Kaupmeeste sõnaraamat. Kaubandusreeglid: nähtamatu, kuid kasulik Kaubanduse põhikontseptsioonid ja põhimõtted

Kõik omanikud Jaemüügi tead sõna "kaubastamine". Vähemalt pole ma veel kohanud ühtegi ettevõtjat, kes sellist kontseptsiooni ei tunneks.

Jah, nad teavad seda kontseptsiooni, kuid sellega teadmised lõppevad. Jääb küsimus: miks kõik teavad, kuid jätavad selle tööriista kõrvale?

Ja see on korraks äritegevuse üks olulisemaid elemente, nii et peate seda mitte ainult teadma, vaid ka kasutama.

Kaubanduse ja väljapaneku teema on väga mahukas, seda on võimatu ühte artiklisse panna. Täisväärtuslik käsiraamat on 100–200 üsna igavat lehekülge diagrammide, numbrite ja inimpsühholoogiaga.

Juba ainuüksi tohutu infohulga tõttu, mida tuleb kurva näoga uurida, paljud inimesed alustavad ja ei lõpeta tööd või ei viitsi isegi sõnadega:

Ja läheb korda!

Suured müügijuhendid pööravad suurt tähelepanu detailidele.

Kui aga alles asute sellele teele, siis peate esmalt tutvuma kaubavahetuse ja väljapaneku põhireeglitega ning alles siis nippide juurde minema.

Seetõttu arutame täna, mida põhiprintsiibid tuleb järgida müügi suurendamiseks ja seda kõike ilma igavate ja standardsete definitsioonideta Vikipeediast.

Muide, on huvitav, et paljud inimesed teevad selle sõna kirjutamisel ja hääldamisel vigu. Õige on kirjutada see tähega "a" ja see näeb välja nagu "kaubatoomine".

Nähtamatu ja kasulik

Õige kaup, nagu iga turundustegevus, suurendab klientide lojaalsust ja stimuleerib neid ostma.

Ja kahju, et müügivõimalusi sageli alahinnatakse, kuigi statistika tõestab vääramatult vastupidist:

• 80% tarbija valikutest määrab keskkond (hind, disain, bränd, teenindus, ostmise lihtsus);
• 20% tarbija valikust määravad ära toote peamised omadused.

Aga mulle meeldib veel üks statistika, mis ütleb, et üle 60% ostuotsustest tehakse kohapeal. See tähendab, et teil on võimalus veenda 2 inimest 3-st kohapeal teie käest ostma.

Ja seda saate teha nii personali kui ka kaubavahetuse abil. Siiski kehtib väljaütlemata reegel: hea kaubavahetus on nähtamatu kauplemine. See tähendab, et see ei ole pealetükkiv, et ostjale ei jääks muljet toote nö “müümisest”.

Uskuge mind, klient ostab teie käest ise, oluline on ainult teatud reeglite järgimine, mille põhiolemus on mõjutada kõiki viit teabe tajumise kanalit:

1. Visuaalne kanal (visuaalne teave);
2. Kuulmekanal (heliteave);
3. Puutekanal (kombatav teave);
4. Maitsmiskanal (maitseteave);
5. Haistmiskanal (haistmisinfo).

Lisaks on need kanalid järjestatud prioriteedi järgi. Ja kõigepealt peate tegema kõik selleks, et inimese silmad saaksid teie kuvast maksimaalset naudingut.

Seejärel alustate tööd kuulmisega, millele järgneb puutetundlik teabeallikas. Noh, loendis allpool.

MEID OLEME JUBA ENAM KUI 29 000 inimest.
LÜLITA SISSE

Väike taganemine

Siinkohal tahaksin tõesti esile tõsta eraldi omanike ja nende müüjate rühma, kes ehitab kaubavahetust üles ainult nende arusaamadest ja nägemusest lähtudes.

Ja tundub, et nad üritavad, teevad kõike õigesti ja teevad selle kõigile "mugavaks". Kuid millegipärast pole mõju. Kliendid ei osta paremini ja mõnikord isegi müük langeb ...

Selle tulemusena kujuneb selliste katsete tõttu kindel arvamus, et "kaubastamine on viis oma pea riietamiseks".

Sellistes olukordades tuvastame tavaliselt kaks viga, mis rikuvad kogu pildi õigest kauba väljapanekust:

1. Seda tehakse nii, et see oleks mugav müüjatele, mitte klientidele;
2. Kui see on ilus, siis on kõik õige.

Kauplemine ei ole "nagu mina seda näen", see on standardsete tehnikate ja tööriistade kogum, mida peate lihtsalt konkreetsel juhul õigesti rakendama.

Kuid on ka raskusi. Rõiva- ja toidupoes sama skeem ei tööta. Seetõttu on teooria teooria ja keegi pole tühistanud arusaamist teie sihtrühmast ja selle käitumisest. Niisiis, lähme tagasi asja juurde.

Kaubamüügi reeglid

Kõigepealt peate koostama "kliendivoo kaardi". See on kliendi liikumise uurimine, analüüs ja kujundamine müügikohas.

Ja palun, ärge jätke seda hetke kasutamata, isegi kui teil on väikesed poed.

Lisaks liikumisele on soovitav fikseerida kliendi keskmine kontrollpunktides (kontrollpunktides) veedetud aeg. See aitab teil mõista ka strateegiliselt olulisi punkte.

Kuid kujutame ette, et olete selle etapi juba läbinud ja teie kaart on valmis. Seetõttu liigume edasi “visuaalse turunduse” ehk kaupade, reklaammaterjalide ja vaateaknakujunduse korrektse väljapaneku ja paigutuse poole, et saavutada maksimaalne tulemus.

Reegel 1. Asukoht

Kõige populaarsem reegel kaubanduses on "kuldne kolmnurk". Tegelikult pole see alati kolme nurgaga kujund, nii et nimi on vaid tüüpiline lahendus.

Idee seisneb selles, et asetame kõige populaarsema toote sissepääsust kaugemasse nurka. Ja kassa on populaarsest tootest kaugemas nurgas.

Reegel on kuldne kolmnurk

Kõige lihtsam ja arusaadavam näide rakendamisest on suur hüpermarket. Leib asub alati äärmises nurgas. Selleni jõudmiseks peate läbima kogu poe. Ja selle eest tasumiseks kõnnid ka terve poe teist teed mööda, sest kassa asub leivast teises äärmises nurgas.

Kõige tähtsam, mida peaksite sellest reeglist kõrvale jätma, on see, et kõige populaarsem toode on lõpus.

Kuid ole ettevaatlik, võib juhtuda, et klient tuleb sulle külla, ei näe nõutud (populaarset) toodet ja lahkub.

Siin on veel paar märkust. Kui klient poodi siseneb, on paremal ja vasakul pimealad. Inimene on kohanemisrežiimis ja teeb paar sammu kerges “transis”.

See tähendab, et peale sisenemist ei ole vaja panustada kõrvalpaigutusele, tulemus jääb väikeseks.

Ja pärast osturežiimi sisselülitamist on aeg paigutada poodi tooted, mis pole populaarsed, kuid teie jaoks kasumlikud.

Lõppude lõpuks on klient juba ostuseisundis, pikk tee on minna ja tema peas on mõtted "mul on 100% raha taskus, mis tähendab, et ma saan osta midagi "mittevajalikku". ”

Reegel 2. Silmade kõrgus

Kui inimene siseneb kauplemisplatsile, on tema pilk kõige sagedamini suunatud ettepoole. Patt oleks seda faktorit kasutamata jätta.

Kui soovite juhtida kliendi tähelepanu teatud tootele, asetage see silmade kõrgusele. Ja see on õigem isegi mitte silmade kõrgusel, vaid 15 kraadi madalamal, kuna oleme psühholoogiliselt harjunud liikudes veidi alla vaatama.

Reegel on silmade kõrgusel

Seda saab aga kasutada ka muudel eesmärkidel, näiteks selleks, et juhtida klientide tähelepanu aegunud kaupadele, mis tuleb kiiresti välja müüa või juhtida tähelepanu uuele saabujale.

Toidupoodides on silmade kõrgusel ettevõtted, kes maksavad supermarketitele kõige rohkem.

Nagu võite arvata, on kõige surnud tsoonid allpool (põrandast vähem kui 70 sentimeetrit) ja ülal (põrandast rohkem kui 2 meetri kaugusel).

Pealegi on alumine paigutus ohtlikum kui ülemine, kuna toote ülevalt vaatamiseks peab klient vaid pead tõstma. Ja selleks, et toodet põranda lähedal uurida, peab ta istuma peaaegu põrandal, mis viib juba tarbetute (ja laiskade) tegudeni.

Tähtis! Salvestage kindlasti oma ideaalse kliendi keskmine pikkus, et saada aimu, milline on tema silmade kõrgus. Mis on ju vanaemale mugav, on korvpallurile ebamugav. Ja vastupidi.

Reegel 3. Toote esiletõstmine

Kui kõik on valesti tehtud, siis teie tooteid vaadates uurib klient kiiresti kõike ja liigub edasi, võib-olla isegi teise poodi. Ja selle põhjuseks on see, et mitte miski ei "haakunud".

