Müügil kliendiga töötamise skeem. Müügijuht Müügitehnika. Tõhus müügitehnika. Toote esitlemist ja müüki on alati peetud külastuse kõige olulisemaks etapiks.

Tõenäoliselt on lugejate seas inimesi, kes pole veel oma elust loobunud, püüdlevad edu poole ja on valmis iga päev õppima uut ja kasulikku. See artikkel on kirjutatud sellistele inimestele.

Õppides selgeks ja järgides 5 lihtsat müügireeglit, saab peaaegu iga juht suurendada selle ettevõtte sissetulekuid, kus ta töötab, ja seega ka oma jõukuse taset. Järgnev on mõeldud selleks, et aidata paljudel inimestel, olenemata nende vanusest ja soost, kujundada uus ja ootamatu pilk pealtnäha tavalistele asjadele, iseendale ja enda tegemistele ning mis kõige tähtsam - avada uusi võimalusi!

Müügitehnikate õppimise eesmärk

Asjatundjate laialdase kogemuse põhjal kujunenud erinevate müügitehnikate õppimise eesmärk on saavutada selline oskuste tase, et müügist ei saaks mitte ainult rahateenimise viis, vaid ka hämmastavalt huvitav tegevus ja väga sageli ka elutöö.

Kaupade müügi reeglid

Suurest hulgast praktilistest oskustest, mida paljud asjatundjad on pika aja jooksul suure pingutuse ja rohkete vigadega omandanud, on kujunenud 5 kaubamüügi reeglit. Nende reeglite saavutamiseks peaks iga juht või müüja teadma kõrgeid tulemusi, sest on teada, et see on õige organiseeritud müük- see on juba 75% edust igas ettevõttes.

Peaaegu iga algaja ja sageli ka kogenud ärimees keskendub ettevõtlusega alustades äriplaanide koostamisele, äripartnerite otsimisele, reklaamitegevused jne. Olles läbinud algaja ettevõtja seisukohalt piisavad etapid, ootab ettevõtte omanik kliente, kuid neid mingil põhjusel ei tule, kuigi ülaltoodud sammud sooritatakse suurepäraselt. Väga levinud probleem, kas pole?!

Te ei tohiks süveneda "debriifingusse" ja otsida ebaõnnestumiste põhjust protsesside sügavusest. Ta on pinnal. Lihtsalt inimesed, kes otsustavad müügiga tegeleda, peavad armastama müüa, nad peavad suutma klientidega suhelda. Lõpuks ei tohiks müük olla juhi jaoks raske töö, vaid omamoodi hobi. Loomulikult on vaja ka teatud teadmisi selles vallas ja mis kõige tähtsam – nende teadmiste rakendamist praktikas. Tuntud 5 müügireeglit, mille tehnika on üsna lihtne, müüjad praktikas kangekaelselt ei rakenda. Kuid kasutades kirjeldatud põhiteooriat oma töös, omandate võime edukalt sõlmida üheksa tehingut kümnest.

Müügietapid

Vaatleme 5 põhireeglit müügil, ilma mille rakendamiseta on kõigi töötajate edukus kaubandusettevõte muutub kahtlaseks või igal juhul kaugeks perspektiiviks. Tegelikult pole need isegi reeglid, vaid mis tahes tehingu teostamise etapid. 5 põhilise müügireegli iga punkti juhipoolse rakendamise täpsus määrab, kas tehing on müüja jaoks edukas või toob kaasa raisatud aja ja vaeva.

Seega liigume mistahes toote müümiseks punkt-punkti haaval. Me järgime igat reeglit. 5 punkti müügis või õigemini selle saavutamine ja lõpetamine - see on edu.

Punkt-reegel 1. Looge kontakt

Praktikas tõestatud: kõige esimene punkt 5 müügireegli loendist on üks olulisemaid. Müügi tulemus ehk see, kas see õnnestub, kujuneb juhi ja kliendi vahelise suhtluse esimesel minutil.

Arvamuse kujundamine enda kohta

Juhil tuleb lihtsalt kujundada ostjas arvamus endast kui professionaalist, kes suudab lahendada poe- või kontorikülastaja probleeme, kui ka inimesest, kes kindlasti kliendi huvide eest hoolitseb. Peate sõna otseses mõttes kiirgama energiat ja täitma suhtlusprotsessi entusiasmiga. Juhtumi tulemus otsustatakse suuresti sõltuvalt tasemest sisemine enesekindlus müüja poolt pakutavas tootes.

Väikeste asjade tähtsus esmamulje jätmisel

Ärietiketi reegleid järgides paneb iga juht kliendil end mugavalt tundma, samuti tunnetab ta enda tähtsust.

Pole vaja riietuda ekstravagantselt, peate välja nägema esinduslik. Trotsliku dekoltee või tätoveeringute demonstreerimine võib kliendi kergesti eemale peletada.

Naeratus ja komplimendid

Absoluutselt igale inimesele meeldivad talle adresseeritud kohased ja peened komplimendid. Lisaks on inimeste asukohta väga lihtne siira naeratusega helistada. Üldiselt võivad need lihtsad suhtlushetked õigesti ja pealetükkimatult kasutamisel luua soodsa keskkonna ja just sellises õhkkonnas ostja kõige sagedamini nõustub. positiivne otsus konkreetse toote ostmise kohta.

Punkt-reegel 2. Rakenda aktiivse kuulamise tehnikaid

Nagu eespool märgitud, on iga müüja jaoks väga oluline punkt, mida müügi 5 põhireeglist õppida, aktiivne kuulamine. Tuntud psühholoogid pakuvad välja mitmeid nippe, mida kõik müügijuhid peavad valdama.

Aktiivse kuulamise tehnikad

Niisiis, konkreetseid näiteid trikid aktiivne kuulamine esitleti:

1. mitteverbaalne saatmine. Seda siis, kui müüja vaatab vestluskaaslasele silma, võtab mõistva poosi, noogutab pead jne.
2. Emotsionaalne kordamine.Üsna sageli on kohane entusiasmi väljendada. Näiteks müüja lõpuküsimusele: „Kas ma sain õigesti aru?“ kaasneb kõige sagedamini ostja vastus „Jah!“.
3. "Kaja". Võimalik ja vajalik on sõna otseses mõttes korrata kliendi poolt vestluse käigus väljendatud sätteid. "Kui ma teist õigesti aru sain...", "Teie arvamus on...".
4. Selgitamine. Dialoogi käigus peab müüja-ostja kõigepealt esitama selgitavaid küsimusi mis tahes kohta üksikud hetked viimaste avaldused.
5. Kokkuvõtteid tehes. See meetod eeldab, et juht peab kliendiga suhtlemise käigus perioodiliselt taasesitama viimase väidete olemust, kuid väga kokkuvõtlikul kujul: "Nii, sa tahad ...".
6. Loogiline tagajärg. Juht peab potentsiaalse ostja väidetest loogiliselt järeldama tagajärje: "Kui võtate öeldu kokku, võite soovitada ..."

Reegel 3. Küsimused

Müügireeglid, mille 5 etappi kaalume, sisaldavad ühte, mida pole kõige lihtsam õppida ja mõista, kuid väga olulist punkti - "küsige küsimusi".

Selle müügietapi täielikuks mõistmiseks peate seda küsimust põhjalikult uurima. Võite kasutada juhtimisvaldkonna tuntud ekspertide, näiteks Neil Reckmani teoste lugemist, kes kirjeldas üksikasjalikult küsimuste õigeks esitamiseks enim kasutatud tehnikat - SPIN. Olles saavutanud täiuslikkuse ja rakendades selliseid tehnikaid, saab iga juht kliendiga vesteldes kogeda kõiki olukorra täieliku kontrolli eeliseid.

Küsimuste tüübid

Kokku on nelja tüüpi küsimusi, mida tuleb järjestikku esitada. Need tüübid on:

1. situatsioonilised küsimused, mis paljastavad potentsiaalse kliendi üldise olukorra.
2. Probleemsed küsimused, mille eesmärk on selgitada probleemi olemust, millega ostja tuli.
3. Väljavõtmisküsimused. Need aitavad määrata kliendi jaoks probleemi kiireloomulisust.
4. Suunavad küsimused. Sellised küsimused on loodud selleks, et aidata juhil üleminekul kommertspakkumise olemuse esitamise etappi.

