Kauplemine põhineb ostja käitumise psühholoogial kinnises ruumis. Müügipõrandal kasutatakse merchandisingi esiteks toote esitlemiseks ja teiseks mõjutab see läbi eksponeerimise kliendi valikut. Kolmandaks stimuleerib kauplemine soovi osta rohkem kaupu (selle konkreetse kaubamärgi oma poest).

"Toode on omal kohal" (artikkel kaubavahetusest)

Sõna KAUBANDUS raske kompaktselt vene keelde tõlkida. Mõnes juhendis on tõlge “poehoone”. Jah, mitte väga tülikas. Kuid see pole isegi lähedal kaubavahetuse funktsionaalsele olemusele - selle sõna arhitektuurne kontekst on väga tugev. Kuigi kaubavahetusel pole ehitusega mingit pistmist. Prantsuskeelsete riikide elanikel on lihtsam - seal tõlgitakse "kaubavahetust" mõnikord sõnaga "etalage", mis tähendab "kaupade väljapanekut vitriinil ja letil". Arvutused on aga erinevad. On neid, mis on tehtud üldesteetika kaalutlustel, natüürmordi seaduse järgi (“et oleks ilus”). Ja on ka aktiivseid näitusi - mitte ainult kunstilise kompositsiooni seaduspärasustel, vaid ka psühholoogilistel võtetel, kandes teatud sõnumit, inimesele adresseeritud impulssi. See on kaubavahetuse valdkond.

MERCHANDISINGut kasutasid esmalt suurte kontsernide esindajad - nagu Coca-Cola, Pepsi, Wrigley's, kelle kaubad kuulusid impulssnõudluse kaupade kategooriasse, mistõttu otsustasid need ettevõtted kasutada võimalust ostjaid nii palju kui võimalik mõjutada - kl. kaupade liikumise kõik etapid.. Kontsernid tegid analüütilist tööd ja jõudsid paradoksaalsele järeldusele: kaks kolmandikku ostjatest jaekauplusesse sisenedes ei tea veel, mida nad täpselt osta tahavad Ja kui ostavad, siis teevadki ei tea, mis kaubamärki. Selgus, et jaekauplused on viimane piir ostja ja müüja vahel, mil saab mõjutada mitte ainult müüja töö, vaid ka toote eksponeerimise nüansside abil.Lääne eksperdid tulid Järeldus, et õige eksponeerimine suurendab käivet 12-lt 18%-le.Seetõttu hakati varsti kaubavahetust kasutama mitte ainult impulssnõudlusega kaupadega töötamisel, vaid ka teiste gruppide kaupadega kauplemisel.

KUST ALUSTADA?

Me kõik, linlased, elame pingelises rütmis ja liigume mööda tänavaid üsna suure kiirusega. Ja siseneme sama kiirusega poodi. Vaja on “kiirust alandada”, panna ostja teie poest aeglasemalt, “mõtlikult” läbi liikuma. Mida on vaja teha?

Kui pood koosneb mitmest korrusest, siis trepikoda esikus sunnib ostjat hoogu maha võtma. Sama eesmärki täidab ka reklaami- ja infostruktuuride paigutamine sissepääsu juurde. Lõpetuseks peen muutus liikumistrajektooris: ostja siseneb poe fuajeesse sirgjooneliselt, kuid fuajeest müügikorrusele liikudes on ta sunnitud pöörama. Seega on kiiruse vähendamine saavutatud.

Teine punkt on liikumise trajektoor. Enamik inimesi tunneb end mugavamalt ruumis vastupäeva liikudes. Ostjale tuleb see võimalus anda. Sellega seoses mõeldi välja nn "tegelik tee" - jalutuskäik ümber perimeetri.

Vaatlused näitavad, et 80-90% klientidest möödub kauplusest mööda perimeetrit ja ainult 40-50% siseneb iseteeninduspoe keskmistsooni. Ostjal on mugavam kaasa võtta paremal asuv kaup oma liikumissuunas.

Kolmas punkt on visuaalne vertikaal. Riiulitel olevad tooted asuvad silmade kõrgusel, silmade kõrgusel, käte kõrgusel ja põranda kõrgusel. Esimene asi, millele ostja tähelepanu pöörab, on silmade kõrgusel asuvad tooted. Sellega seoses tuleks 40% kaupadest paigutada silmade kõrgusele, 20% silmade kõrgusele, 30% käte kõrgusele ja 10% põranda kõrgusele. See on optimaalne paigutus. Kõige populaarsemad tooted on soovitatav asetada silmade kõrgusele. Meil on mugavam vaadata toodet vasakult paremale ja ülalt alla - meie pilk liigub samamoodi nagu lugedes. Ostjal peaks olema võimalus selliseks ülevaatuseks nagu tema jaoks tavaline.

Kaupa ei ole soovitatav asetada liiga kõrgele. Kui liigute vertikaalselt käsitsi juurdepääsust eemale, väheneb toote "ostetavus". Eraldi juhtum on näidisproovid. Pole keelatud neid isegi lae alla asetada - seal on need kõige märgatavamad. Sarnast demonstratsioonitehnikat kasutatakse sageli ka suurte mõõtmetega pehmed mänguasjad, Spordikaubad.

