Kauplemine, selle liigid ja põhimõtted. Kaupade väljapanek. Kaubanduse põhitõed. Kaupade väljapanek müügisaalis Vastupäeva liikumine kaubavahetus

Mis on visuaalne kauplemine? Tegemist on üritusega, mille eesmärk on korralikult kujundada kauplusepind, et suurendada müügimahtusid. Visuaalsel kaubavahetusel on 6 põhireeglit, mida järgides saate kaupu lühikese ajaga müüa.

Mida saate teada:

Eesmärgid ja tööriistad klientide meelitamiseks

Jaemüügipunktis kontrollib visuaalne kauplemine külastajate voogu, juhib neid õiges suunas, äratab huvi teatud sortimendi esemete vastu ja julgustab neid kaupu ostma. Kui poe külastajad ütlevad, et on mugav, seal on rõõm ostleda, vajalik kaup on kergesti leitav, selgitavad sildid on hästi loetavad ja annavad maksimaalset teavet - visuaalne kaubavahetus toimib selles poes hästi. Tema eesmärgid:

Tõmba tähelepanu;
Säilitada huvi;
Tekitada huvi teatud ametikohtade vastu;
Provotseerida ostu.

Saate oma eesmärgid saavutada, esitledes oma toodet külastajatele lihtsal ja juurdepääsetaval kujul. Kui võtame näiteks rõivakauplused, siis spetsialistide jõupingutused on suunatud sellele, et potentsiaalne ostja poodi siseneks, saaks sellega kiiresti harjuda, ise mudeli valida ja õige suurus.

Visuaalne kauplemine toimib vastavalt teatud seadustele, luues vajaliku atmosfääri tööriistade komplekti abil:

müügipinna pädev paigutus;
tooterühmade eristamine;
jaekaupluse seadmed erinevad tüübid;
sisekujundus;
valgustuse valik;
vitriinide kujundus;
mugav, atraktiivne kaupade väljapanek;
mannekeenid;
POS materjalid;
lõhnad;
helid.

Kauplemisprotsessi optimeerimisega tegeleva spetsialisti töö on sarnane disaineri või graafiku tööga. Ta loob kompositsiooni, mis sisaldab valgust, heli, lõhna ja kombatavaid aistinguid.

Tema ülesandeks on panna rõhk müüki vajavale mudelile, kaubamärgile, kaubagrupile. Professionaal suudab külastajaid nutikalt meelitades suurendada kaupluse tulu 15-20%.

Kuus põhireeglit poes müümiseks

Visuaalsed müügireeglid määravad, mida tuleb kiireks müügiks teha. On kuus peamist postulaati:

1. Tõstke soovitud toode ümbritseva taustal esile, asetage aktsendid. Seda saate teha mitmel viisil.

korraldada laiemaid lähenemisi soovitud kaubagrupile, luua pikki ridu;
teha lisaväljapanekut liumäel, korvis, kärus;
asetage värvilised aktsendid: alates siltidest, värvilisele paberile trükitud hinnasiltidest kuni neutraalse keskkonna loomiseni haruldaste eredate sähvatustega (paigutage heledad T-särgid valge või musta taustal, aksessuaarid teksade peale jne);
meelitage ostjate tähelepanu ebatavalise pakendiga: uudsus äratab uudishimu;
anda rohkem valgust: müügiala peaks olema hästi valgustatud, riiulitele ja lettidele tuleks pakkuda lisavalgustust;
kasutage POS-materjale: need tõmbavad täiendavat tähelepanu.

Rõivapoe Business.Ru raamatupidamisprogramm aitab teil tuvastada kõige populaarsemad ja kasumlikumad tooted, prognoosida nõudlust ja suurendada kasumit.

Tähelepanu äratades säilita mõõdutunne. Kui asetate värviaktsente, pidage meeles, et inimesed väsivad ja ärrituvad kiiresti paljudest eredatest, küllastunud varjunditest. Valgustuse tegemisel jälgi, et see ei teeks silmadele haiget, mistõttu külastajad müügisaalist minema ei jookseks.

2. Asetage müüdav silmade kõrgusele. Ostjatel on mugav vaadata kaupa, mis on ±20 cm vaatetasandil: pole vaja kummardada ega pead tõsta, seega paigutatakse põhikasumit toovad või müüdava kaubad üle 140 cm. põrandalt.

3. Rõõmusta mitmekesisusega. Enamiku sama eriala kaupluste sortiment on sarnane. Ostjad on harjunud nägema samu kaubamärke, mis asuvad ligikaudu samades vitriinides, kasutades samu tehnikaid. Raputage neid, tehke midagi ootamatut: kasutage kaubamärgiga hinnasilte, silte, kaunistage nagid ebatavalises stiilis.

4. Proovige üksusi loogikat kasutades järjestada. Vaevalt, et naine, kes tuleb kleiti ostma, otsustab oma mehele mantli osta, küll aga saab ta valida salli või kingad. Mitmest tuhandest kaubast koosneva sortimentiga kauplustes eristage tooterühmi nime, kaalu ja hinna järgi.

