Вопросы

к Государственному экзамену по специальности 1-25 01 10 «Коммерческая деятельность»

по дисциплине: «Коммерческая деятельность»

1. Рынок товаров и услуг и факторы, влияющие на его состояние

2. Понятие, роль и задачи коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг

3. Основные элементы содержания коммерческой деятельности торгового предприятия и их взаимосвязь

4 Характеристика субъектов коммерческих взаимоотношений и требования, предъявляемые к коммерческим работникам

5.Информационное обеспечение коммерческой деятельности

6.Коммерческая тайна и ее защита

7.Понятие покупательского спроса и задачи его изучения

8.Виды покупательского спроса населения

9.Методы изучения спроса населения

10.Особенности изучения спроса в оптовой торговле

11.Конъюнктура рынка: понятие, задачи и цели ее изучения

12.Понятие, сущность ассортиментной политики торгового предприятия

13.Показатели, характеризующие состояние ассортимента товаров магазина

14.Формирование ассортимента товаров в предприятиях оптовой торговли

15.Принципы и этапы формирования ассортимента товаров в предприятиях розничной торговли

16.Формирование ассортимента товаров в магазинах по потребительским комплексам

17.Товарные запасы и их роль в обеспечении бесперебойности торгового процесса

18.Сущность и классификация хозяйственных связей по поставкам товаров

19.Договорная работа и ее содержание

20.Правовое регулирование хозяйственных связей по поставкам товаров народного потребления

21.Хозяйственные связи по поставкам товаров для государственных нужд в Республике Беларусь

22.Источники оптовых закупок и поставщики товаров на рынке

23.Оптовые ярмарки: понятие, цель проведения и классификация

24.Методы и операции оптовой продажи товаров со складов оптовых предприятий

25.Понятие, роль и показатели экономической эффективности рекламы в коммерческой деятельности

27.Сущность и цели коммерческой деятельности в розничной торговле по стимулированию продаж товаров

28.Система показателей, характеризующих эффективность коммерческой деятельности

29.Понятие, сущность, предмет и субъект лизинга

30.Сущность франчайзинга и его роль в развитии малого предпринимательства.

Частное учреждение образования

Институт предпринимательской деятельности

Кафедра коммерческой деятельности

Ответы

на вопросы по дисциплине

«Коммерческая деятельность»

для студентов специальности

1-25 01 10 «Коммерческая деятельность»

Разработаны доцентом

кафедры коммерческой деятельности

Холоповским В.П.

Минск 2009

«КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ»

(Вопросы и ответы по дисциплине к ГЭК)

Вопрос 1. Рынок товаров и услуг и факторы, влияющие на его состояние .

Ответ. Категория «рынок» является емким и многообразным понятием, что порождает множество точек зрения на его природу и происхождение. Вопрос об определении рынка имеет давнюю историю. Его можно определить как социально-экономическую сферу отношений в системе товарного хозяйства , возникающих между продавцами и покупателями в процессе товарного обмена.

Поэтому о рынке можно говорить в двух аспектах:

как об определенной сфере, пространстве, территории, где материализуются намерения продавцов и покупателей, и как о конкретных отношениях субъектов и объектов рынка которые присутствуют в названной сфере.

В этом заключается двойственный характер рынка как категории и его специфика как объекта управления.

Что касается рынка товаров народного потребления, то его можно определить как сферу и сущность отношений между субъектами и объектами рынка, возникающих в процессе реализации части совокупного общественного продукта, направленного на личное потребление.

Как объект управления рынок товаров характеризуется следующими основными элементами:

спрос, предложение товаров, степень сбалансированности спроса и предложения, емкость, конъюнктура, макро- и микроструктура, инфраструктура рынка, покупательные фонды населения и цена.

На потребительский рынок влияют следующие факторы :

-экономические (состояние экономики страны, отечественного производства товаров народного потребления, кредитования, платежеспособность организаций и предприятий, наличие экономического кризиса и т. д.), социальные (платежеспособность населения, уровень зарплаты, пенсий, стипендий, льгот, других социальных выплат, удельный вес рабочих, служащих, интеллигенции), демографические (количество населения, в т. ч.: женщин, мужчин, детей, пенсионеров), политико-правовые (степень влияния государственной власти на экономику страны, состояние и обновление правой базы), научно-технические (уровень развития научно-технического прогресса, состояние науки, инновация производства и др.), культурные (уровень общей культуры, уровень культуры производства, торговли, национальные традиции, обычаи), внешние (состояние внешнеэкономических и международных связей и др

Вопрос 2.Понятие и роль коммерческой деятельности

Ответ. Коммерция - слово латинского происхождения (commercium - торговля). Коммерция - вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основной частью любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики

Толковый словарь живого великорусского языка В. И. Даля определяет коммерцию как "торг, торговля, торговые обороты, купеческие промыслы"

Понятие КД как объекта исследования было сформулировано Гарвардской школой управления КД в 1958 году.

Классическое определение гласит: коммерческая деятельность существует для того, чтобы с прибылью удовлетворить потребительские требования.

Коммерческая деятельность - более узкое понятие, чем предпринимательство.

Предпринимательство - это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход. Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия, сельской фермы, торгового предприятия и т. д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью.

Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одно из направлений (видов) предпринимательской деятельности. В то же время и в предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле-продаже товаров, сырья, заготовленной продукции, полуфабрикатов и т. п., т. е. направления или элементы коммерческой деятельности могут быть присуще во всех видах предпринимательства, но не являться для них определяющими, главными.

Следовательно, коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров на потребительском рынке для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Коммерческая деятельность характеризуется как:

деятельность на рынке в сфере товарно-денежных отношений;

деятельность, проводимая на принципах маркетинга и направленная на получение максимальной прибыли;

управленческая деятельность, включающая целенаправленные управленческие решения на объекты сбора и обработки необходимой информации и реализацию соответствующих решений.

Целью КД является продажа наибольшего количества товаров с наибольшими доходами и одновременным обеспечением высокой репутации фирмы, достижения устойчивого максимального сбыта в будущем .

Особенности КД:

коммерческая работа возникает только тогда, когда торговые организации несут всю полноту экономической ответственности за закупку и реализацию товаров;

коммерческая работа не ограничивается торговой отраслью, так как в качестве оптовых продавцов и покупателей товаров и услуг выступают примышленные предприятия;

коммерческая работа имеет свое содержание и поэтому требует специальной службы и соответствующих профессионалов.

Принципы КД: неразрывная связь с принципами маркетинга; выделение приоритетов;

ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;

направленность на достижение прибыли.

Функции КД:

маркетинговые исследования; управление ассортиментом и качеством товаров;

управление сбытом, продвижение товаров и услуг.

Вопрос 3. Основные элементы коммерческой деятельности торгового предприятия и их взаимосвязь

Ответ. Коммерческая деятельность состоит из следующих элементов:

изучение покупательского спроса и определение потребности в товарах;

формирование конкурентоспособного ассортимента;

выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов продвижения товаров;

установление хозяйственных связей между партнерами* и закупка товаров

контроль за выполнением договорных обязательств по поставкам товаров;

управление товарными запасами;

коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров;

услуги или сервисное обслуживание;

коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров;

изучение и прогнозирование рыночных тенденций;

сбор и обработка информации о возможных конкурентах;

формирование политики стратегии цен;

рационализация процесса продажи товаров.

Все элементы КД находятся во взаимосвязи, создают единую систему, несмотря на разную их направленность. При этом элементы внутренней среды более важны.

Каждый элемент КД выполняет определенные функции, а в совокупности они представляют собой систему или подсистему в общей структуре.

Вопрос 4. Характеристика субъектов коммерческих правоотношений .

Субъектами коммерческих правоотношений являются стороны, вступающие в договорные отношения по купле-продаже товаров или оказанию услуг.

Ими могут быть национальные и иностранные коммерческие предприятия, организации, их объединения (союзы, ассоциации), некоммерческие организации, занимающиеся предпринимательской деятельностью, а также индивидуальные предприниматели.

Субъекты коммерческих правоотношений в зависимости от их правового статуса делятся на юридических лиц и лиц, занимающихся коммерческой деятельностью без образования юридического лица.

К юридическим лицам относятся коммерческие организации, основной целью которых является извлечение прибыли, и некоммерческие организации, которые не имеют целью своей деятельности извлечение прибыли и не распределяют ее между учредителями.

Лица, занимающиеся коммерческой деятельностью без образования юридического лица, организуют ее в форме простого товарищества и коммерческой концессии (франчайзинга ).

В соответствии с международной классификацией субъекты коммерческих правоотношений делятся на четыре группы :

фирмы ; союзы предпринимателей; государственные органы;

общественные организации .

Фирмы. Термин «фирма» применяется в мировой практике для условного обозначения партнера по хозяйственным связям, преследующего коммерческие цели - извлечение прибыли.

.Акционерное общество представляет организационную форму объединения предприятий, организаций и отдельных лиц (акционеров). Его средства образуются путем выпуска и размещения акций..

По характеру собственности фирмы делятся на государственные и частные .

По принадлежности капитала фирмы могут быть национальными, иностранными, смешанными.

По целям объединения, степени самостоятельности фирмы делятся на картели, тресты, концерны, холдинговые компании, финансовые группы.

В качестве субъектов коммерческих операций на рынке Республики Беларусь работают промышленные предприятия и торговые организации различных форм собственности и ведомственной принадлежности .

Государственные промышленные предприятия и торговые организации .

К ним относятся торговые организации и промышленные предприятия министерств, ведомств, комитетов: Министерства торговли, местных советов, ОРСов, управлений торговли, Министерства сельского хозяйства и продовольствия, Министерства транспорта и коммуникаций, Министерства здравоохранения, Министерства связи и др.

На потребительском рынке Республики Беларусь в качестве государственных субъектов коммерческих операций выступает ряд концернов, подчиненных правительству :

«Белнефтехим», «Беллегпром», «Белместпром», «Белгоспищепром», «Белбиофарм», «Белморрыбпром», «Беллесбумпром» и др.

Они осуществляют оптовую и розничную торговлю.

Негосударственные торговые организации. Организации с коллективной ответственностью:

Торговые организации потребительской кооперации; колхозы; кооперативы; арендные организации малые предприятия, общества с ограниченной ответственностью и др.

Организации со смешанной собственностью, в том числе совместные предприятия.

Частные организации.

Субъектами коммерческих операций могут быть союзы предпринимателей . В отличие от фирм (предприятий) целью их деятельности является не получение прибыли, а представление и защита интересов входящих в них групп предпринимателей в правительственных органах, оказание содействия и поддержки в расширении их деятельности.

Возможны ситуации, когда во взаимоотношения по купле-продаже товаров и услуг вступают общественные организации . Это могут быть международные организации системы ООН, которые выступают как крупные покупатели товаров, медикаментов, медоборудования, услуг и т.д.,. Кроме того, на рынке Республики Беларусь работают и такие общественные организации, как Общество охотников и рыболовов, Союз художников, Общество охраны природы, Общество инвалидов, Общество глухих, Товарищество инвалидов по зрению и др.

Вопрос 5. Информационное обеспечение коммерческой деятельности .

Ответ. Информация (лат. - information ) - сообщение о чем-либо.

Коммерческая информация - это сведения о сложившейся ситуации на рынке различных товаров и услуг. Сюда относят количественные и качественные показатели торговой деятельности фирмы (коммерческой структуры, торгового предприятия и т.п.), различные сведения и данные о коммерческой деятельности (цены, поставщики, конкуренты, условия поставок, расчеты, ассортимент товаров и др.).

Назначение коммерческой информации состоит в том, что она позволяет торговым организациям (предприятиям) проводить анализ своей коммерческой деятельности, планировать ее, осуществлять контроль за результатами этой деятельности (эффективностью работы).

Коммерсанту для успешной работы необходима как воздух коммерческая информация. Ему нужна постоянная информация о клиентах, конкурентах, дилерах (дельцах-посредниках). Оперативные данные для анализа, планирования, контроля.

Рыночная ситуация постоянно меняется или может измениться в любую минуту. И если не налажено непрерывное поступление (обновление) информационных данных, фирма может вовремя не отреагировать на те, или иные изменения. Любой коммерсант западной фирмы, прежде чем ответить на вопрос "Каково положение конкретного товара на рынке?", обратится к базе данных об этом товаре, занесенной в компьютер (Интернет).

Источниками коммерческой информации могут служить:

-маркетинговые исследования по конкретным товарам;

Важным источником коммерческой информации являются внутренние материалы и документы торговой фирмы, в частности, сведения об объемах товарооборота, затратах на продажу, товарных запасах, прибыли, расходах на рекламу и др.;

Еще одним из источников коммерческой информации являются данные внешней статистики и публикуемые в средстваx массовой информации сведения о состоянии рынка.

В последнее время все большее распространение получает покупка информации у различных фирм,

Важнейшим элементом коммерческой деятельности является комплексное исследование рынка товаров и услуг:

1. Изучение покупателей и мотивов покупок.

2. Изучение требований рынка к товару

3 . Тщательное изучение его конъюнктуры ;

4. Исследованию конкурентной среды и конкурентов;

5 .Изучение потенциальных возможностей торговой организации и ее конкурентоспособности .

Информация о потребителях является экономическим фундаментом коммерческой деятельности, так как она способствует формированию предложений на рынке товаров и услуг в соответствии с их спросом. Информация о потребителях и их запросах повышает эффективность коммерческой работы.

Для успешной коммерческой деятельности важное значение имеет правильный выбор товаров и услуг, которыми следует торговать.

Главным экспертом при оценке товара является покупатель , поэтому важно точно выяснить, как товар воспринимается конечным потребителем.

Конкурентоспособность т овара - это совокупность его характеристик, сопутствующих продаже и потреблению услуг.

Торговой организации, необходимо иметь следующую информацию о товаре:

его качество (технико-экономические показатели, эксплуатационные характеристики ; потребительские свойства, экологичность, безопасность, эргономические, эстетические показатели, соответствие их требованиям стандартов, технических условий, нормативных документов, сертификатам и т.д.). Обращается внимание на соотношение качества и цены.

Немаловажное значение имеет упаковка товара ..

