Kaubandamine, selle tüübid ja põhimõtted. Kaupade väljapanek. Kaubanduse põhitõed. Kaupade väljapanek kauplemispõrandal Vastupäeva liikumise kaubandus

Mis on visuaalne kaubandus? See on üritus kaupluse pinna korrektseks kujundamiseks müügi suurendamiseks. Visuaalse turustamise põhireegleid on 6, järgides neid kaupu lühikese aja jooksul.

Mida saate teada:

Eesmärgid ja tööriistad ostjate ligimeelitamiseks

Müügikoha sees haldab visuaalne kaubandus külastajate voogu, juhatab neid õiges suunas, äratab huvi teatud sortimentide nimede vastu ja julgustab neid kaupu ostma. Kui poe külastajad ütlevad, et see on mugav, on selles meeldiv sisseoste teha, vajalikke tooteid on lihtne leida, selgitavaid silte on lihtne lugeda, need annavad maksimaalset teavet - visuaalne kaubandus töötab selles poes hästi. Selle eesmärgid:

Tõmba tähelepanu;
Säilitada huvi;
Tekitada huvi teatud positsioonide vastu;
Provotseerige ost.

Ülesandeid saate täita, esitledes toodet külastajatele lihtsas, juurdepääsetavas vormis. Kui võtame näiteks rõivakauplused, siis spetsialistide jõupingutused on suunatud sellele, et potentsiaalne ostja siseneks poodi, saaks sellega kiiresti harjuda, iseseisvalt valida mudeli, valida õige suuruse.

Visuaalne kaubandus toimib vastavalt teatud seadustele, luues tööriistade komplekti abil vajaliku atmosfääri:

kauplemispinna pädev paigutus;
kaubagruppide eristamine;
erinevat tüüpi kaubandusseadmed;
sisekujundus;
valgustuse valik;
vitriini kujundus;
mugav, atraktiivne kaupade väljapanek;
mannekeenid;
POS materjalid;
lõhnad;
helid.

Kauplemisprotsessi optimeerimisega tegeleva spetsialisti töö sarnaneb disaineri, graafilise disaineri tööga. Ta loob kompositsiooni, mis sisaldab valgust, heli, lõhna, puutetundlikkust.

Tema ülesandeks on välja tuua müüki vajav mudel, kaubamärk ja kaubagrupp. Professionaal suudab kaupluse tulusid 15-20% suurendada, meelitades külastajaid asjatundlikult.

Kaupluses kauplemise põhireeglid

Visuaalse turustamise reeglid määravad, mida tuleb kiiresti müümiseks teha. Põhipostulaate on kuus:

1. Tõstke soovitud toode esile keskkonna taustal, asetage aktsendid. Seda saab teha mitmel viisil:

korraldage laiem lähenemine soovitud kaubagrupile, moodustage pikad read;
teha täiendav paigutus slaidiga, korvis, vankril;
lisage värvilised aktsendid: alates siltidest, värvilisele paberile trükitud hinnasiltidest kuni haruldaste eredate välklampidega neutraalse keskkonna loomiseni (asetage valge või musta taustaga heledad T-särgid, teksade kohal aksessuaarid jne);
äratada klientide tähelepanu ebatavaliste pakenditega: uudsus äratab uudishimu;
andke rohkem valgust: müügipind peab olema hästi valgustatud, tuleb teha riiulite lisavalgustus, letid;
kasutage POS-materjale: need tõmbavad täiendavat tähelepanu.

Rõivakaupluse Biznes.Ru raamatupidamisprogramm aitab välja selgitada kõige populaarsemad ja kasumlikumad kaubad, prognoosida nõudlust ja suurendada kasumit.

Tähelepanu äratamisel jälgige proportsioonitunnet. Kui asetate värvilised aktsendid, pidage meeles, et inimesed väsivad ja ärrituvad kiiresti paljudest eredatest, küllastunud toonidest. Valgustuse tegemisel jälgige, et see silma ei lõikaks, sundides külastajaid kauplemispõrandalt põgenema.

2. Mida soovite müüa - asetage see silmade kõrgusele. Ostjatel on mugav arvestada kaupadega, mis on nende pilgu tasemel ± 20 cm: pole vaja kummarduda ega pead tõsta, seetõttu pannakse põhikasumit toovad või müüki vajavad kaubad põrandast kõrgemale kui 140 cm.

3. Naudi vaheldust. Enamiku sama spetsialiseerumisega kaupluste sortiment on sarnane. Ostjad on harjunud samu kaubamärke nägema umbes samades poodides, kasutades samu võtteid. Raputage neid üles, tehke midagi ootamatut: kasutage kaubamärgiga hinnasilte, silte, kaunistage stende ebatavalises stiilis.