Mugava õhkkonna loomisele aitab kaasa interjööri ja jaemüügiseadmete harmooniline värvilahendus.

Veel üks iseteeninduspoodidele omane nüanss: kliendid ostavad kaupu kokku ja riiulid muutuvad järk-järgult tühjaks - siin-seal tekivad “lagedused” ehk tühimikud. On vaja vältida selliste tühimike tekkimist ja toimetada kaup kiiresti tühjadele aladele. Vastasel juhul hakkab ostja kogema ebamugavust. Ta peaks tundma, et kaupa on palju ja need on uued. „Puutumatu riigikassa” tunne on ostja jaoks parem kui tühjade ruumide mõtisklemine.

Neljas punkt. Poodi sisenedes läheb ostja vajaliku tootega sektsiooni, seejärel pöördub kassasse. See tähendab, et see liigub mööda kolmnurkset trajektoori. Kaupmehed nimetasid nende vektorite moodustatud tsooni kuldseks kolmnurgaks. Peame tagama, et ostja kulutab selles kuldses kolmnurgas pikim aeg. Lõpuks saab kuldse kolmnurga pindala suurendada.

Viies punkt. Iga ostja tuleb poodi alateadliku hoiakuga “Ära sunni mind mõtlema ja otsima”. See tähendab, et tooted peaksid asuma nii, et neid oleks lihtne leida. Sest ostja, kes üks või kaks korda vajalikku toodet ei leia, läheb lihtsalt teise poodi. Tooted peaksid olema kergesti leitavad – infostruktuuride ja toote asukoha abil.

Pole olemas identseid supermarketeid: igal poel on oma nimekiri kuum kaup, iga poe kliendid on erinevad, seega absoluutseid retsepte pole. Jaemüügiseadmete optimaalne osakaal kaupluse pinnast on 40%. Ülejäänud selle ala on mõeldud kliendiliikluseks. Ei tohiks olla rahvast ega ülerahvastatust. Seadmete paigutamisel peate üksikasjalikult välja selgitama kaubanduskäibe eripära ja täpselt määrama hooajaliste ja mittehooajaliste kaupade tsoneerimise.

KAUBANDUSGEOMEETIA

Seadmete paigutust on mitut tüüpi. Esimene on perimeeter, mil inimesed liiguvad mööda seinariiulit ja keskel on saareriiul või riiulite rühm. Teine tüüp on kaks voolu: üks piki perimeetrit, teine ​​riiulite vahel. Kolmas tüüp, muide, mis ideaaljuhul vastab 40% seadmete osakaalule ja annab 60% klientide liikumise pindalast, on riiulid, mis paiknevad diagonaalselt perimeetri sees, nurga all, parkettplaatide viisil. See skeem on Lääne supermarketites väga populaarne. Kuid kahjuks on see kallis kaubanduspind ei luba seda tüüpi korraldust kasutada. Selle korralduse puuduseks on ka see, et meie inimesed hakkavad tribüünide vahel üleminekute ajal kaootiliselt liikuma. Kuid butiikides kasutatakse sellist ruumikorraldust sagedamini ja pealegi on see tüüpiline just selle kategooria kauplustele.

Seega saab meie peamiseks "katsepolügooniks" esimest tüüpi paigutusega supermarket, nagu kõige tüüpilisem.

Samuti on vähe riiulite paigutust - horisontaalne paigutus, vertikaalne paigutus. Ja nn displeitüüp, kui eraldi stend (tavaliselt individuaalse disainiga) on pühendatud konkreetsele kaubamärgile või temaatiline rühm kaubad (õmblustarbed, köögitarvikud).

SILM JA SILM!

Peamine tegur on saadavus poes inventar. Kui sul ei ole piisavalt käibekapitali selle kiireks täiendamiseks, siis oleks kõige mõistlikum lahendus kaubanduspindade vähendamine. Kui peate varudesse investeerimiseks jaemüügipindade pealt kokku hoidma, säästke. Lihtsalt ära lase oma tagumik tühjaks jääda. Tühjad riiulid on negatiivne psühholoogiline nüanss. Kord nägi ostja tühja riiulit, teine ​​kord - ja nüüd tekkis tunne, et midagi ei näidatud. Rügement viidi ära, aga ei näidatud.

Lisaks laoseisu kontrollimisele on vaja analüüsida ka käivet vastavalt kliendi eelistustele. Suurima nõudlusega toode tuleks paigutada parimatesse kohtadesse ja laos olema alati suuremas laos.

Kuumad kaubad kaovad kõigepealt tagumiku juurest, seega on vajalik regulaarne varude täiendamine. See protseduur tuleb läbi viia nii, et see ei häiriks kliente. On vaja kindlaks määrata optimaalne aeg varude taastamiseks.

Sissepääsuala ja kassaala on kõige aktiivsemad kaupade esitlemise alad. Kui te ei kasuta tootele täieliku ligipääsuga korvisüsteemi, vaid kombineeritud (lettidega), peaks nende toodete visuaalne esitlus, mida ei saa kätte saada, olema ostjale võimalikult mugav: ülevaade peaks olema selline võimalikult täielik ja hinnasildid peaksid olema võimalikult informatiivsed .

