Kuidas müügikonsultant peaks müüma. Müügikonsultandi töökirjeldus. Müügikonsultandi koolitusprogrammi näidis

Enamasti kuuluvad müügikonsultandi kohustuste hulka väga erinevad funktsioonid, millest osa ei pruugi olla otseselt seotud kauba müügiga.

Müügikonsultandi kohustuste hulka võib kuuluda koostamine aruandlusdokumentatsioon, defektse kauba tagastamine, konfliktsituatsioonide lahendamine ja palju muid probleeme.

Müügikonsultandi elukutse ei eelda kitsalt suunatud oskusi ega erialast eriharidust. Kuid me ei tohiks unustada, et on teatud nõuded müügikonsultandile kuidas saada inimeseks, kellest sõltub tööedu kaubandusettevõte. Enamasti hõlmavad need üldisi soove, mis on seotud taotleja iseloomu ja elustiiliga:

Piiramine
Sideandmete kättesaadavus
Hea tahtmine
Viisakus
Grammatiliselt õige kõne
Etiketistandardite tundmine

Lisaks on müügipartneri kohustusteks pidev inimestega suhtlemine ja pikaajaline jalul olemine, kusjuures tööpäeva jooksul on minimaalne puhkamisvõimalus. Seetõttu võib õigustatult väita, et suurepärase tervise, vastupidavuse ja konfliktivabaduse nõudeid võib pidada põhjendatuks ja õiglaseks.

Samuti saate aru tööandjast, kes otsib kogenud töötajat, kes on suuteline tegema kiireid otsuseid ettenägematute olukordade ilmnemisel.

Olenevalt ettevõtte tegevuse liigist võib müügikonsultandi ametikohale kutsutud taotlejale esitada mitmeid lisanõudeid. Näiteks müüdava toote omaduste tundmine, võõrkeelte oskus jne. Olulist rolli võib mängida ka tulevase töötaja sugu. Näiteks poodi ehitustööriistadÕigem on kutsuda tööle mees, kes mõistab toote peensusi.

Müügikonsultandi võtmeoskused, tema võimalused ja võimed

Mõtleme välja, kes on müügikonsultant? Tegemist on konsultatiivse müügispetsialistiga. Näiteks tehingumüüki iseloomustab see, et ostja ise võtab ostualgatuse ja valib soovitud toote. Seevastu konsultatiivne müük eeldab infotoe fakti ja meetodite kasutamist ostja veenmiseks.

Mõnel juhul on vaja vastuväidete ületamiseks meetodit. Müügikonsultandi kohustused eeldavad nende punktide olemasolu.

Teisisõnu peab ta valdama potentsiaalsete ostjatega verbaalse ja psühholoogilise suhtlemise põhitehnikaid ja meetodeid. Lisaks peab müügikonsultant tundma olemasolevaid müügitehnoloogiaid. On selge, et kui konkreetsele tööle kandideerijal ei ole vajalikku kogemust, muutub selliste oskuste omandamine ebareaalseks. Just sel põhjusel on paljud ettevõtted võtnud reegliks töötajatega praktilise koolituse läbiviimise. Eelkoolitus sisaldab kõikvõimalikke seminare, teoreetilisi kursusi, koolitusi jne.

Tootlikuks tööks on vajalik veel üks müügikonsultandi kutseoskus - oskus töötada tootearvestusprogrammide (näiteks 1C: Kaubandus ja ladu) ja dokumentatsiooniga. Kui need oskused puuduvad, siis on oht, et müüja võib anda ostjale valeinfot selle kohta, kas vajalik toode on poes saadaval.

Müügikonsultandi peamised tööülesanded

Enamikul juhtudel sisse töökohustused müügikonsultant sisaldab järgmisi funktsioone:

Läbirääkimised erineva tasemega klientidega;
Kaupade pakendamine;
Kaupade vastuvõtt ja vajadusel vahetus;
Müügitehnoloogiat arvestav klienditeenindus;
Tegevused koos ;
Lõpliku ostuhinna arvutamine;
Klientide konsulteerimine kaupade omaduste, omaduste, nende eest hoolitsemise reeglite osas. Abi müügieelse ja -järgse teeninduse küsimustes;
Kauba kasutuskõlblikkuse kontrollimine. Visuaalne kontroll, toote vastavus pakendile trükitud nimetusele. Teisisõnu hõlmab see müügieelse ettevalmistusega seotud toimingute kogumit.

See nimekiri ei ole ammendav – kõik sõltub ettevõtte kaubanduspoliitikast, selle tegevuse ulatusest ja paljudest muudest teguritest. Näiteks sageli on müügikonsultandi ametijuhendis punkt tarbija nõudluse jälgimise kohta, hoolimata sellest, et see on rohkem seotud turundusosakonna spetsialistide pädevusega.

