ja see on aus tõde. Laitmatu kaubavahetus on nüüd iga ettevõtte edu võti.

KURSUSETÖÖ

distsipliini järgi: Turundus

teemal: Kaubandus ja selle kasutamine jaemüügis

Üliõpilane

FMC, 3. aasta, RMP-2 Kozlova M. A.

Juhataja Eremenko M.M.

MINSK 2014

ABSTRAKTNE

Kursusetöö: 40 lehekülge, 12 joonist, 7 allikat.

Visuaalne kaubavahetus, müügitööriistad, “kuldne kolmnurk”, teenindus, rahulolev klient, kaupmees.

Kursusetöö objektiks on merchandisingu kasutamine jaekaubanduses Sosedi kaupluse näitel.

Kursusetöö teemaks on merchandisingi kasutamise olulisus ja vajalikkus jaekaubanduses.

Kursusetöö eesmärgiks on välja töötada viise, kuidas Sosedi jaeketis kaubavahetust paremini kasutada.

Uurimismeetodid: teoreetilise ja praktilise materjali analüüs, võrdlemine, vaatlus, võrdlemine, küsitlus, üldistamine.

Uurimis- ja arendustegevus: lähtudes erinevate teoreetiliste teadmiste üldistamisest ettevõtte kaubavahetusest, viidi läbi Sosedi kaupluse kaubavahetuse kasutamise analüüs, mille käigus selgitati välja probleemid ja tutvustati nende lahendamise viise jaekaubanduses.

Võimalik praktiline rakendusvaldkond: kursusetöös saadud tulemusi saab kasutada turunduse kursusel õppimisel.

Töö autor kinnitab, et selles esitatav analüütiline materjal kajastab õigesti ja objektiivselt uuritava protsessi seisu ning kõikidele kirjanduslikest ja muudest allikatest laenatud teoreetiliste, metodoloogiliste ja metodoloogiliste sätete ja mõistete juurde on lisatud viited nende autoritele.

_________________

(õpilase allkiri)

SISSEJUHATUS

Sageli unustavad poeomanikud keset igapäevast sekeldusi ja probleeme kõige olulisema kaubandusäri- kliendi kohta. Näib, et riiulid on täiesti korras, tarnijad on “ehitatud”, võimudel on teie ettevõtte üle hea meel - ja ostjaid on vähem, kui me sooviksime. Vahepeal peitub selle põhjus pealispinnal: edevuse alla maetud on iga jaemüügipunkti olemasolu eesmärk - ostja huvide rahuldamine.

Teel toote ostmisele läbib tarbija mitmeid etappe, mis määravad tema lõpliku valiku. Peaaegu igas neist saab tarbijat mõjutada, et meelitada teda oma klientide hulka, omades piisavalt teavet otsust kujundavate muutujate kohta.

Hea paigutus aitab tarbijatel tooteid leida ja osta. Viisakad ja hästi koolitatud töötajad muudavad ostuprotsessi nauditavamaks. Ja kõik need tegurid koos aitavad tarbijat hoida ja muuta temast oma kliendi. Ja nagu teate, on kliendi hoidmine odavam kui uue meelitamine.

Taga viimased aastad turunduse arendamisel hakati üha enam tähelepanu pöörama sellistele tööriistadele, mida alles hiljuti hakati tunnustama täieõiguslike ja tõhusaid viise mõju teatud kaupade tarbijate käitumisele. Selliste tööriistade hulka kuulub ka kauplemine.

Merchandising (inglise keeles) - kauplemiskunst, meetmete kogum, mille eesmärk on reklaamida teatud toodet, kaubamärki, pakendit, mis on toodetud otse müügikohas, müügiplatsil. Märgitakse kaubavahetuse tekkimist uus ajastu mitte ainult tarbijakäitumise juhtimisel otse kauplejate poolt, vaid ka kaupade tootjate väärtuste ümberhindamise ajastul.

Teema aktuaalsus seisneb selles, et tugevaim konkurentsieelised võtta vastu ettevõtteid, kes ei paista silma mitte ainult oma standardsete omadustega (hind, kvaliteet), vaid ka need, kes pööravad tähelepanu sellistele pisiasjadele nagu pakend, välimus, kaupade paiknemine kaubanduspinnal jne ehk siis efektiivsete kaubanduslike lahenduste kasutamine oma tegevuse korraldamise praktikas. Hea kaubavahetus aitab teie tooteid müüa, sest see tekitab inimestes ostusoovi. Hea kaubavahetus juhib tähelepanu tootele. Enamik ostjaid kiirustab, unustades mõnikord kõik vajalikud ostud sooritada. Korralik toote väljapanek ja reklaammaterjalid tuletavad klientidele meelde, millist toodet nad vajavad. Sageli peavad müüjad teenindama mitut klienti korraga. Nad ei saa aidata kõigil valida õiget toodet. Korralik toote väljapanek ja reklaammaterjalid tuletavad ostjale meelde teie ettevõtte tooteid ja mõjutavad ostuotsust. Merchandising parandab teenuse kvaliteeti ning muudab toote tarbijale ja müüjale hõlpsasti kättesaadavaks. See aitab jaemüügipunkt tõhusamalt töötada. Merchandising toob esile uued tooted ja Eripakkumised, mis aitab müüki suurendada.

Käesoleva töö eesmärk on anda soovitusi Naabrite kaupluse kauba kasutamise parandamiseks.

Uuringu teemaks on merchandisingi kasutamise olulisus ja vajalikkus jaekaubanduses.

Uuringu objektiks on sosedi kaupluse näitel merchandisingu kasutamine jaekaubanduses.