Seetõttu peate õppima, kuidas teha eritoiminguid, et "kliendil sörkimise ajal silmast haarata", siin on teie võimalused:

1. Palju kaupa. Saate teha tootest slaidi ja seeläbi suurendada selle visuaalset massi.

See tekitab mõtte "paljud tähendab populaarset". Kuid ärge unustage eemaldada paar eset servadest, et kõrvaldada hirm kompositsiooni häirimise ees ja näidata, et toode on nõudlik.

Palju kaupa

2. Valgus. Väga populaarne tehnika juveelipoodides, kus valgustuse abil tuuakse esile eriti väärtuslikud tükid ja riiulid ise.
Peate tegema sama, tooma vajalikele koopiatele välja üksikud laigud (seina-laelambid).

Esiletõstmine

3. Toode on eraldi näitusel. Hea võimalus esile tõsta oleks eraldi näitusepind ja kujundus. Populaarne tehnika kõrge hinnaga toodetega.

Näiteks Apple'i seadmed eristuvad alati kõigist teistest. Kuid meetodit saab kasutada mitte ainult nendes valdkondades, peamine on oma kujutlusvõime sisse lülitada.

Eraldi näitusepind

4. Värv."Värvilaigud" on alati olnud populaarne tehnika. Peate rühmitama sama värvipaleti tooted ühte kohta

Nii on klientidel lihtsam valida (näiteks kui mees otsib sinist jopet) ja pilk liigub läbi etappide.

Värvilised laigud

5. Markerid. Minu lemmiktrikk. Valitud toodetele tuleb panna markerid “Bestseller”, “Uus”, “Viimane koopia” ja nii edasi. See aitab kliendil silma jääda ja annab talle vihje, mida võtta.

Markerid hinnasiltidel

Reegel 4. Eraldamine

Grupi paigutus on väga oluline tegur. Inimene, kes otsib kingi, tõenäoliselt ei otsi neid oma aluspesus.

Seetõttu peab toode olema selles rühmas, kuhu see kuulub. Näiteks aksessuaarid tuleks hoida kodustest riietest eraldi.

Kui teil pole nii mitmekesist sortimenti, kasutage jaotust tooterühmas endas. Näiteks tee vahet kallimatel ja soodsamatel kottidel. Või eraldage nahkkotid riidest. Võite jagada ka kaubamärgi või tüübi järgi.

Toodete jaotus

Kuid ärge unustage, et rühmad peaksid olema üksteisega sõbrad, näiteks peaksid lampide läheduses olema lambipirnid või jopede lähedal mütsid, kindad ja sallid.

Seega ostate kliendina kõik, mida ta vajab, oma kohalt lahkumata.

Sama kehtib ka kaubamärkidevahelise sõpruse kohta. KOOS populaarsed kaubamärgid Peame paigutama vähem populaarsete ettevõtete tooteid, kuid samal ajal teile väga tulusaid tooteid.

Siis hakkavad kliendid mõnda tuntud toodet uurima ja märkavad taht-tahtmata teisi läheduses olevaid pakkumisi.

Reegel 5. Liikumine

Pole saladus, et enamik inimesi on paremakäelised. Seetõttu pöörab enamik inimesi ükskõik millisesse ruumi sisenedes kohe pea paremale ja alustab teadvuseta liikumist vastupäeva.

See ei kehti ainult kaubanduspindadega seotud juhtumite kohta. Sõidame isegi Venemaal paremalt poolt.

Reegel – liikumine

Mõelge näiteks supermarketitele. Seda käitumistegurit kasutavad peaaegu kõik, välja arvatud mõned erandid - paremal on sissepääs, vasakul on väljapääs.

Ja välja pääsemiseks kõnnite lõpuks läbi kogu poe ja korjate teelt paar asja, mis teile silma jäävad, jällegi tänu muudele müügitehnikatele.

Peate ülaltoodud näite oma kogemuses üle võtma. Nimelt tuleb oma poes tekitada vastupäeva liikumine.

Samal ajal jälgi, et klient läbiks kogu poe. See tähendab, et teil ei tohiks väljapääsuni olla lühikesi ümbersõiduteid. Keskendume põhimõttele „Kas sa tahad välja minna? Jalutage terve kauplus läbi."

Reegel 6. POS materjalid

Müügikoht ehk vene keeles müügikoht on müügivahend, millega tõmmatakse klientide tähelepanu konkreetsele tootele.

Meie artiklis tõime nende rakendamise kohta palju näiteid. Ühesõnaga, neid saab ja tuleks kasutada isegi kontoris.

Sellest artiklist saate teada:

Kauplemine on tegevus, mille eesmärk on suurendada tarbijate lojaalsust tootele, kaubamärgile või tootjale. Kauplemine aitab stimuleerida jaemüüki kauplustes, et suurendada kasumit ning reklaamib tooteid ja kaubamärke. Selleks kasutavad nad teatud tehnoloogiaid, mis lähtuvad põhimõtetest ja reeglitest, kuidas luua kõige tõhusam kontakt ostja ja müügipõranda lõpptoote vahel. Need meetodid hõlmavad kaupade väljapaneku ja jaemüügipunktide kujundamise standardeid, reklaamide läbiviimise ja saali reklaammaterjalide paigutamise reegleid.

KAUBANDUSE EESMÄRK

Saate müüjaid lõputult koolitada, õpetades neid olema viisakad ja sõbralikud, asjatundlikult kaupa esitlema ja vastama kõikvõimalikele tarbijaküsimustele. Kuid miks mitte pöörata tähelepanu poeriiuli kujundusele, sest ilma abita suudavad nad palju öelda ja isegi ostjat ostu sooritama “veenda”.

See on kaubavahetuse olemus. Las ekraan räägib enda eest, müües toodet tarbijale ilma konsultandi kaasamiseta.

Eriti oluline on kaubavahetuse kasutamine toidupoodides, kuid jaemüügipunktide omanike jaoks jaekaubandus teises suunas, me ei tohiks unustada ka toote kuvamise kvaliteeti tõhus viis müügiedendus. Vaatame seda teemat lähemalt.

MERCHANDISINGI MÕISTE: KUIDAS SUURENDADA KOHALIKKU MÜÜKI?

Kaubanduse põhieesmärk langeb kokku iga poe eesmärgiga – müügiga. Olles kogunud tõsist statistikat jaemüügipunktide külastuste kohta, on teadlased avastanud, et valdav osa juhtudest ei kavatse ostja kindlat kaubamärki osta, olenemata reklaami ja turunduse mõjust. Ostuotsuse teeb ta õige leti ääres seistes. See tähendab, et tuleb kauplemisala lett muuta ostmist võimalikult stimuleerivaks.

MERCHANDISINGI ALUSED

On üsna lihtne näide. Kui teil on vaja piima osta, siis millise kaubamärgi valiksite? Paljud inimesed ei hooli konkreetsest kaubamärgist, kuid kui mõned pakendid on kortsus, määrdunud ja korrastamata, lebavad vormitu hunnikus, samal ajal kui teised tootepakendid on puhtad ja rivis, siis ei teki selle kohta argumente, hinda ega isegi reklaami. sunnib teid valima esimese võimaluse.

Sama kehtib ka müügiplatsil välja pandud riiete, majapidamistarvete ja muude populaarsete asjade kohta.

Kauplemise peamised eesmärgid:

Suurendada müüki.

Tagada tarbija lojaalsus konkreetsele kaubamärgile või jaemüügipunktile tervikuna.

Ergutage hetkelist soovi toodet osta.

Reklaamige brändi või tootetüüpi otse müügiplatsil.

KAUBANDUSSTANDARDID

Nende müügieesmärkide saavutamiseks peavad teie käsutuses olema teatud tööriistad ja neid targalt kasutada:

1. Tarbijate kauba asukohast teavitamise tehnikad.
2. Toote, selle eesmärgi ja olemuse kohta täieliku teabe kättesaadavuse tagamine müügikohas.
3. Hallake tarvikuid, et vältida esemete riiulitelt kadumist.
4. Ostja veenmine ostma siin ja praegu. Sisestage soov sellesse poodi uuesti naasta.
5. Tähelepanu juhtimine kohale, kus toodet eksponeeritakse ja reklaamitakse.

Kuid selline teadus nagu müük ei saa olla lihtne. Sellel on palju aspekte ja rakendusi.

KAUBANDUSE LIIGID: VISUAALSELT RISTIMÜÜGINI

Esimene müügiklassifikatsioon on seotud meetoditega, mida kasutatakse müügi suurendamiseks. See ei ole ainult kaupade väljapanek, vaid tagab atraktiivse välimuse kaubanduspõrand, vaid terve rida meetmeid ostja tähelepanu köitmiseks.

1. . Põhiprintsiip: "osta seda, mis paistab silma." See tüüp toetub tarbija visuaalsele tajule ning kasutab tööriistadena tausta ja objekti seaduspärasusi, aga ka poeakna kujundust ahvatlevate hinnasiltide, voblerite jms.
2. . Põhiprintsiip: "näidake ostjale, mida ta vajab." Ristkaubandus põhineb meeldetuletamise põhimõttel. Klassikaline näide: kui müüte šampooni, siis toote väljapaneku ajal asetage selle kõrvale juuksepalsam - siis ei unusta klient seda ostmast.
3. . Põhiprintsiip: "POS materjalide kontroll on vajalik." Kui teete regulaarselt turunduskampaaniaid, ei saa te ilma reklaammaterjalideta hakkama. Tehniline tüüp vajalik korraliku kaubavahetuse korraldamiseks – et kõik stendid oleksid omal kohal ja pärast kõlblikkusaja lõppu ära visatud.

