Kuidas arvutada ja koostada ettevõtte müügiplaani. Müügiosakonna arenguplaan Milliste andmete alusel müügiplaan

Iga pood püüab müüki suurendada. Seetõttu on selle põhidokument müügiplaan. Tänapäeval ei ole need “väljamõeldud” numbrid, vaid reaalsed oluline dokument, mille eesmärk on viia organisatsiooni potentsiaalne ja tegelik sissetulek kooskõlla.

Miks koostatakse müügiplaan?

Teatavasti püüab iga pood müügimahtusid kasvatada ja seetõttu ongi siin põhidokumendiks müügiplaan. Need pole sugugi “väljamõeldud” numbrid, mille organisatsiooni juht oma kapriisidest ja soovidest juhindudes tabelisse paneb, vaid tõeliselt oluline dokument, mille eesmärk on viia vastavusse organisatsiooni potentsiaal ja tegelik sissetulek.

Paljud ettevõtjad tunnistavad müügiplaani koostamisel mitmeid tõsiseid vigu. Näiteks koostavad mõned müügiplaane, mida töötajatel on a priori võimatu täita, isegi kui nad seda tahaksid. Teised usuvad, et müügiplaani koostamine on ajaraisk, ja “saadavad” oma töötajad vabalt hõljuma.

Kõik need lähenemisviisid on äri jaoks tõeliselt hävitavad. Esiteks sellepärast, et müügiplaan peab olema iga töötaja jaoks realistlik ja mitte lihtsalt esitama tema tähelepanu "numbrit", vaid näitama tegelikku töömahtu teatud aja jooksul.

Teiseks ilma sellise dokumendita nagu müügiplaan, mitte ühegi kaasaegse ettevõtte töö, olenemata valdkonnast, kus seda tehakse kauplemistegevus, ei ole täielik, süstematiseeritud ega edukas.

Vaatleme peamisi eesmärke ja eesmärke, mis on õigesti koostatud müügiplaan.

Iga töötaja "töörežiimi" süstematiseerimine. Olenemata sellest, kui palju “müügiinimesi” ettevõttes on ja milliseid konkreetseid funktsioone nad täidavad, on müügiplaan see, mis aitab igal töötajal oma töögraafikut välja töötada ja seda rangelt järgida kogu päeva, nädala, kuu jooksul. See aitab juhil tõesti aega kokku hoida, siin saate määrata alluvatele ülesandeid koos tähtsuse jaotuse ja vastutavate isikute määramisega.
Motivatsioon. Igal ettevõtte töötajal on igaks aruandeperioodiks oma müügiplaan. Kindlasti motiveerib see dokument iga inimest paremini töötama, sest müügiplaani täitmisega kaasneb rahaline boonus.
Planeerimine ja prognoosimine. Konkurentsivõimeline on täna vaid ettevõte, mis seab endale konkreetsed eesmärgid, teab liikumissuunda ja teab, kuidas plaane ellu viia. Kui iga töötaja täidab müügiplaani, siis äri areneb ja kasvab pidevalt – see on seadus.
Raamatupidamine ja kontroll. Oluline on õigesti hinnata iga töötaja pingutusi mitte ainult müüdud ühikute arvu, vaid ka muude objektiivsete näitajate (marginaali, müüdud kaupade kogumaksumuse) järgi.

Et luua tõeline ja "töötav" müügiplaan,ärimees peab juhinduma teatud nõuetest.

Saate alla laadida 2018. aasta müügiplaani näite

Müügiplaani koostamine ei ole pelgalt väljamõeldud numbrid, vaid tõeliselt välja arvutatud ettevõtte eesmärgid teatud perioodiks, et põhjendada, millised tegurid, näiteks:

Hooajalisus;
Turu muutused ja dünaamika;
tööstuse olukord tervikuna;
nende kaupade või teenuste hinnatase;
Organisatsiooni rahalised võimalused;
Ettevõtte arengutempo;
Eelmiste sarnaste perioodide kasum;
iga töötaja võimed ja jõudlus;
Viimase aja jooksul tehtud planeerimisvead;
Ettevõtte eelarvet mõjutavad tegurid;
Inimfaktor;
Konkurentide tegevus;
maksude tasumine ettevõtte poolt, kohustuslikud maksed, samuti muudatused õigusaktides.

Selleks, et luua "adekvaatne" müügiplaan, saab kasutada erinevaid meetodeid. Näiteks matemaatilised arvutused möödunud perioodide müügistatistika põhjal, keskmiste näitajate arvutamine koos paranduste ja muudatustega.

Teine meetod on kokkuvõte, mille puhul on vaja liita iga töötaja isiklikud müügiplaanid, nende keskmised tulemused, korrutada iga kuuga, lisada väike protsent.

Ekspertide sõnul koostamise meetodid õige plaan Müüke on palju, kuid ükski neist ei saa anda täpset, sajaprotsendilist tulemust, mis tähendab, et neid tuleb kasutada kombineeritult, see tähendab mitut meetodit korraga. See aitab anda kõige ligikaudsema tulemuse.

Samuti soovitavad eksperdid müügiosakonna jaoks koostada mitte ühe, vaid kolm müügiplaani.

1. Esimene on maksimaalne plaan. See on näitaja, mille töötajad suudavad aasta lõpus parimates oludes ning oma töösse maksimaalselt jõudu ja aega panustades saavutada.

