Sihtrühma portree näide. Tarbijaportree, näide potentsiaalsete ostjate portreedest. Kuidas luua oma sihtrühma portree? Millist teavet on vaja

Ilma potentsiaalse kliendi selge portreeta on võimatu asjatundlikult koostada kauba või teenuse müügiettepanekut ning seda on veelgi keerulisem õigesti käsitleda. Potentsiaalse ostja portree on sihtrühm, kes on suure tõenäosusega teie pakkumisest huvitatud. Selle koostamisel kasutatakse maksimaalset teavet tarbijate nõudluse kohta toote järele.

Ärisegmentide eraldamine

Teemat tasub alustada sellest, et ärivaldkondi on kaks - b2b ja b2c. Esimene võimalus on äri äri jaoks ja teine ostjate jaoks. Esimesel juhul ei saa reeglina rääkida sihtrühma portree koostamisest, kuna publik on kõigile teada, jääb üle vaid koondada jõupingutused klientide meelitamiseks. Kuid teist juhtumit arutatakse edasi. B2c puhul on alati oluline sihtrühm õigesti tuvastada, olenemata sellest, kas tegemist on online- või offline-ettevõttega.

Lisaks on oluline teada, et sihtrühma jaoks teatud tegevused võib-olla mitte üksi. Kogenud spetsialistid määravad tööks alati põhirühma ja mitu kõrvalrühma.

Potentsiaalse kliendi portree elemendid

Enne tarbijaportree koostamise juhiste juurde asumist on vaja mõista kontseptsiooni enda keerukust. Potentsiaalse kliendi portree on teie pakkumisest huvitatud inimese keeruline kollektiivne pilt. Seda pilti luues “joonistate” visuaalselt pähe sihtostja, kellele kõik turundustegevused teie organisatsioon. Sihtrühma portreel võib olla tohutult palju erinevaid omadusi, sest mida rohkem neid on, seda tõepärasem pilt jääb.

Põhipositsioonid sihtrühma kirjeldamiseks

Iga turundaja, kes seisab silmitsi ülesandega kirjeldada sihtrühma esimest korda, esitab endale mitu küsimust:

Kuidas teha kindlaks, kes on organisatsiooni sihtrühm?
Millisel strateegia väljatöötamise perioodil tuleks sihtrühm valida?
Kust saada andmeid tarbija sotsiaalse portree koostamiseks?
Millised omadused on olemas ostja isiku loomiseks?
Kui üksikasjalik peaks kirjeldus olema?

Muidugi pole need kõik küsimused, kuid kindlasti kõige elementaarsemad. Järgmisena analüüsime iga punkti üksikasjalikumalt. Nii et alustame.

Sihtpublik

See võib olla lai - näiteks kõik piimatoodete tarbijad või kitsas (ainult need, kes ostavad madala rasvasisaldusega kodujuustu). Mida laiem on ring, seda ebamäärasem on kirjeldus, kuna publiku eritunnuseid on raske kindlaks teha.

Sihttarbijast on vaja luua portree, mis põhineb silmapaistvamate esindajate prototüübil, püüdes visandada üldist iseloomuomadused, mis eristab teie ettevõtte kliente ülejäänud turupublikust. Oma ostja kuvandi kujundamisel on vaja kirjeldada mitte ainult tavatarbijaid, vaid ka neid, kes pole veel toodet ostnud.

Millises strateegia etapis peaksite valima oma sihtrühma?

Tarbijaportree koostamist peaksite alustama pärast turu analüüsimist ja segmenteerimist, st positsioneerimisstrateegia väljatöötamise etapis. Praktikas tuleb tuvastamisel ette olukordi üsna sageli sihtgrupp peab ilma olema turundusstrateegia, kehtib see eriti spetsialistide kohta, kes alles alustavad tööd uus organisatsioon. Sel juhul saate teha järgmist.

Tehke kindlaks ettevõtte peamised konkurendid.
Tee võrdlev analüüs teie ettevõtte toodet ja seda, mida teie konkurendid pakuvad.
Saatke oma konkurentidele salapärane ostja.
Kirjeldage toote väärtust.
Saage aru, kes on hetkel toote tarbija ja sellele lojaalne.
Kirjeldage oma ideaalset ostjat.
Looge saadud andmete põhjal sihtkliendist pilt.

Kust saada infot

Potentsiaalsest tarbijast kuvandi kujundamiseks on vaja vastata mõnele küsimusele:

Kes ostab toote ja kes mitte?
Miks nad seda ostavad või ei osta?
Milliste kriteeriumide alusel valitakse, kuidas osta ja kasutada?
Kuidas tarbijad organisatsiooni muudesse toodetesse suhtuvad?
Rakenduskogemus.

Järgmised allikad aitavad teil leida vastused kõigile neile küsimustele.

Kõik omadused, mille põhjal kujuneb ostja kuvand, võib jagada mitmeks rühmaks.

Geograafia

Siin peate määrama geograafilise piirkonna, kus reklaamteadet edastatakse. Siin on vaja kindlaks teha, millises riigi/piirkonna/rajooni osas potentsiaalsed kliendid elavad ja asuvad. Kui teie toode või teenus on saadaval ainult riigis, pole mõtet reklaamida kogu riigis suuremad linnad, näiteks Moskva ja Peterburi.

Sotsiaaldemograafiline näitaja

Selle võib jagada kolmeks komponendiks:

Kliendi sugu. Naiste ja meeste esindajad juhinduvad erinevad põhimõtted, vastavalt sellele teevad nad erinevaid otsuseid. Seetõttu tuleb turunduses tarbijast portree koostamiseks kõigepealt kindlaks teha, kellele toode on mõeldud. Üsna sageli juhtub, et see sobib mõlemale, vastavalt on sihtrühmaks mehed ja naised.
Ostjate vanus. See on üsna ulatuslik plokk, kuna kõik reklaampakkumine on oma vanusekategooria. Sellele küsimusele on võimatu anda ühemõttelist vastust, selleks on vaja kehtestada mingi raamistik, näiteks tarbija vanus on 25–35-aastased noored. Turundusspetsialistid on inimelu pikka aega jaganud mitmeks etapiks (kooliaeg, tudengielu, karjääritee algus, karjääri õitseng ja selle kasv, karjääri lõpp, pensionile jäämine). Just nendele etappidele peaksite oma sihtrühma portree koostamisel keskenduma, kuna igal teenusel või tootel on oma vanusekategooria, kellele see paremini müüb.
Haridus. See kriteerium aitab mõista, kui arenenud ostja on professionaalselt. Paljud suunatud reklaamikampaaniad teevad oma jaotuse selle järgi, selle võib jagada ühe või mitme hariduse ja keskmise sissetulekutasemega isikuteks. Kõige sagedamini kasutavad seda tarbijaportree näidet organisatsioonid, mis pakuvad kaupu ja teenuseid jõukatele inimestele.

