Kauplemine kui müügiedenduse kunst: eesmärkide seadmisest kuni tõhusate tehnoloogiate valikuni. Kaubanduse kontseptsioon ja tööriistad Küsimused enesekontrolliks

Saada oma head tööd teadmistebaasi on lihtne. Kasutage allolevat vormi

Üliõpilased, magistrandid, noored teadlased, kes kasutavad teadmistebaasi oma õpingutes ja töös, on teile väga tänulikud.

Sarnased dokumendid

Kaubanduse põhimõisted, ostja psühholoogia selle aluseks. Kauplemise roll müügisüsteemis ja kaubandustegevuse põhisuunad. Kauplemiskäsitlus kaupade väljapanekul DMS ettevõtte näitel, selle täiustamine.

kursusetöö, lisatud 24.07.2011


Arengulugu ja põhilised kaubandustehnikad, mis aitavad poe valikul kaasa. Põhilised kuvamisviisid iseteeninduspoes. Psühholoogilised meetodid müügimahtude suurendamine. Reklaammaterjalide paigutamine, turundusinfo kogumine.

abstraktne, lisatud 22.10.2010


Kauplemise kontseptsiooni, arenguloo, tööriistade ja organisatsiooni põhireeglite käsitlemine. Näited ruumi kasutamisest müügisaalis. Ostmist mõjutavad tegurid. POS-materjalid kui kaubavahetuse lahutamatu osa.

kursusetöö, lisatud 26.11.2010


Kaubanduse kontseptsioon, roll ja eesmärk. Kauplemise kõige elementaarsemad reeglid. Ruumikasutus müügikorrusel. Ostmist mõjutavad tegurid. Kaubanduse korralik korraldus. Toote optimaalne valgus- ja värvieraldusvõime.

test, lisatud 28.01.2011


Kaubanduse olemus ja selle elementide omadused. Kaupade esitlemise korraldamise reeglid jaekaubandus. Orimi Trade kaubastamissüsteemi analüüs. Üksikasjalik protsess, kuidas tarbija kasutatavat kuva kasutades tooteid tajub.

kursusetöö, lisatud 02.04.2013


Kaubanduse kontseptsioon kui üks turundusvaldkondi, selle sisuks on müük ilma müüjata. Kaubandusideede areng, selle põhireeglid ja funktsioonid. Kaupmehe töö tunnused tarbijatega, kaupade müügikohtade korraldamise kord.

kursusetöö, lisatud 11.11.2010


Tehnoloogiline paigutus ja kaupluse paigutus supermarketi "Perekond" näitel. Jaekaupluse disain kaubandusettevõte. Kaalude tööreeglid, nende tööks ettevalmistamine. Mitme kaalutava kauba kogumaksumuse määramine.

test, lisatud 28.03.2013


Kaupade olemus, liigid ja vormid, kaupade rühmitamise ja eksponeerimise põhimõtted kauplustes. Müüginäituste korraldamine, vaateakende kujundus ja valgustus kui reklaamivahend müügikohtades. Kaubandusorganisatsiooni analüüs supermarketis.

kursusetöö, lisatud 23.09.2011

Merchandising on soovitud toote müügi “planeerimine”.
õiges kohas, õigel ajal,
õiges koguses ja õige hinnaga.
Ameerika majandusteadlane Paul Mazur 1927

Kauplusesisene visuaalne kaubavahetus juhib klientide loogilises järjestuses ruumi läbi viimise protsessi, julgustades neid teatud piirkondades peatuma ja ostma. Küsige klientidelt: miks neile nende lemmikpood nii väga meeldib? Tõenäoliselt vastab enamik neist: "kuna see on ruumikas, mugav, vajalik toode on hõlpsasti leitav, on POSM selge ja sisaldab vajalikku teavet jne." Need vastused kinnitavad poesisese visuaalse müügi tõhusust.

Spetsialisti töö sõltub kaupluse tüübist, kus ta töötab. Väikeses butiigis või firmapoes järgib ta kogu kaupluses visuaalse kaubastamise põhimõtteid. Mõeldes kaupade jaotusele kogu kaupluses, valides igale konkreetsele kaubale kohta, peame alati meeles pidama ostjat. Kaupleja ülesanne on muuta kaupluses viibimine meeldivaks, aidata tal leida “spetsiaalselt tema jaoks loodud” mudel, muuta toode ihaldusväärseks ning muuta õige kauba leidmise protsess poest mugavaks ja lihtsaks. Ta peab tuvastama kliendi väärtused, millele saab seda või teist toodet pakkudes arvestada. Ja kaupade õige väljapanek aitab ostjal teie poe ruumis hõlpsamini navigeerida. Lõppude lõpuks ei ole kauplemine reeglite ja dogmade kogum, mis on välja mõeldud „lihttöölise“ elu keerulisemaks muutmiseks. See on süsteem, mis võimaldab esitleda toodet ostjale kõige kättesaadavamal ja arusaadavamal viisil. Kogu reeglistiku eesmärk on tagada, et inimene saaks ilma müüjaga ühendust võtmata valida mudeli, komplekti või võib-olla minigarderoobi, mis üldjuhul vähendab kaupleja töö ühele mudelile, nimelt:

1. Tähelepanu äratamine (poe väljapanek);
2. Huvi säilitamine;
3. Huvi kujunemine;
4. Provotseerivad tegevused.

Tänu sellele mudelile suudab visuaalne müük poodi konkurentidest eristada, keskendudes sellele võtmepädevused reklaamitud bränd konkreetse tööriistakomplekti abil.

• kaubanduspindade paigutus;
• tooterühmade tsoneerimine;
• jaekaupluse seadmed;
• Sisekujundus;
• valgustuse disain;
• vitriin;
• Mannekeenid;
• kaupade väljapanek;
• POS materjalid;
• aroomikommunikatsioon;
• heliside.

Ja nende tööriistade kasutamine võib suurendada müüki vähemalt 15%.

Esimene visuaalne müügitööriist:

"Kaubanduspindade planeerimine"

Kaubanduspinna planeerimine algab kaupluse kujundusprojekti väljatöötamise hetkest. Esiteks põhitarbija sissevoolu suund Kaubanduskeskus(või tänavajaemüük).

Peamine kriteerium on kaubanduskeskuse skeemil välja selgitada selle sissepääsu asukoht, korrus (eskalaatorid, lift, trepid) ja suurte ankurüürnike asukoht (need võivad olla toidupoed, kodumasinate ja elektroonika kauplused). jne), mis pakuvad kaubanduskeskuse peamist kliendivoogu.

Järgmiseks tuleb välja selgitada, kus põhikliendivoo trajektooril valitud lõik asub. Seejärel kirjeldame kassaala. Tähtis! Kassa ei tohiks asuda sektsiooni kõige nähtavamas kohas.

Seejärel tõstame esile paigaldusala ja majapidamisruumi ala. Tähtis! Sissepääs paigaldusalasse ei tohiks olla nähtav sektsiooni sissepääsust.

4. punkt on sissepääsugrupp ehk vitriin ja sissepääs sektsiooni. Vitriini sügavus ja mõõtmed määratakse vastavalt kaupluse kontseptsioonile ja olemasoleva sektsiooni konkreetsele kujule.

5. punkt määrab fookuspunkti ehk teie poe põhipunkti ja alles pärast seda jagatakse ülejäänud alale saarevarustus. Oluline meeles pidada et madalaimat tüüpi varustus asub sissepääsu juures (reeglina on need lauad) ja kõige kaugema seina lähedal on kõrgeim - paadid (gondlid).

Ja ärge unustage tootekandjate vahelist kaugust: mida kõrgem on pakutava toote segment, seda suurem peaks olema vahemaa selle vahel.

Olemas mitmed visuaalse kaubanduse reeglid, kasutatud selles etapis poe loomine.

• Kuldse kolmnurga seadus. Kassa, poe sissepääs ja Basic kollektsioon peaksid asuma omavahel nii, et tekiks maksimaalse pindalaga kolmnurk. Selle kolmnurga sisse tuleks paigutada tooted, mis on hetkel kõige asjakohasemad.


• Takistuste seadus. Ostja liikumise trajektoor läbi kaubanduspinna tuleks planeerida selliselt, et ostja peab võimalikult sageli muutma liikumisvektorit ja vaatenurka.


• Suurte ja väikeste vormide seadus. Enamik ostjaid on paremakäelised, nii et väikesed tooted asuvad liikumistrajektooril paremal, suured aga vasakul.


• Vaba ruumi seadus. Seadmete ja vaba ruumi suhe on võrdeline toote (brändi, kaupluse) hinnapositsiooniga turul.

Poe tsoneerimine

VM-i spetsialistid jagavad kauplemisplatsi 3 kaubandustsooniks.

Kuum on tsoon, kuhu ostja poodi sisenedes kõige sagedamini satub. Külm tsoon on ala, mida ostjad pärast kuumade tsoonide vaatamist ei märka ega märka. Ja impulssostu tsoon. Impulssost on ootamatute otsuste põhjal tehtud ost.

Tihti esitate endale küsimusi: “Kuhu ma peaksin uue kollektsiooni riputama?”, “Kuidas esitleda aksessuaare nii, et klient neid märkaks?”, “Kuidas tõsta esile soodustoodet tavakollektsioonihooajal?” jne. Nendele küsimustele vastuste saamiseks ja maksimaalse efekti saavutamiseks uurivad VM-i spetsialistid üksikasjalikult tarbijate liikumise trajektoori müügialal ning selgitavad välja kõik peamised müügikohad.