2. Teiseks müügiplaan- need on keskmised näitajad, see tähendab norm. Norm peaks olema miinimumnäitajatest kõrgem ja püüdlema selle maksimumi poole. Selle “normi” arvutamiseks võite kasutada valemit = minimaalne müük + koefitsient 1,2. See tähendab, et kasv toimub, kuid samal ajal on see kasv "adekvaatne" ja loogiline.

3. Ettevõtte töötajad peaksid igal juhul koostama miinimumplaani, kuna see plaan on tõesti vastuvõetav ja kergesti teostatav. Kui ettevõtte töötajad ja juhid ei suuda oma töös saavutada isegi minimaalset plaani, siis on see tulemus mitterahuldav ja tuleb kasutusele võtta teatud meetmed.

“Ideaalset” ja teostatavat müügiplaani on tõesti raske koostada, sest ükski ettevõte pole kaitstud “üllatustest”, nii positiivsetest kui ka negatiivsetest. Kuid müügiplaani abil saate visandada oma ettevõtte võimaluste "lõplikud" piirid.

Ettevõtte müügiplaani koostamisel soovitavad eksperdid järgmist: nõuanne:

Püüdke veenduda, et müügiplaan poleks pelgalt prognoos, vaid " samm-sammult juhised» kuidas ettevõte suudab saavutada vajalikud näitajad. Kirjeldage igakuiselt kõiki tingimusi, mille korral ettevõte saavutab vajaliku müügitaseme: mida teha, millise aja jooksul ja kuidas neid näitajaid saavutada.
Ära lepi müügiplaan, tuginedes vaid eelmise aasta tulemustele ja tõstes veidi planeeritud tulemuste taset. Seda hetke ei saa kasutamata jätta Uus aasta Ettevõtte töö võib eelmisest aastast kardinaalselt erineda. Selleks, et müügiplaan oleks võimalikult lähedane tegelikule, kirjutage sellesse kõigi strateegiliste ülesannete lahendus, võimalus ettevõtte töösse uute tehnoloogiate juurutamiseks või müügile üleminek. uus skeem jne.
Müügiplaani koostamise eelduseks on kava täitmise tähtaja selge märkimine, saavutamist vajava tulemuse kirjeldus, tegevused, mille kaudu seda on võimalik saavutada, ning selle plaani täitjate nimekiri.
Müügiplaani koostamisel lähtu oma ettevõtte kaupade või teenuste müügistatistikast. Selleks "tõsta" üles kõik viimase mitme tööaasta aruandedokumendid, analüüsige neid ja kuvage iga kuu keskmised müüginäitajad iga aasta tulemuste põhjal. Kõigi nende "keskmiste" andmete põhjal peate koostama müügiplaani.
Müügiplaani koostamisel tuleb kohustuslikult analüüsida möödunud perioodide müügi vähenemise põhjuseid. Näiteks võib see olla hooajalisuse tegur või müügiosakonna töötajate vallandamine, töötajate puhkused jne. Võtke neid näitajaid arvesse ja töötage läbi.
Ettevõtte müügiplaani koostamisel peaksid osalema kõik müügiosakonna töötajad, kes suudavad objektiivselt hinnata sellise plaani “reaalsust”, oma võimalusi ja plaani ajastust. Kuulake ära töötajate arvamused ja vajadusel tehke iga töötaja isiklikus müügiplaanis ja üldplaanis vajalikud muudatused.
Kui sees järgmine aasta Kui koostatakse tõeliselt ambitsioonikas müügiplaan, peab organisatsiooni juht mõistma, kuidas nii kõrgeid näitajaid on võimalik saavutada, ja eraldama nendeks eesmärkideks teatud rahalised vahendid. Näiteks uute juhtide töölevõtmiseks müügiosakonda või

Levib müüt, et müügijuhi tööplaani on võimatu koostada ja tema tööd tõhusalt planeerida.

Küsimus "kuidas saate planeerida kliendi tegevust?" on seatud eelkõige juhid, kes müüvad hästi, kuid on liiga loovad kontrollimiseks või on lihtsalt laisad, ja teiseks juhid, kes ei tea, kuidas müügiosakonda juhtida ja kes olid ka kunagi samad juhid nagu esimesel juhul. Seetõttu on juurdunud mõte, et juhi töö planeerimine on väga keeruline või isegi võimatu.

Olles lähedalt kokku puutunud tuhandete juhtide ja sadade müügiosakondade tööga, võin julgelt öelda, et järjepidevalt kõrge tulemus Seda saavad teha ainult kvaliteetse planeerimisega juhid või osakonnad! Seetõttu tuleb müügiosakonna arendamise või loomise raames ennekõike tõsiselt läheneda juhi ja kogu müügiosakonna tööplaani koostamisele.

Juhi töö planeerimise peamised postulaadid:

1. Tööpäevas on 6 tundi;
2. Kõik tegevused tuleks planeerida, võttes arvesse hinda/kvaliteeti või meie puhul aega/efektiivsust;
3. Keskenduge oma töös Pareto põhimõttele ehk 20/80 põhimõttele;
4. Kuluta 50% oma ajast suhete arendamisele.