5. Kitsas spetsialiseerumine on hea väljapääs olukorrast! Pidage oma tundeid suures plaanis meeles kaubanduskeskused puhkepäeval. Inimesed, inimesed ümberringi. Lapsed karjuvad, nutavad, kõik lähevad kuhugi. Pidevas voos väike pood, mis sisaldab täpselt seda, mida vaja, muutub päästeks. Võite julgelt valida kampsuni või mahlapressi, kartmata, et teid tallatakse.

Oma põhiolemuselt on visuaalse kaubanduse põhimõtted viis, kuidas köita kliendi tähelepanu ilma teda tüütamata või tagasilükkamist põhjustamata.

Rõivapoe müügikorruse planeerimine

Töö klientide meelitamiseks algab esimesest sammust – müügikorruse ruumi planeerimisest. Määrake külastajate voolu suund, tõstke põrandaplaanil esile põhiala, proovikabiinid ja kassaaparaat. Järgige visuaalseid müügistandardeid:

Kassa asub saali tagaosas;
riietusruumid ei tohiks sisenemisel olla nähtavad;
Madalad kaubanduslikud seadmed (laste mannekeenid, lauad) paigutatakse sissepääsu lähedale ja kõrged seintele lähemale.

Esimeses etapis, töötades põrandaplaaniga, juhindume visuaalse turustamise põhiseadustest:

“Kuldse kolmnurga” seadus: sissepääsuala, kassaaparaat, põhikollektsioon loovad võimalikult suure pindalaga kolmnurga, mille sisse asetatakse jooksvad tooted (uued kaubad, reklaamkaubad jne);
Takistuste seadus: kolmnurga sees on vaja paigutada varustus nii, et külastaja muudaks liikumistrajektoori ja nihutab pilku nii tihti kui võimalik;
Suur- ja väikevormide seadus: 75% elanikkonnast on paremakäelised, sellest lähtuvalt paigutatakse väikevormilised kaubad sõidusuunas paremale käele, suured aga vasakule;
Vaba ruumi seadus: mida rohkem vaba ruumi, seda kallim on kaup poes.

Kui planeerimise esimene etapp on lõppenud, võite alustada ruumi sisemist tsoneerimist.

Rõivapoe terviklik automatiseerimine alates 500 rubla/kuus!
Hallake oste ja sortimenti, vähendage aegunud kauba kogust ja kiirendage kauplemisprotsessid kasutades rõivapoe jaoks programmi Business.Ru.

Rõivakaupluste tsoneerimine

IN kaubanduspõrand Ostmisel on 3 sektorit: “kuum”, “külm”, impulss. “Kuum” sektor pälvib rohkem tähelepanu, see on esimene asi, mille peale kliendid poodi sisenedes tormavad. “Külma” kontrollitakse pärast “kuuma” ja impulss on koht, kust ostetakse planeerimata kaupa.

Nende sektorite õige tuvastamine - 80% edukas müük. Appi tulevad müügisaalisisesed kliendivoo mustrid:

Kuni 90% külastajatest kõnnib mööda saali perimeetrit, ainult 40-50% pöörab tähelepanu perimeetri sees olevatele lettidele;
Kuni 85% klientidest sooritab kassade läheduses impulssoste: aksessuaare, võtmehoidjaid, pisiasju riiete ja jalanõude hooldamiseks;
90% külastajatest pöörab rohkem tähelepanu kaubale, mis asub liikumise alguses (ei ole väsinud, huvitav) ja piletikassade läheduses (pole midagi teha).

Sisekujundus

Peale müügipinna planeerimist ja ruumi tsoonideks jagamist saab edasi liikuda sisekujunduse juurde. Selle kontseptsiooni raames ühendab rõivapoe visuaalne kauplemine vitriinide disaini, siseviimistluse, jaemüügiseadmete välimuse ja paigutuse ning helide ja lõhnade loodud erilise atmosfääri.

Enne interjööriga töötamist otsustage, kes on teie potentsiaalsed ostjad. Lugupeetud publik üle 40 või noored vanuses 15-25 aastat. See määrab, millist stiili ja tehnikaid kasutada.

Looge rahu, mugavuse, staatuse õhkkond või pöörduge mitmetähenduslike, isegi šokeerivate otsuste poole, põhjustades siseruumides tuliseid arutelusid. sotsiaalvõrgustikes, uudistekanalid. Pidage meeles, et müügipõrand on neile mõeldud, nende tähelepanu tuleb äratada.

Rõivapoe kujundamisel on kaks reeglit:

Atmosfäär: siseviimistlus peaks sobima potentsiaalse ostja välimusega. Futuristlik, avangardistlik disain meelitab ligi impulssostjaid, kelle jaoks on kaupluse interjöör olulisem kui selles olevate esemete maksumus. Classic on kõigile kasulik võimalus kallitele butiikidele ja keskealistele inimestele mõeldud kauplustele;
Brändi identiteet: üldine disainikontseptsioon peaks olema kooskõlas kaubamärgi põhiideega.

