Müügiosakonna diagnostika Kiireks tuvastamiseks kitsad kohad ja täpsustada oma müügiosakonnas ressursipunkte ning ka efektiivsuse tõstmiseks sooritada lihtne test (vastus “jah”/”ei”) (tabel 2) Tabel 1.2. Müügiosakonna diagnostika (jah – 1 punkt, ei – 0 punkti) Sest

Müügiosakonna kontroll on üks enim olulisi funktsioone juhtimises. Esimene ja kõige elementaarsem dokument, mis võimaldab analüüsida müügijuhi töö kvaliteeti, on aruanne. Lisaks tasub mainida tõhusaid meetodeid nende spetsialistide tegevuse jälgimiseks ja protsessi automatiseerimise võimalusi.

Miks on vaja müügijuhtide üle kontrolli?

Kuidas keskmine juht töötab? Mida ta päeval teeb? Saabub kontorisse, istub oma selga töökoht, kontrollib meili, uurib päevikust päevaplaane, helistab klientidele, vastab kõnedele ise, kirjutab alla dokumentidele, täpsustab neid, mis teda huvitavad. Sellist tegevust võib ju aktiivseks nimetada?

Ja kõik oleks hästi, aga päeva tulemused näitavad: midagi ei müüdud, sõlmitud tehingute arv oli null. Ja see olukord kordub pidevalt. Vaatamata pealtnäha kirglikule tegevusele jätab müügispetsialisti töös soovida. Ja see võtab arvesse asjaolu, et tema tööd ei saa nimetada liiga keeruliseks.

Siin tuleks kohe küsida – mis teid huvitab? Kuidas protsess ehk juhi tööpäev kulgeb? Või on tulemused teie jaoks olulised?

Protsess on tegevuste kogum, mille jaoks ei kasutata konkreetseid kriteeriume.

Tulemuseks on konkreetne saavutus, mida saab kriteeriumide abil mõõta.

Vaatame ülaltoodud näiteid üksikasjalikumalt:

Protsess: “Olen terve päeva telefonis olnud, helistanud, kahel läbirääkimisel olnud ja tundub, et üks klient tahab tehingut teha. Ma olen nii väsinud"; «Pool päeva panin esitluse kokku ja saatsin kliendile. Ta tutvus sellega ja ostab nüüd toote sajaprotsendiliselt!»

Tulemus: “Tegin täna 40 kõnet, sõlmisin kolme kliendiga lepingu ja ühelt sain pool miljonit rubla. See on väga edukas päev."

Tõenäoliselt olete esimese võimalusega rohkem tuttav kui teise variandiga. Müügispetsialistid räägivad sageli pikka aega, kuidas nad oma aega veetsid, ilma tulemusi avaldamata, mida, märgime, saavutatakse harva.

Kui aus olla, siis me ei ole huvitatud päevasel ajal müügijuhtide töö jälgimise olemusse süvenemisest. Mida me antud juhul silmas peame?

1. Jälgida töötaja tegevust, jälgida, kuidas ta oma tööpäeva veedab, kas ta järgib ettevõttes kehtestatud rutiini.
2. Spetsialistide tegevuse jälgimine Internetis (räägime sotsiaalvõrgustike blokeerimisest ja muudest meetmetest).
3. Juhataja töökohalt puudumise sagedus (suitsetamine, lõunatamine jne).
4. Kohvi- ja teepauside arv.
5. Millised töötajad teiega arutavad ja mida nad samal ajal räägivad (me räägime pealtkuulamisest – nuhkvarast, aga kaasaegne meetod teabe hankimine).

Miks te ei võiks oma töötajate järele luurata?

1. Kõigi nende tegevuste jaoks peate kulutama palju aega: töötage välja kontrolliplaan ja rakendage see ettevõttes. Ja isegi pealtkuulamise juurutamine võtab aega.
2. Kontroll pöördub töötegevus oma töötajad õudusunenäoks ja seda tehes tekitate meeskonnas lihtsalt negatiivsust. Töötajate ühtekuuluvus võib olla ohus, mistõttu tootlikkus langeb. Kui teie ettevõtte spetsialistid tahavad käed rüpes istuda, saavad nad seda niikuinii teha, kuid ka juht osutub rangete meetmete tõttu negatiivseks tegelaseks.