Punkt-reegel 4. Kliendi vastuväited

Iga juht on korduvalt silmitsi kliendi vastuväidetega. See on müügi elluviimisel suhtlemise lahutamatu ja vältimatu osa. Tuleb märkida, et vastuväidetega töötamise oskuse korral muutub nende ületamine ja isegi müüja kasuks suunamine tema jaoks tõeliseks naudinguks. Raske uskuda, aga praktika kinnitab väite õigsust.

Müügi professionaalsus

Klientide vastuväiteid tuleb tervitada ja nende üle isegi rõõmustada, sest just vastuväited annavad müüjale täiendava võimaluse hajutada kliendi umbusaldust toote suhtes. Edukale müüjale, kes on õppinud 5 müügireeglit, on tõsi, et see etapp võib olla tõeline kõrghetk ja määrata ostjaga suhtlemise eduka tulemuse. Selliste tulemuste saavutamiseks on vaja saada oma ala tõeliseks professionaaliks, mis on seletatav nii kirega oma töö vastu kui ka ehtsa ja siira armastusega klientide vastu.

Ärge mingil juhul alustage vaidlust ega keelduge vastulausest otse. See ainult süvendab usaldamatust. Edu saavutamiseks peate aktsepteerima seisukohta, mille ostja on võtnud ja demonstreerib.

Aktsepteerides vestluspartneri seisukohta, tunnustab müüja esimese vabadust ja annab talle ka õiguse oma arvamust avaldada. Aktsepteerimine on omamoodi emotsionaalne amortisaator, mis võib kergesti kustutada ärrituse ja ka kliendi agressiivse meeleolu. Sellised ütlused nagu "Nagu ma teist aru saan, ..." või "Tore, et teate sellest puudusest ja ..." jne, on suurepärane näide. õige toimimine vastuväidetega.

Reegel 5. Tehingu lõpetamine

Uuringud näitavad, et ainult 5-10% müügijuhtidest on oskused müügi lõppfaasi korralikult välja töötada.

Erinevate kaupade müüjate seas küsitluse läbi viinud teadlased märgivad, et sellise seisu põhjustab ennekõike müüja hirm keelduda pärast 4 eeletapi läbimist. Kogemused ei luba juhil kokku saada ja ostjat kassasse tuua, et ostu eest tasuda või leping talle allakirjutamiseks anda. Ja tuleb märkida, et selline ebakindlus viib sageli müüja kõigi esialgsete jõupingutuste eitamiseni. Kuid on teada, et ainult samm-sammult ja müügis reegli 1-5 täielikult täites võib müüja loota edule.

Kõigepealt tuleb omandada oskus märgata signaale, mis viitavad ostja valmisolekule ostu sooritamiseks. IN see küsimus müügiprotsessi analoogia kalapüügikunstiga on tabav. Kui nokitsev kala on liiga vara või liiga hilja õngitsetud, kukub see konksu küljest lahti.

Järeldus

See on kõik müügi põhireeglid. Loomulikult käsitletakse neid pealiskaudselt ja igaüks neist nõuab eraldi uurimist ja mis kõige tähtsam - praktikat. Oluline on ainult meeles pidada, et edu saavutamiseks on vaja uurida müügireegleid, mille 5 etappi on eespool käsitletud.

Keskmisel müügiinimesel on iga päev vähemalt kümme kontakti erinevate klientidega. Kui korrutada see arv päevade arvuga aastas, saame üle 3500 tuhande müügivõimaluse. Mitte nii vähe, kas pole?! Kui potentsiaalsed kliendid poodi või kontorisse üldse ei tule, võite pöörduda muude võtete poole, näiteks õppida telefoni teel müümise 5 reeglit. Teisisõnu, ärge seiske paigal, uurige iga päev uusi suundi ja üks neist toob kindlasti edu!

Selles artiklis räägin teile põhilistest müügitehnikatest poes.

See artikkel on mõeldud üle 18-aastastele isikutele.

Kas sa oled juba üle 18?

Pädev müük

Juba mitmes artiklis rääkisime sellest ja sellest, et ta vastutab toodete müügi eest.

Tuletan meelde, et turunduses on klientidega töötamisel kolm taset:

• klientide hankimine;
• kasutajatugi;
• klientide hoidmine ja tagasipöördumine.

Pädev müük kuulub loomulikult teise plokki – klienditeenindus. Analüüsime "surematut" müügitehnikat töö näitel jaekauplus. Selguse huvides võtame riidepoe.

Ma arvan, et paljud teist on vähemalt korra kokku puutunud tõsiasjaga, et tahtsite midagi osta ja nad mitte ainult ei saanud teid aidata, vaid lihtsalt ei lasknud teil raha kulutada. Kas see oli nii? Ja sina, pettununa, lahkusid poest ja jäid ilma uue jaki või särgita, kleidi või seelikuta. Vaatame, kuidas panna müük hoogsalt käima ja kaupluste kasum iga päevaga kasvama.

Ma kaldun kõrvale ja ütlen, et kirjutan seda artiklit mitte turundajana, vaid ennekõike müüjana - inimesena, kes asus tudengina tööle promootorina (see tähendab, et ta müüs kauplustes klientidele isiklikult). ) ja jõudis järk-järgult oma äri(sel ajal olin nii müüja kui poe administraator ja müügijuht ja tippjuht ja kommertsdirektor). Pealegi, olles ettevõtte omanik, müün ikka pidevalt midagi: kas koolitust meie System Marketing Academys või agentuuri TOM SAWYER turundusteenuseid või ennast turundustreeneri ja konsultandina.

"Igavesti roheline" müügitehnika

Nii et lähme. “Surematul” ja igihaljal müügitehnikal on 5 etappi (ja see sobib ka hulgimüük, kohanemine pole keeruline):

• kontakti loomine;
• vajaduste väljaselgitamine;
• lahenduse esitlus;
• vastuväidete käsitlemine;
• tehingu lõpetamine.

Kontakti loomine

Kontakti loomine koosneb:

• sõnum (naeratus, silmside, tervitus, tutvustus);
• "sild" (tänulikkus, kompliment, vestlus sisse ühised teemad, reguleerimine);
• eesmärkide määramine (suhtluse teema, motiveeriv avaldus).

Praktikas on müüjate töö kaupluses, kontakti loomine kõige sagedamini sissetuleva kliendi tervitamine kaubanduspõrand. Näiteks "Tere pärastlõunal!" või veel parem: "Tere pärastlõunal! Uus kollektsioon on juba müügil. Boonuskaardi omanikud täiendav allahindlus Kõikidelt uutelt toodetelt 7% soodsam. Järgmisena tuleks lasta poe külastajal ringi vaadata ja sortimendis liigelda. Pole vaja inimesele kallale hüpata ja talle midagi müüa, kui ta ise kohe sisenedes abi ei palunud. Andke ostjale võimalus kohaneda.

Vajaduste väljaselgitamine ja lahenduse esitlus

Pärast seda peame jätkama töö teise sammuga - vajaduste tuvastamisega. Igaüks teist on kuulnud küsimust: "Kas ma saan teid millegagi aidata?" või "Kas ma saan teie heaks midagi teha?" Jah, jah, nii ütleb enamik kaupluste töötajaid (ja vastuseks kuuleb: "Ei, aitäh, ma vaatan ise"). Nad on harjunud töötama kapriisi järgi, kuid kriis on kõik muutnud. Ja müüki hakkavad tegema ainult kompetentsed müüjad, kes oskavad mitte ainult oma kaupa esitleda, vaid oskavad esitada kaupluse sortimendist VAJALIK kaup, mis vastab ostja VAJADUSELE.

Praktikas on seda lihtne rakendada. Aga ainult teoreetiliselt. Kui me poemüüjatega töö käigus hakkame koolitama küsimuste esitamise tehnikat vajaduste tuvastamiseks, selgub, et neid on väga raske ümber õpetada. Müüjad räägivad nagu vanasti ja pärast tööd isegi positiivsed tulemused müügis õiged küsimused nad ei saa vajalikke oskusi.