Kaasake projekteerimisse professionaalne arhitekt või disainer. Mõelge, milline muusika peaks taustal mängima, kui palju helitugevust reguleerida, millised lõhnad peaksid õhus olema.

Näide: kaneeli, kohvi, tsitruse aroom loob meeldiva mulje, julgustab seda pikemalt vaatama ja ostma.

Valgustus ja toote väljapanek

Planeerige valgustus kaupluse kujundusprojekti etapis. See võimaldab teil vältida vigu ja parandada puudusi. Valgustuse kohta on palju kirjutatud: poes ei tohiks olla halvasti valgustatud pimedaid nurki. See võib olla üldine, loominguline või rõhutatud.

Hästi ehitatud valguse abil saate:

reklaamige toodet: kerge aktsent, et ostja mõistaks selgelt, mida pood pakub, mis kvaliteediga see on, kui palju see maksab;
loo poe kuvand: hästi valitud vitriinvalgustus erutab ostja sensuaalset poolt, paneb talle meelde mitte asja, vaid butiigi kuvandi.

Kombineerides valgeid ja värvilisi lampe, muutes valguse intensiivsust, jutustage lugusid, lummage ja köitke tähelepanu.

Nüüd on aeg soetada kommertsvarustust ja eksponeerida kaupu. Välimus, maksumus, materjalide kvaliteet sõltuvad butiigi sisekujunduse stiilist. Kõiges peaks valitsema harmoonia.

Agressiivsesse minimalistlikku interjööri kuuluvad nagid, riidepuud, metallist ja klaasist lauad. Auväärses poes, mis on mõeldud kõrge staatusega publikule, näevad sepis- ja naturaalne puit suurepärased välja.

Peaasi, mida meeles pidada: kõiges peab olema harmoonia. Kui pood müüb naiste ülikonnad Rokokoo mööbel, mis maksab 100–300 dollarit, tõmbab ostjad pigem välja kui meelitab ligi.

Mannekeenid: vali, riieta, korralda

Enamik tõhus meetod kujutage ette riideid - riietage mannekeeni. Poest ostetakse näotuid, mitmevärvilisi, plastist või puidust mannekeene, millel on painutavad käed ja jalad. Visuaalse kaubanduse põhimõtted mannekeenidega töötamisel:

Võtke arvesse potentsiaalset vaatajaskonda ja poes olevate kaupade maksumust. 1000-dollarine ülikond näeb odava mannekeeni peal naeruväärne välja ja vastupidi;
Paigutage mannekeenid soo järgi: mehed meestele, naised naistele. Ainus erand on "kogu perele mõeldud rõivaste" kauplused. Seal saate rühmitada perekompositsioone;
Üks rühm - üks värviskeem või kollektsioon;
Kasutage tervikliku välimuse loomiseks tarvikuid;
Mannekeeni riided peaksid olema puhtad, triigitud ja ideaalselt istuvad (nõelad aitavad);
Värskendage pilte iga 14 päeva järel.

Pidage meeles, mannekeenid - visiitkaart poes, peavad nad klienti huvitama, ostma julgustama, isegi kui mannekeen tuleb lahti riietada!

Kui hästi rõivaste visuaalse kaubanduse kontseptsioon töötab (või ei tööta), saab kindlaks teha väljastpoolt: tehke poest foto või video.

Kauplemine on nii teadus kui ka kunst. Kaupadest tulvil supermarketeid külastades pole paljud teadlikud jaemüügiettevõtte turundusteenuste tohutust tööst. See on nutikas müügifilosoofia, mis töötab nii tarbija kui ka müüja jaoks.

Kauplemine – komponent turundus. Mõiste "kaubastamine" tähendab tegevusi, mis on seotud toodete ja tootebrändide reklaamimisega piirkondlikud turud, müügi läbiviimise meetodid suurtele jaekaubandusettevõtted kaubanduse sfäärid. Hulgimüügikaupluste jaoks see kontseptsioon ei ole kohaldatav.

Idee on luua tingimused, mis aitaksid klienti toote juurde meelitada, mis viib planeerimata ostudeni. Tõsised ettevõtted jaekaubandus Nad kulutavad palju raha grandioossetele ruumide ümberehitustele ja uute seadmete ostmisele. Kuid see ei too kaasa märkimisväärset tulude kasvu. Kauplemine on palju odavam tegevus, mis võib oluliselt suurendada müüki ilma suuremate investeeringuteta.

