Professionaalsete teenuste turundus

David Meister

Professionaalse teenindusettevõtte juhtimine

Allikad

1. peatükk. "Tasakaalu küsimus." Selle artikli varasem versioon avaldati 1982. aasta sügisel Sloan Management Review (24. köide, number 1) pealkirja all "Professionaalse teenindusettevõtte tasakaalustamine". Kordustrükk kirjastaja loal. Autoriõiguse 1982 Sloan Management ülevaade.

2. peatükk. « Eluring kutseorganisatsioon ". Selle artikli varasem versioon avaldati ajakirja Management of Consulting 3. köite numbris 2, lk 39–44 (1986) pealkirja all "Kolm elukutset". Autoriõigused 1982 Journal of Management Consulting

3. peatükk. Tasuvus: tervis ja hügieen. Esmakordselt avaldati 1991. aasta juulis rahvusvahelises raamatupidamisbülletäänis. Autoriõigus 1991 David Meister

4. peatükk. „Volituste ebapiisava delegeerimise küsimuse lahendamine“. Esmakordselt avaldatud jaanuaris 1991 rahvusvahelises raamatupidamisbülletäänis. Autoriõigus 1991 David Meister

5. peatükk. Praktika arendusprogramm. Esmakordselt avaldatud 1993. aasta aprillis ajakirjas The American Lawyer. Autoriõigus 1993 David Meister

Peatükk 6. “Klientide kuulamine”. Kordustrükk Ärikvartali loal, avaldatud Londoni Ontario Lääne Ontario Ülikooli Lääne Ärikoolis, Ontario, Kanada. Väljaanne - kevad 1989

7. peatükk. "Kvaliteetne töö ei tähenda kvaliteetset teenust." David Meister on Ameerika juristi kaastöötaja. See artikkel on kordustrükk ajakirja aprillinumbrist. 1984 aasta. Autoriõigus 1984 Ameerika jurist

8. peatükk. "Teenuse kvaliteediprogramm". Selle peatüki versioon avaldati Ameerika juristis 1992. aasta oktoobris pealkirjaga "Vestluse muutmine tegevuseks". Autoriõigus 1992 David Meister

9. peatükk. Turundus olemasolevatele klientidele. Esmakordselt avaldatud ajakirjas Management of Consulting. 5. köide, number 2, lk 25–32 (1989). Autoriõigus 1989 Journal of Management Consulting

10. peatükk. “Kuidas kliendid valivad”. Esmakordselt avaldatud 1991. aasta oktoobris väljaandes The American Lawyer. Autoriõigus 1991 - David Meister

11. peatükk. "Uute klientide ligimeelitamine". Esmakordselt avaldati 1992. aasta novembris ja detsembris väljaandes The American Lawyer. Autoriõigus 1992 David Meister

12. peatükk. "Turunduspingutuste juhtimine". Esmakordselt avaldati jaanuaris 1992 rahvusvahelises raamatupidamisbülletäänis. Autoriõigus 1992 David Meister

14. peatükk. Kuidas ehitada inimkapitali". David Meister on Ameerika juristi kaastöötaja. See artikkel on ajakirja juuli numbri loal uuesti trükitud. 1984 aasta. Autoriõigus 1984 Ameerika jurist

15. peatükk. "Motivatsioonikriis". David Meister on Ameerika juristi kaastöötaja. Seda artiklit on ajakirja loal kordustrükk. Juuli 1984. Autoriõigus 1984 Ameerika jurist

16. peatükk. “Planeerimise olulisuse kohta”. Selle peatüki varasem versioon avaldati ajakirja Journal of Management Consulting vol. All pealkirjaga "Töö planeerimine määrab ettevõtte arengu". 1, nr 1 (1982). Autoriõigused 1982 Journal of Management Consulting

17. peatükk. „Partnerluse väärtusest”. David Meister on Ameerika juristi kaastöötaja. Seda artiklit on ajakirja loal kordustrükk. Oktoober 1983. Autoriõigus 1983 Ameerika jurist

19. peatükk. "Kuidas juhid lisaväärtust loovad." See peatükk on kahe artikli tugevalt muudetud versioon: Ettevõtte juhi jõud, avaldatud 1993. aasta märtsis ajakirjas The American Lawyer, ja artikkel Management Strain, avaldatud ajakirjas The Counselor, 26. köide, number 2 (1986). Autoriõigus 1993 David Meister

