Müügis kliendiga töötamise skeem. Müügitehniku \u200b\u200bmüügijuht. Tõhus müügitehnika. Kaupade esitlemist ja müüki on alati peetud visiidi kõige olulisemaks etapiks.

Tõenäoliselt on lugejate hulgas inimesi, kes pole veel oma elus alla andnud, püüdlevad edu poole ja on valmis iga päev uusi ja kasulikke asju õppima. See on kirjutatud sellistele isikutele.

Pärast 5 lihtsa müügieeskirja uurimist ja nende järgimist saab peaaegu iga juht suurendada selle ettevõtte sissetulekuid, kus ta töötab, ja seeläbi ka enda sissetuleku taset. Järgnev on mõeldud paljudele inimestele, olenemata nende vanusest ja soost, aitama näiliselt tavalistel asjadel, enda ja oma tegudel uut ootamatut pilku luua ja mis kõige tähtsam - avada uusi võimalusi!

Müügitehnika õppimise eesmärk

Asjatundjate laialdasest kogemusest moodustatud erinevate müügitehnikate uurimise eesmärk on saavutada selline oskuste tase, kui müük ei ole mitte ainult raha teenimise viis, vaid ka üllatavalt huvitavaks ametiks ning väga sageli on see elukestev äri.

Kaupade müümise reeglid

Suure hulga praktiliste oskuste hulgast, mille paljud eksperdid on pika aja jooksul omandanud tohutu töö ja palju vigu tehes, loodi 5 kauba müümise reeglit. Kõik juhid või müüjad peavad kõrgete tulemuste saavutamiseks neid reegleid teadma, sest on teada, et korralikult korraldatud müük on juba 75% iga ettevõtte õnnestumisest.

Ettevõtte asutamisel keskendub peaaegu iga algaja ja sageli ka kogenud ärimees äriplaanide loomisele, äripartnerite leidmisele, reklaamimisele jms. Pärast alustava ettevõtja vaatevinklist piisavaid samme ootab ettevõtte omanik kliente ja nad mingil põhjusel neid ei tule, ehkki ülaltoodud toimingud viiakse läbi suurepäraselt. Väga levinud probleem, kas pole ?!

Ärge süvenege "küsitlustesse" ja otsige rikete põhjust protsesside sügavusest. Ta on pinnal. Lihtsalt, inimesed, kes otsustavad müügiga tegeleda, peaksid müüma armastama, neil peaks olema võimalus klientidega suhelda. Lõpuks peaks müük muutuma juhataja jaoks mitte raskeks tööks, vaid omamoodi hobiks. Muidugi on vaja ka selles valdkonnas teatud teadmisi, ja mis kõige tähtsam, nende teadmiste rakendamist praktikas. Paljud tuntud 5 müügieeskirja, mille tehnika on üsna lihtne, müüjad praktikas järjekindlalt ei rakenda. Kuid kasutades oma töös kirjeldatud põhiteooriat, saate võimaluse sulgeda kümnest tehingust üheksa.

Müügietapid

Mõelge 5 peamisele müügireeglile, ilma milleta suudavad töötajad õnnestuda, kui iga kaubandusettevõte muutub kahtlaseks või igal juhul kaugeks väljavaateks. Tegelikkuses pole need isegi reeglid, vaid iga tehingu etapid. See, kas haldur täidab iga üksuse viiest müügieeskirjast tuleneva täpsuse, määrab, kas tehing müüja jaoks õnnestub või põhjustab see aja ja vaeva raiskamist.

Niisiis, ükskõik millise toote müümiseks liigume punktidega. Järgime iga reeglit. 5 lk müügis või õigemini selle saavutamises ja lõpetamises - see on edu.

Punktireegel 1. Loome kontakti

See on praktikas tõestatud: kõige esimene element viiest müügieeskirjast on üks olulisemaid. Müügi tulemus, see tähendab, kas see õnnestub, kujuneb halduri kliendiga suhtlemise esimesel minutil.

Me kujundame arvamuse enda kohta

Lihtsalt on vajalik, et mänedžer kujundaks kliendi arvamuse endast kui professionaalist, kes suudab lahendada kaupluse või kontori külastaja probleemid ning ka inimesena, kes hoolitseb tingimata kliendi huvide eest. Peate sõna otseses mõttes kiirgama energiat ja täitma suhtlusprotsessi entusiasmiga. Juhtumi tulemus otsustatakse suures osas sõltuvalt müüja sisemise kindlustunde pakutavast tootest.

Väikeste asjade tähtsus esmamulje kujundamisel

Ärietiketi reegleid järgides paneb iga juht kliendi tundma end mugavalt ja tunnetama ka enda olulisust.

Pole vaja ekstravagantselt riietuda, peate välja nägema auväärne. Umbusaldusväärse dekoltee või tätoveeringute demonstreerimine võib kliendi kergesti eemale peletada.

Naerata ja komplimente

Absoluutselt igale inimesele meeldivad talle suunatud sobivad ja peened komplimendid. Lisaks on inimeste asukohta väga lihtne siiralt naeratades helistada. Üldiselt võivad need kommunikatsiooni lihtsad hetked, kui neid õigesti ja märkamatult kasutada, luua soodsa keskkonna ning just sellises õhkkonnas teeb ostja enamasti positiivse otsuse konkreetse toote ostmiseks.

Reegel 2: rakendage aktiivse kuulamise tehnikaid

Nagu ülalpool märgitud, on aktiivne kuulamine iga müüja jaoks väga oluline punkt, millest õppida müügi viiest põhireeglist. Tuntud psühholoogid pakuvad mitmeid nippe, mida kõik müügijuhid peavad valdama.

Aktiivse kuulamise tehnikad

Esitatakse konkreetsed näited aktiivse kuulamise tehnikast:

1. Mitteverbaalne saade.   See on siis, kui müüja vaatab oma vestluskaaslase silma, võtab mõistva poosi, noogutab pead jne.
2. Emotsionaalne kordus.   Üsna sageli on entusiasmi väljendus sobiv. Näiteks müüja küsimusele tehingu lõpuleviimise kohta: „Kas ma saan õigesti aru?“ Kaasneb enamasti ostja vastusega „Jah!“.
3. Kaja.   Kliendi vestluse käigus väljendatud seisukohti on võimalik ja vajalik korrata sõna-sõnalt. “Kui ma saan sinust õigesti aru ...”, “Teie arvamus on ...”.
4. Täpsustus.   Dialoogi käigus peab müüja-ostja esimesest küsima tingimata täpsustavaid küsimusi viimase avalduste konkreetsete punktide kohta.
5. Kokkuvõttes.   See meetod eeldab, et juht kliendiga suheldes peaks perioodiliselt kordama viimase väidete olemust, kuid väga lühidalt: "Nii, sa tahad ...".
6. Loogiline tagajärg.   Juhatajal tuleb tagajärg loogiliselt tuletada potentsiaalse ostja ütlustest: "Kui võtate kokku öeldu, võite soovitada ..."

Reegel 3 Küsimused

Müügieeskirjad, mille 5 etappi me kaalume, sisaldavad ühte, mida pole kõige kergem uurida ja mõista, kuid väga oluline punkt - “esitage küsimusi”.

Selle müügi etapi täielikuks mõistmiseks peate seda küsimust põhjalikult uurima. Võite lugeda juhtimise valdkonnas tuntud spetsialistide, näiteks Neil Reckmani töid, kes kirjeldasid üksikasjalikult küsimuste korrektseks küsimiseks kõige sagedamini kasutatavat tehnikat - SPIN. Olles saavutanud täiuslikkuse, kasutades sarnaseid tehnikaid, tunneb iga juht kliendiga vestluse ajal olukorra täieliku kontrolli kõiki eeliseid.

Küsimuste liigid

Järgnevalt tuleb esitada neli tüüpi küsimusi. Neid liike esindavad:

1. Oluküsimusedmis näitavad potentsiaalse kliendi üldist olukorda.
2. Probleemsed küsimused, mille eesmärk on selgitada selle probleemi olemust, millega ostja tuli.
3. Kaevandavad küsimused.   Need aitavad kindlaks teha kliendi jaoks probleemi kiireloomulisuse taseme.
4. Juhtivad küsimused.   Selliste küsimuste eesmärk on aidata juhil üleminekul äriettepaneku sisu tutvustamise etapile.