Изучая товар, необходимо определить, какая приемлема схема продвижения его на рынок , какие методы продажи и стимулирования сбыта, во что обойдется работа с этим товаром на рынке.

Вопрос 6. Коммерческая тайна и ее защита.

Ответ. В отличие от государственной коммерческая тайна определяется непосредственно конкретным предприятием (организацией) самостоятельно, является его собственностью и охраняется службой безопасности самого предприятия. С развитием рыночных отношений возрастает роль коммерческой информации. Она становится товаром и средством конкурентной борьбы. В связи с этим изменяется отношение к ее защите.

Законодательством Республики Беларусь установлено право на определенную свободу предпринимательства, защиту своих интересов во взаимоотношениях с государством и другими субъектами рыночных отношений.

В Республике Беларусь понятие коммерческой тайны дается в Положении о коммерческой тайне, утвержденном Советом Министров Республики Беларусь.

Коммерческая тайна - преднамеренно скрываемые экономические интересы и информация о различных сторонах и сферах производственно-хозяйственной, управленческой, научно-технической, финансовой деятельности субъекта хозяйствования, охрана которых обусловлена интересами конкуренции и возможной угрозой экономической безопасности субъекта хозяйствования.

Информация, составляющая коммерческую тайну, является собственностью субъекта хозяйствования. В реальной ситуации коммерческая тайна всегда выступает в форме коммерческих секретов. Поэтому всякая тайна является секретом, но не всякий секрет - тайной.

Коммерческие секреты - форма проявления коммерческой тайны..

Классифицируютс я коммерческие секреты по природе коммерческой тайны, по принадлежности собственнику, по назначению коммерческих секретов.

Носителем коммерческого секрета является лицо, осведомленное о коммерческих секретах предприятия, а источниками закрытой коммерческой информации являются документы, схемы, технологии, образцы, изделия, ноу-хау.

Большой ущерб организациям может нанести промышленный шпионаж . Это - незаконный сбор сведений, составляющих коммерческую тайну.

В качестве документа, в котором сформулированы наработанные международной практикой принципы, является Парижская конвенция по охране промышленной собственности (1883).

В Республике Беларусь формируется единая концепция коммерческой тайны и специальное законодательство, регламентирующее и защищающее ее.

Различные его аспекты регулируются законами О патентах на промышленные образцы; О товарных знаках и знаках обслуживания; О патентах на изображение и полезные модели; Положением о коммерческой тайне. В последнем документе определены экономические и правовые основы защиты коммерческой тайны. Сформулированы единые требования к информации, составляющей коммерческую тайну , предполагающие следующее:

коммерческую тайну может составлять информация, имеющая действительную или потенциальную ценность;

информация не должна быть общеизвестной и общедоступной;

информация, являющаяся коммерческой тайной, должна быть соответствующим образом помечена (совершенно секретно, для служебного пользования и т.д.);

информация не должна являться государственным секретом и защищаться авторским или патентным правом;

не должна касаться негативной деятельности субъекта хозяйствования, способной нанести ущерб интересам государства.

В Положении о коммерческой тайне четко определено для субъектов хозяйствования всех форм собственности и ведомственной принадлежности, какая информация не может быть отнесена к коммерческой тайне, а именно:

учредительные документы , лицензии на лицензируемые виды деятельности;

сведения, предусмотренные установленными формами отчетности о финансово-хозяйственной деятельности предприятия; данные, необходимы е для проверки правильности уплаты налогов и других обязательных платежей; документы о платежеспособности и т.д.

Методика отнесения тех или иных сведений к коммерческой тайне в Республике Беларусь пока не сформировалась . Каждая организация, ее руководитель решает этот вопрос самостоятельно.

Объектом коммерческой тайны является информация, которая может быть разделена на следующие две группы :

Деловая информация ; Научно-техническая (технологическая) информация :

По степени секретности она может быть :

строго конфиденциальной, конфиденциальной, не подлежащей огласке ,.

Социологические опросы свидетельствуют, что среди способов незаконного овладения коммерческой тайной первое место занимает подкуп сотрудников , т.е. человеческий фактор. Далее следует шпионаж . В настоящее время очень широко используются технические средства проникновения, что требует специальных мер защиты.

Защита информации предполагает предотвращение утечки, хищения, утраты, несанкционированного доступа, копирования, уничтожения, искажения, модификации (подделки), блокирования информации и т.п.

Механизм защиты коммерческой тайны должен включать следующие блоки:

На макроуровне : нормы права , направленные на защиту интересов ее владельца (законы, указы, положения и т.д.).

На микроуровне : нормы, устанавливаемые руководителем организации (приказы, распоряжения, инструкции);

специальные структурные подразделения;

действенная система мер по защите коммерческой тайны, которая должна быть комплексной;

Организационная работа . Она включает разработку концепции обеспечения безопасности информации, составляющей коммерческую тайну, и формирование пакета необходимой организационно-планирующей документации, обеспечивающей действенную ее защиту, подтвержденную компетентными органами.

Вопрос 7. Понятие покупательского спроса и задачи его изучения

Ответ. Спрос – платежеспособная потребность в товарах и услугах на рынке или форма проявления той части потребности, которая обеспечена покупательской способностью, то есть деньгами.

В покупательском спросе различают объем и структуру.

Объем спроса определяется суммой денег, которой располагает население за вычетом размера нетоварных расходов.

Общий объем спроса фиксируется только в денежном выражении, а объем спроса на отдельные товары в сумме и в натуральном выражении.

Структура спроса выражает количественное соотношение платежеспособной потребности на отдельные товары.

Задачи изучения спроса. Сущность спроса, его взаимосвязь с потребностями, товарным предложением, а также зависимость спроса от многих факторов являются необходимой предпосылкой уяснения цели, задачи и важности его изучения.

Процесс изучения спроса в розничной торговле представляет собой сбор, обработку и анализ необходимой информации для стратегических, тактических и оперативных решений по развитию производства товаров народного потребления, управлению товарными запасами, а также по их закупке и продаже. Из этого определения становится понятна стратегическая важность работы по изучению спроса в торговле для последующего использования этой информации производственными предприятиями. Эта информация может предлагаться предприятиям-производителям в качестве маркетинговой услуги и от этого торговля может иметь дополнительный доход.

Вопрос 8. Виды покупательского спроса.

Ответ. П окупательский спрос подразделяется на:

реализованный (спрос, который нашел свое удовлетворение в виде покупки товара или услуги; количественно выражается суммой проданных товаров);

неудовлетворенны й (спрос на товары, которые в определенный момент времени отсутствовали в продаже, хотя они производятся и находятся в обращении);

формирующийся (спрос на товары, которые готовятся к производству).

При изучении спроса важное значение имеют следующие классификационные признаки:

По характеру возникновения потребности в покупке:

* устойчивый спрос (не допускающий замены товара);

* неустойчивый (окончательно с формированный в магазине при непосредственном

ознакомлении с товарами);

импульсивный (возникает под влиянием побуждений; решающая роль продавца; реклама; широкий выбор товаров).

По степени повторяемости:

* первичный (спрос на товары впервые приобретаемые);

* повторный (спрос на товары знакомые или на замену).

По частоте предъявления спроса:

* повседневный;* периодический:* эпизодический.

По степени распространенности:

* единичный; * ограниченный;* массовый.

Вопрос 9. Методы изучения спроса населения

Ответ: Изучение спроса – это сбор, обработка и анализ информации необходимой для

принятия плановых решений по производству товаров и принятию коммерческих решений по закупке и продаже товаров.

Методы изучения спроса – совокупность способов и приемов, с помощью которых производится сбор, обработка и анализ информации о спросе, определяются его количественные размеры и качественная характеристика

Методы изучения спроса выбирают в зависимости от типа магазина, специфики товара, видов спроса, информационного обеспечения, задач и целей исследования.

Реализованный спрос : при его изучении используют методы систематического и периодического учета спроса.

Методы систематического изучения:

* автоматизированный учет с использованием компьютеров;

* регистрация покупок в специальных журналах с выделением различных признаков изделий необходимых для проведения исследований;

* учет кассовых чеков, позволяющий определить стоимость реализованных товаров по известной цене их количества;

* учет товарных чеков;

* учет реализации товаров по двум ярлыкам.

Периодически изучать реализованный спрос можно с помощью балансового метода.

Реализация = запасы на начало + поступления – запасы на конец – документированный расход. Выставки – Продажи также для изучения реализованного спроса.

Неудовлетворенный спрос по товарам достаточного ассортимента можно изучать следующими методами:

* опросы покупателей в письменной и устной форме;

* по журналу учета неудовлетворенного спроса, в котором работники магазина должны регистрировать товар, запрашиваемый покупателем, но отсутствующий в продаже;

* регистрация листков неудовлетворенного спроса, которые заполняют покупатели;

* проведение дней неудовлетворенного спроса.

Формирующийся спрос . Методы: выставки – просмотры образцов новых товаров, тестирование новых товаров специалистами, работниками торговли и покупателями, пробная продажа, выставка-продажа, выставка-дегустация, устные и письменные опросы, покупательские конференции.

Кроме названных методов изучения спроса еще применяются:

-экспертные оценки сбалансированности внутригрупповой структуры спроса и предложения. Эксперты - это опытные специалисты, обладающие знаниями и способные высказать аргументированное мнение об изучаемом явлении и процессе;

- товароведческие экспертизы новых товаров;

Вопрос 10. Особенности изучения спроса в оптовой торговле.

Ответ. Основные цели изучения конъюнктуры рынка и спроса предприятий оптовой торговли :

Организация и осуществление комплексных наблюдений за конъюнктурой торговли и спросом оптовых покупателей в районе своей деятельности;

Организация получения и обработка информации о конъюнктуре торговли и спросе населения от предприятий и организаций розничной торговли;

Организация получения и обработка информации о панах развития производства и поставки новых товаров от промышленных предприятий и иных поставщиков;

Организация подготовки прогнозных расчетов, конъюнктурных обзоров состояния рынка, необходимых для определения объемов закупки товаров, а также работы с поставщиками по улучшению ассортимента и качества товаров.

Коммерческие наблюдения за развитием конъюнктуры рынка, удовлетворения спроса оптовые предприятия проводят по специальной программе, которая охватывает:

Анализ регулирующего воздействия государства на уровень цен и требования к качеству товаров;

Изучение объемов и структуры предложения товаров промышленных предприятий и других поставщиков;

Определение общего объема спроса и его структуры по группам товаров; изучение и прогноз структуры спроса в ассортименте;

Изучение спроса по видам: реализованный, неудовлетворенный, формирующийся;

Оценка степени удовлетворения спроса путем анализа сведений о производстве, поставке и продажи товаров.

Помимо этого для изучения спроса оптовыми предприятиями проводятся активные мероприятия такие как: выставки-продажи, выставки-просмотры, покупательские конференции, опросы покупателей и экспертов, товароведческие экспертизы новых товаров и многое другое.

Вопрос 11. Конъюнктура рынка: понятие, задачи и цели ее изучения

Ответ: Конъюнктура рынка – это конкретная экономическая ситуация на рынке товаров народного потребления, характеризующая определенным соотношением между спросом и предложением, уровнем цен, размерами товарных запасов и подверженная динамическим изменениям.

С учетом этого под конъюнктурой следует понимать всю совокупность складывающихся на рынке в каждый данный момент экономических условий, при которых осуществляется процесс реализации товаров и услуг.

Образно говоря, конъюнктура рынка есть показатель его «здоровья».

Цель изучения . Основными целями изучения конъюнктуры рынка являются:

* организация и непосредственное осуществление комплексных наблюдений за конъюнктурой и спросом оптовых покупателей в районе своей деятельности;

* организация получения и обработки информации о конъюнктуре и спросе населения от предприятий и организаций розничной торговли;

* организация получения и обработки информации о планах развития производства и поставки, внедрения новых товаров от промышленных предприятий и иных поставщиков;

* организация подготовки прогнозных расчетов, конъюнктурных обзоров состояния рынка, необходимых для определения объемов закупки различных товаров, а также для текущей работы с поставщиками по улучшению ассортимента и качества товаров

Учитывая, что конъюнктура представляет собой совокупность условий, факторов, под влиянием которых складывается определенное соотношение между спросом и предложением коммерческой службе следует знать эти факторы и степень их влияния, спрос населения, его структуру, причины изменения, особенности формирования и развития.

Коммерческая служба должна иметь данные о возможных объемах и структуре товарного предложения, степени обновления ассортимента, информацию о новинках, сведения, характеризующие товар, уровень цен, предложения со стороны поставщиков и возможностях их увеличения.

Предметы конъюнктуры – участники рынка; структура и объем движения товаров на рынке; спрос и потребление товаров; политика конкурентов; коммерческие условия реализации продукции.

Задачи : -с истематическое наблюдение за изменениями на рынке товаров, их номенклатуры;

Контроль за постоянным наличием в продаже установленного ассортимента товаров и своевременным его пополнением;

Регистрация реализованного и неудовлетворенного спроса;

Выявление формирующего спроса;

Ведение выборочного учета продажи и запасов по внутригрупповой структуре товара;

Подготовка предложений по улучшению качества и ассортиментной структуры выпускаемых товаров.

Конъюнктура рынка может быть благоприятная (спрос населения на товары и услуги удовлетворяется полностью, товарное предложение по ассортименту и качеству соответствует требованиям потребителей и обеспечивается высокий уровень культуры покупателей).

Неблагоприятна я (результаты конъюнктурных наблюдений обобщаются в конъюнктурном обзоре).

Вопрос 12. Понятие и сущность ассортиментной политики торгового предприятия .

Ответ В условиях развития конкуренции и возрастания неопределенности внешней по отношению к предприятию среды все более необходимым становится стратегический подход к управлению торговым ассортиментом. Такой подход обеспечивает разработка ассортиментной политики организации торговли. Ассортиментная политика торговой организации - система мер стратегического характера, направленная на формирование конкурентоспособной модели , обеспечивающей устойчивые позиции предприятия на рынке и получение необходимой прибыли.

Эта политика является центральным элементом коммерческой стратегии организации на розничном рынке. Главной ее целью в современных условиях хозяйствования является определение набора товаров, наиболее предпочтительных для обслуживаемых потребителей.

