Pakume oma klientidele mitut tüüpi kohaletoimetamist. Kuidas korraldada ostude kohaletoimetamise teenust. Kaup on teel

Korja üles. Mugav kauplustele, kus on ladu suuremad linnad. Sel juhul langevad kõik kohustused tellimuse eemaldamise eest ostja õlgadele. Loe lähemaltKaubale järeletulemine e-poes Oleme sellest juba varasemates artiklites rääkinud.

Ekspedeerimisfirma. Sel juhul saab tarnida nii riigisiseselt kui ka välismaal. Transpordifirmad kindlustavad veoseid ja koostavad dokumentatsiooni kaupade pikamaaveoks.

Kullerteenus.Linna piires soodne. Kullerid toimetavad reeglina kohale pisikaupa ja dokumente. Maksimaalne kaal ei tohi ületada 35 kilogrammi. Sellel tarneviisil on palju eeliseid: klient saab tellimuse kiiresti kätte talle sobival ajal, usaldusväärselt (kaup ei lähe transportimisel kaduma ega kahjustada).

Posti kohaletoimetamine.Sama levinud kohaletoimetamisviis, kuna postkontorid tegutsevad ka kõige kaugemates asulates. Paki kohalejõudmise kiirus sõltub ostja geograafilisest kaugusest vahetust lähetuskohast.

Sel teemal infot kogudes sain aru, et mitte ost (tootmine) – kauba müük ja kõnekeskuse töö korraldamine pole kõige keerulisemad etapid. Kaupade ostjale tarnimine on see koht, kus veebipoodide algajad müüjad saavad kõige sagedamini oma hoo sisse.

Mitte igaüks ei jõua kohe selliste veebikaubanduse "koletiste" tasemele, nagu näiteks Ozon.ru, Holodilnik.ru. Lisaks oma kullerteenusele on neil ettevõtetel väga arenenud jaotuskeskuste võrgustik. Ozon on hõlmanud sõna otseses mõttes kõiki riigi suuremaid linnu, Holodilnik saab seni selliste saavutustega kiidelda vaid Moskvas ja Peterburis.

Mis puudutab suuremat osa veebikaubanduse esindajatest, siis KupiVipi kaasomanik Oscar Hartmann rääkis nende tööst väga täpselt. “Venemaa on suurim riik, kus tarne struktuur on nii halvasti arenenud”... Mitte küll päris meelitav, aga üsna õiglane märkus, kas pole?

Internetist leidsin mitu lugu või õigemini nõuandeid “elust”. Peamiselt toidu- ja majapidamistarvetega tegeleva poe onovamnadom.ru omanik Natalja Kulakova on kindel, et peate korraldama oma kohaletoimetamise teenuse ja kasutama võimalikult vähe allhanketeenuseid.

Neile, kes pole selle probleemiga kursis, lubage mul selgitada, et sõna "allhange" tähendab kullerpostiteenuste osutamisele spetsialiseerunud ettevõtet.

Niisiis usub Kulakova, et palgatud kullerid ei suhtu oma töösse õige vastutustundega. Arvestades tema poe kaupade eripära, muutub see seisukoht üsna mõistetavaks. Sageli on juhtumeid, kui tooted satuvad nendega ühte kotti kodukeemia või asetatakse maapinnale.

Selge see, et esiteks ei kannata selle all mitte kuller, vaid kaupluse kuvand. Seetõttu on kõik kohaletoimetamisteenuse onovamnadom.ru töötajad täiskohaga töötajad, kes on huvitatud kohusetundlikust tööst, sest Nende tööd jälgitakse tähelepanelikult.

Loomulikult ei ole oma kullerid kulu vaatenurgast eriti tulus ettevõtmine, sest ükskõik kui hästi asjad ka ei lähe, tuleb inimestel kuust kuusse palka maksta. Just see asjaolu sunnib veebipoodide omanikke (eriti algajaid) pöörduma allhankefirmade teenuste poole.

Oma kullerite töö eest võtavad nad tavaliselt 2-3% tarnitud kauba maksumusest. Pealegi ei laeku ostjalt saadud raha koheselt e-poe kontole, vaid kantakse esmalt üle logistikafirmale, kes “kogub” sisse tasumisele kuuluva intressi.

Ühe sellise ettevõtte IM Logistics direktor Ivan Matvejev julgustab müüjaid selle teenuseid aktiivselt kasutama, sest teoreetiliselt on need suureks toeks müüjale, kes saab tegeleda mitte tarbetu raamatupidamisega, vaid otseselt oma äri arendamisega.

Kuid see pole nii lihtne. Lyubov Kozyreva, omanik lastepood 101slon.ru nimetab ka mõned allhankefirmadega koostöö puudused. Olen juba rääkinud hoolimatust lähenemisest (kuigi ilmselt sõltub see suuresti ettevõtte poliitikast), kuid see tuleneb eelkõige kulleri inimlikest omadustest. Kui palju on intelligentseid ja korralikke inimesi, kes on valmis iga ilmaga mööda linna ringi jooksma?

Lisaks puudub sellistel ettevõtetel suure tellimuste mahu juures sageli tööjõudu. 101slon.ru on rohkem kui korra kokku puutunud olukordadega, kus ostja pärast nädalast tarneviivitust lihtsalt keeldus tellimusest.

Kulleriga kohaletoimetamine on muidugi mõttekas ainult piirides asula kus pood asub. Teistesse linnadesse tarnimiseks on üsna palju logistikateenuseid, kuid Venemaa Post on endiselt kõige arenenum. Lisaks on sellel ametlik analoog - EMS Russian Post, mis tegeleb otse kulleriga kohaletoimetamisega. Venemaa Posti teenuste maksumust saate hõlpsalt arvutada ettevõtte veebisaidil. Kuid ka siin on müüjatel omad riskid.

Fakt on see, et “Mail...” töötab eranditult sularahas ja sellega kaasneb oht, et ostja ei pruugi tellimusele lihtsalt järele tulla ning siis langevad kõik edasi-tagasi edastamise teenused ostja õlgadele. müüja.

Seetõttu püüab eelmainitud Lyubov Kozyreva, keda õpetab teatud kibe kogemus, saata kaupu posti teel ainult usaldusväärsetele klientidele.

Tasuta kohaletoimetamine on loomulikult ostjate jaoks tugev stiimul. See väide ei lähe vastuollu lihtsa loogikaga, kuigi selle toetuseks võib leida palju uurimusi. Kuid poe jaoks ei tähenda tasuta kohaletoimetamine alati kasumit. Rohkem kliente, rohkem müüki – jah, aga kasum, raha – ei. Kuidas seda teha tasuta saatmine tõesti kasumlik i-kaupmehele? Vaatame selle materjali lähenemisviise ja arvutusi.

Esiteks peate kindlaks tegema, kas tasuta kohaletoimetamine suurendab teie konkreetsel juhul konversioonide arvu. Loogika on loogika, aga olukorrad on erinevad. Teeme lihtsa A/B testi:

Valik A – tasuta kohaletoimetamist ei pakuta

Variant B – tasuta kohaletoimetamise pakkumisega

Tähtis: me arvutame puhaskasumi kliendi kohta, seega on parem testi teha mitte CSS-i kasutades, vaid sisestades vastavad URL-id.

Oletame, et test andis järgmised tulemused:

Konversioon: +26%
Keskmine kontroll: +5%
Kasumlikkus/tellimus: -32%

Totaalne muutus netokasum võrdub (1,26) * (1,05) * (0,68) = -10%

Seega leiab kinnitust konversiooni suurenemine. Tuleb märkida, et negatiivne kasumi kasv ei avalda alati negatiivset mõju ettevõttele tervikuna. Näiteks kui lõviosa tellimusi esitatakse teie poes, ajutise kasumi kaotuse tõttu suurendate oma kliendibaasi ja suurendate LTV-d. Lisaks saate negatiivse kasumiga tasuta kohaletoimetamist pakkuda ainult teatud vaatajaskonnasegmentidele, mille soovite muuta püsiklientideks.

Tasuta kohaletoimetamine tellimustele üle N rub.

Niisiis, konversiooni kasv on kinnitatud, jääb üle vaid välja selgitada, milline minimaalne tellimus annab suurima kasumikasvu. Teeme järgmise testi:

Tasuta kohaletoimetamine tellimustele üle 3500 RUB.

Tasuta kohaletoimetamine tellimustele üle 4000 RUB.

Suurendades tšeki summat, mis võimaldab kliendil saatekulud teile edasi kanda, "sundite" osa oma vaatajaskonnast rohkem kulutama.

Oletame, et teie tulemused on järgmised:

Tasuta kohaletoimetamise võimalus tellimustele üle 3500 RUB.

Konversioon: +20%
Keskmine arve: +10%
Kasumlikkus/tellimus: -13%

Puhaskasumi muutus kokku on 15%

Tasuta kohaletoimetamise võimalus tellimustele üle 4000 RUR.

Konversioon: +8%
Keskmine arve: +8%
Kasumlikkus/tellimus: -5%

Puhaskasumi muutus kokku on 11%

Samuti saab mängida lävenditega minimaalne tellimus, kuid meie näites on kõik selge: 3500 hõõruda. annavad paremaid tulemusi kui 4000 rubla. Väiksem miinimumtšekk annab väiksema kasumi, aga ka suurem. Edasine “tuunimine” on maitse ja mahu küsimus. Väikest kümnendiku protsendilist kasvu on märgata suure tellimuste arvuga, kuid kui seda pole veel täheldatud, saate kogemusi, kuid mitte rahalises mõttes käegakatsutavat mõju.

Tasuta kohaletoimetamine teatud tootekategooriatele

See tasuta kohaletoimetamise võimalus on hea teatud kategooriatele tähelepanu tõmbamiseks. Näiteks olete toonud sortimenti midagi uut või mõne olemasoleva kategooria kaubad on lattu kogunud rohkem tolmu kui kõik teised ja soovite neid müüa või domineerib müügistruktuuris teatud tüüpi kaup, mille tarnimine on odav ja mahtude suurendamisega saate tarnija välja lüüa täiendavad allahindlused. Lisaks saate enamikul juhtudel endale lubada oma tasuta kohaletoimetamise pakkumise pikendamist.

Loomulikult peate kõigepealt kõike katsetama. Teeme ära:

ja võrrelda seda valikuga, kus tasuta kohaletoimetamist ei pakuta

Saame järgmised tulemused:

Konversioon: +8%
Keskmine arve: +2%
Kasumlikkus/tellimus: -2%

Puhaskasumi muutus kokku on 8%

Peale ülaltoodud näite võib öelda, et tasuta kohaletoimetamine teatud tootekategooria puhul aitab täiendada ka selle kategooria püsiklientide segmenti. Sellega seoses on hea mõte rakendada seda taktikat asjade puhul, millel on kulumaterjalide märke, kuid samal ajal tähendab see minimaalset kviitungit, mis katab teie tellimuse saatmise kulud ja võimaldab teil vähemalt kasumit teenida.

Saatekulu sisaldub toote hinnas

Lihtsaim viis kasutada e-poes tasuta saatmist. Lihtsalt lisage see toote hinna sisse. Testimiseks teeme kaks võimalust:

Hinnatõus 200 rubla võrra. iga mudeli jaoks. Ja tulemused võivad ületada kõik ootused, näiteks:

Konversioon: +18%
Keskmine kontroll: +15%
Kasumlikkus/tellimus: -5%

Puhaskasumi kogumuutus on (1,18) * (1,15) * (,95) = 26%

Ja see, pange tähele, pole sugugi väike. Muidugi tuleb meeles pidada, et see tulemus kehtib ainult ühe kategooria kohta, kuid see ei muuda olemust: tasuta kohaletoimetamine, nagu me varem märkisime, on tugev stiimul. Isegi kui ostja peab sellise boonuse saamiseks olema "tšeki järgi kvalifitseeritud". Isegi kui tasuta kohaletoimetamine kehtib ainult ühe kategooria kohta.

Tere kõigile! Loodan, et see artikkel aitab lahendada teie veebipoes kaupade ostjale tarnimisega seotud probleemi.

Räägin ainult nendest meetoditest, mida ise kasutan ja mille tööd tunnen seestpoolt. Kes veel ei tea, siis ma õpin 😉

Kohaletoimetamine kulleriga teie linnas

See meetod sobib suurepäraselt alustavatele ettevõtjatele. Kui teil on klient oma linnast, saate tellimuse talle ise kohale toimetada. Selle meetodi eelised on ilmsed:

Kiire tagasimakse;
Lisatulu tasulise kohaletoimetamise eest.

Selle meetodi peamine puudus on ajakulu.

ma kulutan kursus kaupade müümise kohta ühelehelistelt veebisaitidelt minimaalne investeering ja üks õpilastest, Vardan, lahendas selle probleemi lihtsalt oma kulleri palkamisega. Siinkohal on aga oluline arvestada, et kuller on adekvaatne inimene ja ei kao sinu rahaga kuhugi.

Kohaletoimetamine Vene postiga

Seda meetodit kasutavad kõik veebipoed, kuna Vene Postil on suur geograafia ja saate väikese raha eest kaupu tarnida igasse Venemaa nurka. Ja see on selle peamine eelis.

Vene Post sobib suurepäraselt neile, kes on alles alustamas oma esimesi samme veebimüügis. Sellega töötamiseks ei vaja te üksikettevõtjat ega OÜ-d, võite töötada eraisikuna ja saada kaupade eest raha postkontor.

Lisaks on Vene Post integreeritud erinevate CRM-süsteemide ja muude teenustega, mis säästavad aega ja raha. Näiteks kasutan RetailCRM-i, millel on konfigureeritud integratsioon Vene Postiga. Tänu sellele prindin välja kõik vajalikud blanketid paki saatmiseks kohe CRM-ist, lisaks muutuvad automaatselt tellimuste staatused, tänu sellele ei ole vaja aega raisata tellimuste käsitsi kontrollimisele.

Suureks plussiks on ka võimalus seadistada SMS-märguandeid ja automaatseid kõnesid, mis tuletavad ostjale tema tellimust meelde, mis aitab kaasa heale pakkide ostmisele.

Joonis 1 – CRM-i postivormide printimine:

Joonis 2 – olekute automaatne muutmine CRM-is vastavalt kirja olekule:

Joonis 3 – raja oleku automaatne värskendamine CRM-is:

Kuid Vene Postil on ka oma miinused:

Pikk tarne.
Suurlinnade ostjad ei armasta tellida posti teel, vaid eelistavad kulleriga kohaletoimetamist või kohaletoimetamist järeletulemispunkti.
On võimalus, et teel võib kaduma minna kas tellimus või ostja raha. Võite kirjutada otsingupäringu ja deklareeritud väärtuse summa tagastatakse teile 60 päeva pärast, kui nad ei leia, kus teie tellimus või postisaadetis asub.
Ja mis kõige tähtsam, on pikad järjekorrad. Tellimuse saatmine ja ostja kättesaamine võtab palju aega. Soovitan enne regulaarsete tellimuste saatmist küsida postioperaatorid mis kellaaegadel on neil kõige vähem külastajaid? Minu postkontoris on see aeg 15-17 tundi.

Kullerteenus SDEK

Sellest kullerteenus Olen töötanud umbes 1,5 aastat ja oma arvamuse nende töö kohta juba kujundanud. See ettevõte omab laiaulatuslikku vastuvõtupunktide võrgustikku ja kulleriga kohaletoimetamist peaaegu kõigis Venemaa Föderatsiooni suuremates linnades.

Kohaletoimetamise hind on madal, Vene Föderatsiooni Euroopa osas on kulleri kohaletoimetamise hind keskmiselt 350 rubla, kättetoimetamise punktid on umbes 250 rubla. SDEK-il on ka integratsioon erinevate teenustega, mis võimaldab koostada arveid saatmiseks mõne sekundiga otse CRM-süsteemist. SDEK-iga töötamiseks peab teil olema üksikettevõtja (arvelduskontoga) või OÜ.

Mida mul õnnestus nendega töötades enda jaoks tähele panna.

Nende kullerteenus on vastik Kiire kohaletoimetamine Moskvas. Nad peavad pärast ostjaga tarneaja kokkuleppimist tähtaegadest mööda ega hoiata teda selle eest ning kullerid võivad olla isegi ebaviisakad. Seetõttu ei saada ma enam selle kullerteenuse kaudu tellimusi Moskvasse.
Kohaletoimetamine piirkondadesse on hea, peaaegu alati õigeaegselt. Pakkide lunastatavus on vastuvõetaval tasemel.
Valimiseks on võimalik saata mitu toodet. Suurtega kaupa kaubeldes väga lahe asi.
Libahunt on külmunud. Raha saate kätte alles 10-15 päeva jooksul alates hetkest, mil ostja on tellimuse eest tasunud. Seetõttu peab teil olema rahareserv, eriti alguses. Siis läheb see voolu ja see ei tundu enam nii.
Mõnikord on nende telefonikõne aeglane ja seetõttu ei jõua nad kliendini. Peate ise helistama ja kohaletoimetamise kokku leppima.
Väga pikk tehniline tugi. Telefon on pidevalt hõivatud ja saidi veebivestlus võib tund aega või kauemgi vaikida.

Ekraanile toodi näiteid Jekaterinburgist Moskvasse 0,5 kg kaaluvate tellimiskulude ja -tingimuste kohta:

RetailCRM-iga integreerimise näide:

Muide, TC SDEK andis mulle 2016. aasta lõpus hõbepartneri diplomi:

Kullerteenus AXIOMUS

Mis ma oskan öelda, väga lahe seltskond. Oma töö ajal ei ole mul neile ainsatki etteheidet. See on kahtlemata selle nimekirja liider. Kohaletoimetamine kulleriga Moskvas ja Moskva oblastis järgmisel tööpäeval, Peterburis ja Leningradi oblastis peale 1 tööpäeva. Axiomusel on palju kättesaamispunkte, mis võimaldab tellimuse väga soodsalt kohale toimetada. Paljud kliendid soovivad oma tellimusele sel viisil järele tulla. Olen nendega koostööd teinud alates 2016. aasta detsembrist, olen saatnud üle kahesaja paki üle Moskva ja Peterburi ning pole leidnud ühtegi miinust, seega loetlen eelised:

Integratsioon RetailCRM-i ja 1C-ga, mis muudab juhtide jaoks tellimuse esitamise lihtsamaks.
Suurepärane tugi, saate oma küsimusele vastuse 10-15 minuti jooksul.
Teeb koostööd teiste kättetoimetamisteenustega, nagu TopDelevery, BoxBerry, DPD, STRIZH, Vene Post. See võimaldab saata kaupu kogu Venemaal ja ei pea ise postkontorisse minema.
Kullerid saavad vastu võtta kaardimakseid, mis kahtlemata tõstab poe prestiiži ostja silmis.
Moskva piirkonda ja Leningradi oblastisse toimetatakse kulleriga.
Viisakad kullerid, kes helistavad kliendile alati enne lahkumist.
Nad ei lase tähtaegadest mööda, kõik tellimused tarniti täpselt kokkulepitud ajal.
Mugav isiklik konto.
Kohaletoimetamise sularahamaksete kiire tagastamine. Nad kannavad raha kord nädalas. Oletame, et tellimused tarniti kolmapäevast esmaspäevani, raha saate nende tellimuste eest kolmapäeval. See on väga lahe, see võimaldab teil oluliselt suurendada vahendite käivet ja selle tulemusena kasumit.
Axiomusega saavad koostööd teha ainult üksikettevõtjad või LLC-d.
Kohaletoimetamise eest saate tasuda sularahas.

Näide isiklik konto Aksioom:

See on kõik. Rääkisin teile, milliseid tarneviise ma kasutan.

IN teie kursus Räägin üksikasjalikult tarne ja teenuste integreerimisega töötamisest.

Loodan, et teave oli teile kasulik. Esitage oma küsimused kommentaarides, ma vastan neile kindlasti.