Sama aktiivne vaateala on riiulite otsaosad. Liikudes on saareriiulite otsaosad üsna selgelt näha. See on koht, kus on soovitatav paigutada lisaistmed müük, reklaamtooted või tooteteave. Tuleb meeles pidada, et peamised müügikohad ja lisasortiment peavad ühtima. See tähendab, et inimene näeb toodet nii põhi- kui ka lisatöökohal. Eemaldades toote peamisest müügikohast ja teisaldades selle teise kohta, vähendate seeläbi sekundite arvu, mis ostjal kulub toote ülevaatamisele, samas kui kaubavahetuse peamine eesmärk on suurendada ostjale kuluvat aega. toote üle mõtisklemiseks, tema tarbija tähelepanu köitmiseks.

Varude ja käibe analüüsimisel on vaja täpselt tuvastada maksimaalse nõudlusega, perioodilise nõudluse ja impulssnõudluse tooted. Kui asetate kõik selle müügipõrandale, peate need rühmad omavahel tihedalt sidumata kokku segama: suure nõudlusega kaubad, siis keskmised, siis jälle kõrged kaubad. Seega tekib omamoodi huvi tõmbamine suure nõudlusega kaupadelt keskmise nõudlusega kaupadele. Visuaalse taju inertsuse tõttu pöörab ostja nendele toodetele tähelepanu.

* NÄIDE 1.

Ühes supermarketis on riiuli kõige otsas, stendi allosas mineraalvesi. See on suvel üsna populaarne toode, see on alati saadaval. Ülemisel riiulil olevaid kaupu vahetatakse. Talvel oli seal mett. Nüüd on seal mahlad. Mineraalvesi on populaarsem toode, kuid see ei asu kõige populaarsemas kohas. Aga samas mineraalvesi väga suur osa ostjatest ostab. Ja seega stimuleeritakse ülemiste riiulite käivet.

* NÄIDE 2.

“Tavaline pulber” ja “OMO” kuuluvad erinevatesse hinnagruppidesse. Pensionärid ostavad “Tavalist pulbrit”, suure sissetulekuga inimesed “OMO”. Neid tooteid ei saa segada, vaid paigutada erinevatesse tsoonidesse: "Tavaline pulber" - sissepääsule lähemale (et mitte ajada vanaemasid poodi sügavamale), "OMO" - keskklassi kaupade hulka. Lõppude lõpuks on ostja tunneb end mugavamalt tema sotsiaalsele tasemele, enesehinnangule vastavas tootekeskkonnas.

Kauba riiulile paigutamisel on vaja arvestada asenduskauba faktoriga. Näiteks liha ja kala on asenduskaupade paar, suhkur ja mesi on samuti asenduskaubad. Mikser ja segisti funktsiooniga köögikombain on tööstuskontserni asendustooted. Seega ei ole soovitatav paigutada asenduskaupu üksteise vahetusse lähedusse, sest ostja valib sel juhul selle paari ühe komponendi. Ja me peame valima mõlemad. Või sõna otseses mõttes ostaksin nii suhkrut kui mett.

Aegunud kaupade paigutamine on vastuvõetamatu. Lühema kõlblikkusajaga tooted peaksid olema ostjale paremini kättesaadavad – asuma kassale lähemal, sissepääsule lähemal, et inimene saaks seda võimalikult kiiresti näha ja osta. Näide on lihtne, aga silmatorkav: ühes ettevõttes, kus toimus kaubavahetuse koolitus (firma tegeleb kirjatarvete müügiga), oli vitriinil kalender 2000. aasta (!!!) kohta. Seda tehes ütlete kohe ostjale, et teil on kauba kiire ostmisega tõsiseid probleeme. Sa ei saa oma nõrkust nii "kunstiliselt" kirjeldada!

Kui müügipõrandal paikneb mitu kaubamärki, siis tavaliselt nõuavad tootmisettevõtete esindajad kõigi toodete kompaktset paigutamist oma kaubamärgi alla. Kuid see pole ostjale alati mugav. Näiteks otsib ostja tõenäolisemalt brändi X šampooni kategooria alusel (kus on kõik muud šampoonid), mitte brändipõhiselt (kus on muud kaubamärgi X tooted). Tootmisettevõttele avaldab muidugi teine ​​variant rohkem muljet. Parim kompromiss oleks täiendava kaubanduspinna korraldamine, kus kogu tootevalik "X" kaubamärgi all esitletakse monoliitselt, korporatiivsel väljapanekul Vaatamata pühendumusele kaubamärkidele, valdkonnas kodukeemia ja kosmeetika, on tendents muuta kaubamärkide populaarsust. Seda asjaolu tuleb arvesse võtta ja reklaamida mitte ainult kaubamärke, vaid ka tooterühmi.

NUMBRID, TÄHED JA PILDID

Inimene, kes tegeleb kaupade poodi paigutamisega, seisab silmitsi paljude nõudmistega ja mõnikord on need risti vastupidised. Ühest küljest väljendab tootmisettevõte oma kompositsiooniprioriteedid, kuid ostja ütleb: "Ei, mul on nii ebamugav, ma tahan teistmoodi!" Lihtsaimaks ja objektiivseimaks kriteeriumiks konkreetse paigutuse kasuks saab pidada vaid müügimahu suurenemist/vähenemist antud kaubanduspinnal.