Milliseid küsimusi tuleks esitada kliendile, kes on juba kauplemisplatsil ringi vaadanud, kuid pole mingil põhjusel veel midagi valinud? Oleneb olukorrast. Näiteks poes Naisteriided võite küsida: "Valige midagi kontorisse või igapäevaseks kandmiseks?", "Vaata midagi ülevalt või alt?" või mõni muu alternatiivne küsimus.

Ma tõin näiteid keskmise hinnasegmendi kaupluse kohta. Premium- ja luksussegmendi kauplustes on suhtlus üles ehitatud erinevalt. Odava kaubaga poodidel peaks olema ka oma lähenemine klientidele. Tihti pole üldse vaja kellegagi nõu pidada. Sest madalat hinda taga ajades pööravad inimesed vähe tähelepanu asja kvaliteedile, moekusele ja stiilile.

Umbes 80% külastajatest hakkab pärast alternatiivse küsimuse saamist suhtlema müüjaga. Umbes 20%-l palutakse lasta neil oma valik teha. Soovitatav on need jätta ja lasta neil ost ise teha, kuid olla käeulatuses, et aidata igal ajal, kui on küsimusi värvi, suuruse või alternatiivne lahendus. Sel ajal saab müüja tegeleda kaubaga või lihtsalt riiulitel/rippudel olevaid asju parandada.

KOOS 80% huvitatud müüjast peab jätkama suhtlemise ülesehitamist alternatiivsete küsimuste kaudu, et võimalikult selgelt aru saada, mida ostja soovib. Näiteks meie otsustas, et naine tahab seelikut osta. enne talle andmist proovi selga 100500 seelikut alates meie valikust on õiglane esitada küsimusi: seelik koos voodriga või voodrita ta tahab; peal vöö või ilma selleta; milline stiil: pliiats, trapets või sirge; kui pikk peaks seelik olema: pikk või ülespoole põlve; mis värvi: tavaline või trükitud ja T. e) Oluline on mõista, et vestlus ei ole peaks muutuma kliendi ülekuulamine. Peal sisse harjutama enamasti siis, kui sa positsioneeris kliendi ise, tema ta hakkab rääkima, mida ta vajab. Sinu ülesanne - jäta vastused meelde inimest suunata küsimuste lehter, et võimalikult selgelt aru saada, millest teie sortiment saab pakkuda oma vajaduste rahuldamiseks. Kindlasti parem kui müüja, kaupa mitte keegi teab. Seetõttu peab müüja olema juht selline suhtlus. JAära anna alla alternatiiviks meie esitatud taotlustele Mitte saame hiljem kohtuda. Näiteks pikkuse kohta pole mõtet küsida, kui meie sisse poe ainult seelikuid enne põlve. Sama hästi kui pole mõtet prindi kohta küsida, kas kõik teie valiku seelikud on tavalised.

Oletame, et meie Küsimuste kaudu saime aru, mida klient soovib, ja näita talle mitu alternatiivi. Järgmiseks meie ülesanne- viige see riietusruum. Rääkides koos klient ja tema figuuri tüüpi nähes sina sa võid seda märgata mida ta tahab, ei ole kõige ideaalsem lahendus. Mitte karda mõõta pakkuda mida sa arvan, et see on täiuslik sobitada ja rõhutada seda väärikust. Kui inimene läheb riietusruum või on olemas, kulutage paar minutit proovida veel üht või kahte asja moodustab tööjõu.

Seega oleme lahenduse tutvustamise etapi läbinud. Millele tasub siin veel tähelepanu pöörata?

On mitmeid tehnikaid, mis aitavad müüjal kliendile näidata, et see või teine ​​pakkumine on ideaalne. Need tehnikad on: väärtus kui hinnaseletus, HPV (iseloomulik – eelis – kasu), jutuvestmine jt.

Rõhutan veel kord, et lahenduse esitlus toimub alles pärast vajaduste väljaselgitamist. Sinu ülesandeks on välja selgitada, mida klient vajab, ja selles etapis pakkuda oma toodet tema vajadustele vastavaks.

Vastulause käsitlemine

Kui olete kliendile rääkinud oma vajaduste lahendamisest teie toote kaudu, võib ta hakata vastu vaieldama. Ja liigume edasi vastuväidete käsitlemise juurde. Kui vastuväiteid pole, jäetakse see samm vahele.

Ka vastuväidete käsitlemisel on oma tehnika.

See on järgmine:

• kuula ja liitu;
• koguda kõik vastuväited;
• liituma (aga mitte nõustuma!) viimase vastulausega, täpsustama;
• selgitada välja vastulause põhjus;
• sõnastada vastuväide ümber;
• vaidlema;
• nõuda vastust.

Tehingu lõpetamine

Ja müügi viimane etapp on tehingu lõpetamine. Kummalisel kombel unustavad müüjad selle sageli, muutes oma töö jutuks. Ettevõtte eesmärk on raha teenida. Kui müügiinimesed lubavad endale kliendiga suhelda ja tehingut ei lõpeta, siis mõelge, kas ettevõttel on selliseid töötajaid vaja. Tehingu sulgemise etapis peate kõik eelnevad etapid kokku võtma ja viima kliendi kassasse. Vahel juhtub poodides, et klient tuleb sisse, kulutasime aega tema vajaduste ja teeninduse väljaselgitamisele, ta isegi proovis paar asja ja jäi paariga rahule, aga ei osta ettekäändega "ma mõtlen järele" või "Ma lähen ja vaatan uuesti." Kes on teie arvates selles olukorras süüdi? Pole klient, see on kindel. Ostmine on emotsionaalne protsess. Väga-väga harva tehakse oste ratsionaalselt. Sellepärast, kui ostmist ülaltoodud põhjustel ei toimunud, otsige müüjate tööst nüansse.

Kui olukord on endiselt lootusetu, pakkuge kliendile kauba edasilükkamist, võtke telefon, et paari tunni pärast tagasi helistada, kui ta pole tagasi tulnud.

Ja muidugi ärge unustage võtta kliendi kontakte, isegi kui ta ei teinud ostu ega lükanud midagi edasi, et teavitada teda järgmisel kampaanial sellest SMS-i või e-posti teel.

Kui lihtne on müügitehnikaid meelde jätta

Müügitehnika meeldejätmise hõlbustamiseks võrdlen seda silmaarsti külastamisega:

• kontakti loomine: patsient tuleb arsti juurde ja ütleb, et tema nägemine on halvenenud;
• Vajaduste väljaselgitamine: arst viib läbi diagnostika prillide valimiseks;
• lahenduse esitlus: diagnoosi põhjal kirjutab arst välja prilliretsepti. Ja ei midagi muud! Mõelge, mis juhtuks, kui arst pakuks patsiendile prille kohe, kui patsient ütleb, et tema nägemine halveneb; sel juhul on arstil lühinägelikkus ja patsiendil hüperoopia. Sama on ka müügiga: kui sa ei mõista kliendi vajadusi, siis ära kunagi liigu edasi toote esitlemisega. Vastasel juhul selgub, et lahendate virtuaalseid probleeme ja tõenäoliselt saate kliendilt keeldumise;
• vastuväidete käsitlemine: patsientidel neid tavaliselt pole ja see samm jäetakse vahele;
• tehingu lõpetamine: patsient läheb optikasse ja ostab prillid. See tähendab, et ta ei täna lihtsalt arsti ega lahku, vaid lõpetab alustatu kuidagi konkreetse tulemusega - 100% nägemine, ostes uued prillid.

ma soovin sulle edukas müük nii jae- kui hulgimüük! Kasuliku teabe saamiseks müügi ja turunduse kohta vaadake minu kanal sisse Youtube !

Peamised järeldused

1. Pädev müük hõlmab müügitehnikate järgimist.
2. "Surematul" müügitehnikal on 5 etappi.
3. Kliendiga suhtlemise etappide järjestuse järgimine on tehingu, st müügi võti.
4. Saate õppida palju müüma. Selleks tasub ette kirjutada kliendile pöördumiste näited ja neid otse müügikohas koolitada.
5. Müügitehnikat on lihtne meelde jätta, kui võrrelda seda optometristi külastamisega.

