Harjutused müügioskuste parandamiseks. Harjutused müügi või läbirääkimiste koolituseks. Neile, kes on maffiast väsinud

- vaid üks nende oskuste ja võimete arendamise vorme. Mõnes mõttes tõhus. Kuid sageli juhtub, et koolitusprojektis on oluline näidata tegevust väljastpoolt ja kujundada positiivne suhtumine õigete lähenemisviiside rakendamisesse. Sel juhul on müüjate ärimäng asendamatu tööriist.

Mäng müügijuhtidele

Miks teostada?

- Näidake, et müügile kuluv aeg on üks peamisi ressursse
- Õpetage müügijuhte oma tegevusi planeerima
- Meeskonna moodustamine: näidake, et "ühised jõupingutused ja ülesannete jaotus" = "kõrge efektiivsus"

Müügiäri mäng "Konversioon"

Ärimängus "Konversioon" osalejad töötavad konkureerivates (mittekonkureerivates) gruppides, mis tegutsevad dünaamilises turukeskkonnas.

Osalejate ülesanne on mängu alguses hinnata hetkeolukorda: ettevõtte strateegiat, reklaamitavate toodete iseärasusi, kliendisuhete etappe, võimalusi jõuda uute klientideni jne. Pärast seda peavad osalejad seadma prioriteedid ja pärast jõupingutuste jaotamist maksimaalse kasumi saamiseks.

Igal osalejate kavandatud tegevusel on oma väljumise tõenäosus ja ainulaadne jõudlus.

Seega saavutab ärimängus edu meeskond, kes planeerib oma tegevusi kõige paremini ja suudab paindlikult reageerida muutuvatele tingimustele.

Müügi planeerimine

Iga meeskond sooritab kõik mängutoimingud "Päevikus", mis meenutab kalendrit. See loetleb kõik tegevused.

Mängus õppimine

Mängu tulemuste põhjal peetakse osalejatega arutelu, mille eesmärk on analüüsida tüüpilisemaid vigu, otsida optimaalset tegevustaktikat. Ärimängus osalevad juhid saavad tööriistu oma alluvate tegevuse analüüsimiseks ja kontrollimiseks ning ühtse arusaama müügi planeerimise protsessist, mida saab arendada oma osakonna sees.

Lisaks

Kui arvestada mängu laiendatud versiooni, siis see kestab kuni 8 tundi ja hõlmab läbirääkimistegevuste kaasamist osalejate mänguülesannetesse, samuti testülesannete ja muude harjutuste lahendamist.

Imiteerime peaaegu kõiki müügijuhtide tegevuse aspekte. Seega on mängul veelgi suurem arendav mõju.

Pärast mängu võib toimuda minikoolitus, mille eesmärk on harjutada peamisi müügi- ja planeerimisoskusi.

Ärimäng müügiks. Arvustused

Tellige müügiks ärimäng

Järgmisena räägime sellest, kuidas saate oma müügioskusi täiendada – artikli teemaks on müügikoolituse harjutused. Nimelt paar harjutust vastavate oskuste arendamiseks. Pole midagi keerulist, aga kõik on väga oluline.

Mida rohkem ei, seda lähemal jah

Matemaatikas on tõenäosusteooria. Müügis on praktika olulisem ja on olemas tõenäosusteooria versioon – tõenäosuse seadus. Selle seaduse olemust saab väljendada lihtsas põhimõttes – mida rohkem ei, seda lähemal jah. Mis on kaalul ja kuidas see aitab müüa – sellest räägitakse edasi.
Tõenäosuse seaduse harjutus võimaldab teil mõista, kuidas katsete ja lähenemiste arv mõjutab jõudlust: mida rohkem katseid teete, mida rohkem lähenemisi teete, seda parem on tulemus. See võib tunduda lihtne ja isegi banaalne, kuid see põhimõte on võimeline paljuks. Harjutus ise:
Valmistamisel on mitukümmend väikest paberitükki. Neile on kirjutatud sellised sõnad nagu "JAH", "EI", "MA ARVAN" jne. Need lehed on volditud nii, et neile kirjutatu pole näha ja on põrandal laiali. Osalejate ülesandeks kükitades on võtta üks kimp.
Harjutuse tulemus. Selle tulemusena on osalejate käes erinev arv kimpe. Ja vastavalt suvaline arv paberitükke sõnaga "JAH", mis tähendab müügiedu, kui klient, vestluskaaslane, nõustub ostu või tehinguga. Ja "JAH" arv sõltub otseselt kogutud kimpude arvust ja lähenemiste arvust (kükkide ja kimpude kogumise näol). Mida rohkem paberitükke kogutakse, seda rohkem on “EI” või “MA ARVAN”, see tähendab keeldumisi. Kuid ka "JAH"-te arv on suurem.

stressitaluvuse harjutus

Stressitaluvuse väärtust on müügivaldkonnas vaevalt võimalik üle hinnata, seega tasuks pöörata tähelepanu selle omaduse arendamisele endas. Järgmine harjutus nõuab piisavat arvu osalejaid:
Kõik koolitusel osalejad rivistuvad kahte ritta üksteise vastas, moodustades koridori. Vastamisi olevad osalejad hoiavad käest kinni. Üks koolitusel osalejatest, katsealune, seisab elukoridori "sissepääsu juures". Omakorda hakkavad osalejad, kes seisavad vasakul ja paremal, moodustades koridori, subjekti noomima, kritiseerima, vastu ja muul viisil "negatiivselt" ning seejärel avavad käed, võimaldades tal edasi minna. Seega läbib negatiivsest "paitatud" subjekt läbi terve koridori ja astub ühe "koridori" moodustava osalise asemele, mis läheb selle sama koridori algusesse ja saab subjektiks.

Vastuväidete käsitlemise koolitus

Koolituse olemus on arendada vastuväidetele reageerimise oskust. Vastuväidete käsitlemiseks on palju skripte, kuid seni, kuni need on paberil ja te ei saa nende skriptidega hõlpsasti töötada, on neil vähe mõtet. Vaja on teatud automatismi ja kindlustunnet reageerimisel kliendi vastupanule.
Katsealune seisab ruumi keskel toolil. Ülejäänud osalejad seisavad ringi ja hakkavad vastuväiteid esitama:
"Ma mõtlen sellele", "Mul pole seda vaja", "Mul pole aega", "Ma olen oma pakkumistest väsinud" ja nii edasi. Vastulause saamisel peab subjekt neile vastama, kulutades vastusele mõtlemisele minimaalselt aega. Põhireeglid on lihtsad – ära lasku oponentidega tülli ja väldi oma vastustes sõna “EI”.

Müügikoolitus ja vajaduste väljaselgitamine

See treening on võimalikult lihtne ja loomulik. Eesmärk on arendada müügialgoritmi järgimise ja rakendamise oskust: kontakti loomine, vajaduste väljaselgitamine, esitlemine, vastuväidetega töötamine, müügi lõpuleviimine, lisamüük jne.
Koolitusel osalemiseks on vaja kolme osalejat. Kõik nad on jagatud kolme rolli: müüja, kes oskuse välja töötab, ostja ja vaatleja. Ostja mõtleb juhtumile - lihtsustatud variandis võib see olla lihtsalt teatud toode/toode või teatud roll - näiteks vanaema, kes ostab oma lapselapsele kingituse, või puhkaja, kes sõidab läbi linna.
Müüja eesmärk on ostja vajaduste väljaselgitamine, juhtum “ära arvamine”. Vaatleja ülesandeks on hinnata müüja tööd, märkides paberile trükitud algoritmis punktid. Oletame, et kui skriptis on üksus "ütle oma nimi / küsi kliendi nime" ja müüja seda täidab, siis paneb vaatleja sellele kaubale plussi ette. Harjutuse lõpus loetakse plusside ja miinuste arv.

Kontaktharjutus

Koolitatavad rivistuvad ringi. Üks koolitusel osalejatest sooritab enne naabri poole pöördumist mõne toimingu – aktiivsed žestid, kerge tantsimine jne. Pärast kontakti loomist tehke seda võimalikult ebastandardselt.
Teine harjutus näeb välja selline. Koolitusel osalejad liiguvad ruumis juhuslikult ringi. Üksteisega silmitsi seistes ütlevad osalejad üksteisele ühe tervitusfraasi. Peamine nõue on, et tervitusfraasid peaksid olema mittestandardsed. Mõlema harjutuse eesmärk on vabaneda pingest kliendiga kontakti loomisel.

Kuidas valida müügikoolitust? Kuidas tõsta müügiinimeste efektiivsust ja korraldada õigesti müügiinimeste koolitusi? Millised on müügiinimeste jaemüügioskuste koolitamise omadused?

Müüjad kohtuvad ostjatega, naeratavad, aitavad neil oma vajadusi mõista ja rahuldada ning müüjatest sõltub iga päev sinu kassasse jääv tulu. Seetõttu aitab müügikoolitus kauplustel konkurentsi võita. Müüjate koolitustel koolitatud töötajad on kohe näha - nad on positiivsed, sõbralikud, taktitundelised ja ostjatega suhtlemisest huvitatud. Kas soovite, et teie müüjad oleksid tõhusamad ja professionaalsemad?

Siis aitame teil õppida, kuidas seda teha, ja allpool leiate täielikku teavet selle kohta, kuidas müüjaid kõige paremini koolitada. Kui Sinu müüjad ei ole veel saanud koolitust müüjatele mõeldud müügikoolitusel, siis on Sul võimalus oma kaupluse müüki kiiresti kasvatada!

Müügikoolitus- see on üks peamisi tööriistu mis tahes kaupluse müügi suurendamiseks. Vaid müügikoolitus võib garanteerida, et kaupa esitletakse kõige soodsamas valguses ning ostja läheb rahulolevana koju ja räägib Sinu poest sõpradele. Selleks, et müügikoolitus oleks tõhus, on oluline müügikoolituse programmi valikusse suhtuda väga tõsiselt. , ja need erinevad nii uuritava materjali kestuse kui ka sügavuse poolest. Nõutuimad on müügikoolitused müügiinimestele ja müügimeeskonna koolitus.