20. peatükk. "Kuidas luua strateegia?" Esmakordselt avaldatud 1990. aasta aprillis ajakirjas The American Lawyer. Autoriõigus 1990 David Meister

23. peatükk. "Partnerite töö kompenseerimise kunst." David Meister on Ameerika juristi kaastöötaja. Seda artiklit on ajakirja loal kordustrükk. Novembril 1984. Autoriõigus 1994 - Ameerika jurist

24. peatükk. "Partnerite töö hüvitamise mudelid". Esmakordselt avaldatud jaanuar-veebruar 1993 ajakirjas The American Lawyer. Autoriõigus 1990 David Meister

25. peatükk. "Pirukate jagamine". David Meister on Ameerika juristi kaastöötaja. Seda artiklit on ajakirja loal kordustrükk. Märts 1984. Autoriõigus 1984 Ameerika jurist

26. peatükk. Partnerluse juhtimine. Osa sellest peatükist avaldati esmakordselt 1984. aasta aprillis Ameerika advokaadis pealkirjaga Partnerluspoliitika

27. peatükk. "Ühine firma". Kordustrükk on välja antud ettevõtte Sloan Management Review (sügis 1985) loal. Autoriõigus 1985 Sloan Management Review Association.

30. peatükk. „Koostööõhkkonna loomine“. Esmakordselt avaldati rahvusvahelises raamatupidamisbülletäänis aprillis 1991. Autoriõigus 1991 David Meister

31. peatükk. "Tööstuse spetsialiseeritud rühmade koordineerimine." Esmakordselt avaldati ajakirjas Management of Consulting pealkirja all "Tööstuse spetsialiseerumine: vajalikkus, kuid keeruline hallata". 2. köide, number 1 (talv 1984/1985), lk 50–55. Autoriõigused 1984 Journal of Management Consulting

32. peatükk. "Varahaldus". Esmakordselt avaldatud pealkirja all "Ettevõtte bilansihaldus" ajakirjas Management Consulting 90, Kennedy Publications, autoriõigus 1990 David Meister

Tänusõnad

Teie käes olev raamat on katse aidata professionaalsete teenindusettevõtete juhtidel tutvustada nii uusi vaatenurki erinevatele probleemidele, millega sellised ettevõtted kokku puutuvad ja neid pakuvad praktilisi nõuandeid selliste probleemide lahendamiseks. Selle raamatu peatükid on suures osas kohandatud üksikute artiklite põhjal, mis on avaldatud viimase kümne aasta jooksul. Pean tänama paljusid ajakirju, mis on aidanud mu tööl päevavalgust näha. Siiski tuleks eraldi mainida Steve Brilli ja Ameerika juristi, kelle kaastöötajaks ma olen regulaarselt. Lisaks paljude minu varase (ja uue) töö avaldamisele on see ajakiri alati olnud nii minu töö julgustaja kui ka madala kvaliteediga mõtlemise vannutatud vaenlane. Olen tänulik kõigile, kes tegutsevad Ameerika advokaadis, nende toetuse eest.

Kaks inimest on mänginud märkimisväärset rolli mitte ainult selles töös, vaid kõigis selle aluseks olevates uurimis- ja konsultatsiooniprojektides. Need on minu naine Katie Meister ja minu ärijuht Julia McDonald O'Leary. Mõlemale pakun tänu ja lõputut pühendumist. Üks tark filosoof ütles kunagi: "Kogu teooria on autobiograafia" ja paljud minu vaated olid kujundatud minu omadest oma kogemus väikese professionaalse ettevõtte juhtimine. Lisaks silmapaistvale treenerile õpetas Katya mulle ka palju suhteid ja partnerlust. Ta on alati olnud hindamatu resonaator. Julia on tõeline professionaal - andekas, pühendunud, alati valmis võtma võimalikult palju vastutust. Ma vilksatan, kui mulle pähe tuleb mõte, mida ma teeksin ilma temata.

Aastatel 1991-1992 tugevdas meie meeskonda Cliff Farrah, kes aitas meil kõigil oma äris efektiivsemaks muutuda. Jälgime tema karjääri huvi ja kõrgete ootustega.