Однако сложно удовлетворить потребности в товаре всех без исключения потребителей, так как они различны в своих требованиях к товару и обслуживанию. Эту проблему разрешает сегментация - разделение потенциальных покупателей по определенным группам по некоторым признакам (пол, возраст, уровень денежных доходов, социальное положение и т.д.).

Главная цель сегментации - обеспечить адресность реализуемых товаров и услуг. Сегментация рынка - один из важнейших инструментов ассортиментной политики, и от того, насколько правильно выбран сегмент (сегменты) рынка, во многом зависит конкурентоспособность организации.

Выбор сегмента (сегментов) рынка и разработка всех составляющих политики организации торговли в области ассортимента с учетом требований конкретной группы потребителей с учетом факторов среды деятельности позволяет определить такую ассортиментную политику как активную.

Таким образом, активная ассортиментная политика предполагает решение следующих наиболее важных задач: удовлетворение спроса конкретных групп потребителей; гибкое реагирование на требования рынка; обеспечение финансовой устойчивости торговой организации.

Ассортиментная политика для конкретного магазина (или организации торговли), выраженная в разработанном, утвержденном и согласованном ассортиментном (ассортиментных) перечне (перечнях) требует осуществления ассортиментного позиционирования .

Ассортиментное позиционирование торговой организации - процесс отбора особых конкурентных преимуществ в области ассортимента предлагаемых товаров и услуг, и донесение информации о них до целевого потребителя.

Цель позиционирования - найти особую нишу внутри целевого сегмента, которая не занята конкурентами. Например, фирменные магазины «Милавица» представляют себя в группе корсажных изделий по всем видам и значительному количеству разновидностей.

Разработка и осуществление ассортиментной политики требует соблюдения следующих условий:

Четкого представления о коммерческой стратегии организации на розничном рынке;

Хорошего знания розничного рынка и характера требований потребителей;

Ясного представления о своих возможностях и ресурсах в настоящее время и в перспективе.

Хорошо продуманная ассортиментная политика организации розничной торговли является своего рода гарантом не только построения оптимальной ассортиментной модели магазина, но и сохранения конкурентных позиций на рынке, влияет на формирование имиджа предприятия

Вопрос 13. Показатели, характеризующие состояние ассортимента товаров магазина .

Ответ. Ассортимент любого магазина можно охарактеризовать по системе показателей . Это позволит осуществлять процесс управления торговым ассортиментом на научной основе, т. е. планировать, организовывать его формирование, контролировать и регулировать ассортимент, совершенствовать мотивацию продавцов и стимулирование продаж.

Широта ассортимента - количество групп и подгрупп товаров, включенных в ассортимент магазина. По их удельному весу в товарообороте и запасах различают ассортиментную структуру специализированных и универсальных магазинов .

Глубина ассортимента - количество видов и разновидностей (наименований) товаров внутри групп и подгрупп в ассортименте магазина.

Например, широта ассортимента универмага с торговой площадью 650 м 2 представлена следующими группами: ткани, швейные изделия, трикотажные товары, обувь и галантерея. А 99 разновидностей тканей, 316 разновидностей швейных изделий, 311 разновидностей трикотажных товаров и 139 разновидностей обуви и 109 - галантерейных изделий определяют глубину ассортимента данного магазина .

Структура ассортимента - это соотношение групп, подгрупп, видов и разновидностей товаров в ассортименте магазина. Она характеризуется показателями широты и глубины. Структура ассортимента имеет определяющее значение при организации его формирования в магазине.

Различают понятия макро- и микроструктуры ассортимента товаров магазина.

Под макроструктурой понимают соотношение между группами товаров в общем ассортименте, а под микроструктурой - соотношение видов и разновидностей в каждой товарной группе.

В поддержании ассортимента товаров в соответствии со спросом населения важную роль играют полнота и стабильность ассортимента товаров в магазине.

Полнота ассортимента - это соответствие фактического наличия товаров в магазине утвержденному ассортиментному перечню.

Обновляемостъ ассортимента - пополнение ассортимента новыми разновидностями товаров в соответствии с ассортиментной политикой предприятия. Приемлемым является обновление до 10 % торгового ассортимента магазина в год.

Особое место среди показателей состояния ассортимента занимает показатель его рентабельности. Под рентабельностью торгового ассортимента понимают такой ассортиментный набор, который в своей совокупности обеспечивает получение хозяйствующим субъектам запланированного размера чистой прибыли, т.е. определенного превышения доходов над затратами по реализации товаров и налоговыми и неналоговыми платежами

Вопрос 14. Формирование ассортимента товаров в предприятиях оптовой торговли

Ответ: Оптовая торговля, выступая посредником между производством и потребителем, должна обеспечить ритмичное товароснабжение розничной торговой сети, отвечающее по количеству, ассортименту и качеству спросу покупателей. Поэтому формирование ассортимента оптовой базы - важнейшая ее коммерческая функция.

Формирование товарного ассортимента в оптовой торговле предполагает разработку и установление в определенном порядке номенклатуры товаров, призванную удовлетворить спрос покупателей и обеспечить рентабельную работу базы

На формирование ассортимента товаров оптовых организаций влияют:

1. Специализация оптового посредника

2. Контингент оптовых покупателей

3. Условия товароснабжения и др.

Ассортимент оптовых организацийпредусматривает групповую и внутригрупповую

структуру товаров, поэтому формирование ассортимента осуществляется в два этапа, т.е.:

Устанавливают групповой ассортимент на основе маркетинговых исследований;

Рассчитывают число разновидностей каждого вида товара;

Процесс формирования ассортимента оптовой организации включает:

1. Оценку сложившегося положения в оптовой торговле

2. Разработку стратегии товарной политики

3. Расширение ассортимента за счет новых товаров и совершенствование его структуры;

4. Обеспечение устойчивости ассортимента товаров массового спроса;

5. Достижение условий, способствующих росту товарооборота и доходов торговых

организаций.

На практике зачастую используется разработка ассортиментных моделей для оптовых баз.

Она состоит из трех этапов:

Определение групповой ассортиментной структуры оптовой базы;

Обоснование числа разновидностей товаров, необходимых для формирования годового ассортимента;

Определение минимально необходимого количества разновидностей товаров, которое должно постоянно находиться на складах базы (неснижаемый ассортимент

Вопрос 15. Принципы и этапы ормирования ассортимента товаров в предприятиях розничной торговли

Ответ: Основными принципами формирования ассортимента товаров в организациях торговли являются:

1. Соблюдение установленного ассортиментного профиля организации

2. Обеспечение комплексности в выборе товаров в соответствии со спросом населения

3. Ассортимент товаров в организациях должен стимулировать потребителя к покупке и быть шире, чем номенклатура спрашиваемых товаров с тем, чтобы обеспечить ему выбор.

Специфические факторы, влияющие на формирование ассортимента товаров, отражают конкретные условия работы торговой организации. К ним относятся тип магазина и размеры магазина, условия товароснабжения, численность и состав обслуживаемого населения, транспортные условия, наличие других торговых организаций в зоне деятельности данного магазина .

Процесс формирования ассортимента товаров в различных магазинах имеет свои особенности. Так, в универсамах выделяют продовольственные и непродовольственные товары, а внутри групп производят деление всей номенклатуры товаров на товарные подгруппы, группы и наименования, а внутри наименований выделяют разновидности.

В РТ процесс формирования ассортимента включает 3 этапа:

1. Устанавливается групповой ассортимент товаров

2. Рассчитывается структура группового ассортимента

3. Определяется внутригрупповой развернутый ассортимент товаров, подбираются конкретные разновидности товаров в пределах каждой группы.

Вопрос 16. Формирование ассортимента товаров в магазинах по потребительским комплексам

Ответ. При формировании ассортимента в непродовольственных магазинах по потребительским комплексам , товары объединяют по принципу единства их потребительского назначения . Внедрение таких комплексов в практику торговых организаций позволяет:

1. Повысить культуру обслуживания покупателя за счет:

Обслуживания определенной категории покупателей и сокращение затрат их времени на покупку;

Оказания услуг по приобретению в одном месте нескольких покупок, включая заранее не планируемые сопутствующие товары;

Лучшего показа товаров в потребительских комплексах, проведение консультаций, оказание услуг и т.д.

2. Обеспечить систематизацию ассортимента товаров.

3. Выявить закономерности в потребностях и в формировании ассортимента товаров.

Ассортимент потребительских комплексов может формироваться по следующим признакам:

Половозрастным группам (женская одежда, мужская одежда);

Образу жизни, проведению досуга населению (товары для юного техника);

Торжественным событиям (товары для свадебных подарков);

Традициям и привычкам покупателей (вязанье, шитье и рукоделие);

Сезонности спроса (зимняя одежда) и т.д.

Различают макро и микро комплексы.

В макро комплексах представлены наборы товаров, которые образуются с точки зрения специализации с определенной широтой ассортимента и объема товарооборота; в качестве самостоятельного отдела универмага.

Микро комплексы выделяются в макро комплексах для удовлетворения потребностей потребителей. В них создается глубокий ассортимент товара, усиливается внимание к включению в ассортимент разного рода мелочей.

Вопрос 17.Товарные запасы, их роль в обеспечении бесперебойности торгового процесса.

Ответ. Оптовая торговля, выступая посредником между производством и потребителем , должна обеспечить ритмичное товароснабжение розничной торговой сети, отвечающее по количеству, ассортименту и качеству спросу покупателей. Правильно сформированные товарные запасы играют большую роль в повышении уровня торгового обслуживания. Работа по созданию оптимальных товарных запасов на оптовых базах включает:

определение размера оптимального товарного запаса;

оперативный учет запасов и контроль за их состоянием;

регулирование товарных запасов.

Надлежащая работа с товарными запасами решает ряд коммерческих задач, связанных с формированием и поддержанием ассортимента товаров на требуемом уровне с целью удовлетворения спроса покупателей.

Необходимость коммерческой деятельности по управлению товарными запасами связана с тем, что спрос на конкретные товары динамичен , подвержен влиянию многих факторов, что затрудняет принятие правильных решений относительно закупок. Поэтому имеют место просчеты в этой деятельности, которые ведут к образованию запасов выше потребности или ниже. При наличии излишков товаров , т.е. товаров, не пользующихся спросом, замедливших или приостановивших свое движение, увеличиваются издержки оптовой организации на их хранение, кредитование, расходы, связанные с ухудшением качества.

Дефицит товарных запасов ведет к неудовлетворению спроса покупателей. Как следствие, сдерживаются объемы продажи товаров, что ведет к ухудшению экономического и финансового состояния оптовой организации

На размер товарных запасов и их оборачиваемость влияют различные факторы: потребительские свойства, качество товаров, цена, условия транспортирования, упаковка и др.

Одной из главных задач управления товарными запасами является обеспечение ускорения оборачиваемости средств, вложенных в товарные запасы.

Для оптовой организации товар представляет главную статью дохода только в том случае, если он будет продан, если он закупался для перепродажи с целью получения прибыли. Поэтому коммерческая служба оптовой базы должна проводить грамотную работу по закупке конкурентных товаров, удовлетворяющих потребительский спрос.

Если ассортимент , количество, качество товаров не соответствуют потребительскому спросу, это свидетельствует о неудовлетворительном состоянии товарных запасов, неэффективной коммерческой деятельности.

Увеличение товарных запасов, закупка большого их количества требуют и больших финансовых средств..

Товарные запасы, не пользующиеся спросом, не являются ценным вложением капитала для оптовой базы .

Скорость обращения товаров является качественным показателем деятельности оптовой организации и характеризует эффективность использования денежных средств, вложенных в товарные запасы.

Работая с товарными запасами необходимо учитывать надежность выполнения договоров поставки, время на доведение товара от изготовителя до конечного потребителя, данные анализа объема и структуры продажи как текущей, так и статистической отчетности.

Вкладывая значительные средства в закупку товаров, оптовые базы подвергают себя коммерческому риску . Оправдать коммерческий риск может только прибыльная деятельность. Если этого не произойдет, деятельность базы будет убыточной.

Замедление товарооборачиваемости ведет к снижению товарооборота, что, в свою очередь, означает снижение оборачиваемости капитала оптовой базы и ведет к увеличению издержек на хранение и поддержание товарных запасов в нормальном состоянии. В этой взаимозависимости отражается суть коммерческой работы по управлению товарными запасами как в оптовой, так и в розничной торговле

Вопрос 18. Сущность и классификация хозяйственных связей по поставкам товаров

Ответ. Оптовый рынок представляет собой рынок предприятий (организаций), приобретающих товары для их последующей перепродажи с целью получения прибыли.

Оптовый рынок достаточно емкий и характеризуется небольшим по сравнению с розничным рынком числом действующих на нем субъектов. Основными субъектами оптового рынка являются изготовители товаров, посредники и организации розничной торговли. Как правило, они закупают товар крупными партиями. Такая торговля называется оптовой. Она связывает практически все отрасли экономики, материальное производство и товарное обращение, включает все стадии продвижения товара от изготовителей до организаций розничной торговли.

Оптовая торговля на товарном рынке является составной частью сферы обращения. Через нее осуществляется управление накоплением и перемещением товаров в пространстве и во времени, проходят практически все товарные ресурсы. Она является важным рычагом маневрирования товарными ресурсами как по регионам, так и по товарным рынкам. Через оптовую торговлю осуществляется воздействие потребителя на производителя в направлении сбалансирования спроса и предложения.

В свою очередь, изготовитель ищет рынок сбыта своей продукции, подбирает покупателя с учетом своих возможностей и на устраивающих его условиях.

Основными коммерческими задачами оптовой торговли являются:

Комплексное изучение оптового и розничного рынков;

Распределение товарных ресурсов по регионам в соответствии со спросом, перемещение товаров из пунктов производства в пункты потребления;

Накопление и хранение товарных запасов в объемах, необходимых для бесперебойного обеспечения товарами в широком ассортименте посреднических, розничных организаций, конечных потребителей;

Сбалансирование завоза и вывоза товаров в регионы с учетом обоснованных потребностей;

Ритмичное товароснабжение;

Обеспечение надежности и стабильности хозяйственных связей на основе приоритета потребителя;

Управление взаимоотношениями субъектов оптового рынка с помощью экономических рычагов, снижение совокупных затрат, связанных с продвижением товаров от изготовителей до потребителей;

оказание услуг партнерам по хозяйственным связям.