Kui müüjatel on esmased müügioskused või nad pole kunagi varem ostjatega koostööd teinud, siis neile sobib müügimeeste baaskoolitus. Ja kui müüjad on kaupluses töötanud pikka aega, nende müügitöö kogemus ületab mitu aastat, siis vajavad nad lihtsalt müüjate täiendkoolitust, mis ühelt poolt tugevdab nende tugevaid külgi ja teisest küljest , aitab näidata oma ametis professionaalsuse uusi tahke. Samuti pöörame oma tööle erilist tähelepanu ja meil on selles suured kogemused.

Müügimeeste juhtimine on samuti terviklik süsteem ning müügimeeste juhtimise meetodeid pakume Sulle oma juhtide, administraatorite ja kaupluste direktorite koolitusel.

Ettevõtte müügimeeste koolituse eelisednägemus-koolitused.et:

Meie koolitused müügiinimestele on alati kohandatud konkreetse ettevõtte, selle toodete ja teenustega, arvestades personali valmisoleku taset. Aitame klientidel müügikoolitusse tehtud investeeringud kiiresti tagasi saada.
Enne iga müügimeeste koolitust viivad meie eksperdid läbi olukorra eelanalüüsi: selgitavad välja klientide koolitamise eesmärgid ja vajadused, vestlevad nende müügiinimeste juhtidega, kes saadetakse koolitusele, viivad läbi müügimeeste küsitluse, et valmistada ette lõplik müügikoolitus. programm müügiinimestele
Müüjate koolituse käigus keskenduvad meie koolitajad poe sortimendile, toovad reaalseid näiteid, aitavad neil õppida töötama ostjate psühholoogiliste tüüpidega ning leida ühist keelt peaaegu kõigiga, kes on poe läve ületanud. .
Peale igat koolitust koostatakse müügiinimestele kirjalik aruanne, mis kirjeldab õppeprotsessi ja osalejate läbitud teemade omastamise tulemusi. Kliendi soovil saab koostada ka müüjate individuaalsete omaduste kirjelduse, kus on välja toodud nende tugevused ja arenguvaldkonnad. Võimalik on ka lisakoolituste formaat või müügikonsultantide erialakoolituste väljatöötamine.
Müüjatele suunatud koolituste tulemuste põhjal koostavad meie koolitajad alati soovitusi kaupade müügi suurendamiseks selles kaupluses ning pakuvad abi nende soovituste rakendamisel tööpraktikasse.

Meilt saate esitada tellimuse müüjate koolitusprogrammi väljatöötamiseks, võttes arvesse teie kaupluse omadusi. Kui teie müüjad on juba läbinud müügimeeste müügikoolituse, siis sel juhul saame esmalt hinnata nende professionaalset taset ning pakkuda müügikoolituse materjalide põhjal erinevaid võimalusi müüjate atesteerimiseks.

Müüjate tüüpilised probleemid, mida müügikoolitus lahendab:

Kuid enne, kui müüjad hakkavad kasumit teenima, peavad nad ostjatega koostööd tegema. Siin on kõige tüüpilisemad probleemid, millega müügimeeste töös kõige sagedamini kokku puututakse ja mis jätavad teie ettevõtte igapäevaselt osa kasumist ilma:

Müüjad ei tea, kuidas õigesti ühendust luua

("Kas ma saan teid aidata?", "Aitäh, ma lihtsalt otsin!")

Müüjad ei ole ennetavad

Müüjad ei tea, kuidas ülesmüüki teha

Müüjad ei paku seotud tooteid

Müüjad ei saa keskmist tšeki summat suurendada

Müüjad annavad maksimaalseid allahindlusi

Müüjad ei tea, kuidas aegunud kaupa müüa

Müügiinimesed ei oska järjekorda seada

Müüjatele ei kuulu "aktiivse müügi ja kliendiotsingu" tehnoloogia

Müüjad ei tea, kuidas ostja psühhotüüpi kindlaks teha

Müüjad ei suuda täita igapäevast müügieesmärki

Milleni see viib? Ainult sellele, et müüjad käituvad passiivselt, ostjate tulles ei pööra nad kõigile piisavalt tähelepanu, pakuvad ainult seda, mille kohta neilt küsitakse, ja hakkavad ostjaid subjektiivselt hindama (“See ostab”, “Aga see kindlasti teeb. ei osta ja pole midagi tema aega raisata." Kui kliente pole, loevad nad tööl raamatut, räägivad telefoniga, surfavad internetis ja vahel peidavad end klientide eest riiulite vahele.

Korralikult koolitatud müüjad teavad, kuidas töötada igat tüüpi ostjatega, nad teavad, kuidas müüki teha, isegi kui inimene tuli "lihtsalt vaatama". Sellised müüjad müüvad alati mitte ühte toodet, vaid mitut, aitavad ostjal kaubast paremini aru saada, jätavad poest ja endast hea mulje. Ja ostjad naasevad selliste müüjate juurde ikka ja jälle ning teie ettevõtte kasum kasvab iga kuu.

Kuidas õpetada müüjaid professionaalselt müüma? Pakume teile oma eksklusiivset koolitusprogrammi - müügikoolitus müügiinimestele ja

Pärast nende koolitusprogrammide läbimist müüvad teie müüjad garanteeritult rohkem ning juhid saavad tõestatud ja tõhusad tööriistad müügiinimeste juhtimiseks ja motiveerimiseks.

Müügikoolituse programm müügiinimestele:

Tõhusa müügimehe põhimõtted

Erinevus tavalise müüja ja professionaalse müüja vahel
Iga kliendi potentsiaal, konversioon ja müüja tulu
Enesehäälestus ja motivatsioon müüa
Uskumused enda, oma toote ja klientide kohta

Ostjaga kontakti loomine

Sõnad, esimesed fraasid, vestluse algus
Kolm ostjaga suhtlemise olukorda:

- "Kõndin (ma lihtsalt vaatan)"

- "Võrdleb (valin)"

- "Tellimused (ma juba tean, mida mul vaja on)"

Ostjate psühholoogilised tüübid

Avatus ja lähedus
Loogika ja emotsioonid
4 tüüpi ostjaid

Otsustav

Emotsionaalne

Sõltuv

Skeptik

Igat tüüpi ostjate reklaamimise tehnikad

Ostja vajaduste (vajaduste) väljaselgitamine ja kujundamine

Vajaduste tüübid (inimene ei vaja puurit, vaid auke seinas)
Ostuotsuse etapid
Ostja huvide tuvastamise viisid
Aktiivne kuulamine kui vahend kliendi mõistmiseks
Müüa lähtuvalt kliendi huvist

Ostu sooritamise motiivid

Ostu sooritamise motiivide tüübid

Salvestamine

Mugavus, usaldusväärsus

Ohutus

Prestiiž, staatus

Müügioskuste koolitamine läbi iga motiivi

Loogiline ja emotsionaalne toote esitlus

Faktide keel ja ostjale kasulikkuse keel
Tehnoloogia "Iseloomulik - kasu"
Loogilise arutlemise meetodid
Emotsionaalse veenmise tehnikad

Lisamüük

Lahenduste müük ja klientide soovide arendamine
Seotud toodete müügiketid
Pinnase ettevalmistamine ülesmüügiks
Asjatundlik müük ja püsiklientide kogumi moodustamine

Kahtluste ja vastuväidetega tegelemine

Klientide vastuväidete ja kahtluste põhjused
Ostja käitumise põhjuste mõistmine
Algoritm kahtluste ja vastuväidetega tegelemiseks
Konkurentidest eraldumine
Müüa toote väärtus, mitte hind
Müügi sooritamise tehnikad

Raskete ostjatega suhtlemine

Raskete klientide tüübid ja tüüpilised probleemid
"Raskete ostjate" motiivid ja vajadused
Müüja enesekindel ja ebakindel käitumine
Algoritm konflikti lahendamiseks ostjaga
Emotsionaalne intelligentsus müüja töös
Kliendid kogu eluks – suhete loomine

Poejuhtide programmi omadused- esimesel päeval toimub koolitus müügi põhielementidega ning teisel päeval müügimeeste juhtimise arutelu.

Eksklusiivsed õppeteemad kaupluse juhatajad:

Juhi funktsioonid ja töötajate arendamine

Müüjate professionaalse motivatsiooni juhtimine
Müüja tõhususe analüüsimise tegurid:

Müügimaht vahetuse kohta

Keskmine kontroll

Seotud toodete müügimaht

Kampaaniate ja eripakkumiste müügimaht

Müügimaht keerukatele ametikohtadele

Materiaalse motivatsiooni juhtimise viisid

Müügiinimeste motivatsiooni ja kompetentsi juhtimine

Jaekaupluse müüja efektiivsuse kontseptsioon
Motivatsioonitaseme ja pädevuse analüüs
4 tüüpi jaemüüjaid:

Motiveeritud ja ebakompetentne

Motivatsioonitu ja ebakompetentne

Motivatsioonitu ja pädev

Motiveeritud ja pädev

Erinevat tüüpi alluvate juhtimise viisid
Arenguks seadmine ja õpieesmärkide seadmine
Meeskonna arendamise viisid:
(koolitus, uute müüjate valik, vallandamine, motiveerimine)
Lao efektiivsus

Küsige koolituse kohta küsimust:

Jaekaupluste müügikoolitus on regulaarne ja pidev protsess, mis koosneb iteratiivsetest sammudest, mis hõlmavad olukorra analüüsi, programmi koostamist, müügipersonali müügikoolitust, tulemuste analüüsi ja tegevuste planeerimist kaupluste müügi suurendamiseks. Jaemüüjatel on palju ühist, olgu nad siis müügiassistendid müügipõrandal, automüüjad, rõivamüüjad või mööblimüüjad, kõik peavad vastama kõrgetele kutsestandarditele ja end pidevalt täiendama.

Soovitame tutvuda erialakirjanduse nimekirjaga, mida soovitame tungivalt kasutada oma töötajate müügioskuste arendamiseks.