Mõned kauplused kasutavad edukalt igat tüüpi kaupu, teised eelistavad ühte või kahte. Muidugi on kompleksne kasutamine palju tõhusam, kuid isegi mittetäielik spekter kannab alati vilja.

Õige kauplemine: milliseid tööriistu ja reegleid kasutatakse müügi tõhusaks korraldamiseks ja kasumi suurendamiseks

See hõlmab meetodeid, mille abil saavutatakse jaemüügipunktis müügi suurendamise soovitud efekt. Nende hulgas on erinevaid tehnikaid, mis sisaldavad visuaalse, ristuva ja tehnilise kaubastamise elemente. Igaüht neist leiate hõlpsasti kõige edukamatest poodidest - võib-olla said nad selliseks just seetõttu, et nad ei jäta tähelepanuta siin antud seadusi ja juhinduvad kaubavahetuse põhiprintsiipidest.

KAUPADE ESITAMINE

• Kaupade vertikaalne väljapanek. Sel juhul on riiulitel ülalt alla samad tooted (või sama kaubamärk, olenevalt olukorrast). Selgub, et toode on saadaval nii tuvastamiseks kui ka ostmiseks mis tahes pikkusega inimesele.
• Kaupade horisontaalne väljapanek. Levinud tüüp, mida leidub kõige sagedamini supermarketites. Sama tüüpi tooted on paigutatud ühe riiuli pikkuses. Sel juhul saate müüki segmenteerida - asetage madalama prioriteediga müügid ja asetage kasumlikumad ostja silmade kõrgusele.
• Toote väljapanek. See mees on suurepärane tähelepanu tõmbamisel. Asetades toote eraldi letile (sageli ebahariliku kujuga - ümmargune, kolmnurkne) ja kujundades selle eredalt, võite saavutada märkimisväärse nõudluse kasvu.

See teadus kehtib rohkem kui ainult müügikoha kohta. Kontseptsioon hõlmab endas kaupluse ruumi korraldust.

KAUBANDUSREEGEL: OSTJA JA TOOTE VAHEL NÄHTAMATU KOMMUNIKATSIOONI MÕISTE

Merchandising ei ole lihtsalt kaupade väljapaneku tehnikate kogum. See on täieliku suhtluse loomine jaemüügipunkti, selle sisu, toodete ja ostja vahel. Täpselt nii saavutatakse spontaanse impulssostu efekt - keskkond õrnalt ja märkamatult tõukab ja julgustab müügipõrandale teatud toodet võtma.

Kauplemisel on kaks peamist komponenti. Üks neist vastutab kuvandi kujundamise eest. Teine on vajaliku teabe edastamine.

POOD

Toote kuvandi jaoks on olulised järgmised kaubavahetuse komponendid:

• Kaupade väljapanek jaemüügipunktis.
• Tootega hõivatud ala.
• Toote pakend.
• Erinevad plakatid, kleebised, voblerid - visuaalsed reklaammaterjalid. See hõlmab ka kaubamärgiga stende, videoreklaame ekraanidel, aga ka pilte kauplustes olevatel kärudel.
• Reklaam- ja teabeheliklipid.

KOMMUNIKATSIOONPUNKT

Ja selleks, et ostja saaks kasulikku ja vajalikku teavet, kasutatakse järgmisi jaemüügi tööriistu:

• Peamine komponent on hinnasildid.
• Tooteinfo pakendil.
• Infolehed kampaaniate, pakkumiste, ostukoha jms kohta.

Kaubanduse pildi- ja infokomponentide õige kombinatsioon võib teha imesid – sellisel juhul on klient toote kohta saadava teabega igati rahul ning tunneb huvi ka selle kuvandi vastu.

POODI MÜÜGIMISE PÕHIMÕTTED

Toodete riiulitel kuvamisel saab palju ära teha intuitiivselt. Ja kui teil on vaja tegeleda tsoonide jaotusega saalis, stendide ja üksikute vitriinide asukohaga - te ei saa kuhugi minna ilma teadusliku lähenemiseta kaubandusele.

Siin mängib rolli ostupsühholoogia, peate uurima turundusspetsialistide aastatepikkuse uurimistöö käigus kogutud tarbijategevuse andmeid.

Müügipõrandal kauplemine julgustab klienti ostma ning teeb seda õrnalt ja märkamatult, nagu ükski müüja seda teha ei saaks.

Vitriinide asukoht. Igas müügipiirkonnas on punkte, kus ostja tähelepanu on kõige intensiivsem. Paljud neist. Ja seda suhtlusvahendit peate kasutama visuaalse ühenduse loomiseks toote ja ostja vahel. Ja on ka "pimedaid kohti" - kohti, mis ei tõmba tähelepanu. Esimese alla kuuluvad uuringute järgi alati vitriinid, mis asuvad sisse- ja väljapääsu juures, pöörete läheduses, kassa juures, nurgaalad, aga ka kõik letid, mis asuvad poe sissepääsust paremal. Ärge unustage marsruute: poes on soovitatav teha üks filiaalidega keskne "allee" - siis saab tarbija külastada maksimaalset arvu osakondi.

Märgid. Kauplemise ülesannete hulka kuulub kõige mugavama ostukogemuse tagamine. See tähendab, et ostja ei pea õiget toodet otsides mööda saali ringi jooksma. Kõik osakonnad peavad olema märgistatud siltidega ning sildid ise peavad olema kaupluse erinevatest piirkondadest hästi nähtavad.

Müügipinna kaunistamine. Suur tähtsus on atmosfäär. See kehtib eriti kesk- ja premium-klassi segmentide kohta. Müügireeglite kohaselt peab jaemüügipunktil olema oma vormi stiil, ja sisekujundus vastab sellele selgelt. See võib olla ettevõtte värvi kasutamine vitriinide või reklaammaterjalide tellimisel, aga ka mitmesugused lisameetodid. Muusika- ja helireklaam tuleks valida nii, et kliente mitte ärritada. Siis pole klientidel põhjust kauplusest kiiresti lahkuda.

Sissepääs kaubanduspõrandale. Soovitatav on kohe sissepääsu juures lasta ostjal näha sildi kontseptsiooni jätk ja välisekraan - näidata, milliseid tooteid selles poes müüakse. Sissepääsu juures on oluline panna välja tooted, mis vastavad kõige paremini tarbija vajadustele, et tekitada temas kohe huvi ja julgustada teda poes sees liikuma. Samal ajal on soovitatav mitte segada sissepääsu ruumi. Ostjal peaks olema mugav kohe kogu ruumis ringi vaadata.

POS- materjalid. Need on erinevad trükitud reklaamtooted müügikohas. Mitte ainult voldikud, vaid kauni kujundusega hinnasildid, kleepsud, mis näitavad põrandal kaubale teed, vanikud, dosaatorid (kaubaalused), lipud jne. Pole saladus, et isegi banaalsed märgid nimega teatud tüüpi tooted suurendavad oluliselt müüki – tänu sellele, et ostja leiab vajaliku kauba kergesti üles. Kui täiendate seda käiku spetsiaalse kaupade väljapanekuga, on võimalik müüki mitu korda suurendada.

Kuid kauplemine ei kehti mitte ainult otsemüügikohtades. See kontseptsioon hõlmab ruumi korraldust.

KAUBANDJA TÖÖ PÕHIMÕTTED KAUPLUSES

Kaubandusspetsialist võib võtta erinevad kohustused, kõik sõltub määratud ülesannetest ja tema professionaalsusest.

Tavaliselt on kaupleja tööks kaupade eksponeerimine. Samuti võtab ta endale kohustused jälgida kaupade saadavust ja toodete kvaliteeti riiulitel, samuti jälgida aegumiskuupäevi (toidupoodide puhul).

Mõnel juhul tegelevad jaemüügipunktide kauplejate töötajad mitte ainult saadavuse jälgimisega, vaid ka toodete otsese ümbertellimisega. See on vajalik tagamaks, et toode ei kaoks poelettidelt. Seejärel on müügispetsialisti tööülesanneteks toodete arvestus ja laost tarne õigeaegne töötlemine või tarnijalt tellimine.

Sageli töötab kaupmees jaeketi filiaalides, külastades päevas mitut jaemüügipunkti. Siin tehakse tööd kaupade väljapanekuga, võttes arvesse konkreetse poe prioriteetsust, aga ka visuaalse, crossoveri ja muud tüüpi kaubavahetuse põhimõtteid.

Tootmisettevõte võib palgata ka müügispetsialiste – siis jälgib kaupleja konkreetse kaubamärgi toodete väljapanekut ja saadavust. Selline lähenemine tagab kaubamärgile suurepärase müügi, eriti kui konkurendid pole sellele kaubanduse komponendile tähelepanu pööranud. Kaupleja järelevalve all ei kao kaubad kunagi riiulitelt ja paistavad alati soodsalt teiste kaupade taustal välja müügikorruse väljapanekualal.

