Saada oma hea töö teadmistebaasi on lihtne. Kasutage allolevat vormi

Üliõpilased, kraadiõppurid, noored teadlased, kes kasutavad teadmistebaasi õppetöös ja töös, on teile väga tänulikud.

Sarnased dokumendid

Hulgikaubanduse klassifikatsioon, vormid ja ülesanded; toodete pakkumise reguleerimine vastavalt nõudlusele. Ettevõtte ODO "Arlon" turundustegevuse tunnused: omadused, lahenduste analüüs toorme ringluse seoste parandamiseks.

kursusetöö, lisatud 14.03.2011


Hulgikaubanduse põhifunktsioonide uurimine: turustamine ja selle stimuleerimine, tootevaliku ostmine ja moodustamine, suurte kaubasaadetiste jagamine väikesteks, riskimine. Hulgimüüjate klassifikatsioon. Hulgiturunduse lahendused.

abstraktne, lisatud 04.02.2010


Hulgikaubanduse olemus ja põhifunktsioonid. Kaupade hulgimüügi korraldus ja tehnoloogia. Hulgikaubandusettevõtted, nende tüüpide ja tüüpide tunnused. Toodete müügiskeemid. Müügivormid hulgikaubanduses, selle efektiivsuse analüüs.

ettekanne lisatud 26.10.2016


Hulgikaubanduse klassifikatsioon. Varude kogumine ja säilitamine. Piirkondlikud ja tööstusturud. Hulgikaubanduse vormid ja ülesanded. Kaupade otsene ja kaudne müük hulgikaubanduses. Kaubanduslik vorm kauba kaudse hulgimüügina.

test, lisatud 03.01.2012


Kaubandus kui ettevõtlustegevuse liik, selle eripära ja õiguslik reguleerimine, levitamise ulatus. Hulgikaubanduse tunnused, olemus ja tähtsus. Hulgimüügiettevõtete tüübid, nende roll kaupade ringluses.

kursusetöö lisatud 24.12.2010


Hulgimüügi mõiste, tähendus ja tüübid. Kaupade hulgimüük keskmise suurusega ettevõtete poolt. Selle piirkonna areng Venemaal ja Rostovi oblastis. Keskmise hulgimüügiettevõtte äritegevuse jälgimine, selle parandamise viisid.

lõputöö, lisatud 12.06.2015


Juhtimise mõiste ja põhisisu turundustegevuse valdkonnas, lähenemisviisid sellele protsessile, praktilise efektiivsuse hindamise kriteeriumid. Hulgimüügiettevõtte turunduse juhtimise tunnused, probleemid ja parendamise viisid.

kursusetöö, lisatud 10.11.2014


Äritegevuse tunnused hulgikaubanduses. Hulgimüüjate tüübid ja tüübid, nende ülesanded ja funktsioonid. Kaupade hulgimüügi korraldamine. Juhised kaupade ostu-müügi hulgimüügiettevõtte töö optimeerimiseks, LLC "Nord Fish".

kursusetöö lisatud 24.04.2015

Jaekaubandus -igasugune kaupade või teenuste müümine otse lõpptarbijatele nende isiklikuks mitteäriliseks kasutamiseks.

Kõik selle tegevusega tegelevad ettevõtted on jaemüük. Pealegi pole oluline, kuidas kaupu ja teenuseid müüakse - isikliku müügi, posti, telefoni või müügiautomaadi kaudu ning kus neid täpselt müüakse - poes, tänaval või tarbija kodus.

Jaekaubandusettevõtete tüübid.Kogu riigis on miljoneid erineva suuruse ja kujuga jaemüügikohti. Pidevalt tekivad uued jaekaubanduse vormid, mis hõlmavad vanade vene ja tuntud välismaiste vormide teatud tunnuseid.

Iseteeninduskauplusedkasvas riigis kiiresti, mis oli Ameerika 60ndate kogemuste kopeerimise tagajärg. Tänaseks on iseteeninduspoodide arv vähenenud, seal müüakse kiiresti liikuvaid kaupu. Kuid ärge unustage, et iseteenindus on igasuguse odava kauplemise selgroog.

Vaba kaubavalikuga jaemüügipunktidesostja saab soovi korral müüjaga abi saamiseks ühendust võtta. Klient täidab tehingu müüja juurde minnes ja ostu eest tasudes. Nendel poodidel on lisatööjõu tõttu veidi suuremad üldkulud kui iseteeninduspoodides.

Piiratud teenusega jaemüüjadpakkuda ostjale müügiesindajalt kvalifitseeritumat abi, kuna need kauplused müüvad rohkem eelvaliku objekte ja vajavad rohkem teavet. Lisaks pakutakse tarbijatele teenuseid krediitmüügi ja ostetud kaupade tagasivõtmise vormis. Selliste poodide kulud on muidugi suuremad.

Täisteenusega jaemüüjad- need on moes kaubamajad, mille müüjad on valmis ostjat abistama toote otsimise, võrdlemise ja valimise kõikides etappides. Rikkad tarbijad eelistavad seda tüüpi poode. Selliste kaupluste atribuutideks on hästi koolitatud personal, suur protsent eritarbimiskaupu ja moekaupu, mitmesuguste krediidiskeemide kasutamine. Lisaks osutab pood järgmisi teenuseid: ostude kättetoimetamine, kestvuskaupade hooldus kodus, mugavused salongide ja restoranide näol.

Jaemüüjaid saab liigitada järgmiselt.

1. Pakutav tootevalik. Jaemüügikohad erinevad tootevalikus. Levinumad on spetsialiseeritud kauplused, kaubamajad ja supermarketid, jaemüügiteenused.

Spetsiaalsed kauplusedpakkuda kitsas valikus märkimisväärse küllastusega tooteid. Spetsialiseeritud jaemüüjate hulka kuuluvad rõivakauplused, spordikaupade kauplused, mööblipoed, lillepoodid ja raamatupoed. Spetsialiseeritud kauplusi saab edasi jagada vastavalt pakutava sortimendi kitsuse astmele. Rõivakauplus on täisteenust pakkuv eraldiseisev pood, meesteriiete pood on piiratud kogusega pood ja meeste särkide pood on kõrgelt spetsialiseerunud pood. Mitmete ekspertide sõnul kasutab kõige kiiremini kasvav spetsialiseerunud kaupluste arv turusegmenteerimist, sihtsegmentide valimist ja toodete spetsialiseerumist. Spetsiaalne kauplus võib aga kergesti puruneda, kui selle tooted kaotavad populaarsuse.

Kaubamajadpakuvad mitut sortimendirühma - tavaliselt riideid, majapidamistarbeid, majapidamistarbeid. Iga sortimendigrupiga tegeleb kaubamaja spetsiaalne osakond. Ajaloo esimeseks kaubamajaks peetakse "Bon marchi", mis asutati Pariisis 1852. aastal. Temast sai kaubanduse uuendaja. Kasutusele võetud madalad juurdehindlused ja kiirenenud kaubakäive, hindade avalikustamine, ostjate innustamine kaupu ilma igasuguse surveta kontrollima, kaebuste liberaalne läbivaatamine.

SupermarketOn suur iseteenindusettevõte, millel on madalad kulud, madal konkreetne kasumlikkus ja suur müügimaht. See on loodud selleks, et rahuldada täielikult tarbijate vajadusi toiduainetes ja mõnikord pesupesemisvahendites, majapidamistarbetes. Esmakordselt levisid supermarketid Ameerika Ühendriikidesse suure depressiooni ajal, mis sundis tarbijaid raha kokku hoidma ja võimaldas ettevõtjatel osta kaupu odavalt tarnijatelt ja rentida suuri ruume minimaalse tasu eest.

Uus pakendamistehnoloogia võimaldas pakkuda tarbijatele toidukaupu pakendamiseks ja mahutamiseks mugavates mahutites. Lõpuks on elektroonika ja arvutite kasutamine taganud tänapäeva suurte supermarketite jaoks vajaliku raamatupidamise ja kontrolli. Arenenud riikides pakuvad nad kuni 10 tuhat erinevat kaupa. Kaasaegsetes Venemaa oludes on supermarketite arv vähenenud, eriti tänu nõukogude ajal ümber ehitatud väikepoodide naasmisele oma algsesse olekusse.

Teenuse jaemüüjad- need on hotellid, pangad, lennuettevõtjad, kolledžid, haiglad, kinod, restoranid, need on remonditeenused ja mitmesugused teenindusasutused, näiteks juuksuri- ja ilusalongid, keemilised puhastid ja matusebürood. Teenuste jaemüüjate arv kasvab kiiremini kui kaupade jaemüüjate arv.

2. Hinnad. Jaekauplusi saab klassifitseerida ka hinnatasemete alusel. Enamik kauplusi pakub keskmise hinnaga tooteid ja tarbijatele tavapärast teenindust. Paljud kauplused pakuvad kvaliteetsemaid ja kõrgemate hindadega kaupu ja teenuseid. Vastupidi, sooduskauplused müüvad oma kaupu madalate hindadega, korraldavad oma tegevust kõige madalamate kuludega ja pakuvad vähem teenuseid.

Sooduskaupluskaupleb madalate hindadega suurte müügimahtudega väikeste juurdehindluste tõttu. Soodushindade kasutamine ja müügi korraldamine ei muuda ettevõtet soodsaks kaupluseks. See ei tee seda nii ja odava kvaliteediga kaupade müük. Tõelisel sooduskauplusel on mitmeid funktsioone. Esiteks kaupleb see kaubamärgiga kaupadega madalate hindadega ja suure varude käibega. Sooduskaubandusel on arenenud riikides pikk ajalugu. Keskmine varude käive on selles kuni 15 korda aastas, mitte 5–7 korda, nagu kaubamajades. Meie riigis pole sellised kauplused veel laialt levinud. Nende rolli mängivad kauplejad - laatadel ja turgudel toimuvad "süstik-kauplejad".

LaopoodOn odava hinnaga, piiratud teenindusega, mõttetu, piiratud teenusega kaupmees, kelle eesmärk on müüa suures koguses kaupu madalate hindadega. Traditsioonilised mööblipoed on pikka aega otsinud müüki otse laost. Külastaja demosektsioonis, kus toad on kaunilt sisustatud, teeb oma valiku ja väljastab müüjale tellimuse. Selleks ajaks, kui ostja maksab, on ostetud kaubad juba laost kohale toimetatud. Ettevõte on keskendunud keskmise väärtusega mööbli ostjate teenindamisele. Klientidele meeldib mitmekesine valik ja madalad hinnad.

Kauplused - müügisalongid,kauplemine vastavalt hinnakirjadele ja kataloogidele. Nad kasutavad kataloogimüügi põhimõtet ja sooduskaubanduse põhimõtet, et turustada kõrge müüdud kaubamärgiga tooteid, mida müüakse tavaliselt suure juurdehindlusega. Nende hulgas on ehteid, arvuteid, elektrilisi tööriistu, kodumasinaid. Kataloogides ja hinnakirjades on ära toodud iga kauba hind ja soodushind. Nendes kauplustes müüakse kaubamärgiga kaupu, mis pole enamasti seotud moega.

3. Kaubanduse vorm. Ehkki enamus kaupu ja teenuseid müüakse endiselt kauplustes, on kauplustevälise jaemüügi kasvutempo väga kiire. Mõelge mõnele kauplusest väljaspool kaupluse vormile.

Jaekaubandus kaupade tellimisega posti või telefoni teelKas müügitegevus kasutab posti ja telefoniliinide abil tellimuste kogumist ja kaupade kohaletoimetamise hõlbustamist. Postimüügisüsteem tekkis juba ammu, ajal, mil kliendid hakkasid oma tellimusi saatma posti teel.

Kauplemine tellimisega kataloogi järgiharrastavad tavaliselt segasortimendiga dispetšerid. Müüjad kas saadavad katalooge teatud klientide ringile või pakuvad võimalust neid oma kauplustes tasuta või odava hinnaga kätte saada. Suurte jaemüüjate kauplustes on postimüügi sektsioonid.

Otseturundushõlmab ajalehe-, raadio- või telereklaame, milles kirjeldatakse toodet, mida tarbijad saavad tellida posti või telefoni teel. Reeglina müüakse raamatuid ja kodumasinaid sel viisil.

Kasutatakse ka müügivormi, näiteks Otsepostitus.Ettevõtted saadavad postisaadetisi - kirju, voldikuid, brošüüre - potentsiaalsetele klientidele, kelle nimed on arvutisse sisestatud. Postiloendeid saab osta spetsialiseeritud ettevõtetest. Postireklaam on osutunud raamatumüügi edendamisel tõhusaks.

Selline kaubandus meeldib müük telefoni teel,on meie riigis alles levima hakanud. Telefoni abil saate midagi müüa.

Kauplemine läbi müügiautomaadid.Nad müüvad väga erinevaid kaupu: sigarette, karastusjooke, maiustusi, ajalehti, kuumi jooke. Müügiautomaadid paigutatakse tehastesse, kontoritesse, suurtesse kauplustesse ja rongijaamadesse. Müügiautomaatide eelised on ööpäev läbi avatud müük ja iseteenindus. Kuid see on suhteliselt kallis jaotuskanal.

Soodushinnaga tellimisteenusabistab eraldiseisvaid kliendigruppe - tavaliselt suurte organisatsioonide, näiteks valitsusasutuste töötajad ja töötajad, kes ostavad soodushindadega valitud jaemüüjate valikust. Videomagnetofoni osta sooviv tarbija saab tellimisteenuselt spetsiaalse vormi, millega ta läheb konkreetse kaupmehe juurde ja ostab soodushinnaga toote.

Kaupade kaupleminepärineb palju sajandeid tagasi. Tänapäeval tegeleb igas asutuses kauplemine paljude asutuste ja ettevõtjatega põhimõttel "igal uksel". Kodukaupade müümine rahuldab inimeste vajadusi kodus ostmisel omaste mugavuste ja isikliku tähelepanu osas. Sel viisil müüdavate kaupade hindu ei saa nimetada madalaks, kuna kauplemine on kallis ettevõtmine. Sellise jaemüügi tulevik on üsna ebakindel. Kaupade müüja võib asendada võrku ühendatud personaalarvuti.

4. Poodide kuuluvus. Jaemüügikohti saab liigitada nende kuuluvuse järgi. Enamik kauplustest on iseseisvad eraettevõtted, enamasti äripartnerluste ja ettevõtete näol. On ka teisi omandivorme, näiteks ettevõtte võrgud.

Ettevõtte võrkKas kaks või enam kauplemisettevõtet on ühisomandi ja kontrolli all. Nad müüvad sarnase sortimendiga kaupu, neil on ühine hanke- ja müügiteenus ning võib-olla ka üks arhitektuurne disain.

Ettevõtete võrkude edu aluseks on kulude eelis sõltumatute kaupmeeste ees suurenenud müügi ja madalama marginaali kaudu. Võrgustikud pakuvad kasumlikkust mitmel viisil. Esiteks võimaldab nende suurus osta suures koguses kaupu koguse maksimaalsete allahindlustega ja samal ajal säästa transpordikulusid. Teiseks suudavad nad luua tõhusaid struktuure, palgata häid juhte ja töötada välja konkreetseid metoodikaid müügi prognoosimiseks, varude haldamiseks, hinnakujunduseks ja stiimuliteks. Kolmandaks on ketid võimelised integreerima hulgi- ja jaemüügifunktsioone, samas kui sõltumatud jaemüüjad peavad tegema koostööd paljude hulgimüüjatega. Neljandaks hoiavad võrgud kokku reklaami pealt, kuna omistavad kulud suurele hulgale kaupadele. Ja viiendaks annavad ketid oma kauplustele teatava vabaduse kohaneda kohalike tarbijate eelistustega ja edukalt konkureerida kohalikel turgudel.

5. Omamoodi kaupluste kontsentratsioon. See on jaemüügikohtade klassifitseerimise viimane põhimõte. Kontsentratsiooni on neli peamist tüüpi.

Igal suuremal ja väiksemal linnal on keskne äripiirkond,kus asuvad kaubamajad, spetsialiseeritud kauplused, pangad ja kinod. Selle piirkonna lähedal ja äärelinnale lähemal on ka väiksemaid äripiirkondi.

Piirkondlikud kaubanduskeskused- kaubandusettevõtete rühm, mis vastab oma asukoha, suuruse ja kaupluse tüübi järgi teenindatavale kaubandustsoonile. Suurtel piirkondlikel kaubatänavatel on tavaliselt mitu kaubamaja ning tänavad ise on planeeritud nii, et oleks tagatud takistusteta liiklus ja ülevaade kõigist poodidest.

Piirkonna kaubanduskeskusedvõib hõlmata kümneid jaekauplusi, mis teenindavad kuni 100 tuhat inimest, kes elavad 2-3 kilomeetri raadiuses.

Mikrorajooni kaubanduskeskusedteenida 5-20 tuhat elanikku. Need on tarbekaupade müügikeskused.

Jaemüüja turunduslahendused.Heidame pilgu peamistele turundusotsustele, mida jaemüüja peab langetama.

Sihtturu otsus.Kõige olulisem otsus, mida jaemüüja teeb, on sihtturu valimine. Mõni kauplus on oma sihtturule täiesti suunatud. Näiteks võib naiste moepood suunata suure sissetulekuga naiste, enamasti vanuses 25–45, turule, kes elavad 30–40-minutilise autosõidu raadiuses. Liiga paljud jaemüüjad on aga oma sihtturgude osas ebaselged või püüavad ühildumatutel turgudel hoolitseda. Seetõttu pole ükski neist rahul, nagu peaks.

Jaemüüja peab tegema turundusuuringuid. Ta peab saama selge ettekujutuse sellest, millised elanikkonnarühmad on tema peamised sihtkliendid, et paremini valida nende gruppide tootevalik, hinnad, kaupluste asukohad ja stiimulid.

Jaemüüja tootevalik peab vastama sihtturu ootustele. Sageli muutub tootevalik võtmeteguriks sarnaste jaemüüjate vahelises konkurentsis. Jaemüüja peab otsustama tootevaliku laiuse (kitsas või lai) ja sügavuse (madal või sügav) üle. Niisiis võib toitlustussektoris asutus pakkuda kitsast ja väikest sortimenti (väike buffet-lett), kitsast ja sügavat sortimenti (Rootsi laud koos külmade suupistetega), laia ja väikest sortimenti (kohvik) või laia ja sügavat sortimenti (restoran).

Teine tootevaliku tunnus on pakutavate kaupade kvaliteet. Tarbijat huvitab lisaks valiku laiusele ka toote kvaliteet.

Jaemüüja peab otsustama ka teenuste valiku osas, mida ta klientidele pakub. Jaemüüja arsenali oluline element on kaupluse õhkkond. Igal kaubanduspinnal on oma paigutus, mis võib ostjate liikumist nii keeruliseks muuta kui ka hõlbustada. Iga pood jätab erineva mulje. Ühte peetakse räpaseks, teist võluvaks, kolmandaks luksuseks, neljandaks süngeks. Kauplus peab kehastama sihtturu tarbijate maitsele vastavat õhkkonda. Matusebüroos sobib vaikus ja diskos - erksad värvid ja valjud helid.

Otsus hindade kohta.Jaemüüjate taotletud hinnad on peamine konkurentsitegur ja samas peegeldavad pakutavate toodete kvaliteeti. Näiteks mõnede toodete madalad juurdehindlused muudavad need „ahvatlevaks” või „kahjumlikuks juhiks”. See taktika eeldab, et poes olles ostavad tarbijad ka muid kõrgema juurdehindlusega esemeid.

Jaemüüjad kasutavad tarbijateni jõudmiseks tavapäraseid meediume - reklaami, isiklikku müüki, müügiedendust ja reklaami. Jaemüüjad reklaamivad ajalehtedes, ajakirjades, raadios ja televisioonis. Seda täiendab otsepostituse reklaam. Isiklik müük nõuab müüjatele hoolikat koolitust. Müügiedendust saab väljendada poenäituste läbiviimisel, krediitkaartide kasutamisel ja auhindade loosimisel.

Kaupluse asukoha valimine on üks otsustavaid konkurentsitegureid. Tavaliselt valivad kliendid läheduses asuva kaupluse. Saidi valimisel on vaja saitide hindamiseks kasutada kõige arenenumaid meetodeid.

Hulgimüük

HulgimüükKas müüakse kaupu või teenuseid neile, kes ostavad neid edasimüügi või professionaalse kasutamise eesmärgil.

Hulgimüüjad erinevad jaemüüjatest mitmel viisil. Esiteks pöörab hulgimüüja vähem tähelepanu oma poe müügiedendusele, õhkkonnale ja asukohale, kuna tegeleb peamiselt professionaalsete klientidega. Teiseks on hulgimüügitehingud mahult suuremad kui jaemüügitehingud ning hulgimüüja kauplemisala on tavaliselt suurem kui jaemüüjal. Kolmandaks läheneb valitsus õiguslike regulatsioonide ja maksude osas hulgimüüjatele ja jaemüüjatele erinevast vaatenurgast.

Miks me üldse hulgimüüjaid vajame? Lõppude lõpuks võiksid tootjad tooteid müüa otse jaemüüjatele või lõpptarbijatele. Vastus on, et hulgimüüjad muudavad kaubandusprotsessi tõhusaks. Esiteks ei saa piiratud rahaliste vahenditega väiketootja luua ja säilitada kaubandusettevõtteid. Teiseks, isegi piisava kapitali olemasolul eelistaks tootja pigem vahendeid tootmise arendamiseks kui kaubanduse korraldamiseks. Kolmandaks on hulgimüüjad tõenäoliselt tõhusamad oma tegevuse ulatuse, suuremate ärikontaktide ning müüjate spetsialiseeritud teadmiste ja oskuste tõttu. Neljandaks eelistavad laia tootevalikuga jaemüüjad sageli tellida kogu tootevaliku ühelt hulgimüüjalt, mitte osade kaupa erinevatelt tootjatelt.