Kui arvate, et jõudeolek on müügijuhtidele ainuomane omadus, siis ei. Tulemused uuringust, milles uurisime, kuidas spetsialistid kesk- ja kõrgem juhtkond pangandussektoris, näitasid, et nende töötegevuse keskmine kestus on 2-5 tundi. See on umbes konkreetselt kasulike töötundide kohta, mille jooksul töötajad täidavad oma vahetuid kohustusi. Ülejäänud aja istuvad nad sotsiaalvõrgustikes tõsise pilguga ja teesklevad aktiivset olemist.

Peate regulaarselt ja aeg-ajalt jälgima, milliseid tulemusi müügijuhid (nagu ka ülejäänud ettevõtte töötajad) toovad.

Müügiosakonna kontrolli tuleks läbi viia ka seetõttu, et:

1. Turukeskkond ja tegevusala, kus ettevõte tegutseb, on pidevas muutumises. Muutused võivad olla nii ebaolulised kui ka globaalsed, näiteks turumuutused – kuludes ja nõudluse tasemes. Kui ettevõte soovib turul edukalt tegutseda pikka aega, peab ta alati suutma kohaneda uute tingimustega nii, et sellest kasu oleks.

Sageli kohanduvad nii äriprotsessid kui ka ettevõtte töötajad uute tingimustega automaatrežiim. Selle saavutamiseks viiakse sageli läbi teatud üritusi, näiteks koolitused töötajatele, vestlused kutsutud treeneritega, praktikad väljaspool ettevõtet. Nii või teisiti, arvestades ebastabiilset olukorda turul, tuleb müügi ja müügiosakonna töö kontrollimist teostada regulaarselt ja täies mahus.

2. Tehnoloogiad, meetodid, müügimeetodid jne muutuvad regulaarselt. Teie organisatsiooni töötajal on võimatu samamoodi töötada, samas kui konkureeriva ettevõtte meeskond kasutab uusi tehnoloogiaid ja meetodeid. Seetõttu on vajalik pidev jälgimine, et teie töötajad oleksid sellest alati teadlikud viimased muudatused, rakendas uusi arenguid praktikas ja käis ajaga kaasas.

3. Turukeskkond on muutumas, kaasaegne ja tõhusad meetodid töös muutub inimene ise. Juht on müüja, kes pole mitte ainult hõivatud töötegevus, aga ka teie enda elus, mis võib mõjutada teie töö tulemusi. Tema töö tulemuslikkust võib mõjutada absoluutselt kõik: harjumused, hobid, väsimus.

• l>

  Mida müügijuhtide jälgimisel arvestada

1. Müügispetsialisti töökoormuse tase, kui palju tellimusi ta täidab, kas neid on piisavalt.
2. Millisel tasemel juht klienti teenindab ja temaga suhtleb; mida ta teeb, et ostja oleks ostuga rahul (teenuse osutamine); milliseid meetmeid võtab tarbijate lojaalsuse suurendamiseks ettevõttele.
3. Kas töötaja tegevuses on puudusi ja kui jah, siis milliseid? Kui nad on kohal, peate mõistma, mis põhjusel nad tekkisid: juhi enda, tema otsese juhi või ettevõtte juhtkonna, organisatsiooni personali, lõpetamata klienditeenindusmeetodite jms tõttu.

Pärast nende punktide hindamist peaksite mõistma, mida teha müügijuhi efektiivsuse ja tulemuslikkuse parandamiseks.

Kuidas korraldada kontrolli müügiosakonna töö üle

Kontroll, mis jälgib juhtide tööd, on erinev.

1. Eelkontroll. Seda on raske nimetada juhi tulemuste analüüsiks. See on pigem selle potentsiaali tuvastamine. Selles etapis uuritakse järgmisi näitajaid:

1. Milliseid teadmisi, oskusi ja vilumusi omavad müügispetsialistid, kas nad teavad, mida ja kellele pakuvad, kas neil on õigustloovates aktides kajastatud info, mida tuleb töö käigus järgida.
2. Oskus suhelda.
3. Milliseid tulemusi peaks konkreetne töötaja saavutama vastavalt plaanile?

2. Voolu juhtimine. Seda võib nimetada igapäevaseks. Müügiosakonna kontrolli võimalikult tõhusaks muutmiseks võib töötajatele pakkuda igapäevaste tööaruannete koostamist. Seda tüüpi tegevuse sagedust mõjutavad ettevõtte eripärad.

Pange tähele, et tänu müügijuhi aruandele saate jälgida jooksvaid tegevusi. Dokumendi saab koostada tavalise malli järgi, mis on kättesaadav Internetis. Aruandes on tavaliselt lihtsalt loetletud toimingud, mida inimene päeva jooksul tegi.