Müügikoolituse müügialase erikirjanduse loetelu:

Müügigeenius. Tony Buzan.
Ostjajaht. Aleksander Derevitski.
Kuidas saada müüginõustajaks. Jeffrey Fox.
Mitteverbaalne suhtlemine müügis. G. Gschwandtner
Mannekeenide eest müümise kunst. T. Hopkins
Väike raamat headest näpunäidetest edukaks müügiks. B. Tracy
Brian Tracy tõhusad müügimeetodid.
Müügimeeste koolituse metoodiline juhend (Vision -trainings .ru)
Saa müügimeistriks. Napoleoni mägi.
Müügitsükkel koos näidetega iga etapi dialoogidest. S. Shiffman
Müügimeistrid. Ron Marks
Koolitused poemüüjatele. V. Ivanov.
Nähtamatu müük G. Beckwith
Müük põhineb kõrgel usaldusel. Tod Duncan
Müük. Ellujäämise juhend. D.V. Aiken
Koolitused müügikonsultantidele (artiklite kogumik 2013)
Müügimeister. Rick Page.
49 müügiseadust. David Matson
Frank Bettgeri saladuste müümine
Miks me ostame? Paco Underhill
Kliendid kogu eluks. Paul Brown

__________________________________________________________________

Kas soovite teada, kuidas tellida oma müügiinimestele koolitusi?

___________________________________________________________________

Arvustused müügikoolitustelt:

“Suur aitäh huvitava koolituse eest. Kõige olulisem sellel koolitusel on minu jaoks väga praktilised müügimeetodid ja töö ostjatega. Varem õppisin müügikoolitustel, kuid alles sellel koolitusel sain aru, kuidas oma tooteid klientidele veelgi efektiivsemalt müüa. Sinu koolitused müügiinimestele annavad garanteeritud tulemuse, kahe kuu peale olen teeninud juba ligi 2 korda rohkem.”

Oksana, vanemmööblimüüja

„Ettevõtte müügikonsultantide koolitamise koolitus Visioon-koolitused Mulle väga meeldis ja ületas mu ootused. 2 päevaga omandasin praktilised oskused ja mu teadmised reastusid ühtsesse struktuuri. Mulle väga meeldis teie treener. Suur tänu talle!

Julia, juveelipoe müügi koolitusprogrammis osaleja

“Müügimeeste koolitusprogramm oli koostatud ja läbi viidud kõrgeimal tasemel! Minu müügimeestest said 2 päevaga tõelised professionaalid! Ettevõtte soovitused Visioon-koolitused aitas meie poodi rohkem kliente meelitada. Aasta lõpuks plaanime avada veel 2 kauplust ja kutsume taas koolitusi läbi viima!”.

Mihhail Jurjevitš, rõivapoe direktor

“Suur tänu automüüjate koolituste eest! Minu jaoks oli nende müügitehnikate saamine väga oluline ja kaks suurt müüki olen juba teinud! Kõik, mida meile koolitusel rääkisite, rakendan kohe oma töös! Ostjad on minuga sõbralikumaks muutunud ja nende poolt on vähem vastuväiteid!”

Andrei Popov, automüügijuht

Kas soovite müüki suurendada?

„Meie kaupluseketi müüjatele viime läbi müügikonsultantide koolitusi kaks korda aastas. Viimase paari aasta jooksul on teie koolitus osutunud kõige huvitavamaks ja praktilisemaks. Vaatamata sellele, et koolitusel osalesid vanad ja uued müüjad, meeldis see kõigile ning osalejatelt väga hea tagasiside. Kasutame saadud teadmisi ning tänu teie treenerile müüme nüüd veelgi rohkem ja suure rõõmuga.»

Grigorieva Oksana, jaemüügivõrgu personalidirektor

“Suur aitäh, et aitasite üles ehitada meie kaupluses müüjate koolitamise süsteemi ja autoosade müüjate koolitamise. Müügikoolitus autoosade müüjatele viidi läbi kõrgeimal tasemel”

Dmitri Ivanovitš, autoosade kaupluse direktor

“Täname ehtepoodide müüjate koolituse eest. Juba näeme esimesi tulemusi. Ootame teie soovitusi poodi lisaklientide meelitamiseks, mis põhinevad meie jaoks läbi viidud uuringu tulemustel. Plaanime enne aasta lõppu teie abiga müügiinimeste koolitusi korrata! Täname teid professionaalsuse ja suurepärase koolituse eest! ”

Irina, personalijuht

“Meie kauplustes viidi läbi müügimeeste töönduskoolitus kõrgeimal tasemel. Müügikoolituse programm sai täismahus. Täname meie kaupluse ja müüjate nimel kasulike ja huvitavate koolituste eest!

Ivetta Stepanovna, kaupluse juhataja

"Müügitöötajate müügikoolitus võimaldas meie müüjatel omandada professionaalseid müügi- ja klienditeenindusoskusi. Juba järgmise kuu jooksul ületasime kaupluse müügieesmärgi ligi 2 korda. Varem olid meie müüjad lisamüügi tegemisel väga loid. Pärast müüjate koolitust ja nõustamine müügiinimeste ja müügiassistentide tõhusa motivatsioonisüsteemi ülesehitamisel, on meil nüüd otsesed tööriistad iga üksiku müüja motiveerimiseks, lähtudes tema isiklikust panusest kaupluse üldisesse müüki! Suur tänu Visioonikoolituse ekspertidele suurepärase töö eest"

Vladimir Ivanovitš, kaupluseketi direktor

"Meil on väike pood, kus müüakse kangaid ja õmblustooteid. Müüjate Moskvasse koolitusele saatmist me endale lubada ei saanud. Vision Trainings andis meile nõu, töötas välja 1,5-päevase koolituse müügiinimestele ning koolituse valikust ja intervjuust meie vajaduste müügi jaoks. abilised meie juhtidele. Moskvast tuli meile väga hea treener, kes õpetas meid selle 2 päeva jooksul palju. Väga palju oli kasu! Suur tänu ja paari kuu pärast ootame taas!".

Veronica, kaupluse direktor ja kaasomanik

_____________________________________________________________________

Näide lõpetatud müügikoolituse projektist

ja müüjatele koolituste läbiviimine:

Müüjate koolituste tellija on suur ehituskaupade jaekett.

Probleemid poes:

Kaupluse tulude vähenemine

Ostjate arvu vähendamine

tšeki keskmise summa vähendamine,

Konkurentsi taseme tõstmine

(poodide avamine naabruses

Personali voolavus ja nõrk koolitussüsteem

(koolitused müügiinimestele viidi läbi ammu ja ebaefektiivselt)

Lahendused ettevõtte osalusel Nägemistreeningud. et:

1. Kaupluste audit ja nende analüüs ostjate vaatenurgast

Kaubanduspõrandate analüüs

Kaupluste sortimendi analüüs

Salapärase ostja ja müüja toimivuse hindamine

Müügistandardite analüüs ja nende rakendamine müüjate poolt

Hinnakujunduse analüüs

2. Meetmete komplekti väljatöötamine kaupluste, nende sortimendi atraktiivsuse ja müüjate professionaalsuse tõstmiseks.

3. Müügimeeste koolituste ettevalmistamine ja läbiviimine

Müüjate küsimustik

Valikulised intervjuud müügiinimestega

Kohtumised kaupluste juhtidega

Müüjatele kohandatud koolitusprogrammi koostamine

Koolituste läbiviimine müügiinimestele formaadis 2 päeva 8 tundi

Müüjate lõpliku sertifitseerimise läbiviimine nende teadmiste ja oskuste kontrolliga, samuti edukate müüjate kategooria tõstmine.

4. Kaupluste juhatajate koolituste ettevalmistamine ja läbiviimine

5. Koolituste ettevalmistamine ja läbiviimine keskkontori töötajatele

6. Muudatuste tegemine senises müügiinimeste ja juhtide tasustamise süsteemis

7. Mittemateriaalsete motivatsioonivahendite juurutamine müügiinimestele ja juhtidele

8. Kaupluse põhilistes tööprotsessides muudatuste elluviimine töö efektiivsuse tõstmiseks.

Müüjate konsultatsioonitöö ja koolituste tulemused:

Pärast kaupluste auditeerimist ja müüjatele koolituste läbiviimist õnnestus enamikus kauplustes esimesel kuul müüki kasvatada

Kvartali tulemuste kohaselt ületas enamik müüjaid müügiplaani, tuues ettevõttele lisakasumit ja saades oma töö eest kõrgendatud lisatasusid.

Selgitati välja tugevaimad müüjad, kes ülendati järgmisse kategooriasse, keegi hakkas valmistuma juhi ametikohale, keegi määrati uutele müüjatele mentoriks, makstes neile selle aja eest lisatasu.

Väike osa nõrkadest ja demotiveeritud müügimeestest, kes praktiliselt tulemusi ei toonud, asendati uute lootustandvate töötajatega

Suhete arendamiseks praeguste klientidega võeti kasutusele lojaalsusprogramm ning suurenes kordusostude maht.

Koolitati ettevõtte sisekoolitajaid, kes nüüd iseseisvalt koolitavad uusi müüjaid ettevõtte tootevaliku ja müügistandardite rakendamise kohta.

Esimese poolaasta tulemuste põhjal täheldati ettevõtte tulude olulist kasvu võrreldes varasemate perioodidega.

Lisateabe saamiseks müügikoolituse ja oma kaupluste tulemuslikkuse parandamise kohta saatke meile e-kiri.

Müügikoolitus. Märkused treenerile.

1. Koolitaja tutvustamine rühmaliikmetele (40 min).

Koolitaja tutvustab ennast ja räägib endast, oma kogemusest ja sellest, mis koolitusega on tegu (küsib, kas keegi on varem koolitusel käinud, mis meeldis ja mis mitte - kasuta seda infot, et mitte korrata teiste vigu) selle koolituse eesmärgi ja sisu kohta.