Коммерческая работа на оптовом рынке складывается из операций по оптовым закупкам и оптовой продаже товаров .. В отличие от баз розничные организации выступают,в основном, в роли оптовых покупателей. Оптовую продажу они осуществляют только в порядке мелкого опта государственным учреждениям (больницам, детским садам и т.д.).

Правовой механизм регулирования коммерческой деятельности является составной частью взаимоотношений субъектов хозяйствования и формирует их правоотношения друг с другом и с государственными органами, а также при арбитражном рассмотрении хозяйственных споров.

В процессе продвижения товаров на рынок торговля выполняет связующие функции между производством и потребителями. Возникающие между ними взаимоотношения называются хозяйственными связями.

Понятие «хозяйственные связи» включает экономические, организационные, коммерческие, правовые, административные и другие отношения, складывающиеся между покупателями и продавцами в процессе поставок товаров.

Система хозяйственных связей формируется на основе свободно совершаемых актов купли-продажи по инициативе сторон и централизованного распределения отдельных видов товаров по квотам и для государственных нужд.

Расширяется возможность самостоятельно регулировать взаимоотношения между субъектами рынка на базе правовых норм, предусмотренных Гражданским кодексом Республики Беларусь.

Гражданский кодекс Республики Беларусь определяет порядок заключения, изменения, исполнения и прекращения действия договоров поставки.

В нем определено право Совета Министров Республики Беларусь утверждать Положение о поставках товаров. Для отдельных видов товаров могут быть разработаны Особые условия поставок, которые утверждаются в порядке, устанавливаемом Советом Министров Республики Беларусь.

Хозяйственные связи на поставку товаров различают по структуре и числу участников, срокам действия, ведомственному признаку.

Структура хозяйственных связей может быть простой и сложной .

Простые хозяйственные связи заключаются непосредственно между предприятием-изготовителем товаров и розничными торговыми организациями. Они устанавливаются при закупке многих продовольственных товаров, особенно скоропортящихся, а также непродовольственных, имеющих несложный ассортимент и крупногабаритных. Такие связи называются прямыми. Преимущества прямых хозяйственных связей заключаются в том, что устраняются излишние звенья перевалки товаров, ускоряется товарооборачиваемость, повышается эффективность воздействия на изготовителя по вопросам обновления ассортимента, повышения качества товаров, сокращается время на согласование условий поставки.

Сложная структура хозяйственных связей предполагает участие в них посредников, число которых может быть различно. Такая структура хозяйственных связей менее эффективна, снижает оперативность управления процессом доведения товаров до потребителя, уменьшает эффективность воздействия на изготовителя по выпуску нужного ассортимента. Она целесообразна при поставках товаров, когда требуется накопление, подсортировка, преобразование ассортимента у посредника.

По срокам действия заключенных договоров различают разовые, краткосрочные (до одного года) и длительные (более года) хозяйственные связи. Если потребность в товарах систематическая, предпочтение следует отдавать прямым длительным хозяйственным связям, они гарантируют большую стабильность.

По ведомственной принадлежности участников различают межсистемные и внутрисистемные хозяйственные связи.

При межсистемных хозяйственных связях взаимоотношения по поставкам устанавливаются между организациями различных систем, министерств, ведомств.

Внутрисистемными хозяйственными связями называются договорные отношения между организациями одной системы, например потребительской кооперации. Организация хозяйственных связей предполагает выполнение следующих коммерческих функций:

Воздействие торговли на выпуск промышленными предприятиями необходимых рынку товаров через ее участие в формировании планов производства;

Работа по заключению хозяйственных договоров;

Обеспечение выполнения договорных обязательств и имущественная ответственность за их несоблюдение;

Установление оптимальных отношений между партнерами по хозяйственным связям;

Правовое регулирование хозяйственных взаимоотношений и др.

Эти функции и их значимость меняются по мере развития рыночных отношений и повышения самостоятельности и ответственности сторон, вступающих

Вопрос 19. Договорная работа и ее содержание.

Ответ. Общие положения и основные правила, регулирующие систему договорных отношений, установлены Гражданским кодексом Республики Беларусь. Они базируются на принципах договорного права. В связи с объявлением Республики Беларусь суверенным государством и переходом к рынку организация договорных отношений подверглась серьезному изменению. Суть этих изменений состоит в том, что значительно расширился круг субъектов хозяйствования и им предоставлена большая самостоятельность.

Договор поставки представляет собой документ, где оговорены права и обязанности сторон по поставке товаров.

Предметом договора поставки является товар. Поставщик обязуется в условленные сроки, не совпадающие с моментом заключения договора, передать его покупателю в собственность для предпринимательской деятельности (а не для личного потребления), а покупатель обязуется уплатить за него определенную цену.

Сторонами договора являются поставщик и покупатель как юридические, так и физические лица, осуществляющие предпринимательскую деятельность. Поставщиком может быть как изготовитель, так и посредник. Покупателем может быть как оптовый посредник, так и розничная торговая организация.

Договор поставки создает длительные отношения между сторонами, его исполнение, как правило, осуществляется по частям согласованными партиями и в определенные сроки.

Договор поставки товаров заключается в письменном виде.

В зависимости от местонахождения сторон договоры на поставку товаров можно разделить:

На заключаемые между субъектами хозяйствования Республики Беларусь (внутриреспубликанские );

Договоры, заключаемые с субъектами хозяйствования других государств (межгосударственные) .

Они, в свою очередь, подразделяются:

На договоры, заключаемые на основе свободного волеизъявления,

Договоры о выполнении поставок для государственных нужд.

В новых условиях хозяйствования договор является приоритетным, потому что расширяется самостоятельность субъектов хозяйствования, появляется возможность более оперативно реагировать на изменения конъюнктуры рынка, лучше учитывать интересы конечного потребителя.

Подготовка к заключению договоров поставки. Разработка проекта договора в торговых организациях возложена на коммерческие и юридические службы. Все заинтересованные службы визируют договоры. Подписи руководителей планово-экономического, производственного и финансового отделов, а также главного бухгалтера являются обязательными.

В торговой практике широкое распространение получило использование типовы х договоров поставки товаров.

Типовой договор - это примерный договор, в котором в письменной форме излагаются унифицированные условия, выработанные с учетом торговой практики. Типовой договор может быть использован двумя способами.

Первый способ - безоговорочное согласие сторон с изложенными в нем условиями, что должно выразиться подписанием договора. Второй способ - применение типового договора в качестве образца, который может быть изменен в соответствии с договоренностью сторон по конкретным условиям.

Порядок заключения договоров. Договора могут заключаться на основе:

Госзаказа по поставке товаров для государственных нужд;

Инициативы сторон и обоюдного их согласия заключить договор (коммерческие договора).

Договорные отношения на основе госзаказа. Государственное регулирование экономики используется практически во всех странах мира, но формы и степень такого регулирования различны. В Республике Беларусь одним из инструментов для этого является заказ на поставку товаров для государственных нужд, который широко применяется и в других государствах.

Все договора, независимо от форм и оснований заключения, должны быть документально оформлены, подписаны должностными лицами и зафиксированы на материальном носителе с реквизитами, позволяющими идентифицировать подписи. В этих документах должно быть отражено согласие сторон по обязательным условиям договора.

Заключенные таким образом договора поставки вступают в силу. После этого возникает взаимная ответственность за исполнение условий договора. Возникающие между сторонами споры рассматриваются хозяйственными судами. Порядок изменения и расторжения договора поставки регламентируется Гражданским кодексом Республики Беларусь и отражен в Положении о поставках товаров в Республике Беларусь. Сторона-инициатор должна предупредить партнера о расторжении или изменении договора в установленный в договоре срок. Сторона, получившая предложение о расторжении или изменении договора, должна ответить в 10-дневный срок. Если она согласна, оформляется дополнительное соглашение и подписывается обеими сторонами или стороны обмениваются письмами, телеграммами.

Вопрос 20. Правовое регулирование хозяйственных связей по поставкам товаров народного потребления

Ответ.

Вопрос 21. Хозяйственные связи по поставкам товаров для государственных нужд в Республике Беларусь

Ответ.

Вопрос 22. Источники оптовых закупок и поставщики товаров народного потребления

Ответ: Источником поступления товаров на внутренний рынок РБ является:

1. Внутриреспубликанские отрасли народного хозяйства, вырабатывающие ТНП

2. Завоз товаров из стран СНГ

3. Централизованные закупки по импорту

4. Кооперативы, совместные предприятия, малые предприятия

5. Бартерные сделки, осуществляемые в централизованном порядке

Поставщиками товаров являются конкретные предприятия различных источников поступления. Все поставщики товаров делятся по:

а) территориальному признаку:

* местные

* межобластные (региональные)

* республиканские

* иностранные

б) По принадлежности к хозяйственным различным системам

* внутрисистемные

* внесистемные

в) По роду деятельности

* поставщики-изготовители

* поставщики-посредники (оптовые организации республиканского и регионального уровня различного товарного ассортимента)

Вопрос 23. Оптовые ярмарки (понятие, цель проведения, классификация )

Ответ: В ярмарочном хозяйстве определяются два направления в зависимости от характера торговых операций:

1. Ярмарки по реализации продукции, поступившей в первичный оборот

2. Ярмарки по реализации неиспользуемой и излишней продукции

Перед ярмарками первого вида ставится широкий круг задач:

Усиление активного воздействия рыночной торговли на формирование планов производства продукции на основе маркетинговых исследований;

Внедрение в производство новых изделий, отвечающих требованиям мировых стандартов; одновременное определение продукции с моральным износом, экономически нецелесообразной в эксплуатации, а, следовательно, рекомендуемой к снятию с производства;

Работа, связанная с демонополизацией в сфере производства и обращения продукции;

Обязанности по обеспечению приоритета потребителей, усилению экономического воздействия на поставщика в случае нарушения им договорных обязательств; препятствие волевым приемам и решениям центральных органов в отношении производства и реализации продукции, противоречащим хозяйственным интересам предприятий, регионов, отраслей.

Ярмарки второго вида решают задачи по рациональному использованию трудовых, финансовых, материальных, производственных ресурсов.

По масштабу и характеру осуществляемых торговых операций ярмарки подразделяются на:

Международные ярмарки;

Республиканские ярмарки – соединяют интересы большого количества предприятий, объединений с различными направлениями хозяйственной деятельности, специализации производства. На ярмарках сосредотачиваются товары весьма широкого профиля и ассортимента;

Региональные (областные, краевые, республиканские) ярмарки функционируют для оперативного удовлетворения потребителей необходимыми товарами. В организационном плане они более доступны для участников. Место, время проведения, тематика ярмарки определяется соответствующими ведомствами с участием коммерческих структур предприятий и объединений. Ярмарки работают по графику с предварительной установкой времени и места. При координации графиков следует добиться недопущения совпадения сроков проведения ярмарок, чтобы избежать параллельной их работы в близлежащих регионах.

Специализированные выставки могут быть стационарными и передвижными .

На выставках каждой отрасли промышленности ежегодно предоставляются благоприятные возможности что-то познать, что-то оценить и что-то продать.

Если выставку посещает широкая публика, у производителя есть уникальный шанс продать часть своих товаров и напрямую пообщаться с большим числом конечных покупателей и выяснить их мнение относительно их качества и ассортимента.

К вопросу 24 Операции, выполняемые при оптовой продаже товаров

Ответ: Коммерческая деятельность – сфера оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Вопрос 24. Методы оптовой продажи товаров со складов оптовых предприятий

Ответ. Методы оптовой продажи товаров

Вопрос 25. Понятие, роль и показатели экономической эффективности рекламы в коммерческой деятельности

Ответ. Широко используемый ныне термин "реклама" происходит от латинского словаreclamare - выкрикивать (в Древней Греции и Риме торговые объявления громко выкрикивались или зачитывались на площадях и в других местах скопления народа).

По своей сущности реклама - информация о потребительских свойствах товаров и различных видах услуг с целью их реализации, создания спроса на них. Закон "О рекламе" говорит, что Реклама - распространяемая в любой форме, с помощью любых средств информация о физическом или юридическом лице, товарах, идеях и начинаниях (рекламная информация), которая предназначена для определенного круга лиц и призвана формировать или поддерживать интерес к этим товарам, идеям и начинаниям и способствовать реализации товаров, идей и начинаний".

Наиболее распространенной сферой рекламной деятельности является торговая реклама, объектом которой являются товары, торговые предприятия, услуги, оказываемые этими предприятиями. По своей сущности торговая реклама - целенаправленное распространение информации о потребительских свойствах товаров и различных, сопровождающих продажу этих товаров, видах услуг для привлечения к ним внимания потребителей с целью создания спроса на эти товары услуги и увеличения объемов их реализации.

От обычных информационных рекламные сообщения отличаются тем, что они выполняют функцию увещевательного воздействия на человека с целью побудить его приобрести те или иные товары (услуги). Реклама составляет часть маркетинга, задача которого обеспечить бесперебойный сбыт произведенной продукции.

Реклама должна точно и правдиво информировать потребителя о качестве, свойствах, ассортименте, правилах пользования (эксплуатации) и потребления товаров, а также сообщать другие сведения о товарах и услугах. Недопустимо использовать в рекламных сообщениях преувеличенные данные о качестве товаров или, более того, обманывать потребителей, выдавать фальсифицированный товар за полноценный, воздействовать на низменные наклонности человек другие отрицательные мотивации. Оформление рекламы должно отвечать современным эстетическим требованиям, а расходы на ее организацию не должны превышать разум (рациональных) размеров.

Реклама, с одной стороны, доводит до потребителей разные сведения, необходимые для покупки и использования товаров, с другой - сочетая свою информационность с убедительностью и внушаемостью, оказывает на человека эмоционально-психическое воздействие.

