Küsimuste esitamise tehnika. Kuidas esitada endale õigeid küsimusi Näited õigetest küsimustest

Kas teate, kuidas küsimusi esitada? Mitte ainult küsida, vaid ammendava vastuse saamiseks. Ettevõtluses on selline oskus kõrgelt hinnatud, sest tänu sellele on võimalik läbirääkimistel kohe esitada õige küsimus, selgitada välja vajalik teave. Oluline on osata kiiresti ja korrektselt esitada küsimusi pressikonverentsil, koosolekul.

Me kõik käisime koolis ja kõik kooliaastad tegid meist vastutava inimese. Täna proovime muuta end küsijaks ja seega juhiks.

Millised on küsimused?
  - oma küsimusele vastuse leidmiseks;
  - saada uut teavet;
  - toetada vestlust;
  - suunata vestlust õiges suunas;
  - selgitada välja, mis vestluspartnerit tegelikult huvitab.

Millised on küsimused:
— Suletud küsimused.  Need on seda tüüpi küsimused, kui teie vestluskaaslane saab talle vastata ainult "jah" või "ei". Neid küsimusi ei tohiks küsida, kui soovite vestlust jätkata need võivad viia vestluse lõpuni. Kuid nad saavad teid aidata vaikiva vestluspartneriga suhtlemisel.
— Avatud küsimused.  Need on küsimused, mis võimaldavad teil vestlust alustada, kuidas "avada" inimest, kellega räägite, julgustada teda rääkima ja andma mingit teavet. Avatud küsimused algavad enamasti sõnadega "Miks", "Mis", "Kuidas", "Miks", "Miks" jne. Neid küsimusi saab kõige paremini rakendada: vestluse alguses; ärivestluse järgmistesse etappidesse liikumiseks; kui teil on plaane - uuri vestluspartneri positsiooni; kui soovite panna teist mõtlema.
— Juhtivad küsimused.  Seda tüüpi küsimused kutsuvad vestluspartnerit teie öeldut kinnitama, sest need sisaldavad juba teatud arvamust. Sellist küsimust esitades pakute juba vestluspartnerile teatud arvamust ja mõjutate vestluse kulgu. Tuleks küsida suunavaid küsimusi: kui vestlust kokku võtta, kui tunnete, et vestluspartner annab jaatava vastuse; kui soovite häiritud vestluskaaslast kogu aeg sundida vestluse peateema juurde tagasi pöörduma; kui teil on tegemist otsustusvõimetu partneriga.
— Alternatiivsed küsimused.  Sellised küsimused võimaldavad teil valida kahe või enama lause vahel. Alternatiivsed küsimused aitavad ka otsust langetada, võimaldavad üht või teist varianti mitte esile tõsta.
— Vastuküsimused. Kui peate vestluses uuesti initsiatiivi võtma, küsige vastuküsimusi. Sellised küsimused kehtivad: saada täpsemat teavet; saate oma vestluspartnerit selgitada; saada aega mõtlemiseks; kasutage vestluses uuesti algatust.
— Lahendused.  Kui soovite oma eesmärgi saavutada ümbersuunamisega töötades, siis seda teevad ka ümbersuunamised. Nad on oma olemuselt diplomaatilised ja vajavad erilist intuitsiooni. Selliseid küsimusi esitatakse siis, kui: nad soovivad vältida teie vestluspartneri tagasilükkamist ja vabandusi; saavutada koosoleku ajakava muutmine; eelneva nõusoleku saamine; vii partner järk-järgult soovitud eesmärgini; juhtida vestluspartneri tähelepanu probleemi olemusele; vältida mingit vastasseisu.

Kuidas sõnastada küsimusi nii, et teie publik neile vastaks.
  1. Näita üles huvi teema ja teema vastu.
  2. Sõnastage avatud küsimused, viidates avatud vastustele.
  3. Võtke ühendust konkreetse inimesega.
  Enamik inimesi ei soovi paljudel põhjustel otsesetele küsimustele vastata (teema teadmatus, ebaõige teabe edastamise hirm, äripiirangud, kirjutamisraskused). Seetõttu peate kõigepealt huvitama vestluspartnerit, s.t. selgitage talle, miks teie küsimustele vastamine on tema huvides. Lisaks ei takista see selgitada, miks teid huvitab konkreetne fakt ja kuidas kavatsete sellelt saadud teavet kasutada. Tuleb meeles pidada, et teie vestluskaaslane küsib endalt: “Miks nad seda teada tahavad? Miks neid see huvitab? ”

Kuidas "vabaneda" inimesest, kes küsib rumalaid või palju küsimusi?
  A. Vasta küsimusele küsimusele.
  B. Paluda tal vastata oma küsimusele.
  B. Paluge kellelgi publikust vastata.
  G. fraas, näiteks "Mulle tõesti ei meeldi, kui arukas inimene küsib rumalaid küsimusi!"

Mida teha, kui te ei tea vastust esitatud küsimusele?
  1. Ausalt öeldes ei tea te vastust küsimusele.
  2. Alustage rääkimist teile tuttaval ligikaudsel teemal. Nali teemal "kalad ja kirbud".
  3. Öelda, et praegu ei saa sellele küsimusele vastata, aga homme teate vastust. Kui teie vestluspartner on huvitatud, siis laske tal homme teile helistada ja arutate seda teemat temaga.
  4. Proovige koos leida vastus küsimusele sel ajal ja selles kohas.

Kokkuvõtteks. Kuidas sõnastada küsimusi?
  Lühidalt, selgelt, kindlasti!

Ja pidage meeles, kes sageli küsimusi küsib,  peale selle saab ta esitada mitmesuguseid asjakohaseid küsimusi,   See määrab ärivestluse strateegia.

Pole ilma põhjuseta öelda: „Kes ainult väidab, see põhjustab vastupanu! Kes küsib, reeglid! ”

Artikli kirjutas Ekaterina Abramova.

Vkontakte

Iga päev seisavad inimesed silmitsi hulga küsimustega, millele nad soovivad vastuseid otsida või teistelt teavet leida. Mõni neist on loomulikult hääl ja teine \u200b\u200bosa on ainult kaudne. Kuid arvestatav arv Maa planeedi elanikke soovib õppida, kuidas õigesti küsimusi küsida, et saada neile vajalikke, positiivseid või üksikasjalikke vastuseid.

