Toote sortiment maatriks selle sisu. Mis on sortimenti maatriks ja miks seda vaja on? Sortimentmaatriksi ehitamise etapid

Uh ... Toode. Kuid ainult ühe toote või teenuse valmistamine on vale. Nii kaotate suurema osa oma rahast.

Ja isegi tuhandete esemete sortiment ei pruugi teid säästa. Tuleb läheneda mitte ainult kvantiteedile, vaid ka kvaliteedile. Sa pead teadma mitte ainult seda, kui palju, vaid mida.

Kivi kivilt

Oma ettevõttes peate looma nii palju tooteid, et kõigi teie klientide vajadused oleksid kaetud. Lõppude lõpuks, kui inimesel on vajadus, siis ta lahendab selle, ainus küsimus on - kas ta teeb seda teie või konkurendi heaks?

Seetõttu on sortimenti maatriksi moodustamine turunduse seisukohast kohustuslik tegevus.

Mis see on? Sortiment või kaubamaatriks - see on nimekiri kõikidest tootenimedest, kogu tootevalikust, mis on kinnitatud konkreetsesse müügikohta ja koostatud ... Nii et lõpetage! Liiga tark.

Kauba maatriks Kas teie ettevõttes on kaupu (teenuseid), mida loote või ostate, võttes arvesse erinevaid tegureid.

Ma arvan, et see on lihtsam ja arusaadavam. Ma ütlen rohkem, teil on see juba olemas, kuid mitte asjaolu, et see on ideaalses seisukorras.

Meie tänane ülesanne on välja mõelda, mis teil on ja millest ei piisa müügi suurendamiseks. Nii et pane selga märjaülikond, sukeldume sügavale.

Alles madalas vees olles määrame kõigepealt kindlaks, millistest teguritest kaupade maatriks ehitatakse.

Lõppude lõpuks sõltub see mitte ainult ärivaldkonnast. Kõik on palju huvitavam. Seega peame oma toodete kujundamisel arvestama:

1. Turunõudlus praegu;
2. Tulevikutrendid;
3. Konkurendid (sortiment, hinnad, eelised);
4. Linna omadused, kliima, elutingimused;
5. Müügikoha asukoht;
6. Piirkonna või ettevõtte suurus.

Ülaltoodud andmete põhjal koostatakse sortimendimaatriks edukas müük kaupu ja teenuseid.

Seega, kui kavatsete teha kõike oma mõistuse järgi, peate alustama analüüsist. See pole kiireim, kuid kõige tõhusam viis.

On vaja analüüsida mitte ainult välisturgu, vaid ka meid endid. Kui olete kogemustega ettevõte, peate vaatama praegust müüki ja nende kasumlikkust.

Kui olete ettevõte, mis alles hoogu kogub, peate mõistma, kuhu liigute.

Korraga raputasime oma teenuseid ja mõistsime, et mõne neist pole me turul seotud.

Seetõttu oli nende müük ülimadal. Selle tulemusena oleme mõned teenused asendanud. Pealegi ei teinud me sellist analüüsi mitte ainult teenuse skaalal, vaid ühe teenuse tööformaatide skaalal. Aga sellest pikemalt hiljem.

ME OLEME JUBA Üle 29 000 inimese.
Lülitage sisse

Jagage rühmadesse

Selleks, et toodete maatriks oleks erinevate sihtrühmade kõigi vajaduste jaoks optimaalne, peab selles olema mitu tooterühma.

Nende olemasolu on vajalik, kui midagi on puudu, siis kaotate raha.

Tähtis. Vaikimisi usun, et teil on põhirühm. Need on teie kesksed tooted või teenused. Seetõttu pole nad selles nimekirjas, kuid kindlasti on teie ettevõttes.

1. Kaubaveokid

Teie ettevõttel peaksid olema veduritooted. Nende eesmärk on meelitada ostjat teie ettevõttesse, näidata, et teie hinnad on tõesti kasumlikud, isegi madalamad kui konkurendi omad (väidetavalt).

Ja julgustada inimest ostma. Sõna otseses mõttes ühe tootekategooria abil saab kõik need probleemid lahendada.

Nimetame neid kaupu ka piimaks, sest kõik teavad, kui palju see maksab. Ja kui äkki näete poe sissepääsu juures piima 200 rubla eest, pöörate kohe otsa ja lahkute.

Sest te otsustate, et kui siin on piim nii kallis, siis on ka ülejäänud siin kallis.

Teine näide, aga teisest küljest. Näete reklaamtahvleid, mis reklaamivad seda, et kauplus müüb linnas nüüd väga tuntud kaubamärgiga tolmuimejat.

Tulete poodi ja nad ütlevad teile: enne selle tolmuimeja ostmist kuulake palun mõnda teist tolmuimejat, see on veidi kallim, kuid palju parem.

Sel juhul tõmbasid teid veduri kauba tõttu poodi ja teenisite raha kallima toote müügist. Mõni ostab loomulikult ainult veduritoodet.

Kuid on ka neid, kes ostavad talle midagi või võtavad kallima pakkumise.

Tähtis.Veduritoote eest võite teenida 0 rubla või minna isegi väikesesse miinusesse. Kuid kõik see on tingimusel, et müüte müüki, teisele tootele üle või võtate arvesse.

2. Seotud

Lisateenuse või toote müümine on müüjale tore asi. Siin on kõik lihtne. Peamisteks ostudeks peab teil olema seotud tooteid.

Reeglina on selliste järelmüükide marginaalid väga kõrged ja mõned ettevõtted toetuvad ainult neile.

Hea näide ka toitlustamisest, kus meil palutakse kindlasti lisada kohvile siirupit või teele kooki.

Seotud toodete müük sõltub suuresti müüja professionaalsusest.

Ja et aidata neil edukamat esitust, looge ühendus selle ja spetsiaalsete fraasidega müümiseks.

3. Staatus

VIP-toote olemasolu erutab alati omanike teadvust. Veelgi enam, kui ma räägin VIP-ist, siis see tähendab väga-väga kallist pakkumist võrreldes teistega.

Isegi kui olete esmaklassiliste kaupade või teenuste müüja, kehtib see ka teie kohta. Sel on selged põhjused:

1. Alati leidub keegi, kes soovib osta kõige kallimat pakkumist;
2. Kalli pakkumise taustal tunduvad kõik teised taskukohasemad.

Esimene punkt on selge ja ilmne, alati leidub inimesi, kes on harjunud võtma parimat, pidades kvaliteedi näitajaks kulusid. Peatugem üksikasjalikumalt teisel põhjusel. Ja toon kohe näite.

Sirvite majade ehitamist ja näete kulude jaoks kolme võimalust: 800 tuhat rubla, 1, 2 miljonit rubla. ja 1,8 miljonit rubla. Millise neist valite?

Tõenäoliselt keskmine, kuna enamik inimesi mõtleb kuldsele keskmisele (hind \u003d kvaliteet). Lisaks sisaldab ilmselgelt kolmas võimalus lisatasu pakutavaid naudinguid, kuna see on nii kallis.

Ja kujutage nüüd ette olukorda, et neile variantidele lisatakse maja 3,2 miljoni rubla eest. Mida sa nüüd ütled? Õige.

Nüüd maja 1,8 miljoni rubla eest. näeb välja mitte nii kallis ja esimene võimalus on nii üldiselt tasuta. Mõju saavutatakse, mõistus petta.

4. Asendajad

Või kutsutakse neid ka. Sama inimese vajadust saab rahuldada erineval viisil.

Asendajate ülesanne on rahuldada teise toote järele tulnud inimese vajadust.

See tähendab, et see on alternatiiv tema valikule. Kuid see on liiga nutikas, pigem tooksin näiteid: apelsin-mandariin, põlvpüksid, margariin-või, Türgi-Egiptus, kardinad-tüll.

Turundajad on isegi veendunud (arvude põhjal), et ühe asendustoote hinnatõus viib nõudluse suurenemiseni teise järele.

Pealegi, mida rohkem on teie sortimendis asendustooteid, seda lihtsam on veenda potentsiaalset ostjat teilt ostma.

Jätkates esimese lõigu mõtet, ei leia kõik ettevõtted asendajat ja mõnes on parem mitte.

Mõnel juhul võivad sellised tooted müüki vähendada, kuna klient hakkab valiku vahel kõhklema ja sellest tulenevalt kogu asjale "sülitama". Sama lugu sortimentide arvuga (vt allpool olevat videot).