Jaemüügipinnal on mitmeid tõestatud klientide käitumismustreid, mida saab teie kauplustes kasutusele võtta:

• 80–90% ostjatest möödub kõigist müügikorruse perimeetril asuvatest müügipunktidest ja ainult 40–50% ostjatest möödub sisemistest ridadest.
• “Kuumimad” kohad on kliendivoo algus ja kassaala. Kassade läheduses seisab ostja aega järjekorras ega ole millegagi hõivatud. Seetõttu on kassaala atraktiivne nende kaupade jaoks, mida ostetakse kõige sagedamini impulsi mõjul. Need on esemed, mis on vajalikud lisaelementidena kollektsiooni üldise stiili säilitamiseks. Näiteks vööd, ehted, võtmehoidjad, rahakotid, kaubamärgiga parfüümid jne.
• 65-85% ostuotsustest tehakse müügikohas impulsiivselt.
• Enamik ostjaid on paremakäelised ja kaubanduspinnal, 70% neist kõnnib mööda perimeetrit vastupäeva.
• sama toote müük varieerub sõltuvalt asukohast riiulitel jne.

Kuid need reeglid ei ole aksioom, neid saab kohandada. Sest Klientide liikumise loomulikku suunda saab määrata poe projekteerimisetapis ja see sõltub paljudest teguritest – sissepääsu asukohast, jaemüügiseadmete ja kassaaparaatide asukohast saalis. Igale projektile tuleb läheneda individuaalselt.

Ruumikujundus

Erinevad kaubamajad üle maailma on moodustanud hämmastavaid jaemüügiimpeeriume. Nad on oma majesteetlike fassaadidega ajaproovile vastu pidanud, nagu Harrods (Londonis), mille tuhanded lambipirnid sädelevad nagu ostuparadiis. Kuid tulekuga 1980. aastatel. jaekaubanduse visuaalse kaubastamise teooriad, tekkis vajadus luua kauplustes klientidele sarnased tingimused. Edu saavutamiseks suur tähtsus ostis ruumi kujunduse. Tänapäeval kulutavad paljud poeomanikud, eriti juhtivad moeloojad, aega ja märkimisväärseid summasid mitte ainult oma kollektsioonidele, vaid ka temale.

Sisekujundus hõlmab kõiki visuaalse kaubanduse aspekte: poe esikülge ja sisekujundust, aga ka kaupluste sisustust ja valgustust. VM-i spetsialistid, arhitektid ja sisekujundajad töötavad alati käsikäes, et luua kaubanduskeskkond, mis ennekõike inspireerib ostlema ja aitab suurendada müüki.

Poe kujundus toetab pilti kaubamärk ja on eduka jaemüügistrateegia aluseks. Ärimehed kasutavad kaupluse kujundust klientide meelitamiseks. Kui mõned ettevõtjad eelistavad peent disaini, siis teistele meeldib midagi toretsevat ja isegi šokeerivat ning seetõttu on need kauplused linna kõneaineks. Enne sisekujunduse suuna valimist peate kindlaks määrama oma klientide demograafilise koosseisu. Traditsioonilised ostjad ei pruugi olla rahul, kui nende kohalik kaubamaja muudab oma välimuse kaasaegseks ja futuristlikuks. Traditsioonilised kauplused, nagu Marks & Spencer, kannatavad tõenäoliselt, kui need muutuvad ootamatult avangardi kaubamajaks; risk on sel juhul väga suur, kuna ka kõige lojaalsemad kliendid võivad poest ära pöörduda.

Siiski on aegu, mil stereotüüpide murdmine osutub heaks. Selline näide võib juhtuda Selfridgesi poes 2003. aasta septembris. See võttis kasutusele kaasaegse välimuse ja eemaldus Londoni Oxford Streeti hoonete stiilist 20. sajandi alguses, kui avas Birminghamis futuristliku filiaali. G. Selfridge’i sõnul suhtutakse uude kaubamajja oma sadade hõbeketaste ja dekoratiivse sinise pleksiga nii armastuse kui ka vaenulikkusega, kuid see on vähemalt märgatav ja selle üle räägitakse pidevalt.

Mingil hetkel peavad kõik jaemüüjad arhitektiga nõu pidama, kas uue poe kavandamisel või olemasoleva renoveerimisel. Tavaliselt konsulteerivad nad jaemüügikogemusega arhitektiga, mis erineb koduehitusest, kuna võtab arvesse tegurit, mis meelitab avalikkust poodi. Enamasti pöörduvad ärimehed kaupluste kujundamise kogemusega arhitektide poole, kuid mõnikord meelitavad nad neid kujundama noori andekaid disainereid. Enne tellimuse alustamist kogub disainer teavet toote ja kaubamärgi kohta, mis hõlbustab oluliselt ülesande mõistmist. Ta peab teadma kogu tootevalikut ja nende paigutust igal letil, kuna letid on osa üldisest disainikontseptsioonist. Kassaaparaadid, laod ja kontorid on väga olulised ja vajavad lõppprojekti kaasamist ning nende projekteerimine kuulub VM-spetsialisti töö juurde.

Kuidas kaupluse disain müüki edendab? Peamine eesmärk kaupluse kujundus on demonstratsioon parimad omadused kaubad. See saavutatakse ümbritseva peatamise, funktsionaalsuse ja atraktiivse disaini kombineerimisega. Kauplused erinevad üksteisest olenevalt kaubavalikust: supermarketis tuleks veidi rohkem rõhku panna funktsionaalsusele, luksuskaupu müüvates kauplustes on vaja luua vastav atmosfäär.

Sõltumatud poeomanikud võivad seikluslikuma kujundusega kindlasti riske võtta. Eriti ilmekaid näiteid selle lähenemise kohta võib näha Jaapanis.

VM-i põhiseadused:

• "Atmosfääri" seadus: eksperimentaalsete uuringute tulemused on näidanud, et “impulss” ostjate jaoks on sisekeskkonna atraktiivsus suhteliselt olulisem tegur kui toote hind ja kvaliteet.
• "Brändi identiteedi seadus": kujunduse ideoloogiline ja kunstiline kontseptsioon ning kaupluse kunstilise väljenduse vahendite valik peavad olema identsed brändikontseptsiooniga ja vastama sihtrühma ootustele.

Jaekaupluse seadmed

Minu arvates on see üks kõige enam huvitavaid teemasid kaubanduses. Me elame maailmas, kus saame toota absoluutselt kõike, mida suudame oma loomingulises peas välja mõelda. Reeglina peaks seadmete disain olema ühtne kaupluse interjööriga. Kui olete valinud ÖKO-stiilis kaupluse kujunduse, siis on seadmed valitud eranditult looduslikest materjalidest, välja arvatud klambrid, loomulikult on need alati metallist. See viitab riiulitele, laudadele, erinevatele tarvikute esitlemiseks mõeldud konstruktsioonidele jne.

Või valite stiili LOFT, siis võib varustus olla materjali minimaalse töötlemisega töötlemata, võib-olla loominguline, nagu fotol olevas poes.

Seadmete valikul pöörame ennekõike tähelepanu tootele, mida pakume kliendile, kliendile endale ( sihtrühma) ja selle turu hinnasegmendi kohta, kuhu oma toodet positsioneerime.

Kui Lux segmendi kliendile töötab kauplus, siis seadmed peavad olema valmistatud parimatest ja moodsamatest materjalidest, kasutades enamasti suurt hulka klaas- ja peegelpindu.

Vaatame ühte näidet. Meile kuulub kauplus, kus müüakse naiste äriülikondi, mille keskmine jaehind on 10 000 rubla. Otsustasime kasutada sepistatud varustust, barokkstiilis lokkis jalgadega lauda... kas arvate, et meie klient tuleb sellesse poodi? Kas ta oleks huvitatud SELLEL varustusel esitletavast tootest?

Kaupluse valgustuse disain

Olen kindel, et olete poodi sisenedes märganud ebamugavustunnet või, vastupidi, lõõgastust. Selle üheks põhjuseks on kaupluse valgustus. Kerge õhkkond mõjutab suuresti inimese vaimset seisundit ja enesetunnet, võib tõsta tuju või tekitada ärrituvust, poetöötajate silmade punetust ja soovi kauplusest lahkuda.

Valgus on oluline tööriist disaineri käes. Valgus võib muuta mitte ainult teie poe ettekujutust, vaid ka teie toote värvi. Valguse abil saate ehitada tarbijate liikumise trajektoori ja reklaamida neid kaupluse piirkondi, mis toimivad nii-nii.

Niisiis, väike teooria...

Valgustus võib olla:

Kindral– ühtlane valgustus kogu kaubanduspinnal ja vitriinidel.

Aktsent- ühtlase valgustuse korral on kasutatud täiendavaid eredaid lampe, mille abil saab vitriinil mannekeenil ilme või olulise detaili esile tõsta.

Loominguline– valgustuse puudumisel või minimaalsel tasemel kasutatakse värvifiltritega lampe. Kasutada ainult vitriinides.

Valgustusel on kaks peamist funktsiooni:

1. Toote edendamine. Toode on esile tõstetud, et klient saaks selgelt aru, mida see pood pakub, mis hinnaga ja kellele.
2. Pildi edendamine. Aktsent- ja värvivalgustuse abil loome kliendile sensoorse tunde brändist.

