Müük kui müügiedenduse kunst: eesmärkide seadmisest tõhusate tehnoloogiate valimiseni. Kaupade kontseptsioon ja tööriistad Enesekontrolli küsimused

Saada oma hea töö teadmistebaasi on lihtne. Kasutage allolevat vormi

Üliõpilased, kraadiõppurid, noored teadlased, kes kasutavad teadmistebaasi õppetöös ja töös, on teile väga tänulikud.

Sarnased dokumendid

Kaubanduse põhimõisted, kliendipsühholoogia selle aluseks. Kaupmüügi roll müügisüsteemis ja turundustegevuse põhisuunad. Kaubanduslik lähenemine kaupade väljapanekule ettevõtte "DMS" näitel, selle täiustamine.

kursusetöö, lisatud 24.07.2011


Arengu ajalugu ja põhilised tehnikad, mis aitavad kaasa poe valimisele. Põhilised kuvamismeetodid iseteeninduspoes. Psühholoogilised meetodid müügi suurendamiseks. Reklaamimaterjalide paigutamine, turundusteabe kogumine.

abstraktne, lisatud 22.10.2010


Kaubanduse kontseptsiooni, selle arenguloo, tööriistade ja organisatsiooni põhireeglite arvestamine. Näited ruumi kasutamisest müügipiirkonnas. Ostu mõjutavad tegurid. POS-materjalid kui kaubanduse lahutamatu osa.

kursusetöö, lisatud 26.11.2010


Kaubanduse kontseptsioon, roll ja eesmärk. Kaubanduse põhireeglid. Ruumi kasutamine müügipiirkonnas. Ostu mõjutavad tegurid. Õige kaubanduskorraldus. Toote optimaalne valguse ja värvi lahutusvõime.

test, lisatud 28.01.2011


Kaubanduse olemus ja selle elementide omadused. Jaekaubanduses kaupade esitlemise korraldamise reeglid. Orimi Trade'i turustussüsteemi analüüs. Tarbija toote tajumise protsessi üksikasjalik kirjeldus kasutatud paigutusega.

kursusetöö lisatud 02.04.2013


Kaubanduse kui turunduse ühe valdkonna mõiste on selle müüjata müümine. Kaubanduslike ideede areng, selle põhireeglid ja funktsioonid. Kaupmehe töö tunnused tarbijatega, kaupade müügikohtade korraldamise kord.

kursusetöö lisatud 11.11.2010


Kaupluse tehnoloogiline paigutus ja paigutus supermarketi "Family" näitel. Jaekaupluse kujundus. Kaalude tööreeglid, nende ettevalmistamine tööks. Mitme kaalutud kauba koguväärtuse määramine.

test, lisatud 28.03.2013


Kaupmüügi olemus, tüübid ja vormid, kaupade grupeerimise ja väljapaneku põhimõtted kauplustes. Kaubandusnäituste, aknaklaaside ja valgustuse kui reklaamivahendi korraldamine müügikohtades. Kaubanduse korraldamise analüüs supermarketis.

kursusetöö, lisatud 23.09.2011

Kaupade müük "kavandab" õige toote müüki
õiges kohas, õigel ajal,
õiges koguses ja õige hinnaga.
Ameerikas. majandusteadlane Paul Mazur 1927

Poe visuaalne kaubandus juhib protsessi, mille käigus juhitakse ostjaid loogilises järjestuses läbi ruumide, sundides neid peatuma kindlates kohtades ja ostma. Küsige ostjatelt, miks neile nende lemmikpood nii väga meeldib? Enamik neist vastab ilmselt: "kuna see on avar, mugav, õige toote leidmine on lihtne, on POSM selge ja sisaldab õiget teavet jne". Need vastused kinnitavad poes toimuva visuaalse müügi tõhusust.

Spetsialisti töö sõltub kaupluse tüübist, kus ta töötab. Väikeses butiigis või firmapoes järgib ta kõikjal kauplusesisese visuaalse turustamise põhimõtteid. Mõeldes kaupluses kaupade jaotamisele, valides iga konkreetse asja jaoks koha, peame alati ostjat meeles pidama. Kaupmehe ülesanne on muuta poes viibimine meeldivaks, aidata tal leida spetsiaalselt tema jaoks loodud mudel, muuta toode soovitavaks ning õige toote leidmine poest on mugav ja lihtne. Ta peab tuvastama need kliendi väärtused, millele saab loota, pakkudes seda või teist toodet. Ja kauba õige paigutus aitab ostjal teie poe ruumist hõlpsamini oma laagreid leida. Lõppude lõpuks ei ole kaubandus reeglite ja dogmade kogum, mis leiutati "lihtsa töötaja" elu keerukamaks muutmiseks. See on süsteem, mis võimaldab toodet esitleda ostjale kõige kättesaadavamal ja arusaadavamal viisil. Kogu reeglistik on suunatud sellele, et inimene saaks müüjaga ühendust võtmata valida mudeli, komplekti ja võib-olla ka mini-garderoobi, mis üldiselt vähendab kaupmehe tööd ühele mudelile, nimelt:

1. Tähelepanu äratamine (poe esikülg);
2. Huvi säilitamine;
3. Huvide kujundamine;
4. Tegutsemise esilekutsumine.

Tänu sellele mudelile suudab visuaalne kaubandus eristada kauplust konkurentidest, keskendudes konkreetse tööriistakomplekti abil reklaamitava brändi võtmepädevustele.

• kaubanduspindade paigutus;
• sortimentide rühmade tsoneerimine;
• kaubandustarkvara;
• sisekujundus;
• valguskujundus;
• vitriin;
• mannekeenid;
• kaupade väljapanek;
• POS materjalid;
• aroomisuhtlus;
• heliside.

Ja nende tööriistade kasutamine võib suurendada müüki vähemalt 15%.

Esimene visuaalse kaupmehe tööriist:

"Kaubanduspinna planeerimine"

Kaubanduspinna planeerimine algab kaupluse kujundusprojekti väljatöötamise hetkel. Kõigepealt määratakse peamine kliendivoo suund Kaubanduskeskusesse (või tänavakaubandusse).

Peamine kriteerium on välja selgitada kaubanduskeskuse skeemil selle sissepääsu asukoht, korrus (eskalaatorid, liftid, trepid) ja suurte ankrurentnike asukoht (need võivad olla toidupoed, kodumasinate ja elektroonikakauplused jne), mis tagavad kaubanduskeskuse peamise kliendivoo. ...

Järgmisena peate välja selgitama, kus valitud jaotis asub peamise kliendivoo trajektooril. Pärast seda kirjeldame kassapinda. Tähtis! Kassa ei tohiks olla jaotise kõige silmatorkavamas kohas.

Seejärel valime sobiva ala ja majapidamisruumi ala. Tähtis! Riietusala sissepääs ei tohiks olla sektsiooni sissepääsust nähtav.

4. punkt on sissepääsugrupp, see tähendab vitriin ja sissepääs sektsiooni. Vitriini sügavus ja mõõtmed määratakse vastavalt kaupluse kontseptsioonile ja olemasoleva sektsiooni konkreetsele kujule.

5. punkt määrab fookuspunkti, see tähendab teie poe põhipunkti, ja alles pärast seda jaotatakse ülejäänud alale saarevarustus. Oluline on meeles pidadaet sissepääsu juures asub kõige madalam varustustüüp (reeglina on need lauad) ja kõige kaugema - kõige kõrgema - seina lähedal on paadid (gondlid).

Ja ärge unustage kaubakandjate vahelist kaugust: mida kõrgem on pakutava toote segment, seda suurem peaks olema selle vaheline kaugus.

Olemas mõned visuaalse turustamise reeglidkasutatakse poe loomise selles etapis.

• Kuldse kolmnurga seadus. Kassa, kaupluse sissepääs ja Basic-kollektsioon peaksid asetsema omavahel nii, et tekiks maksimaalse pindalaga kolmnurk. Sellesse kolmnurka tuleks paigutada hetkel kõige asjakohasemad tooted.


• Takistuste seadus. Kliendi liikumistrajektoor läbi kaubanduspinna tuleks kavandada nii, et klient peaks võimalikult sageli muutma liikumisvektorit ja vaatenurka.


• Suurte ja väikeste vormide seadus. Enamik ostjaid on parempoolsed, nii et väikese suurusega tooted asuvad liikumistrajektooril paremal ja suured vasakul.


• Vaba ruumi seadus. Seadmete ja vaba ruumi suhe on proportsionaalne toote (kaubamärgi, kaupluse) hinna positsioneerimisega turul.

Oma kaupluse tsoonimine

VM spetsialistid jagavad müügipinna 3 ostutsooni.

Kuum on piirkond, kus klient pärast poodi sisenemist kõige sagedamini käib. Külm tsoon on piirkond, mida ostjad pärast kuumade tsoonide vaatamist ei märka ega märka. Ja impulssostu tsoon. Impulssost on ostmine ootamatute otsuste põhjal.

Sageli esitate endale küsimusi: "Kuhu riputada uus kollektsioon?", "Kuidas esitleda aksessuaare, et klient neid märkaks?", "Kuidas tavalise kogumishooaja jooksul soodushinnaga toodet esile tõsta?" jne. Nendele küsimustele vastuste saamiseks ja maksimaalse efekti saavutamiseks uurivad VM-i spetsialistid üksikasjalikult kliendiliikumise trajektoori müügipiirkonnas ja määravad kindlaks kõik peamised müügikohad.