Treeningu eesmärgid:

Müügitehnikate teabe struktureerimine

Uute teadmiste ja oskuste omandamine

· Koolitus ja uute tehnikate arendamine

Olemasolevate oskuste parandamine

· Kogemuste vahetus

Oma individuaalsete võimaluste uurimine klientidega töötamise tõhustamiseks

Programmi kokkuvõte:

1. Tutvus. Reeglitega nõustumine.

2. Isiklike eesmärkide seadmine

3. Müügi esimene etapp on kontakti loomine.

3.1 40 sekundi reegel

3.2 Komplimendi reegel

3.3 Kohandamine kliendi jaoks. Peegeldamine.

4. Teine etapp on vajaduste väljaselgitamine.

4.1 Vajaduste liigid

4.2 Küsimuste tüübid

4.3 Aktiivne kuulamine

5. Müügi kolmas etapp on toote (teenuse) esitlus.

5.1 Omadused ja eelised

5.2 Kolmeastmeline esitlus

5.3 SPIN-meetod

6. Müügi neljas etapp on vastuväidetest üle saamine.

6.1 Algoritm vastuväidete ületamiseks

6.2 Täiendavad argumendid

6.3 Hinnapoliitika

7. Müügi lõpetamine.

8. Minu ettevõtte turupositsioon.

Osalejatega tutvumine:

1 variant"Räägi mulle oma nimest." Paluge osalejatel jagada, miks nende vanemad neile nii nime panid, mida nende nimi tähendab, kuidas neile meeldib, kui neid kutsutakse ja mis ei meeldi. Koolitaja saab eelnevalt otsida iga osaleja nime tähendust ja täiendada oma lugu.

2. variant"Räägi mulle oma naabrist." Osalejad jagatakse paaridesse, suhtlevad 5 minutit ja seejärel tutvustab igaüks oma partnerit.

Järgmise sammuna kirjutab iga osaleja märgile oma nime. Nimed ei pea täpselt ühtima. See tähendab, et kui rühmas on kaks sama nimega tüdrukut, võib üks olla Nataša ja teine Natalja.

Reeglite kehtestamine.

Treening on elu mäng. Siin proovime erinevaid psühholoogilisi tehnikaid, mida saab müügiprotsessis rakendada ja arutame läbi tulemused. Et see protsess oleks tõhus, tutvustatakse koolitustel tavaliselt reeglid, mis hõlbustavad rühma tööd.

Soovitan järgida järgmisi reegleid:

1. Austus üksteise vastu (ärge solvage, ärge nimetage).

2. Rääkige enda eest (mitte "meile see ei meeldi", vaid "see ei meeldi mulle").

3. Rääkige kordamööda (leppige kokku tingimusliku signaaliga "ma tahan öelda").

4. Kaebage rangelt märgil märgitud nime järgi.

5. Lülita tunni ajal mobiiltelefonid välja.

On ka teisi reegleid, mida saame kasutada: konfidentsiaalsusreegel "siin ja praegu", ilmu õigel ajal kohale, osale aktiivselt, STOP.

Küsimus rühmale: milliseid reegleid on vaja mugavaks töötamiseks?

Reeglitega nõustumine: iga osaleja ütleb: "Nõustun nende reeglitega ja kohustun neid järgima."

Riputame tahvlile reeglite nimekirja.

2. Isiklike eesmärkide seadmine (20 min).

Harjutus töövihikutes nr 1:"Mida ma tahan saavutada ja mida ma olen selle nimel valmis tegema"

Teatavasti tuleb mingi tulemuse saavutamiseks esmalt pingutada. Järgmine harjutus on pühendatud sellele, et iga osaleja püüab selgelt määratleda, mida ta täpselt sellelt koolituselt saada soovib ja milliseid jõupingutusi on ta selleks valmis tegema.

Näiteks soovid õppida klienti veenma või vastuväidetest üle saama ning selleks oled valmis aktiivselt kõikidel harjutustel osalema, küsimusi esitama, õigeks ajaks kohale jõudma jne. Osalejatele antakse aega 10 minutit. lehe täitmiseks. Seejärel loeb igaüks oma kirjutatu ette ning koolitaja märgib enda jaoks üles, millised teemad on osalejate jaoks eriti olulised (koolitusele tuleks rohkem aega pühendada).

3. Müügi esimene etapp on kontakti loomine. (2 tundi)

Kontakti loomise etapp on igal läbirääkimisel tingimata olemas. See etapp on vajalik selleks, et inimesed saaksid lülituda uuele teemale, uuele inimesele, et tähelepanu kõrvale juhtida.

Telefonivestlustes on kontakti loomise etapp palju lühem. Küsimus rühmale: miks?

Kuna vestluskaaslase tähelepanu "hõljub" kiiremini, kuna ta ei näe sind,

Sest pärast telefonitoru on ta juba valmis rääkima,

Selleks, et kontakti loomine õnnestuks, tuleb järgida mitmeid lihtsaid mustreid.

3.1 40 sekundi reegel.

Esmamulje tekib esimese 30-40 sekundi jooksul. Sellel on suur tähtsus:

Välimus: ideaaljuhul sobib see kokku kliendi stiili ja tasemega: see aitab kaasa läbirääkimiste paikapanemisele võrdsetel alustel. Pidage meeles äriedu tarvikuid: käekell, pliiats, mobiiltelefon. Üleoleku demonstreerimine või vastupidi võib edaspidist koostööd negatiivselt mõjutada.

Esimesed fraasid: soovitav on kutsuda klienti nime ja isanime järgi ning ennast tutvustada. Parem on mitte kasutada fraase "mure", "ma võtan teie aega väga vähe". Küsimus rühmale: milliseid kasutada? (Positiivsed, nt “paku koostööd” ja muud? ..) Tuleks viidata kokkuleppele, küsida, kas vestluskaaslasel on mugav rääkida (telefonis) ja mis kell tal on.

Esimesed sammud: tegutse enesekindlalt, ilma kärata, paku oma visiitkaart; uurige, kus soovite istuda. Vestlust ei tohiks alustada seistes: see jätab mulje ebakindlusest ja kiirustamisest,

Silmside. Kui inimene ei vaata silma, tähendab see, et ta varjab midagi, valetab, mitte ei lõpeta.

Käepigistus iseloomustab teie positsiooni suhtluses.

Harjutus 4 osalejale:üks osaleja sulgeb silmad ja surub kolme inimesega kätt. Seejärel jagab muljeid kätlemisest, saab proovida ära arvata, kes kus oli.

Naerata: sõbraliku inimesega on lihtsam ja meeldivam suhelda.

Harjutus kogu rühmale: naerata oma parempoolsele naabrile, proovige seda loomulikult teha. Naeratus käib ringi ja ringi. Treener võib alustada. Mugavuse huvides võite üheaegselt öelda osaleja nime või öelda "Tere".

3.2 Komplimendi reegel.

Enamik inimesi naudib komplimentide saamist. Asjakohane kompliment võidab vestluskaaslase teie poole. Vaatame, mida saate ärisuhtluses kiita:

Kõik, millega inimene uhkeldab: tunnistused, diplomid, auhinnad, lilled pottides;

Ruumide sise- ja välisviimistlus;

Kliendi teaduslik, avalik ja ühiskondlik tegevus;

Tööhõive, nõudlus, inimese tähtsus (“ainult sina saad selle probleemi lahendada”, “kõik sõltub sinust”, ülemuste või partnerite positiivne tagasiside);

Fotod kuulsate inimestega;

Isiklikud komplimendid (ainult tuntud klientidega).

Peaasi: komplimendid peavad olema siirad!

Harjutus number 2 töövihikutes: Püüdke iga olukorra jaoks välja mõelda nii palju komplimente kui võimalik. Iga osaleja töötab iseseisvalt, seejärel arutame tulemusi rühmas.

3.3 Kohandamine kliendi jaoks.

Kliendiga kohanemine tähendab tema sarnaseks saamist. Inimesed usaldavad alateadlikult ja valivad neid, kes on nendega sarnased. Kohanemise eesmärk on mõjutada inimese alateadvust, näidates, et "ma olen samasugune nagu sina".

Olete ilmselt märganud, et pikka aega omavahel suhtlevatel inimestel on sarnased väljendid ja sõnad, nad võtavad üksteiselt žeste, peavad sammu. Intiimvestlusi peetakse vestluspartnerite seas tavaliselt sama tempo ja mahuga alatooniga.

Võime minna vastupidiselt: esmalt kohaneda kliendiga ja siis selle tulemusena saada tema asukoht ja usaldus.

Selleks peate hoolikalt jälgima tema käitumist, kõnetempot, liikumiskiirust, žeste, kuulama tema sõnu, hoidma tema jaoks mugavat distantsi.

Harjutus kogu rühmale: Kolm inimest palun seisa sisemises ringis ja kolm välimises ringis. Nüüd peavad välisringis seisjad esmalt eemalduma, seejärel lähenema oma partnerile ning leidma talle optimaalse suhtluskauguse. Samas saab rääkida mis tahes neutraalsel teemal.

Arutelu: kuidas teil õnnestus see distants leida, mida märkasite oma partneri käitumises (asendis, kõnes)?

Peegeldamine on žestide ja kehahoiaku kohandamine. See tähendab, et nende märkamatu kopeerimine. Kõne reguleerimine – peate rääkima sama helitugevusega või veidi vaiksemalt, sama kiirusega. Kasutage samu sõnu ja väljendeid, mida teie vestluskaaslane kasutab. Peegeldamine toimib põhimõttel "oleme sarnased, räägime sama keelt".

Harjutus kogu rühmale.

1 variant. Pooled osalejatest lahkuvad, ülejäänud saavad vaikselt ülesandeks kopeerida tulevaste vestluskaaslaste kehahoiakut, žeste, kõne helitugevust ja kiirust. Vestluskaaslased astuvad sisse, kõik istuvad paarikaupa. Ligikaudne vestlusteema on see, kuidas ma suve veetsin, aega - 5 minutit. Arutelu: millised tunded on vestlusest väljaskäijate seas? Mis juhtus/ei toiminud peeglite puhul?

2. variant"Skaudid". Iga osaleja kohta ütleb või kirjutab treener selle inimese nime, keda ta peegeldab. Seejärel antakse suhtlusteema, iga osaleja räägib kordamööda. "Üldjutu" ajal peate peegeldama seda, kelle nime saite, ja püüdma märgata, kes teid peegeldab. Ideaalis istuvad kõik harjutuse lõpuks samas asendis.