Nii on nii jaemüüjatel kui tootjatel igati põhjust hulgimüüjate poole pöörduda. Hulgimüüjaid kasutatakse siis, kui nad saavad tõhusamalt täita järgmisi funktsioone:

1) müük ja reklaam. Hulgimüüjatel on müügijõud, mis aitab tootjal suhteliselt väikeste kuludega jõuda paljude väikeklientideni;

2) hankimine ja tootevaliku moodustamine. Hulgimüüja suudab valida tooteid ja moodustada vajaliku tootevaliku, säästes seeläbi klienti märkimisväärsest vaevast;

3) suurte kaubasaadetiste jaotamine väikesteks. Hulgimüüjad annavad klientidele kokkuhoidu, ostes kaupu vagunitest ja jagades need väikesteks partiideks;

4) ladustamine. Hulgimüüjad hoiavad varusid, aidates seeläbi vähendada tarnija ja tarbija sellega seotud kulusid;

5) transport. Hulgimüüja tagab kaupade kiirema kättetoimetamise, kuna ta on klientidele lähemal kui tootja;

6) finantseerimine. Hulgimüüjad finantseerivad oma kliente, andes neile toorlaenu, ja samal ajal finantseerivad tarnijaid, väljastades eelnevalt tellimusi ja tasudes õigeaegselt arveid;

7) riskide võtmine. Võttes vastu kauba omandiõiguse, kandes varguse, kahjustumise, riknemise ja vananemisega seotud kulusid, võtavad hulgimüüjad osa riskist;

8) turu kohta teabe edastamine. Hulgimüüjad annavad oma tarnijatele ja klientidele teavet konkurentide tegevuse, uute toodete, hinnadünaamika kohta;

9) juhtimisteenused ja konsultatsiooniteenused. Hulgimüüja aitab jaemüüjatel sageli oma tegevust parandada, koolitab neid ja osaleb nende töö korraldamisel. Samuti aitab ta raamatupidamise ja varude haldamise süsteemide korraldamisel.

Hulgikaubanduse arengule aitasid kaasa mitmed olulised suundumused majanduses: masstoodangu kasv suurtes ettevõtetes, mis on kaugel valmistoodete peamistest kasutajatest; tootmismahtude kasv tulevikus, mitte juba saadud konkreetsete tellimuste täitmiseks; vahetootjate ja kasutajate arvu suurenemine. Oma osa mängis ka vajadus kohandada kaupu kasutajate vajadustele koguse, pakendi ja sortide osas.

Hulgimüügiettevõtete tüübid.Hulgimüüjad jagunevad järgmistesse rühmadesse.

1. Hulgimüüjad-kaupmehed. Need on sõltumatud äriettevõtted, mis omandavad omandiõiguse kõigile kaupadele, millega nad tegelevad. Erinevates tegevusvaldkondades nimetatakse neid erinevalt: hulgimüüjateks, baasideks, turustajateks, kaubamajadeks. See on suur hulgimüüjate rühm, mis moodustab üle poole hulgimüügist. Hulgimüüjaid-kaupmehi on kahte tüüpi: täisteenus ja piiratud teenus.

Täisteenust pakkuvad hulgimüüjadosutada selliseid teenuseid nagu varude hoidmine, müüjate pakkumine, krediit, kohaletoimetamine ja juhtimisabi. Need on kas hulgimüüjad või turustajad.

Hulgikaubandus peamiselt jaemüüjatega, pakkudes neile kõiki teenuseid. Hulgimüüjad pakuvad klientidele laia valikut valikuid ja tunnevad toodet sügavamalt.

Tööstustoodete turustajad müüvad neid peamiselt tootjatele, mitte jaemüüjatele. Nad pakuvad ostjatele selliseid teenuseid nagu varude hoidmine, krediit ja saatmine. Nad saavad tegeleda kas laia tootevalikuga või sega- või spetsialiseeritud sortimendiga.

Piiratud teenusega hulgimüüjadpakkuda oma tarnijatele ja klientidele palju vähem teenuseid. Piiratud teenuste hulgaga hulgimüügiettevõtteid on mitut tüüpi:

a) hulgimüüja, kes kaupleb sularahas ja ilma kaupu tarnimata;tegeleb piiratud hulga kuumade toodetega, mida ta müüb väikestele jaemüüjatele ostu eest viivitamatult tasumata, ilma et ostu kätte võtaks. Näiteks väike jaemüüja - poeomanik ostab perioodiliselt kaupa selliselt hulgimüüjalt, maksab sealsamas, viib kauba oma poodi ja laadib selle ise maha;

b) hulgimüüja-reisimüüjamitte ainult ei müü, vaid toimetab ka ise klientidele kaupa. Selline kaupleja tegeleb piiratud hulga lühiajaliste ladustamistoodetega, mida ta müüb sularaha eest, tehes ümbersõite supermarketites, väikestes kauplustes, haiglates, restoranides ja kohvikutes;

c) hulgimüüja-korraldajatöötab tööstusharudes, mida iseloomustab kaupade, näiteks kivisüsi, puit, rasketehnika, puistevedu. Selline hulgimüüja ei pea inventari ega tegele otseselt kaubaga. Tellimuse kätte saanud, leiab ta tootja, kes saadab kauba ostjale kindlatel tarnetingimustel ja kindlal ajal. Alates tellimuse vastuvõtmisest kuni tarnimise lõpuleviimiseni võtab korraldaja hulgimüüja endale kauba omandiõiguse ja kogu sellega seotud riski;

d) hulgimüüja-eksportijateenindab jaemüügikauplusi. Hulgimüüja-eksportija saadab kaupa poodi ja tema esindaja varustab kauplemispõrandal asuvat väljapanekut. Hulgimüüja-eksportija määrab ise kauba hinna, korraldab ekspositsioone ja peab arvestust varude üle. Hulgimüüjad-eksportijad kauplevad kaubasaadetise tingimustel - neile jäävad kauba omandiõigus ja jaemüüjatele esitatakse arve ainult selle eest, mis on välja müüdud. Venemaa tingimustes pole kaubasaadetistingimustega kauplemine veel laialt levinud;

e) hulgimüüja-saatjalevitab juveeli-, kosmeetika- ja muude väiketoodete katalooge jae-, tööstus- ja institutsionaalsetele klientidele. Sellise hulgimüüja peamisteks klientideks on lähipiirkondades asuvad organisatsioonid. Täidetud tellimused saadetakse klientidele posti teel või tarnitakse maanteel.

2. Maaklerid ja agendid. Agendid ja maaklerid erinevad hulgimüüjatest-kaupmeestest kahel viisil: nad ei võta kaupu omandiõiguse alla ja täidavad vaid piiratud arvu funktsioone. Nende peamine ülesanne on hõlbustada ostmist ja müümist. Teenuste eest saavad nad vahendustasu kuni 5–10% kaupade müügihinnast. Nagu hulgikaupmehed, on ka nad spetsialiseerunud pakutavate toodete või teenindatavate klientide tüübile.

Maakleri põhiülesanne on ühendada ostjad müüjatega ja aidata neil kokkuleppele jõuda. Maaklerile maksab see, kes teda meelitas. Kõige levinumad näited on toiduainete vahendajad, kinnisvaramaaklerid, kindlustusmaaklerid ja väärtpaberimaaklerid.

Agent esindab ostjat või müüjat pikemas perspektiivis. Agente on mitut tüüpi. Tootjate esindajadesindavad kahte või enamat täiendavate toodete tootjat. Agent sõlmib iga tootjaga ametlikud kirjalikud kokkulepped hindade, tegevuspiirkondade, tellimuste vastuvõtmise korra, kättetoimetamisteenuste ja komisjonitasude osas. Ta on hästi kursis iga tootja sortimendiga ja korraldab oma toodete müüki, tuginedes oma ulatuslikele kontaktidele ostjatega. Tootmisettevõtete esindajate teenuseid kasutatakse selliste kaupade nagu rõivad, mööbel ja elektrikaubad müümisel. Enamik esindajaid on väikeettevõtted, kus töötab vaid mõni töötaja, kes on kvalifitseeritud müügiesindaja. Neid võtavad tööle nii väikeettevõtjad, kes ei saa toetada oma rändmüüjaid, kui ka suured tootmisettevõtted, kes soovivad agentide abil tungida uutele territooriumidele.

Volitatud müügiesindajadsõlmida tootjatega lepinguid, saades õiguse müüa kõiki ühe või teise tootja toodetud tooteid. Selline tootja ei võta müügifunktsiooni üle. Volitatud müügiesindaja on tootja müügiosakond ja omab olulist mõju hindadele, müügitingimustele ja -tingimustele. Tema tegevus ei piirdu tavaliselt ühegi territoriaalse piiriga. Volitatud müüjaid leidub kaubanduslikes piirkondades nagu tekstiil, tööstusseadmed, kivisüsi, koks, kemikaalid ja metallid. Venemaa tingimustes on sellised organisatsioonid saanud tuntuks kokkumängu tõttu tootmisettevõtete juhtidega.

Ostuagendidmoodustavad tavaliselt pikaajalised suhted oma klientidega ja ostavad neile vajaliku kauba, kontrollides sageli nende kvaliteeti, korraldades ladustamist ja järgnevat sihtkohta toimetamist. Peamistel rõivaturgudel on kohalikud ostjad mitmesugused ostuagendid, kes otsivad sortimenti väikelinnade väikemüüjatele.

Hulgimüüjad-volinikudKas agentettevõtted võtavad kaupu füüsiliselt enda valdusesse ja sõlmivad iseseisvalt nende müügitehinguid. Reeglina ei tööta need pikaajaliste lepingute alusel. Nende teenuseid kasutavad kõige sagedamini põllumajandustootjad ja põllumajandusettevõtted, kes ei soovi iseseisvalt turundusega tegeleda ega ole oma toodete müümisel ühistute liikmed. Hulgimüüja-volinik tarnib kauba konkreetsele turule, müüb kogu partii kõige soodsama hinnaga, lahutab tuludest oma vahendustasud ja kulud ning kannab ülejäänud summa tootjale.

3. Hulgimüügikontorid ja tootjate kontorid. Kolmas peamine hulgikaubanduse liik koosneb tehingutest, mida müüjad ja ostjad teevad iseseisvalt, sõltumatute hulgimüüjate kaasamiseta. Selle tegevusega on seotud kahte tüüpi ettevõtteid.

Tootjad omandavad sageli oma müügiesindused ja kontorid,hoida kontrolli all varude haldamine, müük ja müügiedendus. Paljud suured jaemüüjad peavad oma ostukontoreid suuremates turukeskustes. Ostukontoril on umbes sama roll mis maakleritel või agentidel, kuid on ostuorganisatsiooni struktuuriüksus.

Mitmel majandussektoril on oma spetsialiseerunud hulgimüügiorganisatsioonid.Hulgimüüjad - põllumajandussaaduste ostjad koguvad neid suurte partiidena, et neid tarnida toiduainetööstuse ettevõtetesse, pagariäridesse, pagaritöökodadesse ja riigiasutuste nimel ostjatele. Hulgimüügipaagifirmad müüvad ja tarnivad naftatooteid tanklatele, teistele jaemüüjatele ja ettevõtetele.

Hulgimüüjate turunduslahendused.Hulgimüüjad peavad langetama hulga turundusotsuseid.

Sihtturu otsus.Hulgimüüjad peavad määratlema oma sihtturu, mitte püüdma teenida kõiki korraga. Hulgimüüja saab klientide sihtrühma valida järgmiste kriteeriumide alusel: grupi suurus (näiteks ainult suured jaemüüjad), selle tüüp (näiteks ainult toidupoed), huvi teenuse vastu (näiteks krediiti vajavad kliendid) jne. sihtrühmana saab hulgimüüja välja selgitada enda jaoks kõige kasumlikumad kliendid, arendada neile atraktiivseid pakkumisi ja luua nendega tihedamaid suhteid. See võib pakkuda sellistele klientidele automaatset ümberkorraldamissüsteemi, korraldada juhtimiskoolitusi ja nõustamisteenuseid ning sponsoreerida isegi vabatahtlike võrgustikku. Samal ajal saab hulgimüüja heidutada vähem kasumlikke kliente, määrates väikeste tellimuste jaoks suuremad minimaalsed tellimuste mahud või hinnapreemiad.

Tootevaliku ja teenuste valiku üle otsustamine.Hulgimüüja "toode" on tema pakutav sortiment. Hulgimüüjad on intensiivse surve all, et pakkuda täielikku tootevalikut ja säilitada kohese tarnimise jaoks piisavalt varusid. Kuid see võib kasumit negatiivselt mõjutada. Hulgimüüjad mõtlevad, kui paljude kaubagruppidega kaubelda, ja valivad enda jaoks ainult kõige kasumlikumad tooterühmad.

Samal ajal otsustavad hulgimüüjad, millised teenused aitavad neil saavutada klientidega kõige tihedamaid suhteid ja millistest teenustest tuleks loobuda või nende eest tasuda. Peamine ülesanne on moodustada selgelt määratletud teenusevalik, mis on klientide seisukohast kõige väärtuslikum.

Otsus hindade kohta.Oma kulude katmiseks teeb hulgimüüja tavaliselt teatud juurdehindluse, näiteks 20% kauba algsest maksumusest. Kulud võivad ulatuda 17% -ni brutomarginaalist, siis on hulgimüüja puhaskasum vaid 3%. Konkurentsikeskkonnas ei pruugi hulgikaubanduse puhaskasum ulatuda isegi 2% -ni. Seetõttu hakkavad hulgimüüjad katsetama uusi lähenemisviise hinnakujunduse probleemidele. Näiteks võivad nad vähendada mõnede toodete puhaskasumi summat, et võita rohkem vajalikke kliente. Nad võivad paluda tarnijal kehtestada madal soodushind, kui see võib müüki suurendada.

Otsus ergutusmeetodite kohta.Enamik hulgimüüjaid ei mõtle stiimulitele liiga palju. Enamasti on see juhuslik. Isikliku müügi tehnika pole hästi välja töötatud, kuna hulgimüüjad peavad müüki endiselt pigem üks-ühele müüja-kliendi läbirääkimisteks kui kollektiivseks jõupingutuseks müügi kindlustamiseks suurklientidele, nende klientidega suhete tugevdamiseks ja nende teenusevajaduste rahuldamiseks. Hulgimüüjad peavad kasutama mõnda jaemüüjate kasutatavat mittemajanduslikku stiimulit.

Otsus ettevõtte asukoha kohta.Hulgimüüjad asuvad oma ettevõtteid rentima madala maksumääraga piirkondades ning kulutavad vähe haljastusele ja sisustamisele. Sageli kasutatakse aegunud tellimuste käsitlemise ja edastamise meetodeid. Kasvavate kulude vastu võitlemiseks töötavad tipptasemel hulgimüüjad välja uusi meetodeid ja tehnikaid. Üks neist arengutest oli arvutiga juhitavate automatiseeritud ladude loomine.

Hulgimüügiga tegeleva hulgimüügiettevõtte või tootmisettevõtte positsioon sõltub oluliselt valitud turundusstrateegiast, turunduspoliitikast ja turundusotsuste laadist.

Hulgiturunduse ülesanded (funktsioonid) on toodud tabelis 1.

Tabel 1. Turunduse ülesanded hulgimüügisüsteemis

Turundusülesanded
Turundusstrateegiate väljatöötamine	turuosa säilitamine ja suurendamine; müügikanalite kujundamine; konkurentsikäitumise kujundamine.
Turuuuring	professionaalse müügituru uurimine: konkurendid, väikesed hulgi- ja jaeketid; tarbijauuringud; tarnijate turu-uuringud.
Müügituru segmentimine	professionaalsete vahendajate ostjate segmenteerimine; tarbijate segmenteerimine; sihtsegmentide valik.
Hanketurundus	toote nõudluse olemuse ja hankenõuete vahelise seose kindlaksmääramine; tarnijate turundushindamine; hankepoliitika väljatöötamine.
Turunduslogistika	kliendinõuete määramine hulgimüüja müügisüsteemi logistikastruktuurile; konkurentsieeliste otsimine müügilogistika valdkonnas.
Müügiturunduse lahendused	hulgimüügiettevõtte hinnapoliitika; toote- ja sortimendipoliitika; müügipoliitika; teeninduspoliitika; kommunikatsioonipoliitika.
Kaubanduse korraldamine	turunduse korraldamine tootja algatusel; hulgimüügiettevõtte algatusel kaupade korraldamine.
Müügisüsteemi turundusaudit	töö korraldamine kliendi nõuetega; turunduse-müügi auditi programmi väljatöötamine.

Turundusstrateegiad müügitegevuse valdkonnas arendatakse ettevõtteid juhul, kui müük laieneb vanal turul, siseneb uutele turgudele, näiteks uute müügikanalite kujundamisel, kui vana müügisüsteem ei ole enam tõhus olnud.

Müügitegevuses põrkub ettevõte paratamatult kokku konkureerivate ettevõtetega ja näeb mõnikord konkreetselt ette konkurentsi oma (horisontaalse või vertikaalse) turustuskanali vahel.

Väliste konkurentide suhtes töötatakse välja konkurentsistrateegia või koostööstrateegia. Konkurentsistrateegia valimisel määrab ettevõte kindlaks konkurentsi tüübi (hind, mittehind) ja ennustab konkurentide käitumist.

Konkurentsivõime ulatus võib levida maailmaturule, konkreetse riigi turule, ühe linna piires, ühes või mitmes segmendis. Lõpuks võib tekkida võitlus konkreetse niši omamise pärast.

Turundusstrateegiate rakendamine müügitegevuses nõuab pikka aega, märkimisväärseid finantskulusid, kuna reeglina on vaja investeeringuid müüki. Vahekaardil. 2 näitab ettevõtte müügistrateegia plaani, kui see siseneb Venemaa turule.

Hulgimüüjate turundusuuringud hõlmavad kolme kõige olulisemat valdkonda:

Müügituru erialaste teemade uurimine: konkurendid, jaeketid, muud kaupade ostjad, näiteks restoranide toitlustussüsteem, kohvikud, hulgi- ja jaeturgudel töötavad väikesed hulgimüüjad jne;

Tarbijate küsitlus - elanikkond, et saada neilt teavet nõutavate kaupade ja erinevate kaubamärkidega rahulolematuse taseme kohta;

Tarnijate turu-uuringud nende enda hankeprobleemide lahendamiseks.

Tabel 2. Näide ettevõtte müügistrateegia plaanist Venemaa turule sisenemisel

Peterburi
Miljonid linnad
Katvus miljonil inimesel
Kaetud jaemüügikohtade arv
Potentsiaalne käive selle kattega jaehindades, miljon USD
Keskmine tarbimine inimese kohta aastas, kg / aasta
Turuosa%
Müügitöötajate arv, inimesed
Hulgimüügibaaside arv

Ettevõtete strateegilistest eesmärkidest lähtuvalt võib läbi viia muid uuringuid.

Turundusuuringute korraldamine sõltub turundajate kvalifikatsioonist ja kättesaadavusest. Nende puudumisel võidakse kaasata kolmanda osapoole teadlasi või osta turundusettevõtte varasemate uuringute põhjal koostatud valmis aruanne.

Tarnija-tootja algatusel on võimalik läbi viia erinevaid eksperimentaalseid uuringuid, et hinnata toote tarbijaomadusi.

Turu segmentimine on hulgimüügiettevõtte kohustuslik turundusfunktsioon. Näiteks valida professionaalsete ostjate sihtrühmad ja teada erinevate elanikkonnarühmade ostueelistused ning nende reaktsioonid tarnitud tootele.

Professionaalne müügiturg on segmenteeritud selliste kriteeriumide järgi nagu: ostude maht, sortimendi laius, äriline maine, maksevõime, praegune hinnapoliitika jne.

Kui tarbija on elanikkond, siis kasutatakse erinevaid näitajate süsteeme, valides nende seast need, mis iseloomustavad tarbijasegmenti kõige rohkem (sotsiaalsed, demograafilised, majanduslikud, käitumuslikud ja muud näitajad).

Hanketurundus aitab saavutada konkurentsieeliseid juba tarnijatega töötamise etapis, ostes kaupu, mis vastavad lõpptarbijate vajadustele.

Sel juhul lahendatakse järgmised ülesanded:

Osta tarbijalt nõutavat toodet;

Ostuprotsess peaks hulgimüüjale pakkuma majanduslikku kasu (allahindluste saamise, edasilükatud maksete tõttu);

Mittevastava toote korral peaks hulgimüüja suutma selle välja vahetada.

Tootmisettevõte ostab toorainet, komponentide osi, võttes arvesse ka toodetud kaupade nõutavat kvaliteeti.

Hankeprotsess koosneb mitmest järjestikusest etapist:

a) konkreetse toote, konkreetse kaubamärgi vajaduste kindlaksmääramine, määrates kindlaks selle koguse;

b) vajaduste kindlaksmääramine vahemiku jaoks, mida on soovitav osta ühelt tarnijalt;

c) kriteeriumide kindlaksmääramine, mis on tarnijate hindamise ja nendega läbirääkimiste pidamise aluseks (majanduslikud, turundus-, tehnilised, logistilised nõuded);

d) tarnijate otsimine ja analüüs turu-uuringute meetodite abil;

e) tarnijate valik ja nendega läbirääkimiste korraldamine;

f) kohtumääruste tegemine;

g) tulemuste hindamine;

h) pikaajaliste lepinguliste lepingute sõlmimine.

Tarnijatele saate sõnastada põhinõuded:

Populaarsus (kaubamärgi tuntus;

Usaldusväärsus;

Kättesaadavus;

Huvi meeskonnatöö vastu;

Turunduse rolli mõistmine oma toodete reklaamimisel;

Minimaalsed tarneajad;

Võtke osa riskist, mis on seotud näiteks transpordiga.

Tarnijate valimisel otsustab hulgimüügiettevõte, kas valida üks tarnija (tellimuste koondamise põhimõte) või valida mitu tarnijat (tellimuste hajutamise põhimõte).

Tellimuste koondamine ühe tarnija juurde võimaldab suurema tellimuse suuruse tõttu saada suuremaid allahindlusi. Sellele aitab kaasa tihe koostöö, sealhulgas uute kaupade tootmise ühisprojektide elluviimine. Hulgimüügiettevõte võib anda teavet uute nõudlustrendide, teiste tootjate turule sisenevate toodete kohta.

Ühe tarnijaga töötamine suurendab aga hulgimüüja riski ja piirab tema võimet kiiresti jaemüügivõrgu vajadustega kohaneda.

Sellise riski vähendamiseks töötab hulgimüügiettevõte samaaegselt mitme tarnijaga. Kui tarnijad on huvitatud koostööst hulgimüüjaga, siis saab seda kasutada täiendavate eeliste saamiseks, küsides neilt järeleandmisi.

Turunduslogistika hulgimüügiettevõte peab välja töötama sellise transpordi- ja laoskeemi, mis võtaks arvesse hanketurunduse ja müügiturunduse nõudeid. Nagu teisedki ettevõtlusstruktuurid, mis on oma töös keskendunud turunduslikule lähenemisviisile, peavad logistikateenused arvestama jaemüüjate käitumise eripära ja nõudmisi, mida nad oma hulgimüüjatele pakuvad. See on esiteks saadetise suurus ja kättetoimetamise kiirus.

