Tehke reklaami jaoks kommertspakkumine. Kuidas koostada kommertspakkumist (KP): näidised ja mallid. "Kuum" - isiklik kommertspakkumine

| Sildid: |

Seetõttu unustage “MEIE” stiil ja hakake esimestest ridadest lugejale mõtlema. Panegyrics oma lähedastele ja oodid "professionaalsetest professionaalidest" - ei. Põnevad pealkirjad, põhjendatud argumendid ja ahvatlevad eelised – jah.

Ärge müüge reklaamipinda (kataloogis, veebisaidil, letis jne) – see on iseenesest väärtusetu. Müüa võimalus hankida uusi kliente.

Kasuta sobivat – näiteks purustamist. Kõik visuaalsed arvutused ja arvud on teretulnud.

Täpsustage. Kui müüte reklaami ajakirjas, rääkige meile kuulutuse suurusest ja väljaande tiraažist. Kas pakute kohta pöörleval stendil? Ja kuidas see välja näeb? Postita foto.

Reklaamiplatvorme on miljoneid, kuid tegelikku väljundit annavad vaid tuhanded. Tõesta, et oled üks neist tuhandetest. Tooge selliseid fakte ja argumente, et inimene mõistaks: "Jah, see on tõsine platvorm. Pole patt natuke kulutada, aga siis on dividende.»

Kui on külm Kommertspakkumine reklaami järgi ära paisuta seda mitmeköitelise raamatu suuruseks. Pidage kinni üldtunnustatud standarditest - 1-2 A4 lehte ( uuendatud:). Täpsema hinnakirja saab saata peale esmast kontakti ja lepingu koopiad koos detailidega - veelgi enam. KP on müügiahelas vaid üks esimesi lülisid. Selle eesmärk on soojendada klienti järgnevaks "töötlemiseks" isikliku kontaktiga (telefon, lahkumine jne).

4 komistuskivi

1. Kõik reklaamikanalid ei ole võrdsed. Sööma tõhusaid viise reklaamid ja mitte nii, kaasaegne ja arhailine. Üks asi on olla reklaamitud teie profiili juhtivas väljaandes, hoopis teine asi on olla paigutatud telefonikataloogi.

2. Madal vaatajaskonna katvus. Mõnel saidi reklaamijal on päevas 5000 unikaalset, teistel 100. Mõned stendid asuvad suurel kaubanduskeskused, teised - magamispiirkondade supermarketites. See on hea, kui see teile sobib. Aga kui mitte?

3. Vene inimese skeptilisus reklaami suhtes. Paljud ärimehed usaldavad ühte reklaamikanalit vanaviisi ega taha teistega riskida. Mis siis, kui see ei tööta? Mis siis, kui raha läheb tühjaks? Peate tegema kõik endast oleneva, et lugeja kahtlustest üle saada.

4. Te ei saa anda selgeid garantiisid. Sa ei saa lubada: "See on kõik, täna paneme teie kuulutuse - ja homme enne lõunat saate 41 kõnet huvitatud klientidelt." Reklaami mõju saab olema, aga millal ja mis on teine küsimus.

Näited ja näidised CP-st reklaami kohta

Nendest lähemalt:

***

Alati saate kirjutada vähemalt mõne ärilise ettepaneku reklaami jaoks. Aga kas “vähemalt mingi KP” toimib?

Kui te ei soovi riskida ja aega raisata - tellige minult kommertspakkumine. Me lööme kasu, eraldame end konkurentide eest, tapame eos kõik võimalikud klientide vastuväited. Saatsime selle andmebaasi – ja saime vastused. Ilu! Maksumus on alates 2900 rubla. 4 garantiid. .

P.S. Kui otsustate siiski ise kirjutada, lugege neid artikleid:

“Lihtsalt kuiv press, kuidas teha kommertspakkumine (Compred, KP). Vaatleme peamisi lähenemisviise ja põhimõtteid illustreerivate näidetega. Samuti annan veidi madalamale kommertspakkumise struktuuri ja teksti mallid ja näidised koos linkidega, et saaksite need alla laadida ja oma vajadustele kohandada. © Daniil Šardakov.

Selle artikli eesmärk on õpetada teile, kuidas koostada CP, mida esiteks loetakse. Ja teiseks, pärast mille lugemist nad vastavad ja nõustuvad kavandatava tehinguga.

Mis on kommertspakkumine

Kommertspakkumine - See turundustööriist, mis saadetakse adressaadile tavaposti või e-postiga vastuse saamiseks. Vastus on potentsiaalse kliendi üleviimine suhtluse järgmisse etappi (kohtumine, esitlus või lepingu allkirjastamine). Sõltuvalt CP tüübist võivad tööriista konkreetsed ülesanded, aga ka selle maht ja sisu erineda.

Kaubanduspakkumiste tüübid

Kompresse on kolme tüüpi: külm, kuum ja avalik pakkumine. Esimest kahte tüüpi kasutatakse turunduses ja müügis. Kolmas on õigusteaduses.