Muidugi ei oleks selles raamatus midagi ilmunud ilma paljude klientide toetuseta, kes andsid mulle võimaluse arendada, rakendada ja täiustada uusi lähenemisviise professionaalsete teenindusettevõtete juhtimisele. Olen tänulik nende klientide ees, kellel on olnud julgust proovida provokatiivsete ja väljakutsuvate ideedega.

Sissejuhatus

Kaks aspekti erialane töö on professionaalsete teenindusettevõtete juhtimisel eriline probleem. Esiteks hõlmavad professionaalsed teenused tehtud tööd suurel määral individuaalseks. Professionaalsed ettevõtted peavad juhtima individuaalseid projekte keskkonnas, kus vähest juhtimist saab usaldusväärselt juhtida tavapäraste protseduuride rööbastel. Tööstuses või sektorites kohaldatavad juhtimispõhimõtted ja lähenemisviisid massitarbiminepõhinevad standardimisel, järelevalvel ja korduvate ülesannete turustamisel, ei ole mitte ainult professionaalsete teenuste tööstusele sobivad, vaid võivad olla ka ohtlikud.

Teiseks, enamikul professionaalsetest teenustest on tugev personaalne suhtlus komponent kliendiga. See tähendab, et kvaliteedi ja teenuse määratlustel on eriline tähendus ja neid tuleb konkreetselt juhendada ning vanematelt töötajatelt nõutakse erilisi oskusi.

Mõlemad omadused (individualiseerimine ja kontakt klientidega) nõuavad ettevõttelt kõrgelt kvalifitseeritud personali ligimeelitamist (ja hoidmist). Sel põhjusel on professionaalsete teenuste pakkuja ettevõte rakendamise äärmuslik juhtum kuulus fraas "Meie varad on meie inimesed." See, mida ettevõte oma klientidele müüb, ei ole sageli ettevõtte teenused iseenesest, vaid eraisikute (või selliste isikute meeskonnad) teenused.

Selle peamine tagajärg on see, et professionaalsete teenuste pakkuja ettevõte peab aktiivselt konkureerima kahel turul üheaegselt: oma teenuste „väljumisturul“ ja oma tootmisressursside, st professionaali jaoks, sisenemise turul. tööjõud... Nende kahe turu vastuoluliste nõudmiste vahel on sageli vaja tasakaalustamist, mis on ettevõtte juhtimiseks eriline väljakutse.

Nimi: Professionaalsete teenuste turundus
Autorid): Michael Schultz, John Derr
Kirjastaja: "Mann, Ivanov ja Ferber", - 2012

Kirjeldus:
Originaal (inglise keeles): Mike Schultz, John E. Doerr, "Professionaalsete teenuste turundus: kuidas parimad ettevõtted loovad esmaklassilisi kaubamärke, õitsevaid pliimootoreid ja edukaid ettevõtluse arengukultuure"

Esimene raamat kodumaisele raamatuturule sellisel keerulisel ja põneval teemal nagu "professionaalsete teenindusettevõtete turundus": nõustamine, juriidiline, värbamine. Selles räägivad kaks kogenud praktikut, kuidas juhtida sellise ettevõtte turundusprotsesse: kuidas koostada plaane ja strateegiaid, kuidas luua ja arendada brändi ja turundussõnumeid, kuidas rakendada mehhanisme kliendi nõudluse loomiseks ja toetamiseks, klientide ja partneritega interaktsioonide loomiseks ning teenuste müügi toetamiseks. firmad.

Raamatu eesmärk on tähtsustada turundusstrateegiaid ja taktikaid, aidata lugejal vältida mõnda viga, mis on tüüpiline professionaalsete teenindusettevõtete turunduses.

Raamat põhineb autorite teaduslikel uurimistöödel turunduse ja müügi valdkonnas ning nende laialdastel kogemustel sõltumatute konsultantidena. Seetõttu on raamatus kirjeldatud mudelid ja meetodid võimalikult käegakatsutavad - neid saab ja tuleks aktiivselt rakendada.