Näide müügikonsultandi CV kirjutamisest

Müügikonsultandi peamiste kohustuste hulka kuuluvad:

Klientide nõustamine ja praktiline abi kaupade valikul;
Kliendile usaldusväärse ja täieliku teabe pakkumine toodete kohta;
Müügikonsultandi viimane töö on müügitsükli läbimine. Teisisõnu, see on kaupade müük.

Sel põhjusel, et tööandja oleks potentsiaalsest töötajast huvitatud, peab müügikonsultandi CV sisaldama teavet müügiobjekti omandiõiguse kohta. Lihtsamalt öeldes teadmised toote eesmärgist, selle omadustest, põhitõdedest sihtgrupp Ja nii edasi.

Kui tulevasel konsultandil on kogemusi sarnases või sellega seotud valdkonnas, peab ta oma CV-s keskenduma sellele punktile ja kirjeldama üksikasjalikult oma saavutusi oma eelmisel töökohal.

Lisaks sõltub kaupluse (ettevõtte) kuvand müügikonsultandist. Ja see tähendab klientide lojaalsuse määra tema suhtes. Seega on CV-s vaja märkida vastavus nõuetele, mis kehtivad töötajatele, kelle töötegevus hõlmab suhtlemist klientidega. Need on sõbralikkus, hea tahe, kannatlikkus, tähelepanelikkus, konfliktide puudumine jne.

Tulevane müügikonsultant võib soovitud vaba töökoha leidmiseks mõnikord trikitada. Kui tööandja kuulutab välja vaba töökoha, kirjeldab see reeglina täielikult tulevasele töötajale esitatavaid nõudeid. Ja müügikonsultandi ametikoha taotlejal tuleb täpsustatud omadused vaid veidi ümber sõnastada. Ja tulemuseks on see, et taotleja vastab kindlaksmääratud nõuetele - täiuslik CV! Kuid võite sellist trikki kasutada ainult siis, kui teie omadused ei ole tegelikult tööandja määratud nõuetega oluliselt vastuolus. Vastasel juhul võite sattuda ebamugavasse olukorda.

Kui teil on raskusi oma eelmise töö teenete ja sõnastuse kirjeldamisega, võite alla laadida müügikonsultandi - see aitab teil soovitud tulemust saavutada.

Üksikasjad

Töökohtade statistiliste uuringute kohaselt on üks populaarsemaid elukutseid müüja. Millised on müügikonsultandi funktsioonid? Millised funktsionaalsed kohustused on tema pädevuses? Uurime välja!

Edukaks müüjaks saamiseks pole üldse vaja pikalt õppida, vastu võtta kõrgharidus, kõrgelt erioskusi või omandada ulatuslikke kogemusi. Ei, kogenud müüjal muidugi on suurepäraseid võimalusi, kuid isegi kui müüja on algaja, kuid tal on vajalikud omadused ja mõningane anne, suudab ta end selles küsimuses kiiresti tõestada.

Müügikonsultandi funktsionaalsus

Müügikonsultandi funktsioonid ei piirdu ainult toodete müügiga. Samuti ei pea ta lihtsalt tšekki lööma ja kaupa pakkima, vaid osutama nõustamisteenust, mida nimetatakse ostja “veenmiseks”, et ta vajab just seda toodet ja vajab seda väga-väga hädasti. Konsultatsiooniteenused- see on teabetoetus, veenmine ja isegi võimalike vastuväidete oskuslik ületamine.

Müügikonsultandi kutseoskused hõlmavad põhitehnikate tundmist psühholoogiline mõju ja verbaalne suhtlemine ostjaga, teadmised müügitehnikatest ja -tehnoloogiatest. Täieliku töökogemuse puudumisega pole selliseid teadmisi kusagilt võtta, seetõttu viivad paljud ettevõtted läbi töötajatele eelkoolitusi, samuti regulaarselt seminare ja koolitusi müügioskuste täiendamiseks.

Samuti hõlmavad müügikonsultandi kutseoskused oskust töötada dokumentidega, et oste ja tootearvestusprogramme õigesti töödelda, reeglina on need 1C süsteemi programmid (“1C: Kaubandus ja ladu”). See on vajalik kaubavoo kontrollimiseks ja jälgimiseks, et oleks võimalik kindlaks teha, kas ostja soovitud toode on laos olemas.