Reegelklausel 4. Kliendi vastuväited

Iga juht on korduvalt kokku puutunud klientide vastuväidetega. See on müügi rakendamisel kommunikatsiooni lahutamatu ja vältimatu osa. Tuleb märkida, et nõuetekohase võimega töötada vastuväidetega muutub nende ületamiseks ja isegi müüja kasuks saatmise protsess tema jaoks tõeliseks naudinguks. Seda on raske uskuda, kuid praktika kinnitab väite tõesust.

Professionaalsus müügis

Kliendi vastuväiteid tuleks tervitada ja isegi rõõmustada, sest just vastuväited annavad müüjale täiendava võimaluse hajutada kliendi umbusaldus toote suhtes. Eduka müüja jaoks, kes on õppinud 5 müügieeskirja, on tõsi, et see etapp võib olla tõeline kõrghetk ja see võib ostjaga suhtlemise eduka tulemuse kindlaks määrata. Selliste tulemuste saavutamiseks peate saama tõeliseks oma ala professionaaliks, mida selgitab kirg oma töö vastu, samuti ehe ja siiras armastus klientide vastu.

Mingil juhul ei pea te vaidlust alustama, vaid ka otse vastuväidet keelama. See ainult süvendab umbusaldust. Edu saavutamiseks peate aktsepteerima vaatenurka, mille ostja on võtnud ja demonstreerinud.

Vestluspartneri seisukohta aktsepteerides tunnistab müüja esimese vabadust ja annab talle ka õiguse avaldada oma arvamust. Aktsepteerimine on omamoodi emotsionaalne amortisaator, mis võib ärrituse ja kliendi agressiivse meeleolu kergesti kustutada. Ütlused nagu "Nagu ma sinust aru saan ..." või "Tore, et sa tead sellest puudusest ja ..." jne on suurepärased näited vastuväidetega tehtud korrektsest tööst.

Reeglite punkt 5. Tehingu lõpuleviimine

Uuringud näitavad, et ainult 5–10% müügijuhtidest omavad oskusi müügi viimase etapi korralikult täitmiseks.

Erinevate kaupade müüjate seas küsitluse korraldanud teadlased märgivad, et sellise olukorra põhjustab esiteks müüja kartus pärast nelja eelneva etapi läbimist hirmu, et müüjast võidakse keelduda. Kogemused ei võimalda mänedžeril pakkida kaupa ja viia ostja kassa juurde ostu eest tasumiseks või talle allkirjalepingu pikendamiseks. Ja tuleb märkida, et selline ebakindlus viib tihti kõigi müüja esialgsete pingutuste alt välja. Kuid on teada, et müüja saab edukusele loota vaid järk-järgult ja täielikult järgides müügis reeglit 1-5.

Kõigepealt peate saama oskuse märgata signaale, mis näitavad ostja valmisolekut ostu sooritamiseks. Selles küsimuses on sobiv müügiprotsessi ja kalapüügi kunsti analoogia. Kui hammustav kala haakub liiga kiiresti või liiga hilja, kukub see konksust maha.

Järeldus

See on kõik müügi põhireeglid. Muidugi uuritakse neid pealiskaudselt ja igaüks neist nõuab eraldi uurimist ning mis kõige tähtsam - praktika. Oluline on ainult meeles pidada, et edu saavutamiseks on vaja uurida müügieeskirju, mille 5 etappi käsitletakse ülalpool.

Keskmisel müüjal on iga päev vähemalt kümme kontakti erinevate klientidega. Kui korrutada see summa päevade arvuga aastal, saame müügi tegemiseks rohkem kui 3500 tuhat võimalust. Mitte nii vähe, kas pole ?! Kui potentsiaalsed kliendid ei tule poodi või kontorisse üldse, võite pöörduda muude tehnikate poole, näiteks uurida telefonimüügi 5 reeglit. Teisisõnu, ärge seiske paigal, õppige iga päev uusi suundi ja üks neist toob kindlasti edu!

Selles artiklis räägin teile poes müümise põhitehnikatest.

See artikkel on mõeldud üle 18-aastastele inimestele.

Kas olete 18-aastaseks saanud?

Pädev müük

Juba mitmes artiklis rääkisime ja sellest, et ta vastutab toodete turustamise eest.

Lubage mul teile meelde tuletada, et turunduses on klienditeeninduse kolm taset:

• klientide omandamine;
• kasutajatugi;
• klientide hoidmine ja tagastamine.

Pädev müük on muidugi seotud teise plokiga - klienditeenindusega. Analüüsime „surematu” müügitehnikat jaemüügipoe näitel. Selguse huvides võtke rõivakauplus.

Arvan, et paljud teist on vähemalt korra kohanud tõsiasja, et tahtsite midagi osta ja et te ei saanud aidata, kuid teil lihtsalt ei lubatud raha kulutada. Kas see oli nii? Ja teie, pettunud, lahkusite kauplusest ja jäite uue jope või särgi, kleidi või seelikuta. Vaatame, kuidas panna müük vilkalt käima ja kaupluste kasumid kasvavad iga päevaga.

Olen segaduses ja ütlen, et kirjutan seda artiklit mitte turundajana, vaid peamiselt müüjana - inimesena, kes tudengina asus tööle promootoriks (s.o müüs ta isiklikult kauplustes klientidele) ja jõudis järk-järgult oma ettevõtte juurde (selle aja jooksul Olin müüja, kaupluse administraator ja müügijuht ning vanemjuht ja kommertsdirektor). Pealegi, olles ettevõtte omanik, müün pidevalt midagi: kas koolitust meie süsteemiturunduse akadeemias või TOM SOYER agentuuri turundusteenuseid või iseennast turundustreeneri ja konsultandina.

Igavesti roheline müügitehnika

Nii et lähme. Surematu ja aina rohelisema müügi tehnikal on 5 etappi (kuigi see sobib ka hulgimüügiks, pole seda keeruline kohandada):

• kontakti loomine;
• vajaduste väljaselgitamine;
• lahenduse tutvustus;
• vastuväidete käsitlemine;
• tehingu sõlmimine.

Kontakti loomine

Kontaktide loomine koosneb:

• saata (naeratus, silmside, tervitus, esinemine);
• “Sild” (tänu, kompliment, vestlus üldistel teemadel, häälestamine);
• eesmärkide seadmine (kommunikatsiooniteema, ergutusavaldus).

Praktikas on kontaktide loomist pakkuvate kaupluste müüjate töö enamasti kauplemiskorrusel asuva kliendi tervitus. Näiteks „Tere päevast!“, Aga pigem: „Tere päevast!“ Uus kollektsioon on juba müügil. Boonuskaartide omanikele - lisaks 7% allahindlus kõikidele uutele toodetele. ” Lisaks tuleks kaupluse külastajal lasta ringi vaadata ja sortimendis liikuda. Pole vaja inimese peale hüpata ja proovida talle midagi müüa, kui ta ise kohe sisenemisel abi ei palunud. Andke ostjale võimalus kohaneda.

Vajaduste väljaselgitamine ja lahenduse esitamine

Pärast seda peame minema töö teise sammu juurde - vajaduste väljaselgitamine. Kõik teist on kuulnud küsimust: “Kas ma saan teid milleski aidata?” või "Kas ma saan teid milleski aidata?" Jah, seda ütlevad enamik kaupluste töötajaid (ja nad kuulevad vastuseks: "Ei, aitäh, ma näen ise"). Neil oli kombeks töötada, kuid kriis muutis kõike. Ja müüki hakkavad tegema ainult kompetentsed müüjad, kes oskavad mitte ainult oma kaupa esitleda, vaid teavad, kuidas VAJALIK kaup esitleda kaupluse sortimendist, mis vastab ostja VAJADUSTELE.

Praktikas on seda lihtne rakendada. Kuid ainult teoreetiliselt. Kui kaupluste müüjatega töötades hakkame vajaduste väljaselgitamiseks koolitama tehnikat, kuidas küsida küsimusi, selgub, et neid on väga keeruline ümber õppida. Müügimehed räägivad, kuidas nad on harjunud, ja isegi positiivsete tulemuste müük pärast õigete küsimuste esitamist ei suuda nende soovitud oskusi kinnitada.