Olgem ausad: müüa on raske. Vaid 3% inimestest usaldab müüjaid, leidis HubSpot 2016. aasta uuringus. Kasutage kogemusi, et suurendada oma eduvõimalusi teadlikud inimesed- selleks uurisime erinevaid meetodeid klientidega töötamiseks ja kogusime kokku parimad näpunäited müügitehnikate kohta.

Nõuandev müük

Kellele sobib:"Rasketele" turgudele, kus valik pole kliendi jaoks lihtne.

olemus: Püüad tuvastada ostja probleemid ja vajadused, saada tema abiliseks ja mentoriks, pakkuda talle parimaid lahendusi.

Näide: Kindlustusagent pakub ettevõttele töötajaid VHI alusel kindlustada. See toimib järgmiselt:

1. Tere.
2. Esitab küsimusi: kas töötajad haigestuvad sageli? Kas tööl on suured riskid? Kas ettevõttel on leping kindlustusseltsiga?
3. Pakub kindlustust ja räägib soodustustest: kindlustusmaksete võrra väheneb tulumaks, töötajad haigestuvad harvemini ja paranevad kiiremini, ettevõte muutub tööotsijatele atraktiivsemaks.
4. Nüüd, kui klient saab aru, et kindlustuskulud kaetakse hüvitistest, mida ta saab, nimetab agent kindlustuse hinna.

SPIN-müük

Kellele sobib: See müügitehnika töötab kõige paremini kõrge väärtusega kaupade ja teenuste valdkonnas.

Essents: Viige klient õigetele järeldustele, mis aitavad tal ostuotsust langetada, esitades nelja tüüpi küsimusi:

Näide: Ettevõte pakub PBX-e suurettevõtted. Juhataja küsib küsimusi:

1. Mis tüüpi telefonikõnesid te praegu kasutate? Kui palju kõnesid võetakse vastu päevas?
2. Kas juhtub, et kliendid ei saa teiega ühendust, kuna kõik liinid on hõivatud?
3. Kui suur on teie saamata jäänud kasum iga kaotatud kliendi tõttu?
4. Kui saaksite vastamata kõnede arvu miinimumini vähendada, kas teeksite seda?

Kontseptsiooni müük

Kellele sobib: B2B ettevõtted, mis ei tööta mitte kvantiteedi, vaid kvaliteedi nimel.

Essents: Selle müügitehnika või -tehnoloogia põhimõte on "kõik võidavad". Me ei müü mitte toodet, vaid kontseptsiooni. Veenmise asemel – kliendianalüüs:

1. Uurime klienti, et mõista, milline “ideaalse” toote või teenuse kontseptsioon on tema meelest kinnistunud.
2. Esitleme toodet õiges valguses.
3. Tuvastame kliendi huvi tehingu vastu.

Kui tehing ei ole ühele poolele tulus, peab müüja sellest keelduma. Kui klient pole "sinu" - isegi kõige rohkem parimaid tehnikaid müük ei aita.

Näide: Kindlustusagent selgitas välja, et ettevõttel on personaliprobleemid ja otsitakse võimalusi nende lahendamiseks. Ta esitleb sotsiaalpaketi põhielemendina VHI kindlustust, mainides, et 30% taotlejatest on sotsiaalpakett võtmepunkt töökoha valikul.

SNAP müük, need on ka paindlik müük

Kellele sobib: Ettevõtted tiheda konkurentsiga ja kiiresti muutuvatel turgudel.

Essents: Peate järgima 4 põhimõtet:

Näide: Oletame, et müüte süsteemi elektrooniline dokumendihaldus advokaadibüroo.

S. Esiteks ütlete, mis see on ja kuidas see klienti aitab: Elektrooniline dokumendihaldussüsteem vähendab dokumentidega töötamise aega 10 korda, paberi maksumust 30 korda.

N. näidata konkurentsieelised: Dokumenti saab lihtsalt pildistada, süsteem ise tunneb selle ära ja teisendab digitaalsesse vormingusse, konkurendid seda teha ei saa.

A.Öelge, et olete kliendi jaoks "teritatud": Advokaadibüroode jaoks on programmi spetsiaalne versioon.

P. Motiveerige võimalikult kiiresti tehingut sõlmima: Ainult kuu lõpuni on süsteemi juurutamine tasuta, tavaliselt maksab see 10 000 rubla.

Väljakutse müük

Kellele sobib: mis tahes B2B ettevõte.

Kliendikeskne müük

Kellele sobib: Ettevõtted tiheda konkurentsiga turgudel.

Essents: Esirinnas on klient ja kõik, mida teeme, peaks lahendama tema probleemid. Parimad näpunäited seda tüüpi müügitehnikate kohta:

1. Ära müü malli järgi, lähtu olukorrast.
2. Ära anna lihtsalt nõu, vaid kuula ja tunne huvi.
3. Suhelge ainult otsustajatega.
4. Proovige kliendi probleemid sulgeda, mitte müüa müügi nimel.
5. Lahendage probleeme, ärge looge suhteid.
6. Müüge kiiresti ja tõhusalt, vabanege takerdunud tehingutest.
7. Kohandage ostja tempo ja tähtaegadega ning ärge painutage oma rida.
8. Ära veena ostma, vaid inspireeri ostma!

Need on seitse põhilist müügitehnikat, millele meie arvates tasub tähelepanu pöörata. Kirjutage, milline tehnika tundub teile tõhusam ja me pühendame sellele eraldi teksti.

Tõhus müük on iga ettevõtte edu ja õitsengu võti. Isegi kui organisatsiooni toode (toode või teenus) on maailma parim, on ilma pädevate müügimeeste ja müügitehnikat omavate müügijuhtideta tõsised tulemused ebatõenäolised.

Mida on aga vaja kasutada, et toode oleks müüdud ja nõutud? Sellele küsimusele annab vastuse meie kursuse teine ​​tund, kus vaatleme põhilisi müügivõtteid – viise, kuidas müügist huvitatud inimene paneb tarbijat toodet või teenust ostma. Ja alustame klassikalise müügialgoritmiga 5.0.

Klassikaline müügialgoritm 5.0

Esimeses õppetükis me juba puudutasime seda teemat, kuid nüüd käsitleme seda üksikasjalikumalt.

Alustuseks oletame, et seda tehnikat nimetatakse algoritmiks 5.0 sel lihtsal põhjusel, et see koosneb viiest etapist:

Räägime sellest, miks need sammud nii olulised on ja mis on nende kõigi tähendus.

Kliendiga kontakti loomine

Seda etappi müügiinimeste seas nimetatakse sageli või lihtsamalt öeldes mitte millestki rääkimiseks. Selle olemus seisneb selles, et peate kulutama paar minutit, et luua potentsiaalse ostjaga usalduslik suhe. Kuid üldiselt taotletakse kolme peamist eesmärki:

• Positiivse õhkkonna loomine müüja ja kliendi vahel ning psühholoogilise baasi edasiseks koostööks
• Soodsa mulje loomine organisatsioonist, kus müüja töötab
• Müüjast kui meeldivast vestluskaaslasest ja professionaalist soodsa mulje loomine

Kontakti loomine võib alata täiesti banaalsetest asjadest kuni suurepärase ilma fakti väljaütlemiseni akna taga. Kui olukord nõuab rohkem vaoshoitust, võid pisut rõhku panna poes käimasolevatele kampaaniatele või uutele pakkumistele, mis võivad talle huvi pakkuda. Peaasi, et klient reageerib positiivselt, liitub vestlusega. Ideaalne olukord on siis, kui vestluskaaslane on sinuga nõus.

Kliendi vajaduste kindlaksmääramine

Et teine ​​etapp õnnestuks, on parem selleks eelnevalt valmistuda – see muudab müügile ülemineku loogiliseks. See osa vestlusest võib võtta kuni 60% kontaktajast ja sellest sõltub suuresti suhtluse tulemus. Muide, just teises etapis kasutatakse sageli müügiskripte või küsimuste lehtreid, näiteks SPIN-tehnoloogiat (sellest tehnikast räägime hiljem). Seetõttu soovitame teil järgida 5.0 algoritmi koos SPIN-i müügitehnikaga.