Vaatame lähemalt kõiki müügijuhi tööplaani koostamise postulaate:

1. Tööpäevas on 6 tundi.

Loomulikult kestab ametlik tööpäev 8 tundi. Kuid isegi kõige organiseeritumal pole efektiivselt kasutatud tundi rohkem kui kuus. Vähemalt 2 tundi kulub kohvile, sigarettidele, vestlustele, isiklikele asjadele, töökoha analüüsimisele, kolleegide segamisele jne. Muidugi võid töötada üle 8 tunni, aga kui seda planeerid, siis töö efektiivsus tasapisi langeb. Inimesel peaks olema isiklik elu, isiklikud huvid ja kord nädalas saab ta väga tähtsa kliendiga ületunde teha, aga sellega pole vaja arvestada, vääramatu jõud tekib ikkagi.

2. Planeerige mis tahes tegevus, võttes arvesse hinda/kvaliteeti või meie puhul aega/efektiivsust

Konkreetse töömeetodi üle otsustamisel peate võrdlema kulutatud aega ja selle toimingu tõhusust. Lubage mul tuua teile näide. Paljudes õpikutes on kirjas, et enne helistamist tuleks kindlasti kliendiga tutvuda – mida meedia temast kirjutab, milline on tema koduleht jne. Olen nõus, et kui turul on vaid 10 ettevõtet ja iga kõne peaks olema otsekui härjasilm, meil pole eksimiseks ruumi, siis peame seda põhimõtet kasutama.

Aga kui andmebaasis on tuhandeid või isegi kümneid tuhandeid kliente, kas pole lihtsam kulutada 1 minut kõnele, et kõike teada saada, siis mida sa 30 minuti jooksul surfates teada saad? Mul on palju lihtsam helistada, küsida paar küsimust ja tema kohta kõike teada.

Või teine punkt. Enamik gurusid ütlevad, et telefoni teel ei saa midagi müüa, kõne eesmärk on ainult kohtumise kokkuleppimine. 95% juhtudest on see jama. Elu on muutunud, nüüd müüakse palju kaupu ja teenuseid telefoni teel, peaaegu ilma kohtumisteta. Kohtumise kokkuleppimine, mõistmata esmalt kliendi väljavaateid, tema vajadusi ja võimalikke kokkupuutepunkte, on lihtsalt ebamõistlik. Kõik on väga selgelt välja arvutatud. Kõigepealt intuitiivselt, seejärel statistika põhjal.

3. Keskenduge oma töös Pareto põhimõttele ehk 20/80 põhimõttele

Selge see, et kui juht on esimest kuud tööl, siis tema jaoks on iga klient kulda väärt. Aga kui tal on neid töös palju, tuleb tal seada prioriteedid, järjestada need kasumlikkuse ja väljavaadete järgi. See ei tähenda, et te ei peaks väikestele klientidele tähelepanu pöörama. See tähendab ainult seda, et kui töökoormus on suur, tuleb rohkem aega pühendada neile, kes annavad põhisissetuleku.

4. Kuluta 50% oma ajast suhete arendamisele

Meie riigis on müümine ilma suhete loomiseta keeruline ja mõnes tööstusharus peaaegu võimatu. Seetõttu kulutab kogenud juht suurema osa ajast suhtlemisele, mis ei ole otseselt müügiga seotud. Seda tuleb ka arvesse võtta. Kuid veenduge, et tekkinud suhted arendaksid müüki. Suhted pole olulised mitte ainult tulude kasvu, vaid ka selle poolest, kui meeldiv on juhil kliendiga suhelda. Kui suhtlemine on neile koormaks, on raske neile tõhusalt müüa.

Kõik eelnev on seotud planeerimisega “ülevalt”, sh. juhtide kontrollimiseks. Mis puudutab isiklik plaan, siis võivad lähenemised müügitöötaja töö planeerimisele erineda. On kaks peamist lähenemisviisi. Esimene lähenemine on planeerimissüsteem loomingulistele ja energilistele inimestele, neile, kellel on raske istuda ühel kohal ja teha ühte asja. Ja struktureeritud planeerimissüsteem inimestele, kellele meeldib selgus ja järjepidevus.

Nüüd natuke tööplaani koostamise protsessist

Kogu kliendiga töötamise tsükkel on jagatud etappideks. Iga etapi aeg arvutatakse keskmisena. Olenevalt tegevusalast on planeeritud müügijuhi töö. Olenevalt juhi staažist ettevõttes eraldatakse igas etapis klientidele teatud aeg. Juhi töö alguses pööratakse kogu tähelepanu suhtlemise esimesele etapile ehk tutvumisele ja suhte algusele. See etapp on isegi kogenud juhi jaoks kõige olulisem. Uute klientide voog ei tohiks kuivada. Seetõttu võtab esimene etapp, kõige sagedamini külmad kõned, esialgu 80% juhi ajast ja kogenud inimestel 10%.

See raamat on kasulik eelkõige müügiplaneerimisega tegelevatele spetsialistidele. Raamatus on kirjeldatud levinumat müügiprognoosi mudelit, mida kasutatakse kaubandusettevõtetes plaanide tegemisel.

Igasugune eelarvestamise protsess kaubandusettevõte algab müügieelarve koostamisest. See eelarve tuleb arvutada võimalikult õigesti ja täpselt. Planeeritud müügieelarve näitajate koostamise peamine meetod on hooajalisuse koefitsientide meetod.