Milliseid küsimusi tuleks esitada kliendile, kes on juba kauplemispõrandal ringi vaadanud, kuid pole mingil põhjusel veel midagi valinud? Oleneb olukorrast. Näiteks võite naisterõivaste kaupluses küsida: „Kas valite midagi kontorisse või igapäevaseks kandmiseks?“, „Vaadake midagi ülalt või alt?“ või mõni muu alternatiivne küsimus.

Andsin näiteid keskklassi kaupluse kohta. Premium- ja luksussegmentides on kommunikatsioon üles ehitatud erinevalt. Ka poodides, kus on odavaid kaupu, peaks olema oma lähenemine klientidele. Sageli pole sageli vaja kedagi nõustada. Kuna madala hinna taotlemisel pööravad inimesed vähe tähelepanu asja kvaliteedile, moekohasusele ja stiilile.

Pärast alternatiivse küsimuse saamist võtab umbes 80% külastajatest ühendust müüjaga. Umbes 20% - nad paluvad anda neile valiku ise. Soovitatav on need jätta ja lasta neil endil ostu sooritada, kuid kui teil on küsimus värvi, suuruse või alternatiivse lahenduse kohta, on see igal võimalusel abistav. Sel ajal saab müüja kaupu riiulitel / riidepuudel kaupa toppida või lihtsalt asju parandada.

KUI 80% huvitatud müüjast peaks suhtluse arendamist jätkama alternatiivsete küsimuste kaudu, et ostja soovist selgelt aru saada. Näiteks meie otsustas, et naine soovib seelikut osta. Enne kui talle annate proovige 100 500 seelikut alates meie sortimendist on õiglane esitada küsimusi: seelik voodriga või ilma, mida ta soovib; kohta turvavööga või ilma; mis stiil: pliiats, trapets või sirgjooneline; kui pikk peaks seelik olema: pikk või üleval põlve; mis värvi: tavaline või trükitud ja   t e) on oluline mõista, et vestlus ei ole peaks muutuma kliendi ülekuulamine. Sisse   harjutama enamasti siis, kui sina positsioneeritud klient   iseendale ta ta hakkab rääkima, mida tal vaja on. Teie ülesanne - pidage meeles vastuseid ja juhtima inimest kaasa küsimuste kanal võimalikult selgeks tegemiseks teie sortiment teile saab pakkuda oma vajaduste rahuldamiseks. Kindlasti parem kui müüja, mitte keegi teab. Seetõttu peab müüja olema müüja selline suhtlus. JA   ära anna järele alternatiiv meie päringutele   mitte saame hiljem rahuldada. Näiteks pole mõistlik küsida pikkuse kohta, kas   meid sisse salvestage ainult seelikud põlve. Just nagu pole mõtet trükise kohta küsida, kas kõik teie tootevaliku seelikud on tavalised.

Oletame, et meie küsimuste kaudu saime aru, mida klient soovib,ja näita talle mitu alternatiivi. Edasi meie ülesanne   - hoia teda kinni riietusruum. Vestelda   klient ja nähes tema figuuri tüüpi, sina võite seda märgata   mida ta tahab, seda pole kõige ideaalsem lahendus. Mitte karda pakkuda mõõta   mida sa mõtle täiuslikultsobi ja rõhuta teda väärikus. Kui inimene juba kõnnib sisse sobiv tuba või on seal, kuluta paar minutit sellele sobib veel ühe või kahe asjaga mitte võrdub tööjõuga.

Seega läbisime lahenduse esitlemise etapi. Mida veel tasub tähelepanu pöörata?

On mitmeid tehnikaid, mis aitavad müüjal näidata kliendile, et pakkumine on täiuslik. Need tehnikad: väärtus hinna selgitusena, CPV (iseloomulik - eelis - kasu), jutuvestmine jt.

Rõhutan veel kord, et lahenduse esitamine toimub alles pärast vajaduste väljaselgitamist. Teie ülesandeks on välja selgitada, mida klient vajab, ja pakkuda selles etapis teie toodet oma vajaduste sulgemiseks.

Vastuväidete käsitlemine

Pärast seda, kui olete kliendile öelnud, kuidas tema toote kaudu tema vajadustele vastata, võib ta hakata mõtlema. Ja liigume edasi vastuväidete töötlemiseni. Kui vastuväiteid pole, siis jäetakse see samm vahele.

Ka vastuväidete töötlemisel on oma tehnika.

See on järgmine:

• kuula ja liitu;
• koguge kõik vastuväited;
• liitu (kuid ei nõustu!) viimase vastuväitega, täpsusta;
• selgitage välja vastuväite põhjus;
• sõnastage vastuväide ümber;
• vaidlema;
• küsi vastust.

Tehingu lõpetamine

Ja müügi viimane etapp on tehingu lõpetamine. Kummalisel kombel unustavad müüjad teda sageli, muutes oma töö jutu peale. Ettevõtte eesmärk on teenida raha. Kui müügimehed lubavad end kliendiga suhelda ja tehingut mitte sulgeda, siis kaaluge, kas ettevõte vajab selliseid töötajaid. Tehingu lõppjärgus peate kokku võtma kõik eelnevad etapid ja viima kliendi kassa juurde. Mõnikord juhtub poodides, et mõni klient tuleb sisse, kulutame aega tema vajaduste väljaselgitamisele ja teenindamisele, ta mõõdab isegi mõnda asja ja on paariga rahul, kuid ei osta ettekäändega “ma mõtlen” või “lähen ja vaatan”. Kes on teie arvates selles olukorras süüdi? Pole klient, see on kindel. Ostmine on emotsionaalne protsess. Väga-väga harva tehakse ostud ratsionaalselt. Sellepärast, kui ost ei toimunud ülaltoodud põhjustel, otsige müüjate tööst nüansse.

Kui olukord on endiselt lootusetu, pakkuge kliendile kauba edasilükkamist, võtke oma telefoninumber tagasi, et helistada mõne tunni pärast tagasi, kui ta ei naasnud.

Ja muidugi, ärge unustage võtta kliendi kontakte isegi siis, kui ta ei teinud ostu ega lükanud midagi edasi, nii et järgmisel promotsioonil teavitatakse teda sellest SMS-i või e-posti teel.

Kuidas müügitehnikaid hõlpsalt meelde jätta

Müügitehnika hõlpsaks meeldejätmiseks võrdlen seda optometristi külastusega:

• kontakti loomine: patsient tuleb arsti juurde ja ütleb, et teda on nägemine halvendanud;
• vajaduste väljaselgitamine: prillide korjamiseks viib arst läbi diagnoosi;
• lahenduse tutvustus: diagnoosi põhjal kirjutab arst prillide retsepti. Ja mitte muud moodi! Mõelge, mis juhtuks, kui arst pakuks patsiendile oma prille kohe, kui patsient ütles, et ta hakkas nägema halvemini; arstil oleks siiski lühinägelikkus ja patsiendil kaugnägelikkus. Nii et müügis: kui te ei mõista kliendi vajadusi, ärge kunagi minge toote esitlusele. Vastasel juhul selgub, et lahendate virtuaalseid probleeme ja tõenäoliselt saate kliendilt tagasilükkamise;
• vastuväidete töötlemine: patsientidel neid tavaliselt pole ja see etapp jäetakse vahele;
• tehingu sõlmimine: patsient läheb optika juurde ja ostab prille. See tähendab, et mitte ainult tänu arstile ja lahkumisele, vaid viimistleb kuidagi selle, mida alustati konkreetse tulemusega - 100% nägemine, uute prillide ostmine.

Soovin teile edukat müüki nii jaemüügis kui ka hulgi! Otsige lisateavet müügi ja turunduse kohta minu saidilt kanal sisse Youtube !

Peamised järeldused

1. Pädev müük eeldab müügitehnika järgimist.
2. "Surematu" müügitehnikal on 5 etappi.
3. Kliendiga suhtlemise etappide jada järgimine on tehingu, st müügi, võti.
4. Müümiseks saab palju treenida. Selleks tasub kirjutada näited klientide pöördumistest ja koolitada neid otse müügikohas.
5. Müügitehnika meelespidamine on lihtne, kui võrrelda seda optometristi külastusega.