1. "Külm" kommertspakkumine

"Külmad" kommertspakkumised saadetakse ettevalmistamata kliendile ("külm"). Põhimõtteliselt on see rämpspost. Nagu praktika näitab, inimestele rämpspost eriti ei meeldi, kuid kui nad on sellest huvitatud, siis ... see muutub reegli erandiks. Seda tüüpi CP toimimiseks vajate kvaliteedi sihtnimekirja (saajate loend). Mida "puhtam" see nimekiri, seda suurem on vastus. Kui sihtloend sisaldab vormi üldaadresse [e-postiga kaitstud], siis vähendatakse kompressori efektiivsust a priori 80-90%.

Võtame näiteks pikantse olukorra. Oletame, et ettevõtte N müügiosakonna juhil on plaan põlema. Vähem kui kaks nädalat enne aruannet kisub ta juukseid välja, ega tea, mida teha, ja saab meili umbes sellisega: "5 viisi nädalaga igakuise müügieesmärgi saavutamiseks." Tada-a-am! Siin see on, olukorra päästmine! Ja inimene loeb põhiteksti, milles muu hulgas on peidetud meie pakutav teenus.

Kuid see on ainult erijuhtum. "Külma" kommertspakkumise põhiülesanne on panna saaja seda lõpuni lugema. Tasub eksida – ja kiri lendab prügikasti.

Seetõttu tuleb külma BC projekteerimisel arvestada kolme peamise äraviskamisriskiga:

Vastuvõtmise etapis. Pöörab tähelepanu. See võib olla teemarida, kui pakkumine saadetakse meili teel, või kohandatud ümbrik värvi või vormiteguriga, kui tarnekanal on füüsiline jne.
Avamise etapis. Saab hakkama ahvatleva pakkumisega (seda nimetatakse ka “pakkumiseks”), räägime sellest veidi madalamal.
Lugemise etapis. Saab, kasutades veenmise elemente ja turunduskiipe. Nendest räägime ka allpool.

Pange tähele: "külma" kommertspakkumise maht on reeglina 1-2 lehekülge trükitud teksti, mitte rohkem. See on tingitud asjaolust, et adressaat ei ole algselt seadistatud CP-d lugema ja veelgi enam, ta ei loe seda, kui maht ületab 10-20 lehekülge.

“Külma” kommertspakkumise peamiseks eeliseks on selle massiline iseloom, kuid praktika näitab, et CP isikupärastamisel on vastus sellele suurusjärgu võrra suurem.

2. "Kuum" kommertspakkumine

Erinevalt "külmadest" kolleegidest saadetakse "kuum" kommertspakkumine ettevalmistatud kliendile (isik, kes ise küsis hinnapakkumist või kellega juht võttis varem ühendust).

"Kuumad" CP-d erinevad "külmadest" nii mahu (mis võib olla 10-15 lehekülge või slaidi) kui ka koostamisviisi poolest. Veelgi enam, need annavad inimesele otsuse tegemiseks huvipakkuvat teavet (hind, saadavus, tingimused jne). Hiljuti "kuumad" kaubanduslikud pakkumised, mis on kujundatud kujul PowerPointi esitlused või tõlgitud PowerPointist PDF-vormingusse.

3. Pakkumine

See on spetsiaalset tüüpi kompressid, mis on valmistatud vormis riigihankeleping mis ei nõua allkirjastamist. Seda kasutatakse erinevate SaaS-teenuste veebisaitidel või veebipoodides. Niipea, kui isik täidab lepingutingimused (näiteks registreerub saidil), nõustub ta automaatselt pakkumise tingimustega.

Hinnapakkumine

Mitte segi ajada pakkumisega. See on täiesti erinev. Tõeliselt võimsa kommertspakkumise tegemiseks vajate tapvat pakkumist – teie pakkumise "süda" (inglise keeles offer - to offer). See on asja mõte. Teisisõnu, selge avaldus selle kohta, mida täpselt pakute. Sel juhul on soovitav olemus näidata kohe alguses (see kehtib eriti "külmade" CP-de kohta).

Pange tähele: pakkumine on ALATI suunatud lugeja kasuks, mitte kaubale või teenusele! Lihtsaim viis on teha see valemi järgi: pakume teile (kasu) arvelt (toode)

Iga päev puutun kokku kommertspakkumistega, mille autorid astuvad ikka ja jälle sama reha otsa (ärge korda!):

Pakume Sulle kontorimööblit.
Kutsume teid seminarile.
Pakume Teile tellida meilt veebilehe reklaami.
Pakume Teile põrandate pesemist.

Ja nii edasi... See on ränk viga. Vaadake ringi: konkurendid pakuvad sama. Kuid mis kõige tähtsam, saajale pole siin mingit kasu. Absoluutselt mitte ühtegi. Mida ta sellest saab? Mis kasu see saab?

Soovitan teil säästa kuni 5000 dollarit oma kontori sisustamisel šiki Euroopa mööbliga.
Soovitan teil tänu seminaril saadavale infole oma ettevõtte käivet tõsta 20-70%.
Soovitan meelitada ligi sadu uusi potentsiaalseid kliente hinnaga 1,5 rubla inimese kohta.
Soovitan teil igapäevase märgpuhastuse abil vähendada töötajate külmetushaigustesse haigestumist (ja vastavalt haiguspäevade arvu).

Sa said idee. Peaasi on edastada adressaadile hüved, mida talle pakute, ja juba kaubad ja teenused on üks viis selle hüve saamiseks.

