Iljuha Sergei

Juba aasta aega on kõik müüjad tundnud, et turul on tulemas kriisinähtused. Kliendid tulevad poodi harvemini ning ostavad vähem ja odavamat kaupa. Müük ja tulud langevad ning kulud kasvavad. Ja selle põhjuseks pole mitte ainult sanktsioonid, rubla odavnemine, laenudele juurdepääsu keerukus ja nende kallinemine. Põhjus on selles, et kõik need tegurid toimivad samaaegselt. Vaatleme tehnoloogiaid müügi suurendamiseks sellises olukorras.

Sellest artiklist saate lugeda:

• Millised tehnoloogiad müügi suurendamiseks toimivad tõhusalt?
• Ainulaadse müügistrateegia samm-sammult algoritm

Tehnoloogiad müügi suurendamiseks, mida kõik turuosalised tänapäeval kasutavad, on muutunud ebatõhusaks. Põhjus on selles, et mängu tingimused turul on muutunud. Ja need, kes saavad uutest reeglitest varem aru ja õpivad uues olukorras tõhusalt töötama, saavad kriisis kasvada.

Mis on turul muutunud?

1. Klientide sissetulekud on vähenenud, jooksvad kulud suurenenud (kommunaalid, bensiin, õppemaks)
2. Traditsioonilistelt turgudelt pärit import kuulus sanktsioonide alla
3. Kaubatarneid uutelt turgudelt ei ole veel kindlaks tehtud
4. Importkaupade hinnad on oluliselt tõusnud
5. Seoses laenude kallinemisega ja tulude vähenemisega tekkisid pea kõik ettevõtted finantsraskustesse

Olukord sarnaneb uppujate päästmisega pärast laevahukku. Kui lestate paigal ja ootate abi, võite uppuda. Me peame kaldale ujuma! "Uppujate päästmine on uppujate endi töö."

Kriisi ajal peab ettevõte võitlema ja edasi liikuma. Samal ajal minge teistest kiiremini. Peame kasutama uusi tehnoloogiaid.

1. Liigume protsessijuhtimiselt personalijuhtimisele. Kriisieelsel “paksul” sai ülesandeid üldiselt püstitada, reklaami läbi viia, osta, küljendada, müüa. Tulemust hinnati tervikuna. Ja kui kuu lõpus oli vähemalt väike tõus, usuti, et kogu meeskond töötas hästi. Kriisiolukorras tuleb süveneda äriprotsessidesse, on vaja seada eesmärgid ning hinnata iga osakonna ja iga töötaja tulemuslikkust eesmärgi saavutamisel. See, kuidas seda tehakse aktiivne müük.
2. Seadsime ambitsioonika, kuid saavutatava eesmärgi.

Millised tehnoloogiad müügi suurendamiseks on tänapäeval tõhusad?

Esiteks kasvata kaubakäivet!

Samas ei tohi muidugi unustada kasumlikkust ja eelarvet, mis tuleb kulutada kaubakäibe suurendamiseks. Jaemüügis saab kasutada ka aastal kasutatavaid müüki suurendavaid tehnoloogiaid hulgikaubandus.

Oletame, et ettevõte seisab silmitsi ülesandega kriisi ajal käivet kasvatada. Kui palju saate kaubakäivet suurendada? 1, 3, 5 protsendi võrra? Esmapilgul võib see tunduda väga ambitsioonika eesmärgina!

1. Seame igale osakonnale ja töötajale eesmärgid eesmärgi saavutamiseks.

Hulgimüügis seatakse käibe suurendamiseks eesmärgid klientidele ja toodetele. Tehnoloogiad Jaemüügi Kõik teavad neid meetodeid pikka aega, kõik kasutavad neid meetodeid. Kaupade jaemüügiks on vaja otsida ja kasutada uusi tööriistu ja tehnoloogiaid. Ambitsioonikate probleemide lahendamiseks soovitan kasutada sünteesitehnikat parim olukord.

Algoritm müügi suurendamiseks

1. Sõnastage eesmärk
2. Määrake eesmärgi saavutamist (lagunemist) mõjutavad näitajad.
3. Eesmärgi saavutamiseks määrake eesmärgid indikaatorite abil
4. Määrake jõudluse parandamise viisid
5. Koostage toimivuse parandamise plaan
6. Viige läbi süntees ja määratlege ülesanded ja ajakava eesmärgi saavutamiseks.

Sünteesime olukorra:

1. Eesmärk (kaubanduskäibe kasv)
2. Lagunemine

Selleks, et palju müüa, on vaja tõsta kõiki müügimahtu mõjutavaid komponente.

Igas kaubanduses kehtivad samad reeglid:

Käive = müükide arv * müügisumma

Käibe suurendamiseks on vaja suurendada müükide arvu ja keskmist tehingusummat ("keskmise tšeki" summa).

Kriisi ajal pakkumise efektiivsuse kvantifitseerimiseks kasutame müügilehtrit, mida kasutatakse laialdaselt müügitulemuste hindamisel isikliku müügi puhul. Müügilehter hulgi- ja jaekaubandus näidatud joonisel fig. 1.