Professionaalseid teenuseid (juriidilised, nõustamis-, värbamis-) osutavate ettevõtete juhtidele ja turustajatele. Ettevõtte juhid potentsiaalsed tarbijad need teenused - raamat võimaldab neil paremini mõista võimaliku teenuse olemust ja kohandada ootusi alates selle kättesaamisest.

Me kõik teame, et professionaalsete teenustega tegelevad ettevõtted on harjunud oma kasvu tagamiseks lootma ainult korduvatele tehingutele ja suunamistele. Nii palju kui nad ihaldavad vanasti, kui kogu turundus oli seotud ettevõtte nimega sildi riputamisega ja kogu müük käis helisevale telefonile minemisest, on nad ammu unustuse hõlma vajunud. Rong lahkus. Tsirkus on kadunud. Läheduses pole juustu (isegi tasuta). Kuid nende muudatustega tulevad uued võimalused. Teil on vaja vaid neid ära kasutada.

Michael Schultz (Mike Schultz) - Wellesley Hills Groupi kaasesimees ja professionaalsete teenindusettevõtete konsultant kogu maailmas. Professionaalsete teenindusettevõtete maailma juhtiva turunduse ja müügi ressursi RainToday.com juht.

John Derr (John E. Doerr) - Wellesley Hills Groupi kaasesimees. Advokaatide, audiitorite ja konsultantide juhtimis- ja ärikoolitus.

Sissejuhatus
1. peatükk. Kuidas võib turundus olla kasulik
2. peatükk. Turunduse planeerimine
3. peatükk. Kuidas kujundada halvim turundusstrateegia
4. peatükk. Seitse kliendiotsingu ja turunduse planeerimise hooba
5. peatükk. Mida teha panustega
Peatükk 6. Ärge muretsege oma konkurentide pärast - laske neil teie pärast muretseda
7. peatükk. Täitmiskultuur
8. peatükk. Bränd - mis see on. Kellel seda vaja on
9. peatükk. Kolm elementi hästi läbimõeldud brändisõnumist
10. peatükk. Oma brändi peamiste atribuutide avalikustamine
11. peatükk. Teie ettevõte, teie kaubamärk
12. peatükk. Teie brändi KASV
13. peatükk. Kuidas olla ainulaadne ja muid kahjulikke turundusnippe
14. peatükk. Brändingu ja turundussõnumite loomine
15. peatükk. Kuidas saada arvamusliidriks
16. peatükk. Turunduskommunikatsioon ja kliendi nõudluse loomise taktika
17. peatükk. Kliendinõudluse loomise alused
18. peatükk. Väärtus ja pakkumine kliendi nõudluse loomise protsessis
19. peatükk. Jätkusuutliku nõudluse ja suhete arendamise juhtum
20. peatükk. Sihtrühma valimine (sihtimine)
21. peatükk. RAIN müük
22. peatükk. Võrgustik, suhted, usaldus ja väärtus
23. peatükk. Müüa energia, kire ja dünaamikaga
Kohta Wellesley Hills Group
Teave RainToday.com kohta
Autorite kohta
Tänusõnad

Jätkan erinevate tõhusa nõustamisega (teenustega) seotud küsimuste uurimist.

Lugege ja lugege uuesti Mike Schultzi ja John Derri professionaalsete teenuste turundust. Üsna mõistlik raamat, minu hinnangu järgi saab see "4+". Oleks võinud anda pisut kõrgema hinnangu, kui materjal oleks paremini struktureeritud, oleks peamised ideed ja järeldused pisut selgemalt esile toodud. Nüüd on see rohkem tõsiste, läbimõeldud artiklite kogumik, millest mõned leiate aadressilt RainToday.com.

Raamat pakub huvi nii amatööridele / huvilistele (see räägib minust) kui ka turundus- ja k(raamatus on palju keerulisi mudeleid, kuid lähemalt allpool). Raamatus pole praktiliselt "vett" ja samade mõtete korduvat "närimist".

Äärmiselt soovitatav lugemine professionaalsete teenindusettevõtete juhtidele ja võtmetöötajatele. Minu jaoks oli huvitav vaadata professionaalse infoturbe ja IT-alase nõustamise vaatenurgast, enamik ideid ja mudeleid on minu tegevusalal hästi rakendatavad ...