JUHTMEESKONNA ETTEVÕTTE KAUBANDUS

Lihtsamalt öeldes, kauplemine on teatud tüüpi tegevus, mis on vajalik toote ja ka kaubamärgi reklaamimiseks konkreetsel turul. Kõige sagedamini kasutatakse seda tüüpi tegevust suured ettevõtted seotud jaekaubandusega. Kauplemise põhitõed kasutatakse ainult juhtudel, kui ettevõte:

• Alati on täielik tootevalik
• Korralikult kaunistatud kauplemispõrandad
• Ruumid tuleks kujundada nii, et tarbija kõnnib võimalikult kaua müügiplatsil ringi ilma müüja mõjuta

Kokkuvõtteks võib öelda, et "kaubastamine on" on kõigi optimaalsete tingimuste loomine potentsiaalse tarbija kokkupuuteks teatud tootega. See võib juhtuda visuaalse müügiga või muul viisil klientide tähelepanu tootele äratamiseks.

Tasub teada, et teenuste müügil ei saa kasutada kaubavahetuse põhitõdesid ja põhimõtteid, hulgimüük või jaemüük. See on, me räägime eksklusiivselt poes oleva toote kohta, kust tavatarbija saab selle kätte võtta ja vaadata.

Sellest tulenevalt võib öelda, et kaubavahetuse peamised eesmärgid on tekitada kliendis soov teatud toodet osta. Samuti suurendage tarbijate lojaalsust oma müügikoha või kaubamärgi suhtes. Noh, see on parim peamine eesmärk kaubavahetus – suurendada müügimahtu.

Selle suuna ülesannete hulgast saab esile tõsta järgmisi punkte:

• Teavitage potentsiaalset ostjat konkreetse toote asukohast
• Esitage toote kohta maksimaalset teavet
• Pöörake võimalikult palju tähelepanu konkreetsele kohale, kus toodet eksponeeritakse
• Mõjutage tarbijat nii, et ta sooritaks ostu siin ja praegu
• Hallake müüki
• Hallake klientide käitumist

Kaubandusstandardid

Kõik põhilised müügistandardid võib jagada järgmisteks punktideks:

• Üldsätted
• Nõuded kaupluse tootevalikule
• Nõuded sortimendi artiklite koguarvule
• Vastamisi standarditele
• Hinnasiltide registreerimine
• Nõuded, etPOSm

POSm - materjalid, mis aitavad kaupa reklaamida (vooblerid, hinnasildid, korgid, reklaamstendid, dosaatorid, plastikalused, lipud jne).

• Ostukorruse paigutus
• Majutus kaubanduslikud seadmed saali teatud mõõtmete ja seadmete elementide vahekauguse, vahekäikude laiuse tähistamisega
• Kõikide tooterühmade paigutamise skeem
• Navigatsioonisüsteem kauplemispõrandatel
• Teatud nõuded värvilahendusele, samuti heli- ja valguskujundusele
• Planogrammid kaupade väljapanekuks ja POSm
• Toodete paigutust seadmetele saab esitada: diagrammi, foto, joonise kujul
• Hooajateemalise vaateakna kujundamine
• Vastutab kõigi müügireeglite järgimise eest.

Kaubanduse põhitõed. Tarbijapsühholoogia

Nüüd, kui oleme otsustanud peamised eesmärgid, eesmärgid ja müügistandardid, saame liikuda kõige olulisema juurde. Kaubanduse põhitõed on mitmed meetodid, mida kasutatakse eesmärgi saavutamiseks, nimelt teatud tüüpi toote müümiseks.

Igas jaekaubanduses kulutatakse müügi suurendamiseks tohutuid summasid. Ostetakse uut tehnikat, rekonstrueeritakse fassaadid ja hallid ning soodustatakse müüki allahindlustega. Seda kõike tehakse 2-5 protsendilise kasvu nimel. Siin tulevad appi kaubavahetuse põhitõed. Tänu neile saate kulutada vähem raha, kuid saada rohkem kasu. Tegelikult teevad seda kõik suured supermarketid ja hüpermarketid.

Suurte jaekettide statistika järgi suurendab toodete õige paigutus kategooriate kaupa müüki 10 protsenti, rõhuasetustehnikad aga 25 protsenti. Selle tulemusena suurendavad suured ketid, kombineerides tohutul hulgal müügimeetodeid, müüki 100–200 protsenti. Järgmisena räägime tuntumatest müügitehnikatest, mis on juba aluseks saanud.

Fookuspunkt

Hoolimata asjaolust, et kogu pakutav sortiment riiulil on kaugelt nähtav, peaks põhitoode asuma keskel nihkega paremale.

Silmade liikumine

Uuringute kohaselt on tarbija silmade liikumine mööda kaubariiulit täpselt samasugune kui epigraafiga lehte lugedes. Lihtsamalt öeldes on inimese esimene pilk suunatud paremasse ülanurka. Pärast seda toimub laineline liikumine vasakult paremale ja ülalt alla. Tasub selgitada, et see meetod on rakendatav ainult riikides, kus lugemine toimub vasakult paremale.

Tagurpidi kell

Suur hulk ostjaid hakkab kauplemispõrandatel liikuma vastupäeva. Sellest järeldub, et kõik põhitooted peavad asuma klientide liikumisalal. Paigutage kõik sisemised riiulid nii, et need oleksid olemas hea arvustus klientide liikumise poolelt. Sel juhul tuleb arvestada ka asjaoluga, et sissepääsule liiga lähedal asuv toode jääb märkamatuks. Siin peate laskma kliendil "mõistusele tulla" pärast seda, kui ta on just poodi sisenenud. Jätke kohe sissepääsu lähedal vaba ruum, ilma kaubata.

Kuldne kolmnurk

Umbes 90 protsenti tarbijatest kulutab enne lahkumist vaid kolmandiku kogu poest. Sellest tulenevalt on vaja kõik peamised tooted raja algusest nähtavale paigutada. Sellisel tootel peaks olema vaba lähenemine ja hea esitlus. See tähendab, et sissepääs, põhitoode, kassaaparaat moodustavad “kuldse kolmnurga”. Just selle toote valdkonda on vaja investeerida kaupu, mis tuleb kiiresti maha müüa (näiteks kiiresti riknevad kaubad).

“Kuldse kolmnurga” reegel ütleb: mida suurem on ala sissepääsu, enimmüüdud toote ja kassaaparaadi vahel, seda suurem on müügimaht. Seda reeglit järgides peaks toode, mida soovite kõige rohkem müüa, asuma poe tagaosas.

Ühilduvuse põhimõte

Vahest suurim viga kaupade väljapanekul on toodete kõrvuti asetamine, mis ei sobi ei pildilt ega tarbimiselt. Tooteid on vaja üksteisega paigutada ainult need, mis on samas segmendis. Ühilduvuse põhimõttel võib teid aidata ka korrelatsioonimeetod.

Käepikkuse tsoon

Kõik teavad, et lastetooteid ei tohi liiga kõrgele asetada. Laps peab mänguasja nägema ja seda tahtma. Kuid kõige parem on, kui ta võtab selle enda kätte sõnadega "Ema, osta!" See näide sobib mitte ainult lastele. Pikka aega on arvatud, et puudutus on üks esimesi omandi deklareerimise vorme.

Ülemklass ei saa, alamklass ei taha

Oletame, et võtame 100 protsendina müüki keskmistelt riiulitelt. Müük ülemistel riiulitel on 62 protsenti ja alumistel riiulitel 48 protsenti. Prantsuse keti Carrefour uuringute kohaselt kasvab müük pärast kauba viimist põrandalt silmade kõrgusele 72 protsenti. Kui liigutada tooteid käte kõrguselt silmade kõrgusele, kasvab müük 63 protsenti. See viib järeldusele, et kõige halvemad kohad on kõige madalamad riiulid.

Vaatamata sellele on paljud kliendid harjunud, et mida raskem toode ja suurem pakend, seda kiiremini müüakse see madalamatelt riiulitelt välja. Samuti arvatakse, et ülemisi riiuleid on kõige parem kasutada esmaklassilise ja väikese käibega kaupade jaoks. Enamasti on see toode, millel on kvaliteetne ja väga ilus välispakend.

Vinegreti efekt

Üsna sageli põhjustab tohutu hulk kaubamärke või pakenditüüpe nn visuaalse fookuse kadumist. Sel põhjusel on väga oluline korrata riiulitel sama kaubamärgi pakendeid. Vaadake ise, suurte riiulitel jaeketid maksab alati umbes 3-4 pakki ühte toodet. Sel juhul on “kunstliku ruumi” näide väga asjakohane. See näide tuletati vaatlusest. Idee seisneb selles, et mis tahes kauba väljapaneku taastamisel on siiski vaja eemaldada mitu kaubaühikut, kuna tarbijal on vaistlik instinkt mitte rikkuda väljapaneku terviklikkust ( nali: kõik on perfektsionistid).

Veduri põhimõte

See on lihtne: tuntud kaubamärgiga toote kõrvale peate panema uue ja mitte nii populaarse kaubamärgi. Tänu esimese kaubamärgi populaarsusele ja sellele, et need tooted võtavad riiulitel üsna palju ruumi, on võimalik kasvatada autsaidertoodete kogumüüki, mida omakorda meelitab madal hind.

Värvi korrigeerimine

Tänu sellele meetodile suurendasid mõned suured ketid müüki 90 protsenti. Seega hõlmavad värviaktsendid kollast, oranži ja punast. Tähelepanu hoidmisega seotud värvid on sinine, valge, roheline.