Ühesõnaga, kliendi vajaduste väljaselgitamiseks tuleb küsida temalt eriküsimusi, mis aitavad olukorda hinnata, tuvastada tema huvid, panevad ta mõtlema ostu otstarbekusele ja suunavad ta selleni just praegu. Samuti on mõned üleminekuküsimused, mille eesmärk on motiveerida inimest teie esitlust kaaluma.

Toote esitlus

Pärast kliendi vajaduste väljaselgitamist on aeg toodet esitleda. Selle edukaks läbiviimiseks peate teadma kolme asja võrdselt hästi:

• Tooteteave
• Teave toote maksumuse kohta
• Toote väärtuse teave

Peate igas detailis aru saama, mida müüte: tehnoloogilist ja spetsifikatsioonid, tarbijaomadused, eelised ja puudused jne. Lisaks peate teadma, kas saate hinda muuta ja kui jah, siis kui palju. Kuid arvestades, et samade kaupade ja teenuste hinnad on tarnijati väga erinevad, on ainus viis müügi suurendamiseks tõsta toote väärtust kliendi jaoks.

Ostja jaoks kujuneb väärtus kahest komponendist:

• Toote kvaliteedi ja selle maksumuse suhe
• Toote psühholoogilised omadused

Psühholoogiliste omaduste all eeldatakse näiteks lisateenusena: kasutussoovitused, tavalistele ostjatele kättesaamatu teave jne. Olgu, millal psühholoogilised omadused lähtudes ostja vajadustest. Kui talle meeldib psühholoogilisest aspektist see, mida sa lisaks tootele pakud, siis suureneb tehingu sooritamise tõenäosus oluliselt.

Esitluse läbiviimisel peate tuginema mitmele punktile:

• Teave ettevõtte ja selle töö ajaloo kohta
• Teave toote ja selle müügiajaloo kohta (kõik omadused peavad olema kinnitatud majandusliku ja psühholoogilise väärtusega)
• Teave enda kohta kui kogenud ja usaldusväärse töötaja kohta, keda saad usaldada
• Garantiid
• Teiste inimeste soovitused
• Pakkumise olemus

Kogu see teave tuleks kliendile esitada lühidalt, märkamatult ja lühidalt (toote esitlust käsitleme üksikasjalikult neljandas õppetükis). Esitluse viimases etapis peate veenduma, et klient on ostu sooritamiseks valmis. Selleks sobivad väga hästi lisaküsimused, näiteks:

• Mida arvate meie pakkumisest?
• Kas meie pakkumine vastab teie vajadustele?
• Kuidas teile meie pakkumine meeldib?

Selliste küsimuste abil on sul palju lihtsam mõista, kui valmis on inimene tehingu sõlmimiseks. Samal ajal ei suru te talle ostu peale, sest vastused teie otsestele küsimustele võivad olla eitavad. Positiivse vastuse korral saate tehingu lõpule viia, eitava vastuse korral on see vajalik.

Klientide vastuväidetega tegelemine

Just müügialgoritmi 5.0 neljas etapp näitab, kui kogenud ja professionaalne on müügijuht, sest. ainult vastuväidete pareerumine saavutab soovitud eesmärgi - tehingu sõlmimise.

Pädev töö vastuväidetega algab juba enne potentsiaalse ostjaga kohtumist. See väljendub selles, et kirjutad paberile välja kõik väidetavad ja/või juba tuttavad vastuväited, mõtled neile läbi erinevad vastused ja kasutad neid siis lähtuvalt olukorrast. Mõnel organisatsioonil on isegi spetsiaalsed vastuväidete vormid, mis võtavad arvesse täiskohaga juhtide kogemusi.

Vastuväidetega töötamise kohta räägime üksikasjalikumalt viiendas õppetükis, kuid praegu märgime, et vastuväidetele vastuste koostamisel peate järgima väikest reeglistikku:

• Igal vastulausel peab olema vähemalt üks vastus.
• Vastustes peaksite püüdma kliendi vastuväidetest ette jõuda.
• vastuväiteid tuleb selgitada.
• Mitte mingil juhul ei tohi kliendile öelda, et ta eksib, isegi kui see nii on (kõigepealt on parem inimesega kokku leppida, tema kahtlustest aru saada ja huvi üles näidata ning alles siis hakata oma seisukohta avaldama)

Paljude juhtide kogemus on, et vastuväidete hulgas on esikohal hinnaga seotud vastuväited, nagu “See on liiga kallis”, “Seal on odavam” jne. Seega pidage meeles, et kõige olulisem on tootele väärtust lisada, millest juba varem juttu oli.

Vastuväiteid uurides on näha, et need on kõik väga sarnased ja kogu nende mitmekesisus piirdub vaid paarikümnega. Mõelge sellele, millele saate enamikul juhtudel vastu vaielda, tehke vastused - ja potentsiaalsete ostjatega kohtudes olete täielikult varustatud: statistika kohaselt pareeruvad müüjad kergesti 95% vastuväidetest ja ainult 5% kohtavad tõenäoliselt midagi, mis sa ei näinud ette.

Tehingu lõpuleviimine

Viimane etapp mitte vähem tähtsad kui teised, kuigi tundub, et kõik on tehtud. Siin peate veel kord veenduma, kas teie klient on ostu sooritamiseks valmis. Kui inimene pole selleks valmis, põhjustab otsene pakkumine tehingu tegemiseks tõenäoliselt keeldumise. Pinnast saate testida lihtsate küsimuste abil:

• Mida arvate sellest pakkumisest?
• Kui rahul olete meie tingimustega?
• Kui huvitatud olete meie pakkumisest?
• Kas jääte rahule, kui homme kauba toome?

Kui olete kindel, et klient on valmis ostma, jätkake julgelt tehingu lõpuleviimisega. Selle kiireks ja lihtsaks tegemiseks aitavad teil järgmised soovitused:

• Juhtige tähelepanu peamiselt otsuselt kõrvale, arutades kõrvaltingimusi. Samal ajal tuleks vestlust läbi viia nii, nagu oleks klient juba ostuotsuse teinud. Näiteks võite öelda: "Las ma panen paar brošüüri kauba juurde ja me määrame kohaletoimetamise homseks, eks?". Enamasti töötab see tehnika otsustusvõimetute klientidega.
• Kasutage alternatiivseid küsimusi, näiteks: "Kas me korraldame kohaletoimetamise täna õhtuks või homme hommikul?", "Kas võtate sülearvuti koos hiirega või ilma?". Selliseid küsimusi esitades eeldate automaatselt, et klient on ostuga seotud küsimuse juba otsustanud.
• Sundige klienti jah-sõna ütlema. Esitage inimesele küsimusi, mis viitavad positiivsele vastusele. Pärast paari küsimust küsige põhiküsimus tehingu kohta - tõenäoliselt vastab klient jaatavalt (kolme jah reegli kohta lugege eraldi).
• Suurendage tehingu väärtust. Teatage ostjale näiteks, et nädala pärast tõstetakse selle kauba hind kahekordseks, allahindlus kehtib veel viis päeva ja paned kauba esmaspäevani reservi. Inimene saab aru, et selline ainulaadne võimalus teha soodne ost ta ei tutvusta end niipea ja kiirustab tehingut sõlmima.

Olles läbinud kõik viis etappi vigadeta, võid kindel olla, et nipp on kotis. Pärast positiivse vastuse saamist ärge oma toodet enam reklaamige, vastasel juhul on oht kutsuda esile uus vastulausete voog. Vestluse lõpus proovige säilitada positiivne õhkkond, tänage kindlasti klienti ja öelge, et teil on hea meel teda uuesti näha.

Selles etapis klassikaline algoritm lõpeb, kuid mõnel juhul jätkavad juhid toote eripära ja klientidega suhtlemise iseärasuste tõttu oma klientidega suhtlemist ka pärast müüki. Kui viljakas koostöö klientidega jätkub pikka aega, on see kasulik mõlemale poolele: juhile ja ostjale. Kuid see on võimalik ainult siis, kui luuakse sõbralikud, lugupidavad ja lähedased suhted.