Esimene asi, mis teie tähelepanu köidab, on raamatu suurepärane kujundus ja hind (umbes 1000-1500 rubla). Vaatasin tähelepanelikult, kuid siis ostsin selle. Ja ta tegi õigesti. Ta on raha väärt !!!

Raamat pole lihtne, seda ei õnnestu ühel õhtul "kapteniks" luua. Olen kindel, et kui konsultatsiooniteema on teile lähedane, naasete selle juurde ikka ja jälle, ammutades uusi ideid ja inspiratsiooni.

Eelkõige leiate sellest palju kasulikku teavet ja mudeleid:

Olemus ja vajalikkusturundus professionaalne teenindus ja selle mõõdetavad tulemused.
Turunduse kavandamise protsess: etapid, küsimused, näpunäited, võimalikud vead ja tõkked.
Järgmise finantsvõimenduse juhtimise kirjeldus ja näpunäited sissetuleku suurendamiseks:

suurendada sihtrühma kvantiteeti ja / või kvaliteeti
potentsiaalsete klientide koguarvu suurenemine
nende klientide arvu suurenemine, kellel on võimalus ostu sooritada
võimaluste suurenemine muutus uuteks klientideks
sissetuleku suurenemine kliendi kohta
jaotamata kasumi kasv
klientide kasvu paranemine

Hinnakujundusküsimused (tariifid), tugevuste ja nõrkused iga makseviis:tunnipalk (päeva),fikseeritud makse projekti eest,tingimuslik (ergutav) maksmine seatud eesmärkide saavutamiseks.

Teenuse hinda ja selle väärtust kliendi silmis mõjutavad tegurid.
Näpunäiteid konkurentidega suhtlemiseks.
Kasulik mudel integreeritud ja süsteemse lähenemisviisi kohta müügiplaani rakendamiseks, mis põhineb inimese ja organisatsiooni mõju eraldamisel.
Brändi olemus ja eesmärk, brändi loomine ja reklaamimine.
Keerukas teenindusettevõtte brändistrateegia mudel.
Turundussõnumi loomine (positsioneerimissõnumi põhikomponendid).
Nõuded ja ootused klientidele teenusepakkujate poolt.
Mõiste "arvamusliider" sisu, selle komponendid, mõtlemine ja motivatsioon.
Igat tüüpi turunduskommunikatsiooni kirjeldus, juhtumid, milleks need sobivad, "targad mõtted" ja levinud vead. Turunduskommunikatsioon:

Saatmiseks

Aadresside postitamine
Telefon
E-post
Võrgundus
Sotsiaalsed võrgustikud
Tööstusnäitused
Vormi stiil, reklaammaterjalid, esitlused
Reklaam
Maine

Pakkumine, sisu ja kogemus

Artiklid
Teemade postitamine
Raamatud
Seminarid (+ veebiseminarid)
Avalik esinemine
Otsingumootori optimeerimine ja otsingumootori reklaamimine

Müügiprotsess olemasolevatele ja uutele klientidele, huvitav RAIN-i müügitehnika.
Sihtrühma valimine (sihtimine).
Võrgundus. Muide, ma räägin temast.

Lisaks sisaldab raamat palju huvitavat analüütikat ja statistikat, toon vaid mõned olulised näited:

Andmed meetodite kohta, mida kliendid kasutavad potentsiaalsete tarnijate leidmiseks (nt eakaaslaste soovitus 79%, töötuba 66%, sait 58%, konverentsid / messid 53%, ajaveeb ja raadioreklaam 24% -ga nimekirja kõige alumises osas.)
Keskmine tunnitasu juhtivate ja vähetuntud kaubamärkide nõustamisel (näiteks "tipptasemel spetsialistide juhtivate kaubamärkide jaoks" - 300 dollarit tunnis, "algtaseme spetsialistide vähetuntud kaubamärkidele" - 100 dollarit tunnis; protsentuaalne erinevus "konsulteerimise" jaoks kaubamärgi juhid ja mittejuhid - 20%, "turundusettevõtete jaoks" - 33%).
Brändimaine tähtsus klientide jaoks (nt "85% nõustus, et tuttavad kaubamärgid pakuvad head müügijärgset teenindust"; "44% nõustus, et harjumatu kaubamärke toetavad sageli ebausaldusväärsed ettevõtted"; "34% nõustus, et harjumatu kaubamärgid on sageli halvema kvaliteediga") ).
Klientide nõudluse loomise meetodite tõhusus (näiteks "soojad kõned" - 52%, "konverentsidel esinemine" - 48%, "isiklike ürituste korraldamine" - 45%, "tööstuse ühingutesse kuulumine" - 38%, "kontaktid meediaga" - 33%, "optimeerimine otsingumootorid"- 30%," ettevõtte ajaveeb "- 18%," teleris reklaamimine - 3%).
Tõenäosus, et klient vahetab tarnijat erinevad tööstusharud nõustamine (näiteks "IT-nõustamiseks" - 67%, "juhtimisnõustamiseks" - 72%).