4. Müügi teine etapp - vajaduste väljaselgitamine (2 tundi).

Iga inimene, ostes midagi, püüab rahuldada oma vajadust, saavutada oma eesmärki. Ja seetõttu on toote või teenuse valimisel tema jaoks olulised mõned konkreetsed omadused. Saladus on kõigepealt välja selgitada, mis talle täpselt oluline on, ja seejärel teha oma tootest kliendi soovile vastava esitlus.

Inimene ostab ainult seda, mida ta millegipärast vajab. Võite proovida ära arvata, mis inimest toote valimisel ajendab, või määrata, mida ta vajab, st tuvastada tema vajadused. Seda tehakse avatud küsimuse abil, kuna see küsimus sisaldab üksikasjalikku vastust, annab kliendile võimaluse "rääkida". On oluline reegel: mida üldisem on küsimus, seda tõhusam see on. Näiteks: "Millised telefoni funktsioonid teid huvitavad?" või "Mis on teie jaoks telefonis oluline?". Üldisem küsimus hõlmab vabamat vastust ja prioriseerimist: klient nimetab kõigepealt tema jaoks kõige olulisema tunnuse. Kui inimene piirdus ühesõnalise vastusega, saab esitada täpsustava küsimuse: “Mida sa veel tahaksid?”. Pidage meeles, millises järjekorras ta oma vajadused (tingimused) loetles. Vastuse esitlus tuleks teha samas järjekorras, siis on teil suurem võimalus klienti veenda. Lisaks on soovitav kasutada samu sõnu ja sõnastusi, rääkida kliendiga "tema keeles".

Harjutus number 3 töövihikutes: mis on minu klientide jaoks oluline? Mõelge kahele või kolmele oma kliendile, kellel on erisoovid, ja kirjeldage. Mis täpselt oli nende jaoks toote valikul oluline?

4.1 Vajaduste liigid.

Müügipsühholoogias eristatakse tinglikult 4 vajaduste rühma.

materiaalne kasu. Kui tunned, et klient üritab raha säästa või soovib olla ettevõtlik, osta madalaima (soodsama) hinnaga, siis saad sellega mängida.

Ohutus. Kui selgub, et klient soovib ennekõike end kaitsta (näiteks varguse, ebamugavasse olukorda sattumise eest), siis tuleks oma esitluses välja tuua soovituse garantii, maine ja usaldusväärsus. esimene koht. Kui klient on konservatiiv, siis peate keskenduma kaubamärgi traditsioonilisele, ajaproovitud iseloomule.

Mugavus. Klient soovib mugavust ja kõrget teenindust – andke see talle!

Prestiiž. On kategooria inimesi, kes reageerivad ainult mainekatele uudsustele. Neile ei meeldi vaadata vanu filme, millegi uue tulekuga kaotavad nende jaoks mõeldud asjad huvi. Kui teil on vaja mängida uhkusega, rääkige prestiižist, eksklusiivsusest, kaubamärgist.

Vajadusi saab tuvastada kahel viisil: kuulates ja küsides või parem mõlemat. Küsimus osalejatele: miks tuleks neid tuvastada?

Paarisharjutus: proovige oma partnerile pliiatsit müüa. Selleks uuri esmalt välja, mis talle aedikutes oluline on. Ja siis kirjelda pastakat nii, et see talle meeldiks (peaaegu oma sõnadega).

4.2 Küsimuste tüübid

Avatud.

Avatud küsimustele on võimatu vastata lihtsalt "jah" või "ei", need nõuavad üksikasjalikku vastust; algavad sageli sõnadega "Mis", "Kus", "Millal", "Kui palju" jne. Eesmärk: panna klient rääkima, saada teavet. Neid kasutatakse olukorra selgitamiseks, et klienti paremini mõista.

Suletud.

Suletud küsimustele saab vastata ainult "jah" või "ei"; algavad sageli asesõna või tegusõnaga; näiteks: "Kas sulle meeldib lugeda?! Eesmärk: saada nõusolek või kinnitus. Kasutatakse faktide väljaselgitamiseks.

Alternatiivsed küsimused ("valiku illusioon").

Eesmärk: saada kliendilt nõusolek. See on küsimus, millel on kaks vastust, mis mõlemad suunavad klienti õiges suunas. või "Kas sa eelistad punast või musta?"

"Sabaga" küsimused.

Garanteeritud "jah" küsimus: "Teenuste müümisel on usaldus väga oluline, kas pole?"

Eesmärk: saada kliendilt kinnitus või kokkulepe väga oluliste hüvede osas ning tagada kliendi kaasamine vestlusesse: "Kas pole?". "Tõesti?", "Tõesti?", "Kas olete nõus?", "Tõesti?"

Alternatiivne pealetung (vasturünnak).

Eesmärk: sundida klienti tehingut sõlmima. "Kas teil on aega kuu lõpuks raha üle kanda?", "Kui me selle teile garanteerime, kas olete valmis kohe lepingu allkirjastama?"

Sugestiivne.

Eesmärk: tõugata klienti märkamatult toote positiivsele omadusele, näiteks: "Ilmselt hakkavad teie lapsed ka arvutit kasutama?"

Juhtküsimused aitavad klienti aru saama et ta vajab meie toodet, on kasumlik, mugav jne.

· Vajalik on välja pakkuda probleemsituatsioon, milles klient vajaks meie toodet (teenust).

· Hankige kinnitus sellise probleemi olemasolu kohta.

· Soovitage, et meie toode (teenus) lahendaks selle probleemi.

Selgitades.

Neid kasutatakse juhul, kui kliendi otsesele küsimusele on väga raske või ebasoovitav vastata. "Kui palju see maksab?" - "Ja mis summa eest?"; "Mis täpselt?";

"Kas see sobib mulle?" - "Ja mis eesmärkidel?"

Tehingu sõlmimiseks valmisoleku kontrollimine.

"Mis sulle meeldis?". "Mida sa sellest arvad?". "Kas sa tahad osta?"

Harjutus number 4 töövihikutes: esitage oma toote või teenuse müümiseks 2 küsimust igast tüübist.

4.3 Kuidas õigesti kuulata või aktiivse kuulamise tehnikad.

Aktiivseks kuulamiseks on mitu võimalust. Need võimaldavad teil inimesega "rääkida", st annavad talle võimaluse rääkida ja olla kuuldud. Nendest tehnikatest võib saada teie usaldusväärsed abilised mitte ainult müügiprotsessis, vaid ka igapäevaelus.

1. Noogutamine, vahesõnade “aha”, “uh-hh”, “jah” kasutamine, tähelepanu- ja huvipoos (kerge kalle vestluskaaslase poole, avatud või neutraalne poos, silmside).

2. Vestluspartneri sõna või fraasi kordamine: "Meie jaoks on oluline seda teha nii kiiresti kui võimalik" - "Nii kiiresti kui võimalik"

3. Täpsustus: "Mida sa mõtled?", "Mis täpselt on teie jaoks oluline?", "Selgitage seda, palun", "Räägi mulle sellest lähemalt"

4. Ümbersõnastamine: "See on ..." "Kui ma teist õigesti aru saan, siis .."

5. Emotsioonide peegeldus: “See on tõesti solvav”, “Jah, kohutav”, “Sa pidid olema väga õnnelik”, “Ebameeldiv olukord”.

6. Kokkuvõte: "Me leppisime kokku, et...", "Nii..."

Paarisharjutus:üks räägib ja teine kuulab aktiivselt. Küsimus teisele: kas sul tekkis tunne, et sind tõesti kuulatakse?

5. Järgmine etapp on toote või teenuse esitlus (2,5 tundi)

Küsimus osalejatele: milline esitlus on parem ja miks:

Monoloogina üles ehitatud esitlus, kus müüja räägib suurema osa ajast.

Esitlus on nagu struktureeritud vestlus, samal ajal kui müüja kaasab kliendi minidialoogi, arutades järjest kõiki esitluse põhipunkte.

Esitluse läbiviimisel on vaja meeles pidada "serva" mõju: esitluse kogumulje sõltub 80% ulatuses sellest, kuidas me esitlust alustame ja lõpetame. Rääkige aeglaselt, lühikeste lausetega. Uuringute kohaselt ei suuda pooled täiskasvanud mõista öeldud fraaside tähendust, kui fraas sisaldab rohkem kui 13 sõna. Lisaks, kui fraas kestab üle 6 sekundi ilma pausita, mõistetakse seda järsult. Siiski on märgatud, et kogenud müüjad kasutavad endiselt pikki fraase, kuid väga sageli kasutavad nad eessõnu “ja”, “või”, nende abiga sukeldub inimene kergesse hüpnootilisse seisundisse ja kliendi usalduse aste tõuseb.

Ajurünnak kogu rühmale:"Kahjulikud sõnad" (saate kirjutada tahvlile)

1. Parem on küsimustes ja väidetes asendada partiklid “mitte” ja “ei” positiivse sõnastuse või alternatiiviga.

See ei ole tervisele kahjulik.
Kas sa ei küsi?
Mis sulle ei meeldi?
Sellist allahindlust me teha ei saa.

2. Sõna "kui": asendatakse sõnaga "millal"

Nendele riiulitele peate küpsised asetama.
Peate hoolikalt jälgima kookide aegumiskuupäeva.

4. Asenda sõnad "kallis", "odav", "osta", "müü" sünonüümidega.

6. Keerulised terminid tuleks ostja jaoks lahti mõtestada.

	Selge selgitus

7. Asenda eitavad sõnad “probleem”, “raskus”, “ei sobi” positiivse sõnastusega.

Harjutus number 5 töövihikutes: Kuidas saab sama toodet esitleda erinevate vajadustega klientidele? Täitke tabel 4 positsiooni jaoks.

Kaubad, teenindus	materiaalne kasu	Ohutus
Grillkana	Valmistoode, ei vaja lisainvesteeringuid	Küpsetatakse spetsiaalses ahjus	Söögivalmis, veel kuum.	Grillitud toit on praegu moes.

5.1 Omadused ja eelised

Tunnus on toote või teenuse objektiivne omadus. Näiteks suurus, säilivusaeg, hind, tarne, konsultatsioon. Funktsioon iseenesest ei ole hea ega halb. Tema klient võib tajuda neutraalselt: "Noh, jah, ümmargune. Mis siis?".