Tegelikult on psühholoogid juba ammu jaganud kõik olemasolevad küsimused teatava jaotuse selle järgi, kuidas inimene neile vastab. Teades teatud psühholoogilisi ja manipuleerimise nippe, võite esitada küsimuse, mille vastus teile eelnevalt sobib. Teise võimalusena võib see olla täielik vastus teie päringule, andes teile vajaliku teabe.

Milliseid küsimusi on?

Toetame teavet, et inimestel on kaks peamist võimalust küsimustele:

1. Suletud. See on lihtsaim variant, kui peate hankima minimaalset teavet. Seda tüüpi küsimused erinevad selle poolest, et vastus sellele võib sisaldada ühte või kahte sõna. Enamasti on see “jah”, “ei”, “ma ei tea”. Teave suudab välja selgitada miinimumi ja selle kehtivus ei toimi. Lisateabe saamiseks või selle kindlakstegemiseks, kas ta valetab või tõtt räägib, peate inimeselt küsima lisaküsimusi. Kui me räägime võõraste inimeste vahelisest suhtlemisest, soojendavad seda olukorda väga sageli kinnise iseloomuga pakkumised, sest peate otsima vestluse jaoks täiendavaid teemasid või mingit ühist alust.
2. Avatud. See erineb eelnevast selle poolest, et see eeldab vestluspartnerilt täieliku ja üksikasjaliku vastuse saamist. Sellisele küsimusele ei saa ühemõtteliselt vastata "jah" või "ei". Inimesele on vaja anda teatud teavet, mis on võimalikult täielik, kuid vastus ise on pikk ja piisavalt sidus. See vaade on huvitavam, kuna see võimaldab saada maksimaalset teavet.

Loomulikult saate kontekstist otsustada, millal ja milliseid küsimusi küsida. Kuid enamasti tunnevad selle vastu huvi psühholoogid või müügi valdkonnas töötavad inimesed, kes üritavad vaikiva kliendi abil ühist keelt leida.

Kuidas õigesti küsimusi esitada?

Kõik sõltub sellest, milliseid vastuseid tuleb saada. On inimesi, kes koostavad ettepaneku konkreetselt nii, et saada selge positiivne või eitav vastus. Eraldi tasub lahti võtta need elemendid, mida kasutatakse küsimustaotluses. Siin on vaja teha kõik endast olenev, et inimene reageeriks positiivselt, kuid tugineks olemasolevale taotlusele.

Niisiis, kaalume peamisi meetodeid, mille abil saate soovitud vastuse:

1. Mingil juhul ei pea te alustama küsimust osakesega "ei". Suure tõenäosusega vastab inimene, kes on teie vestluspartner, eitavalt. Vaielda on lihtne - tegelikult on tema jaoks juba vastus loodud, ta saab vaid oletust kinnitada. Seetõttu peaksite vältima küsimusi: “kas soovite?”, “Kas soovite?”, “Kas aitaksite?”.
2. Kui on vaja saada selge ja positiivne vastus, siis ärge kiirustage põhiküsimuse juurde. Enne kui küsite inimeselt teid huvitavat teavet, küsige temalt kolm lihtsat küsimust, mille vastus on ühemõtteliselt positiivne, kõlab nagu “jah”. Inimene vastab neljandale küsimusele mitte niivõrd inertsist kui teadlikult ja vastab positiivselt. Selle eksperimendi viisid läbi paljud psühholoogid ja seda kasutatakse sageli keerukate inimeste peal, kellel võib olla üsna keeruline kontakti luua, mis tõestab nende vaatepunkti.
3. Lähenege küsimustaotluse loomisele õigesti. Praktika näitab, et inimesele on ebamugav vastata eitavalt sellele, kes küsimuse esitas ja abi palus kaks korda järjest. Seetõttu, kui on vaja midagi küsida ja saada positiivne vastus või luba, jätke põhiküsimus hilisemaks. Kuid tehke esimene küsimus sarnaseks. Seda teevad väga sageli inimesed, kes soovivad laenuraha küsida. Kuidas see välja näeb? Esialgu peate inimeselt küsima, kas ta on nõus teile näiteks 10 000 rubla laenama. Samal ajal eeldate, et keeldumine järgneb. Pärast selle eitava vastuse saamist küsige, kas inimene on nõus teile laenu andma 3000 rubla. Summa võrreldes esimese summaga näib olevat palju väiksem ja inimesel on kaks korda järjest keeldumine lihtsalt ebamugav. Just sel põhjusel saate suure tõenäosusega positiivse vastuse.
4. Valik ilma valikuta. See meetod on samuti hästi tuntud ja eeldab küsimuse esitamist viisil, et mõni vastustest, mille inimene teile annab, oleks teile mugav. Näiteks: "Kas soovite teid näha esmaspäeva hommikul või teisipäeva õhtul?" Tegelikult annate inimesele võimaluse valida ja tal võib olla saadaolevate võimaluste vahel. Tegelikult võite küsimusesse lisada faktid, mis on teile igal juhul mugavad. Seetõttu võetakse ülalnimetatud ettepanekus arvesse ainult teile kõige mugavamat aega. Soovimatu tulemuse saab ainult siis, kui teile pakutud mõlemad variandid pole inimese jaoks põhimõtteliselt sobivad.
5. Küsimuste provokatsioon. See meetod on ka üsna kuulus. Tegelikult on see teatud manipuleerimise tehnika. See põhineb sellel, et inimene tegelikult ei saa keelduda, sest ta kas ei vaata kõige paremas valguses või näitab oma teatavat nõrkust. Just seda tehnikat kasutavad inimesed, kellele on omane manipuleerimine sooviga saavutada soovitud efekt. Kahjuks arvutab palju inimesi selliseid küsimusi hõlpsalt, vastates neile vastavalt.

Kas ma pean küsimusi ette planeerima?