Hinnasildid peavad selgelt näitama nende „natiivset” toodet. Väikeste kaubanduspindadega kauplustes põhjustab suur väljapanekutihedus riiulite ja gondlite hinnasiltide segu.

* NÄIDE 3.

Juhtusin aga jälgima kõige mõistatuslikumat hinnasiltide paigutust ühel kesktänaval asuvas suures supermarketis. Niisiis olid suures sügavkülmas mereannid - sama tüüpi (krevetid, krabipulgad, rannakarbid), kuid erinevat marki. Ja nende hinnasildid kleebiti kiiruga rinda ülemisse serva. Veelgi enam, osa silte kukkus maha, kukkus kioski sisse ja vilksatas toodete vahel, mida mõtlikud ostjad segasid. Selle rinnakorvi kasutamine meenutas väga laste loto mängimist. Kuid on ebatõenäoline, et väljavaade koostada läbimõeldult toote-/hinnasildi paar täiskasvanut, kellel on alati kiire.

Stendidele või stendide lähedusse paigutatud reklaammaterjalid ei tohi blokeerida vaadet tootele. Nad peaksid reklaamima teie poes olevat toodet, olema ajakohased ja heas füüsilises vormis. Tihti juhtub nii reklaammaterjalid, mida tootmisettevõtted tarnivad kaubandusorganisatsioonid, ja jäävad vaikselt poodides vananema. Ettevõttel on juba mitu reklaamikampaaniad muutus, hakkas järjekordne tooteseeria lahti kerima ja “ajakillud” hakkasid lõhnaks riknema.

Lihtsalt tavakülastajad ei pööra sellesse kohta paigutatud uuele reklaamile kohe tähelepanu - silmad on "udused", koht "jäetakse kahe silma vahele", nad ei pannud seda enam tähele. Seetõttu on parem mitte lasta reklaamitoodetel pikka aega seista - sel juhul teevad need rohkem kahju kui kasu.

Müügikoht peab olema puhas ning toode ei tohi olla defektne ega kahjustatud – see on lihtne tõde! Kaubapartii lahtipakkimisel pole harvad ka piinlikud olukorrad: midagi voolas maha, midagi lekkis. “Nende väikeste tragöödiate” jäljed tuleb viivitamatult eemaldada! Puhas! Ja võimalusel nii, et võimalikult vähestel külastajatel oleks aega juhtunut näha. Vaidlus “Meil pole veel koristajat, ta tuleb õhtul”. sel juhul- lihtsalt beebi jutt.

TÄIENDAVAD MÜÜGIPUNKTID

Kui paned lisapunkti aktiivsemasse piirkonda (sissepääsu juurde, kassasse), siis sellesse kohta kas suure nõudlusega toode (müügimahu edasiseks suurendamiseks) või vähenenud nõudlusega toode (muidugi ka , müügi suurendamiseks) võib asuda ). Kuid see ei tohiks põhistendilt kaduda.

Kui asetate toote peamistest stendidelt halvasti müüdavasse lisapunkti, siis see punkt ei tohiks mingil juhul meenutada ladu või, mis veelgi hullem, prügikonteinerit. Muide, siin on kummaline: Lääne supermarketites näevad suured korvid igasuguste mittelikviidsete pisiasjadega 10 sendi eest esinduslikud ja tõmbavad avalikkust ligi. Ja meie riigis tekitab katse seda mudelit korrata sageli "hinnasildiga prügikasti". Peaaegu nagu vana nõukogude nali: "Ükskõik kui palju kordi me hakklihamasinat kokku paneme, jõuame ikka jälle paagini." Kui mittelikviidsete kaupade müügikoht osutub sarnaseks prügilaga, siis on parem sellest üldse loobuda.

Ja viimane klientide liikumise punkt müügipõrandal on kassaaparaat. Kassa kaudu saad reklaamida sortimenti, mida müügipõrandale paigutada ei saanud.

* NÄIDE 4.

Ühes poes, mille spetsialiteet on kirjatarbed, müüakse kassas kontorilõunaks kõikvõimalikke söödavaid pisiasju - suhkrut, teed, kohvikotikesi, kiirnuudleid. Selle poe peamised kliendid on lähedal asuvate kontorite ametnikud. Kirjatarbeid ja toitu ei saa (täpsemalt ei luba) kombineerida saalis, küll aga siseruumides rahakast hea ülevaatega sobib selleks väga hästi.

RAKENDUSED

Nõuded neile on samad, mis staatilistel reklaammaterjalidel: toode, mida demonstreeritakse tegevuses (näiteks Tefali pannkoogiküpsetaja) või on degusteerimise objekt (piimatooted, maiustused, joogid) tuleb peamistes jaemüügikohtades vabalt müüa. Kampaaniastend ei tohiks segada klientide liikumist ja selle kampaania ajal pakutav teave peaks ühtima teabega, mida tavaliselt oma klientidele edastate.

Kõik eelnev on vaid kaubavahetuse põhitõed. Selles valdkonnas on palju nüansse. Ja kuigi isegi termini tõlge pole veel täiesti selge, on kasulikku kirjandust juba ilmunud. Aga need on vaid õpikud, teooria on olemas. Ja probleemraamatud – siin nad on, ümberringi. Noh, ei kohevust ega sulge!