Ideaalis on hea, kui spetsialistile on loomuomaselt omistatud oskus kõnekalt ja veenvalt rääkida ning potentsiaalseid kliente asjatundlikult veenda, siis täidetakse müügikonsultandi ülesandeid kõige tõhusamalt juba esimestest tööpäevadest peale. Kuid isegi kui sellist väljendunud annet pole, saate vajalikke oskusi arendada. Igal juhul peavad sellel alal edukaks edenemiseks olema teatud isikuomadused ja kalduvus seda tüüpi tegevusele. Vaja on selliseid isikuomadusi nagu pädev, hea kõnepruuk, seltskondlikkus, etiketi tundmine, viisakus, sõbralikkus ja oskus end kontrollida. Samuti veedavad tavaliselt müügikonsultandid palju aega jalgadel ning neil pole võimalust eemale astuda või puhata. Seda punkti tuleb ka arvesse võtta - hea vastupidavus ja hea tervis on selle töö juures olulised nõuded. Nõutav kvaliteet müüja jaoks samuti sihikindlus ja oskus iseseisvalt otsustada ning seda ka kiiresti.

Müügikonsultandi kutseoskused hõlmavad võõrkeele oskust, on organisatsioone, kus see on lihtsalt vajalik, näiteks poed turistide poolt sageli külastatavates kohtades.

Samuti nõutakse reeglina suurepäraseid teadmisi müüdava toote, selle omaduste ja omaduste kohta, eriti kui neid on kompleksne toode näiteks elektroonika. Mõnikord on oluline ka müüja sugu. Näiteks eelistavad nad dekoratiivkosmeetika kauplustesse palgata naisi.

Müügikonsultandi funktsionaalsed kohustused

Müügikonsultandi funktsionaalsed kohustused hõlmavad tavaliselt järgmist:

Suhtlemine ja läbirääkimised erineva tasemega klientidega;
klientide teenindamine müügitehnoloogiate abil;
klientidele nõustamine müüdava toote, selle omaduste, kasutus- ja hooldusreeglite kohta;
ostuhinna arvutamine;
ostetud kaupade pakendamine;
kaebuste käsitlemine;
kaubavahetus;
kaupade vastuvõtmine ja väljapanek;
laoarvestus, töö elektroonilise andmebaasiga;
müügieelne ettevalmistus.

See on lühike ja põhiline loend müüja funktsioonidest, mis võivad olenevalt erineda erinevad organisatsioonid, kauplused või kaubandusettevõtted. Juhtub, et seda täiendatakse muude oskustega seotud valdkondades. Näiteks mõnikord pannakse neile ülesandeks nõudluse jälgimine, kuigi see kuulub pigem turundusspetsialisti pädevusse.

Kodu funktsionaalne vastutus müügikonsultant - ostjale täieliku ja õige teabe esitamine müüdava toote kohta, nõustamine toote valikul ja lõpuks toote müümisel. Kuna reeglina töötavad müügikonsultandid rohkem protsendi eest ja neil on väga tagasihoidlikud palgad, siis neil müüjatel, kes saavad ostjaga töötamise esimeses kahes etapis hästi hakkama, on suur müük ja vastavalt ka hea protsent neilt palgatõus.

See on üks populaarsemaid ameteid, kuna müüjaid pole vaja mitte ainult paljudes jaemüügipunktid, aga ka peaaegu kõigis tootmisettevõtetes, mis toodavad ja müüvad väga erinevaid kaupu alates kalluritest kuni arvutiprogrammideni. Headel müüjatel on võrdselt head sissetulekud.

Müügikonsultandi elukutse ei nõua eriharidust ega väga spetsiifilisi oskusi. Siiski kehtivad endiselt mitmed nõuded sellele ametikohale kandideeriva taotleja isiksusele. Enamasti hõlmavad need taotleja elustiili ja iseloomuga seotud üldisi soove:

suhtlemisoskused;
firmaväärtus;
vaoshoitus;
grammatiliselt õige kõne;
viisakus ja etiketi tundmine.

Pealegi, müügikonsultandi kohustused, nõuavad reeglina pikaajalist jalgadel seismist ilma võimaluseta tööpäeva jooksul puhata. Seetõttu võib vastupidavuse ja suurepärase tervise nõudeid pidada üsna õiglaseks.

Vähem tõsi pole ka tööandja soov saada endale kogenud töötaja, kes suudaks hädaolukordades kiiresti otsuseid teha.

Olenevalt müügikonsultandi tööle kutsuva ettevõtte tegevuse liigist võidakse esitada lisanõudeid. Näiteks ladusus võõrkeel, müüdava toote omaduste tundmine jne. Mõnikord loeb ka töötaja sugu (näiteks naiste pesupoes oleks sobivam naismüüja).

Ei tea oma õigusi?