Кроме того, торговая реклама должна способствовать повышению качества торгового обслуживания покупателей. При помощи рекламы покупатели быстрее находят необходимые им товары, приобретают их с наибольшими удобствами и наименьшими затратами времени.

Не менее важно информирование населения об отдельных торговых предприятиях, услугах, которые они предлагают, времени работы, методах продажи, особенностях их деятельности.

Правдивость - соответствие сведений о товарах, их качестве, достоинствах и преимуществах действительности

Конкретность выражается в убедительных аргументах и цифровых данных, используемых в тексте рекламного сообщения, соответственно в рекламной графике соблюдение этого принципа исключает неоправданный формализм и непонятные широкому кругу пользователей рекламы приемы

Целенаправленность рекламы означает, что ее отправным пунктом являются рекламируемые товары и рыночная конъюнктура, а ее объектом - потребитель. Соблюдение этого принципа предотвращает нерациональное расходовав средств, позволяет оценивать эффективность применения тог: или иного средства рекламы, его влияние на увеличение оборота торгового предприятия, а также его эмоциональное и психологическое воздействие.

В современных условиях применяются самые разнообразные средства рекламы, среди которых необходимо прежде всего выделить печатную рекламу, радио- и телерекламу, рекламу в прессе, аудиовизуальную, наружную, витринно-выставочную рекламу и другие ее виды.

Определение экономической эффективности

Определение психологической эффективности (оценка ответной реакции потребителя на

комплекс коммуникаций).

Экономическая эффективность определяется путем измерения влияния рекламы на товарооборот, прибыль и рентабельность.

Дополнительный товарооборот под воздействием рекламы определяется по формуле:

Т д = (Т 2 – Т 1) Д, где:

П = Т д Р/100 – З, где

Р – рентабельность продаж;

Рентабельность рассчитывается по формуле:

Основными средствами внутренней рекламы магазина является интерьер торгового зала; рекламная выкладка и показ товаров внутри торгового предприятия; рекламные указатели, плакаты и афиши, а также такие рекламные мероприятия, как реклама по радио в магазине, дегустация новых товаров, как правило продовольственных, и т. д.

Целям рекламы служат не только оконные витрины, но и внутримагазинная выставка товаров. Размещение товаров внутри магазина должно быть удобным для осмотра и отбора, повышать самостоятельность покупателей, помогать делать им покупки с наименьшей затратой времени. В магазинах, применяющих традиционный метод продажи, внутримагазинная выставка устраивается на пристенном и прилавочном оборудовании, составляющем основу рабочих мест продавцов. В магазинах самообслуживания торговый зал должен представлять собой выставку товаров, которая ориентирует покупателей, помогая им находить нужную секцию и «обходимый товар. В современных магазинах самообслуживания (универсамах, супермаркетах) фасад здания нередко представляет собой сплошную стеклянную стену, через которую хорошо виден весь торговый зал. Поэтому в этих магазинах необходимо устраивать внутримагазинные выставки товаров, просматривающиеся через остекленный фасад, или устанавливать многоярусные двусторонние витрины-стеллажи вплотную к застекленному фасаду. С одной стороны такой витрины-стеллажа, обращенной к торговому залу, покупатели отбирают товары.

При самообслуживании на первое место выдвигается декоративно-художественное оформление витрин и торгового зала магазина, а рекламная информация для посетителей. Эта информация касается расположения отделов, секций и размещения товаров в торговом зале, указания наиболее рациональных схем движения потока покупателей, порядка отбора оплаты товаров.

К средствам рекламы товаров в магазине относится и печатная реклама - объявления и статьи в газетах и журналах, а также плакаты, листовки, проспекты, каталоги, рекламные письма, афиши и листовки, памятки и вкладыши, товарные ярлыки, этикетки, рекламные тексты на упаковочных материалах и др. Этот вид рекламы занимает основной удельный вес в рекламировании товаров. С помощью печатной рекламы можно информировать население по самым разнообразным вопросам покупки, пользования, потребительских свойств товаров, реализуемых магазином.

- Рекламные передачи по радио - это оперативное и массовое средство коммуникационно-психологического воздействия на покупателей как внутри магазина, так и вне магазина. По формам передач радиореклама отличается большим разнообразием. В радиорекламе используют такие жанры, как диалоги, репортажи, объявления, часто сопровождаемые музыкой.

- Демонстрационная реклама предполагает проведение показа (демонстрации) новых моделей готовой одежды, головных уборов, обуви, приуроченного к началу соответствующего сезона; показ в действии технически сложных изделий и консультацию по правилам их использования; дегустацию новых, малоизвестных населению продуктов питания и др.

Вопрос 27. Сущность и цели коммерческой деятельности по стимулированию продаж

Ответ . Стимулирование продаж - совокупность приемов, используемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка (потребителя, оптового торговца, продавца) с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей.

В зависимости от назначения средства стимулирования могут быть:

неценовые;

ценовые .

Установление целей стимулирования продаж ориентировано на основные цели стратегии коммерческой деятельности организации розничной торговли. Поэтому наряду со стратегическими целями могут реализовываться специфические и разовые.

Управлением, а следовательно, установлением целей стимулирования занимаются управляющие коммерческим отделом с учетом мнений менеджеров торговых залов и торговых представителей предприятий-производителей.

Неценовые средства стимулирования продаж

Под неценовыми средствами стимулирования понимают использование возможностей коммерческого, технологического, организационного и экономического характера, направленных на увеличение продаж, но не связанных с изменением цены товара.

Среди неценовых средств стимулирования особая роль принадлежит устным консультациям и рекламе продавца .

Результативным средством неценового стимулирования также является рациональное размещение и эффективная выкладка товаров. Главной задачей менеджера торгового зала является наиболее выгодное представление всего ассортимента и каждого товара в отдельности.

Следует различать понятия «размещение» и «выкладка» товаров в торговом зале.

Размещение товаров предполагает распределение ассортимента по всей площади торгового зала с учетом частоты спроса, комплексности приобретения, взаимозаменяемости, габаритов и массы товаров, специфических свойств товара.

Под выкладкой товаров следует понимать определенные способы укладки и показа товаров на демонстрационной площади торгового зала. Для каждого товара должен быть определен наиболее целесообразный способ его выкладки.

В магазинах применяют вертикальную, горизонтальную, комбинированную системы выкладки товаров и выкладку «навалом».

Выкладка в магазинах самообслуживания с учетом принципов мерчендайзинга

Выкладка для магазинов самообслуживания играет особую роль, так как именно выкладка должна влиять на решение о покупке.

В магазинах самообслуживания выделяют следующие виды выкладки:

Основная - выкладка на полках островных и пристенных горок;

Выкладка продуктов на лотках;

Специальная выкладка.

Менеджер торгового зала должен знать и обеспечивать реализацию следующих принципов размещения и выкладки товаров, основанных на знании психологии покупателя и мерчендайзинга:

1. «Недорогое вперед». Недорогие товары создают благоприятное впечатление об уровне цен магазина, поэтому их размещают в начале торгового зала.

2. «Принцип чересполосицы». Товары с низкими ценами и товары высокоприбыльные чередуются по ходу движения покупателя в торговом зале. Но товары, обеспечивающие наибольшую прибыль, не следует размещать в конце маршрута, иначе, дойдя до него, у покупателя уже будет полной корзина, а кошелек - пустым.

3. «Принцип двух пальцев». Полка по высоте должна соответствовать продаваемому товару. Считается, что если между верхним краем товара и следующей полкой можно засунуть два пальца, нужно менять расстояние между полками.

4. «Удлинители полок». Использование фанерных, проволочных, металлических удлинителей полок, проволочных корзин позволяет повысить эффективность стеллажных выкладок.

5. «Обзор и доступность». Товар должен быть выложен лицевой частью упаковки к покупателю.

6. 6.«Опрятность выкладки и постоянное пополнение запасов».

7.«Заполненность полок». Максимальные обороты в магазинах самообслуживания возможны только при полностью заполненных полках. Если товар основного ассортимента распродан, можно заполнить опустевшие полки товаром импульсивного спроса.

Мировой опыт. Человеческий глаз может воспринять товар, если рядом представлены как минимум 3-5 одинаковых пачек (упаковок). Какой бы ни была ширина полки, товар должен стоять относительно свободно.

Выкладка продуктов на лотках - популярный способ размещения товаров как на полках (если на них можно расположить много товаров переднего ряда), так и в массовых выкладках.

Упаковка представляет собой обернутый растягивающейся тонкой пленкой лоток с продуктом и имеет следующие характеристики:

Специальная выкладка. Основная выкладка на горках создает необходимый фон для специальной выкладки товаров в торговом зале (занимает около 5 % всех магазинных продаж). Она служит основным средством привлечения внимания покупателей к продаже особых, с коммерческой точки зрения, товаров.

Массовые выкладки применяют в основном для товаров повседневного спроса и товаров, пользующихся повышенным спросом.

Ценовые средства содействия продажам

Все виды стимулирования, опирающиеся на прямое или косвенное, немедленное или с отсрочкой снижение продажной цены относятся к ценовым.

Достаточно распространенным ценовым средством стимулирования является продажа по сниженным ценам.

Специалисты в области розничных продаж зачастую выделяют не только преимущества, но и коммерческие недостатки продаж по сниженным ценам. Обобщение разных точек зрения позволило выделить следующие преимущества и недостатки.

Вопрос 28. Система показателей, характеризующих эффективность коммерческой деятельности.

Ответ. Оценить и проанализировать деятельность торгового предприятия очень сложно. Трудность заключается в том, что любая коммерческая организация, независимо от ее размеров, сферы деятельности, прибыльности или убыточности является сложной системой, которая взаимодействует с рыночной средой. Поэтому вряд ли найдется такой единственный показатель, который мог бы исчерпывающе отразить все стороны коммерческой деятельности предприятия. Таковым показателем не может быть даже прибыль.

Для всесторонней оценки эффективности коммерческой деятельности необходима система показателей. Такими показателями являются: (на первом месте все-таки будет прибыль)

Прибыль (от реализации и балансовая) – является важнейшим показателем эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия. В ней отражаются результаты всей торговой деятельности предприятия – объем реализованной продукции, его состав и ассортиментная структура, производительность труда, уровень затрат, наличие непроизводительных расходов и потерь и т. д:

Объем товарооборота и темпы его роста;

Товарные запасы (в сумме и днях) и соответствие их нормативам;

Товарооборачиваемость (в днях и оборотах) - время в течение, которого реализуется товар;

Рентабельность (отношение суммы прибыли к товарообороту);

Уровень издержек обращения (отношение суммы издержек обращения к товарообороту);

Коэффициент финансовой устойчивости (соотношение собственных и заемных средств);

Коэффициент текущей ликвидности (соотношение оборотных средств к сумме текущих краткосрочных обязательств, кредиторской задолженности и ссуд);

Коэффициент обеспечения собственными оборотными средствами (отношение СОС к тем же оборотным активам).

Вопрос 29.. Понятие, сущность, предмет и субъект лизинга

Ответ. Термин "лизинг" происходит от английского глагола to 1еаsе - арендовать, сдавать внаем. История лизинговых отношений ведет свое начало с XX в. до н. э., о чем свидетельствуют археологические раскопки в древнем государстве Шумер, а не как принято считать, в прошлом столетии в Америке. Однако термин "лизинг" вошел в употребление в 1877 г., когда телефонная компания "Белл" приняла решение не продавать свои телефонные аппараты, а сдавать их в аренду. Первая независимая лизинговая компания "Юнайтед Стейтс лизинг корпорейшн" была создана в Сан-Франциско (США) в 1952 г.

"Лизинг - вид инвестиционной деятельности по приобретению имущества и передаче его на основании договора лизинга физическим или юридическим лицам за определенную плату, на определенный срок и на определенных условиях, обусловленных договором, с правом выкупа имущества лизингополучателем". Кроме того, существует определение, которое дано группой Мирового банка: "Лизинг - это контрактные взаимоотношения между двумя сторонами, которые позволяют одной стороне (лизингополучателю) использовать имущество, являющееся собственность другой стороны (лизингодателя), в обмен на оговоренные периодические платежи".

С экономических позиций имущество передается в лизинг на определенный срок (срок лизинга) с условием его возвращения, за что собственник получает вознаграждение (лизинговые платежи). Таким образом, соблюдены все условия кредитных отношений: срочность, возвратность и платность, и, следовательно, лизинг можно рассматривать как специфичный способ кредитования.

Гражданский кодекс РБ (ст. 636) устанавливает понятие договора финансовой аренды: "По договору финансовой аренды (договору лизинга) арендодатель обязуется приобрести в собственность указанное имущество у определенного продавца и предоставить арендатору это имущество за плату во временное владение и использование для предпринимательских целей".

По действующему законодательству (ст. 637 ГК РБ) предметом лизинга "могут быть любые непотребляемые вещи, используемые для предпринимательской деятельности, кроме земельных участков и других природных объектов".

Обязательность использования имущества, передаваемого в лизинг, только для предпринимательской деятельности предопределяет, что предметом лизинга может быть как движимое, так и недвижимое имущество, являющееся объектом основных средств.

К объектам недвижимого имущества относятся здания и сооружения производственного назначения.

Субъекты лизинга. В Федеральном законе РФ "О лизинге" определены три субъекта лизинга: лизингодатель, лизингополучатель, продавец.

В зависимости от срока использования имущества, приобретаемого по договору, различают финансовый и оперативный лизинг .

Финансовый лизинг - вид лизинга, при котором лизингодатель обязуется приобрести в собственность указанное лизингополучателем имущество у определенного продавца и передать лизингополучателю данное имущество в качестве предмета лизинга за определенную плату, на определенный срок и на определенных условиях во временное владение и в пользование

Оперативный лизинг - вид лизинга, при котором лизингодатель закупает на свой страх и риск имущество и передает его лизингополучателю в качестве предмета лизинга за определенную плату, на определенный срок и на определенных условиях во временное владение и в пользование

Смешанный лизинг - это лизинг, содержащий в себе элементы финансового и оперативного лизинга

Вопрос 30. Сущность франчайзинга и его роль в развитии малого предпринимательства

Ответ. Слово "франчайзинг" произошло от французского " franchise ", что означает "льгота, привилегия, освобождение от налога, взноса". Впоследствии это слово закрепилось в англоязычных государствах. В ГК РФ (ст. 1027) этот термин получил название "коммерческая концессия" и "договор коммерческой концессии.