Väga tähtis! Mõelge poe projekteerimisetapis valgustuse tüübile ja meetodile. Poes võimaldab valgustus luua ostu sooritamiseks soodsaima õhkkonna ning esitleda toodet soodsaimast küljest. Valgus peaks alati kliente teie tootest ja poest meelitama, mitte tõrjuma.

Valguse kasutamisel poes on palju huvitavamaid ja olulisemaid punkte. Seda kõike ja palju muud räägin teile järgmisel seminaril või individuaalse konsultatsiooni käigus teie kauplust uurides.

Töö mannekeenidega

Rõivapoes, kus pakutavad rõivad mängivad võtmerolli, on suurepäraste tulemuste saavutamiseks võrdselt olulised varustus, interjöör ja mannekeenid. Täna räägime just mannekeenidest.

Pole ühtegi poodi, kus mannekeene ei kasutataks. Need on tooteesitluse lahutamatu osa ja on alati olnud suure tähtsusega Jaemüügi. Paljud kaubamärgid on viimasel ajal tellinud mannekeenid enda visandite põhjal, peegeldades nii kaubamärgi stiili. Vähem levinud pole ka see, kui mannekeenide välimus ja poosid tellitakse spetsiaalse vitriindisaini jaoks.

Mannekeeni mood on sama kiire kui riietus; Globaalseid muutusi nukkude stiilis võime märgata iga 5 aasta tagant, sest... need vananevad nii moraalselt kui ka füüsiliselt. Mannekeenide – rõivapoodide “visiitkaartide” – värskendamine on sama loomulik kui rõivakollektsiooni enda värskendamine. Selles äris ajaga kaasas käimine on õitsengu võti.

Tänapäeval on kõige populaarsemad mannekeenid:

• näota, näokontuuri kergete piirjoontega, aktiivsetes poosides ja erksates värvides;
• vähem huvitavad ei ole puidust mannekeenid peaga/ilma, puidust painutatavate kätega, mis on stiliseeritud sobima ühe või teise poe teemaga.

Enne oma poodi mannekeenide ostmist ja nende kõige tõhusamat kasutamist peate järgima järgmisi reegleid:

1. Määrake mannekeenide tüüp oma poe stiili põhjal.
2. Valige mannekeenide poosid, pöörates tähelepanu neile mõeldud alale. Kui müügisaali vitriin/poodium on oma mõõtmetelt väiksem kui teie valitud mannekeen, siis selle mannekeeniga enam töötada ei saa.
3. Valige mannekeenide kinnitusviis, sest sellest sõltub jalanõude kasutamise võimalus.
4. Määrake mannekeenide riiete vahetamise sagedus. Sagedane muutus riided võivad kahjustada mannekeeni kehaosade mehhanisme.
5. Mõelge eelnevalt läbi mannekeenide paigutamine akna-/kaubanduspinnale, samuti nende rühmitamise viisid. Kindlat süžeed/lugu esindav mannekeenirühm on alati huvitavam ja atraktiivsem kui “sõdurite” kujul välja pandud mannekeenirida.

Mannekeenid on erivarustus. Seetõttu peaksid nii mannekeenid kui ka vitriinid peegeldama teie poe sama stiili, eristavad tunnused kollektsioonid, mis on suunatud kaubamärgi emotsionaalsele tajumisele, koos parim pool pakutavat toodet tutvustada.

Nende eesmärkide saavutamiseks pakun teile mitmeid mannekeenidega töötamise reegleid:

1. Mannekeenide rühmitamine soo järgi. Kui teie kauplus pakub kaupu meestele ja naistele, siis grupeerime mannekeenid soo järgi: mees meestele, naine naistele. Võib esineda väiksemaid erandeid, kui teie akna idee on kujutada "abieluspaari"/sõprade rühma.
2. Mannekeenide rühm ühel alal/väljapanekul peaks peegeldama ühte kollektsiooni ühes värviskeemis.
3. Aksessuaaride rühma kasutamine - vööd, sallid, helmed, mütsid jne, ühesõnaga aksessuaarid võimaldavad luua stiilse ja ainulaadse välimuse.
4. Noortebrändides kasutame mitmekihilisuse ja ebatavaliste piltide põhimõtet.
5. Loome huvitavaid pilte, mis vastavad moesuundadele.
6. Kõik mannekeenide riided peavad olema triigitud, ideaalselt istuma, mida saab saavutada nööpnõeltega.
7. Mannekeenide riiete vahetamise sagedus on iga 2 nädala järel.

Vitriinid

Vitriinid... Nagu öeldakse, “poe nägu”, see on esmamulje, mida ei saa korrata!

Vitriinid võivad olla eredad, stiilsed, ebatavalised, huvitavad, aga võivad olla ka ebaatraktiivsed, banaalsed ja kurvad...

Vaateakendega töötamine on alati põnev ja põnev protsess, mis võimaldab teil oma loomingulisi ideid. Ainus raskus võib olla idee elluviimine, piiratud eelarve ja replikatsiooni võimalus.

Paljud loomingulised isikud unistavad ilusate vitriinide loomisest, kuid kui neil tekib raskusi (vt ülalt) ja neil pole teavet selle kohta, kuidas õiget vitriinit luua, kaovad kõik fantaasiad kohe. Seetõttu ei jõua kõik välja mõelda ja ellu viia mitte ainult ilusat, vaid ka tõhusat ideed, s.t. tähelepanu äratamine ja esitletava toote reklaamimine.

Räägin teile veidi vaateakendest, selle tüüpidest ja eripäradest, et saaksite aru, kui huvitav ja põnev see protsess on.

Väljapanekuid, mis ühel või teisel viisil meelitavad tähelepanu ja suurendavad müüki, on mitut tüüpi:

Kõik loetletud vitriinid töötavad! Kuid selleks, et saada tulemus, mida me praegu näeme, on vaja läbida selle loomise mitu etappi.

Vitriinide loomise etapid:

1. Idee loomine tootevaliku, sihtrühma uurimise põhjal (näiteks Naisteriided, vabaaja stiil, vanus 18-25 aastat).
2. Akna väljapaneku eesmärgi väljaselgitamine (müük, uus kollektsioon, sõbrapäev).
3. Kuvatava ala määramine.
4. Akna kuvamise eelarve määramine.
5. Eskiisi joonistamine (graafikaprogrammides).
6. Idee heakskiitmine tellija poolt.
7. Otsige tootmisettevõtet, kes tootks akende vitriinide kujundamiseks vajalikke elemente.
8. Tellige tulevase vitriini kõigi elementide näidised.
9. Kaupluse/poodide keti kaupade arvu arvutamine.
10. Kogu elementide partii tellimuse esitamine tootmisettevõttelt.
11. Akende vitriinide kujundamise planogrammi väljatöötamine.
12. Kaupluse/poodide keti kujundus.
13. Kasumi saamine.

Kaupade väljapanek

Arvan, et me kõik mõistame, et kauplemine ei ole ainult vaateakna kaunistamine ja kaunid mannekeenid, vaid see on ka kauba korrektne eksponeerimine. Kaupade väljapanek poes on üks kaubavahetuse põhiprintsiipe. Reeglid ja seadused, mis lubavad toodet selle parimal kujul esitleda, võivad tõsta teie müüki 5%-lt 50%-le – see on fakt.

Esmalt võrrelge kahte fotot ja tehke kindlaks, millisesse poodi soovite minna ja millisesse mitte.

Fotol 1 (vasakul) ei näe me ilusat ja huvitavat komplekti: ainult musta värvi jope ja teksad on ebaatraktiivsed ning tõenäoliselt ei osta nad selle välimusega särki, hoolimata sellest, et see on selle kõrval esitatud. Fotol 2 (paremal) näeme toodet, mis on esitatud ainult huvitavates komplektides. Klient ostab tõenäoliselt valmis komplekti või võib-olla 2 korraga, kuna esitatud tooted on omavahel kombineeritud. Tänu sellele saame 2 komplekti ostes vähemalt 4!!!

Juhin teie tähelepanu seotud toodetele - aksessuaaridele ja kingadele, mis võimaldavad teil luua tervikliku välimuse ja tõsta keskmise arve hinda.

See on kaubakujunduse põhipunkt: esitada kõige huvitavamad ja keerukamad komplektid, et klient ostaks korraga võimalikult palju tooteühikuid.

Kui me räägime paigutuse põhiseadustest, mis võimaldavad teil kasumit suurendada, siis neid pole palju. Toodet saab esitleda:

1. komplektide kaupa;
2. tooterühmade kaupa;
3. värviplokkide järgi;
4. suuruse järgi;
5. stiili\kollektsiooni järgi.

Mõningaid reegleid kasutatakse samaaegselt. Näiteks toote esitlemine samas stiilis ja värvilahenduses komplektidena.

Kui rääkida kaupade väljapaneku reeglitest, siis neid pole palju.

On reegleid, mis kehtivad eranditult madalale segmendile, ja on reegleid, mis kehtivad nii madalate kui ka premium segmentide kohta. Näiteks:

1. Refrääni reegel on sama mudeli esitamine kolmel tasapinnal: frontaalselt, horisontaalselt ja profiilis. Leiame selle reegli kõigist poe segmentidest.
2. Vaate- ja asendireegel – esiküljel esitletav toode peab olema seina taustal eristatav. Kõigi segmentide jaoks.
3. Kaardimaja” – kauba väljapanek ei tohiks tekitada ostjas hirmu, et kauba esitlus laguneb. Kõige sagedamini leitakse premium segmendis. Ja nii edasi.