Oma ülesehituselt meenutab kommertspakkumine mõneti müügiteksti. Ja see on loomulik, kuna KP on kommertsteksti erijuht. Kuid on üks element, mis eristab kompreed teiste tööriistade hulgast. See on pakkumine. Räägime siiski kõigest järjekorras.

0. Jalus

Logo paigutatakse kõige sagedamini jalusesse (nii et CP oleks samastatud konkreetne ettevõte) ja kontaktandmed minikõnega. Seda tehakse aja ja ruumi säästmiseks. Peab vaid vaatama dokumendi ülaossa – ta teab juba, millega tegu ja kuidas sinuga ühendust võtta. Väga mugav. Jaluse suurus ei ületa reeglina 2 cm. A4 formaadis külma kompressi puhul loeb ju iga sentimeeter. Vaadake, kuidas ma paneksin kokku näiteks oma ajaveebi müügikõne. IN sel juhul Ma müün sisu vastutasuks lugejate aja eest.

1. Kommertspakkumise nimetus

Elutähtis element. Eriti "külma" käigukasti jaoks. Tema ülesanne on meelitada tähelepanu ja kasu saada.

Märge: Millal me räägime"külma" kohta pole pealkiri "Kaubanduspakkumine" parim valik. Kasvõi juba sellepärast, et see ei ole informatiivne, võtab ruumi ega erine kümnetest teistest konkurentide saadetud tekstidest. Lisaks, kui inimene ei oota sinult kirju ja saab midagi nii abstraktset, teeb ta refleksiivselt paar klõpsu: “esile” ja “rämpspost”.

Samas on “kuuma” kommertspakkumise puhul selline pealkiri enam kui asjakohane, kui järgmisena on märgitud ettevõtte nimi.

Minu praktikas töötavad pealkirjad (mitte segi ajada kaaskirja teemaga!) 4U valemit kasutades. Tänases müügikõne katsejuhtumis on pealkiri pealkirja ja alapealkirja kombinatsioon.

2. Plii (esimene lõik)

Plii (inglise lead – to lead) põhiülesanne on äratada huvi selle vastu, mida räägid. Muidu inimesed lihtsalt ei kuula sind. Noh, või kui sõna otseses mõttes, siis lugege oma kommertspakkumist. Juht räägib alati sellest, mis on kliendi jaoks oluline. Selleks on neli lähenemisviisi:

Probleemist (kõige sagedamini).
Lahendusest (kui probleemi kui sellist pole).
Vastuväidetest (kui asjakohane).
Emotsioonidest (väga harva).

Oma proovis kasutasin "probleemist" lähenemist, vaadake. Allpool näitan veel paari erineva lähenemisega näidist.

3. Pakkumine

Pisut kõrgema pakkumise tegemisest olen juba rääkinud. Pakkumine peaks adressaadile huvi pakkuma, et ta jätkaks teie kommertspakkumise lugemist. Praktika näitab, et kui pakkumine lugejat ei huvita, läheb KP otse valimiskasti (teine väljaviskamise laine).

Pakkumise jaoks saate kasutada kasumiga üldist valemit või nn võimendi linki:

Toode + toode soodsa hinnaga.
Toode + teenus.
Toode + kingitus jne.

Pakkumise lõppu soovitan teha graafiline ankur (kui ruum lubab). See lahjendab tekstimassi ja lisab "õhku". Lisaks muudab see teie kommertspakkumise hõlpsaks skannimiseks. Vaata, millise pakkumise ja graafilise ankru tegin oma ajaveebi näidispakkumisest. Oma CP-s saate ankruna kasutada tarnitavate kaupade või teenuste põhisuundade visualiseerimist, millele lisanduvad hinnad (kui need on teie jaoks konkurentsivõimelised).

4. Kasu kliendile

Järgmine plokk on hüvede ajaveeb. Teisisõnu, see on ülekanne, mille inimene saab, kui ta nõustub teie kommertspakkumisega. Oluline on osata eristada eeliseid omadustest ja omadustest.

Näiteks võin oma ajaveebi lugejatele mõeldud CV näidises loetleda järgmised eelised. Pange tähele, et hüvede plokis on alapealkiri, mis on alati suunatud lugejale.

5. Vastuväidete käsitlemine

Kõiki vastuväidete käsitlejaid ei ole alati võimalik tsitaati lisada. Kuid sellegipoolest saab peamised lõpetada, vastates lihtsalt küsimustele: "Kes sa oled?", "Miks saab sind usaldada?", "Kes juba teie teenuseid kasutab?", "Kohaloleku geograafia" jne. Vaadake minu ajaveebi näidis-CP-d. Käsitlen vastulauset, vastates küsimusele "Kes on autor ja kas teda saab usaldada?".

Vastuväidete käsitlejatena kasutatakse sageli sotsiaalse tõendi või autoriteedi käivitajatega plokke. Lõpuks on veel üks võimas veenmismeetod kommertspakkumiste puhul garantiid. Samal ajal võivad garantiid olla ootuspärased (12 kuud kontoritehnika), ja ootamatuid (kui midagi läheb katki, parandab ettevõte selle oma kuludega ja annab remondi ajaks sarnase mudeli seadmed).

Veelgi suurema usalduse äratamiseks rääkige meile oma ettevõttest ilma asjatute kiitusteta – konkreetselt ja asjalikult. Ainult faktid.

