Hulgimüügi müügi suurendamise meetmed. Kehv vitriinikujundus. Hulgimüügi suurendamise viisid

Räägime teile müügi vähenemise võimalikest põhjustest jae- või hulgikaupluses, kuidas probleemi lahendada ja kuidas samm-sammult müüki suurendada.

Kui ettevõtte finantstulemused langevad, tuleb kiiresti rakendada meetmeid. Kuidas müüki suurendada? on ettevõtluse nurgakivi.

Müügi suurendamiseks ja poe kasumlikkuse parandamiseks on mitu tõhusat viisi. Tegevuste kvalitatiivne analüüs aitab leida olukorra stabiliseerimiseks tõhusaid vahendeid.

1. Hulgi- ja jaekaubanduse tunnused - müügipsühholoogia

Jaemüük - kaupade tükikaupa müük lõpptarbijale.

• mööblisalongid;
• naiste rõivakauplused;
• apteegid;
• turgudel;
• käsitööliste laadad jne.

Hulgikaubandus on suunatud ettevõtete ostjatele, kes ostavad tooteid suures koguses. Kõige sagedamini on need vahendajad, kes tegelevad edasimüügiga. Mõnel juhul on ettevõtte isiklikel eesmärkidel vaja suuri koguseid.

Näide:

Tehases toodetakse pehme mööblit - diivaneid, tugitoole ja puukeid. Pehme materjali katkematu tarnimise jaoks sõlmib ettevõte tarnelepingu hulgimüügitootjaga.

Kasumlikkuse suurendamise plaani koostades ei keskendu hulgifirma direktor lõpptarbijale.

Tähelepanu pööratakse:

1. Uute töövõtjate otsimine saavutatakse esitluste, soovituskanali, külmade telefonikõnede, isikliku müügi, ostjate psühholoogia uurimise kaudu jne.
2. Suhete arendamine praeguste partneritega - logistika optimeerimine, allahindluste pakkumine, tagasiside väljatöötamine jne.
3. Kliendikesksuse parandamine ja müüjate kutseoskuste arendamine - koolituste läbiviimine, mentorlus, motivatsioon jne.

Jaemüügipunkti juhi jaoks on peamine eesmärk huvitada ja õhutada külastajat ostma ettevõtte esindus või veebipood. Müügi suurendamiseks on vaja analüüsida hetkeolukorda, tuvastada nõrkused, töötada välja ja rakendada meetmeid olukorra parandamiseks.

2. Miks jaemüük langeb - võimalikud põhjused

Müügimahtu mõjutavaid majanduslikke, poliitilisi, sotsiaalseid ja muid tegureid on raske arvestada ja prognoosida. Isegi kui need on ilmsed, on neid sageli võimatu mõjutada.

Kuid jaemüügi langusel on tõenäoliselt põhjuseid, mis tuleb kõigepealt välja selgitada ja lahendada.

Väljalaskeava halb asukoht

Isegi ostmiseks või rentimiseks äripinna valimisel peate võrdlema rajatise asukohta ja ettevõtte tegevuse eripära.

Näide:

Ettevõtja otsustab suure kliendivoo huvides populaarse ärikeskuse lähedal riidepoe avada. See idee on ebaõnnestunud - külastajad tulevad tööle, mitte oma garderoobi uuendama. Parem on viia müügikoht elamurajooni ja avada ärikeskuse lähedal kontor.

Tuleb arvestada konkurentide kohalolekut ja nende tingimusi, transpordi kättesaadavust, ligipääsu mugavust, piirkonna elanikkonda ja mööduvate inimeste igapäevast arvu. Kui pood asub tõkkepuuga maja sisehoovis, siis külastavad seda ainult läheduses elavad ostjad.

Kehv vitriinikujundus

Kui kliendile ei meeldi poe välimus, siis ta ei sisene sinna.

Esitlus, mis julgustab ostjat müügikohta külastama:

• informatiivne - tarbija saab aru, mida pood müüb;
• välimuselt atraktiivne - disain on särav ja märgatav, kuid mitte toretsev;
• räägib praegustest reklaamikampaaniatest - andmed on tingimata ajakohased ja tõesed;
• tähistab hinnakategooriat - toote näide koos selle maksumuse märkega näeb hea välja.

Kui soovite teada objektiivset arvamust poe kujunduse kohta, paluge ostjatel endil seda kriteeriumit küsitluse või kontroll-loendi kaudu hinnata.

Väike sortiment

Kui konkurendil on laiem valik, siis läheb ostja tema juurde. Sarnase müügikoha sortimendi võrdlemine enda omaga võimaldab teil mõista, mis puudu on.

Teine võimalus oma tootepakkumist laiendada on suurema hulga külastajate huvide arvestamine. Kingapoes on igal mudelil hea olla ebapopulaarses suuruses ning toitu müües tuleks sortimenti lisada diabeetikutele mõeldud tooteid.

Kehv teenuse kvaliteet

Kui müüjad on kliendi suhtes hooletud, ei taha nad poodi tagasi minna. Teenindus peaks olema viisakas, kuid mitte pealetükkiv.

Koolitused ja seminarid õpetavad töötajatele kvaliteetse müügi põhitõdesid, müstilised ostud ja kasutajate tagasiside aitavad kontrollida teenusenõuete täitmist.

3.7 Lihtsad tööriistad jaemüügi suurendamiseks

Kui juht näeb, et kasumlikkus langeb, vajab ta olukorra stabiliseerimiseks tõhusaid meetmeid.

Kasumlikkuse suurendamise meetmete väljatöötamisel tuleb kindlasti arvestada ettevõtte eripäraga. Kuid on mitmeid universaalseid meetodeid, mis suurendavad toodete müügist saadavat kasumit.

Meetod 1. Pädev kaubandus

Kaupade selge ja visuaalne paigutamine kauplusesse on lihtne ja tõhus viis suurendada müüki korraga kümnete protsentidega. Kuid tooted ei tohiks olla mitte ainult külastajale mugavad, vaid ka müüjale kasulikud.

Kõige kasumlikumate kaupade paigutamine tarbija silme ette ja reklaamtoote paigutamine kassasse - need on ekspertide peamised soovitused sortimendi efektiivse paigutuse kohta.

Pöörake erilist tähelepanu toote välimusele. Pakend peaks olema korralik ja terve ning asi peaks tekitama soovi lähemalt uurida.

Meetod 2. Seotud pakkumine

Seda tehnikat kasutab McDonald's - iga tellimus kutsutakse proovima pirukat või midagi muud. Tooted, mis ostuga kaasnevad, on igas poes.

Näide:

Mööblisalongis ostab ostja diivani, polsterdamiseks kasutatakse eliitkangast. Konsultant soovitab võtta puhastusvahendi, mis eemaldab tõhusamalt kõige tavalisemad mustuse tüübid.

Mõni klient nõustub lisaostuga, mõni keeldub sellest. Aga kui pakute seda igale kliendile, siis keskmine kontroll suureneb.

Meetod 3. Püsikliendiprogramm

Sooduskaartide allahindlused ja ostude boonuspunktid on võimsad vahendid müügi suurendamiseks. Kui klient valib kahe sarnase müügikoha vahel, eelistab ta seda, kuhu tal on privileegid.

Kasutage meetodit ettevaatlikult. Juhtub, et püsikliendiprogrammi tootlus ei kata selle kasutamise kulusid. See juhtub, kui püsiklientidele on väljastatud sooduskaardid, kuid uusi kliente pole ilmunud. Sellisel juhul tuleb boonussüsteem üle vaadata või see tühistada.

Meetod 4. Pakkumised ja müük

Eesmärk on motiveerida klienti ostma rohkem, kui ta algselt plaanis oli. Tööriist on eriti populaarne müügi suurendamiseks kriisi ajal või siis, kui peate vanadest sortimentidest lahti saama.

Pakkumistel on mitu võimalust:

Lause	Näidistingimused	Võimalikud funktsioonid
Reklaam "2 + 1"	2 asja ostmisel on veel 1 tasuta	Kingitus antakse tšekiga madalaima väärtusega toode
Soodustus ühele või teisele kategooriale	Punased riided 2 päeva 10% soodsamalt	Välja arvatud pealisrõivad
Täielik müük	20% allahindlust kogu tootevalikust	Erand - esemed uuest kollektsioonist
Reklaam "Tooge sõber"	5% soodustust olemasoleva kliendi soovituselt	Maksimaalselt 1000 rubla
10% allahindlust sünnipäeval	Pakutakse 3 päeva enne ja 1 päev pärast üritust	Ei kehti alkoholi ja maiustuste kohta

Meetod 5. Sotsiaalsed võrgustikud

Oma poe esindamine Instagramis, Facebookis ja VK-s suurendab oluliselt kasutajate arvu. Nad õpivad avalikkustelt ja rühmadelt valikut, tutvustusi ja allahindlusi. Selleks peab juht täitma kontod huvitava sisu ja asjakohase teabega.