Olgem ausad: seda on raske müüa. Ainult 3% inimestest usaldab müüjaid, leidis HubSpot 2016. aasta uuringus. Oma eduvõimaluste suurendamiseks kasutage teadlike inimeste kogemusi - selleks oleme uurinud erinevaid klientidega töötamise meetodeid ja kogunud parimaid näpunäiteid müügitehnikate kohta.

Nõuandev müük

Sobilik:   "Rasketel" turgudel, kus valik antakse kliendile, pole lihtne.

Essents: Proovite tuvastada ostja probleeme ja vajadusi, saate tema abistajaks ja mentoriks, pakute talle optimaalseid lahendusi.

Näide:   Kindlustusagent pakub ettevõttele VHI töötajate kindlustamist. Ta käitub nii:

1. Tere.
2. Esitab küsimusi: kas töötajad haigestuvad sageli? Kas tööl on suurenenud riske? Kas ettevõttel on leping kindlustusseltsiga?
3. Pakutakse kindlustust ja räägitakse soodustustest: tulumaksu vähendatakse kindlustusmaksete võrra, töötajatel on vähem tõenäosus haigestuda ja kiiremini taastuda, ettevõte muutub taotlejatele atraktiivsemaks.
4. Nüüd, kui klient saab aru, et kindlustuskulud kaetakse saadud hüvitistest, nimetab agent kindlustuse hinna.

SPIN-i müük

Sobilik:   Selline müügitehnika töötab kõige paremini kallite kaupade ja teenuste valdkonnas.

Alumine rida:   Pannes kliendi tegema vajalikke järeldusi, mis aitavad tal ostuotsust teha, esitades 4 tüüpi küsimusi:

Näide: Ettevõte pakub kontorijaamasid suurtele ettevõtetele. Mänedžer küsib küsimusi järgmise kohta:

1. Millist telefonisidet te praegu kasutate? Kui palju kõnesid päevas võetakse vastu?
2. Juhtub, et kliendid ei jõua sinuni, sest kõik liinid on hõivatud?
3. Mis on teie kaotatud kasum iga kaotatud kliendi tõttu?
4. Kui teil oleks võimalus vastamata kõnede arvu vähendada miinimumini, kas teeksite seda?

Kontseptuaalne müük

Sobilik:   B2B ettevõtted, mis tegelevad mitte kvantiteedi, vaid kvaliteediga.

Alumine rida:   Selle tehnika või müügitehnoloogia põhimõte on "kõik võidavad". Me ei müü toodet, vaid kontseptsiooni. Veenmise asemel - kliendianalüüs:

1. Uurime klienti, et mõista, mis on tema jaoks ideaalse toote või teenuse kontseptsioon.
2. Esitleme toodet õiges valguses.
3. Paljastame kliendi huvi tehingu vastu.

Kui tehing ei ole ühele poolele kasulik, peab müüja sellest keelduma. Kui klient pole teie oma, ei aita isegi parimad müügitehnikad.

Näide:   Kindlustusagent leidis, et ettevõttel on personaliprobleeme ja otsib võimalusi nende lahendamiseks. Ta tutvustab sotsiaalpaketi peamise elemendina VHI kindlustust, mainides, et 30% -l taotlejatest on sotsiaalpakett töökoha valimisel võtmepunkt.

SNAP-i müük on paindlik müük

Sobilik:   Ettevõtted tiheda konkurentsiga ja kiiretempostel turgudel.

Alumine rida:   Järgida tuleb 4 põhimõtet:

Näide:   Oletame, et müüte advokaadibüroo jaoks elektroonilist dokumendihaldussüsteemi.

S.Esmalt öelge, mis see on ja kuidas see klienti aitab: Elektrooniline dokumendihaldussüsteem vähendab dokumentidega töötamise aega 10 korda, paberi maksumus 30 korda.

N.Näita konkurentsieeliseid: Dokumenti saab lihtsalt pildistada, süsteem tunneb selle ära ja teisendab digitaalvormingusse, konkurendid ei saa.

A.Ütle, et neid on kliendi jaoks "teritatud": Advokaadibüroodele on programmi spetsiaalne versioon.

Lk.Motiveerige võimalikult kiiresti tehingut tegema: Ainult kuu lõpuni on süsteemi rakendamine tasuta, tavaliselt maksab see 10 000 rubla.

Väljakutse müük

Sobilik:   kõik B2B ettevõtted.

Kliendile orienteeritud müük

Sobilik:   Ettevõtted tiheda konkurentsiga turgudel.

Alumine rida:   Esirinnas on klient ja kõik, mida me teeme, peaks tema probleemid lahendama. Seda tüüpi enimmüüdud tehnikad:

1. Ärge müüge vastavalt mustrile, lähtuge olukorrast.
2. Ära ainult anna nõu, vaid kuula ja tunne huvi.
3. Suhelge ainult otsustajatega.
4. Proovige klientide probleemid sulgeda, mitte müüa müügiks.
5. Lahendage ülesandeid, mitte ärge suhteid looge.
6. Müüge kiiresti ja tõhusalt, vabaneda takerdunud tehingutest.
7. Reguleerige ostja tempo ja ajaga ning ärge painutage oma joont.
8. Ärge veenge ostma, vaid inspireerige ostma!

Need on seitse peamist müügitehnikat, millele meie arvates peaksite tähelepanu pöörama. Kirjutage üles, milline tehnika tundub teile tõhusam ja pühendame sellele eraldi teksti.

Tõhus müük on mis tahes ettevõtte edu ja õitsengu võti. Isegi kui organisatsiooni toode (toode või teenus) on parim maailmas, on ilma kompetentsete müüjate ja müügijuhtideta, kellel on müügitehnikad, tõsised tulemused ebatõenäolised.

Kuid mida tuleb kasutada toote müümiseks ja nõudmiseks? Sellele küsimusele antakse vastus meie kursuse teises õppetükis, kus käsitleme peamisi müügitehnikaid - viise, kuidas müügihuviline paneb tarbija või toote ostma. Ja alustame klassikalisest müügialgoritmist 5.0.

Klassikaline müügialgoritm 5.0

Esimeses õppetunnis puudutasime seda teemat juba, kuid nüüd käsitleme seda üksikasjalikumalt.

Alustuseks ütleme, et seda tehnikat nimetatakse algoritmiks 5.0 sel lihtsal põhjusel, et see koosneb viiest etapist:

Räägime sellest, miks just need sammud on nii olulised ja mis on nende kõigi tähendus.

Kliendiga kontakti loomine

Seda müügiinimeste keset etappi kutsutakse sageli või, lihtsamalt öeldes, vestluseks millegi üle. Selle olemus seisneb selles, et potentsiaalse ostjaga usalduslike suhete loomiseks peate kulutama mitu minutit. Kuid üldiselt püütakse saavutada kolme peamist eesmärki:

• Positiivse õhkkonna loomine müüja ja kliendi vahel ning järgneva koostöö psühholoogiline alus
• Soodsa mulje loomine organisatsioonist, milles müüja töötab
• Luues müüjast soodsa mulje kui meeldivast vestlejast ja professionaalist

Kontakti loomine võib alata täiesti banaalsetest asjadest kuni suurepärase ilma fakti tuvastamiseni akna taga. Kui olukord nõuab rohkem vaoshoitust, võite pisut rõhku panna poes korraldatavatele tutvustustele või uutele pakkumistele, mis võivad teda huvitada. Peaasi, et klient reageerib positiivselt, astub vestlusse. Ideaalne olukord on siis, kui vestluskaaslane on sinuga nõus.

Kliendi vajaduste kindlaksmääramine

Selleks, et teine \u200b\u200betapp oleks edukas, on parem selleks ette valmistuda - see muudab müügi ülemineku loogiliseks. Vestluse see osa võib võtta kuni 60% kontakti ajast ja suhtluse tulemus sõltub sellest suuresti. Muuseas, sageli kasutatakse teises etapis müügiskripte või selliste kanalite kanaleid nagu SPIN-tehnoloogia (räägime sellest tehnikast hiljem). Seega soovitame teil juhinduda 5.0 algoritmist koos SPIN-i müügitehnikaga.