6. Üleskutse tegevusele

Teine õige kommertspakkumise lahutamatu atribuut on veetlus. Samal ajal peaks olema ainult üks kõne (ühele konkreetsele toimingule kutsumine): enamasti on see kõne, kuid võib olla ka taotlus saidil või müügiosakonna külastus. Maksimaalne - alternatiivina: helistage või saatke e-kiri.

Märge: kõne peaks olema tugev verb, nii et vastus on suurem.

Võrdlema:

Helista mulle (tugev tegusõna).
Võite helistada (nõrk tegusõna, mõju on väiksem).

Ja veel üks oluline punkt. Teid üllatab, kuid mõnikord unustavad kommertspakkumisi koostavad inimesed nendesse kontaktandmeid lisada. Selgub koomiline olukord: CP saaja soovib tellida toodet või teenust, kuid ei saa seda füüsiliselt teha, sest ta ei tea, kust temaga ühendust võtta.

Oma proovis panin kõne jalusesse.

7. Järelkiri

Kõikide "tapjate" kommertsettepanekute viimane ja samal ajal üks olulisemaid elemente on järelsõna (P.S.). Kell õige kasutamine järelsõna muutub väga võimsaks motiveerivaks hoovaks. Praktika näitab, et kõige sagedamini loevad inimesed järelkirju (pärast piltide all olevaid pealdisi). Sellepärast, kui soovite oma kommertspakkumist tugevdada, siis hinnalised tähed P.S. soovitav lapsendada.

Lisaks saab järelsõnasse lisada piirangu (tähtaja). See struktuuri punkt jääb paljudele kahe silma vahele. Ja kui “kuuma” kommertspakkumise saatmise puhul saab juht helistada ja enda kohta meelde tuletada, siis “külma” kommertspakkumise puhul võib piirangu puudumine jätta ettevõtte ilma üle poole kommertspakkumisest. vastuseid.

Piirata saab kas aja kontekstis või kaubakoguse kontekstis.

Näiteks:

Alles on ainult 5 faksiaparaati.
Pakkumine kehtib vaid 31. augustini, alates 1. septembrist tõuseb hind 2 korda.

Tasub mainida, et kui teete piirangu, siis peate oma lubadused täitma. Ja mitte nii, et lubad homme kahekordistada, aga järgmisel päeval sa seda ei tee, vaid lubad sama.

Valmis kommertspakkumise näidis

Kui ühendame kõik plokid, saame sellise kommertspakkumise näidise. Ta on universaalne. Kohandasin selle erinevate kaupade ja teenuste müügiks: logistikast kuni valtsmetallini. Kusagil töötas ta paremini, kuskil halvemini. Aga igal pool ta õigustas end ja tasus end ära. Ainus asi, mida meeles pidada, on sihtnimekirja puhtus.

Selle mustri teine tugevus on see, et seda on lihtne skaneerida. Inimene saab hetkega aru, mida me talle pakume.

Saate selle näidise oma ülesandega kohandamiseks oma Google Drive'i alla laadida sellelt lingilt. Seal saate selle salvestada ka RTF-, MS Word- või PDF-vormingus. Koostamisalgoritm on veidi madalam.

Kuidas kirjutada kommertspakkumist (algoritm)

Kommertspakkumise nõuetekohaseks koostamiseks peate:

1. samm: kasutage aluseks ülaltoodud lingi näidist.
2. samm: asendage logo, kõne ja kontaktid enda omadega.
3. samm: kujundage 4U pealkiri.
4. samm: kirjeldage esimeses lõigus kliendi tegelikku "valu".
5. samm: koostage pakkumine "valu" lahendusega.
6. samm: looge graafiline eraldaja.
7. samm: kirjeldage oma ettepaneku täiendavaid eeliseid.
8. samm: kõrvaldage peamised vastuväited või kirjeldage ennast lühidalt.
9. samm: kutsuge üles tegevusele, kirjutage P.S. tähtajaga.

Muud kommertspakkumiste näidised

Ülaltoodud struktuuri järgi on võimalik koostada puhtalt tekstilisi kokkuvõtteid. Vaatame näidiskaubandusettepanekuid kaupade tarnimiseks ja edasi transporditeenused. Vaatamata asjaolule, et neil pole graafilisi eraldajaid, on plokkide järjekord neis identne. Pange tähele vastuväidete käsitlejat "Kui teil juba on tarnija". Seda tehnikat nimetatakse psühholoogiliseks kohandamiseks ja seda kirjeldatakse üksikasjalikult Susan Weinschenki raamatus Mõjuseadused.

a) Transporditeenuste kommertspakkumise näidis

Laadige alla kommertspakkumise näidis ( Google'i vormingud Dokumendid, MS Word, PDF, RTF).

Kuidas teha kommertspakkumist (prototüüp ja disain)

Samuti on keerulisemaid näiteid tekstist ja graafikast koosnevatest tekstidest koosnevatest tekstidest. See on mõeldud olukordadeks, kus CP peab olema kaunilt kujundatud. Sellistes olukordades töötatakse kõigepealt välja prototüüp. See tehniline ülesanne disaineri jaoks. Kui kavand on valmis, saadetakse potentsiaalsele kliendile CV. Vaadake sellise ettepaneku prototüübi näidet transpordifirma.