По своей сущности франчайзинг представляет собой систему взаимоотношений, заключающуюся в возмездной передаче одной стороной (фирмой, имеющей, как правило, ярко выраженный имидж и высокую репутацию на рынке товаров и услуг) другой стороне (фирме или индивидуальному частному предпринимателю) своих средств индивидуализации производимых товаров, выполняемых работ или оказываемых услуг (товарного знака или знака обслуживания, фирменного стиля), технологии ведения бизнеса и другой коммерческой информации, использование которой другой стороной будет содействовать росту и надежному закреплению на рынке товаров и услуг.

При этом передающаяся сторона обязуется оказывать содействие в становлении бизнеса, обеспечивать техническую и консультационную помощь.

Появление франчайзинга относят к началу 1800-х гг., к так называемой системе связанных домов, используемой британскими пивоварами. В 1860 г. по схеме, очень близкой к франчайзингу, работала фабрика "Зингер", специализирующаяся на производстве швейных машинок.

Разработанная в 1886 г. формула "Соса-Со1а " и ее продажа в 1900 г. привели к мощному толчку в развитии франчайзинга; система стала стремительно распространяться под известной всем до настоящего времени маркой "Соса-Со1а". Наибольший успех в развитии этой системы удалось достигнуть в 50-х гг. прошлого столетия братьям Мак Дональдам . В настоящее время франчайзинговая система "Макдоналдс" насчитывает около 20 тыс. предприятий в разных странах мира.

В РБ примером франчайзинга могут служить «Макдоналдс».

Стабилизация и дальнейшее оживление экономики России самым непосредственным образом связаны с решением проблем развития малого бизнеса. Роль этого сектора экономики была серьезно переосмыслена в последние десятилетия. Сейчас он рассматривается как необходимое условие саморазвития и стабильности своей экономической системы. Так, в США действуют около 20 млн малых фирм, в Японии -более 6,5 млн..

Франчайзинг доказал свою высокую эффективность и жизнеспособность и в условиях экономического спада середины 70-х гг. Тем более прочным является положение франчайзинговых компаний с начала 80-х гг., когда в период президентства Р. Рейгана США переживали подъем экономики. В американской литературе приводились такие статистические данные: в эти годы в США каждые 6,5 мин открывалось одно франчайзинговое предприятие.

Обретя большой внутренний опыт, американский франчайзинг двинулся за границу, чтобы пустить ростки на других рынках. Многие компании продали свои франшизы в других странах, а некоторые из них быстрыми темпами стали расширять свою международную сеть. В настоящее время более 350 американских фирм и их франчайзи владеют более чем 32 000 торговых предприятий в других странах.

Бурное развитие франчайзинга наблюдается в Канаде, Западной Европе, Японии, государствах Тихоокеанского региона, Австралии, странах региона Карибского моря. Франчайзеры из других стран присматриваются и к рынку России. По-видимому, международный франчайзинг в ближайшее время будет развиваться еще более быстрыми темпами. Франчайзеры ищут потенциальных франчайзи в зарубежных странах, а многие частные лица и фирмы активно ищут франчайзеров из других стран, чтобы приобрести их лицензию и права и при их финансовой поддержке, на их технологии производства и обслуживания делать свой прибыльный бизнес.

Субъекты коммерческой деятельности подразделяются на две группы: предприятия и организации, занятые предпринимательской деятельностью, и покупатели. Предприятие является основным звеном экономики, хозяйствующей структурной, субъектом коммерческой деятельности.

Предпринимательской деятельностью в Российской Федерации могут заниматься граждане (физические лица), а также предприятия (юридические лица). Статус предпринимателя приобретается после государственной регистрации юридического или физического лица. Без регистрации предпринимательская деятельность осуществляться не может. Права, обязанности, ответственность и гарантии предпринимателей регламентируются национальным законодательством. Законами Российской Федерации гарантируются:

* право заниматься предпринимательской деятельностью, создавать предприятия, приобретать необходимое для их деятельности имущество; равное право доступа всех субъектов на рынок, к материальным, трудовым, информационным и природным ресурсам;

равные условия деятельности предприятий независимо от вида собственности и организационно-правовых форм;

защита имущества предприятий от незаконного изъятия;

* свободный выбор сферы предпринимательства в установленных пределах;

* недопущение недобросовестной конкуренции предпринимателей и монопольного положения на рынке отдельных товаропроизводителей.

Предпринимательская деятельность может осуществляться с образованием или без образования юридического лица. Предпринимательская деятельность без образования юридического лица осуществляется гражданином -- индивидуальным предпринимателем, прошедшим государственную регистрацию.

Юридическое лицо -- организация (объединение граждан), которая имеет в собственности, хозяйственном ведении или оперативном управлении обособленное имущество, отвечает по своим обязательствам этим имуществом, может от своего имени приобретать или осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и отвечать в суде.

Признаки юридического лица:

* имущественная обособленность, т.е. наличие самостоятельного баланса у коммерческих организаций или самостоятельной сметы у некоммерческих организаций. Имущество принадлежит юридическому лицу на праве собственности либо находится в его хозяйственном или оперативном управлении;

* самостоятельная имущественная ответственность, т.е. ответственность по своим обязательствам обособленным имуществом;

* самостоятельное выступление в гражданском обороте от своего имени, возможность заключать гражданско-правовые договоры (купли-продажи, поставки, перевозки, займа, аренды, подряда;

и др.) либо иным способом приобретать права и нести обязанности;

* организационное единство, т.е. наличие соответствующей устойчивой структуры, закрепленной в учредительных документах.

Предприятие -- самостоятельно хозяйствующая организация с правом юридического лица, созданная в порядке, установленном законом, для производства продукции, выполнения работ и оказания услуг в целях удовлетворения общественных потребностей и получения прибыли.

Предприятие представляет собой имущественно обособленную хозяйственную единицу, организованную для достижения какой-либо хозяйственной цели, т.е. это экономическая единица, которая:

* самостоятельно принимает решения;

* реально использует факторы производства для изготовления и продажи продукции;

* стремится к получению дохода и реализации других целей.

Под производством в рыночной экономике подразумеваются любые виды деятельности, приносящие доход (ПРИЫЛЬ) независимо от того, происходят они в сфере материального производства или в сфере услуг.

Предприятие -- это коммерческая организация (производственная организация), т.е. организация, нацеленная на получение прибыли.

Этим предприятие существенным образом отличается от некоммерческих организаций, т.е. организаций, не преследующих цели извлечения прибыли. Обычно к ним относятся благотворительные и иные фонды, ассоциации, общественные объединения, религиозные организации и др.

Исследование предпринимательской деятельности предприятий предусматривает их классификацию по следующим признакам.

1. По отраслевому признаку и виду хозяйственной деятельности:

* производственные, * строительные,* торговые, * научно-производственные и др.

2. По форме собственности: * государственные * муниципальные * частные * смешанные.

3. По характеру правового режима собственности: * индивидуальные, * коллективные, * с общей долевой собственностью, * с общей совместной собственностью.

4. По мощности производственного потенциала (размеру предприятия): * малые * средние * крупные.

5. По преобладающему производственному фактору: * трудоемкие, * капиталоемкие, * материалоёмкие.

6. По принадлежности капитала и контролю над ним: * национальные, * иностранные, * смешанные.

7. В зависимости от пределов ответственности: * с полной ответственностью, * с ограниченной ответственностью.

8. По организационно-правовой форме предпринимательской деятельности: * полное товарищество, * товарищество на вере, * общество с ограниченной ответственностью,* общество с дополнительной ответственностью * акционерное общество, * производственный кооператив, * унитарное предприятие,

9. По виду производимой продукции: * предприятия по производству товаров, * предприятия по оказанию услуг.

Классификация по виду и характеру деятельности. Прежде всего, предприятия отличаются друг от друга принадлежностью к той или иной отрасли экономики страны -- промышленности, строительству, сельскому хозяйству, транспорту, торговле, снабжению и сбыту, финансовой сфере, науке и образованию, здравоохранению, культуре и т.д. (Заметим, что международными и российскими стандартами предусмотрено обязательное определение отраслевой принадлежности при регистрации каждой хозяйственной единицы. Для этого в РФ используется «Российский классификатор отраслей народного хозяйства». Деление предприятий по отраслям происходит по назначению выпускаемой продукции, характеру технической базы и технологического процесса, общности используемого сырья, профессиональным составом кадров и пр. Например, промышленные предприятия в основе своей деятельности имеют производство товаров (обычно к промышленным предприятиям относят те, у которых более 50% оборота приходится на производство промышленной продукции).

Торговые предприятия занимаются осуществлением в основном операций по купле-продаже товаров. Они могут либо входить в систему сбыта крупных промышленных предприятий, либо существовать независимо юридически и в хозяйственном отношении от других фирм и осуществлять торгово-посреднические операции.

Транспортно-экспедиторские предприятия специализируются на осуществлении операций по доставке товаров покупателю, выполняя поручения промышленных, торговых и других фирм.

Классификация по размерам предприятия. Размеры предприятий принято определять в первую очередь количеством (занятых) работников.

По количеству (занятых) работников различают:

малые -- до 50 занятых;

средние -- от 50 до 500 (иногда -- до 300);

крупные -- свыше 500, в том числе особо крупные -- свыше 1000 занятых.

Определение размеров предприятия по числу занятых может дополняться другими характеристиками -- объемом продаж, активами, полученной прибылью и т.п.

Развитие же малого бизнеса имеет множество важных преимуществ:

* увеличение числа собственников, а значит, формирование среднего класса -- главного гаранта политической стабильности в

демократическом обществе;

* рост доли экономически активного населения, что увеличивает доходы граждан и сглаживает диспропорции в благосостоянии

* различных социальных групп;

* селекция наиболее энергичных, дееспособных индивидуальностей, для которых малый бизнес становится первичной школой самореализации;

* создание новых рабочих мест с относительно низкими капитальными затратами, особенно в сфере обслуживания;

* трудоустройство работников, высвобождаемых в госсекторе, а также представителей социально уязвимых групп населения;

* ликвидация монополии производителей, создание конкурентной среды;

* мобилизация материальных, финансовых и природных ресурсов, которые иначе остались бы невостребованными, а также эффективное их использование (например, малый бизнес мобилизует небольшие сбережения граждан, не склонных прибегать к услугам банковской системы, но готовых вкладывать деньги в собственное предприятие).

Таким образом, трудно переоценить значимость развития малого бизнеса для нашей страны, где Федеральным законом «О государственной поддержке малого предпринимательства в РФ» от 14 июня 1995 г. было определено понятие малого предприятия (МП).

Под субъектом малого предпринимательства понимают коммерческие организации, в уставном капитале которых доля участия РФ, субъектов РФ, общественных организаций, религиозных организаций, благотворительных и иных органов не превышает 25%, доля, принадлежащая одному или нескольким лицам, не являющимся субъектами малого предпринимательства, не превышает 25%.

Как видно из данной нормы, обязательным требованием к МП является ограниченная возможность участия других юридических лиц в уставном капитале МП. Другое непременное условие для отнесения предприятия к малым -- установление предельной средней численности работающих: в промышленности, строительстве, на транспорте -- 100; в сельском хозяйстве, в научно-технической сфере -- 60; в оптовой торговле -- 50; в розничной торговле и бытовом обслуживании населения -- 30; в других отраслях и при осуществлении других видов деятельности -- 50 человек.

Распределение малых предприятий (табл. 1.1) по отраслям экономики характеризуется следующими цифрами" (Россия в цифрах: Стат. сб. Госкомстата РФ. М.: Финансы и статистика, 1999).

На 1 января 1999 г. в России функционировало 868 008 МП. Если сравнить 1998 и 1997 гг., то их число несколько увеличилось.

Таблица 1.1. Распределение МП по отраслям

Отрасли экономики		в процентах к итогу		в процентах к итогу		в процентах к итогу
В том числе: промышленность
сельское хозяйство
строительство
транспорт
Торговля и общественное питание
Оптовая торговля продукцией производственно-технического назначения
Информационно-вычислительное обслуживание
Операции с недвижимым имуществом
Общая коммерческая деятельность по обеспечению функционирования рынка
Прочие виды деятельности сферы материального производства
Жилищно-коммунальное хозяйство
Непроизводственные виды бытового обслуживания населения
Здравоохранение
Образование
Культура и искусство
Наука и научное обслуживание
Финансы, кредит, Страхование, пенсионное обеспечение
Другие виды деятельности сферы нематериального производства

Вторая группа субъектов коммерческой деятельности представлена потребителями. Следует отметить, что потребители с их потребностями и запросами находятся в центре внимания всех специалистов организаций-изготовителей и продавцов, а также транспортных, складских и иных организаций.

В этой связи необходимо рассмотреть понятие «потребитель», принятое в отечественной и зарубежной практике, а также показать специфику коммерческой деятельности при взаимодействии товароведов с потребителями.

Определение термина «потребитель» дано в Законе РФ «О защите прав потребителей» (в ред. Федерального закона от 9 января 1996 г. № 2-ФЗ): «Потребитель -- гражданин, имеющий намерение заказать или приобрести либо заказывающий, приобретающий или использующий товары (работы, услуги) исключительно для личных (бытовых) нужд, не связанных с извлечением прибыли» (ст. 1).

Определение этого термина в зарубежной практике несколько иное. В МС ИСО 9000-2001 «Системы менеджмента качества. Словарь» дано следующее определение термина: «Потребитель -- получатель продукции, предоставляемой поставщиком».

Таким образом, в отличие от российского определения термина «потребитель» как конечного покупателя в международной практике потребитель может быть внешним и внутренним получателем, использующим приобретаемый товар на конечные цели потребления или для производства новых видов продукции или услуг.

Служба сбыта предприятия взаимодействует непосредственно с потребителем. Их деятельность направлена на конечный результат -- реализацию товаров, составные характеристики которых в комплексе или по отдельности удовлетворяют запросы потребителей.