Tõhus viis sotsiaalvõrgustikes veebisaidilt või grupilt tulu suurendamiseks on välja kuulutada tõelise auhinnaga repost-võistlus.

Tingimused on umbes järgmised:

1. Kasutaja jagab plaati sõpradega.
2. Sõnumit ei kustutata kuu aega.
3. Võitja valitakse juhuslikult.

Parem on pakkuda auhinnaks müüdud toodet või pakutavat teenust - repost-tekstis märgitud pakkumise eelised ja omadused loevad paljud kasutajad läbi.

Meetod 6. Tagasiside

Valikulised kõned klientidele, küsimustikud, küsitlused rühmades sotsiaalvõrgustikes - need tööriistad võimaldavad teil tuvastada, millised kliendid puuduvad. Parem on esitada suletud küsimusi sortimendi, teenuse kvaliteedi, kaupluse kättesaadavuse ja kujunduse ning muude aspektide kohta, kuid tuleks anda ka üksikasjalikud vastused.

Saadud teabe nõuetekohane kasutamine ei suurenda mitte ainult müüki, vaid parandab ka teenust.

Meetod 7. Turunduskampaaniad

Voldikute, võistluste ja loosimiste jagamine, kingitused ostuks, pakkumine toodete tasuta proovimiseks - need ja muud üritused suurendavad klientide huvi ja ettevõtte kasumlikkust.

Turundusuuringute läbiviimisel on oluline kontrollida nende efektiivsust. Kui kulud ei tasu ära, tasub teie klientide omandamise poliitika uuesti läbi mõelda.

4. Kuidas müüki suurendada - juhised samm-sammult

Esmalt kasutatavate tööriistade määramiseks järgige kolme lihtsat sammu.

1. samm. Tehke kindlaks kauplemise eripära

Iga kaupluse probleem on ainulaadne.

Tegevuse eripära sõltub:

• tootekategooriad - toidukaubad ja toiduks mittekasutatavad tooted;
• ettevõtlusvormid - võrk, üks müügikoht, mobiilne kaubandus jne;
• teenuse tüüp - veebipood, levitamine kataloogide kaudu, kuulutuste postitamine Avitosse, iseteeninduspunkt, müügiautomaadid jne.

Kasumi vähenemise põhjuste mõistmiseks on vaja kindlaks määrata konkreetse müügikoha omadused.

2. samm. Puuduste otsimine

Tehke kindlaks, milline meetod on tõhusam ja suurendab müüki, see selgub pärast nende languse põhjuste analüüsimist.

Näide:

Klient astub riidepoodi ja lahkub kohe. Põhjuseid võib olla mitu - obsessiivne tervitus, personali huvitamatus, kauba ebaõnnestunud väljapanek jne. Ostja lahkub veebipoest tõenäolisemalt arusaamatu menüü või tõrjuva liidese tõttu.

Uurige küsitluste ja küsimustike kaudu klientide rahulolematuse põhjuseid.

Samm 3. Meetodi valimine probleemi lahendamiseks ja selle rakendamine

Pärast kahele esimesele küsimusele vastuste saamist on selge, kuidas müüki suurendada.

Järgmisest videost saate rohkem huvitavaid ideid müügi suurendamiseks:

5. Järeldus

Kui müügi suurendamise küsimusele õigesti läheneda, pole olukorra parandamine keeruline.

Selleks, et teie ettevõtte kasumlikkus enam ei langeks, jälgige pidevalt ettevõtte tegevust ja reageerige kiiresti nende halvenemisele.

Ilyukha Sergey

Juba aasta tunnevad kõik müüjad, et turul toimuvad kriisinähtused. Kliendid külastavad kauplust harvemini, ostavad vähem ja odavamaid tooteid. Müük ja tulud langevad, kulutused aga kasvavad. Ja selle põhjuseks pole mitte ainult sanktsioonid, rubla vahetuskursi langus, laenudele juurdepääsu keerukus ja nende kallinemine. Põhjuseks on see, et kõik need tegurid toimivad üheaegselt. Mõelge sellises olukorras müügi suurendamise tehnoloogiale.

Selles artiklis loete järgmist:

• Millised müügi suurendamise tehnoloogiad töötavad tõhusalt
• Ainulaadse müügistrateegia järkjärguline algoritm

Müügi suurendamise tehnoloogiad, mida kõik turuosalised täna kasutavad, on muutunud ebaefektiivseks. Põhjus on selles, et turutingimused on muutunud. Ja need, kes saavad uutest reeglitest varem aru ja õpivad uues olukorras tõhusalt töötama, saavad kasvada kriisiks.

Mis on turul muutunud?

1. Ostjate sissetulek vähenes, tegevuskulud suurenesid (kommunaalmaksed, bensiin, õppemaksud)
2. Import traditsioonilistelt turgudelt kuulus sanktsioonide alla
3. Kaupade tarnimine uutelt turgudelt pole veel kindlaks tehtud
4. Importkaupade hinnad tõusid märkimisväärselt
5. Laenukulude kasvu ja tulude vähenemise tõttu seisid peaaegu kõik ettevõtted silmitsi finantsraskustega

Olukord sarnaneb uppujate päästmisega pärast laevahukku. Kui püherdate paigas ja ootate abi, võite uppuda. Peame ujuma kaldale! "Uppujate päästmine on uppujate endi töö."

Kriisis olev ettevõte peab võitlema ja edasi liikuma. Samal ajal mine kiiremini kui teised. Peame kasutama uusi tehnoloogiaid.

1. Üleminek protsesside juhtimiselt personalijuhtimisele. Kriisieelsetel “paksudel” aegadel oli võimalik seada eesmärke üldiselt, korraldada kampaaniat, osta, paigutada, müüa. Tulemust hinnati tervikuna. Ja kui kuu lõpus oli vähemalt väike tõus, siis arvati, et kogu meeskond töötab hästi. Kriisi ajal on vaja süveneda äriprotsessidesse, on vaja seada ülesandeid ja hinnata iga osakonna ja iga töötaja efektiivsust eesmärgi saavutamisel. Kuidas seda tehakse aktiivse müügiga.
2. Seadsime ambitsioonika, kuid saavutatava eesmärgi.

Millised tehnoloogiad müügi suurendamiseks on tänapäeval tõhusad

Kõigepealt suurendage käivet!

Samal ajal ei tohiks muidugi unustada kasumlikkust ja eelarvet, mis tuleb kulutada kaubakäibe suurendamisele. Jaekaubanduses saate hulgimüügis kasutatava müügi suurendamiseks rakendada ka tehnoloogiaid.

Oletame, et ettevõte seisab silmitsi kriisi ajal käibe suurendamise ülesandega. Kui palju saab kaubavahetuse käivet suurendada? 1, 3, 5 protsenti? Esmapilgul võib see tunduda väga ambitsioonikas ülesanne!

1. Paneme paika ülesanded iga osakonna ja töötaja eesmärgi saavutamiseks.

Hulgimüügis seavad nad käibe suurendamiseks klientidele ja kaupadele ülesandeid. Jaemüügi tehnoloogiad on kõigile juba ammu teada olnud, neid meetodeid kasutavad kõik. Kaupade jaemüügiks on vaja otsida ja kasutada uusi tööriistu ja tehnoloogiaid. Ambitsioonikate ülesannete lahendamiseks soovitan kasutada parima olukorra sünteesimeetodit.

Algoritm müügi suurendamiseks

1. Sõnasta eesmärk
2. Määrake näitajad, mis mõjutavad eesmärgi saavutamist (lagunemist).
3. Määratlege eesmärgi saavutamiseks ülesanded näitajate järgi
4. Tehke kindlaks jõudluse parandamise viisid
5. Tehke jõudluse parandamiseks plaan
6. Viige läbi süntees, määratlege eesmärgid ja ajakava eesmärgi saavutamiseks.

Sünteesime olukorra:

1. Eesmärk (käibe kasv)
2. Lagunemine

Palju müümiseks on vaja suurendada kõiki müügimahtu mõjutavaid komponente.

Igas kaubanduses kehtivad samad reeglid:

Käive \u003d müügi arv * müügi summa

Käibe suurendamiseks on vaja suurendada müügi arvu ja keskmist tehingusummat ("keskmise tšeki" summa).

Kriisi korral tehtud ettepaneku tõhususe kvantifitseerimiseks kasutame müügilehtrit, mida kasutatakse laialdaselt personaalse müügi efektiivsuse hindamiseks. Hulgimüügi ja jaemüügi müügilehter on näidatud joonisel fig. 1.