Peamised müügikonsultandi oskused, võimed ja võimalused

Müügikonsultant on konsultatiivse müügi spetsialist. Erinevalt tehingumüügist, kui ostja võtab iseseisvalt initsiatiivi ostmiseks ja valib toote, hõlmab konsultatiivne müük teabetuge, veenmismeetodite kasutamist ja mõnikord ka vastuväidete ületamist. Kõik see sisaldub müügikonsultandi kohustused.

See tähendab, et ta peab valdama klientidega psühholoogilise ja verbaalse suhtlemise põhimeetodeid ja -võtteid ning mõistma olemasolevaid müügitehnoloogiaid. Loomulikult on töökogemuse puudumisel selliseid oskusi peaaegu võimatu omandada, mistõttu paljud ettevõtted praktiseerivad töötajate eelkoolitusi: teoreetilised kursused, seminarid, koolitused jne.

Üks veel müügikonsultandi kutseoskused jaoks vajalik edukas töö, on oskus töötada dokumentide ja tootearvestusprogrammidega (näiteks “1C: Kaubandus ja ladu”). Vastasel juhul on müüjal oht anda kliendile ebaõiget teavet soovitud kauba saadavuse kohta kaupluses.

Müügikonsultandi põhikohustused: CV ja eduka töö eest

Reeglina sisse müügikonsultandi töökohustused sisaldab järgmisi funktsioone:

Läbirääkimiste pidamine iga taseme klientidega;
klienditeenindus vastavalt müügitehnoloogiatele;
klientidele nõustamisabi osutamine kaupade omaduste, omaduste, nende kasutamise reeglite, müügieelse ja -järgse teeninduse, hoolduse osas;
lõpliku ostuhinna arvutamine;
kaupade pakendamine;
kaebuste käsitlemine;
kaupade vastuvõtmine ja vahetamine;
kontrollida toote kasutuskõlblikkust, vastavust selle pakendile trükitud nimele, visuaalne kontroll jne (ehk siis müügieelne ettevalmistus).

Seda loetelu ei saa mingil juhul pidada ammendavaks - kõik sõltub ettevõtte kaubanduspoliitikast, selle tegevuse suunast ja paljudest muudest teguritest. Näiteks sageli ametnik müügikonsultandi juhised sisaldab klauslit tarbijate nõudluse jälgimise kohta, kuigi see on pigem turundaja pädevuses.

Müügikonsultandi CV sisu ja näide

Peamine müügikonsultandi kohustused- see on ostjale toote kohta täieliku ja usaldusväärse teabe andmine, praktilise ja nõustava abi pakkumine selle valimisel ning lõppkokkuvõttes müügitsükli lõpuleviimine ehk toote müük.

Seetõttu, et potentsiaalne tööandja huvi üles näitaks, müügikonsultandi CV peaks sisaldama teavet müügiobjekti omandiõiguse kohta, st teadmisi selle omaduste, eesmärgi, peamise sihtrühma jms kohta. Kui teil on sarnases või seotud valdkonnas kogemusi, tasub sellel üksikasjalikumalt peatuda ja kirjeldada oma oma saavutused samas kohas.

Lisaks sõltub müügikonsultandist otseselt ettevõtte (poe) kuvand ja seega ka klientide lojaalsuse tase sellele. Seega peaks CV-s olema näidatud vastavus töötajatele, kelle töö on seotud klientidega suhtlemisega, nõuetele: konflikti puudumine, sõbralikkus jne.

Mõnikord aitab väike nipp suurendada võimalusi soovitud ametikohale jõuda: tavaliselt annab tööandja vaba töökuulutuse avaldamisel üsna täielikult välja nõuded kandideerijale; CV kirjutamisel piisab, kui täpsustate täpsustatud omadused veidi ümber - ja siin see on, vastavus! Kuid see on lubatud ainult siis, kui see ei ole liiga palju tõega vastuolus – vastasel juhul võite sattuda ebamugavasse olukorda.

See aitab teil hõlpsasti ületada raskusi varasemate saavutuste sõnastuste ja kirjeldustega. müügikonsultandi CV näidis. Seda on Internetist lihtne leida, kuid parem on täpsustada taotlus ja märkida müügipiirkond, kuhu tööle on planeeritud: näiteks " CV näidis müügikonsultant kauplus kodumasinad».

Elukutse "Müügikonsultant"

Kes on müügikonsultant?