Igor Smolnikov,
Siberi kaubanduse ajaleht nr 16/2002
Toimetus tänab konsultante
Vene-Saksa ärikeskus
Jelena Voronkova ja Inna Dortman
abi eest materjali ettevalmistamisel.

lugeja hinnang: 578 inimest 1166-st pidasid seda arvustust kasulikuks

Paljudel ekspertidel on oma eduka kaubanduse saladused. Need sõltuvad tegevusvaldkonnast, pakutava toote iseloomust ja nõudluse tasemest.

Varjatud kauplemine

Loomulikult seisab iga tootja, kes jälgib pidevat müügikasvu, nagu jaemüügipunkt, oma tegevuses silmitsi sellise kontseptsiooniga nagu kaubavahetus. Selle abiga ja mis kõige tähtsam - õige rakendamisega saate hõlpsalt saavutada oma eesmärgid müügi, käibe suurendamise, potentsiaalsete ostjate meelitamise, loomise valdkonnas. positiivne kuvand kaubamärk jne.

Paljudel spetsialistidel on oma saladusi edu kaubavahetus. Need sõltuvad tegevusvaldkonnast, pakutava toote iseloomust ja nõudluse tasemest. Loomulikult lõppkasutaja vähe mõelnud sellele, et tema käitumist kauplemisplatsil kontrollib praktikas rakendamine peidetud, kuid kehtiv kaubavahetus. See on kogu tegevuste olemus, et sundida klienti nähtamatu käega ostma, isegi kui see on impulss, ja ostjat vaatamise ajal. tootevalik, ei vaja kindlat positsiooni.

Mida tähendab varjatud kauplemine?

To varjatud kauplemine avaldas soovitud efekti, peavad kaupluse töötajad mõistma mõningaid põhitõdesid ehk nn kaubanduse saladused:

• Ostja on laisk inimene, täpselt nii käitub ta poes ja supermarketis ning enamasti alateadvuse tasandil. Sellega seoses peamised manipulatsioonid varjatud kauplemine peaks olema suunatud alateadvusele.
• Enamik inimesi on paremakäelised, nii et nende liigutused algavad igas olukorras parema jalaga. Sellele asjaolule tähelepanu pöörates on vajalik, et müügisaali sissepääs ja klientide voog oleksid paremal pool ning liikumine toimuks vastupäeva.
• Arvestades rahvuse tunnuseid, tasub tähele panna tõsiasja, et eurooplasi loetakse vasakult paremale. Tänu sellele trendile loevad kõik kliendid müügikohas reklaame ja sel viisil esitatud teavet. Järelikult kaaluvad nad tooteid, mis algavad vasakult küljelt.
• Täpselt kell varjatud kauplemine Tavapärane on kasutada kuldse riiuli reeglit. See on tingitud inimeste laiskusest kummardada või tõsta pead ja vaadata allpool või ülal toodud tooteid. Statistiliselt on tõestatud, et silmade kõrgusel asuva riiuli käive ületab oluliselt teiste kaupade müüki.
• Peidetud kaubandus kaubavahetus hõlmab katte õiget ehitamist. Märkimisväärse toodete müügi saavutamiseks saate korraga paigutada ühe positsiooni mitu nägu.
• Kliendile otsuse tegemiseks ruumi loomine. Mõnes supermarketis asuvad müügipaviljonid vahekäikudes, mis segab külastajate keskendumist. Selle probleemi lahendamiseks on vaja need aiaga piirata ja luua väike sissepääs.
• Reklaamivõimaluste kasutamine. Reklaami kasutamise osana loovad tootjad märkimisväärseid eelarveid, millega kaasneb erinevate reklaamikandjate loomine. Populaarsed on nende seas riiulikõned, sildid, kleebised ja muud elemendid, mis võimaldavad tähelepanu tõmmata ja kindlale positsioonile fokusseerida.

Kasutades kaubanduse saladused Paljudel jae- ja hulgimüügiettevõtetel õnnestub eelnevalt seatud eesmärgid saavutada ja enamasti on tulemus positiivne. Iga meetodiga saate üksikasjalikult tutvuda veebisaidil plan-o-gram.ru, kus on palju huvitavat ja kasulikku teavet. Lisaks pakub ressurss näiteid planogrammide koostamise kohta, mis moodustavad olulise osa edukast äritegevusest.

Praegu on väga raske tuvastada vähemalt ühte tööstusharu või inimelu valdkonda, kus metalli ei kasutata. enamgi veel me räägime mitte ainult suurehitusest, laevaehitusest või tööpinkide ehitamisest, vaid isegi tavalisest inimelust – enamik meid ümbritsevatest esemetest on valmistatud metallist või sisaldavad selle elemente: mööbel, nõud, söögiriistad […]



Moonshine ikka "Spartak"

Veebisaidil https://kovkagrad.ru/catalog/samogonnye-apparaty/ esitatud Spartak moonshine Stilli (destilleerija) peamine omadus on selle kõrge tootlikkus. Ühe tunniga saab sealt eemaldada kuni kaks liitrit piirituse destillaati ja korduva protsessiga saab kuni neli liitrit. Seadme sellised tähelepanuväärsed parameetrid tagab destilleerimiskuubiku kaanele paigaldatud täisväärtuslik destilleerimiskolonn. Roostevabast terasest konstruktsioon on valmistatud spiraalprismaatilise kujuga, paksusega 2 mm, kaaluga […]



Koolilapsele seljakoti valimine

Koolilapse jaoks on ülioluline valida õige seljakott, mis jaotab koormuse ühtlaselt ümber ega avalda negatiivset mõju lapse haprale selgroole. Kuid erinevate modifikatsioonidega Rightbagi veebipoes pakutavad seljakotid on lihtsad, ortopeedilised, samas kui peate otsustama kõige mugavama ja vastupidavama versiooni üle. Kõigepealt on oluline otsustada nihke üle. Te ei tohiks võtta liiga mahukaid seljakotte, mis [...]