4. Proovige tooteid loogika abil paigutada. On ebatõenäoline, et naine, kes on kleidi järele peatunud, otsustab oma mehele mantli osta, kuid ta saab valida salli või kingad. Poodides, kus on mitu tuhat toodet - eristage tooterühmi nime, kaalu, hinna järgi.

5. Kitsas spetsialiseerumine on hea väljapääs olukorrast! Mõelge nädalavahetusel tagasi oma tunnetele suurtes kaubanduskeskustes. Inimesed, inimesed ümberringi. Lapsed karjuvad, nutavad, kõik lähevad kuhugi. Pidevas voos saab päästeks väike kauplus, kus on täpselt vajalik. Võite ohutult valida kampsuni või mahlapressi, kartmata, et teid trampitakse.

Visuaalse turustamise põhimõtted on viis, kuidas kliendi tähelepanu äratada teda väsitamata või tagasilükkamist põhjustamata.

Rõivakaupluse korruse planeerimine

Töö klientide ligimeelitamiseks algab esimesest sammust - müügipinna planeerimisest. Määrake külastajate voo suund, tõstke põhiplaanil esile põhiala, sisustusruumid, kassa. Järgige visuaalse müügi standardeid:

kassapidaja asub saali tagaosas;
sissesõidutoad ei tohiks olla nähtavad;
sissepääsu lähedal panid nad madala kaubandusliku varustuse (laste mannekeenid, lauad), seintele lähemale - kõrged.

Esimeses etapis juhinduvad nad põhiplaaniga töötamisel visuaalse turustamise põhiseadustest:

"Kuldse kolmnurga" seadus: sissepääsu eesruum, kassaaparaat, põhikollektsioon loovad maksimaalse võimaliku ala kolmnurga, mille sisse asetatakse tegelikud kaubad (uued esemed, reklaammaterjalid jne);
Takistuste seadus: kolmnurga sees on vaja varustus paigutada nii, et külastaja muudaks võimalikult sageli liikumistrajektoori, vaataks kõrvale;
Suurte ja väikeste vormide seadus: 75% elanikkonnast on paremakäeline, selle põhjal panevad paremal käel liikumissuunas väikesed vormid, vasakule - suured;
Vaba ruumi seadus: mida rohkem vaba ruumi, seda kallim kaup poes.

Kui planeerimise esimene etapp on lõpule jõudnud, võite hakata siseruumi tsoneerima.

Rõivakaupluse põhjalik automatiseerimine alates 500 rubla kuus!
Rõivakaupluse Business.Ru rakenduse abil saate hallata oste ja sortimenti, vähendada kangekaelseid kaupu ja kiirendada kaubandusprotsesse.

Rõivakaupluste tsoneerimine

Kauplemispõrandal on 3 ostusektorit: kuum, külm ja impulss. "Kuum" sektor - saab rohkem tähelepanu, see on esimene asi, mida kliendid poodi tulevad. "Külma" uuritakse pärast "kuuma" ja impulssi - planeerimata kaupade ostmise koht.

Nende sektorite õige määratlus on 80% edukast müügist. Appi tulevad klientide voogude seaduspärasused kauplemisplatsil:

Kuni 90% külastajatest kõnnivad saalis ümber perimeetri, ainult 40-50% pöörab tähelepanu perimeetri sees olevatele lettidele;
Kuni 85% klientidest teeb kassas impulssostusid: aksessuaarid, võtmerõngad, pisiasjad riiete hooldamiseks, kingad;
90% külastajatest pöörab suuremat tähelepanu kaupadele, mis asuvad liikumise alguses (pole väsinud, huvitavad) ja kassas lähedal (järjekorras pole midagi teha).

Sisekujundus

Pärast müügipinna planeerimist, jagades ruumi tsoonideks, võite jätkata sisekujundusega. Selle kontseptsiooni all ühendas rõivakaupluse visuaalne kaubandus aknakatted, sisekujunduse, kaubandusliku varustuse välimuse ja paigutuse, helide ja lõhnade tekitatud erilise atmosfääri.

Enne interjööri kallale asumist otsustage, kes on teie potentsiaalsed ostjad. Austatav üle 40-aastane publik või 15–25-aastased noored. See määrab, millist stiili ja tehnikaid kasutada.

Looge rahu, mugavuse, staatuse õhkkond või kasutage mitmetähenduslikke, isegi šokeerivaid lahendusi, põhjustades tulist arutelu interjööri üle sotsiaalvõrgustikes, uudistekanalites. Pidage meeles, et müügipind on mõeldud neile, nende tähelepanu tuleb köita.

Rõivakaupluse kujundamisel on kaks reeglit:

Atmosfäärid: sisekujundus peaks vastama potentsiaalse ostja välimusele. Futuristlik, avangardne disain meeldib impulssostjatele, kes hindavad poe interjööri üle esemete väärtuse. Klassika on turvaline panus kallitele butiikidele, keskealistele mõeldud poodidele;
Brändi identiteet: üldine disainikontseptsioon peaks olema kooskõlas brändi põhisõnumiga.