Kui andsite tehingu sõlmimisel oma kliendile lubaduse või garantii, ilma tõrgeteta. Helistage aeg-ajalt kaasostjatele, et uurida, millised on nende õnnestumised, kuidas neil üldiselt läheb; soovida teile palju õnne sünnipäevaks või teavitada teid uutest toodetest või kampaaniatest. Tähelepanu ja tõeline huvi on see, mida inimesed suhtlemisel kõige enam hindavad. Ärge jätke seda psühholoogilist omadust tähelepanuta ja teie kliendibaas pole mitte ainult suur, vaid ka stabiilne.

Loomulikult on meie poolt esitatud müügialgoritm vaid selgroog, näpunäide, mida peate järgima. See mängib olulist rolli ka müügis: mõnikord võib see vihjata, et mõni etapp võib vahele jääda, ja mõnikord annab märku, et vastupidi, tasub mõnele etapile uuesti naasta. Lisaks peate omandama kogemusi. Nii et haarake see tehnika ja alustage. Alguses võib miski olla keeruline ja mõnel etapil on raskusi, kuid aja jooksul tuleb kõik süsteemi sisse ja 5.0 müügialgoritmi järgi töötamine on sama lihtne kui pirnide koorimine.

Nüüd pöördume uuesti teise etapi juurde – kliendi vajaduste väljaselgitamine. Lubasime teile rääkida küsimustest, mida esitada, et suurendada tehingu sõlmimise võimalusi. Just neid käsitleme järgmises plokis (SPIN-tehnoloogiat saate kasutada nii koos kui ka klassikalisest algoritmist eraldi).

SPIN-müük

SPIN-müüki peetakse tänapäeval üheks kõige tõhusamaks kauplemismeetodiks. Tänu sellele tehnikale on kaubandusvaldkonnas kujunenud välja eranditult uudne lähenemine müügiprotsessile, kus juhi mõju alus ei seisne mitte tootes, vaid ostja mõtetes. Selle tehnika peamiseks tööriistaks on küsimused, millele vastates veenab inimene end ostu sooritamise vajalikkuses. Aga ärme jää endast ette.

Mida SPIN müüb

SPIN-müüki võib kirjeldada kui suuremahulise eksperimendi tulemust, mis viidi läbi tohutul hulgal ärikohtumistel enam kui 20 riigis üle maailma. Selle katse tulemused näitavad, et hea tehingu sõlmimiseks peab juht teadma ainult 4 tüüpi küsimusi ja oskama neid õigel ajal esitada.

Veelgi lihtsamalt öeldes muudab SPIN-i müük kõik tehingud küsimuste lehtriks, mis muudab huvi vajaduseks, vajaduse vajaduseks, vajaduse mõistmiseks, et tehing tuleks lõpetada. Õigete küsimustega potentsiaalne ostja jõuab järeldusele, et mõned muudatused on vajalikud ja teie ettepanek on suurepärane viis nende muudatuste rakendamiseks.

SPIN-müügi peamine omadus ja selle tehnika eksklusiivne eelis on see, et see on kliendile, mitte tootele orienteeritud. Inimest uurides näete teda, laiendades seeläbi oma veendumuste välja. Selle tehnika peamine mõjutamisvahend on küsimus – see on küsimus, mis vihjab ja võimaldab mitte juhinduda ühine omadus kogu ostjate mass, vaid leida iga inimese individuaalsed jooned.

Kuidas SPIN-i müügitehnikaga mõjutada

Alustuseks peate lõpetama müügile mõtlemise. Peate mõtlema, miks ja kuidas inimesed toote või teenuse valivad ja ostavad, samuti sellele, mis paneb neid kahtlema. Oluline on mõista, millised etapid klient läbib enne ostu sooritamist: esmalt kahtleb ta, siis tunneb rahulolematust ja pärast seda hakkab ta probleemi nägema.

Siin peitubki SPIN-müügi olemus: tuvastada varjatud vajadused klient (st rahulolematus, mida ta ei teadvusta ega tunnista probleemiks) ja andke neile selgesõnaline vorm, st. vajadustele, mida klient selgelt tunneb. Ja selleks kasutatakse probleemseid ja situatsioonilisi küsimusi. Kuid me räägime probleemidest veidi hiljem, kuid praegu märgime, et SPIN-tehnoloogia reguleerib tehingu kolme etappi:

• Vajab teadvustamise etappi
• Võimaluste hindamise etapp
• kahtlustest ülesaamise etapp

Saanud aru, et on aeg muutusteks, analüüsib klient võimalikud variandid konkreetsete kriteeriumide alusel, nagu hind, kiirus, kvaliteet jne. Teie ülesanne on mõjutada neid kriteeriume, kus teie pakkumine on kõige tugevam, vältides või nõrgendades samal ajal konkurentide eeliseid.

Millal saab klient aru, et teie pakkumine on parim variant tema jaoks jääb ta kahtluste ringi, mis takistab tehingu lõpuleviimist. Ja sina aitad tal hirmudest vabaneda ja lõpliku otsuse langetada.

SPIN-i müügi küsimused

Kliendile küsimusi esitades loote temaga seeläbi loogilise jada, kuid huvitav on veel midagi: mida pikem see ahel ja mida keerulisem oli kliendil seda koostada, seda veenvam on see tema jaoks.

Küsimused on jagatud mitmeks tüübiks ja iga tüüp peab vastama staadiumile, kus klient hetkel asub. Pidage meeles, et kuni klient pole mõistnud vajadust teie toote järele, ei pea ta reklaami tegema. Lisaks, kui klient peab toodet liiga kalliks, tähendab see seda, et ta ei ole veel endale (läbi küsitavate küsimuste) selgitanud, et ta seda vajab ning vajaduse rahuldamine on sellist summat väärt.

Vaatame nüüd küsimuste tüüpe.

situatsioonilised küsimused

Loogiline jada algab tähega situatsioonilised küsimused. Nende abil saate teada olulisema teabe ja määrata kliendi peamised vajadused. Pidage meeles, et müügiprotsessi hilisemates etappides oleks sellised küsimused sobimatud. Samuti ei pea te nendega innukas olema, vastasel juhul võib ostjale jääda mulje, et ta on ülekuulamise all.

• Millal teie veebipood tegevust alustas?
• Milline on teie veebipoe liiklus?
• Milline on teie veebipoe konversioonimäär?
• Kui palju asju teil praegu on?

Probleemsed küsimused

Probleemsete küsimuste abil motiveerid klienti mõtlema, kas temaga on hetkel kõik korras. See nõuab äärmist ettevaatust – peate vältima seda, et klient hakkaks mõtlema, kas ta peaks üldse teie toodet ostma. Samuti on oluline olla valmis igal ajal kliendi probleemile lahendust pakkuma.

PROBLEEMKÜSIMUSTE NÄITED:

• Kas teil on praegu probleeme tellimuste kohaletoimetamisega?
• Kas teil on probleeme kliendibaasi säilitamisega?
• Kas teil on korduvmüügiga probleeme?
• Kas operaatoritel on raskusi suure hulga taotluste töötlemisega?

Väljavõtmisküsimused

Uurimuslikud küsimused on loodud selleks, et avardada probleemi kliendi jaoks, panna ta mõtlema probleemi mõju enda ja/või ettevõtte jaoks. Liigne kiirustamine seda tüüpi küsimustega võib ainult haiget teha, sest kui klient pole veel probleemi olemasolust aru saanud, ärritavad teda küsimused võimalike tagajärgede kohta. Teine häiriv tegur on väljavõtmisküsimuste stereotüüpsus (see kehtib ka probleemsete küsimuste kohta). Proovige muuta oma küsimused mitmekülgseks ja loomulikuks – see suurendab nende tõhusust.

VÄLJAVÕTMEKÜSIMUSTE NÄITED:

• Milleni võib teie veebipoe vähene konversioon kaasa tuua?
• Millist mõju avaldavad hilinenud taotlused teie ettevõttele?
• Mis juhtub, kui müüginumbrid kunagi ei kasva?
• Kui palju teie tulud selles kvartalis vähenesid ja kuidas need vähenevad tulevikus, kui probleemi ei lahendata?