5. Polaarne

Selliste tooterühmade kirjeldust ei leidnud ma teiste spetsialistide lugudest. Täpsemalt öeldes - keegi ei kannatanud neid kaupu ja teenuseid eraldi, kuid arvan, et asjata. Seepärast esitan teie tähelepanu toodetele "Polar" (selle nime leiutasime meie).

Need on tooted, mis on kas odavamad või kallimad kui peamine lahendus. Need on vajalikud selleks, et klient saaks valida meie ettevõttes midagi kasumlikumat või vastupidi, midagi väärilisemat.

Ja meie müüjad võiksid oskuslikult rohkem teenida (kallile tootele üle kandes) või kliente kaotamata jätta (pakkudes kasumlikuma toote ostmist).

Pealegi ärge segage odavamaid kaupu veduritega. Neil on erinevad ülesanded. Vedur meelitab klienti ja teenib harva kasumit. Ja odav polaarne toob lisaks meelitamisele ettevõttele ka kasumit.

Samuti ärge ajage segi kallist polaart VIP-ga. Neil on ka erinevad eesmärgid. VIP-iga teeme kontrastsed hinnad ja kardinaalselt erinevad põhipakkumisest.

Ja kallis polaarne erineb peamisest madala hinna poolest, nii et kliendil on võimalus (psühholoogiliselt ja rahaliselt) sellele üle minna.

6. Partneri tooted

Ettevõtetes on väga haruldane leid partnerkaup. Venemaal on tavaks tajuda kõiki linnaosa ettevõtteid konkurentidena. Lause sobib ideaalselt: "Kes pole meiega, see on meie vastu."

See seisukoht on kindlalt kõigi ettevõtjate peas, kuid purustame selle vaikselt erinevate materjalidega. Oleme teile video ette valmistanud, vaadake seda allpool.

Nüüd, kui olete aru saanud, et partnerid on head, mitte kurjad, saate tutvustada partnerite tooteid.

Eesmärk on nn sidusprogrammi kaudu kasumit teenida. Seda kasutatakse nii võrguühenduseta kui ka veebipõhistes müügikohtades.

Näiteks meisterdasime oma kliendi juures (kingapoes) mannekeeni, mille panime kingadele ja erinevad kaubad partnerettevõtted.

Nii eemaldasime peavalu - mida nende jalanõudega selga panna, kuna klient nägi kohe, kuhu asjade poole pöörduda. Partnerid tegid sama.

7. Täiendav

Üks võimalus on müüa rohkem tükkidena. Saame müüa ühe toote 2-3 positsiooni korraga.

Kuid kui see pole võimalik, siis on parem moodustada kompleks mitmest kaubast või teenusest. Selle lähenemise alternatiivsed sõnad: pakendid, kimbud, komplektid, kollektsioon.

Mitmest tootest koosneva paketi kokkupanekuks peavad teie tootemaatriksis olema täiendavad tooted või teenused. Need on tooted, millel on iseseisev roll, kuid mis muutuvad teise tootega veelgi tõhusamaks.

Praktikas näeme seda kosmeetikakauplustes. Eriti sageli pühade ajal, kus mitu hooldusvahendit on ühendatud üheks läbipaistvaks lindiks ja vibuga kileks.

Mõnikord võime sellistest komplektidest leida tooteid, mida eraldi ei müüda (kuid see on üsna haruldane).

Saate “Täiendav” lisada eraldi tootemaatriksisse. Kuid reeglina on need juba toodetes ja on peamised või seotud.

Neid ei pruugi teenustes olla, seega peate enne rakendamist hoolikalt läbi mõtlema.

Elu häkkida. Kogumeid saate luua toodetest ja teenustest. See ei ole traditsiooniline lahendus, kuid tundub väga huvitav.

Lühidalt peamise kohta

Olenevalt mitmest tegurist võib toote maatriks varieeruda. Ja kogenud omanik peab selle õigeaegselt parandama.

Kuid ärge unustage, et ülalkirjeldatud tootekategooriate mitmekesisus mõjutab ettevõtte eesmärki, kuna see annab potentsiaalsele ostjale valikuvabaduse, mis pole samuti alati hea.

Seega peaks tootemaatriksi koostamine olema läbimõeldud ja kontrollitud protsess.

Definitsioon ja tüübid

Sortimentmaatriks on jaemüügiettevõttes müüdavate kaupade (kaubakaupade) loend, võrreldes ühe poe jaoks olulise näitajaga - näiteks olenevalt tarnijast või hinnast.

Kõige sagedamini on sortimenti maatriksid kahte tüüpi.

Kaupade loetelu

Peamine tegur on jaemüügifirmas müüdavate kaupade loetelu. Peame sellest alustama. Kuidas seda määratleda? Peate minema üldisest detailini.

Esiteks vastame küsimusele: Kes on ostjad, kes meie poodi tulevad? Kes nad on, kus nad elavad, kui palju teenivad, kus eelistavad ehteid osta, kus mujal nad selle nimel käivad, kui palju nad ehetele kulutavad ja kui tihti neid ostavad, milliseid stiile, ehteid eelistavad jne. Oluline on täpselt mõista tüüpilise (siht) kliendi kuvandit, esitada seda võimalikult üksikasjalikult. Selliseid tüüpilisi ostjaid võib olla rohkem kui ühte tüüpi, kuid kaks või kolm (kuid mitte viis või kümme). Oluline on tagada, et neil oleks teie poodi tulek garanteeritud, kuna:

Nad juba lähevad sellele;
... elada või töötada lähedal;
... läheduses pole muid poode;
... meil on see, mida teistel pole ja mida meie sihtkliendid vajavad;
... Kõik tunnevad meid nagunii (tuntud pood või tuntud kett).

Seejärel valime (täpsustame) poe vormingut: mis piirkonnas, mis kohas me töötame oma sihtklientide heaks?

Vorming on ettevõtte strateegia täpsustus... Nende arv on piiratud, ehete jaemüügi puhul on see tavaliselt järgmine:

Juveelipood,
... ehtesalong,
... juveeli butiik,
... ehete sektsioon.

Edasi, lähtudes ostjate sihtgruppidest ja valitud vormingust (sobib sihtostjatele), määrame ära tooterühmad, mis peavad meie arvates olema poes, sest just neid kaubaliike soovib meie sihtostja osta. Näiteks on meie ostjad madala sissetulekuga elamurajoonide elanikud, vähemal määral keskmise sissetulekuga ostjad, peamiselt lastega koduperenaised; formaat - väike juveelipood (20-30 ruutmeetrit) klassi "C" kaubanduskeskuses. Seetõttu otsustame, et meie kaupluses peaksid olema esemed, mis on valmistatud hõbedast ja kullast. Sellisel juhul peaksid kuldtooteid esindama järgmised rühmad:

Punasest, kollasest ja segakullast esemed 585-karaadised;
... sõrmused, kõrvarõngad, ripatsid, ketid, käevõrud, kellad, kaelakeed;
... igat tüüpi toode (välja arvatud ketid): ilma sisetükkideta, tsirkoonidega, poolvääriskividega, pärlitega, vääriskividega (sh teemandid).

Seega on esimene samm kindlaks teha, milliste kaubagruppidega kaubeldakse.

Sortimendipuu

Järgmine samm on genereeritud loendist koostada mitmetasandiline tooteklassifikaator, nn sortimendipuu. Reeglina sisaldab klassifikaator viit taset, ehkki kolm kuni viis on aktsepteeritavad. Vähem kui kolme taseme kasutamine ei võimalda sortimendi struktuuri täiel määral kajastada ja vastavalt raskendab juhtimist.

Kaupade klassifikaatoril peaksid olema ka loetelu tooteomadustest - need, mis ei kajastu klassifikaatoris endas, kuid on olulised ja vajalikud müügi, tulude, käibe analüüsimiseks ja ostude kavandamiseks. Näiteks on kuldesemete omadused: kulla peenus ja värv; mis tahes rõngas - suurus; teemandid - kivi suurus, kivide arv (üks või hajumine), seadistamise tüüp, lõiketüüp, teemandi omadused; ehted tervikuna - kujundus (stiili tüüp - klassikaline, geomeetriline, lille-, fantaasia- jms) jne. Esiteks peate koostama sortimendi omaduste loetelu ja teiseks kõik omadused iga omaduse (omaduste kogu) sees.