Nagu jooniselt näha, sisaldab jaemüügiprotsess rohkem etappe (kliendiga kontakti loomiseks tuleb ta poodi tuua). Ja müügilehtri arvutamise valemid on erinevad.

Jaemüügiks:

Jaemüügi konverteerimise määrab ostu sooritanud inimeste ja poodi tulnud inimeste suhe. "Isiklikus" müügis kõigub see vahemikus 0,1 - 0,5. Hulgikaubanduses - 0,6 - 0,8. Jaekaubanduses võib see olla suunatud üksusele. Vastavalt sellele on jaemüügilehtri analüüsimiseks vaja kasutada veidi erinevaid algoritme.

Aktiivse müügi korral saab juht suurendada taotluste arvu, tehes lihtsalt pakkumise rohkematele potentsiaalsetele klientidele, ja püsiva konverteerimiskursiga saab müügi arv kasvada.

Jaekaubanduses vastutab klientide kaupluse poole meelitamise eest eelkõige turundusosakond. See peab looma poe kuvandi, mis on kliendile kõige atraktiivsem. Ülesanne on keeruline ja selles artiklis ei peatu lisaliikluse loomise teemadel.

Jaemüügi konverteerimiskursid erinevad valdkonniti oluliselt. Butiigis kauplemisel võib see olla 0,5 või isegi 0,1. Kuid butiigil on konsultant, kes teeb "isiklikku" müüki ja saab vahetuskurssi otseselt mõjutada.

Toidupoes on olukord hoopis teine. Tavaliselt läheb klient toidupoodi sellise eseme jaoks, mis:

• ta vajab
• garanteeritult selles poes

Konsultanti ei pruugi olla. Samal ajal kipub ümberarvestuskurss ikkagi olema 1. Reeglina on üsna keeruline ja kallis arvutada poodide külastajate arvu, kes tulid, kuid ei sooritanud ostu. Selleks, et müügilehtri näitaja jaemüügis tõhusalt töötaks, on vaja seada alampiir (minimaalne kontrollsumma), mille juures ostu loetakse tehtuks. Tavapäraselt 100, 200, 300 rubla. Tšeki suuruse alampiiri kehtestamine aitab eristada püsikliente ostjatest, kes ei leidnud õiget toodet, ostsid minimaalselt vajalikke asju ja jätsid rahuldamata.

Teine tegur on müügi summa ehk keskmise tšeki summa. Üldiselt on kontrollsummade jaotus järgmine, näidatud joonisel 2. Joonisel on näidatud ostusummade jaotuse näide ja 20 ostu keskmine arve. Suurema arvu kontrollide korral on mõistlik kindlaks määrata teatud vahemikku jäävate kontrollide arv.

Millised parameetrid mõjutavad otseselt kaupluse käivet?

• Klientide (tšekkide) arv poes tervikuna
• Miinimumsummat ületava summa kontrollide arv
• Konversioonimäär
• Kaupluse keskmine tšeki summa

Joonis: 2. Teave tšeki summa kohta poe kohta tervikuna.

Kaupluse sortiment koosneb tootekategooriate sortimendist. Müügi üldist taset mõjutavad kaks töötajate rühma: turundaja, kes määrab positsioneerimise, klientide meelitamise strateegia ja üldise reklaamipoliitika ning kategooriajuhid, kes lahendavad samu probleeme, kuid tootekategooria tasandil.

Tootekategooria müügi haldamisel on ümberarvestuskurss võrdne "kviitungite" arvu, milles selles kategoorias on tooteid, ja kaupluse laekumiste koguarvu suhtega. (Seda tegurit nimetatakse ka kategooriate läbitungimisteguriks). Ümberarvestuskurss arvutatakse teabe alusel, mis käsitleb vähemalt ühte selle kategooria kaubaühikut sisaldavate kviitungite arvu.

Tooteliigi keskmine müügisumma (keskmine tšekk) on soovitatav arvutada kategooria müügi ja „kviitungite” arvu suhtena, milles toodet leidus (joonis 3).

Töökvaliteedi hindamiseks kategoorias tuleb kasutada kahte parameetrit:

• Konversioonimäär kategooria kohta
• Keskmine tšeki summa kategooria kohta

Joonis: 3. Teave tootekategooria müügi kohta.

Jagasime käibe suurendamise üldülesande vaheülesanneteks: kliendivoo suurendamine, keskmise tšeki suurendamine poes ja kategooriate kaupa, konversiooni suurendamine kaupluses ja kategooriate kaupa. Nende näitajate eest vastutavad erinevad osakonnad ja töötajad. Nüüd saate neile konkreetsed ülesanded seada.

Ülesanded seame reaalsusele lähedase näite abil. Poe hetkeseis on järgmine:

Tabel 1. Näitajate hetkeväärtus.

Eesmärk: Käibe suurenemine.

Käibe suurendamiseks peate:

• konversioonide ja keskmise kontrolli suurendamiseks igas tootekategoorias. Ülesande täidavad kategooriajuhid;
• luua reklaamikampaaniate ja turunduskampaaniate abil täiendav ostjate voog. Ülesande täidab turundusosakond;
• suurendada konversioonide arvu ja keskmist kontrolli kogu poe jaoks, jaotades reklaamieelarved õigesti ja aidates kategooriajuhtidel saavutada kategooriates oma sihtnäitajad. Ülesande täidab turundusosakond.

Panime paika ülesande: järgmise 6 kuu jooksul suurendada kõiki näitajaid 5% võrra (üsna teostatav ülesanne!). Sihtmärkide loetelu on esitatud tabelis 2.

Tabel 2. Sihtnimekiri käibe suurendamiseks.

Me määratleme plaani jõudluse parandamiseks.

Koostame nimekirja vajalikest tegevustest:

1.üritused, mille eesmärk on suurendada kaupluse külastajate arvu

• ostjate teavitamine uute ostjate ligimeelitamiseks mõeldud kampaaniatest
• korduvaid ostusid stimuleerivate kampaaniate korraldamine
• lojaalsusprogrammid
• pidustused
• kampaaniad, mis kujundavad poe mainet ja üldist kliendilojaalsust jne.

2. Sündmused, mille eesmärk on suurendada keskmise kontrollimise ja salvestamise konversiooni

• kumulatiivsete allahindluste pakkumine
• komplektide müük
• teatud summa eest soodustuse andmine ostutingimustele

3. tegevused, mille eesmärk on suurendada kategooriasse üleminekut:

1. Ristmüük
2. Toote täiendav väljapanek
3. Hinnakampaaniate läbiviimine
4. Osalemine komplektides, poes korraldatavad kampaaniad tervikuna
5. Tegevused, mille eesmärk on kategooria keskmise kontrolli suurendamine:
6. Määra kategoorias allahindlus
7. Soodustus kauba kogusele
8. Kallimate esemete ostmise soodustamine
9. Igasugune turundustegevus

Iga juht on kohustatud koostama tegevuskava 6 kuuks.

Tegevuskava põhjal koostame näitajate saavutamiseks igakuise kava. Plaani koostamisel võtame arvesse hooajalisust ja müügistatistikat, kuna meie tehnoloogiate ülesanne on lisaks hooajalisele ja muudele teguritele ka jaemüügi müügi suurendamine.

Tabel 3. Näitajate kuuplaan.

Kaupade jaemüügi tehnoloogiate rakendamise esimeses etapis pidasime ülesande püstitamisel ambitsioonikaks eesmärgiks käibe kasvu 5%. Samal ajal teadsime üldist meetodite kogumit, kuid ei olnud valmis neid sihipäraselt kasutama ja valitud jaemüügitehnoloogiate efektiivsust hindama.

Käibe suurendamiseks oleme loonud parima olukorra:

• Tehti kindlaks, millised näitajad mõjutavad käivet
• Uurige, millised osakonnad ja töötajad mõjutavad näitajate väärtusi
• Panime paika iga osakonna ja töötaja ülesande
• Koostas eesmärgi saavutamiseks tegevuskava
• Koostas kava iga näitaja jaoks eesmärgi saavutamiseks

Nüüd peate koostama poe üldplaani.

Tabel 4. Plaan kaubanduse käibe suurendamiseks.

Tabelist 4 nähtub, et meie plaan, mis näeb ette üksikute näitajate kasvu vaid 5%, võib suurendada kaupluse käivet 10%. Kui kasvukava täidetakse kõigis kategooriates, siis võib kaubavahetuse käive kasv olla sünergilise efekti tõttu 16%. Samal ajal vastutab iga näitaja kasvu eest konkreetne esitaja.

Sama metoodikat saab kasutada kulude vähendamise, kasumi suurendamise ja muude ettevõtte ees seisvate ülesannete lahendamiseks.

