MITTE. Parima läbirääkimisstrateegia (RTF). Jim Camp Ei: Parim läbirääkimisstrateegia

Jim Laager autor Bestseller"Esiteks Ütle mulle "mitte "& Raquo.
MITTE * [Parim strateegia Pidamine Läbirääkimised] * Ainulaadne koolitus, planeerimine ja läbirääkimissüsteem, \\ tabiga, mille tehingud kokku üle 100 miljardit dollarit aastas lõpeb igal aastalSisu

SissejuhatusParim sõna sisse Inglise Keel

vaadates sõna sisse Inglise Keel pidama olema « jah & Raquo. "Jah" & Raquo . Sa Taganema rahulolu elus Teine mees . Sa Rahuldama taotlus . Sa Teostama Ülesanne , järeldada tegelema . Kõik Õnnelik , liiklusummikud alates šampanja lendama sisse ülemmäär . Vastavalt Enamik neist. Õitsev pidama olema sõna « ei & Raquo. "Ei & Raquo . See Paiknev vs villa . See viitab alates et az ja Mittevastavus . See peatub vestlus sisse väga täis hoos . see professionaalne Assassin.

Nii usub kõik rahu Ehitatud kohta kompromiss ja eeldused . Kohta väga äri selline vorm Mõtteid peaks olema Murettekitav Muutunud . Sisse protsess Läbirääkijad Ise e. Halb sõna "Jah" & Raquo . See välja antud hirm kahjustused , hirm igatsema tegelema , sunnitud sa palun Vastane , Jooksis edasisaatmine , koheselt nõustuma kohta kontsessioonid , otsima vastu võtma tegelema igasugune Hind . Parim sõna sisse selline Olukord "Ei & Raquo . Täpselt tema sa D. olzna olema valmis ja hääldama , I. kuulda . "Ei & Raquo Varustama vabadus ja Kaitse.Võtma , K. Näide , Arve , edukas kaubandus Esindaja Ettevõtted Midwest vidinad, mis Teostama korraldus Ettevõtted Dumont. Ettevõtted Tegema koostööd juba seitse aastad . Tundus B. a , midagi mitte foreshadow Tõsine Muutuma . Midwest toodab Kvaliteet Seadmed ja Müük neid kõrval Messiline Hind . aga peaaegu formaalne kaubanduslik külastama sisse Dumont äkki Vastu võtma ähvardav Käive . Steve Uus agent kõrval Ostmine , vaikne Arve järgima Taotlus : "Vabandust , aga me otsustanud Muutuma Tarnija Seadmed . Mulle Väsinud Enese tegemine Seetõttu Midwest I Ma otsustasin valima üks kohta kolm sinu Võistlejad et juba mõned aastad Uuring meie Künnised et Välja panema küll Mõned tegelema & Raquo. kuidas ja kõige rohkem Juhid kõrval Müük Arve Viivitamata mõistma , mida Dumont lihtsalt Üritama manipuleerima neid sisse Arvutus kohta allahindlus . Jaoks see on Kas ta on usub , mida ainuke asi vahendid kaitse sisse See Olukord viivitamata loovutama ja Minema kohta kompromiss . Visatama Tse hästi säästa äri . Arve toodab Sulg Loeb sisse Um . Mida Kaevandamine allahindlus võime päästma Leping alates Dumont? Mida Maksimaalne allahindlus võime maksumus tema Töötama ? Peaaegu instinktiivselt Kas ta on Küsib Steve mida peaks olema hind Seadmed et alates valvur Klient suhted . Steve alates töö Omama Litsents kui lihtsalt kõik W. see juhtus : Bill sisenes täpselt Nii , nagu alates see Soovima . Steve Vastused : "I Näiteks Teie Valmisolek Kokkuvõtteks alates meid rohkem kasumlik tegelema , aga Kahtlema , mida sa suudab e. uudised äri kõrval igasugune Hind . aga Kui a sa

Jim Camp

NO: Parima läbirääkimisstrateegia

LLC "Kirjastaja" Hea raamat ", 2008

Kõik õigused kaitstud. Ükski käesoleva raamatu elektroonilise versiooni ükski osa ei saa reprodutseerida mis tahes vormis ja mis tahes viisil, sealhulgas interneti postitamisel ja ettevõtte võrkudes, era- ja avalikuks kasutamiseks ilma autoriõiguse omaniku kirjaliku loata.