Töös kasutati õppekirjandust, aga ka internetiressursse.

Kaupluse paigutus ja tooteesitlusviisid. Kasutajatugi

Kaubanduse kontseptsioon ja tööriistad

Kaubanduse mõiste pärineb ingliskeelsest sõnast "merchandising" - kauplemise kunst.

Merchandising on turundusvaldkond, mis aitab stimuleerida jaemüüki, juhtides müügikohtades lõpptarbijate tähelepanu teatud kaubamärkidele või tooterühmadele ilma eripersonali aktiivse osaluseta. Enamik ostjaid kiirustab, unustades mõnikord kõik vajalikud ostud sooritada. Müüjad ei saa aidata kõigil klientidel õiget toodet valida.

Kauplemine muudab toote tarbijatele ja jaemüüjatele hõlpsasti kättesaadavaks. Korrektne kauba väljapanek ja reklaammaterjalid tuletavad ostjale meelde ettevõtte tooteid ja mõjutavad ostuotsust.

Seega on sõnaraamatu järgi kaubastamine tegevuste kogum, mida viiakse läbi müügiplatsil ja mille eesmärk on reklaamida konkreetset toodet, kaubamärki, tüüpi või pakendit, mille tulemuseks on alati tarbijate soov tooteid valida ja osta.

• 1. kaupluse kujundus (nii väline kui sisemine);
• 2. kaupluste planeerimine (täpsemalt kliendivoogude planeerimine);
• 3. reklaam ja muud vahendid müügikohas;
• 4. värvi blokeerimine- keskmiselt skaneerib supermarketi külastaja kaupade riiulid kiirusega 1,2 m/s 2,5 meetri kauguselt. Pakendite eristamiseks sadade teiste seast kasutavad jaemüüjad ja disainerid mõnikord värvide blokeerimist. Selle olemus seisneb selles, et sama värvi pakendiga tooted asetatakse riiulile koos. Selle tulemusena luuakse ühevärviline toodete plokk. Samas võivad erinevaid värve kombineerivad klotsid tekitada müügiks kasulikke assotsiatsioone. Näiteks võivad valged, rohelised ja sinised plokid kutsuda esile lõõgastava ja värskendava surfi. Seda kombinatsiooni on hea kasutada osakonnas, kus müüakse dušigeele ja muid pesuvahendeid.

Vastupidine ligitõmbamisviis võib olla kontrast – mitte ainult värvi, vaid ka kuju poolest. Näiteks tuttav toode - liitrine pakk mahla - paistab riiulil selgelt silma oma kitsama ja pikliku pakendi tõttu. Kahjuks kardavad mõned poed katsetada mittestandardse kujuga pakendeid, kuna need võtavad palju ruumi.

5. kaubavalikud- teoreetiliselt ei tohiks ükski toode ostjale avaldatava mõju seisukohast võtta neutraalset positsiooni. Seetõttu on parem panna puuvilju või parfüüme suure supermarketi või kaubamaja ees. See aitab luua värskuse ja luksuse tunde. Tooted, mis on seotud impulssostud, on paigutatud võtmepositsioonidele. Üksteist täiendavate toodete ühine paigutus (ristkauplemine) julgustab ostjat sooritama kompleksostu. Näiteks T-särgid ja lühikesed püksid, pasta ja pastakaste. Leiva, juustu ja vorsti ühisväljapanek ühes suures supermarketis ühel riiulil suurendas oluliselt kõigi kolme toote ostumahtu. Sellele riiulile lähenedes meenusid ostjale võileivad ja ta võttis kõik vajaliku korraga kaasa.

Tuntud maksiim: "täisriiulid müüvad paremini välja" kehtib hästi hiiglaslike kaubanduskeskuste kohta, kuid ei pea paika väikestes butiikides.

6. kõikehõlmavad meetmed - Kujutage ette, kui jalutate mitmekorruselisesse supermarketisse ja teid tervitab 3D-peaprojektsioon. Kõndides liigub pea teiega läbi õhu, ilma nähtava toeta, ja räägib teile poe uutest toodetest. Siis hakkab paar tohutut huuli klaasil liikuma ja kutsub teid tutvuma uue talveriiete kollektsiooniga. Veelgi enam, huuled selgitavad, et te ei pea seda proovima. Piisab, kui seista võlupeegli ees, valida rõivamudel ja mõne sekundi pärast on sinu peegelpilt riides.

Seda süsteemi on kasutatud palju aastaid. Ainus probleem kõrgtehnoloogiliste tööriistade puhul on see, et ostja keskendub ostu peale mõtlemise asemel neile. Teisest küljest võimaldab see süsteem meelitada kliente konkreetsete toodete juurde, mis muidu jääksid supermarketis mitme tuhande muu hulgas märkamatuks.

Heliefektide kasutamine on laialt levinud. Pealegi ei piirdu see ainult suuliste teadaannete edastamisega. Heliefektid võivad luua sobiva atmosfääri kaupluse erinevates osakondades (näiteks dünaamiline muusika spordiosakonnas ja valjud helid videoseintest) või sobiva meeleolu (näiteks sundides ostjat kiiremini liikuma või vastupidi, lõõgastav). Samuti on olemas helidialoogisüsteemid, mis võivad klientidele küsimusi esitada. Lõpuks saate heli abil laste tähelepanu juhtida.