Kriisis parimaks saamiseks peate:

1. Valige ettevõtte tulemuslikkuse hindamiseks olulised näitajad
2. Tehke kindlaks, mis ja kes mõjutab iga näitaja väärtust
3. Hinnake nende näitajate väärtusi konkurentide ja valdkonna juhtide poolt
4. Pange igale näitajale eesmärk
5. Kasutades parima olukorra sünteesitehnoloogiat, töötage välja plaan sihtväärtuste saavutamiseks
6. Määrake ja reserveerige eelarve eesmärgi saavutamiseks
7. Hinnake regulaarselt tulemusi ja vajadusel kohandage tehnoloogiat müügi suurendamiseks.

Ja ärge unustage turul ja oma konkurentidel silma peal hoida. Ka nemad saavad endale ambitsioonikaid eesmärke seada.

Hulgimüügiettevõtted on "kokku pandud" tarnijate ja ostjate vahel, kes ise seisavad silmitsi kõigi kriisiaja probleemidega. Kuidas müüki üles ehitada nii, et vastaspooled oleksid rahul ja ettevõte saaks sellest ainult kasu? Vaadake seitset lahendust, mis on hulgimüüjatel aidanud latti tõsta, mitte ainult kinni hoida.

Selles artiklis loete järgmist:

• Kuidas suurendada oma hulgimüüki
• 8 lahendust hulgikaubanduse korraldamiseks
• Hulgimüügi arengusuundumused

Kuidas suurendada oma hulgimüüki? Vastus sellele küsimusele muretseb enamikku kaupmehi. Oleme kogunud 7 lahendust ettevõtte hulgikaubanduse korraldamiseks, mis oleks tõhus.

Kuu parim artikkel

Oleme koostanud artikli, mis:

✩ näidata, kuidas jälgimistarkvara aitab ettevõtet varguste eest kaitsta;

✩ ütleb teile, mida juhid tegelikult tööajal teevad;

✩ selgitab, kuidas korraldada töötajate jälgimine, et seadusi mitte rikkuda.

Kavandatud tööriistade abil saate juhtide juhtimist motivatsiooni vähendamata.

1. lahendus: analüüsige oma kliendibaasi kahel viisil

Hulgimüügi suurendamiseks reastage ostjad müügimahu (ABC analüüs) ja ostusageduse (XYZ analüüs) järgi. Pange iga tulemuseks oleva üheksa kliendigrupi jaoks oma eesmärgid ja töömeetodid. Lükake mõnda sagedasemate ostude juurde, hoidke teistest kinni, korraldage teistele pakkumisi. Ja hoidke gruppide vahel tasakaalu, ärge kallutage.

Lahendus 2. Tehke pühade jaoks eripakkumisi

Ettevõtted-kliendid peaksid tegema kingituse - näiteks kutsuma nad kasulikule veebiseminarile. Või korraldage mõni eriline tegevus, mängides selle nimel puhkuse teemat. Nii suurendavad pühad nii klientide lojaalsust kui ka ettevõtte kasumit. See suurendab müüki hulgikaubanduses.

Lahendus 3. Linkige juhi motivatsioon võlgnevuste kontrollimisega

See on üks tõhusamaid lahendusi ettevõtte hulgikaubanduse korraldamiseks. Pange paika kliendi minimaalne rahavoogude punkt ja tehke see boonuste määramisel kohustuslikuks.

Kui müüjad on elurikkumiste puudumisest eluliselt huvitatud, kontrollivad nad võlgnevusi rohkem kui üks kord kuus, kuid hoiavad pidevalt sõrme pulsil. Sisestage mis tahes stsenaariumi korral toimingute algoritm ja tähtajaks tasumata võla summa väheneb 2,5 korda.

Lahendus 4. Loobu prestiižist, kuid mitte kvaliteedist

Isegi kriisi korral on võimalik säilitada esmaklassiliste kaupade müüki, kui muudate luksusbrände analoogide vastu kvaliteeti kaotamata. Siis mängib see hulgikaubanduse arengusuund teie kasuks. Ärge lõpetage uute tarnijate otsimist, võtke kaasa eksklusiivsed kaubamärgid. Ja ostjate huvi hoidmiseks tehke kohandatud tarneid.

Lahendus 5. Korraldage veduritootega reklaam

Paku oma aktiivsematele klientidele massitoodet. Tehke minimaalne märgistus. Öelge reeglid lihtsalt ja selgelt: märkige hind ja kauba saali paigutamise kord. Peamine on lubada neile oma müügi paratamatut plahvatuslikku kasvu. Teie tulud kahekordistuvad.

Lahendus 6. Mängi ärimängu nagu tõeline võistlus

Saatke oma laisad ja iseteadlikud juhid müügis konkureerima ... turukaupmeestega. Meeldib see teile või mitte, kuid neil tuleb demonstreerida tõelisi müügioskusi. Tulemused võivad kõiki üllatada ja viia produktiivsete personalimuutusteni.

Lahendus 7. Minge omanikuga läbirääkimistele

Ostujuhil on keeruline oma kaebusi otse tarnijaettevõtte omanikule väljendada, millest ta keeldus. Seetõttu on lahkunud suurt b2b klienti lihtsam tagastada, kui temaga koosoleku osas kokku leppinud, tullakse sinna koos ettevõtte omanikuga.

Hulgikaubanduse arengusuundumused dikteerivad teatud reegleid. Professionaalse väljaõppega meeskonda vajava harusüsteemi ehitamise asemel korraldage müük piirkondades kohalike operaatorite võrgu kaudu. Ja kui loote neile ka ülevenemaalise professionaalide klubi, on nad teile kindlasti ustavad.

See ainult ostjat võõrandab. Esmalt uurige, mida ta vajab ja mis on tema probleem - laske esimesel kohtumisel kliendil rääkida.

Võida tema enesekindlus ja ärge kohe hinda nimetage, koostage kõigepealt isikupärastatud pakkumine. Hinda on kliendi vajadustest lähtuvalt palju lihtsam põhjendada.

Kujutage ette ettevõtet N., mis tegeleb X-komponentide hulgimüügiga Y-ettevõtetele. See ettevõte on olnud mitu aastat turul, sellel on püsiklientide baas, kasum, asjad lähevad aeglaselt ülesmäge ... Noh, kõik üldiselt on enam-vähem normaalne.
Tutvustage nüüd selle ettevõtte müügijõude. Suur valgusküllane tuba, kirjutuslauad, arvutid, telefonid, printerid ... Juhid muidugi äris, juba klaasitud ülikonnad, istuvad - sülitavad lakke, mürgitavad nalju ... Uue taseme läbipääsu vahel "tavalises" kontorimänguasjas töötlevad nad partnerite sissetulevaid taotlusi. Kunagine müügiosakond on arenenud turumasina aktiivsest tõukamisest klienditeeninduse perversseks näivuseks. Jah, muidugi on neil uusi kliente, aga kust ??? Selles osas aitab ettevõtte maine ja turunduspoliitika, see tähendab, et meie, kui ma võin nii öelda, "kaupmehed" töötavad sissetuleva voo kallal ja "ei õhku". Pealegi saavad nad selle kõige eest päris head raha.

Mis viis osakonna oma funktsioonide efektiivsuse niivõrd “kokkuvarisemiseni”?

Ja mida teha selle tegevuse optimeerimiseks?

Põhjus on lihtne. Juhid kliendibaasi "täitmisel" suurendasid pidevalt töödeldud sissetulevate taotluste arvu. Sellest lähtuvalt muutus otsingu aeg järjest vähemaks. Ja ühel päeval saavutas klientide arv maksimumi, mida juht suudab hallata. Ta töötab nendega päev, teine, kuu, kuus kuud ja siis BAM !!! "Vau: ma lihtsalt istun kontoris ja töö läheb edasi, palk kasvab ...". Mis saab edasi - aga mitte midagi: kaupmees hakkab samm-sammult lagunema ... Ta muutub laisaks: paar kõnet teha - nüüd on tema jaoks terve probleem ja pidada koosolek - MIS SINA OLED, MIS KOHTUMINE: “sõdur magab - jumalateenistus on sees” !! ! Sellised juhid on ohtlikud, sest IBD näitaja (tormilise tegevuse jäljendamine) on nende jaoks väga kõrge, see töötab juba professionaalsel tasemel. Niipea, kui ülemus saali astub, haaravad kõik kohe oma telefonid, hakkavad midagi lugema, kirjutama ja isegi nõukogu juhilt küsima: “Ivan Ivanovitš, ma olen siin just ühe kliendiga rääkinud, ta palub kahenädalast viivitust, anna või ei? "
Õigel ajal saabuvate teadete rõõmust joovastatud osakondade juhid ei saa isegi aru, et nad kaotavad iga päev tohutut rahahunnikut, et konkurendid on juba ammu ees ja turg jaguneb omal moel.