Tähtis! Planeeritud müügieelarve näitajate arvutamine tuleks arvutada iga suuna (brändi) kohta. Kui ettevõttel on täiendavaid struktuuriüksusi - filiaale või kauplusi, tuleks nende järgi arvutada ka iga suuna planeeritud müük.

Esimene samm müügieelarve väljatöötamisel - iga suuna hooajalisuse koefitsientide arvutamine. Vaatame näidet.

Meil on kindlas suunas 2008. aasta tegeliku müügi igakuised summad (cu) (tabelis 1 – teine rida “2008”).

Tabel 1

Veerus “Keskmine väärtus” (tabel 1) arvutame 2008. aasta keskmise igakuise müügiväärtuse (kogu aasta müügisumma jagatud kuude koguarvuga, s.o 94 000 USD / 12 kuud = 7836,6 USD ).

Valemi (1) abil arvutame iga kuu hooajalisuse koefitsiendid (tabelis 1 – kolmas rida “k hooaeg”).

Vormel 1:

k hooaeg. = Ni/s.z.,

kus Ni on teatud kuu tegelik müügisumma;

s.z. – 2008. aasta müügi keskmine kuuväärtus (tabel 1, veerg “Keskmine väärtus”).

See tähendab, et k hooajalisuse arvutamine esimese kuu kohta on järgmine: k hooaeg. = 5500 USD / 7836,6 USD = 0,702. Sarnaselt arvutatakse ka teiste kuude hooajalisuse koefitsiendid.

Kui sul on müügiajalugu veel mitu aastat, siis tasub neile samamoodi välja arvutada ka hooajalisuse koefitsiendid. Pärast sarnaste kuude hooajalisuse koefitsientide keskmistamist saate tasandada kõikumised, mida võivad antud aastal põhjustada mittehooajalised tegurid (näiteks tarnehäire). Siiski peate meeles pidama, et pärast kõigi 12 kuu keskmiste hooajalisuse koefitsientide liitmist peaksite saama summa, mis on võrdne 12-ga. Kui koefitsientide keskmistamisel seda summat rikuti, peaksite mõnda koefitsiendi väärtust käsitsi parandama.

Samuti on oluline mõista, et kui teie olemasoleva tegeliku müügiajaloo üks aastatest oli vääramatu jõud (st ootamatud müüginumbrid konkreetsel kuul, mis on põhjustatud õigusaktide muudatustest või näiteks majanduskriisi mõjust), siis parem on koefitsiendi arvutamist selle järgi mitte aasta jooksul läbi viia, kuna see võib oluliselt moonutada teie sihtkoha müügi hooajalisi omadusi.

Teine samm müügieelarve koostamisel - see on järgmise aasta üldise planeeritud müügitaseme määramine, mille määrab turundusosakond (selle puudumisel pädev osakond) sõltuvalt järgmistest teguritest:

turu maht,
ettevõtte turuosa,
ettevõtte sisemiste ja väliste protsesside kavandatud täiustamise aste,
tootevaliku kavandatud laiendamine

Seega on teise sammu tulemuseks aktsepteeritud järgmise aasta kavandatud müüginäitajad igas suunas.

Ütleme näiteks, et oleme määranud järgmise aasta planeeritud müügitaseme - 15% rohkem kui 2008. aasta tegelik müügisumma. Ehk siis käibega 94 040 USD. 2008. aastal on 2009. aasta planeeritud käive: 94040 USD. + 15% = 108145 USD

Kolmas samm– järgmiseks aastaks planeeritud müügisummade kuu jaotus, võttes arvesse hooajalisuse tegureid. Tabelis 2 on toodud arvutused:

tabel 2

Seega peate kuvama 2009. aasta kavandatud müügisumma keskmise kuuväärtuse (tabel 2, veerg "Keskmine väärtus", rida "2009"): 108415 USD / 12 kuud = 9034,6 USD

Seejärel peate iga hooajalisuse koefitsiendi korrutama kavandatud müügisumma saadud keskmise kuuväärtusega. 2009. aasta jaanuari kohta on arvutus järgmine: 0,702 * 9034,6 cu. = 6342 USD Sama ka teistel kuudel.

On vaja selgitada, et see arvutusvõimalus esitatakse eelarvete puhul, mis põhinevad raamatupidamisprogrammi baasvaluutal - cu, euro. Kui raamatupidamisprogrammi baasvaluutaks on rahvusvaluuta, on vaja arvutustes arvestada järgmise aasta planeeritud inflatsioonimääraga.

Samuti, kui teil on prognoos turu kasvu (languse) trendi kohta planeeritud aastaks, peate seda arvesse võtma, kasutades trendikoefitsiente. Lõppude lõpuks võib turg aastaringselt käituda erinevalt – kuskil kiireneb kasv, kuskil peatub ja kuskil langeb. Ülaltoodud näites peate selle koefitsiendiga korrutama iga kuu müügiprognoosi – ja saate müügiplaani.

Enne töö tegemist tuleb see hoolikalt planeerida. Müügijuhi töö pole erand. Tegevuste õigest planeerimisest ei sõltu mitte ainult ettevõtte müügitase, vaid ka töötaja enda boonus. Selles artiklis selgitame välja, kuidas müügijuhi tööplaani õigesti koostada, ja anname ka näite juhtide müügiplaanist.

Müügijuhi tegevuse planeerimisega tegeleb tavaliselt inimene, kes on saavutamisest huvitatud kõrge tase ettevõtte müük ja arendus (see on kas ettevõtte juht või).