Maatriksi ehitamine

Seejärel tuleb kindlaks teha, mitu tüüpi tooteid peaks olema, see tähendab, et näidata tootekategooriate ja tooterühmade võimsust. Kui teil on juba pood, peate analüüsima sissetuleku, käibe ja hõivatuse osakaalu vastavalt uuendatud tooterühmade / tootekategooriate loendile. kaubanduspind (lettide ja vitriinide pindala). Ja viia tootekategooriate jaemüügipind kooskõlla kategooriate osakaaluga tuludes, lähtudes põhimõttest „toote pind peab vastama kasumi suurusele; mida rohkem tulu toode toob, seda rohkem ruumi see peaks hõivama. "

Pärast seda, teades, kui palju ruumi on iga tootekategooria jaoks eraldatud, määrake vormingute eripära arvesse võttes, mitu toodet sinna saab paigutada, võttes arvesse vormingu eripära - letil kuvatakse vähem tooteid, butiigis on rohkem dekoori ja vaba ruumi; poes - kaup asub tihedalt üksteise vastas, tavaliselt kaubaalustel, vaba ruumi on vähe. Selle etapi tulemuseks on täpsed teadmised selle kohta, kui palju peaks igat tüüpi kaupa poes olema.

Jääb kindlaks määrata kogu sortimendi hinnasegmentide (kõrge, keskmine, madal) proportsioonid (see on osaliselt dubleeritud sortimendi-hinna maatriksiga). Selle tulemusena peaksime teadma näiteks, et poes peaks olema 60 ketti, viit tüüpi pikkust, 15 kudumist. Igale pikkuse ja kudumise tüübi kombinatsioonile värvime koguse. Näiteks on belzer-kett esitatud suurustes: 45, 40 ja 35 cm. Ja nii kõigi tootekategooriate puhul.

Kõik. Maatriks on üles ehitatud.

Kauba nurgad

Kuid see pole veel kõik. Mis tahes maatriks nõuab juhtimist - kohandused, muudatused, kaupade sisend-väljund, nende vaheldumine sõltuvalt ostjate koosseisu muutustest, nende rahasummast, nende maitsest, moest, nõudlusest üldiselt, sõltuvalt konkurentide arvust ja nende tegevusest, üldisest majanduslikust olukorrast riik. Stabiilsed komponendid selles protsessis on poe formaat (seda ei soovitata muuta), poe maht (kui pindala ja lettide arv pole muutunud), loend ja peamiste tooterühmade suhe.

Märge: muutke (optimeerige) sortimenti, et rohkem saavutada kõrged tulemused (käive, sissetulek) ilma organisatsioonilised muudatused ei tööta. Sortimendi loovad konkreetsed inimesed ettevõttes ja selleks, et nad saaksid luua erineva sortimendi, peavad nad töötama erinevalt või olema erinevad inimesed. Et nad saaksid erinevalt töötada, vajavad nad erinevaid teadmisi, tingimusi ja ressursse: erinevalt määratud ülesanded, erinevad infosüsteem, erinevalt sujuvamad äriprotsessid, teistsugune organisatsiooniline struktuur, lõpuks. Seetõttu on oluline olla valmis selleks, et sortimendi muutmisega kaasneb vajadus ettevõttes muude muudatuste järele.

Praktikas kasutatakse nn tootenurki sageli selleks, et analüüsida ja koostada kavasid mitte piisavalt suure tootekategooriate arvu, vaid koondatud (teatud kriteeriumi järgi kombineeritud) andmete (vaadete) põhjal. Seda näidatakse allpool koos näitega - vt joonist.

Ettevõttel võib olla mitu tootenurka:

Kataloog (tooteklassifikaator, mis on tavaliselt sortimendimaatriks);
... kategooriate haldamise kohandamine;
... seadmine tootjate (tarnijate) kontekstis;
... muud seaded.

Nagu diagrammilt näha, saab seadeid teha mitte ainult kategooriate ja alamkategooriate, vaid ka madalamate - alarühmade ja isegi toodete - tasemel.

Kaupluse sortimentide maatriksi loomine on kaupluse sortimendipoliitika oluline element. Miks on sortimendimaatriksit vaja vastavalt selle kujunemisele, millised on toodete sortimendi analüüsimise viisid, kui on vaja seda sortimenti laiendada - need ja muud teemad peaksid olema arutelu objektiks suurte kaubanduskeskuste või väikeste müügikohtade omanikele.

Kaupluse sortimentmaatriks on dokument, mis sisaldab täielikku loendit kaupluses kliendile pakutavatest kaubatoodetest, kaupluse vormingu ja asukoha eripära. Mõnikord nimetatakse seda ka kaubamaatriksiks.

Kuidas algab poetoodete maatriksi loomine?

Mõnes kaupluses on kaubavaliku täitmine juhuslik. Näiteks omanik kauplemisäri juhib tähelepanu kõige paremini müüdavale tootele ja otsustab selle pakkumist suurendada. Või jälgides konkurendi kasumimarginaale, tellib ta naabritelt täiendavaid “hästi sobiva” toote koguseid. Ja siis hakkab ta hindadega mängima. See möödub sageli uuringutest "lisakasumi saamiseks". Kulud tõusevad, kasumid vähenevad. Sortimentmaatriks tuleks moodustada paljude komponentide analüüsimisel.

Järgmine samm kaubasortimendi loomisel on analüüsida ostugruppi, nende taotlusi, vajadusi. Seda tehakse selleks, et erinevaid klientide gruppe analüüsides keskenduda „oma tarbijale“ ja selle tulemusena rahuldada tema vajadusi konkreetse toote järele “.

Toote maatriksi muutmine peab toimuma vähemalt kaks korda aastas. Üldised nõuded sortimendile peaksid jääma muutmata ja vajalikud on konkreetsed muudatused. Kord iga kuue kuu tagant on vaja analüüsida saadaolevat sortimenti, jälgida klientide oste, arvestada müügitrende ja teha muudatusi tootemaatriksis.

Vaadake muudatusi aadressil ühisturul, pöörake tähelepanu konkureerivate ettevõtete valikule, võrrelge kliendivooge, värskendage oma hinnapoliitikat. Peate mitte ainult püsiklientide huvi säilitama, vaid ka uusi kliente ligi meelitama.

Kuidas moodustada tootemaatriks?

Kaupade sortimendi moodustamist alustame tooterühmade määratlemisega. Järgmisena peaksite üksikasjalikult kirjeldama iga toodet konkreetse toote kohta. Ärge unustage arvestada oma klientide vajadustega. Määrake hind keskmise hinna põhjal ja võttes arvesse antud toote kasumi protsenti. Esitage sarnaseid hindu erinevatele tooterühmadele.

Uurige tarnijate turgu. Analüüsige, koguge teavet pakutavate toodete kvaliteedi, partnerite poliitikate ja ärireeglite kohta.

Kauba maatriks sisaldab järgmisi komponente:

- kaubagrupi nimi (näiteks pagaritooted)
- tootekategooria nimetus (näiteks koldeleib, Moskva kukkel)
- hinnakategooria tähistamine (lisatasu, keskmine, säästlik)
- tootekoodi kehtestamine;
- kaubamärgi määratlus;
- pakendi, pakendi tähis;
- kauba nimetus;
- teave tarnija kohta;
- andmed selle kategooria eest vastutava töötaja kohta;
- märge selle kohta, kas see toode kuulub sortimendimiinimumi.

Nimetame sortimendi miinimumiks kaubagruppi, mida on vaja teie poes laos. See ei tohiks olla selline. Mis need kaubad täpselt otsa saavad. Selle miinimumi koosseisu saab määrata ostjate nõudluse põhjal.

Suur äriettevõte tootemaatriks sisaldab suurt hulka tooteid. Keskmistel ja väikestel müüjatel on väiksem maatriks. Kui üksikasjalik teie maatriks saab, sõltub teie soovist ja võimalustest. Muutke see püsivaks kasutamiseks mugavaks.

Oma brände esindamisel piirkonnas arvestage poodide eripäradega. Muidugi on see väga mugav, kui töötate oma riigis ühe kaubagrupiga. Logistikat on lihtne ehitada, tooteid tellida ühelt tarnijalt. Erinevates asukohtades asuvatel kauplustel võib olla erinev tootemaatriks. Lõppude lõpuks sõltub maatriksi moodustumine konkreetsest ostjate ringist ja seda komponenti ei saa eirata.

On hea, kui teil on selle ala professionaale, keda te täielikult usaldate. Siis ei ole sortimendimaatriksis muudatuste tegemine mõttetu, vaid see on kohalike elanike ostuhuvide analüüsi tulemus. Korraldage oma töö nii, et kõik muudatused selles valdkonnas oleksid teie poolt heaks kiidetud. Teie tegevuse tsentraliseerimine on hädavajalik. Piirkondade kaubavalik võib sõltuda toodete tarnimisviisidest ja teie majandusvaldkonnas töötavatest tarnijatest.