Minu lapsed

Jim ja Cynthia, Scott ja Meredith,

Todd, Brian ja Christie

Sissejuhatus

Parim sõna inglise keeles

Parim sõna inglise peaks olema "jah" - "Jah." Sa pakkuda rõõm teise isiku. Sa rahuldate taotluse. Te täidate ülesande, sõlmida tegeleda. Igaüks on õnnelik, corks alates šampanja lennata ülemmäära. Seega peaks halvim olema sõna "ei" - "ei". See lööb villa vastu. See tähendab ebaõnnestumist ja intreerimist. See peatab läbirääkimised täies hoos. See on professionaalne tapja.

Nii leiab kogu maailma, mis on ehitatud kompromissetele ja eeldustele. Tegelikult tuleb selline mõtete pilt radikaalselt muuta. Läbirääkimisprotsessis on halvim sõna "jah". See annab välja hirm lüüasaamist, hirm tegeleda puudumise pärast, sunnib teid vastanema, rummage, kohe kokku leppinud kontsessioonides, püüdma tegeleda iga hinna eest. Parim Sellises olukorras olev sõna on "ei". See on tema täpselt sa peaksid olema valmis ja hääldatud ja kuulda. "Ei" pakub vabadust ja kaitset.

Võta näiteks Bill, Midwest vidinate edukas müügiesindaja, kes teenib Dumont tellimusi. Ettevõtted on koostööd teinud seitse aastat. Tundub, et midagi on tõsiselt muutunud. Midwest toodab kvaliteetseid seadmeid ja müüb neid õiglase hinnaga. Kuid peaaegu ametlik kaubanduslik visiit Dumont ähvardab ähvardav käive. Steve, uus hankeagent, tügirge arve järgmiselt: "Vabandust, kuid me otsustasime seadme tarnija muuta. Ma olen väsinud Midwest'i iseseisevast identiteedist, nii et ma otsustasin valida ühe teie konkurendi kolmest kolmest kolmest aastatest, kes on meie künnised olnud asustatud vähemalt mingi tehingu saamiseks. "

Nagu enamik müügihaldureid, mõistab arve kohe, et Dumont püüab lihtsalt neid soodushinnaga manipuleerida. Samal ajal usub ta, et ainsad kaitsevahendid selles olukorras on kohe loobuda ja teha kompromissi. Hinna viskamine - Salvesta äri. Bill toodab meeles palavikuid arvutusi. Milline on minimaalne allahindlus Salvestada lepingu Dumont? Millist maksimaalset allahindlust saate talle maksta? Peaaegu instinktiivselt ta küsib Steve, mis peaks olema hind seadme salvestada kliendisuhteid. Steve raskustega piirab piisavust - kuna see just välja selgitas kõike: Bill tegutses täpselt nii, nagu ta tahtis. Steve vastused: "Ma hindan teie valmisolekut lõpetada meie kasumlikuma tehinguga, kuid ma kahtlen, et saate ettevõtte teostada mis tahes hinnaga. Siiski, kui te visata iga seadmest 14 senti, siis olen valmis teie komitees sõna võtma. "

Lose Leping Dumont! See on nagu kausta jätkamine uuesti ja pane maja müügiks. Emotsionaalne kaos - liiga pehme iseloomulik arve staatuse hetkel. Tunded on purjus teda, süda on valmis hüpata välja rindkere, kuid ta leiab jõudu piirata ja küsida minuti pausi. Steve nõustub ja Bill nõuab Susan, tema ärijuht. Ainus viis kliendi hoidmiseks on pakkuda suur allahindlust, iga seadme 14 senti. Vastasel juhul lahkub Dumont teistele.