Müügijuhi tööplaani saab jagada kuu müügiplaaniks ja päevaplaan tööd.

Kuu plaan

Kuu müügiplaan koostatakse mitme näitaja alusel:

Eelmise kuu müügitase.
Võimalik müügimahu kasv tingitud lisamüük olemasolevad kliendid.
Võimalik müügimahu kasv uute klientide meelitamise teel.

Kuuplaani koostamisel tuleb objektiivselt hinnata turutingimusi ja mitte seada juhtidele võimatuid ülesandeid.

Plaani päevaks

Müügijuhi päevaplaan tuleks koostada ettevõtte ja selle spetsiifikat ja toimimisviisi arvestades. Kuid selle koostamise põhimõte on universaalne ja seda saab kasutada kõikjal.

"Jäigad" ja "paindlikud" ülesanded

Selle põhimõtte põhiolemus on ülesannete jagamine jäikadeks ja paindlikeks. "Rasked" ülesanded on ülesanded, mis nõuavad kohest lahendust ja on seotud teatud ajaperioodiga. Need sisaldavad:

Hommikused ja õhtused planeerimiskoosolekud.
Kohtumiste läbiviimine ja helistamine.
Konverentsid, läbirääkimised.

“Paindlikud” on ülesanded, mille täitmise aeg ei ole rangelt reguleeritud. Samas on neil ka nn tähtajad – valmimise tähtajad. Seetõttu tasub need siiski ette teha, kuid “raskete” ülesannete täitmisest vabal ajal. See tüüp sisaldab järgmisi ülesandeid:

Aruannete ja dokumentatsiooni koostamine.
Suhtlemine klientidega meili teel.
Loomine ja levitamine.
Väljaõpe ja täiendõpe (vajadusel ja lubatud tööajal).

Müügijuhi igapäevase tööplaani koostamise esimene etapp on kõigi “raskete” ülesannete sisestamine sobivatesse ajavahemikesse. Kõige mugavam on koostada tööplaan, kuna see võimaldab salvestada konkreetse ülesande ja mitte seda edaspidi uuesti luua.

"Paindlike" ülesannete tutvustamine

Enne “paindlike” ülesannete lisamist tööplaani tuleks need järjestada kiireloomulisuse ja optimaalse täitmise järgi. "Raskete" ülesannete vahetutesse intervallidesse tuleb lisada kõige olulisemad "paindlikud" ülesanded ja alles pärast seda planeerida vähem olulised.

"Raskete" ülesannete vahetutesse intervallidesse tuleb lisada kõige olulisemad "paindlikud" ülesanded ja alles pärast seda planeerida vähem olulised.

Ülesannete täitmine nende jaoks optimaalsel ajal võimaldab vähendada nende lahendamisele kuluvat aega. Sellise ülesande lahendamise optimaalse aja näide on potentsiaalsete klientidega kontakti võtmine päeva esimesel poolel. See reegel võimaldab teil leida töökohal kontaktisikuid. Te ei tohiks kõnesid edasi lükata tööpäeva lõpuni, kui teil on vaja muid probleeme lahendada.

Pärast potentsiaalsetele klientidele helistamist tuleks üle minna pakutavate toodete või teenuste tutvustamisele huvilistele.

Päeva lõpuks tuleks jätta paberimajandus: lepingute ettevalmistamine ja kaubanduslikud pakkumised, tehes järgmiseks päevaks kõneplaane. See on põhjendatud asjaoluga, et päeva lõpuks püüavad töötajad rutiinse tööga kiiresti hakkama saada. Samas ei mõjuta töötajate soov võimalikult kiiresti koju jõuda klientidega suhtlemise kvaliteeti.

Müügijuhi tööpäevaplaan

9.00-9.30 – hommikune planeerimiskoosolek.
9.30-9.45 – ettevalmistus kõnedeks.
9.45-14.00 – “külmad” kõned potentsiaalsetele klientidele.
14.00-16.00 – tooteesitlused huvilistele, kohtumised partneritega, konverentsid, seminarid.
16.00-16.30 – järgmiste päevade koosolekute ja ettekannete kokkuleppimine.
16.30-17.30 – CRM-i täitmine, kommertspakkumiste koostamine, homse kutseplaani koostamine.
17.30-18.00 – õhtune planeerimiskoosolek, päevatöö tulemuste kokkuvõtmine.

Kokkuvõtteks olgu öeldud, et planeerimistöödega on võimalik oluliselt tõsta tootlikkust ja vältida seisakuid. Müügiosakonnas korralikult välja töötatud planeerimissüsteem õpetab juhte oma aega juhtima, millest on kasu nii tööandjale kui ka juhile endale.

Müügijuhi töö õige planeerimine on organisatsiooni stabiilse kasvu võti.

Sellest artiklist saate teada:

Kuidas ettevõttes müügiplaani täita

Millised on müügiplaani täitmise meetodid?

Kuidas kiiresti oma müügiplaan täita

Üks edukalt üles ehitatud ettevõtte tunnuseid on kohalolek strateegiline planeerimine. Kuid lisaks sellele, et saate ülesandeid seada, peate teadma kuidas müügiplaani täita. Sellest artiklist leiate teavet selle kohta, kuidas saate oma eesmärke saavutada.

Millised on müügiplaani täitmise eesmärgid?