Ostja tuju muutmiseks ja ostude sooritamiseks provotseerimiseks kasutatakse sageli poe siseruumides erinevaid lõhnu. Philadelphias asuv Monelli keemiateaduskeskus on käivitanud pilootprojektid, et uurida teatud lõhnade mõju tarbijatele. Näiteks üks tuntud, antud juhul lille-puuviljane lõhn tegi juhuslikud külastajad juveelipood jää sinna kauemaks. Ja mõnede lõhnade väga madal tase võib muuta inimese mõttekäiku ja meeleolu (nt lõdvestunud ja usaldav). Ühendkuningriigis kasutavad mõned kodukaupade jaemüüjad pagariäri/kohviku lõhna, et meelitada kliente poodi sisenema ja ostma kaupu, millel pole toiduga mingit pistmist: riideid, valgustusseadmeid jne. Pange tähele, et supermarketites levib kala lõhn. osakond ei ole nii tugev, nagu leivaosakonna värskelt küpsetatud leiva läbiv lõhn.

Londonis tegutseb ettevõte Marketing Aromatics, mis pakub võimalust luua ainulaadne atmosfäär kaupluses, ootesaalis patsiente lõõgastades, müügipersonalile energiat andes või klientide meeltes assotsiatsioone tekitades”, kasutades erinevaid tehnikaid: “keskventilatsioonisüsteemidest käsipihustiteni, vedelike, graanulite, geelide ja pulbriteni. On isegi mikrokapslitega survetundlikke teipe. Kõik see loob soovitud meeleolu, kõrvaldab ebameeldivad lõhnad, immutades toodet või ettevõtte kirjandust, kinnitades ettevõtte ainulaadset omadust - aromaatset logo.

Paljude vanemate jaoks on lastega poes käimine puhas piin. Lapsed tahavad ja küsivad kogu aeg midagi. Mõned kauplused pakuvad järgmist teenust. Lapsele antakse sisenemisel jogurtipakid. Toiduga süvenenud laps on vähem kapriisne. Ja siis maksavad vanemad nende jogurtite eest väljapääsu juures tühjade pakendite esitamisega.

Teine huvitav leiutis selles vallas, mis ilmus ka Venemaal, on muinasjutumasinad. Nad näevad välja nagu loomad, puud või jõuluvanad. Nad loevad pidevalt muinasjuttu muinasjutu järel koreograafiliste häältega, mis võivad ka lapsi pikaks ajaks köita.

Lastele mõeldud tooteid ei soovitata asetada liiga kõrgele, lapse silma alt ära. Ta peab nägema ja tahtma. Veelgi parem, kui laps mänguasja puudutab. Puudutamine on vanim ja üks esimesi omandiõiguse deklareerimise vorme. See ainult tugevdab soovi seda konkreetset mänguasja omada ja laps palub teil see talle osta.

Toote võitjaomadusi saab rõhutada õigesti valitud valgustusega. Üldvalgustus mõjutab ka ostja reaktsiooni. Näiteks hämara valgusega ruumis tunneb ta end vabamalt. Samas kipub inimene liikuma vähem valgustatud alalt rohkem valgustatud alale, mistõttu hämarat valgustust, mis võib antiigipoes hea olla, supermarketis kasutada ei saa.

Hea viis täiendavate klientide meelitamiseks on müüa tooteid läbi müügiautomaadid. On mitmeid kaupu, mida on sel viisil väga mugav osta, näiteks sigaretid ja joogid. Või intiimsfääriga seotud tooted, näiteks rasestumisvastased vahendid, mida inimestel on tavaliselt piinlik päris müüjatelt osta.

Ammu tuntud viis inimesi ostma veenda on toote omaduste demonstreerimine tarbija ees. Näiteks näitab spetsiaalne kangavenitusmasin, kui vastupidav on teksa. Või kingade tugevus, mida tundetu masin kuritarvitab, kas neid painutades või vee alla langetades.

Toodete postitamisel saate teha lingi täiendavatele toodetele, mis ei sisaldu standardpaketis, sest lihtsam on veenda ostjat kohe komplekti asju ostma kui uuesti ostma tulla. Lisaks armastavad paljud ostjad soovitusi ja soovitusi selle kohta, milline toode millisega kõige paremini sobib.

Ja paljusid teisi müügitööriistu saab suurtes kauplustes igakülgselt kasutada. Kuid sageli on müüjad kinnisideeks kaupade kompaktsest paigutamisest ja vastuvõtmisest maksimaalne kasum igast ruutmeeter ala. See paneb nad kangekaelselt keelduma tootja pakutavatest müügivahenditest.

Huvitaval kombel on müügitööriistad samad erinevad riigid. Kuid igaühel neist on oma kombinatsioonid ja kasutusviisid, nii nagu maalimiselgi, sünnib samade pintslite ja värvidega pilte, mis kannavad rahvuslikku jälge.

Kui käsitleme kaubavahetuse olemust üksikasjalikumalt, võime esile tõsta mitmeid olulisi komponente:

1. POS materjalide paigutamine. POS-materjalid on reklaam- ja teabematerjalid, mis paigutatakse otse selle kaupluse piirkonda, kus toodet müüakse. Vaatame praegu kauplustes kasutatavate peamiste reklaamikandjate omadusi ja nende kasutamise iseärasusi:

Tänapäeval kasutavad peaaegu kõik tootjad neid tehnoloogiaid klientide meelitamiseks. Ja kuna konkurents on suur, siis vastavalt tootjad ja nende reklaamiagentuurid seisavad silmitsi vajadusega valida üha unikaalsemat, huvitavamat ja järelikult ka enamat tõhusad meetodid toote edendamine. Seetõttu ilmuvad täna need uued: heli-, valgus-, maitselahendused.