Kaasake oma disaini professionaalne arhitekt ja disainer. Mõelge, milline muusika peaks taustal kõlama, kui palju helitugevust reguleerida, millised lõhnad peaksid õhus olema.

Näide: kaneeli, kohvi, tsitruseliste aroom loob meeldiva mulje, innustab kaaluma ja kauem ostma.

Valgustus ja toodete väljapanek

Kaupluse kujundusprojekti käigus viige läbi valgustuse planeerimine. See võimaldab teil vältida vigu, parandada puudusi. Valgustusest on palju kirjutatud: poes ei tohiks olla halvasti valgustatud pimedaid nurki. See võib olla üldine, loominguline, aktsentne.

Hästi ehitatud valguse abil saate:

toote reklaamimine: kerge aktsent, et ostja saaks selgelt aru, mida pood pakub, millist kvaliteeti, kui palju see maksab;
looge poe kuvand: hästi valitud aknavalgustus erutab ostja sensuaalset külge, paneb meenutama mitte midagi, vaid butiigi mainet.

Kombineerides valgeid värvilisi lampe, muutes valgustugevust, rääkige lugusid, nõiduge, püüdke pilku.

Nüüd on saabunud aeg osta kaubandustehnika, toote paigutus. Materjalide välimus, maksumus ja kvaliteet sõltuvad butiigi sisekujunduse stiilist. Kõiges peaks olema harmoonia.

Agressiivne, minimalistlik interjöör sisaldab riiuleid, riidepuud, metallist ja klaasist laudu. Auväärses poes, mis on mõeldud tähelepanelikule publikule, näeb sepistamine looduslik puit välja suurepärane.

Peaasi on meeles pidada, et kõiges peab olema harmoonia. Kui kauplus müüb 100–300 dollarit maksvaid naiste ülikondi, peletab rokokoo mööbel ostjaid pigem kui meelitab.

Mannekeenid: vali, riietu, korralda

Kõige tõhusam viis riiete esitlemiseks on mannekeeni kandmine. Kaupluse jaoks ostetakse näota, mitmevärvilisi, plastist mannekeene või painutatud käte ja jalgadega puidust. Visuaalse turustamise põhimõtted mannekeenidega töötamisel:

Mõelge potentsiaalsele vaatajaskonnale, asjade maksumusele poes. 1000 dollari suurune ülikond tundub odaval mannekeenil naeruväärne ja vastupidi;
Korraldage mannekeenid soo järgi: mehed meestele, naised naistele. Ainus erand on kogu pere rõivakauplused. Perekompositsioone saab sinna grupeerida;
Üks rühm - üks värvilahendus või kollektsioon;
Kasutage tarvikuid, looge täielik välimus;
Riided mannekeenil peaksid olema puhtad, triikitud, ideaalselt sobivad (nööpnõelad abi saamiseks);
Värskendage pilte iga 14 päeva tagant.

Pidage meeles, et mannekeenid on poe visiitkaart, need peaksid klienti huvitama, julgustama ostu sooritama, isegi kui mannekeen tuleb lahti riietada!

Kui hästi riiete visuaalse müügi kontseptsioon töötab (või ei tööta), aitab see määrata vaadet väljastpoolt: tehke poest foto või video.

Kaubandamine on nii teadus kui ka kunst. Kaupadest tulvil supermarketeid külastades pole paljud teadlikud müügikoha turundusteenistuste tehtud hiiglaslikust tööst. See on nutikas müügifilosoofia, mis töötab nii tarbija kui ka müüja jaoks.

Kaubandamine on turunduse lahutamatu osa. Mõiste "kaubandus" tähendab tegevust, mis on seotud toodete ja kaubamärkide reklaamimisega piirkondlikel turgudel, mis on suurte jaemüüjate müügimeetod. See kontseptsioon ei kehti hulgimüüjate kohta.

Idee on luua keskkond, mis soodustab kliendi toote ligimeelitamist, mis toob kaasa plaaniväliseid oste. Tõsised jaemüüjad kulutavad palju raha ruumide suurejooneliseks renoveerimiseks, uute seadmete ostmiseks. Kuid see ei too kaasa märkimisväärset tulude kasvu. Kaupade müük on palju vähem kulukas sündmus, mis võib märkimisväärselt suurendada müüki ilma suurte investeeringuteta.