Teie kauplustes saab kasutada mitmeid tõestatud klientide käitumismustreid jaemüügipinnal:

• 80–90% ostjatest möödub kõigist müügipiirkonna ümbermõõdul asuvatest müügikohtadest ja ainult 40–50% ostjatest mööda sisekäike.
• Kuumimad kohad on kliendivoo algus ja kassas. Kassades veedab ostja aega järjekorras ega ole millegagi hõivatud. Seetõttu on kassapind atraktiivne nende kaupade jaoks, mida ostetakse kõige sagedamini impulsi mõjul. Need on esemed, mida on vaja täiendavate elementidena kollektsiooni üldise stiili säilitamiseks. Näiteks vööd, ehted, võtmerõngad, rahakotid, kaubamärgiga parfüümid jne.
• 65–85% ostuotsustest tehakse impulsiivselt müügikohas.
• enamik ostjaid on parempoolsed ja kaubanduspinnal kõnnivad 70% perimeetrit mööda vastupäeva.
• sama toote müük erineb riiulipositsioonist jne.

Kuid need reeglid pole aksioom, neid saab kohandada. Sest ostjate loomuliku liikumissuuna saab kindlaks määrata kaupluse kujundamise etapis ja see sõltub paljudest teguritest - sissepääsu asukohast, kaubandusseadmete ja kassade asukohast saalis. Igale projektile tuleb läheneda individuaalselt.

Ruumi kujundus

Erinevad kaubamajad üle maailma on loonud hämmastavad jaemüügimpeeriumid. Nad on ajaproovile vastu pidanud oma uhkete fassaadidega nagu Harrods (Londonis), mille tuhanded sibulad sätendavad nagu ostuparadiis. Kuid ilmumisega 1980. aastatel. jaekaubanduse visuaalse kaubanduse teooria osas tekkis vajadus luua sellised tingimused kauplustes ostlejatele. Ruumide kujundus on edu saavutamiseks muutunud väga oluliseks. Tänapäeval kulutavad paljud poepidajad, eriti juhtivad moedisainerid, aega ja märkimisväärseid summasid mitte ainult oma kollektsioonidele, vaid ka sellele.

Sisekujundus hõlmab visuaalse turustamise kõiki aspekte: vitriini ja sisekujundust, samuti jaemüügiseadmeid ja valgustust. VM-i spetsialistid, arhitektid ja sisekujundajad töötavad alati käsikäes, et luua müügisalongi õhkkond, mis inspireerib ennekõike ostlemist ja suurendab müüki.

Kaupluse kujundus toetab kaubamärgi mainet ja on eduka jaemüügistrateegia selgroog. Ärimehed kasutavad poe kujundust klientide meelitamiseks. Kui mõned ettevõtjad eelistavad keerukat kujundust, siis teistele meeldib midagi toretsevat ja isegi šokeerivat, mille tõttu sellistest poodidest palju räägitakse. Enne interjööri suuna valimist peate kindlaks määrama oma ostjate demograafilise koosseisu. Traditsioonilised ostjad ei pruugi olla õnnelikud, kui nende kohalik kaubamaja muudab oma välimuse kaasaegseks ja futuristlikuks. Traditsioonilised kauplused, nagu Marks & Spenser, kannatavad tõenäoliselt ainult siis, kui neist saab äkki avangardne kaubamaja; Risk on antud juhul väga suur, sest ka kõige lojaalsemad kliendid saavad poele selja pöörata.

Siiski on olukordi, kus stereotüüpide hävitamine osutub õnnistuseks. Selle näide võib juhtuda Selfridge'i kaupluses 2003. aasta septembris. see sai moodsa ilme ja kolis 20. sajandi alguse Oxford Streeti Londoni hoonetest kaugemale, kui ta avas futuristliku haru Birminghamis. G. Selfridge'i sõnul suhtuvad kliendid oma sadade hõbedaste ketaste ja dekoratiivse sinise orgaanilise klaasiga uude kaubamajasse armastuse ja vastumeelsusega, kuid vähemalt on see märgatav ja pidevalt arutatud.

Mingil hetkel peavad kõik jaemüüjad arhitektiga nõu pidama, kas uue poe kujunduse või olemasoleva täiendamise osas. Tavaliselt konsulteerivad nad kaubanduskogemusega arhitektiga, mis erineb koduehituse kogemusest, kuna see võtab arvesse publiku poodi meelitamise tegurit. Enamasti pöörduvad kaupmehed kaupluste kujundamise kogemustega arhitektide poole, kuid mõnikord palgavad nende kujundamiseks andekad noored disainerid. Enne tellimusega jätkamist kogub disainer toote ja kaubamärgi kohta teavet, mis hõlbustab oluliselt ülesande mõistmist. Ta peab teadma kogu tootevalikut ja nende paigutust igal loenduril, kuna letid on osa üldisest disainikontseptsioonist. Kassad, laod ja kontorid on väga olulised ja need tuleb lisada lõplikku kujundusse ning nende kujundus on osa VM-i spetsialisti tööst.

Kuidas poe disain müüki kasvatab? Kaupluse disaini peamine eesmärk on näidata toote parimaid omadusi. See saavutatakse ümbritseva peatuse, funktsionaalsuse ja atraktiivse disaini kombinatsiooni abil. Kauplused erinevad üksteisest olenevalt kaubavalikust: supermarketis tuleks funktsionaalsusele veidi rohkem tähelepanu pöörata, luksuskaupu müüvatele poodidele on vaja luua sobiv atmosfäär.

Sõltumatud kaupluste omanikud võivad kindlasti riskida seikluslikuma kujunduse loomisega. Eriti silmatorkavaid näiteid selle lähenemise kohta võib näha Jaapanis.

VM-i põhiseadused:

• Atmosfääri seadus: Eksperimentaalsed uuringud on näidanud, et impulssostjate jaoks on interjööri atraktiivsus suhteliselt olulisem tegur kui toote hind ja kvaliteet.
• Brändi identiteedi seadus: poe kujunduse ideoloogiline ja kunstiline kontseptsioon ning poe kunstilise väljendusvahendi valik peaksid olema identsed kaubamärgi kontseptsiooniga ja vastama sihtrühma ootustele.

Kaubandustarkvara

Minu arvates on see üks kõige huvitavamaid teemasid kaupade müümisel. Me elame maailmas, kus saab toota absoluutselt kõike, mida meie loomingulises mõttes võib ette kujutada. Reeglina peaks seadmete disain olema integreeritud kaupluse siseruumidega. Kui olete valinud poe kujunduse ECO stiilis, siis valitakse seadmed eranditult looduslikest materjalidest, välja arvatud sulgudes, loomulikult on need alati metallist. Siinkohal peame silmas riiuleid, laudu, erinevaid aksessuaaride esitlemiseks mõeldud kujundusi jne.

Või valite stiili LOFT, siis võivad seadmed olla minimaalse materjali töötlemisega karmid, võib-olla loomingulised, näiteks fotol olevas poes.

Seadmete valimisel pöörame ennekõike tähelepanu tootele, mida pakume kliendile, kliendile endale (sihtrühmale) ja turu hinnasegmendile, kuhu oma toote paigutame.

Kui pood töötab Luxi segmendi kliendi jaoks, siis peaksid seadmed olema valmistatud parimatest ja kaasaegsematest materjalidest, kasutades reeglina suurt hulka klaasi- ja peeglipindu.

Vaatame ühte näidet. Meile kuulub kauplus, kus müüakse naistele äriülikondi keskmise jaehinnaga 10 000 rubla. Otsustasime kasutada sepistusega varustust, lokkisjalgadega lauda barokkstiilis ... kas arvate, et meie klient tuleb sellesse poodi? Kas teda huvitab SELLISEL seadmel esitatav toode?

Kaupluse valgustuse kujundus

Olen kindel, et märkasite poodi sisenedes ebamugavustunnet või vastupidi lõõgastumist. Selle üheks põhjuseks on kaupluste valgustus. Kerge atmosfäär mõjutab suuresti inimese vaimset seisundit ja heaolu, see võib rõõmustada ja põhjustada kaupluse töötajate ärrituvust, silmade punetust ja soovi poest lahkuda.

Valgus on disaineri käes oluline tööriist. Valgus võib muuta mitte ainult taju kauplusest, vaid ka teie toote värvi. Valguse abil saate ehitada klientide liikumise trajektoori, reklaamida neid kaupluse piirkondi, mis töötavad "nii-nii".

Niisiis, väike teooria ...

Valgustus toimub:

Sage - ühtlane valgustus kogu kaubanduspinnas ja vaateakendel.

Aktsent - ühtlase valgustusega kasutatakse täiendavaid heledaid lampe, millega saate vitriinis mannekeenil välimust või olulist detaili esile tõsta.

Loominguline - valgustuse puudumisel või minimaalsel tasemel kasutatakse värvifiltritega lampe. Kasutatakse eranditult vitriinis.

Valgustusel on kaks peamist funktsiooni:

1. Toote reklaam. Kaup on valgustatud nii, et klient saab selgelt aru, mida see pood pakub, mis hinnaga ja kellele.
2. Kujutise reklaamimine. Aktsentse ja värvilise valgustusega loome kliendile sensuaalse bränditunde.