Rahaline olukord

Üks neist kõige olulisemad kriteeriumid kui mõelda läbi ostja isiku, siis see tähendab oma sihtostjate sissetulekutaseme määramist. Siin on oluline mõista, millise tšeki peale loodate ja millistest põhimõtetest teie kliendid juhinduvad.

Kui potentsiaalsetel kaubaostjatel on väike sissetulek, siis on tootele kõrge hinna määramine kohatu. Samuti tasub mõista, et madala sissetulekuga inimesed pööravad suurt tähelepanu hinnale, täpsemalt on nende jaoks oluline kulu. võtmepunkt pakkumise valimisel.

Teabekanalid

See on üks kriitilised küsimused potentsiaalsest tarbijast portree kujundamisel. Siin peate kindlaks tegema, millistest konkreetsetest allikatest saavad teie tulevased kliendid teavet ja vastuseid oma küsimustele. Need võivad olla täiesti erinevad turustuskanalid:

Otsingumootorid Internetis.
Sotsiaalmeedia.
Ajalehed.
Ajakirjad ja muu.

Kui kavatsete meelitada kliente oma poodi veebiressursi kaudu, peaksite pöörama tähelepanu spetsiaalsetele saitidele, kuhu kogunevad samade kavatsustega inimesed ja arutavad neid puudutavaid küsimusi. Neid samu platvorme saab hiljem kasutada enda reklaamikampaaniate jaoks.

Kui üksikasjalikult tuleks sihtrühma kirjeldada?

Potentsiaalse ostja kuvandi kujundamisel on vaja kirjeldada silmapaistvamat esindajat. Protsessi ajal proovige kasutada kõiki ülalnimetatud parameetrite rühmi. Ainult sel juhul on kirjeldus tõeliselt portree. Pärast selle teabe uurimist peaks inimese peas olema selge pilt. Ideaalis peaksite kirjeldusele lisama kollaaži mitmest fotost, mis täiendab portreed. Parem on ette valmistada kaks võimalust: lühike, mis põhineb 4-5 kriteeriumil, mis võimaldab teil sihtrühma kogu turust pealiskaudselt eraldada, ja täielik, millel on kõige üksikasjalikumad omadused, selle harjumused, omadused, iseloom ja nii edasi.

Pilt on terviklik ja detailne, kui proovite loomise käigus kirjeldada sihtrühma arenguvektorit olemasolevas formaadis ja nii, nagu see peaks olema täiuslik. Selline kirjeldus aitab teil mõista peamisi muudatusi, mida on vaja toote arendamisel ja reklaamimisel teha.

Samm-sammult juhised potentsiaalse ostja isiku loomiseks

Olles leidnud vastused kõikidele ülaltoodud küsimustele ja varustanud vajaliku hulga teabega, võite hakata samm-sammult koostama potentsiaalsest kliendist portree. See plaan sobib ka neile, kellel pole veel väljakujunenud kliendibaasi. Sel juhul saate analüüsimisel kasutada nende sõprade andmeid, kes on teie pakkumise vastu kõige tõenäolisemalt huvitatud. Ja alles siis, kui teil on esimesed tõelised kliendid (esimeses etapis piisab esimese 10 inimese analüüsimisest), peate protseduuri kordama. Nii et alustame:

Profiili ülevaade sisse sotsiaalvõrgustik. Sellistest populaarsetest ressurssidest nagu Vkontakte või Facebook on väga lihtne saada teavet - potentsiaalse kliendi sugu, vanus ja elukoht. Need on väga vajalikud andmed, mis tuleks arvutisse sisestada spetsiaalsele plaadile.
Lehtede ja rühmade analüüs, mille kliendid on liikmed ja tellijad. See teave tuleks sisestada ka varem loodud tabelisse. Mille jaoks see on? Pärast portree koostamist saab suhtlusvõrgustike lehti ja gruppe kasutada teabeplatvormidena. See tähendab oma toote reklaamimist salvestatud lehtedel.
Kolm lemmiksaiti. Omades teavet selle kohta, milliseid ressursse kliendid kõige sagedamini kasutavad, saate neile ka oma pakkumise teha. See toimib alati väga tõhusalt.
Tegevusvaldkond. Selle punkti saab kõige sagedamini teada ka küsimustikust ning sellise teabe olemasolu võimaldab mõista tarbija võimalusi ja vajadusi.
Kliendi küsimuste ja probleemide salvestamine. See aitab teie ettepanekut nende otsusega siduda.
Saadud teabe põhjal kliendiportree koostamine. Kõik andmed on kokku võetud iga kliendi kohta eraldi ankeeditabelis. Selle tulemusena on teie kätes valmis pilt potentsiaalsest ostjast.

Tarbijaisikute töönäited

Sihtrühma hästi koostatud pildid näevad välja sellised:

Publik perepsühholoogia spetsialistile erapraksises. Tarbijaportree näide näeb antud juhul välja järgmine:

Naised vanuses 22–44 aastat suurtest linnadest.
Nad tunnevad huvi psühholoogia vastu ja jälgivad sotsiaalvõrgustike gruppide uudiseid. sarnased teemad.
Teil on vähemalt 3 huviringi.
Tegeleb aktiivselt spordiga.
Nad on kirglikud filosoofia, vaimsete väärtuste ja isikliku kasvu vastu.
Kõrge või keskmine sissetulekutase.

2. Disainerite noorterõivaste veebipoe tarbijaportree näide.

Naised ja mehed vanuses 20–35 aastat megalinnadest ja keskmise suurusega linnadest.
Neid huvitab mood ja selle trendid.
Kõigil on püsiv töökoht või nad õpivad kõrgkoolides. õppeasutused, aktiivsete eluuskumustega.
Nad tunnevad huvi mitme spordiala vastu, osalevad võistlustel ja kuuluvad sotsiaalvõrgustikes vastavatesse gruppidesse.

Sellest artiklist saate teada, kuidas kliente korralikult uurida ja konkreetse näite abil sihtrühma portreesid koostada.

Kuidas mõista, kes on teie klient

Sihtrühmaks on kõik, kes on sinu vastu ühel või teisel viisil huvi tundnud + need, kes sinust veel ei tea, kuid kellel võib sinu toodet või teenust vaja minna.

Tõelised kliendid, kes on teie käest juba ostnud ja võib-olla rohkem kui korra. Ebaõnnestunud kliendid, kes võtsid teie ettevõttega ühendust, kuid sooritasid ostu konkurentidelt. Ja lõpuks kogu konkurentide baas.

See on aga väga abstraktne määratlus. Praktikas vajate detaile, mille külge saate toote eeliseid kirjeldades klammerduda. Näiteks on vale arvata, et inglise keele kursuste külastajad ostavad kursused ise. Nad ostavad unistuse - karjääri kasvu, suhtlemist, reisimist, kogemusi, mis saavad tõeliseks tänu keeleoskusele.

Parim on sihtrühma üksikasjalikult uurida, kasutades kollektiivset pilti / tüüpilist tegelast. Need on isikuomadused, vajadused, motiivid, sisemised piirangud ja taju omadused. Oluline on välja selgitada, millega sihtklient tegeleb, milliseid probleeme lahendab, kuidas ta end tunneb ja millises keskkonnas viibib.