2. Töö müügipersonaliga (müüjad ja müügikorruse administraatorid) on kõige olulisem.

Kaupluse töötajad peavad mõistma kaupluses esitletavate kaupade võrdlusomadusi. Nad peavad suhtlema klientidega ja soovitama neil seda või teist ostu sooritada ning oskama rääkida selle või teise toote eelistest. Kaubamüüja puudumisel saavad kaupluse töötajad hoida kaupade väljapanekut ja jälgida POS-materjalide saadavust müügiplatsil. Poetöötajate ebapiisav tähelepanu hinnasiltide, müügipõrandal asuvate reklaammaterjalide ja isegi oma siltide suhtes viib sageli lihtsalt koomiliste olukordadeni.

Loetledes kõige olulisemad punktid, mis moodustavad kaubavahetuse olemuse, mõistame, et tegemist on kasuliku rakendusteadusega, mis ühendab teadmised kauplemis- ja reklaamimeetoditest disaini ja kompositsiooni põhitõdedega, logistika, sotsioloogia ja psühholoogia elementidega.

Ükski kunst ei saa eksisteerida ilma psühholoogia toetuseta. Kaubanduse psühholoogiline alus, nagu ka reklaami alus üldiselt, on kombineeritud sensoorse mõjutamise meetod ostjale.

Ostjale avaldatava mõju sensoorsed komponendid hõlmavad järgmisi tegureid:

Valgustus. Loomingu lahutamatu osa Head tuju ja poekülastajale positiivseid emotsioone. Hea valgustus aitab toodet soodsalt esitleda ja seeläbi müüki suurendada, vastavalt sellele mõjub kehv valgustus nende mahtudele äärmiselt negatiivselt. Siin on peamine asi mitte üle pingutada! Spetsiaalsed valgusefektid tõmbavad ostja tähelepanu, eristades toodet sarnastest. Kuid näiteks valgustus ei tohiks olla liiga hele, vastasel juhul jääb ostja sõna otseses mõttes toote suurejoonelisusest "pimestatud" ega saa seda täieliku pimeduse tõttu vaadata.

Värvide ja värvikombinatsioonide kasutamine. Värvil on inimesele füsioloogiline mõju, põhjustades halba või head tervist, suurendades või vähendades efektiivsust reklaami eksponeerimine. On olemas spetsiaalne värvitaju teooria, millele toetudes on võimalik valida õiged POS materjalide ja kombinatsioonide trükkimise värvid kaupade väljapanekul aknal või müügisaalis riiulil Kujundite ja esemete kombinatsioon. Mõju inimesele võib neutraliseerida või süvendada olenevalt objekti kujust (atraktiivne, intrigeeriv, silmale või käele meeldiv), ruumi suurusest või mõlema kombinatsioonist. Ruumiarhitektuuri kasutades saate kliente poodi meelitada või luua mulje konkreetse toote tähtsusest või ebaolulisusest. Teatavasti saab konkreetse mõjukoodina kasutada kuju- ja värvikombinatsioone.

Mobiilid. Lakke kinnitatud plakatid

Spetsiaalsed hinnasildid. Tavalised hinnasildid, ainult suurendatud suuruses ja tootja logoga

Plakatid. Tüüpiline jaemüügikaunistus

Infolehed ja dosaatorid. Sama. Nimelt kandikud jaotusmaterjalide jaoks

Kaela riidepuud. Toote kaelale asetatud pudelite hinnasildid

Lõhnab võib muuta ka ostja meeleolu ja provotseerida teda ostma. Seetõttu saab aromaatseid mõjutusi kasutada ka kauplustes. Erinevalt visuaalsetest aktsentidest on lõhnadel suurem mõjuala. Ja kuigi mitte kõik kliendid ei suhtu ruumis valitsevasse aroomi positiivselt, ollakse paljudes kauplustes arvamusel, et lõhnad on hea “peibutis”. Siin on lihtsalt oluline mitte üle pingutada: aroom peaks olema tõene ja lisaks tekitama mugavustunde ja tõsta tuju. Näiteks sisse pühad Traditsioonilised koogi- ja vanillilõhnad suurendavad müüki maksimaalselt.

Teada on, et inimesed reageerivad väga tundlikult kõikidele nende ostutegevusega kaasnevatele positiivsetele külgedele. Psühholoogilisest vaatenurgast on müüjad ja kaupmehed inimesed, kes suudavad siduda ostja huvid ja plaanid tootja ambitsioonidega.

Ja ometi, ükskõik kui palju kaubavahetust kunstiks ka ei nimetata, on see ennekõike turunduse suund ning üheks olulisemaks kaubavahetuse kasutamist määravaks teguriks jääb kaupade reklaamimine. Kauplemine algab hetkest, kui ostja näeb järgmist poodi, ja lõpeb, kui ostja lahkub poest täis kätega ostud ja tootja paneb kasumi tasku.

Rääkides uutest paljutõotavatest turustamisvõimalustest tootjate jaoks, ei saa mainimata jätta selle uut dünaamiliselt arenevat tehnoloogiat, nimelt on-line kaubavahetust, mille töötasid välja 1999. aastal Ameerika spetsialistid. Selle olemus on luua infosüsteem projektijuhtimine koos sidusjuurdepääsuga. Sellise volitatud juurdepääsuga süsteemi paigutamine Internetti võimaldab agentuuri kliendil isiklikult jälgida müügiprojekti arengut, nimelt: saada koheselt müügipunktidest aruandeid ja jälgida isiklikult reaalajas müügistatistikat.

teooria

See, kui palju raha on nõus kulutama ja kui kaua inimene on nõus müügisaalis veetma, sõltub sellest, kas müügiplatsil on klientidele loodud meeldiv keskkond. Need tulemused said John Rossiter ja Robert Donovan mudeli abil, mille nad töötasid välja, et hinnata jaemüügikeskkonna mõju tarbijakäitumisele. Huvitaval kombel näitasid samad uuringud, et poekülastajaid ei huvita, kas nendega manipuleeritakse või mitte. Seda muidugi juhul, kui manipulatsioonid liiga pealetükkivaks ei muutu.

