Tehke reklaamimiseks äriline pakkumine. Kuidas koostada äriline ettepanek (KP): näidised ja mallid. "Kuum" - isiklik kommertspakkumine

| Sildid: |

Nii et unustage "ME" -stiil ja hakake lugeja peale mõtlema juba esimestest ridadest. Panegyrics teie armastatud ja odes umbes "professionaalsed spetsialistid" - ei. Klammerduvad pealkirjad, hästi põhjendatud argumendid ja ahvatlevad eelised - jah.

• Ärge müüge reklaamipinda (kataloogis, veebisaidil, loenduris jne) - see üksi pole midagi väärt. Müüge võimalus saada uusi kliente.

• Kasutage sobivaid, näiteks purustamist. Kõik illustratiivsed arvutused ja arvud on ainult teretulnud.

• Täpsustage. Kui müüte reklaame ajakirjas, rääkige meile reklaami suurusest ja väljaande tiraažist. Kas soovitate pöördstendil ruumi? Kuidas see välja näeb? Postitage oma foto.

• Reklaamisaite on miljoneid ja ainult tuhanded annavad tõelise väljalaske. Tõestage, et olete üks neist tuhandetest. Esitage selliseid fakte ja argumente, et inimene saaks aru: „Jah, see on tõsine platvorm. Pole patt vähe kulutada, aga siis tulevad dividendid. "

• Kui on külm kaubanduslik ettepanek reklaami kohta, ärge paisutage seda multikoguse suuruseks. Järgige üldtunnustatud standardeid - 1-2 lehte A4 ( uuendatud:). Üksikasjaliku hinnakirja saab saata pärast esmast kontakti ja veelgi enam lepingu koopiat koos üksikasjadega. KP on vaid üks esimesi lülisid müügiahelas. Selle eesmärk on kliendi soojendamine hilisemaks "töötlemiseks" isikliku kontakti ajal (telefon, lahkumine jne).

4 komistuskivi

1. Kõiki reklaamikanaleid pole loodud võrdselt... seal on tõhusaid viise reklaam ja mitte eriti kaasaegne ja arhailine. Üks asi on reklaamida juhtivas väljaandes vastavalt teie profiilile, teine \u200b\u200basi on reklaamida telefoniraamatus.

2. Madal vaatajaskonna katvus... Mõnel reklaamijal on saidil päevas 5000 unikaalset külastajat, teisel - 100. Mõned stendid asuvad suures plaanis kaubanduskeskused, teised - magamiskohtade supermarketites. Hea, kui sellega kõik korras on. Aga kui ei?

3. Vene skepsis reklaami suhtes... Paljud ärimehed usaldavad ühte reklaamikanalit vanamoodsalt ega soovi teistega riskida. Mis siis, kui see ei toimi? Mis siis, kui raha voolab kanalisatsiooni? Lugeja kahtluste kustutamiseks peate tegema kõik endast oleneva.

4. Te ei saa anda selgeid garantiisid... Te ei saa lubada: "See on kõik, täna paneme teie reklaami - ja homme keskpäevaks saate huvitatud klientidelt 41 kõnet." Reklaami mõju on, aga millal ja mis on teine \u200b\u200bküsimus.

Näited ja näidised reklaamialastest ettepanekutest

Nende kohta üksikasjalikumalt:

***

Reklaamimiseks võite alati kirjutada vähemalt mõne ärilise ettepaneku. Kuid kas "vähemalt mõni KP" töötab?

Kui te ei soovi riskida ja aega raisata - tellige minult kommertspakkumine... Lööme kasu, piirame end konkurentide eest ära, tapame pungas kõik võimalikud klientide vastuväited. Saatsime selle baasis ringi ja saime vastused. Ilu! Maksumus - alates 2900 rubla. 4 garantiid. ...

P.S. Kui otsustate ikkagi ise kirjutada, lugege neid artikleid siit:

“Ainult kuiv kokkuvõte kommertspakkumise vormistamisest (kompred, KP). Vaatleme illustreerivate näidetega peamisi lähenemisviise ja põhimõtteid. Samuti pakun allpool mallid ja näidised kaubandusettepaneku struktuurist ja tekstist koos linkidega, et saaksite need alla laadida ja oma vajadustele kohandada. " © Daniil Šardakov.

Selle artikli eesmärk on õpetada teile, kuidas koostada CP, mida loetakse kõigepealt. Ja teiseks, pärast selle lugemist vastavad nad kavandatava tehinguga ja nõustuvad sellega.

Mis on kommertspakkumine

Äripakkumine on turundustööriist, mis saadetakse adressaadile vastuse saamiseks tavalise või e-posti teel. Vastus on potentsiaalse kliendi üleviimine suhtlemise järgmisse etappi (kohtumine, lepingu esitamine või lepingu allkirjastamine). Sõltuvalt kommertsettepaneku tüübist võivad instrumendi konkreetsed ülesanded, samuti maht ja sisu erineda.

Äripakkumiste tüübid

Komplekteeritud on kolme tüüpi: külm, kuum ja avalik pakkumine... Kaks esimest kasutatakse turunduses ja müügis. Kolmas on õigusteaduses.

1. "Külm" kommertspakkumine

"Külmad" kommertspakkumised saadetakse ettevalmistamata kliendile ("külm"). Sisuliselt on see rämpspost. Nagu näitab praktika, ei meeldi inimestele eriti rämpspost, kuid kui see on neid huvitanud, siis ... saab sellest reegel. Selleks, et seda tüüpi kommertspakkumine töötaks, vajate kvaliteetset sihtnimekirja (saajate loendit). Mida "puhtam" nimekiri, seda suurem on vastus. Kui sihtnimekiri sisaldab üldisi aadresse nagu [meiliga kaitstud], siis vähendatakse kokkusurutud efektiivsust a priori 80-90%.

Võtke näiteks vürtsikas olukord. Oletame, et ettevõtte N müügiosakonna juhil on plaan. Enne kui aruanne on veidi vähem kui kaks nädalat, rebib ta juukseid, teadmata, mida teha, ja saab kirja umbes sellise pealkirjaga: "5 võimalust müügiosakonna kuuplaani täitmiseks nädala jooksul." Tada-a-am! Siin see on, olukorra päästmine! Ja inimene loeb põhiteksti, kus meie pakutav teenus on varjatud.

Kuid see on lihtsalt erijuhtum. Külma kommertsettepaneku peamine ülesanne on panna saaja seda lõpuni lugema. Kui teete vea, lendab kiri prügikasti.

Seetõttu on külma käigukasti kujundamisel kolm peamist puhumisriski:

1. Saamise etapis. Tähelepanu äratamiseks ei piisa. See võib olla teemarida, kui kommertspakkumine saadetakse e-posti teel, või kohandatud värvi- või vormiteguriga ümbrik, kui kohaletoimetamise kanal on füüsiline jne.
2. Avaetapil. See maksab atraktiivse pakkumisega (seda nimetatakse ka "pakkumiseks"), sellest räägime allpool.
3. Lugemise etapis. See saab veenmise elementide ja turundusnippide abil läbi. Nendest räägime ka allpool.

Pange tähele: "külma" kommertspakkumise maht on reeglina 1-2 lehekülge trükitud teksti, mitte rohkem. See on tingitud asjaolust, et saaja ei ole esialgu konfigureeritud kommertsettepanekut lugema ja veelgi enam ei loe ta seda, kui maht ületab 10–20 lehekülge.

"Külma" kommertspakkumise peamine eelis on selle massiivsus, kuid praktika näitab, et kui kaubandusettepanek on isikustatud, on vastus sellele palju suurem.

2. "Kuum" kommertspakkumine

Erinevalt "külmadest" analoogidest saadetakse ettevalmistatud kliendile (isikule, kes ise taotles kommertsettepanekut või kellega juhataja varem ühendust võttis) "kuum" kommertspakkumine.

“Kuumad” CP-d erinevad “külmadest” nii mahult (mis võib olla 10–15 lehekülge või slaidid) kui ka koostamise lähenemisviisilt. Lisaks pakuvad nad inimesele otsustamiseks huvi pakkuvat teavet (hinna, kättesaadavuse, tingimuste jms kohta). Hiljuti on "kuumad" kommertspakkumised, mis on kujundatud kujul PowerPointi esitlused või tõlgitud PowerPointist PDF-vormingusse.

3. Pakkumine

See on riigihanke vormis valmistatud spetsiaalne tihendatud liik, mis ei vaja allkirjastamist. Kasutatakse erinevate SaaS-teenuste saitidel või veebipoodides. Niipea kui inimene täidab lepingutingimusi (näiteks registreerib end saidil), nõustub ta pakkumise tingimustega automaatselt.

Äripakkumise pakkumine

Ei tohi segi ajada pakkumisega. See on täiesti erinev. Tõeliselt võimsa äriettepaneku loomiseks vajate tapjapakkumist - teie ettepaneku "südant" (ingliskeelne pakkumine - pakkuda). See on olemus. Teisisõnu, selge avaldus selle kohta, mida te pakute. Sellisel juhul on soovitav kohe alguses märkida olemus (see kehtib eriti "külma" CP kohta).

Pange tähele: pakkumine on ALATI suunatud lugejale, mitte kaupadele või teenustele! Lihtsaim viis on see koostada vastavalt valemile: pakume teile (kasu) arvelt (toode)

Iga päev puutun kokku kommertspakkumistega, mille autorid ikka ja jälle samale reha otsa astuvad (ära korda!):

• Pakume teile kontorimööblit.
• Kutsume teid osalema seminaril.
• Soovitame teil veebisaidi reklaami tellida meilt.
• Soovitame teil oma põrandad pesta.

Ja nii edasi ... See on ränk viga. Vaadake ringi: konkurendid pakuvad sama. Kuid mis kõige tähtsam, saajale pole sellest mingit kasu. Absoluutselt mitte. Mida ta sellest saab? Mis on selle eelised?

• Ma soovitan teil säästa kuni 5000 dollarit oma kontori sisustamisel šikiga Euroopa mööbliga.
• Ma soovitan teil suurendada oma ettevõtte käivet tänu seminaril saadud teabele 20-70%.
• Ma soovitan teil meelitada sadu uusi potentsiaalseid kliente hinnaga 1,5 rubla inimese kohta.
• Soovitan teil igapäevase märgpuhastuse abil vähendada töötajate külmetushaigusi (ja vastavalt haiguslehtede arvu).

Sa saad idee. Peamine asi on edastada saajale teile pakutavaid eeliseid ja juba kaubad ja teenused on viis selle kasu saamiseks.

Oma ülesehituselt sarnaneb kaubanduslik ettepanek mõnevõrra müügitekstiga. Ja see on loomulik, kuna KP on kommertsteksti erijuhtum. Kuid on üks element, mis muudab komprede teiste tööriistade hulgast eristuvaks. See on pakkumine. Räägime siiski kõigest järjekorras.

0. Päis ja jalus

Logo paigutatakse kõige sagedamini päisesse (nii et CP on samastatud konkreetne ettevõte) ja kontaktandmed koos mini-apellatsioonkaebusega. Seda tehakse aja ja ruumi säästmiseks. Tuleb vaid vaadata dokumendi ülaosa - ta teab juba, mis on kaalul ja kuidas teiega ühendust võtta. Väga mugavalt. Jaluse suurus reeglina ei ületa 2 cm Lõppude lõpuks, külma tihendatud A4 formaadi jaoks - loeb iga sentimeeter. Vaadake, kuidas ma paneksin kokku müügiaru, näiteks oma ajaveebi jaoks. Sellisel juhul müün sisu vastu lugejate aega.

1. Kommertsettepaneku pealkiri

Oluline element. Eriti "külma" käigukasti jaoks. Selle ülesandeks on tähelepanu äratamine ja kohe kasu saamine.

Märge: millal see tuleb "külma" ühendi puhul pole pealkiri "Äripakkumine" parim valik. Juba ainuüksi seetõttu, et see pole informatiivne, võtab see ruumi ja ei erine kümnetest teistest, mida teie konkurendid saadavad. Lisaks, kui inimene ei oota teilt kirju ja saab midagi nii abstraktset, teeb ta refleksiivselt mitu klikki: "vali" ja "rämpspost".

Samas on "kuuma" kommertsettepaneku puhul selline pealkiri enam kui asjakohane, kui järgmisena on märgitud ettevõtte nimi.

Minu praktikas töötavad päised (mitte segi ajada kaaskirja teemaga!) 4U valemi järgi kõige paremini. Tänases müügipakkumise testimises esindab pealkiri rida rubriike ja alamrubriike.

2. Plii (esimene lõik)

Plii peamine ülesanne on tekitada huvi teie öeldu vastu. Muidu inimesed lihtsalt ei kuula sind. Noh või sõna otseses mõttes lugege oma kommertspakkumist. Plii räägib alati sellest, mis on kliendi jaoks oluline. Sellel on neli lähenemisviisi:

1. Probleemist (kõige sagedamini).
2. Lahendusest (kui probleemi kui sellist pole).
3. Vastuväidetest (vajaduse korral).
4. Emotsioonidest (väga harva).

Kasutasin oma näites probleemipõhist lähenemist, vaadake järele. Allpool näitan veel mõnda näidist teiste lähenemisviisidega.

3. Pakkumine

Olen juba rääkinud pakkumise loomisest veidi kõrgemal. Pakkumine peaks huvitama saajat nii palju, et ta jätkab teie kommertspakkumise lugemist. Praktika näitab, et kui pakkumine pole lugejale huvitav, läheb CP otse prügikasti (teine \u200b\u200bvette tagasi viskamise laine).

Pakkumise jaoks võite kasutada kas soodustusega üldvalemit või nn võimendi komplekti:

• Toode + toode soodsa hinnaga.
• Toode + teenus.
• Toode + kingitus jne

Pakkumise lõppedes soovitan teha graafiline ankur (kui ruum lubab). See õhendab tekstimassi ja lisab "õhku". Lisaks muudab see teie pakkumise hõlpsaks skannimiseks. Vaadake pakkumist ja graafilist ankrut, mille tegin oma ajaveebi näidispakkumises. Oma kaubanduslikus ettepanekus saate ankruna kasutada tarnitud kaupade visualiseerimist või teenuste põhisuundi koos hindadega (kui need on teiega konkurentsivõimelised).

4. Kasu kliendile

Järgmine plokk on hüvitiste ajaveeb. Teisisõnu, see on nimekiri, mille inimene saab, kui ta nõustub teie pakkumisega. Tähtis on osata eristada eeliseid omadustest ja omadustest.

Näiteks saan oma ajaveebi lugejate CP-s toodud proovis tuua järgmised eelised. Pange tähele: lahtris hüvitised on alamrubriik, mis on alati suunatud lugejale.

5. Vastuväidete menetlemine

Alati ei ole võimalik kõigi vastuväidete käitlejaid pakkumisse lisada. Kuid sellegipoolest saab peamised sulgeda, lihtsalt vastates küsimustele: "Kes sa oled?", "Miks sind võib usaldada?", "Kes juba kasutab teie teenuseid?", "Kohaloleku geograafia" jne. Vaadake minu näidisblogi postitust. Töötlen vastuväidet, vastates küsimusele "Kes on autor ja kas teda saab usaldada?"

Vastuväite käsitlejana kasutatakse sageli sotsiaalse tõestuse või autoriteedi vallandajaid. Lõpuks on veel üks võimas veenmise tehnika äriettepanekutes garantii. Samal ajal võivad garantiid olla ootuspärased (12 kuud 2007 kontoritehnika) ja ootamatu (kui midagi laguneb - ettevõte teeb remonti oma kulul ja remondi ajaks pakub sarnast seadmete mudelit).

Et veelgi rohkem usaldust äratada, rääkige meile oma ettevõttest, ilma tarbetute kiitusteta - konkreetselt ja juhtumi kohta. Lihtsalt faktid.

6. Kutse tegevusele

Õige kaubandusliku ettepaneku teine \u200b\u200boluline omadus on edasikaebamine. Sellisel juhul peaks olema ainult üks kutse (kutsudes üles tegema ühte konkreetset toimingut): enamasti on see kõne, kuid veebisaidil võib olla ka rakendus või müügiosakonna külastamine. Maksimum on alternatiiv: helistage või saatke e-kiri.

Märge: kõne peaks olema tugev verb, nii et vastus on suurem.

Võrdlema:

• Kutsu mind (tugev verb).
• Võite helistada (nõrk verb, mõju on väiksem).

Ja veel üks oluline punkt. Sa oled üllatunud, kuid mõnikord unustavad kommertspakkumisi välja töötavad inimesed oma kontaktandmed lisada. Selgub, et on koomiline olukord: kommertsettepaneku saaja soovib tellida toodet või teenust, kuid füüsiliselt ei saa seda teha, sest ta ei tea, kuhu minna.

Oma valimis olen kõne jalusesse edastanud.

7. Järelsõna

Kõigi "tapja" kommertsettepanekute viimane ja samal ajal üks olulisemaid elemente on järelsõna (P.S.). Õige kasutamise korral muutub järelsõna väga võimsaks motiveerivaks hoovaks. Praktika näitab, et inimesed loevad järelsõnu kõige sagedamini (pärast piltide all olevaid pealdisi). Sellepärast, kui soovite oma ärilist pakkumist täiendada, siis peavad kallid kirjad P.S. on soovitav vastu võtta.

Lisaks saab järelsõnasse lisada piirangu (tähtaeg). Selle struktuuripunkti jätavad paljud tähelepanuta. Ja kui "kuuma" kommertsettepaneku saatmise korral saab juht helistada ja enda kohta meelde tuletada, siis "külma" kommertsettepaneku korral võib piirangute puudumine ettevõttelt ilma jätta enam kui poole vastustest.

Saate piirata kas aja kontekstis või kauba koguse kontekstis.

Näiteks:

• Faksiaparaate on alles vaid 5.
• Pakkumine kehtib ainult 31. augustini, 1. septembrist tõuseb hind 2 korda.

Tasub teha reservatsioon, et kui teete piirangu, siis peate oma lubadused täitma. Mitte, et lubaksite homme hinna kahekordistada, aga järgmisel päeval mitte, aga lubate sama.

Valmis kaubandusliku ettepaneku näidis

Kui ühendame kõik plokid, saame sellise näidise kommertsettepanekust. See on mitmekülgne. Kohandasin seda mitmesuguste kaupade ja teenuste müügiks: logistikast valtsmetoodeteni. Kusagil töötas ta paremini, kusagil halvemini. Kuid igal pool õigustas see ennast ja tasus end ära. Ainus asi, pidage meeles sihtlehe puhtust.

Selle valimi teine \u200b\u200btugev külg on see, et seda on lihtne skannida. Inimene saab sekunditega aru, mida talle pakume.

Selle näidise saate oma ülesandele kohandamiseks selle lingi abil oma Google Drive'i alla laadida. Seal saate selle salvestada ka RTF-, MS Word- või PDF-vormingus. Koostamise algoritm on napilt allpool.

Kuidas kirjutada kaubanduslikku ettepanekut (algoritm)

Äripakkumise korrektseks koostamiseks peate:

1. 1. samm: võtke aluseks ülaltoodud lingi näidis.
2. 2. samm: asendage logo, kõne ja kontaktid oma omadega.
3. 3. samm: kujundage 4U pealkiri.
4. 4. samm: kirjeldage esimeses lõigus kliendi tegelikku valu.
5. 5. samm: looge valu lahendusega pakkumine.
6. 6. samm: tehke graafiline eraldaja.
7. 7. samm: kirjeldage oma ettepaneku täiendavaid eeliseid.
8. 8. samm: eemaldage peamised vastuväited või tutvustage ennast lühidalt.
9. 9. samm: helistage tegevusele, kirjutage P.S. tähtajaga.

Muud kommertsettepanekute näidised

Puhta teksti kokkusurumise saab teha ka ülaltoodud struktuuri abil. Vaatame näiteid kaubapakkumiste ja kaubanduslike pakkumiste kohta transporditeenused... Hoolimata asjaolust, et neil pole graafilisi eraldajaid, on plokkide järjestus identne. Pange tähele vastuväidete käsitlejat "Kui teil on juba tarnijat". Seda tehnikat nimetatakse psühholoogiliseks kohanemiseks ja seda kirjeldatakse üksikasjalikult Susan Weinshenki raamatus "Mõju seadused".

a) Transporditeenuste kaubandusliku ettepaneku näidis

Laadige alla kommertsettepaneku näidis ( google formaadid Dokumendid, MS Word, PDF, RTF).

Kuidas anda välja kaubandusettepanek (prototüüp ja kujundus)

On ka keerukamaid tihendatud mustreid, mis koosnevad tekstist ja graafikast. See on olukordade jaoks, kui kommertsettepanek tuleb ilusti kujundada. Sellistes olukordades töötatakse kõigepealt välja prototüüp. seda tehniline ülesanne disaineri jaoks. Kui disain on valmis, saadetakse CP potentsiaalsele kliendile. Vaadake näidet sellise kommertsettepaneku prototüübi kohta transpordifirma.

Kuid KP valim on juba kujunduses (üks võimalikest kontseptsioonidest).

Mida teha, kui tihendatud on kirjutatud

Oletame, et müügitempo on juba kirjutatud. Tekib küsimus: mida sellega edasi teha ja kuidas saata. On hea, kui tihendatud on "kuuma" tüüpi. Selle saab salvestada PDF-failina ja saata kohe ootavale kliendile. Aga kuidas on külmade CP-dega? Ja siin on lausa neli võimalust.

1. Saatmine tavapostiga (füüsiline formaat). See võib suurepäraselt töötada, kui teie konkurendid pommitavad potentsiaalset klienti oma e-kaubanduse pakkumistega. Samal ajal proovige kirja kallis välja näha: lumivalge ümbrik paksust paberist, tempel. Ideaalne, kui aadress on käsitsi kirjutatud.
2. Äripakkumise saatmine kirja põhiosas (HTML-vormingus). Selleks vajate e-turunduse jaoks spetsiaalsete programmide või teenuste abi. Selle lähenemise täiendav pluss on see, et näete nende arvu avatud kirjad sidudes igale kontaktile nimekirjas ja loendis. Väga mugavalt.
3. Rakendusesisene saatmine alates kaaskiri... Kirjas tutvustate ennast ja äratate huvi. Kuid detailidega üle koormamata. Per lisainformatsioon isik avab dokumendi rakenduses.
4. Kõigepealt kiri, seejärel kokkusurutud (vastamisel). Erinevalt eelmisest võimalusest jagate saatmise kaheks etapiks. Kõigepealt kontrollite huvi ja saadate kommertsettepaneku alles siis, kui olete kontakti loonud.

Milline neist lähenemistest paremini toimib, pole a priori öeldav. Peate testima.

Tüüpilised vead kommertspakkumiste ettevalmistamisel

Veebis on palju kaubanduslike ettepanekute vorme, malle ja näidiseid. Ja enamikul neist on üks ühine joon - nad ei tööta ja keegi ei loe neid. Lihtsalt sellepärast, et need sisaldavad samu tüüpilisi vigu:

1. Ood teie ettevõttele stiilis "Professionaalne, kliendile orienteeritud, noor, dünaamiline, pürgiv, usaldusväärne ja bla-bla-bla." Klient ei ole põhimõtteliselt huvitatud ettevõttest, mis pole huvitatud väärt pakkumisest.
2. Dithyrambid saajale karmide täienduste stiilis "Teie ettevõte on alati olnud kvaliteedi ja usaldusväärsuse, stabiilsuse ja jõukuse eeskuju ..." Eriti naljakas on seda lugeda külmast komandopostist. Meelitus on hea mõõdukalt. Kui see üle voolab, on lugejal okserefleks ja pakkumine lendab prügikasti.
3. Nutikus. Teine levinud viga on see, kui CP algus on ülekoormatud liigse teabega ja seda formaadis, milles seda on isegi raske hääldada. Näide: "Meie ettevõte püüab keskmise turuolukorra seas silma paista ja pakub enneolematult kõrge kvaliteediga teenuseid, näidates igale kliendile individuaalset lähenemist sümbiootilise suhtluse prisma kaudu."
4. Kõik korraga. Paljud ettevõtted peavad oma kohuseks saata ühes kirjas nii äriline ettepanek, hinnakiri, esitlus, kaart koos detailidega, kataloog kui ka palju muud elektroonilist vanapaberit, mis on pigem tüütu kui aitab probleemi lahendada.
5. Määrdunud sihtnimekiri. Ostetud või vanad alused, mis on vananenud ja 10 korda tolmuga kaetud. Selle lähenemisviisi abil on lihtne rämpsposti filtrite alla sattuda. Halvimal juhul sanktsioneeritakse postiteenused ettevõtte nime järgi (nimest saab peatussõna). Siis jõuavad isegi auväärsed kirjad sageli rämpsposti.
6. Abstraktsioon ja vesi. Mida vähem konkreetne, seda rohkem aega võtab saaja teie ettepaneku olemuse mõistmiseks. Ja aeg on liiga väärtuslik ressurss raiskamiseks.
7. Klišee. Paljud ettevõtted usuvad, et äriettepanek on vormistatud dokument. Ja nad kirjutavad nagu kõik teisedki. See tähendab, mitte mingil juhul. Või saadavad nad CP-d segmenteerimata - kõigile. Vahepeal võivad samal tootel olla erinevad sihtgrupid, kellel on erinevad huvid. Sellega tuleb ka arvestada.

Ja mallides on palju selliseid vigu. Teine levinud viga on igavus. Paljud inimesed usuvad, et kui ettevõtte ettepanekut loeb ettevõtte ettepanek, siis peaks see olema kirjutatud ametlikult, kuivalt ja igavalt. Jura! Esiteks, nagu näitab praktika, on lavastajate kirjavahetuses juba piisavalt kuivi ja igavaid tekste. Ja lavastaja on ka inimene. Lõpuks.

Märkused kaubandusliku ettepaneku koostamiseks

Tõeliselt tõhusa kommertsettepaneku kirjutamiseks peate kõik mallid kõrvale jätma, et need teid segadusse ei ajaks. Esiteks seetõttu, et paljud teie konkurendid kirjutavad samu malle kasutades ka ärilisi ettepanekuid.

Tõeliselt tõhus kommertspakkumine nõuab individuaalset lähenemist!

Järgmisena alustage KP kirjutamist ülaltoodud struktuuri ja algoritmi järgi. Ärge unustage, et pakkumine on iga kommertsettepaneku "süda". See peaks teie müüdavate kaupade või teenuste kaudu pakkuma mingit kasu.

Ärge unustage veenmisvõtteid: ülevaated, garantiid, visuaalid, faktid.

Ja mis kõige tähtsam, pidage meeles kõnet ja võimalust sellele vastata.

Olen kindel, et see teave aitab teil tõeliselt müüvat pakkumist kirjutada!

Äripakkumisel on ettevõtte edendamisel ja arendamisel oluline roll.

Õigesti koostatud kaubandusliku ettepaneku korral suureneb tellimuste ja müügi maht, mis suurendab vastavalt kasumit.

Kaubanduspakkumiste sortid

Neid on kahte tüüpi: "külm" ja "kuum" kommertspakkumine.

• "Külma" kommertspakkumisega tehakse lähetamine ettevalmistamata kliendile. Teisisõnu, rämpspost on tulemas. Inimesed ei tunne end sellisest postitusest enamasti liiga vaimustuses, kuid kommertsettepaneku peamine ülesanne on potentsiaalset klienti huvitada ja kirja lõpuni lugeda. "Külma" kommertspakkumise kõige olulisem eelis on selle massiline iseloom, suur vaatajaskond. Kuid praktikas reageerivad vastused pigem konkreetsele konkreetsele inimesele saadetud kommertspakkumistest.
• Teist tüüpi kommertspakkumine on "kuum", mis saadetakse kliendi enda soovil või kellega on juba läbirääkimisi peetud. Viimasel ajal on esitluse vormis kujundatud kommertspakkumine muutunud üha populaarsemaks.

​

Äripakkumiste struktuur

On soovitav, et igal ettevõttel oleks oma kaubandusettepaneku mall.

1. Pealkiri. Sellel on tohutu roll, eriti "külma" kommertspakkumise korral. Pealkiri peaks olema meeldejääv, intrigeeriv, äratama maksimaalset tähelepanu ja tekitama soovi kogu kiri läbi lugeda.
2. Pakkumine. Selles etapis on vaja äratada kirja saaja huvi tema jaoks võimaliku kasuga, nii et ta jätkaks pakkumiskirja lugemist.
3. Süüdimõistmine. Siin peate klienti veenma, et just seda toodet (teenust) ta vajab, ja ta peab tellimuse esitama ettevõtte saatnud ettevõtte kaudu.
4. Piirang. Paljud inimesed unustavad selle punkti, kuid see on vajalik. Alateadvuse tasandil sunnib see inimest toodet lähemalt uurima (kui kaubapakkumises sisalduv kaubakogus on piiratud) või viivitamatult navigeerima ajastuses (kui kaubandusettepanek kehtib ainult teatud aja jooksul).
5. Edasi tuleb kõne. See peaks olema lühike, kuid tugev ja nõudma konkreetseid meetmeid.
6. Ärge unustage kontakte, märgime kõige täielikumad andmed.

Püüdke kommertsettepanekus osutada arvustustele ettevõtte töö, visuaalsete piltide, fotode kohta.

Ja pidage meeles, et hästi kirjutatud kommertsettepanek on juba pool õnnestumist!

Allpool on näidisvorm ja kaubandusliku pakkumise malli näidis, mille versiooni saab tasuta alla laadida.

Oskus koostada korrektseid ja tõhusaid äriettepanekuid on igas ettevõttes väga oluline. Võime öelda, et kommertspakkumise abil toimub ettevõtte ja selle tegelike või potentsiaalsete partnerite, tarnijate, klientide vahel teatav suhtlusvorm.

Äripakkumise väljatöötamisel peate pöörama tähelepanu nii selle kujundusele ja struktuurile kui ka sisule. Kvaliteetne kommertspakkumine ei tohiks sisaldada liiga palju teksti. Ideaalis võtab see aega mitte rohkem kui 2-3 lehekülge (mõnel juhul võib dokument sõltuvalt tööstusharu eripärast ulatuda 10-15 leheni). Ja kui me räägime "külmast" kommertsettepanekust, siis ei tohiks selle suurus ületada üldse ühte lehekülge teksti, vastasel juhul jääb see lihtsalt lugemata.

Nagu näete, peate kommertsettepaneku optimaalse suuruse piirangutesse investeerimiseks ja kogu selle olemuse maksimaalseks väljendamiseks kulutama palju aega ja vaeva selle dokumendi sisu väljatöötamisele. Kui peate kirjutama kommertsettepaneku ja teete seda esimest korda, siis ei saa te ilma mallide, näidiste ja näideteta hakkama. Internetist leiate tohutult erinevaid valmis näited kaubanduslikud ettepanekud, mida saab aluseks võtta.

Mõned mallid on peaaegu valmis kaubanduslikud ettepanekud. Kõik, mida vajate, on lihtsalt vormi täitmine, sisestades vormis oma ettevõtte nime ja pakutavate teenuste tüübi. Kuid hoolimata sellest, kuidas täpselt oma äriettepaneku koostate (kasutage valmis vorm või kirjutage nullist) peaksite alati meeles pidama, et kommertspakkumine on väga oluline dokument oma tegevuses, mis piltlikult öeldes võib teie ettevõtte saatuse ette määrata.

Äripakkumise koostamine

Niisiis, kõigepealt peate määrama, kellele saadate ärilise ettepaneku. Sõltuvalt sellest muutub selle struktuur veidi. Äripakkumisi saab isikupärastada, see tähendab kirjutada teatud kindlatele inimestele (või ettevõtetele), või isikupärastamata, see tähendab, et need on mõeldud laiale publikule.

Kuid isegi kui olete huvitatud teist tüüpi kommertsettepanekutest, peate selle koostama konkreetsele sihtrühmale. See tähendab, et teie sihtrühm on inimesed, kes võivad teie toote või teenuse vastu huvi tunda. Näiteks on sihtrühm noored lapsevanemad ja väikeettevõtete laenuteenused on vastavalt alustavad ettevõtjad.

Mis on mis tahes kaubandusliku ettepaneku eesmärk? Muidugi toote või teenuse müük. Seetõttu peaksid kõik jõupingutused kaubandusliku ettepaneku koostamisel olema suunatud saaja huvitamisele, et temas tekitada ostu sooritamise soov. Seetõttu peaks juba alates esimestest ridadest, mida teie potentsiaalne klient loeb, äriline ettepanek äratama huvi ja panema teid vähemalt lõpuni lugema. Ja kui kommertsettepaneku saaja on selle lõpuni lugenud, tähendab see, et ta on sellest huvitatud. Ja kui ta on huvitatud, siis on võimalus, et ta soovib saada teie kliendiks või partneriks.

Kaubandusliku ettepaneku struktuuri kohta meenutame juba lühidalt, et see dokument peaks koosnema vähemalt kolmest komponendist: sissejuhatusest, põhitekstist ja järeldusest. See tähendab, et teie müügitempo peaks olema järjepidev ja struktureeritud.

Äripakkumiste näidised

Allpool on toodud mõned näited kommertsteenuste pakkumisest erinevad tüübid teenused. Nagu näete, sisaldavad need näited tõhusa kaubandusettepaneku kõiki põhielemente: alguses on lühike tabav fraas, kommertsettepaneku põhiolemus on lühidalt ja lühidalt ning kasutatakse pilte, erinevaid värve ja fonte.

Isikupärastamata kommertspakkumised

Neid nimetatakse ka "külmadeks" kommertspakkumisteks, see tähendab, et need saadetakse kõigile potentsiaalsetele teenuse klientidele. Allpool toodud näited ( maksimaalse eraldusvõimega vaatamiseks klõpsake pilti):

• 
  
• 
  
• 
  
• 
  
• 
  

Isikupärastatud kommertspakkumised

Tegelikult erineb selline äriline ettepanek oma ülesehituses isikupärastamata vaid selle poolest, et see võib pöörduda konkreetse isiku poole (see võib olla ettevõtte omanik, ettevõtte direktor, juht). Siin on näide sellisest ettepanekust:

Laadige alla kommertsettepaneku näidis

Äripakkumise vormi näidis

Kuidas veebipõhist kommertspakkumist luua?

Tänapäeval on palju veebiteenuseid, mis toimivad nii, et saaksite kiiresti, tõhusalt ja probleemideta pakkuda tõhusat ärilist pakkumist. Kasutajate arvustuste kohaselt on üks parimad teenused on QuoteRoller. Varem oli sellel teenusel ainult ingliskeelne liides, mis oli mõnele takistuseks selle täielikule kasutamisele. QuoteRoller on aga juba vene keeles olemas. Veebisaidil www.quoteroller.com klõpsates lehe paremas ülanurgas oleval lingil, saate registreeruda ja seejärel hakata lihtsate juhiste järgi oma kommertsettepanekut kirjutama.

Lisaks on ka teisi võrguteenused kommertspakkumiste koostamine, näiteks Moffer. See teenus on ka üsna populaarne ja seda on lihtne kasutada.

Äripakkumine on peamine müügivahend. Kaubanduslikust ettepanekust algab potentsiaalse kliendi tutvumine teie toote või teenusega. Ja kogu tehinguga seotud edu sõltub sellest, kui õigesti kommertsettepanek koostatakse ja esitatakse. Äripakkumine erineb hinnakirjast või toote tavapärasest spetsifikatsioonist oma eesmärgi poolest, mis ei tähenda mitte niivõrd kliendi teavitamist pakutavast tootest või teenusest, vaid pigem selleks, et ärgitada teda toodet ostma või teenust kasutama.

Äripakkumisi võib tinglikult jagada „isikupärastatud” ja „isikupärastamata” pakkumisteks. Pesonified on adresseeritud konkreetsele isikule ja sisaldab isiklikku kaebust. Isikupärastamata - mõeldud laiemale ja isikupärasemale saajaskonnale.

Sõltumata kommertsettepaneku tüübist peab autor selgelt esindama sihtrühma, kellele tekst on suunatud. Enne kommertsettepaneku koostamist on soovitatav välja selgitada oma vaatajaskonna vajadused, mis seda huvitada võivad, ja äratada tähelepanu. Sageli on kõige tavalisem viga tegelike vajaduste asendamine sihtgrupp, autori ideed potentsiaalsete klientide vajaduste kohta.

Pärast sihtrühma vajaduste selgitamist võite jätkata ettepaneku teksti koostamist. Äripakkumine peab pidevalt täitma reklaamisõnumi nelja põhifunktsiooni:

1. Tähelepanu juhtimiseks
2. Ärata huvi
3. Ärgata soov
4. Reklaami ostmist

Nimetatud funktsioonide kohaselt moodustatakse kommertsettepaneku tekst. Kommertsettepaneku "päisesse" on soovitav paigutada visuaalne pilt, mis köidaks lugeja tähelepanu. Sageli määratakse see funktsioon saatva ettevõtte logole. Seetõttu peaks logo ennekõike tähelepanu tõmbama.

Äripakkumise tüüpiline struktuur on järgmine:

1. Paku päist ja graafilist illustratsiooni
2. Ettepaneku teemat selgitav alapealkiri
3. Kommertsettepaneku põhitekst
4. Reklaamlause, loosung, kaebus
5. Kaubamärgid, saatja andmed

Konstruktsioonielementide funktsioonid

• Pealkiri ja illustratsioon peaksid tekstile tähelepanu juhtima ja potentsiaalset klienti huvitama. See on reklaamiveeb ja tugevaim sõnum ostjale.
• Alamrubriik on link pealkirja ja põhiteksti vahel. Kui klient pole pealkirjast huvitatud, annab alapealkiri veel ühe võimaluse teda ostule meelitada.
• Põhitekst täidab pealkirja lubadusi ja täpsustab seda.
• Viimane lause - loosung, järelsõna - peaks klienti ostma ajendama.

Pealkiri

• Statistiliselt loeb pealkirju viis korda rohkem inimesi.
• Uudisreklaame loetakse 22% sagedamini.
• Tugevaimad sõnad pealkirjas on “tasuta” ja “uus”. Kuid oluline on ka mitte unustada sihtrühma väärtusi, mõnel juhul tõrjub tasuta, vastupidi.
• Pealkiri peaks olema sirgjooneline ja lihtne.
• Ärge kasutage pealkirjades negatiivi.
• Vältige pimedaid ja liiga üldistatud pealkirju.
• Kasutage ühte fonti. Mida rohkem fonte pealkirjas, seda vähem inimesi seda loeb.
• Kui pealkiri sisaldab otsest hinnapakkumist või on jutumärkides, meelitab see veel 30% lugejatest.
• Kõige paremini toimivad ühe rea lühikesed pealkirjad, mitte rohkem kui 10 sõna.

Esimene lõik

• Lugeja tähelepanu hoidmine muutub üha keerulisemaks - on vaja õppida, kuidas lugu kokku suruda üheks lõiguks mitme rea pikkuseks.
• Esimene lõik ei tohi olla pikem kui 11 sõna.
• Pikk esimene lõik peletab lugeja eemale.
• Millest peaksin järgmistes lõikudes kirjutama? Umbes sama, ainult üksikasjalikumalt.

Põhitekst

• Armastage oma toodet.
• Tarbija poole pöördumisel kasutage sõna “sina”.
• "Ilus kirjutamine on suur puudus." - Claude Hopkins Kasutage vähem liialdusi.
• Mida lühemad on laused, seda paremini tekst loeb. Kuid sama lühikeste lausete jada on igav.
• Teksti kirjutamisel kasutage kõnekeelt. Kuid kasutage professionaalset slängi ainult erandjuhtudel.
• Kirjutage tekst olevikus.
• Ärge tehke suuri sissejuhatusi - saate asja kohe kätte.
• Pakkumises märgitud hind mõjutab oluliselt ostuotsust.
• Teksti on mõistlik lisada toodete ülevaated ja uurimistulemused.
• Vältige selliseid analoogiaid nagu „täpselt selline”, „niimoodi”, „samamoodi”.
• Vältige ülivõrdeid, üldistusi ja liialdusi.
• Kasutage arusaadavaid sõnu ja kuulsaid perekonnanimesid.

Kuidas suurendada pika teksti loetavust?

• Parim on suur tekst jaotada lõikudeks.
• Pärast 5–8 cm teksti sisestage esimene alapealkiri. Esiletõstetud alapealkiri köidab taas lugeja tähelepanu.
• Sisestage aeg-ajalt illustratsioone. Tõstke esile noolte, tärnide, veeristega lõigud.
• Suurtähega tõstetud täht suurendab loetavust 13%.
• Serif-fondi on lihtsam lehelt lugeda, samas kui sans-serif-fondi on parem monitori ekraanilt lugeda.
• Ärge muutke teksti üksluiseks, tõstke põhilõigud esile kirjas või kursiivis. Ehkki allajoonimine kahjustab loetavust, on parem kasutada rasvase kirjaga.
• Kui teil on palju üksteisega mitteseotud andmeid, lihtsalt nummerdage need.

P.S

• Loosungeid märkavaid inimesi on viis korda rohkem kui neid, kes loevad kõiki kuulutusi.
• Järelsõna tekst peaks sisaldama kõige olulisemat teavet, mis palub lugeda tervet artiklit.
• Viimane lõik ei tohi olla üle kolme rea.
• Võrreldes reklaamijani jõudnud rakenduste arvuga, jääb vähemalt 2 korda rohkem potentsiaalseid rakendusi ainult kliendi mõtetesse.

Kokkuvõtteks tuleb öelda, et e-posti teel saadetuna tuleks kaubanduslik ettepanek saata kõige sagedamini elektroonilises vormingus, mille avamine on tagatud potentsiaalse kliendiga.