Susan ühendab ja viskab kohe oma peaga välisse. Bill ebaõnnestumine - tema ebaõnnestumine. Ta nõustub kõik nimetatud arve puhta mündi jaoks - samuti arve viitab Steve sõnadele. "Võib-olla nõustub ta 12 senti, arve?" Mõlemad eeldavad, et 14 senti on arve piirmäära, kuid ta püüab seda jooni veidi tulistada. Mõlemal pole aimugi, et ettevõtte Dumont tegelikult juhtub. Nad teavad ainult seda, mis on maailmas, juhtis strateegiat "Win - Win": te küsite, ma annan - tehing tehakse!

Ma kutsun selliseid läbirääkimisi hirmu ja kompromissile. Steve alates Dumant manipuleerib hirm Susan ja arve ebaõnnestus ja kaotada lepingu. Ta on piisavalt ebaviisakas üritab neid kaasasündinud tendentsis manipuleerida, et öelda "jah" ja hirm öelda "ei". See trikk on vana kui maailm, kuid see toimib tuhandeid kordi päevas. Ma õpetan ja kuulutan süsteemi, mis põhineb sõna "ei", mis igal läbirääkimistel aitab säilitada status quo. Kui Steve tahab igast seadmest 14 senti visata, "ei" arve poolel lihtsalt pakkuda turvalist positsiooni. See annab seaduseelnõu võimaluse otsustada täieliku või osalise allahindluse üle või keelduda sellest mitte-hetkegade emotsioonide alusel, kuid eduka töö käigus saadud faktide analüüs.

Raamatus "Kuidas saavutada jah või läbirääkimised ilma lüüasaamiseta" (saada Jah) ja sarnaste väljaannete komplekti, soodustades soodustusi, kiidab heaks alateadvuse soovi öelda "jah". Selline soov, seda väiksem, lööb pinnase jalgade alt välja, loob udune eeldused ja hirmu, samas kui valmisolek öelda "ei" vabastab ja kaitseb teid, eemaldades läbirääkimistel emotsionaalse pinge. See annab usaldusväärse raamistiku, kus kõige tõhusamat kursust saab läbi viia.

Et näha, kuidas see juhtub, kaalume uuesti arve olukorda. Kui Bill kasutab "Ei" põhimõtet "ei", ei suuda Steve uimastavat aruannet umbes 14 senti ümber koputada, sest arve reageerib mitte emotsionaalselt, vaid süsteemselt. Analüüsida hoolikalt Midwest vidinate eesmärke ja eesmärke, arve mõista, et tema ettevõtte juhtkond ei toeta tõenäoliselt ettepanekut olulise ülesande kohta, sest keegi seda küsis. Siis relvastatud selle idee, arve sunnib Steve koos Dumont pöörde.

Bill täpsustab Steve mõned küsimused, millest igaüks on suunatud Steve loomisele esindus Asjaolu, et ettevõte Dumont tähendab tegelikult tarnija vahetust. Mida me valesti tegime, Steve? Mitu korda tegi Dumont üle rida Midwest seadmete ebaõnnestumisi? Kas Dumont on valmis uueks kontrollitava seadme võtmiseks riskima? Bill määrab need küsimused teatud viisil, kuulates vastuseid hoolikalt, muudab kaubamärgi sülearvutisse. Muidugi teab ta tegelikke vastuseid: nii tihti Midwest seadmete puhul on probleeme, risk, et Dumont saab vastu võtta, konkurentide kvaliteedi ja hinnaga.

Teisisõnu, arve ei nõustu suure hinna allahindlusega, kuid samal ajal paneb läbirääkimisi tugeva aluse üle. Nagu paljud ärimehed, kardan, et ta kuulnud keeldumise, Steve lihtsalt slammed ukse, kuid uskuge mind, ta ei tee seda. Lõpuks jäi Midwest Dumont tarnija seitse aastat mitte ilma mõjuva põhjuseta. Bill ja Midwest Selle tulemusena võivad hinnata soodustusi ja ei pruugi seda teha. Igal juhul põhineb otsus mitte emotsioonidele ja eeldustele, vaid kontrollitud teabele ja uuele arusaamale Steve'is kõigi pakkuja muutuste tegelike tagajärgede kohta. On võimalik, et selline arusaam tagab mitte allahindluse, vaid tõstmine Hinnad. Olen korduvalt näinud sellist metamorfoosi.