Kuid KP näidis on juba kavandamisel (üks võimalikest kontseptsioonidest).

Mida teha, kui tihend on kirjutatud

Oletame, et kommertspakkumine on juba kirjutatud. Tekib küsimus: mida sellega edasi teha ja kuidas saata. Noh, kui kompressor on "kuum" tüüpi. Selle saab salvestada PDF-vormingus ja saata kohe ootavale kliendile. Aga kuidas on lood külmade käigukastidega? Ja siin on neli võimalust.

Saatmine tavapostiga(füüsiline formaat). See võib suurepäraselt toimida, kui teie konkurendid pommitavad potentsiaalset klienti oma kommertspakkumistega "e-posti teel". Samal ajal proovige kiri kalliks teha: paksust paberist lumivalge ümbrik, tempel. Ideaalis, kui aadress on käsitsi kirjutatud.
Kommertspakkumise saatmine meili sisus(HTML-vormingus). Selleks vajate e-posti turunduse jaoks spetsiaalsete programmide või teenuste abi. Selle lähenemisviisi täiendav pluss on see, et näete summat avatud kirjad viitega igale sihtloendis olevale kontaktile ja kellaajale. Väga mugav.
Saada rakenduses Koos kaaskiri. Kirjas tutvustad ennast ja äratad huvi. Kuid mitte detailidega üle koormatud. Taga Lisainformatsioon isik avab avalduses dokumendi.
Esmalt kiri, seejärel tihendus (vastamisel). Erinevalt eelmisest valikust jagate saatmise kaheks etapiks. Esmalt kontrolli huvi ja alles kontakti loomisel saada kommertspakkumine.

Milline neist lähenemisviisidest töötab paremini, ei saa a priori öelda. Vaja testida.

Tüüpilised vead kommertspakkumiste koostamisel

Veebis on palju kommertspakkumiste vorme, malle ja näidiseid. Ja enamikul neist on üks ühine joon – nad ei tööta ja keegi ei loe neid. Lihtsalt sellepärast, et need sisaldavad samu tüüpilisi vigu:

Ood teie ettevõttele stiilis "Professionaalne, kliendile orienteeritud, noor, dünaamiline, püüdlik, usaldusväärne ja bla-bla-bla." Klient ei ole põhimõtteliselt huvitatud ettevõttest, kes pole teda väärt pakkumisega huvitanud.
Kiitus kingisaajale hard popide stiilis "Teie ettevõte on alati olnud kvaliteedi ja usaldusväärsuse, stabiilsuse ja õitsengu eeskuju..." Seda on eriti naljakas lugeda külmades CP-des. Mõõdukalt on meelitus hea. Kui see üle voolab, tekib lugejal kägistusrefleks ja kommertspakkumine lendab prügikasti.
Abstruseness. Teine levinud viga on see, kui CP algus on liigse teabega üle koormatud ja vormingus, milles seda on raske isegi hääldada. Näide: "Meie ettevõte püüab keskmisest turust eristuda ja pakub enneolematult kõrge kvaliteediga teenuseid, näidates igale kliendile individuaalset lähenemist sümbiootilise suhtluse prisma kaudu."
Kõik korraga. Paljud ettevõtted peavad oma kohuseks saata ühe kirjaga nii pakkumine kui hinnakiri ja esitlus ja kaart koos detailidega ja kataloog ja palju muud elektroonikaromu, mis on pigem tüütu kui aidata lahendada. probleem.
Räpane sihtmärkide nimekiri. Ostetud või vanad alused, mis on kulunud ja 10 korda tolmuga kaetud. Selle lähenemisviisiga on lihtne rämpspostifiltrite alla sattuda. Halvimal juhul kehtestatakse ettevõtte nimele postiteenuste sanktsioonid (nimest saab stoppsõna). Siis satuvad ka soliidsed kirjad sageli rämpsposti.
Abstraktsioon ja vesi. Mida vähem spetsiifikat, seda rohkem aega vajab saajal teie pakkumise olemuse mõistmiseks. Aeg on liiga väärtuslik ressurss, et seda raisata.
Klišee. Paljud ettevõtted usuvad, et kommertspakkumine on vormistatud dokument. Ja kirjuta nagu kõik teised. See tähendab, et mitte mingil juhul. Või saadavad CP ilma segmenteerimiseta – kõigile järjest. Kuid samal ajal võib samal tootel olla erinevaid sihtrühmi, kellel on erinevad huvid. Seda tuleb ka arvesse võtta.

Ja selliseid vigu on mallides palju. Teine levinud viga on igavus. Paljud arvavad, et kui kommertsettepanekut loeb ettevõtte direktor, siis tuleb see ametlikult, kuivalt ja igavalt kirja panna. Jama! Esiteks sellepärast, et nagu praktika näitab, on lavastajate kirjavahetuses juba piisavalt kuivi ja igavaid tekste. Ja lavastaja on ka inimene. Lõpuks.

Märkused hinnapakkumise koostamise kohta

Tõeliselt tõhusa müügiettepaneku kirjutamiseks peate kõik mallid eemale lükkama, et need teid segadusse ei ajaks. Esiteks sellepärast, et paljud teie konkurendid kirjutavad ka CP-sid samade mallide abil.