Väga tähtis! Mõelge valgustuse tüübile ja meetodile poe kujundamise etapis. Kaupluses võimaldab valgustus luua ostu sooritamiseks kõige soodsama õhkkonna, esitleda toodet kõige soodsamast küljest. Valgus peaks alati meelitama, mitte tõrjuma klienti teie tootest ja poest.

Poe valguse kasutamisel on veel palju huvitavaid ja olulisi punkte. Räägin teile kõike seda ja palju muud järgmisel seminaril või individuaalse konsultatsiooniga teie poodi uurides.

Töö mannekeenidega

Rõivakaupluses, kus pakutav rõivas mängib võtmerolli, on suurepäraste tulemuste saavutamiseks võrdselt olulised seadmed, sisekujundus ja mannekeenid. Jutt on täna mannekeenidest.

Pole ühtegi poodi, kus ei kasutataks mannekeene. Need on tooteesitluse lahutamatu osa ja on jaemüügisektoris alati olnud väga olulised. Paljud kaubamärgid on hiljuti tellinud mannekeenid oma visandite järgi, peegeldades nii brändi stiili. Samuti pole vähem levinud, kui mannekeenide välimus ja poosid tellitakse spetsiaalseks aknakatteks.

Mannekeenide mood on sama kiire kui riiete puhul; iga viie aasta tagant võime märgata nukkude stiili globaalseid muutusi, sest need vananevad nii moraalselt kui ka füüsiliselt. Mannekeenide - rõivakaupluste "visiitkaartide" - värskendamine on sama loomulik kui rõivakollektsiooni enda värskendamine. Selle ettevõtte ajaga kaasas käimine on heaolu võti.

Täna on kõige populaarsemad mannekeenid:

• näota, näo kontuuri heledate piirjoonedega, aktiivsete pooside ja erksate värvidega;
• mitte vähem huvitavad on poe ühe või teise teema alla stiliseeritud puust mannekeenid koos peaga või ilma, puidust painutusvarrega.

Enne mannekeenide ostmist oma poodi ja nende kõige tõhusamat kasutamist peate järgima neid juhiseid:

1. Määrake oma poe stiili järgi mannekeenide tüüp.
2. Valige mannekeenide poosid, pöörates tähelepanu neile mõeldud alale. Kui kauplemispõranda vitriin / poodium on väiksem kui teie valitud mannekeen, siis ei saa te enam selle mannekeeniga töötada.
3. Valige mannekeeni manuse tüüp, sest sellest sõltub kingade kasutamise võimalus.
4. Määrake mannekeenide riiete vahetamise sagedus. Sageli riiete vahetamine võib kahjustada mannekeeni kehaosade mehhanisme.
5. Mõelge eelnevalt läbi mannekeenide paigutamine vitriinile / kaubanduspinnale ning nende rühmitamise viisid. Süžeed / lugu esindav mannekeenide rühm on alati huvitavam ja atraktiivsem kui "sõduritena" välja pandud mannekeenide sari.

Mannekeenid on erivarustus. Sellest tulenevalt peaksid nii mannekeenid kui ka vitriinid kajastama teie kaupluse ühtset stiili, kollektsiooni eripära, mis on suunatud kaubamärgi emotsionaalsele tajumisele, ja esitama pakutavaid kaupu parimal võimalikul viisil.

Nende eesmärkide saavutamiseks pakun teile paar reeglit mannekeenidega töötamiseks:

1. Mannekeenide rühmitamine soo järgi. Kui teie pood pakub kaupu meestele ja naistele, siis rühmitame mannekeenid soo järgi: mees meestele, naine naistele. Võib olla väikesi erandeid, kui teie vitriini idee on esindada "abielupaari" / sõprade rühma.
2. Ühe ala / vitriini mannekeenide rühm peaks kajastama ühte kollektsiooni ühes värvilahenduses.
3. Lisavarustuse rühma kasutamine - vööd, sallid, helmed, mütsid jne, ühesõnaga, aksessuaarid võimaldavad teil luua stiilse ja ainulaadse pildi.
4. Noortebrändides kasutame kihilisuse ja ebatavaliste piltide põhimõtet.
5. Loome huvitavaid välimust, mis sobivad moesuundadega.
6. Kõik mannekeenide rõivad peavad olema triikitud, täiusliku sobivusega, mille saab saavutada tihvtide abil.
7. Mannekeenide riiete vahetamise sagedus viiakse läbi iga 2 nädala tagant.

Vitriinid

Vitriinid ... Nagu öeldakse, on "poe nägu" esimene mulje, mida ei saa korrata!

Vitriinid on erksad, stiilsed, ebatavalised, huvitavad, aga ka ebameeldivad, banaalsed ja kurvad ...

Vitriinidega töötamine on alati lõbus ja põnev protsess, mis võimaldab teil oma loomingulisi ideid realiseerida. Raskused võivad olla ainult idee elluviimisel, piiratud eelarves ja replikatsiooni võimaluses.

Paljud loomeinimesed unistavad ilusate vitriinide loomisest, kuid kui nad seisavad silmitsi raskustega (vt eespool) ja neil pole teavet selle kohta, kuidas õiget vitriini luua, siis kaovad kõik fantaasiad korraga. Seetõttu ei suuda kõik välja pakkuda ja ellu viia mitte ainult ilusat ideed, vaid ka tõhusat, s.t. tähelepanu äratamine ja esitletud toote reklaamimine.

Räägin teile natuke vitriinidest, nende tüüpidest ja eripäradest, et saaksite aru, kui huvitav ja põnev see protsess on.

Poode on mitut tüüpi, mis ühel või teisel viisil äratavad tähelepanu ja suurendavad müüki:

Kõik loetletud vitriinid toimivad! Kuid selle tulemuse saamiseks, mida me praegu näeme, on vaja läbida mitu selle loomise etappi.

Vitriinide loomise etapid:

1. Idee loomine, mis põhineb kaubavaliku uurimisel, sihtrühm (näiteks naiste riided, vabaaja stiil, vanus 18-25).
2. Aknakatte eesmärgi täpsustamine (müük, uus kollektsioon, sõbrapäev).
3. Vitriini ala määramine.
4. Vitriini eelarve kindlaksmääramine.
5. Visandi joonistamine (graafikaprogrammides).
6. Idee heakskiitmine kliendiga.
7. Vaateakna kaunistamiseks vajalike elementide valmistamiseks otsige ettevõtet - tootjat.
8. Tulevase vitriini kõigi elementide proovide tellimine.
9. Kaupluse \\ kaupluste keti üksuste arvu arvutamine.
10. Tootjalt kogu elementide partii tellimine.
11. Planogrammi väljatöötamine akende riietamiseks.
12. Kaupluse \\ kaupluste võrgu registreerimine.
13. Kasumi saamine.

Kaupade väljapanek

Ma arvan, et me kõik mõistame, et kaubandus pole mitte ainult aknakatted ja kaunid mannekeenid, vaid ka kauba õige väljapanek. Kaupade eksponeerimine poes on üks põhilisi müügi põhimõtteid. Reeglid ja seadused, mis võimaldavad teil toodet parimal kujul esitada, võivad suurendada teie müüki 5% -lt 50% -le - see on fakt.

Alustuseks võrdleme kahte fotot ja määrake kindlaks, millisesse poodi soovite minna ja millisesse mitte.

Fotol 1 (vasakul) ei näe me ilusat ja huvitavat komplekti: ainult jope ja mustad teksad pole atraktiivsed ning tõenäoliselt selle pildi jaoks mõeldud särki ei osteta, pealegi esitatakse seda lähedal. Fotol 2 (paremal) näeme toodet, mida esitavad äärmiselt huvitavad komplektid. Tõenäoliselt ostab klient valmis komplekti ja võib-olla 2 korraga, kuna esitletud kaubad on omavahel ühendatud. Tänu sellele, ostes 2 komplekti, saame vähemalt 4 !!!

Tahaksin juhtida teie tähelepanu seotud toodetele - aksessuaaridele ja kingadele, mis võimaldavad teil luua tervikpildi ja tõsta keskmise arve hinda.

See on kaubandusliku paigutuse põhipunkt: esitleda kõige huvitavamaid ja keerukamaid komplekte nii, et klient ostaks korraga võimalikult palju toote ühikuid.

Kui me räägime arvutuse põhireeglitest, mis võimaldavad teil oma kasumit suurendada, siis pole neid nii palju. Toodet saab esitada:

1. komplektide kaupa;
2. tooterühmade kaupa;
3. värviplokkide kaupa;
4. suuruse järgi;
5. stiili järgi \\ kollektsioon.

Korraga kasutatakse mitut reeglit. Näiteks kaupade esitamine komplektides ühes stiilis ja samas värvilahenduses.

Kui me räägime kaupade väljapaneku reeglitest, siis neid pole nii palju.

On reegleid, mis kehtivad ainult odavama kategooria segmentidele, ja reegleid, mis kehtivad nii madalama klassi kui ka kõrgema klassi segmentidele. Näiteks:

1. Reegel "Refrään" on sama mudeli esitlus kolmes tasapinnas: frontaalselt, horisontaalselt ja profiilis. Selle reegli leiate poe kõikidest segmentidest.
2. Välimuse ja asendi reegel - esiküljel esitatav toode peab olema seina taustal eristatav. Kõigi segmentide jaoks.
3. Kaardimaja "- kauba väljapanek ei tohiks tekitada ostjas hirmu, et kauba esitlus laguneb. Kõige sagedamini leidub premium-segmendis. Ja nii edasi.