Helisaade

Oleksite pidanud ka seda meetodit märkama. Väga sageli mängitakse suurtes supermarketites muusikat. Fakt on see, et heliefektid aitavad luua vajaliku atmosfääri jaemüügipunkti erinevates osakondades.

Aroomiteraapia

Võib-olla ostjate jaoks kõige meeldivam meetod. Tarbija meeleolu turgutamiseks ja ostma provotseerimiseks kasutatakse sageli erinevaid lõhnu. Paljudes suurtes kaubanduskettides olete sageli tundnud küpsetiste lõhna.

Monelli teaduskeskuse uuringute kohaselt pani lille-puuviljalõhn külastajaid tegema juveelipood jää kauemaks. Mõnede lõhnade väga madal tase võib muuta inimesed lõõgastunud.

Ratsionaalne esitlus

Kõige sagedamini püüab ostja jätta sünge tsooni heledamaks. Sel põhjusel ei ole antiigipoodides kasutatavad tuled suurtes supermarketites vastuvõetavad. Seega, kui toimuvad emotsionaalsed ostud, st kui klient seisab ratsionaalse valiku ees, võib valgusega mängimine ainult segada.

Lõpetuseks tahame kaubavahetuse põhitõdede kohta öelda, et kõike tuleks kasutada mõõdukalt ja nii, et ostja ise seda ei märkaks. Kaupade liigne kasutamine võib teie müügikasvu ainult takistada.

Teises osas käsitleme täpsemalt visuaalset kaubandust.

See kõik on esitlustegevus, mille määrab iga tarbija visuaalne taju. Visuaalne kauplemine põhineb kahel väga olulisel kontseptsioonil. = taju ja tähelepanu. Visuaalse esituse kaudu edastatakse tarbijale teatud teave teatud toote kohta. Räägime mitmest visuaalse turustamise viisist.

Isiksuse ja positsioneerimise kombinatsioon

Toote väljapanek on näitamise viis potentsiaalne ostja vormingusse või hinnatasemesse kuuluv. Allahinnatud kaupluste väljapanekud peaksid olema selged ja sisutihedad, võrreldes rikkaliku ja loomingulise ristkaubandusega.

Foto ja pilt

Kuid tuleb märkida, et see on ainult kena lisand ja mitte kogu demo alus. On vaja korralikult kujundada kauplus, selle stiil ja graafika. Tänu neile saate luua vajaliku atmosfääri.

Kombinatsioon

Näide: suurtes Hollandi aianduskeskustes Intratuin esitleti esitluse raames kõikidel riiulitel tooteid, mis olid kuju, suuruse ja värvi poolest täiesti erinevad. Nii seisid vaasid ja lillepotid kõrvuti ning olid nii kujult kui ka värvilt kontrastsed. Selle tulemusena võib öelda, et vertikaalne kauplemine viidi läbi pauguga, kuna see oli kaugelt nähtav.

Ekraani suurus

Parim väljapaneku kombinatsioon on 2-3 tüüpi kaupa. See kehtib kõige enam otstes või reklaamstendide kohta. Pole vaja kasutada suurt hulka erinevaid tooteid. See tõmbab ainult ostja tähelepanu kõrvale. Parem on korrata sama toodet mitu korda suure hulga nägudega, selle asemel, et postitada korraga tohutult palju erinevaid tooteid.

Professionaalses kaubavahetuses ja jaekaubanduses kasutatavad põhiterminid ja mõisted.

Kohanemine- keha ehituse ja funktsioonide kohandamine keskkonnatingimustega.

Visuaalne kohanemine- silmade tundlikkuse kohanemine erinevad tingimused valgustus: pimedus, hämarus, ere valgus, tavaline valgustus.

Auditiivne kohanemine- helide tajumise modaalsuse muutumine akustilise stiimuli toime ajal ja pärast seda.

Suhtlemise vastuvõtjad- konkreetsed inimesed, sihtrühm, kellele edastatav teave on mõeldud.

Värvilised aktsendid- tootele või tooterühmale tähelepanu tõmbamise viis, mis põhineb värvikontrastide kasutamisel.

Tootevalik- ühe või tunnuste kogumi järgi kombineeritud kaupade kogum.

Kaubanduskaupade sortiment- kaubandusettevõtte poolt müügiks pakutavate müügiobjektide (kaubad, teenused, õigused) komplekt.

Sortimendi poliitika- jaemüüja tegevuse üldised kavatsused ja suund sortimendihalduse valdkonnas, mis on formaalselt sõnastatud tippjuhtkonna poolt.

Poe õhkkond- selle füüsiliste omaduste kogum, nagu arhitektuur, paigutus, sildid ja väljapanekud, värvid, valgustus, temperatuur, helid ja lõhnad, mis loovad klientide teadvuses teatud kuvandi kaubandusettevõttest.

Tingimusteta (kaasasündinud) refleksid- refleksid, mis esinevad juba sündides, ei vaja nende esinemiseks eritingimusi ja neid iseloomustab suhteline, välistest stiimulitest sõltumatu püsivus.

Teadmatud soovid- sisemise tsensuuri mõjul inimteadvuse sfäärist välja tõrjutud soovid.

Blokeeri tähed- väikesed kaubandusettevõtted, kus on piiratud valik igapäevakaupu ja odavaid kestvuskaupu, peamiselt kodutarbeks.

Bonets- eraldiseisvad letid riiulite, korvide või konksudega, millel pole kaant.

Tähelepanu- psühholoogilise kontsentratsiooni seisund, subjekti keskendumine objektile ja kognitiivsete ressursside suund stiimuli töötlemiseks.

Vobler- painduval võnkuval jalal spetsiaalne pildi või piktogrammiga plaat, mis on kinnitatud riiulile ja mis näitab toote väljapaneku asukohta.

Taju- info vastuvõtmise protsess viie meele kaudu, sellele järgnev teadvustamine ja sellele tähenduse andmine.

Kaupade väljapanek- teatud viisid kaupade ladumiseks ja väljapanekuks müügipõrandale.

Kaupade vertikaalne väljapanek- kaupade virnastamise ja väljapaneku meetod, mille puhul homogeensed kaubad asetatakse riiulitele vertikaalselt, ülalt alla.

Kaupade horisontaalne väljapanek- kauba ladumise ja eksponeerimise meetod, mille käigus konkreetne toode asetatakse kogu seadme pikkuses.

Kaupade dekoratiivne väljapanek- mahulis-ruumilise kompositsiooni vahenditega valmistatud kaupade väljapanek, mida kasutatakse vitriinide ja riiulite kaunistamiseks osakondades, kus toimub käsimüügis.

Kaupade massiline väljapanek- igapäevaste või suure nõudlusega kaupade paigutamise meetod, mille puhul konkreetne toode kuvatakse suurtes kogustes.

Kauba mitme toote väljapanek- mitme erineva toote ja toote massiväljapanek, kus ühte müügikohta on paigutatud nii seotud kui ka mitteseotud tooted.

Kaupade väljapanek kandikutel- populaarseim viis toote paigutamiseks mass- ja mitme toote väljapanekutele, mille puhul väljapandud kaubad jäävad poolde kasti.

Kaupade hulgi väljapanekud- kaupade müügipõrandale paigutamise meetod, mille puhul tooted on välja pandud erinevates konteinerites või alusstendidel.

Kaupade väljapanek kärudega- kauba müügipõrandale paigutamise meetod, mille puhul toode asetatakse lihtsalt kärusse (või traatkorvi), millele kinnitatakse vastav silt.

Kaupade väljapanek teenindab kaupade väljapanekut ja vabastamist.

Näituse paigutus- müügipõranda paigutuse tüüp, kus jaemüügiseadmed on paigutatud piki seinu.

Deli- käsimüügis olevad kauplused, mille pindala on alla 500 ruutmeetri. m.

Hüpermarketid- suur jaekaubandusettevõtted mille pindala on üle 2500 ruutmeetri. m, mille valikusse kuuluvad kõik toiduained ja lai valik toiduks mittekasutatavaid tooteid.

Sortimenti sügavus- kaubaartiklite koguarv selle struktuuris.

"Kuum tsoon"- klientide poolt kõige sagedamini külastatav osa müügisaalist.

Sortimendi mitmekesistamine- jaemüüja sortimendi profiili täielik või osaline muutmine.

Allahindlus (“ökonoomne pood”, “ökonoomne supermarket”)- iseteeninduspood, mille pindala on vähemalt 1000 ruutmeetrit. m, pakkudes väikest igapäevast sortimenti, mida müüakse oluliselt madalamate hindadega kui supermarketites.

Ebamugavustunne tajumisel- teadvuseta rahulolematuse tunne, ärrituse, tagasilükkamise, hämmelduse, tõrjumise, ärevuse ja muude negatiivsete emotsioonide ilmnemine, mille põhjust ostja sageli ei oska või ei pea vajalikuks selgitada.

Ekraan- paberist, papist, plastist, puidust või metallist spetsiaalne konstruktsioon, mis esitleb toodet.

Toodete eristamine- ühe tootja toodete eraldamine müügikohas, kasutades erinevaid turundus- ja müügitehnikaid.

Täiendav müügikoht- koht, kuhu põhimüügikohas esitletud tooted paigutatakse eraldi.