Seega juhib põhimõte "Ei" arve tegevust ja kaitseb seda. Sama juhtub sinuga. Igal omakorda - isiklikus elus ja tööl - te sõlmida igasuguseid lepinguid. See tähendab, et sina läbirääkimisi läbiviimiseks. Ja kõik lepingud mõjutavad teie elu mitte vähem kui midagi muud. Tegelikult kontrollivad nad seda. Kogu elu. Aga kes meist osaleb sellistel läbirääkimistel, aru täielikult, mida ta teeb? Peaaegu keegi. Sageli on selline kergemeelne suhtumine käest või tundub nii. Mõnikord me isegi ei mõista, et oleme läbirääkimiste protsessis, rääkimata nende ettevalmistamiseks. Kuni see muutub liiga hilja. Mitu korda olete olnud paanikas pärast suureneva otsuse tegemist või kokkuleppe sõlmimist, mis isegi ei mõtle ja mille tagajärjed ei saa hinnata? Näita mulle isik, kes suudaks rahulikult hoida, kui läbirääkimised on täielikult kontrollitud: mis siin toimub, mida ma nüüd peaksin tegema?

Näiteks mu sõber Ralph. Ta on arendaja, kes on Californiasse projekti projektile investeerinud. Selles piirkonnas peab avalikkus keskkonnakaitsele väga tähtsaks. Ralphil on probleeme kohaliku nõukoguga, et seista, mis oli väga raske ja Ralph tundus olevat võimatu. Kuigi me nautisime kokteile ja päikeseloojangut verandal ja päikeseloojangut kannatas ta oma muret minu murede pärast, kus inimesed püüavad teda ärist välja suruda.

P. 1/69.

LLC "Kirjastaja" Hea raamat ", 2008

Minu lapsed
Jim ja Cynthia, Scott ja Meredith,
Todd, Brian ja Christie

Sissejuhatus
Parim sõna inglise keeles

LLC "Kirjastaja" Hea raamat ", 2008

Minu lapsed

Jim ja Cynthia, Scott ja Meredith,

Todd, Brian ja Christie

Sissejuhatus
Parim sõna inglise keeles

- Mis sa vajad sinult, Ralph?

- rikkuda mu elu. Nad tahavad mind orust ellu jääda.

- Ei, aga mida nad tahavad?

- Mida sa mõtled, Jim?

- läbirääkimised. Mida nad soovivad saavutada? Mis neid liigub?

Mu sõber seedis küsimuse vaikselt, mõistis ootamatult, et tal pole aimugi, mida nad tahavad. Ta hakkas esitama naeruväärseid eeldusi üksteise järel. Ma kuulasin teda paar minutit, siis ma läksin maja juurde ja tegi ma paberipaberi. Me hakkasime koostama tegevuskava. Mis oli pikaajalised ülesanded, praegused eesmärgid ja kohustused Ralph projekti? Milliseid probleeme tuleb arvesse võtta ja ületada? Mis lootused kohaliku kogukonna võiks kehtestada selle hoone? Mis oli nende osapoolte nõuded?

Ralph teadis, et ta vajab nende läbirääkimiste isiklikult isiklikult. Aga tal polnud aimugi, mida nad tahavad nemad on - kohalik volikogu. Tal ei olnud keerulisest positsioonist ega ideedest väljapääsu juhtimist või nende otsuste vastuvõtmise ja tagamise plaani. Ta ei kujutanud kunagi läbirääkimisi lahenduste järjestusena. Vastupidi, kogu protsess ajendasid tema emotsioonid - hirm ja hirm. Ralph pea oli ülekoormatud ebamõistlike eeldustega. Tema "Crystal Ball" oli hägune, mis on veelgi hullem kui palli puudumine. See ei ole üllatav, et ta kohe segaduses ja mõelnud järgmise kohtumise pärast selle nõuandeid.