Nagu jooniselt näha, sisaldab jaemüügis müügiprotsess rohkem etappe (ostjaga kokkupuutumiseks tuleb ta poodi meelitada). Ja müügilehtri arvutamise valemid on erinevad.

Jaemüügiks:

Konversiooni jaemüügis määrab ostu sooritanute ja poodi tulnud inimeste suhe. “Isikliku” müügi puhul kõigub see vahemikus 0,1 - 0,5. Hulgikaubanduses - 0,6 - 0,8. Jaekaubanduses võib see ühtlustuda. Sellest lähtuvalt on jaemüügis müügilehtri analüüsimiseks vaja kasutada veidi erinevaid algoritme.

Aktiivse müügi korral saab juht päringute arvu suurendada, tehes lihtsalt pakkumise suuremale hulgale potentsiaalsetele klientidele ja konstantse konversioonimääraga saada müüginumbrite kasvu.

Jaekaubanduses tegeleb turundusosakond eelkõige klientide poodi meelitamisega. See peab looma poest kuvandi, mis on ostjale kõige atraktiivsem. Ülesanne on keeruline ja selles artiklis ei peatu ma üksikasjalikult täiendava liikluse tekitamise küsimustel.

Jaemüügi konversioonimäärad varieeruvad olenevalt tööstusest oluliselt. Butiigis kaubeldes võib see olla 0,5 või isegi 0,1. Kuid butiigis on konsultant, kes teeb "isiklikku" müüki ja võib konversioonimäära otseselt mõjutada.

Toidupoes on olukord hoopis teine. Reeglina läheb ostja toidupoodi toote järele, mis:

• ta vajab
• on selles poes garanteeritud

Konsultanti ei pruugi olla. Samas kipub konversioonimäär ikka 1. Reeglina on nende poekülastajate loendamine, kes tulid, kuid ostu ei sooritanud, päris keeruline ja kulukas. Selleks, et müügilehtri indikaator jaekaubanduses tõhusalt töötaks, on vaja määrata alumine piir (minimaalne laekumise summa), mille juures ost loetakse sooritatuks. Tavaliselt 100, 200, 300 rubla. Tšeki summale alamlimiidi seadmine võimaldab eristada püsikliente klientidest, kes ei leidnud otsitavat toodet, ostsid minimaalselt ja jäid rahulolematuks.

Teine kordaja on müügisumma ehk keskmise tšeki summa. IN üldine vaade Tšekisummade jaotus on järgmine, näidatud joonisel 2. Joonisel on näide ostusummade jaotuse ja keskmise tšekisumma kohta 20 ostu kohta. Suurema arvu tšekkide puhul on mõttekas määrata kindlaks tšekkide arv, mis jäävad teatud vahemikku.

Millised parameetrid mõjutavad otseselt kaupluse käivet?

• Klientide arv (kviitungid) kaupluses tervikuna
• Miinimumsummat ületava summa tšekkide arv
• Konversioonimäär
• Poe keskmine tšeki summa

Riis. 2. Teave kogu kaupluse kviitungi summa kohta.

Kaupluse sortiment koosneb tootekategooriate sortimendist. Üldist müügitaset mõjutavad kaks töötajate rühma: turundaja, kes määrab positsioneerimise, klientide meelitamise strateegia ja üldine poliitika reklaamid ja kategooriajuhid, kes lahendavad samu probleeme, kuid tootekategooria tasemel.

Tootekategooria müügi juhtimisel võrdub konversioonikurss selle kategooria tooteid sisaldavate “kviitungite” arvu suhtega poe kviitungite koguarvusse. (Seda koefitsienti nimetatakse ka kategooria penetratsioonikoefitsiendiks). Konversioonikursi arvutamisel lähtutakse teabest kviitungite arvu kohta, mis sisaldasid antud kategoorias vähemalt ühte tooteühikut.

Soovitatav on arvutada tootekategooria keskmise müügisumma (keskmine laekumine) kategooria müügisumma suhtena nende “kviitungite” arvu, milles toode oli (joonis 3).

Kategooria töö kvaliteedi hindamiseks peate kasutama kahte parameetrit:

• Kategooria konversioonimäär
• Keskmine arve summa kategoorias

Riis. 3. Teave tootekategooria müügi kohta.

Käibe suurendamise üldülesande jagasime vaheülesanneteks: kliendivoo suurendamine, keskmise tšeki suurendamine kaupluses ja kategooriate kaupa, konversiooni suurendamine kaupluses ja kategooriate kaupa. Nende näitajate eest vastutavad erinevad osakonnad ja töötajad. Nüüd saate neile määrata konkreetsed ülesanded.

Ülesanded püstitame reaalsusele lähedase näite abil. Praegune olukord kaupluses on järgmine:

Tabel 1. Näitajate hetkeväärtus.

Eesmärk: Kaubanduskäibe suurendamine.

Kaubanduskäibe suurendamiseks peate:

• igas tootekategoorias suurendada konversiooni ja keskmist tšeki summat. Ülesanne määratakse kategooriajuhtidele;
• luua reklaamikampaaniate ja turunduskampaaniate kaudu täiendav klientide voog. Ülesannet täidab turundusosakond;
• suurendada konversiooni ja poe kui terviku keskmist kontrolli, jaotades õigesti reklaamieelarveid ja aidates kategooriahalduritel saavutada oma sihtnäitajaid kategooriates. Ülesannet täidab turundusosakond.