Kauplemise peamised põhimõtted ja reeglid

Ühilduvus. Lähedal asuvad tooted peavad kuuluma samasse tarbijasegmenti (pilt, hinnakategooria, populaarsus).
Käepikkuse tsoon. Asi on selles, et sihtrühmal on lihtne huvipakkuva tooteni jõuda.
Kuldne kolmnurk. Maksimaalne toodete kogus on paigutatud kolme tsooni: sissepääs – kauba väljapaneku koht – kassaaparaat.
Veduri põhimõte. Loogika on lihtne - brändikaupade kõrval on aeglase müügiga autsaideri toode, mis meelitab madala hinnaga.
Kombinatsioon. Jutt käib kaupade paigutusest, täiesti erineva suuruse, kuju, värvi ja sisu poolest. See kontrast on kaugelt märgatav ja tõesti toimib.
Heli ja aroomi saatel. Meeldiv muusika supermarketites on tavaline nähtus. Heliefektid loovad positiivse meeleolu ja loovad sobiva atmosfääri müügiosakonnad. Lõhnadel on sarnane mõju. Õige aroom lõdvestab, ergutab söögiisu ja kutsub esile ostu.

Need on vaid põhilised kaubandustehnikad. Kaupade ratsionaalsel paigutusel on palju muid peensusi, võttes arvesse klientide harjumusi, nende liikumist paviljonis, visuaalset taju ja muid tegureid. Ideaalis tuleks kõik riiulid ja vitriinid koostada, võttes arvesse ülaltoodud põhimõtteid ja reegleid.

Loe ka:

Visuaalne turustamine

Korrektne visuaalne esitlus võimaldab edastada ostjale teatud teavet. Teaduslikust vaatenurgast põhineb visuaalne müük psühholoogial, disainiteoorial, psühhofüüsikal ja majandusel.

Võtmepunktid:

Tarbija tähelepanu ja taju
Kunstiline modelleerimine
Tooteartikli teatud omaduste tähistamine

Visuaalne kauplemine keskendub kaupade õigele paigutusele, hinnasiltidele, siltidele, siltidele ja kujundusele kauplemiskoht. See turundustööriist võib olla suunatud müügi suurendamisele üldiselt või konkreetse kaubamärgi reklaamimisele.

Kauplus, kus kõik on paigutatud loogiliselt, intuitiivselt ja silmale meeldivalt, meelitab klienti. See juhtub psühholoogilisel tasandil, alateadlikult. Visuaalne kauplemine on kõige tõhusam kosmeetika- ja parfüümide, kingade, rõivaste ja muude aksessuaaride müümisel suures valikus ja mahus riiulitel.

Visuaalne kauplemine ei ole ainult suurte ostupaviljonide eesõigus. Tooteesitlusega seotud katsed potentsiaalne ostja, saab kasutada väikestes poodides.

Rist (rist)kaubandus

Ristkaubanduses võtmepunkt on toodete väljapanek või paigutus. Kasutatakse täieliku või osalise kliendi iseteenindusega jaemüügipunktides. Poodi siseneva ostja eesmärk on konkreetse vajaduse rahuldamine. Ristkaubanduse eesmärk on meelde tuletada vajadust osta midagi muud, mis on seotud esimese tootega.

Tüüpilised skeemid:

Õlu, kala, krõpsud, kreekerid
Sigaretid, välgumihklid, närimiskumm, jook
Leib, või, šokolaadikreem, kondenspiim, moos

Ristkaubanduse näide (kingad – sokid)

Esimene, võtmetoode, võib maksta palju vähem kui seotud tooted. See toob kaasa tulude mitmekordse suurenemise. Ühekordsest ristkaubanduse korraldamisest ei piisa. Ta nõuab pidev hooldus ja paranemine sõltuvalt sihtrühma meeleolust, hooajalisusest ja muudest teguritest.

Tehniline kaubavahetus

Tehniline komponent pole turunduses vähem oluline. Sel eesmärgil kasutatakse neid reklaammaterjalid, jaekaupluse varustus. Tehnilise turustamise reklaamivahendite kategooriasse kuuluvad erinevad reklaamstendid, bännerid ja valguspaneelid. Jaemüügiseadmete hulka kuuluvad riiulid, nagid, külmkambrid ja kassaala.

Minimaalne pealetükkivus, et mitte tekitada ostja vastureaktsiooni
Töökindlus ja kasutusmugavus, hea tehniline seisukord
Õige paigutus, et vältida häireid klientide liikumisel müügiplatsil

Paljud kauplused kasutavad spetsiaalselt konkreetse müügikoha jaoks mõeldud seadmeid. See võimaldab ettevõttel end klientide silmis soodsamalt positsioneerida ja säilitada oma üldpilti.

Kaubandusnäited

apteek

Korralikult kujundatud vitriin suurendab apteegi käivet ja kasumit. Ravimite müük põhineb standardpõhimõtetel, võttes arvesse müüdava toote omadusi ja kliendibaasi.

Ravimid on paigutatud riiulitele selgelt jagatud kategooriatega, mis on tavatarbijale arusaadavad ja kättesaadavad. See võimaldab külastajal kiiresti valida vajaliku toote, jättes aega teise toote kaalumiseks.