Kaubanduse peamised põhimõtted ja reeglid

Ühilduvus... Läheduses asuvad tooted peavad kuuluma samasse tarbijasegmendi (pilt, hinnakategooria, populaarsus).
Käe pikkus... Asi on selles, et sihtrühm võib hõlpsasti huvipakkuva tooteni jõuda.
Kuldne kolmnurk... Maksimaalne toodete arv on paigutatud kolme tsooni: sissepääs - kauba väljapaneku koht - kassa.
"Auruveduri" põhimõte... Loogika on lihtne - kaubamärgiga toodete kõrval on aeglaselt liikuv autsaideritoode, mis tõmbab ligi madala hinnaga.
Kombineerimine... Me räägime kaupade paigutusest, täiesti erineva suuruse, kuju, värvi ja sisuga. See kontrast on kaugelt märgatav ja töötab tõesti.
Heli- ja aroomisaade... Supermarketites on tore muusika levinud. Heliefektid pakuvad teile positiivset meeleolu, loovad kaubanduse osakondades õige õhkkonna. Lõhnadel on sarnane toime. Õige lõhn lõdvestab, ärritab söögiisu ja julgustab ostu sooritama.

Need on lihtsalt kaupade müümise põhitõed. Kaupade ratsionaalse paigutuse osas on palju muid peensusi, võttes arvesse ostjate harjumusi, nende liikumist paviljoni ümber, visuaalset taju ja muid tegureid. Ideaalis tuleks kõik riiulid ja vitriinid koostada, võttes arvesse ülaltoodud põhimõtteid ja reegleid.

Loe ka:

Visuaalne turustamine

Õige visuaalne esitlus võimaldab teil ostjale teatavat teavet edastada. Teaduslikult põhineb visuaalne kaubandus psühholoogial, disainiteoorial, psühhofüüsikal ja majandusel.

Võtmepunktid:

Tarbija tähelepanu ja taju
Kunstiline modelleerimine
Kaubandusüksuse teatud omaduste tähistamine

Visuaalne kaubandus keskendub nii kaupade, hinnasiltide, siltide, siltide õigele positsioneerimisele kui ka kaubanduspinna kujundusele. See turundusriist võib olla suunatud müügi suurendamisele üldiselt või konkreetse kaubamärgi reklaamimisele.

Pood, kus kõik asub loogiliselt, intuitiivselt ja silmale meeldiv, köidab klienti. See juhtub psühholoogia tasandil, teadvustamata. Kõige tõhusam visuaalne kaubandus kosmeetika ja parfüümide, kingade, rõivaste ja muude aksessuaaride müügil, mis asub riiulitel suures sortimendis ja mahus.

Visuaalne kaubandus pole ainult suurte ostupaviljonide eelisõigus. Toodete potentsiaalsele ostjale esitlemisega seotud katseid saab rakendada väikestes kauplustes.

Risti (risti) kaubandus

Ristmüügi puhul on võtmetähtsusega toote kuvamine või paigutamine. Kasutatakse jaemüüjate poolt, kes ostavad täielikult või osaliselt iseteenindust. Poodi siseneva kliendi eesmärk on rahuldada konkreetne vajadus. Ristmüügi ülesanne on meelde tuletada, et ostaksite midagi muud, mis on seotud esimese tootega.

Tüüpilised skeemid:

Õlu, kala, laastud, krutoonid
Sigaretid, tulemasin, kumm, jook
Leib, või, šokolaadikreem, kondenspiim, moos

Ristmüügi näide (kingad - sokid)

Esimene põhitoode võib olla palju odavam kui seotud tooted. See toob kaasa tulude mitmekordse kasvu. Sellest ei piisa, kui korraldada kord kaupade kaupa. See nõuab pidevat hooldust ja parendamist, sõltuvalt sihtrühma meeleolust, hooajalisusest ja muudest teguritest.

Tehniline kaubandus

Tehniline komponent on turunduses võrdselt oluline. Sel eesmärgil kasutatakse reklaamimaterjale ja kaubandusseadmeid. Tehniliste kaubanduslike reklaamivahendite kategooriasse kuuluvad erinevad reklaamstendid, bännerid, valguspaneelid. Kaubandusliku varustuse hulka kuuluvad riiulid, riiulid, külmikud ja kassatuba.

Minimaalne pealetükkivus, et mitte tekitada klientide tagasisidet
Töökindlus ja kasutusmugavus, hea tehniline seisukord
Õige paigutus, et vältida klientide liikumise segamist müügipiirkonnas

Paljud kauplused kasutavad spetsiaalselt konkreetse müügikoha jaoks mõeldud seadmeid. See võimaldab ettevõttel end klientide silmis soodsamalt positsioneerida ja säilitada üldine kuvand.

Näiteid turustamisest

Apteek

Korralikult kujundatud vitriin suurendab apteegi käivet ja kasumit. Farmaatsiatoodete turustamine põhineb standardsetel põhimõtetel, võttes arvesse müüdava toote omadusi ja kliendibaasi.

Ravimid on paigutatud riiulitele selgelt jaotatud rubriikidega, mis on arusaadavad ja tavalisele tarbijale kättesaadavad. See võimaldab külastajal soovitud meedium kiiresti valida, nii et on aega mõne muu toote kaalumiseks.