Для этого необходимо не только сформировать товарную номенклатуру с учетом реального или прогнозируемого спроса, но и принять участие в стимулировании сбыта путем позиционирования товаров для показа их достоинств в сравнении с другими товарами-аналогами и/или фирмами-конкурентами. Только достаточно полное знание товара дает возможность справиться с поставленными задачами.

Коммерция - вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основой любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики .

Понятие «коммерция» пришло к нам из латинского языка и буквально означает «торговля». В настоящее время под торговлей понимается, во-первых, форма товарного обращения, осуществляемого при посредстве денег, во-вторых, самостоятельная отрасль народного хозяйства и, в-третьих, деятельность, направленная на совершение актов купли-продажи товаров и услуг. Термин «коммерция» ближе к третьему понятию торговли - деятельности, связанной с осуществлением купли-продажи .

Коммерческая деятельность в торговле представляет собой совокупность последовательно выполняемых торгово-организационных операций, которые осуществляются в процессе купли-продажи товаров и оказания торговых услуг с целью получения прибыли.

Выступать в роли субъектов коммерческой деятельности, то есть осуществлять ее, могут как торговые организации и предприятия, так и индивидуальные предприниматели. В качестве объектов такой деятельности следует рассматривать товары и услуги .

Осуществляя коммерческую деятельность, ее субъекты должны:

Строго соблюдать действующее законодательство;

Повышать культуру обслуживания покупателей;

Принимать эффективные коммерческие решения, позволяющие получить максимальную прибыль .

Соблюдение перечисленных принципов будет способствовать успешному выполнению задач, стоящих перед коммерческими службами, основными из которых являются:

Повышение уровня работы по изучению конъюнктуры рынка на основе маркетинговых исследований;

Своевременное принятие решений, соответствующих сложившейся на рынке ситуации;

Формирование взаимовыгодных отношений с партнерами;

Усиление роли договоров и укрепление договорной дисциплины;

Установление длительных хозяйственных связей с поставщиками;

Рост эффективности коммерческой деятельности за счет автоматизации отдельных операций .

Успех коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий во многом будет зависеть от уровня квалификации коммерческих работников; состояния материально-технической базы торговых предприятий, ассортимента реализуемых товаров и перечня оказываемых услуг, уровня конкуренции на рынке и других факторов .

Коммерческую деятельность можно условно разделить на несколько этапов. Такими этапами являются:

Изучение спроса и определение потребностей в товарах;

Выявление поставщиков товаров и установление с ними хозяйственных связей;

Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров;

Коммерческая деятельность по розничной продаже товаров;

Коммерческая деятельность по реализации услуг;

Формирование ассортимента и управление товарными запасами;

Оказание торговых услуг.

На каждом из перечисленных этапов выполняются определенные коммерческие операции. При этом следует иметь в виду, что содержание операций может отличаться в зависимости от того, на какой стадии процесса товародвижения они осуществляются .

Таким образом, характер и содержание выполняемых, операций при осуществлении коммерческой деятельности будут зависеть от избранной формы продвижения товара и той стадии процесса товародвижения, на которой этот товар находится.

Эффективная коммерческая работа возможна лишь при наличии полной и достоверной информации о конъюнктуре рынка, то есть социально-экономических, торгово-организационных и других условиях реализации товаров, сложившихся в определенный период времени и в конкретном месте. Для получения такой информации необходим сбор сведений, как о самом товаре, так и о его производителях. Важно так же владеть информацией о социальных, экономических, демографических и прочих факторах, определяющих спрос на товары, и о покупательской способности населения. Наряду с этим необходимо иметь достоверную информацию .

Субъектами коммерческого права являются лица, обладающие способностью иметь права и исполнять обязанности, возникающие из торговых отношений, участвующие в торговом обороте и несущие самостоятельную имущественную ответственность.

Классификация субъектов коммерческой деятельности по функциональным признакам такова:

Производители продукции, реализующие продукцию как самостоятельно, так и через представителей;

Представители производителей, поставщиков и торговые посредники;

Потребители;

Субъекты, осуществляющие регулирование торговой деятельности и контроль за ней. -

Первая группа граждан, зарегистрированные индивидуальными предпринимателями, и коммерческие организации, изготавливающие продукцию и реализующие ее самостоятельно. В эту же группу входят и некоммерческие организации, осуществляющие коммерческую деятельность. Осуществляя такую деятельность, они вступают в торговые отношения, действуют как субъекты коммерческого права.

Вторая группа субъектов коммерческого права – представители и торговые посредники. В роли посредников могут выступать индивидуальные предприниматели и коммерческие организации.

Из некоммерческих организаций посредниками могут быть только те, в уставе которых зафиксирована возможность заниматься торговой деятельностью.

Третья группа субъектов коммерческого права – потребители. В правовом регулировании потребители в свою очередь подразделяются на следующие категории:

Производственные потребители, использующие приобретенные товары, сырье для своей предпринимательской деятельности;

Непроизводственные потребители, использующие приобретенные товары для хозяйственной непредпринимательской деятельности (некоммерческие организации);

Граждане, приобретающие товары для личных, семейных, домашних и иных подобных нужд.

В зависимости от принадлежности потребителей к той или иной категории может устанавливаться, например, предел ответственности поставщика (продавца) либо применяться условие наличия вины сторон при неисполнении или ненадлежащем исполнении договора.

Четвертая группа субъектов коммерческого права - это субъекты, которые осуществляют регулирование торговой деятельности и контроль за ней. К ним относятся государственные и муниципальные образования, государственные органы и органы местного самоуправления, коммерческие и некоммерческие организации, регулирующие деятельность входящих в их структуру подразделений, например, объединения (ассоциации) коммерческих организаций.

В торговом обороте конкретного товара могут быть применены разные схемы движения товара. В обороте могут участвовать все виды субъектов, а могут использоваться и прямые связи между производителем и потребителем.

Со времен административно-плановой экономики осталось стремление к сделкам долгосрочного характера, не требующим немедленного исполнения, что отражается в сохранении количества договоров по прямым связям производителей с потребителями.

Общемировая тенденция связана со стремлением сокращения времени разрыва между заключением договоров и их исполнением. Отсюда и возрастание роли представителей и посредников, формирующих различные каналы продаж товара, а также расширение функций вспомогательных участников оптовой торговли и видов правовых средств к осуществлению этих функций.

K основным видам представительства в коммерческой деятельности относятся:

Представительство, осуществляемое служащими коммерческой организаций;

Коммерческое представительство, осуществляемое различного рода самостоятельными агентами, которые заключают сделки от имени представляемого и находятся с ним в постоянных отношениях.

Представителями первого рода - служащими коммерческой организации - выступают физические лица, Действующие на основании трудового договора, в служебную функцию которых входит осуществление представительства коммерческой организации - руководитель, заместители руководителя, юрисконсульт, а также лица, которые непосредственно заключают сделку: розничные продавцы, кассиры и т.д.

Названные не являются предпринимателями, так как они:

Действуют не от своего имени, а от имени коммерческой организации, исполняя трудовые обязанности в соответствии с занимаемой должностью;

Осуществляют деятельность не на свой риск и несут за виновные противоправные действия дисциплинарную, а не имущественную ответственность;

Основной целью их деятельности не является получение прибыли, они получают вознаграждение за труд;

Они не подлежат государственной регистрации в качестве предпринимателей.

Тем не менее эти представители являются субъектами коммерческого права, участвуя в торговом обороте, обладая способностью иметь права и исполнять обязанности, возникающие из торговых отношений.

Кроме того, участвуя в торговой сделке с превышением своих должностных полномочий, они могут быть признаны самостоятельной стороной в сделке в случае последующего неодобрения ее представляемым лицом.

Представителями второго числа являются лица (физические или юридические), не находящиеся в служебных отношениях; предпринимателем. Они сами могут быть и, как правило, являются предпринимателями, например, поверенный в договоре поручения (п. 3 ст. 972 ГК РФ).

В соответствии со ст. 184 ГК РФ коммерческим представителем является лицо, постоянно и самостоятельно представительствующее от имени предпринимателей при заключении ими торговых сделок. Особенность коммерческого предпринимательства состоит в том, что коммерческий представитель может представлять разные стороны в сделке одновременно, но при этом должны быть соблюдены следующие условия:

Стороны выразили согласие на одновременное коммерческое представительство;

Это согласие выражено в доверенностях или договорах представителя со сторонами и содержит конкретные полномочия.

К коммерческим представителям относятся, как правило, торговые агенты - представители производителя в опредёленном регионе осуществляющие продажи продукции производителя, ведущие поиск потенциальных покупателей, переговоры, оформление передачи продукции.

Особенность правового положения представителя по Российскому законодательству состоит в том, что не признаются представителями те лица, которые выступают хотя и в чужом интересе, но от своего имени. В качестве таковых в п. 2 ст. 182 ГК РФ, в частности, названы коммерческие посредники.

Посредники и посреднические организации осуществляют сделки по покупке и последующей продаже товаров от своего имени и за свой счет. В настоящее время в России удельный вес посредников в торговой сфере незначителен, в те время как в развитых странах он достигает 75% .

К коммерческим посредникам относятся:

Дистрибьюторы посредники, которым предоставляются исключительные или преимущественные права на покупку и перепродажу определенных товаров или услуг в пределах оговоренной территории или рынка;

Брокеры или брокерские фирмы - члены или участники товарной биржи, подготавливающие и осуществляющие по поручению клиентов сделки на бирже. Их преимущество - знание конъюнктуры рынка, возможностей закупок и сбыта;

Дилеры - посредники, выступающие в торговом обороте от своего имени и за свой счет, являющиеся агентами крупных фирм и входящие в их дилерскую сеть;

Оптовые торговцы - торговые посредники, владеющие инфраструктурой рынка (хранилища, транспорт, цехи предпродажной подготовки, информационные сети и т.д.), осуществляющие закупки больших партий товаров для последующей их продажи розничным торговцам, а также лицам, закупающим товар для предпринимательских целей или для хозяйственного использования, за исключением домашнего, семейного и иного подобного потребления;

Розничные торговцы - торговые посредники, осуществляющие продажу товаров поштучно или в небольших количествах для личного потребления (домашнего, семейного и иного).

В целом деятельность индивидуальных предпринимателей и организаций, в том числе и коммерческая, регулируется гражданским законодательством, и была рассмотрена в курсах "Гражданское право" и "Предпринимательское право". Здесь можно выделить лишь некоторые особенности, связанные с торговой деятельностью.

Коммерческая деятельность индивидуальных предпринимателей регулируется в том же порядке, что и организаций. Особенности правоспособности заключаются в следующем. По ГК РФ (ст. 23) индивидуальные предприниматели обладают общей правоспособностью. В соответствии же с Законом РСФСР от 7 декабря 1991 г. № 2000-1 "О регистрационном сборе с физических лиц, занимающихся предпринимательской деятельностью, и порядке их регистрации", а также исходя из утвержденных Министерством финансов РФ формы и порядка выдачи свидетельства, граждане могут заниматься только той деятельностью, которая зафиксирована в свидетельстве о регистрации. Несмотря на то, что ГК РФ имеет более высокую юридическую силу в практике регулирования применяется специальная правоспособность индивидуальных предпринимателей.

Еще одна особенность, связанная с торговой деятельностью граждан. В торговых сделках гражданин, не зарегистрированный индивидуальным предпринимателем, не вправе ссылаться на отсутствие такой регистрации и несет ответственность по обязательствам наравне с предпринимателями (более высокую).

Всякий отраслевой товарный рынок представляет собой процесс сбыта товаров, выражающийся во взаимодействии субъектов, выполняющих различные функции. В существующей экономической ситуации, какой бы рынок мы не рассматривали, вопросами сбыта товара занимаются, во-первых, сами его производители, а во-вторых - посреднические организации. При этом роль, количество, значение в продвижении товара посредников на различных товарных рынках различается, подобно тому, как различается и влияние на сбыт самих производителей товара.

Б. И. Пугинский отмечает, что если «по традиции, сложившейся столетия назад, в качестве основной фигуры, главного субъекта торгового оборота рассматривались торговые общества либо отдельные торговцы» 1 , то в настоящее время развитие товарного оборота потребовало пересмотра такого подхода. Несмотря па важность такой знаковой фигуры, как коммерсант, сужение субъектов торговой деятельности рамками одной этой фигуры было бы в корне неверно. Продолжая свою мысль, ученый пишет, что «по месту в процессе товародвижения коммерческие организации подразделяются па продавцов, торговых посредников, организаторов торговли и покупателей». При этом данные категории субъектов следует четко соотносить с определенным товарным рынком, так как на различных товарных рынках один и тот же субъект может выступать в роли покупателя (к примеру, при приобретении того или иного ресурса для производства товара), а на другом - продавца товара, в производстве которого использовался данный ресурс. Таким образом, субъекты коммерческой деятельности могут быть разделены, прежде всего, по функциональному признаку.

Коммерсанты. Коммерсант (торговец, посредник) осуществляет деятельность по приобретению чужих товаров в расчете па последующую перепродажу. Одновременно с этим коммерсант может оказывать различные сопутствующие услуги, к примеру, такие, как хранение, сортировка, упаковка и др. Таким образом, в одних случаях функции коммерсанта минимальны, и он, по сути, просто «сводит» продавца и покупателя това-

ров, в других он заключает договоры с покупателями от собственного имени, но за счет продавца, либо действует полностью «самостоятельно», приобретая товар у производителя (или другого коммерсанта) на свое имя п за свой счет и с целью дальнейшей его реализации (перепродажи) от своего имени, за свой счет, на свой страх и риск. В любом случае не меняется его главное функциональное назначение - покупка товара и его продажа, т.е. посредническая деятельность в экономическом смысле этого слова.

Историческое наименование российских коммерсантов - торговцы, или купцы. Как писал Г. Ф. Шершеневич, «с экономической тоски зрения купец является посредником между производителем и потребителем. Его общественная роль заключается в распределении готовых продуктов между лицами, нуждающимися в них. В этом отношении купец противополагается сельскому хозяину, фабриканту, заводчику, ремесленнику с одной стороны, с другой - потребителю» 1 .