Seadsime eesmärgi: järgmise 6 kuu jooksul tõsta iga näitajat 5% võrra (täiesti teostatav ülesanne!). Sihtmärkide loend on näidatud tabelis 2.

Tabel 2. Kaubanduskäibe suurendamise sihtnimekiri.

Koostame jõudluse parandamise plaani.

Koostame nimekirja vajalikest tegevustest:

1. kaupluste külastajate arvu suurendamisele suunatud tegevused

• klientide teavitamine kampaaniatest, mille eesmärk on meelitada ligi uusi kliente
• kampaaniate korraldamine korduvate ostude julgustamiseks
• lojaalsusprogrammide läbiviimine
• pidustusi
• kampaaniad, mis kujundavad kaupluse mainet ja üldist klientide lojaalsust jne.

2. meetmed, mis on suunatud keskmise kontrolli ja poe konversiooni suurendamisele

• kumulatiivsete allahindluste pakkumine
• komplektide müük
• teatud summa ulatuses allahindluse pakkumine ostmisel

3. tegevused, mille eesmärk on suurendada konversiooni selles kategoorias:

1. Ristkaubandus
2. Täiendav toote väljapanek
3. Hinnakampaaniate läbiviimine
4. Osalemine poes tervikuna peetavates komplektides ja kampaaniates
5. Tegevused, mille eesmärk on suurendada kategooria keskmist arvet:
6. Kategoorias olevale komplektile allahindlus
7. Soodustus kauba kogusele
8. Kallimate kaupade ostmise stimuleerimine
9. Igasugune turundustegevus

Iga juht on kohustatud koostama tegevuskava 6 kuuks.

Tegevuskavast lähtuvalt koostame igakuise näitajate saavutamise plaani. Plaani koostamisel võtame arvesse hooajalisust ja müügistatistikat, kuna meie tehnoloogiate ülesanne on lisaks hooajalistele ja muudele teguritele suurendada müüki jaekaubanduses.

Tabel 3. Kuuplaan näitajate lõikes.

Kaupade jaemüügi tehnoloogiate rakendamise esimeses etapis pidasime ülesande püstitamisel ambitsioonikaks eesmärgiks käibe kasvu 5%. Samas teadsime üldist meetodite komplekti, kuid ei olnud valmis neid sihipäraselt kasutama ja valitud jaemüügitehnoloogiate efektiivsust hindama.

Kaubanduskäibe suurendamiseks oleme loonud parima olukorra:

• Selgitasime välja, millised näitajad mõjutavad kaubakäivet
• Saime teada, millised osakonnad ja töötajad mõjutavad näitajate väärtusi
• Igale osakonnale ja töötajale määrasime ülesande
• Koostas tegevuskava eesmärgi saavutamiseks
• Koostasime iga näitaja jaoks plaani eesmärgi saavutamiseks

Nüüd peate looma poe üldplaani.

Tabel 4. Kaubanduskäibe suurendamise plaan.

Tabelist 4 on näha, et meie plaan, mis näeb ette üksikute näitajate kasvu vaid 5%, võib suurendada kaupluste käivet 10%. Kui kõikide kategooriate kasvuplaan on täidetud, siis kaubanduskäibe kasv võiks sünergilise mõju tõttu olla 16%. Samas vastutab iga näitaja kasvu eest konkreetne tegija.

Sama tehnikat saab kasutada kulude vähendamise, kasumi suurendamise ja muude ettevõtte ees seisvate ülesannete lahendamiseks.

Selleks, et olla kriisis parim, peate:

1. Valige näitajad, mis on ettevõtte tegevuse hindamiseks olulised
2. Tehke kindlaks, mis ja kes mõjutab iga näitaja väärtust
3. Hinnake nende näitajate väärtusi konkurentide ja valdkonna liidrite seas
4. Seadke iga näitaja jaoks eesmärk
5. Kasutades parimat olukordade sünteesi tehnoloogiat, töötage välja plaan sihtväärtuste saavutamiseks
6. Määrake ja reserveerige eelarve eesmärgi saavutamiseks
7. Hinnake tulemusi regulaarselt ja vajadusel kohandage tehnoloogiat müügi suurendamiseks.

Ja ärge unustage jälgida turgu ja konkurentide tegevust. Samuti võivad nad seada endale ambitsioonikaid eesmärke.