Kuidas analüüsida poe sortimentide maatriksit?

Minimaalse sortimendikoostise kallal töötades peate hindama iga toote rolli antud toidukorvis. Sortimentmaatriks sisaldab vedurikaupu, asenduskaupu (asenduskaupu), täiendavaid (seotud) kaupu ja staatuskaupa.

Vedurikaubad
Need on kaubad, mis on sortimendimaatriksi aluseks. Kõige populaarsemad tooted, mõnikord minimaalse juurdehindlusega. Nad töötavad rohkem ostjate ligimeelitamiseks kui kasumi teenimiseks. Teil võib olla mitu sellist vedurigruppi. Pange tähele, et siin see tuleb mitte kõige vajalikumast olulised kaubad, kuid visuaalse atraktiivsusega kaupade kohta.

Asendustooted
Sellesse tooterühma kuuluvad kahte kategooriasse kuuluvad tooted: kallimad ja kasumlikumad või odavamad, kuid kõrge marginaaliga. Peamine ülesanne on panna ostja vedurikaupade asemel neile tähelepanu pöörama. Seetõttu paigutatakse need kaks rühma sageli kõrvuti, et ostjad saaksid võrrelda ja teha valiku teie jaoks kasumlikumate toodete kasuks.

Seotud tooted
Reeglina on need tarvikud ja lisakaubad, mida ostetakse "lisaks" põhiostule. Sellesse rühma kuuluvad ostmisel osutatavad teenused, näiteks seadmete seadistamine. Peamine eesmärk on keskmise kontrolli suurendamine.

Staatuskaubad
Olekukaupade lisamine sortimentide maatriksisse on pigem pildikomponent - müük selles rühmas on kõige väiksem ja ka kasum. Kuid need tekitavad ostjate seas laia valiku tunde.

Ostjaid saab jagada ka kolme kategooriasse:
- need, kes otsivad madala hinnatasemega poodi;
- need, keda huvitab kõige rohkem hinna ja kvaliteedi suhe;
- Need, kes otsivad toodet, mis rahuldab nende vajadusi nii palju kui võimalik, olenemata hinnast. Just sellele rühmale on suunatud staatusekaubad.

Kasutage programmi poe sortimenti maatriksi koostamiseks. Mõelge meie soovitustele. Pärast nõudluse ja lao seisukorra aruannete analüüsimist saate aru, kuidas kohandada kaupluse tootesarja.

Sortimendi või kauba maatriks on nimekiri aktsiatest, mis on heaks kiidetud kohustuslikuks müügiks konkreetsele kliendile. Sortimentmaatriks koostatakse, võttes arvesse kliendi vormingut ja asukohta.

Sortimentmaatriksi moodustamine Mobi-C-s on see lisateenuse funktsioon, mis hõlbustab valitud kliendi jaoks müügiloendi loomist. Paljud suured ettevõtted moodustavad konkreetses poevormingus müügiks vajalike või soovitatud toodete loendid. Väljalaskeava formaat on üldnimi, kategooria, mis iseloomustab kliente mõne parameetriga. Tootemaatriks on lihtsalt mis tahes omaduste järgi kogutud toodete loendi või rühma nimi. Pärast maatriksi moodustamist kaupade jaoks määratakse see ka kliendile. Kui agent külastab klienti, näeb ta siniste kaupadega esile tõstetud kaupade loendis, mida soovitatakse sellele kliendile müügipunktide vormingute kontekstis müüa.

Venemaa turunduses leiate lisaks nimetusele "sortimenti maatriks" järgmised nimed: tootemaatriks, tootevaliku maatriks, tootemaatriks.

Näide sortimendimaatriksist

Mobi-S-is kaubavaliku maatriksi loomine ja linkimine klientidega, kes kasutavad väljundvormingud... Määratud on mitu vormingut. Igas vormingus on oma toodete loend. Klienti saab määrata ainult üksmüügikoha formaat.

Samm 1 Koostage jaemüügipunktide vormingute loend

2. samm Kaupade maatriks, levitame kaupu TT-vormingute järgi. Üks toode võib olla erinevates formaatides. Märge Punkt 3 saab müüa mõlemas kanalis Telkka kanalil Supermarket.

3. samm Määrame kliendile TT-vormingu. Üks klient, üks formaat.

Nii näeb välja meie sortimendimaatriks.

Kliendi valimisel Klient 1 kaupade loendis tõstetakse sinisega esile kliendiga samas müügikohas sisalduvaid kaupu.

Sortimentmaatriksi moodustamine ja selle kasutamine Mobi-C-s

Selles videos näitan teile, kuidas luua Mobi-C mobiilse kaubanduse automatiseerimisprogrammis toormemaatriksit ja kuidas saate seda kasutada.

Mobi-S jaoks on kaubamaatriksi moodustamine dialoogis Väljalaskevormingute seadistamine integratsioonimoodul. Toote maatriksi seadmise protseduur on sarnane ülalkirjeldatuga. Loote TT-vormingud, jagate kaupu ja määrate kliendile oma TT-vormingu.

Pärast sortimenti maatriksi loomist saate seda kasutada mobiilse kaubanduse automatiseerimiseks. Toote maatriks laaditakse PDA-le taotluse esitamise ajal.

Looge mis tahes dokument. Valige klient, kellele tootemaatriks on konfigureeritud. Minge vahekaardile Tooted... Klõpsake filtri valimise nuppu (lehtriga nupp, toodete loendi kohal vasakus ülanurgas). Valige avanevas dialoogiboksis Esitatakse müügikanalis.

Pärast selle filtri kasutamist jäävad kaubanimekirja ainult kaubad sortimendimaatriksist.

Planeerimismaatriks

Planeerimismaatriks on valikmaatriksi funktsiooni laiendatud variant. Peamine erinevus on maatriksi muutuste fikseerimine ajas. Selle funktsiooni abil saate kliendile määrata iga päeva jaoks erineva kaubavaliku maatriksi ja teil on selles maatriksis muudatusi. Planeerimismaatriks on ülimuslik väljundvormingute kaudu määratud maatriksi suhtes. Kui on määratud mõlemad maatriksitüübid, kuvatakse mobiilseadmes ainult üksus kavandatud maatriksist.

Jaemüügikoha arendamiseks on piisava ja tõhusa poliitika säilitamine ilma seda koostamata võimatu oluline dokument - sortimendimaatriks on lahutamatu kontrollelement.

Sa õpid:

• Mis on sortimenti maatriks.
• Kuidas Excelis poe jaoks sortimentmaatriks luua.
• Kuidas hallata suurt hulka sortimenti.
• Kuidas rakendada sortimendipoliitikat.
• Millised on 5 peamist sortimendi haldamise põhimõtet.

Sortimendi (toote) maatriks on dokument, mis koosneb poes müüdavate kaupade täielikust loendist või muust müügipunkt... Loendi koostamisel tuleb märkida poe asukoht, selle vormingu omadused, Üldnõuded sortimendipoliitika.

Ettevõtte arengustrateegia väljatöötamisel ei ole jaemüügikoha juhtkonna eesmärk koostada sortimendimaatriksit. See dokument on moodustatud konkreetse kaupluse jaoks konkreetse sortimendi valimise tulemusena, võttes arvesse kõiki selle tarbija omadusi. Seetõttu on sortimendimaatriksi veatu loomine alles pärast kaubanduspoliitika täielikku kujundamist ja ettevõtte üldise arengustrateegia kindlaksmääramist. Vastutus sortimenti maatriksi koostamise ja juurutamise eest töös on kõige sagedamini määratud tarnehalduritele, kes tunnevad kaupade tarnijaid ja omavad teavet müügituru hinnapoliitika olukorra kohta. See teave aitab moodustada kõige tõhusama tootevaliku.

Seda peetakse sortiment on efektiivnekui on täidetud järgmised tingimused:

• toode on müügikoha külastajatele atraktiivne, mis tagab optimaalse liikluse;
• toode on üsna mitmekesine, mis võimaldab tarbijal leida kõik vajalik ühest kohast ilma teisi kauplusi külastamata;
• toode on kasumlik, mis tähendab, et selle müügist saadav maht, hind ja puhastulu annavad ettevõtte eesmärgi saavutamiseks piisava marginaalse kasumi.

Kõige tõhusam kaubavalik veenab ostjat pidevalt seda konkreetset poodi külastama, häirides teda konkurentide müügikohtadest ja lüües kaubad teatud aja jooksul täielikult järele, jättes alles vaid minimaalselt ülejääke. Samal ajal määratakse kaupadele hinnad, mis võimaldavad ettevõttel müügist optimaalset kasumit saada.