Näide apteegis kaubitsemisest

Kaubapiirkondade rubriigistamisel on vastuvõetamatu kasutada keerukaid erialaseid termineid (anthelmintikumid, sorbendid), vältides samas kõnekeelseid, lihtsustatud nimesid (peast, nina jaoks). Parim variant on külmetusevastased, valuvaigistid, ravimtaimed.

Vähem tuntud analooge võib paigutada populaarsete ja üsna kallite ravimite kõrvale. Samuti on soovitatav toote ümber asetada uued esemed, mis on äsja turule ilmunud - müügijuht.

Teine tõhus vahend apteegimüügi jaoks on ravimite massiline väljapanek, mis loob illusiooni suurenenud nõudlusest nende ravimite järele.

Rõivapood

Rõiva- ja jalatsikaupluse müümisel võib märkida järgmisi põhimõtteid:

Rikas sortiment. Pooltühjad paviljonid ei tee teid ostlemiseks. Müügipinnal peab olema piisavalt nõudlust
Asukoht. Tooted jagunevad tsoonideks, võttes arvesse ostjate voo suunda. Odavaimad asjad on tee lõpus, kõige kallimad on sissepääsu juures. Rajatakse täiendavaid müügikohti (DMP)
Visualiseerimine. Rõivapoodides on toodete väljapanekute korraldamisel teretulnud individuaalsus ja loovus. Tulusama esitluse jaoks on vaja 3D-efekti. Kasutatakse kontrastsete värvide põhimõtet, kaupade erinevat paigutust riiulitel, mannekeenide ja moetsoonide kasutamist

Visuaalne kaubandus Incanto rõivakaupluses:

Toidupood

Toidukaupluses on asjakohane jälgida tooterühmade kombinatsiooni. Kohvi või teed ostev inimene tunneb kindlasti huvi kondiitritoodete vastu.

Kõige soodsamad on sissepääs ja kesktsoonid, kus asuvad kõige kasumlikumad ja nõutumad tooted. Sisemised riiulid on reserveeritud perioodilise nõudlusega kaupadele. Impulssostude süüdlased - pulgakommid, närimiskumm, sigaretid, kotid, ajakirjad - registreeriti traditsiooniliselt kassa lähedal. Kaupade soodsaks esitlemiseks vitriinis, eriti külmkapis, kasutatakse õiget valgustust. Valgustuse eesmärk on äratada ostja tähelepanu teda pimestamata.

Kaupade standardid näitega

Edu saavutamiseks peavad igal jaemüüjal olema ühtsed kaubandusstandardid. Nende arendamine toimub iseseisvalt, võttes arvesse nende endi arenguid, või kolmanda osapoole konsultatsioonifirma osalusel.

Kaubanduse standardid näevad ette:

Efektiivne toote väljapanek poes
Uute töötajate väiksemad koolituskulud
Kiirem süsteemi juurutamine täiendavate harude avamisel
Lihtsad ja mugavad kriteeriumid personali tulemuslikkuse hindamiseks

Näide: HAYATi kaubandusstandardid (klõpsates avage pdf)

Müügistandardid hõlmavad teoreetilisi aluseid, sissepääsugrupi kujundamise reegleid, kaupade asukohta ja esitlust, aknakatet. Töö hõlbustamiseks mõeldud käsiraamat (kaubandusraamat) antakse välja A4 või A5 formaadis voldikuna. Standardite väljatöötamisel tuleb arvestada ruumide arhitektuuriliste omadustega.

Loogiline, korrektne kaubandus, olenemata kaubandusettevõtte tegevusvaldkonnast, on võimeline kohati tulusid suurendama. Iga tõsine ettevõte saab aru selle turunduspiirkonna efektiivsusest ja väljavaadetest. Ja siin on oluline olla kursis muutustega tarbijate meeleoludes, võimalustes ja eelistustes. See on turunduse peamine ülesanne.

Kui teil on sellel teemal midagi lisada, ärge kartke. Jäta oma kommentaarid!

Saada oma hea töö teadmistebaasi on lihtne. Kasutage allolevat vormi

Üliõpilased, kraadiõppurid, noored teadlased, kes kasutavad teadmistebaasi õppetöös ja töös, on teile väga tänulikud.

Sarnased dokumendid

Kaubanduse põhitõed, reeglid, põhimõtted, tööriistad ja standardid. Nõuded apteegimüügi organisatsioonilisele süsteemile. Poeakende kujundamise reeglid. Reklaam kaubanduse mootorina. Farmaatsiatöötaja ja kliendi vahelise suhtluse psühholoogilised aspektid.

kursusetöö, lisatud 24.12.2013

Kaupmüügi põhimõistete arvestamine ja selle olemuse kirjeldus jaekaubanduse korraldamisel. Uuring tarbijakäitumisest ja peamistest viisidest kliendi käitumise juhtimiseks. Juriidilise isiku äritegevuse müügiedenduse protsessi analüüs Sytov SI "777".