• range hoiatus: View_handler_filter::options_validate() deklaratsioon peaks ühilduma faili /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter funktsiooniga views_handler::options_validate($form, &$form_state). .inc real 0.
• range hoiatus: View_handler_filter::options_submit() deklaratsioon peaks ühilduma faili /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter funktsiooniga views_handler::options_submit($form, &$form_state). .inc real 0.
• range hoiatus: View_handler_filter_boolean_operator::value_validate() deklaratsioon peaks ühilduma parameetriga views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/filter_handlerd .inc real 0.
• range hoiatus: Views_plugin_style_default::options() deklaratsioon peaks ühilduma parameetriga views_object::options() failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc real 0.
• range hoiatus: View_plugin_row::options_validate() deklaratsioon peaks ühilduma funktsiooniga views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc real 0.
• range hoiatus. Deklaratsioon views_plugin_row::options_submit() peaks ühilduma funktsiooniga views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc real 0.
• range hoiatus: Mittestaatilist meetodi vaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.
• range hoiatus: Mittestaatilist meetodi vaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.
• range hoiatus: Mittestaatilist meetodi vaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.
• range hoiatus. Deklaratsioon views_handler_argument::init() peaks ühilduma funktsiooniga views_handler::init(&$view, $options) failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc real 0.
• range hoiatus: Mittestaatilist meetodi vaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.
• range hoiatus: Mittestaatilist meetodi vaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.
• range hoiatus: Mittestaatilist meetodi vaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.

Teatavasti on kõigile, kes soovivad korralikult kaubelda, vajalikud kolm tingimust: raha, konto ja tellimus

Müügi suurendamine: 101 näpunäidet müüjatele

Olulisim neist on sularaha ja mitmesugused muud väärisesemed, ilma milleta on raske kaubelda... Teiseks kauplemise tingimuseks on osata korrektselt raamatuid pidada ja kiiresti lugeda...

Kolmas ja viimane vajalik tingimus- see on oma asjade ajamine õiges järjekorras ja nii, nagu peab, et saaks viivitamata igasugust teavet nii võlgade kui nõuete kohta.

L. Pacioli

Alustades minu kaubandustegevus, iga ettevõte, olenemata sellest, kas ta on edukas või mitte, unistab sellest, kuidas teda rohkem müüa.

Müügikasv tähendab ju 100% ettevõtte kasumi kasvu. Ja see toob ainult kasu, kuna raha tuleb juurde, ettevõte laieneb ja töötajate palgad tõusevad, alustades tavalisest müüjast ja lõpetades ettevõtte direktoriga.

Kõik teavad ütlust, et raha pole kunagi liiga palju. Neid pole lihtne juurde teha, kuid astudes teatud samme müügi suurendamise suunas, saavutab edu isegi algaja ettevõtja.

Lõppude lõpuks tekivad ebaõnnestumised enamasti mitte seetõttu, et inimene ei tee midagi, vaid sellepärast, et ta ei tea, mida teha. Probleem jääb alati aktuaalseks. Mida tuleb siis teha, et müüki oluliselt suurendada? Milliseid meetodeid ja vahendeid peaksite kasutama?

Kas müügi suurendamiseks on teatud vahendeid?

Sellises küsimuses nagu kaubandusest saadava tulu suurendamine pole tehnoloogiat nii palju. Müügi suurendamiseks kasutatakse nn tööriistu, mis õigel rakendamisel tõstavad töö efektiivsust:

Kuigi meetodeid pole palju, kuid pideval kasutamisel suurendavad need müügikasvu garanteeritult. Tasub neid lähemalt uurida ja õppida neid õigesti kasutama.

Meetodid jaemüügi suurendamiseks

Kõik tahavad rohkem. Jaemüügi kasv põhineb juba positiivseks osutunud meetoditel:

• Ristmüük. Ühe asja ostmisel pakutakse kliendile vastavat teenust. Näiteks, olles ostnud akvaariumi, tellib ostja paigaldus- ja hooldusteenused. Ja kõik on ühes kohas. Kauplusel on vaja ainult selliste ettevõtetega kokkuleppeid sõlmida, kliente meelitada ja sellest saada protsent.
• Edasimüük. Paku põhitootele lisaost. Oletame, et telefoni ostes pakutakse kohe sellele SIM-kaarti või pakitakse ostetud kimp lisatasu eest. Peate lihtsalt kinni pidama reeglist, et lisateenuse maksumus ei tohiks olla suurem kui põhiost. Sellistel juhtudel võib müügi kasv tuua 30 protsenti kasumit.
• Ostuläve määramine. Konkreetset mudelit pole, on ainult poeomaniku kujutlusvõime. Üldine olemus on järgmine:

1. Ostes üle teatud summa, saab ostja tasuta saatmine, kupong joonistamiseks või kingituseks.
2. Ostes kaks toodet, saad kolmanda tasuta.
3. Ostes kolm toodet, saab ostja need kätte kahe hinnaga.

Nimekirja võib jätkata veel kaua. Iga pood püüab välja mõelda midagi oma, otsides uusi võimalusi müügi suurendamiseks:

• Kauba vahetusraha tasumine. See tehnika mitte väga levinud, aga päris huvitav. Kauba eest tasumisel saab ostja vahetusraha mitte kassast rahaga, vaid poest saabuva kaubaga, näiteks tikud või kommid.
• Kollased ja punased hinnasildid. Seda meetodit on juba ammu tunnustatud. Paljudes supermarketites müüakse kaupu, mille kehtivusaeg aegub ja mida keegi ei osta, alandatud hindadega, millele viitavad erinevat värvi hinnasildid.
• Piiratud aja hind või allahindlus. See müügi suurendamise valem motiveerib ostjaid suuresti, sundides neid ostma just sel ajal.
• Võimalus toode tagastada, kui see ei meeldi. Pealegi kehtib seadus, mis ikka kohustab toote tagasi võtma, kui see tagastatakse 14 päeva jooksul peale ostu sooritamist.
• Vihjed hinnasiltidel. Hinnasiltidel on info, et selle tootega ostetakse nii teist kui ka kolmandat. Klient ostab seda nähes kindlasti midagi lisaks sellele, mida ta soovis osta.