3. Lõplik kontroll. Selle raames analüüsitakse, mil määral on plaanis püstitatud eesmärgid saavutatud, määratakse tulevikuväljavaated, probleemide lahendamisel ilmnenud raskused, samuti tegevused edaspidiste vigade vältimiseks. Nii jälgitakse ja hinnatakse müüki.

Viimase etapi kontroll on vajalik tulevikuplaanide visandamiseks, teise plaani koostamiseks - sama tüüpi või ambitsioonikamate eesmärkidega. Müügijuht koostab akti kas ise või teeb seda tema vahetu juht. Teine võimalus on dokumendi ühine täitmine.

Lisaks on ülalkirjeldatud eesmärkide saavutamiseks oluliseks infoallikaks erinevad ettevõtte dokumendid. Jutt käib lepingutest, arvetest, väljastatud arvetest ja ajakirjadest, tabelitest, väljavõtetest, registritest ja muudest raamatupidamisdokumentidest.

Kaupade müügi kontroll algajate ja professionaalide poolt

1. Algaja kontroll.

Algajate spetsialistide tootemüügi kontrollimine hõlmab järgmiste tegevuste väljatöötamist ja rakendamist: juurutamine tuleb jagada etappideks, arvutada mõõdikud ja jõuda selgete kriteeriumideni.

Näide. Ühe lepingu sõlmimiseks on vaja:

1. 30 külmkõnet (kõned ja vestlused otsustajaga loevad).
2. 10 kohtumist ettekannetega.
3. Seitse lepingut kinnitamiseks saatmine.
4. Väljasta kolm arvet.
5. Ühe lepingu sõlmimine.

Algaja spetsialist saab aruande säilitada Microsoft Excel ja andke see tööpäeva lõpus kätte. Täpsemal tasemel saab seda tüüpi dokumenti säilitada Google Drive'is. Neid peaks kontrollima müügiosakonna juhataja. Tavaliselt teeb ta seda järgmise päeva hommikul.

2. Professionaalne kontroll.

Müügiosakonna jälgimine CRM (Customer Relationship Management) süsteemis on keerulisem, kuid palju tõhusam. Vene keelde tõlgituna tähendab Customer Relationship Management "kliendisuhete haldussüsteemi". Kogu teave salvestatakse pilve ja erinevad kategooriad töötajad pääsevad sellele juurde.

Mis on eelis? Kogu teave klientide, lepingute, tehingute, kontode kohta kuvatakse CRM-is ja teil on igal ajal võimalus tutvuda müügilehtriga iga juhi jaoks tervikuna.

Millised on meetodi puudused? Süsteemi seadistamine võtab palju aega.

Muud müügiosakonna kontrollimise meetodid

1. Tööaja kaart.

Ettevõttes peavad müügijuhid oma aega targalt planeerima. Õige levitamise korral hakkab kogu müügiosakond töötama produktiivsemalt. Igal töötajal peaks olema oma ajakava, mis näitab, millal ja mis aja jooksul seda või teist toimingut teha tuleb.

Tööpäeva kaardistamine on tark otsus. See meede võimaldab teil saada teavet järgmiste näitajate kohta:

1. Kui palju aega kulub üksikjuht lahendusele? konkreetne ülesanne st saate kontrollida müügi planeerimist.
2. Mille üle saab äriprotsesside kontrolli nõrgendada või, vastupidi, tugevdada.
3. Millised on tugevad küljed ja nõrgad küljed müügijuhilt.
4. Kuidas kogenud töötajad töötavad, mis graafiku alusel.

Pärast analüüsi läbiviimist saate aru, kui palju ja millele müügispetsialist aega kulutab. Seejärel tuleb struktureerida juhi tööd ja korraldada kontroll erinevate ülesannete lahendamise üle. Näiteks peaks müügispetsialist:

1. Helista soojadele ja kuumadele klientidele.
2. Tehke külmkõnesid.
3. Pidage koosolekuid.
4. Koostada aruandeid.
5. Saada kirju.
6. Väljastada arveid.

Peaasi, et konkreetse ülesande lahendamiseks määratud aja jooksul keskendub juht ainult sellele.

2. Sõnumitoojad.

Töö vahetulemuste kontrollimiseks saab kasutada WhatsApp/Telegram/Viber ja muid kiirsõnumite saatjaid. Selliste tehniliste vahendite peamine eelis on võimalus kiiresti hankida vajalikku teavet. Kõik meeskonnaliikmed saavad jälgida üksteise tegevust ja keskenduda oma kolleegide tulemustele.