Müügikonsultandi ametikoht hõlmab tööd kahel rindel. Esiteks peab ta veenma klienti ostu vajalikkuses, tema ülesanne on müüa toode või teenus mis tahes teadaolevate vahenditega. See on tõeline kunst ja iga ostja vajab individuaalset lähenemist. Teiseks peab ta ostjale selgelt ja selgelt selgitama teave vajaliku toote kohta, maksetingimused, tarne, garantiiteenus, müügijärgne teenindus. Samas ei tohiks ostjal tekkida tunnet, et teda petetakse. Professionaal teab, kuidas müüa toodet kellelegi, ka külastajale, kes kogemata poodi satub. Veelgi enam, veenda teda ostma terve hulk seotud esemeid. Sellest järeldub, et kvalifitseeritud müügikonsultant on turundaja, disainer ja reklaamija. Ta peaks olema taktitundeline, kuid mitte meelitav; seltskondlik, kuid mitte jutukas; tark, aga mitte üleolev.

Müügikonsultandi eesmärk on välja selgitada ostja vajadused ning alles seejärel müüa just seda, mida klient vajab. Ideaalne müügikonsultant ei peaks suutma ainult tehingut teha: võtta raha ja kaup tagasi anda. Ta läbib pika teekonna töötades koos kliendiga ja töötades iseendaga.

Müügikonsultante on vaja kodumasinate, mööbli, riidepoodide, kosmeetika jne osakondadesse. Teisisõnu, neid on vaja kõikjal, kus ostja on igal pool, kus ostja võib kaupade mitmekesisuses segadusse sattuda ja ikkagi otsustamata jätta. ost.

Müügikonsultant peaks teadma, et tema töö nõuab lihtsalt järgmisi omadusi:

Piiramine
Kannatlikkust
Enesekontroll
Vastupidavus stressile
Oskus konflikte lahendada
Oskus konfliktsituatsioone lahendada

Ilma nende oskusteta muutub töö puhtaks stressiks ja pingeks. Sellises seisus pole vaja rääkida edukast müügist.

Müügikonsultandi funktsionaalsed kohustused

Oskus pidada asjatundlikult läbirääkimisi igal tasandil ja ületada kõik vastuväited
Viisakus, sõbralikkus, tähelepanelikkus klientide ja kolleegide suhtes
Loome kõigi tarbijate jaoks vajalikud tingimused kaupade tutvumiseks ja valikuks, kontroll kaubandusreeglite üle
Klientide teenindamine vastavalt müügitehnoloogiale, tarbijate nõustamine kaupade omaduste ja kvaliteedi, otstarbe, kasutus- ja hooldusreeglite, kasutusiga, ostu kogumaksumuse arvutamine, selle pakendamine, kauba vahetamine
Ametlike meetmete võtmine konfliktiolukordade lahendamiseks
Ettevõtte juhtkonna teavitamine klienditeeninduses esinevatest ebakõladest, puudustest või puudustest, vajalike meetmete rakendamine nende kõrvaldamiseks
Head teadmised oma püsiklientidest
Võimalus pakkuda puuduva toote asendamiseks alternatiivset toodet
Kauba kahjustamise ja varguse vältimine volitamata isikute poolt
Kassaülesannete täitmine
Osalemine müügipinna kujundamises

Toodetega töötamisel kuuluvad müügikonsultandi tööülesannete hulka:

Toote müügieelne ettevalmistus (nimetuse vastavuse, kõikide komponentide olemasolu ja nende koguste kontrollimine, märgistamine, toote lahtipakkimine ja visuaalne kontroll välimus, töökõlblikkuse kontroll)
Ülemuste teavitamine võimalikest lahknevustest, kauba või selle komponentide puudusest
Müüdavate kaupade paigutus gruppide, liikide, nõudluse sageduse ja muude kriteeriumide kaupa vastavalt kaubastamise põhimõtetele
Kauba kvaliteedi, kõigi märgiste ja hinnasiltide olemasolu kontrollimine
Tarbijate nõudluse pidev jälgimine
Tellimuste koostamine kaubale, mida ostja soovib sortimenti lisada
Järgmise kauba kohaletoimetamise ligikaudse kuupäeva teadmine

Palk ja väljavaated müügikonsultandi erialale:

Müügikonsultandist võib hästi saada müügikorruse administraator ja mõnikord isegi kaupluse või salongi direktor.

Müügikonsultandi palk sõltub tema enda pingutustest. Enamik tööandjaid palkab töötajaid süsteemi järgi: palk + % müügist. See parim motivatsioon töötama. Statistika järgi, keskmine palk müüja on 3000-4000 UAH. Kuid see pole piir. Kui inimene on eriala suurepäraselt omandanud, tunneb ta end sisse kaubanduspõrand nagu part vette, müük õnnestub, siis tema rahalist lage ei piira miski.