Kuidas on sellises olukorras parim tegutseda!?

Te ei saa neid panna tööle nii nagu varem, mitte kunagi ja mitte mingil juhul - see on 100%, kui soovite 1000%. Seetõttu ärge raisake isegi oma jõudu ja närve. Sest nad saboteerivad nii, kuigi “tehniliselt”, et seda ei tundu vähe!
Ja kaaluge! Neil on klientidega juba nii sõbralikud suhted, et soovi korral viivad nad kogu oma kogunenud baasi konkurentide kätte.
Kuid (kuid õnneks) pole kõik nii hull, kui esmapilgul tundub! Ja otsus pole kaua oodata!
Sellise jõudude joondamise korral on vaja samaaegselt ehitada uus kaubandusteenus, samas kui vanast kasvab sujuvalt klienditeenindus - klienditeenindus.
Teil on müügiosakonna jaoks uus organisatsiooniline struktuur, mis eraldab uued kliendid selgelt süstemaatiliste ostude tegijatest. Mõni müüb, teine \u200b\u200bteenib kõige loogilisemat müügimudelit!
Oluline on arvestada, et klienditeenindajad vajavad vähem kvalifitseeritud töötajaid. Miinimumprogramm: teadmised tootest, turu eripärad, pluss arvuti. See tähendab, et selle osakonna palgad on palju madalamad, seetõttu asendavad teie ülekaalulised "tulijad" peagi meeldiva välimusega noorte tüdrukutega.

2. Kohandage oma müüjate motivatsioonisüsteemi.

Hästi ehitatud motivatsioonisüsteem on väga tõsine vahend müügiosakonna efektiivsuse tõstmiseks ja pole tähtis, millisest müügist b2b või b2c räägite.
Ühes ettevõttes oli selline juhtum. Kaubandusosakonna juhid said lisaks esmamüügi boonusele väikese protsendi jooksvatest maksetest, s.t. nende klientide hulgast, kelle nad ammu tõid, ja nüüd teenindab neid klientide osakond. Nii et paari aasta pärast oli see väike protsent piisav, et palka mitte saada. Juht sai juhuslikult teada, et töötajatel on nii lihtne raha saada. Kord kuulis ta suitsetamisruumis "staažika" ärimehe ja uustulnuka vestlust, kes ütles: "Sa töötad kaks aastat ja siis elad huvi praeguste vastu. Peamine on vaikne olla: ära hiljaks jää, esita õigeaegselt aruandeid, naerata, on “saabuvaid”, jagame ... ”.
Kas te kujutate ette, kui palju raha raisati, õudus.
Kui “koerad” on täis, siis milline jaht seal olla saab! (andestagu müüjad mulle sellise võrdluse).
Motivatsioonisüsteem on võimas juhtimishoob! Peamine on selle õige kasutamine.
Suhete ja protsentide muutmine on sama oluline kui müügiplaanide muutmine. Paljud ettevõtted töötavad vanamoodsalt: standardskeem on +% palka. Kuid see ei tööta enam, unusta see ära!
Kui soovite hoida müüjaid heas vormis, kui soovite nende töös suurt intensiivsust, võtke palga arvutamisel arvesse ka muid näitajaid: kõnede arv (külm, korduv), koosolekute arv, lepingute arv, konversioonid, keskmine arve, keskmine aeg "Konkursist lepinguni", juhiste täitmine projekti raames (teenuse kvaliteedi parandamiseks, klientide nõudluse uurimiseks jne).
Muidugi on iga motivatsioonisüsteemi peamine põhimõte selle läbipaistvus ja hõlpsasti tajutav. Kuid õnneks võimaldavad tänased võimalused selle arvutuse muuta automaatseks ja arvestada kümnete töötajate tulemusnäitajatega. Näiteks on lihtsaim viis Exceli arvutustabel. Päevaraportit täitev juht saab kohe näha oma tulemusi ühe päeva või nädala kontekstis, kui palju ta müügiplaanist lõpetas, mida tuleb karmistada, kus normid on juba ületatud.

Kontrollige oma motivatsioonisüsteemi asjakohasust!

3. Pange paika müügiplaanid

Võib-olla peab keegi seda meetodit absurdseks, kuid uskuge mind, on palju kaubandusorganisatsioone, kus müüki ei planeerita ja kui on, siis ainult formaalselt.
Müügiplaani pole \u003d on olemas pankrotiplaan.
Planeerimisprotsess pole midagi muud kui virtuaalse mudeli loomine toimuvast. Kui teil pole müügiplaani, siis on teil väga raske hinnata töö efektiivsust ja mõõta tulemust ning ilma mõõtmiseta puudub põhimõtteliselt juhtimine.

Vaatame koos teiega müügiplaani koostamise peamisi etappe:
1) Planeerimine algab iga-aastase müügiplaaniga. Jah, täpselt aastast!
Seda raskendamata võtate viimase aasta näitajad (100 miljonit rubla), lisate neile tööstuse kasvu protsendi (10% \u003d 110 miljonit rubla) ja lisate kasvuprotsendi, mida soovite saada (10% \u003d 121 miljonit rubla) ...
2) Järgmisena jaotate plaani vastavalt oma eripärale müügikanali järgi, näiteks:

• Praegused edasimüüjad (40% \u003d 48 miljonit RUB)
• Äsja meelitatud edasimüüjad (20% \u003d 24 miljonit rubla)
• Pakkumised ja riigihanked (10% \u003d 12 miljonit rubla)
• Ühekordsed ettevõtte tellimused (10 \u003d 12 miljonit rubla)
• Oma müügivõrk (20% \u003d 24 miljonit rubla)
• Jne. (1 miljon rubla)

3) Järgmine samm: jagame need summad müügiosakonna ja iga juhi isiklikult. Praegused edasimüüjad - klienditeeninduse jaoks, uued kaasatud - kaubandusosakonnale, seejärel - ettevõtete tellimuste osakond, ketipoodide direktorid jne.
4) Seejärel jagate need arvud kvartaliteks ja kuudeks, võttes arvesse hooajalisust, eelmise aasta kogemusi, tootevalikut ja nii edasi.
Selle lihtsa meetodi abil saate määrata kõigi osakondade müügiplaanid kogu aastaks.
Oluline on märkida üks nipp!

Ideaalis koostatakse müügiplaan kahelt poolt: teie töötajatelt ja otse teilt. Kui need kooskõlastatakse, sünnib midagi vahepealset ja juht tajub neid arve omaenda käe järgi välja töötatud dokumendina ning mõtleb seetõttu pigem selle rakendamise kui selle selgitamise pärast, miks seda täita ei saa.
Igaühel on oma ettekujutus tulevikust ja kõik arvavad, et tema plaan on "õige". Teie kui liider ütlete, et turg võimaldab teil kasvada ja peaksite seda kasutama! Ja juhid võitlevad omakorda vastu ja ütlevad, et nende elu on raske, turg pole kummist, konkurente on palju ja Venemaa pole Euroopa.
Ole selleks valmis!

4. Andke kogu teadmised tootest.

Tegelikult pole kõik müügijuhid oma müüdavast tootest hästi teadlikud, ükskõik kui kummaliselt see ka ei tunduks. Iga päev on koosolekutel häiritud tohutu hulk tehinguid juhtide ebapädevuse tõttu kauba spetsiifikaga seotud küsimustes. See kehtib eriti tehnoloogiliste toodete kohta. Ma arvan: paljud inimesed on kursis olukorraga, kui klient esitab läbirääkimistel küsimuse, mida te kunagi oodata ei osanud: „Palun öelge mulle täpsed andmed oma betooni soojusülekande koefitsiendi kohta, kuna me kasutame seda põhjapoolsetes piirkondades, see on meie jaoks äärmiselt oluline. oluline ... ". Sel hetkel tõmblevad su silmad tõmblema ja jalg langeb - mida ta ütles? TÕMME telefoni välja sõnadega: "Nüüd täpsustan" - helistage vanemale ja teadmata, kuidas küsimust sõnastada, andke telefon kliendile edasi ...
Iga ostja soovib töötada professionaalidega! Selline soov on inimpsühholoogia tasandil õigustatud - nad usaldavad spetsialiste ja kui on usaldus, siis on ka ost.
Esiteks peaks klient nägema müüjat eksperdina, oma ala asjatundjana, kes suudab lahendada mis tahes probleeme ja teab vastuseid kõigile võimalikele küsimustele.