Sageli toovad sellised nõuded kaasa asjaolu, et hulgimüügiettevõte on sunnitud kauplustele kõige lähemal asuvad kaubalaod. Teisest küljest sunnib hulgimüüja ise tootjatelt suures koguses kaupu ostma lahendama järgmist probleemi: omama keskset jaotusladu või sellest mööda minnes tarnima kaupu rajooniladudesse.

Turunduslahendused müügisüsteemis eesmärk on pakkuda toetust kavandatud kaubamahu rakendamisel kohalikel ja piirkondlikel turgudel.

Müüki toitev turundusteave aitab vähendada müügitegevuse riski.

Toote sortimendi otsus

Sortimendi üle otsuste tegemisel tuleb arvestada erinevate tooterühmade kaupade läheduse astet, ettevõtte võimalusi (finants-, personali-, ladu jne), ostjate nõudeid, konkurentide olemasolu.

Finantsilisest aspektist lähtudes võetakse sortimendi moodustamisel arvesse kaupade käivet, käibe suurust ja kasumit.

Sortimenti laiendatakse mitmel põhjusel, sealhulgas:

Mõne peamise sortimendi toote jaoks on vaja täiendavaid tooteid (täiendavaid tooteid);

Selle sortimendiga hulgimüügiettevõtte tegevus on kahjumlik (madal käive);

Tegeldakse muude turundusalaste ülesannetega: reklaamitakse uusi tooteid, ettevõte läheb üle suurematele jaemüügisegmentidele jne.

Otsus hindade kohta.

Valdavas enamuses juhtudest on kaupluse hulgifirmaga tehingu sõlmimisel peamine tegur kauba hind, kvaliteet ja maksetingimused. Vahekaardil. 3 näitavad Peterburi hulgimüüjate seas läbi viidud küsitluste andmeid ning võrdluseks Prantsusmaa jaemüügiettevõtete uuringu tulemusi.

Tabel 3

Seetõttu peaks hulgihind olema poe jaoks kasumlik, võttes arvesse selle toote nõudluse olemust ja konkurentide hinnapakkumisi.

Otsus jaotuskanalite kohta.

Meetodite ja turustuskanalite osas tehakse otsused samamoodi nagu tootja.

Hulgimüügiettevõtte müügistruktuuri suur eelis on võimalus tarnida kaupu jaemüügivõrku väikestes kogustes lühikese aja jooksul. Lisaks peaks müük olema suunatud uute klientide leidmisele ja uute turgude arendamisele.

Otsus varude ladustamiskoha asukoha kohta

Hulgimüügiettevõte otsustab laosüsteemi või ühe tsentraliseeritud lao korraldamise ja võimalik, et ka nende mõlema kombinatsiooni.

Lähtepunktideks on ladude tootmise ülalpidamise ja hulgimüüja klienditeeninduse parandamise kulude suhe. Joonisel fig. 1 on toodud näide Venemaa hulgimüügifirma ladude asukohast.

Joonis: 1.

Turunduse seisukohalt on hulgikaubanduse roll maksimeerida jaemüüjate vajaduste rahuldamist, tarnides neile vajalikke kaupu teatud kogustes ja õigeaegselt. Tavaliselt asuvad suurtes asulates (linnades) hulgimüügiettevõtted ka lõpptarbijate vajadustest hästi teadlikud. Seetõttu suudavad nad iseseisvalt või tootetootja abil korraldada jaekaubandusele tugevat turundustoetust.

0

Õhtu- ja kaugõppe teaduskond

KURSUSETÖÖ

erialal "Turundus tööstusharudes ja tegevusvaldkondades"

Hulgimüügiettevõtte turundustegevus

annotatsioon

Kursustöös uuritakse hulgimüügiettevõtte turundustegevuse teoreetilisi ja praktilisi aluseid LLC "TD" Unit "näitel.

Esimene osa kajastab hulgikaubandusettevõtte turundustegevuse teoreetilisi aspekte, üksikasjalikult analüüsitakse hulgimüügiettevõtte turundustegevuse mõiste kontseptsiooni, kaalutakse hulgikaubanduse turunduslahendusi.

Teises osas käsitletakse uurimisobjekti - LLC "TD" Unit "praktilisi aspekte, esitatakse ettevõtte turundustegevuse majanduslikku ja analüüsi turutingimustes, samuti turundusotsuste tegemise praktilisi aspekte LLC" Unit ".

Kolmandas osas on sõnastatud soovitused Unit LLC turundustegevuse parandamiseks, sealhulgas üldised soovitused turundusosakonna tegevuse parandamiseks, töötatakse välja turundusstrateegiad Unit TD LLC turuosa hoidmiseks ja suurendamiseks.

Töö tehakse trükisena 45 leheküljel, sealhulgas 2 lisa, kasutades 25 allikat, sisaldab 5 tabelit ja 4 joonist.

Sissejuhatus

2. 1 LLC "TD" üksuse organisatsioonilised ja majanduslikud omadused

Järeldus

Lisa A Hulgi- ja jaekaubandusettevõtte strateegilise turunduse võrdlevad tunnused

Lisa B OÜ "TD" üksuse sortiment

Sissejuhatus

Tarbekaupade ringluse arengus mängib olulist rolli hulgikaubandus. Muutes tootesortimendi kaubandussortimendiks, määrates kindlaks kaubavoogude struktuuri ja suuna, tegutsedes vahendajana tööstuse ja jaekaubanduse vahel turul, aitavad hulgimüügiettevõtted ja -organisatsioonid seeläbi kaasa riigi ühtse tarbijaturu ühtlustamisele.

Venemaa majanduses toimuvad muutused nõudsid hulgimüügiettevõtete juhtidelt uute võimaluste otsimist kasumi suurendamiseks, tegevuse arendamiseks ja optimeerimiseks. Paljud kaasaegsed hulgimüügiettevõtted on tekitanud terve rea probleeme: lõpptarbija vajadusi ei arvestata halvasti või arvestatakse oluliste viivitustega; lõpptarbijate tegeliku nõudluse uurimisel, selle muutumisel erinevatest teguritest lähtudes ei ole pikaajalisi kaupade müügi plaane; puudub süstemaatiline analüüs, mille eesmärk oleks tuvastada hulgikaubanduses pakutavaid uusi kaubandusteenuseid. Kõik see toob kaasa kas turu suuruse alahindamise - ja sellest tulenevalt kahjumi kaotatud kasumist või ülejääkidest - ning käibe langusest või aegumiskuupäevast saadava kahjumi. Nende probleemide põhjuseks on selge arusaama puudumine sellest, mida turundusteenus saab ja peaks tegema, kuidas sellise teenuse töö ja korraldus mõjutavad lõplike finantstulemuste kujunemist, millised võimalused hulgimüügifirmale avanevad ja milliseid ohte saab vältida. Tegelikult on see hulgimüüjate turundusstrateegiate puudumise tulemus.

Viimastel aastatel on paljud hulgimüügiettevõtete juhid jõudnud järeldusele, et ülaltoodud ja muude probleemide lahendamise vältimatu tingimus on uute meetodite kasutamine äritegevuse efektiivsuse suurendamiseks, jätkusuutlike konkurentsieeliste saamiseks ja keskkonnamuutustega kiireks kohanemiseks, üleminek uuritavatele keskendunud kaubandusliku sortimendi moodustamisele konkreetsete tarbijarühmade taotlused, mis tingis vajaduse korraldada turundustööd kaubanduses üldiselt ja eriti hulgikaubanduses, kuna just seda tüüpi tegevuse pädevus hõlmab kauba- ja teenustevaliku moodustamist, mis vastab tarbijate ja äripartnerite vajadustele.

Hulgimüügi valdkonna turundusprobleeme uurivad kodumaised turundusteooria spetsialistid tänapäeval harva, samas kui selles valdkonnas töötavate praktikute jaoks pakuvad need märkimisväärset huvi. See küsimus väärib üksikasjalikku kaalumist mitmel põhjusel. Esiteks on hulgikaubandusel endal mitmeid tunnuseid, mis annavad turunduse aluspõhimõtete rakendamise vormidele selles eripära, mis erinevad tõsiselt jaekaubandusest või tootmisest. Teiseks täidab hulgimüügifirma võrreldes teiste turuosalistega laiemat turundusfunktsioonide vahemikku vahendajana, kes annab teavet tarbijate eelistuste ja turutingimuste kohta mitte ainult enda, vaid ka oma tarnijate ja klientide jaoks. Kolmandaks on Venemaal hulgimüügi valdkonnas endiselt valdav suhtumine turundusse kui valdavalt jae- või isegi reklaamitegevusse, mis jätab strateegilised küsimused tähelepanu alt välja, mis ei saa selle tulemusi mõjutada.

Seega tuleneb uurimisteema "Hulgikaubandusettevõtte turundustegevus" asjakohasusest:

Hulgimüügiettevõtete edasise tõhusa arendamise võimatus ainult ulatuslikul viisil ja vajadus leida uusi viise ettevõtete arendamiseks;

Tihedam konkurents ja hulgiteenuste turu järkjärguline küllastumine, sealhulgas tekkivate ja arenevate kaubandusvõrkude poolt;

Vajadus tuvastada hulgimüügi turunduse tunnused;

Vajadus määrata kindlaks hulgimüügiettevõtete tõhusate turundusstrateegiate moodustamise ja valimise järjekord.

Selle uuringu eesmärk on kindlaks teha hulgikaubandusettevõtte turundustegevuse tunnused.

Uuringu objekt: OÜ "TD" Unit "- hulgikaubandusettevõte.

Uuringu teema: hulgikaubandusettevõtte LLC TD üksuse turundustegevus.

Uuringu eesmärk, objekt ja subjekt määrasid selle ülesanded:

1. Mõelge hulgimüügiettevõtte turundustegevuse teoreetilistele aspektidele.

2. Analüüsige hulgimüügiettevõtte turundustegevuse iseärasusi, kasutades OOO "TD" Unit "näidet.

3. Töötada välja meetmed turundustegevuse tõhustamiseks OOO TD üksuses.

Uuringu metoodiliseks aluseks oli dialektiline lähenemine konkreetsete nähtuste, sündmuste, faktide uurimisele, lähtudes teoreetiliste põhisätete rakendamisest turundustegevuse valdkonnas kaubanduses.

Uurimistöö infobaasiks olid kodu- ja välismaiste teadlaste ning turunduse ja juhtimise valdkonna spetsialistide töö.

1 Hulgimüügiettevõtte turundustegevuse teoreetilised aspektid

1.1 Hulgikaubandusettevõtte turundustegevuse mõiste mõiste

Kõik äriettevõtte majandus- ja kaubandusoperatsioonid võib tinglikult jagada kahte suurde rühma - hulgi- ja jaekaubandus. Kaupade hulgimüük toimub reeglina hulgimüügitarbijatele, kes jagavad (müüvad) edasi kogu toodetud või tagasi ostetud kauba, viivad need jaemüügivõrku, mis seejärel müüb neid otsetarbijatele (füüsilistele ja juriidilistele isikutele). Sellest tulenevalt tuleks hulgimüügiettevõtteid mõista kui äriorganisatsioone, mis tagavad professionaalsete turuosaliste normaalse ja katkematu töö, pakkudes ettevõtetele teenuseid tootmise ja ringluse valdkonnas; tootmis- ja jaekaubandusettevõtete vajaduste rahuldamiseks vajalike tegevuste läbiviimine, mis on seotud ja pole seotud kaupade füüsilise liikumisega ning on suunatud kasumi teenimisele. Hulgimüügiettevõtete eri vorme on illustreeritud joonisel 1.

Joonis 1 - hulgikaubandusettevõtete tüübid

Turundusfunktsioon kui selline on kõige rohkem väljendunud sõltumatute hulgikaubandusettevõtete seas. Näiteks börsidel ja hulgimüügiturgudel seda praktiliselt pole, suurtootjate edasimüüjatel ja piirkondlikel edasimüüjatel on turundustegevus tsentraliseeritud tootmisettevõttes endas ning kõik hulgimüüjad järgivad turunduse keskses teenuses määratletud strateegiat.

Sõltumatute hulgimüügiettevõtete jaoks, kes omandavad kauba edasimüügi eesmärgil omandiõiguse, on hulgimüügi tasuvuse hindamise aluseks kaubavahetuse marginaal, mille suurus peegeldab hulgimüüja kasumi osakaalu kauba hinnas. Selle hulgimüüjate rühma eripära on see, et neil on täielik valik toodete, nende tarnijate ja ostjate osas otsuste langetamiseks. Sellest lähtuvalt seisab selline ettevõte silmitsi vajadusega välja töötada oma turunduspoliitika ning sellest tulenevalt uurida konkurentsikeskkonda ja tarbijaid, positsioneerida end turul, määrata müügiprioriteedid jne.

Kaubanduses on domineeriv turundustegevus kaubandustöö, mis võimaldab pidada seda turundussüsteemi oluliseks komponendiks. Kaubanduse turundusfunktsioonide teke on suuresti tingitud tööstuse olemusest. Sisuliselt räägime turundusfunktsioonidest professionaalsete turuosaliste teenuste osutamisel äritegevuse rakendamisel. Kõik hulgimüügiettevõtted tegelevad ühel või teisel määral nõudluse uurimisega, kaupade teisaldamise, ladustamise ja levitamisega, sortimendi moodustamise ja hinnakujunduse, müügi ja müügi edendamisega. Teatud määral oli nende ja muude protseduuride rakendamine aluseks hulgimüügiettevõtte kaasaegsete turunduse juhtimise funktsioonide kujundamisel. Rääkides hulgimüügiettevõtte turunduse juhtimise kõige olulisematest funktsioonidest, võib eristada järgmist:

Turuuuring;

Turunduse planeerimine;

Turundustegevuse korraldamine;

Turunduse kontroll.

Kahtlemata lisab hulgikaubandus turundusfunktsioonide täitmisel tootele täiendavat kasulikkust, sorteerides, pakkides, muutes tootesortimendi jaemüügiks, pakkudes toodet õigel ajal ja õiges kohas, s.o tagades ostja (tarbija) ja toote tõelise lähenemise. Kaubanduslik komponent on hulgimüügiettevõtetele omase suure konkurentsiga turu aktiivsuse otsustav tegur.

Hulgikaubanduse kui konkreetse turunduskeskkonna sfääril on mitmeid tunnuseid, mis eristavad seda põhimõtteliselt teistest majandussektoritest.

1. Hulgiturul on spetsiaalne üksus - hulgitarbija. Hulgimüügiettevõtte pakutavate kaupade edasimüüjana tegutseb ta tegelikult mitte niivõrd partneri või konkurendina, vaid vahendajana, kes reklaamib kaupu lõpptarbijale.

Hulgitarbija erineb lõpptarbijast põhimõtteliselt. Kui viimane ostab toote selleks, et seda ettenähtud otstarbel kasutada, oma abiga omaenda taotlusi rahuldada, tarbijaväärtusi realiseerida, siis on hulgitarbija jaoks, kes ostab toote edasimüügi eesmärgil, kõik palju keerulisem.

Hulgitarbija tarbijakäitumine väljendub hulgimüüja teenuste otsimises, hindamises ja kasutamises põhitoote, seonduvate kaupade ja teenuste pakkumiseks, teenuste osutamiseks, nõustamiseks selle müügi ja kasutamise osas jne, see tähendab, et lõppkokkuvõttes ei saa hulgimüüja nii palju kaupu, kui palju äri, kasumi võimalus. Kui toote kasulikkus lõpptarbija jaoks on selle võime rahuldada mis tahes vajadusi vastavalt toote eesmärgile, siis toote kasulikkus hulgitarbija jaoks on edasimüügi käigus tulu teenimine.

Meie arvates on hulgitarbijal mitmeid omadusi, millest peamised on:

Vähem iseseisvust. Kuna hulgitarbija lõppeesmärk on äriedu, on ta sunnitud nii tarbijaturule kui ka tarnijatele “tagasi vaatama” (arvestama lõpptarbijate eelistusi ja tarnetingimusi);

Kalduvus spetsialiseeruda teatud toodetele (tooterühmad);

Toote majanduslike omaduste väärtuse ülekaal tarbija ees. Hulgitarbija jaoks on kaupadega toimingute kasumlikkus palju olulisem ning kauba kvaliteet, selle ohutus, kasutusmugavus jms pakuvad talle huvi ainult seoses ostjate vajaduste rahuldamise vajadusega;

Oma hulgitarbimise ja äriga seotud kulud. Need kulud ei piirdu ostuhinnaga. Neile lisanduvad muud tüüpi kulud, mis on seotud laoruumide hooldamise, transpordi, halduskulude jms. Ettevõtlusega saate tegeleda ainult siis, kui teil on teatud rahalised vahendid, mis võimaldavad teil mitte ainult oste sooritada, vaid ka kauplemisega tegeleda koos kõigi selle kohustuslike atribuutidega. sealhulgas turundustegevus.

2. Märkimisväärne osa hulgituru subjektidest (eriti väikesed ja keskmise suurusega hulgimüüjad) tegutsevad turul korraga kahes rollis, olles nii müüjad kui ka hulgitarbijad. Ühelt poolt müüvad nad kaupu jaemüügivõrgule, teiselt poolt teevad nad ise hulgimüüke, seetõttu on nende strateegia jagatud kaheks meetmekogumiks - müügikorraldus ja hangete optimeerimine.

Turundusstrateegia väljatöötamisel ühendavad hulgimüügiettevõtte töötajad tegelikult töö kahes suunas, mis vastavad erinevatele vajadustele, mida tuleb uurida ja rahuldada - hulgitarbijad (nende otsetarbijad) ja lõpptarbijad, kelle vajadused sõltuvad konkreetsest tootest, millega hulgimüügifirma tegeleb. Viimase vahelise tegevuse käigus ilmnevad vastuolud, mis takistavad hulgimüügiettevõttel oma huvide ühendamist ja vastandumist vajadusega valida ühe poole prioriteet.

Esiteks on lõppkasutajate nõudmine esmatähtis, seetõttu ei saa seda eirata. Hulgimüüjate arusaam sellest võib oluliselt erineda mitte ainult hulgimüüja arvamusest, vaid ka tõest, mis muidugi nõuab kohandamist. Teine asi on see, et suunates oma strateegia lõpunõudlusele - seades esikohale lõpptarbijate vajadused - võtab hulgimüüja palju vastutust. Ta peab tegema jõupingutusi oma hulgitarbijate harimiseks, "harimiseks", nende teavitamiseks lõpptarbijate eelistustest. Igal hulgiostjal pole alati piisavalt turundusteavet, seega peaks suurem hulgimüüja teda mõnes mõttes "aitama". Samal ajal on suure hulgimüüja turundusuuringute raames tema hulgitarbijate kogum hea teabeallikas, mida tuleks kindlasti kasutada, kuna see on lõpptarbijale "lähemal".

Teiseks, teatud olukorras saavad hulgimüüjast ja hulgimüüjatarbijatest edasise müügi turul omavahel konkurendid ning seetõttu on müüja sunnitud viivitamatult kindlaks tegema, kas tema strateegia prioriteet on töö korraldamine teiste hulgimüüjate kaudu või on ta võimalusel valmis töötama kõik ostjad kuni jaemüügini. Kui ta keskendub ainult suuremahulisele hulgimüügile, määrab ta strateegia, lähtudes väga spetsiifilise hulgitarbijate kontingendiga töötamise eripäradest. Kui ta on osalise tööajaga töötaja, on suurte hulgimüügi- ja muude müügimeetodite hinna- ja tootepoliitika erinevus nii oluline, et ühest strateegiast rääkimine on üldiselt problemaatiline.

Kolmandaks satub hulgimüüja tooteprioriteetide väljatöötamisel ja erinevate toodete analüüsimisel mõnikord olukorda, kus tema ja tema hulgitarbija sama toote toimivusnäitajad osutuvad põhimõtteliselt erinevateks.

3. Turunduse üks olulisemaid tunnuseid hulgikaubanduses on selle kahepoolne olemus, mis annab kaubandusettevõttele ja tema osapooltele teavet ostjate vajaduste, motivatsiooni, eelistuste ja nõudluse kohta. Hulgimüügifirmad pakuvad turundusteavet mitte ainult endale, vaid ka tootjatele ja tarbijatele, sealhulgas jaemüüjatele. Tulenevalt asjaolust, et hulgikaubanduse sfäär asub tootjate ja lõpptarbijate vahel, mõjutab selle kaudu tarbija tema taotlusi ja vajadusi tootja, kes määrab toodangu mahu ja toodetud kaupade sortimendi. On olukordi, kus osa tootja turundusfunktsioonidest täidavad tema eest hulgimüüjad, jättes talle võimaluse keskenduda oma ostude mahule ja struktuurile või lihtsalt teavitades teda tarbijate vajadustest.

Loomulikult on tootjatel tagasihoidlikumad võimalused nõudlust uurida ja seda mõjutada kui ostjale lähemal asuvad hulgimüüjad. Tootja ei saa üksikasjalikult ja õigeaegselt jälgida müügi dünaamikat ning reageerida kiiresti turuolukorra muutustele (ennekõike müügistruktuur - milliste tooterühmade puhul kasv aeglustub, millede jaoks pole nõudlust piisavalt rahuldatud jne).

Samal ajal ei ole hulgitarbijatel, eriti müüjatel, kes töötavad sageli kitsas nišis, täielikku arusaama turuolukorrast ega saa oma strateegilises turunduses piisavalt kõiki arenguprotsesse arvesse võtta. Hulgitarbija ei suuda alati teha kõiki vajalikke turundustoiminguid, millest märkimisväärne osa on üldjuhul võimalik ainult tasemel, mis pole madalam kui suur hulgimüüja.

Seega on suure hulgimüüja edukas strateegia selle hulgitarbijatele „kasulik” (ega riiva nende huve, kuna see võib esmapilgul tunduda seetõttu, et neil väidetavalt on „ühine” hulgimüügimarginaal). See kinnitab veelkord tõsiasja, et tavapärastes tingimustes ei ole suur hulgimüüja ja selle hulgitarbijad konkurendid, vaid jagavad töömahu ratsionaalselt omavahel, saavutades edu ainult organiseeritud suhtluse tingimusel.

4. Kaubanduse turustamise teine \u200b\u200beripära tuleneb asjaolust, et hulgikaubandusettevõte kui turunduse vahendaja on peaaegu kõigis turustuskanalites. Lisaks on erinevalt teistest turuüksustest hulgimüügiettevõtte jaoks otsustava tähtsusega müügitingimused: müügipersonali mugavus, kättesaadavus, korraldus, kvalifikatsioon ja sõbralikkus, usaldusväärsus jne.