Iga päev ilmub teie toode riiulitele, müüjad aitavad teil valikut teha ja kassapidajad viivad teie ostu lõpule. Teie toode läheb kindlasti müügiks, kuid kas need kogused on piisavad? Või saab neid suurendada? Kas müügiinimesed suudavad mitte ainult eesmärke täita, vaid ka müüki suurendada?
Nendele küsimustele vastamiseks saate arvutada oma kasumi ja kulud, määrates tulu osa käibest. Kuid nii ei saa aimu, kuidas on müügimahud muutunud, millised probleemid on ettevõtte töös ja kuidas motiveerida töötajaid veelgi paremini töötama.
Müügiplaan on teie probleemide lahendus. Planeerimine ei ole ainult eesmärkide ja eesmärkide määratlemine, vaid ka ressursside jaotamine töövaldkondade vahel.

Kokkuvõtteks sõnastagem müügimahu planeerimise peamised eesmärgid:

Kuidas täita poes müügiplaani? Kõigepealt määrake kindlaks kaupade maht, mis tuleb teatud aja jooksul müüa. Müügiplaan võib olla üldine (kogu meeskonnale seatud) või individuaalne (iga müüja jaoks personaalselt arvutatud).
Müügiplaani koostamisel tuleb arvestada mitme olulise punktiga:

Teostatavus. Kui sulle tundub, et juht ei täida müügiplaani ja soovid tulemuslikkust parandada, siis hinda oma eesmärkide saavutamise tegelikkust hetkel. Oleks viga võtta statistilisi andmeid ainult viimase perioodi kohta, kuna müügimahtusid mõjutavad paljud tegurid. See võib olla hooajalisus, turuolulisus, konkurentsivõimelised pakkumised või riigi majanduslik olukord. Võtke neid aspekte müügiplaani koostamisel arvesse.
Paindlikkus. Oma müügiplaani täitmiseks tuleb arvestada, et seda saab vajadusel korrigeerida.
Konkreetne ja mõõdetav. Müügiplaani täpseks täitmiseks peab see sisaldama konkreetseid numbreid.
Piiratud aeg. Valmimisaega märkimata on sinu süü, et juht müügiplaani ei täida. Määrake alati kindlad tähtajad.
Ressursside piisavus. Kuuplaani koostades otsustasite, et müüja peaks müüma 150 mikrolaineahju, kuid üks juht ei suuda füüsiliselt sellises mahus tooteid müüa.
Eesmärgi ühtsus. Müügiplaani koostamisel tuleks välja töötada kindel süsteem ja käsitleda oma ettevõtet kõigi osakondade omavahel seotud struktuurina.
Püsivus. Planeerimist ei tohiks katkestada. Selle plaani aegumisel tuleks luua uus kehtiv müügiplaan.

Algoritm müügiplaani täitmiseks

1. etapp. Jaotage ülesandeid.
Juhtkonna esitatud müügiplaani tõhusaks elluviimiseks peate selle struktuuri erinevate näitajate järgi isoleerima. See võimaldab töötajatel selgelt mõista, kuidas kaupluses müügiplaani täita.

Võimalikud müügiplaani kriteeriumid:

Piirkonnad – kui palju igas piirkonnas müüakse.
Täitmise tähtaeg – kui kaua kulub eesmärkide saavutamiseks.
Tooted – mis ja millises mahus tuleb müüki.
Kliendid ehk müügikanalid – ostjad ja müüdud kauba kogus.
Müüjad – personaalne müügiplaan.
Müügi iseloom (garanteeritud ja planeeritud) – millises mahus tooteid müüakse ja kuidas.

Garanteeritud müük ei sõltu sellest, kes ettevõtet esindab, nõudlus nende toodete järele on juba tekkinud. Planeeritud müügi puhul sõltub kasum müüja tegevusest. Kui kavatsete tutvustada, tuleks sellele aspektile pöörata suurt tähelepanu uus toode, valige uus sihtgrupp või plaanite siseneda uuele hulgi- või jaemüügiturule.
2. etapp. Seadke ülesanne ja suurendage motivatsiooni.
Kas juht ei täida müügiplaani? Kuid kas ta on motiveeritud seda tegema? Igal ettevõtte töötajal peaks olema stiimul oma tööd hästi teha. Selleks tehakse kindlaks tema palga otsene sõltuvus individuaalse müügiplaani täitmisest, kusjuures arvesse võetakse ka ettevõtte tulusid tervikuna. Kui nõutavad näitajad on saavutatud “sortimentirühmades”, tuleks töötajat premeerida eraldi lisatasuga. Müügiplaan loetakse täidetuks 90–105%, 105–120% puhul ületäitunuks.
3. etapp. Müüjate tegevuse jälgimine ja koordineerimine.
Pidevalt on vaja jälgida mitte ainult plaani iga punkti täitmist, vaid kontrollida ka planeerimise enda kvaliteeti.
Kui teatud näitaja tegelik müük on kehtestatud väärtustest oluliselt suurem või väiksem, võib see olla vale planeerimise tagajärg. Sel juhul tasub teha põhjus-tagajärg analüüs ja teha müügiplaanis muudatusi.
Plaani ületamise põhjuseks võib olla toote enda, konkreetse piirkonna, müüja potentsiaali alahindamine, teatud turundusetapid või plaan koostati varasemate toimingute põhjal. Plaani täitmata jätmise põhjuseks võib olla see, et juht ei täida individuaalne plaan müüki, ei ole ta piisavalt aktiivne ega ole huvitatud selle täitmisest. Ainult “garanteeritud nõudlus” ei eelda müügiinimeste “pingutusi”, muul juhul on üldise müügiplaani täitmine võimalik vaid iga töötaja isikliku müügiplaani igapäevasel efektiivsel elluviimisel.