Sel juhul on kaupmeeste kiireloomuline ülesanne kaunistada müügiplats nii, et kliendid saaksid seal viibides positiivseid emotsioone, ja samal ajal osta kaupu, mis on müügikoha omanikule kõige kasulikum. Probleemi lahendamiseks on olemas ajaga ja praktikaga testitud müügitööriistad, mille kasutamine eeldab head teoreetiliste aluste tundmist, kaupluse toodete omaduste mõistmist ja häid praktilisi oskusi. Kuna tehnoloogia oskamatu kasutamine võib viia kliendivoo ja tulude vähenemiseni, on parem kutsuda oma käsitöö tõeline meister, näiteks töötaja turundusagentuur"Ristik".

Müügiteooria väidab, et on mitmeid põhivõtteid, mis tagavad tõhusa manipuleerimise klientide arvamustega. See:

• disain;
• ruumi planeerimine;
• ainesemiootika;
• POS materjalid;
• värv ja valgustus;
• heli kokkupuude (nii häälega kui ka ilma);
• aroom;
• kombatavad aistingud;
• kuva.

Poesisese kaubavahetuse peamised tööriistad on toodete väljapanek ja põrandaplaneerimine. Need on kauplemisala kujundamise põhitõed, nendes tehtud viga on väga raske parandada. Kolmetasandilise turustamise kontseptsioonis asuvad need tehnikad kolmnurga keskel ja tipus. Igal juhul on ülaltoodud meetodite ükshaaval rakendamine mõttetu ülesanne. Nõutavad tulemused tagab ainult nende pädev kombinatsioon.

Ruumi planeerimine

Reeglit, mis kirjeldab, kuidas olulisi punkte müügipõrandal kõige tõhusamalt positsioneerida, nimetatakse kaubanduses "kuldseks kolmnurgaks". Mis on selle mõiste tähendus? Igas müügipiirkonnas on klientide jaoks kolm kõige olulisemat punkti: sissepääs, kassaaparaat ja siis koht, kus kaup asub , mille pärast nad tulid. Need kohad moodustavad kolmnurga tingimuslikud tipud.

Kaupleja ülesanne on tagada, et kolmnurga kumbki külg oleks võimalikult pikk ja täidetud erinevate seotud toodetega. See strateegia sobib kõige paremini suurte iseteeninduspoodide jaoks, kuid võib olla kasulik ka esmatarbekauplustes. Sellise ruumi korraldamise mõte on suurendada ostja poes viibimise aega ja näha olevate toodete hulka. Nii luuakse võimalus teha plaanitust suuremaid lisaoste. Tootegrupid on vaja paigutada nii, et need mõjutaksid assotsiatiivset külastajate ringi ja täiendaksid kliendi poolt juba sooritatud oste.

Võtmepunktide asukoha valimisel on oluline meeles pidada, et enamasti on inimesel mugavam liikuda vastupäeva, nii et tootega vitriin oleks paremal.

Ekraan

See on üks tõhusamaid jaemüügitehnikaid, mis võimaldab kiiresti maha müüa müümata jäänud kauba varud, meelitada klientide tähelepanu kasumlikule uuele tootele või suunata see poe kaubamärgipositsioonidele.

Kaupade müügipõrandale paigutamise põhimõtted:

• horisontaalne;
• vertikaalne;
• plokid;
• väljapanek;
• mitme tootega;
• "hulgi".

Igal neist valikutest on oma eelised ja puudused. Seega võimaldab väljapaneku paigutus, mis hõlmab osa kauba paigutamist eraldi alusele, mis on nende esemete peamisest asukohast eemal, köita ostjate tähelepanu. Valik "hulk" täidab sarnast funktsiooni. Sel juhul visatakse esemed, millele tähelepanu pöörata, kaootiliselt kärusse või muusse mahukasse esemesse.

Mitme toote meetod sobib juhtudel, kui on vaja klientidele esitada mitu tootevalikut, mida ühendab üks omadus. Seda kuvamist saab teha, võttes arvesse toote värve, kuju, suurust ja muid parameetreid.

Oluline osa kaupade väljapanekul müügipõrandal on Vastamisi. See on protsess, mille käigus määratakse riiulil oleva toote optimaalne ridade (pindade) arv. Kui neid on liiga palju või liiga vähe, siis müük väheneb. Sõltuvalt sellest, millist tüüpi kaubast me räägime, sõltub kattekiht erinevatest parameetritest.

Kategooria kauplemine, st ühe tooterühmaga töötamine, tähendab selle rühma kõige optimaalsemat paigutust sellele eraldatud ruumis. Kui me räägimeühe ettevõtte huve esindava spetsialisti kohta, siis on tema ülesandeks võita oma toodetele kõige tulusam pind. Kombineeritud müügi korral on vaja välja arvutada pindade arv, et valida igale tootetüübile optimaalne kattekiht ja asetada riiulitele samal ajal kõik müügipunkti sortimendis olevad esemed.