Raamatu lõpu poole (lk 278) on kasuliku kokkuvõtte loend "Professionaalsete teenuste kliendivajaduse loomise saladused" ja seda on lihtne navigeerida. Ma annan teile kogu:

Tulemuste plaan ja investeeringutasuvus (peatükk 4)
Teie turundus- ja müügitegevused peavad pakkuma väärtuspakkumist, mis kajastaks kliente ja eristaks teie ettevõtte (peatükid 9 ja 18)
Looge ja kasutage raamatute, artiklite, seminaride, kõnede ja muu taktika kaudu ettepanekuid ja kogemusi, näiteks mõtte juhtimine (ptk 15) (ptk 16).
Kasutage kliendi nõudluse loomiseks õiget taktikat (peatükk 16)
Pidevalt kliendi nõudluse loomise ja säilitamisega (peatükk 18)
Hinnake, katsetage ja parandage oma klientide nõudmiste genereerimise taktikat.
Looge oma kaubamärk, luues samal ajal kliendi nõudlust.

Ja mõned mõtted ja ideed raamatust:

Teenuste turunduse esimene reegel on, et tulude ja kasumlikkuse suurendamise võti on teenuse osutamine täpselt nii, nagu klient seda soovib. Mida suurem on teenuse väärtus kliendi jaoks, seda rahulolevam ta on; Mida õnnelikum ta on, seda tõenäolisem on, et ta jääb teie firmale lojaalseks ja soovitab seda uutele klientidele.
Hoolimine on strateegia, mis muudab iga rahuloleva kliendi pühendunuks.
Paljude teenindusettevõtete jaoks on kõige vapustavam konkurent kliendi täielik ükskõiksus või tema soov ülesandega "iseseisvalt" hakkama saada.
Peate keskenduma väärtusele ja oma võimele seda väärtust turul positsioneerida, selle asemel et raisata aega konkureerimisele.
Hind on oluline, kuid te ei raiska, kui tulemus on oluline.
Kolm peamist tõde:

Peate looma potentsiaalsete klientide püsivoo
Tuleb mõista, et potentsiaalsed kliendid ei tee impulssostu.
Komplekssete, oluliste ja usalduspõhiste teenuste ostmise protsess võtab aega

Raamatu eesmärk on tähtsustada turundusstrateegiaid ja taktikaid, aidata lugejal vältida mõnda viga, mis on tüüpiline professionaalsete teenindusettevõtete turunduses.

Raamat on ühtaegu praktiline ja lõbus. See sisaldab huvitavaid analooge, metafoore ja võrdlusi, mis aitavad naeratada ja autorite ideest hästi aru saada. See sisaldab isegi koodi kohutava turundusstrateegia koostamiseks (või õigemini, kuidas seda mitte teha). Professionaalsed turundusteenused pakuvad olulist mõistmist, kuidas oma turundus- ja müügipüüdlusi õigesti rakendada.

Raamat kutseteenuste osutamisega tegelevatele ettevõtete juhtidele ja turundajatele (juriidilised, nõustamisteenused, värbamine). Ettevõtte juhtidele, nende teenuste potentsiaalsetele tarbijatele, võimaldab raamat paremini mõista võimaliku teenuse olemust ja kohandada selle saamise ootusi.