Näide kaubavahetusest apteegis

Tootevaldkondade kategoriseerimisel on vastuvõetamatu kasutada keerulisi erialaseid termineid (anthelmintikumid, sorbendid), vältides samal ajal kõnekeelseid, lihtsustatud nimetusi (peast, ninast). Parim variant– külmetusravimid, valuvaigistid, ravimtaimed.

Populaarsete ja üsna kallite ravimite kõrval saate paigutada vähem tuntud analooge. Samuti on soovitatav enimmüüdud toote ümber kuvada ainult turule ilmunud uusi esemeid.

Teine tõhus vahend apteekide müük – ravimite massiline väljapanek, luues illusiooni nende ravimite nõudluse suurenemisest.

Rõivapood

Rõivaste ja jalatsite poe müümisel võib järgida järgmisi põhimõtteid:

Rikkalik sortiment. Pooltühjad paviljonid ei inspireeri ostlema. Müügikorrusel peab olema piisavas koguses nõutavaid kaupu.
Asukoht. Tooted on jagatud tsoonideks, võttes arvesse klientide liikumise suunda. Odavaimad asjad on raja lõpus, kõige kallimad sissepääsu juures. Asumine lisaistmed müük (DMP)
Visualiseerimine. Rõivapoodides soodustatakse tooteväljapanekute korraldamisel individuaalsust ja loovust. Soodsama esitluse jaoks on vaja kolmemõõtmelist efekti. Kasutatakse värvikontrastsuse põhimõtet, kaupade mitmekülgset paigutust riiulitel, mannekeenide kasutamist ja pilditsoone.

Visuaalne kaubavahetus Incanto rõivapoes:

Toidupood

Toidukaupade jaemüügikohas on asjakohane säilitada tooterühmade kombinatsioon. Kohvi või teed ostja tunneb kindlasti huvi kondiitritoodete vastu.

Kõige soodsamad on sissepääsu- ja kesktsoonid, kus asuvad kõige kasumlikumad ja nõutumad tooted. Perioodilise nõudlusega toodetele eraldatakse sisemised riiulid. Impulssostude süüdlased asuvad traditsiooniliselt kassa läheduses - pulgakommid, nätsud, sigaretid, kotid, ajakirjad. Seda kasutatakse eksponeeritud kaupade soodsaks esitlemiseks, eriti külmutusalal õige valgustus. Valgustuse eesmärk on äratada ostja tähelepanu teda pimestamata.

Kaubandusstandardid näitega

Edu saavutamiseks peab igal jaemüügiettevõttel olema ühised standardid kaubavahetus. Need töötatakse välja iseseisvalt, meie enda arenguid arvesse võttes või kolmanda osapoole konsultatsioonifirma osalusel.

Kaubandusstandardid tagavad:

Efektiivne toodete väljapanek poes
Uute töötajate koolitamise kulude vähendamine
Süsteemi kiirem juurutamine täiendavate filiaalide avamisel
Lihtsad ja mugavad kriteeriumid personali töötulemuste hindamiseks

Näide: HAYATi kaubandusstandardid (pdf avaneb klõpsates)

Kaubandusstandardid hõlmavad teoreetiline alus, sissepääsugrupi kujunduse, kaupade asukoha ja esitlemise ning vitriinide kujunduse reeglid. Kasutusmugavuse huvides koostatakse juhend (kaubandusraamat) A4 või A5 formaadis bukleti kujul. Standardite väljatöötamisel tuleb arvestada ruumide arhitektuurilisi iseärasusi.

Loogiline, korrektne kaubavahetus, olenemata kaubandusettevõtte tegevusalast, võib tulusid oluliselt suurendada. Ükskõik milline tõsine seltskond mõistab selle turundussuuna tõhusust ja selle väljavaateid. Ja siin on oluline olla kursis tarbijate meeleolu, võimaluste ja eelistuste muutumisega. See on turunduse peamine ülesanne.

Kui teil on selle teema kohta midagi lisada, ärge kartke. Jäta kommentaarid!

Saada oma head tööd teadmistebaasi on lihtne. Kasutage allolevat vormi

Üliõpilased, magistrandid, noored teadlased, kes kasutavad teadmistebaasi oma õpingutes ja töös, on teile väga tänulikud.

Sarnased dokumendid

Kaubanduse põhialused, reeglid, põhimõtted, tööriistad ja standardid. Nõuded, et organisatsiooniline süsteem apteegi müük. Akende kaunistamise reeglid. Reklaam kui kaubanduse mootor. Farmaatsiatöötaja ja ostja vahelise suhtluse psühholoogilised aspektid.

kursusetöö, lisatud 24.12.2013

Kauplemise põhimõistete käsitlemine ja selle olemuse kirjeldamine jaekaubanduse korraldamisel. Tarbijakäitumise uurimine ja peamised viisid ostja käitumise juhtimiseks. PBOYUL Sytova S.I. "777" müügiedendusprotsessi analüüs.