Toote elutsükkel- kontseptsioon, mis kirjeldab müüki, kasumit, tarbijaid, konkurente ja arendusstrateegiaid alates hetkest, mil toode tuleb turule kuni selle turult eemaldamiseni.

Kohanemistsoon- müügikorruse osa, mis vastab külastajate kohanemistasemele ning mida iseloomustab madal keskendumis- ja tähelepanuvõime.

Tagasituleku tsoon- külastajate marsruudi viimane lõik, mida iseloomustab pingevaba valikuline tähelepanu.

Valikuline taju- inimesele mittehuvitava teabe väljasõelumine ja talle meeldiva või huvitava säilitamise protsess.

Valikuline moonutus- saadud teabe moonutamise protsess, kui üksikisiku poolt tajutav sõnum on vastuolus tema väärtuste või veendumustega.

Taju illusioonid- tajutava objekti ja selle omaduste ebaadekvaatne peegeldus, taju, kujutlusvõime ja mälu nähtused, mis eksisteerivad ainult inimmõistuses ja ei vasta ühelegi reaalsele nähtusele või objektile.

Pilt- reklaami abil loodud väljamõeldud kontseptsioon, mida levitab meedia ja mis hõlmab grupi emotsioone, aistinguid, hoiakuid ja intellektuaalset orientatsiooni seoses mõne objektiivselt eksisteeriva nähtusega.

Impulss ost- impulssvajaduste mõjul tehtud planeerimata ost.

Impulsi vajadused- vajadused, mida eiratakse, kuni need on rahuldatud.

Teabe edendamine- müügiedenduse vorm, mis põhineb tarbijate teavitamisel ja harimisel.

Info müügikohtades- kõik reklaammaterjalid, brošüürid, plakatid, vitriinid ja stendid, samuti paljud muud esemed, mille kujundus on allutatud soovile mõjutada tarbija ostuotsust otse müügikohas.

Kioskid ja paviljonid- suletud müügikohad, kokkupandud konstruktsioonidest, mis asuvad sageli kõnniteedel või peal avatud kohad metroojaamade lähedal. Peamine müüdavate toodete valik sisaldab jooke, maiustused ja hulk muid impulsskaupu.

Kognitiivne dissonants- need on kahtlused tehtud valiku õigsuses, mis tekivad kallite ja emotsionaalselt oluliste kaupade ostmisel.

Suhtleja– pool, kelle nimel teavet edastatakse.

Suhtlemine- teabe edastamise ja tajumise protsess inimestevahelise ja massikommunikatsiooni tingimustes.

Tasakaalustatud kaupluse kontseptsioon- lähenemine müügipinna jaotusele, kus igale osakonnale eraldatavad pinnad on proportsionaalsed müügimahtude ja kaubanduspindade vajadustega.

Ettevõtte plokk- riiulil eraldatud ja määratud ruum konkreetse tootja kaupade paigutamiseks.

Kupongid- sertifikaadid, mis annavad nende omanikele õiguse saada toote või teenuse ostmisel alandatud hinda või muid hüvesid.

Isiklik müük - suhtlusprotsess müüja ja ostja vahel, kui isikliku teabevahetuse käigus aitab müüja tarbijatel nende vajadusi rahuldada.

Kliendi lojaalsus- loodud usalduslikud suhted müüja ja klientide vahel, mille olemasolul suhtuvad tarbijad kauplusesse soosivalt ning teatud kategooria kauba ostmisel külastavad esmalt “valitud” jaemüügikohta.

Turunduskommunikatsioonid- suunatud mõju sihtrühmale, et äratada tähelepanu ja julgustada neid tegema jaemüüja soovitud toiminguid.

Kaupmees- alalisel ametikohal töötav isik, kellel on volitused teha otsuseid teatud tüüpi tegevuste kohta, mis tagavad kaupluses kaupade reklaamimise ja müügi.

Kauplemine- iseseisev professionaalselt teostatud tegevus ostja käitumise juhtimiseks, mis põhineb inimressursside jaotuse analüüsil.

Mini turud- linna keskpiirkondades asuvad iseteeninduskauplused, kus on vähem kui viis kassaaparaadid ja pindala 200-600 ruutmeetrit. m.

Mobiilid- rippuvad mudelid toodetest, mis on valmistatud loomulikust suurusest suuremas suuruses ja näitavad toote müügikohta.

Mudelid- ehtsate kaupade või nende pakendite suurendatud või elusuuruses koopiad, mis on paigutatud kaunistamiseks ja eksponeerimiseks kohtades, kus tegelik toode võib rikneda.

Planeerimata ost- vaade ostukäitumine, milles toote tüüp ja kaubamärk valitakse otse poes.

Sortimendi uuendamine- uute tooteartiklite arv selle struktuuris.

Kogu poe kuvamisala- kõigi jaemüügiseadmete (horisontaalsed, kald- ja vertikaalsed) tasandite pindalade summa, mis on ette nähtud kaupade eksponeerimiseks ja müügipõrandale paigutamiseks.

Tööprotsessid kaupluses- komplekt kauplemise ja tehnoloogilised protsessid, järjepidevalt omavahel seotud, mille eesmärk on rahuldada tarbijate vajadusi minimaalse tööjõu- ja ajakuluga.

Hulgi- ja jaemüügiturg- konteineritest ja müügilettidest koosnevad turud, kus müüakse nii jae- kui ka hulgiostjatele peamiselt mitteriknevaid kaupu.

Peamine müügiargument- koht müügisaalis, kus on esitletud kogu antud tootegrupi sortiment.

Vajaduse teadvustamine- tarbija tajub soovitud ja tegeliku oleku erinevust, mis on piisav otsuse aktiveerimiseks.

Kaubaaluste väljapanek- toodet esitlev lamineeritud alus või puidust alus.

Kaupluse paigutus määrab kaubandus- ja olmeruumide suuruse ja asukoha; jagab müügikorruse pindala funktsionaalseteks tsoonideks ja moodustab klientide liikumise marsruudid osakondade, sektsioonide ja jaemüügiseadmete paigutamise teel.

Müügikorruse paigutus- süsteem kaubandus- ja väljapanekuseadmete paigutamiseks, mis moodustab tarbijavoogude mustrid.

Müügipinna lineaarne paigutus- süsteem jaemüügiseadmete paigutamiseks, mis moodustab kliendivoogude suuna paralleelselt kassapunktidega.

Müügipinna paigutus on meelevaldne- asümmeetriline süsteem kaubanduslike seadmete ja muude esitlusliku iseloomuga struktuuride paigutamiseks, luues liikumise suvalise olemuse.

Kaubandusseadmete "plaanikaart".- diagramm külastajate kognitiivsete ressursside horisontaalsest ja (või) vertikaalsest jaotusest letil, riiulil või muul kaupade eksponeerimiseks ja demonstreerimiseks mõeldud struktuuril.

Planogramm- fotodest koostatud või arvutis koostatud diagramm, mis näitab, kus iga tooteartikkel konkreetsel jaemüügivarustusel peaks paiknema.

Piirkond ostjatele- klientide ja kaubakärude vaba liikumise tagamiseks eraldatud müügikorruse pind.

Ettevõtte positsioneerimine- säte kaubandusettevõte kahtlemata, teistest selgelt eristuv, ihaldusväärne koht turul ja sihttarbijate gruppide meelest.

Haridusressursid- indiviidi vaimsed võimed, mis on vajalikud mitmesuguste toimingute tegemiseks väliskeskkonnast tuleva teabe töötlemiseks.

Ostja teenus- ostuprotsessi parandamiseks suunatud tegevuste ja programmide kogum.

ostma- eelistatud alternatiivi või vastuvõetava asendaja valimine ja omandamine.

Ostujärgne valikute hindamine - rahulolu astme hindamine tarbimiskogemuse põhjal.

Tarbijaturg- üksikisikud ja leibkonnad, kes ostavad või muul viisil omandavad kaupu ja teenuseid isiklikuks tarbimiseks.

Tarbimine- ostetud alternatiivi kasutamine.

Optsioonide ostueelne hindamine- erinevate kaubamärkide kaupade omaduste võrdlus, jaemüüjate hindamine, ostukoha valik.

Auhind- on lõpetamise eest saadud käegakatsutav tasu teatud tegevus, tavaliselt toote ostmiseks või konkreetse müügikoha külastamiseks.

Edendamine- turunduskommunikatsiooni kogum, sealhulgas reklaami-, müügiedendus-, otseturundusvahendid, samuti teave müügikohtades ja tootepakendil.

Otseturundus- otsene interaktiivne suhtlus müüja ja tarbija vahel konkreetse toote müügiprotsessis.

Osakondade paigutus- tegevused kaupluse müügialal asuvate osakondade ja osakondade paigutuse pindala ja järjestuse kindlaksmääramiseks, samuti sellise paigutuse tõhususe hilisem analüüs.

Tootepaigutus- kaupade jaotamine müügiplatsil.

Reklaam- mis tahes tasuline mitteisiklik suhtlusvorm, mis toimub kuulsa sponsori nimel ja kasutab meediat eesmärgiga veenda või mõjutada publikut midagi tegema.

Refleks- keha automaatne reaktsioon mis tahes sisemise või välise stiimuli toimele.

Jaekaubandus– igasugune tegevus, mis hõlmab otse kaupade või teenuste müüki lõpptarbijad isiklikuks, mitteäriliseks kasutamiseks.