Lühidalt, kliendi vajaduste väljaselgitamiseks peate küsima temalt eriküsimused, mis aitavad olukorda hinnata, tema huvid välja selgitada, panevad teda ostmise teostatavuse peale mõtlema ja viivad selle kohe turule. Samuti on mitmeid üleminekuprobleeme, mille ülesanne on motiveerida inimest teie ettekannet kaaluma.

Tooteesitlus

Kui kliendi vajadused on kindlaks tehtud, saabub aeg toote esitlemiseks. Selle edukaks läbiviimiseks peate teadma võrdselt kolme asja:

• Tooteteave
• Toote maksumuse teave
• Toote väärtuse teave

Peate üksikasjalikult aru saama, mida müüte: tehnoloogilised ja tehnilised kirjeldused, tarbija omadused, eelised ja puudused jne. Lisaks peate teadma, kas saate hinnas liikuda ja kui, siis kui palju. Kuid arvestades asjaolu, et erinevate tarnijate samad kaubad ja teenused erinevad hinnast väga vähe, on müügi suurendamise ainus viis toote väärtuse suurendamine ostja jaoks.

Ostja jaoks moodustatakse väärtus kahest komponendist:

• Toote kvaliteedi ja selle väärtuse suhe
• Toote psühholoogilised omadused

Psühholoogiliste tunnuste all mõeldakse näiteks lisateenusena: kasutamissoovitusi, tavaklientidele kättesaamatut teavet jne. On hea, kui psühholoogilised omadused põhinevad ostja vajadustel. Kui talle meeldib see, mida saate lisaks tootele ka psühholoogilisest aspektist pakkuda, siis suureneb tehingu sooritamise tõenäosus märkimisväärselt.

Esitluse läbiviimisel peate lähtuma mitmest punktist:

• Teave ettevõtte ja selle töö ajaloo kohta
• Tooteteave ja müügiajalugu (kõiki omadusi peab kinnitama majanduslik ja psühholoogiline väärtus)
• Teave enda kui kogenud ja usaldusväärse töötaja kohta, keda võite usaldada
• Garantii
• Teiste inimeste soovitused
• Kommertspakkumise olemus

Kogu see teave peaks olema kliendile lühidalt, häirimatult ja lühidalt esitatud (kaalume neljandas õppetükis kõigi toodete üksikasjade tutvustamist). Esitluse viimases etapis peate veenduma, et klient on valmis ostu sooritama. Selleks sobivad väga lisaküsimused, näiteks:

• Mida arvate meie pakkumisest?
• Kas meie pakkumine vastab teie vajadustele?
• Kuidas teile meie pakkumine meeldib?

Selliste küsimuste abil on teil palju lihtsam mõista, kui valmis inimene on tehingu sõlmimiseks. Kuid te ei sunni teda ostma, sest vastused teie otsestele küsimustele võivad olla eitavad. Kui vastus on jah, võite jätkata tehingu lõpuleviimist, kui see on negatiivne, on see vajalik.

Töötage klientide vastuväidetega

See on müügialgoritmi 5.0 neljas etapp, mis räägib sellest, kui kogenud ja professionaalne müügijuht on, sest soovitud eesmärgi - tehingu sõlmimine - saavutamiseks saab vaid vastuväidete esitamine.

Pädev töö vastuväidetega algab juba enne potentsiaalse ostjaga kohtumist. See väljendub selles, et kirjutate lehele kõik väidetavad ja / või juba tuttavad vastuväited, mõtlete neile vastamiseks välja erinevad võimalused ja kasutate neid vastavalt olukorrale. Mõnel organisatsioonil on isegi spetsiaalsed vastuväidete vormid, milles võetakse arvesse täiskohaga juhtide kogemusi.

Me räägime rohkem vastuväidetega töötamisest viiendas õppetunnis, kuid praegu peame märkima, et vastuväidetele vastuste koostamisel peame järgima väikest reeglistikku:

• Iga vastuväite kohta peab olema vähemalt üks vastus.
• Vastus peab olema suunatud klientide vastuväidete välistamisele
• Täpsustatavad vastuväited
• Mingil juhul ei tohiks klient öelda, et ta eksib, isegi kui see on nii (kõigepealt on parem inimesega kokku leppida, mõista tema kahtlusi ja näidata üles huvi ning alles siis hakata oma seisukohta avaldama)

Paljude juhtide kogemus viitab sellele, et vastuväidete seas on esikohal hinna vastuväide, näiteks “See on liiga kallis”, “Ja seal on odavam” jne. Seetõttu pidage meeles, et kõige olulisem on toote väärtuse suurendamine, nagu varem mainitud.

Vastuväiteid uurides näete, et nad on kõik väga sarnased ja kogu nende mitmekesisus piirdub sõna otseses mõttes paarikümnega. Mõelge sellele, millele saate enamikul juhtudel vastu vaielda, tehke vastused - ja kui kohtute potentsiaalsete ostjatega, olete täielikult varustatud: statistika kohaselt müüvad müüjad hõlpsalt 95% vastuväidetest ja ainult 5% satuvad tõenäoliselt kokku millegagi, mida te ei näinud ette.

Tehingu lõpuleviimine

Viimane etapp pole vähem oluline kui teised, ehkki kõik on juba paistnud olevat tehtud. Siin peate veel kord kontrollima, kas teie klient on valmis ostu sooritama. Kui inimene pole selleks valmis, põhjustab tõenäoliselt tehingu sõlmimise otsene pakkumine keeldumise. „Tunda mulda“ on võimalik lihtsate küsimustega:

• Mida arvate sellest pakkumisest?
• Kui rahul olete meie tingimustega?
• Kui huvitatud olete meie pakkumisest?
• Kas olete õnnelik, kui toome kauba homme?

Kui olete kindel, et klient on ostuvalmis, jätkake tehingu lõpuleviimist. Järgmised soovitused aitavad teil seda hõlpsalt ja kiiresti teha:

• Hajuta tähelepanu peamisele otsusele, arutades väiksemaid tingimusi. Sel juhul tuleks vestlust läbi viia nii, nagu oleks klient juba ostuotsuse teinud. Näiteks võite öelda: "Las ma panen teile paar voldikut koos kaupadega ja me kavandame tarne homseks, eks?" Enamasti töötab see tehnika otsustamatute klientidega.
• Kasutage alternatiivseid küsimusi, näiteks: “Kas korraldame kohaletoimetamise täna õhtul või homme hommikul?”, “Kas võtate sülearvuti hiirega või ilma?”. Selliste küsimuste esitamisel eeldate automaatselt, et klient on ostuküsimuse juba otsustanud.
• Julgustage klienti ütlema jah. Küsige inimeselt küsimusi, mis pakuvad positiivset vastust. Pärast mitut küsimust esitage tehinguga seotud põhiküsimus - tõenäoliselt vastab klient positiivselt (loe reeglit kolm „jah” eraldi).
• Suurendage tehingu väärtust. Näiteks öelge ostjale, et nädala jooksul on selle toote hind kaks korda kõrgem, allahindlus kehtib veel viis päeva ja panite kauba reservi esmaspäevani. Inimene mõistab, et tal pole nii ainulaadset võimalust varsti tehingu sõlmimiseks ja ta kiirustab tehingu sõlmima.

Pärast kõigi vigadeta vigadeta läbimist võite olla kindel, et punkt on mütsis. Pärast positiivse vastuse saamist ärge oma toodet reklaamige, vastasel juhul on oht uue vastuväidete tekitamiseks. Vestluse lõppedes proovige säilitada positiivne õhkkond, tänage kindlasti klienti ja öelge, et teil on hea meel teda uuesti näha.

Selles etapis lõpeb klassikaline algoritm, kuid mõnel juhul jätkavad juhid toote eripära ja klientidega suhtlemise omaduste tõttu pärast müüki klientidega suhtlemist. Kui viljakas koostöö klientidega kestab pikka aega, on see kasulik mõlemale poolele: nii juhile kui ka ostjale. Kuid see on võimalik ainult siis, kui luuakse sõbralikud, lugupidavad ja lähedased suhted.