Teadmatus ehk toote kohta teabe pealiskaudne omamine seab juhi rumalale positsioonile. Klient kujundab ettevõtte kohta arvamuse, suheldes konkreetse inimesega, kunagi ei saa kliendile selgitada, et “see oli algaja, andesta talle andeks, nüüd saadame proff, oota”. Keegi ei oota sind! Kuid saate sellised olukorrad kindlasti lihtsal viisil kõrvaldada:

Esiteks, koguda kõik võimalikud tooteomadustega seotud klientide küsimused;
Teiseks loomulikult kirjutage vastused üles;
Kolmandaks läbima sertifikaadi toote tundmiseks (kes ei läbinud - ei tohi läbirääkimisi pidada);
Neljandaks täiendada nimekirja uute küsimustega, millega juhid läbirääkimistel kokku puutuvad;
Ja lõpuks, viiendaks, toote mis tahes omaduste või omaduste vähima muutuse korral uue rea lisamisel - lisage uusi küsimusi.

Seega on teil toote tehniliste omaduste ja omaduste kohta pidevalt ajakohastatud "teadmistebaas".
Viige koolitus läbi "küsimus-vastus" kujul - see on sellise materjali meeldejätmise lihtsaim ja tõhusam mudel.
Loomulikult on kõike võimatu ette näha. Seetõttu varustage tehingute katkestamise riskide vähendamiseks juhte tabelite, loendite, fotode ja muude materjalidega, mis võimaldavad juhil teie toote müümisel ebamugavast olukorrast välja tulla.

Näide:
Te müüte naelu. Paluge oma juhil neid küüsi koosolekul kaasas kanda, üks neist igale. Laud metalli omadustega, millest need on valmistatud: väändepinge, paindepinge, tõmbepinge, mis seal veel on - ma ei tea. Ja las tal on haamrilaud, laud ja kõik samad kurikuulsad naelad, kuid ainult Hiina konkurentide autos. Ei usu, et teil on parimad küüned, las ta proovib (tõmmake see käest).

Aga mida teha, kui tekib olukord, kui te ei tea, mida vastata?

Esiteks, ära muretse! Kuni muretsema hakkate, säilitate eksperdi staatuse.
Teiseks selgitage küsimust, korrates vastase öeldut (kirjutades üles). See näitab, et kuulate teda tähelepanelikult ja juhite õrnalt tähelepanu, et te pole selliseks küsimuseks valmis.
Kolmandaks ütle talle, et sinult pole pikka aega sellist küsimust küsitud, alati naeratades ja otse silma vaadates, kuni ta pilgu ära pöörab. ("Kui aus olla, siis ma ei mäleta, millal minult viimati selle kohta küsiti ...")
Neljandaks pöörake oma teadmatus 180 kraadi enda kasuks: pöörduge kliendi pädevuse poole selles küsimuses. Kuidagi: "... meie tööstuses kohtub harva tõelise professionaaliga ...".
Viiendaks, küsige luba teabe täpsustamiseks. Parem on seda teha sellisel kujul: "... lubage mul need andmed brändijuhiga täpsustada, võib-olla on midagi muutunud, see võtab aega mitte rohkem kui minut ...".
Nendest soovitustest piisab, kui toote teadmiste „lüngad” järk-järgult kaovad ning tekkivad ei saanud koosoleku tulemust negatiivselt mõjutada.

5. Moodusta osakonna "müügiraamat".

Mis on müügiraamat?
Igas ettevõttes on uustulnukate uude kohta kohandamine raskendatud. Nüüd ei räägi ma uues meeskonnas algaja "aklimatiseerumisest", vaid õpetan talle teie tehnoloogiaid ja tööpõhimõtteid. Muidugi on praktikandi töötajale pähe langevad ametijuhendid, standardid, määrused: „Õppige !!! Ma kontrollin seda !!! "
Kas arvate, et on olemas selline teadmistebaas, mis võimaldab teil mõne päeva (3-4 päeva) jooksul uue müügiprotsessi lingi luua? Mis võimaldab mõne päeva jooksul uustulnukat testida. Kas teil on aega "prooviperioodideks"? Kas saate oodata, kuni uustulnuk "läbib praktika", pärast mida on võimalus kuulda: "Ei, see töö pole minu jaoks"?
Nii et sa lähed! Selline "lakmuspaber" on "müügiraamat".
Miski ei seisa paigal - kõik areneb! Meie äri areneb, meie kliendid arenevad, pakutavad kaubad kaasajastatakse, lähenemisviisid tööle muutuvad. Seda, mis eile oli ainulaadne müügipakkumine, peetakse tänapäeval tööstuses normiks. Kuidas õnnestub kõiki neid standardeid ja eeskirju kohandada, kuidas väliste muutustega välkkiirelt reageerida?
"Müügiraamat" võimaldab teil oma äri vormis hoida!
Iga päev saavad meie juhid, täites oma ametialaseid kohustusi, hindamatu kogemuse: nad leiavad uusi lahendusi tõhusaks müügiks, algatavad muudatusi müügisüsteemis, avavad uusi võimalusi tehingute sõlmimiseks ... Kust neid teadmisi ja järeldusi koguda? Täpselt nii - "müügiraamatus".

"Müügiraamatu" peamine eelis on see, et saate tööriista iseareneva müügiosakonna korraldamiseks.
Põhimõtete kohta:
Selle dokumendi loomiseks pole vormi ega ranget plaani. See on selle olemus. Peamine põhimõte on, et dokument on "elus". Seda muudetakse pidevalt, täiendatakse nii otse juhataja kui ka müügiosakonna töötajate poolt. Sellisel kogemuste vahetamise vormil on positiivne mõju meeskonnavaimu kujunemisele ettevõttes. Kõik kogemused ja teadmised on salvestatud ühte kohta: kõik tehnikad, kõik vastused küsimustele, parimad vastuväidete harjutused ja tõhusad kõnemoodulid - kõik, mis "omandatud selja murdmisega".
Struktuuri kohta:
Müügiraamat põhineb kahel jaotisel:
1. Müügiprotsessi korraldamine
2. Müügi põhimõtted ja võtted
Esimeses osas märkite kõik kliendiga suhtlemise skeemid: kes on teie jaoks klient, milline ta välja näeb, kuidas temaga töötada, kliendi tee, milliseid dokumente täita, kuhu need paigutada, hinnakujunduse põhimõtted, USP, kliendilojaalsuse ergutusprogrammid jne. ... Üldiselt sisaldab kõik müügiprotsessiga seonduv esimeses blokis.
Teine plokk on pühendatud teie ettevõttes rakendatud müügi põhimõtetele ja tehnoloogiatele. Näiteks "külmkõned". Selles kirjeldatakse üksikasjalikult, mis need on ja kuidas neid teha.
Näide:
Punkt 3.14. "külmad kõned"
Kirjeldus: "külmkõned" on vahend uute klientide meie ettevõtte ligimeelitamiseks. "Külm", sest potentsiaalne klient ei oota meie kõnet ega kaalunud meiega koostöö võimalust. Blaa blaa ...
Skeem:
1. Tere tulemast - ettekanne
Stsenaarium: Tere pärastlõunal, minu nimi on….
2. Kõne eesmärgi selgitus
Stsenaarium: kellega saan arutada ...
3. …
4. …
Ühesõnaga - nii.

Peamine on see, et kirjeldaksite üksikasjalikult kõiki algoritme ja konkreetseid skripte, soovitavalt koos selgitusega: miks me ütleme täpselt nii, millist tehnikat kasutame. Nii et müüja teadlikkus sellest, mida ta teeb, möödub.
Müügiraamatu kirjutamine on väga loominguline protsess. Olen kohanud "müügiraamatuid", kuhu on sisse ehitatud osakonna organisatsiooniline struktuur, äriprotsesside kirjeldus ja aruannete standardsed vormid. See "müügiraamatu" ülesehitus on tegelikult väga mugav. Olen kindel, et mõne aja pärast loobuvad kaubandusorganisatsioonid täielikult standarditest, määrustest, juhistest ja muust bürokraatlikust "pornograafiast". Ise olen oma äris paljud dokumendid juba kaotanud. Lihtsam, seda parem ja tõhusam. Lõppude lõpuks ei ole kellegi jaoks saladus, et “kõik geniaalsed on lihtsad”! Pole see!?