Müügijuhtide jaoks on neid mitu tõhusaid nõuandeid selle kohta, kuidas kaupluses müügiplaani täita.
Vihje 1. Müügilehter. Analüüsige, kui palju inimesi poodi sisenes ja kui paljud said klientideks. Näiteks külastas teie poodi 100 inimest ja see arv teile sobib, kuid ostu sooritas vaid 10. Kui see arv ei vasta planeeritule, siis tuleb alustada tööd müügilehtriga – muuta külastajad klientideks. Kui probleemiks on teie müügikoha vähene liiklus, peaksite alustama tööd lehtri esimesest tasemest ja meelitama aktiivselt kliente.
Vihje 2. Klientide segmenteerimine. Olles hoolikalt uurinud ostjate psühholoogilisi tüüpe, rühmitage need ja tehke koostööd kõige lootustandvamatega. Kui analüüs on korrektselt tehtud, näete kuu tulemuste põhjal parimat müügimahtu.
Vihje 3. Keskmise kontrolli suurendamine. Veel üks tõhus näpunäide müügiplaani täitmiseks on täiendavate või kassasse eelnevate kaupade müümine. Pakutavate toodete maksumus peaks olema madalam kui kliendi põhiost.
4. nõuanne: tähelepanelik klienditeenindus. Statistika järgi teab vaid 30% poodi tulevatest klientidest täpselt, mida nad osta tahavad. Kasuta seda. Tutvustage neile oma tootevalikut, tehke kindlaks, kui palju klient teie tooteid vajab, ja töötage aktiivselt vastuväidetega.

Vihje 5. Müügikanali optimeerimine. Esiteks on vaja loobuda reklaamikuludest, mis ei võimalda müügiplaani täita. Optimaalne tulemus on siis, kui antud konversiooni (kõne, täidetud taotlus, ostukorvis olev kaup) maksumus ei ületa etteantud näitajat. Kui müüte kodumasinaid, saate määrata teatud toote optimaalse reklaamikulu, näiteks mikrolaineahju müüvalt saidilt helistamise eest olete nõus maksma 500 rubla ja juuksesirgendaja eest - 50 rubla. Konversiooni jaoks määratakse see igal konkreetsel juhul maksimaalne summa, mille puhul müüki peetakse kasumlikuks. Neid näitajaid tuleb hoolikalt jälgida. Kui müügikanal võimaldab saada madala kuluga palju konversioone, siis tuleks selle kanali arendamiseks refinantseerida ja eraldada lisaeelarvet.

Vihje 6. Kampaania "Too sõber kaasa". Seda kampaaniat saate rakendada igal viisil, peamine on see, et pakute oma klientidele võimaluse saada uue kliendi toomise eest allahindlusi ja boonuseid.
Vihje 7. Seotud toodete müük. Piisav lihtsal viisil Müügiplaani täitmine kaupluses on seotud toodete, näiteks žiletiterade, müük. See võib olla ka üksteist täiendavate kaupade komplekti müük. Siin on väga oluline teha ostjale pakkumisi, mis on tema jaoks tõeliselt huvitavad, sest ta ostab selle toote igal juhul. Miks siis mitte lasta tal seda sinult osta?

3 meetodit müügiplaani kiireks täitmiseks

Müügiosakonna konkurss

See meetod on tõhus, kui on vaja osakonnas korraldada produktiivse konkurentsi õhkkond. Edukad müüjad on reeglina loomingulised inimesed, kuid samas veidi isekad ja kapriissed. Seetõttu tuleb neid perioodiliselt "raputada" ja julgustada neid aktiivselt tegutsema.
Igas müügiosakonnas on perioode, mil müüjate tuju ja usk sellesse langeb enda jõud, igakuise müügiplaani täitmise reaalsusesse. Praegusel hetkel on hea läbi viia üritus, mis võimaldab igal müüjal näidata oma võimeid ja tõestada oma eelist teiste ees. Ja kui lubate erakordset boonust või kingitust, on võistlus veelgi aktiivsem. See võimaldab teil oma plaani õigeaegselt täita.
Mõnikord on juhtumeid, kui juht hoiab klientidelt makseid tahtlikult kinni. See juhtub seetõttu, et jooksval kuul on ta juba müügiplaani täitnud ja nõutud tulemuse saavutanud, mistõttu lükkab kogu töötlemise järgmisse aruandeperioodi, et oleks tagatud boonuse saamine. Reeglina jõuab selle skeemi juurde lõpuks iga müüja, olenemata osakonna motivatsioonisüsteemist. Juhataja ülesanne on hoolikalt jälgida asjade seisu ja jälgida iga töötaja töö dünaamikat. Pidevalt jälgides on muutusi lihtne märgata.

Kuidas täita poes müügiplaani konkursside abil?
Valik 1. Võistkondlik võistlus osakonnas.