Aroomi- ja heliside

Poes olles tunnete end tõenäoliselt mugavalt või ebamugavalt. Seda mõjutavad mitmed tegurid, millest üks on atmosfäär, mida loob mitte ainult interjöör, vaid ka hea taustamuusika.

Aroomikommunikatsioon on üks olulisemaid tööriistu ostja mõjutamiseks. On märgatud, et mida kiirem ja valjem muusika, seda kiiremini liigub ostja poes ringi ja teeb kiirema ostuotsuse. Ja meeldiv taustamuusika lõõgastab ostjat ja aitab ka positiivne otsus kaupade ostmise kohta. See polaarsus töötab ainult ühel juhul: kui muusika on valitud vastavalt moeturu hinnasegmendile.

Selleks, et muusika aitaks müüki suurendada, tuleb muusika valikul arvestada mitmete oluliste teguritega:

• Muusikastiil
• Helitugevuse tase
• Muusika rütm

Näiteks bridži- ja lukssegmentides kasutavad nad lõõgastavat muusikat (lounge), madala helitugevusega ja keskmise või aeglase rütmiga. Miks? Sest selle kategooria kaupluste kliendid otsivad poest lõõgastust ja mugavust ning vali ja kiire muusika aitab kaasa tugevale pingele ja mõnikord ärritusele.

Seega on empiiriliselt tõestatud, et:

• mida kõrgem on poe hinnasegment, seda aeglasem ja vaiksem muusika
• mida noorem on sihtrühm, seda valjem ja kiirem muusika
• mida noorem on sihtrühm, seda kaasaegsem on muusika
• hommikul peaks muusika olema kiirem ja õhtul rahulikum
• Raadiot poes ei kasutata, sest sihtrühm on reklaamist hägune ja häiritud.

KURSUSETÖÖ

distsipliini järgi: Turundus

teemal:

Üliõpilane

Juhataja Eremenko M.M.

MINSK 2014

ABSTRAKTNE

_________________

(õpilase allkiri)

SISSEJUHATUS

Kaubandustööriistad.

1. Varud. Riiulitel on vaja esitleda neid kaupu, mida kliendid selles kaupluses ootavad. Tootja näitab oma turustusstrateegias kaubamärkide ja pakendite komplekti, mida ta igas reklaamib müügipunkt(outlet on jaemüüja, kes tellib tooteid ja müüb neid oma poes). Tootja saab kõik oma kliendid jagada mitmesse kategooriasse (kaubanduskanalid) olenevalt kliendi tegevuse tüübist müügipunktis, samuti sellest, milline klientide kontingent neid kauplusi külastab. Erinevates kauplemiskanalites võib reklaamitavate toodete komplekti eristada. Seega ootab ostja supermarketis suuremat valikut kalleid veine kui seal väikesed kauplused. Klientide seas populaarseimad kaubamärgid ja pakendid peaksid alati olema riiulitel saadaval. Samal ajal peaksid tooted vastavalt müügitasemele hõivama riiulitel ruumi. Me ei saa lubada olukorda, kus kõige populaarsemad tooted pole saadaval.

2. Asukoht. Peamised ja täiendavad müügikohad (Müügi- või ostukoht on koht konkreetse kaupluse müügialal, kus tooted asuvad) peavad asuma vastavalt müügisaali klientide voolule.

Lisapunkti pole alati vaja, kuid see annab väga oluline eelis, - ostja näeb toodet uuesti ja saab selle valida. Eriti sageli paigutatakse lisapunkte juba kassade lähenemisel, kuid tõhusad on ka piki müügipinna välisperimeetrit asuvad lisapunktid - sealt möödub 80% klientidest.

See on vajalik, et ostjal oleks õige toote leidmine võimalikult lihtne. Selleks loo riiulitele nähtavad plokid brändi, pakendi ja tooterühma kaupa. Mitte-iseteeninduspoodides on alumised riiulid täiesti nähtamatud, kuid supermarketites moodustavad need vaid 5% kogu müügikoha müügist. Seetõttu püüdlevad paljud vertikaalsete kaubamärgiplokkide poole.

Nõrgad tooted asuvad riiuli keskel ning tugevad tooted alustavad ja lõpetavad rida. Seda efekti nimetatakse populaarsuslaenuks. See tähendab, et olles ümbritsetud tugevatest toodetest, tõmbavad nõrgad tooted ostjatelt täiendavat tähelepanu.

Lisaks on vaja arvestada, et kuvaritüüpe on kolme tüüpi.

1. Horisontaalne paigutus. Horisontaalsel kuvamisel asetatakse teatud homogeensed tooted kogu seadme pikkuses. Samal ajal on kõige alumisele riiulile paigutatud suurimas mõõdus või odavamad kaubad. Tooted paigutatakse järjestikku vasakult paremale, vähendades mahtu.

2. Vertikaalse paigutuse meetod. See meetod hõlmab homogeensete kaupade paigutamist mitmesse ritta kõikidel meetri pikkusel riiulitel ülalt alla. See on hea kauba väljapanek, mis on mugav igasuguse pikkusega ostjatele. Kaupade jaotamine peaks olema range, kõige vähemast kuni kõige enam. Väiksem asub ülemistel riiulitel, suurem aga alumistel.

3. Ekraani paigutus. Tavaliselt kasutatakse seda kuvamismeetodit täiendavates müügipunktides. See on eraldiseisev kaubamärgiga alus või alus, mis ei ole seotud selle toote peamise müügikohaga.

3.Toote esitlus viiakse läbi pärast seda, kui esimesed kaks tingimust - laoseisu ja asukoht - on juba täidetud.

Teatavasti valivad ostjad rohkem tooteid, mille hind on selgelt nähtav. Seetõttu peaksid hinnasildid asuma täpselt selle toote all, millele need vastavad.

Vältimaks kehva tooteesitlust, varustavad tarnijad ja tootjad poodi sageli kaubamärgiga hinnasildid ise.

Need peavad asuma otse konkreetse toote müügikoha lähedal või teel selle juurde.

Need peavad olema ostjale selgelt nähtavad.

Need peavad olema asjakohased, st materjalispetsiifilised reklaamikampaania kampaania alguses installitud ja kampaania lõpus tagasi võetud.

4. Puhtus.Üksikud tooted ja kogu müügikoht tuleb alati puhtana hoida. See ei puuduta ainult müügi taset, vaid ka ettevõtte mainet.

Kaubanduskanalid – turundus.

On kolm peamist põhjust, miks ettevõtted peavad jaotama kõik jaekliendid müügikanalitesse:

1. Suurenenud efektiivsus turundusstrateegiad kaubamärkide ja pakendite reklaamimine,

2. vajadus erineva teenindustaseme järele iga kauplemiskanali jaoks;

3. Erinevate turustamisstandardite rakendamine (varu, küljendus ja esitlus).

Tänapäeval teavad paljud tootjad hästi, et edukaks konkureerimiseks on vaja tunda oma kliente, nende vajadusi, harjumusi ning muuta oma toode neile kõige kättesaadavamaks. Selleks ei piisa ainult reklaamist, seega on vaja kasutada müügivahendeid. Kuid kuna kokkuleppe puudumisel on kaubavahetuse vahendid jaemüüja käes, on vaja koostööd tootjate ja jaemüüjate vahel.

Tootjad pakuvad kauplustele, kohvikutele ja restoranidele kvaliteetsemat teenust - kaupade kohaletoimetamine, oma kaubamüügipunktide paigaldamine, kaupmeeste teenused jne. See tähendab, et mõiste "müük kauplustele" asendub järk-järgult mõistega "müük kaupluste kaudu". Koostööga saavad nii tootmisettevõte kui ka müüja üsna suurt kasumit, mida ilma koostööta pole võimalik saada.

Tarbijate aktiivsusklaster – jaeklientide klassifikatsiooni esimene tase – on jaemüügipunktide rühm, milles potentsiaalsete ostjate tegevus on sama.

Kauplemiskanal on klastri edasine jaotus - jaemüügipunktide rühm, kus klientidele pakutakse sarnast sortimenti ja teenindustaset ning sama müügimeetodit.

Kui ettevõte vajab täpsemat infot jaeklientide gruppide kohta, kellega ta tegeleb, siis võib kaubanduskanalid jaotada edasi alamkanaliteks.

Jaemüügipunktide kauplemiskanaliteks jagamise alused on järgmised:

1. Ostjate vajadused – tootja toodangu lõpptarbijad.

2. Väljalaskeava vajadused ja võimalused.

3. Konkurentide tegevus erinevates jaemüügipunktides.

Loomulikult erinevad samas kauplemiskanalis olevad müügipunktid üksteisest olenevalt asukohast ja populaarsusest klientide seas. Näiteks kesklinna kohvikul on palju paremad võimalused juhukülastajate meelitamiseks kui kohvikul mõnes selle piirkonna majas, mis asub äärelinnas.

Samuti saab läbi viia täiendava jaotuse, näiteks tuua sisse kategooriad A, B, C, D, mis lähtub müügikoha müügimahust üldiselt ja õllekategooriast täpsemalt, müügikoha asukohast ja konkurentide tegevusest .