Seetõttu on alati vaja omadus tõlkida kasuks. Kasu on kasu, mida klient saab sellest funktsioonist saada.

Selline kasu ilmneb sellise ja sellise omaduse tõttu;

See omadus annab teile sellise ja sellise kasu;

Juhtküsimus - jah, me vajame sellist kasu - tunnuste kinnitust.

Ajurünnak kogu rühmale: "Omadused ja eelised"

Tehnilised andmed
Väike kast	Seda on lihtne kaotada, lihtne märkamatult kaasa kanda ja kauaks lugeda.	Kompaktne, võtab vähe ruumi, säästab laopinda.
Kohaletoimetamine	Sa pead ootama autot, olema seotud kellaajaga ja sellega, kes maha laadib, ja äkki pole see õige või vanaraua	Säästke veokulusid ja oma aega, meie ekspediitor laadib maha
Korja üles

5.2 Kolmeastmeline esitlus

Teatavasti on inimesel mõistus ja tunded. Ta võib teha ostu, sest ta "vajab", lähtudes ratsionaalsetest motiividest või "tahab", lähtudes nende emotsionaalsest suhtumisest tootesse. Kolmeastmeline esitlus võimaldab mõjutada mitte ainult ratsionaalset, vaid ka emotsionaalset poolt.

Niisiis, see koosneb 3 etapist: iseloomulik, kasu, kujundlik pilt.

Näiteks: "Alenka" - šokolaad, meenutab lapsepõlve. Seetõttu on see alati nõutud ja müüb hästi. Iga 5. ostja poodi tulles otsib aknast Alenka nägu.

Kujundpilt on emotsionaalselt värviline pilt, mis on kuulajale meeldiv.

See võib põhineda ühel viiest meelest: nägemine (vaadake, kuidas ...), kuulmine (kuulge, kuidas ...), lõhn (lõhn ...), puudutus (saate tunda, puudutada ...), maitse (magus, õrn, kreemjas). Näiteks: "sulab suus, mitte kätes." See võib põhineda ka huumoril, värvitajul (sinine nagu taevas), nummerdamisel (statistika) jne.

Harjutus number 6 töövihikutes: Tehke mis tahes oma toote jaoks kolmeastmeline esitlus. Saadud ettekannete arutelu.

5.3 SPIN-meetod

Väikese müügi puhul sobivad paremini agressiivsed müügimeetodid ning suure müügi puhul on parem kasutada aktiivset kuulamist ja pädevaid küsimusi.

SPIN on kunst esitada õigeid küsimusi õiges järjekorras.

KOOS- situatsiooniline: "mis on mis?" - isiku ja tema ettevõtte kohta teabe kogumine. Neid saab määrata teistele ettevõtte esindajatele, kes on valmis suhtlema.

P– problemaatiline: "millised on raskused?" - probleemide, puuduste, raskuste tuvastamine.

JA- ekstraheerimine: "Milliste kohutavate tagajärgedeni see võib kaasa tuua?" - leitud probleemide võimalike negatiivsete tagajärgede väljaselgitamine.

H- juhendid: "Kuidas meie pakkumine teid aitab?" - probleemile lahenduse väljapakkumine.

Kui kaua sa selle auto ostsid?
Kindlasti seiskub see pika kasutusea tõttu sageli? Kui see peatub, kas olete kindel, et jäite tähtsale koosolekule hiljaks?
Kas koosolekule hilinemine võib põhjustada tehingu luhtumise? Ja kui tehingud katkevad, kas pere eelarve kannatab?
Kuidas olukord muutub, kui teil on uus auto? Kuidas täpselt? Mida sa võidad?

Harjutus number 7 töövihikutes: Koostage oma praktikast mõne olukorra jaoks SPIN-küsimused.

6. Müügi neljas etapp - vastuväidete ületamine (2 tundi).

Kas vastulause on halb või hea märk? See on nii kahtlus kui ka huvi.

Küsimus rühmale: milline on tüüpiline vastus kliendi vastulausele? "Ei see ei ole." Too näiteid. Milline on kliendi reaktsioon? Kui inimesed vaidlevad, ei kuule nad üksteist, kõik üritavad tõestada oma väidet või isegi seda, et vastane "ei saa üldse millestki aru". Seetõttu pole meie ülesanne vastuväidete staadiumis mitte vaielda, vaid nõustuda. Ainult mitte kogu vastulausega, vaid väikese osaga sellest.

6.1 Vastuväidete ületamise algoritm koosneb viiest etapist:

1. Kuulake klienti, s.t andke talle võimalus vastuväiteid esitada

Mõnikord on vaja anda kliendile võimalus end täielikult väljendada, et vastulause “laheneb”. Nii aitate näiteks kliendi viimast sõna kordamisega kaasa tema püüdlustele oma vastuväidet täpsustada.

Näiteks vastuseks tüüpilisele kliendi vastulausele: "See on väga kallis." - võite uuesti küsida: "Kallis?". Pärast seda peate pausi tegema ja lubama kliendil rääkida.

2. Psühholoogiline seotus vastulausega.

Annate kliendile mõista, et tema vastuväide on põhjendatud ja tal on õigus eksisteerida. Seda saab saavutada lepitava väitega: "See on väga oluline küsimus", osalise kokkuleppega: "Jah, see on tõesti väga kallis auto" või komplimendiga: "Huvitav märkus. Olete esimene, kes seda märkab."

3. Täpsustavad küsimused.

Esitate rea küsimusi, mis võimaldavad teil vastulause olemust selgitada. Näiteks võib vastus tüüpilisele kliendi vastulausele "See on liiga kallis" välja näha selline: "Millega võrreldes?", "Kui palju see teie arvates maksma peaks?". Selle tulemusena võib vastuväide osutuda objektiivseks, kahtluseks (infopuudus) või asenduseks (selle taga peitub veel üks reaalne vastuväide). Sõltuvalt täpsustatud teabest viime läbi vaidluse.

4. Argumenteerimine.

Selles etapis sõnastame teie ettepaneku kasulikkuse mõne lausega täpsustavate küsimuste esitamise käigus saadud teabe põhjal. Annate konkreetse vastuse (selgitused, miks).

5. Üleskutse tegevusele.

Vastulausele vastates helistate õrnalt tehingule.

Kõik eelnev ei tähenda, et peate iga kord läbima kõik 5 sammu. Kuid nende sammude teadmine annab teile vabaduse valida üks või teine viis vastuväidetega töötamiseks, olenevalt konkreetsest olukorrast. Mõned sammud võib vahele jätta, välja arvatud psühholoogilise seotuse etapp, mis on alati sobiv ja töötab alati. Saladus on selles, et te ei vaidle kliendiga, ärge astuge talle vastu, nagu ta seda ootab, vaid jääte temaga "samale poole barrikaade".

6.2 Täiendavad veenmismeetodid.

· Seaduse, reeglite mõju. "See on nii, nagu peab...", "Vastavalt... sa peaksid." Seaduse sund on seega Vene Föderatsioonis tinglikult tõhus meetod, kuna tekitab vastuseisu. Tõhus inimestele, kes teevad kõike "õigel viisil" või "õigel viisil". Küsimus grupile: kellega teie klientidest saab seda meetodit kasutada?

· Omavahelise kokkuleppe mõju. “Nagu kokku leppisime...” Poolte võrdsus, ühine otsustamine. Kehtib, kui kokkulepe on olemas ja isik vastutab. Kes teie klientidest saab ja kes ei saa seda meetodit kasutada?

· Grupinormide mõju. "See on meie jaoks kombeks", "See on selles äris kombeks." Inimestele, kes austavad kirjutatud ja kirjutamata norme või neile, kelle jaoks olete autoriteetne organisatsioon. Milliste teie klientidega saab seda meetodit kasutada? Ja millised on plussid ja miinused lausel "kõik teevad seda"?

· Ekspertmõju. Ekspertarvamus selles küsimuses. Võite tegutseda eksperdina ise, statistikuna või kolmanda osapoolena. "Olen selle olukorraga kokku puutunud ja soovitan..." Kes teie klientidest saab ja kes ei saa seda meetodit kasutada?

· Töötasu mõjutamine. Teie pakkumisega nõustumine toob kliendile kaasa järgmised eelised. Omaduse ja eelisena. „Teed seda, mis annab sulle…” Oluline on teada, millist kasu see konkreetne klient vajab. Too näiteid oma praktikast: kliendid, kes hindavad erinevaid hüvesid (kriteeriume).

· Sunni mõju. Ülim meetod. "Kui te seda ei tee, ei saa te enam kasvada." Tasu ja sunni efektiivne suhe on 70% kuni 30%.

· Puuduste müük. Miski pole täiuslik, igal ettevõttel on vigu. Saate rääkida kliendi jaoks OLULISest puudusest ja pärast seda - tema jaoks olulistest eelistest. Oma puuduste paljastamine demonstreerib kliendile sinu ausust ja võidad teda veelgi enam. Millised on teie toote, teenuse puudused, võite kliente kõnetada?

· Nihe tulevikku või "sobiv efekt". Detailne arutelu edasisest koostööst, nagu oleks selle kohta juba otsus tehtud. Näiteks potentsiaalse kasumi või ostjate arvu kasvu arvutamiseks. Saate luua kujundliku pildi: "Selles kleidis saate õhtu kuningannaks." Kuidas saate seda tehnikat kasutada?

"Parim halvimast." See puudus on kõigil. Muud võimalused on veelgi hullemad.

Võtame vastuväidetest ülesaamise skeemi kokku:

1. Nõusolek (vaidluse likvideerimine)	Vastulause faktiga: "Jah, see on tõesti oluline punkt" Osa vastulausest: "See on tõesti ebameeldiv"
2. Selgitamine (mis täpselt ei sobi)	Sellest tulenevalt võib vastuväide osutuda objektiivseks, kahtlustavaks või asenduseks.
3. Argument (vastab tõelisele põhjusele)	Seaduse, reeglite mõju. Vastastikuse kokkuleppe mõju. Grupinormide mõju. asjatundlik mõju. Tasu mõju. Sunni mõju. Müügi vead. Nihe tulevikku või "sobiv efekt". "Halvimatest parim"
4. Kokkuvõtete tegemine (kokkuvõtte tegemine)	Seega oleme kokku leppinud, et…

Harjutus number 8 töövihikutes: Kirjutage üles oma klientide tüüpilised vastuväited või need, millega teil on eriti raske toime tulla. Kirjutage nendega töötamise algoritm. Mängige paaris.