Ükskõik, kas olete ettevõtte tegevjuht, turundus- või müügidirektor või lihtsalt ettevõtte meeskonna liige, kui teil on õige mõtteviis ja õige kogemus, saate teha otsuseid õigel kiirusel, eristada edukuse teed ohuteelt ja saada oma tööst maksimumi. ... Ehkki selles raamatus pakume konkreetseid nõuandeid ja erksaid näiteid, loodame, et professionaalsed turundusteenused mõjutavad peamiselt teie mõtteviisi, samal ajal kui kogemused (aga ka energia, kirg ja dünaamilisus) arenevad teie ise.

ISBN 978-5-91657-508-8

Lehekülgede arv: 368.

Raamatu "Professionaalsed turundusteenused" sisu:

9 Sissejuhatus
15 Peatükk 1. Kuidas turundus võib olla kasulik
31 Peatükk 2. Turunduse kavandamine
47 Peatükk 3. Kuidas välja töötada halvim turundusstrateegia
54 Peatükk 4. Kliendiotsingu ja turunduse kavandamise seitse hooba
67 Peatükk 5. Mida teha panustega?
83 Peatükk 6. Ärge muretsege oma konkurentide pärast - laske neil teie pärast muretseda
92 Peatükk 7. Hukkamiskultuur
108 Peatükk 8. Bränd - mis see on. Kellel seda vaja on
120 Peatükk 9. Hästi läbimõeldud brändisõnumi kolm elementi
136 Peatükk 10. Teie kaubamärgi peamiste atribuutide paljastamine
154 Peatükk 11. Teie ettevõte, teie kaubamärk
168 Peatükk 12. KAUBAMÄRGI KASVAMINE
179 Peatükk 13. Kuidas olla ainulaadne ja muud halvad turundusnipid
194 Peatükk 14. Brändingu- ja turundussõnumite loomine
213 Peatükk 15. Kuidas saada arvamusliidriks
229 Peatükk 16. Turunduskommunikatsioon ja kliendi nõudluse loomise taktika
272 Peatükk 17. Kliendinõudluse loomise alused
279 Peatükk 18. Väärtus ja pakkumine kliendi nõudluse loomise protsessis
288 Peatükk 19. Jätkusuutliku nõudluse ja suhete arendamise juhtum
304 Peatükk 20. Sihtrühma valimine (sihtimine)
316 Peatükk 21. RAIN müük
329 Peatükk 22. Võrgundus, suhted, usaldus ja väärtus
341 Peatükk 23. Müük energia, kire ja dünaamika abil
348 Kohta Wellesley Hills Group
350 Teave RainToday com kohta
352 Autorite kohta
354 Tänusõnad

Illustratsioon: Pravo.ru / Petr Kozlov

Kui advokaadibüroo partner otsustas, et ta tegeleb ise ettevõttes PR-funktsiooniga, siis aitab algstaadiumis erialane kirjandus tal uut suunda omandada. PR-inimesed soovitavad alustada põhiraamatutest, mille näpunäited kehtivad erinevad valdkonnad... Ja advokaadid soovitavad oma kolleegidel tutvuda FPA standarditega. See on vajalik, et mõnede PR-vahendite kasutamine ei põhjusta advokaadi staatuse kaotamist.

Esiteks, kui advokaat ise ei tunne PR-i, siis ükski spetsialist ja põhiraamatud teda ei aita, hoiatab Pen & Papi vanempartner Konstantin Dobrynin. PR mõistmiseks soovitaksin kõigepealt mitte raamatuid mitte lugeda, vaid saada praktilisi kogemusi, ütleb nõustaja Tarlo ja partnerid Tarlo ja partnerid Föderaalne reiting × Vladimir Krauz.

Neile, kes on siiski spetsialiseerunud erialakirjandusele, on Maria Iljašenko, juriidilise partnerluse juhtpartner Juriidiline partnerlus "Kursiv" Piirkondlik paremusjärjestus Grupp Grupp × , soovitab alustada klassikalise legaalse turundusega - David Meisteri "Professionaalseid teenuseid pakkuva ettevõtte juhtimine" või Harry Beckwithi "Müük nähtamatut". Esimeses soovitatud teoses kirjeldab autor mitte ainult süstemaatiliselt selliste organisatsioonide juhtimise kõiki aspekte, vaid lisaks üldpõhimõtetele kirjeldab ta ka parimaid juhtimispraktikaid ja selgeid meetodeid nende rakendamiseks. Nii et see raamat pakub huvi mitte ainult partneritele, vaid ka tavalistele juristidele.