Näiteks A-kategooria disko võib asuda linna lähedal, kuid tänu oma populaarsusele noorte seas käib sellel igal õhtul palju külastajaid. Samas läheb müüki ka suurema pindalaga, kuid mitte populaarne disko kesklinnas vähem kaupu läbi riba, seetõttu saab sellele määrata B- või C-kategooria.

Kaubanduskanalite uurimise tulemuste kasutamine.

Pärast seda, kui ettevõte on koostanud jaeklientide klassifikatsiooni, on vaja areneda strateegilised plaanid erinevate kaubamärkide ja pakendite müük sõltuvalt müügikanalist.

Nüüd, kui tootja teab oma kaubamärgi tarbijate sihtrühma ja omab müügikanalite klassifikatsiooni, on lihtne aru saada, millist neist see sihtrühm kõige sagedamini külastab. Nendes müügikanalites tehakse suurimaid jõupingutusi.

Saadud kasutatud andmed.

Kosmeetikatoodete väljalaskmisel arvestas Yves-rocheri ettevõte suure sissetulekuga ostjate rühmaga. See toode on positsioneeritud kui eliitkosmeetika, mis on valmistatud ainult looduslikest koostisosadest. Seda rida tuleks esitleda eelkõige kauplustes, mida külastavad kõrge sissetulekuga inimesed. Ostjate edasiseks ergutamiseks saate korraldada võimaluse testida selle kosmeetikatoodete meiki ja erinevaid tutvustusi.

Kõikide jaeklientide jagamine kauplemiskanaliteks võimaldab ettevõttel kõige täpsemalt jõuda tooteostjate sihtrühmadeni, aga ka konkreetsemalt välja töötada strateegia kaubamärkide ja pakendite propageerimiseks.

Tavaliselt loob ettevõte eelarve brändi reklaamimiseks. Selle kasutamise tõhusus määratakse nii reklaamimise ajal kui ka pärast selle lõppemist. Kui analüüsite müüki kauplemiskanalite kaupa, näete, millist mõju avaldas see või teine ​​reklaamikandja müügitasemele erinevates kanalites. Sel juhul hakkab reklaamieelarve kasutamise efektiivsus palju selgemalt nägema.

Teenindus erinevatele müügikanalitele ja välipersonali töökorraldus.

Müügi suurendamiseks iga müügikoha kaudu pakuvad tootjad jaemüüjatele lisateenuseid. See võib olla toodete tarnimine kliendile, kaubamärgiga seadmete pakkumine, kaubamüüja teenused ja müügiesindajad ja nii edasi.

Erinevad jaekliendid vajavad erinevaid teenuseid. Seetõttu peab tootmisettevõte jaotama enda käsutuses olevaid ressursse optimaalselt, et saada väiksemate kuludega maksimaalne efekt.

Jaemüüjatega töötamiseks palkab tootmisettevõte müügiesindajaid ja kauplejaid.

Kasutades kõigi jaeklientide müügikanaliteks jagamisel saadud infot, määrab ettevõte iga müügikanali kohta müügiesindaja vastutuse ulatuse, mis võimaldab välitöötajatel seada selged eesmärgid, hinnata tulemuslikkust ja premeerida iga töötajat.

Territoriaalse teguri kasutamisel klientidele töötajatele “määramisel” ei võeta arvesse, et osade klientide puhul peaks teenindustase olema kõrgem ja teiste jaoks madalam, mistõttu osad nõuavad kõrgema kvalifikatsiooniga spetsialisti, teised madalama kvalifikatsiooniga spetsialisti. . Klientide kauplemiskanaliteks jagamise eelis võimaldab tootjal saata igasse konkreetsesse kanalisse vastava teadmiste tasemega spetsialisti.

Varustama tõhus suhtlemine oma müügiesindajatest ja klientidest peab tootmisettevõte:

Määrake müügiesindaja kohustused igas müügikanalis (olenevalt selles olevate jaeklientide vajadustest ja võimalustest),

Määrake igas müügikanalis jaeklientide külastamiseks ajastandardid,

Määrake klientide külastuste sagedus igas kauplemiskanalis,

Tehke kindlaks müügiesindajad, kes suudavad teenindada kõige olulisemaid kliente, ja määrake neile see müügi alamkanal,

Jaotage ülejäänud kliendid müügiesindajate vahel kõige tõhusamal viisil.

Seega aitab klientide klassifitseerimine kauplemiskanalite järgi korraldada nii ettevõtte teenust, mis on suunatud klientide vajadustele, kui ka levitada inimressursid ettevõtet kõige tõhusamal viisil.

Valgevene turgu arendavad Lääne ketid on konkurendid meie kiiresti arenevatele jaekettidele, kes on juba asunud välja töötama strateegiaid ja taktikaid tulnukate vastu võitlemiseks. Mõned loodavad oma poed maha müüa, kui pakutakse ainult head hinda, teised jäävad kindlaks ja teised ühinevad. Kõik need strateegiad on majandusliku lähenemise seisukohalt vastuvõetavad: raha ju liigub sinna ja hakkab tööle seal, kus selleks on kõige soodsamad tingimused. Lõppkokkuvõttes valib ikkagi ostja, mida ja keda ostab.

Meie elanike madal ostujõud hetkel mängib teatud mõttes kodumaiste võrgumeeste kätesse, sest see pärsib läänlaste tulekut, kes samuti ei taha oma kaupa dumpinguhinnaga müües kasumist ilma jääda. Teisest küljest juhib neid soov uusi turge haarata. Ainult siis, kui riigis säilib stabiilsus ja elanike sissetulekud kasvavad jätkuvalt, võib see rahvusvahelistumise strateegia anda käegakatsutavat tulu.

Kaupluse paigutus

Poe paigutuse väljatöötamise peamine probleem on suure hulga vastuoluliste tegurite olemasolu. Esiteks peavad ostjad poes ringi liikuma ja ostma rohkem kaupu, kui nad kavatsesid.

Kaupade paigutamisel müügikorrusele võetakse arvesse mitmeid tegureid:

· müügipinna optimaalne kasutamine,

· tooterühmade optimaalne paigutus,

· peamiste ja täiendavate müügikohtade asukoht,

· kliendivoo pidurdamise viise

Tooterühmade eraldamine

Enamasti määrab tarbija ostu planeerimisel selgelt, milliseid kaubagruppe ta osta soovib (leib, piim, pasta, riided, jalanõud, nõud jne) Seetõttu võib kogu poe sortimendi jagada kolme gruppi :

· Igapäevased kaubad. Nende kaupade ostmine on peaaegu iga kliendi jaemüügipunkti külastuse eesmärk. Neid nimetatakse ka poodi moodustavateks tooterühmadeks.

· Perioodilised kaubad. Nende kaupade ostmine on planeeritud kord mitme külastuse järel.

· Impulsstooted. Nende kaupade ostmist tavaliselt ei planeerita.

Kuna igapäevaseid kaupu nõuab kõige rohkem külastajaid, koguneb nende müügikohtade ümber üsna palju ostjaid. Seetõttu peaksid need tooterühmad paiknema piki müügikorruse välisperimeetrit, et ostlemine oleks võimalikult mugav. Kui kliendid kogevad ebamugavusi, kipuvad nad esimesel võimalusel müügisaalist lahkuma. See mitte ainult ei vähenda kliendi poes veedetud aega (ja seega ka impulssostude arvu), vaid võib ka panna klienti kaaluma järgmisel korral mõne teise poe külastamist.

Tulenevalt sellest, et neid tootegruppe kasutatakse enim nõutud, tekib kiusatus paigutada need müügisaali sisse, et ostjal ei jääks ükski kaubagrupp kahe silma vahele. Kuid see võib põhjustada negatiivseid tagajärgi.

1. Püüdes sundida ostjat kogu poodi läbi käima, usuvad poeomanikud ekslikult, et ostja otsib vajalikku toodet, olenemata sellest, kus ta on. See ei ole alati nii. Kui ostja seda toodet poes ei näe, siis on tal alati võimalus lihtsalt mõnda teise poodi minna.

2. Liialdamata võib öelda, et populaarsed tootekategooriad “kannatavad” sageli selle tõttu, et nad müüvad hästi. Mitu pakki neid kaupu võiks müügikoha omanik veel müüa, kui need paigutataks piki välisperimeetrit kliendivoolu alguses? Kui palju rohkem kasumit saaksite teenida? Kui palju mugavam oleks klientidel ostlemine?

Vahemik.

Tooterühma enimmüüdud kaubad peavad asuma täiendavates müügipunktides. Sel juhul suureneb impulssostude tõenäosus oluliselt.

Alati on kiusatus paigutada vähem müüdavaid esemeid täiendavatesse müügikohtadesse, et vabaneda laoseisust. Kahjuks ei võimalda see müüa palju lisaseadmeid, mis omakorda on ebaefektiivne ruumikasutus müügikorrusel.

Näide.Ühte marki müüakse koguses 100 ühikut päevas ja teist 30. Komplekt lisavoodi müük, mis võib kaasa tuua 10% müügikasvu. Selle tulemusena müüakse 10 täiendavat ühikut esimest kaubamärki, kuid ainult 3 täiendavat ühikut teist. Arvestades mõlema kaubamärgi sama juurdehindlust, on alati tulusam teha jõupingutusi, et suurendada klientide tähelepanu esimesele kaubamärgile.