Aroom ja heliside

Poes olles tunned end tõenäoliselt kas mugavalt või ebamugavalt. Seda mõjutavad mitmed tegurid, millest üks on lisaks interjöörile ka hea taustamuusika poolt loodud atmosfäär.

Aromaatne suhtlus on üks olulisemaid vahendeid ostja mõjutamiseks. On märganud, et mida kiirem ja valjem muusika, seda kiiremini klient poest läbi liigub ja seda kiiremini ostuotsuse teeb. Meeldiv taustamuusika lõdvestab klienti ja aitab kaasa ka toote ostmise positiivsele otsusele. See polaarsus töötab ainult ühel juhul: kui muusika valitakse vastavalt moeturu hõivatud hinnasegmendile.

Muusika müügi suurendamiseks tuleb muusika valimisel arvestada mitme olulise teguriga:

• Muusikastiil
• Helitugevuse tase
• Muusika rütm

Nii kasutavad nad näiteks silla- ja luksussegmentides lõõgastavat laadi muusikat (salong), madala helitugevuse ja keskmise või aeglase rütmiga. Miks? Kuna selle kategooria kaupluste kliendid otsivad poes lõõgastust ja mugavust ning valju ja kiire muusika aitab kaasa tugevale pingele ja mõnikord ärritusele.

Nii on empiiriliselt tõestatud, et:

• mida kõrgem on poe hinnasegment, seda aeglasem ja vaiksem on muusika
• mida noorem on sihtrühm, seda valjem ja kiirem on muusika
• mida noorem on sihtrühm, seda moodsam on muusika
• hommikul peaks muusika olema kiirem ja õhtul rahulikum
• raadiot poes ei kasutata. reklaam on udune ja hajutab sihtrühma.

KURSUSETÖÖ

distsipliini järgi: Turundus

teemal:

Üliõpilane

Juhataja M. M. Eremenko

MINSK 2014

ESNA

_________________

(õpilase allkiri)

SISSEJUHATUS

Kaubandustööriistad.

1. Varud. Riiulitel on vaja tutvustada neid tooteid, mida kliendid loodavad sellest poest leida. Tootja täpsustab oma kaubandusstrateegias kaubamärkide ja pakendite komplekti, mida ta igas müügikohas reklaamib (müügikoht on jaemüüja, kes tellib tooteid ja müüb neid oma poes). Tootja võib jagada kõik oma kliendid mitmesse kategooriasse (kaubanduskanalid), sõltuvalt kliendi tegevuse tüübist müügikohas ning ka sellest, milline klientide kontingent neid poode külastab. Erinevates kauplemiskanalites saab reklaamitavate toodete komplekti eristada. Seega loodab klient supermarketis näha suuremat valikut kallist veini kui väikestes poodides. Riiulitel peaksid alati olema need kaubamärgid ja pakendid, mis on klientide seas kõige populaarsemad. Samal ajal peavad kaubad riiulitel ruumi võtma vastavalt müügitasemele. On võimatu lubada olukorra tekkimist, kui kõige populaarsemad tooted puuduvad.

2. Asukoht. Põhi- ja täiendavad müügikohad (müügikoht või ostukoht on koht konkreetse kaupluse müügipiirkonnas, kuhu tooted paigutatakse) peavad asuma vastavalt müügipiirkonna klientide voogule.

Lisapunkt pole alati vajalik, kuid see annab väga olulise eelise - ostja saab toodet uuesti vaadata ja selle välja valida. Eriti sageli pannakse lisapunkte juba kassade lähenemise juurde, kuid efektiivsed on ka kauplemispinna välimise perimeetri ääres asuvad lisapunktid - sealt läbib 80% ostjatest.

On vaja teha ostjale võimalikult lihtne leida õige toode. Selleks luuakse riiulitele kaubamärgi, pakendi ja tooterühma järgi nähtavaid plokke. Poodide, kus iseteenindust pole, alumised riiulid on täiesti nähtamatud, kuid supermarketites moodustavad need vaid 5% kogu müügikoha müügist. Seetõttu püüdlevad paljud vertikaalsete kaubamärgiplokkide poole.

Nõrgad tooted asuvad riiuli keskel, tugevad aga alustavad ja lõpetavad rida. Seda efekti nimetatakse populaarsuse laenamiseks. See tähendab, et tugevatest toodetest ümbritsetud tooted nõuavad ostjatelt täiendavat tähelepanu.

Lisaks tuleb meeles pidada, et paigutusi on kolme tüüpi.

1. Horisontaalne paigutus. Horisontaalses paigutuses asetatakse teatud homogeensed kaubad kogu seadme pikkuses. Samal ajal sisaldab madalaim riiul suurima suurusega või odavamaid kaupu. Toode on paigutatud vasakult paremale järjestikku vastavalt mahu vähendamisele.

2. Vertikaalne paigutus. See meetod näeb ette sarnaste kaupade paigutuse mitmes reas kõigil meetriste riiulite riiulitel ülevalt alla. See on hea kauba väljapanek, mugav igas suuruses ostjatele. Kaupade jaotus peab olema range, alates väiksematest kuni suurimateni. Väiksem asub ülemistel ja suurem alumistel.

3. Kuva paigutus. Tavaliselt kasutatakse seda kuvamismeetodit täiendavates müügikohtades. See on eraldiseisev kaubamärgi alus või alus, mis pole seotud selle toote peamise müügikohaga.

3. Toote esitlus teostatakse pärast seda, kui kaks esimest tingimust on juba täidetud - varu ja asukoht.

On teada, et ostjad on valmis valima kaupu, mille hind on selgelt nähtav. Seetõttu peaksid hinnasildid asuma täpselt toote all, millele need vastavad.

Valeandmete vältimiseks varustavad tarnijad ja tootjad kauplust sageli ise kaubamärgiga hinnasiltidega.

Need peaksid asuma otse määratletud toote müügikoha lähedal või selle suunas.

Need peavad olema ostjale selgelt nähtavad.

Need peavad olema asjakohased, see tähendab, et konkreetse reklaamikampaania materjalid installitakse kampaania alguses ja võetakse kampaania lõpus tagasi.

4. Puhtus. Üksikud tooted ja kogu müügikoht tuleb alati puhtana hoida. See pole seotud ainult müügitaseme, vaid ka ettevõtte mainega.

Kaubanduskanalid - turundus.

On kolm peamist põhjust, miks ettevõtted peavad kõik jaekliendid kauplemiskanalitesse eraldama:

1. kaubamärkide ja pakendite reklaamimise turundusstrateegiate tõhususe parandamine,

2. vajadus iga kauplemiskanali jaoks erineva taseme teenuse järele,

3. Erinevate kaubandusstandardite (varud, küljendus ja esitusviis) rakendamine.

Tänapäeval teavad paljud tootjad, et edukaks konkurentsiks on vaja tunda nende kliente, nende vajadusi, harjumusi ja muuta nende toode neile paremini kättesaadavaks. Selleks ei piisa ainult reklaamist, seega peate kasutama kaupade müümise tööriistu. Kuid kuna kokkuleppe puudumisel on müügivahendid jaemüüja käes, on vaja tootjate ja jaemüüjate vahelist koostööd.

Tootjad pakuvad kauplustele, kohvikutele, restoranidele paremat teenust - kaupade kohaletoimetamist, oma müügikohtade rajamist, kaupmeeste teenuseid jne. See tähendab, et mõiste "kauplustele müümine" asendatakse järk-järgult "kaupluste kaudu müümisega". Koostöös saavad nii tootmisettevõte kui ka müüja piisavalt suurt kasumit, mida ilma koostööta ei saa.

Tarbijaaktiivsuse klaster - jaeklientide klassifikatsiooni esimene tase - on jaemüügikohtade rühm, kus potentsiaalsete ostjate tegevus on sama.

Kauplemiskanal on klastri edasine jaotus - müügikohtade rühm, kus klientidele pakutakse sarnast sortimenti ja teenustaset ning sama müügimeetodit.

Kui ettevõte vajab täpsemat teavet jaekliendigruppide kohta, kellega ta töötab, saab kanali alamkanaliteks jagada.

Jaemüügikohtade jagamine kauplemiskanaliteks on järgmine:

1. Ostjate vajadused - tootja toodete lõppkasutajad.

2. Turustusvõimaluste vajadused ja võimalused.

3. Konkurentide tegevus erinevates jaemüügikohtades.

Loomulikult erinevad sama kauplemiskanali turustusvõimalused üksteisest sõltuvalt nende asukohast, samuti populaarsusest ostjate seas. Näiteks meelitab kesklinna kohvik juhukliente palju tõenäolisemalt kui linna äärelinna naabruses asuvas majas asuv kohvik.

Võite teha ka täiendava jaotuse, näiteks tutvustada A-, B-, C- ja D-kategooriaid, mis põhinevad müügikoha müügimahul üldiselt ja eriti õllekategoorial, müügikoha asukohal ja konkurentide aktiivsusel.

Näiteks võib A-kategooria disko asuda linna lähedal, kuid tänu oma populaarsusele noorte seas on sellel igal õhtul palju külastajaid. Samal ajal müüb diskor, mille kesklinnas on suurem ala, kuid mis pole populaarne, baari kaudu vähem kaupu, seetõttu saab selle määrata B- või C-kategooriasse.