Ralph mõistis, et ta suutis läbirääkimisi pidada läbirääkimisi tehtud otsuste alusel ja kasutada sõna "ei" kasu ise ja korraldas neid suure osa enesekindlusest ja oskustest. Selle tulemusena lõpetati selle arendamine universaalse rahuloluga õigeaegselt. Minu raamatu eesmärk on sätestada selle kontseptsioon, mille üks tegevus 20 aastat tagasi näitasin Ralphile. Ja ma ikka jätkame oma järelduste jagamist klientidega. Läbirääkimised on alati läbirääkimised, olenemata nende teemast:

Kokkuvõte miljardi tehingu, mis lahendab ettevõtluse saatuse;

Edendamise taotluse juht esitamine;

Ülikooli sissepääs;

Lahendamise vaidlus töövõtjaga hoone basseini (või majaomaniku);

Katse panna lapse magama;

Suvel hooajatöö või esimese tööhõive saamine;

Lapse käitumine koolis.

Minu süsteem võimaldab teil arutada küsimusi. Rohkem põhjendamatut lootust ja lootusi. Ei hirmu ja paanikat. Te mõistate alati, mida teie tõeline seisukoht on ja mida teha järgmisel. Ei ole arvanud ja tarbetuid soodustusi. Ei mõttetu vastuseid ja ettepanekuid, mida te kohe kahetsete. Te õpite uurima ühtegi konflikti või arutelu teise isiku küsimuse läbirääkimistena, mida saate juhtida planeerimise abiga ja teadlike otsuste vastuvõtmise abil.

Kaos mitte See ei tohi olla tööl ega igapäevaelus. On mugavam viis olemasolu. Minu süsteem "ei" on selged põhimõtted ja praktilised tegevused, mida te samm-sammult tegite. See on mõeldud vanematele ja lastele, ettevõtjatele, professionaalsetele ettevõtete läbirääkijatele, ettevõtete, õpetajate, Vahendamine, pankurid, poliitikud, diplomaadid, puusepad.

Ma tahan, et sa vaataksid läbirääkimisi erinevatest vaatepunktist - põhimõtteliselt erinevad - ja nägid seda protsessi mitte rutiinse töö või õudusunenäguna, vaid ülesanne, lahendamise protsess, mis annab teile rõõmu. Süsteem "Ei" võimaldab teil tulemust suuresti kontrollida. Rohkem te ei ole üllatunud: mis juhtub, mida ma peaksin tegema nüüd? See jääb igavesti minevikusse. Nüüd olete ohutu. Teie taga on kaitstud.

* * *

Sõna "Ei" tugevuse realiseerimiseks peate mõistma, et "ei" lükkab läbirääkimisprotsessidesse "salvestamise eelduse" paradigma. Kui see sunnitud teid külmutama (lõpuks, kes ei taha olla "nõusoleku"), lugege isegi mitu lehekülge. Süsteem "ei" ei ole täielik eitamine. See tekitab läbirääkimiste täiesti erineva paradigma, mis annab teie elule ja töötada tervet mõistust, toob intellektuaalse komponendi.

Kui olete kleepunud kompromissi ja lõputu eeldused, kutsuvad paljud äri inimesed (ma nende hulgas) kutsuma teid iga päev lõunaks. Kõik need kuuluvad kõrgeimal tasemel välja töötatud strateegiatele, ainus eesmärk Mis on teie mõtlemise nõrkade kohad, s.o pidev valmisolek kompromissi ja eelduste jaoks. Ma tahan, et te teaksite, et selliste taktikate ja strateegiate abil saavutaksid nad kergesti oma eesmärki, iga päev muutub oma vastased läbirääkimisteks ja nende äritegevuseks. Pea meeles Steve ja Dumont. Ma tahan teie inimestega suhelda nende inimestega. Süsteem "Ei" annab teile Steve'i taktika ja teiste läbirääkimisstrateegiate taktikale otsustav eelis. Raamatus ma tuua tõeline lugusid minu kliendid, kes kasutasid oma süsteemi ja saavutas tohutu edu. Kõigepealt õpid sõna "Ei" kolossaalsest mõjust.