Müügikonsultandi erialal on konkreetsed eelised, mis osutuvad igapäevaelus väga mugavaks:

Juurdepääsetavus (tavaliselt ei nõua eriharidust)
Võimalus töötada kodu lähedal
Palk mitte keskmisest madalam
Pidev liikumine ja inimestega suhtlemine
Meeskonnatöö

Otsemüük on paljutõotav ja väga tulus, kuid üsna karm valdkond, milles peab olema raudne haare, tugev iseloom ja suur soov oma oskusi iga päev täiendada. Kõigist ei saa head müüjat, kuid kui olete oma võimetes kindel ja olete valmis enda kallal kõvasti tööd tegema, aitab see artikkel teil mõista, kuidas õppida veebis ja väljaspool seda müüma ning mida peate teadma ja suutma selle nimel ära teha.

Mida peaks üks hea müügimees teadma ja oskama?

Müüja on võtmemängija mis tahes äris. Tema oskustest, teadmistest ja professionaalsusest ei sõltu ainult müügi sagedus ja kogus. Temaga suhtlemise kogemuse põhjal hindavad ostjad kogu ettevõtet. Paljud inimesed suudavad "müüa" ühe korra, kuid ainult parimad suudavad luua klientidega pikaajalisi ja usalduslikke suhteid ning muuta neist tõelised fännid! Ja selleks, et mõista, kuidas õppida müüma, peate mõistma, millised oskused ja omadused peaksid ühel heal müügijuhil olema.

Hea müügijuhi 5 peamist kutseoskust

Keskenduge kliendi vajadustele, võimele mitte ainult kuulata, vaid ka klienti kuulda. Hea müügimees peab suutma olla siiralt huvitatud klientide probleemidest ning tähelepanelikult kuulates tabada vestlusesse nende vajadused ja valud. Kui inimene jagab oma kogemusi, räägib endast ja oma raskustest, on juhil palju lihtsam mõista oma vajadusi ja aidata neid toote abil lahendada. Ja reeglina toob kuulamisoskus oma magusad viljad kõrge müügi näol.
Inimese psühholoogia mõistmine. Oskus inimesi “lugeda”, peenelt tajuda vestluskaaslase emotsioone ja meeleolu aitab juhil: esiteks määrata kliendi psühhotüüp ja valida temaga suhtlemise õige mehaanika, teiseks ennustada järgnevaid tegevusi ja neid mõjutada ning kolmandaks usalduslike suhete loomine.
Oskus käsitleda vastuväiteid - võtmeseisund kõrge müük. Mida vastata kliendile, kui ta ei ole hinnaga rahul või kahtleb kvaliteedis? Kuidas tagada talle, et kohaletoimetamine toimub õigel ajal ja tehingu tingimused on turu parimad (või optimaalsed)? Kuidas töötada raudse enesekindlusega, et konkurentidel on parem/odavam toode? Müüja peab iga kliendi vastuväidetega tegelema sõna otseses mõttes silma pilgutamata. Suur raha sõltub sageli reaktsioonikiirusest.
Veenmistehnikate valdamine. Siin on jällegi äärmiselt oluline osata tuvastada klientide psühhotüüpe ja kasutada nendega töötamisel ainult neile vastavaid võtteid.
Suurepärane arusaamine nišist ja tooteteadmistest. Müüja peab mõistma valdkonna trende ja orienteeruma konkurentide hetkepakkumistes. Kuid veelgi olulisem on teada oma toote kohta absoluutselt kõike. Kui juht mõistab müüdava toote keerukust ja omadusi, omab täielikku teavet selle funktsionaalsuse kohta, teab selle tootmisprotsessi ja kasutustulemusi, saab ta alles siis sulgeda kõik kliendi vastuväited ja viia tehingu loogiliseks. järeldus.