kursusetöö, lisatud 08.03.2014

Jaemüügi eesmärgid, eesmärgid ja suunad. Kaupade efektiivsuse hindamise meetodid. Jaeturu analüüs. Turundustegevuse ja ettevõttes toimuva turundussüsteemi analüüs, meetmed selle parandamiseks.

kursusetöö lisatud 12.01.2012

Äriettevõtte turustamise tunnused. Kaubanduse mõiste ja olemus. Kaubanduspõhimõtted: müügipinna paigutus, ratsionaalsed reeglid kaupade väljapanekuks. Perekrestoki kauplusteketis kasutatud kaubanduslike tehnikate uurimine.

kursusetöö, lisatud 30.01.2010

Turustamise koht ja mehhanism, selle standardid. Colinsi rõivakaupluse turustussüsteemi analüüs: osakondade sisustus, valgustusfunktsioonid, kaubandustehnika. Varude haldamine ja müük, kaupluste reklaamipoliitika.

test, lisatud 21.10.2011

Kaubanduse väärtus kaubandusäris, selle protsessi olemus ja sisu, peamised nõuded selle valdkonna spetsialistidele. Kaubanduslike ja tehnoloogiliste seadmete paigutamise põhimõtted ja reeglid ning ostjate liikumise olemuse kujundamine.

test, lisatud 22.03.2014

Kaubanduse määratlus, eesmärgid ja eesmärgid. Kaubanduse ajalugu. Kaubanduse arengu praegune etapp. Meie ajal Venemaal kaubanduspraktika. Stimuleerides tarbijate soovi reklaamitud toodet valida ja osta.

Kõik jaemüügiomanikud teavad sõna „kaubandus”. Vähemalt pole ma kunagi kohanud ühtegi ettevõtjat, kes sellist mõistet ei teaks.

Jah, nad teavad seda mõistet, kuid siin teadmised lõpevad. Jääb küsimus, miks kõik teavad, aga jätke see tööriist kõrvale?

Ja see on hetkeks ettevõtte üks olulisemaid elemente, nii et peate mitte ainult teadma, vaid ka kasutama.

Kaubanduse ja küljendamise teema on väga mahukas, seda on võimatu ühte artiklisse mahutada. Täielik juhend ilmub 100-200 üsna igava leheküljena koos diagrammide, numbrite ja inimpsühholoogiaga.

Just selle tohutu teabe hulga tõttu, mida tuleb uurida kurva näoga, alustavad ja lõpetavad paljud tööd või ei võta seda üldse sõnadega:

Suurepärased kaubandusjuhendid pööravad detailidele palju tähelepanu.

Aga kui te alles asute sellele teele, siis kõigepealt peate uurima kaupade müümise ja kuvamise põhireegleid ning alles seejärel liikuma trikkide juurde.

Seetõttu arutleme täna, milliseid aluspõhimõtteid tuleb müügi kasvuks järgida, ja seda kõike ilma igavate ja Vikipeediast pärit standardsete definitsioonideta.

Muide, huvitav on see, et paljud inimesed teevad selle sõna kirjutamisel ja hääldamisel vea. A-tähe kaudu on õige kirjutada ja see näeb välja selline "kaubandus".

Nähtamatu ja kasulik

Õige kaubandus, nagu iga turundustegevus, suurendab klientide lojaalsust ja motiveerib neid ostma.

Ja on kahju, et kaupade müümise võimalusi alahinnatakse, ehkki statistika tõestab vaieldamatult vastupidist:

80% tarbija valikust määrab keskkond (hind, disain, kaubamärk, teenus, ostmise lihtsus);
20% tarbija valikust määravad toote põhiomadused.

Kuid mulle meeldib muu statistika paremini, mis ütleb, et üle 60% ostuotsustest tehakse kohapeal. See tähendab, et teil on võimalus veenda 2 inimest 3-st inimeselt teilt kohapeal ostma.

Ja saate seda teha nii töötajate kui ka kaupade abil. Siiski on olemas ütlemata reegel: hea kaubandus on märkamatu kaubandus. See tähendab, et see ei ole pealetükkiv, nii et ostjale ei jääks mulje toote nn “vparivanie” -st.

Uskuge mind, klient ostab teilt ise, oluline on ainult järgida teatud reegleid, mille põhiolemus on kõigi viie teabetaju kanali mõjutamine:

Visuaalne kanal (visuaalne teave);
Kuulmiskanal (heli teave);
Käegakatsutav kanal (puuteteave);
Maitsekanal (maitseinfo);
Haistmiskanal (haistmisteave).

Pealegi asuvad need kanalid prioriteetide järgi. Ja kõigepealt peate tegema kõik, et inimese silmad saaksid teie arvutusest maksimaalset naudingut.

Seejärel hakkate töötama kuulmisega, millele järgneb kombatav infoallikas. Noh, nimekirjast allpool.