Kaubanduskanalite uuringu tulemuste kasutamine.

Pärast seda, kui ettevõte on jaeklientide klassifikatsiooni üles ehitanud, on vaja välja töötada strateegilised plaanid erinevate kaubamärkide ja pakettide müügiks sõltuvalt turustuskanalist.

Nüüd, kui tootja tunneb oma kaubamärgi tarbijate sihtgruppi ja omab kaubanduskanalite klassifikatsiooni, on lihtne mõista, kumba neist see sihtrühm kõige sagedamini külastab. Kõige rohkem pingutatakse nendes kauplemiskanalites.

Kasutatud vastuvõetud andmed.

Kosmeetikatoodete tootmisel tugines Yves-rocher suurte sissetulekutega klientide rühmale. See toode on positsioneeritud eliitkosmeetikana, mis on valmistatud ainult looduslikest koostisosadest. Seda rida tuleks esitada peamiselt kauplustes, kus külastavad kõrge sissetulekuga inimesed. Ostjate täiendavaks stimuleerimiseks on võimalik korraldada selle kosmeetika proovimeigi võimalus, erinevad kampaaniad.

Kõigi jaeklientide jagunemine kaubanduskanaliteks võimaldab ettevõttel kõige täpsemini jõuda tooteostjate sihtgruppideni, samuti saab konkreetsemalt välja töötada strateegia kaubamärkide ja pakendite reklaamimiseks.

Tavaliselt koostab ettevõte brändi reklaamimiseks eelarve. Selle kasutamise tõhusus määratakse kindlaks nii kampaania ajal kui ka pärast selle lõpetamist. Kui analüüsite samal ajal müüki kaubanduskanalite kaupa, näete, millist mõju avaldas see või teine \u200b\u200breklaamikandja erinevate kanalite müügitasemele. Reklaamieelarve kasutamise tõhusust hakatakse sel juhul palju selgemini jälgima.

Teenindus erinevatele kaubanduskanalitele ja välitöötajate töö korraldamine.

Iga müügikoha kaudu müügi suurendamiseks pakuvad tootjad jaemüüjatele lisateenuseid. See võib olla toodete tarnimine kliendile, kaubamärgiga varustuse tarnimine, kaupmeeste ja müügiesindajate teenused jne.

Erinevad jaekliendid vajavad erinevaid teenuseid. Seetõttu peab tootmisettevõte eraldama oma käsutuses olevad ressursid optimaalselt, et saavutada madalama hinnaga maksimaalne efekt.

Jaemüüjatega töötamiseks võtab tootmisettevõte tööle müügiesindajad ja kaupmehed.

Kasutades teavet, mis saadi kõigi jaeklientide jagamisel kauplemiskanaliteks, määratleb ettevõte iga kanali müügiesindajale rea ülesandeid, mis võimaldab teil seada välitöötajatele selged eesmärgid, hinnata tööd ja premeerida iga töötajat.

Territoriaalse teguri kasutamisel klientide töötajate külge kinnitamisel ei arvestata, et mõne kliendi jaoks peaks teenindustase olema kõrgem ja teise jaoks madalam, seetõttu on mõnele vaja kõrgema kvalifikatsiooniga spetsialisti, teistele madalama kvalifikatsiooniga spetsialisti. Klientide kauplemiskanalitesse jagamise eelis võimaldab tootjal igale konkreetsele kanalile saata vastava teadmistetasemega spetsialisti.

Tõhusa suhtluse tagamiseks oma müügiesindajate ja klientide vahel peab tootmisettevõte:

Määratlege igas kauplemiskanalis müügiesindaja lähteülesanded (sõltuvalt jaeklientide vajadustest ja võimalustest selles),

Kehtestage igas kauplemiskanalis jaekliendi külastamise ajastandardid,

Määrake kliendikülastuste sagedus igas kauplemiskanalis,

Tehke kindlaks müügiesindajad, kes saavad teenindada kõige olulisemaid kliente, ja määrake neile see müügikanal,

Jagage ülejäänud kliendid kõige tõhusamal viisil müügiesindajate vahel.

Seega aitab klientide klassifitseerimine kaubanduskanalite järgi korraldada ettevõtte teenuseid, mis on suunatud kliendi vajadustele, samuti jaotada ettevõtte inimressursse kõige tõhusamal viisil.

Valgevene turgu valdavad Lääne ketid on meie kiiresti arenevate jaekettide konkurendid, kes on juba hakanud välja töötama strateegiaid ja taktikaid tulnukate vastu võitlemiseks. Mõni loodab oma kauplused maha müüa, kui pakutakse ainult head hinda, jäävad teised kindlalt seisma ja kolmandad ühinevad. Kõik need strateegiad on majandusliku lähenemisviisi seisukohast lubatavad: ju siis raha sinna liigub ja hakkab tööle seal, kus nende jaoks on kõige soodsamad tingimused. Lõppkokkuvõttes valib ostja ikkagi, mida ja keda osta.

Meie elanikkonna madal ostujõud mängib praegu teatud mõttes kodumaiste võrguettevõtjate kätte, kuna see takistab läänlaste saabumist, kes samuti ei taha kaotada kasumit oma kaupade müümisel dumpinguhindadega. Teiselt poolt surub neid soov haarata uusi turge. Ainult siis, kui riigis säilib stabiilsus ja elanike sissetulekud pidevalt kasvavad, võib see rahvusvaheliseks muutumise strateegia anda käegakatsutavat kasu.

Kaupluse paigutus

Kaupluse kujunduse väljatöötamise peamine probleem on suure hulga vastuoluliste tegurite olemasolu. Esiteks peavad ostjad poest läbi kolima ja ostma rohkem asju, kui nad plaanisid.

Kaupade kauplemispõrandale paigutamisel võetakse arvesse mitmeid tegureid:

Kauplemispinna optimaalne kasutamine,

Tooterühmade optimaalne paigutus,

Peamiste ja täiendavate müügikohtade asukoht,

Ostjate voo aeglustamise viisid

Tootegruppide eraldamine

Enamasti määratleb tarbija ostu kavandades selgelt, milliseid tooterühmi ta soovib osta (leib, piim, pasta, riided, kingad, nõud jne). Seetõttu võib kogu kaupluse sortimendi jagada kolme rühma:

· Tarbekaubad. Nende esemete ostmine on praktiliselt iga poekülastuse eesmärk jaekaupluses. Neid nimetatakse ka kauplust moodustavateks kaubagruppideks.

· Perioodilised kaubad. Nende kaupade ostmine on planeeritud üks kord mitme külastuse ajal.

· Impulsi nõudluskaubad. Nende esemete ostmine pole tavaliselt plaanis.

Kuna tarbekaupu on nõudnud kõige rohkem külastajaid, koguneb nende müügikohtade lähedusse üsna palju ostjaid. Seetõttu peaksid ostu hõlbustamiseks need tooterühmad paiknema piki müügipiirkonna välimist perimeetrit. Kui ostjad kogevad ebamugavusi, kipuvad nad müügipinnalt võimalikult kiiresti lahkuma. See mitte ainult ei vähenda ostja poes veedetud aega (ja seeläbi vähendab impulssostude arvu), vaid võib ka viia ostja järgmine kord mõnda teist poodi külastama.

Tulenevalt asjaolust, et nende kaubagruppide järele on kõige suurem nõudlus, on kiusatus paigutada need müügipiirkonda nii, et mitte ükski kaubagrupp ei läheks ostja tähelepanu alla. Kuid see võib viia negatiivsete tagajärgedeni.

1. Püüdes panna ostja kogu poest läbi käima, usuvad poeomanikud ekslikult, et ostja otsib soovitud toodet ükskõik kus ta ka pole. See pole alati nii. Kui klient ei näe antud toodet poes, siis on tal alati võimalus lihtsalt teise poodi minna.

2. Liialdamata võib öelda, et populaarsed tootekategooriad sageli "kannatavad", kuna neid müüakse hästi. Mitu pakki neid kaupu saaks müügikoha omanik müüa, asetades need ostjate voo alguses mööda välimist perimeetrit? Kui palju võiks veel kasumit saada? Kui palju mugavam oleks klientidel sisseoste teha?

Vahemik.

Täiendavates müügikohtades on vaja leida tooterühma enimmüüdud kaubad. Sellisel juhul suureneb impulssostude tõenäosus märkimisväärselt.

Alati on kiusatus paigutada vähem müüdud esemed täiendavatesse müügikohtadesse, et vabaneda üldkuludest. Kahjuks hoiab see ära paljude täiendavate üksuste müümise, mis omakorda on ebaefektiivne ruumi kasutamine müügipõrandal.

Näide. Ühte kaubamärki müüakse 100 ühikut päevas ja teist koguses 30. Luuakse täiendav müügikoht, mis võib kaasa tuua müügi 10% kasvu. Selle tulemuseks on esimese kaubamärgi 10 täiendava ühiku müük ja teise kaubamärgi ainult 3 täiendava ühiku müük. Mõlema kaubamärgi ühesuguse juurdehindluse korral on alati kasulikum teha jõupingutusi, et suurendada kliendi tähelepanu esimesele kaubamärgile.

Kasutajatugi

Aeg kauplemispõrandal

Keskmine poeskäija külastab supermarketit 13–14 korda kuus. Peaaegu kõik müügipiirkonna ostjad kulutavad toodete valimiseks 20–25 minutit. Klient veedab kassas järjekorras 5–12 minutit.