Suunavad küsimused

Lõpuks on suunavad küsimused mõeldud kahtluste hajutamiseks. Neile vastates veenab ostja end, et teie pakkumine sobib tema probleemide lahendamiseks kõige paremini.

JUHENDKÜSIMUSTE NÄITED:

• Töökindlam ja kaasaegsem tarkvara muuta see oma juhtide jaoks lihtsamaks?
• Kas arvate, et uus CRM automatiseeritud süsteem postitamine võib teie kliendibaasi laiendada?
• Öelge, kas ma sain õigesti aru, et nüüd soovite oma olemasoleva kliendibaasi liikmete seas rohkem kampaaniaid korraldada?
• Kas olete nõus, et meie süsteem võimaldab teil lahendada madala konversiooni probleemi?

Sama tüüpi küsimuste lahjendamiseks ja ka selleks, et mitte muuta suhtlust ülekuulamiseks, on soovitatav kasutada "köiteid". See tähendab, et enne küsimust teete lihtsalt väikese sissejuhatuse, mis sisaldab Huvitavaid fakte oma toote või näiteks selle ajaloo kohta edukas taotlus.

Manuseid võib olla kolme tüüpi: saate lisada kliendi ütlustele, enda tähelepanekutele või kolmandate isikute olukordadele. Ankrute abil lahjendate küsimusi, muutes need tasakaalustatud vestluseks. Muide, soovi korral võite Internetist leida spetsiaalseid müügiskripte, mis näitavad selgelt, mida ja kuidas SPIN-tehnoloogia abil öelda.

Ja lisaks SPIN-müügi teemale tahame veidi rääkida võimalikest lõksudest, millega praktikas kokku puutuda võid.

Miks võib SPIN-i müümine olla ohtlik?

Absoluutselt iga müügitehnikat kritiseeritakse ja SPIN-müük pole erand. Enamasti puudutab see juhte endid: nad küsivad sageli suletud küsimused millele klient vastab kas "Jah" või "Ei". Sellises “viktoriinis” on palju küsimusi, mistõttu suhtlemine ei vii soovitud tulemuseni. Ja suur hulk küsimusi võib olla tingitud ostja kohta teabe puudumisest, seetõttu soovitavad eksperdid alati otsida igale inimesele individuaalset lähenemist.

Veel üks punkt: müügimeeste ja müügijuhtide jaoks “katsejänesteks” muutunud kliendid hakkasid juba kilomeetri kauguselt tundma, et nende puhul rakendatakse mingit tehnikat. Arvestades, et ka SPIN-müük on omamoodi asi (kuna ta arvab, et otsustas tehingu lõpetada ise), siis tuleb küsimuste valikul olla ettevaatlik ja olukorda kontrollida, et kliendil ei tekiks mõtet, et keegi midagi otsustab. tema.

Muuhulgas ei sisalda SPIN-tehnoloogia sageli selliseid etappe nagu kauba esitlemine ja tehingu sooritamine (kui seda kasutatakse eraldi klassikalisest algoritmist) ning on samuti keskendunud enamasti suured tehingud, mitte väike Jaemüügi. Pidage seda meeles.

Muidu on SPIN-müük väga tõhus tehnika. Praktikas sellega töötades saate väga kiiresti aru kõigist peensustest, kuid te ei tohiks unustada esialgset ettevalmistust. Eduvõimaluste suurendamiseks koguge teavet konkurentide pakkumiste kohta, tehke kindlaks oma pakkumise tugevad küljed ja mõelge, kuidas saate neile vestluses keskenduda. Salvestage oma vestlused diktofoni, analüüsige neid ja kõrvaldage leitud puudused. Regulaarsus ja süsteemsus selles küsimuses viib teid kavandatud eesmärgini.

Ja tunni lõpus kutsume teid tutvuma lühikirjeldused mõned muud müügivõtted, mida, kuigi harvemini, siiski praktikas kauplemisel kasutatakse.

Täiendavad müügitehnikad

Kokku kaalume viit lihtsat tehnikat. Võtke need teadmiseks, kuid pidage meeles, et igaühe tõhusus on palju väiksem kui klassikalisel algoritmil ja SPIN-tehnoloogial.

Näita tulemust

Selle tehnika mõte seisneb selles, et demonstreerite kliendile oma toote kasutamise tulemust. Kui tulemust on võimatu demonstreerida, siis lihtsalt räägite sellest, tooge näiteid, ülevaateid. Eesmärk on jätta kliendile mulje toote või teenuse omamisest ja sellest kasu saamisest.

Hinnajaotus

Kui ütlete inimesele, et miski maksab viissada tuhat, pööritab ta suure tõenäosusega silmi ja keeldub sellisest ostust. Kui aga öelda talle, et need 500 000 jagatakse 5 aasta peale ja siis veel 12 kuu peale ja lõpuks saad veidi üle 8000, muutub olukord kardinaalselt. Täpselt seda kasutavad pangad laenu andmisel ja poed, mis pakuvad midagi laenu eest ostmist.

Töötamine hinnaga

Tihti juhtub, et kliendile mõni toode meeldib, aga kui selle hinda teatad, mõtleb ta kohe ümber, viidates liiga kõrgele hinnale. Sel juhul tuleb hinnaga korrektselt töötada, s.t. seda põhjendada. Seda tehakse esitlusfaasis järk-järgult, kirjeldades kõiki toote eeliseid ja selle ostmise eeliseid.

Kui vestlus kuludest algab eelistest rääkimise protsessis, võite kasutada "võileiva" tehnikat. Põhimõte on see, et väidetavalt "mahtuvad" vastuväited võileiva sisse, mille kihid viitavad kasule. Seega kaalub kasu üles vastuväited.

Pöörduge edevuse poole

peamine ülesanne müüja selles tehnikas on selgitada inimesele, et toote ostmine muudab ta erakordseks ja ainulaadseks, eristab teda teistest, suurendab tema staatust ja autoriteeti teiste inimeste silmis: kolleegid, konkurendid, sõbrad jne. Kuid selleks peate ostma pakutud toote. Pange tähele, et selle tehnika kasutamisel on väga oluline mitte minna liiale ja järgida mõõtu, vastasel juhul võib klient arvata, et soovite öelda, et temaga on midagi valesti. Vestlust staatuse tõstmisest tuleb alustada nii, et mitte alavääristada inimese väärikust.

"Ähmutamine"

Vaatamata nimele ei ole selle tehnika eesmärk tekitada kliendis paanikat või tunda end ohustatuna. Tegelikult pole siin midagi ebaseaduslikku ja kohutavat. Ütlete kliendile, et toode, millest teda huvitab, on nüüd saadaval väga piiratud kogus et allahindlused ja kampaaniad lõppevad peagi ning selle väga soodsa hinnaga kaupu niipea osta ei saa. Selline taktika paneb ta tormama ja kartma oma võimalust kaotada, mille tulemusena teeb ta sinuga kohe tehingu.

Professionaalsed ja edukad müüjad müüa müümata. Neil pole ülesannet midagi “imeda” ja sellega raha teenida. Vastupidi, nad usuvad, et pakuvad kliendile tõeliselt ainulaadset võimalust ostust kasu saada ja teha seda kasumlikult. Tegelikult peab ostja ostma palju rohkem, kui müüjal on vaja müüa. Seda võib nimetada edu võtmeks. Ja igasugune tehnika on vaid tööriist, mida töös kasutatakse.

Need on peamised müügitehnikad. Oleme kindlad, et need teenivad teid praktikas hästi ja kannavad vilja. Kuid nende arendamine pole kõik, mida tulevikus vajate. Täna rääkisime müügi põhitõdedest – need peaksid saama aluseks, millele sinu professionaalsus rajatakse. Kursuse järgmine tund on pühendatud nn külmmüügile - müük neile klientidele, kes pole kunagi teie kaupade ja teenuste vastu huvi tundnud ega oodanud üldse kontakti müüjaga.

Pange oma teadmised proovile

Kui soovite oma teadmisi selle tunni teemal proovile panna, võite sooritada lühikese testi, mis koosneb mitmest küsimusest. Iga küsimuse puhul saab õige olla ainult 1 variant. Pärast ühe valiku valimist liigub süsteem automaatselt järgmise küsimuse juurde. Saadud punkte mõjutavad sinu vastuste õigsus ja läbimiseks kulunud aeg. Pange tähele, et küsimused on iga kord erinevad ja valikuid segatakse.