Tuleb meeles pidada, et nii kavandatud küsimused kui ka vastused neile aitavad mitte ainult vestlust toetada, vaid ka teada saada teavet, mis oli vestluse eesmärk ise. Mida siis silmas pidada?

1. Vestluse eesmärk ja tulemus. Enne inimesele küsimuste esitamist peate mõistma, mida lõpuks soovite teada saada või millist tulemust soovite enda jaoks teha?
2. Vaja on sõnastada üsna lihtsad ja sisutihedad küsimused. Parem on küsida paarilt rohkem kui segi ajada inimest ühe pika lausega.
3. Proovige sõnastada sama küsimus eelnevalt mitme võimalusega. Vestluse põhjal saate aru, millist väidetavalt parimat inimeselt küsida. Ühel ja samal küsimusel võib olla vastavalt kolm või neli heli varianti ja vastuseid sellele saab erinevalt.
4. Ärge unustage küsida täiendavaid täpsustavaid küsimusi. See näitab vestluspartnerile, et teil on soov õppida võimalikult palju teavet, selline indikaator tekitab austust. Teie jaoks on see võimalus saada maksimaalselt vajalikku teavet, mille jaoks vestlus algas.
5. Enamikul juhtudel proovige esitada küsimus, mis algab sõnaga “miks?”. Nii et lükkate inimese mõtlema. Ta küsib, miks ja mis põhjustel üks või teine \u200b\u200btegur ilmnes.
6. Olge valmis küsimustele ise vastama. Kui see pole pelgalt tavaline vestlus, vaid soov saada võimalikult palju teavet, siis oodake, et küsimused puhuksid teile otsa. Loomulikult vaadake ette, millised teemad on teile vastuvõetavad ja millised on kõige parem keelduda.

Millised on peamised vead küsimuste loomisel?

1. Ettepanek on sõnastatud nii, et see sisaldab eelnevalt vastust. See taktika on õigustatud ainult siis, kui ettepanek sisaldab vajalikku vastust. Tegelikult on see tehnika aga manipuleerimine, nii et siin on inimese isikliku arvamuse saamine palju raskem, sest tal on lihtsam sinuga kokku leppida.
2. Ainult suletud küsimuste pidev kasutamine. Võite ise inimese tee blokeerida, tagamaks, et ta arendab oma mõtteid ja annab maksimaalset teavet. See pole kaugeltki parim strateegia ja reeglina annab see ebaolulise tulemuse.
3. Surve tekitamine küsimuses, mida küsitakse. Siin võib rääkida hääle tõstmisest või moraalsest survest vastasele. Seda kasutatakse ainult siis, kui vestluspartner on vajalik ülestunnistamine. Loomulikult nõustub ta teatud tüüpi kaitsega teie eeldusega.
4. Ei saa vastusest aru, vaid teeskle, et kõik on selge. Sellest järeldub ainult üks ebaselgus - miks oli vaja esitada küsimus, kui vastust ei mõistetud. Parem on teave ümber öelda kaks või kolm korda, sõnastada küsimus täielikult. Ainult nii saate aru, millist vastust vihjas inimene, kellega suhtlete.

Keskendun ülaltoodud reeglitele ja tehnikatele, saate hõlpsalt vajalikke vastuseid, mida inimene annab teadlikult ja ilma raskusteta. Muidugi, kui ees on piisavalt tõsine vestlus või intervjuu, on soovitatav harjutada õigete küsimuste loomist ja läbi viia dialoogikoolitus. Nii saate omandatud oskusi harjutada ja juba turvaliselt suhelda inimesega, kellelt teil on vaja teavet hankida.

Oluline komponent kommunikatiivne suhtlus  on võime esitada küsimusi.

Küsimused on teabe hankimise viis ja samal ajal viis inimese, kellega räägite, mõtteid õiges suunas ümber lülitada (kes küsimusi küsib, kontrollib vestlust).

Küsimuste abil ehitame silla tundmatusse ja määramatusse. Ja kuna ebakindlus ja ajutisus on moodsa, kiiresti muutuva maailma iseloomulik tunnus, on küsimuste esitamise võime arendamine väga asjakohane.

“Vabandame arusaamatuse pärast, sain sinust valesti aru” - fraas, mida võib sageli kuulda inimestevahelistes vestlustes. Seega, et te ei peaks seda hääldama, õppige õigesti küsimusi esitama. Õigesti esitatud küsimus, mis võimaldab teil teada saada partneri kavatsustest, aitab vältida arusaamatusi ja konflikte. Tõepoolest, mõnikord, jättes tähelepanuta küsimuse esitamise võimaluse või jätmata seda õigel ajal, avame ukse spekulatsioonidele ja spekulatsioonidele, mitmesugustele spekulatiivsetele konstruktsioonidele, tekitame teiste kohta eksliku mulje, omistades neile olematuid omadusi, eeliseid ja puudusi, mis põhjustab sageli arusaamatusi ja konflikte .

Ükskõik, kes te olete, juht või tavaline juht, treener või psühholoog, ükskõik millises eluvaldkonnas vajate oskust õigesti küsimusi esitada. Mis tahes vestluses, nii äri- kui ka isiklikes küsimustes, õiged küsimused  abi:

• Näidata üles huvi partneri ja vestluspartneri isiksuse vastu;
• Tagada vastastikune läbitungimine, st muuta nende väärtussüsteem vestluspartnerile arusaadavaks, samal ajal täpsustades tema süsteemi;
• Hankige teavet, avaldage kahtlusi, näidake oma seisukohta, näidake enesekindlust, tundke end öeldu vastu huvi üles, näidake üles leebust ja näidake, et olete valmis vestlusele vajaliku aja pühendama;
• Haarake ja hoidke initsiatiivi suhtlemisel;
• Vestluse teisaldamine teemasse;
• Minge vestluspartneri monoloogi juurest temaga dialoogi pidama.

Küsimuste õigesti küsimise õppimiseks peate tähelepanu pöörama sisemise dialoogi loomise õigsusele ja uurima välise dialoogi peamisi küsimusi.

DIALOOG  (küsimused endale) korraldab meie enda mõtlemist ja aitab meid sõnastada mõtteid. Meie peas tekkivate küsimuste asjakohasus ja kvaliteet, täpsus ja järjepidevus mõjutavad suuresti enamiku võetud meetmete tõhusust.