6. Andke klientide tagasisidet.

Kuidas teada saada, mida TEED valesti teevad? Kuidas parandada ettevõtte tööd nii, et see rahuldaks mitte ainult teie vajadusi, vaid arvestaks ka klientide soove? Kuidas ma tean: kuidas saab minu ettevõte teistest parem olla?
Küsige selle kohta oma klientidelt.
Paljudel klientidel on lisaks koostööle teie ettevõttega üks või mitu tarnijat, see tähendab, et nad töötavad teie konkurentidega.
Kliendid teavad turuolukorda nagu keegi teine. Kes mida pakub, millal ja kuidas nad seda edastavad, mis on uut ja millal ning kliendikeskkonnas ringleb palju muud teavet.
"Tagasiside" pole mitte ainult viis teada saada, kuidas konkurendid käituvad, mida nad teevad ja mida nad plaanivad, vaid ka viis neist ette jõuda, st kasutada saadud teavet USP arendamisel.
Loomulikult ei tohiks te küsida: „Noh, mida meie konkurendid seal teevad? ". Tagasiside küsimustik peaks sisaldama järgmist laadi küsimust: „Millised muudatused meie ettevõtte töös võimaldavad meil loota teie poolse ostude mahu suurenemisele? ", -midagi sellist. See on võimalik teiste sõnadega, kuid mõtet säilitades - miks te ei tööta mitte ainult meiega?
"Tagasiside" aitab teada saada ettevõttesisestest asjadest: väiksematest probleemidest, mis pole nii olulised, kuid tekitavad töös teatud ebamugavusi.
Näiteks:
Kui teie ladu avatakse tund varem, on see mugav 5 teie kliendile. Nõus: tasub laopidajale maksta tunni töö eest, kui see on nii paljude klientide jaoks oluline.

Nii et looge tagasisideküsimustik. Koostage küsimused nii, et vastus oleks üksikasjalik (avatud küsimused). Kasutage hinnatud küsimusi. Küsimuste arv ei ole kriitiline ja sõltub kliendi ja teie ettevõtte kokkupuutepunktide arvust.
Näide:
1. Mida tuleks muuta meie ettevõtte töös?
2. Milliseid täiendavaid tooteid või teenuseid oleks meile mugav osta?
3. Hinnake klienditeeninduse erialast koolitust 5-pallisel skaalal.
4. Hinda meie tööd.
5. ….

Kui küsimusele hinnanguga vastates ütleb klient: "Jah, kõik on korras - kindel 4," - täpsustage, miks mitte viis.
Samuti on "tagasiside" korraldamise oluline punkt süsteemne lähenemine. See tähendab, et ei piisa kliendi kord aastas helistamisest küsimusega: "Kuidas läheb?"

Selle tööriista mõju avaldub ainult kahel juhul:
1. Teete regulaarselt klientide lojaalsusauditi.
2. Saadud teabe põhjal tehakse otsused ja võetakse konkreetseid meetmeid.
Määrake tagasiside eest vastutav isik, eraldage päev teabe kogumiseks ja aruande koostamiseks. Ärge helistage liiga tihti, piisab ühest kõnest kuus. Viige läbi kiire uuring (näiteks küsimused töötajate sobivuse ja kasutatavuse kohta) ning kord kvartalis tehke üksikasjalik uuring koos ettepanekute ja soovitustega. Arvestage ka oma ettevõtte hooajalisusega, kui müüte farmidele diislikütust kombainide jaoks, siis jaanuaris helistage küsimusega: „Mis suurendab ostude mahtu? "- natuke rumal.
Rakendage tagasisidet ja kasutage teavet ettenähtud viisil.

7. Meelitage kliente külma kõnega

B2b müügis on selline asi nagu külmkõned. See pole midagi muud kui peamine aktiivne müügivahend klientide ligimeelitamiseks. Paljud ettevõtted jätavad selle kasumi suurendamise meetodi unarusse ja asjata. Skeptilist suhtumist on lihtne seletada:
esiteks püüdis keegi oma müügimudelis rakendada "külmi kõnesid" ja soovitud efekti saavutamata hülgas nad igaveseks;
teiseks võimaldab mõne ettevõtte turunduspoliitika meelitada teatud arvu kliente eranditult reklaami kaudu ja põhimõtteliselt piisab neile ka sellest. Kuid suure tõenäosusega tahaksin veel!
Esimesel juhul on kõik selge: teadmata, kuidas lennukit juhtida, ei tohiks te rooli istuda. Kirjaoskamatud külmkõned võivad ettevõttele rohkem kahju teha kui head.
Teisel juhul on olukord keerulisem: asjad justkui käivad, klientide arv kasvab, mida on veel vaja ettevõtluse arendamiseks, aga ... Kujutage ette: lähima konkurendi juhid teevad päevas 100 külmakõnet ... Ja mis te arvate: kelle kasuks jääb turuosa veel aasta hiljem?

Nii et klientide "külmkõnede" abil meelitamiseks peavad nad hakkama neid tegema! Kuidas sa küsid? Kaheksa etapiga:
1. Jagage piirkond, kus töötate, sektoriteks: kui töötate kogu Venemaa heaks - jagage Venemaa, kui töötate kogu maailma heaks - lõigake maakera.
2. Määrake iga sektori jaoks vastutav juht (tal võib olla mitu alluvat juhti, seejärel jagavad nad oma sektori veel mitmeks).
3. Iga juht peab koguma kõik oma sektori potentsiaalsete klientide kontaktid ja kogu vajaliku teabe nende kohta.
4. Koguge kõik oma sektori konkurentide kontaktid ja teave nende kohta.
5. Tehke saadud teabe põhjal turu SWOT-analüüs ja töötage iga sektori jaoks välja kaubanduslik ettepanek.
6. Looge külma kõne jaoks skript.
7. Pange paika "külmkõnede" arv kuus ja päevas.
8. Rakendage kõnede tulemuste kohta igapäevane aruanne (Exceli vorming on korras).
Põhimõtteliselt piisab sellest, et teie "külmad kõned" toimiksid ja hakkaksid positiivseid tulemusi andma.
Tuleb märkida, et selle tööriista kasutamisel on oluline süsteemne lähenemine. Esimesed kõned ei õnnestu nii edukalt kui soovime, kuid kõik tuleb kogemustega.

8. Struktureerige läbirääkimiste protsess.

Teie juht naasis läbirääkimistelt ja küsimusele: „Noh, kellega nad praegu koostööd teevad? ", - vastab süüdlaslikult:" Ma ei tea, unustasin täpsustada. " Kuidas siis luua kasumlikku kommertspakkumist - jah, mitte mingil juhul. Ja helistada tagasi küsimusega: "Ma unustasin siin küsida ..." on vähemalt rumal.
Üldiselt on “unustasin küsida”, “unustasin selgitada” aktiivsete müügijuhtide seas laialt levinud nähtus. Selle põhjuseks on mitte ainult töötajate kvalifikatsioon ja nõuetekohase kogemuse puudumine, vaid ka kurikuulus "inimfaktor". Tõsine töökoormus, ebaregulaarne ajakava, kõrge intensiivsus, müügiplaan - see kõik mõjutab läbirääkimiste kvaliteeti. Eriti kui kohtumine kliendiga langeb õhtul, kui pea enam "ei kokka" ja tahab väga koju minna, telefoni välja lülitada ja magama minna.
Ma räägin teile lihtsaimast viisist läbirääkimiste tõhususe parandamiseks!
Läbirääkimiste lihtsustamiseks, kiirendamiseks ja tõhusamaks muutmiseks kasutage lihtsat, kuid äärmiselt tõhusat
"küsimustik". Mis see on?
See on A4-leht koos koosolekul esitatavate küsimuste loendiga.
Kuidas seda koostada?
Alustuseks peate küsimuste vormis välja kirjutama strateegiliselt olulise teabe, mis on vajalik tõhusa kaubandusliku ettepaneku koostamiseks:
milliste tarnijatega see praegu töötab?
- milliseid esemeid ta ostab ja millistes mahtudes?
- prioriteetsed kuupäevad?

Üldiselt tuleks küsimustikus märkida kogu teave, mis ühel või teisel viisil mõjutab ettepaneku moodustamist.
1. Siis tuleb need küsimused korraldada järjekorras "lihtsast raskeks". See tähendab, et te ei peaks läbirääkimiste alguses küsima, millist investeeringute kapitalisatsiooni taset lepingu sõlmimisel klient ootab.
2. Alustage lihtsate küsimustega või parem, üldiselt abstraktsete, läbirääkimiste teemaga mitteseotud küsimustega. Pange keerulised ja argumenteerimist nõudvad küsimused loendi keskele ja selle lõppu. Lõpeta läbirääkimised ka lihtsate küsimustega, mis nõuavad positiivset vastust.
3. Jätke küsimuste vahele ruumi kliendi vastuste salvestamiseks.
4. Proovige, et teie küsimustikus oleks vähemalt 10 küsimust. Kui nende arv on väiksem, on oht olulistest detailidest ilma jääda ja pealegi ei tundu selline dokument tõsine. Asi on selles, et seda tööriista on vaja kasutada avatult. See tähendab, et panete läbirääkimiste ajal lauale "küsimustiku" ilusas kaubamärgiga isakeses ja kasutate kõhklemata seda ettenähtud eesmärgil, kirjutades samal ajal kliendi vastused.
See tööriist võimaldab teie juhtidel läbirääkimiste protsessi struktureerida. Koosolekud toimuvad nende määratud "kanalil". Seetõttu saavad nad hõlpsalt kontrollida läbirääkimiste kulgu ja kestust. Selline “küsimustik” näitab kliendile, et teie töötaja pole tavaline juht, vaid hästi koolitatud spetsialist ja ta on siin kliendi probleemide lahendamiseks. Laual lebav dokument distsiplineerib vastast. Müüja tunneb end aga kindlalt iga läbirääkimiste "hinnaga".