6.3 Hinnapoliitika.

Arutelu kogu rühmale: mida teie kliendid mõtlevad kalli all?

Peamised hinnaga töötamise meetodid:

Sõnad odav ja kallis võib asendada sõnadega ...

Esmalt kujundage kauba väärtus, tehke kliendi jaoks tehingud, seejärel rääkige hinna üle

Kohtumise alguses on parem vastata, et hinnavahemik on suur alates ja kuni

Uurige, kas eelarve on piiratud

Uurige, millist hinnasegmenti klient sihib

Hinda tuleb nimetada enesekindlalt ja selgelt, vabandamata ja kahetsemata. Hind vastab tootele ja teenusele.

Üksmeel: hind on oluline parameeter

Täpsustus: mis on kliendi jaoks kallis (hind lõpptarbijale, hind kui võimalus kiireks pöördeks, hind kui hea marginaali saamise võimalus, hind kui reklaamikulude ja personali aja tegur)

Põhjendus: summa jaotus järelmaksu päevade kaupa

Lisateenus: tasuta kohaletoimetamine, tagastuste vastuvõtmine

Allahindlused (viimane)

Juhtküsimus: kui kuskil on liiga odav, siis mis võiks olla selle põhjuseks?

8. Viimaseks etapiks on müügi sooritamine (1 tund).

Müügi sooritamiseks on mitu võimalust:

1. Tehke otsepakkumine ja tehke paus.

Väidetavalt on õigustatud vaid üks viis ostjale surve avaldamiseks, nimelt pausi näol, mille müüja peab pärast otsest ostupakkumist pidama. Arvatakse, et esimene, kes vaikuse katkestab, on tema jaoks vähem tõenäoline. Olgu öeldud, et pausi tegemise oskus on oluline kõigis viies müügiprotsessi etapis. Tõsi on aga, et pausi tegemine nõuab rohkem julgust kui rääkimine.

2. Loo kiirustamine.

Näiteks: "Viimased 10 piletit jäänud..." Klientidele tundub üks lause kohutavalt kiindunud ja nende jaoks on see tõesti üsna turvaline: "Ma pean mõtlema" või "Ma tulen hiljem tagasi." Pane klient mõtlema, et ta kahetseb sageli oma otsustusvõimetust. Laske oma kliendil tunda, et kui ost lükatakse homsesse, siis ei saa ta seda täna nautida.

On mitmeid lugusid, mida kogenud müügiinimesed räägivad klientidele, et julgustada neid ostma. Metafooride ja lugude eripära on see et nad lõdvestuvad, annavad emotsionaalseid impulsse ja jäävad hästi meelde.

3. Proovige

Tajumise kanaleid on mitu: visuaalne, kuuldav, kombatav. Domineeriva tajumisviisi järgi jagunevad inimesed tinglikult visuaalideks, kuulmisteks ja kinesteetikaks. Inimese veenmiseks ei saa mitte ainult öelda, vaid ka näidata, jutustada, lasta puudutada (proovida, nuusutada).

Ettevõte Xerox rentis oma koopiamasinaid välja ja. Nagu selgus, ostsid inimesed need siis. Selleks, et klient saaks teie tootesse armuma panna, peate andma talle selle toote katsumiseks, käes hoidmiseks, proovimiseks, laskma tal tunda kõigi viie meelega. Seda meetodit kasutavad sageli kaupluste omanikud, kus loomi müüakse. Need võimaldavad looma teatud ajaks kaasa võtta, et hiljem soovi korral ta püsivalt osta (kuigi loomadega seoses peavad paljud seda müügiviisi liiga ebainimlikuks). Reeglina on sellel perioodil klientidel - ja eriti nende lastel - aega harjuda elava soetamisega.

4. Tehingu fakti eeldamine.

Müüja loob dialoogi kliendiga eeldusel, et ostuotsus on tema poolt juba tehtud ning jääb üle vaid mõned ostu üksikasjad selgeks teha. Näiteks küsib ta: "Kas maksate sularahas või krediitkaardiga?"

Seega püüab müüja paigutada kliendi ostu vältimatuse tsooni. Müüja ei ütle: "Kui ostate selle auto", vaid ütleb selle asemel: "Pärast selle auto ostmist."

5. Täitmine viie küsimuse kaudu.

1. küsimus. Teie keeldumisel peab olema mõjuv põhjus. Kas ma saan teada, mis see on?

2. küsimus. Kas peale selle on veel muid põhjuseid?

3. küsimus. Oletame, et võiksite veenduda, et ... Siis vastate jaatavalt?

(Kui vastus on eitav - küsimus 4 või 5)

Küsimus 4. Seega peab olema mingi muu põhjus. Kas ma võin ta ära tunda?

Küsimus 5. Mis võiks sind veenda?

Igal juhul, olenemata müügitulemusest, on müüja ülesanne teha kohtumisest kokkuvõte ja lõpetada positiivse noodiga. Kui klient on ostu sooritanud, pidage meeles "järelteenindus", tänage ostu eest, tehke kompliment, laske ostjal maha. Müüja, kes kaotab kohe pärast maksmist kliendi vastu huvi, jätab negatiivse mulje.

Arutelu kogu rühmale: kuidas te tavaliselt müügiprotsessi lõpetate ja miks? Milliseid muid viise tahaksite proovida?

9. Ettevõte, kus ma töötan (40 min)

See plokk on pühendatud turule orienteeritusele. Müüja peab hästi tundma oma konkurente, nende eeliseid ja puudusi, samuti oma ettevõtte kohta turul.

Harjutus number 9 töövihikutes: minu ettevõtte konkurentsieelised.

Harjutus number 10 töövihikutes: meie konkurendid, nende eelised ja puudused

10. Koolituse läbimine (30 min)

Tagasiside koolituse tulemuste kohta. Kokkuvõtteid tehes.

Arutelu kogu rühmale: avage lehed "Mida ma tahan saavutada ja mida ma olen valmis tegema". Kas olete oma eesmärgid saavutanud? Kas olete täielikult panustanud?

Millised on muljed koolitusest: mis meeldis ja mis mitte? Millised on soovid?

Palun täitke lõplikud vormid

Täname teid tehtud töö eest. Mul oli rõõm ja rõõm teiega koostööd teha.

Juba mitu aastat. Ärisimulatsioonid võivad aidata jaekettidel suurendada müüki ja keskmist kontrolli.

Simulatsioonimängus osalejad saavad erinevate ettevõtete reaalsetel juhtumitel põhinevaid ülesandeid. “Teed otsuse ja näed väga kiiresti, kas see on õige või mitte. Te saate oma tegemistes kindlustunde,“ ütleb endine X5 Retail Groupi kategooriadirektor, Kõrgema Majanduskooli lõpetanud Tatjana Kondratjeva.

Venemaal pakutakse mitukümmend sellist programmi ja enam kui pooled neist ei ole kohandatud turu tegelikkusele. The Secret valis välja neli ettevõtet, mis viivad läbi kõige populaarsemaid ärisimulatsioone.

StoreWars

Mängu kontseptsiooni mõtles välja 20 aastat tagasi Belgia professor Marcel Corstiens, kes on INSEADi ärikoolis turundust õpetanud juba 38 aastat. Programm võimaldab osalejatel saada aru jaekaubanduse olemusest FMCG (FMCG) sektoris. "Inimesed mäletavad 80% sellest, mida nad on omal nahal kogenud," ütleb Venemaa Storewarsi juht Ekaterina Voitenkova. Mängus osalejad jagunevad meeskondadeks ning püüavad omavahel koostööd luua läbirääkimiste teel, kasutades turu-uuringuid ja finantsaruandlust. Ülesannete lahendamise eest antakse punkte spetsiaalsete algoritmide järgi, mis on üles ehitatud turumustrite ja konkurentsinäitajate (müük, erinevad kulud, turunduseelarve ja muud) alusel. Kondratjeva sõnul aitab StoreWars erinevaid osakondi kasutades õppida efektiivselt läbirääkimisi pidama.

2007. aastal müüs Corstiens Storewarsi turundajale, IMS Groupi asutajale ja presidendile Greg Thainile. Thain oli elanud ja töötanud Venemaal juba üle kümne aasta – tema ettevõte on muu hulgas spetsialiseerunud arenevate turgudega töötamisele. Nüüd esitletakse Storewarsi mängu Euroopas, Aasias ja Lähis-Idas – kokku 40 riigis. Thain kirjutas bestselleri "Kaubandussõjad". Võitlus edu nimel riiulitel ja veebis" mängu juhtumite põhjal ja trükkis raamatu mitu korda uuesti välja. "Uurisime hoolikalt oma klientide kommentaare ja soove, täiustades programmi maksimaalse efektiivsuse saavutamiseks," ütleb Voitenkova.

Viimase aasta jooksul on StoreWarsis mänginud 350 inimest Venemaalt ja SRÜ riikidest (kokku on StoreWarsi programmi eksisteerimise aastate jooksul koolitatud mitukümmend tuhat juhti maailmas). Iga mängija osalemise maksumus on 100 000 - 150 000 rubla.

Mar Pro

Corstiensi toode ilmus 2014. aastal. Selle programmi eripära on see, et mängija tegutseb vaheldumisi erinevates rollides - jaemüüja ja tarnija, omandades kahepoolseid kogemusi. Mängus tehtud otsuste hindamiseks tegi Corstiens ettepaneku kasutada virtuaalset maailma, milles elab 37 000 erinevate eelistuste ja sissetulekutega ostjat. Nad reageerivad tarnijate ja kaupluste tehtud tehingutele (allahindlused, hinnatõus, uued tooted, riiulipinna muutused).