Sisedialoogi korraldamiseks on vaja mõista, et selle eesmärk on mis tahes probleemide analüüs. Mis tahes probleemi (olukorra) terviklik analüüs aitab oluliste probleemide komplekti. Võimalik on kaks küsimust.

Esimene võimalus on seitse klassikalist küsimust:

Mida? Kuhu? Millal? Kes? Kuidas? Miks? Mis vahenditega?

Need seitse küsimust võimaldavad katta kogu probleemolukorra ja viia läbi selle verbaaloogilise analüüsi.

Teine stsenaariumi analüüs koosneb kuuest küsimusest:

• Faktid - Millised faktid ja sündmused on seotud kõnealuse olukorraga?
• Tunded - milliseid tundeid ma üldiselt tunnen selles olukorras? Mida peaksid teised tundma?
• Soovid - mida ma päriselt tahan? Mida teised tahavad?
• Takistused - mis mind takistab? Mis takistab teisi?
• Aeg - mida ja millal teha?
• Vahendid - Millised tööriistad on selle probleemi lahendamiseks? Millised vahendid on teistel?

Kasutage sisemise dialoogi korraldamisel mõlemat kahest võimalusest. Probleemi ilmnemisel analüüsige olukorda küsimuste abil iseendale, viige oma mõtted selgusele ja alles siis hakake tegutsema.

Tähtsus ja asjakohasus VÄLISED DIALOOGIDon õiged küsimusedmis on palju paremad kui monotoonne monoloog. Lõppude lõpuks on see, kes küsib, vestluse juht. Samuti näitame küsimuste abil oma vestluskaaslasele üles huvi vestluse ja selle süvenemise vastu. Küsides väljendame inimesele soovi luua temaga head suhted. Kuid kõik see juhtub siis, kui vestlus ei sarnane ega näe välja nagu ülekuulamine.

Seetõttu valmistage enne vestluse või ärivestluse alustamist vestluspartnerile ette rida küsimusi ja küsige neid kohe, kui jõuate vestluse äriosani (tavalises vestluses, niipea, kui puudutate vajalikku teemat). Niisiis, annate endale psühholoogilise eelise.

Välisdialoogi küsimusi saab tõstatada konkreetsetes vormides ja esineda järgmistes vormides:

Suletud küsimused. Suletud küsimuste eesmärk on saada ühemõtteline vastus (vestluspartneri nõusolek või keeldumine), jah või ei. Sellised küsimused on head ainult siis, kui on vaja selgelt ja selgelt määratleda millegi olemasolu olevikus, minevikus ja mõnikord ka tulevikus („Kas rakendate seda?“, „Kas olete seda rakendanud?“, „Kas soovite proovida?“) Või suhtumine millessegi (“Kas teile meeldis?”, “Kas olete sellega rahul?”), et aru saada, kuidas edasi minna. Suletud küsimused (ja neile vastused jah või ei) suunavad meie jõupingutused teatud suunas.

Selliseid küsimusi esitavat inimest ei tohiks viivitamatult lõpliku otsuse juurde suruda. Pidage meeles, et veenda on lihtsam kui veenda.

Teine asi on see, kui esitate tahtlikult suletud küsimuse, millele eitamisega on raske vastata. Näiteks viidates üldtunnustatud väärtustele (Sokrates kasutas seda meetodit sageli): “Nõus, kas elu ei seisa paigal?”, “Ütle mulle, kas kvaliteet ja garantiid on sulle olulised?” Miks seda tehakse: mida sagedamini inimene meiega nõustub, seda laiem on vastastikuse mõistmise tsoon (see on üks manipuleerimise viise) Ja vastupidi, kui te ei saa kätte õige küsimusja kuulete vastuseks juhtivatele küsimustele sageli „ei”, suureneb teie ettepaneku tervikuna tagasilükkamise tõenäosus. Seetõttu saavutage kokkulepe väikestes, ärge alustage vestlust vastuoludega, siis on soovitud tulemuse saavutamine lihtsam.

Avatud küsimused. Nad ei soovita kindlat vastust, panevad inimese mõtlema, parem on paljastada tema suhtumine teie ettepanekusse. Avatud küsimused on hea viis uue, üksikasjaliku teabe saamiseks, mida on suletud küsimustega väga raske hankida. Seetõttu on vestluses vaja sagedamini kasutada avatud küsimusi, nende erinevates variatsioonides.

Küsige faktide kohta, mis aitavad teil olukorda mõista: “Mis seal on?”, “Kui palju?”, “Kuidas otsustatakse?”, “Kes?” jne

Uurige oma vestluspartneri huve ja tingimusi nende rahuldamiseks.

Uurige oma vestluspartneri suhtumist arutlusel olevasse olukorda: „Mida te sellest arvate?“, „Kuidas te seda arvate?“.

Soovitage küsimuste vormis mõnda teist (teie) lahendust probleemile: „Ta saab seda teha ..?“, „Miks me ei pööra tähelepanu sellisele ja sellisele võimalusele ..?“, Samal ajal kui teie ettepaneku üle vaielda. See on palju parem kui avalikult öelda: "Pakun välja ...", "Me teeme paremini kui ...", "Ma arvan ...".

Huvitage, mis põhineb teie vestluskaaslase avaldusel: „Millest lähtute?“, „Miks just?“, „Mis on selle põhjus?“.

Selgitage kõike, mis pole teile selge: “Mis (kuidas) täpselt?”, “Mis täpselt ..?”, “Mille pärast?”.

Uurige nii isiklikke kui ka ärilisi tähelepanuta jäävaid hetki: “Milleks oleme unustanud?”, “Millist küsimust me pole arutanud?”, “Mis on puudu?”,

Kahtluste korral täpsustage nende põhjused: “Mis teid takistab?”, “Mis teid häirib (ei sobi teile)?”, “Mis on kahtluse põhjus?”, “Miks see on ebareaalne?”.