Kui andsite oma tehingu lõppedes oma kliendile lubaduse või garantii, ilma tõrgeteta. Helistage aeg-ajalt oma tuttavatele, ostjatele, et teada saada, millised on nende kordaminekud, kuidas neil läheb; soovida palju õnne sünnipäevaks või saada teavet uute toodete või tutvustuste kohta. Tähelepanu ja tõeline huvi on see, mida inimesed suhtluses kõige rohkem hindavad. Ärge unustage seda psühholoogilist omadust ja teie kliendibaas on mitte ainult suur, vaid ka stabiilne.

Muidugi on meie esitatud müügialgoritm vaid selgroog, osuti, mida järgida. See mängib müügis märkimisväärset rolli: mõnikord võib see teile öelda, et võite teatud etapi vahele jätta, ja mõnikord annab see märku, et vastupidi, tasub uuesti teatud etappi naasta. Lisaks peate saama kogemusi. Nii et võtke see tehnika kasutusele ja hakake tegutsema. Alguses võib midagi keeruliseks muutuda ja mõnel etapil tekivad raskused, kuid aja jooksul satub kõik süsteemi ja töö 5.0-müügiargoritmiga on sama lihtne kui pirnide koorimine.

Nüüd pöördume taas teise etapi juurde - kliendi vajaduste kindlaksmääramine. Lubasime teile rääkida küsimustest, mida peate esitama, et kokkuleppe sõlmimise võimalusi suurendada. Nende kohta arutatakse järgmises plokis (saate kasutada SPIN-tehnoloogiat nii koos kui ka klassikalisest algoritmist eraldi).

SPIN-i müük

SPIN-i müüki peetakse tänapäeval üheks kõige tõhusamaks tehingute sõlmimise meetodiks. Tänu sellele tehnikale kaubandusvaldkonnas on välja kujunenud eranditult uus lähenemisviis müügiprotsessidele, kus juhi mõju alus ei ole mitte toode, vaid ostja mõtted. Selle tehnika peamiseks tööriistaks on küsimused, millele vastamine veenab inimene ise ostu tegemise vajalikkusest. Kuid ärgem astugem endast kaugemale.

Mis on SPIN-müük

SPIN-i müüki võib kirjeldada suuremahulise eksperimendi tulemusena, mis viidi läbi paljudel ärikohtumistel enam kui 20 riigis. Selle eksperimendi tulemused näitavad, et hea kokkuleppe sõlmimiseks peaks manager teadma ainult 4 tüüpi küsimusi ja oskama neid õigel ajal esitada.

Lihtsamalt öeldes muudab SPIN-i müük kõik tehingud probleemide kanaliks, mis muudavad intressi vajaduse, vajaduse ja vajaduse järele, mõistmaks, et tehing tuleks sõlmida. „Õigete” küsimuste abil jõuab potentsiaalne ostja järeldusele, et mõned muudatused on vajalikud, ja teie ettepanek on suurepärane viis nende muudatuste tegemiseks.

SPIN-i müügi peamine omadus ja selle tehnika ainus eelis on see, et see on keskendunud kliendile, mitte tootele. Inimesi uurides näete teda, laiendades seeläbi tema usuvälja. Selle tehnika peamiseks mõjutamisvahendiks on küsimus - see on küsimus, mis pakub ja võimaldab meil mitte juhinduda kogu klientide massi üldistest omadustest, vaid leida iga inimese individuaalseid jooni.

Kuidas töötada SPIN-i müügitehnikaga

Alustuseks peate müümise lõpetamise lõpetama. Peame mõtlema, miks ja kuidas inimesed täpselt toodet või teenust valivad ja ostavad, ning mis paneb neid kahtlema. Enne ostu sooritamist on oluline mõista, millised etapid klient läbib: esiteks mängivad temas kahtlused, siis tunneb ta rahulolematust ja pärast seda hakkab ta probleemi nägema.

Siin peitub SPIN-i müügi olemus: paljastada kliendi varjatud vajadused (s.o rahulolematus, mida ta ei tunne ja ei tunnista probleemina) ning anda neile selgesõnaline vorm, s.o. vajadused, mida klient selgelt tunneb. Ja selle probleemi jaoks kasutatakse situatsioonilisi probleeme. Kuid räägime probleemidest veidi hiljem, kuid paneme nüüd tähele, et SPIN-tehnoloogia reguleerib tehingu kolme etappi:

• Teadlikkuse etapp
• Valiku hindamise etapp
• Kahtluste ületamise etapp

Pärast mõistmist, et muudatuste aeg on käes, analüüsib klient võimalikke valikuid konkreetsete kriteeriumide alusel, näiteks hind, kiirus, kvaliteet jne. Teie ülesanne on töötada nende kriteeriumide järgi, kus teie pakkumine on kõige tugevam, vältides või nõrgestades konkurentide eeliseid.

Kui klient saab aru, et teie pakkumine on tema jaoks parim valik, on ta kahtluste ringis, mis takistab tehingu lõpuleviimist. Ja aitate tal hirmudest lahti saada ja teha lõpliku otsuse.

SPIN-i müügi küsimused

Kliendile küsimusi esitades loote koos temaga loogilise jada, kuid midagi muud on huvitavat: mida pikem on see ahel ja seda keerulisem oli kliendil seda koostada, seda veenvam see tema jaoks on.

Küsimused jagunevad mitut tüüpi ja iga tüüp peaks vastama etapile, kus klient praegu asub. Pidage meeles, et kuni klient on mõistnud teie toote vajaduse, ei pea ta mingit reklaami tegema. Lisaks tähendab see, et kui ostja peab toodet liiga kalliks, tähendab see, et ta ei ole veel endale (küsimuste kaudu, mida te küsite) selgitada, et tal on seda vaja ja et vajaduse rahuldamine on sellist summat väärt.

Vaatame nüüd ise küsimuste tüüpe.

Oluküsimused

Loogiline jada algab situatsiooniliste küsimustega. Nende abil saate teada kõige olulisemat teavet ja määratleda kliendi peamised vajadused. Pidage meeles, et müügiprotsessi viimastes etappides pole sellised küsimused asjakohased. Samuti ei pea nad olema innukad, vastasel juhul võib ostjale jääda mulje, et teda üle kuulatakse.

• Millal teie veebipood tööle hakkas?
• Milline on teie e-poe liiklus?
• Mis on teie veebipoe konverteerimine?
• Mitu eset teil praegu on?

Probleemsed küsimused

Probleemsete küsimuste abil motiveerite klienti mõtlema, kas hetkel on kõik korras. Siin on vaja ülimat täpsust - te ei tohi lubada kliendil hakata mõtlema, kas ta peaks üldse teie toote ostma. Samuti on oluline, et oleksite valmis kliendi probleemile lahenduse pakkuma.

NÄITED PROBLEEMIKÜSIMUSTEST:

• Kas teil on praegu raskusi tellimuste saatmisega?
• Kas teil on probleeme kliendibaasi säilitamisega?
• Kas teil on probleeme edasimüügiga?
• Kas operaatoritel on raskusi suure hulga taotluste töötlemisega?

Kaevandavad küsimused

Küsimuste väljavõtmine on vajalik, et laiendada kliendi jaoks probleemi ja panna teda mõtlema selle probleemi tagajärgedele endale ja / või oma ettevõttele. Liigne kiirustamine seda tüüpi küsimustega võib ainult kahjustada, sest kui klient pole probleemi veel mõistnud, ärritavad küsimused võimalike tagajärgede kohta teda. Teine tüütu tegur on stereotüüpsed väljavõtteküsimused (see kehtib ka problemaatiliste küsimuste kohta). Proovige muuta oma küsimused mitmekesiseks ja loomulikuks - see suurendab nende tõhusust.

LÕPETAVATE KÜSIMUSTE NÄITED:

• Mida võib teie veebipoe madal konversioon viia?
• Millist mõju avaldavad enneaegselt töödeldud rakendused teie ettevõttele?
• Mis juhtub, kui müüginumbrid ei tõuse?
• Kui palju on teie sissetulek selle kvartali jooksul vähenenud ja kuidas see väheneb tulevikus, kui probleem ei lahene?