Tõeliselt tõhus kommertspakkumine nõuab individuaalset lähenemist!

Järgmiseks alustage CP kirjutamist ülaltoodud struktuuri ja algoritmi järgides. Ärge unustage, et pakkumine on iga kommertspakkumise "süda". See peab teie müüdavate kaupade või teenuste kaudu pakkuma mingit kasu.

Ärge unustage veenmistehnikaid: ülevaated, garantiid, visuaalsed pildid, faktid.

Ja mis kõige tähtsam, pidage meeles üleskutset ja võimalust sellele vastata.

Olen kindel, et see teave aitab teil kirjutada tõeliselt müüva kommertspakkumise!

Kommertspakkumisel on oluline roll ettevõtte edendamisel ja arendamisel.

Korralikult koostatud kommertspakkumise korral suureneb tellimuste ja müügimaht, mis suurendab vastavalt kasumit.

Erinevad kaubanduslikud pakkumised

Neid on kahte tüüpi: "külm" ja "kuum" kommertspakkumine.

"Külma" kommertspakkumise korral saadetakse saatmine ettevalmistamata kliendile. Teisisõnu, rämpspost on tulemas. Inimesed ei koge enamasti selliste postituste vastu erilist entusiasmi, kuid peamine ülesanne kommertspakkumine on potentsiaalse kliendi huvi äratamine ja kirja lõpuni lugemise saavutamine. "Külma" kommertspakkumise olulisim eelis on selle massiline iseloom, suur publiku katvus. Praktikas reageerivad vastused aga paremini konkreetsele konkreetsele isikule laekunud äriliste ettepanekute põhjal.
Teist tüüpi kommertspakkumine on "kuum", mis saadetakse kliendi enda soovil või kellega on juba läbirääkimisi peetud. Viimastel aastatel on üha populaarsemaks muutunud kommertspakkumine, mis on kujundatud esitluse vormis.

Pakkumise struktuur

Soovitav on, et igal ettevõttel oleks oma hinnapakkumise mall.

Pealkiri. See mängib tohutut rolli, eriti "külma" kommertspakkumise puhul. Pealkiri peaks olema kaasakiskuv, intrigeeriv, võimalikult palju tähelepanu köitma ja tekitama soovi kirja tervikuna läbi lugeda.
Pakkumine. Peal see etapp on vaja äratada tema jaoks potentsiaalset kasu toova kirja saajas huvi, et ta jätkaks pakkumiskirja lugemist.
Usk. Siin peate veenma klienti, et just seda toodet (teenust) ta vajab ja ta peab esitama tellimuse kirja saatnud ettevõtte kaudu.
Piirang. Paljud inimesed unustavad selle punkti, kuid see on vajalik. Alateadvuse tasandil sunnib see inimest tootega hoolikamalt tutvuma (kommertspakkumises piiratud kaubakogusega) või koheselt ajas navigeerima (kui kommertspakkumine kehtib vaid teatud perioodi).
Järgmisena tuleb kõne. See peaks olema lühike, kuid tugev, nõudes konkreetseid meetmeid.
Ärge unustage kontakte, märkige kõige täielikumad andmed.

Proovige kommertspakkumises märkida ettevõtte töö ülevaated, visuaalsed pildid, fotod.

Ja pidage meeles, et hästi kirjutatud kommertspakkumine on juba pool edust!

Allpool on standardvorm ja pakkumise malli näidis, mille versiooni saab tasuta alla laadida.

Õigete ja tõhusate äriettepanekute kirjutamise oskus on igas ettevõttes väga oluline. Võime öelda, et kommertspakkumise abil toimub teatud suhtlusvorm ettevõtte ja tema tegelike või potentsiaalsete partnerite, tarnijate, klientide vahel.

Kommertspakkumise väljatöötamisel tuleks tähelepanu pöörata nii selle kujundusele ja ülesehitusele kui ka sisule. Kvaliteetne kommertspakkumine ei tohiks sisaldada liiga palju teksti. Ideaalis ei võta see rohkem kui 2–3 lehekülge (mõnel juhul võib dokument, olenevalt tööstuse eripärast, ulatuda 10–15 leheküljeni). Ja kui me räägime "külmast" kommertspakkumisest, siis selle suurus ei tohiks ületada ühte lehekülge teksti, muidu seda lihtsalt ei loeta.

Kuidas näete limiitidesse investeerimist optimaalne suurus kommertspakkumine ja kogu selle olemuse maksimaalseks väljendamiseks peate kulutama palju aega ja vaeva selle dokumendi sisu väljatöötamiseks. Kui teil on vaja teha kommertspakkumine ja teete seda esimest korda, siis ei saa te ilma mallide, näidiste ja näideteta hakkama. Internetist leiate tohutult erinevaid valmis näitedärilisi ettepanekuid, mida saab aluseks võtta.

Mõned mallid on peaaegu valmis kommertspakkumised. Kõik, mida pead tegema, on lihtsalt täita valmis vorm, sisestades vormile oma ettevõtte nime ja pakutavate teenuste tüübi. Kuid hoolimata sellest, kuidas täpselt oma kommertspakkumist koostate (kasuta valmis vorm või kirjutage nullist) peaksite alati meeles pidama, et kommertspakkumine on väga oluline dokument oma tegevuses, mis võib piltlikult öeldes ette määrata teie ettevõtte saatuse.