Loetletud meetodid võimaldavad teil jaemüüki igal juhul suurendada müügipunkt mitu korda. Samuti garanteerivad need, et ostja naaseb järgmiseks ostuks sellesse poodi, kuna seal pakuti talle nii palju erinevaid asju, et mujalt pole mõtet otsida.

Meetodid hulgimüügi suurendamiseks

Lisaks jaekaubandusele toimub ka hulgimüük. Just suurte kaubakoguste müük annab hulgimüügi olulise tõusu. Iga juht püüdleb selle poole. Paremate tulemuste saavutamiseks tuleb see, nagu jaekaubanduses, taotleda erinevaid meetodeid ja tehnikad:

• Rõhk personali professionaalsusele. Sageli sõltub ju palju müüjast või juhist. Professionaalsuse arendamiseks tuleks töötajaid regulaarselt koolitada ja anda võimalus omandatud oskusi praktikas praktiseerida.
• Ainult kvaliteetsed tooted kõige soodsama hinnaga. Optimaalne hinna ja kvaliteedi suhe meelitab hulgimüüjaid teistest näitajatest rohkem. Pidevalt sellist toodet müües tõuseb ja kinnistub positiivne maine ning see tõstab müügiefektiivsust märkimisväärselt.
• Oma transpordiosakonna loomine. See annab täiendavaid eeliseid tellimuste katkematul tarnimisel. Muidugi märkimisväärne finantsinvesteeringud, kuid teatud aja möödudes tasuvad need end ära ja toovad lisatulu.
• Hea turundusosakonna loomine. Selle spetsialistid peavad uurima müüdavate toodete turgu, otsima uusi võimalusi, optimeerides täielikult kõiki protsesse.

Kõik need meetodid on just need, mida vajate müügi suurendamiseks. Neid järgides võib ettevõtja olla kindel oma ettevõtte edus.

10 nippi, kuidas müügi ajal kliendiga hinnas läbi rääkida?

Toote hinna määramine on õige tee müügini. Kuid ikkagi peate seda kliendile esitama ja veenma teda selle õigluses. Tulemusteni võib viia mitte ainult läbirääkimisoskus, vaid ka konstruktiivne dialoog. Milliseid võtmeid saate kasutada edukaks hinnaläbirääkimiseks?

B2B on majandusliku interaktsiooni tüüp, mis on klassifitseeritud interakteeruvate üksuste tüübi järgi sel juhul- See juriidilised isikud, mis ei tööta mitte tavaliste lõpptarbijate, vaid samade ettevõtete jaoks, st erineva äri jaoks. Definitsioonist selgub, et seda tüüpi interaktsioon ettevõtluses erineb äritegevusest, mille käigus toode või teenus müüakse kohe lõpptarbijale, s.t. jaekaubanduse kaudu. B2B-s on lõpptarbijani jõudmiseks vaja läbida veel üks oluline müügisüsteemi komponent - selleks on oma toote või teenuse müük teisele organisatsioonile, mis omakorda toob selle lõpptarbijani või uuesti teisele organisatsioonile edasi müüa.

Peamised kasumit mõjutavad protsessid

Miks on oluline oma ettevõtte tulemuslikkust jälgida?

Otsus oma ettevõte avada sünnib reeglina spontaanselt ning puhtast entusiasmist ja enesekindlusest. Kõige sagedamini näeb ärimees enam-vähem selgelt oma lõppeesmärki. Näiteks "Hulgimüügiettevõte "Romashka", me müüme mänguasju, seal on 3 juhti, raamatupidaja, olen direktor, kliente meri, kühveldan kasumit.

Peale põhiliste äriprotsesside käivitamist tekib järsku terve rida probleeme ja lõkse, mille lahendamine võtab peaaegu kogu aja ning samal ajal käib müük, tekivad probleemid personaliga, rahulolematute klientidega, hoolimatute tarnijatega jne. . Ja kõik see langeb ettevõtte omaniku õlgadele.

Ja sel hetkel juhtub halvim asi, direktor lakkab kontrollimast protsesse, mis mõjutavad otseselt organisatsiooni kasumit, just see tulemus, mille nimel kogu äri alustati - tema isiklik väärt sissetulek! Ja väga raske on läbi kuhjunud probleemide prisma kainelt vaadata oma äri väljastpoolt ja viia see tulu teenimise tasemele ning nii, et äri lakkab olemast probleemide allikas.

Selles etapis nihkuvad algselt seatud eesmärgid kasumi teenimiselt lihtsalt probleemi lahendamisele. Ja ettevõtja hakkab rahulolu tundma enam mitte sellest, et kuu lõpus nägi kasumit, vaid sellest, et ta sai näiteks üüri või töötasu maksta.