Hulgimüügiettevõtte siseturunduskeskkond sisaldab potentsiaali, mis määrab kaubandusettevõtte efektiivse toimimise võimalused konkurentsikeskkonnas. Seetõttu peaks sisekeskkonna pidev analüüs olema suunatud ettevõtte tugevuste ja nõrkuste väljaselgitamisele.

Hulgikaubanduse iseärasused mõjutavad otsustavalt hulgimüügiettevõtte turundusteenuse tööd ning nende strateegilised tagajärjed mõjutavad peaaegu kõiki hulgimüüja turundustegevuse komponente ja annavad neile olulisi erinevusi jaekaubandusettevõtetest. A lisas on esitatud hulgi- ja jaemüügiturunduse võrdlev kirjeldus.

A lisa tabeli A. 1 kohaselt erinevad hulgimüüjate turundustegevuse komponendid oluliselt jaemüüjate omadest, mis kahtlemata mõjutab hulgimüügiettevõtete turundusstrateegia väljatöötamist ja elluviimist. Hulgimüügiettevõtte strateegiline turundus lahendab suurema hulga ülesandeid kui jaemüügis. Seetõttu tuleks hulgimüügiettevõtte strateegia kindlaks määrata süstemaatiliselt, kasutades tänapäevaseid teaduslikke ja praktilisi lähenemisviise turundustegevusele.

Kliendikesksus on kaasaegse kaubandusettevõtte tegevuses kõige olulisem prioriteet. Selle põhjuseks on majandusliku, tehnoloogilise ja konkurentsikeskkonna üha keerulisem muutumine. Hulgimüügi jaoks on tarbijad professionaalsed turuosalised - jae- ja hulgikaubandusettevõtted.

Turustuskulude vähendamine ja kasumlikkuse suurendamine on hulgimüüjate jaoks veel üks prioriteet, mis näitab ka turunduse olulist rolli. Seda hõlbustab orientatsioon tõhusa müügi- ja müügisüsteemi loomisele, kaubandustegevuse kommertsialiseerimine, kaubandusprotsesside ja logistika korralduse ja tehnoloogia täiustamine. Nendes tingimustes on esmatähtis tuvastada hulgimüügiettevõtete kaupade nõudlus konkurentide omast paremini ja kohaneda konkreetsete turusegmentide vajadustega.

Venemaa hulgimüüjate jaoks on tänapäevastes tingimustes tekkinud uued turundusprioriteedid:

Oma tooteprofiili mitmekesistamine;

Tarbijaprobleemide isikupärased lahendused;

Uute turusegmentide otsimine;

Sotsiaalse vastutuse tugevdamine;

Ettevõtte sisekultuuri arendamine jne.

Konkurentsivõimelise eristamise leidmine muutub hulgimüügiettevõtte prioriteediks.

Niisiis, lõpetades hulgimüügi valdkonna turunduse mõiste analüüsi, saab teha järgmised järeldused. Esiteks on hulgikaubanduse sfäär väga spetsiifiline turunduskeskkond, mille tunnuseid iseloomustab: eriliste üksuste - hulgitarbijate - olemasolu, kelle erivajadused peavad olema rahuldatud; hulgimüüja pidev dilemma: milline nõudluse tase on suunatud oma strateegiale (hulgi- või lõpptarbijad), kompromissi leidmine nende turuüksuste huve arvesse võttes; hulgimüüja eriline roll tootjate ja jaemüüjate tahtmatu turunduskonsultandina; hulgimüüjate oluline koht ressursside territoriaalsel ümberjaotamisel ning sotsiaalsel jaotamisel ja vahetamisel. Teiseks, hulgikaubanduse eripära mõjutab otsustavalt hulgimüügiettevõtte turundusteenuse tööd ning nende strateegilised tagajärjed mõjutavad peaaegu kõiki hulgimüüja turundustegevuse komponente ja muudavad neid oluliselt jaekaubandusettevõtetest.

1.2 Turunduslahendused hulgimüügis

Hulgimüügiga tegeleva hulgimüügiettevõtte või tootmisettevõtte olukord sõltub sisuliselt valitud turundusstrateegiast, turustuspoliitikast ja turundusotsuste laadist, mis määratakse kindlaks seatud turunduseesmärkide alusel. Hulgikaubanduse turunduse tüüpilised ülesanded (funktsioonid) on toodud tabelis 1.

Tabel 1 - turunduse ülesanded hulgimüügisüsteemis

Turundusülesanded
Areng turundus strateegiad	Turuosa säilitamine ja suurendamine; - müügikanalite kujundamine; Konkurentsikäitumise kujundamine
Teostamine turundus uuringud	Professionaalse müügituru uurimine: konkurendid, väikesed hulgi- ja jaeketid; Tarbijauuringud; Tarnijate turu-uuringud
Müügituru segmentimine	Professionaalsete vahendajate ostjate segmenteerimine; - tarbijate segmenteerimine; Sihtsegmentide valimine
Hanketurundus	Toormenõudluse olemuse ja nõuete vahelise seose kindlaksmääramine ostude juurde; Tarnija turunduse hindamine; Hankepoliitika väljatöötamine
Turundus logistika	Kliendinõuete kindlaksmääramine hulgimüüja müügisüsteemi logistikastruktuurile; Otsige konkurentsieeliseid müügilogistika valdkonnas
Müügiturunduse lahendused	Hulgimüügiettevõtte hinnapoliitika; Toote- ja sortimendipoliitika; Müügipoliitika; Teeninduspoliitika; Suhtluspoliitika
Organisatsioon kaubandus	Kaubanduse korraldamine tootja algatusel; Kaupade korraldamine hulgimüügiettevõtte algatusel
Müügisüsteemi turundusaudit	Töö korraldamine kliendi nõuetega; Turundus-müügi auditi programmi väljatöötamine

Ettevõtte müügitegevuse valdkonna turundusstrateegiad töötatakse välja müügi laiendamise korral vanal turul, uutele turgudele sisenemisel, uute müügikanalite kujundamisel, näiteks kui vana müügisüsteem on kaotanud oma mõju.

Müügitegevuses põrkub ettevõte paratamatult kokku konkureerivate ettevõtetega ja näeb mõnikord konkreetselt ette konkurentsi oma (horisontaalse või vertikaalse) turustuskanali vahel. Väliste konkurentide suhtes töötatakse välja konkurentsistrateegia või koostööstrateegia. Konkurentsistrateegia valimisel määrab ettevõte kindlaks konkurentsi tüübi (hind, mittehind) ja ennustab konkurentide käitumist.

Turundusstrateegiate rakendamine müügitegevuses nõuab pikka aega, märkimisväärseid finantskulusid, kuna reeglina on vaja investeeringuid müüki.

Hulgimüüjate turundusuuringud hõlmavad tavaliselt kolme kõige olulisemat valdkonda:

Müügituru erialade uurimine: konkurendid, jaeketid, muud kaupade ostjad, näiteks restoranide toitlustussüsteem, kohvikud, hulgi- ja jaeturgudel töötavad väikesed hulgimüüjad jne.

Tarbijate küsitlus - elanikkond, et saada neilt teavet nõutavate kaupade ja erinevate kaubamärkidega rahulolematuse taseme kohta;

Tarnijate turu-uuringud nende enda hankeprobleemide lahendamiseks.

Muude uuringute põhjal saab läbi viia ettevõtete strateegilisi eesmärke.

Turundusuuringute korraldamine sõltub turundajate kvalifikatsioonist ja kättesaadavusest. Nende puudumisel võidakse kaasata kolmanda osapoole teadlasi või osta turundusettevõtte varasemate uuringute põhjal koostatud valmis aruanne.

Tarnija-tootja algatusel on võimalik läbi viia erinevaid eksperimentaalseid uuringuid, et hinnata toote tarbijaomadusi.

Turu segmentimine on hulgimüügiettevõtte kohustuslik turundusfunktsioon. Näiteks valida professionaalsete ostjate sihtrühmad ja teada erinevate elanikkonnarühmade ostueelistused ning nende reaktsioonid tarnitud tootele.

Professionaalne müügiturg on segmenteeritud selliste kriteeriumide järgi nagu ostude maht, sortimendi laius, firmaväärtus, maksevõime, hinnapoliitika jne.

Kui tarbija on elanikkond, siis kasutatakse erinevaid näitajate süsteeme, valides nende seast need, mis iseloomustavad tarbijasegmenti kõige rohkem (sotsiaalsed, demograafilised, majanduslikud, käitumuslikud ja muud näitajad).

Hanketurundus teenib konkurentsieeliseid juba tarnijatega töötamise etapis, ostes kaupu, mis vastavad lõpptarbijate vajadustele. Sel juhul lahendatakse järgmised ülesanded:

Osta tarbijalt nõutavat toodet;

Ostuprotsess peab hulgimüüjale pakkuma majanduslikku kasu

(seoses allahindluste, edasilükatud maksete saamisega);

Mittevastava toote korral peaks hulgimüüja suutma selle välja vahetada.

Hankeprotsess koosneb mitmest järjestikusest etapist:

a) konkreetse toote, konkreetse kaubamärgi vajaduste kindlaksmääramine, määrates kindlaks selle koguse;

b) vajaduste kindlaksmääramine vahemiku jaoks, mida on soovitav osta ühelt tarnijalt;

c) kriteeriumide kindlaksmääramine, mis on tarnijate hindamise ja nendega läbirääkimiste pidamise aluseks (majanduslikud, turundus-, tehnilised, logistilised nõuded);

d) tarnijate otsimine ja analüüs turu-uuringute meetodite abil;

e) tarnijate valik ja nendega läbirääkimiste korraldamine;

f) kohtumääruste tegemine;

g) tulemuste hindamine;

h) pikaajaliste lepinguliste lepingute sõlmimine.

Hulgimüügiettevõtete keskkonnas levinud tarnijatele esitatavad põhinõuded saate sõnastada:

Populaarsus / bränditeadlikkus;

Usaldusväärsus;

Kättesaadavus;

Huvi meeskonnatöö vastu;

Turunduse rolli mõistmine oma toodete reklaamimisel;

Minimaalsed tarneajad;

Võtke osa riskist, mis on seotud näiteks transpordiga.

Tarnijate valimisel otsustab hulgimüügifirma küsimuse:

jääda ühe tarnija juurde (tellimuste koondamise põhimõte) või valida mitu tarnijat (tellimuste hajutamise põhimõte).

Tellimuste koondamine ühe tarnija juurde võimaldab suurema tellimuse suuruse tõttu saada suuremaid allahindlusi. Sellele aitab kaasa tihe koostöö, sealhulgas uute kaupade tootmise ühisprojektide elluviimine. Hulgimüügiettevõte võib anda teavet uute nõudlustrendide, teiste tootjate turule sisenevate toodete kohta.

Ühe tarnijaga töötamine suurendab aga hulgimüüja riski ja piirab tema võimet kiiresti jaemüügivõrgu vajadustega kohaneda. Sellise riski vähendamiseks töötab hulgimüügiettevõte samaaegselt mitme tarnijaga. Kui tarnijad on huvitatud koostööst hulgimüüjaga, siis saab seda kasutada täiendavate eeliste saamiseks, küsides neilt järeleandmisi.

Hulgimüügiettevõtte turundus ja logistika on sellise transpordi- ja laoskeemi väljatöötamine, mis arvestaks hanketurunduse ja müügiturunduse nõudeid. Nagu teisedki ettevõtlusstruktuurid, mis on oma töös keskendunud turunduslikule lähenemisviisile, peavad logistikateenused arvestama jaemüüjate käitumise eripära ja nõudmisi, mida nad oma tarnijatele - hulgimüüjatele - kehtestavad. See on esiteks saadetise suurus ja kättetoimetamise kiirus.

Sageli toovad sellised nõuded kaasa asjaolu, et hulgimüügiettevõte on sunnitud kauplustele kõige lähemal asuvad kaubalaod. Teisest küljest sunnib hulgimüüja ise tootjatelt suures koguses kaupu ostma lahendama järgmist probleemi: omama keskset jaotusladu või sellest mööda minnes tarnima kaupu rajooniladudesse.

Müügisüsteemi turunduslahenduste eesmärk on toetada kavandatud kaubamahu rakendamist kohalikel ja piirkondlikel turgudel.

Müüki toitev turundusteave aitab vähendada müügitegevuse riski.

Nagu näete tabelist 1, hõlmavad müügiturunduse lahendused kogu turustuskomplekti.

Sortimendiotsus: sortimendiotsuste tegemisel tuleb arvestada erinevate tooterühmade toodete vahelise läheduse astet, ettevõtte võimalusi (finants-, personali-, ladu jne), klientide vajadusi ja konkurentide olemasolu. Finantsilisest aspektist lähtudes võetakse sortimendi moodustamisel arvesse kaupade käivet, käibe suurust ja kasumit. Sortimenti laiendatakse mitmel põhjusel, sealhulgas:

Mõne peamise sortimendi toote jaoks on vaja täiendavaid tooteid (täiendavaid tooteid);

Selle sortimendiga hulgimüügiettevõtte tegevus on kahjumlik (madal käive);

Muud turundusalased ülesanded on lahendamisel: reklaamitakse uusi tooteid, ettevõte läheb üle suurematele jaemüügisegmentidele jne.

Otsus hindade kohta: enamikul juhtudel, kui pood sõlmib tehingu hulgimüügifirmaga, on peamine tegur kauba hind, kvaliteet ja maksetingimused. Seetõttu peaks hulgihind olema poe jaoks kasumlik, võttes arvesse selle toote nõudluse olemust ja konkurentide hinnapakkumisi.

Kanali otsus: meetodite ja kanalite osas tehakse otsused samamoodi nagu tootja. Hulgimüügiettevõtte müügistruktuuri suur eelis on võimalus tarnida kaupu jaemüügivõrku väikestes kogustes lühikese aja jooksul. Lisaks peaks müük olema suunatud uute klientide leidmisele ja uute turgude arendamisele.

Varude hoiukoha asukoha üle otsustamine: hulgimüügiettevõte otsustab laosüsteemi või ühe tsentraliseeritud lao korralduse ja võib-olla ka nende mõlema kombinatsiooni. Lähtepunktideks on ladude tootmise ülalpidamise ja hulgimüüja klienditeeninduse parandamise kulude suhe.

Hulgifirma lahendus kommunikatsioonivaldkonnas: enamiku hulgimüüjate kommunikatsioonipoliitika on suunatud eelkõige professionaalsele müügiturule. Kõige sagedamini kasutatakse suhtlusmeetodeid: ärireklaam, isiklik müük, müügiedendus. Suured hulgimüügiettevõtted korraldavad ka PR-kampaaniaid.

Ärireklaam - äriettepaneku paigutamine valitud kanalitesse võimaluste kohta tarnida kaupu kindlate hindadega. Mõnikord avaldatakse ka allahindlusi ja transporditingimusi. Reklaamikanalid valitakse professionaalide poolt kasutatavad: kokkupandavad kataloogid, spetsialiseeritud ajakirjad, mõned populaarsed ajalehed ja ajakirjad.

Isiklik müük toimub kõigil müügipersonali hierarhilistel tasanditel: direktor, juhid ja müügiesindajad. Mõnikord teevad hulgimüügifirma juhid ka isiklikku suhtlust. Eduka töö jaoks peab müügiosakonna töötajatel olema esindusreklaam visiitkaartide, suveniiride, ettevõtte kaustade, pastakate jms näol.

Müüja professionaalne käitumine aitab edukatele läbirääkimistele kaasa ning tema autoriteet mõjutab kogu hulgifirma maine kujundamist.

Hulgimüügi müügiedendus toimub kolmes suunas:

a) stiimulid tarbijatele;

b) stiimulid vahendajatele;

c) meie enda müügipersonali stimuleerimine.

Tarbijate stiimuleid rakendatakse meelitamiseks

selle konkreetse toote ostmiseks. Emotsionaalne surve avaldatakse ostjale intensiivse reklaami kaudu. Konkreetsed tehnikad ja stiimulid sõltuvad ostjate tüübist ja toote tüübist. Kõige tavalisemad stiimulid on:

Proovide jaotamine väljapanekuks või proovimiseks. Seda saab teha postitamise, posti teel postitamise, poes levitamise ja mis tahes toote külge kinnitamise vormis. Mõne toidu puhul on maitsmine tõhus;

Kupongid - annavad õiguse osta kaupa kindla allahindlusega. Kuponge saab saata posti teel, mis on lisatud esimesele ostule ja lisatud kuulutusse. Kuponge saab kinnitada pakenditesse. Need on tõhusad kasvu või küpsusfaasis oleva toote stimuleerimiseks;

Koguseline allahindlus, kui mitu pakendatud kauba paketti või erinevate kaupade komplekti (komplekti) müüakse alandatud hinnaga;

Boonus on toode, mida müüakse soodushinnaga või mis on teise toote jaoks reklaamina tasuta lisatud;

Krediidikupongid on teatud tüüpi boonused, mis saadakse ostmisel

toote ostmiseks allahindlus järgmisel ostul:

Tasuta teenus (näiteks kojutoomine);

Kauba allahindlus või tasuta kohaletoimetamine kindlaksmääratud arvu pakkide (kaaned jne) esitamisel tõendina varem tehtud ostudest;

Boonused teatud summa eest kaupade ostmisel. Samal ajal kasutatakse boonusena tavaliselt üht poes pakutavat atraktiivset toodet;

Pakendite kasutamine, mida saab pärast toote tarbimist kasutada muudel eesmärkidel, näiteks kohvipoti kujul olev lahustuva kohvi purk, mis on selle joogi valmistamiseks üsna sobiv;

Raha tagasi garantii, kui toode mingil põhjusel ei sobi või teile see ei meeldi. Selle tavapäraseks tingimuseks on kauba turvaline tagastamine. Samal ajal pole vaja kauba tagasilükkamise põhjuste selgitamist ja raha saamise protseduur on äärmiselt lihtsustatud;

Vananenud kauba aktsepteerimine uue osamaksena järelmaksuga müümisel;

Ostetud tootele lisatud kupongide loosimine. Auhinnana (auhindadena) ilmuvad üsna sageli väga kallid asjad - autod, kasukad, eriti kvaliteetne olmeelektroonika jne.

Müügiedendusmeetmete eesmärk ei ole ainult müügi suurendamine ja vastavalt kasumi massi suurendamine. Müügi kasv tähendab ladustamiskulude vähenemist ja seda asjaolu tuleb arvestada konkreetsest sündmusest tuleneva allahindluse suuruse määramisel. Välisettevõtete praktikas on sellise allahindluse tavaline suurus umbes 2,5%.

Vahendajate peamised stiimulid on järgmised:

Hinnaalanduste pakkumine mahtude jaoks (kumulatiivsed, mittekumulatiivsed allahindlused);

Allahindluste pakkumine uue toote lisamiseks ostetud sortimenti;

Soodus allahindlus;

Levitamise (edasimüüja) allahindluste pakkumine;

Esinduslike materjalide pakkumine koos tootja kaubamärgi reklaamiga;

Erialaste koosolekute ja erinäituste korraldamine;

Konkursid, loteriid, mängud edasimüüjatele ja teistele vahendajatele, et soodustada ostude mahu kasvu;

Teenuse korraldamine;

Koolituse korraldamine;

Tarbijate allahindlused (tootja hinna langetamine madalamate hindadeni kogu vahendajate ahelas);

Stiimulid tööstuskaupade ostjatele:

Varuosade tarnimine;

Paigaldamine, kasutuselevõtt;

Koolitus;

Seadmete remont;

Garantii- ja garantiijärgne teenindus;

Kulunud varustuse aktsepteerimine.

Stiimuliprogrammi väljatöötamise peamised etapid:

Eesmärkide seadmine;

Stimuleerimise intensiivsuse määramine;

Tingimuste kindlaksmääramine tootja osalemiseks ergutusprogrammis;

Kanalite kindlaksmääramine ergutusprogrammi kohta teabe levitamiseks;

Ergutusprogrammi kestuse määramine;

Ergutusürituste ajastus;

Koondeelarve koostamine ergutusprogrammi rakendamiseks;

Stiimulite hindamine.

Enne täiemahulise ergutusprogrammi alustamist tuleks valitud meetodit eelnevalt testida.

Enda müügipersonali stimuleerimine on sama oluline, kui teie müügipersonali edu sõltub suurel määral teie müügitöötajate huvist nende töö tulemuste vastu. Selleks peab ettevõttel olema müügipersonali stimuleeriv süsteem. Stiimulite süsteemil on kõige üldisemas vormis rahaline ja mitterahaline alus. Rahaliste stiimulite meetodid hõlmavad palga püsiva osa kombinatsiooni preemiaga, komisjonitasu vormis tasu konkreetsete tulemuste eest. Mitterahalised meetodid - materiaalsed (tasuta lõunasöögid, transpordi eest tasumine jne) ja mittemateriaalsed (tassid, sertifikaadid jne) stiimulid, mida saab rakendada nii üksiktöötajale kui ka igale rühmale.

Teeninduspoliitikal on oluline roll, kui toode on tehniliselt keeruline ja nõuab suurt hulka müügijärgset teenindust. Viimasel ajal on teenuse roll oluliselt suurenenud ja see on konkurentsiturul võimas turundustegur. Suurettevõtted, nii tootjad kui ka edasimüüjad, loovad teenusekeskuste võrgu, mis asub võimalikult lähedal tarbijatele.

Tootja korraldab teenust kahel viisil:

a) täisteenus, luues oma (kaubamärgiga) teeninduskeskused;

b) Tootja kohustub tarnima varuosi ainult sõltumatule teenindusettevõttele.

Turunduse seisukohalt on teenuse korraldamise ülesanne toote väärtuse tõstmine. Samal ajal eeldatakse, et teenus sisaldub ostja jaoks oluliste kaupade atribuudina, sealhulgas selle immateriaalne, immateriaalne komponent (tähelepanu, heatahtlikkus). Teenindusvaldkonnas suhtlemist iseloomustab isikliku suhtluse individualiseerimine, suur paindlikkus, tootmisprotsessi läbipaistvus (näiteks pesumasina paigaldamine, elektripliit toimub kliendi ees).

Keskendumine tarbijate pidevalt muutuvatele vajadustele toob kaasa vajaduse interaktiivsete suhete järele müüja ja ostja vahel ning sel juhul on teenusel hindamatu roll. Teeninduskeskuste spetsialistid, kes kohtuvad regulaarselt klientidega, on oma tootest ja tarbijate arvamusest selle kohta hästi teadlikud. See võib olla aluseks interaktsiooniturunduse põhimõtete väljatöötamisel.