Kommertspakkumise koostamine

Seega peate kõigepealt kindlaks määrama, kellele kommertspakkumise saadate. Sõltuvalt sellest muutub selle struktuur veidi. Kommertspakkumised võivad olla isikupärastatud, st kirjutatud teatud kindlatele inimestele (või ettevõtetele), või mitteisikupärastatud, st mõeldud laiale vaatajaskonnale.

Kuid isegi kui olete huvitatud teist tüüpi kommertspakkumisest, peate selle tegema konkreetsele sihtrühmale. See tähendab, et teie sihtrühm on inimesed, kes võivad teie tootest või teenusest huvitatud olla. Näiteks on sihtrühmaks noored lapsevanemad ja väikeettevõtete laenuteenuste puhul vastavalt alustavad ettevõtjad.

Mis on mis tahes kommertspakkumise eesmärk? Kindlasti müüb toodet või teenust. Seetõttu peaksid kõik jõupingutused kommertspakkumise koostamisel olema suunatud sellele, et tekitada saaja huvi, tekitada temas ostusoovi. Seetõttu peaks kommertspakkumine juba esimestest ridadest, mida teie potentsiaalne klient loeb, äratama huvi ja sundima teda vähemalt lõpuni lugema. Ja kui kommertspakkumise saaja on selle lõpuni lugenud, tähendab see, et ta on huvitatud. Ja kui ta on huvitatud, siis on võimalus, et ta soovib saada teie kliendiks või partneriks.

Kommertspakkumise ülesehituse kohta üksikasjalikumalt meenutame lühidalt, et käesolev dokument peaks koosnema vähemalt kolmest komponendist: sissejuhatus, põhitekst ja järeldus. See tähendab, et teie kommertspakkumine peab olema järjepidev ja struktureeritud.

Näidisäripakkumised

Allpool on toodud mõned näited kommertspakkumistest mitmesugused teenuseid. Nagu näete, sisaldavad need näited kõiki tõhusa kommertspakkumise põhielemente: alguses on lühike fraas, mis tõmbab tähelepanu, äripakkumise põhiolemus on lühidalt ja lühidalt välja toodud ning pildid, erinevad värvid ja kasutatakse fonte.

Isikupärastamata kommertspakkumised

Neid nimetatakse ka "külmadeks" kommertspakkumisteks, see tähendab, et need saadetakse kõigile teenuse potentsiaalsetele klientidele. Näited allpool ( täiseraldusvõimega vaatamiseks klõpsake pildil):

Isikupärastatud kommertspakkumised

Tegelikult erineb selline kommertspakkumine oma struktuurilt isikustamata pakkumistest ainult selle poolest, et see on suunatud konkreetsele isikule (see võib olla ettevõtte omanik, ettevõtte direktor, juht). Siin on näide sellisest ettepanekust:

Laadige alla kommertspakkumise näidis

kommertspakkumise vormi näidis

Kuidas veebis pakkumist teha?

Praeguseks on palju võrguteenuseid, mis töötavad nii, et saate kiiresti, tõhusalt ja lihtsalt teha tõhusa kommertspakkumise. Kasutajate arvustuste kohaselt on üks parimad teenused on QuoteRoller. Varem oli sellel teenusel ainult ingliskeelne liides, mis mõne jaoks takistas selle täielikku kasutamist. Vene keeles on QuoteRoller aga juba olemas. Saidil www.quoteroller.com saate registreeruda, klõpsates lehe paremas ülanurgas oleval lingil, ja seejärel alustada oma kommertspakkumise koostamist, järgides lihtsaid juhiseid.

Lisaks sellele on veel teisigi võrguteenused kommertspakkumiste koostamine, näiteks Moffer. See teenus on ka üsna populaarne ja hõlpsasti kasutatav.

Peamine müügivahend on kommertspakkumine. Just kommertspakkumisega hakkab potentsiaalne klient teie toote või teenusega tutvuma. Ja kogu tehinguga seotud töö edukus sõltub sellest, kui õigesti kommertspakkumine on koostatud ja kohale toimetatud. Kaubanduspakkumine erineb hinnakirjast või tavapärasest tootespetsifikaadist oma eesmärgi poolest, milleks ei ole mitte niivõrd kliendi teavitamine pakutavast tootest või teenusest, vaid julgustada teda toodet ostma või teenust kasutama.

Kommertspakkumised võib tinglikult jagada "isikupärastatud" ja "isikupärastamata". Isikupärastatud on adresseeritud konkreetsele isikule ja sisaldavad isiklikku pöördumist. Isikupärastamata – mõeldud laiemale ja isikupäratule saajate publikule.

Olenemata kommertspakkumise tüübist peab autor selgelt mõistma sihtrühma, kellele tekst on suunatud. Enne kommertspakkumise koostamist on tähelepanu äratamiseks soovitatav kindlaks teha oma publiku vajadused, mis võib neile huvi pakkuda. Sageli on kõige levinum viga tegelike vajaduste asendamine. sihtgrupp, autori ideid potentsiaalsete klientide vajaduste kohta.