Kasutajatugi

Aeg kauplemisplatsil

Keskmine klient külastab supermarketit 13–14 korda kuus. Peaaegu kõik müügiplatsil olevad ostjad kulutavad toodete valimisele 20–25 minutit. Ostja viibib kassas järjekorras 5–12 minutit.

Ainus erand on suurte ostudega suurte ostjate rühm. Nad veedavad müügisaalis kuni 30 minutit. Nad vajavad oma suure korvi moodustamiseks rohkem aega.

20–22 minuti jooksul müügipõrandal viibides hakkab enamik inimesi kogema suurenenud ärritust, psühholoogilist ebamugavustunnet ja soovi võimalikult kiiresti kauplusest lahkuda. Selle põhjuseks on eelkõige suur hulk inimesi piiratud alal ja suur hulk infot: kaubad, kauplustes olevad saated, raadio jne.

See tähendab, et 25 minuti pärast on klienti poes hoida äärmiselt raske ja 30 minuti pärast peaaegu võimatu. Seda seletatakse erutuvustegurite, inimese isiklike tsoonide rikkumise ja muude teguritega.

Toidupoodides, eriti reedel-pühapäeval, on palju kliente, nad hingavad üksteisele kuklasse, põrutavad, astuvad jalga jne. Muidugi on inimestel nende asjade suhtes teatud tolerants, kuid 25. minut muutub nende jaoks kriitiliseks. Sellest astuvad läbi vaid suurimad ostjad, kellel on vaja oma perele kaupa juurde osta. Kuid isegi 31-32 minuti pärast kipuvad nad kauplemisplatsilt järsult lahkuma.

Kaupade paigutus, külastajate voog kaupluses, kaupade väljapanek riiulitel, reklaam, kaupade liikumine saalis riiulipinna ümberlaadimisel – seda kõike tuleks optimeerida 25 minuti reegli järgi. Seda kõike tehakse selleks, et suurendada inimese mugavust saalis ja aidata inimestel ületada supermarketi müügisaalis viibimise 20 minuti piir, pikendada aega 25 minutini ja jätta vähemalt väike osa klientidest 30. minut.

Kui räägime tavalisest Valgevene kauplusest, mille pindala on 150–200 m2, siis müügisaalis viibimise aeg jääb vahemikku 8–15 minutit.

Järeldus

Turundustehnoloogia on hetkel üks dünaamilisemalt arenevaid. Kaubandus pakub tarbijatele tohutuid võimalusi kaupade valimiseks ja ostmiseks ning tootjatele ja müüjatele teenida väiksemate kuludega suuremat kasumit. See on eriti oluline, arvestades jaemüügi märkimisväärset kasvudünaamikat ja suurt konkurentsi.

Kaubanduse teoorias on kolm põhiseadust. Esimene on tõhusa laoseisu tagamine, toote garanteeritud olemasolu riiulitel, võttes arvesse selle populaarsust. Teine eeldab korralik korraldus kauplemiskohad, toodete väljapanek või asukoht. Kolmas seadus tagab kauba tõhusa esitlemise tarbijale, selle järgimiseks on vaja POS-i materjale - spetsiaalset reklaamiliiki, aga ka müügivahendit. Tuleb märkida, et kaubanduse seadused ei ole selgepiirilised dogmad; kaubavahetuses, nagu ka turunduses, julgustatakse loovust ja leidlikkust.

Kauplemine on olnud juba ammu vajalikud tingimused tegevused välismaised ettevõtted. Nagu vana inglise ütlus ütleb: "edu peitub detailides". Ja see kehtib eriti hetkel, mil turg on kaubast küllastunud ja ostja meelitamine muutub keeruliseks ülesandeks. Selles võitluses ostja pärast võidab see, kes pöörab tähelepanu kõikidele detailidele.

Valgevene kaubanduse ajalugu ulatub peaaegu 20 aasta taha. Selle 20 aasta jooksul on suhtumine kaubandusse oluliselt muutunud. Nüüd mõistavad kõik selle tähtsust ettevõtetele, kes tahavad olla edukad. Nende ettevõtete hulgas on kauplustekett SOSEDI. Keti kaupluste pädev müügisüsteem on saanud üheks selle konkurentsieeliseks. Ja kuigi müügisüsteemis on veel mõningaid väiksemaid vigu, on ettevõte õigel teel.

Tuginedes erinevate teoreetiliste teadmiste üldistamisele ettevõttes toimuva kaubavahetuse kohta, viidi läbi Sosedi kaupluse kaubavahetuse kasutamise analüüs, mille käigus tuvastati probleemid ja esitati nende lahendamise viise jaekaubanduses, nimelt: üldiselt kauplus peab laiendama POS-materjalide kasutamist kaupade väljapaneku kohtades. Mis puutub poe kaubamärgiga POS-materjalidesse, siis need on korralikul tasemel. Oma kaubamärgi all oleks võimalik omada reklaammaterjale toodetele: plakatid, info edastamine ekraanidel ja siseraadios. Samuti on võimalik kasutada mõningaid mittestandardseid POS-materjale, näiteks kleebiste ilmumine põrandale, mis näitavad juhiseid mõnesse osakonda.

Arvesta, et kauba paigutamisel on soovitav “laotada” peamised kaubagrupid üksteisest võimalikult kaugele: leib, piim, liha, alkohol ja puuviljad, et ostja igapäevaseid oste sooritades tutvuks võimalikult paljude kaupadega ning ostab midagi planeerimata.

Oluliselt tuleks laiendada tarnijate ja tootetootjate POS-materjalide kasutamist. See aitaks parandada kaupade müüki ja julgustaks kliente tegema rohkem oste, sealhulgas impulsiivseid. Siin saab kasutada ka mittestandardseid meetodeid: riiulite otstes paiknevad kaupade reklaamkoopiad, originaalväljapanekud kaupade eksponeerimiseks. Kaupluse ja tootetootjate ühisprojektid, näiteks reklaam kviitungite tagaküljel, võivad olla väga edukad.

Seega suudame antud soovituste elluviimisel tõsta olemasoleva kaubanduse efektiivsust, luua kaubale vajaliku rõhuasetuse ning kõrvaldada arutletud puudused.

Nagu William Wells ütles: „Kauplus on kohtumispaik ostja, toote ja raha vahel. Oskus tagada kaupluse, ostja ja toote huvid on kompetentse kaubastamise aluseks.“ Ja see on aus tõde. Laitmatu kaubavahetus on nüüd iga ettevõtte edu võti.

KURSUSETÖÖ

distsipliini järgi: Turundus

teemal: Kaubandus ja selle kasutamine jaemüügis

Üliõpilane

FMC, 3. aasta, RMP-2 Kozlova M. A.

Juhataja Eremenko M.M.

MINSK 2014

ABSTRAKTNE

Kursusetöö: 40 lehekülge, 12 joonist, 7 allikat.

Visuaalne kaubavahetus, müügitööriistad, “kuldne kolmnurk”, teenindus, rahulolev klient, kaupmees.

Kursusetöö objektiks on merchandisingu kasutamine jaekaubanduses Sosedi kaupluse näitel.

Kursusetöö teemaks on merchandisingi kasutamise olulisus ja vajalikkus jaekaubanduses.

Kursusetöö eesmärgiks on välja töötada viise, kuidas Sosedi jaeketis kaubavahetust paremini kasutada.

Uurimismeetodid: teoreetilise ja praktilise materjali analüüs, võrdlemine, vaatlus, võrdlemine, küsitlus, üldistamine.

Uurimis- ja arendustegevus: lähtudes erinevate teoreetiliste teadmiste üldistamisest ettevõtte kaubavahetusest, viidi läbi Sosedi kaupluse kaubavahetuse kasutamise analüüs, mille käigus selgitati välja probleemid ja tutvustati nende lahendamise viise jaekaubanduses.

Võimalik praktiline rakendusvaldkond: tulemused, mis on saadud aastal kursusetöö, mida saab kasutada turunduse kursuse õppimisel.

Töö autor kinnitab, et selles esitatav analüütiline materjal kajastab õigesti ja objektiivselt uuritava protsessi seisu ning kõikidele kirjanduslikest ja muudest allikatest laenatud teoreetiliste, metodoloogiliste ja metodoloogiliste sätete ja mõistete juurde on lisatud viited nende autoritele.

_________________

(õpilase allkiri)

SISSEJUHATUS

Sageli unustavad poeomanikud keset igapäevast sekeldusi ja probleeme kõige olulisema kaubandusäri- kliendi kohta. Näib, et riiulid on täiesti korras, tarnijad on “ehitatud”, võimudel on teie ettevõtte üle hea meel - ja ostjaid on vähem, kui me sooviksime. Vahepeal peitub selle põhjus pealispinnal: edevuse alla maetud on iga jaemüügipunkti olemasolu eesmärk - ostja huvide rahuldamine.

Teel toote ostmisele läbib tarbija mitmeid etappe, mis määravad tema lõpliku valiku. Peaaegu igas neist saab tarbijat mõjutada, et meelitada teda oma klientide hulka, omades piisavalt teavet otsust kujundavate muutujate kohta.

Hea paigutus aitab tarbijatel tooteid leida ja osta. Viisakad ja hästi koolitatud töötajad muudavad ostuprotsessi nauditavamaks. Ja kõik need tegurid koos aitavad tarbijat hoida ja muuta temast oma kliendi. Ja nagu teate, on kliendi hoidmine odavam kui uue meelitamine.