Publiku psühholoogia sügavaks mõistmiseks küsige endalt kuulsalt ärikonsultandilt Dan Kennedylt kümme küsimust ja proovige neile vastata:

Mis paneb nad öösel ärkama?
Mida nad kardavad?
Mille/kelle peale nad vihased on?
Millised on nende päeva kolm peamist kogemust?
Millised trendid nende äris/elus elavad?
Millest nad salaja unistavad?
Milline on nende mõttesüsteem? (näide: insenerid – analüütiline, disainer – loominguline)
Kas neil on oma keel?
Kes ja kuidas sarnaseid tooteid edukalt müüb?
Kes ei saa seda teha ja miks?

Selle tulemusel saate mitu erinevate unikaalsete vajadustega tegelast, mis ei kattu – see on tegelaskaart ehk sihtrühma portreed.

Portree tegemine aitab:

Toote reklaamimisel tuvastage ja arvestage sihtrühma üldised väärtused;
Koosta reklaamtekst ja materjalid, et potentsiaalsed kliendid tunneksid, et pöördute nende poole ja teie pakkumine on just neile; Põhimõte on järgmine: iga tegelase jaoks on eraldi pakkumine ja ideaalis üks maandumisleht;
Valige reklaamikanalid, kus saate sihtkasutajate tähelepanu köita.

Millist teavet on vaja

Kirjeldage kliente oma sõnadega, tuginedes oma kogemustele nendega suhtlemisel (kui teil seda pole, on parem delegeerida ülesanne töötajale, kes suhtleb / on publikuga suhelnud). Varu selleks paar päeva, et mitte jääda mallide ja stereotüüpidega piiratuks, vaid läheneda küsimusele läbimõeldult.

Seejärel lõpetage portree punkt-punkti haaval. Universaalset komplekti pole olemas, need sõltuvad sellest, millised publiku omadused on teie jaoks olulisemad. Need erinevad erinevatest allikatest, kuid põhimõtteliselt võtavad nad järgmisi parameetreid:

Sugu ja vanus;
Geograafia (kui on mitu võimalust);
Sissetuleku tase;
haridus;
Perekondlik staatus;
Huvid, hobid;
Probleemid, hirmud.

Need teadmised aitavad ennustada tarbija käitumist ja mõista:

Milliseid probleeme teie toode lahendab;
kuidas klient seda kasutab;
millised soetamistingimused talle sobivad;
Mis mõjutab positiivselt valikut teie ettevõtte kasuks;
Mis sunnib teid hoiduma teie käest ostmast;
Mida klient tootelt ootab?

Samuti on selleks, et detailselt jälgida teed esimesest puudutusest tellimuseni, kasulik otsepildis näha, kuidas sihtrühm käitub ja mida ta ütleb, oma kuvandiga “harjuda”. Või vähemalt jälgida veebikäitumist.

Teabeallikad sihtrühma kohta

Veebivestluste logid

See on nende kasutajate aus arvamus, kes soovivad toodet osta. Pöörake tähelepanu sellele, millised sõnad, fraasid, küsimused, oletused korduvad, millised teemad teid enim puudutavad.

Esialgsete sissetulevate kõnede kirjed

Uurige müügivihjete taotlusi ja vaadake, millist keelt nad kasutavad ja milliseid vastuväiteid nad väljendavad. See aitab jälgida nende otsustusloogikat.

Järgmised meetodid sobivad eelkõige algajatele, kuid sobivad ka "kogenud" inimestele. Kontrollige, kas teie ettekujutus sihtrühmast vastab tegelikkusele.

Arvustused ja iseloomustused

See on sotsiaalne tõestus, mis võimaldab ka koguda andmeid kvantitatiivseks uurimiseks ja uurida publiku keelt.

On olemas spetsiaalsed saidid - "ülevaate saidid": Yell, Irecommend.ru, Otzovik.com jne.

Tsitaat saidilt Otzovik.com:

Asjad, mis on märgitud punasega tõeline ostja märkisin enda jaoks oluliseks.

Sotsiaalsed võrgustikud, ajaveebid ja foorumid

Vaadake ka oma konkurentide sotsiaalmeedia lehti – kliendid esitavad mõnikord küsimusi, mille põhjal saate aimata nende kaebuste ja soovide kohta. Lisaks on sotsiaalsed võrgustikud täielikku teavet mis tahes vaatajaskonna kohta.

Uurige, mida nii fännid kui vihkajad teile huvipakkuvatel teemadel räägivad.

Kui te ei leidnud foorumist või suhtlusvõrgustikest vajalikku teemat, saate aruteludes sihikindlalt oma teema luua. Soovin osta [toote või teenuse nimi], palun andke mulle nõu, kuidas valida. Peaasi, et see on lahtine küsimus, millele ei saa ühesilbides vastata.

Teenuse üks omadusi on mõista, mida sihtrühm veel "hingab". Sarnased päringud räägivad teile sellest:

Järgmisest näitest saate aru, kuidas kursusi reklaamida inglise keeles: kellele (algajad, lapsed), miks publik seda õppima läheb (intensiivkursus - võib eeldada, et reisimiseks või tööks) ja mil viisil (Skype, juhendaja).

Facebooki vaatajaskonna ülevaade

Saame diagrammid soo ja vanuse järgi:

Samuti - "Perekonnaseis", "Haridustase" ja "Ametikoht":

Neid diagramme kasutades saate uurida oma konkurentide vaatajaskonda.

Olemas on ka elustiili diagramm, kuid seda saab koostada ainult siis, kui välja Asukoha väärtuseks on määratud Ameerika Ühendriigid.

Google Trends

See tööriist näitab, millistel kuudel nõudlus konkreetse teenuse järele kasvab ja millistes piirkondades on see tugevam. Kas olete kindel, et teate täpselt oma toote hooajalise aktiivsuse tipphetki? Tegeliku pildi nägemiseks vaadake Google Trendsi.

Kõik need allikad annavad ülevaate sellest, millele kliendid oma esimese valiku tegemisel tähelepanu pööravad.

Ja loomulikult püstitage hüpoteese. Näiteks otsingu näpunäidete järgi. Kasuta enda kogemus. Mida rohkem üksikasju portreel arvesse võtate, seda suurem on teie võimalus luua ettepanek, mis tabab märki.

Kuidas koostada tähemärki

Andke tegelastele nimed - enamasti on see üldistatud omadus (pensionär, igav, optimist, töökas), mis määrab käitumise kõige enam.

Kirjeldage, milleks iga tegelane teie toodet kasutada tahaks ja milliseid probleeme see lahendada võiks. Eeldage tema ootusi (kuidas ta teie toodet ideaalis näeb) ja otsustuskriteeriume.

Valige paljutõotavad rühmad, mida kavatsete sihtida, ja otsustage, mida neile reklaamides/veebisaidil pakkuda.

Näide

Tuvastasime neli tegelast ja arvasime, millised eelised neid köidavad.