Ainus erand on suurte ostudega suurte ostjate rühm, mis paistab silma üldisest reast. Nad veedavad kauplemispõrandal kuni 30 minutit. Suure korvi moodustamiseks vajavad nad rohkem aega.

Kell 20 - 22 minutit kauplemispõrandal viibimist hakkab enamik inimesi ärrituma, tekib psühholoogiline ebamugavustunne ja soov poest võimalikult kiiresti lahkuda. Selle põhjuseks on ennekõike suur hulk inimesi piiratud alal ja suur informatsiooni küllastus: kaubad, poes levitatav ringhääling, raadio jne.

See tähendab, et poes on äärmiselt keeruline klienti 25 minuti pärast kinni pidada, 30 minuti pärast on see peaaegu võimatu. Selle põhjuseks on erutuvusfaktorid, inimese isiklike tsoonide rikkumine ja muud tegurid.

Toidupoodides, eriti reedel-pühapäeval, on palju ostjaid, nad hingavad üksteisele pead alla, põrkavad kokku, astuvad üksteisele jalga jne. Muidugi on inimestel teatud sallivus nende asjade suhtes, kuid 25. minut muutub nende jaoks kriitiliseks. Sellest astuvad üle vaid suurimad ostjad, kellel on vaja oma perele rohkem kaupa osta. Kuid isegi nemad kipuvad 31 - 32 minuti pärast järsult kauplemisplatsilt lahkuma.

Kaupade paigutus, külastajate voog kaupluses, kaupade riiulitele paigutamine, reklaamimine, saalis kaupade riiuliruumi laadimine - kõik see tuleks optimeerida 25-minutilise reegli jaoks. Seda kõike tehakse selleks, et suurendada saalis viibiva inimese mugavust ja aidata inimestel üle astuda 20-minutisest viibimisest supermarketi kauplemiskorrusel, pikendada aega 25 minutini ja jätta vähemalt väike osa klientidest 30 minutiks.

Kui me räägime tavalisest Valgevene kauplusest, mille pindala on 150 - 200 m 2, siis kauplemiskorrusel on aeg vahemikus 8 - 15 minutit.

Järeldus

Kaubandusturundustehnoloogia on praegu üks kiiremini kasvavaid. Kaupade pakkumine pakub tarbijatele tohutuid võimalusi kaupade valimisel ja ostmisel ning tootjatele ja müüjatele - suurema kasumi saamiseks madalamate kuludega. See on eriti oluline jaemüügi märkimisväärse kasvu ja kõrge konkurentsi tingimustes.

Kaubandusteoorias on kolm põhiseadust. Esimene on tagada tõhus laovaru, garanteeritud kauba olemasolu riiulitel ja arvestada selle populaarsust. Teine eeldab toodete kauplemise, väljapaneku või asukoha õiget korraldust. Kolmas seadus tagab toote tõhusa esitlemise tarbijale, selle järgimiseks on vaja POS-materjale - spetsiaalset tüüpi reklaami, samuti müügivahendit. Tuleb märkida, et kaupade müümise seadused ei ole selged dogmad, kuna turunduses julgustatakse loovust ja leidlikkust.

Kaubandusest on pikka aega saanud välisettevõtete tegevuse vajalik tingimus. Nagu vanas inglise keeles öeldakse: "edu peitub detailides". Ja seda eriti hetkel, kui turg on kaupadest küllastunud ja ostja ligimeelitamine muutub keeruliseks ülesandeks. Selles lahingus ostja pärast võidab see, kes pöörab tähelepanu kõikidele detailidele.

Valgevene kaubandusloo ajalugu ulatub peaaegu 20 aastat tagasi. Selle 20 aasta jooksul on suhtumine kaubandusesse dramaatiliselt muutunud. Nüüd mõistavad kõik selle tähtsust edukaks soovivate ettevõtete jaoks. Nende ettevõtete seas on kaupluste kett "SOSEDI". Üheks konkurentsieeliseks on saanud ketipoodide pädev kauplemissüsteem. Kuigi kaubandussüsteemis on veel väikseid vigu, on ettevõte õigel teel.

Lähtudes erinevate teoreetiliste teadmiste üldistamisest ettevõttes kaubitsemise kohta, viidi läbi Naabrite kaupluses kaubitsemise kasutamise analüüs, mille käigus tehti kindlaks probleemid ja esitati lahendused jaekaubanduses, nimelt: üldiselt on kauplusel vaja laiendada POS-materjalide kasutamist kohtades kaupade väljapanek. Mis puutub poe kaubamärgiga POS-materjale, siis need on korralikul tasemel. Reklaamimaterjale oleks võimalik ilmuda nende oma kaubamärgi all olevate toodete puhul: plakatid, ekraanil ja siseraadios edastatav teave. Võimalik on kasutada ka mõnda mittestandardset POS-materjali, näiteks põrandale kleebiste ilmumist, mis näitab suunda mõne osakonna poole.

Pange tähele, et kaupade paigutamisel on soovitav peamised tooterühmad üksteisest võimalikult laiali "levitada": leib, piim, liha, alkohol ja puuviljad, nii et ostja oma igapäevaseid oste tehes kontrolliks võimalikult palju kaupu ja ostaks midagi plaanivälist.

Kaupade tarnijate ja tootjate POS-materjalide kasutamist tuleks oluliselt laiendada. See aitaks parandada kaupade müüki, stimuleeriks ostjaid rohkem ostma, sealhulgas impulsiivselt. Siinkohal saab kasutada ka mittestandardseid meetodeid: kaupade koopiate reklaamimine riiulite otstest, originaalsed väljapanekud kauba paigutamiseks. Kaupluse ja kaubatootjate ühisprojektid, näiteks kontroll tšekkide tagaküljel, võivad olla väga edukad.

Seega suudame ülaltoodud soovitusi rakendades suurendada olemasoleva kaubanduse efektiivsust, luua vajalik rõhk kaupadele ja kõrvaldada kaalutud puudused.

Nagu William Wells ütles: „Pood on ostja, toote ja raha kohtumispaik. Et oleks võimalik tagada kaupluse, ostja ja kauba huvid - see on pädeva kaubanduse alus. " Ja see on täiesti tõsi. Laitmatu kaubandus on praegu iga ettevõtte edu võti.

KURSUSETÖÖ

distsipliini järgi: Turundus

teemal: Kaubandus ja selle kasutamine jaemüügis

Üliõpilane

FMK, 3. kursuse üliõpilane, RMP-2 Kozlova M.A.

Juhataja M. M. Eremenko

MINSK 2014

ESNA

Kursustöö: 40 lehekülge, 12 joonist, 7 allikat.

Visuaalne kaubandus, tööriistad, kuldne kolmnurk, teenindus, rahulolev klient, kaupmees.

Kursustöö objektiks on kaubanduse rakendamine jaekaubanduses Naabrite poe näitel.

Kursustöö teemaks on jaemüügis kaubamärgi kasutamise olulisus ja vajalikkus.

Kursustöö eesmärk on välja töötada viisid, kuidas parandada kaubanduse rakendamist jaeketis "Naabrid".

Uurimismeetodid: analüüs, võrdlus, vaatlused, kõrvutamine, uurimine, teoreetilise ja praktilise materjali üldistamine.

Uurimis- ja arendustegevus: tuginedes erinevate teoreetiliste teadmiste üldistamisele ettevõttes kaubitsemise kohta, viidi läbi Naabrite kaupluses kaubitsemise rakendamise analüüs, mille käigus tuvastati probleemid ja esitati viisid nende lahendamiseks jaekaubanduses.

Võimaliku praktilise rakenduse valdkond: kursustöös saadud tulemusi saab kasutada kursuse "Turundus" õppetöös.

Töö autor kinnitab, et selles antud analüüsimaterjal kajastab uuritava protsessi seisukorda õigesti ja objektiivselt ning kõigi kirjandus- ja muudest allikatest laenatud teoreetiliste, metoodiliste ja metoodiliste sätete ning mõistete juurde on lisatud viited nende autoritele.

_________________

(õpilase allkiri)

SISSEJUHATUS

Sageli unustavad igapäevaste murede ja probleemide korral kaupluseomanikud kaubanduseäris kõige olulisema - kliendi. Tundub, et riiulid on täielikus korras, tarnijad on "ehitatud", ametivõimud on teie ettevõtmisega rahul - ja ostjaid on vähem kui nad sooviksid. Vahepeal peitub selle põhjus pinnal: edevuse alla mattub igasuguse müügikoha olemasolu eesmärk - rahuldada ostja huve.

Toote ostmise käigus läbib tarbija rea \u200b\u200betappe, mis määravad tema lõpliku valiku. Peaaegu igaüks neist võib tarbijat mõjutada, et meelitada teda oma klientide hulka, omades piisavat teavet muutuste kohta, mis otsustamist kujundavad.

Hea paigutus aitab tarbijatel tooteid leida ja osta. Viisakas, hästi koolitatud personal muudab ostukogemuse nauditavamaks. Ja kõik need tegurid koos aitavad hoida tarbijat ja teha temast teie kliendi. Ja nagu teate, on kliendi hoidmine odavam kui uue ligimeelitamine.