Taga viimased aastad turunduse arendamisel hakati üha enam tähelepanu pöörama sellistele tööriistadele, mida alles hiljuti hakati tunnustama täieõiguslike ja tõhusaid viise mõju teatud kaupade tarbijate käitumisele. Selliste tööriistade hulka kuulub ka kauplemine.

Merchandising (inglise keeles) - kauplemiskunst, meetmete kogum, mille eesmärk on reklaamida teatud toodet, kaubamärki, pakendit, mis on toodetud otse müügikohas, müügiplatsil. Märgitakse kaubavahetuse tekkimist uus ajastu mitte ainult tarbijakäitumise juhtimisel otse kauplejate poolt, vaid ka kaupade tootjate väärtuste ümberhindamise ajastul.

Teema aktuaalsus seisneb selles, et kõige tugevamad konkurentsieelised saavad ettevõtted, kes ei paista silma mitte ainult oma standardsete omadustega (hind, kvaliteet), vaid ka need, kes pööravad tähelepanu sellistele “pisiasjadele” nagu pakend, välimus, kauba asukoht peal kaubanduspind ja teised, st tõhusate kaubanduslike lahenduste kasutamine oma tegevuse korraldamise praktikas. Hea kaubavahetus aitab teie tooteid müüa, sest see tekitab inimestes ostusoovi. Hea kaubavahetus juhib tähelepanu tootele. Enamik ostjaid kiirustab, unustades mõnikord kõik vajalikud ostud sooritada. Kauba korrektne väljapanek ja reklaammaterjalid tuletage klientidele meelde, millist toodet nad vajavad. Sageli peavad müüjad teenindama mitut klienti korraga. Nad ei saa aidata kõigil valida õiget toodet. Korralik toote väljapanek ja reklaammaterjalid tuletavad ostjale meelde teie ettevõtte tooteid ja mõjutavad ostuotsust. Merchandising parandab teenuse kvaliteeti ning muudab toote tarbijale ja müüjale hõlpsasti kättesaadavaks. See aitab jaemüügipunkt tõhusamalt töötada. Merchandising toob esile uued tooted ja Eripakkumised, mis aitab müüki suurendada.

Käesoleva töö eesmärk on anda soovitusi Naabrite kaupluse kauba kasutamise parandamiseks.

Uuringu teemaks on merchandisingi kasutamise olulisus ja vajalikkus jaekaubanduses.

Uuringu objektiks on sosedi kaupluse näitel merchandisingu kasutamine jaekaubanduses.

Töös kasutati õppekirjandust, aga ka internetiressursse.

Kaupluse paigutus ja tooteesitlusviisid. Kasutajatugi

Kaubanduse kontseptsioon ja tööriistad

Kaubanduse mõiste pärineb ingliskeelsest sõnast "merchandising" - kauplemise kunst.

Merchandising on turundusvaldkond, mis aitab stimuleerida jaemüüki, juhtides müügikohtades lõpptarbijate tähelepanu teatud kaubamärkidele või tooterühmadele ilma eripersonali aktiivse osaluseta. Enamik ostjaid kiirustab, unustades mõnikord kõik vajalikud ostud sooritada. Müüjad ei saa aidata kõigil klientidel õiget toodet valida.

Kauplemine muudab toote tarbijatele ja jaemüüjatele hõlpsasti kättesaadavaks. Korrektne kauba väljapanek ja reklaammaterjalid tuletavad ostjale meelde ettevõtte tooteid ja mõjutavad ostuotsust.

Seega on sõnaraamatu järgi kaubastamine tegevuste kogum, mida viiakse läbi müügiplatsil ja mille eesmärk on reklaamida konkreetset toodet, kaubamärki, tüüpi või pakendit, mille tulemuseks on alati tarbijate soov tooteid valida ja osta.

Kauplemine – turunduskommunikatsiooni vorm, tegevus, mille eesmärk on tagada jaekaubanduses kaupade kõige intensiivsem müügiedendus läbi meetmete süsteemi loomise, peamiselt ostuotsuse tegemise protsessi mitteverbaalselt mõjutades.

Turundustööriistade klassifikatsioon:

• müügikoha kujundus;
• kauplemisruumi paigutus (ruumi semiootika);
• ainesemiootika;
• kaupade väljapanek;
• valgustus;
• kaupluse interjööri värvikujundus;
• kõne mõju;
• heli mitteverbaalne mõju;
• aroomikommunikatsioon;
• kombatav mõju;
• POS- materjalid (purjepunkt).

Donovani ja Rossiteri uuringud on veenvalt näidanud, et klientide arusaamad sisekeskkond, ehk poe õhkkond, oleneb kahest tegurist – poekeskkonna atraktiivsusest ja potentsiaalse ostja psühholoogilisest valmisolekust ostu sooritamiseks. Mõnusas ostukeskkonnas aktiveerivad ostusoovi sellised stiimulid nagu interjööri värvilahendus ja kerge muusika kõla. Kui olukord on kliendi jaoks ebameeldiv, näiteks hambaravikabinetis, siis summutatud värvide ja rahustava muusika kasutamine aitab psühholoogilist erutust vähendada. Supermarketite eksperimentaalsete uuringute tulemused näitavad, et ostjate jaoks on keskkonna atraktiivsus suhteliselt olulisem tegur kui toote hind ja kvaliteet.

Müügipunkti kujundus. Edukas kaupade müük ja efektiivsuse tõus äritegevus aitab kaasa müügikoha interjöörile. Olgu tegemist kalli veinibutiigiga või väikese kohvikuga, sellel peavad olema mingid omadused, mis määratlevad “brändi identiteedi”. Kaasaegset kauplust ei peeta ainult kaupade otsemüügi kohaks, vaid ka kõikehõlmavaks vahendiks nende reklaamimiseks.

Inimsilm on palju peenem instrument, kui paljud inimesed ette kujutavad. Teave müügikoha kohta siseneb meie teadvusesse, suures osas meie teadvusest mööda minnes ja moodustab aistinguid. See võimaldab ostjal künnise ületades määrata suhte müügikohaga sõna otseses mõttes. Sisemuses satub ta tõelisse "kaubandusteatrisse" ja selle teatri maastik määrab suuresti ära selle, kuidas ostja end tunneb ja kui kaua ta seal viibib. Samas tuleb meeles pidada, et müügikoha välimus ei tohiks olla vastuolus sisemise sisuga, st kauba ja teenindustasemega, kuna ostja põhjendamatud ootused võivad tõrjuda ta soovist selles poes oste teha. . Disaini omadused:

• meelitada klientide tähelepanu müügikohale;
• muuta tooted atraktiivsemaks;
• luua harmoonia ostja, müügikoha ja kauba vahel;
• korraldada ruum, muutes kaubad kergesti ligipääsetavaks;
• pakkuda ostjale uut sensoorset kogemust.

Tuletagem meelde ka disaini viit põhiprintsiipi: tasakaal, rõhuasetus, harmoonia, proportsioon, rütm.

Ainesemiootika võimaldab rakendada äratundmisfunktsiooni (näiteks Eiffeli torni mudel poes), naudingu stimuleerimist (esteetilised kompositsioonid), psühholoogilist soojust (loomade ja mängivate laste skulptuurid).

Valgustus kaubanduses lahendab see dekoratiivse disaini probleeme, see peab olema harmooniliselt seotud kaupluse sisearhitektuuriga. Kauplustes kasutatakse tavaliselt nii loomulikku kui ka kunstlikku valgustust. Loomulikku valgustust kasutatakse piisava geomeetrilise valgusteguri (K c) jälgimisel, mis määratakse spetsiaalse valemiga.

Värv mõjutab oluliselt inimeste tundeid ja meeleolu. Seega punane värv erutab, kuid väsib kiiresti; apelsini tajutakse kuumana, see soojendab ja kosutab; roheline värv mõjub rahustavalt inimese närvisüsteemile ja leevendab ärritust; hall põhjustab apaatsust ja igavust; must värv vähendab järsult tuju jne.

Kui määrate igale osakonnale oma värvi, mis domineerib selle disainis, aitab see klientidel kiiresti navigeerida ja õige toote leida. Need värvid peaksid olema eksimatult seotud osakonna toodete tüübiga ning rõhutavad ka toote positiivseid omadusi.

teooria

See, kui palju raha on nõus kulutama ja kui kaua inimene on nõus müügisaalis veetma, sõltub sellest, kas müügiplatsil on klientidele loodud meeldiv keskkond. Need tulemused said John Rossiter ja Robert Donovan mudeli abil, mille nad töötasid välja, et hinnata jaemüügikeskkonna mõju tarbijakäitumisele. Huvitaval kombel näitasid samad uuringud, et poekülastajaid ei huvita, kas nendega manipuleeritakse või mitte. Seda muidugi juhul, kui manipulatsioonid liiga pealetükkivaks ei muutu.

Sel juhul on kaupmeeste kiireloomuline ülesanne kaunistada müügiplats nii, et kliendid saaksid seal viibides positiivseid emotsioone, ja samal ajal osta kaupu, mis on müügikoha omanikule kõige kasulikum. Probleemi lahendamiseks on olemas ajaga ja praktikaga testitud müügitööriistad, mille kasutamine eeldab head teoreetiliste aluste tundmist, kaupluse toodete omaduste mõistmist ja häid praktilisi oskusi. Kuna tehnoloogia oskamatu kasutamine võib viia kliendivoo ja tulude vähenemiseni, on parem kutsuda oma käsitöö tõeline meister, näiteks töötaja turundusagentuur"Ristik".