Märkus: määratud omadused soo ja vanuse järgi on tingimuslikud. Sihtimise seadistamisel on olulised täpsemad kategooriad. Neid saab määrata analüütiliste süsteemide abil.

1) Koolilapsed.

Need on 5.-11. klassi õpilased. Laisad, neid on raske tundideks istuma sundida. Teise võimalusena pole keele kõigi nüansside valdamiseks piisavalt põhiklasse. Huviliseks on vanemad. Nad maksavad ka koolituse eest. Seetõttu käsitleme kõiki üksusi nende vaatenurgast ja osutame nende sotsiaaldemograafilistele omadustele.

Tegemist on keskmise leibkonna sissetulekuga abielupaariga, kellel on 2-3 last. Nad hoolivad oma tulevikust ja püüavad anda neile hea hariduse.

Vastavalt nende ootustele saame pakkuda pakkumist “Improve your English before the exam? Lihtsalt! Vaid paar tundi nädalas."

“Meie õpetajad teavad: iga laps on andekas, tuleb vaid leida talle lähenemine ja äratada huvi”;
"Kas kahtlete tulemuses? Loe arvustusi kümnetelt rahulolevatelt vanematelt”;
"Kui see teile esimesest õppetunnist peale ei meeldi, tagastame teie raha."

2) Unistajad.

Publik vanuses 20-30 aastat. Need on nii õpilased kui ka vanemad inimesed (eriti loomingulised elukutsed).

Sissetulek on üle keskmise. Nad armastavad muusikat, kunsti, kirjandust, kino. Probleeme kui selliseid pole, nad elavad iseendale ja oma rõõmule, otsides inspiratsiooni.

Eelkõige plaanivad nad tulevikus mõnda teise riiki kolida või on lihtsalt juba ammu unistanud külastamisest.

Nende jaoks sobivad järgmised soovitused:

"Õpi lugema Shakespeare'i originaalis";
“Lemmikfilmid originaalis ilma subtiitriteta”;
"Kuidas mõista, millest see ilus laul räägib."

Kuna need seltsimehed on püsimatud ja neid on raske millegi vastu pikka aega huvitada, võib neil tekkida kahtlus "äkki ei õpi midagi uut", "äkki pole huvitav".

"Kuidas mitte karta võluvalt võõralt teed küsida."

Nagu näha, osutusid tegelaste kujundid üsna üldistavateks.

Selles etapis peate lihtsalt mõistma, et teie publik on väga "mitmekesine". Jagage see mitmeks rühmaks; tõsta iga rühma puhul esile otsustustegurid ja vastuväited. Miks inimesed ostavad sinult ja miks nad EI osta sinult? Millele nad erilist tähelepanu pööravad, mille üle nad rõõmustavad, mida kardavad.

Kolm saadaolevat segmenteerimismeetodit kontekstuaalne reklaam ja sotsiaalvõrgustikud. Näidete ja selgitustega.

Suured konversioonid teile!

Lija Kanarskaja

Kust algab igasugune äri? Kliendilt. Kas teate juba, kes soovib teie toodet osta või teie teenuseid kasutada? Sellest artiklist saate teada, kuidas oma sihtrühma tuvastada.

Sihtrühm: mis see on ja millal see on

Sihtrühm (TA) on kasutajate rühm, kellele on suunatud teatud reklaamitegevused, mille vastu reklaamijad on huvitatud ja/või mis on huvitatud igasugusest teabest.

Sihtrühmaks on inimesed, kes rahuldavad teie toote või teenuse vajaduse.

Kujutage ette, et alustasite maja ehitamist enne, kui teil oli pinnaseproov tehtud. Nii on ka sihtrühma analüüsiga:

Sihtrühma mitteteadmine toob kaasa kas toote täieliku ebaõnnestumise turul või, mida praktikas kõige sagedamini leitakse, toote loomise ja reklaamimise eelarve märkimisväärset suurendamist.

Näide: Ettevõtte omanik kulutas palju raha lendlehtedele ja visiitkaartidele, mis olid tobedalt mööda piirkonda või sissepääsudes laiali. Kohale helistati vähe. Reklaamikulud ei olnud põhjendatud.

Uurige, kes vajab kohapealse meigikunstniku teenuseid sagedamini kui teised.

Pärast sihtrühma analüüsimist ilmusid järgmised kliendiportreed:

pruudid ja nende emad
rasedus- ja sünnituspuhkusel olevad naised
linna kaugemate piirkondade elanikele

Loosime suhtluse suurte pulmasalongidega, jätsime teabe lasteaedadesse ja koolidesse õpetajatele ja vanematele ning avasime Vkontakte sotsiaalvõrgustikus salongirühma.

Valitud strateegia salongi reklaamimiseks oma sihtrühmaga suhtlemiseks aitas kaasa kvaliteetsele tagasisidele Internetis.

Pärast mõnekuulist tööd selgus, et Vkontakte sotsiaalvõrgustikus asuv salongi grupp toob kohale enamiku kliente. Väljumisel kinnitasid seda meistrid ise, salvestades klientide vastused. Loobusime kontekstuaalsest reklaamist ja keskendusime sotsiaalvõrgustikule VKontakte.

Samuti otsustati luua eraldi leht salongi administraatorile, kuna seda suhtlusviisi peeti klientidele mugavamaks.

Sihtrühma tüübid

Kaasaegses turunduspraktikas on järgmised tüübid TA:

1. Põhiline ja kaudne. Ostuotsuse teeb põhipublik, ta on tegevuse algataja, mitte kaudne. Loomulikult on see meie jaoks prioriteet.

Näide: Laste mänguasjade peamine vaatajaskond on lapsed ja nende emad on kaudne publik. Kuigi emad kontrollivad tooteid hoolikalt, et tuvastada puudusi või kasutusohutust, maksavad nad ostu eest ja on selle algatajad.

2. Lai ja kitsas sihtrühm. See selgub nimest. Näide: teesõbrad – lai publik, valge puuviljatee armastajad – kitsas publik.

3. Noh, klassikaline näide - vaatajaskond olenevalt sihtrühma tüübist. Sihtrühm ärivaldkonnas (B2B) ja individuaalse tarbimise valdkonnas (B2C).

Saate oma sihtrühma tuvastada ka saidi külastamise eesmärgi alusel:

Sihtrühm, kes on saidi sisust huvitatud (külastajad tulevad teabe saamiseks),
Külastajad, kes on huvitatud saidi toodetest ja teenustest hilisemaks ostmiseks.

Kuhu kaevata? Teabe hankimine

Saate oma sihtrühma kohta andmeid hankida, kasutades:

uuringud;
intervjueerimine;
uuringud.

Proovige küsitleda võimalikult palju vastajaid või viige läbi arvamusliidrite küsitlus.

Pidage meeles, et foorumites ja ajaveebides on "valjuhäälne vähemus", nende arvamusi tuleb hoolikalt koguda ja analüüsida: need moodustavad toote kuvandi. Arvestada tuleb aga sellega, et “valjuhäälse vähemuse” väited ei pruugi ühtida toodet või teenust ostva “vaikiva enamuse” arvamusega.