Viimastel aastatel on turunduse arendamisel järjest rohkem tähelepanu pööratud sellistele vahenditele, mida alles hiljuti hakati tunnistama täieõiguslikeks ja tõhusateks viisideks teatud kaupade tarbijakäitumise mõjutamiseks. Nende tööriistade hulka kuulub ka kaubandus.

Kaupmüük (inglise keeles) on kauplemiskunst - meetmete kogum, mille eesmärk on reklaamida konkreetset toodet, kaubamärki, pakendeid, mis on toodetud otse müügikohas, kauplemispõrandal. Kaubanduse tekkimine ei kuulutanud uut ajastut mitte ainult kaupmeeste otseses tarbijakäitumise juhtimises, vaid ka ajastu, kus kaubatootjad hindasid ümber.

Teema asjakohasus seisneb selles, et tugevaimad konkurentsieelised saavad ettevõtted, kes mitte ainult ei paista silma oma standardsete omaduste (hind, kvaliteet) poolest, vaid ka ettevõtted, mis pööravad tähelepanu sellistele "väikestele asjadele" nagu pakendamine, välimus, kaupade asukoht kauplemispõrandal jne. , see tähendab tõhusate kaubanduslike lahenduste kasutamine oma tegevuse korraldamisel. Hea kaubandus aitab teil oma tooteid müüa, kuna see tekitab soovi ostu sooritada. Hea kaubandus juhib tootele tähelepanu. Enamikul ostjatel on kiire, unustades mõnikord kõik vajalikud ostud sooritada. Korralik toote väljapanek ja reklaamimaterjalid tuletavad klientidele meelde soovitud toodet. Müüjad peavad sageli teenindama korraga mitut ostjat. Nad ei saa aidata kõiki, valida õige toode. Korralik tooteesitlus ja reklaamimaterjalid tuletavad klientidele meelde teie ettevõtte tooteid ja mõjutavad ostuotsuseid. Kaupade müük parandab teenuse kvaliteeti ning teeb toote hõlpsasti kättesaadavaks ka tarbijale ja müüjale. See aitab jaemüügil tõhusamalt töötada. Kaupade müük tõstab esile uusi tooteid ja eripakkumisi.

Selle töö eesmärk on pakkuda soovitusi kaupluse Naabrid paremaks rakendamiseks.

Uurimistöö teemaks on jaemüügis kaubamärgi kasutamise olulisus ja vajalikkus.

Uuringu objektiks on kaubanduse rakendamine jaekaubanduses kaupluse Naabrid näitel.

Töös kasutati õppekirjandust, samuti Interneti-ressursse.

Kaupluse paigutus ja toote esitusviisid. Kasutajatugi

Kaupade kontseptsioon ja tööriistad

Kaubanduse kontseptsioon pärineb inglise keelest "merchandising" - kauplemise kunst.

Kaupade müük on turundussuund, mis aitab stimuleerida jaemüüki, tõmmates lõpptarbijate tähelepanu müügikohtades teatud kaubamärkidele või kaubagruppidele ilma spetsialiseerunud töötajate aktiivse osaluseta. Enamikul ostjatel on kiire, unustades vahel kõik vajalikud ostud sooritada. Müüjad ei saa aidata kõigil ostjatel valida õige toode.

Kaupade müümine muudab toote tarbijale ja müüjale hõlpsasti kättesaadavaks. Korrektne toote väljapanek ja reklaamimaterjalid tuletavad ostjale meelde ettevõtte tooteid ja mõjutavad ostuotsust.

Niisiis on sõnastiku järgi kaubandus müügialal toimuvate tegevuste kogum, mis on suunatud konkreetse toote, kaubamärgi, tüübi või pakendi reklaamimisele, mille tulemuseks on alati stimuleerida tarbijate soovi toodet valida ja osta.

Müük -turunduskommunikatsiooni vorm - tegevus, mille eesmärk on tagada kaupade jaemüügis kõige intensiivsem reklaamimine meetmete süsteemi loomise kaudu, mis peamiselt mõjutab ostuotsuste tegemise verbaalselt verbaalselt.

Kaubandustööriistade klassifikatsioon:

• müügikohtade kujundus;
• kauplemispõrandate paigutus (ruumi semiootika);
• aine semiootika;
• kaupade väljapanek;
• valgustus;
• poe interjööri värviline kujundus;
• kõne mõju;
• heli mitteverbaalne mõju;
• aroomisuhtlus;
• kombatav mõju;
• POS-materjalid (purjepunkt).

Donovani ja Rossiteri uuringud on lõplikult näidanud, et ostja ettekujutus kaupluse sisustusest või atmosfäärist sõltub kahest tegurist - poekeskkonna atraktiivsusest ja väljavaate psühholoogilisest valmisolekust ostu sooritada. Meeldivas ostukeskkonnas aktiveerivad ostukavatsuse sellised stiimulid nagu interjööri värvilahendus ja kerge muusika heli. Kui olukord on kliendi jaoks ebameeldiv näiteks hambaarsti kabinetis, võib summutatud värvide ja rahustava muusika kasutamine aidata vähendada psühholoogilist erutust. Supermarketite eksperimentaalsed uuringud näitavad, et ostjate jaoks on keskkonna atraktiivsus suhteliselt olulisem kui hind ja kvaliteet.

Müügikoha kujundus.Müügikoha sisemus aitab kaasa kaupade edukale müügile ja äritegevuse efektiivsuse tõusule. Ükskõik, kas see on kallis veinibutiik või väike kohvik, peab „ettevõtte identiteeti“ määratlema mõni eripära. Kaasaegses kaupluses ei peeta mitte ainult kaupade otsemüügi kohta, vaid ka terviklikku vahendit nende reklaamimiseks.

Inimsilm on palju peenem instrument, kui paljud ette kujutavad. Teave müügikoha kohta jõuab meie teadvuseta, möödudes suurel määral meie teadvusest, ja moodustab aistinguid. See võimaldab ostjal künnise ületamisel müügikoht sõna otseses mõttes kindlaks teha. Toas satub ta tõelisse "kaubandusteatrisse" ja selle teatri maastik sõltub suuresti sellest, kuidas ostja end tunneb ja kui kaua ta seal viibib. Tuleb meeles pidada, et müügikoha tüüp ei tohiks olla vastuolus sisemise sisuga, s.t kaupade ja teenuse tasemega, kuna ostja põhjendamatud ootused võivad ta eemale viia soovist selles poes osta. Kujundusfunktsioonid:

• juhtida ostjate tähelepanu müügikohale;
• muuta tooted atraktiivsemaks;
• luua ostja, müügikoha ja kauba vahel harmoonia;
• korraldada ruumi, muutes kaubad hõlpsasti kättesaadavaks;
• pakkuda ostjale uut meelelist kogemust.

Tuletame meelde viis disaini põhiprintsiipi: tasakaal, aktsent, harmoonia, proportsioon, rütm.

Ainesemiootika võimaldab teil rakendada äratundmise funktsiooni (näiteks poe Eiffeli torni paigutus), naudingu ergutamist (esteetilised kompositsioonid), psühholoogilist soojust (loomade skulptuurid ja mängivad lapsed).

Valgustuskaubanduses lahendab see dekoratiivse kujunduse probleemi, see peab olema harmooniliselt seotud kaupluse siseruumi arhitektuuriga. Poodides kasutatakse reeglina nii looduslikku kui ka kunstlikku valgustust. Looduslikku valgustust kasutatakse juhul, kui täheldatakse piisavat geomeetrilist valgustegurit (K c), mis määratakse spetsiaalse valemiga.

Värvmõjutab märgatavalt inimeste tundeid, nende meeleolu. Niisiis, punane värv erutab, kuid väsitab kiiresti; oranž tajutakse kuumana, see soojendab, kosutab; roheline värv mõjub inimese närvisüsteemile rahustavalt, leevendab ärritust; hall põhjustab apaatiat ja igavust; must värv alandab dramaatiliselt meeleolu jne.

Igale osakonnale oma värvi määramine, mis domineerib selle kujunduses, aitab klientidel kiiresti navigeerida ja soovitud toote leida. Neid värve tuleks eksimatult seostada osakonna toodete tüübiga ning need rõhutavad ka toote positiivseid omadusi.

Teooria

Rahasumma, mida nad on nõus kulutama, ja aeg, mida inimene on nõus kauplemispõrandal kulutama, sõltub sellest, kas kauplemispõrandale luuakse klientidele meeldiv keskkond. Need tulemused said John Rossiter ja Robert Donovan, kasutades oma mudelit jaekeskkonna mõju hindamiseks tarbijate käitumisele. Huvitaval kombel on need samad uuringud näidanud, et poekülastajaid ei huvita, kas nendega manipuleeritakse või mitte. Muidugi, kui manipuleerimine ei muutu liiga pealetükkivaks.

Kaupmeeste jaoks on antud juhul pakiline ülesanne kujundada müügipind nii, et kliendid saaksid seal olles positiivseid emotsioone ning ostaksid samal ajal kauba, mis on müügikoha omanikule kõige kasulikum. Probleemi lahendamiseks on olemas ajapõhiselt testitud ja praktikal põhinevad kaubandusvahendid, mille kasutamine eeldab häid teadmisi teoreetilisest baasist, poe toodete omaduste mõistmist ja häid praktilisi oskusi. Kuna tehnoloogia asjatundmatu kasutamine võib viia kliendiliikluse ja tulude vähenemiseni, on parem kutsuda oma käsitöö tõeline meister, näiteks turundusagentuuri Klever töötaja.