• IN jaekaubandus, müügi suurendamiseks kulutatakse tohutult raha uutele jaekaupluse seadmed, kaupluste fassaadide ja saalide rekonstrueerimine, reklaam erinevates meediakanalites, müügiedendus allahindluste, kingituste ja loosimiste kaudu ning töötajatele lisaboonused. Ja seda kõike 2-5% tõusu nimel. Kas pole parem alustada kaubavahetuse põhitõdedest ja saada palju paremaid tulemusi?

  Korrektselt oma kauplusesse tootekategooriaid paigutades ja kliendikäitumist arvesse võttes saate müüki kasvatada keskmiselt 10%. Õige kuvamine suurendab tulu veel 15% ja rõhutamistehnikad (värv, asukoht) - veel 25%. Üldjuhul, kui kõik muu on võrdne, võib kaubavahetuse põhimõtted läbitöötatud ja järgitud kaupluse müük olla 200-300% suurem kui samalaadses müügikohas, kus kaup on paigutatud juhuslikult.

  Vaatame müügipõhimõtteid:

  "Fookuspunkt": kui pakkumine on kaugelt nähtav, peaks põhitoode asuma keskel nihkega paremal.

  "Silmade liikumine" Ostja silmade liikumine mööda riiulit meenutab epigraafiga lehe lugemist. Ilmselt on meile koolist saadik niimoodi õpetatud. Esimene pilk on paremas ülanurgas, seejärel lainelaadne liikumine vasakult paremale ja ülalt alla.

  "Tagurpidi kell". Enamik ostjaid liigub kauplemisplatsil vastupäeva, kõndides ümber selle välisperimeetri. See tähendab, et põhikaubad tuleb paigutada liikumistsooni ja paigutada siseriiulid nii, et neil oleks hea arvustus ostja liikumise suunas. Samuti pidage meeles, et sissepääsule liiga lähedal (isegi kui paremal) asuvad kaubad jäävad märkamatuks. Laske oma kliendil pärast müügisaali sisenemist "mõistusele tulla".

  "Kuldne kolmnurk" või "3/90". Peaaegu 90% ostjatest kõnnib kolmandiku poest läbi ja on lahkumas. Seetõttu on vaja põhitooted paigutada sissepääsust nähtavale kaugusele, et tagada neile hea esitlus ja vaba juurdepääs. Sissepääs ise, põhitoode (näiteks liha, piim või leib toidupoes) ja kassaaparaat moodustavad “kuldse kolmnurga”, mille alale saab laotada kiirmüügiks vajalikke kaupu ( kallis, kiiresti riknev, uus, seotud). “Kuldse kolmnurga” reegel: mida suurem on ala sissepääsu, kassa ja enimmüüdud toote vahel, seda suurem on müügimaht. Sellest lähtuvalt on kõige “ihaldusväärsem” toode, mille nimel inimene on valmis terve poe läbi sõitma, optimaalselt poe tagaossa, see sunnib ostjat saali ületama ja kogu sortimendiga tutvuma. Ärge unustage klientide läbimõeldud navigeerimist – ühe punkti ümber pöörlemine või toote otsimise ajal kaks korda sama tee läbimine mõjub ostjale pärssivalt.

  "Ühilduvuse põhimõte." Üks ohtlikumaid vigu kuvamisel on paigutada vahetusse lähedusse pildilt ja tarbimiselt mitteühilduvad tooted. Ühes Moskva supermarketis pandi tualettpaberi kõrvale magusa gaseeritud vee turuliidri tooted. Nagu hiljem selgus, müüdi kahe nädalaga vaid kolm pudelit jooki, kuigi väljas oli palav.

  "Käepikkuse tsoon." Teadaolevalt ei soovitata asetada lastele mõeldud tooteid liiga kõrgele, lapse silma alt ära. Ta peab neid nägema ja tahtma. Veelgi parem, kui laps mänguasja puudutab.

  Kuid see lõputöö ei tööta ainult lastega. Puudutamine on vanim ja üks esimesi omandiõiguse taotlemise vorme. See tugevdab soovi asja omada. Tarbetud ebamugavused põhjustavad müügi vähenemist. Kui klient ei mõista, kuidas toodet keerulisest struktuurist eemaldada, siis tõenäoliselt ta isegi ei proovi.