Sellised probleemid ja nihkuvad eesmärgid muutuvad lumepalliks, mis veereb kontrollimatus suunas, pole selge, kuhu, pole selge, miks, omandades igal sammul veelgi keerulisemaid probleeme. Kui probleemide arv ületab omaniku moraalse meelekindluse, kukub ettevõte laiali.

Sellise kurva lõpu vältimiseks on vaja probleemid õigeaegselt ära tunda ja asuda neid kiiresti lahendama.

Selleks, et midagi muuta, pead selgelt aru saama, mida on vaja muuta. Positiivse tulemuse saamiseks on vaja tuvastada need protsessid, mis nõuavad sekkumist, ja alles seejärel neid mõjutada. On teada, et probleemi teadvustamine moodustab 50% selle lahendusest.

Kuid sellest ei piisa, kui mõistate, et kõik on teie jaoks lihtsalt halb ja kasumit pole oodata. Paraku ei lahenda väliste ilmingute mõistmine äriprobleeme. Meditsiini näitel võime öelda, et see, et te köhite, ei tähenda, et teil on köha. Selliste sümptomite taga võib olla kümneid terviseprobleeme ning diagnoosimise ülesanne on leida probleemi algallikas, mille põhjal määratakse teile õige ravi. Äris on samamoodi.

Kust alustada?

Alustuseks peate mõõtma põhinäitajaid, mis teie kasumit otseselt mõjutavad.

Millest kasum tuleb?

On olemas põhisuhtarvud, millest ettevõtte kasum otseselt sõltub ja esimene ülesanne on isoleerida need äritegevuses iseseisvate üksustena. Nii et niipea, kui neile on antud iseseisvuse vorm ja sellele järgnev antud üksuse iga komponendi elemendi väljatöötamine, on see valmis taas ühinema süsteemiks – kasumit teenivaks müügisüsteemiks. Aga hoopis teisel kujul, täpsemini, süsteemsemalt ja oma selgete eesmärkidega.

Põhilised kasumisuhted:

1. Marginaal
2. Keskmine kontroll
3. Potentsiaalsete ostjate arv
4. Konversioonimäär
5. Tehingute arv kliendi kohta perioodi kohta

Need viis näitajat tuleb teie ettevõttes tuvastada ja nende suhtarvud mõõta, et paremini mõista, kuidas luua teie jaoks sobiv süsteem.

Vaatame igaüht neist.

Marginaal

Marginaal ehk vahe toote müügihinna ja toote või teenuse maksumuse vahel. Seda on mugav mõõta rublades, mitte protsentides, kuna rahaliselt näitab see kasumi suurust, ka rublades või muus teile sobivas valuutas.

Kui ettevõte on tootmissektoris, ei ole tootmiskulusid keeruline arvutada. Aga kauba maksumuse juurdehindlus, s.o. marginaal sõltub otseselt teie klientidele pakutavast müügihinnast. Ja sageli dikteerib müügihinna turg. Ja selle näitaja mõjutamiseks on ainult kaks ilmset võimalust - vähendada kulusid või tõsta müügihinda. Tänapäeva turutingimustes on mõlemat üsna raske teha. Eriti raske on viimasel ajal hindu tõsta, arvestades konkurentsi imporditud madala kvaliteediga kaupadega.

Siiski see oluline näitaja, mis tuleb määratleda keskmise väärtusena kogu toote- või teenusesarja suhtes. Just keskmise marginaali kasv mõjutab oluliselt kasumi kasvu.

Kui seate eesmärgiks keskmise marginaali suurendamise, peate uuesti läbi vaatama turule pakutavate kaupade ja teenuste sortimendi maatriksi. Kui müüte ühte toodet ühe hinnaga või teil on sama hinnakategooria tootesari, on teil raske selle maksumust alandada või hinda tõsta. Mõnel juhul ei luba turg teil seda teha. Te kas kaotate kvaliteedi või ei ole teie hind konkurentsivõimeline. Mõlemal juhul kaotate kliente.

On vaja tooteid või teenuseid erinevatele klientidele, kellel on erinevad hinnapoliitika. Peate mõistma, millised kliendid teil on, mille eest nad on nõus maksma ja millised on nende ootused teile. Te ei pruugi isegi teada, et keegi ei osta piisavalt, kuna teie oma on liiga odav, ja see paneb nad teid umbusaldama. Või keegi jätab ostmata, sest see on liiga kallis ja te ei saa mõlemal juhul alternatiivi pakkuda.

Seetõttu peate oma tootesarja ümber mõtlema, et vastata erinevate hinnapunktide klientide vajadustele. Ja tutvustades väga kalleid, kalleid, keskmisi, väga odavaid tooteid ja mõnel juhul isegi tasuta tooteid, jõuate palju suurema vaatajaskonnani. Ja tänu kallile kaubale tõstad keskmist marginaali ning tänu odavatele saad endale juba lojaalse kliendi, kellele kallimat kaupa müüa on vaid tehnika küsimus.