Müügiteooria väidab, et on mitmeid põhivõtteid, mis tagavad tõhusa manipuleerimise klientide arvamustega. See:

• disain;
• ruumi planeerimine;
• ainesemiootika;
• POS materjalid;
• värv ja valgustus;
• heli kokkupuude (nii häälega kui ka ilma);
• aroom;
• kombatavad aistingud;
• kuva.

Poesisese kaubavahetuse peamised tööriistad on toodete väljapanek ja põrandaplaneerimine. Need on kauplemisala kujundamise põhitõed, nendes tehtud viga on väga raske parandada. Kolmetasandilise turustamise kontseptsioonis asuvad need tehnikad kolmnurga keskel ja tipus. Igal juhul on ülaltoodud meetodite ükshaaval rakendamine mõttetu ülesanne. Nõutavad tulemused tagab ainult nende pädev kombinatsioon.

Ruumi planeerimine

Reeglit, mis kirjeldab, kuidas olulisi punkte müügipõrandal kõige tõhusamalt positsioneerida, nimetatakse kaubanduses "kuldseks kolmnurgaks". Mis on selle mõiste tähendus? Igas müügipiirkonnas on klientide jaoks kolm kõige olulisemat punkti: sissepääs, kassaaparaat ja siis koht, kus kaup asub , mille pärast nad tulid. Need kohad moodustavad kolmnurga tingimuslikud tipud.

Kaupleja ülesanne on tagada, et kolmnurga kumbki külg oleks võimalikult pikk ja täidetud erinevate seotud toodetega. See strateegia sobib kõige paremini suurte iseteeninduspoodide jaoks, kuid võib olla kasulik ka esmatarbekauplustes. Sellise ruumi korraldamise mõte on suurendada ostja poes viibimise aega ja näha olevate toodete hulka. Nii luuakse võimalus teha plaanitust suuremaid lisaoste. Tootegrupid on vaja paigutada nii, et need mõjutaksid assotsiatiivset külastajate ringi ja täiendaksid kliendi poolt juba sooritatud oste.

Võtmepunktide asukoha valimisel on oluline meeles pidada, et enamasti on inimesel mugavam liikuda vastupäeva, nii et tootega vitriin oleks paremal.

Ekraan

See on üks tõhusamaid jaemüügitehnikaid, mis võimaldab kiiresti maha müüa müümata jäänud kauba varud, meelitada klientide tähelepanu kasumlikule uuele tootele või suunata see poe kaubamärgipositsioonidele.

Kaupade müügipõrandale paigutamise põhimõtted:

• horisontaalne;
• vertikaalne;
• plokid;
• väljapanek;
• mitme tootega;
• "hulgi".

Igal neist valikutest on oma eelised ja puudused. Seega võimaldab väljapaneku paigutus, mis hõlmab osa kauba paigutamist eraldi alusele, mis on nende esemete peamisest asukohast eemal, köita ostjate tähelepanu. Valik "hulk" täidab sarnast funktsiooni. Sel juhul visatakse esemed, millele tähelepanu pöörata, kaootiliselt kärusse või muusse mahukasse esemesse.

Mitme toote meetod sobib juhtudel, kui on vaja klientidele esitada mitu tootevalikut, mida ühendab üks omadus. Seda kuvamist saab teha, võttes arvesse toote värve, kuju, suurust ja muid parameetreid.

Oluline osa kaupade väljapanekul müügipõrandal on Vastamisi. See on protsess, mille käigus määratakse riiulil oleva toote optimaalne ridade (pindade) arv. Kui neid on liiga palju või liiga vähe, siis müük väheneb. Sõltuvalt sellest, millist tüüpi kaubast me räägime, sõltub kattekiht erinevatest parameetritest.

Kategooria kauplemine, st ühe tooterühmaga töötamine, tähendab selle rühma kõige optimaalsemat paigutust sellele eraldatud ruumis. Kui me räägimeühe ettevõtte huve esindava spetsialisti kohta, siis on tema ülesandeks võita oma toodetele kõige tulusam pind. Kombineeritud müügi korral on vaja välja arvutada pindade arv, et valida igale tootetüübile optimaalne kattekiht ja asetada riiulitele samal ajal kõik müügipunkti sortimendis olevad esemed.

Teine kontseptsioon, mis on tuntud eelkõige iseteeninduspoodide kaubavahetusest, on kuldne riiul. See on keskmise pikkusega inimese silmade kõrgusel asuv riiul, millelt on tal kõige mugavam kaupa võtta. Tavaliselt on seal välja pandud tooted, mida poel on kõige tulusam müüa.

POS materjalid

See termin viitab mitmesugustele vahenditele ostjate tähelepanu köitmiseks: lipud, korgid, voblerid, vaheldusrikas suveniiride atribuutika ja isegi hinnasildid. Mõnda neist kasutatakse riiulite esikülje parandamiseks, muutes selle klientidele selgemaks ja arusaadavamaks, samas kui teisi kasutatakse üksikute esemete esiletõstmiseks. Näiteks aitavad erinevate nägude vahele paigutatud voblerid eristada üht kaubamärki teisest ja juhtida tähelepanu soovitud tootele.

Hinnasildid on lihtsaim ja lihtsaim viis toodete atraktiivsuse suurendamiseks. Need peavad olema selgelt nähtavad ja selgelt märgitud maksumusega. Kui kasutate hinnasildil emotikone, tootepilte ja muid graafilisi pilte, hakkavad ostjad toote vastu rohkem huvi tundma. Teine võimalus on hinnasilt, mis ühendab uue ja vana läbikriipsutatud hinna või hinnasilt, millel on vana hind läbi kriipsutatud ja asub uue kõrval. See hea viis et kliente huvitada, peaasi, et seda liiga sageli ei kasutataks. Parim suhe tavahinnasiltide ja allahinnatud hinnasiltide vahel on 80/20.

Toote kõrvale asetatud suveniirtooted võivad täita mitut funktsiooni korraga. Esiteks on see hea viis tarbijatele toote kohta teavet edastada, kuna kõik ei ole valmis kaupluse töötajalt nõu küsima. Teiseks võivad kaunilt kujundatud materjalid visuaalselt tähelepanu tõmmata või ostuga kingituseks pakkudes suurendada valdamissoovi. Te ei tohiks selliseid tooteid paigutada nii, et see kahjustaks väljakujunenud ja tõestatult tõhusat kattekihti.

Ainesemiootika

Selle meetodi olemuse mõistmiseks on vaja välja selgitada, mis on semiootika. See märkide teadus ja nende kasutamine suhtluses . Kaubanduspinnas saab semiootika põhimõtete abil esile tõsta olulisi kaubagruppe ja tõmmata neile tähelepanu.

Seda saab teha märkide abil, mis näitavad, et enamikul ostjatel on toote tarbimise eesmärgiga positiivne seos. Märke saate täiendada erinevate värvide abil, mis mõjutavad ka assotsiatiivseid ahelaid. See on pigem sihipärane kui massiivne meetod, keskkonda ei tasu erinevate märkidega üle koormata.

Disain ja tunded

Varem räägiti, et meeldiv keskkond tekitab inimeses soovi selles rohkem aega veeta ja kui me räägime kaubanduskeskkonnast, siis kulutada rohkem raha. Teised müügitööriistad vastutavad selle eest, kui mugav on külastajal müügisaalis viibida: disain, heli, aroom, kombatavad aistingud, valgus ja erinevate värvide kasutamine.

Siin on kõik ilmselge: pealetükkimatu meeldiv lõhn, mis tekitab isu või demonstreerib külastajatele toote omadusi (kui räägime kohvist, parfüümist vms), silmale meeldiv osturuum jne.

Nendel tööriistadel on ka oma lõkse. Seega võib mittevastavate või valesid assotsiatsioone tekitavate värvide kasutamine ostjad välja lülitada. Soovitatav on valida värvikombinatsioon sõltuvalt kaupluse profiilist (apteek, alkohol, toidupood jne)

Oluline on mitte unustada asjakohasuse põhimõtet : Liiga šikilt sisustatud sooduspood tõrjub potentsiaalseid ostjaid, sama efekti annab ka kallitele kaupadele spetsialiseerunud kaupluse halvasti sisustatud saal.

Muusika kauplemisplatsil on samuti vastuoluline nähtus. Rossiteri ja Donovani töö näitas, et muusikale reageerisid positiivselt ainult need, kes tulid ettenägematute ostude pärast. Kui kasutatakse häälteateid, tuleb jälgida, et need ei oleks liiga pealetükkivad ega ootamatud.

Iga kaupleja ülesanne on luua oma vastutusvaldkonnas õhkkond, kus emotsionaalne soov osta lisakaupu oleks tugevam kui kriitiline mõtlemine. Olenemata sellest, kas vajate jaemüügipunktis kategooria-, eksklusiivset või muud tüüpi kaupu, on parem usaldada töö professionaalidele. Kui müük ei ole julgustav ja kliendid väldivad teie poodi, on aeg mõelda kaupmeeste sisseostmisele. Turundusagentuuri "Clover" spetsialistidel on kõik vajalikud oskused, meil on kiituseks palju edukalt lahendatud juhtumeid. Töötame Moskvas, Peterburis jt suurimad linnad riigid.