Juhtküsimused

Ja lõpuks on suunavate küsimuste eesmärk kahtlused hajutada. Neile vastates veenab ostja ise, et teie probleem sobib tema probleemide lahendamiseks kõige paremini.

NÄIDISED SUUNISED:

• Usaldusväärsem ja kaasaegsem tarkvara lihtsustab teie juhtide tööd?
• Kas arvate, et uus automatiseeritud turustussüsteemiga CRM võiks teie kliendibaasi laiendada?
• Öelge mulle, ma sain õigesti aru, et soovite nüüd omada rohkem aktsiaid olemasoleva kliendibaasi liikmete seas?
• Kas olete nõus, et meie süsteem võimaldab teil lahendada madala muundamise probleemi?

Sama tüüpi küsimuste lahjendamiseks ja suhtluse ülekuulamiseks mitte muutmiseks on soovitatav kasutada "köiteid". See tähendab, et enne küsimust teete lihtsalt väikese sissejuhatuse, mis sisaldab huvitavaid fakte teie toote kohta või näiteks selle eduka rakenduse ajalugu.

Sidumisi võib olla kolme tüüpi: saate siduda klientide avalduste, oma tähelepanekute või kolmandate osapoolte olukordadega. Köidete abil lahjendate küsimusi, tehes neist täiesti tasakaalustatud vestluse. Muide, kui soovite, leiate Internetist spetsiaalseid müügiskripte, mis näitavad selgelt, mida ja kuidas SPIN-tehnoloogiaga rääkida.

Ja lisaks SPIN-i müügi teemale tahame rääkida natuke ka võimalikest lõksudest, millega võite praktikas kokku puutuda.

Miks SPIN müük võib olla ohtlik

Absoluutselt iga müügitehnikat kritiseeritakse ja SPIN-i müük pole erand. Enamasti kehtib see juhtide endi kohta: nad küsivad sageli suletud küsimusi, millele klient vastab kas “jah” või “ei”. Sellises “viktoriinis” on palju küsimusi, miks suhtlemine ei vii soovitud tulemuseni. Ja suur hulk küsimusi võib tekkida ostja kohta teabe puudumise tõttu, seetõttu soovitavad eksperdid alati otsida iga inimese jaoks individuaalset lähenemist.

Veel üks punkt: kliendid, kellest said müüjate ja müügijuhtide jaoks eksperimentaalsed jänesed, hakkasid tundma miili kaugusel, et neile rakendatakse mingit tehnikat. Arvestades, et SPIN-i müük on ka omamoodi äri (kuna ta arvab, et otsustas tehingu ise teha), peate küsimuste valimisel olema ettevaatlik ja jälgima olukorda nii, et kliendil poleks mõtet, kes otsustab tema eest.

Muu hulgas ei hõlma SPIN-tehnoloogia sageli selliseid etappe nagu kauba esitlemine ja tehingu lõpuleviimine (kui seda rakendatakse klassikalisest algoritmist eraldi) ning see on keskendunud ka peamiselt suurtele tehingutele, mitte väikestele jaemüükidele. Pidage seda meeles.

Muidu on SPIN-i müük väga tõhus tehnika. Sellega praktikas töötades õpite kiiresti kõik peensused, kuid ei tohiks unustada ka ettevalmistamist. Eduvõimaluste suurendamiseks koguge teavet konkurentide pakkumiste kohta, selgitage välja oma ettepaneku tugevused ja mõelge, kuidas saaksite neile vestluses keskenduda. Salvestage oma vestlused salvestiga, analüüsige neid ja kõrvaldage leitud puudused. Regulaarsus ja süsteemsus selles küsimuses viib teid kavandatud eesmärgini.

Ja õppetunni lõpetuseks soovitame teil tutvuda mõne muu müügitehnika lühikirjeldustega, mida, ehkki harvemini, rakendatakse kaubanduses siiski praktikas.

Täiendavad müügitehnikad

Kokku vaatame viit lihtsat tehnikat. Pange need tähele, kuid pidage meeles, et nende kõigi efektiivsus on palju väiksem kui klassikalise algoritmi ja SPIN-tehnoloogiaga.

Näita tulemust

Selle tehnika mõte on see, et näitate kliendile oma toote kasutamise tulemust. Kui tulemust pole võimalik demonstreerida, siis räägite sellest lihtsalt, annate näiteid, ülevaateid. Ülesanne on jätta kliendile mulje, nagu oleks tal mõni kaup või teenus ja sellest kasu.

Hinnajaotus

Kui ütlete inimesele, et midagi on väärt viissada tuhat, ümardab ta suure tõenäosusega silmad ja keeldub sellisest ostust. Kui aga ütlete talle, et need 500 000 jagunevad viieks aastaks ja siis veel 12 kuuks ning selle tulemusel saame natuke rohkem kui 8000, siis olukord muutub radikaalselt. Täpselt seda kasutavad pangad laenude andmisel ja kauplustes, kus pakutakse midagi krediidi ostmiseks.

Töötage hinnaga

Sageli juhtub, et kliendile mõni toode meeldib, kuid kui te selle hinda ütlete, muudab ta viivitamatult oma otsust, motiveerides seda liiga kõrge hinnaga. Sel juhul peate hinnaga õigesti töötama, s.t. õigusta teda. Seda tehakse järk-järgult esitlemise etapis, kirjeldades kõiki toote eeliseid ja selle ostmise eeliseid.

Kui vestlus väärtuse üle algab eelistest rääkimise käigus, võite kasutada võileiva tehnikat. Lõppkokkuvõttes on väide, et väidetavalt "mahuvad" vastuväited võileivale, mille kihid näitavad kasu. Seega kaalub kasu välja vastuväited.

Edevuse üleskutse

Selle tehnika müüja põhiülesanne on selgitada inimesele, et toote ostmine muudab selle erandlikuks ja ainulaadseks, eristab seda ülejäänud osadest, suurendab selle staatust ja autoriteeti teiste inimeste silmis: kolleegide, konkurentide, sõprade jne. Kuid selleks peate ostma pakutud toote. Pange tähele, et selle tehnika kasutamisel on väga oluline mitte minna liiga kaugele ja jälgida mõõtu, vastasel juhul võib klient mõelda, et soovite öelda, et tal on midagi valesti. Oma staatuse tõstmise kohta peate alustama vestlust nii, et see ei alandaks inimese väärikust.

"Hirmutamine"

Nimele vaatamata ei tähenda see tehnika sugugi kliendi paanika kutsumist ja ohutunnet. Tegelikult pole siin midagi illegaalset ja kohutavat. Te ütlete kliendile, et teda huvitav toode on nüüd saadaval väga piiratud koguses, et allahindlused ja sooduspakkumised peagi lõppevad ning väga soodsa hinnaga toodet pole võimalik väga kiiresti osta. Selline taktika paneb teda kiirustama ja kardab oma võimalust kaotada, mille tulemusel sõlmib ta teiega kohe lepingu.

Professionaalsed ja edukad müüjad müüvad ilma müümata. Neil pole ülesannet "kaasa lüüa" ja sellega raha teenida. Vastupidi, nad usuvad, et pakuvad kliendile tõeliselt ainulaadse võimaluse ostust kasu saada ja selle kasumlikuks muuta. Tegelikult peab ostja ostma müügis palju rohkem kui müüja. Seda võib nimetada edu võtmeks. Ja igasugune tehnika on lihtsalt töös kasutatav tööriist.

Need on peamised müügitehnikad. Oleme kindlad, et nad teenivad teid praktikas hästi ja kannavad vilja. Kuid nende areng pole veel kõik, mida tulevikus vajate. Täna rääkisime müügi põhitõdedest - need peaksid saama aluseks, millele teie professionaalsus rajatakse. Kursuse järgmine õppetund on pühendatud nn külmmüügile - müük neile klientidele, kes pole kunagi teie toodete ja teenuste vastu huvi üles näidanud ega oodanud tavaliselt müüjaga kontakti.