Sordi jaoks seletan mõnikord oma süsteemi "Ei", kuidas mu lapselaps Lily on läbirääkimisi emaga lahkumisel magama. Ma nägin, kuidas kolmeaastane tüdruk viis korda järjest ütles ema "ei" ja selle tulemusena tahtis ta seda, mida ta tahtis. Muidugi ei karda Lily rääkida ega kuulda "ei", ta lihtsalt jätkas läbirääkimisprotsessi. Püsivus on eitamise edukuse jaoks väga oluline.

Kui teil on lapsi, sa tead, et iga laps kuuleb "ei" alguses kuid mitte Läbirääkimiste lõppu. Täiskasvanud isik on harjunud ja tõstetud kartma seda sõna, nii et töötavad klientide ja publikuga, ma pean järk-järgult ja hoolikalt tõendama, et praktikas viisakas "ei", mis kuulutas, rahulikult kuulas, samuti provotseerides suur tähtsus läbirääkimisprotsessis. Tegelikult, kui te aitasite teisel poolel öelda "Ei", saate hävitada kõik tõkked ja luua vastastikku kasuliku dialoogi. Lubades keegi hääldada "Ei", me vabastame auru, vähendada intensiivsust emotsioone. Aga kuna me räägime lastest, eeldame, et olete vanem ja kutsus teid kooli, et teatada teie kooriskogude ja vanemate austamise puudumise kohta. Äikesetormide pilved lähevad, vestlus lubab olla raske. Olete juba rääkinud Johnny'ga ja töötanud välja plaan, kuidas probleemi lahendada ja poiss õigel viisil seista aidata. Sa tulid kooli, lootes õpetaja sümpaatiat. Need läbirääkimised on lihtsad ja lihtsad, nii et teil on vaja alustada vestlust sellega, et teil on oma tegevuskava, kuid te ei pahanda, kui õpetaja ei nõustu teiste kaalutlustega. Sa tahad õpetajat kergesti öelda "Ei". Kõige paremad, esimesel võimalusel selgitada: "proua Jones, märkasin, et Johnny sai rahutuks, nii et ma tegin plaani, kuidas ületada probleeme, mida ta suudab oma käitumise luua. Kui te ei nõustu minuga midagi, siis ma hea meelega kuulata teie vastuväiteid ja ideid. Niisiis, mul oli arvamus, et ... "

Selline ühemõtteline taotlus objektiks ja ei nõustu võimaldab õpetajal lõõgastuda, tunnete end loomulikumaks ja vajadusel esitada teile tõeline pilt sellest, mis toimub. Aga sa pead tegema sellise ettepaneku teadlikult ja mitteametlikult, sest see tõenäoliselt ei tea üldse, mis tegelikult toimub koolis.

Kui olete õpetaja, saate alustada vestlust niimoodi: "Hr Smith, ma ei tunne sind väga hästi isiklikult. Aga ma tean Johnny. Ta on hea poiss, kuid mõned tema tegevused põhjustavad mind segadust. Kas ma saan küsida mõningaid küsimusi seoses sellega? Palun parandage mind, kui ma eksisin. " See on veidi rohkem peidetud kutse öelda "ei", kuid õpetaja peaks ka ausalt kohtlema teda. Vanema ja õpetaja jaoks võib lihtne "ei" vabaneda. Tõkked kaovad kohe, võimaldades teil kombineerida probleemi lahendamiseks jõupingutusi.