Suured ettevõtted kasutavad täiendavaks suhtlemiseks sõnumitoojaid. Väikeettevõtetes on seda tüüpi kontroll sageli juhtimiselement.

Allpool on mitu võimalust kiirsõnumite kasutamiseks:

1. Palun helistage kliendile.
2. Vahearuannete saatmine.
3. Lisavõimalus juhtide motiveerimiseks.
4. Tööplaani läbiarutamine kliendile.
5. Kontorisse tulijate märkimine.

Tänu kaasaegsed meetodid side, ettevõtte töötajad saavad korraldada üksteisega mugavat suhtlust, isegi kui töötajad asuvad riigi eri piirkondades. Tänu sellisele suhtlusvormile muutub müügiosakonna kontroll ja vahetulemuste hindamine efektiivsemaks ja lihtsamaks.

3. Aruanded.

“Nädalamakseplaani” aruanne. Juhid saavad osakonnajuhatajale iga päev esitada müügiaruande "Nädalamaksete kava". See tabel täidetakse nädala lõpus, misjärel uueneb selles olev info igapäevaselt.

Seda tüüpi aruanne on täielik kontrollvorm, mis on aluseks müügiosakonna juhile õigeaegsete juhtimisotsuste langetamisel. Dokumendist saate teada alluva müügimahtude seisu. Kui klient ei tasu määratud päeval makseid, saab osakonnajuhataja olukorda esimesel võimalusel mõjutada.

Veergu "Millal ta maksab" peetakse selles tabelis väga oluliseks. Just selle veeru pärast vaidlevad müügijuhid ja töötajad omavahel. Müügijuht võib kindlalt asuda seisukohale, et täpse kuupäeva kajastamine dokumendis on üsna problemaatiline. Juhtkond peab aga nõudma kohtumise kohustuslikku kohalolekut. Nii muutub töötaja distsiplineeritumaks ja teeb kõik endast oleneva, et tehing õigel ajal lõpetada.

Raport "Makseplaan homseks". Homse makseplaani aruanne on eelmise kokkuvõtliku dokumentatsiooni jaotuse tulemus. Selline aruanne koostatakse kavandatule eelneva päeva õhtul.

Põhimõtteliselt on sellel vormil kajastatud teave „Nädalamakseplaani“ igapäevase korrigeerimise aluseks. Raport “Makseplaan homseks” sisaldab kõige väärtuslikumat prognoosiinfot, mis võimaldab õigeaegselt korrektuure teha ettevõtte töötajate müügis.

Müügiosakonna juhi kohustuste hulka peaks kuuluma müügiosakonna hoolikas jälgimine ja kontroll, iga tehingu oleku dünaamika vastavalt aktsepteeritud tähtaegade süsteemile ning igapäevane nädalaplaani tulemuste jälgimine.

Raport “Tänased tegelikud maksed”. Päevaaruande “Tänase makseakt” vorm on peaaegu sarnane “Homse makseplaaniga”.

Erinevus seisneb selles, et siin toimub tegevus reaalajas. “Tänase maksete fakt” täidetakse kaks korda päevas. Näiteks kell 12:00 ja 16:00. Protsessi kiirendamiseks saab seda tüüpi juhtimist läbi viia messengeri abil. Kui sõnumitooja on, siis:

1. Müügiosakonda jälgitakse.
2. Tekitab osakonnas terve konkurentsi.
3. Tekib “spordihuvi”.
4. Võiduvõistluste/võistluste (kui need on täidetud) tulemusi on lihtsam fikseerida.

Raport "Tahvel jooksva kuupäeva jaoks". See nimi anti aruandele seetõttu, et see peaks võimaldama dokumendile juurdepääsetavat visualiseerimist ja selle avalikule väljapanekule.

1. Tabelisse sisestame info müügijuhi kohta.
2. Arvutame hetkel plaani täitmise protsendi. Protsendi arvutamiseks kasutage järgmist valemit:

Praegune fakt / (Kuuplaan / Tööpäevade koguarv kuus * Töötatud päevade arv kuus) * 100.

Tulemused näitavad, kui täidetud on individuaalne plaan müüjaga kuu lõpuks, kui juht töötab samas tempos. Loomulikult peavad töötajad, kelle töötulemused on alla 100%, tulemuste parandamiseks tegutsema kiirendatud tempos.