Teine kontseptsioon, mis on tuntud eelkõige iseteeninduspoodide kaubavahetusest, on kuldne riiul. See on keskmise pikkusega inimese silmade kõrgusel asuv riiul, millelt on tal kõige mugavam kaupa võtta. Tavaliselt on seal välja pandud tooted, mida poel on kõige tulusam müüa.

POS materjalid

See termin viitab mitmesugustele vahenditele ostjate tähelepanu köitmiseks: lipud, korgid, voblerid, vaheldusrikas suveniiride atribuutika ja isegi hinnasildid. Mõnda neist kasutatakse riiulite esikülje parandamiseks, muutes selle klientidele selgemaks ja arusaadavamaks, samas kui teisi kasutatakse üksikute esemete esiletõstmiseks. Näiteks aitavad erinevate nägude vahele paigutatud voblerid eristada üht kaubamärki teisest ja juhtida tähelepanu soovitud tootele.

Hinnasildid on lihtsaim ja lihtsaim viis toodete atraktiivsuse suurendamiseks. Need peavad olema selgelt nähtavad ja selgelt märgitud maksumusega. Kui kasutate hinnasildil emotikone, tootepilte ja muid graafilisi pilte, hakkavad ostjad toote vastu rohkem huvi tundma. Teine võimalus on hinnasilt, mis ühendab uue ja vana läbikriipsutatud hinna või hinnasilt, millel on vana hind läbi kriipsutatud ja asub uue kõrval. See hea viis et kliente huvitada, peaasi, et seda liiga sageli ei kasutataks. Parim suhe tavahinnasiltide ja allahinnatud hinnasiltide vahel on 80/20.

Toote kõrvale asetatud suveniirtooted võivad täita mitut funktsiooni korraga. Esiteks on see hea viis tarbijatele toote kohta teavet edastada, kuna kõik ei ole valmis kaupluse töötajalt nõu küsima. Teiseks võivad kaunilt kujundatud materjalid visuaalselt tähelepanu tõmmata või ostuga kingituseks pakkudes suurendada valdamissoovi. Te ei tohiks selliseid tooteid paigutada nii, et see kahjustaks väljakujunenud ja tõestatult tõhusat kattekihti.

Ainesemiootika

Selle meetodi olemuse mõistmiseks on vaja välja selgitada, mis on semiootika. See märkide teadus ja nende kasutamine suhtluses . Kaubanduspinnas saab semiootika põhimõtete abil esile tõsta olulisi kaubagruppe ja tõmmata neile tähelepanu.

Seda saab teha märkide abil, mis näitavad, et enamikul ostjatel on toote tarbimise eesmärgiga positiivne seos. Märke saate täiendada erinevate värvide abil, mis mõjutavad ka assotsiatiivseid ahelaid. See on pigem sihipärane kui massiivne meetod, keskkonda ei tasu erinevate märkidega üle koormata.

Disain ja tunded

Varem räägiti, et meeldiv keskkond tekitab inimeses soovi selles rohkem aega veeta ja kui me räägime kaubanduskeskkonnast, siis kulutada rohkem raha. Teised müügitööriistad vastutavad selle eest, kui mugav on külastajal müügisaalis viibida: disain, heli, aroom, kombatavad aistingud, valgus ja erinevate värvide kasutamine.

Siin on kõik ilmselge: pealetükkimatu meeldiv lõhn, mis tekitab isu või demonstreerib külastajatele toote omadusi (kui räägime kohvist, parfüümist vms), silmale meeldiv osturuum jne.

Nendel tööriistadel on ka oma lõkse. Seega võib mittevastavate või valesid assotsiatsioone tekitavate värvide kasutamine ostjad välja lülitada. Soovitatav on valida värvikombinatsioon sõltuvalt kaupluse profiilist (apteek, alkohol, toidupood jne)

Oluline on mitte unustada asjakohasuse põhimõtet : Liiga šikilt sisustatud sooduspood tõrjub potentsiaalseid ostjaid, sama efekti annab ka kallitele kaupadele spetsialiseerunud kaupluse halvasti sisustatud saal.

Muusika kauplemisplatsil on samuti vastuoluline nähtus. Rossiteri ja Donovani töö näitas, et muusikale reageerisid positiivselt ainult need, kes tulid ettenägematute ostude pärast. Kui kasutatakse häälteateid, tuleb jälgida, et need ei oleks liiga pealetükkivad ega ootamatud.

Iga kaupleja ülesanne on luua oma vastutusvaldkonnas õhkkond, kus emotsionaalne soov osta lisakaupu oleks tugevam kui kriitiline mõtlemine. Olenemata sellest, kas vajate jaemüügipunktis kategooria-, eksklusiivset või muud tüüpi kaupu, on parem usaldada töö professionaalidele. Kui müük ei ole julgustav ja kliendid väldivad teie poodi, on aeg mõelda kaupmeeste sisseostmisele. Turundusagentuuri "Clover" spetsialistidel on kõik vajalikud oskused, meil on kiituseks palju edukalt lahendatud juhtumeid. Töötame Moskvas, Peterburis jt suurimad linnad riigid.

LOENG 2.

KAUPADE ESITLEMINE JA ESITLEMINE JAEMÜÜGIPUNKTIDES: KAUBANDUSLÄHENEMISVIIS

Toote väljapaneku kasutamise peamised eesmärgid kaupluses. Planogramm.

Kaupade väljapanek- tööriist müügieesmärkide saavutamiseks, aidates kaasa toote võidukale esitlusele ostjale.