Kaubanduse korraldamine. Müük on tootja või hulgimüüja igasugune tegevus jaemüügikohas, mis maksimeerib käivet. Põhilised kaubandusprotseduurid:

a) kaupade paigutamine kauplemisplatsile;

b) kontroll varude õigeaegse täiendamise üle ja eriti kauba vajalikust kogusest kauplemise korrusel leidmise üle;

c) hinnasildil märgitud kauba hinna õigluse hindamine.

Kaupade paigutamine müügipiirkonda hõlmab asukoha määramist

kaubad müügipiirkonnas, riiuli kõrgus ja pikkus. Konkreetsed soovitused sõltuvad toote tüübist, mille võib turustamise eesmärgil jagada nelja põhirühma:

Kiiresti müüvad kaubad, mis annavad kauplusele hea käibe (liha, piim jne). Selliste kaupade keskmine hind on ostjale teada, nii et kui hind on tema jaoks atraktiivne, siis võib temast saada poe püsiklient;

Tavalised kaubad (teraviljad, suhkur, joogid), mida klient eeldab alati poes ostetavat ja kui neid pole saadaval, lähevad nad teise poodi;

Impulssvajadusega tooted peaksid olema nähtavad ja äratama tähelepanu. Asetatakse eraldi heledatele lettidele, samuti kassasse;

Eriotstarbelised kaubad, mille jaoks klient tuleb ainult konkreetsesse poodi. Pood, kus neid tooteid on, jäävad klientidele meelde.

Kaupmees - tootja või hulgimüügifirma esindaja jälgib loomulikult oma kaupu, taotledes administratsioonilt täita eelnevalt kokkulepitud tingimusi kauba kauplemispõrandale paigutamiseks. Mõned tootjad avaldavad oma toodete kuvamiseks spetsiaalsetes ajakirjades kauplustele levitamiseks suunised.

Müügisüsteemi turundusaudit peaks säilitama müügisüsteemi väga tõhusas seisundis, vaadates perioodiliselt läbi turundusotsuseid, eriti seoses kasutatud turundusmeetodite, müügikanalite, nende müügitöötajate kvalifikatsiooni taseme taseme, partnerite kaebuste sisuga. Eriti oluline on müügi finantsaudit: nõuete ja võlgade seis, võlgnevuste tase, varude ja käibekapitali käive üldiselt, hinnang varguste, kaotsimineku võimaluste jms kohta.

Niisiis peavad hulgikaubandusettevõtted lahendama hulga turundusülesandeid, millest põhilised on seotud turundusstrateegiate väljatöötamisega (turuosa kujunemine, selle hoidmine ja edasine suurendamine; müügikanalite moodustamine; konkurentsieelise kujunemine); konkurentide turundusuuringute läbiviimine; tarbijad; tootjad ja muud tarnijad; müügituru segmenteerimine vahendavate ostjate ja lõppkasutajate kaupa; hanketurundus kaupade nõudluse ja ostude laadi vahelise seose määramise, tarnijate analüüsi ja hindamise, ostude kujundamise osas; turundus ja logistika (ostja ja hulgimüüja vastastikuse mõju analüüs vastastikku kasuliku lahenduse leidmiseks, konkurentsieelise arendamine); turunduslahendused müügiks, sealhulgas sihtturu valik, tootevaliku ja teenuste valiku moodustamine, hinnakujundus, müügiedendus jne; turunduse korraldamine; müügisüsteemi turundusaudit seoses tööga jaemüügivõrguga kaebuste lahendamiseks, konfliktsituatsioonide lahendamiseks.

2 OÜ "TD" üksuse turundustegevuse analüüs

2. 1 LLC "TD" üksuse organisatsioonilised ja majanduslikud omadused

LLC "TD" Unit kuulub Volgogradi suurtele hulgimüügiettevõtetele, mis on spetsialiseerunud toitekaablite ja juhtmete, valgustusseadmete, juhtmestike lisatarvikute, isoleermaterjalide, NVA, elektriarvestite ja palju muu keerukatele tarnetele.

OÜ "TD" Unit registreeris 2000. aastal. OGRN: 1055638888885.

Trade House "Unit" on sõltumatu kaubandus- ja vahendusorganisatsioon, mis ostab ja müüb kaupu enda nimel ja oma kulul. Kauplemismajad on multifunktsionaalsed organisatsioonid. Koos kaupade soetamise ja hilisema müügiga teostavad nad tootmistegevust müüdud kaupade töötlemiseks, pakendamiseks, pakendamiseks, sortimiseks jne. Nad töötavad laia kaubavalikuga.

Kauplemismaja "Üksus" ehitatakse ühe juriidilise isikuna või lepingulise ühinguna, st kaubandus-, tootmis-, lao-, transpordi- ja muude organisatsioonidena, mis on seotud ühistegevuse lepingutega.

Kauplemismajade kui kauplemistegevuse eeliste hulka kuuluvad:

Kiire reageerimine turutingimuste muutustele;

Oluliste lisafunktsioonide täitmine seoses kaupade müügiga;

Selle põhjal saavutatud väikeste ja keskmise suurusega hulgimüügiorganisatsioonide konsolideerimine, turustuskulude, turundusuuringute ja müügiedendustegevuse kulude vähendamine.

Korraldusliku ja õigusliku vormi järgi on Trading House "Unit" piiratud vastutusega äriühing, mille põhikapital jaguneb selle liikmetele kuuluvateks aktsiateks. Sellel organisatsioonilisel ja õiguslikul vormil on teiste ees mitmeid eeliseid, sealhulgas:

Suurim teabe salajasus. Seadus ei sätesta oma tegevuse kohta dokumentide avaldamise vajadust;

Äri ajamine toimub ettevõtte nimel, mitte asutaja nimel;

Asutajad ei vastuta Seltsi kohustuste eest. Probleemide korral kaotavad LLC asutajad ainult ettevõtte põhikapitali;

Osaleja võib igal ajal LLC-st lihtsalt lahkuda, ilma et ta oma aktsiale ostjat otsiks. Sel juhul on LLC kohustatud talle maksma

tema osa tegelik väärtus või anda sama väärtusega mitterahaline vara välja;

LLC põhikiri võib sisaldada aktsiate loovutamise keeldu äriühingu mitteliikmetele, mis toob kaasa kõrge kaitse ettevõtte raideri arestimise eest jne.

LLC "TD Unit" kasutab lineaarset juhtimissüsteemi, mis on kajastatud joonisel 2.

Joonis 2 - LLC "TD" üksuse juhtimise organisatsiooniline struktuur

Nagu jooniselt 2 nähtub, juhib ettevõtet peadirektor, kelle ülesannete hulka kuuluvad:

Kauplemismaja äritegevuse efektiivsuse analüüs;

Osalemine tootevaliku väljatöötamisel, brändi loomisel;

Kaubandushoone müügi- ja tarnimistegevuse üldine juhtimine;

Kõigi talituste töö koordineerimine;

Müügi- ja turundusstrateegia kujundamine;

Müügiprotsessi korraldamine ning müügi- ja turundusspetsialistide tegevuse juhtimine;

Vastutus turundus- ja müügiplaanide koostamise ja elluviimise eest;

Müügituru laiendamise meetmete väljatöötamine ja rakendamine jne.

LLC "TH" Unit "põhiülesanded on tooteportfelli moodustamine ja peamine müügiturg. Ja selle organisatsiooniline struktuur on peamiselt suunatud nende probleemide lahendamisele. Ettevõttel on lisaks hulgimüügiosakonnale ka turundusosakond, kus töötab kõrgelt kvalifitseeritud müügi- ja kaubamärgiturunduse spetsialiste. Trading House'i peadirektor tegeleb otseselt strateegilise turunduse ja müügikorraldusega. Sel põhjusel annavad müügi- ja turundusspetsialistid otse temale aru ning teevad tihedat koostööd.

Organisatsiooni struktuuris on planeerimis- ja majandusosakond, mille spetsialistide tööülesannete hulka kuuluvad:

Ettevõtte majandustegevuse aasta-, kvartali- ja pikaajaliste plaanide väljatöötamine ja projektide koostamine ning nende põhjendused ja arvutused;

Plaanide näitajate, kuluhinnangute näitajate toomine vastavalt kinnitatud tulude ja kulude eelarvele kauplemiskoja peadirektorile ning kõigile struktuuriüksustele, sealhulgas harukontoritele ja müügiesindustele;

Ettevõtte majandustegevuse majandusanalüüsi läbiviimine ja finantsressursside efektiivse kasutamise meetmete õigeaegne väljatöötamine, müügiprotsessiga kaasnevate kaupade ja teenuste maksumuse vähendamine, kasumlikkuse suurendamine, kauplemiskasumi kasumi suurendamine jne.

Organisatsiooni struktuuri puuduseks on logistikaosakonna puudumine. Loomulikult võib tõhusa logistikata ka parima toote müük ebaõnnestuda. Seetõttu oli juba esimesel etapil vaja kauplemiskoja töötajate juurde meelitada logistikaspetsialist, kes mitte ainult ei tea, kuidas laadureid juhtida ja laoarvestust pidada, vaid omab tõhusaid tehnoloogiaid lao tsoneerimise, laohalduse, kaupade töötlemise ja tarnimise ökonoomsete tavade valdkonnas.

LLC "TD" Unit "majandustegevuse hindamine toimub organisatsiooni personali dokumentatsiooni ja finantsaruannete põhjal aastatel 2009-2011.

Tabelis 2 on näidatud LLC TD üksuse töötajate koosseisu ja struktuuri dünaamika aastatel 2009-2011.

Tabel 2 - personali koosseis ja struktuur kategooriate kaupa LLC "TD" üksuses

Nagu nähtub tabelist 2, kasvas dünaamikas töötajate arv 68 inimeselt 2009. aastal 97-le 2011. aastal, mis on tingitud turundusosakonna moodustamisest 2010. aastal, mis varem puudus organisatsiooni struktuuris. Turundusosakonna loomise vajadus tulenes muudatustest müügikorralduses. Kui varem vastutas iga sortimendi müügi eest iga müüja, siis alates 2010. aastast moodustati müügiosakonnas 4–5 juhi suuruses “töörühmi”, kellest kumbki vastutas kindla sortimendirühma eest. See ümberkorraldamine on suurendanud müügi efektiivsust põhitoode ja sellega kaasnevate sortimentide rühmade paremate teadmiste kaudu. Turundusosakonna ülesandeks oli nendes tingimustes turunduse ülesannete kindlaksmääramine, mille põhjal töötati välja soovitused, et parandada iga kaubavaliku kaubagrupi müüki, teatud turundusvahendite kasutamise kohta. LLC TD Unit peamiste majandusnäitajate omadused on esitatud tabelis 3.

Tabel 3 - LLC "TD" üksuse tegevuse peamised majandusnäitajad

Indeks				Kõrvalekalded 2011–2009
				absoluutne	kasvumäär, %
Tulu kaupade müügist, tuhat rubla
Müüdud kaupade maksumus, tuhat rubla
Brutokasum (+), kahjum (-), tuhat rubla
Müügikulud, tuhat rubla
Halduskulud, tuhat rubla
Kaupade müügist saadud kasum (+), kahjum (-), tuhat rubla
Saadaolevad intressid
Maksmisele kuuluv protsent
Muu tulu, tuhat rubla
Muud kulud, tuhat rubla
Kasum enne makse, tuhat rubla
Puhaskasum, tuhat rubla

Nagu nähtub tabelist 3, suureneb LLC "TD Unit" dünaamikas tulude kasv 291, 04%, samal ajal kui kaupade maksumus kasvas ainult 270, 61%, mis tõi kaasa organisatsiooni kogukasumi kasvu 126 228 tuhande rubla võrra. Paraku vähendas kaubandus- ja halduskulude kasv - vastavalt 57, 15 ja 270, 39% - tulude kasvu mõju, mille tulemusel kasvas organisatsiooni kaupade müügist saadav kasum vaid 32092 tuhande rubla võrra.

Pange tähele, et organisatsioon maksis kogu perioodi jooksul intressi organisatsiooni laenukohustuste (sh tooraine- ja kommertslaenud) eest, mille dünaamikas kasvumäär ulatus 439, 04% -ni ja alles 2011. aastal sai ise kõige rohkem intressi kaubalaenu pakkumise eest suurkliente summas 836 p.

Samuti sai organisatsioon kogu uurimisperioodi vältel muid tulusid, sealhulgas: põhivara ja muu vara müügist saadud tulu; trahvid, trahvid, karistused lepingutingimuste rikkumise eest; vara ümberhindamise summa; muud kviitungid - sellisel kujul, nagu need moodustuvad (tuvastatakse); ning kandnud muid kulusid, näiteks põhivara ja muu vara, välja arvatud raha ja kaubad, müügi, võõrandamise ja muu mahakandmisega seotud kulud; krediidiasutuste osutatud teenuste eest tasumisega seotud kulud jne. Samal ajal kasvasid kauplemismaja muud dünaamikasissetulekud 98,03% ja muud kulud - 136,96%.

Selle tulemusel vähenes organisatsiooni puhaskasum 318 tuhande rubla võrra. (languse määr oli 72, 37%).

LLC "TD" üksuse põhivara koosseis ja struktuur on esitatud tabelis 4.

Tabel 4 - LLC "TD" Unit põhivara koosseis ja struktuur

Põhivara liigid	Summa aasta lõpus, tuhat rubla			Struktuur,%			Muudatused 2011. – 2009. Aasta struktuuris (+, -)
Konstruktsioonid
Põhivara passiivne osa kokku
autod ja varustus
Sõidukid
Tootmise ja majapidamise inventuur
Põhivara aktiivne osa kokku
Muud põhivara liigid

Nagu tabelist 4 järeldub, hõivab kauplemismaja põhivara struktuuris suurema osa aktiivne põhivara, mille osakaal vähenes 9,5%, samas kui passiivse osa osakaal suurenes 11,8%, samas on vähenenud ka muud liiki põhivara - 2, 3%. See dünaamika on tingitud asjaolust, et 2010. aastal ostis kaubamaja hoone, kus see asub, ning investeeris juurdepääsuteedele, kaldteede, aedade, stendide ja vaateakende laadimisele ja mahalaadimisele.

Niisiis, ettevõtte organisatsioonilises struktuuris töötab turundusosakond alates 2010. aastast, mida võib nimetada positiivseks faktiks. Samas puudub organisatsioonil logistikaosakond, mille kohustused jagunevad laojuhi, majanduse planeerimise osakonna juhataja ja turundusosakonna vahel. Müügiprotsessi ümberkorraldamise tõttu kasvas töötajate arv 68-lt 97 inimesele. Organisatsioonis kasvab tulu 1 856 188 tuhande rubla võrra, kuid võttes arvesse kõiki kauplemiskoja finantstehinguid, vähenes puhaskasum 27, 63%, mis iseloomustab organisatsiooni majandustegevust negatiivselt. Kauplemismaja põhivara struktuuris on olulised muutused nende passiivse osa osakaalu suurenemise suunas seoses hoone soetamise ja ehitiste ehitamisega.

2. 2. LLC "TD" Unit "turundusosakonna tegevuse üldised omadused

Nagu eespool mainitud, asutati LLC "TD" Unit turundusosakond 2010. aastal. Turundusosakonna eesmärk on tekitada ja stimuleerida nõudlust. Vastavalt eesmärgile seati turundusosakonnale järgmised ülesanded:

Ettevõtte hinnapoliitika kujundamine;

Toote- ja sortimendipoliitika kujundamine;

Müügipoliitika kujundamine;

Teenusepoliitika kujundamine.

Aastatel 2010-2011 on turundusosakond ennast tõelise osakonnana sisse seadnud. Nii et tänu turundusosakonnale korraldati müügiprotsess ümber, nagu juba eespool mainitud. Positiivseid muutusi on toimunud ka ettevõtte teeninduspoliitikas. Turundusosakond töötas välja ja viis läbi mitmesuguseid toiminguid, näiteks "tunni aja spetsialist", mis suurendas kauplusemaja populaarsust Volgogradi elanike seas, kuna klient sai võimaluse mitte ainult osta tooteid LLC-lt "TD Unit", vaid ka tellides tunniks spetsialisti. , omandas kampaania raames võimaluse paigaldada ostetud elektriseadmed tasuta. See reklaam on väga populaarne ja selle rakendamise perioodidel suureneb müügimaht märkimisväärselt.

Müügi stimuleerimiseks on turundusosakond välja töötanud püsiklientidele ja VIP-klientidele allahindluste ja soodustuste süsteemi. Kuid siin on probleem selles, et kauplemiskojas ei hinnatud tarbijat ja määrati vastavalt ühegi gruppi, mis võimaldaks kasutada allahindluste ja soodustuste süsteemi. Eelisgruppi määramise kriteeriume pole samuti välja töötatud. Seetõttu kasutavad müügijuhid neid oma äranägemise järgi, mis mõnikord viib konfliktideni klientidega, kes usuvad, et nende suhtes peaks kehtima allahindlussüsteem, ja neid "ebaõiglaselt" peteti. Seetõttu lähevad sellised kliendid sageli konkurentide juurde.

Hinnakujundus LLC "TD" üksuses toimub turundusvõimalusi arvestamata ja selle viib läbi ettevõtte raamatupidamine. Hind määratakse kaupade ostuväärtuse ja antud sortimendigrupi maksimaalse võimaliku kaubandusmarginaali summana. Seega ei võta hinnakujundusprotsess konkurentide hinnapoliitikat arvesse ning seetõttu on kauplemishallis paljude toodete hind kõrgem kui teistes sarnastes organisatsioonides, mis mõjutab negatiivselt tarbijate ligitõmbavust.

Turundusosakonna puuduseks on meie arvates see, et see tegutseb rangelt seatud ülesannete raames, eirates muid turundusvõimalusi organisatsiooni kui terviku efektiivsuse tõstmiseks, näiteks turundusuuringute läbiviimine (professionaalse müügituru uurimine: konkurendid, väikesed hulgi- ja jaemüügivõrgud); tarbijate uurimine; tarnijaturu uurimine), mis võimaldaks näiteks tarnijaid vahetada, et vähendada transpordi- ja hankekulusid; töötada välja müügi-, hinna-, teenindus- ja muud põhimõtted, võttes arvesse konkurentide ja tarbijate tegevust jne.

LLC "TD" üksuses ei toimu ostude turustamist, mis mõjutab negatiivselt müügimahte, kuna sageli pole laos toodet tarbijale vajalikus koguses, eriti ettevõtte kaugemüügikontorites. Lisaks on kauplusemaja sortimendis palju kaubamärgiga tooteid ja nagu teate, sisaldab selle maksumus lisaks toote enda hinnale ka brändi maksumust, mis ei võimalda toote hinda vähendada. Samal ajal on nende kaupade odavamaid analooge teistelt tootjatelt, sealhulgas kodumaiselt ja hiinlastelt, mille kvaliteet, tehnoloogilised omadused ja disain ei jää sugugi alla kaubamärgi omadele. Selliste kaupade lisamine sortimenti võimaldaks kauplusel pakkuda tarbekaupu erinevates hinnakategooriates, mis kindlasti meelitaks väikseid hulgimüüjaid ja Volgogradi elanikke.

Samuti on vaja pöörata tähelepanu pakkumisturunduse puudumisele kauplemishoones. Niisiis toimub organisatsioonis kaootiline kaupade liikumine filiaalide vahel, laod on kas ülekoormatud kaupadega, mis on juba tasuvuse kaotanud, või vastupidi - tühjad ja selle tagajärjel ei kao mitte ainult eduka tehingu võimalus, vaid hävitatakse ka ettevõtte kui usaldusväärse partneri kuvand.

Seega ei tööta turundusosakond TD Unit LLC-s täielikult, kuna see töötab juhtkonna rangelt määratletud ülesannete raames:

hinna-, toote- ja sortimendi-, müügi- ja teeninduspoliitika kujundamine. Nende ülesannete raames korraldas turundusosakond müügiprotsessi ümber sortimendigruppide kaupa, ettevõtte teeninduspoliitikas töötas turundusosakond välja ja viis ellu mitmesuguseid toiminguid, näiteks "tund aega spetsialisti". Töötati välja tava- ja VIP-ostjate allahindluste ja soodustuste süsteem, kuid tarbija hindamise kriteeriumide väljatöötamist ja hindamist ise tema määramiseks mis tahes gruppi ei tehtud. Hinnakujundus OÜ "TD" üksuses toimub turundusvõimalusi arvestamata. Samuti ei tee LLC "TD" üksus müügituru turundusuuringuid: konkurendid, väikesed hulgi- ja jaemüügivõrgud; tarbijad ja tarnijad; puudub hanke- ja tarneturundus, mis turundajate tegevust negatiivselt iseloomustab.

2. 3 LLC "TD" üksuse turundusotsuste analüüs

Nagu eespool mainitud, tegeleb LLC "TD" üksus elektriseadmete kompleksse tarnimisega.

OOO TD Unit tootevalikus on üle 10 000 toote. Täna on ettevõte edasimüüja, turustaja, partner, mitte ainult kodumaiste tootjate, vaid ka Volgogradi oblastis asuvate Euroopa riikide tootjate (nende Venemaa edasimüüjate kaudu) huvide esindaja.

Toodete valikut pole plaanis tulevikus laiendada, kuna ettevõtte juhtkonna hinnangul esitatakse elektriseadmete valdkonnas tootevalikut täies mahus ning tootevaliku laiendamine erineva spetsialiseerumisega toodete tõttu nõuab täiendavaid rahalisi investeeringuid nii personali koolitamiseks kui ka müügiturgude arendamiseks. tarnijate otsing.

Turundusosakonna spetsialistide sõnul tuleks tähelepanu pöörata asjaolule, et Euroopa tooted on hinnaomaduste poolest kõige kallimate toodete hulgas ja märkimisväärne osa selle hinnasildist on brändi väärtus. Lisaks sisaldab välistoodete hind Venemaa edasimüüjate kaubandusmarginaali. Sellega seoses arvavad turundajad, et sortimendipoliitikas on vaja keskenduda kodumaistele toodetele, mis ei ole kvaliteedilt madalamad kui Euroopa standardid, kuid 2-3 korda odavamad. Lisaks on Hiina elektriseadmeid viimase kuue aasta jooksul eriti aktiivselt tarnitud Venemaa turule. Need on kaasaegsed tooted, millel on üsna head tehnilised ja disainilised omadused. Hiinast pärit toodete esindatus ja sortiment laieneb iga aastaga. Enamik neist toodetest, mis on toodetud lääne ettevõtete litsentside või "koopiate" alusel, on tavaliselt madalama ja keskmise hinna segmendis, mis on ka odavam kui Euroopa analoogid.