Valem võib varieeruda sõltuvalt ärivaldkonnast, hooajast jne. Selle arvutamist saab Excelis lihtsalt ja kiiresti konfigureerida:

1. Iga päev on vaja näidata konkreetse müügijuhi tulu suurus absoluutarvudes.
2. Tuleb jälgida töö vahetulemusi, hinnata, kui palju on jäänud nädala lõpuni teha. Vajalik on müügi hoolikas jälgimine ja hindamine.
3. Järgmisena märgime kuuks seatud plaani.
4. Määrame staatiliselt, mitu tööpäeva kuus oli.
5. Täidame andmed kuu aja jooksul möödunud päevade kohta.
6. Nädala lõpuni on kavas 3 ja 4 veeru numbrite summa. See number saadakse jooksva päeva suletud summa ja jooksva nädala lõpuni plaani liitmise tulemusena.
7. Iga päev tuleb sisestada tööpäevade arv.

Numbreid saab märgistada vastavalt "Foori" süsteemile. See müügikontrollisüsteem on väga mugav:

1. Punane värv selles tähendab, et plaan on alla 80%.
2. Kollane - 80 kuni 100%.
3. Roheline – üle 100%.

Mis võib olla teie kontrolli alt väljas

1. Äriprotsessid ja ettevõtte regulatsioonid.

Iga ettevõte, kes on huvitatud osakondade ja personali organiseeritud töö ülesehitamisest, koostab oma ettevõttesisesed reeglid, mis aitavad rakendamist standardiseerida. töökohustused. Tänu ettevõttes kehtivatele regulatsioonidele ja protsesside kirjeldustele õpivad äsja saabunud töötajad palju kiiremini ja kohanevad uute tingimustega, optimeeritakse osakondade ja ettevõtte tegevuse jälgimise vahendeid üldiselt ning töö on struktureeritud ja organiseeritud.

Kui teie ettevõttel puuduvad reeglid ja äriprotsesside kirjeldused, olete sunnitud saabuvate spetsialistide koolitamiseks korduvalt tegema samu toiminguid ning organiseeritud tööprotsessi loomine muutub võimatuks ülesandeks.

2. Töö klientidega.

Teil peaksid olema andmed klientide rahulolu taseme kohta teie toodete ja ettevõttega tervikuna. Kui professionaalsed ja viisakad on teie juhid? Kui kliendikeskne te olete? Kui te seda protsessi ei kontrolli, võite kaotada kliente ja vähendada nende lojaalsuse taset.

3. Toote tundmine.

Enne müügijuhi klientidega läbirääkimistele saatmist veenduge, et tema teadmised toote kohta oleksid igakülgsed. See on eriti oluline juhul, kui kompleksne toode ja suurkliendid. Kui müügispetsialist ei tea tootest või teenusest piisavalt, vaadake üle punktis 2 toodud riskid.

4. Töö tulemused.

Peate oma jõudlust jälgima vähemalt iga päev. Raamatupidamine ja müügikontroll peab olema pidev. Hea juht igal kellaajal päeval või öösel peab ta teadma, kuidas tema ettevõttes asjad käivad. Muutuva keskkonnaga kiireks kohanemiseks pead olema kogu aeg käpuli. Ettevõtte sissetulek sõltub loomulikult töö tulemustest.

Uurige, millised KPI-d on teie töötajatel, osakonnal või ettevõttel, ja jälgige näitajate muutusi, et teha õigeaegseid kohandusi spetsialistide tegevuses ja madala efektiivsusega protsessides.

5. Suhted meeskonnas.

Peate teadma, milline on olukord müügiosakonnas, kuidas töötajad omavahel suhtlevad. Palju oleneb atmosfäärist. Negatiivsuse korral hakkavad töötajad olema hoolimatumad ja töö suhtes vähem entusiastlikumad, tegutsema madala tootlikkusega ning planeeritud ülesannete lahendamisel ilmnevad riskid. Uurige hoolikalt oma meeskonda – kas selles on midagi, mis võiks teid häirida?

6. Suhtumine.

Töötajate motiveerimine kavandatud eesmärke saavutama on väga oluline. Juht peab pidevalt jälgima juhi meeleolu ja tegutsema nii, et saavutada soovitud tulemusi. Iga päev peaksite oma töötajaid väga tõhusate ja produktiivsete tegevuste eest julgustama ja "tasu võtma". Teie pingutused kannavad kindlasti vilja – võite olla kindel.