Lahtiste küsimuste iseloomulikud tunnused:

• Vestluspartneri aktiveerimine, sellised küsimused panevad teda vastuseid mõtlema ja neid väljendama;
• Partner valib oma äranägemise järgi, millist teavet ja argumente meile esitada;
• Lahtise küsimusega eemaldame vestluspartneri vaoshoituse ja eraldatuse seisundist ning eemaldame võimalikud suhtlemistõkked;
• Partnerist saab teabe, ideede ja ettepanekute allikas.

Kuna avatud küsimustele vastates on vestluskaaslasel võimalus konkreetsest vastusest kõrvale hiilida, vestlus kõrvale jätta või jagada ainult talle kasulikku teavet, on soovitatav küsida peamised ja teisesed, täpsustavad ja suunavad küsimused.

Põhiküsimused  - on ette planeeritud, võivad olla kas avatud või suletud.

Väiksemad või järelküsimused- spontaanne või kavandatud, on nende eesmärk selgitada juba vastuseid peamistele küsimustele.

Küsimuste täpsustamine  soovitage lühikesi ja kokkuvõtlikke vastuseid. Need on nüansside selgitamiseks seatud kahtluse korral. Peaaegu alati tunnevad inimesed oma asjade üksikasju ja nüansse, nii et pole probleemi. Kui me ise ei jäta sageli täpsustavaid küsimusi küsimata, ootavad vestluspartnerid meilt seda ainult selleks, et olla kindel, et me kõik mõistame õigesti. Julgelt ja ärge unustage küsida täpsustavaid küsimusi!

Juhtivad küsimused  need on küsimused, mis sisult teevad kindla vastuse ilmseks, s.t. Need on sõnastatud viisil, mis ütleb inimesele, mida neil on öelda. Juhtlike ja otsustusvõimetu inimestega suheldes soovitatakse küsida juhtivküsimusi, teha vestlusest kokkuvõte või kui inimene, kellega räägite ja peate vestluse õigele (äri) rajale tagasi viima, või kui peate kinnitama oma otsuse õigsust (usk teie ettepaneku tasuvusesse). .

Juhtivad küsimused kõlavad äärmiselt pealetükkivalt. Need peaaegu panevad vestluspartnerit tunnistama teie otsuste õigsust ja nõustuma teiega. Seetõttu tuleb neid kasutada eriti ettevaatlikult.

Selleks, et teada saada kuidas küsimusi esitada, peab teil olema ettekujutus igat tüüpi probleemidest. Igasuguste küsimuste kasutamine äri- ja isiklikes vestlustes võimaldab meil saavutada erinevaid eesmärke. Vaatame peamisi küsimuste liike:

Retoorilised küsimused  on seatud eesmärgiga provotseerida inimestes soovitud reaktsiooni (saada tuge, suunata tähelepanu, osutada lahendamata probleemidele) ega vaja otsest vastust. Sellised küsimused tugevdavad ka kõneleja lause iseloomu ja tundeid, muudavad teksti rikkamaks ja emotsionaalsemaks. Näide: “Kui inimesed lõpuks õpivad üksteist mõistma?”, “Kas seda saab pidada normaalseks?”

Retoorilised küsimused tuleb sõnastada nii, et need kõlaksid lühidalt ja lühidalt, oleksid asjakohased ja arusaadavad. Heakskiit ja mõistmine teenib siin - vaikus vastuseks.

Provokatiivsed küsimused  on seatud eesmärgiga tekitada vestluspartneris (vastases) emotsioonide tormi, nii et inimene, kes sobib kirgedesse, annab välja varjatud teavet, hävitab midagi üleliigset. Provokatiivsed küsimused on puhas vesi manipuleeriv mõju, kuid see on mõnikord põhjuse huvides vajalik. Lihtsalt ärge unustage, enne kui palute sarnase küsimuse, et arvutada välja kõik sellega seotud riskid. Lõppude lõpuks on provokatiivsete küsimuste esitamine teile teatud väljakutse.

Segased küsimused  tõlkida tähelepanu küsija huvialale, mis asub vestluse põhisuunast eemal. Selliseid küsimusi küsitakse kas tahtmatult (kui vestluse teema huvitab, siis ei tohiks küsida asjade kohta, millel pole sellega mingit pistmist) või tahtlikult, kuna on soov lahendada mõni oma probleem, suunata vestlus vajalikus suunas. Kui teie segase küsimuse korral pakub vestluspartner teile, et te ei läheks arutlusel olevast teemast eemale, siis tehke seda, kuid pange samal ajal tähele, et soovite oma öeldud teemat mõnel muul ajal kaaluda ja arutada.

Samuti palutakse segaseid küsimusi, et lihtsalt vestlusest eemalduda, kas seetõttu, et see pole huvitav (kui väärtustate selle inimesega suhtlemist, ei tohiks seda teha), või on see ebamugav.

Relee probleemid  - on suunatud kõverjoonest eespool olemisele ja nõuavad võimet haarata partneri märkusi lennult ning provotseerida teda oma positsiooni veelgi avaldama. Näiteks: “Kas soovite seda öelda? ..”.

Küsimused, mis tõendavad nende teadmisi. Nende eesmärk on näidata oma eruditsiooni ja kompetentsi teiste vestluses osalejate ees, teenida partneri austust. See on enesekinnituse vorm. Selliseid küsimusi esitades peab olema tõeliselt, mitte pealiskaudselt pädev. Sest teil endal võidakse paluda anda oma küsimusele üksikasjalik vastus.

Peegelküsimus  sisaldab osa vestluspartneri avaldusest. Teiselt poolt palutakse, et inimene näeks oma avaldust, see aitab dialoogi optimeerida, anda sellele tõelise tähenduse ja avatuse. Näiteks fraas „ Ärge kunagi minult seda enam laadige!", Küsimus järgneb -" Kas te ei maksa? Kuid kas on veel keegi teine, kes saaks sama hästi hakkama?»

Sel juhul rakendatud küsimus „miks?“ Kutsub esile kaitsereaktsiooni vabanduste, vabanduste ja kujutletavate põhjuste otsimise vormis ning võib lõppeda isegi süüdistustega ja viia konfliktini. Peegelküsimus annab palju parema tulemuse.