  "Ülemine ei saa, alumine ei taha." Kui võtta keskmiste riiulite müüginäitaja (käive) 100%, siis ülemistel riiulitel on müük 62% ja alumiste riiulite müük 48%. Prantsuse keti Carrefour uuringute kohaselt kasvab kaupade põrandalt silmade kõrgusele viimisel müük 78%. Ja käte kõrguselt silmade kõrgusele - 63%. Üldiselt peetakse alumisi riiuleid kõige halvemaks kohaks. Ostjad on aga vaistlikult harjunud sellega: mida raskem on kaup ja mida suurem on selle pakend, seda paremini müüakse see madalamatelt riiulitelt välja ning samas lihtsustab selline kaubapaigutus müügipõrandal probleemi. nende hoidmisest.

  Arvatakse, et ülemised riiulid sobivad peamiselt kõrge juurdehindlusega ja väikese käibega kaupade jaoks. Tavaliselt on need kvaliteetsed ilusad tooted välimus. Esiteks toimivad need reeglid muidugi iseteeninduspoodides. Kuid emotsionaalsel ja psühholoogilisel tasandil on need olulised jaemüügipunktid, kus on lett ja müüja. Tänu neile saate osakonnas luua teatud pildi.

  "Vinegreti efekt." Liiga palju kaubamärke või pakenditüüpe võib sageli põhjustada toote visuaalse fookuse kaotamise. Seetõttu on oluline korrata sama kaubamärgi pakendeid ja isegi pikale riiulile peaksite paigutama mitte rohkem kui 2-3 juhtivat kaubamärki. Sellega seoses on asjakohane "kunstliku tühiku" tehnika - praktilistest tähelepanekutest tuletatud reegel. Mis tahes kuva taastamisel tuleks siiski eemaldada mitu tooteüksust, kuna ostjad püüavad mitte kahjustada kuvari terviklikkust.

  "Veduri põhimõte". Seda reeglit järgides eksponeeritakse juhtiva kaubamärgi kõrval uut või vähempopulaarset kaubamärki. Kasutades juhtivate kaubamärkide kuulsust ja asjaolu, et need võtavad palju ruumi ja tõmbavad ostja tähelepanu, saate märkimisväärselt suurendada autsaiderite müüki, kes meelitavad madala hinnaga. Seda nimetatakse eelismõju reegliks, kui reegel eeldab, et kui mitme kaubamärgi poes on äratuntava kaubamärgi toote kõrval mõne vähetuntud ettevõtte tooted, mis ei jää kvaliteedilt ja hinnalt alla, siis aura edu levib mõlemasse rühma.

  Värvikorrektsioon -- "värviaktsent" tehnikat kasutades saab müügikasvu suurendada kuni 90%. Näiteks värviaktsentide abil (aktsentvärvid - punane, oranž, kollane; tähelepanu hoidvad värvid - roheline, sinine, valge) on kasv 20-30%.

  Helisaade. Heliefekte kasutatakse laialdaselt. Kuid te ei saa piirduda ainult suuliste teadaannetega. Heliefektid võivad luua sobiva atmosfääri kaupluse erinevates osakondades (näiteks dünaamiline muusika spordiosakonnas) või teatud meeleolu (näiteks sundides ostjat kiiremini liikuma või vastupidi lõõgastuma).

  Aroomiteraapia. Ostja tuju turgutamiseks ja ostude esilekutsumiseks kasutatakse sageli poe sees erinevaid lõhnu. Philadelphias asuv Monelli uurimiskeskus on käivitanud pilootprojektid, et uurida teatud lõhnade mõju tarbijatele. Näiteks üks tuntud, antud juhul lille-puuviljane lõhn tegi juhuslikud külastajad juveelipood jää sinna kauemaks. Ja mõnede lõhnade väga madal tase võib muuta inimese mõttekäiku ja meeleolu (nt lõdvestunud ja usaldav). Ühendkuningriigis kasutavad mõned kodutarvete jaemüüjad pagariäri/kohviku lõhna, et meelitada kliente ostma kaupu, millel pole toiduga mingit pistmist: riideid, valgustusseadmeid jne. Ausalt öeldes peaks supermarketites kalaosakonnast kostuma lõhn. andke teed leivaosakonna läbiva aroomiga värskelt küpsetatud rullidele. Kõik see on juba seotud ainulaadse atmosfääri loomisega kauplemisplatsil.

  Ratsionaalne esitlus. Inimene püüab süngest tsoonist välja kolida rohkem valgustatud tsooni, nii et antikvariaadile sobivat hämarat valgustust supermarketis kasutada ei saa. Emotsionaalsete ostude ajal (kui klient on ratsionaalse valiku ees) võib valgusega mängimine põhjustada ärritust.

  Üldiselt tekib tarbijate ärritus sageli kaupmeeste ja reklaamijate liigsete või pigem ebapiisava jõupingutuse tagajärjel. Klassikaline näide: supermarket reklaamib puljongit ja suppe uue kaubamärgi all. Selle jaoks valiti üks kauplemispõranda põhikäike, klientide liikumise seisukohalt. Esitlust viivad läbi pikkade jalgadega kaunid modellid lühikestes seelikutes ja liibuvates toppides.