Aktiivsete müügispetsialistide koolitamine on keeruline, aeganõudev ja pole sugugi kindel, et see õnnestub. Asi on selles, et sisse aktiivne müük ah, palju oleneb müüja karismast ja psühholoogilisest vastupidavusest. Selliste spetsialistide koolitamise protsessi hõlbustamiseks on tavaks jagada kogu müügiprotsess peamisteks etappideks. Neid on kuus. Allpool käsitleme igaüks neist üksikasjalikult.

1. etapp. Müügiks valmistumine

Ettevalmistav etapp hõlmab ennekõike müüja enda ettevalmistamist. Tehing peab olema tehtud, leping allkirjastatud, kaup teele saadetud või teenus osutatud ning raha kliendilt kätte saadud. Selleks, et kõik õnnestuks, peate kiirgama professionaalsust, olema endas kindel ja selles, et pakutav toode on teie kliendile tõesti abiks.

Selleks, et kõik õnnestuks, peate kiirgama professionaalsust, olema endas kindel ja selles, et pakutav toode on teie kliendile tõesti abiks.

Aktiivse müügiga müüdavate kaupade ja teenustega tuleb hoolikalt tutvuda, omada põhjalikke teadmisi, olla valmis vastama kliendi kõige keerulisematele küsimustele ja andma raudbetoonist vastuargumente. Lõppude lõpuks peate töötama vastuväidete, kriitika ja rahulolematusega. Võimalik, et peate isegi silmitsi seisma varjamatu agressiooniga.

Psühholoogilise valmisoleku osas tuleb olla kindel oma teadmistes ja klientidele pakutavas tootes. Ärge unustage ka treeningu füüsilist komponenti. Te ei tohiks välja näha unine ega kortsuline. Rõõmsus, selge pilk, heatahtlik, südamlik naeratus – seda vajab edukas müügimees.

2. etapp. Esimene kontakt kliendiga

Üldised viisakuse ja viisakuse kontseptsioonid aitavad koos õige psühholoogilise ja füüsilise hoiakuga esimese kontaktiga kliendiga toime tulla ja teda enda poole võita, õigesse tuju seada.

Selleks peate ellu viima 3 peamist sammu:

1. Tervitused. Soovin viisakalt ja lahkelt head päeva.
2. Esitus. Esitage oma nimi ja esindatava ettevõtte nimi.
3. Tuttav. Uurige tulevaselt kliendilt, kuidas saate talle läheneda.

Kui klient läks poolele teele ja tuvastas end, siis tegelikult nõustus ta alateadlikult teie toote üksikasjaliku esitlusega ja on väga tõenäoline, et selline kontakt lõpeb tehinguga. Võite julgelt edasi liikuda.

3. etapp. Vajaduste väljaselgitamine

Peab ütlema, et edasi see etapp peate mitte ainult tuvastama, vaid ka iseseisvalt kujundama kliendi vajadused. Lõppude lõpuks ei pruugi ta teie pakutavast tootest isegi teada. Selleks kasutatakse kõige sagedamini tarbijate motiivide äratamist. Absoluutselt igal ostjal on sellised motiivid. Kokku on viis:

• Kvaliteet.
• Ohutus.
• Mugav kasutamine.
• Enda elu parandamine.
• Rahaline kokkuhoid.

On vaja mitte ainult tuvastada, vaid ka iseseisvalt kujundada kliendi vajadused.

Vahel eristatakse ka vajadust uudsuse järele. See motiiv on täiendav, kuna seda ei esine kõigis tarbijarühmades (sagedamini noorte hulgas). Ilmekas näide sellise motiivi rakendamisest on raadioelektroonika maailma uudised. Ostjad pühivad salongide riiulitelt sõna otseses mõttes uusimad nutitelefonide mudelid.

Esitades küsimusi nii, et potentsiaalne klient oskab sulle enda ja oma probleemide kohta võimalikult palju infot rääkida, saad kujundada arvamuse, millist motiivi on temas kõige lihtsam äratada. Pidage meeles, et valesid vastuseid pole. Kui te ei ole küsimuse vastusega rahul, siis on see küsimus valesti sõnastatud. Kuulake klienti ja te kuulete teda.

Lähtuvalt kliendi probleemidest ja vajadustest tuleks ettekannet alustada selliselt, et äratada võimalikult palju motiive. See võimaldab teil tehinguteemalise dialoogi kiiremini sulgeda.

4. etapp. Toote esitlus

See on suhteliselt lihtne samm, mille põhiolemus on toote kohta teabe korrektne esitamine. Peate selle moodustama liikvel olles, tuginedes vestluse eelmise etapi andmetele.

Esitlus peaks toimuma klassikalise skeemi järgi: vara - kasu või vara - probleemi lahendus. Rääkides kliendile toote teatud omadustest, demonstreerite samaaegselt, kui palju tema probleeme lahendatakse.

Ärge unustage keskenduda oma pakkumise kvaliteedile, kasutusmugavusele, majanduslikule teostatavusele ja ainulaadsusele. Pärast seda, kui olete kliendile andnud detailne info, peate edasi liikuma müügi kõige raskema osa juurde – vastuväidetega tegelemise juurde.

5. etapp. Vastuväidetega tegelemine

Vale sõna selles etapis võib kogu tehingu ohtu seada. Olge äärmiselt ettevaatlik. Järgige strateegiat, mis sisaldab järgmisi järjestikuseid samme:

1. Aktiivne kuulamine. Kuulake klienti, mõistke tema vastulause olemust, kasutage kohaloleku efekti.
2. Ühinemine. Kliendi negatiivsest reaktsioonist üle saamiseks peate kõigepealt temaga nõustuma, ühinema tema seisukohaga. Vahetult pärast seda, peatumata, jätkake vestlust vastuargumendiga. Kui teile öeldakse huvi puudumisest, öelge, et pakkumine on ainulaadne.
3. Selgitamine. Ärge kartke esitada täpsustavaid küsimusi, kui te ei mõista kliendi vastuväidete põhjuseid.
4. Argumendid. Esitage argumente, et hajutada kliendi kahtlusi ja ebakindlust toote omaduste ja kvaliteedi ning ettevõtte maine osas.

Kliendi negatiivsest reaktsioonist üle saamiseks peate kõigepealt temaga nõustuma, ühinema tema seisukohaga.

Etapp 6. Sulgemine müüa

Müümiseks peate pakkuma ostu. See on muutumatu müügiseadus, ilma milleta tehingut ei tehta. Ka siin on peensusi.

Lõppude lõpuks ei jää te eitava vastusega rahule? Jaatava vastuse saamiseks esitage küsimus nii, et sellele saab vastata ainult "jah" või "ei". See suurendab dramaatiliselt võimalust, et vestlus lõpeb tehinguga. Samuti töötab sageli kolme "jah" reeglite rakendamine. Peate esitama 3 küsimust järjest, et klient vastaks kahele esimesele täpselt jaatavalt. Esitage kolmas küsimus, kas ta on kohe valmis ostu sooritama. Võite kasutada ka täiendavaid stiimuleid piiratud pakkumise kohta teabe vormis.

Ja lõpuks

Oleme püüdnud anda teile ettekujutuse aktiivse müügi põhietappidest. Nagu öeldust näha, nõuab see protsess suur kiirus mõtlemine ja kiire reageerimine olukorra muutustele vestluses. Teie juht peaks olema 200% valmis.

Aktiivse müügi puhul tuleb iga sammu mõõta. Kliendi tuju võib muutuda, sellega tuleb ka arvestada. Tehke kindlasti mõni koolitus. Mänguolukordades töötage kõik välja tüüpilised olukorrad millega teie juhid võivad kokku puutuda.

pikk ettevalmistus ja raske töö tuua sulle kõrgel tasemel müük ja hea tulu, kuid olge valmis selleks, et see tee pole lihtne. Aktiivse müügi etapid kaubanduses on vajalik teadmiste alus, mida iga müügijuht peab valdama.