Under kuva on arusaadav:

Kaupade (kaubamärkide) paigutamine peale kaubandustehnika olenevalt müügikoha tüübist ja asukohast müügipiirkonnas, toote enda tüübist ja brändide populaarsuse astmest.

Teatud mahu ja kaubavaliku hoidmine.

Toodete vaheldumine sõltuvalt aegumiskuupäevast FIFO (FIFO - esimene sisse-esimene välja - "esimene sisse, esimene välja").

Toote kuvamise kasutamise eesmärgid:

A. Ostjale mugavuse loomine: Kognitiivsete ressursside levitamise edendamine; Ostu sooritamiseks atraktiivse keskkonna loomine; Vajalike kaupade otsimise ja valiku hõlbustamine.

B. Kaubandusettevõttele ja tootmisettevõttele eeliste loomine:

· Kauba ühiseks läheduseks tingimuste loomine, võimaldades kaupade potentsiaali maksimaalselt ära kasutada.

· Lähedaste suhete loomine toodete ja külastajate vahel.

· Soodustingimuste loomine üksikutele kaubamärkidele, mis on valitud eritähelepanu objektideks ja mida kasutatakse teatud taktikaliste eesmärkide või strateegiliste eesmärkide saavutamiseks.

· Konkurentsieeliste saavutamine.

Kauba eksponeerimise viis sõltub paljudest teguritest: kaupluse paigutus, kauba iseloom, pakend, kauba hinnaklass, kaupluse kuvand ja muud tegurid. Tavaliselt loovad kauplused planogramme.

Planogramm- väljapanekukaardid, millele on paigutatud kaubamärgi sortiment. Planogrammide koostamisel kasutatakse spetsiaalseid arvutiprogramme, mis näitavad vöötkoode (toote mudelinumbrid), kaupade kujutisi (värv, pakendi suurus, kuju) ja näitavad toote kasumimarginaali.

Planogrammide koostamise põhimõtted:

1. Populaarsuse laenamise põhimõtte rakendamine: nõrgad tooted asetatakse keskele ning tugevad alustavad ja lõpetavad sarja. Selle kontseptsiooni kohaselt, olles ümbritsetud tugevatest toodetest, laenavad nõrgad tooted neilt täiendavat tähelepanu.

2. Toote paigutuse tüübi valimine. Paigutusi on kuut tüüpi (tabel 2.1.).

3. Kaupade paigutuse skeemi joonistamine jaemüügiseadmetel (riiulid võttes arvesse kauba tüüpi, suurust, värvi ja kuju).

4. Planogrammi kinnitamine ja kinnitamine juhtkonna poolt.

5. Võimalus muuta (kohandada) planogrammi, võttes arvesse muutusi positsioonides (kasum või paigutuse mugavus ostja jaoks on esikohal) ja tingimuste muutused - kaubavaliku muutused, täiendavate jaemüügiseadmete ilmumine jne.

Kauplemisviisid kaupade väljapanekuks ja esitlemiseks jaemüügipunktides

Kuva paigutus.

Under väljapanek kaubanduses viitab seadmetele, mida kasutatakse reeglina spontaanse nõudlusega kaupade paigutamiseks (närimiskumm, maiustused, väikesed patareid jne). Need on paigutatud kohtadesse, kus ostjal võib tekkida impulsiivne otsus midagi osta. Parim koht on kassa lähedal.

Seal on vitriinid, joonised ja lisaekraanid.

Vitriinid– vahendid sisemise paigutuse edendamiseks, milleks on suured põranda- või letialused.

Kuju kuvab– vahendid sisemise paigutuse edendamiseks suurema suurusega põranda- või letikujude kujul koos reklaamitud kaubamärkide kujutistega.

Lisakuvarid) – sisemise paigutuse edendamise vahendid, mis on mõeldud reklaamitavate kaubamärkide kaupade valimiseks ja eksponeerimiseks ning võimaldavad kaubamärki kõige efektiivsemal viisil eksponeerida müügipinna kõige soodsamas osas.

Toote esitlemisel kasutatakse mitmeid müügivahendeid ja tehnikaid.

Kaubandustööriistad.

1. Kaupluse kujundus – teatud kaupade väljapaneku viis.

3. Kaubandusseadmed on spetsiaalsed seadmed, mis on mõeldud korralik korraldus kauplemispind. Olulised omadused on tugevus ja mitmekülgsus.

Eristatakse järgmisi kauba esitlemise tehnikaid (tabel 2.2):

· Esitlus toote tüübi järgi.

· Kolmemõõtmeline esitus

· Värvi esitus (heleda koha efekt).

· Eestvaade.

· Kogutavus (ideoloogiline/stiilis esitus).

· Esindus tasakaalus (peegeltasakaal (peeglitasakaal); mitteformaalne tasakaal);

· Esitlus fookuspunktis.