Alternatiivne küsimus  küsitakse avatud küsimuse vormis, kuid see sisaldab mitmeid vastusevariante. Näiteks: “Miks valisite inseneri kutse: kas teadsite teadlikult, jälgisite oma vanemate jälgi või otsustasite kampaanias osaleda koos sõbraga, või äkki te ise ei tea, miks?” Vaikiva vestluspartneri ergutamiseks küsitakse alternatiivseid küsimusi.

Vaikuse täitmise küsimus. Hea küll õige küsimus  võite täita ebamugava pausi, mis mõnikord tekib vestluse käigus.

Rahustavad küsimused  on rasketes olukordades märgatav rahustav toime. Nad peaksid olema teile tuttavad, kui teil on väikseid lapsi. Kui nad on millegi pärast ärritunud, saate mõne küsimuse esitamisega tähelepanu kõrvale juhtida ja neid maha rahustada. See tehnika on efektiivne kohe, kuna peate vastama küsimustele, seeläbi tähelepanu hajutades. Samal viisil saate täiskasvanut rahustada.

Eeldab vastavust järgmistele reeglitele:

Lühidus on ande õde. Küsimus peaks olema lühike, kokkuvõtlik ja selge. See suurendab sellele reageerimise tõenäosust. Kui alustate keerulisi, pikki arutelusid, lähete teemast kaugemale, võite üldiselt unustada, mida täpselt tahtsite küsida. Ja kui teie vestluspartner viis minutit teie jaoks püstitab, on teie vestluskaaslane mõistatuses, mida täpselt soovite temalt küsida. Ja võib juhtuda, et küsimus jääb ennekuulmatuks või jääb valesti aru. Kui soovite kaugelt minna, laske kõigepealt selgitada (taust) ja seejärel arusaadav ja lühike küsimus.

Nii et vestluspartneril pole pärast teie küsimusi tunnet, et teda üle kuulatakse, pehmendage neid intonatsiooni abil. Teie küsimuse toon ei tohiks näidata, et soovite vastust (muidugi, kui see pole olukord, kus teil pole muud valikut), peaks see kõlama rahulikult. Mõnikord on õige küsida inimeselt, kellega räägite, luba küsida - “Kas ma võin teile esitada paar küsimust selgitamiseks?”

Oskus küsimusi esitada on lahutamatult seotud vestluspartneri kuulamise võimalusega. Inimesed reageerivad neile, kes kuulavad neid hoolikalt. Ja nad kohtlevad teie küsimust sama ettevaatlikult. Samuti on oluline mitte ainult näidata oma kultuuri ja huvi, vaid ka jätta kasutamata teavet, mis võib olla võimalus küsimuste selgitamiseks või juba ettevalmistatud muudatuste kohandamiseks.

Enamik inimesi pole erinevatel põhjustel valmis otsesetele küsimustele vastama (kellelgi on raskusi kirjutamisega ja keegi kardab ebaõiget teavet edastada, mõni ei tunne teemat piisavalt hästi, teisi piirab isiklik või ettevõtte eetika, põhjuseks võib olla vaoshoitus või häbelikkus jne). . lk). Selleks, et inimene annaks teile ükskõik millise vastuse, peate teda huvitama, selgitama talle, et teie küsimustele vastamine on tema huvides.

Te ei tohiks esitada küsimust, mis algab sõnadega: "Kuidas sa said ...?" või "Miks sa ei ole ...?" Õige küsimus  see on teabenõue, kuid mitte varjatud tasuna. Kui olukord nõuab partneri tegevusega rahulolematuse väljendamist, on parem seda kindlalt, kuid taktitundeliselt öelda jaatavas vormis, mitte küsimuse vormis.

Niisiis, teada saada kuidas küsimusi esitada, saate vestluspartnerilt vajalikku (professionaalset) teavet, teda paremini mõista ja ära tunda, välja selgitada tema positsiooni ja toimimismotiivid, muuta tema suhted temaga siirasemaks ja usalduslikumaks (sõbralikumaks), tihendada edasist koostööd, samuti avastada nõrkusi ja anda tal on võimalus välja mõelda, milles ta eksib. On selge, miks psühholoogid räägivad rohkem kunstist kui sellest võime esitada küsimusi.

Kui leiate vea, valige mõni tekst ja vajutage Ctrl + Enter.

Intuitsioon avaldub kõige selgemalt siis, kui talle on seatud töö eesmärk. Mida see tähendab? See on väga lihtne: kui seate enne oma intuitsiooni täpselt sõnastatud ülesande, on teil palju suurem võimalus kuulda selle lahendust. Te sõnastate küsimuse ja kõik teie keha jõud hakkavad vastuse otsimisel tööd tegema. Teadvus pakub pidevalt lahendusi. Ja võib-olla mõni neist ka teeb. Kuid nagu me juba ütlesime, ei suuda teadvus tajuda olukorda tervikuna. Teadvus analüüsib, klassifitseerib, korrastab riiulitel. Seetõttu on teadvuse pakutavad otsused enamasti osalised, puudulikud.

Õige otsus tuleb siis, kui inimene ei mõtle probleemile, mis teda muretseb. Kuidas see ei mõtle? Tõepoolest, mõtlemisel pole ainult teadlikku vormi. See tähendab, et teadvus keskendub millelegi muule ja alateadlik intuitsioon jätkab formuleeritud probleemile lahenduse otsimist. Ajukoores luuakse pidevalt aktiivne fookus, mis “töötab” ainult probleemi lahendamiseks, teabe läbi sõelumiseks ja olukorra uuesti läbivaatamiseks. Mõnikord piisab intuitsioonist väljapääsu pakkumiseks kergest tõmbamisest väljastpoolt - välise olukorra vaid ühe komponendi muutumisest -.

Seetõttu on väga oluline õppida küsimusi küsima ja sõnastama. Näiteks mingil hetkel on igaühel meist tunne, et me ei tea, mida tahame, kuhu minna. See elu on ummikseisus ja kõik otsused on valed. Mida teha Küsige oma intuitsiooni.

Harjutus 26

Proovime välja selgitada, mida vajate? Kuidas intuitsioon teile ütleb?