7. Koolitus.

Kui ettevõttel ei ole selle protsessi koolitamise ja jälgimise eest vastutavat spetsialisti, ei jää teil muud üle, kui selle eest ise vastutada. Töötajaid tuleb pidevalt koolitada. Väga oluline on mitte ainult koolituste läbiviimine ja juhtide osalemine seminaridel, vaid ka personali motiveerimine personali arendamisel. Korraldage töötajatele mänge, arutage nendega artikleid, kirjandust ja õppevideoid.

8. Müügisüsteem.

Kõigil ettevõtetel, millel on kaubandusosakonnad, on oma välja töötatud müügisüsteem. Kontrolli selle rakendamise üle vastutab juht. Praegu toimub koolitus paljudes ettevõtetes coachingu meetodil. Osalege koosolekutel oma töötajatega, rollimängude kohtumiste stsenaariume koolituse ajal ja saate jälgida oma juhtide läbirääkimisoskusi. Saate paremini teada, millised tehingu etapid on kõige raskemad, kas seda protsessi tuleb kohandada ja kas teie osakonnas praegu kasutatavad müügitehnoloogiad on edukad.

Kuidas automatiseerida müügiosakonna juhtimist

CRM-süsteemi ei saanud alati kasutada ilma märkimisväärse rahalise kahjuta. Selle integreerimiseks andsid ettevõtted miljoneid rublasid ja mõnikord ka dollareid. Sellest tulenevalt oli müügikontrollisüsteem luksus, mis oli saadaval vaid vähestele väljavalitutele. CRM-i asemel kasutasid spetsialistid müügijuhi märkmikke, monitoride kleepuvaid märkmeid ja Exceli tabeleid.

Hetkel on väike- ja keskmise suurusega ettevõtetes palju CRM-süsteeme, mis hõlbustavad probleemide lihtsat ja mugavat lahendamist. Sel juhul ei kanna ettevõtted mingeid kulusid. Müügiautomaatika hind algab 200 rubla kuus juhi kohta. Isegi suur organisatsioon on võimeline äriprotsesse täielikult automatiseerima summas, mis algab 100 tuhandest rublast. Etteruttavalt võib öelda, et kui ettevõttel pole CRM-i, on see ärivastane kuritegu.

Tänu selliste süsteemide kasutamisele ei pea juht täitma aruandeid, loendama tehtud kõnesid ega hindama töötulemusi. Süsteem ise jälgib müügiplaani täitmist. Müügispetsialistilt nõutakse vaid talle pandud ülesannete täitmist: helistada klientidele, kohtuda nendega, pidada esitlusi ainsa muudatusega: ära tee paberile märkmeid, ei jäta infot meelde, vaid sisesta kõik andmed CRM. Süsteemi peetakse omamoodi märkmikuks, planeerimisvahendiks, aruandeks.

CRM-il on suur hulk vaieldamatuid eeliseid. Kui süsteem on tõhusalt rakendatud, saate:

1. Salvestage kõik ettevõtte kliendid ja pidage neist igaüks meeles.
2. Hoidke nendega suhtlemise ajalugu.
3. Vähendada ettevõtte sõltuvust juhist.
4. Tehke prognoose müügi kasvu ja languse kohta.
5. Paranda igale kliendile vead, korrigeeri tööd.
6. Viia läbi koolitusi töötajatele.
7. Vaba müügijuhid aruandlusest.
8. Looge automaatselt aruandeid selle kohta, kui tõhusalt ja aktiivselt müügispetsialistid töötavad.
9. Analüüsige probleemseid müügietappe.
10. Koguge ettevõttesiseselt turundusandmeid.
11. Muutke müügijuhi tööpäev juhtkonnale täiesti läbipaistvaks.
12. Lõpetage paberkinnituste kasutamine.
13. Automatiseerige müügiosakonna ja teiste osakondade vahelise suhtluse protsess.
14. Tõsta rakendamise taset.

Kas kõik ülaltoodu tundub kättesaamatu ja fantastiline? Võib-olla, eriti kui arvate, et paljud ettevõtted on juba kasutanud halvasti konfigureeritud CRM-süsteeme ja on seetõttu kindlad nende madalas tõhususes. Ja siin kirjeldame peamist asja, mida peate seda tüüpi süsteemi rakendamisel meeles pidama.

CRM on ainult tööriist. Müügikontrollisüsteem ei suuda kõike ise teha, sh müügimahtu suurendada. See pakub vaid suurepäraseid võimalusi müügihaldusprotsessi automatiseerimiseks. Samal ajal paigaldavad mitmed ettevõtted reguleeritud protsessideta süsteemi ja loodavad imelistele muutustele ettevõtte sees. See ei juhtu nii. Kui kaose automatiseerida, lähevad asjad veelgi hullemaks. Ja 2-4 kuu pärast ütleb juht, et CRM-süsteem on ebaefektiivne.