Tuleb märkida, et ettevõttel puudub tarnete logistika, mille tagajärjel toimub kaootiline kaupade liikumine filiaalide vahel, laod on ülekoormatud juba kasumlikkuse kaotanud kaupadega või vastupidi - tühjad ja selle tagajärjel ei kao mitte ainult eduka tehingu võimalus, vaid hävib ka ettevõtte kuvand usaldusväärse partnerina. ...

Praegu on LLC "TD" Unit "kaupade tarbijad spetsialistid erinevates valdkondades: ehitus- ja paigaldusorganisatsioonid, projekteerimisinstituudid, energiakompleksi ning elamu- ja kommunaalteenuste ettevõtted, elektri- ja valgustustoodete turustajad. Uute klientide ligimeelitamine on nii ettevõtte müügiosakonna juhtide kui ka ettevõtte turundusosakonna spetsialistide ülesanne. Aga kui müügiosakonna juhid otsivad uusi kliente, siis turundaja mõtleb välja strateegia nende kaasamiseks ja järk-järgult püsiklientide klassi viimiseks. Tuleb märkida, et LLC "TH" Unit "toodete tarbijaturg on üsna stabiilne, püsiklientide arv kasvab, suureneb ka uute klientide protsent, nagu graafikult näha (joonis 3).

Joonis 3 - LLC "TD" Unit "toodete tarbijate dünaamika

OÜ-s "TD" Unit teostatakse ostjate (klientide) müügieelset teenust, mis hõlmab klientide konsulteerimist kauba teatud omaduste ja kasutusvaldkondade üle; uute toodete kohta elektriturul ja Euroopa toodete kodumaistest analoogidest jne. See hõlmab ka klientide teavitamist ostuhetkel kehtivatest kampaaniatest, pideva koostöö eelistest. Selles etapis sõlmitakse toodete tarnelepingud, kus on täpsustatud tarneviisid ja -tingimused. Pange tähele sõlmitud lepingute kasvu pärast seda, kui ettevõte hakkas pakkuma kaupu tasuta (ainult suurtele hulgiklientidele) sihtkohta (joonis 4).

Joonis 4 - OÜ "TD" Unit "toodete tasuta kohaletoimetamise lepingute sõlmimise dünaamika,%

Niisiis, kui 2009. aastal kasutas toodete tasuta kohaletoimetamise teenust 33% klientidest ja 14 - ise järelejõudmist, siis 2010. ja 2011. aastal kasvas esimeste arv vastavalt 51 ja 70% -ni ning viimaste arv vähenes 9 ja 5% -ni klientidest, mis näitab selle teenuse populaarsuse kohta ja võimaldab järeldada, et sellel on positiivne mõju ettevõtte populaarsuse kasvule ja mainele, mis vastavalt suurendab selle konkurentsivõimet.

Organisatsiooni konkurentsivõime tagamiseks tehakse tööd nii pakutavate kaupade kvaliteedi parandamiseks kui ka uut tüüpi teenuste väljatöötamiseks müügieelsete ja müügijärgsete teenuste jaoks jne. Siinkohal tuleks pöörata tähelepanu mitte ainult toote kvaliteedile, vaid ka hinnale.

Teenuse kvaliteedi parandamine tagatakse personali koolitamise, uute kampaaniate ja muude müügiedendusvahendite väljatöötamise jne abil.

Organisatsiooni tegevuse spetsiifika ja lai tootevalik võimaldavad hindu välja töötada vastavalt järgmisele põhimõttele: keskendu konkurentidele, kuid võttes arvesse "võlukolmnurgast" tulenevaid põhilisi hinnapõhimõtteid - hind peaks katma kulud ja tooma piisava kasumi, peaks tarbija sellega nõustuma ja taluma konkurentide strateegiaid. ...

Pärast konkurentide hindade kohta teabe saamist otsustas ettevõte määrata hinnad keskmisele tasemele. Samal ajal kasutab ettevõte püsiklientidega töötades paindlikku allahindluste süsteemi - kumulatiivseid mahusoodustusi. Eksklusiivseid hinnapakkumisi on võimalik ka tarbijate ligimeelitamiseks ja nende muutmiseks püsiklientide kategooriasse. Allahindluste süsteemi kasutamine sai võimalikuks tänu LLC "TH" Unit "eelisele konkurentide ees väiksema personali arvu ja väiksemate üüri- ja hoolduskulusid nõudvate ruumide tõttu.

Seega kasutab LLC "TD" üksus turunduse hinnakujunduses järgmist taktikat: luuakse lai valik kaupade allahindlusi; eksklusiivsete kontsernide hind, millel pole Volgogradis analooge, on organisatsiooni kasumi suurendamiseks seatud võimalikult kõrgele tasemele (arvestades klientide huve). OOO TD Unit hinnapoliitika analüüs näitas, et see ettevõtte hinnastaktika (tavalistele tooterühmadele allahindluste pakkumine maksimaalsel hinnatasemel eksklusiivsetele kontsernidele, millel pole analooge) õigustab ennast ja meie hinnangul pole hinnapoliitikas muudatusi vaja ...

Nii et juhtkond ei aktsepteeri turundusotsuseid toote- ja sortimendipoliitika valdkonnas (Euroopa toodete kodumaiste analoogide ligimeelitamine, valiku laiendamine Hiinas valmistatud toodete abil), kuna tema arvates on ettevõtte elektritooted täielikult esindatud. Hanke logistika puudumine ettevõttes viib kaootilise kauba liikumiseni filiaalide vahel, laod on üle koormatud kaupadega, mis on juba tasuvuse kaotanud, või vastupidi - tühjad ja selle tagajärjel ei kao mitte ainult eduka tehingu võimalus, vaid hävitatakse ka ettevõtte kui usaldusväärse partneri kuvand. LLC "TD" üksuse müügipoliitika toimub järgmistes valdkondades: pakutavate kaupade jaoks vastuvõetavate toot nišide otsimine; müügieelse ja müügijärgse teenuse pakkumine ostjatele (klientidele); organisatsiooni enda konkurentsivõime tagamine. LLC "TD Unit" hinnapoliitika põhineb võlukolmnurga põhimõttel: hind peab katma kulud ja tooma piisavalt kasumit, tarbija peab selle aktsepteerima ja taluma konkurentide strateegiaid. Paindlik allahindluste süsteem - kumulatiivsed mahusoodustused, eksklusiivsed hinnapakkumised - võimaldab meelitada tarbijaid ja viia need püsiklientide kategooriasse.

3 LLC "TD" Unit turundustegevuse parandamine

3.1 Üldised soovitused OÜ "TD" Unit turundusosakonna tegevuse parandamiseks

LLC "TD" Unit "turundusosakonna tegevuse analüüs võimaldas meil tuvastada mitmeid probleeme. Turundusosakond ei tööta TD Unit LLC-s täielikult, kuna see töötab juhtkonna rangelt määratletud ülesannete raames: hinna-, toote- ja sortimendi kujundamine, müügi- ja teeninduspoliitika. Nende ülesannete raames korraldas turundusosakond müügiprotsessi ümber sortimendigruppide kaupa, ettevõtte teeninduspoliitikas töötas turundusosakond välja ja viis ellu mitmesuguseid toiminguid, näiteks "tund aega spetsialisti". Töötati välja tava- ja VIP-ostjate allahindluste ja soodustuste süsteem, kuid tarbija hindamise kriteeriumide väljatöötamist ja hindamist ise tema määramiseks mis tahes gruppi ei tehtud. Hinnakujundus OÜ-s "TD Unit" tehakse turundusvõimalusi arvestamata. Samuti ei tee LLC "TD" üksus müügituru turundusuuringuid: konkurendid, väikesed hulgi- ja jaemüügivõrgud; tarbijad ja tarnijad; puudub hanke- ja tarneturundus, mis turundajate tegevust negatiivselt iseloomustab.

Eelnimetatud turundusosakonna probleemide ja puuduste kõrvaldamiseks võib soovitada täpsemalt määratleda turundusosakonna vastutus ja ülesanded, võttes arvesse ettevõtte äriprotsesside eripära ja turundust kui praktilist teadust, mis aitab kaasa ettevõtte strateegilisele arengule. Ametijuhendis on vaja esitada turundaja funktsioonid järgmiselt:

Nõudluse taseme ja suundumuste analüüs,% tarbijate varustamisest meie toodetega igas rühmas (sortiment) eraldi;

Piirkondliku turu fundamentaalsete suundumuste analüüs, tuvastamine ja prognoosimine;

Peamiste tooterühmade turusegmentide, nende osade ja positsioonide määramine igas turusegmendis;

Tasaarvelduste efektiivsuse analüüs ja nende ahelate optimeerimise viiside leidmine;

Elektritoodete põhiliikide turuanalüüs ja võimalike suundumuste prognoosimine;

Ettevõtte toodete rahuldamata nõudluse põhjuste analüüs ja ettepanekute väljatöötamine ettevõtte suuruse vähendamiseks;

Andmebaaside "Tarbijad" ja "Konkurendid" loomine ja haldamine;

Müügikülluse punktide määramine tooterühmade ja / või üksiktarbijate kaupa;

Lühi-, kesk- ja pikaajaliste prognooside väljatöötamine ja koostamine toodete müügiks nende tüüpide ja / või turusegmentide ja / või kvartalite kaupa;

Ettepanekute väljatöötamine uute turusegmentide arendamiseks ja mitmekesistamise ettepanekute väljatöötamine;

Ettepanekute väljatöötamine uut tüüpi kaupade väljatöötamiseks, mis vastavad tarbijate vajadustele;

Kõige lootustandvamate piirkondade valimine nende harude loomiseks, osalemine filiaalidega suhtlemise korra väljatöötamisel ja nende loomisel (osalemine nendega suhete korra määratleva kokkuleppe näidise väljatöötamisel);

Hinnastrateegia kontseptsiooni ettepanekute väljatöötamine, sealhulgas parema pakkumisega tarnijate leidmine, uute tarnekanalite väljatöötamine, transpordikulude vähendamine, allahindluste süsteem müügiedenduse programmide raames jne;

Põhi- ja alternatiivse müügiplaani ettepanekute väljatöötamine (ettenägematute asjaolude korral, näiteks turutingimuste sesoonsed muutused jne);

Ettepanekute väljatöötamine müügieesmärkide saavutamise strateegia kontseptsiooni ja selle rakendamise organisatsiooniliste meetmete väljatöötamiseks. Üksikasjalik taktika ja ajakava KES?, MIS?, MILLAL? KUS? teeb ja MILLEKS? kannab isiklikku vastutust;

Ettepanekute väljatöötamine korporatiivse identiteedi elementide loomiseks / kohandamiseks, nende õigeks kasutamiseks ettevõtte sise- ja välispindade kujundamisel, samuti kõigis reklaamikandjates;

Ettevõtete positiivse kuvandi kujundamise / kohandamise ettepanekute väljatöötamine tarbijate ja ühtse ettevõttekultuuri mõttes, otsene osalemine nende praktilises rakendamises reklaamikandjate abil;

Ettepanekute väljatöötamine turundusteenuse ja ettevõtte muude struktuuriüksuste vahelise teabevahetuse korra kohta;

Ettepanekute väljatöötamine praeguse perioodi turundusplaani kujundamiseks;

Ettepanekute väljatöötamine ettevõtte organisatsioonilise struktuuri parandamiseks, et probleeme saaks tõhusalt lahendada vastavalt vastuvõetud turundusplaanile;

Turundusplaani süstematiseerimine, analüüs ja kontroll.

Niisiis, turundusosakonna tegevuse parandamiseks

3. 2 Turundusstrateegiate väljatöötamine LLC "TD" üksuses turuosa säilitamiseks ja suurendamiseks

Seoses turundaja aruannetes tuvastatud ebatäpsustega analüüsisime LLC TD Unit turunduskeskkonda SWOT-analüüsimeetodi abil, mille tulemused põhinevad ettevõtte juhtide grupiarutelul ja on toodud tabelis 5.

SWOT-analüüsi ülesanne on anda struktureeritud kirjeldus olukorrast, mille osas tuleb otsus vastu võtta. Pärast peamiste kriitiliste tegurite ja peamiste edutegurite väljaselgitamist moodustatakse analüüsi põhjal peamised eesmärgid ja töötatakse välja ettevõtte edasise arengu strateegiad.

Sellest tehtud järeldused on kirjeldavad, ilma soovituste ja prioriteetideta.

SWOT-analüüs aitab vastata järgmistele küsimustele:

Kas ettevõte kasutab oma strateegias sisemisi tugevusi või eristavaid eeliseid?

Kui ettevõttel pole eristavat eelist, siis millised potentsiaalsed tugevused see võiks olla?

Kas ettevõtte nõrkused on konkurentsinõrkus ja / või takistavad need võimalust kasutada teatud soodsaid olusid?

Millised nõrkused vajavad strateegilisi kohandusi?

Millised võimalused on ettevõttel reaalsel eduvõimalusel oma oskuste ja ressursside kättesaadavuse suurendamisel?

Milliste ohtude pärast peaks ettevõtte juhtkond kõige rohkem muretsema ja milliseid strateegilisi meetmeid tuleb hea kaitse tagamiseks võtta?

LLC "TD" Unit "turunduskeskkonna SWOT-analüüsi põhjal tehti kindlaks ettevõtte võimalused, mida ta saab kasutada ettevõtte stabiilsuse säilitamiseks turul, konkurentsivõime suurendamiseks ja edasiseks strateegiliseks arenguks.

Tabel 5 - LLC "TD" üksuse SWOT-analüüs

	Tugevad küljed 1. Eduka töö kogemus. 2. Stabiilne finantsseisund, tagades omavahendite olemasolu konkreetse programmi või meetme rakendamiseks. 4. Personali kõrge kvalifikatsioon ja pädevus. 5. Organisatsiooni hea kuvand enamiku klientide seas. 6. Kasutage mastaabisäästu, kulueelist	Nõrgad küljed 1. Tarbijateabe analüüsi puudumine. 2. Puudub teave turuolukorra kohta, välja arvatud hinnad. 4. Personali süstemaatilise koolituse puudumine. 5. Ettevõtte töötajate huvi puudumine teenuste kvaliteedi parandamise vastu. 6. Selgelt määratletud strateegia puudumine, vastuolu selle rakendamisel
Võimalused 1. Ostujõu suurenemine. 2. Konkurentide võidetud turuosa.	Võimed 1. 1. Ühiskonna teenuste ja kaupade nõudluse kasv teenuste kõrge kvaliteedi tõttu. 1. 2. Hindade langus tänu stabiilsele soodsale finantsolukorrale, vähesele pankroti tõenäosusele. 1. 3. Konkurentide võidetud turuosa individuaalsete töötingimuste tõttu iga kliendiga; esemete komplekt elektriseadmetega; teenuse operatiivne tase; toodete tasuta kohaletoimetamine; aktiivne tooteedendus tõhusate reklaamikampaaniate ja müügiedenduse kaudu 1. 4 Turu usaldusväärne analüüs aitab teil õigel ajal navigeerida, kui olukord turul muutub.	1. 1. Turuosa kaotuse saab välistada toodete aktiivse reklaamimise, tarbijate kindlustunde, toodete ja teenuste kvaliteedi parandamise kaudu. 1. 2. Konkurentide madalaid hindu saab kompenseerida kvaliteetsete kaupade ja teenustega. 1. 3. Teatavatele turgudele sisenemise kõrged tõkked ei muutu vabade vahendite kättesaadavuse tõttu ohuks. 1. 4. Kiiresti arenevad konkurendid ei kahjusta stabiilset soodsat finantsseisundit, vähest pankroti tõenäosust, toodete ja teenuste kvaliteeti, tarbijate suurt usaldust.
1. Suure hulga konkurentide olemasolu.	Kasu 1. 1. Erinevate reklaamikampaaniate väljatöötamine kaob konkurentsieelise. 1. 2. Hindade alandamine stabiilse soodsa finantsolukorra, madala pankroti tõenäosuse tõttu 1. 3. Võitjate turuosa võitmine tarbijate usalduse, kõrge kuvandi tõttu.	puudused 1. 1. Vähene liikuvus ja reageerimine väliskeskkonna muutustele võib viia turuosa vähenemiseni ühiskonnas. 1. 2. Pakutavate kaupade ja teenuste suhteliselt kõrged hinnad võrreldes konkurentide hindadega võivad põhjustada turuosa vähenemise. 1. 3. Kiiresti arenevad konkurendid saavad ära kasutada vähest liikuvust ja meetmete puudumist konkurentsieeliste tõhusaks kasutamiseks

Tabelis 5 esitatud andmete põhjal hõlmavad LLC TD üksuse võimalused, mida saab kasutada ettevõtte edasise strateegilise arengu arendamiseks:

Teenuste kvaliteedi parandamine;

Pakutavate kaupade hindade langus;

Konkurentide turuosa saamine individuaalsete töötingimuste abil iga kliendiga; esemete komplekt elektriseadmetega; teenuse operatiivne tase; toodete tasuta kohaletoimetamine; aktiivne toote edendamine tõhusate reklaamikampaaniate ja müügiedenduse kaudu;

Kujutise kasv;

Turuüksuste uurimine: konkurendid, tarnijad, tarbijad.

Nii ilmnes LLC "TD" Unit "turunduskeskkonna SWOT-analüüsil järgmised võimalused ettevõtte stabiilsuse säilitamiseks turul, konkurentsivõime suurendamiseks ja edasiseks strateegiliseks arenguks: teenuste kvaliteedi parandamine; pakutavate kaupade madalamad hinnad; konkurentide turuosa saamine individuaalsete töötingimuste tõttu iga kliendiga; esemete komplekt elektriseadmetega; teenuse operatiivne tase; toodete tasuta kohaletoimetamine; aktiivne toote edendamine tõhusate reklaamikampaaniate ja müügiedenduse kaudu; pildi kasv; turuosaliste uurimine: konkurendid, tarnijad, tarbijad.

Järeldus

Hulgikaubanduse sfäär on väga spetsiifiline turunduskeskkond, mille tunnuseid iseloomustab: eriliste üksuste - hulgitarbijate olemasolu, kelle spetsiifilised vajadused peavad olema rahuldatud; hulgimüüja pidev dilemma: milline nõudluse tase on suunatud oma strateegiale (hulgi- või lõpptarbijad), kompromissi leidmine nende turuüksuste huve arvesse võttes; hulgimüüja eriline roll tootjate ja jaemüüjate tahtmatu turunduskonsultandina; hulgimüüjate oluline koht ressursside territoriaalsel ümberjaotamisel ning sotsiaalsel jaotamisel ja vahetamisel. Teiseks, hulgikaubanduse eripära mõjutab otsustavalt hulgimüügiettevõtte turundusteenuse tööd ning nende strateegilised tagajärjed mõjutavad peaaegu kõiki hulgimüüja turundustegevuse komponente ja muudavad neid oluliselt jaekaubandusettevõtetest.

Hulgikaubandusettevõtted peavad lahendama hulga turundusülesandeid, millest peamised on seotud turundusstrateegiate väljatöötamisega (turuosa kujunemine, selle hoidmine ja edasine suurendamine; müügikanalite moodustamine; konkurentsieelise kujunemine); konkurentide turundusuuringute läbiviimine; tarbijad; tootjad ja muud tarnijad; müügituru segmenteerimine vahendavate ostjate ja lõppkasutajate kaupa; hanketurundus kaupade nõudluse ja ostude laadi vahelise seose määramise, tarnijate analüüsi ja hindamise, ostude kujundamise osas; turundus ja logistika (ostja ja hulgimüüja vastastikuse mõju analüüs vastastikku kasuliku lahenduse leidmiseks, konkurentsieelise arendamine); turunduslahendused müügiks, sealhulgas sihtturu valik, tootevaliku ja teenuste valiku moodustamine, hinnakujundus, müügiedendus jne; turunduse korraldamine; müügisüsteemi turundusaudit seoses tööga jaemüügivõrguga kaebuste lahendamiseks, konfliktsituatsioonide lahendamiseks.

Selle uurimistöö objektiks on LLC "Trading House" Unit ", mis on spetsialiseerunud toitekaablite ja juhtmete, valgustusseadmete, juhtmestike lisatarvikute, isoleermaterjalide, NVA, elektriarvestite ja palju muu integreeritud tarnimisele. Ettevõtte organisatsioonilises struktuuris on alates 2010. aastast tegutsenud turundusosakond, mida võib nimetada positiivseks faktiks. Samas puudub organisatsioonil logistikaosakond, mille vastutus on jaotatud laojuhi, planeerimis- ja majandusosakonna juhataja ning turundusosakonna vahel. Müügiprotsessi ümberkorraldamise tõttu kasvas töötajate arv 68-lt 97 inimesele. Organisatsioonis kasvab tulu 1 856 188 tuhande rubla võrra, kuid võttes arvesse kõiki kauplemiskoja finantstehinguid, vähenes puhaskasum 27, 63%, mis iseloomustab organisatsiooni majandustegevust negatiivselt. Kauplemismaja põhivara struktuuris on olulised muutused nende passiivse osa osakaalu suurenemise suunas seoses hoone soetamise ja ehitiste ehitamisega.

Turundusosakond ei tööta TD Unit LLC-s täielikult, kuna see töötab juhtkonna poolt rangelt määratletud ülesannete raames: hinna-, toote- ja sortimendi kujundamine, müügi- ja teeninduspoliitika. Nende ülesannete raames korraldas turundusosakond müügiprotsessi ümber sortimendigruppide kaupa, ettevõtte teeninduspoliitikas töötas turundusosakond välja ja viis ellu mitmesuguseid toiminguid, näiteks "tund aega spetsialisti". Töötati välja tava- ja VIP-ostjate allahindluste ja soodustuste süsteem, kuid tarbija hindamise kriteeriumide väljatöötamist ja hindamist ise tema määramiseks mis tahes gruppi ei tehtud. Hinnakujundus OÜ "TD" üksuses toimub turundusvõimalusi arvestamata. Samuti ei tee LLC "TD" üksus müügituru turundusuuringuid: konkurendid, väikesed hulgi- ja jaemüügivõrgud; tarbijad ja tarnijad; puudub hanke- ja tarneturundus, mis turundajate tegevust negatiivselt iseloomustab.