Kõigi nende aspektide järgimine on tegelikkuses üsna keeruline protsess, sest tuleks arvesse võtta paljusid tegureid. Kuid mõistes, et ilma tõhusa sortimendita ei saa võita väga konkurentsivõimelist võitlust, peate selle nimel pingutama. Selle probleemi lahendamiseks moodustatakse sortimendimaatriks tabelina, kajastades veergudes vajalike tooterühmade teavet, iga toote optimaalseid hindu ja mahtusid kaubavarud iga väljalaskeava jaoks. Exceli vorming on sortimenti maatriksi moodustamiseks kõige mugavam.

Näide toidupoe Exceli tabeli sortimenti maatriksist (kaupade maatriksist):

Näidisvaliku maatriks

Konkurentsituru arenguga kaasnevad alati ühe teenuse või kaubaühiku müügist saadava marginaalse kasumi hüpped. Jaemüük näitab seda protsessi suurepäraselt. Kindlasti provotseerib poodide arvu kasv hinnakonkurents, mis lõpuks mõjutab neid kõiki sissetulekute vähenemine. Konkurents on omamoodi võitlus ellujäämise nimel. Lühinägelik ettevõtja, kes ei ole oma ettevõtet uue reaalsuse jaoks ümber korraldanud, ei suuda seda tõhusaks muuta ja on lihtsalt sunnitud turult lahkuma, andes teed läbinägelikumale ettevõtjale.

Kuidas hallata suurt sortimenti: näide hinnakirjast

Õige hinnakiri võimaldab kliendil keskenduda vajalikule sortimendile ning müüjal õigesti hinnakujundusele ja arvutada lubatud allahindlused sõltuvalt ostumahust.

Kuidas seda koostada, õppige artiklist elektrooniline ajakiri "Kommertsdirektor".

Kuidas rakendada sortimendipoliitikat

Sortimendipoliitika On strateegiline element, mis mõjutab suuresti jaemüügiettevõtte edukust. Isegi hästitoimiva personalijuhtimissüsteemi olemasolu korral ei päästa kogenud raamatupidajad ja andekad administraatorid poodi varingust, kui sortimendiga pole läbimõeldud tööd.

Paljud inimesed töötavad endiselt, moodustades turustusvõimaluste valiku ainult oma sisetunde põhjal. See on lubatud, kui ettevõtja pole oma poe arendamisest üldse huvitatud. Väga kasumliku ettevõtte ülesehitamiseks ei saa te ilma sortimenti maatriksi väljatöötamiseta, turuanalüüsi, sortimendi planeerimise ja haldamiseta.

Sortimendi ja tooraine maatriksi tõhus ja korrektne koostamine on järgmine:

• brutokasumi suurenemine;
• varude vähenemine;
• keskmise tšeki summa suurendamine;
• klientide lojaalsuse kasvu stimuleerimine ja reeglina lühiajaliselt kontrollide arvu igapäevane suurenemine;
• vahendite tõhus kasutamine.

Kaasaegne turupoliitika lubab jaekettidel oma raha mitte kaupadesse investeerida, vaid väljastada tarnijate pakutavat intressita toorainelaenu. Teie sissetulek läheb uute kaupluste avamiseks, ostmiseks kaasaegne varustus ja uuenduslikud materjalid.

Sortimentmaatriks on ideaalilähedane, kui see koostatakse iga kaupluse klassifikatsiooniga seotud kaubagrupi kohta eraldi. See on väga mugav ja võimaldab teil arvestada kõigi kaubaartiklite kõiki tarbijaomadusi, omadusi ja tarnetingimusi. Kõiki neid tegureid ei saa katta ühe sortimendimaatriksimudeliga. Nendel juhtudel on oluline täpsustada erinevad kaubagrupid.

Põhiparameetrid kaupade sortimentmaatriksi moodustamisel

Esimene samm sortimendimaatriksi koostamise ettevalmistamisel on võimalike tooterühmade selge määratlus. Seejärel täpsustatakse iga rühm konkreetse tooteni. Proovige sortiment määrata klientide nõudluse ja müügikoha klientide vajaduste põhjal. Hinna määramisel lähtuge selle keskmisest väärtusest, võttes arvesse iga kaubaartikli kasumi protsenti.

Olles tuvastanud kõige asjakohasemad kaubatarbed, analüüsige turul tarnijate pakkumisi. Tarnija valimisel koguge alati teavet ja tagasisidet ettevõtte töö kvaliteedi, usaldusväärsuse, partnerluse ja reeglite kohta, millest kinni peetakse.

Sortimentmaatriksi koostamiseks on vaja teavet:

• kaubagrupi nime kohta (näiteks pudukaubad);
• tootekategooria nimetuse kohta (näiteks vöö, kindad, rahakott);
• toote hinnakategooria kohta (premium klass, keskklass, turistiklass);
• tootekoodi kohta;
• kaubamärk;
• pakendi või pakendi nimetuse kohta;
• iga pealkirja nime kohta;
• kauba tarnija;
• kategooria eest vastutava töötaja kohta;
• selle rubriigi lisamise kohta sortimendimiinimumi.

Sortimendi miinimumon kaubad, millel on selles poes kõige suurem tarbijate nõudlus. On oluline, et sortimentide miinimumi moodustavad kaubad oleksid akendel pidevalt laos.

Suure sortimendimaatriks ostukeskus koosneb suurest arvust pealkirjadest. Keskel ja väikesed poed see on palju väiksem. Kaubandusettevõtte juht valib iseseisvalt, kui palju sortimendimaatriksi arengut üksikasjalikult kirjeldada. Peamine tingimus on see, et dokument peab olema püsivaks kasutamiseks mugav.

Piirkonnas kaubamärgi esinduse avamisel võetakse alati arvesse kaupluste eripära. Kahtlemata oleks palju mugavam töötada ühe tüüpi kaupadega. See hõlbustab logistika ülesehitamist, tarnijate ja uute toodete leidmist. Kuid erinevates kohtades asuvates kauplustes ei ole tarbijate nõudlus sama ja vastavalt sellele tuleks ehitada sortimentide maatriks.

Proovige oma töötajaid komplekteerida professionaalidega, keda saate täielikult usaldada. Ainult sel juhul on muutused sortimenti maatriksis mõistlikud, otstarbekad, tuginedes ostjate huvi analüüsile ja nõudlusele. Juht peab sortimendi haldamiseks üle vaatama ja heaks kiitma kõik põllul tehtud toimingud ning alles siis saab muudatusi teha. See koondab kõigi esinduste tegevuse. Sortimendi valikut mõjutab oluliselt mitte ainult tarbijate nõudlus, vaid ka tarnijate kättesaadavus, kauba kohaletoimetamise viisid jms.

On oluline, et järgitaks sortimendimiinimumi, sortimendimaatriksi põhiprotsendis ei toimuks silmatorkavaid muutusi ja uued objektid lisatakse pärast nende kasumlikkuse analüüsi konkreetse territooriumi jaoks.

Sortimendimiinimumi koostamisel proovige kindlaks määrata iga kaubaartikli roll. On teatud klassifikatsioon, mida tuleks järgida.

1. Vedurikaubad.

See on kaupade rühm, mis on sortimendimaatriksi aluseks. See sisaldab antud müügikoha jaoks kõige populaarsemaid tooteid, mõnikord minimaalse varuga, kuna nende peamine ülesanne on kliente poodi meelitada ja mitte suurt kasumit anda. Maatriksis on lubatud mitu veduri tooterühma. Tuleb mõista, et need ei tohiks olla esmatarbekaubad, vaid visuaalselt meeldivad tooted.

2. Asenduskaubad.

Selle rühma tooted võib jagada ligikaudu kahte kategooriasse:

• kallis ja kasumlik;
• odav ja väga kasumlik.

Oluline on tagada, et ostja tunneks huvi selle grupi, mitte vedurikaupade vastu. Asetage need vaateaknale kõrvuti ja laske ostjal neid võrrelda ning valida teile kasumlikum toode.

3. Seotud tooted.

Sellesse rühma kuuluvad peamist ostu täiendavad kaubad. Need on erinevad tarvikud, tarvikud, patareid jne. See hõlmab ka ostuga seotud teenuseid. Näiteks seadmete seadistamine jne. On oluline, et kõik suurendaks keskmise arve väärtust.