Jaemüüja- ettevõte, mis müüb tarbijatele isiklikuks tarbeks kaupu ja teenuseid, viimane lüli tootjaid ja ostjaid ühendavates turustuskanalites.

Pöörlemine- vana kaubavaru esiplaanile toomise tegevus, et see võimalikult kiiresti maha müüa.

Avalikud suhted- jaemüüja tegevust käsitleva suure hulga teabe levitamine suhtluse käigus, mis edastatakse mitteisikliku meedia kaudu.

Hooajaline kaubavahetus- planeerimis- ja müügiedendusmeetmete kogum kaubanduslik sortiment põhineb omavahel seotud suure nõudlusega kaupade müügil igal aastaajal.

Turunduskommunikatsioonisüsteem (QMS)- ühtne kompleks, mis ühendab organisatsiooni osalejaid, kommunikatsioonikanaleid ja -meetodeid, mille eesmärk on luua ja hoida turunduseesmärkide saavutamise raames selle organisatsiooni kavandatud teatud suhteid suhtluse adressaatidega.

Alateadlik sõnum, - teabe edastamine sümbolite abil, mis jäävad alla normaalse tajumise läve.

Võimalused- inimese individuaalsed psühholoogilised omadused, millest sõltub teadmiste, oskuste või võimete omandamine, samuti rakendamise edukus erinevat tüüpi tegevused.

Müügiedendus- lühiajaliste stimuleerivate meetmete ja tehnikate süsteem, mille eesmärk on soodustada kaupade ostmist või müüki ning mis väljendub täiendavate hüvede, mugavuse, kokkuhoiu jms vormis.

Supermarketid- iseteeninduskauplused müügipinnaga 600-2500 ruutmeetrit. m, viie või enama kassaga, müüa kõik toiduained ja lai valik toiduks mittekasutatavaid tarbekaupu.

Toode- kõik, mis suudab rahuldada vajadust või vajadust ja mida pakutakse turule tähelepanu tõmbamise, omandamise, kasutamise või tarbimise eesmärgil.

Erinõudlikud kaubad- kaubad, mille puhul tarbijal on juba enne ostujärgset hindamist tugev eelistus konkreetse toote või kaubamärgi suhtes.

Passiivsed kaubad- kaup, millest tarbija ei tea või mille ostmisele tavatingimustes ei mõtleks.

Igapäevased kaubad. Sellised kaubad moodustavad inimese tarbimisprogrammi aluse ja rahuldavad tema utilitaarseid vajadusi (funktsionaalne ja praktiline kasu).

Eelvaliku esemed- kaup, mille osas puudub tarbijal täielik eelistuste kaart enne konkreetse vajaduse tekkimist, mis tähendab, et see vajab enne ostmist täiendamist (infootsingu teostamist).

Tootja kaubamärgid(riiklik kaubamärgid) – tarnija enda kavandatud, toodetud ja reklaamitud tooted.

Kauplemisteenused- tegevused, mille eesmärk on aidata kliente kaupade ostmisel, tarnimisel ja kasutamisel.

Müügipunkt- koht müügiplatsil, kus tarbija saab toodet näha ning teha valiku- ja ostuotsuse.

"Mugavad poed"- väikesed kauplused pindalaga kuni 300 ruutmeetrit. m, mis on mõeldud klientidele, kelle keskmine teenindusraadius on umbes 500 m. „Mugipoe“ sortimendi aluseks on igapäevased kaubad, peamiselt toit ja väike valik mittetoidukaupu.

Kitsas sortiment- kaubavalik, mida esindab suur hulk erinevaid kaupu ja pakkumine erinevaid valikuid sama inimliku vajaduse rahuldamine.

Kaubamajad- käsimüügis olevad kauplused, mis müüvad vähemalt viit erinevat kaubagruppi; mille töötajaskond on vähemalt 175 inimest ja kaubanduspind mitte vähem kui 2500 ruutmeetrit. m.

Supermarketid- üle 500 ruutmeetri pindalaga käsimüügis olevad kauplused. m, mis asub suurte linnade tihedalt asustatud piirkondades.

Sortimendi ühtlustamine- sortimendi struktuuri viimine optimaalsele laiusele ja sügavusele.

Tingimuslik refleks- keha omandatud reaktsioon teatud stiimulile, mis tuleneb selle stiimuli mõju kombinatsioonist tegelikust vajadusest tuleneva positiivse (või negatiivse) tugevdusega.

Paigaldusala- kaubanduspinna pindala, mis on hõivatud äriseadmetega.

Sortimendi struktuuri kujunemine- ettevõtte eesmärgipärane tegevus kaubagruppide, liikide ja sortide valikul, pakkumisel ja hooldamisel vastavalt sortimendi kontseptsioonile.

Külm tsoon- see osa müügipinnast, mida kliendid kõige vähem meelsasti külastavad.

Hind- rahasumma, mida müüja toote või teenuse eest küsib.

Hinnakujundusstrateegia- kõigi kavandatud meetodite ja lähenemisviiside kogum hindade määramiseks, mis on suunatud jaemüüja eesmärkide saavutamisele.

Osaliselt planeeritud ost- ostukäitumise tüüp, mille puhul ostja teab, millist toodet ta vajab, kuid kaubamärgi valimise protsess jätkub kuni ostu sooritamiseni.

Hästi planeeritud ost- ostukäitumise tüüp, mille puhul ostja on eelnevalt kindlaks määranud nii toote kui ka kaubamärgi, mida ta kavatseb osta.

Shelftalkerid- riiulikleebised andsid ettevõtte plokile tähenduse ja orientatsiooni selles.

Lai valik- suure hulga kaubagruppidega esindatud kaubasortiment, mis rahuldab inimese erinevaid vajadusi.

Sortimenti laius- tooterühmade arv selle struktuuris.

Näituse (demonstratsiooni) ala– kauba väljapanekuks kasutatavate seadmete kõikide tasapindade pindalade summa.

CMAR (tarbijaturundus jaemüügis)- liigeste kompleks turundustegevused tootja ja jaemüüja, mille eesmärk on reklaamida klientide poolt enimnõutud toodete valikut, samuti tuvastada ostmist hõlbustavad või takistavad põhjused.

POPAI (rahvusvaheline ostupunkt)- rahvusvaheline ühendus, mis esindab müügikohtades suhtlemise spetsialistide huve. Ühingu põhieesmärkideks on edendada POP reklaamitööstuse arengut ja suurendada seda, edendada POP reklaamitootjate huve, arendada kutsestandardid müügikoha side tootjad.

Koostatud kaugõppekursuse materjalide põhjal

Privaatsusleping

ja isikuandmete töötlemine

1. Üldsätted

1.1. Käesolev konfidentsiaalsuse ja isikuandmete töötlemise leping (edaspidi leping) võeti vastu vabalt ja omal soovil ning see kehtib kogu teabe kohta, mida Insales Rus LLC ja/või tema sidusettevõtted, sealhulgas kõik lepingusse kuuluvad isikud. sama grupp LLC "Insails Rus"-ga (sealhulgas OÜ "EKAM Service") saab teavet kasutaja kohta, kui kasutab LLC "Insails Rus" (edaspidi "Insails Rus") mis tahes saite, teenuseid, teenuseid, arvutiprogramme, tooteid või teenuseid. Teenused) ja Insales Rus LLC täitmise ajal kasutajaga sõlmitud mis tahes lepingud ja lepingud. Kasutaja nõusolek Lepinguga, mida ta on väljendanud suhete raames ühe loetletud isikutega, kehtib kõikidele teistele loetletud isikutele.

1.2.Teenuste kasutamine tähendab, et kasutaja nõustub käesoleva lepingu ja selles sätestatud tingimustega; käesolevate tingimustega mittenõustumisel peab Kasutaja hoiduma Teenuste kasutamisest.

"Sissemüük"- Seltskond koos piiratud vastutus“Insails Rus”, OGRN 1117746506514, INN 7714843760, kontrollpunkt 771401001, registreeritud aadressil: 125319, Moskva, Akademika Ilyushina tn, 4, hoone 1, kontor 11 (edaspidi "ühest küljest") Ja

"Kasutaja" -

või individuaalneõigusvõimeline ja tunnustatud tsiviilõigussuhetes osalejana vastavalt Vene Föderatsiooni õigusaktidele;

või üksus, registreeritud selle riigi õigusaktide kohaselt, mille resident selline isik on;

või üksikettevõtja registreeritud vastavalt selle riigi seadustele, mille resident see isik on;

kes on selle lepingu tingimustega nõustunud.

1.4 Lepingu kohaldamisel on pooled kindlaks määranud, et konfidentsiaalne teave on mis tahes laadi (tootmis-, tehniline, majanduslik, organisatsiooniline ja muu) teave, sealhulgas intellektuaalse tegevuse tulemused, samuti teave rakendusviiside kohta. ametialane tegevus(sealhulgas, kuid mitte ainult: teave toodete, tööde ja teenuste kohta; teave tehnoloogiate ja uurimistööde kohta; teave selle kohta tehnilised süsteemid ja seadmed, sealhulgas tarkvaraelemendid; äriprognoosid ja teave kavandatavate ostude kohta; konkreetsete partnerite ja potentsiaalsete partnerite nõuded ja spetsifikatsioonid; intellektuaalomandiga seotud teave ning kõige eelnevaga seotud plaanid ja tehnoloogiad), mille üks osapool on teisele kirjalikult ja/või elektrooniline vorm, mille lepinguosaline on selgelt nimetanud oma konfidentsiaalseks teabeks.