  Tootja on rahul - see osutus esinduslikuks! Lisaks valiti see välja parim aeg ja parim koht kauplemispõrandal. Poeomanikud on rahul – kõik läheb väga säravalt ja ahvatlevalt. Siin on vaid külastajad... Peamised puljongi- ja suppide ostjad supermarketites on naisperenaised vanuses 35-45 aastat. Nad lihtsalt ei talu heledaid ja liiga paljastatud kergemeelseid kaheksateistkümne- kuni kahekümneaastaseid tüdrukuid! Selle tulemusena püüavad meie kliendid igal võimalikul viisil esitlussaidil ringi liikuda, ilma et nad tüdrukutele-promootoritele pilku jääksid. Lähenemisviisidest lähtuvalt töötatakse välja individuaalsed müügimeetodid.

  Kaubandusmeetod on praktilise ja teoreetilist laadi vahendite, tehnikate ja toimingute kogum, mis on seotud kaubandustegevuse elluviimisega. Kõige rohkem tõhusad meetodid kaubastamise võib seostada väljatöötatud “impulssmüügimeetodiga” ja “ABC-meetodiga”, samuti tuntud “vastastikku seotud ostude ja ristkaubanduse meetodiga” ning “visuaalse müügimeetodiga”.

  "Impulssmüügi meetod" põhineb naasmistsooni potentsiaali ja külastavate ostjate impulsiivse käitumise harmoonilisel kombinatsioonil. kaubandusettevõte ostude tegemisel. Meetodi rakendamine impulssostud hõlmab kauplemisplatsi jaotamist kauplemistsoonideks, mis vastavad külastajate kognitiivsete ressursside olukorrale, määrates kindlaks kaubanduslike elementide ühilduvuse: "tooted - kauplemistsoonid - ostja käitumine". Selle kaubastamise meetodi juurutamise põhieesmärk on suurendada impulssostetud kaupade müüki tagastustsoonis, kasutades kaubastamise lähenemisviisi potentsiaali sortimendi, osakondade kujundamisel ja külastusvoogude juhtimisel.

  "ABC meetod" kasutab "tootemüüjate" ja "kuumade tsoonide" potentsiaali, mis põhineb iga tooterühma rollide jaotusel ja kohal kaupluse kaubandus- ja tehnoloogilises protsessis, võttes arvesse nende omadusi ja astet. tarbijate jaoks oluline. Meetodi olemus seisneb selles, et kõik kaubad jagatakse kolme rühma, sõltuvalt tarbijate suhtumisest neisse, turundusomadustest, kohast kasumi kujunemisel ning ettevõtte kaubanduse ja tehnoloogilise protsessi korraldusest: A-rühma kaubad, grupi B kaubad, grupi C kaubad. Need on paigutatud nii, et “tootemüüjad” koos külastajate käitumise ja muude teguritega aitavad kaasa tuge vajavate ja toimimiseks oluliste toodete müügi suurendamisele. ettevõttest.

  A-grupi tooted koosnevad peamiselt "esmatähtsatest kaupadest", mida eristab ostusagedus, ostja minimaalne kaasatus ja kaubamärkide eelistuste kaart, müügikohad ja -ajad enne vajaduse tekkimist, samuti madalad hinnad. .

  B-rühma tooted on erinevad kõrge aste ostuga seotud osalemist ja selge kaubamärgikaardi olemasolu ostetakse väga harva.

  Rühma C kaubad hõlmavad tarbekaupu, millest tarbija ei tea või ei mõtle ostmisele. Ostjal ei ole nendest selget ettekujutust ega väljendatud vajadust, müüja peab pingutama oma müügi intensiivistamiseks.

  "Seotud ostu- ja ristkaubandusmeetod" hõlmab täiendavate toodete, seotud või omavahel seotud kaupade ja teenuste turuleviimist. Meetodi olemus seisneb selles, et põhi- ja täiendavad tooted paigutatakse müügipõrandale nii, et need asetseksid üksteise vastas või kõrvuti ning kliendid saaksid hõlpsasti liikuda ühest tootegrupist sellega seotud tooterühma.

  Selline lähenemine on põhjendatud vajadusega kasutada põhiostu ning sekundaarsete, seotud ja omavahel seotud kaupade müügi käigus tekkinud ostja aktiivset seisundit. Ostude seotuse kindlaksmääramiseks võite kasutada teatud kaubapaaride ühisostmise sageduse arvutamise maatriksmeetodit.

  Visuaalne müügimeetod on meetod müügi intensiivistamiseks kaupade müügikohas, mis põhineb kujunduse, värvide, kaupade ja seadmete tausta, teatripiltide, arhitektuuri ja muude müügikohas esinevate visuaalsete efektide tajumisel. kombinatsioon kaupade väljapaneku süsteemiga. Visuaalsete kaubanduslike elementide kombinatsioonid aitavad kaasa sellele, et kaupluse müügipinna üksikud punktid stimuleerivad müüki erinevalt. Järelikult saavad tooted ja nende kaubamärgid vastu võtta konkurentsieelised sõltuvalt sellest, millised visuaalsed elemendid nendega kaasnevad.

  Tarnija saab saavutada muljetavaldavaid tulemusi ainult läbi turustamismeetodite integreeritud kasutamise ja ettevõtte jõupingutuste koordineerimise.

  Järeldus: kasumi suurendamiseks poetoodete müügiprotsenti suurendades peate teadma ja rakendama müügimeetodeid ja tehnikaid. Need on loodud selleks, et aidata jaemüüjal oma tooteid võimalikult kiiresti müüa.