Marginaalide suurendamiseks mängitakse hinnaga

Kui teie müügihind on täna üsna konkurentsivõimeline, on mõistlik hindade tõstmisega “mängida”. Seda tuleb teha hoolikalt, järk-järgult, mitte kogu sortimenti korraga, ja mis kõige tähtsam, testida muutusi klientide käitumises.

Hindade tõstmine on muidugi kõige lihtsam ja samas ka kõige keerulisem, kuna sa ei tea veel, kas turg suudab sinu uue hinna vastu võtta, kas see hirmutab su kliente, kas müük kukub kokku, jne jne.

Hindade tõstmise lihtsus seisneb ka selles, et lisaks puhttehnilise poole lihtsusele, näiteks uue hinnakirja printimisel, on ka see, et kerge hinnatõus tõstab oluliselt sinu juurdehindlust.

3% võrra suurendab marginaali 15-18%!

Tõstame hinda 3% ja saame “Teie toode”: müügihind – 247,2 rubla, omahind – 200 rubla, marginaal – 47,2 rubla. Marginaal 23,6%. Marginaali tõus 18%! (ehk marginaal oli enne hinnatõusu 20%, see sai 23,6%, vahe 3,6%. Arvutame tõusu: 3,6 x 100: 20 = 18%)

Veel üks näide

Näiteks teie 20% omahinna juurdehindlusega on hinnatõus ainult 5% võrra suurendab marginaali võrra 30 %!

Näiteks “Teie toode”: müügihind – 240 rubla, omahind – 200 rubla, marginaal – 40 rubla, s.o. marginaal = 20%

Tõstame hinda 5% ja saame “Teie toode”: müügihind – 252 rubla, omahind – 200 rubla, marginaal – 52 rubla. Marginaal 26%. Marginaali tõus 30%! (ehk marginaal oli enne hinnatõusu 20%, see sai 26%, vahe on 6%. Tõuse arvutame: 6 x 100: 20 = 30%)

Nagu näete, suureneb hinna kerge tõusuga 3-5%, marginaal (teie kasum) kümneid protsente. Kuni 5% hinnatõus ei jää reeglina kliendi jaoks eriti märgatavaks. Kuid peate hindasid testima ja otsima endale ja teie klientidele optimaalset hinda.

Enamik ettevõtteid, mida olen nõustanud, kardavad konkurentide hindadest lähtuvalt hindu tõsta. Kuigi enamik pole seda isegi proovinud teha.

Mul on näide, kui uurisin konkurentide hindu ühes tootmisnišis ja märkasin, et 90% müüjatest olid hulgimüügihinnad samas vahemikus 300-600 rubla ja 10% sama ühiku hind oli 1500 rubla. ja üleval. Huvi oli nii suur, et neid vaatama jõudes nägin, et välimuselt need 90% ei erinegi, aga mis mind üllatas, oli see, et müügisalongis oli palju kliente, kes tellimusi esitasid! Ja mu klientidel oli null!

Samal ajal näitavad nad oma klientidele selgelt oma toodete väärtust, esiteks soovitatakse neil müüa jaemüügis vähemalt 50% juurdehindlusega ja teiseks, et nad saavad väga väärtuslikke ja lojaalseid kliente kõrgelt. hinnakategooria.

Kui küsisin, miks teie hinnad nii kõrged on, sain vastuseks, et töötame premium segmendi jaoks ja meie lõpptarbija ei taha osta alla 1000 rubla maksvaid asju.

Selle näite põhjal töötas nende jaoks hinna tõstmine neile kasuks! Samal ajal on nad loomulikult parandanud oma kvaliteeti ja disaini, ärge unustage seda. Vastasel juhul valetate lihtsalt kliendile oma väärtuste kohta tema jaoks. Samuti kirjutasid nad igal pool, et neil on super varustus, super materjalid ja ebamaised tehnoloogiad ning seda kõike saatsid jube välismaised nimed, mis sisuliselt ei tähendanud midagi, aga kõlasid kaunilt!

Samuti ärge unustage, et hindade kujundamisel ja testimisel peaksite vältima turu keskmisi hindu. Tavaliselt on kõikides kategooriates odavaid ja kalleid tooteid, keskmised moodustavad tavaliselt 5-6% turust. Keskmisi kaupu on vaja hindade psühholoogiliseks võrdluseks, et nende taustal on odavaid ja on kalleid. Kuid reeglina müüakse keskmiste hindadega kaupu ja teenuseid halvasti, kuid see peab olema. Kui sul on sortimendi maatriks erinevate hinnakategooriate puhul on teil lihtne hinnata nende kõigi müügimahtu. Ja saadud andmete põhjal saate töötada nii hindade kui ka sortimendi enda kallal.

B2B sfääris on lihtsam hindu tõsta, kui kliendid ostavad sinult kaupa või teenuseid perioodiliselt, mitte aastase lepingu raames, milles hinnad on juba ette nähtud. Sellise lepingu puhul on hindade ülevaatamine võimalik tavaliselt kord aastas. Sel juhul on mõttekas jätta lepingus olevad hinnad samaks, kuid tutvustada ja pakkuda selle lepingu alusel lisateenuseid või kaupu uute hindadega. Või jäta vanadele klientidele vana hind ja paku uutele klientidele uut hinda. Kindlasti tõusevad sel juhul ka keskmised näitajad.