Mänguolukorras on 16-24 inimest, nad on jagatud nelja meeskonda: kaks erinevat jaemüüjat ja kaks tarnijat. Esimesel päeval ei aita osalejaid keegi, kõik nende otsused ja tehingud saadetakse virtuaalmaailma. Tulemused on erinevad: pärast virtuaalset aastat võib liiklus minna naabervõrku ja tarnijad võivad saada vähem mahtu või kasumit. Teine päev - loengud kutsutud ekspertide osavõtul (sageli tegutseb eksperdina Corstiens ise) ning seejärel peavad osalejad uuesti läbirääkimisi ja sõlmivad tehinguid. Uued vastused läbivad ka virtuaalmaailma testi.

„Programm õpetab üksteist usaldama ja tegema läbirääkimistel otsuseid vastastikusel kasul, mis võimaldab mõlemal poolel rohkem teenida,“ selgitab endine Okay jaeketi kaubandusdirektor ja nüüdne Mania rahvusvahelise äriarenduse asepresident Vadim Korsunsky. ärisimulatsioonid. Alcoholic Siberian Groupi töötaja Gennadi Sizykh läbis mõlemad programmid: "Storewars õpetab läbirääkimisprotsessi, mis läheb sinna samm-sammult ja Manias lahendate probleemi kohe tervikuna."

2014. aastal kohtus Korstjens Alexander Isaeviga, kes oli varem aastaid töötanud Japan Tobacco Internationali Venemaa divisjoni turunduses ja rääkis projektist. Isaev pakkus, et proovib programmi Venemaal, Corstiens nõustus ja Isaev asus peagi kogu projekti eest vastutama. Selle tulemusena, hoolimata asjaolust, et Mar-Pro litsents kuulub Ühendkuningriigis registreeritud ettevõttele Mania, asub selle võtmemeeskond Moskvas.

Mar-Pros osalemine maksab igaühe kohta 135 000 rubla. Venemaal ja SRÜ riikides on viimase aasta jooksul koolitatud umbes 500 inimest. Edukaid juhtumeid on juba - näiteks pärast seda, kui suure jaeketi juhid Mar-Pros mängisid, viidi selle kauplused uuesti Õlle kategooriasse, mille tulemusena kasvas kontrollkauplustes müük rahaliselt 8%.

Pärast Mar-Pro turule toomist Venemaal aitas Isaevi meeskond seda käivitada Lääne- ja Ida-Euroopas, Ladina-Ameerikas ja Lõuna-Aafrikas. Simulatsioon on lisatud ka CEIBS (Chinese European Business School) MBA programmi. Koostöös ECR Europe'iga sisenes Mar-Pro Saksamaale, Hollandisse, Suurbritanniasse, Poolasse, Austriasse, olles koolitanud välismaal üle 200 inimese.

Viige läbi ärikoolitus

Ettevõte eksisteerib aastast 1989 ning lisaks ärisimulatsioonidele viib läbi koolitusi, meeskonna moodustamist ja muid personalikoolitusega seotud üritusi. Kogu Exect Business Trainingu eksisteerimise jooksul on ettevõtte abiga koolitatud üle 300 000 inimese.

Exect viib läbi ärisimulatsioone lauamängude vormis: meeskonnad istuvad ühe laua taga, neil on komplekt kaarte ja muid mänguatribuute. Need on füüsilised objektid, mis sümboliseerivad valmistatud toodet. Inimesed maksavad mängurahaga, liigutavad seda ringi. Programmi eesmärk on laiendada arusaama sellest, kuidas ettevõttes äriprotsessid toimuvad, kust raha tuleb ja kust see võib “külmuda”. Exect usub, et sellise tehnika eelised on ilmsed: “Seda saab arvutis simuleerida, kuid olukorra valdamise efekt, teadlikkus kaob. Kasutame puutetundlikke suhtluskanaleid. Mida rohkem kanaleid kaasatakse, seda suurem on võimalus, et inimene infot paremini omastab,” ütleb Exect Business Trainingu kommertsdirektor Aleksei Gavrilov.

Esialgu sõlmis Venemaa ettevõte lepingu Rootsi ärimängude metoodika arendaja Celemiga – tal on kümmekond arendust, mida Venemaa partnerid on kasutama hakanud. Execti spetsialistid lokaliseerisid Celemi tooted ja tõlkisid nende simulatsioonid vene keelde.

Pikka aega oli Exect Celemi ainuke partner Venemaal, kuid tänaseks on Rootsi ärisimulatsioone läbi viia veel mitmel ettevõttel. Kuid Exect avas ärisimulatsioonide arendamiseks oma divisjoni - ettevõte saab kliendi soovil välja töötada kohandatud mängu ja edastada selle kliendile sisemiseks kasutamiseks.

Litsentsiga ärisimulatsioonis osalemise maksumus on seotud euro vahetuskursiga, kuna Celemiga arveldatakse välisvaluutas. Mäng läheb ühele osalejale maksma 400-600 eurot, olenevalt sellest, kas see on ühe- või kahepäevane. Kui kliendid eelistavad ettevõtte enda arendamist, tuleb 14-16-liikmelisel rühmal koolituspäeva eest tasuda 160 000 - 220 000 rubla.

Gavrilov ütleb, et ärisimulatsioonid ei ole imerohi, vaid vaid üks koolitusvõimalustest ning selle meetodi efektiivsust võib olla raske hinnata: „Koolituse tulemuslikkust mõjutavad paljud asjad, mis ei ole otseselt seotud õppeprotsessiga. Olen sageli näinud olukorda, kus tööle tuleb grupp töötajaid, kes on ärisimulatsiooni hästi läbinud, motiveeritud, inspireeritud. Nüüd mõistavad nad, kuidas kliendiga koostööd teha! Põnevus lõpeb paari päeva pärast, kui selgub, et kogu süsteem ei ole loodud nende saadud teadmiste rakendamiseks. Uute kompetentside praktikas rakendamiseks peate süsteemi radikaalselt muutma. Ja küsimus ei ole nende oskustes ega motivatsioonis.

Globaalne juhtimise väljakutse

Globaalne juhtimine – portugali formaat. Venemaa filiaal on tegutsenud frantsiisipõhiselt alates 2003. aastast, enne turule tulekut kohandas Venemaa juhtide ja koolitajate meeskond programmi vastavalt kohalikule tegelikkusele: „Stsenaariumis ei ole selliseid tegureid nagu bürokraatia, korruptsioon. Tegeleme keele kohandamisega, töötame erinevate esitlusvormingute kallal erinevatele sihtrühmadele,“ ütleb Venemaa projektijuht Vjatšeslav Shoptenko.

Globaalne juhtimine on arvutimäng. See võimaldab modelleerida keerulist juhtimisprotsessi: kuidas juhtida mitte mikroettevõtet, mitte lillepoodi, vaid keskmise ärisegmendi ettevõtet, kõrgtehnoloogilist, ekspordile orienteeritud ettevõtet. «Arvutisimulatsioonide eelis on see, et nendega saab simuleerida palju keerulisemaid olukordi kui rolli- või lauamängud. Arvuti koostab keerulisi matemaatilisi mudeleid, tuues teid võimalikult lähedale sellele, millega te oma ettevõtte juhina tegelikult kokku puutute. Teine arvutisimulaatorite pluss on sisseehitatud hindamissüsteem. Programm ise arvutab simuleeritud ettevõtte tõhususe. Näete, kuidas osalejad teevad pädevaid otsuseid,” selgitab Shoptenko.

Paljud ettevõtted saadavad töötajaid Global Managementit mängima mitte niivõrd selleks, et neile midagi uut õpetada, vaid selleks, et mõista, kui kirjaoskajad ja kompetentsed nad on. Mängus osalejad võistlevad mitte masina, vaid rivaalide meeskonnaga. Nagu päris äris, peavad nad ennustama, milliseid otsuseid konkurendid teevad, ilma et neil oleks täielikku teavet valitud strateegia kohta.

Globaalses juhtimises koolitatakse mitte ainult väikeseid ja keskmise suurusega ettevõtteid, vaid ka suurettevõtete, pankade, professionaalsete teenindusettevõtete personalireserve, mis tänu simulatsioonidele arendavad oma töötajate seas juhtimispädevusi. Ettevõttel on ettevõttesisese koolituse formaat, lisaks sellele toimub suur rahvusvaheline haridusprojekt Global Management Challenge - strateegia ja ärijuhtimise meistrivõistlused. Üliõpilased, riigiteenistujad, ettevõtted konkureerivad üksteisega ettevõtete virtuaalses juhtimises. “Valime pooleks aastaks ühe parima meeskonna, kes läheb maailmameistrivõistlustele. Venemaa koondis käis rahvusvahelistel võistlustel üheksal korral, neist neli võitis, hoolimata sellest, et meistrivõistlustele tuleb keskmiselt 25 riiki. Võitjad ei olnud alati ettevõtjad. Võitsid näiteks kaitseettevõtete juhid,” räägib Shoptenko.

Globaalse juhtimise liinil on kümme ärisimulatsiooni. Seal on simulaatorid kindlustusseltsi, panga, turundusosakonna juhtimiseks, kolm erineva keerukusega simulaatorit ettevõtte kui terviku juhtimiseks. Klientide hulgas on Venemaa Sberbank, MTS, Novolipetski raua- ja terasetehas. "Sberbank ei maksa simulatsioonide eest mitte ainult oma töötajatele, vaid ka ettevõtjatele, kellele nad siis pangateenuseid pakuvad, sest see vähendab nende endi riske," ütleb Shoptenko.

Aastas läbib globaalse juhtimise arvutiärisimulatsioone keskmiselt 10 000 kuni 15 000 inimest. Aastas eelistab võrguühenduseta vormingut veel umbes 1500 inimest. Meistrivõistluste formaat maksab 60 000 - 100 000 rubla meeskonna kohta (Euroopas 1500–2500 eurot meeskonna kohta). Koolituspäeva maksumus on meeskonnale 400 000 - 500 000 rubla.

Materjali ettevalmistamisel osales Regina Ader.

Kaanefoto: Sean Justice / Getty Images