Aga tagasi äri. Oletame, et teie ettevõte on läbirääkija kaasatud kategooriasse sisse lülitatud, on teil juba ammu töötanud. Selle lepingu alusel kaotate raha igale tarnele. Midagi tuleb ohverdada. Tõenäoline strateegia - helistada partnerfirma ja ausalt öeldes: "Me tegime nendes läbirääkimistes tohutu vea. Tõenäoliselt mõistsite seda juba siis. Ma mõistsin ainult nüüd. Me ei saa jätkata tööd samadel tingimustel. Kuidas me saame selle olukorra lahendada? Millal me saame kõik arutada? "

Paljud häbenevad, et teha selline kõne, mõned ideed ise, kuid tegelikult on see kõige ohutum asi, mida saab sarnases asendis võtta. See on lihtsalt aus aruanne. Me ei saa jätkuvalt minna mööda hävitava tee, millele meie endine töötaja alustati, kuid me saame probleemi lahendada. Arutagem seda. Ja sa tead, mida? Ettevõtte partner on teiega rahul. Miks? Omalt kõige tõhusam lahendus hoiab sind partnerina.

Ma rõhutan võimalust sõna "ei", et juhtida teie tähelepanu asjaolule, et tõhusad läbirääkimised on ennekõike tõhusate lahenduste vastuvõtmine. "Ei" määratleb uue mõtete pildi, mis tekitab lahendusi läbirääkimistel. Relvastatud selle põhimõttega, siis valmis vestluse õpetajaga ja arutada tarneid, mis kaotavad raha.

Ma tahan, et sa kohe õppida: "Ei" ei ole midagi pistmist vastuolus. Üsna vastupidine. Kõik põhineb avatusel ja aususel. Kutse öelda "Ei" näitab läbirääkimisi istungil tabelis, mis täiskasvanud, kes suudavad mõelda ratsionaalselt kogutud siin. Lähme protsessi veidi pidurdama. Vabastame lüüasaamise hirmust. "Ei" võimaldab kõigil osalejatel unustada vajadust olla alati õige, targem, kõige tugevam, kõige otsustavam. See sõna kaitseb teid kiirustades ja rohkem halvematest, ebaõnnestunud otsustest, mis on tehtud soovist tunda end turvaliselt ja teisele poolele. Sõna "ei" ütleb kõigile osalejatele: olgem avatud viisil, mis põhinevad nõusolekul; Lõõgastun, ma ei kavatse sind röövida ja sa ei kavatse mind röövida.

Kui teil on raske uskuda, et süsteem "ei" hävitab tõkked ja vähendab emotsionaalset taset, tehke mulle kasuks - kontrollige ennast. Laadige see leht ja ärge lugege edasi, kuni te saate või mitte luua võimalust paljastada "ei" lihtsaim test - kodus, kontoris, koolis, kirikus, kõikjal. Keegi küsib midagi teha midagi või nõustuda midagi, või te ise küsi keegi midagi teha või nõustute teiega midagi. Loo kõige ohutu siseriiklik olukord, näiteks kapuuts vestluses kolleegiga: "Oh, Jane, ma ei saa seda teha, ütle mulle, ma ..." või "Jane, kui sulle ei meeldi minu pakkumine , lihtsalt ütle ei." Ma ei ole ärritunud. Tõde. Ma hakkan iseendaga toime tulema. Lihtsalt ütle ei. "

Sa oled kohe tunde tulemus. Selline viisakas "ei" ei saa isikule haiget teha. Vastupidi, see kõrvaldab piinlikkust. See tähendab täiskasvanute käitumist (isegi laste poolel). See avab tee tõhusalt lahendusi. Pärast nii paljude aastate koolitust klientide koolitamine igasuguste läbirääkimisstrateegiatega, ma ei lase peaaegu üllatunud sõna "Ei" maagilise tugevusega. Sõna, mida õpetate kartma, võib igavesti muuta oma läbirääkimispraktikat.

"Ei" nõuab ühte ja ebarealistlikku eesmärki ja missiooni. See on üldtunnustatud idee ärimaailmas, kuid süsteemi "ei" eesmärk ja missioon omandavad erineva tähenduse. Nad ei kehti teile, vaid nim - teine \u200b\u200bpool.

Lisaks süsteem "ei" paneb sind realiseerima ohtu tunne. Teisisõnu, sina mitte Vajadus seda tehingut, sest idee vajadust saada midagi alati kahjustada asjata kontsessiooni. "Ei" saab muuta teie osaleja parimaks.