CRM on hea lahendus ettevõtetele, kus on rohkem kui üks müügijuht. Ja isegi kui kliente on vähe, näiteks mitte rohkem kui 15, võib kõigi täielik teenindamine muutuda probleemiks. Hoolimata asjaolust, et paljude omanike sõnul mäletavad nad kõike pähe, näitavad ettevõtete kogemused, et kui te ülesannete ja lubaduste üle arvestust ei pea, unustatakse teave kiiresti. Muidugi võib CRM-i alternatiivina toimida TO-DO leht või Exceli tabel, kuid sel juhul nõuab see kõikehõlmavat põhjalikku analüüsi ja replikatsiooni edukad praktikad sa ei saa sellele loota.

Megaplaan. Liidest võib nimetada mänguasjalaadseks, kergelt kohmakaks. Sarnasusi on Bitrix24-ga. Alates müügikontrollisüsteemi turule ilmumisest ei ole selle liides palju muutunud ega paranenud. Ülaosas on menüü suurte erinevates stiilides ikoonidega. Värvide ja kirjatüüpide kombinatsioone ei saa nimetada harmooniliseks, mis ei muuda süsteemi kasutamist mugavamaks ega nauditavamaks.

Müügijuhid valdavad seda tehnoloogiline toode lihtsalt. Kasutaja saab muuta ainult teavitusseadeid ning administraator saab luua lisavälju, kaardile rühmitada, konfigureerida arvevormi ja kataloogivälju ning juurdepääsuõigusi organisatsiooni töötajatele.

AMOCRM. Kõige mugavam ja lihtsam liides, võib-olla parim. Kõik menüüelemendid asuvad vasakul küljel, mis pakub kiire juurdepääs kõige sagedamini kasutatavatele võimalustele - tehingud, aruanded, lepingud. Vasakul küljel on universaalne otsinguriba. See on ka filter. Ekraanil on suur ruum pakkumiste loendile või pakkumiste tabelile – lehtrile. Tabeli veerud konfigureeritakse drag’drop abil. Tehingu või kontaktikaardi väljad kuvatakse ja peidetakse automaatselt, kui neid ei kasutata. Kasutatavus on seatud esiplaanile.

Müügijuhid on liidesega rahul, kuna saavad programmi võimalikult lühikese aja jooksul omandada. Nad saavad kohandada tehingute loendi vaadet, lohistades veergude pealkirju ja rakendades filtreerimist. Administraatoril on võimalus luua täiendavaid välju ja määrata personalile juurdepääsuõigusi. Saate täiustada nii liidest kui ka aruandlust, kaasates protsessi programmeerijad ja kasutades API-t.

Bitrix24. Võrreldes teiste süsteemidega on siinne liides kõige ülekoormatud. Vasakul küljel on laiendatud menüüelementide lint, kuna lisaks CRM-ile sisaldab Bitrix24 ka palju teenuseid. Ülaosas on olekuriba otsinguga ja keskel on tehingute tabel. Otsingut võib julgelt nimetada kõigist ülevaates esitatutest halvimaks.

Bitrix24 sisaldab kahte otsinguvälja – paremas ülanurgas keskel, pakkumiste tabeli kohal. Mõlema välja algoritm on üsna kummaline. Näiteks kui tehingukaardil olev telefoninumber on sisestatud kujul +7, siis esimesest numbrist 8 otsing ei õnnestu. Samuti muudab sulgude kasutamine telefoninumbris selle vähem mugavaks.

Saate kohandada jaotustabelit ja jaotuskaartide välju. Süsteemis pole müügivihjed, kontaktid ja tehingud aga omavahel loogiliselt seotud. Seetõttu ei saa kontakti alusel tehingut tehes lisaväljadelt infot automaatselt tehingukaardile üle kanda.

Liidese valdamine on müügijuhtide jaoks üsna keeruline. Süsteem tuleb kohandada spetsialistide jaoks. Lisaks küsivad müüjad palju kasutatavuse küsimusi.

Liidese seadete osas võib neid nimetada võimalikult paindlikuks. Kasutajal on võimalus peita kasutamata menüüelemendid, kaartide väljad, tabelite veerud. Administraator saab luua kohandatud välju, määrata vaikimisi kõigile veergude ja väljade kuvamise. Müügikontrollisüsteem on varustatud aruandluse seadistamise funktsiooniga, kuid sellele ei tasu suuri lootusi panna. Mõned arvutused võivad olla valesti tehtud ja arendajad ei ole programmi kohandamises eriti seotud.