Tabel 2.1 – Traditsioonilised turustamisviisid toote väljapanekul

Ekraani tüüp	Kuvari tüübi olemus	Tootepaigutuse omadused	Mugavus ostjale
Horisontaalne ekraan	Populaarsuse laenamise efekt: tugevate toodetega ümbritsetuna tõmbavad nõrgad tooted ostjatelt täiendavat tähelepanu.	Homogeensed kaubad kogu riiuli või muu jaemüügi varustuse ulatuses. Toode paigutatakse järjestikku vasakult paremale, kuna helitugevus väheneb. Kõige nõrgemad paigutused on külgedel ja keskuse vasakul küljel.	Lihtsam tooteotsing: näiteks populaarsed tooted on riiulitel, mis asuvad klientidele kõige mugavamates kohtades, suured kaubad on alumisel riiulil.
Vertikaalne ekraan	Kaupade paigutuse vastavus silmade loomulikule liikumisele: kliendid hakkavad loendurit skannima, alustades silmade kõrgusest, jõudes järk-järgult põhja.	Homogeensed kaubad mitmes reas riiulite kõikidel riiulitel ülalt alla.	Kiire orienteerumine müügisaalis ja kaubavaliku lihtsus erineva pikkusega klientidele.
Ekraan (statiivekraan)	Tavaliselt kasutatakse täiendavates müügipunktides. Kasutatakse eraldiseisvat kaubamärgiga alust, väljapanekut või alust, mis ei ole seotud selle toote peamise müügikohaga.	Paigutatud klientide liikumise suunas. Võimaldab kasutada erinevaid kaupade paigutamise viise letis.	Soovitud kaubamärgi, pakendi või tootegrupi kaupade otsimine hõlbustatud tänu riiulitele loodud nähtavatele kaubamärgiga stendidele või kaubariiulitele.
Blokeeri ekraan	Toodete väljapanek riiulitel kaubamärke moodustavate plokkidena.	Jaemüügiseadmetele on võimalik kaupu paigutada nii horisontaalselt kui ka vertikaalselt.	Lihtsam soovitud kaubamärgi toodete otsimine riiulitelt.
Kuva hulgi	Kasutamine on kasulik, kuna köidab ostja tähelepanu (mastaabisääst), täitmiseks kulub vähe aega.	Kasutusel on mahukas seade (kast, korv, käru). Kaasas hele ja suur hinnasilt, silt, osuti ning muud reklaam- ja infomaterjalid	Pöörake kiiresti tähelepanu soovitud tootetüübile. Sõltumatus õige toote valimisel.
Mitme toote väljapanek	Kaupade väljapanek erinevad tüübidühes kohas, tavaliselt vaheldumisi.	Erinevat tüüpi tooted on paigutatud teatud tüüpi kriteeriumid (jaotus värvide, suuruste jms järgi) vaata toote esitlemise meetodeid	Tootevaliku hõlbustamine, võttes arvesse mis tahes kriteeriumi (soovitav värv, suurus, disain jne).

Tabel 2.2 - Kaupade esitlemise turustamistehnikad

Vastuvõtt	Tooteesitlustehnika olemus
Esitlus toote tüübi järgi	Traditsiooniliselt kasutatakse toidus ja riistvara kauplused kõikide kaubakategooriate jaoks. Ühte tüüpi tooteid esitletakse kaupluses ühes kohas.
Mahuline esitus	Kaupade esitlus suurtes kogustes. Tarbijad seostavad suuri sarnaseid tooteid madalate hindadega.
Värvi esitus (heleda koha efekt)	Tooterühma (erinevat tüüpi või sama tüüpi) esitlemine, kasutades erinevaid (või samu) värve, et luua müügiks kasulikke assotsiatsioone. Näiteks roosat värvi kingad (kingad, sandaalid, balletikingad jne) seisavad üksteise järel ühes reas (roosa rida), järgmise rea moodustavad pruunid kingad jne. Või näiteks kõik kollased nõud erinevatelt tootjatelt on keskel ja külgedel valged nõud (kollane laik).
Esitlus hinnakategooriate kaupa	Esitus erinevad kaubadüks hinnakategooria ühes kaupluses. Võimaldab luua klientidele mugavuse võimaluse valida toode kindla hinnaga.
Eestvaade	Toote atraktiivse külje esitlemine klientidele, esitledes riiulitel asuvat tooteühikut lahtivoldituna.
Kogutavus (ideoloogiline/stiilis esitus)	Kogu toote (või selle osa) esitlemine kaupluses kollektsiooni kujul (näiteks spordirõivaste poes - spordialade kaupa - riided koos jalanõude ja aksessuaaridega). Kollektsioonide jagamine bänneritega. Stiilide segamine on vastuvõetamatu.
Esitlus tasakaalus. A. peegeltasakaal B. mitteametlik tasakaal	A. Projekteeritava seina jagamine kaheks identseks osaks, mis on üksteise peegelpildiks, s.o. kõik inventar (riiulid, alused jne) paiknevad võrdselt mõlemal küljel.
Kollektsiooni kahe samal alal paikneva osa erinev kujundus.
Vaade fookuspunktis	Logo paigutus, kollektsiooni nimi, silmapaistev toode, väljapanek fookuspunktis (seina keskel, nagis jne). Registreerimine algab sellest hetkest.

Küsimused enesekontrolliks

1. Mõiste "toote väljapanek". Toote väljapaneku kasutamise eesmärgid.
2. Planogrammi mõiste. Planogrammide koostamise põhimõtted.
3. Kuva paigutus.
4. Tooteesitluse tööriistad kaubanduses
5. Kaupade esitlemise tehnikad kaubanduses.
6. Peamised toodete väljapaneku tüübid kaubanduses ja nende lühiomadused.

Bibliograafia

a) põhikirjandus (SSAU raamatukogu)

1. Dubrovin, I.A. Tarbijakäitumine [tekst]: õpetusõpilastele ülikoolid "majanduse" ja majanduse suunal. spetsialist.; rec. UMO / I. A. Dubrovin. - 4. väljaanne - M.: Dashkov ja K, 2012. - 312 lk. - ISBN 978-5-394-01475-8.

Tarbija / ostja kognitiivsed (kognitiivsed) ressursid - see on vaimne (intellektuaalne) võime töödelda pakendil olevat teavet, reklaammaterjalid, hinnasiltidel jne.