ME OLEME JUBA Üle 29 000 inimese.
Lülitage sisse

Väike kõrvalepõige

Siinkohal tahan tõsta esile eraldi omanike ja nende müüjate rühma, mis ehitab kaupu ainult nende arusaamade ja visiooni põhjal.

Ja nad justkui üritavad, teevad kõike õigesti ja kõigil on “mugav”. Kuid millegipärast pole mõju. Klientidel on parem jätta ostmata ja mõnikord isegi müük langeb ...

Selle tulemusena moodustub selliste katsete tõttu stabiilne arvamus "kaubandus - pea pulbristamine".

Sellistes olukordades tuvastame tavaliselt kaks viga, mis rikuvad toote õige kuvamise kogu pilti:

Seda tehakse nii, et see oleks mugav müüjatele, mitte klientidele;
Kui see on ilus, siis on kõik õige.

Kaup ei ole "ma näen seda niimoodi", see on standardsete tehnikate ja tööriistade kogum, mida peate lihtsalt oma juhul õigesti rakendama.

Kuid on ka raskusi. Rõiva- ja toidupoes ei tööta sama skeem. Seetõttu on teooria teooria ja keegi ei tühistanud arusaama oma sihtrühmast ja selle käitumisest. Niisiis, tagasi asja juurde.

Müügireeglite müümine

Kõigepealt peate alustama "klientide liikumiskaardi" koostamisest. See on kliendi liikumise uurimine, analüüs ja kujundus väljundis.

Ja palun ärge jätke seda hetke kasutamata, isegi kui teil on väikseid poode.

Lisaks liikumisele on teil soovitatav üles kirjutada keskmine aeg, mille klient kontrollpunktides (kontrollpunktides) veedab. See aitab teil mõista ka strateegilisi punkte.

Kuid kujutame ette, et olete selle etapi juba läbinud ja teie kaart on valmis. Seetõttu pöördume maksimaalse tulemuse saavutamiseks "visuaalse turunduse" poole, see tähendab kaupade, reklaamimaterjalide ja aknakatete õige paigutuse ja paigutuse poole.

Reegel 1. Asukoht

Kaubanduse kõige populaarsem reegel on Kuldne kolmnurk. Tegelikult pole see alati kolme nurkaga kuju, nii et nimi on ainult tüüpiline lahendus.

Asi on selles, et kõige populaarsema toote asetame sissepääsu kaugemasse nurka. Ja kassas on populaarse toote kaugel nurgas.

Rakenduse lihtsaim ja arusaadavam näide on suur hüpermarket. Leib asub alati äärmises nurgas. Selleni jõudmiseks kõnnite läbi kogu poe. Ja selle maksmiseks läbite ka kogu poe erinevat teed pidi, sest kassa asub leiva teises äärmises nurgas.

Kõige olulisem asi, mille peate sellest reeglist võtma, on kõige populaarsem toode lõpus.

Kuid ole ettevaatlik, võib juhtuda, et klient tuleb sulle külla, ei näe vajalikku (populaarset) toodet ja lahkub.

Siin on veel mõned märkused. Kui klient siseneb poodi, on paremal ja vasakul surnud tsoonid. Inimene on kohanemisrežiimis ja teeb kerge sammuga paar sammu.

See tähendab, et pärast sisenemist pole vaja panustada külgmisele paigutusele, tulemus jääb väike.

Ja pärast „osturežiimi sisselülitamist” on viimane aeg poodi panna tooted, mis pole teie jaoks populaarsed, kuid on teile kasumlikud.

Lõppude lõpuks on klient juba osturežiimis, kaugele minekuks ja mõtted tema peas on sellised: “Kogu 100% rahast on taskus, nii et saate osta midagi“ mittevajalikku ”.

Reegel 2. Silmade kõrgus

Kui inimene siseneb kauplemispõrandale, on tema pilk enamasti suunatud ettepoole. Seda tegurit on patt mitte kasutada.

Kui soovite juhtida kliendi tähelepanu konkreetsele tootele, asetage see silmade kõrgusele. Ja see on õigem isegi mitte silmade kõrgusel, vaid 15 kraadi madalamal, kuna oleme psühholoogiliselt harjunud liikudes veidi alla vaatama.

Kuid võite seda kasutada muudel eesmärkidel, näiteks juhtida klientide tähelepanu vanale esemele, mis tuleb varsti müüa, või pöörata tähelepanu uuele saabumisele.

Toidupoodides on need ettevõtted, kes maksavad kõige rohkem supermarketitele, silmade kõrgusel.

Nagu arvata võis, on surmavaimad tsoonid allpool (vähem kui 70 sentimeetrit põrandast) ja ülal (üle 2 meetri põrandast).

Pealegi on alumine paigutus ohtlikum kui ülemine, kuna kauba ülevalt uurimiseks peab klient ainult pead tõstma. Ja toote põranda järgi uurimiseks peab ta praktiliselt põrandal istuma, mis viib juba tarbetute (ja laisate) toiminguteni.