Näide: Diablo kolmanda osa koomiksistiilis ilmumine ajas mänguveterane kohutavalt nördinud, kuid 2015. aasta augustis teatas Activision Blizzard, et mängu on müüdud üle 30 miljoni koopia.

Eelised:

Segmenteerige oma vaatajaskond hõlpsalt
Suur hulk vastuseid intervjueeritavatelt,
Minimaalne investeeringuid,
Ei nõua palju aega.

Andmete hankimisel otsi alati põhjusi ja põhjusi toote tarbimiseks. Peate oma kliendi olemust täpselt esindama.

Näide: Uuring suupistete tarbimise võimalike põhjuste kohta aitas Nestle'il tuvastada, et osa sihtrühmast on "depressiivsed šokolaadisõbrad", kes eelistavad osta maiustusi kallites karpides. Uus strateegia maiustuste edendamine suurendas läbimüüki ja vähendas reklaamikulusid tänu auditooriumi ahenemisele.

Oluline on läbi viia intervjuusid nn ostualgatajatega: näiteks lastemööblit, meeste pükse või särke ostes kaasatakse sihtrühma ka naised, sest enamasti on just nemad need, kes ostlevad. otsus ostuvajaduse kohta.

Kliendiportree: mis sellest kasu on

Kliendi portree põhjal saate:

1. Looge turunduskampaaniaid (reklaam, kaubanduslikud pakkumised, sisu jne).

2. Sõnastage pädev pakkumine: selgitage välja klientide probleem ja lubage lahendus.

3. Töötage välja tarbija eelised, koostage USP.

4. Tehke kindlaks kliendi mõjutamise ja motivatsiooni käivitajad.

5. Uurige välja peamised reklaamikanalid Internetis, kasutades näiteks vastavusindeksit (sellest lähemalt hiljem).

Mida rohkem detaile portrees on, mida rohkem omadusi see arvesse võtab, seda suurem on võimalus luua pakkumine, mis vastab teie sihtrühma vajadustele kõige paremini.

Sihtturu segmenteerimine 5W abil

1. Mis (mis) – toote/teenuste spetsiifiliste omaduste kirjeldus;

2. Kes – potentsiaalse kliendi omadused;

3. Miks (miks) - millest lähtub tarbija toote või teenuse valikul;

4. Millal (millal) – ostmise aeg;

5. Kus (kus) – kaupade/teenuste müügikoht.

Näide:

Segmenteerime vaatajaskonna:

Võtmed kätte maja ehitus,
Maja sise- ja välisviimistlus,
Veevarustussüsteemi läbiviimine,
torustiku paigaldus,
kütteseadmete paigaldus,
Katusemajad.

Perekond, kes unistab oma kodust
Perekond, kes soovib oma elutingimusi parandada
Noor pere, kes soovib elada vanematest lahus,
Perekond lastega
Perekond, kes soovib linnast ära kolida
Töötavate pensionäride pere.

Miks?

ehituse või sellega seotud teenuste osutamise kiirus,
Võimalus raha säästa
Võimalus leida häid ehitajaid,
Võimalus tutvuda projekteerimisdokumentatsiooni ja eelarvutustega,
Võimalus saada teenuseid kompleksis (võtmed kätte),
Võimalus hinnata tehtud tööd (portfoolio),
Töödele garantii olemasolu,
Lepingu sõlmimine.

Millal?

Pärast seda, kui kuulsin hea tagasiside sõpradelt,
Allahindluste ja kampaaniate hooajal

veebisait,
Vkontakte kogukond",
Maandumine.

Kasutage mitut segmenteerimistehnikat – töötage kogu turuga, kuid võttes arvesse segmentidevahelisi erinevusi.

Teenuste või kaupade ostmisel peaksid teil olema teatud tüüpi tegelike klientide portreed.

Näide:

Põhineb kõigi VKontakte grupi liikmete analüüsil, kliendi portree copywriterite grupi kogukonnas:

Käsitsi või automaatselt kogutud andmed teie sihtrühma kohta võimaldavad teil määrata õige reklaamistrateegia. Vaatame lähemalt segmenteerimise põhiparameetreid.

Sihtrühma iseloomustavad omadused

Sihtrühma määramine võib sõltuda järgmistest parameetritest:

Geograafiline,
demograafiline,
sotsiaal-majanduslik,
psühhograafiline,
Käitumise tunnused.

Geolokatsioon: mis piirkonnast sa pärit oled, poiss?

Asukohateave võimaldab meil toodet kuvada ainult teatud piirkonna elanikele. Geolokatsioon võimaldab meil ka klientide vajadusi ette näha.

Näide: Novosibirskis on külm, nii et nõudlus sulejopede järele on selgelt suurem kui surfilaudade järele.

Kelle omaks sa saad, ori? Demograafilised omadused

Vajadused ja eelistused, aga ka toote tarbimise intensiivsus on väga sageli tihedalt seotud demograafiliste iseärasustega.

Erinevalt teistest segmenteerimiskriteeriumidest on demograafilisi tunnuseid lihtne mõõta.

Muutujad: vanus, sugu, rahvus, laste olemasolu ja perekonnaseis.

Samuti tasub turgu demograafiliste tunnuste järgi segmenteerides arvestada valdkonnaga, kus inimene töötab.

Näide:

Sihtrühm: põhiline – tüdrukud vanuses 6-12 aastat, õpilased Põhikool, teisejärguline – nende emad, tavaliselt abielus, kõigist rahvustest.

Stuudiokooli värbamiskuulutuse esialgne vaade:

Pärast pikka arutelu muudetud:

Teda ei õnnestunud veenda, et VKontakte aadressi pole vaja. Vastused aga ilmusid, tänu õhupallidele!

Sotsiaalmajanduslik: kas teil on raha? Mis siis, kui ma selle leian

Arvesse võetakse järgmisi tarbija tunnuseid: tema töökoht, haridus, sissetulekuallikas ja sissetulekute suurus, mis on ostujõu aluseks.

Näide: teismelised - koolilapsed või üliõpilased, ülalpeetavad vanematest, madala sissetulekuga. Kingituskampaaniad koolilastele või soodustused õpilaspiletitele. "Näidake oma päevikut ilma hinneteta ja saage kingitus," on turundusvõte.

Ostetavate kaupade või teenuste tüüpi mõjutavad tarbijate soolised erinevused, vanus ja võimalused.

Tarbija aktiivsus sõltub aga psühholoogilistest omadustest, mida tuleb ka tarbijaportree koostamisel arvestada.

Psühhograafiline segmenteerimine

Tõeline Klondike sihtrühma uurimiseks: elustiil (ise kodune või seikleja), väärtused, elupõhimõtted, otsustamise kiirus, eeskujude olemasolu, hirmud, probleemid ja unistused.

Teades inimese kalduvust pidevatele muutustele või vastupidi, tema konservatiivsusest, saate muuta väljaande teksti konkreetsele tarbijarühmale atraktiivseks.