kursusetöö, lisatud 03.08.2014

Kauplemise eesmärgid, eesmärgid ja suunad jaekaubanduses. Meetodid kaubavahetuse efektiivsuse hindamiseks. Jaemüügituru analüüs. Analüüs turundustegevused ja ettevõtte turustamissüsteem, meetmed selle parandamiseks.

kursusetöö, lisatud 12.01.2012

Kaubandusettevõtte turunduse tunnused. Kaubanduse kontseptsioon ja olemus. Kauplemise põhimõtted: müügiplatsi paigutus, kauba väljapaneku ratsionaalsed reeglid. Perekrestoki kaupluseketis kasutatavate müügitehnikate uurimine.

kursusetöö, lisatud 30.01.2010

Kauplemise koht ja mehhanism turunduses, selle standardid. Colinsi rõivapoe müügisüsteemi analüüs: osakonna interjöör, valgustusfunktsioonid, jaemüügiseadmed. Kaubandusvarude ja müügi haldamine, kaupluste reklaamipoliitika.

test, lisatud 21.10.2011

Kaubanduse tähtsus kaubandusäri, selle protsessi olemus ja sisu, põhinõuded selle valdkonna spetsialistidele. Kaubandus- ja tehnoloogiliste seadmete paigutamise ning klientide liikumise olemuse kujundamise põhimõtted ja reeglid.

test, lisatud 22.03.2014

Kaubanduse definitsioon, eesmärgid ja eesmärgid. Kaubanduse ajalugu. Moodne lava kaubanduse arendamine. Kauplemispraktika meie aja Venemaal. Tarbijate soovi soodustamine reklaamitava toote valimisel ja ostmisel.

Kõik omanikud Jaemüügi tead sõna "kaubastamine". Vähemalt pole ma veel kohanud ühtegi ettevõtjat, kes sellist kontseptsiooni ei tunneks.

Jah, nad teavad seda kontseptsiooni, kuid sellega teadmised lõppevad. Jääb küsimus: miks kõik teavad, kuid jätavad selle tööriista kõrvale?

Ja see on korraks äritegevuse üks olulisemaid elemente, nii et peate seda mitte ainult teadma, vaid ka kasutama.

Kaubanduse ja väljapaneku teema on väga mahukas, seda on võimatu ühte artiklisse panna. Täisväärtuslik käsiraamat on 100–200 üsna igavat lehekülge diagrammide, numbrite ja inimpsühholoogiaga.

Juba ainuüksi tohutu infohulga tõttu, mida tuleb kurva näoga uurida, paljud inimesed alustavad ja ei lõpeta tööd või ei viitsi isegi sõnadega:

Suured müügijuhendid pööravad suurt tähelepanu detailidele.

Kui aga alles asute sellele teele, siis peate esmalt tutvuma kaubavahetuse ja väljapaneku põhireeglitega ning alles siis nippide juurde minema.

Seetõttu arutame täna, mida põhiprintsiibid tuleb järgida müügi suurendamiseks ja seda kõike ilma igavate ja standardsete definitsioonideta Vikipeediast.

Muide, on huvitav, et paljud inimesed teevad selle sõna kirjutamisel ja hääldamisel vigu. Õige on kirjutada see tähega "a" ja see näeb välja nagu "kaubatoomine".

Nähtamatu ja kasulik

Õige kaup, nagu iga turundustegevus, suurendab klientide lojaalsust ja stimuleerib neid ostma.

Ja kahju, et müügivõimalusi sageli alahinnatakse, kuigi statistika tõestab vääramatult vastupidist:

80% tarbija valikutest määrab keskkond (hind, disain, bränd, teenindus, ostmise lihtsus);
20% tarbija valikust määravad ära toote peamised omadused.

Aga mulle meeldib veel üks statistika, mis ütleb, et üle 60% ostuotsustest tehakse kohapeal. See tähendab, et teil on võimalus veenda 2 inimest 3-st kohapeal teie käest ostma.

Ja seda saate teha nii personali kui ka kaubavahetuse abil. Siiski kehtib väljaütlemata reegel: hea kaubavahetus on nähtamatu kauplemine. See tähendab, et see ei ole pealetükkiv, et ostjale ei jääks muljet toote nö “müümisest”.

Uskuge mind, klient ostab teie käest ise, oluline on ainult teatud reeglite järgimine, mille põhiolemus on mõjutada kõiki viit teabe tajumise kanalit:

Visuaalne kanal (visuaalne teave);
Kuulmekanal (heliteave);
Puutekanal (kombatav teave);
Maitsmiskanal (maitseteave);
Haistmiskanal (haistmisinfo).

Lisaks on need kanalid järjestatud prioriteedi järgi. Ja kõigepealt peate tegema kõik selleks, et inimese silmad saaksid teie kuvast maksimaalset naudingut.

Seejärel alustate tööd kuulmisega, millele järgneb puutetundlik teabeallikas. Noh, loendis allpool.