Kõrgete hindade põhjendus. Kui teie hinnad on endiselt keskmisest kõrgemad, kuidas vastate küsimusele "Miks teie hinnad nii kallid on?" Vastus peaks olema kliendi jaoks nii veenev, et ta ei mõtlegi konkurentide juurde minekule.

Loe raamatust jätk: “Kuidas karmi konkurentsi tingimustes hulgimüügis kasumit kiiresti 3 kuuga 50% suurendada.” Autor Kramchaninova Julia

SAADA KINGITUSEKS ELEKTROONILINE RAAMATU!

Tere! Selles artiklis räägime müügi suurendamisest hulgimüügiäris.

Täna õpid:

• Mis on hulgikaubandus;
• Kuidas suurendada hulgimüügi mahtu;

Hulgikaubanduse omadused

Teie ettevõtte tootmismahud on üsna suured ja teil pole aega tooteid müüa? Siis on sul aeg mõelda hulgimüügile.

Hulgimüük - kaubanduse liik, mille käigus üks ettevõte tarnib teisele ettevõttele kaupa suurtes kogustes.

Kui otsustate palgata uusi töötajaid, on kõige parem vaadata müüjaid lähemalt jaekaubanduspoed sarnased eripärad. Nad on tootega juba tuttavad, tunnevad müügi spetsiifikat ja oskavad vajadustega töötada.

Teine, mitte vähem edukas personaliallikas on konkureerivad ettevõtted. Meelitades oma personali juurde mitut töötajat, tapate kaks kärbest ühe hoobiga – ärritate konkurendi ja saate professionaalsed müügiinimesed.

Siiski olge ettevaatlik. Konkurendi töötaja võib osutuda spiooniks või lihtsalt naasta aja jooksul oma vanasse kohta, võttes kaasa sinu kliendibaasi.

Töötajaid saab otsida ka seotud tööstusharude ettevõtetest. Selliseid kandidaate on lihtsam koolitada kui neid, kes on töötanud täiesti erineva tootega.

Uute töötajate otsimise asemel saab koolitada olemasolevaid. Lisaks on müügi suurendamiseks erinevaid võimalusi. Näiteks korraldada kontohaldurite seas konkurss ja premeerida kuu parimat müüjat.

Kuidas meelitada uusi kliente

1. Külmkõne kasutamine. Oleme neist juba varem rääkinud, nii et me ei hakka neil pikemalt peatuma. Ütleme nii, et selle meetodi valimisel tuleks erilist tähelepanu pöörata andmebaasile endale, kus on ka potentsiaalsete klientide kontaktid ja teave nende kohta. Skript on vestlusskript, millest teie haldur järgib.
2. Suurepärane klientide allikas on teie kliendid.. Kui olete loonud oma klientidega usaldusliku suhte, siis paluge neil soovitada teie ettevõtet oma partneritele. See on üsna tõhus meetod.
3. Otsige kliente erinevatelt üritustelt: tutvuma, kontakte vahetama.
4. Kasutage klientide meelitamiseks. Eriti oluline on isiklik müük Interneti või telefoni teel.

Hulgimüügi optimeerimise vead

Viga 1. Hea müüja tagab suure müügimahu.

Häid kauplejaid pole nii palju, nii et kõigile ei jätku. Lisaks on väga raske määrata iga üksiku töötaja professionaalsuse taset. Seega, kui loodate ainult oma töötajatele, ei saa te tõenäoliselt häid tulemusi.

Viga 2. Tootevaliku laiendamine toob kaasa müügikasvu.

See on enamiku ettevõtjate ekslik arvamus. Uute tootekategooriate kasutuselevõtt võib kasumit vähendada, eriti kui uus toode peamisega pole midagi pistmist.

Näide. Biс firma tõi mitu aastat tagasi oma valikusse tahked parfüümid, mille pudelid meenutasid kujult tulemasinat. Projekt osutus aga kahjumlikuks ja peagi lõpetati kergemate parfüümide tootmine.

Ei, ei hakka. Toodet on vaja reklaamida, kuid mõõdukalt. Liigne reklaam ei kahjusta mitte ainult teie taskut, vaid ärritab ka potentsiaalseid tarbijaid. Parem on reklaamida mitte palju, vaid kvaliteetselt, st isikupärastada oma sõnumeid, valida õiged suhtluskanalid.

Viga 4. Alandame hinda ja müük kasvab.

Seda ei juhtu alati. Hulgikaubandust iseloomustavad suured ostumahud, mis suurendab tarbija jaoks osturiski. Kui teie hind on turu keskmisest madalam, võib klient kahtlustada toote madalat kvaliteeti või teie ebaausust.

Pidage meeles, et liiga kõrge või liiga madal hind peaks alati olema põhjendatud.

Näiteks kui määrate kõrge hinna, saate kliendile näidata, et teie toode on väga kvaliteetne. Madala hinna korral öelge kliendile, et teil on oma süsteem, mille pealt säästate või omate korraga mitut tootmistaset või tarnitakse teile toote valmistamise toorained suure allahindlusega. pikaajalise koostöö tõttu tarnijaga.