Lõdvestu, istu. Kujutage ette, et teil on elada jäänud vaid üks aasta. Kuid see aasta on täisaasta, mis pole seotud töö ja raha otsimise, pideva halva tervise ja raviga. See aasta annab teile mõlemad vahendid ja jõu on piisavalt, et kõik vajalik läbi viia. Mida te siis ülejäänud aasta teete?

Kirjutage esimene mõte, mis teile pähe tuleb. See on lahendus, aimugi. See on see, mis teie „minul”, teie isiksusel puudub eneseteostuseks. Intuitsioon ütleb teile suuna, milles peate liikuma.

Harjutus 27

Kujutage ette vapustavat olukorda: leidsite pudeli heldelt häälestatud džinniga, kes nõustus vastama kõigile kolmele teie küsimusele. Ta võib anda teile mingit teavet - universumi saladuste või selle kohta, kus te eelmisel aastal oma võtmehoidja kaotasite. Võite küsida ükskõik mille kohta.

Esitage need kolm küsimust džinnile - mis nad siis on? Mõelge ainult tõsiasjale, et selline võimalus tekib ainult üks kord elus, ja siis mitte iga inimene, ja - sõnastage. Mis teid kõige rohkem huvitab - teid ümbritsevad inimesed, teie tulevane karjäär, elumuutused mõnes piirkonnas või probleemide lahendus?

Ja veel üks näpunäide: proovige esitada küsimusi, et saada kasulikku ja kontrollitavat teavet.

Kui küsida mustade aukude struktuuri kohta, ei saa te vastust oma kogemuste põhjal kontrollida. Sama kehtib ka suurte filosoofiliste küsimuste kohta. Kas sind huvitab, kas on olemas jumal? Tore, saate vastuse, kuid te ei saa seda kontrollida.

Nii et küsige oma kolm küsimust. Sõnastage need selgelt, et saada täpne vastus, ja mitte ükski, mis sarnaneb iidsete oraaklite ütlusega, mida võiks tõlgendada nii, nagu teile meeldib. Kirjutage oma küsimused üles. Las need on küsimused, millele tõesti vastuseid vajate!

Kui teil on keeruline valida ainult kolm küsimust, kirjutage nii palju kui pähe tuleb. Seejärel vaadake oma loend läbi ja valige kolm peamist, teie jaoks kõige olulisemat, kõige olulisemat.

Harjutus 28

Õppimine endalt küsimusi esitama. Küsimused peavad olema täpsed ja selged. Ja selliseid küsimusi on kõige lihtsam sõnastada, kui teate juba osa vastusest või vastust täies mahus. Seetõttu küsige sellise harjutuse esimesel etapil endalt lihtsaid küsimusi, nii et vastused oleksid jah või ei: “Minu nimi on Sergei?”, “Kas mul on koer?”, “Kas ma elan sellises ja sellises linnas?” jne

Esitate endale küsimusi ja aju ilmub kohe vastus, kes väljendab avaldusega nõusolekut või mittenõustumist.

Salvestage, analüüsides, kuidas täpselt, millisel kujul vastust kuulsite. Kas see oli teie meelest tekkinud sõna vaimne pilt või kuulsite häält? Igal neist on oma viis intuitiivse teabe tajumiseks.

Harjutus 29

Nüüd komplitseerige oma ülesannet, esitades keerukamaid küsimusi ("Milline ilm mulle meeldib?", "Milline lips sobib tumesinise ülikonnaga?", "Kuhu puhkusele minna - mägilaagrisse või mere äärde?").

Neile küsimustele pole vastused nii ilmsed. Kuid teie intuitsioon ütleb teile vastused neile, kasutades juba tuttavat viisi.

Harjutus 30

Peate endalt pidevalt küsimusi esitama, kuulates sisemist reaktsiooni sellele. "Kas ma pean selle inimesega kohtuma?", "Kas ma peaksin oma elukohta vastavalt pakutud võimalusele muutma?" - Need küsimused on tõsised.

Vastus neile võib teie elu muuta. Seetõttu kuulake tähelepanelikult ennast, oma reaktsiooni esitatud küsimusele. “Mind kutsuti kohtingule. Kas see on seda väärt, et minna? ” - ja keha reageerib meeleolu langusega, silme ees pimedusega jne. Kordan veel kord: igal inimesel on oma viisid suhtlemiseks intuitsiooniga, oma kanalid ja meetodid. Õppige ennast kuulama ja tehke kuuldust järeldusi!

Harjutus 31

Alateadvuse täpse vastuse saamiseks peate oma küsimuse selgelt sõnastama. Kui otsustate mängida oma intuitsiooni triki ja küsite: “Kas homme tuleb lund?”, Siis peaks kõlama õige vastus, mille teie intuitsioon teile annab: “Jah!”. Kusagil tuleb lund. Maailm on suur.

Õppige oma küsimusi täpselt sõnastama. Õigesti sõnastatud küsimus peaks olema järgmine:

- ühemõtteline, vastasel juhul pole vastus sellele tõenäoliselt täpne ja teie poolt saab teistmoodi aru;

- grammatiliselt lihtne: ära küsi liitküsimusi. Kogenud intuitsioon ütleb, et sellise liitküsimusega vastates vastab intuitsioon ainult selle esimesele osale;

- otseselt seotud pakilise probleemiga, mida soovite intuitsiooni abil lahendada.

Selles harjutuses esitatakse teile 5 mitmetähenduslikku küsimust, mille vastused võivad olla väga erinevad ja valesti tõlgendatud. Mõelge igaühe sõnastusele ja pakkuge välja oma võimalused õige sõnastuse jaoks.

Kas ma saan piisavalt rikkaks?

Kas minu elus saab olema õnn?

Kas ma pean töölt lahkuma?

Kas peaksin saama disaineriks?

Kas kohtun oma hingesugulasega?

Kirjutage kindlasti oma mõtted üles.