Pange oma teadmised proovile

Kui soovite proovida oma teadmisi selle tunni teemal, võite teha lühikese testi, mis koosneb mitmest küsimusest. Igas küsimuses saab õige olla ainult 1 variant. Pärast ühe suvandi valimist liigub süsteem automaatselt järgmise küsimuse juurde. Teie saadud punkte mõjutab teie vastuste õigsus ja nende täitmisele kuluv aeg. Pange tähele, et küsimused on iga kord erinevad ja valikud on erinevad.

Aktiivsete müügispetsialistide koolitamine on keeruline, aeganõudev ja kaugeltki mitte see, et see õnnestub. Fakt on see, et aktiivmüügis sõltub palju müüja karismist ja psühholoogilisest vastupidavusest. Selliste spetsialistide koolituse hõlbustamiseks on tavaks jagada kogu müügiprotsess põhietappideks. Neid on kuus. Allpool räägime üksikasjalikult neist kõigist.

1. etapp. Müügiks ettevalmistamine

Ettevalmistav etapp hõlmab peamiselt müüja ettevalmistamist. Tehing tuleb lõpule viia, leping tuleb allkirjastada, kaubad lähetada või osutatav teenus kätte saada ja kliendilt saadud raha saada. Selleks, et kõik õnnestuks, on vaja kiirustada professionaalsust, olla enesekindel ja pakutav toode aitab teie klienti tõepoolest.

Selleks, et kõik õnnestuks, peate kiirgama professionaalsust, olema enesekindel ja kindel, et pakutav toode aitab teie klienti.

Aktiivse müügi kaudu müüdavaid kaupu ja teenuseid tuleb hoolikalt uurida, vaja on põhjalikke teadmisi, olla valmis vastama kõigile kliendi keerukatele küsimustele ja pakkuda raudbetoonist vastuargumente. Peate töötama vastuväidete, kriitika ja rahulolematusega. Võib-olla peate isegi seisma silmitsi avatud agressiooniga.

Psühholoogilise valmisoleku osas peaksite olema kindel oma teadmistes ja klientidele pakutavas tootes. Ärge unustage treeningu füüsilist komponenti. Te ei tohiks välja näha unine ega muljutud. Pep, selge pilk, sõbralik, tervitav naeratus - just seda vajab edukas müüja.

2. etapp. Esimene kontakt kliendiga

Üldised viisakuse ja viisakuse mõisted aitavad teil koos õige psühholoogilise ja füüsilise meeleoluga toime tulla esimese kontaktiga kliendiga ja korraldada see enda jaoks, häälestada õigesti.

Selleks peate rakendama 3 peamist toimingut:

1. Tervitused. Soovivad viisakalt ja lahkelt head päeva.
2. Etendus. Esitage oma nimi ja esindatava ettevõtte nimi.
3. Tuttav. Uurige tulevase kliendi käest, kuidas saate temaga ühendust võtta.

Kui mõni klient tuli teiega kohtuma ja helistas, nõustus ta alateadlikult teie toote üksikasjaliku esitlusega ja on väga tõenäoline, et selline kontakt lõppeb tehinguga. Võite turvaliselt edasi liikuda.

3. etapp. Vajaduste väljaselgitamine

Pean ütlema, et selles etapis peate mitte ainult kliendi vajadusi tuvastama, vaid ka iseseisvalt kujundama. Lõppude lõpuks ei pruugi ta isegi teie pakutavast tootest teada. Selleks kasutage enamasti tarbijamotiivide äratamist. Absoluutselt igal kliendil on sellised motiivid. Neid on viis:

• Kvaliteet.
• Ohutus.
• Mugav kasutamine.
• Enda elu parandamine.
• Rahaliste ressursside kokkuhoid.

See ei ole mitte ainult kliendi vajaduste tuvastamine, vaid ka iseseisva kujundamine.

Mõnikord rõhutage ka uudsuse vajadust. See motiiv on täiendav, kuna see puudub kõigis osturühmades (enamasti noorte seas). Ilmekas näide sellise motiivi rakendamisest on raadioelektroonika maailmas uued teemad. Ostjad pühivad sõna otseses mõttes riiulitelt uusimad nutitelefonimudelid.

Esitades küsimusi nii, et potentsiaalne klient saaks teile enda ja oma probleemide kohta võimalikult palju teavet öelda, saate moodustada arvamuse, milline motiiv on temast kõige kergem äratada. Ärge unustage, et valesid vastuseid pole. Kui te pole vastusega küsimusele rahul, siis polnud see küsimus õigesti sõnastatud. Kuulake klienti ja te kuulete teda.

Kliendi probleemidest ja vajadustest lähtudes peaksite esitlust alustama nii, et äratada võimalikult suur arv motiive. See võimaldab teil tehingu kohta dialoogi kiiremini lõpetada.

4. etapp. Tooteesitlus

See on suhteliselt lihtne etapp, mille olemus on tooteteabe õige esitamine. Sa peaksid selle vormistama liikvel olles, tuginedes vestluse eelmisest etapist.

Esitlus peaks toimuma vastavalt klassikalisele skeemile: vara - kasu või vara - probleemi lahendus. Rääkides kliendile toote erinevatest omadustest, näitate samaaegselt, kui palju probleeme lahendatakse.

Ärge unustage keskenduda oma ettepaneku kvaliteedile, kasutusmugavusele, majanduslikule teostatavusele ja ainulaadsusele. Pärast kliendile üksikasjaliku teabe andmist peate minema müügi kõige raskemasse ossa - töötama vastuväidetega.

5. etapp. Töö vastuväidetega

Selles etapis valesti valitud sõna võib kogu tehingu ohtu seada. Ole eriti ettevaatlik. Järgige strateegiat, mis sisaldab järgmisi järjestikuseid samme:

1. Aktiivne kuulamine. Kuulake klienti, mõistke tema vastuväite olemust, kasutage kohaloleku efekti.
2. Liitumine. Kliendi negatiivsest reaktsioonist ülesaamiseks peate esmalt temaga leppima, liituma tema vaatepunktiga. Vahetult pärast seda, ilma pausi tegemata, jätkake vestlust vastuargumendiga. Kui teile öeldakse huvi puudumise kohta, öelge, et pakkumine on ainulaadne.
3. Täpsustus. Ärge kartke esitada täpsustavaid küsimusi, kui te ei mõista kliendi vastuväidete põhjuseid.
4. Argumendid Esitage argumendid, et hajutada kliendi kahtlusi ja ebakindlust toote omaduste ja kvaliteedi, aga ka ettevõtte maine osas.

Kliendi negatiivsest reaktsioonist ülesaamiseks peate esmalt temaga leppima, liituma tema vaatepunktiga.

6. etapp. Sulgemine müügiks

Müümiseks peate pakkumise ostma. See on muutumatu müügiseadus, ilma milleta tehingut ei toimu. Ka siin on peensusi.

Lõppude lõpuks ei meeldi teile eitav vastus? Jaatava vastuse saamiseks esitage küsimus, nii et sellele saab vastata ainult "jah" või "ei". See suurendab järsult võimalusi, et vestlus lõpeb täpselt tehingu lõppedes. Sageli ka kolme jah-reegli kohaldamine. Peate pidevalt küsima 3 küsimust, nii et klient vastab täpselt kahele esimesele jaatavalt. Kolmas küsimus on küsida, kas ta on kohe nõus ostu tegema. Võite kasutada ka täiendavaid stiimuleid teabe vormis piiratud pakkumise kohta.

Ja lõpuks

Proovisime anda teile ettekujutuse aktiivse müügi peamistest etappidest. Nagu eelnevast võib näha, nõuab see protsess suurt mõtlemiskiirust ja kiiret reageerimist vestluse muutuvatele olukordadele. Teie manager peaks olema 200% valmis.

Aktiivse müügi korral peate mõõtma iga sammu. Klient võib meeleolu muuta, sellega tuleb samuti arvestada. Viige kindlasti läbi koolitusi. Mänguolukordades töötage välja kõik tüüpilised olukorrad, millega teie juhid võivad kokku puutuda.

Pikk ettevalmistus ja raske töö tagavad teile kõrge müügi ja hea tulu, kuid ole valmis asjaoluks, et see tee pole kerge. Aktiivse müügi etapid kaubanduses on vajalik teadmiste alus, mida iga müügijuht peab õppima.