MicrosoftCRM. Viimased versioonid 2015-2016 Neil on ainulaadne liides, mida müügijuhid hõlpsasti omandavad. Menüü osad on paigutatud ülalt alla. Kõigepealt tulevad jaotised, mida kasutatakse teistest sagedamini, ja seejärel tehinguvoog.

Tabeliväljade ja veergude kohandamiseks palgatakse konsultante ja arendajaid. Paljud liidese funktsioonid ei ole ilmsed, kuid neid on lihtne mõista ja need ei tekita kasutamisel raskusi. Süsteem integreerub suurepäraselt Office 365-ga. Tööruumi iseseisvaks konfigureerimiseks saab kasutaja kasutada piiratud kogus valikuid. Süsteem konfigureerib väljad, vormid, aruanded ja äriprotsessid.

Salesforce.com. Seda pilve CRM-süsteemi võib nimetada üheks vanimaks turul. Arendajad pöörasid erilist rõhku funktsionaalsusele. Nad ei pööra liidese kasutatavusele palju tähelepanu. Võrreldes Bitrix24 või AMOSRM-iga pole süsteem Venemaal eriti populaarne. Liides pole piisavalt venestatud, selle paigutust ei saa nimetada edukaks, font on väike, mille tagajärjel on ekraan teabega üle koormatud. Vajalikke valikuid ei saa enam konfigureerida.

SugarCRM. Liides sarnaneb SalesForce'iga, kuna süsteem loodi algselt konkurentsivõimelise tootena. Liidese põhiosa on tekst. Disain on kaugel web 2.0 kontseptsioonist, probleemid on samad, mis SalesForce'is. Kasutatavust pole mõtet üksikasjalikult kirjeldada, kuna SugarCRM-i ja Salesforce'i võrdlemisel pole peaaegu mingit vahet. Liidest, välju, sätteid ja protsesse on lihtne muuta. Liidest ja süsteemi saavad täiustada välised arendajad.

Terrasoft. Liides on mugav ja asjakohane, kvaliteedilt lähedane AMOSRM-ile - kaasaegsele juhile ja juhtide jaoks hõlpsasti õpitav. Paljud valikud on intuitiivsed. Kasutatavuse osas pole suuri kaebusi. Lisafunktsioone ei saa süsteemis konfigureerida.

Milliste parameetrite alusel peaksite CRM-i valima?

1. Ladu ja raamatupidamissüsteem.
2. Ettevõtte tootevalik.
3. Hinnakujunduse protseduur.
4. Äri müügiprotsess, automatiseerituse tase ettevõttes.
5. Potentsiaalsete klientide arv turukeskkonnas.
6. Müügijuhtide preemiate arvutamise põhimõte.
7. Klientide ostude regulaarsus.
8. Halli käibe põhimõte ettevõttes.
9. Ettevõtte juhtide arv.
10. Automatiseerimiseks eraldatud vahendid.

CRM-süsteemi paigaldamine ettevõttesse on nagu kosmosesse lendamine. Üritus on oma olemuselt suurejooneline ja suundub tundmatusse. Vaatamata sellele, et esmapilgul peaks müügikontrollisüsteem organisatsioonile kasu tooma, osutub tulemus sageli ootustest kaugel ja isegi teravalt negatiivseks.

Mitmel põhjusel suurettevõtted ei kasuta kõiki CRM-süsteemi privileege. Esimene tegur on vale käivitamine, mille tulemusena teatud aja möödudes süsteemi kas üldse ei kasutata või koheldakse seda kui märkmikku ning sortimendi müügi jälgimine ja kontroll toimub Excelis.

Selliste vigade vältimiseks järgige CRM-i käivitamisel mitmeid reegleid:

1. Vajalik on kirjutada äriprotsesside kaart funktsioonide, vastutajate ja tähtaegadega.
2. Müügilehter on töö aluseks CRM-is.
3. See on vajalik kõigi müügiga seotud protsesside ülekandmiseks.
4. Müügijuhi motivatsioonisüsteemi arvutamise aluseks on info CRM-ist.
5. On vaja kindlaks määrata protsessivabaduse tase.
6. Süsteemi tuleks rakendada reaalajas.
7. CRM-i täitmise juhised peaksid olema ühtsed.
8. CRM-i ei pea teabega üle koormama.
9. Müügikontrolli tuleks läbi viia iga päev.