Pärast sihtrühma (TA) vajaduste selgitamist võite jätkata ettepaneku teksti koostamist. Kommertspakkumine peab järjepidevalt täitma reklaamsõnumi nelja põhifunktsiooni:

Tõmba tähelepanu
Äratada huvi
Ärata soov
Stimuleerige ostmist

Nende funktsioonide kohaselt moodustatakse äripakkumise tekst. Kommertspakkumise "päisesse" on soovitav paigutada visuaalne pilt, mis tõmbaks lugeja tähelepanu. Sageli on see funktsioon määratud saatva ettevõtte logole. Seetõttu peaks logo ennekõike tähelepanu köitma.

Kommertspakkumise tüüpiline struktuur on järgmine:

Pealkirjapakkumine ja graafiline illustratsioon
Lause teemat täpsustav alapealkiri
Pakkumise põhitekst
Reklaamlause, loosung, üleskutse
Kaubamärgid, saatja andmed

Struktuurielementide funktsioonid

Pealkiri ja illustratsioon peaksid tõmbama tekstile tähelepanu, huvitama potentsiaalset klienti. See on reklaami tuum ja kõige võimsam sõnum ostjale.
Alampealkiri on lüli pealkirja ja põhiteksti vahel. Kui klienti pealkiri ei huvita, annab alampealkiri veel ühe võimaluse teda ostu juurde meelitada.
Põhitekst täidab pealkirjas antud lubadusi ja täpsustab seda.
Lõppfraas – loosung, järelsõna – peaks julgustama klienti ostma.

päis

Statistika järgi loeb pealkirju 5 korda rohkem inimesi.
Uudisreklaame loetakse 22% sagedamini.
Pealkirja tugevaimad sõnad on "tasuta" ja "uus". Kuid oluline on ka mitte unustada sihtrühma väärtusi, mõnel juhul tasuta, vastupidi, tõrjub.
Pealkiri peaks olema otsene ja lihtne.
Ärge kasutage pealkirjades negatiivseid elemente.
Vältige pimedaid ja liiga üldisi pealkirju.
Kasutage ühte fonti. Mida rohkem fonte pealkirjas on, seda vähem inimesed seda loevad.
Kui pealkiri sisaldab otsest tsitaati või on jutumärkides, tõmbab see ligi 30% lugejatest.
Kõige paremini sobivad üherealised lühikesed pealkirjad, mis ei ületa 10 sõna.

Esimene lõik

Lugeja tähelepanu hoidmine muutub järjest keerulisemaks – peate õppima, kuidas lugu kokku suruda üheks mitmerealiseks lõiguks.
Esimene lõik ei tohi sisaldada rohkem kui 11 sõna.
Pikk esimene lõik peletab lugeja eemale.
Millest järgmistes lõikudes kirjutada? Umbes sama, ainult täpsemalt.

Põhitekst

Armasta oma toodet.
Tarbija poole pöördudes kasutage sõna "sina".
"Ilus kirjutamine on suur puudus" - Claude Hopkins. Kasutage vähem liialdamist.
Mida lühemad on laused, seda paremini loetakse tekst. Kuid sama lühikeste lausete jada on igav.
Teksti kirjutamisel kasutage kõnekeelt. Kuid kasutage professionaalset slängi ainult erandjuhtudel.
Kirjutage tekst olevikuvormis.
Ärge tehke suuri sissejuhatavaid osi – öelge kohe olemus.
Pakkumises märgitud hind mõjutab oluliselt ostuotsust.
Mõistlik on teksti lisada tooteülevaateid ja uurimistulemusi.
Vältige analoogiaid nagu: "täpselt nii", "sel viisil", "samamoodi".
Väldi ülivõrdeid, üldistusi ja liialdusi.
Kasutage selgeid sõnu ja tuntud nimesid.

Kuidas suurendada pika teksti loetavust?

Suur tekst on kõige parem jagada lõikudeks.
Pärast 5–8 cm pikkust teksti sisestage esimene alapealkiri. Paks alapealkiri köidab taas lugeja tähelepanu.
Sisestage aeg-ajalt illustratsioone. Tõstke lõiked esile noolte, tärnide, veerisemärkidega.
Suurtähe kasutamine suurendab loetavust 13%.
Serif-fonti on lehelt lihtsam lugeda, samas kui sans-serif-fonti on parem lugeda monitori ekraanilt.
Ärge muutke teksti monotoonseks, tõstke olulised lõigud esile fondi või kaldkirjas. Kuigi allakriipsutamine halvendab loetavust, on parem kasutada paksus kirjas.
Kui teil on palju mitteseotud teavet, nummerdage need lihtsalt.

P.S

Neid, kes märkavad loosungeid, on viis korda rohkem, kui kõiki reklaame loevad.
Järelsõna tekst peaks sisaldama kõige olulisemat teavet, mis julgustab kogu artiklit lugema.
Viimane lõik ei tohiks olla pikem kui 3 rida.
Võrreldes reklaamiandjani jõudnud taotluste arvuga jääb vähemalt 2 korda rohkem potentsiaalseid taotlusi ainult kliendi pähe.

Kokkuvõtteks olgu öeldud, et e-postiga saatmisel tuleks kommertspakkumine saata kõige levinum elektrooniline formaat, mille avamine koos potentsiaalse kliendiga on garanteeritud.