4. Staatuskaubad.

Kõrge staatusega tooted loovad tõenäolisemalt müügikoha kuvandi, kui toovad märkimisväärset kasumit või suurendavad müügi arvu. Kuid just need tooted säilitavad ostjas suure valiku tunde.

Mis tahes müügikoha kliendid esindavad ühte kolmest kategooriast:

• ainult madalate hindadega kauplustest huvitatud inimesed;
• inimesed, kes eelistavad hinna ja kvaliteedi suhet;
• inimesed, kes on huvitatud toote ostmisest, mis rahuldaks nende vajadusi, olenemata selle hinnast. Selle grupi jaoks ostetakse olekukirjeid.

Õigesti koostatud sortimentmaatriks on näide kaupade ja teenuste haldamise protsessi olulisest lihtsustamisest. Peate teadma kõiki selle ehituse nüansse.

• Kaupade veebimüük: 4 põhimõtet, mis aitavad VIP-segmendis

3 olulist reeglit sortimenti maatriksi moodustamiseks, lähtudes seatud eesmärkidest

Sortimendi planeerimist ei saa läbi viia ilma ettevõtte üldist arengustrateegiat mõjutavate prioriteetide eelneva määratlemiseta. On väga keeruline koostada sortimendimaatriksit, et kõik kaubad tooksid samaaegselt maksimaalset kasumit, omaksid pikaajalist kaubakrediiti ja miinimumhinda. Sortimentmaatriksid on loodud selleks, et valida konkreetse müügikoha jaoks kõige tõhusam toode ja suurendada ettevõtte majandustulemusi. Proovige järgida järgmisi juhiseid:

1. Keskenduge maksimaalsele kasumile.Seda suunda iseloomustab maksimaalse juurdehindlusega kaupade lisamine põhisortimendi nimekirja, mis koosneb tegelikust juurdehindlusest ja allahindlustest, kui neid on. Maksimaalse võimaliku juurdehindluse määramiseks on vaja analüüsida konkureerivate ettevõtete jaehindade taset.
2. Keskendumine maksimaalsele toorainekrediidile.Sel juhul mõeldakse toote lisamist sortimendimaatriksisse, mille jaoks on võimalik pikaajaline edasilükatud makse. Tuleb mõista, et edasilükkamise suurenemine kutsub esile toote hinna tõusu, mis toob kaasa marginaali languse või jaehinna tõusu.
3. Keskendumine klienditeeninduse kõrgeimale tasemele.Selles suunas toimides koostage sortimentide maatriks, keskendudes maksimaalse ostjate arvu soovide ja vajaduste katmisele. Esmatähtsaks tuleks pidada tarbijate eelistusi, isegi kui see on vastuolus edasilükkunud maksete pakkumiste või kasumlikkusega. Ekspertide sõnul on see parim viis, mis on suunatud pikas perspektiivis ja viib maksimaalsete tulemusteni.

Sortimendihalduse spetsialistid arvestavad oma töös kolm põhireeglit:

1. Kliendikesksus.

Selle reegli tähendus on see, et jaemüügipunktide tootevalikut arendades järgib ettevõte üldist arengustrateegiat, kuid peamine tugipunkt on suunatud vajadustele sihtgrupp: selle poe tavalised või potentsiaalsed külastajad. Sel juhul ei peeta mitte ainult abstraktset inimrühma, näiteks keskklassi, vaid konkreetset rühma, millel on selged tunnused, eelkõige sissetuleku tase, perekonnaseis, ostude keskmine kontroll, toote eelistused, elupiirkond jne.

Venemaa jae- ja ketikaubandus määrasid selle kujunemise algfaasis kindlaks kolm ostjate sissetuleku taset - vaesed, keskmised ja rikkad. Kaasaegne tase konkurents on neid segmente märkimisväärselt laiendanud, eeldades lojaalsemat suhtumist klientidesse, selget keskendumist valikutele ja hindadele.

Tuleb mõista, et kitsas keskendumine ostja sissetuleku tasemele on soovitatav ainult aastal suured linnad suure rahvaarvu ja arenenud infrastruktuuriga. Väikelinnades asuvate poodide omanike jaoks, kus on kaks või kolm jaeketti ja mitmevormilisi jaemüügikohti, pole mõtet oma tööd suunata kitsale inimrühmale, tasuvam on katta mitme segmendi esindajate taotlusi. Kahtlemata silub sortimendi laiendamine küll kaupluse fookussügavust, kuid suurendab oluliselt selle külastajate arvu.

2. Arvestades kaupluse lokaliseerimise eripära.

See reegel rõhutab, kui oluline on sortimenti maatriksi moodustamisel arvestada kaupluse asukohaga. Selle pädeva koostamise jaoks on oluline asula spetsiifika, kus müügikoht on kavandatud või asub, selle asukoht, ümbrus, püsikülastajate ligikaudne kontingent jne. Nende kriteeriumide kohaselt on iga konkreetse punkti sortiment lõplik, sõltuvalt piirkonna või linna eripärast.

Paljudes jaekettides on esindatud kõige rohkem erinevates linnades ja riigi piirkonnad püüavad oma kaupluste sortimentide nimekirja ühtlustada, mis on täielikult vastuolus tuvastatud vajadusega kohandada sortimendimaatriks konkreetse piirkonna või linna vajadustega. Sellistel juhtudel on kombeks kasutada ühte kahest keskkontori ja piirkondlike kontorite suhtlemisviisist.

Esimene lähenemine eeldab, et piirkondlikud kontorid alluvad täielikult peakontorile. Nad esitavad oma ettepanekud sortimenti maatriksi ja analüütiliste aruannete kohta peakontor kaalumiseks ja otsustamiseks. Mis tahes kaubaartiklit saab maatriksisse lisada või sealt eemaldada ainult peakontori loal. See lähenemine aitab müügiesindaja tegevust rangelt kontrollida, välistab kallutatud otsused kohalikul tasandil, näiteks tarnijatega töötades.

Teise lähenemisviisi korral antakse piirkondlikele esindustele täielikult moodustatud sortimentide maatriks koos alamrühmadega, kuid müügikoha müüdavate kaupade konkreetsed nimed määravad otse müügiesinduse juhid, võttes arvesse selle asukoha eripära.

Ei tohiks unustada, et sortimenti maatriks peab vastama kaupluse jaemüügipiirkonnale ja selle formaadile.

3. Tarneahela optimeerimine.

Kaubandustarnete optimeerimise vajaduse määrab müügikoha juhi tegelik töö tase tarnijate ja tootjatega ning suhtumine eksklusiivsete uute toodete turule toomisesse. Kõik need küsimused on lahutamatult seotud konkreetse turu piirkondlikele omadustele keskendunud sortimendihaldusega. Näiteks jaemüügipunktide jaoks suurtes linnades, mille vahel on suur rände tase asulad (Moskva, Peterburi jne), on oluline orienteerida sortimenti maatriks tuntud ja laialt levinud kaubamärkidele ja kaubamärkidele. Usaldades ühte kaubamärki, mida leidub üsna sageli ja igas linnas, ostab inimene selle tooteid sagedamini kui tundmatud kohalikud kaubamärgid.

Seevastu madala päevase rändega piirkondades on kohalikud tootjad sageli populaarsemad kui tuntud kaubamärgid. Statistika näitab, et nende linnas valmistatud tooted on usaldusväärsemad kui tuntud kaubamärgid, nende võltsimise või vananemise tõenäosus on väiksem, kuna neid toodetakse läheduses. Kohalike toodete valikul mängib olulist rolli ka isamaalisus ja uhkus väikese kodumaa üle, eriti kui kaupade kvaliteedinäitajad ei jää alla tuntud firmadele. Neid eeliseid saate ära kasutada, suunates oma sortimendi kohalike kaubamärkidega. Sellisel juhul ei saa ükski peajaotuskeskusega jaemüügivõrgu esindaja konkureerida selle nimel, et pakkuda kauplusele laia valikut teie kohaliku tootja tooteid.

Poe jaoks, kes soovib luua konkurentsieelise eksklusiivse sortimendiga, on soovitatav täita sortimendimaatriks toodetega, mida kohalikul turul pole. Suurlinna butiikidest on saamas regionaalsete kaupluste etalon, mis omakorda võtavad eeskuju Euroopa või Lääne kauplustest. Peaksite teadma, et eksklusiivsete toodete ostmine nõuab täiendavat rahastamist. Proovige tutvustada ainult neid uusi esemeid, mis sobivad teie poe formaadiga ja võivad meelitada ostjaid nendega, mida ainult teile esitatakse.