Turundusotsuseid toote- ja sortimendipoliitika valdkonnas (Euroopa toodete kodumaiste analoogide ligimeelitamine, valiku laiendamine Hiinas valmistatud toodete abil) juhtkond vastu ei võta, kuna tema hinnangul esitatakse ettevõtte elektritooteid täies mahus. Hanke logistika puudumine ettevõttes viib kaootilise kauba liikumiseni filiaalide vahel, laod on üle koormatud kaupadega, mis on juba tasuvuse kaotanud, või vastupidi - tühjad ja selle tagajärjel ei kao mitte ainult eduka tehingu võimalus, vaid hävitatakse ka ettevõtte kui usaldusväärse partneri kuvand. LLC "TD" üksuse müügipoliitika toimub järgmistes valdkondades: pakutavate kaupade jaoks vastuvõetavate toot nišide otsimine; müügieelse ja müügijärgse teenuse pakkumine ostjatele (klientidele); organisatsiooni enda konkurentsivõime tagamine. LLC "TD Unit" hinnapoliitika põhineb võlukolmnurga põhimõttel: hind peab katma kulud ja tooma piisavalt kasumit, tarbija peab selle aktsepteerima ja taluma konkurentide strateegiaid. Paindlik allahindluste süsteem - kumulatiivsed mahusoodustused, eksklusiivsed hinnapakkumised - võimaldab meelitada tarbijaid ja viia need püsiklientide kategooriasse.

LLC "TD" Unit "turundusosakonna tegevuse täiustamiseks soovitame ametijuhendis täpsustada turundaja funktsioonid ja vastutus.

LLC "TD" Unit "turunduskeskkonna SWOT-analüüs paljastas järgmised võimalused ettevõtte stabiilsuse säilitamiseks turul, konkurentsivõime suurendamiseks ja edasiseks strateegiliseks arenguks: teenuste kvaliteedi parandamine; pakutavate kaupade madalamad hinnad; konkurentide turuosa saamine individuaalsete töötingimuste tõttu iga kliendiga; esemete komplekt elektriseadmetega; teenuse operatiivne tase; toodete tasuta kohaletoimetamine; aktiivne toote edendamine tõhusate reklaamikampaaniate ja müügiedenduse kaudu; pildi kasv; turuosaliste uurimine: konkurendid, tarnijad, tarbijad.

Kasutatud allikate loetelu

1. Akulich, I. A. Turunduse alused / I. A. Akulich, E. V. Demchenko. - Minsk: Kõrgem kool, 2010. - 380 lk.

2. Vidovich, S. Yu. Turundus hulgimüügiettevõtete töös: väitekokkuvõte majandusteaduste kandidaadi kraadile / S. Yu. Vidovich. - Kiiev: Naukgrad, 2009. - 132 lk.

3. Gamow, IV Turundus äriettevõtte tegelikus töös / IV Gamow // Turundus ja turundusuuringud. - 2012. - nr 4. - Lk 12 - 16.

4. Gerchikova, IN Turundus: organisatsioon, tehnoloogia / IN Gerchikova. -M.: Infra - M, 2011. - 289 lk.

5. Golikov, EA Hulgikaubandus. Juhtimine. Turundus. Logistika. Rahandus. Ohutus / E. A. Golikov. - M.: Eksam, 2010. - 352 lk.

6. Danko, TP Turunduse juhtimine: õpik / TP Danko. - M.: Infra - M, 2009. - 334 lk.

7. Dichtl, E. Praktiline turundus: õpetus / E. Dichtl, H. Hershgen; per. temaga. A. M. Makarova; toim. I. S. Minko. - M.: Infra - M, Kõrgem kool, 2011. - 255 lk.

8. Dubrovskaya, ME Mõned turundustegevuse juhtimise metoodilised aspektid hulgikaubanduses / ME Dubrovskaya // Belgorodi koostöö-, majandus- ja õigusteaduste ülikooli bülletään. - 2011. - nr 5. -S. 186 - 188.

9. Dudakova, IA Turu kui hulgimüügituru arenguteguri uuring / IA Dudakova // Venemaa välismajanduse bülletään. - 2010. - nr 11. - lk 51 - 59.

10. Durovich, A. P. Turundus ettevõtluses / A. P. Durovich. - Minsk: rahandus, raamatupidamine, audit, 2010. - 401 lk.

11. Zhabina, S. B. Turunduslogistika kui vahend kaubavoogude struktuuride vooluprotsesside juhtimiseks / S. B. Zhabina // Astrakhani Riikliku Tehnikaülikooli bülletään. - 2012. - nr 4. -S. 148-153.

12. Zhilkina, M. Hulgikaubandusettevõtete strateegilise turunduse mõned aspektid / M. Zhilkina, A. Khovanov // Turundus- ja turundusuuringud Venemaal. - 2010. - nr 5. - lk. 23–29.

13. Kotler, F. Turunduse alused. Lühikursus / F. Kotler jt - M.: Kirjastus "Williams", 2012. - 646 lk.

14. Leonova, Yu. G. Tarbekaupade hulgikaubandusorganisatsioonide efektiivsuse hindamine turunduse põhimõtteid arvestades: väitekiri majandusteaduste kandidaadi kraadile / Yu. G. Leonova. -M.: Nauka, 2010. - 136 lk

15. Naumov, VN - müügiturundus / VN Naumov. - SPb.: SPbGUEF, 2009. - 52 lk

16. Pankrukhin, A. P. Turundus: õpik / A. P. Pankrukhin; Turundajate gild. - 3. väljaanne - M.: Omega - L, 2011. - 656 lk.

17. Peshkova, EP turundusanalüüs ettevõtte tegevuses / EP Peshkova. - M.: Os - 89, 2011. - 189 lk.

18. Popov, I. V. Turundus: teooria ja praktika / I. V. Popov, L. N. Kosova. -M.: MGUP, 2010. - 119 lk

19. Prazyan, E. M. Turunduslik lähenemine pikaajaliste suhete säilitamisele tarbijatega / E. M. Prazyan // Volgogradi Riikliku Ülikooli bülletään. 3. sari: majandus. Ökoloogia. - 2011. - nr 2. - Lk 120 - 132.

20. Romanov, A. N. Turundus: õpik / A. N. Romanov. - M.: Pangad ja vahetus, 2012. - 97 lk.

21. Svirina, MA Hulgimüügi turunduse sisekeskkonna tänapäevased strateegilise analüüsi meetodid / MA Svirina / / Kaasani Riikliku Finants- ja Majandusinstituudi bülletään. - 2011. - nr 2. - Lk 49 - 51.

22. Weaver, A. V. Turundus kauplemissüsteemis / A. V. Tkach, N. S. Nechitaylova // Regionaalse majanduse küsimused. - 2012. - T. 11. - nr 2. - Lk 44 - 48.

23. Tkhamitlokova, ZO Turunduse juhtimise teoreetilised aspektid hulgikaubanduses / Humanitaar- ja loodusteaduste tegelikud probleemid. - 2011. - nr 6. - lk 87 - 89.

24. Khovanov, A. A. Jaotuskanalite optimeerimine hulgikaubandusettevõtte turustamise osana / A. A. Khovanov // Turundus ja turundusuuringud. - 2010. - nr 6. - lk 43 - 45.

25. Khovanov, A. A. Hulgikaubandusettevõtete strateegilise turunduse mõned aspektid / A. A. Khovanov, M. S. Zhilkina // Turundus ja turundusuuringud. - 2010. - nr 5. - Lk 23 - 29.

A liide (informatiivne)

Hulgi- ja jaekaubandusettevõtte strateegilise turunduse võrdlevad tunnused

Tabel A. 1 - hulgi- ja jaekaubandusettevõtte strateegilise turunduse võrdlevad tunnused

Suund	Hulgikaubandusettevõte	Jaekaubandus
Uuring tarbija käitumine	Turundustegevuse üks põhisuundi. Sisaldab ulatuslikku uuringut lõpptarbijate ja hulgitarbijate käitumise kohta. Kindlasti loeb lõppkasutaja käitumine ja seda tuleb uurida. Kuid märkimisväärne puudus on nende protseduuride töömahukus, võttes arvesse asjaolu, et hulgimüüja enda jaoks on selle tulemused pigem abistavad. Hulgitarbijate käitumist iseloomustab suur kaasatus hankeprotsessi ja ratsionaalne lähenemine. Ettevõtte hulgitarbijad kasutavad oma käitumises intellektuaalset tunnetusmeetodit. Ostuotsuse tegemisel läbivad nad ahela „õppida“ - „tunda“ - „teha“. Kõigepealt otsitakse ja analüüsitakse saadaolevat teavet („uuri välja“), seejärel läbi tarnija enesekindluse („tunne“), seejärel langetatakse ostuotsus („tehakse“). Samal ajal on emotsionaalne komponent minimaalne, kuna me räägime äriostjast ja kognitiivne on maksimaalne ning avaldub tarnija ja tema pakkumise kõige olulisemate omaduste (hinnad, sortiment, koostöö tingimused, lisateenused jne) analüüsis. Lisaks sõltub üksikute tarbijate käitumine paljudest käitumist mõjutavatest teguritest, sealhulgas järgmistest: keskkonnategurid (esmase nõudluse tase, majanduslikud väljavaated, ettevõtluse reguleerimise tingimused, konkurentide tegevus jne); organisatsiooni tunnuste tegurid (selle eesmärgid, poliitika, struktuur, töömeetodid jne); inimestevaheliste suhete tegurid; isiksusefaktorid	Seda viiakse läbi ja kasutatakse piiratud ulatuses: ideaalis peaks see hõlmama kogu lõpptarbijate turgu, kuid reeglina piirdub see kitsama ringiga - selle otseste ostjatega ja lähimate konkurentide ostjatega. Toote lisana on võimalik kasutada hulgimüüja poolt läbi viidud uuringute tulemusi

Nõudluse ja side kujundamine	Nõudluse tekitamiseks väga laiad võimalused. Nõudluse genereerimise tööriist on välissuhtluse süsteem, mis hõlmab hulgitarbijatele mõeldud teabetuge ja nõustamist. Lisaks saab kasutada kahte nõudluse laiendamise strateegia varianti - "sisse surumine" ja "sisse tõmbamine"	Nõudluse kujunemine taandub reklaami- ja turundustegevuse kaudu müügiedenduseks. Nõudluse kujunemisest kui süsteemsest tegevusest võib rääkida ainult siis, kui tegemist on vähemalt ühe suure jaemüügipunktide võrguga
levik	Kanalite valimiseks ja toodete levitamise suurendamiseks on alternatiive, sealhulgas vähem otseste klientide, kuid intensiivsema tarbimise kaudu	Need on viimane lüli, nii et levitamise laiendamine on võimalik ainult müügikohtade arvu suurendades
Territoorium	Hulgimüügiettevõtted tegutsevad (levitades oma mõju) sageli suurel territooriumil - riigis, piirkonnas, piirkonnas, linnas	Jaemüügi kasumlikkus sõltub müügikoha asukohast, reeglina teenib üks müügikoht piiratud ala
Ostjad	Põhimõtteliselt ostan kaupu edasimüügiks ja see võib oluliselt erineda sõltuvalt tooterühmade spetsialiseerumisest ja kaubanduse tüübist. Üldine suundumus: mida suurem, seda kõrgem on hulgimüügiketis hulgimüügiettevõte, seda tugevam on spetsialiseerumine ja seda rohkem püütakse müüa suurtes kogustes. Väiksemad hulgimüüjad töötavad tavaliselt suure hulga tooterühmadega ega piira oma kliente partii minimaalse suuruse osas.	Toote lõpptarbijad. Nad ostavad toote vajaduste rahuldamiseks. Pöörake rohkem tähelepanu toote tarbijaomadustele
Tarnijad	Põhilised valikukriteeriumid - hind, kvaliteet, pakkumise stabiilsus, sortiment. Nende tegurite mõju eri hulgimüügifirmade kategooriatele on erinev, samuti on nende tegurite kaal erinev. Väikeostjate jaoks on hind otsustava tähtsusega, suuremate jaoks - kvaliteet ja pakkumise stabiilsus. Lisaks avaldavad mõju mitmed tehingutegurid: eelisõigused ja -eelised konkreetse tarnijaga töötamisel, lisateenused püsiklientidele, väljakujunenud ärisuhted jne.	Jaemüüja jaoks vastab tõele kõik, mida väikehulgimüüjad on tarnija valiku kohta öelnud: sageli on peamisteks kriteeriumiteks valiku hind ja laius või maksete edasilükkamise esitamine. Lisaks loevad kõik tasuta lisateenused (näiteks kättetoimetamine).
Planeerimine sortiment	Mida suurem on hulgimüüja, seda kitsam on tema sortiment ja spetsialiseerumine. Strateegiline ülesanne on luua optimaalne sortimentide struktuur,

	mõeldud teatud hulgitarbijate ringile
Hinnakujundus	See viiakse läbi hinna ja kvaliteedi suhte suhte juhtimise alusel ja keskendudes konkurentide tegevusele. Spetsiifilisus - madalad kaubandusmarginaalid, kuid varude ja investeeritud vahendite kiire käive	Väga sageli kulukas hinnakujundus, mis tagab teatud tootluse. Kõrge kaubavahetusmarginaal, kuid aeglane käive
Organisatsioon ladu talud	See on otsustava tähtsusega, kuna ladude korralikult korraldatud toimimine on iseenesest strateegiline eelis ja puudused aitavad kaasa hulgimüügiostjate lahkumisele konkurentidele	Pole strateegiliselt oluline
Kontroll kaubandus	Hulgimüügiettevõttel on kaubamärgi strateegia jaoks kolm alternatiivset võimalust: kaubandus kaubamärkideta kaupadega, kaubandus kaubamärkidega kaupadega, mille kaubamärgid määrab tootja või kõrgema taseme hulgimüüjad; looge ja reklaamige oma kaubamärke	Sagedamini toimub müügiks vastuvõetud kaubamärkide valiku vormis. Viimasel ajal on aga tekkinud oma jaekauplused.
suhtlemine	Isikupärastatud suhtlusele üleminekul on see määrava tähtsusega: mitte ainult müügimaht sõltub nende arengutasemest, vaid ka ärisidemete tugevuse tase hulgimüügiostjatega, erabrändide populaarsus jne.	On oma olemuselt kohalikud, avaldavad positiivset mõju müügile, eriti koos hulgimüüja reklaamimise positiivse mõjuga
Kontroll töötajad	Õige strateegia määrab kindlaks hulgimüügiettevõtte professionaalse taseme, võimalused klientide ligimeelitamiseks ja hoidmiseks, kuna ostjaga on väga oluline isiklike kontaktide tähtsus	Oluline on müügi kasv

B liide (viide)

OÜ "TD" üksuse sortiment

Tabel B. 1 - OOO "TD" üksuse sortiment

Tooterühm	Peamised tooted
Kaablid, juhtmed	Juhtmed õhuliinidele Toitekaablid Toite- ja juhtkaablid statsionaarseks paigaldamiseks Juhtkaablid Toitekaablid mittestatsionaarseks paigaldamiseks Toitekaabel NYM Toiteallika juhtmed Ühendusjuhtmed, nöörid Sidekaablid ja juhtmed Emailitud juhtmed Kaabli tööriist
Valgustus tooted	Üldotstarbelised valgustid Fluorestseeruvad valgustid Välisvalgustid, prožektorid Valgusallikad OSRAM-valgusallikad Lampide liiteseadised
Kaablite paigaldamise süsteemid	Kaablite ja juhtmete pistikud Metallvoolik Elektrijuhtmete tooted
Juhtmete tarvikud	Juhtmetarvikud Pikendusjuhtmed Jaotuskarbid ja jaotuskarbid
Madalpingeseadmed (NVA)
Automaatsed lülitid (AB) modulaarsed	AV VM 40, AV VA60-26, AV VA16-26, AV VA 47-29 AV VA 47-29M, AV VA 47-100, AV VA88
Kaitselülitid (AB) ja koormuse katkemise lülitid	AB AE1031, AB AE2044, AB A63, AB AE2043, AE2046, AB AP50, AB AE2053, AE2056, AV BA51-25, AV VA21-29, AV BA51-35, BA57-35, VA57F35, VA52-37, VA04-36 , AV A3790, AV VA51-39, AV VA55-41, VA55-43, AV AV2M AV ELECTRON Diferentsiaallüliti VD1-63. Kaitsme kaitsmed PPNI
Lülitusseadmed ja lisaseadmed
Seire-, juhtimis- ja signaalseadmed
Elektrilised mõõteriistad
Elektrimootorid, kraanavarustus

Müügiturundus: IV PEATÜKK. Hulgimüük

Tootmisettevõtte seisukohalt on hulgimüük oluline link levitamisel, mis suudab ja lahendab tema turundusprobleeme.

Turunduse seisukohalt on hulgikaubanduse roll maksimeerida jaemüüjate vajaduste rahuldamist, tarnides neile vajalikke kaupu teatud kogustes ja õigeaegselt. Tavaliselt asuvad suurtes asulates (linnades) hulgimüügiettevõtted ka lõpptarbijate vajadustest hästi teadlikud. Seetõttu suudavad nad iseseisvalt või kauba tootja abil korraldada jaekaubanduse jaoks tugevat turundustoetust.

Nagu tänapäevane kogemus näitab, täidavad hulgimüügiettevõtted enamikul juhtudel müügifunktsioone paremini kui tootja, kuna neil on loodud sidemed jaekaubandusega, samuti hea lao- ja transpordibaas. Täna pakuvad hulgimüügiettevõtted oma klientidele lisaks kaupadele ka mitmesuguseid seotud teenuseid: reklaam müügikohas, müügiedenduse ürituste korraldamine, kaupade kohaletoimetamine, müügieelne ettevalmistus, sealhulgas kaupade pakendamine ja pakendamine jaemüüja või jaemüügivõrgu kaubamärgi all. Tehniliselt keerukate kaupade turul korraldavad hulgimüügiettevõtted tootjate toel teeninduskeskusi.

Ja kuna mis tahes vahendaja tegevus suurendab kauba väärtust, on müügisüsteemi hulgilingi ülesandeks moodustada minimaalne hulgimüügi juurdehindlus (ratsionaliseerides kaubandus- ja logistikatoiminguid) või pakkuda kaubale lisaväärtust ostjale, kes tajub määratud hinda õiglasena.

Tootjate, ühelt poolt jaemüüjate ja lõpptarbijate huvide rahuldamise probleemi lahendamine viis teiselt poolt mitmesuguste hulgimüügi meetodite ja vormideni.

sortimendi järgi

• lai sortiment (1-100 tuhat eset);
• piiratud sortiment (< 1000 наименований);
• kitsas sortiment (< 200 наименований);
• spetsialiseeritud sortiment;

kohaletoimetamise viisi järgi

• kohaletoimetamine oma transpordiga;
• müük laost (ise järele tulemine);
• koostöö astme järgi
• horisontaalne koostöö ühisostude ja hulgiturgude korraldamise valdkonnas;
• vertikaalne koostöö turunduseesmärkidel ja konkurents lõpptarbijate turu jaekaubandusega;

jaotussüsteemi suhtes

• ainuõiguslik turustussüsteem: tootja annab frantsiisitingimustega kauplemisloa;
• valikuline turustussüsteem: tootja ja tema valitud hulgimüügiettevõtete vahelised turustus- ja edasimüüjalepingud;
• intensiivne müügisüsteem: töötage samaaegselt kõigi vahendajatega;

käibe järgi

• suured hulgimüüjad;
• keskmised hulgimüüjad;
• väikesed hulgimüüjad;

hulgikaubanduse korraldamise seisukohast on kolm üldist kategooriat:

• tootjate hulgikaubandus;
• vahendusettevõtete hulgikaubandus;
• agentide ja maaklerite hulgikaubandus.

Hulgikaubandusega tegelevad tootjad omaenda müügiorganite abiga, kellele luuakse tütarettevõte. Sellise ettevõtte tegevus on aga õigustatud, kui toodete maht ja valik on piisavad. Vastasel juhul on soovitatav hulgimüügi funktsioonid üle anda sõltumatutele ettevõtetele.

Sõltumatud hulgimüüjad on jaotatud ülaltoodud klassifikatsiooni järgi, sõltuvalt jaemüüja nõudmistest ja nende enda võimalustest.

Hulgimüügivahendajate tüüpide üksikasjaliku klassifikatsiooni annab F. Kotler [9].

Hulgikaubanduse vormi valik sõltub konkreetsest tootest, selle positsioonist turul (nõudlus; nõudlus pole suur, turu küllastumise aste), hulgimüügiettevõtte konkreetsest tehingust toote müüjaga.

Hulgikaubandusel on kaks peamist vormi:

transiit;

ladu.

Transiidivormis tarnitakse kaubad tootjalt jaemüügivõrku või muusse hulgimüügifirmasse (väiksem või asub teises linnas), möödudes vahendava hulgimüüja laost. Selle vormi eeliseks on see, et käive kiireneb, logistikakulud vähenevad ja kauba ohutus suureneb.

Transiidivedu kasutatakse juhul, kui pole vaja kaupade vahepealset ettevalmistamist kvaliteedi, pakendi, vaheseina jms jaoks. Sellisel juhul pole vahendaval hulgimüüjal võimalust sortimenti moodustada, välja arvatud see, mille tootja saatis.

Tootjatega transiidi kohaletoimetamiseks on kahte tüüpi arveldusi:

kauba transiidisaadetise eest tasumisega;

b) ilma omavahendeid investeerimata, saades vahendustasu (vahendustasu).

Teisel juhul täidab hulgimüügifirma organisatsioonilisi ülesandeid ega ole kauba omanik.

Laovormiga läheb tootepartii tootjalt hulgimüügifirma lattu ja jaotatakse seejärel erinevate turustuskanalite kaudu jaemüügile. Vaatamata suurenenud logistikakuludele on antud juhul müügieelse ettevalmistuse kaubandusvajadused paremini rahuldatud.

Paraneb ka kaupluste varustamise rütm, sealhulgas väikeste partiidena, mis on neile mugav. Võimalik on moodustada igale kauplusele vajalik tootevalik.

Kõige tavalisemad laohulgimüügi tüübid on:

ja). isiklik kaubavalik laos;

b). kirjaliku taotluse alusel (näiteks faksi saatmine) või suuliselt telefoni teel kauplusest;

sisse). välimüügiesindajate (agendid, müügijuhid) kaudu;

d). juhtimisruumist aktiivsete kõnede kasutamine;

e). kaubandus hulginäitustel ja laatadel.