Väga oluline on mõista toote või teenuse fännikogukondades reklaamimise eripära.

Tihti sooritame oste emotsionaalsel tasandil, positiivsete emotsioonide mõjul, nagu hellus, nostalgiatunne ja äratundmisrõõm. Uurige, millest teie kliendid unistavad või millest igatsevad.

Need, kes usuvad, lendavad, kes on ahned, põgenevad: käitumisomadused

Käitumuslik turusegmenteerimine on nende parameetrite tuvastamine, mis võivad kirjeldada toote valimise, ostu sooritamise ja kasutamise hetke.

Mõned neist:

See on edasiviiv jõud ostud: teenuse tase, staatuse kinnitus, säästmisvõimalus, hind, teeninduse kiirus jne;
Mis on toote ostmise/teenuse kasutamise põhjus: igapäevane ost või eriline sündmus;
kliendi ootused toote või teenuse ostmisele;
Kui kiiresti tuleb probleem lahendada - ostuga seotuse määr.

Siin samas suhtumine brändi– kuidas tootesse suhtutakse: lojaalne, vaenulik, ükskõikne jne:

1. Püsikasutajad: tunnevad kaubamärki, ostavad kaubamärki, on kaubamärgile absoluutselt lojaalsed ega vaheta konkurentide poole;

2. Püsikasutajad: teadke kaubamärki, ostke kaubamärki, kuid mõnikord ostke teisi brände;

3. Nõrk huvi: nad teavad kaubamärki, kuid ei osta seda;

4. Pole huvitatud: ei kasuta ja ei tea.

Teine näitaja - kui tihti ta mõnda toodet/teenust ostab?, see tähendab toote tarbimise intensiivsuse taset (sagedus, kasutuskogemus, tootega kohanemine).

Näide rühmaliikmete kaupa tarbimise intensiivsuse tabelist

Sihi ja tulista: sihtrühmaga töötamine

USP loomine

Kui olete oma sihtrühmadest portreed loonud, võtke aega ja vaeva, et luua iga sihtrühma jaoks eraldi reklaame, bännereid või sihtlehti. Looge neile oma ainulaadne müügipakkumine. See on täpne löök härjasilmale.

Kui teete USP kitsale sihtrühma segmendile, on konversioon sihttoiminguks suurem!

Näide:

Firma müüb kütteseadmeid, veevarustust ja kanalisatsiooni.

Salong Gidromontazh teostab hulgi- ja Jaemüügi kütteseadmed.

"Täidab paigaldustööd, igasuguse keerukusega, küttesüsteemid, veevarustus- ja kanalisatsioonivõrgud. Projektide koostamine, seadmete valik ja konsultatsioonid on TASUTA.

Põhiparameetrid on võetud peast ega võta arvesse tegelikke tegelasi ega nende ostumotivatsiooni.

Pärast sihtrühma analüüsimist. Hüpotees - keskklass ja kõrgem, elage luksusmajades, piiramatu eelarve, tähtajad hakkavad otsa saama - leidis kinnitust. Pärast seotud rühmade sihtrühma uurimist paneme universaalse rõhu garantiile ja kiirele paigaldamisele:

"Itaalia tootjate küttekatel on suurepärane lahendus paljude veevarustuspunktidega koju."

“Salong Gidromontazh pakub ainult sertifitseeritud seadmeid ja kvaliteetseid komponente.

15 aastat teenuste turul. Veevarustussüsteemide kiire paigaldus eramajas: kogenud paigaldajate meeskond koos oma seadmetega kolme päevaga.”

Afiinsusindeks

Sobivusindeks aitab määrata, kui hästi konkreetne reklaamikanal soovitud sihtrühmale vastab. See mõjutab oluliselt tõhusust reklaamikampaania ja sihtrühmaga suhtlemise kulud.

Võrreldes huviindeksit teiste näitajatega – külastused, põrkamised, konversioonid, saate määrata kõige paremini konversiooni toovate külastajate eelistused.

Alates koguarv 10% saidi külastajatest vaatas teie videot ja naiste seas vaatas seda videot 11% ja meeste seas vaid 7%. Naiste puhul on vastavusindeks: 11/10*100=110. Meestele 7/10*100=70. Sel juhul võime öelda, et see video sobib rohkem naispublikule.

Sihtpublik ja reklaamikanalid

Sihtrühm: otsingurobotid. Valik märksõnad ja fraasid, viies saidi otsingumootorite nõuetele vastavaks.

Valesti määratletud sihtrühm põhjustab otsingumootori reklaamimise võtmepäringute loendis vigu.

Sisuturundus

Teie sisu teemad peaksid teie sihtrühmale huvi pakkuma ja kuuluma nende teemade hulka, milles olete ekspert.

Edukas strateegia ei tähenda, et pead alla andma viiruslik sisu. Sa pead lihtsalt olema oma klientidega järjepidev ja siiras.

Sihtimine võimaldab teil töötada ainult selle sihtrühmaga, millel on teatud omadused, ja näidata reklaame ainult valitud inimrühmale.

Uus Nielseni uuring: sihtimine mobiilireklaam 60% juhtudest saavutab oma eesmärgi, üle poole mobiilireklaami näitamistest aprillist juunini 2016. aastal leidis oma sihtrühma. 2015. aastal oli katvus vaid 49%.

Kohandage loodud sisu erinevate sotsiaalvõrgustike jaoks.

Sihtpublik(TA) on inimeste kogum, kellele reklaam on suunatud; või mõnest teabest huvitatud kasutajate rühm.

Teisisõnu, sihtrühma definitsioon viitab inimestele, kelle vajadused teie toode või teenus rahuldab. Nendel inimestel on kindlasti midagi ühist või sarnast: omadused (demograafilised, geograafilised, majanduslikud jne), tajumine ja suhtumine toote/teenuse kvaliteeti, ostumotivatsioon, valmistamise meetodid ja ostukoht.

Sihtrühma mitteteadmine põhjustab tavaliselt toote edendamise kulude suurenemist või, mis veelgi hullem, toote ebaõnnestumist turul.

Saidi sihtrühm

See on kogum projekti külastajaid, kelle sisu on kasulik. Veebiressurss on suunatud sellele kasutajasegmendile.

Ajavahemiku põhjal on saidi vaatajaskond:

maksimaalselt- külastuste koguarv;
konstantne- külastajad, kes külastavad saiti perioodiliselt;
ebaregulaarne- käinud mitu korda, kuid püsikülastajaks ei saanud;
aktiivne- veedad lehel üle tunni nädalas;
sihtmärk.

Sihtrühm on veebisaidi reklaamimise põhikontseptsioon. Veebiprojekti reklaamimise ja otsingumootoritele optimeerimise tõhusus sõltub meelitatud tarbijatest, kuna reklaamistrateegia koostatakse sihtrühma eelistustest, võimalustest ja soovidest.

See on väga oluline element, kuna sihtrühma vajadustele kõige paremini vastav ettepanek sõltub otseselt portree detailsusest ja kvaliteedist. Mida rohkem omadusi sellel on, seda suurem on eduvõimalus.