5 eduka müüja isikuomadust

Mõtlemise paindlikkus. Oskus kiiresti reageerida muutuvatele olukordadele ja sama kiiresti leppida mittestandardsed lahendused võib sageli otsustada tehingu saatuse üle.
Distsipliin ja iseorganiseerumine. Vajalik on tehingu korraldamine, dokumentide koostamine ja saatmine, makseküsimuste kontrollimine, kliendikaardi andmete uuendamine jne. Juht peab juhtima oma kliente A-st Z-ni, jälgima nende arengut ja hoidma neid kontrolli all. Seetõttu on iseorganiseerumise ja distsipliini küsimus terav. See on just see oskus, mida pead endas päevast päeva “kasvatama”.
Püsivus. Kuid mitte segi ajada kinnisideega, mis inimesi ainult ärritab. Obsessiivne “müügiinimene” vasardab pidevalt kliendi ühte ja samasse valupunkti, kuni ta lõpuks tema juurde jõuab. Püsiv juht mõistab, et mitu keeldumist ei ole põhjus alla andmiseks. Ta hakkab otsima teisi lähenemisi inimesele, kasutama teisi käivitajaid (psühholoogilisi konkse) ja interaktsioonimudeleid.
Enesekindlus. Hirm tagasilükkamise või läbikukkumise ees teeb algajatele müügimeestele sageli julma nalja. Vigu pole vaja karta, neid tuleb osata analüüsida ja teha õigeid järeldusi.
Vastupidavus stressile, oskus leida kompromisse ja lahendada konflikte. Kliendid on erinevad. Igaühel on erinev isiksus, temperament ja mis kõige tähtsam, ostukogemus. Seetõttu ei saa välistada konfliktsituatsioone, millest on väga oluline leida mõlemale poolele sobiv väljapääs. Alati tuleb meeles pidada, et üks rahulolematu klient võib hävitada ettevõtte aastate jooksul kujunenud maine.

Kuidas õppida aktiivset müüki? Peamised müügitehnoloogiad

Mõned inimesed usuvad, et müüja jaoks on kõige olulisem talent. Teised usuvad, et see kõik on kogemuse ja praktika küsimus. Seetõttu tekib mõistlik küsimus: kuidas saada võimsaks müügijuhiks ja kas tasub seda ametit õppida?

Tegelikkuses ühendab ideaalne müügiinimene loomulik talent, teadmised põhiprintsiibid müük, psühholoogia mõistmine ja praktilised oskused. Seetõttu on alustuseks äärmiselt oluline tutvuda müügiteooria ja -tehnoloogia põhitõdedega. See on täpselt see, millest me teiega järgmisena räägime.

Esimene küsimus, millega tuleks tegeleda, on see, kus õppida müügijuhiks? Õnneks on saadaval palju spetsiaalseid kursusi ja koolitusi nii veebis kui ka väljaspool seda. Kuid suure tõenäosusega ühest põhikursusest ei piisa, kuna müügijuhi põhiteadmiste portfell peaks sisaldama vähemalt järgmisi valdkondi:

müügiteooria ja -meetodid;
tõhus tooteesitlus;
tehnoloogiad edukate läbirääkimiste pidamiseks telefoni teel ja kohtumiste ajal;
avaliku esinemise alused;
kliendipsühholoogia, tarbijakäitumise tunnused ja ostuotsuse tegurid;
mõjutamistehnoloogiad ja veenmise tehnikad;
vastuväidete käsitlemine;
positiivse mulje loomine.

Lisaks on oluline omandada piisaval hulgal teadmisi äritegevuse spetsiifikast selles valdkonnas, kus kavatsete töötada ja müüa.

See tähendab, et ideaaljuhul müügikunsti õppimiseks peate:

osaleda teoreetilise aluse saamiseks erikursustel;
tegeleda eneseharimisega, õppides erialakirjandust (sellest räägime hiljem), spetsiaalseid ressursse, samuti suheldes müügipraktikutega;
õppige töötades – analüüsige oma õnnestumisi ja vigu, tehke õiged järeldused.

Põhiline müügitehnoloogia

Kuidas õppida mis tahes toodet müüma? Selleks on olemas põhilised müügitehnoloogiad, mille alusel ehitatakse üles kogu tehingu sõlmimise protsess. Räägime neist edasi.

Niisiis on müügitehnoloogia standardiseeritud toimingute algoritm, mis reguleerib müüja ja kliendi suhtlust. Igal ettevõttel võib olla oma tõestatud ja heakskiidetud skeem. Siiski on põhitehnoloogia, mis koosneb kuuest põhietapist:

Kontakti loomine. Eksperdid soovitavad kasutada järgmisi võtteid: sõbralik toon, huvi tundmine kliendi probleemide vastu (näiteks küsimine: "Kuidas tunnete end täna?"), küsimuse esitamine, millele klient peab lihtsalt "jah" vastama, ja vastuse andmine. kompliment.
Kliendi peamiste vajaduste väljaselgitamine. Siin kasutatakse psühholoogilisi võtteid, mille abil tuuakse klient vestlusse. Selleks tuleks esitada mitu avatud küsimust (s.t. mis nõuavad üksikasjalikke vastuseid) ja mitu suletud küsimust. Hea müüja teeb lühikese dialoogi käigus kindlaks inimese “valupunktid” – tema vajadused, probleemid, valud, kogemused. Selle teadmisega relvastatud müüja saab täpselt aru, kuidas toodet inimesele esitleda nii, et too mõtleks: “Jah! Seda ma vajan!
Toote esitlus. Selles etapis näitab müüja, kasutades eelmisest etapist saadud teavet, toodet kogu selle hiilguses. Kasu, mida klient saab, USP (miks see on lahedam kui konkurentidel), selgitus selle kohta, kuidas toode täpselt aitab kliendi probleeme lahendada, samuti päästikute kasutamine (psühholoogilised konksud, mis sisaldavad inimese vajadust sooritada sihttegevust) kasutatakse.
Ettepaneku (pakkumise) vormistamine. Pärast "maitsvat" esitlust peate selgelt sõnastama võtmeettepaneku - mida täpselt pakute ja mida inimene täpselt tegema peaks.
Vastuväidete käsitlemine. Inimesel võib olla mitu keeldumist, näiteks "ma ei vaja seda", "liiga kallis" jne. Müüja ülesanne on ette näha võimalikud vastuväited ja neid asjatundlikult käsitleda. Lisaks on oluline iga vastulausega leebelt nõustuda, sest “kliendil on alati õigus”. Kuid see peaks olema vormingus "Jah, teil on täielik õigus nii arvata, kuid lubage mul selgitada, miks peaksite oma meelt muutma." Väärib märkimist, et vastuväideteks on parem ette valmistuda, kuna need võivad kliendilt tekkida igal müügietapil.
Tehke kokkulepe. See on müügi viimane etapp, mille käigus müüja juhib kliendi ostuotsuseni.

Teine tehnika, mis aitab teil müüki juhtida ja mõista, kuidas müüa õppida, on SPIN-müük.

SPIN-müük

SPIN-müük (SPIN: S - olukorra küsimused; P - probleemküsimused; I - implikatsiooniküsimused; N - tasumisvajaduse küsimused) on müügitehnika, mis põhineb 4 tüüpi küsimustel: situatsioonilised, probleemsed, väljavõtlikud ja suunavad. Tehnika autor on inglise psühholoog Neil Rackham.

Kuidas see töötab? SPIN-müügi põhiolemus on viia inimene järk-järgult järeldusele, et ilma teie tooteta pole tal elu hea. Vaatame seda näitega. Kujutagem ette, et müüte soojade toitvate lõunasöökide kohaletoimetamist kontoritesse.

Olukorraküsimus (olukorra mõistmiseks) - "Sul on täna ilmselt palju asju teha ja sa ei söönud korralikult lõunat või sõid kõige rohkem paar võileiba?" Asi ei ole järelduse tegemises, vaid lubada kliendil selle küsimuse kaudu ise tema juurde tulla - "Jah, ma pole tõesti midagi söönud ja nüüd olen kohutavalt näljane."
Probleemne küsimus (probleemi tuvastamine) - “Kuivtoiduga elamine on maole kahjulik. Kas teil on tõenäoliselt juba ebamugavustunne, valu või kõrvetised? Oluline on puudutada peamine probleem klient.
Väljavõttev küsimus (laiendage probleemi) - siin saate esitada mitmesuguseid küsimusi, mis suurendavad kliendi ärevust tema probleemi pärast või vastupidi, näitavad, milliste positiivsete tulemusteni võib võileibadest väljaelamise harjumuse muutumine kaasa tuua.
Juhend (küsige lahendust) – „Kui sööte täieliku lõunasöögi kontorist lahkumata, kuidas see teie tervist ja heaolu mõjutab? Kas olete produktiivsem? Veidi liialdatud, aga mõte on viia inimene otsusele, et ta vajab pakutavat toodet.

Nagu me juba ütlesime, peate nullist hästi müüma õppimiseks pühendama aega eneseharimisele ja erialakirjanduse õppimisele. Seetõttu võtke teadmiseks soovitatavad müügikunsti raamatud, mida peate esmalt omandama:

Spin Selling, Neil Rackham;
Müügitšempionid, Matthew Dixon, Brent Adamson;
"Say No First," Jim Camp;
"Ei, aitäh, ma lihtsalt vaatan"
“Paindlik müük. Jill Konrath, kuidas müüa muutuste ajastul.

Teeme kokkuvõtte. Selles artiklis püüdsime võimalikult üksikasjalikult analüüsida küsimust “Kuidas õppida kaupu ja teenuseid müüma?”. Kokkuvõtteks tasub märkida, et heaks müüjaks saamiseks peab sul olema hulk vajalikke isikuomadused ja neil on tugev teoreetiline baas, mida saab omandada nii erialakursustel kui ka erialakirjandusest. Professionaalsed oskused ilmnevad vastavalt "välitöö" protsessis ja pärast esimeste müükide analüüsi.