Ja Beckwithi raamat põhineb autori 25-aastasel kogemusel tuhandete professionaalsete ärimeestega töötades. See pole mitte ainult lakooniline ja põnev, vaid ka kõige tähtsam - see sisaldab sadu praktilisi ja hõlpsasti teostatavaid tehnikaid ja strateegiaid. Autori sõnul on see juhis, kuidas tõsise edu saavutamiseks mõelda.

Lisaks on legaalseid raamatuid, mis võimaldavad teil mõista üksikute turundustegevuste keerukust, ütleb juriidilise partnerluse juhtpartner. Juriidiline partnerlus "Kursiv" Juriidiline partnerlus "Kursiv" Piirkondlik paremusjärjestus Grupp Maksunõustamine ja vaidlused Grupp Äripinnad / ehitus × ... Eelkõige „Üritusturundus. Kõik ürituste korraldamise ja reklaamimise kohta ", autorid Natalia Frankel ja Dmitri Rumjantsev, või Denis Kaplunovi" Sisu, turundus, rock'n'roll ".

Põhitegevused PR valdkonnas Anna Mozhaeva, Infralexi suhtekorraldus- ja turundusjuht Infralex Föderaalne reiting Grupp Monopolidevastane seadus Pankrotigrupp Grupp PPP / infrastruktuuri projektid Grupp Transpordiseadus Grupp Digitaalne majandus Grupp Arbitraažimenetlus (suured vaidlused - kõrge turg) Grupp Intellektuaalne omand Grupp Äripinnad / ehitus Grupp Ettevõtted / ühinemised ja ülevõtmised Grupp Maksukonsultatsioonid Grupp Maksuvaidlused 4. koht Tulu ühe advokaadi kohta (üle 30 advokaadi) 6. tulude järgi 15. koht Advokaatide arvu järgi × , kutsub “Avalikud suhted. Mis see on?" Sam Must. See raamat räägib ärisuhtluse reeglitest ja ametialase käitumise eetikast: kuidas luua suhteid meedia, tööstus- ja kaubandusvaldkonna ametnikega. Lisaks selgitab Black, kuidas uusimat trükkimise arengut kasutades korporatiivset identiteeti arendada ja seda reprodutseerida, kuidas korraldada näitust või messi ning viia läbi isegi reklaamtegevusi.

Ja David Meisteri, Charles Greeni ja Robert Galfordi raamat "Nõustaja, keda usaldatakse" aitab paremini mõista kõige väärtuslikumat tunnet, mille konsultant peaks kliendile andma, rõhutab Mozhaeva. See on kolme maailma juhtiva eksperditöö konsultatsioonivaldkonnas professionaalsed ettevõtted... Autorid tsiteerivad paljusid näiteid (omaenda elust ja klientide kogemusest - juhtiv maailm) konsultatsioonifirmad), illustreerides usalduslike suhete loomise protsessi. Meister, Green ja Galford näitavad, et usaldus nõustaja ja kliendi vahel on pikaajaliste ja viljakate (mõlemale poolele) suhete loomise võti. Ja kõige üksikasjalikumalt räägivad nad sellest, kuidas seda saavutada.

Stephen Covey seitse ülitähtsate inimeste harjumust;

"Avalikud suhted. Mis see on? ”, Sam Black;

Usaldusväärne nõunik, David Meister, Charles Green, Robert Galford;

Turunduse juhtimine, Philip Kotler.

Mida juristid soovitavad:

Kutseteenuste ettevõtte juhtimine David Meisteri poolt;

Harry Beckwithi nähtamatu müümine;

Professionaalsete teenuste turundus, Michael Schultz, John Derr;

“Ürituste turundus. Kõik ürituste korraldamise ja reklaamimise kohta ”, Natalia Frankel, Dmitry Rumyantsev;

Müügiosakonna turundusriistad, Igor Mann, Anna Turusina, Ekaterina Ukolova;

"Sisu, turundus, Rock 'n' Roll", Denis Kaplunov.

Veel kasulikke PR-näpunäiteid saab konverentsil 14. veebruaril 2019.