Selle koostamiseks kasutatakse järgmist sarnaste funktsioonide skeemi, millele peaksite tähelepanu pöörama:

Demograafiline - sugu, vanus, perekonnaseis, elukutse, rahvus;
Geograafiline - piirkonna asukoht ja selle arengu dünaamika, rahvaarv, kliima, meedia kättesaadavus jne;
Majandus - sissetulekute tase, tööhõive;
Psühhograafiline – iseloomuomadused, temperament, elustiil, elupositsioon jne.

Portree koostamiseks on ka lisaparameetrid: lemmikkirjandus, filmižanrid, automargid, lemmiksport, kohvik, võimalikud probleemid tervisega jne. Täiendavate parameetrite kasutamine portree kirjelduses võimaldab teil jõuda täpselt selle kitsa ostjaskonnani, kes on pakkumisest kahtlemata huvitatud.

TA juhtub kitsas Ja lai. Näiteks jäätisesõbrad on lai ja kondenspiimaga šokolaadijäätisesõbrad kitsas. Mida laiem see on, seda ebamäärasem on portree kirjeldus, kuna tarbijate väljendunud omadusi on raske tuvastada.

Seetõttu ei ole täiesti mõistlik keskenduda ainult laiale sihtrühmale.

Eeskujulik portree hõlmab mitte ainult praegusi, vaid ka potentsiaalseid tarbijaid.

Kuidas määrata oma sihtrühma

Sihtrühma kohta andmete saamiseks kasutatakse järgmist:

uuring
intervjueerimine
küsitluste läbiviimine

Teavet leiate samadest sotsiaalvõrgustikest, ajaveebidest ja foorumitest. Sel viisil saate oma vaatajaskonda hõlpsalt segmenteerida ilma aega raiskamata ja minimaalsete kuludega. Siiski tuleb mõista, et nn hääleka vähemuse arvamus ei pruugi vaikiva enamusega kokku langeda.

Kuidas leida oma sihtrühm

On olemas tehnika, mis põhineb vastuste leidmisel 5 küsimusele: mis, kes, miks, millal ja kus? Vastused neile küsimustele annavad sihtrühma selge kirjelduse.

Maja ehitus
Kodu renoveerimine
Katuse paigaldus

Perekond, kes soovib osta oma kodu
Perekond, kes soovib elada väljaspool linna
Perekond lapsega

Miks?

Ehitustööde kiirus
Võimalus säästa oma eelarvet
Võimalus saada kõikehõlmavaid võtmed-kätte teenuseid
Lepingu koostamine
Garantii saamise võimalus

Millal?

Kampaaniate ja allahindluste ajal
Pärast positiivse tagasiside kuulmist

Sihtleht
Veebiprojekt
Sotsiaalmeedia

Sihtrühm, näited

Näide 1. Mobiilse ilusalongi omanik investeeris arvestatava eelarve visiitkaartide ja voldikute trükkimiseks, mis möödujatele lihtsalt jagati. Seetõttu oli kõnesid nii vähe, et reklaamikulud ei olnud õigustatud.

Sellest olukorrast on ainult üks väljapääs - teha kindlaks, kes täpselt kohapealseid kosmetoloogiateenuseid vajab. Pärast analüüsi teostamist selgusid järgmised kliendiprofiilid:

pruudid;
lapsi hooldavad naised (rasedus- ja sünnituspuhkusel);
linna äärealadel või äärealadel elavad isikud.

Salongitöötajad jätsid infot pulmasalongidesse, lasteaedadesse, koolidesse ja lõid ühte sotsiaalvõrgustikku grupi.

Suhtlemine teie sihtrühmaga on vilja kandnud: kvaliteetne Tagasiside. Mõne aja pärast selgus, et kõige suurem klientide voog registreeriti just sotsiaalvõrgustiku kaudu, seega pandi kogu rõhk sellele klientidega suhtlemise meetodile.

Sellest järeldub, et sihtrühma segmenteerimine ja analüüs tuleks läbi viia isegi reklaamikampaania algatamise protsessis.

Näide 2. Tarbijaprofiil, mis põhineb konkreetsetel parameetritel, st demograafilistel, geograafilistel, majanduslikel ja psühhograafilistel.

Disainerrõivaste ostja:

Maria, 28 aastat vana.
Elab Kiievis.
Perekonnaseis: abielus.
Töövaldkond, ametikoht, palk: juht, 10 tuhat UAH.
Soovid ja vajadused: Maria armastab silma paista, soovib kanda eksklusiivseid ja kauneid komplekte. Talle meeldivad disaineresemed ja ta ei viitsi neid kolleegidele ja sõpradele näidata.

Näide 3. TA võib olla primaarne, kaudne ja perifeerne.

Peamine tarbija on tütar, kes palub oma emal osta interaktiivne nukk. Ema on nõus mänguasja ostma, kui isa lubab. Isa ja ema jooksevad omakorda nõu küsima tädi Lila juurde, kes on sama nuku oma tütrele juba ostnud.

Igaüks selles ketis tegutseb ühel või teisel viisil ostjana, kuid igaüks neist nõuab erinevat lähenemist ja erinevaid instrumente toote (nuku) kohta teabe edastamine.

Alumine joon

Publiku soovide tundmine on veebilehe eduka reklaamimise, reklaamikulude vähendamise ja edasise arendustegevuse võti.

Sihtrühma portree on muutlik, seega tuleb see enne järgmist reklaamikampaaniat uuesti luua või muudatusi teha.

Kas leidsite tekstist grammatikavea? Teatage sellest administraatorile: valige tekst ja vajutage kiirklahvikombinatsiooni Ctrl+Enter

Sihtrühma portree on teie tüüpilise kliendi koondpilt. See teeb selgeks, kuidas potentsiaalse ostja vajadusi rahuldada. Sisaldab selliseid andmeid nagu:

vanus;
asukoht;
Perekondlik staatus;
amet;
sissetuleku tase;
tüüpilised probleemid;
soovid ja unistused.

See on kõige rohkem minimaalselt nõutav, mida peate oma tarbijate kohta teadma.

Sageli ei saa ettevõtete omanikud aru, kellele nad oma teenuseid müüvad. Kõigile müümise lähenemisviis töötab teile vastu, sest lõpuks ei müü te kellelegi. Üldistatud kuulutused, katsed luua kõigile üks lause igatsevad tavaliselt tarbijat.

Näiteks peate teadma kaubamärki Naisteriided Zara. Need on rõivad eelkõige kaasaegsetele naistele, suhteliselt odavad ja kvaliteetsed. Teine kaubamärk on Bershka. Need on noorte riided, mida täiskasvanud naine kunagi ei kanna.

Muideks, Nii Zara kui ka Bershka kuuluvad samale ettevõttele(koos teiste kaubamärkidega nagu Stradivarius) – Inditex. Kuid iga klientide kategooria jaoks lõid nad eraldi rõivabrändi. Keegi ei ürita müüa noorte toppe üle 40-aastastele daamidele.