Kaupade müümise teooria väidab, et ostjate arvamusega tõhusaks manipuleerimiseks on mitu põhitehnikat. See:

• kujundus;
• ruumi paigutus;
• aine semiootika;
• POS materjalid;
• värv ja valgustus;
• helimõju (nii häälega kui ka ilma);
• aroom;
• kombatavad aistingud;
• paigutus.

Kaupluse peamisteks vahenditeks on toote kuvamine ja põranda planeerimine. See on kauplemistsooni kujundamise põhitõed ja nendes tehtud viga on väga raske parandada. Kolmetasandilise kaubamärgi kontseptsioonis asuvad need tehnikad kolmnurga keskel ja tipus. Igal juhul on ülaltoodud meetodite rakendamine ükshaaval mõttetu amet. Nõutavad tulemused annab ainult nende pädev kombinatsioon.

Ruumi paigutus

Reeglit, mis kirjeldab, kuidas kauplemispõrandal olulisi punkte kõige tõhusamalt leida, nimetatakse kaupade müümisel "kuldseks kolmnurgaks". Mis on selle mõiste tähendus? Igal kauplemispõrandal on ostjate jaoks kolm kõige olulisemat punkti: sissepääs, rahakast ja siis koht, kus kaup asub mille pärast nad tulid. Need kohad moodustavad kolmnurga tingimuslikud tipud.

Kaupmehe ülesanne on teha kolmnurga mõlemad küljed võimalikult pikad ja täidetud mitmesuguste seotud toodetega. See strateegia sobib kõige paremini suurte iseteeninduskaupluste jaoks, kuid see võib olla kasulik ka minimaalsete turgude jaoks. Sellise ruumikorralduse mõte on suurendada kliendi poes veedetud aega ja nähaolevate toodete arvu. Nii luuakse võimalus lisaks planeeritutele täiendavate ostude sooritamiseks. Tooterühmad on vaja korraldada nii, et need mõjutaksid külastajate assotsiatiivset massiivi ja täiendaksid kliendi juba sooritatud oste.

Põhipunktide paiknemise kohtade valimisel on oluline meeles pidada, et enamasti on inimesel mugavam liikuda vastupäeva, nii et tootega vitriin on paremal.

Paigutus

See on jaekaubanduses üks tõhusamaid müügitehnikaid, mis võimaldab teil müümata kaubad kiiresti välja müüa, juhtida ostjate tähelepanu kasumlikule uuele tootele või suunata see kaupluse kaubamärgi positsioonidele.

Kauba kauplemispõrandale paigutamise põhimõtted:

• horisontaalne;
• vertikaalne;
• plokid;
• väljapanek;
• mitmekordne kaup;
• "Hulgi".

Igal neist valikutest on omad eelised ja puudused. Seega võimaldab kuvari paigutus, mis tähendab mõne kauba paigutamist eraldi alusele, eemal nende positsioonide peamisest asukohast, ostjate tähelepanu äratada. Sarnast funktsiooni täidab valik "lahtiselt". Sellisel juhul visatakse esemed, millele peate tähelepanu juhtima, juhuslikult ostukorvi või mõnda muule mahukale esemele.

Mitut toodet sisaldav meetod sobib juhtudel, kui peate klientidele esitama mitu tootevalikut, mida ühendab üks funktsioon. Sellist paigutust saab teha, võttes arvesse toote värve, kuju, suurust ja muid parameetreid.

Oluline osa kaupade eksponeerimisest kauplemispõrandal on näoga. See on riiulil kuvatud toote optimaalse ridade (nägude) arvu määramise protsess. Kui neid on liiga palju või liiga vähe, siis müük väheneb. Sõltuvalt sellest, millist kaupa me räägime, sõltub nägu erinevatest parameetritest.

Kategooriakaubandus, see tähendab töötamine ühe tooterühmaga, tähendab selle rühma kõige optimaalsemat paigutust talle eraldatud ruumi. Kui räägime ühe ettevõtte huve esindavast spetsialistist, siis on tema ülesandeks võita tagasi oma toodete jaoks kõige kasumlikum ruum. Kombineeritud kaubanduse puhul on vaja arvutada nägude arv, et valida igat liiki kaupade jaoks optimaalne nägu ja paigutada riiulitele samal ajal kõik positsioonid, mis on müügikoha sortimendis.

Teine kontseptsioon, mis on tuntud peamiselt iseteeninduskaupluste müügi kaudu, on kuldriiul... See on keskmise pikkusega inimese jaoks silmade kõrgusel asuv riiul, kust on tal kõige mugavam kaupa võtta. Tavaliselt kuvatakse seal tooteid, mille müük on poe jaoks kõige kasumlikum.

POS materjalid

See termin viitab erinevatele viisidele, kuidas ostjate tähelepanu äratada: lipud, korgid, voblerid, mitmekesine suveniiriasjad ja ühtlane hinnasildid. Mõnda neist kasutatakse riiulitel oleva näo parandamiseks, kliendi jaoks selgemaks ja arusaadavamaks muutmiseks, teisi aga üksikute positsioonide esiletõstmiseks. Näiteks võivad erinevate nägude vahele paigutatud voblerid aidata ühte kaubamärki teisest eraldada ja juhtida tähelepanu soovitud tootele.

Hinnasildid on lihtsaim ja lihtsaim viis toote atraktiivsuse suurendamiseks. Need peavad olema selgelt nähtavad ja selgelt märgitud maksumusega. Kui kasutate hinnasildil emotikone, tootepilte ja muid graafilisi pilte, hakkavad kliendid toote vastu rohkem huvi tundma. Teine võimalus on hinnasilt, mis ühendab uue hinna ja kriipsutatud vana, või kriipsutatakse üle uue hinna kõrval olev hinnasilt. See on hea viis klientide huvi äratamiseks, kui te seda liiga sageli ei kasuta. Parim tavahindade ja soodushindade suhe on 80/20.

Toote kõrvale asetatud suveniiritooted võivad korraga täita mitut funktsiooni. Esiteks on see hea viis tooteteabe edastamiseks tarbijatele, kuna kõik pole valmis kaupluse töötajalt nõu küsima. Teiseks, kaunilt kujundatud materjalid võivad visuaalselt tähelepanu äratada või kui neid pakutakse ostu jaoks kingituseks, võivad nad suurendada omamise soovi. Te ei tohiks selliseid tooteid postitada võltsimise valitseva ja tõestatud tõhususe kahjuks.

Ainesemiootika

Selle meetodi olemuse mõistmiseks on vaja välja selgitada, mis on semiootika. seda teadus märkidest, nende kasutamisest suhtlemisel ... Kaubanduspindades saab semiootika põhimõtteid kasutada oluliste kaubagruppide esiletoomiseks, neile tähelepanu juhtimiseks.

Seda saab teha märkide abil, mida enamik ostjaid seob toote kasutamise eesmärgiga positiivselt. Märke saab täiendada erinevate värvidega, mis mõjutavad ka assotsiatiivseid ahelaid. See on pigem punktmeetod kui massiivne meetod; te ei tohiks keskkonda erinevate märkidega üle koormata.

Kujundus ja tunded

Varem öeldi, et inimese jaoks meeldiv keskkond paneb sind tahtma selles rohkem aega veeta ja kui me räägime jaemüügikeskkonnast, siis kulutama rohkem raha. Ülejäänud müügivahendid vastutavad selle eest, kui mugav külastaja kauplemispõrandal on: kujundus, heli, aroom, kombatavad aistingud, valgus ja erinevate värvide kasutamine.

Siin on kõik ilmselge: pealetükkimatu meeldiv lõhn, mis ärritab söögiisu või demonstreerib külastajatele toote omadusi (kui tegemist on kohvi, parfüümi jms), meeldiv osturuum jne.

Nendel tööriistadel on ka oma lõkse. Näiteks võib sobimatute värvide kasutamine või valede assotsiatsioonide väljakutsumine ostjaid võõristada. Värvikombinatsioon on soovitatav valida sõltuvalt poe profiilist (apteek, alkohoolik, toidukaubad jne)

Oluline on mitte unustada asjakohasuse põhimõtet : liiga arukalt kujundatud allahindluspunkt võõrandab potentsiaalseid ostjaid, sama mõju avaldab halvasti kujundatud suure väärtusega kaupadele spetsialiseerunud kaupluse saal.

Muusika kauplemispõrandal on ka vaieldav nähtus. Rossiteri ja Donovani tööst selgus, et muusikale reageerivad positiivselt ainult need, kes tulid plaaniväliste ostude järele. Häälteadete kasutamisel tuleb jälgida, et need ei oleks liiga pealetükkivad ega ootamatud.

Iga kaupmehe ülesanne on luua oma vastutusalas õhkkond, kus emotsionaalne soov lisakaupu osta on tugevam kui kriitiline mõtlemine. Sõltumata sellest, kas vajate müügikoha kategooriate kaupa, eksklusiivset või muud tüüpi, on parem usaldada töö professionaalidele. Kui müük pole julgustav ja ostjad lähevad teie poest mööda, on aeg mõelda kaupmeeste allhankele. Kleveri turundusagentuuri spetsialistidel on olemas kõik vajalikud oskused, meie kontol on palju edukalt lahendatud juhtumeid. Töötame Moskvas, Peterburis ja teistes riigi suuremates linnades.