Sortimentmaatriksi moodustamise etapid

Mõistes eesmärki ja teades kõiki reegleid, alustage julgelt sortimenti maatriksi moodustamist. Kogu protsessi võib tavapäraselt jagada kolme etappi:

1. etapp. Analüüsime lähteandmeid.

Enne jaemüügipunkti kõigi omaduste kaalumist: mis vormingus see on, suurus, kas sellel on funktsioone, ei tohiks hakata tootenomenklatuuri koostama. Püüdke mitte millestki ilma jääda ja arvestage kõigi parameetritega, sealhulgas:

• kaupluse kuju ja pind, hoone korruste arv;
• müügikoha asukoht, sealhulgas piirkond, ostjatele juurdepääsetavuse aste, konkurentsi tase jne;
• mikrorajooni sotsiaalmajanduslikud omadused;
• hinnanguline sortiment ja vajalik varustus.

Pärast kõigi saadud andmete analüüsimist otsustage vorming jaekaubandus, eelistades iseteeninduskauplust, allahindlust või vastumüüki. Seejärel kujundage oma külastajate tajutavad eelistused. Arendage positsioneerimist.

Sortimentmaatriksi õige moodustamine ja asjakohaste kaupade ostmine toimub üldise arengustrateegia ja külastajate silmis positsioneerimise kohustusliku olemasolu korral. Kuid see on ideaalne. Tegelikkuses on kõik teisiti. Esiteks ostetakse kaup, täiesti juhuslikult, ainult akende ja riiulite täitmiseks ning seejärel määratakse müügimeetod. Praegune kõrge konkurentsi tase muudab selle tee täiesti ebaefektiivseks.

2. etapp. Segmenteerime ostjaid praeguste nõudlusuuringute põhjal.

Teine etapp on potentsiaalsete klientide, nende harjumuste, taotluste ja vajaduste mõistmine. Selle põhjal määravad nad parima viisi sihtrühma mõjutamiseks, valivad turundus- ja reklaamikontseptsioonid. Atribuut, mille järgi segmendid jagunevad, pole oluline. Tähtis on tuvastada potentsiaalsed kliendipublikud ja mõista nende ootusi. Tulemuseks on peamine külastajate segment, kuhu tuleb suunata kõik jõupingutused.

Selle teabe hankimine on üsna lihtne, näiteks viies läbi potentsiaalsete klientide küsitluse.

3. etapp. Võrdleme enda ja võistlejate sortimenti.

Oluline punkt sortimendimaatriksi koostamisel on konkurentsi taseme analüüsimine ja turustusvõimaluste positsioneerimine teiste suhtes.

Ärge analüüsige kõigi piirkonna kaupluste tegevust. Piisab kahest või kolmest, kuid peamistest konkurentidest. Tehke kindlaks nende tugevused ja nõrgad küljedmis eristab neid üksteisest. Analüüsige hinnapoliitikat, võrreldes põhirühmade toodete maksumust. See annab suurepärase võimaluse oma isiku tuvastamiseks konkurentsieelised ja lisage, kui ei.

Kuid see samm pole alati vajalik. On kauplusevorminguid, kus konkurentide analüüsi pole oodata.

Ekspertarvamus

Minu jaoks on peamine tarbijate nõudlus

Anastasia Kondratenko,

poe "Meie majahoidja" omanik Tjumen

Te ei tohiks juhtida konkurentide poolt, moodustades oma müügikoha valiku. Tähtis on ainult ostjate nõudlus. Minu pood asub elamute sisehoovis, pean sageli ise leti taga töötama ja see aitab õigeaegselt teha sortimentide nimekirjas muudatusi, teades, kui palju millist toodet teatud aja jooksul müüakse.

Püüan vormistada tellimuse nii, et uue toote saabumise ajaks on kogu partii juba müüdud. See on väga populaarne klientide seas, kes mõistavad, et poes on alati värsket toodet. Muidugi on vaja teatavat kogemust, et õppida, kuidas õigesti ja asjatundlikult poe sortimenti kujundada, mul kulus poolteist aastat, et vältida vigu ja koostada selgelt maatriks, teades kindlalt, mida ja millises koguses kaupa tellida. Näiteks meie poe mikrorajoonis elavatel eakatel inimestel on pension iga kuu 12. kuupäeval ja enamikul neist on palk 18. kuupäeval. Püüan selleks ajaks alati sortimendivalikut tugevdada, kuid kuu alguses ja lõpus tellin minimaalselt.

Ma moodustan alati toidupoe sortimentide maatriksi, mis muudab minu töö lihtsamaks ja kiiremaks. See näitab kiiresti ja usaldusväärselt kõige kasumlikumat hinnasegmenti ja toote positsioone. Tegin märkmeid otse tabelisse, et tegelikust olukorrast paremini aru saada.

• Kuidas tooteid kategoriseerida ja asjad korda teha

4. etapp. Määratleme peamised kaupluses esitatavate kaupade rühmad.

Olles valinud poe asukoha, olles analüüsinud võimalikku klientide kategooriat, nende eelistusi ja lähimate konkurentide pakkumisi, jätkake oma müügikoha jaoks sortimendimaatriksi moodustamisega.

Kaupluse üldise kontseptsiooni alusel fikseerige hinnad peamistele tooterühmadele. Otsustage ise, millise hinnataseme teie pood võtab - üle turu, alla või keskmise. Järgmine samm on soovitud kaupade kõige mugavamate tarnijate valimine.

5. etapp. Jagame sortimendi kategooriatesse.

Turundajate jaoks on see valikumaatriksi koostamise osa kõige huvitavam. Võttes aluseks klientide nõudluse analüüsi, seda täiendades enda kogemus ja teadmised psühholoogiast, jaotage kaupade peamised rühmad kõigepealt alarühmadesse ja seejärel eraldi positsioonidesse.

See on üsna huvitav protsess, kuna see võimaldab teil kujutleda ennast oma poe ostjana, mõelda nagu tema, lähtuda tema kaalutlustest. Ainult selline lähenemine võimaldab teil täita poeriiulid populaarsete kaupadega, suurendada oma müügikoha käivet ja kasumit.

6. etapp. Ettevõtte sortimendi tasakaalu mõistmine.

See sortimenti maatriksi koostamise etapp võimaldab teil analüüsida, kui tasakaalustatud on tooted ja kategooriad. Sortiment peaks olema tasakaalus nii sügavuses kui laiuses, võttes arvesse tooterühmale omistatud võtmerolli. Selliseid rolle on vähe:

• ainulaadsed kaubadpoepildi toetamine ja seotud impulsinõudlusega. Sellist kaupa võetakse kiirkorras kassa poole;
• esmatähtsad kaubadmis meelitavad ostjaid ja maksimeerivad kasumit. Selle kaubagrupi jaoks tulevad kliendid meelega poodi. Soovitud positsiooni puudumisel lahkuvad kliendid midagi ostmata;
• põhikaupsuure käibega ja võimeline meelitama ostjate voogu. Selle grupi kaupade jaoks tuleb ostja ka meelega poodi, olles kindel, et leiab vajaliku;
• mugavad tootekategooriadmis moodustavad klientide lojaalsuse ja meelitavad kliente just sellesse poodi;
• hooajalised kaubadsuunatud sortimendi muutmisele ja uute klientide ligimeelitamisele.

Ekspertarvamus

Meil on palju positsioone, mida tutvustame või vähendame sõltuvalt aastaajast

Irina Krechkevich,

toidupoe omanik, Guryevsk (Kaliningradi oblast)

Koostatud sortimenti maatriksi analüüs viiakse läbi iga kuue kuu tagant, eemaldades ebaoluliseks muutunud kaubad. Ma arvan, et seda on ebapraktiline teha sagedamini, kuna nõudlus varieerub alati sõltuvalt mitmesugused tegurid, eriti hooajast. Piisava hinnangu saab anda ainult vähemalt kuueks kuuks.

Püüan alati nõudlusest veidi üle olla ja kuu aega enne selle algust sortimenti uusi hooaja esemeid tutvustada. Näiteks hakkan märtsi lõpus tuleval suvehooajal õllebaasi moodustama. See võimaldab rahulikult hooaja osas otsustada ostumahu, paigutuse, soodsate positsioonide jms osas. Ma ei võta vastu uute õllemarkide tarnijate järgnevaid pakkumisi, arvestades, et kui ostja pole seda toodet hooaja alguses näinud, siis ta ei huvita seda keskel ... Kõige sagedamini otsustatakse kliente kaubamärgi valikuga mais.