Mida sulle meeldib rohkem: tõhusad lahendused või emotsioonid, korrektsed küsimused või udune eeldused ja ootused, jõupingutuste koondumine kontrollitud meetmete või ettearvamatute tulemuste tagamiseks?

Hangi, mida sa tahad, nagu lihtsalt, kuidas öelda ei.

* * *

Pikka aega enne saada professionaalseks läbirääkimiste treener, olin piloot, esimene sõjavägi, siis tsiviil. See oli see elukutse, mis õpetas mind süstemaatilise lähenemisviisi kasutamiseks. Eriti kui tegemist on keeruliste meetmete rakendamise ja kontrollimisega. Ilma süsteemi ilma ohutu lend ei ole võimalik - see on vaieldamatu fakt. Kindlasti vaatate kunagi tsiviilõhusõiduki piloodi piloodi kabiini (ja kes seda ei teinud?) Ja nägi, et piloodid kontrollitakse plastkaartidele trükitud kohustuslike kontrolllehtedega. Nii nad kontrollivad ja toetavad süsteemi. (Kui te kunagi alustate privaatse õhusõidukit ja piloot enne mootorite alustamist mitte Kontrollnimekiri läheb läbi, saate kohe maha laadida. Tõsiselt. Parem on oma kahele liikuda.)

Paar aastat tagasi, üks advokaat Cleveland, kes õpivad strateegia ja läbirääkimiste taktika, lugeda minu esimene raamat "Esiteks, öelge ei" "(Alusta nr) ja saatis oma tütar, üliõpilane Noterertami School of Seaduse. Ta meeldis raamatu ja ta avastati ühel minu programmis, kus meie treener töötas koos tema seisukohtade argumendiga ja valmistanud selle pidanud läbirääkimisi praktikade läbirääkimiste pidamiseks valges majas. Valmistamise põhikomponent oli äärmiselt olulise intervjuu juhtimiskava Washingtonis. Otsustavas päeval jõudis ta kohas, kasutas ära kontrollplaani ja sai kohe töö. Ma ei olnud üllatunud. See ja sadu sarnaseid lugusid selgitavad, miks ma ikka kasutan kontrollnimekirjade korralikult nagu minu tipptasemel.

Läbirääkimised on keeruline protsess. Neile on palju üritusi. Tänu kontrolllehtedele saab olukorda kontrollida. Nad annavad palju eeliseid, näiteks mõttevabadust. Ma kasutan selliseid lehti minu raamatus ja õpetan teid kasutama neid läbirääkimistel. Viimasel peatükis tutvustan teile lühikese vormi kontrollnimekirja ja ajakirja, et minu kliendid kasutavad läbirääkimisprotsessi juhtimiseks üle maailma.

Selle raamatu teine \u200b\u200bpõhielement on praktilised testid, põhiprintsiipide ja tegevuste katsekettad. Ma juba pakkusin teile proovida sõna "ei" kõige lihtsamal olukorras mitteametliku teabevahetuse kontoris. See oli praktiline test. Seal on teised - kiireid elementaarseid tegevusi üsna ohutud olukordades. Ma ei karda, et sa oled läbirääkimistel katastroofi ohver. Võib-olla sa saad kaitserauale mõte, kuid samal ajal mõistate, et sõna "ei" töötab teile samamoodi nagu teatud tüüpi küsimused ja erimeetmed.

Selle tulemusena ma ei saa mitte ainult muuta oma suhtumine läbirääkimiste protsessi (ei - sõna "jah", jah - sõna "ei"), vaid ka me arra teil tehnoloogia, meetodite ja konkreetsete vahendite praktilise rakendamise Kõik, mida olete õppinud. See süsteem on tõhus kõigile: Õpilased, ärimehed, spetsialistid, vanemad, lapsed, majaomanikud, maaomanikud, üürnikud, töötajad, tööandjad, võlgnikud, laenuandjad, ostjad, müüjad - kõigile, kes läbivad kõik küsimusi.