MEID OLEME JUBA ENAM KUI 29 000 inimest.
LÜLITA SISSE

Väike taganemine

Siinkohal tahaksin tõesti esile tõsta eraldi omanike ja nende müüjate rühma, kes ehitab kaubavahetust üles ainult nende arusaamadest ja nägemusest lähtudes.

Ja tundub, et nad üritavad, teevad kõike õigesti ja teevad selle kõigile "mugavaks". Kuid millegipärast pole mõju. Kliendid ei osta paremini ja mõnikord isegi müük langeb ...

Selle tulemusena kujuneb selliste katsete tõttu kindel arvamus, et "kaubastamine on viis oma pea riietamiseks".

Sellistes olukordades tuvastame tavaliselt kaks viga, mis rikuvad kogu pildi õigest kauba väljapanekust:

Seda tehakse nii, et see oleks mugav müüjatele, mitte klientidele;
Kui see on ilus, siis on kõik õige.

Kauplemine ei ole "nagu mina seda näen", see on standardsete tehnikate ja tööriistade kogum, mida peate lihtsalt konkreetsel juhul õigesti rakendama.

Kuid on ka raskusi. Rõiva- ja toidupoes sama skeem ei tööta. Seetõttu on teooria teooria ja keegi pole tühistanud arusaamist teie sihtrühmast ja selle käitumisest. Niisiis, lähme tagasi asja juurde.

Kaubamüügi reeglid

Kõigepealt peate koostama "kliendivoo kaardi". See on kliendi liikumise uurimine, analüüs ja kujundamine müügikohas.

Ja palun, ärge jätke seda hetke kasutamata, isegi kui teil on väikesed poed.

Lisaks liikumisele on soovitav fikseerida kliendi keskmine kontrollpunktides (kontrollpunktides) veedetud aeg. See aitab teil mõista ka strateegiliselt olulisi punkte.

Kuid kujutame ette, et olete selle etapi juba läbinud ja teie kaart on valmis. Seetõttu liigume edasi “visuaalse turunduse” ehk kaupade, reklaammaterjalide ja vaateaknakujunduse korrektse väljapaneku ja paigutuse poole, et saavutada maksimaalne tulemus.

Reegel 1. Asukoht

Kõige populaarsem reegel kaubanduses on "kuldne kolmnurk". Tegelikult pole see alati kolme nurgaga kujund, nii et nimi on vaid tüüpiline lahendus.

Idee seisneb selles, et asetame kõige populaarsema toote sissepääsust kaugemasse nurka. Ja kassa on populaarsest tootest kaugemas nurgas.

Kõige lihtsam ja arusaadavam näide rakendamisest on suur hüpermarket. Leib asub alati äärmises nurgas. Selleni jõudmiseks peate läbima kogu poe. Ja selle eest tasumiseks kõnnid ka terve poe teist teed mööda, sest kassa asub leivast teises äärmises nurgas.

Kõige tähtsam, mida peaksite sellest reeglist kõrvale jätma, on see, et kõige populaarsem toode on lõpus.

Kuid ole ettevaatlik, võib juhtuda, et klient tuleb sulle külla, ei näe nõutud (populaarset) toodet ja lahkub.

Siin on veel paar märkust. Kui klient poodi siseneb, on paremal ja vasakul pimealad. Inimene on kohanemisrežiimis ja teeb paar sammu kerges “transis”.

See tähendab, et peale sisenemist ei ole vaja panustada kõrvalpaigutusele, tulemus jääb väikeseks.

Ja pärast osturežiimi sisselülitamist on aeg paigutada poodi tooted, mis pole populaarsed, kuid teie jaoks kasumlikud.

Lõppude lõpuks on klient juba ostuseisundis, pikk tee on minna ja tema peas on mõtted "mul on 100% raha taskus, mis tähendab, et ma saan osta midagi "mittevajalikku". ”

Reegel 2. Silmade kõrgus

Kui inimene siseneb kauplemisplatsile, on tema pilk kõige sagedamini suunatud ettepoole. Patt oleks seda faktorit kasutamata jätta.

Kui soovite juhtida kliendi tähelepanu teatud tootele, asetage see silmade kõrgusele. Ja see on õigem isegi mitte silmade kõrgusel, vaid 15 kraadi madalamal, kuna oleme psühholoogiliselt harjunud liikudes veidi alla vaatama.

Seda saab aga kasutada ka muudel eesmärkidel, näiteks selleks, et juhtida klientide tähelepanu aegunud kaupadele, mis tuleb kiiresti välja müüa või juhtida tähelepanu uuele saabujale.

Toidupoodides on silmade kõrgusel ettevõtted, kes maksavad supermarketitele kõige rohkem.

Nagu võite arvata, on kõige surnud tsoonid allpool (põrandast vähem kui 70 sentimeetrit) ja ülal (põrandast rohkem kui 2 meetri kaugusel).

Pealegi on alumine paigutus ohtlikum kui ülemine, kuna toote ülevalt vaatamiseks peab klient vaid pead tõstma. Ja selleks, et toodet põranda lähedal uurida, peab ta istuma peaaegu põrandal, mis viib juba tarbetute (ja laiskade) tegudeni.