Igas toidupoes on palju hooajalisi rubriike, mida perioodiliselt tutvustatakse ja seejärel vähendatakse. See ei tekita tarnijate küsimusi. Nad teavad, et pakuvad meile huvi ainult teatud aastaaegadel. Meie koostöö algab kuu aega enne hooaja algust ja kestab keskmiselt kolm kuud. Pärast seda jäetakse see rubriik sortimentide maatriksist välja.

7. etapp. Sortimimaatriksi lõplik koostamine, lõppdokumendi vormistamine.

Sortimendibaasi moodustamise viimane etapp, kui jääb vaid kõik ühte baasi viia. Selles etapis võetakse arvesse ka toote täiendavaid eelistatud omadusi: selle värv, suurus, pakend jne. Kõik nüansid, mis aitavad ostjal oma poe kasuks valikut teha, lisatakse ühele massiivile ja seejärel määratakse sortimendi miinimum.

Sortimentmaatriksiandmete moodustamise, töötlemise ja analüüsimisega tegeleb kõige sagedamini kõrgelt professionaalne juht. Just sel juhul saavutatakse soovitud tulemus, mis tagab ettevõtte stabiilse arengu.

Kõige sagedamini kasutatakse meetodit ABC / XYZ analüüs.

• Kaupluse tootevaliku moodustamine A-st Z-ni

Toote sortimendimaatriksite moodustamine ABC / XYZ analüüsiga

Juhtide vahel töö jagamisel pidage meeles, et ladusid ei tohiks sama tüüpi kaupadega üle täita, taotlus tuleks moodustada mitte tarnijate üldistes müügiaruannetes, vaid rangelt konkreetses toote alarühmas.

Professionaalil, kes töötab mitme tooterühmaga, on palju mugavam kontrollida ühe või teise toote kättesaadavust, vältida liigset laovaru, samuti kauba täielikku puudumist väljapaneku riiulitel. Ostuosakonna töö optimeerimiseks on vaja jaotada tooterühmad juhtide vahel selgelt, hõlmates kogu tootevalikut. See võimaldab teil võimalikult täpselt kontrollida ja analüüsida müügikoha sortimentide maatriksit.

See peaks olema ette nähtud kõrge ametikategooriaga juhi tööülesannetes, vastutus sortimendi miinimumi ja üldise kaubanimekirja väljaselgitamise ja kujundamise eest, samuti ostude sooritamise eest määratud kaubagrupi kontekstis, võttes arvesse hooajalisust ja turu kõikumisi tarbijate nõudluses.

Professionaalne juht ei moodusta mitte ainult taotlusi ja edastab need tarnijale, vaid haldab talle määratud alamrühma kuuluvate kaupade sortimenti, teades, mida ja millises koguses on saadaval ning milline neist tuleb tellida või lisada. Kogenud juht teab alati vahendeid, mille abil need nõuded täidetakse.

Sortimentmaatriksi moodustamisel kasutavad nad kõige sagedamini ABC analüüs.Kuid põhjalikuks tööks toote alarühmaga ei piisa ühest analüüsist.

Selle analüüsi tähendus on näidata kvantitatiivne müükkaubaartiklid, kuid teave selle kohta puudub konkreetse positsiooni kasumlikkusseal ei ole. Selle meetodi abil pole mõtet analüüsida midagi muud kui müügi arv või teha järeldusi toodete kasumlikkuse kohta ainult selle meetodi põhjal, sest ühe toote müümine C-grupist kasumlikkuse järgi võib sulgeda A-grupi 25 toote müügi.

Sortimentmaatriksi moodustamist, arvestamata kaubaartiklite kasumlikkust, peetakse valeks. Professionaalne lähenemine sortimenti maatriksi moodustamisele vastab aBC / XYZ analüüskus müügi arv on ABC ja kasum XYZ.

Määratud valikukriteeriumid annavad parameetritega sarnaste toodete alarühmade komplekti AX, BX, CX, AY, AZ, BY, BZ, CY, CZ.

See tähendab:

• AX tähistab sortimendimaatriksi toodete alarühma, millel on maksimaalne müük ja maksimaalne kasum.
• BX tähistab sortimendi maatriksi müügi alamhulka keskmise müügi ja maksimaalse kasumiga.
• CX tähistab madalaima müügi ja kõrgeima marginaaliga sortimenti maatriksi müügi alamhulka.
• AY tähistab kõige suurema müügi ja keskmise kasumiga sortimentmaatriksi tooterühma.
• AZ tähistab sortimendimaatriksi müügi alarühma, kus on maksimaalne müükide arv ja minimaalne kasum.
• BY tähistab sortimendi maatriksi toote alamrühma, mille müügid ja kasumlikkus on keskmised.
• CY - kaubitseb sortimimaatriksi alamrühm minimaalne summa müük ja keskmine kasum.
• BZ on minimaalse kasumi ja keskmise müügiga sortimentide maatriksi kaupade alarühm.
• CZ - sortimimaatriksi kaupade alarühm minimaalse kasumi ja minimaalse müügiga.

Selline analüüs võimaldab moodustada sortimenti maatriksit, järgides järgmisi põhimõtteid.

Sortimentmaatriksi alus, nimetagem seda rühmaks A, moodustavad kaubaga alamrühmad, millel on märgid AX, BX, CX, AY, AZ.Alarühma kaupu ei tohiks unarusse jätta. AZ,mille esindajaid iseloomustab müügi maksimaalne arv ja minimaalne kasum. Need on absoluutse nõudlusega kaubad, mis meelitavad külastajaid poodi oma minimaalse juurdehindlusega.

Toote alarühmadesse BY, CY, BZsisaldab abisortimendi IN-rool.

Alarühm CZon mittelikviidsed positsioonid, samuti uued esemed PÄRAST.

Sarnaselt ehitatud sortimentmaatriks, millel on alarühmad A, Bja FROM,visualiseerib vajalikud ostuartiklid täielikult.

Kaubatarnete olulised katkestused muudavad selle maatriksi valeks ja pole alati asjakohased. Sellisel juhul peaksite suurendama analüüsitava intervalli perioodi, säilitades müügiajaloo. See samm aitab saada edasiseks tööks vajalikke usaldusväärseid andmeid.

Vajadusel, kui soovite mitte millestki ilma jääda, saate maatriksis tellimuse jaoks valitud üksused parandada.

See analüüsimeetod, kasutades sortimentmaatriksit, näitab toodete alarühmade tegelikku olukorda positsioonide ja tarnijate kontekstis. See aitab tellimuse suunamiseks tuvastada esmatähtsat tarnijat.

Kaubaartiklite puhul ühe tarnija kontekstis tehakse valik ka analüüsi abil ABC / XYZ.

• Mida teha, kui kliendid soovivad tooteid, mida pole laos

Sortimentmaatriksi haldamise 5 põhiprintsiipi

Sortimentmaatriksi väljatöötamine jaemüügikoha eduka arendamise strateegia osana peaks põhinema kaasaegsed põhimõtted sortimendi juhtimine koos ettevõtte üldise turundussuunaga.

1. Ühilduvus.

Kõik ettevõtte strateegiad, sealhulgas sortiment, müük, hinnakujundus, kommunikatsioon jms, tuleb kombineerida ja üksteist tõhusalt täiendada.

2. Keskendu klientidele-ostjatele.

Kogu müügikohas esitletavate kaupade sortimentide nimekiri peab olema kõrge tarbijate nõudlusega ja vastama klientide soovidele, vastasel juhul seda ei müüda ega tooda tulu.

3. Areng.

Sortimentmaatriksi koostamise eest vastutavad juhid peavad sammu võrra ees jälgima pidevalt muutuvaid ja kasvavaid klientide vajadusi. Mõne toote lisamine või eemaldamine sortimendist ei peaks mitte ainult vastama uutele soovidele, vaid olema neist ka ees.

4. Professionaalsus.

Nagu te teate, on kaadrid kõik. Ainult pädev spetsialist, kes teab sortimentide juhtimise teooriat, kes teab, kuidas seda praktikas õigesti rakendada, võttes arvesse konkreetse juhtumi kõiki nüansse, kellel on analüütiline mõtlemine, suudab analüüsida kõiki fakte ja teha teadliku otsuse, mis tagab ettevõttele tõhusa arengu.

5. Tõhusus.

Kõik sortimendi haldamise aspektid on suunatud ettevõtte kasumi suurendamisele. Õige lähenemisega selles küsimuses iga rubriik annab optimaalse panuse ettevõtte kasumlikkuse suurendamisse, aidates kaasa kasumimarginaalide suurenemist.