Tähtis! Pange kindlasti kirja oma ideaalse kliendi keskmine pikkus, et saaksite aru, mis kõrgusel on nende silmade kõrgus. Lõppude lõpuks on vanaemale mugav korvpallurile ebamugav. Ja vastupidi.

Reegel 3. Toote valik

Kui kõik on valesti tehtud, siis uurib klient teie tooteid vaadates kiiresti kõike ja liigub edasi, võib-olla isegi teise poodi. Ja selle põhjus - ei midagi "konksu".

Seetõttu peate õppima, kuidas teha eritoiminguid kliendi silmade haaramiseks tema jooksu ajal. Siin on teie võimalused:

1. Palju kaupa.Võite teha slaidi kaupu ja seeläbi suurendada visuaalset massiivsust.

See käivitab mõtte "palju on populaarne". Kuid ärge unustage servadest paar eset eemaldada, et kaotada hirm kompositsiooni häirimise ees ja näidata, et ese on nõudlik.

2. Valgus.Juveelipoodides väga populaarne tehnika, kus valgustuse abil eristatakse eriti väärtuslikke esemeid ja lette endid.
Peate tegema sama, viima üksikud laigud (seina-laelambid) vajalikele proovidele.

3. Kaup eraldi väljapanekul.Eraldi näitusepind ja kaunistamine oleks hea võimalus esile tõsta. Populaarne trikk kõrgekvaliteediliste toodetega.

Näiteks eristuvad Apple'i seadmed alati kõigist teistest eraldi. Kuid meetodit saab kasutada mitte ainult nendes valdkondades, peamine on kujutlusvõime kaasamine.

4. Värv."Värvilised laigud" on alati olnud populaarne tehnika. Peate rühmitama sama värvipaleti tooted ühte kohta

Nii on klientidel lihtsam valida (näiteks kui kutt otsib sinist jopet) ja silm liigub järk-järgult.

5. Markerid. Minu lemmik trikk. Valitud toodetele peate asetama markerid „Bestseller”, „Uus”, „Uusim eksemplar” ja nii edasi. See aitab kliendi pilku püüda ja vihjata talle, mida võtta.

Reegel 4. Eraldamine

Grupeerimine on väga oluline tegur. Tõenäoliselt ei otsi inimene, kes otsib kingi, neid aluspesus.

Seetõttu peab toode olema selles rühmas, kuhu see kuulub. Näiteks peaksid aksessuaarid olema koduriietest eraldi.

Kui teil pole sellist sortimenti, kasutage jaotust tooterühma enda sees. Näiteks eristage kallimad kotid taskukohasematest. Või eraldage nahkkotid riidest kottidest. Jaotuse saate teha ka kaubamärgi või tüübi järgi.

Kuid ärge unustage, et rühmad peaksid omavahel sõbraks saama, näiteks lampide lähedal peaksid olema lambid või jopede läheduses kübarad, kindad ja sallid.

Seega ostate sina kui klient, kohalt lahkumata kõik, mida ta vajab.

Sama kehtib ka kaubamärkide vahelise sõpruse kohta. Populaarsete kaubamärkide puhul peame paigutama vähem populaarsete ettevõtete tooteid, kuid samal ajal teie jaoks väga kasumlik.

Siis hakkavad kliendid tuntud toodet uurima ja märkavad kõrvalt, tahtmatult, muid pakkumisi.

Reegel 5. Liikumine

Pole saladus, et enamik inimesi on paremakäelised. Seetõttu pöörab enamik inimesi ruumi sisenedes kohe pea paremale ja alustab teadvusetut liikumist vastupäeva.

See kehtib mitte ainult kaubanduspindadega seotud juhtumite kohta. Meil on Venemaal isegi parempoolne liiklus.

Mõelge näiteks supermarketitele. Seda käitumistegurit kasutavad peaaegu kõik, välja arvatud mõned erandid - sissepääs paremale, väljapääs vasakule.

Ja välja pääsemiseks peate lõpuks läbima kogu poe, haarates paar asja mööda teed, mis silma hakkasid, jällegi tänu muude turustusvõtete kasutamisele.

Peate õppima ülaltoodud näitest. Nimelt peate oma kaupluses looma vastupäeva liikumise.

Samal ajal paku kliendile kogu poe läbimist. See tähendab, et väljapääsu juurde ei tohiks minna lühikesi ümbersõite. Keskendume põhimõttele „Kas soovite lahkuda? Käige läbi terve pood. ”

Reegel 6. POS-materjalid

Müügikohad või vene keeles müügikohad on müügivahendid, mis meelitavad klientide tähelepanu konkreetsele tootele.

Oma artiklis tõime palju näiteid nende rakendamisest. Ühesõnaga saab ja tuleks neid kasutada isegi kontoris.