Harjutus 32Nüüd, kui teate, kuidas täpseid küsimusi sõnastada ja esitada, pöörduge tagasi džinnide kolme küsimuse juurde. Lugege neid hoolikalt läbi: kas see on tõesti see, mille kohta tahtsite oma intuitsiooni küsida? Kas soovite oma kolm küsimust ümber sõnastada? Kui jah, siis tehke seda viivitamatult! Tõepoolest, oma intuitsiooni arendamisel on teil võimalik nendele küsimustele saada ja mis veelgi tähtsam - vastused (raamatu lõpus on võti, mis ütleb teile, millisele küsimusele teie intuitsioon vastas, kui seda või teist harjutust tegite).

Vastuse kvaliteet ei sõltu mitte ainult sellest, kellelt me \u200b\u200bküsimuse esitame, vaid ka sellest, kuidas me seda küsime. Esitades vale küsimuse, on teil peaaegu tagatud, et saate vale vastuse. Õiged küsimused suurendavad märkimisväärselt konsultatsioonivõimalusi, kasulikku teavet. Proovime välja mõelda, mida teha.

5 küsija viga

1. Esitage küsimus, mis juba sisaldab vastust

Väga sageli on küsijal mingi vastus ja ta soovib seda kontrollida. Sel juhul on oluline, et küsimus ei osutaks “õigele” vastusele. Näited sellistest küsimustest: “Peame ju selle tellimuse vastu võtma?”, “Arvan, et see jääb paika, kas arvate ka nii?”, “Kas olete nõus, et see toimib?” ja nii edasi. Kui küsimusele suunatakse ülemus alluvalt, suureneb soovitud vastuse saamise tõenäosus mitu korda. Kui soovite tõesti vestluspartneri arvamust teada saada ja mitte lihtsalt otsustasite temaga jagada, siis ärge andke meile teada, et ootate ainult tema heakskiitu.

2. Esitage suletud küsimus

Suletud on küsimused, millele on piiratud arv vastusevariante. Tavaliselt kaks või kolm. Kõige kuulsam näide on Shakespeare'i "olla või mitte olla". Kui te pole Shakespeare, ärge juhtige vastutavat isikut raami. Võimalik, et väljas on palju rohkem võimalusi. Lihtne näide: ülemused laadivad teid lisatööga. “Kas nõustute või keeldute?” - küsite sõbralt, jättes ära valiku „Nõus, aga palga tõstmiseks”.

3. Teeselda, et nad said vastusest aru, kuigi see pole nii.

Kõik vastused pole võrdselt selged. Arusaamatu vastus on kasutu. Kui te pole kindel, et saate vestluspartnerist aru, ärge varjake seda fakti. Juhid kardavad sageli selgitusi küsida, kuna see näitab väidetavalt nende ebakompetentsust. Samal ajal väidab endine General Electricu tegevjuht Jack Welch Winningu raamatus, et juhid peaksid küsimusi esitama sagedamini kui teised ja nende küsimused peaksid olema parimad.

4. Vajutage vastajale

"Mida kuradit projektiga tehakse?" “Kas kavatsete üldse töötada?”, “Mis jama te mulle näitate?” - kõigil neil juhtudel saab küsija ainult vastuse. Kui teie eesmärk on panna töötaja süüdi, siis teete kõik õigesti. Kui eesmärk on probleemist aru saada, teeb surve reageerijale ainult haiget. Ärikonsultant Michael Marquardt kirjutab, et kaitses kaldub inimene end pidama probleemi osaks, mitte võimalike lahenduste allikaks.

   wittaya2499 / Depositphotos.com

5. Esitage rea küsimusi

See meetod on nii hea, et seda kasutatakse tahtlikult, kui nad ei soovi vastust kuulda. Lihtsalt küsige vestluspartnerilt palju küsimusi järjest, soovitavalt katkestage see. Ja see selleks. Tema ja te ei saa ühelegi küsimusele vastust.

Võimalus esitada õigeid küsimusi välistab vajaduse teada kõiki vastuseid.

Donald Peterson, Fordi tegevjuht (1985–1989)

5 head ideed õigete küsimuste jaoks

1. Ole valmis

Kui teil on vestlus, kus küsite olulisi küsimusi, on mõistlik ette valmistada ette: määrata probleemi olemus ja vestluse eesmärk, visandada küsimuste loetelu.

2. Sõnastage küsimus ühe lausega

Ärikonsultant Jeff Haden soovitab seda tehnikat kasutada küsimuste vihjetest vabanemiseks. Lisaks on lühikesed küsimused üldiselt arusaadavamad. Üritades ühe lause piires aru saada, saate ise paremini aru probleemi olemusest.

3. Sõnastage küsimusele mitu võimalust

Ettevalmistamise käigus on soovitatav sama teema jaoks valida mitu võimalust. See võimaldab teil vaadata probleemi erinevate nurkade alt. Võib olla kasulik küsida sama asja erinevate ajavahemike kohta. Näiteks mitte „Mida saab teha müügi suurendamiseks?“, Vaid „Mida saab teha järgmise kuu müügi suurendamiseks?“.

eteimaging / Depositphotos.com

4. Alustage küsimusi sõnaga “miks”

Selliste küsimuste eesmärk on välja selgitada põhjus. “Miks” leevendab poliitilisi küsimusi väga hästi. Näiteks selle asemel, et „Te pole ikka veel projekti lõpetanud. Mis toimub? " parem on küsida “Miks ma ei saa projekti õigeaegselt kohale toimetada?” Varjatud põhjuste tuvastamiseks on olemas isegi spetsiaalne tehnika.

5. Esitage täpsustavaid küsimusi

Oluliste küsimuste hulgas on vähe neid, mis viitavad lühikesele, selgele ja ainsale vastusele. Palju sagedamini seisame silmitsi probleemidega, millel on palju lahendusi, ja tagajärgi on raske hinnata. Mitmed järjestikused küsimused, millest igaüks arendab ja selgitab eelmist, pakub sügavamaid ja kasulikumaid vastuseid. Kui küsimusest saab dialoogi, arutelu, diskussiooni võimalus, on see hea küsimus.

Enamiku inimeste jaoks on küsimuste esitamine sama loomulik kui jalutamine või söömine. Nad ei mõtle, kas see on hea või halb. Kuid kui see sõltub õigest vastusest, on mõistlik töötada küsimuste kvaliteedi kallal. Kas kasutate spetsiaalseid nippe heade küsimuste esitamiseks?