Tähtis! Salvestage kindlasti oma ideaalse kliendi keskmine pikkus, et saada aimu, milline on tema silmade kõrgus. Mis on ju vanaemale mugav, on korvpallurile ebamugav. Ja vastupidi.

Reegel 3. Toote esiletõstmine

Kui kõik on valesti tehtud, siis teie tooteid vaadates uurib klient kiiresti kõike ja liigub edasi, võib-olla isegi teise poodi. Ja selle põhjuseks on see, et mitte miski ei "haakunud".

Seetõttu peate õppima, kuidas teha eritoiminguid, et "kliendil sörkimise ajal silmast haarata", siin on teie võimalused:

1. Palju kaupa. Saate teha tootest slaidi ja seeläbi suurendada selle visuaalset massi.

See tekitab mõtte "paljud tähendab populaarset". Kuid ärge unustage eemaldada paar eset servadest, et kõrvaldada hirm kompositsiooni häirimise ees ja näidata, et toode on nõudlik.

2. Valgus. Väga populaarne tehnika juveelikauplused, kus valgustuse abil on esile tõstetud eriti väärtuslikud isendid ja letid ise.
Peate tegema sama, tooma vajalikele koopiatele välja üksikud laigud (seina-laelambid).

3. Toode on eraldi näitusel. Hea võimalus esile tõsta oleks eraldi näitusepind ja kujundus. Populaarne tehnika kõrge hinnaga toodetega.

Näiteks Apple'i seadmed eristuvad alati kõigist teistest. Kuid meetodit saab kasutada mitte ainult nendes valdkondades, peamine on oma kujutlusvõime sisse lülitada.

4. Värv."Värvilaigud" on alati olnud populaarne tehnika. Peate rühmitama sama värvipaleti tooted ühte kohta

Nii on klientidel lihtsam valida (näiteks kui mees otsib sinist jopet) ja pilk liigub läbi etappide.

5. Markerid. Minu lemmiktrikk. Valitud toodetele tuleb panna markerid “Bestseller”, “Uus”, “Viimane koopia” ja nii edasi. See aitab kliendil silma jääda ja annab talle vihje, mida võtta.

Reegel 4. Eraldamine

Grupi paigutus on väga oluline tegur. Inimene, kes otsib kingi, tõenäoliselt ei otsi neid oma aluspesus.

Seetõttu peab toode olema selles rühmas, kuhu see kuulub. Näiteks aksessuaarid tuleks hoida kodustest riietest eraldi.

Kui teil pole nii mitmekesist sortimenti, kasutage jaotust tooterühmas endas. Näiteks tee vahet kallimatel ja soodsamatel kottidel. Või eraldage nahkkotid riidest. Võite jagada ka kaubamärgi või tüübi järgi.

Kuid ärge unustage, et rühmad peaksid olema üksteisega sõbrad, näiteks peaksid lampide läheduses olema lambipirnid või jopede lähedal mütsid, kindad ja sallid.

Seega ostate kliendina kõik, mida ta vajab, oma kohalt lahkumata.

Sama kehtib ka kaubamärkidevahelise sõpruse kohta. KOOS populaarsed kaubamärgid Peame paigutama vähem populaarsete ettevõtete tooteid, kuid samal ajal teile väga tulusaid tooteid.

Siis hakkavad kliendid mõnda tuntud toodet uurima ja märkavad taht-tahtmata teisi läheduses olevaid pakkumisi.

Reegel 5. Liikumine

Pole saladus, et enamik inimesi on paremakäelised. Seetõttu pöörab enamik inimesi ükskõik millisesse ruumi sisenedes kohe pea paremale ja alustab teadvuseta liikumist vastupäeva.

See ei kehti ainult kaubanduspindadega seotud juhtumite kohta. Sõidame isegi Venemaal paremalt poolt.

Mõelge näiteks supermarketitele. Seda käitumistegurit kasutavad peaaegu kõik, välja arvatud mõned erandid - paremal on sissepääs, vasakul on väljapääs.

Ja välja pääsemiseks kõnnite lõpuks läbi kogu poe ja korjate teelt paar asja, mis teile silma jäävad, jällegi tänu muudele müügitehnikatele.

Peate ülaltoodud näite oma kogemuses üle võtma. Nimelt tuleb oma poes tekitada vastupäeva liikumine.

Samal ajal jälgi, et klient läbiks kogu poe. See tähendab, et teil ei tohiks väljapääsuni olla lühikesi ümbersõiduteid. Keskendume põhimõttele „Kas sa tahad välja minna? Jalutage terve kauplus läbi."

Reegel 6. POS materjalid

Müügikoht ehk vene keeles müügikoht on müügivahend, millega tõmmatakse klientide tähelepanu konkreetsele tootele.

Meie artiklis tõime nende rakendamise kohta palju näiteid. Ühesõnaga, neid saab ja tuleks kasutada isegi kontoris.