Kui soovite oma ettevõtet edukaks muuta, peate teadma, kellele müüte, milliseid probleeme see lahendab ja kuidas. Pealegi ei piisa teadmisest, et teie klientideks on 30ndates eluaastates edukad mehed. Mida paremini tunnete oma klienti, seda edukamad on teie reklaamikampaaniad.

Sihtrühma portree aitab teid

mõelge läbi pädev pakkumine, pakkumine, millest teie klient ei saa keelduda;
valida optimaalsed reklaamikanalid. Lihtne näide: kui teie sihtrühmaks on noored tüdrukud, siis on mõttekas proovida reklaamida Instagramis ;
mõelge läbi esitlusformaat, veebilehe kujundus, tekstistiil, et see tõesti toimiks – teisisõnu saaksite kuulajaid kõnetada nende keeles;
töötage välja peamised päästikud, konksud, mis võivad teie klienti haarata.

Selgitame välja.

Kuidas luua kliendiportreed

Igal tootel võib olla mitu tarbijakategooriat. Seetõttu peate tegema mitte ühe portree, vaid kaks või kolm või isegi rohkem. Teisisõnu, teil on vaja segmenteerida oma vaatajaskonda.

Võtame näiteks kingad. Sööma kingapood naiste jaoks. Tosse eelistavad teismelised tüdrukud. Ärinaine ostab kontsaga pumbad, tossud teda nii väga ei huvita. Noor ema eelistab aga balletikingasid, kuna need on mugavad, kontsakingadega ei saa te palju kõndida. Vanemad naised armastavad mugavaid väikese stabiilse kontsaga kingi.

Nagu näete, on toode sama – naiste kingad, kuid kliendid on täiesti erinevad. Üldine kirjeldus “naine, kes elab meie linnas” siin ei tööta.

Poes endas, millel on erinevad kingad“kõigile”, tossud ei seisa jalanõudega samal riiulil. Kõik on sorteeritud osakondadesse, et iga ostja leiaks vajaliku hõlpsalt üles.

Seetõttu peate oma sihtrühmast looma mitu portreed. Jah, see võtab palju aega, kuid säästab hiljem palju raha.

Tarbijaportree koostamine sotsiaalvõrgustikes oleva profiili teabe põhjal

Loomulikult on kõige lihtsam viis sihtkliendi portree loomiseks sotsiaalvõrgustike kaudu. Vaatame sotsiaalvõrgustiku VKontakte näidet.

Inimesed kirjutavad sellest kõigest lihtsalt oma lehele, enda kohta käivasse infosse.

Siin üle keskmise sissetulekuga inimene, noormees, abielus, kaks last, firmajuht. Kõrgharidus. Kogu see teave skannitakse kahe minutiga.

Näiteks töötab see inimene kivitöötlemistööstuses. Kuulab rasket muusikat. Ta on huvitatud tätoveeringutest (võib-olla on tal üks või mitu). Talle meeldib jahipidamine ja kalapüük (ta on sellele pühendatud gruppide liige, lisaks on tal palju fotosid kalapüügist, metsast relvaga). Talle meeldivad huvitavad ja omanäolised asjad (jälgib unikaalsete suveniiride ja T-särkidega lehti).

Ühendage rühmade teave lehel nähtavaga.

Profiilide analüüsimisel sisestage kõik andmed tabelis(nišist nišini võib küsimuste komplekt erineda). Teie sihtrühmast tekivad eraldi segmendid.

Poe sihtrühma analüüs võib välja näha järgmine: naiste kingad, millest oli eespool juttu.

Küsimused	Klient 1	Klient 2	Klient 3
Põrand	Naine	Naine	Naine
Vanus	15-18	18-25	25-40
Asukoht	Moskva	Moskva	Moskva
Sissetuleku tase	Toetavad vanemad	Toetavad vanemad või abikaasa, teenib vähe	Üle keskmise
Töökoht	Koolitüdruk	Üliõpilane	Oma äri
Hobi	Sport	Aktiivne elustiil	Kitarri mängimine
Hobid	Jookse	Jooksmine, võimlemine	inglise keel
Perekondlik staatus	Vallaline	Abielus või tal on poiss-sõber	Vallaline
Lapsed	Ei	Sööma	Ei
Tüüpilised probleemid, mida teie toode suudab lahendada	Raske on odavalt ilusaid ja moekaid kingi leida	Raske on leida mugavaid ja ilusaid kingi, aga mitte tosse	Mugavaid ja kvaliteetseid kõrge kontsaga kingi on raske leida
Unistused ja soovid	Tahab saada ilusaid, odavaid ja mugavaid kingi, mis on lahedamad kui tema eakaaslastel	Soovib, et igapäevased kingad kestaks kaua ja näeksid elegantsed välja	Ta tahab oma parim välja näha ja tema kingad peaksid rääkima tema kõrgest staatusest.
Hirmud	Et klassikaaslased naeravad mu uute tossude üle	Need uued kingad ei ole piisavalt mugavad, sest ta peab palju kõndima	Enne tähtsat kohtumist hõõruge jalgu uute jalanõudega

Isegi kui teil pole veel kliendibaasi, võite maha istuda ja ise mõelda ning neile lihtsatele küsimustele vastata. Oma sihtrühma määramiseks minge läbi grupid ja foorumid, kus teie potentsiaalsed tarbijad elavad – sealt leiate palju kirjeldusi tüüpilistest kliendiprobleemidest ja valupunktidest. See aitab teil avatare täpsemalt luua.

Näide Starbucksi kohviku sihtrühma portreedest

Vaatame vaatajaskonna segmenteerimise näidet. Külastage maailmakuulsaid Starbucksi kohvikuid. Nad pakuvad oma klientidele hästi röstitud kohvi (võid kaasa võtta või kohvikus juua), võileibu ja kooke ning teed. Need kohvikud eristuvad oma hinna (üle turu keskmise), toodete kvaliteedi ja erilise hubase atmosfääri poolest. Kohvikutes on mugavad diivanid sõbralikeks koosviibimisteks ja tasuta wifi.

Nende kohvikute sihtrühmaks on noored. Aga kui täpsem olla:

õpilased: siin saate kiiresti kohvi juua, näksida ja vahepeal netti minna ja tunniks valmistuda.
noored naised, kes tulevad nädalavahetustel või pärast tööd sõpradega sõbralikele koosviibimistele. Kohviku hubane atmosfäär soosib sooje vestlusi ning Starbucksis on ka maitsvad koogid ja eraldi sari dieetjooke.
ärimehed, vabakutselised, IT-spetsialistid - kus mujal kui mitte siin saab kohtuda kliendi või partneriga? Jah, ja töötage väljaspool kodu, on tasuta WiFi-ühendus. Võtke sülearvuti endaga kaasa ja saate istuda ja loominguliselt tegutseda.

Nagu näeme, pakuvad need kohvikud eritooteid ja lisateenuseid igale sihtrühma segmendile. Just see on nende edu saladus. Ja kõrged hinnad ei tee sugugi paha 😄