Hulgimüüja kaubandusliigi valik määratakse, võttes arvesse jaemüüja soovi ja suurust (mahtu).

Isikliku valikuga hulgikaubandus on soovitatav, kui jaemüüja soovib kiiresti ostu sooritada (varud on otsas), loodab moodustada kohapeal sortimendi, valida uusi tooteid ja saada allahindlusi ise järele tulles.

Isiklikku valikut kasutatakse sageli kangaste, rõivaste ja kudumite, vintage-veinide, karusnahatoodete jms ostmisel.

Mõne kauba, uute toodete tutvustamiseks varustab hulgimüügiettevõte esitlus- või müügisalongi.

Isikliku valiku korral saavad hulgimüügiettevõtte turundajad korraldada külastajate uuringu, testida tooteid, võtta arvesse nii jaemüüja kui ka klientide kommentaare.

Paljude standardsete toodete puhul korraldatakse isiklik valik iseteeninduse abil. Valitud kauba teisaldamiseks kasutatakse väikseid mehhaniseerimisvahendeid: kaubavankrid, rullkonveierid, virnastajad jne.

Hulgimüük toimub kirjaliku taotluse või telefoni teel ostja ja müüja vahel varem sõlmitud lepingu alusel. Seal arutatakse ka iga tellimuse maksetingimusi. Kaupade tarnimine poodi saab toimuda hulgimüüja või kaupluse transpordiga. Esimesel juhul säästetakse kaupluse töötaja aega, kellel pole vaja kauba järele hulgimüüja juures käia, kuid tellitud kauba tarneaeg poodi võib pikeneda.

Hulgikaubandus reisivate müügiesindajate ja juhtide abiga on muutunud kõige aktiivsemaks turundusvormiks.

Selleks korraldab hulgimüügiettevõte ostjate - juriidiliste isikute (väiksemad hulgimüüjad ja kauplused) - esindusvõrgu. Reisibürood hoiavad oma klientidega sidet, jälgivad kaupade kättesaadavust kaupluse müügipiirkonnas, kontrollivad kaupade eest tasumise õigeaegsust jne.

Müügiesindajate paremaks koordineerimiseks saab viimaseid määrata kindlale territooriumile, klientide rühmale või müüa ainult teatud kaupu.

Hulgimüük, kasutades aktiivseid (väljaminevaid) kõnesid kontorist või müügiosakonnast. Selleks korraldatakse dispetšer, kus töötavad spetsiaalselt koolitatud müüjad. Dispetšerid-müüjad edastavad saadud teabe potentsiaalsete ostjate kohta müügijuhtidele. Dispetšeriteenus võib vastu võtta ka vanade klientide tellimusi, teha turunduslikke telefoniuuringuid ja pidada müügistatistikat.

Hulgikaubandus näitustel ja laatadel võimaldab teil sõlmida tarnelepinguid ostja esindajate külastuse ajal või pidada eelläbirääkimisi. Näitused ja messid meelitavad kohale hulgaliselt professionaalseid turunäitajaid (tootjad, vahendajad, tarbijad), nii et siin saate teha suures koguses turundusuuringuid, saada uusimat teavet uute toodete kohta. Näitusel peavad osalema müügiteenistuse volitatud esindajad, kes vastutavad sellel töö tõhususe eest.

Hulgimüügiga tegeleva hulgimüügiettevõtte või tootmisettevõtte positsioon sõltub oluliselt valitud turundusstrateegiast, turustuspoliitikast ja turundusotsuste laadist.

Hulgiturunduse ülesanded (funktsioonid) on toodud tabelis 5.

Tabel 5 Turundusülesanded hulgimüügisüsteemis

Ettevõtte müügitegevuse valdkonna turundusstrateegiad töötatakse välja juhul, kui müük laieneb vanal turul, siseneb uutele turgudele, näiteks uute müügikanalite kujundamisel, kui vana müügisüsteem on lakanud olemast tõhus.

Müügitegevuses põrkub ettevõte paratamatult kokku konkureerivate ettevõtetega ja mõnikord näeb see konkreetselt ette konkurentsi oma turustuskanalite vahel (horisontaalsed või vertikaalsed tüübid).

Väliste konkurentide suhtes töötatakse välja konkurentsistrateegia või koostööstrateegia. Konkurentsistrateegia valimisel määrab ettevõte kindlaks konkurentsi tüübi (hind, mittehind) ja ennustab konkurentide käitumist.

Konkurentsivõime ulatus võib levida maailmaturule, konkreetse riigi turule, ühe linna piires, ühes või mitmes segmendis. Lõpuks võib tekkida võitlus konkreetse niši omandiõiguse pärast.

Turundusstrateegiate rakendamine müügitegevuses nõuab pikka aega, märkimisväärseid finantskulusid, kuna reeglina on vaja müüki investeerida. Vahekaardil. 6 näitab ettevõtte müügistrateegia plaani, kui see siseneb Venemaa turule.

Tabel 6 Näide ettevõtte müügistrateegia plaanist Venemaa turule sisenemisel

Peterburi
Moskva
Miljonid linnad
Teised
SRÜ
Katvus miljonil inimesel
Kaetud jaemüügikohtade arv
Potentsiaalne käive selle kattega jaehindades, miljon USD
Keskmine tarbimine inimese kohta aastas, kg / aasta
Turuosa%
Müügitöötajate arv, inimesed
Hulgimüügibaaside arv

Hulgimüüjate turundusuuringud hõlmavad kolme kõige olulisemat valdkonda:

müügituru erialade uurimine: konkurendid, jaeketid, muud kaupade ostjad, näiteks restoranide toitlustussüsteem, kohvikud, hulgi - ja jaeturgudel töötavad väikesed hulgimüüjad jne;

tarbijate uurimine - elanikkond, et saada neilt teavet nõutavate kaupade ja erinevate kaubamärkidega rahulolematuse kohta;

tarnijaturu uurimine nende enda hankeprobleemide lahendamiseks.

Ettevõtete strateegilistest eesmärkidest lähtuvalt võib läbi viia muid uuringuid.

Turundusuuringute korraldamine sõltub turundajate kvalifikatsioonist ja kättesaadavusest. Kui need pole kättesaadavad, võidakse kaasata kolmandate osapoolte teadlasi või osta turundusettevõtte varasemate uuringute põhjal koostatud valmis aruanne.

Tarnija-tootja algatusel on võimalik läbi viia erinevaid eksperimentaalseid uuringuid, et hinnata toote tarbijaomadusi.

Turu segmentimine on hulgimüügiettevõtte kohustuslik turundusfunktsioon. Näiteks valida professionaalsete ostjate sihtrühmad ja teada erinevate elanikkonnarühmade ostueelistusi ning nende reaktsioone tarnitud tootele.

Professionaalne müügiturg on segmenteeritud selliste kriteeriumide järgi nagu: ostude maht, sortimendi laius, ettevõtte maine, maksevõime, hinnapoliitika jne.

Kui tarbija on populatsioon, siis kasutatakse erinevaid näitajate süsteeme, valides nende seast need, mis iseloomustavad tarbijasegmenti kõige rohkem (sotsiaalsed, demograafilised, majanduslikud, käitumuslikud ja muud näitajad).

Hanketurundus teenib konkurentsieeliseid juba tarnijatega töötamise etapis, ostes kaupu, mis vastavad lõpptarbijate vajadustele.

Sel juhul lahendatakse järgmised ülesanded:

osta tarbijalt nõutavaid kaupu;

hankeprotsess peaks hulgimüüjale pakkuma majanduslikku kasu (allahindluste saamise, maksete edasilükkamise tõttu);

ebakvaliteetse toote puhul peaks hulgimüüja suutma selle asendada.

Tootmisettevõte ostab toorainet, komponentide osi, võttes arvesse ka toodetud kaupade nõutavat kvaliteeti. Hankeprotsess koosneb mitmest järjestikusest etapist:

ja). konkreetse toote, konkreetse kaubamärgi vajaduste kindlaksmääramine koos selle koguse kindlaksmääramisega;

b). valiku vajaduste kindlaksmääramine, mida on soovitav osta ühelt tarnijalt;

sisse). kriteeriumide kindlaksmääramine, mis on tarnijate hindamise ja nendega läbirääkimiste pidamise aluseks (majanduslikud, turundus-, tehnilised, logistilised nõuded);

d). tarnijate otsimine ja analüüs turu-uuringute meetodite abil;

e). tarnijate valik ja nendega läbirääkimiste korraldamine;

e). proovitellimuste esitamine;

g). tulemuste hindamine;

h). pikaajaliste lepinguliste lepingute sõlmimine.

Tarnijatele saate sõnastada põhinõuded:

• populaarsus (kaubamärgi tuntus;
• töökindlus;
• kättesaadavus;
• huvi koostööd teha;
• turunduse rolli mõistmine oma toodete reklaamimisel;
• minimaalsed tarneajad;
• võtma osa riskidest, mis on seotud näiteks transpordiga.

Tarnijate valimisel otsustab hulgimüügiettevõte, kas valida üks tarnija (tellimuste koondamise põhimõte) või valida mitu tarnijat (tellimuste hajutamise põhimõte).

Tellimuste koondamine ühe tarnija juurde võimaldab suurema tellimuse suuruse tõttu saada suuremaid allahindlusi. Sellele aitab kaasa tihe koostöö, sealhulgas uute kaupade tootmise ühisprojektide elluviimine. Hulgimüügiettevõte võib anda teavet nõudluse uute suundumuste, teiste tootjate turule tulevate toodete kohta.

Ühe tarnijaga töötamine aga suurendab hulgimüüja riski ja piirab tema võimet kiiresti jaemüügivõrgu vajadustega kohaneda.

Sellise riski vähendamiseks töötab hulgimüügiettevõte samaaegselt mitme tarnijaga. Kui tarnijad on huvitatud koostööst hulgimüüjaga, siis saab seda kasutada täiendavate eeliste saamiseks, küsides neilt soodustusi.

Hulgimüügiettevõtte turundus ja logistika seisneb sellise veo- ja laoskeemi väljatöötamises, mis arvestaks hanketurunduse ja müügiturunduse nõudeid. Nagu teisedki ettevõtlusstruktuurid, mis on oma töös keskendunud turunduslikule lähenemisviisile, peavad logistikateenused arvestama jaemüüjate käitumise eripära ja nõudmisi, mida nad oma hulgimüüjatele pakuvad. Need on esiteks saadetise suurus ja kättetoimetamise kiirus.

Sageli toovad sellised nõuded kaasa asjaolu, et hulgimüügiettevõte on sunnitud kauplustele kõige lähemal asuvad kaubalaod. Teisest küljest sunnib hulgimüüja ise tootjatelt suures koguses kaupu ostma lahendama järgmist probleemi: omama keskset jaotusladu või sellest mööda minnes tarnima kaupu rajooniladudesse.

Müügisüsteemi turunduslahenduste eesmärk on toetada kavandatud kaubamahu rakendamist kohalikel ja piirkondlikel turgudel.

Müüki toitev turundusteave aitab vähendada müügitegevuse riski.

Müügiturunduse lahendused hõlmavad kogu turustuskomplekti.

Toote sortimendi otsus

Sortimendi üle otsustamisel on vaja arvestada erinevate tooterühmade kaupade läheduse astet, ettevõtte võimalusi (finants-, personali-, ladu jne), ostjate nõudeid, konkurentide olemasolu.

Finantsilisest aspektist moodustatakse sortiment, võttes arvesse kaupade käivet, käibe suurust ja saadud kasumit.

Sortimenti laiendatakse mitmel põhjusel, sealhulgas:

mõne peamise sortimendi toote puhul on vaja täiendavaid tooteid (täiendavaid tooteid);

etteantud vahemikuga hulgimüügiettevõtte tegevus on kahjumlik (madal käive);

muud turundusülesanded on lahendamisel: reklaamitakse uusi tooteid, ettevõte läheb üle suurematele jaemüügisegmentidele jne.

Otsus hindade kohta.

Valdavas enamuses juhtudel, kui pood sõlmib tehingu hulgimüügiettevõttega, on peamine tegur hind, kauba kvaliteet ja maksetingimused. Vahekaardil. 7 näitab Peterburi hulgimüüjate seas läbi viidud küsitluste andmeid ning võrdluseks Prantsuse jaemüüjate uuringu tulemusi.

Tabel 7

Seetõttu peaks hulgihind olema poe jaoks kasumlik, võttes arvesse selle toote nõudluse olemust ja konkurentide hinnapakkumisi.

Otsus jaotuskanalite kohta.

Meetodite ja turustuskanalite osas tehakse otsused samamoodi nagu tootja.

Hulgimüügiettevõtte müügistruktuuri suur eelis on võimalus tarnida kaupu jaemüügivõrku väikestes kogustes lühikese aja jooksul. Lisaks peaks müük olema suunatud uute klientide leidmisele ja uute turgude arendamisele.

Kogemus: Peterburis toimetavad väikesed ettevõtted - vedajad või eraisikud - oma autoga kaupu linna paljudesse poodidesse.

Otsus varude ladustamiskoha asukoha kohta

Hulgimüügiettevõte otsustab laosüsteemi või ühe tsentraliseeritud lao korraldamise ja võib-olla ka nende mõlema kombinatsiooni.

Lähtepunktideks on ladude tootmise ülalpidamise ja hulgimüüja klienditeeninduse parandamise kulude suhe. Joonisel fig. 10 on toodud näide Venemaa hulgimüügifirma ladude asukohast.

Joonis: 10 Hulgimüügifirma PARTY-CENTER ladude korraldamine

Enamiku hulgimüüjate kommunikatsioonipoliitika on suunatud peamiselt professionaalsele müügiturule.

Kõige sagedamini kasutatakse järgmisi suhtlusmeetodeid:

isiklik müük

müügiedendus

PR-kampaaniaid korraldavad ka suured hulgimüügifirmad (Soyuzkontrakt, Uniland).

Ärireklaam - äriettepaneku paigutamine valitud kanalitesse võimaluste kohta tarnida kaupu kindlate hindadega. Mõnikord avaldatakse ka allahindlusi ja transporditingimusi. Reklaamikanalid on valitud sellised, mida kasutavad professionaalid: kokkupandavad kataloogid (hulgimüüja, Peterburi pood, Apraksin Dvor jne), spetsialiseeritud ajakirjad, mõned populaarsed ajalehed ja ajakirjad.

Isiklik müük toimub kõigil müügipersonali hierarhilistel tasanditel: direktor, juhid ja müügiesindajad. Mõnikord teevad hulgimüügifirma juhid ka isiklikku suhtlust. Eduka töö jaoks peab müügiosakonna töötajatel olema esindusreklaam visiitkaartide, suveniiride, ettevõtte kaustade, pastakate jms näol.

Müüja professionaalne käitumine aitab edukatele läbirääkimistele kaasa ning tema autoriteet mõjutab kogu hulgifirma maine kujundamist.

Hulgimüügi müügiedendus toimub kolmes valdkonnas:

ja). tarbijate stimuleerimine;

b). stiimulid vahendajatele;

sisse). stimuleerides meie enda müügipersonali.

JA. Tarbijate stiimulid toodetud eesmärgiga meelitada ostjaid ostma just seda toodet. Emotsionaalne surve avaldatakse ostjale intensiivse reklaami kaudu.

Konkreetsed tehnikad ja stiimulid sõltuvad ostjate tüübist ja toote tüübist.

Kõige tavalisemad stiimulid on:

proovide levitamine väljapanekuks või proovimiseks. Seda saab teha postitamise, posti teel postitamise, poes levitamise ja mis tahes toote külge kinnitamise vormis. Mõne toidu puhul on maitsmine tõhus.

Kupongid - annavad õiguse osta kaupa kindla allahindlusega. Kuponge saab saata posti teel, mis on lisatud esimesele ostule ja lisatud kuulutusse. Kuponge saab kinnitada pakenditesse. Need stimuleerivad tõhusalt toodet, mis on kasvu- või küpsusfaasis.

Koguseline allahindlus, kui mitu pakendatud kauba pakki või erinevate kaupade komplekt (komplekt) müüakse alandatud hinnaga.

Boonus on toode, mida müüakse soodushinnaga või mis on teise toote jaoks reklaamina lisatud (10 tk + 1 purk tasuta).

Krediidikupongid on teatud tüüpi boonused, mis saadakse eseme ostmisel, et saada allahindlust järgmisele ostule.

Tasuta teenus (mööbli kojutoomine).

Kauba allahindlus või tasuta kohaletoimetamine kindlaksmääratud arvu pakkide (kaaned jne) esitamisel varasemate ostude tõenduseks.

Boonused teatud summa eest kaupade ostmisel. Sellisel juhul kasutatakse boonusena tavaliselt ühte poes pakutavat atraktiivset toodet.

Pakendi kasutamine, mida saab pärast toote tarbimist kasutada muudel eesmärkidel, näiteks kohvipoti kujul olev lahustuva kohvi purk, mis on selle joogi valmistamiseks üsna sobiv.

Raha tagasi garantii, kui toode mingil põhjusel ei sobi või teile ei meeldi. Selle tavapäraseks tingimuseks on kauba turvaline tagastamine. Samal ajal ei ole vaja kauba tagasilükkamise põhjuseid selgitada ning raha kättesaamise protseduur on äärmiselt lihtsustatud.

Vananenud toote aktsepteerimine uue sissemaksena järelmaksuga müümisel.

Ostetud tootele lisatud kupongide loosimine. Auhinnana (auhindadena) ilmuvad üsna sageli väga kallid asjad - autod, kasukad, eriti kvaliteetne olmeelektroonika jne.

Müügiedenduse meetmete eesmärk ei ole ainult müügi suurendamine ja vastavalt kasumi massi suurendamine. Müügi kasv tähendab ladustamiskulude vähenemist ja seda asjaolu tuleb arvestada konkreetsest sündmusest tuleneva allahindluse suuruse määramisel. Välisettevõtete praktikas on sellise allahindluse tavaline suurus umbes 2,5%.

B. Stiimulid vahendajatele

Peamised kaubanduse edendamise viisid on:

• hinnasoodustuste pakkumine mahtude jaoks (kumulatiivsed, mittekumulatiivsed allahindlused);
• allahindluste pakkumine uue toote lisamiseks ostetud sortimenti;
• allahindlus-sularaha allahindlus;
• levitamise (edasimüüja) allahindluste pakkumine;
• esinduslike materjalide pakkumine koos tootja kaubamärgi reklaamiga;
• erialaste koosolekute ja erinäituste korraldamine;
• võistlused, loteriid, mängud edasimüüjatele ja teistele vahendajatele, et soodustada ostude mahu kasvu;
• teenuse korraldamine;
• koolituse korraldamine;
• tarbijate allahindlused (tootja hinna langetamine madalamate hindadeni kogu vahendajate ahelas);

Stiimulid tööstuskaupade ostjatele:

• varuosade tarnimine;
• paigaldus, kasutuselevõtt;
• koolitus;
• seadmete remont;
• garantii- ja garantiijärgne teenindus;
• kulunud varustuse vastuvõtmine.

Stiimuliprogrammi väljatöötamise peamised etapid:

• eesmärkide seadmine;
• stimulatsiooni intensiivsuse määramine;
• tingimuste kindlaksmääramine tootja osalemiseks ergutusprogrammis;
• kanalite kindlaksmääramine ergutusprogrammi kohta teabe levitamiseks;
• ergutusprogrammi kestuse määramine;
• ergutusürituste ajastus;
• konsolideeritud eelarve koostamine ergutusprogrammi rakendamiseks;
• stiimulite tulemuste hindamine.

Enne täiemahulise ergutusprogrammi alustamist tuleks valitud meetodit eelnevalt testida.

B. Oma müügijõudude stiimulid

Müügitegevuse edukus sõltub suuresti sellest, kuivõrd müügitöötajad on oma töö tulemustest huvitatud. Selleks peab ettevõttel olema müügipersonali stimuleeriv süsteem.

Stiimulite süsteemil on kõige üldisemas vormis rahaline ja mitterahaline alus. Rahaliste stiimulite meetodid hõlmavad palga kindla osa kombinatsiooni preemiaga, komisjonitasu vormis tasu konkreetsete tulemuste eest.

Mitterahalised meetodid - materiaalsed (tasuta lõunasöögid, transpordi eest tasumine jne) ja immateriaalsed (tassid, sertifikaadid jne) stiimulid võivad kehtida nii üksiku töötaja kui ka mis tahes grupi jaoks.

Teeninduspoliitikal on oluline roll, kui toode on tehniliselt keeruline ja nõuab suurt hulka müügijärgset teenindust. Viimasel ajal on teenuse roll oluliselt suurenenud ja see on konkurentsiturul võimas turundustegur. Suurettevõtted, nii tootjad kui ka edasimüüjad, loovad teenusekeskuste võrgu, mis asub võimalikult tarbijatele lähedal.

Tootja korraldab teenust kahel viisil:

ja). täisteenus, luues oma (kaubamärgiga) teeninduskeskused;

b). tootja kohustub tarnima varuosi ainult sõltumatule teenindusettevõttele.

Turunduse seisukohalt on teenuse korraldamise ülesanne toote väärtuse tõstmine. Samal ajal eeldatakse, et teenus on ostja jaoks toote oluline atribuut, sealhulgas selle immateriaalne, immateriaalne komponent (tähelepanu, heatahtlikkus). Teeninduse valdkonnas toimuvat suhtlemist iseloomustab isikliku suhtluse individualiseerimine, suur paindlikkus, tootmisprotsessi läbipaistvus (näiteks pesumasina paigaldamine, elektripliit toimub ostja ees).

{!LANG-c9e8096a00d23813771f2f6d292eadfa!}

{!LANG-e0361865b29f3fd14f24dab2a2aa3448!}

{!LANG-ddc33ba9a29def8fa221a0bb6f969514!}

{!LANG-332019197b42114d984f6ddf3d21645c!}

{!LANG-b035762b051a8f7c673af499daf6dc38!}

{!LANG-17507597434db2469383abe13f9447e8!}

{!LANG-5bdb46d5fdfc327b6264cc64ea25d61b!}

{!LANG-46cf423967fab543014582c106e70127!}

{!LANG-1c04b72339258a8c8f487651b9af7549!}

{!LANG-333004482a024cd99d412a300c1d5bbe!}

{!LANG-fd12fc29d5b3fb6c0d364badfc97f1f2!}

{!LANG-d2da3353944c3cdbe42353134954683c!}

{!LANG-bfb62010ecf0b111dc0cd2c105ba270d!}

{!LANG-b40dd5306406a229e1718b11453b7c32!}