Kui osakond suutis müügiplaani töötlemisega täita, siis tasuta keeglisaali külastus.
Kui teatud näitaja kogu osakonnas suureneb, näiteks ületades kõneplaani 30%, saab iga töötaja 3000 rubla lisatasu.
Kui osakonna sissetulek ületab märkimisväärse summa, näiteks 10 miljonit rubla, toimub korporatiivüritus moekas restoranis (või võib see olla meelelahutusreis, reis teatrisse või kuulsa esineja kontsert).

2. võimalus. Müüjatevahelised võistlused väärtusliku auhinna nimel.

Müüja, kes suudab müügiplaani ületada, saab lisaks 15 tuhat rubla (teatud protsent, kui kõigi müüjate müügiplaan on individuaalne, ja rublades, kui plaan on sama).
Töötajale, kes sõlmib üle 50 lepingu, kingitakse kallis kaasaegne telefon.
Enim helistanud müüja saab kingituseks ettevõtte tooted.
Kes kahe kuuga saavutab müügieesmärgi 140%, lendab Kreekasse puhkusele.

3. võimalus. Meistrivõistlused müüjate vahel mittemateriaalse auhinna eest.

Täiendavad puhkepäevad igal ajal iganädalase müügimahu korral 400 tuhat rubla.
Koht parim müüja kuud plaani ületamise eest.
Intervjuu suurima koosolekute arvuga ettevõtte väljaandes rubriigis "Meie uhkus".
Tööpäeva lühendamine tunni võrra, eeldusel, et VIP-klientidega sõlmitakse viis lepingut.

Kampaaniad ja eripakkumised

See tööriist on üks kiiremaid ja tõhusamaid, kui seisate silmitsi küsimusega, kuidas oma müügiplaani täita. Kuid seda ei tohiks kuritarvitada. Seetõttu on selle meetodi tõhususe arvutamine hädavajalik.

Selle eelised:

Rakendamise lihtsus.
Kogukasum arvutatakse kogu müügimahu pealt. Seega, isegi kui alandad hinda, suudad kogust suurendades müügiplaani täita.
Ostjad suhtuvad kampaaniatesse ja müüki alati positiivselt.
Inimesed on valmis vastu võtma teavet, mis aitab neil raha säästa.
Kasutades eripakkumised vähendate tehinguaega, saate kiiremini ostja raha kätte, mis võimaldab teil oma müügiplaani täita.
Kampaaniad ja allahindlused suurendavad planeerimata ostude arvu (nn spontaansete ostude efekt).

Kuidas täita oma poemüügiplaan efektiivselt ja kiiresti? Kasutage järgmisi soovitusi.

Alandatud hind teatud tootele.
Kui tasute kauba eest kolme päeva jooksul, saate 30% allahindlust.
Ostke tooteid alates 50 tuhandest rublast - 15% allahindlus kuus.
Ostes ühe toote, saad kingituseks teise (kampaania “1+1”).
Tasumisel kodumasinad kolme päeva jooksul - saate 100 rubla boonust. et järgmine kord osta.

Komplekti eripakkumised:

Diivanit ostes saate kingituseks otomani.
Ostes ühe toote, saad kolm sarnast tasuta.
Kui tasusite ostu eest enne kuu lõppu, saite kingituseks kaheaastase garantii.
Kui tasute ühenduse eest kuu aja jooksul, saate boonusena aasta tellimusteenuse tasuta.

Kampaaniad vastavalt maksetingimustele:

Tee 30% ettemaks kolme päeva jooksul, ülejäänud summa saab tasuda 30 päeva pärast.
Kui poole maksumusest tasutakse kohe, saab ülejäänud summa tasuda 3 kuu pärast.
Kaubale saate kohe järele tulla ja tasuda 10 päeva jooksul.
Hankige oma ostuks laenu ilma intresside, enammaksete, ettemaksete ja käendajateta.

Aktiivne töö kliendibaasiga

See on klientidega töötamiseks kõige tõhusam kõigist saadaolevatest tööriistadest. Kuidas täita poes müügiplaani? Kasutage väljakujunenud kliendibaasi. Kunagi ammu kulutasite selle koostamiseks juba raha, mitte nii, et see nüüd "jääb tühjaks".
Enamikul ettevõtetel on üsna ulatuslik, kuid mõnevõrra tähelepanuta jäetud ostjate nimekiri. Teie kliendibaas on teie endised, praegused ja potentsiaalsed kliendid. Kõik need (soojad, külmad või kuumad) on Sinu poolt kirja pandud Excelis/Wordis, erinevatesse dokumentidesse, visiitkaartidele või lihtsalt päevikusse ja töötatakse välja CRM-i abil.
Kui juht ei täida andmebaasi müügiplaani, siis on aeg asjad korda seada. Peate mõistma selle väärtust, sest potentsiaalse kliendi leidmine võtab palju aega ja vaeva. Kõigepealt tuleb otsida õige klient, välja selgitada, kes vastutab otsuse tegemise eest, seejärel luua temaga kontakt, määrata kindlaks tema esmased vajadused.
Tegemist on üsna pika ja töömahuka protsessiga, mis suure tõenäosusega neelab ligikaudu 30% kogu müügiosakonna palgafondist. Seetõttu on teie kliendibaas hindamatu, olenemata sellest, kas potentsiaalne klient on valmis teie toodet ostma. Hoolitse selle eest, süstematiseeri ja kasuta seda oma äri arendamiseks.