9. Kontrollige, mida teie müüjad teevad.

Vaadake oma müügimeeskonda tähelepanelikult. Kas kõik juhid on praegu oma töökohtadel? Ilmselt mitte. Keegi koosolekul, keegi komandeeringus, keegi lõunasöögil ja keegi lahkus raamatupidamise nimel ... või läks kirjatarvete poodi paberi järele ... aga kunagi ei või teada, mitu juhtumit kontoris saate kaduda tund või isegi poolteist.
Võib-olla mõjutavad kaudset tüüpi tööd kaudselt müüjate tulemusi: lepingu ettevalmistamine, kirjavahetuse väljasaatmine, esialgsed arvutused, hotelli või piletite broneerimine. Aga kui see kõik võtab põhitöölt vähemalt 20% müügimehe ajast, siis kaotate sa vähemalt sama palju kasumit.
Maksate juhile palka - see on summa, mis on tasu igapäevaste kohustuslike toimingute eest. Maksate ka müügi eest intressi - see on lisatasu osa selle vahetu tulemuse eest. Kuid praktikas maksate tema poes käimise eest, esimese partii maksumuse pikkade arvutuste ja saatedokumentide koostamise eest ning palju selle eest, mida veel maksate, teadmata isegi, kui palju raha mööda läheb.
Kuid kõige huvitavam on küsimus: „Kus sa oled olnud? ", - Teile vastatakse, täie enesekindlusega silmades ja hääles:" Nii et paber sai otsa, tarne on pikk, kuid hädasti vaja - nii põgenesin kiiresti ... "(1 tund). Toimuva ühilduvus ajab kedagi segadusse, kuid ...

Igal juhul ja igal juhul - MÜÜJA PEAB MÜÜA!

Kui see pole nii, kaotate raha. Isegi kui juht on ainus, kes saab õnnetu paberi järele minna, laske pearaamatupidajal minna, muidu ei leia ta tulevikus tööd. Muide, raamatupidajalt, eriti peamiselt, võite kuulda vastupidist: “See pole raamatupidamise ülesanne” - pidage meeles, et see on teie raamatupidamisosakond ja SINA maksate neile, nii et see, mida nad teie heaks teevad, on nii - muide.
Kuidas te selle probleemi lahendate?
Esiteks peate välja selgitama: kui palju "tööaega" müüjad kulutavad "vasakule". Selleks kasutatakse tööaja ajastust. Juhid peavad iga päev täitma vormi, kuhu nad kirjutavad üles kõik, absoluutselt kõik, päeva jooksul tehtavad toimingud (mida üksikasjalikum, seda parem). Iga operatsiooni ette panevad nad töö algus- ja lõppaja. Seda tuleb teha nädala jooksul, mitte vähem. Suure tõenäosusega ei saa te töötajatelt aplausi, kui räägite neile uuendusest, see on normaalne. Selgitage, et seda tehakse nende endi huvides ja peate lihtsalt aru saama: kas nad pole ülekoormatud, et meede on lõpuks sunnitud ja ainult üheks nädalaks: "Olen juht ja otsustan, kas see on vajalik või mitte." Jah, ja rohkemgi, andmeid tuleb esitada iga päev. Esimestel päevadel seiske sõna otseses mõttes nende kohal, kontrollides täidist.
See lihtne tööriist võimaldab teil juhte tõsiselt distsiplineerida - paljud mittevajalikud asjad kaovad iseenesest.
Teiseks tuleb saadud andmete järgi jagada otse müügiks kulutatud aeg (külmkõned, koosolekud, läbirääkimisteks ettevalmistamine, korduvad kõned, esitlused jne) ja ametikohale mittetüüpilised toimingud. Kui saate üle 10% "vasakust sissetulekust", peate tegutsema. Milline?
Kõik, mis pole seotud müügiga, ja see, mida on palju eespool öeldud, ei vaja erilist kvalifikatsiooni ja sügavaid teadmisi. Vastavalt sellele saab sellist tööd teha madalama palgaga (reeglina väikese palgaga) lisatöötaja.
Näiteks veedab üks juht arvutuste tegemisel 25% oma tööajast “vasakule”. Keskmiselt müüb üks müüja 100 000 rubla eest kuus, kulutades selleks 75% ettenähtud tööajast. Seega ei saa te
umbes 33 000 rubla kuus. Selle 25% võib tellida isiklikule assistendile. Palgake miinimumpalga eest sekretärijuht või administraator või kuidas iganes te teda seal nimetate (näiteks 15 000 rubla, kirjavahetuse üliõpilase jaoks pole see halb raha) ja see sekretär võib töötada kahe või isegi kolme juhi juures: dokumentide ettevalmistamine, vastamine e-posti teel, tehes lihtsaid arvutusi, leppides kokku kohtumise aja ja koha, broneerides pileteid, hotelle jne. See teeb kõik, mis võtab juhilt ära väärtusliku kapitali - aja, mille eest maksate.
15 000 rubla eest maksev assistent tasub end esimesel kuul ära ja ka teie müüjatele meeldib selline töövorm, kui saate koosoleku lõppu ootamata lepingu allkirjastamiseks paberid ette valmistada.
Muide, rohkem tööaja ajastamise eelistest. Pöörake tähelepanu aruandlusele kulutatud ajale, see ei tohiks olla pikem kui 15 minutit päevas (kui aruanded on igapäevased).

Enda edukaks realiseerimiseks hulgimüügis peate omama spetsiaalseid tehnikaid klientidega suhtlemiseks ja teatud toimingute sooritamiseks, mis aitavad hulgimüüki suurendada. Selles artiklis vaatleme müügivalemit, mis aitab teil mõista kasumi moodustamise mustreid.

Jagame müügivalem tinglikult kaheks osaks:

• müük uutele klientidele;
• müük praegustele klientidele.

Tegelikult sõltub hulgimüügi kasum neist kahest suunast. Selle põhiosa moodustub peamiselt praeguse müügi tõttu, kuid uutele klientidele tehtavale müügile tuleks pöörata piisavalt tähelepanu, sest aja jooksul teie püsikliendid elimineeritakse ja nende asemele tulevad teised. Seetõttu on hulgimüügi suurendamiseks vaja tagada kaubandusosakonna ja klienditeeninduse sama intensiivsus.

Näiteks on teie ettevõte alustanud hulgimüügiga, müügimeeskond on leidnud konkreetse kliendibaasi ja saab praegusest müügist hea protsendi. Lõppkokkuvõttes võib see viia selleni, et teie kaupmehed lõpetavad lihtsalt kõrgel tasemel töötamise. Nad veedavad kogu oma aja kontoris, ei kohtu potentsiaalsete klientidega ehk kaotavad motivatsiooni.

Müügivalemi koefitsiendid

Vaatame nüüd lähemalt müügiosakonna peamisi müügivalemi tegureid.

"Külmade" kõnede arv... Selle koefitsiendi eripära seisneb selle sõltuvuses kogusummast Kõnekonversioonid... Hulgimüügi müügi kasvu ei mõjuta otseselt mitte kõnede arv ise, vaid nende efektiivsus, mida mõõdetakse potentsiaalsete klientidega kohtumiste arvuga.

Näiteks kui 10 sajast kõnest lõppes kohtumisega, on kõne teisendamine 10%. Samal ajal, kui kümnest kohtumisest 5 lõppesid lepingu allkirjastamisega, on selle kriteeriumi järgi konverteerimine 50%.

Keskmine tšekk (keskmine ostusumma). Oletame näiteks, et müüte konditsioneeri, mis maksab lahtiselt 10 000 rubla. See tähendab, et selle kaubakategooria keskmine kontroll on 10 000 rubla. Oletame, et olete määranud kauplemise marginaali (marginaali) väärtuseks 10%. Kui korrutate selle arvu uute klientide müügimahuga, saate oma kasumi mahu uutelt klientidelt. Hulgimüügi kasv sõltub sellest näitajast suuresti.

Selle tulemusena sõltub kaubandusosakonna kasum:

• külmkõnede arv;
• kohtumiste konverteerimine;
• lepingute konverteerimine ja makseülekanded;
• keskmine ostusumma;
• marginaalkasum.