1.5. Käesoleva Lepingu eesmärk on kaitsta konfidentsiaalset teavet, mida pooled vahetavad läbirääkimiste, lepingute sõlmimise ja kohustuste täitmise, aga ka muu suhtluse käigus (sealhulgas, kuid mitte ainult, konsulteerimine, teabe küsimine ja edastamine ning muu juhised).

2. Poolte kohustused

2.1.Pooled nõustuvad, et jätavad kõik konfidentsiaalne teave poolte suhtluse käigus teiselt Poolelt saadud teavet mitte avaldada, avaldada, avalikustada ega muul viisil edastada kolmandatele isikutele ilma teise poole eelneva kirjaliku loata, välja arvatud kehtivates õigusaktides sätestatud juhtudel. , kui sellise teabe esitamise eest vastutavad lepinguosalised.

2.2.Kumbki lepinguosaline võtab kõik vajalikud meetmed konfidentsiaalse teabe kaitsmiseks, kasutades vähemalt samu meetmeid, mida lepinguosaline kasutab oma konfidentsiaalse teabe kaitsmiseks. Juurdepääs konfidentsiaalsele teabele on tagatud ainult mõlema poole töötajatele, kes seda mõistlikult vajavad käesolevast lepingust tulenevate ametiülesannete täitmiseks.

2.3 Konfidentsiaalse teabe saladuses hoidmise kohustus kehtib käesoleva Lepingu, 01.12.2016 arvutiprogrammide litsentsilepingu, arvutiprogrammide litsentsilepinguga liitumise lepingu, käsundus- ja muude lepingute kehtivusajal ning viis aastat. pärast oma tegevuse lõpetamist, kui Pooled ei ole eraldi kokku leppinud.

a) kui esitatud teave on muutunud avalikult kättesaadavaks ilma ühe lepinguosalise kohustusi rikkumata;

b) kui edastatud teave sai lepinguosalisele teatavaks tema enda uurimistöö, süstemaatiliste vaatluste või muu tegevuse tulemusena, mis on tehtud ilma teiselt lepinguosaliselt saadud konfidentsiaalset teavet kasutamata;

c) kui edastatud teave on saadud seaduslikult kolmandalt isikult ilma kohustuseta seda saladuses hoida, kuni üks lepinguosalistest selle esitab;

d) kui teave esitatakse asutuse kirjalikul nõudmisel riigivõim, muu riigiasutus, või kohaliku omavalitsuse organ oma ülesannete täitmiseks ja selle avalikustamine nendele organitele on Erakonnale kohustuslik. Sel juhul peab Pool koheselt teavitama teist Poolt saabunud taotlusest;

e) kui teave edastatakse kolmandale isikule selle lepinguosalise nõusolekul, kelle kohta teave edastatakse.

2.5.Insales ei kontrolli Kasutaja poolt edastatud teabe õigsust ja tal puudub võimalus hinnata tema teovõimet.

2.6.Teave, mille kasutaja teenustesse registreerumisel Insalesile annab, ei ole isikuandmed, nagu on määratletud Föderaalne seadus RF nr 152-FZ, 27. juuli 2006. a. "Isikuandmete kohta."

2.7.Insalesil on õigus teha käesolevas lepingus muudatusi. Kui praeguses väljaandes tehakse muudatusi, näidatakse viimase uuenduse kuupäev. Lepingu uus versioon jõustub selle postitamise hetkest, kui ei ole sätestatud teisiti uus väljaanne Kokkulepped.

2.8. Käesoleva lepinguga nõustumisel mõistab ja nõustub kasutaja, et Insales võib saata Kasutajale isikupärastatud sõnumeid ja teavet (sealhulgas, kuid mitte ainult), et parandada Teenuste kvaliteeti, arendada uusi tooteid, luua ja Kasutajale saata. isiklikud pakkumised, et teavitada Kasutajat muudatustest Tariifiplaanid ja uuendused, et saata Kasutajale teenuste teemalisi turundusmaterjale, kaitsta teenuseid ja kasutajaid ning muudel eesmärkidel.

Kasutajal on õigus keelduda ülaltoodud teabe saamisest, teatades sellest kirjalikult e-posti aadressile Insales -.

2.9. Lepinguga nõustudes mõistab ja nõustub kasutaja, et Müügiteenused võivad kasutada küpsiseid, loendureid ja muid tehnoloogiaid, et tagada teenuste üldiselt või konkreetselt nende üksikute funktsioonide funktsionaalsus ning kasutajal ei ole sellega seoses Sissemüügi vastu pretensioone. sellega.

2.10.Kasutaja mõistab, et seadmed ja tarkvara, mida ta kasutab Interneti-saitide külastamiseks, võib keelata toimingud küpsistega (mis tahes saitide või konkreetsete saitide jaoks) ning kustutada varem vastuvõetud küpsised.

Insalesil on õigus kindlaks teha, et teatud Teenuse osutamine on võimalik ainult tingimusel, et kasutaja lubab küpsiste vastuvõtmist ja vastuvõtmist.

2.11 Kasutaja vastutab iseseisvalt oma kontole juurdepääsuks valitud vahendite turvalisuse eest ning tagab ka iseseisvalt nende konfidentsiaalsuse. Kasutaja vastutab ainuisikuliselt kõigi tegevuste (ja nende tagajärgede) eest teenustes või selle alusel konto kasutaja, sealhulgas andmete vabatahtlik üleandmine kasutaja kontole juurdepääsuks kolmandatele isikutele mis tahes tingimustel (sh lepingute või lepingute alusel). Sel juhul loetakse kõik toimingud Kasutaja kontol Teenuste sees või kasutades kasutaja enda tehtud, välja arvatud juhul, kui kasutaja teavitas Insalesit volitamata juurdepääsust teenustele kasutaja kontot kasutades ja/või mis tahes rikkumisest. (rikkumise kahtlus) teie kontole juurdepääsu vahendite konfidentsiaalsuse kohta.

2.12. Kasutaja on kohustatud viivitamatult teavitama Insalesit igast volitamata (kasutaja poolt mittevolitatud) juurdepääsust teenustele Kasutaja kontot kasutades ja/või oma juurdepääsuvahendite konfidentsiaalsuse rikkumisest (rikkumise kahtlusest). konto. Turvalisuse huvides on Kasutaja kohustatud iga teenustega töötamise seansi lõpus iseseisvalt turvaliselt oma konto all töö lõpetama. Insales ei vastuta andmete võimaliku kaotsimineku või kahjustumise ega ka muude tagajärgede eest, mis võivad tekkida, kui Kasutaja rikub Lepingu käesoleva osa sätteid.

3. Poolte vastutus

3.1 Pool, kes on rikkunud Lepingust tulenevaid kohustusi Lepingu alusel edastatud konfidentsiaalse teabe kaitsmisel, on kohustatud hüvitama kahjustatud Poole nõudel Lepingu tingimuste sellise rikkumisega tekitatud tegeliku kahju. kooskõlas kehtivad õigusaktid Venemaa Föderatsioon.

3.2.Kahju hüvitamine ei lõpeta rikkuja Lepingust tulenevate kohustuste nõuetekohase täitmise kohustust.

4.Muud sätted

4.1. Kõik käesoleva lepingu kohased teated, taotlused, nõuded ja muu kirjavahetus, sealhulgas need, mis sisaldavad konfidentsiaalset teavet, peavad olema kirjalikud ja toimetatud isiklikult või kulleriga või saata e-postiga arvutiprogrammide litsentsilepingus märgitud aadressidele 12. 01/2016, arvutiprogrammide litsentsilepinguga ühinemise lepingu ja käesolevas lepingus või muudel aadressidel, mida Pool võib hiljem kirjalikult määrata.

4.2 Kui üks või mitu käesoleva lepingu sätet (tingimust) on kehtetud või muutuvad kehtetuks, ei saa see olla teiste sätete (tingimuste) lõpetamise põhjuseks.

4.3.Käesolevale Lepingule ning Lepingu kohaldamisega seoses tekkivatele suhetele Kasutaja ja Sissemüügi vahel kehtivad Vene Föderatsiooni seadused.

4.3. Kasutajal on õigus saata kõik käesoleva lepinguga seotud ettepanekud või küsimused Müügikasutaja tugiteenusele või postiaadress: 107078, Moskva, st. Novoryazanskaya, 18, hoone 11-12 eKr “Stendhal” LLC “Insales Rus”.

Avaldamise kuupäev: 12.01.2016

Täisnimi vene keeles:

Piiratud vastutusega äriühing "Insales Rus"

Lühendatud nimi vene keeles:

OÜ "Insales Rus"

Nimi inglise keeles:

Piiratud vastutusega äriühing InSales Rus (InSales Rus LLC)

Juriidiline aadress:

125319, Moskva, st. Akademika Ilyushina, 4, hoone 1, kontor 11

Postiaadress:

107078, Moskva, st. Novoryazanskaya, 18, hoone 11-12, eKr “Stendhal”

INN: 7714843760 Kontrollpunkt: 771401001

Pangaandmed: