Mitmed tarneviisid oma klientidele. Kuidas korraldada ostude kohaletoimetamise teenust. Kaup on teel

Korja üles. Mugav kauplustele, kus on ladu suuremad linnad. Sel juhul langevad kõik kohustused tellimuse ekspordi eest ostja õlgadele. Rohkem selle kohtakauba ise kohaletoimetamine veebipoes oleme juba varasemates artiklites arutanud.

Ekspedeerimisfirma. Sel juhul saab tarnida nii riigisiseselt kui ka välismaal. Transpordifirmad kindlustavad veose ja vormistavad dokumentatsiooni kaupade pikamaaveoks.

Kullerteenus.Linna piires soodne. Kullerid toimetavad reeglina kohale väikekoormad ja dokumendid. Maksimaalne kaal ei tohi ületada 35 kilogrammi. Sellel tarneviisil on palju eeliseid: kiire, klient saab tellimuse kätte talle sobival ajal, usaldusväärselt (kaup ei lähe transportimisel kaduma ega kahjustada).

Posti kohaletoimetamine.Sama levinud kohaletoimetamise viis, kuna postkontorid töötavad isegi geograafiliselt kõige kaugemates asulates. Paki kohalejõudmise kiirus sõltub ostja geograafilisest kaugusest vahetust lähetuskohast.

Selle teema kohta teavet kogudes sain aru, et mitte ostmine (tootmine) - kaupade müük ja kõnekeskuse korraldamine on kõige keerulisemad etapid. Kauba kohaletoimetamine ostjale - sellele “toppivad” veebipoodide algajad müüjad enamasti oma punnid.

Lõppude lõpuks ei lähe kõik kohe selliste veebikaubanduse "koletiste" tasemele, nagu näiteks Ozon.ru, Holodilnik.ru. Neil ettevõtetel on lisaks oma kullerteenusele väga arenenud jaotuskeskuste võrgustik. Ozon on hõlmanud sõna otseses mõttes kõiki riigi suuremaid linnu, Holodilnik saab aga selliste saavutustega kiidelda vaid Moskvas ja Peterburis.

Mis puudutab valdavat osa internetikaubanduse esindajatest, siis KupiVipi kaasomanik Oskar Hartmann rääkis nende tööst väga täpselt. “Venemaa on suurim riik, kus kohaletoimetamise struktuur on nii halvasti arenenud” ... Mitte just meelitav, aga üsna õiglane märkus, kas pole?

Internetist leidsin mitu lugu või õigemini nõuandeid "elust". Peamiselt toidu- ja majapidamistarvetega tegeleva onovamnadom.ru poe omanik Natalja Kulakova on kindel, et peate ise organiseerima kohaletoimetamise ja kasutama võimalikult vähe allhanketeenuseid.

Neile, kes selle teemaga kursis ei ole, selgitan, et sõna "allhange" tähendab kullerpostiteenuste osutamisele spetsialiseerunud ettevõtet.

Niisiis usub Kulakova, et palgatud kullerid ei suhtu töösse õige vastutustundega. Arvestades tema poe kaupade eripära, muutub see seisukoht üsna mõistetavaks. Pole harvad juhud, kui tooted satuvad nendega ühte kotti kodukeemia või asetatakse maapinnale.

Selge see, et esiteks ei kannata selle all mitte kuller, vaid poe kuvand. Seetõttu on kõik tarneteenuse onovamnadom.ru töötajad täiskohaga töötajad, kes on huvitatud heas usus töötamisest, sest. nende tööd jälgitakse tähelepanelikult.

Muidugi ei ole kulu seisukohalt oma kullerite pidamine just eriti tulus ettevõtmine, sest ükskõik kui hästi läheb, tuleb inimestel kuust kuusse palka maksta. Just see asjaolu sunnib veebipoodide omanikke (eriti algajaid) allhankefirmade teenuste poole pöörduma.

Kullerite töö eest võtavad nad reeglina 2-3% tarnitud kauba maksumusest. Pealegi ei laeku ostjalt saadud raha koheselt veebipoe kontole, vaid kantakse esmalt üle logistikafirmale, kes "võtab" tasumisele kuuluva protsendi.

Ühe neist ettevõtetest - IM Logistics - direktor Ivan Matveev julgustab müüjaid tema teenuseid aktiivselt kasutama, kuna. teoreetiliselt on need suureks toeks müüjale, kes saab tegeleda mitte tarbetu raamatupidamisega, vaid otseselt oma äri arendamisega.

Kuid kõik pole nii lihtne. Lyubov Kozyreva, omanik beebipood 101slon.ru nimetab mõned allhankefirmadega koostöö puudused. Asjatundmatust lähenemisest olen juba rääkinud (kuigi ilmselt sõltub see suuresti ettevõtte poliitikast), kuid see tuleneb eelkõige kulleri inimlikest omadustest. Ja kui palju on intelligentseid ja korralikke inimesi, kes on valmis iga ilmaga mööda linna jooksma?

Lisaks ei piisa suure tellimuste hulga korral selliste ettevõtete töötajatest sageli. 101slon.ru on korduvalt kokku puutunud olukordadega, kus ostja keeldus pärast iganädalast tarnega viivitamist lihtsalt tellimusest.

Kulleriga kohaletoimetamine on loomulikult mõttekas ainult sees paikkond kus pood asub. Teistesse linnadesse tarnimiseks on üsna palju logistikateenuseid, kuid Venemaa Post on endiselt kõige arenenum. Lisaks on tal ametlik analoog - "EMS Russian Post", mis tegeleb otse kulleriga kohaletoimetamisega. Ettevõtte veebisaidil saate hõlpsalt arvutada Vene Posti teenuste maksumust. Kuid ka siin on müüjatel omad riskid.

Fakt on see, et "Post ..." töötab eranditult sularaha abil ja see on täis tõsiasja, et ostja ei pruugi lihtsalt tellimust kätte saada ja seejärel kõiki "edasi-tagasi" saatmise teenuseid. langevad müüja õlgadele.

Seetõttu püüab eelnimetatud Ljubov Kozyreva, keda õpetab teatud kibe kogemus, saata kaupu posti teel ainult kontrollitud klientidele.

Tasuta kohaletoimetamine on loomulikult ostjale tugev stiimul. See väide ei lähe vastuollu lihtsa loogikaga, kuigi selle toetuseks võib leida palju uurimusi. Kuid poe jaoks ei tähenda tasuta saatmine alati kasumit. Rohkem kliente, rohkem müüki – jah, aga kasum, raha – ei. Kuidas teha tasuta saatmine e-kaupmehele tõesti kasumlik? Mõelge selle materjali lähenemisviisidele ja arvutustele.

Esiteks peate kindlaks tegema, kas tasuta kohaletoimetamine suurendab teie konkreetsel juhul konversiooni. Loogika on loogika, aga olukorrad on erinevad. Lihtsa A/B-testi tegemine:

Valik A – tasuta kohaletoimetamise pakkumist pole

Variant B – tasuta kohaletoimetamise pakkumisega

Tähtis: me arvutame puhaskasumi kliendi kohta, nii et testi jaoks on parem seda teha mitte CSS-iga, vaid sisestades vastavad URL-id.

Oletame, et test andis järgmised tulemused:

Konversioon: +26%
Keskmine arve: +5%
Kasumlikkus/tellimus: -32%

Totaalne muutus netokasum võrdub (1,26) * (1,05) * (0,68) = -10%

Seega kinnitatakse konversiooni kasvu. Tuleb märkida, et negatiivne kasumikasv ei mõjuta alati äritegevust tervikuna negatiivselt. Näiteks kui lõviosa tellimusi tehakse teie poes, ajutise kasumi kaotuse tõttu suurendate oma kliendibaasi ja suurendate LTV-d. Lisaks saate teile negatiivse kasumiga tasuta kohaletoimetamist pakkuda ainult teatud vaatajaskonnasegmentidele, kelle esindajaid soovite muuta püsiklientideks.

Tasuta kohaletoimetamine tellimustele üle nr.

Niisiis, konversioonikasv on kinnitatud, jääb üle vaid välja selgitada, milline minimaalne tellimus annab suurima kasumikasvu. Teeme järgmise testi:

Tasuta kohaletoimetamine tellimustele üle 3500 rubla.

Tasuta kohaletoimetamine tellimustele üle 4000 rubla.

Suurendades tšekil olevat summat, mis võimaldab kliendil saatmiskulud teie kanda, "sunnid" osa oma publikust rohkem kulutama.

Oletame, et teil on järgmised tulemused:

Võimalus tasuta kohaletoimetamisega tellimisel alates 3500 rubla.

Konversioon: +20%
Keskmine arve: +10%
Kasumlikkus/tellimus: -13%

Puhaskasumi muutus kokku on 15%

Võimalus tasuta kohaletoimetamisega tellimisel alates 4000 rubla.

Konversioon: +8%
Keskmine arve: +8%
Kasumlikkus/tellimus: -5%

Puhaskasumi muutus kokku on 11%

Samuti saab mängida lävenditega minimaalne tellimus, kuid meie näites on kõik selge: 3500 r. annavad parema tulemuse kui 4000 r. Väiksem miinimumtšekk annab väiksema kasumi, aga ka suurem. Edasine "tuunimine" on maitse ja mahu küsimus. Väikest kümnendikku protsendilist kasvu on märgata suure tellimuste arvuga, kuid kui seda pole veel täheldatud, saate kogemusi, kuid mitte käegakatsutavat mõju rahalises mõttes.

Tasuta kohaletoimetamine teatud tootekategooriatele

See tasuta kohaletoimetamise kasutusjuht on hea teatud kategooriatele tähelepanu juhtimiseks. Näiteks olete toonud sortimenti midagi uut või ühe olemasoleva kategooria tooted on lattu kogunud rohkem tolmu kui kõik teised ja soovite neid müüa või domineerib müügistruktuuris teatud liik. kaupadest, mille kohaletoimetamine on odav ja mahtude suurendamisega saate tarnija välja lüüa täiendavad allahindlused. Lisaks saate enamikul juhtudel endale lubada tasuta kohaletoimetamise pakkumise pikendamist.

Loomulikult peate kõigepealt kõike katsetama. Teeme selle valiku:

ja võrrelda seda valikuga, kus tasuta kohaletoimetamist ei pakuta

Saame järgmised tulemused:

Konversioon: +8%
Keskmine kontroll: +2%
Kasumlikkus/tellimus: -2%

Puhaskasumi muutus kokku on 8%

Lisaks ülaltoodud näitele võib öelda, et teatud kaubakategooria tasuta saatmine aitab täiendada ka selle kategooria tavaostjate segmenti. Sellega seoses on hea mõte rakendada seda taktikat millegi puhul, millel on kulumaterjalide märke, kuid samal ajal tähendab see minimaalset kontrolli, mis katab teie tellimuse saatmise kulud ja võimaldab teil vähemalt nullini töötada.

Saatekulu sisaldub kauba hinnas

Lihtsaim viis kasutada "tasuta saatmist" veebipoes. Lihtsalt lisage see kauba hinna sisse. Testimiseks teeme kaks võimalust:

Hinnatõus 200 rubla võrra. iga mudeli jaoks. Ja tulemused võivad ületada kõik ootused, näiteks:

Konversioon: +18%
Keskmine arve: +15%
Kasumlikkus/tellimus: -5%

Puhastulu muutus kokku on (1,18) * (1,15) * (,95) = 26%

Ja see, pange tähele, pole sugugi väike. Muidugi tuleks arvestada, et see tulemus kehtib ainult ühe kategooria kohta, kuid see ei muuda olemust: tasuta kohaletoimetamine, nagu me varem märkisime, on tugev stiimul. Isegi kui sellise boonuse saamiseks peab ostja läbima "tšekiga kvalifikatsiooni". Isegi kui tasuta kohaletoimetamine kehtib ainult ühe kategooria kohta.

Tere kõigile! Loodan, et see artikkel aitab lahendada teie veebipoes kaupade ostjale tarnimisega seotud probleemi.

Räägin vaid meetoditest, mida ise kasutan ja mille tööd tunnen seestpoolt. Kes veel ei tea, siis ma teen seda 😉

Kohaletoimetamine teie linnas kulleriga

See meetod on suurepärane algajatele ettevõtjatele. Kui teil on klient oma linnast, saate tellimuse talle ise kohale toimetada. Selle meetodi eelised on ilmsed:

Kiire tagasimakse;
Lisatulu tasulise kohaletoimetamise eest.

Selle meetodi peamine puudus on ajakulu.

ma kulutan kursus kaupade müümisest ühelehelistest koos minimaalne investeering ja üks õpilastest, Vardan, lahendas selle probleemi lihtsalt oma kulleri palkamisega. Kuid siin on oluline arvestada, et kuller on adekvaatne inimene ja ei kao teie rahaga kuhugi.

Kohaletoimetamine Vene postiga

Seda meetodit kasutavad kõik veebipoed, kuna Venemaa postil on suur geograafia ja saate väikese raha eest kaupu tarnida igasse Venemaa nurka. Ja see on selle peamine eelis.

Vene Post sobib suurepäraselt neile, kes on alles alustamas oma esimesi samme veebimüügis. Sellega töötamiseks ei vaja te üksikettevõtjat ega OÜ-d, võite töötada eraisikuna ja saada raha kaupade eest postkontor.

Lisaks on Vene Post integreeritud erinevate CRM-süsteemide ja muude teenustega, mis säästavad aega ja raha. Näiteks kasutan RetailCRM-i, mis on integreeritud Vene Postiga. Tänu sellele prindin välja kõik vajalikud blanketid paki saatmiseks kohe CRM-ist, lisaks toimub automaatne tellimuse staatuse muutmine, mistõttu ei pea kulutama aega tellimuste käsitsi kontrollimisele.

Suureks plussiks on ka võimalus seadistada SMS-märguandeid ja automaatseid kõnesid, mis tuletavad ostjale tema tellimust meelde, mis aitab kaasa pakkide heale lunastamisele.

Joonis 1 – CRM-i postivormide printimine:

Joonis 2 – automaatne olekumuutus CRM-is vastavalt postis oleva raja olekule:

Joonis 3 – raja oleku automaatne tõmbamine CRM-is:

Kuid Vene Postil on oma puudused:

Pikk tarne.
Suurlinnade ostjad ei armasta tellida posti teel, vaid eelistavad kulleriga kohaletoimetamist või kohaletoimetamist järeletulemispunkti.
On võimalus, et teel võib kaduma minna kas tellimus või ostja raha. Võite kirjutada avalduse otsingu tegemiseks ja teile tagastatakse deklareeritud väärtuse summa 60 päeva jooksul, kui nad ei leia, kus teie tellimus või postisaadetis asub.
Ja mis kõige tähtsam, need on pikad järjekorrad. Tellimuse saatmine võtab palju aega, ostjal selle kättesaamine. Soovitan enne pidevas režiimis tellimuste saatmist küsida postioperaatorid mis kellaaegadel on neil kõige vähem külastajaid. Minu postkontoris on see aeg 15.00-17.00.

Kullerteenus CDEK

Sellega kullerteenus Olen töötanud umbes 1,5 aastat ja oma arvamuse nende töö kohta juba kujundanud. See ettevõte omab laiaulatuslikku punktide võrgustikku tellimuste väljastamiseks ja kulleriga kohaletoimetamiseks peaaegu kõigis Vene Föderatsiooni enam-vähem suurtes linnades.

Kohaletoimetamise hind on madal, Vene Föderatsiooni Euroopa osas on kulleri kohaletoimetamise hind keskmiselt 350 rubla, kättetoimetamise punktid piirkonnas 250 rubla. CDEK-il on ka integratsioon erinevate teenustega, mis võimaldab koostada arveid saatmiseks mõne sekundiga otse CRM-süsteemist. CDEK-iga töötamiseks peab teil olema üksikettevõtja (arvelduskontoga) või OÜ.

Mida mul õnnestus nendega töötades enda jaoks tähele panna.

Neil on kohutav kullerteenus. Kiire kohaletoimetamine Moskvas. Nad rikuvad tähtaegu pärast ostjaga tarneaja kokkuleppimist ega hoiata teda selle eest ning kulleritel võib isegi paha olla. Seetõttu ei saada ma enam selle kullerteenuse kaudu tellimusi Moskvasse.
Kohaletoimetamine piirkondadesse on hea, peaaegu alati õigeaegselt. Pakkide lunastamine vastuvõetaval tasemel.
Valimiseks on võimalik saata mitu eset. Väga lahe asi suurustega kaupa kaubeldes.
Käive külmutamine. Raha saate kätte alles 10-15 päeva pärast ostja poolt tellimuse eest tasumise kuupäevast. Seetõttu peab teil olema rahareserv, eriti alguses. Siis siseneb see voolu ja see ei tundu enam nii.
Mõnikord on nende telefonikõne nüri, mistõttu nad ei helista kliendile. Tuleb helistada ja kohaletoimetamiseks aeg kokku leppida.
Väga pikk tehniline tugi. Telefon on pidevalt hõivatud ja saidi veebivestluses võivad nad tunni või kauemgi vaikida.

Ekraanil kuvatakse näited Jekaterinburgist Moskvasse 0,5 kg kaaluva tellimuse maksumuse ja tingimuste kohta:

RetailCRM-iga integreerimise näide:

Muide, 2016. aasta tulemuste järgi andis TC CDEK mulle hõbepartneri diplomi:

Kullerteenus AXIOMUS

Mis ma oskan öelda, väga lahe seltskond. Töö käigus pole mul neile ainsatki etteheidet. See on selles nimekirjas kahtlemata liider. Kohaletoimetamine kulleriga Moskvas ja Moskva oblastis järgmisel tööpäeval, Peterburis ja Leningradi oblastis 1 tööpäevaga. Axiomusel on palju pealevõtupunkte, mis võimaldab tellimuse väga soodsalt kohale toimetada. Paljud ostjad soovivad sel viisil tellimusele järele tulla. Olen nendega töötanud alates 2016. aasta detsembrist, saatsin Moskvas ja Peterburis üle kahesaja paki ega leidnud ühtegi miinust, seega loetlen plussid:

Integratsioon RetailCRM-i ja 1C-ga, mis muudab juhtide jaoks tellimuse esitamise lihtsamaks.
Suurepärane tugi, saate küsimusele vastuse 10-15 minuti jooksul.
Teeb koostööd teiste kättetoimetamisteenustega, nagu TopDelevery, BoxBerry, DPD, Strizh, Vene Post. See võimaldab teil kaupu saata kogu Venemaal, mitte ise postkontorisse minna.
Kullerid saavad vastu võtta kaardimakseid, mis kahtlemata tõstab kaupluse prestiiži ostja silmis.
MO ja LO on kulleriga kohaletoimetamine.
Viisakad kullerid, kes helistavad kliendile alati enne lahkumist.
Nad ei riku tähtaegu, kõik tellimused tarniti täpselt kokkulepitud ajal.
Mugav privaatne kontor.
Kiire tagastamine sularahas kohaletoimetamisel. Raha ülekandmine kord nädalas. Oletame, et tellimused tarniti kolmapäevast esmaspäevani, saate nende tellimuste eest raha kolmapäeval. See on väga lahe, see võimaldab teil oluliselt suurendada vahendite käivet ja selle tulemusena kasumit.
Axiomusega saavad koostööd teha ainult füüsilisest isikust ettevõtjad või LLC-d.
Saate kätte saada sularahas kättetoimetamise maksed.

Näide isiklik konto Aksioom:

See on kõik. Rääkisin teile kasutatavatest tarneviisidest.

V muidugi Räägin üksikasjalikult tarne ja teenuste integreerimisega töötamisest.

Loodan, et teave oli teile kasulik. Esitage oma küsimused kommentaarides, ma vastan neile kindlasti.