Коммерсанта в широком смысле слова нельзя воспринимать только как техническое передаточное звено между производством и потреблением. Коммерсант - это, прежде всего, исполнитель задач, присущих сфере товарного обращения. Общим смыслом деятельности коммерсанта является «совершенствование процесса товарного обмена, предполагающее своевременное и качественное обеспечение потребителей товарами, создание предпосылок для их экономического и рационального использования, сокращения издержек производства и обращения» . Коммерсанты способны повышать конкурентоспособность товаров за счет сокращения сроков доставки со складов, осуществления предпродажного и гарантийного сервиса. Создавая товарные запасы, посредники обеспечивают согласование ритма производства и потребления, страхуя изготовителей и потребителей от различных колебаний.

Среди коммерсантов (торговцев, посредников) следует отдельно выделить организации оптовой торговли. Данные организации, как и иные посредники, приобретают товары в целях их последующей перепродажи для предпринимательских и хозяйственных нужд. Однако роль их в обращении товаров никогда нс сводится к одной только перепродаже товара - она значительно шире. Оптовые организации призваны выполнять значимые функции но распределению товаров, организации процесса товародвижения . Речь идет о том, что организации оптовой торговли, помимо функций обычного посредника, часто принимают па себя также осуществление функций по содействию торговле. «Оптовые организации призваны разделять полученную массу товаров на ассортиментные группы, комплектовать наборы товаров от разных производителей, формировать партии товаров для отправки покупателям. Посредники совершают множество товарных операций по приему заказов покупателей, подбору и доставке им товаров, организации сервисного обслуживания» 1 .

Оптовики часто работают с большим количеством продавцов и покупателей, приобретают товары широкого ассортимента. Приобретая тот или иной товар, такой посредник не всегда имеет четкое представление о том, кому и когда он продаст данный товар. Фактически специфика деятельности организаций оптовой торговли заключается в том, что они работают «на свой страх и риск» в части того, что купленный товар может и не найти своего потребителя.

Производители. Полагаем, что в число субъектов торговой деятельности в настоящее время было бы правильно включать не только собственно коммерсантов - лиц, зарабатывающих на перепродаже товаров без изменения существа и внешнего вида таковых - по и производителей. Производителей и посредников объединяют такие цели осуществления ими торговой деятельности, как (а) организация бесперебойной системы эффективного продвижения товаров к гражданам-потребителям и (б) извлечение прибыли. Производители товаров - на каком бы товарном рынке они не работали - имеют собственные сбытовые подразделения, по которым реализуется, как минимум, некоторая часть производимого товара; встречаются и такие производители, которые обходятся исключительно своими собственными силами и ие привлекают посреднические структуры для организации сбыта своих товаров. По такая работа - одними только своими собственными силами - вряд ли может быть эффективна на всех товарных рынках. Отсюда - необходимость тесного взаимодействия производителей товаров с коммерсантами и посредниками в собственном смысле этого слова.

Торговые посредники. Взаимодействие производителей с коммерсантами может быть разноплановым - от обыкновенной безусловной продажи своих товаров коммерсантам, приобретающим их на собственное имя и никак не связанных с производителями, до перепродажи чисто номинального свойства коммерсантам, состоящим в отношениях аффилированности с производителями и даже входящим с ними в одну и ту же группу лиц. По существует большое количество отраслевых товарных рынков, в которых производители товара работают исключительно с посредниками в узком (собственном ) смысле этого слова - торговыми посредниками, сводящими производителей с потенциальными покупателями для целей продажи товаров, либо способствующими продвижению товаров от производителей через промежуточных покупателей (коммерсантов) к конечным потребителям. Подробнее о торговых посредниках в этом - специальном - смысле слова - см. следующий параграф настоящей главы.

В договорах производителей с независимыми коммерсантами и посредниками нередко встречаются многочисленные «ограничительные» усло-

вия, стесняющие одну или обе их стороны в вопросах дальнейшей продажи товаров, возможности совершения сделок с товарами других производителей, а также в свободе выбора территории, на которой может осуществлять свою деятельность коммерсант или посредник. Данные условия должны тщательно проверяться на предмет соответствия законодательству о конкуренции и не подпадать под запрещаемые «вертикальные» соглашения.

К числу покупателей как субъектов торговой деятельности относятся коммерсанты, приобретающие товар, для последующей продажи конечным потребителям. В их число входят организации не только оптовой, но и розничной торговли - коммерсанты, приобретающие товары на оптовом рынке, осуществляют перепродажу товаров гражданам для личного, семейного, домашнего использования, а также юридическим лицам для удовлетворения их повседневных хозяйственных нужд.

При заключении и исполнении торговых договоров интересы покупателей зачастую нелегко совместить с интересами продавцов товаров, будь то коммерсанты или производители. Покупатели заинтересованы в приобретении товаров, которые будут востребованы на розничном рынке последующими приобретателями, в том числе потребителями - товаров высокого качества и широкого ассортимента по ценам, которые были бы привлекательны для потребителей и позволяли бы покупателям-коммерсантам получить достойное вознаграждение за свою деятельность. Несмотря на видимую простоту данной цели, достигнуть ее не так-то просто, на пути покупателя товара стоит значительное количество преград. Первым из них является, как ни странно, интерес производителя, направленный на продажу возможно больших партий однотипных товаров по максимальным ценам.

Не все просто и при взаимодействии с посредниками. С одной стороны, для покупателей работа с посредниками повышает возможность удовлетворения своих запросов. Посредники обеспечивают доступность товаров для потребителей, разбросанных на значительном удалении, позволяют получать товары в необходимом количестве и нужного качества. Однако, с другой стороны, работа с посредниками имеет и отрицательные аспекты. Посредник далеко не всегда стремится выполнять свои функции по предоставлению товара широкого ассортимента, по проверке качества этого товара, по предоставлению помещений для надлежащего хранения товара. Часто целью посреднических структур является исключительно дополнительная накрутка на цену товара. Как пишет Б. И. Путинский, «в оптовой сфере популяризируется идеология..., что задача оптовика - быстрее продать купленную партию товара и подороже» 1 . Данная ситуация усугубляется, когда посредники находятся в отношениях аффилированности с производителями товара. В этом случае ожидать реальной помощи от взаимодействия с ними покупателям не приходится. Впрочем, задача государственной защиты рынка от недобросовестных посредников ни в коей мере не отменяет того факта, что уметь отстаивать свои интересы

при взаимодействии как с посредниками, так и непосредственное производителями товаров, должны уметь и сами покупатели.

Организаторы торговли (подробнее - см. § 3 и 4 настоящей главы). Основная характеристика и назначение организаторов торгового оборота состоит не в совершении сделок, а в создании условий и возможностей для совершения торговых операций другими лицами. Помимо формирования рынков такие субъекты содействуют развитию коммерции, стимулируют развитие торгово-хозяйственных связей. Регулирование деятельности организаторов внутреннего торгового оборота осуществляется Федеральным законом от 21.11.2011 № 325-ФЗ «Об организованных торгах».

Наиболее известная разновидность организованных торгов - торги биржевые ; наиболее распространенными формами организаторов торгов являются товарные биржи. К сожалению, так обстоит дело практически во всем мире, кроме...Российской Федерации: действующие в настоящее время на ее территории товарные биржи почти неспособны решать задачи, традиционно возлагаемые на биржевую торговлю, а именно - способствовать формированию справедливой цены на товар, обеспечению концентрации на бирже спроса и предложения. Цена товаров, сформировавшаяся в ходе организованных торгов на российских биржах, не является гарантией ни ее справедливого, ни даже просто рыночного характера. Дело в том, что объемы товаров, торгующихся на российских биржах, крайне незначительны; кроме того, в торгах участвует большое число лиц, аффилированных друг с другом, что в ряде случаев только создает видимость настоящих рыночных отношений.

Роль других организаторов внутренней торговли - таких как оптовые ярмарки, выставки и оптовые продовольственные рынки, - в настоящее время также не столь велика, как могла бы быть. Связано это, в числе прочего, и с отсутствием полноценного нормативно-правового регулирования их деятельности. В качестве позитивной тенденции следует отметить усиливающуюся в последнее время роль таких организаторов торгового оборота, как профессиональные саморегулируемые организации.

Лица, содействующие торговле. Наряду с собственно торговой деятельностью коммерческое право также регулирует отношения, обслуживающие торговлю. В особую группу субъектов коммерческой деятельности выделяют лиц, содействующих торговле, в том числе маркетинговые агентства, рекламные и информационные компании; транспортные и транспортно-экспедиционные организации; товарные склады; кредитные и страховые организации.

Маркетинговая деятельность заключается в исследовании спроса на товары и выявлении круга потребителей, заинтересованных в приобретении тех или иных товаров. «В современных условиях маркетинг стал обязательным этапом... торговой деятельности, приобрел комплексный характер. Он не только обеспечивает приспособление производства к запросам покупателей, но также включает в себя разработку способов стимулирования сбыта, активизации продаж» 1 . Осуществление данной деятельности силами самих продавцов явно недостаточно. В полном объеме это могут осуществить только специализированные маркетинговые агентства, выполняющие такую работу на основе заключаемых договоров.

Рекламой применительно к коммерческой деятельности признается распространение в любой форме и с помощью любых средств той информации о товаре либо о юридическом лице, которая предназначена для неопределенного круга лиц и призвана формировать или поддерживать интерес к этим товарам или лицу и способствовать реализации товаров. В настоящее время создание рекламы превратилось в самостоятельную индустрию. Разнообразные договоры (в зависимости от вида производимой или используемой рекламы) заключаются как в целях создания отдельных рекламных продуктов, так и проведения целых рекламных кампаний.

Следующей важнейшей категорией участников торгового оборота - лиц, содействующих торговле, - являются организации, занимающиеся доставкой товаров от продавца к покупателю, т.е. перевозкой товаров (транспортные организации). Как отмечает Б. И. Путинский, «при налаживании перевозок коммерсантам приходится решать ряд сложных задач. Здесь на первый план выходят вопросы скорости доставки к получателю, снижение транспортных расходов, обеспечение сохранности товара. Исходя из этих обстоятельств, выбирается вид транспорта используемых перевозочных средств, вырабатываются условия договоров, предусматриваются меры защиты груза» .

Деятельность собственно транспортных организаций (перевозчиков) не может быть эффективной без содействия в ее организации и осуществлении. Этим занимаются экспедиторы (транспортно-экспедиционные организации). Согласно Федеральному закону от 30.06.2003 № 87-ФЗ «О транспортно-экспедиционной деятельности» транспортно-экспедиционная деятельность состоит в оказании услуг по организации перевозок грузов любыми видами транспорта и оформлению перевозочных документов, документов для таможенных целей и других документов, необходимых для осуществления перевозок грузов. То есть речь идет об услугах, связанных с перевозкой, но не собственно перевозки.

Значительную роль в продвижении товаров играют услуги складских распределительных центров - организаций, оказывающих целый ряд услуг, и в первую очередь, конечно, услуг по хранению товаров. Согласно ст. 907 ГК РФ по договору складского хранения товарный склад (хранитель) обязуется за вознаграждение хранить товары, переданные ему товаровладельцем (поклажедателем), и возвратить эти товары в сохранности. Товарным складом признается организация, осуществляющая в качестве предпринимательской деятельности храпение товаров и оказывающая связанные с хранением услуги.

«Регистрационные» требования для занятия торговой деятельностью. За рубежом распространен порядок, когда лицо, желающее стать коммерсантом, должно зарегистрироваться в специальном торговом реестре. На Западе торговые реестры находятся в ведении муниципальных или судебных органов. В них регистрируются сами участники торговой деятельности, касающиеся их факты, а иногда и совершаемые ими сделки. В России ст. 20 Закона о торговле также предусматривается создание и ведение торгового реестра. Однако включение в данный реестр не является обязательным требованием для занятия торговой деятельностью. На настоящий момент предусмотрен только уведомительный порядок включения в реестр. Что же касается обязательных регистрационных процедур, то в России действует общий для осуществления любой предпринимательской деятельности порядок государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей. Коммерческая (торговая) деятельность, как и деятельность по организации торговле и содействию таковой, не составляет исключения.

Юридические лица приобретают коммерческую правоспособность с момента государственной регистрации. При этом коммерческие организации, за некоторыми исключениями, могут иметь гражданские права и нести гражданские обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещенных законом. В отличие от них, некоммерческие организации могут осуществлять приносящую им доход деятельность, если это предусмотрено их уставами и лишь постольку, поскольку это служит достижению целей, ради которых они созданы, и если это соответствует таким целям.

Что касается граждан , то они вправе заниматься предпринимательской деятельностью без образования юридического лица с момента государственной регистрации в качестве индивидуального предпринимателя. Граждане вправе заниматься хозяйственной деятельностью в области сельского хозяйства без образования юридического лица на основе соглашения о создании крестьянского (фермерского) хозяйства, заключенного в соответствии с законом о крестьянском (фермерском) хозяйстве.

Отдельную проблему составляет вопрос о возможности или невозможности рассмотрения в качестве коммерсантов государственных структур. Как писал Г. Ф. Шершеневич, трудно согласиться с тем, что государство может быть признано купцом в отношении его промысловой деятельности. «Государство нельзя сравнивать с частными хозяйствами, оно имеет совершенно иные задачи и средства к их достижению, чем последние. Если оно берет на себя производство торгового промысла, то не следует забывать, что при этом оно имеет в виду общественное благо... государство имеет в виду интересы... содействия торговле, а не доходы от предприятия» 1 . Полагаем, что и в настоящее время данная позиция совершенно обоснована. Государственные образования действительно участвуют в торговом обороте через свои органы , обыкновенно - имеющие статус юридических лиц; кроме того, именно государство определяет правовые основы ком- Пугинский Б. И. Проблемы регулирования торгового посредничества // Коммерческоеправо. С. 7.

Пугинский Б. И. Проблемы регулирования торгового посредничества // Коммерческоеправо. С. 14.

Пугинский Б. И. Коммерческое право. 5-е изд. С. 259.

Там же. С. 292.

Шершеневич Г. Ф. Курс торгового права. Т. 1: Введение. Торговые деятели. С. 138-139.