Selle müügi juhtum on kasvanud. Kuidas suurendada jaemüüki. Milliseid tutvustusi saate veebimüügi suurendamiseks käivitada?

Sellest artiklist saate teada:

• Kuidas suurendada oma ettevõtte müüki läbi kliendisuhtluse
• Kuidas suurendada toodete müüki, kasutades hindu ja tutvustusi
• Kuidas hulgikaubanduses müüki suurendada
• Kuidas suurendada müüki veebipoes

Õige vastus küsimusele: "Kuidas müüki suurendada?" – võib viia iga ettevõtte eduni. Ettevõtte ärilise juhtimise peamine eesmärk on selle kriteeriumi maksimeerimine. Vaatame kõige tõhusamaid meetodeid teie müügimahu suurendamiseks.

Mida tuleb teha kasumi suurendamiseks: 19 universaalset meetodit

1. Põhjalik turu-uuring.

Kaubandus ei aktsepteeri läbimõtlematuid tegevusi.
Peate tundma õppima kõiki kaasaegse turu liikumisi, konkureerivate ettevõtete õnnestumisi või ebaõnnestumisi ning seejärel kasutama kogutud teavet oma ettevõtte arendamiseks.
Kirjeldage oma strateegiat kirjalikult.

1. Paljutõotavate suundade tuvastamine.

Müügimahtude suurendamiseks on vaja välja selgitada, millised majandusvaldkonnad on kõige perspektiivikamad. Sellele võivad abiks olla andmed tarbijaindeksi analüüsist ja erinevatest teatud piirkonna sündmustest.

1. Klientide arvu kasv.

Väike hulk ostjaid mõjutab võrdselt nii uusi ettevõtteid, kes on äsja turule sisenenud ja pole veel jõudnud populaarsust koguda, kui ka juba väljakujunenud ettevõtteid, kelle kliendid võivad organisatsiooni enda sisemiste probleemide tõttu minna konkurentide juurde.
Uute tarbijate otsimisel on väga oluline vanu mitte kaotada.
Sageli otsustavad direktorid ja tippjuhid ettevõtte tegevust radikaalselt muuta, tootevalikut täielikult uuendada - see võib sundida varasemaid omandajaid lahkuma.
Sel viisil saate tegutseda ainult siis, kui teil pole midagi kaotada – näiteks on teil väga vähe pikaajalisi kliente.
Vastasel juhul tuleks innovatsiooni juurutada järk-järgult.

1. Teenuste ja kaupade reklaam.

Nüüd, nagu palju aastaid tagasi, on reklaam kaubanduse peamine mootor.
Kui te ei saa endale lubada täismahus reklaamide tootmist ja kuvamist, tulevad teile appi uued tehnoloogiad: ettevõtte reklaamimine sotsiaalvõrgustikes, meilikampaaniad, telefonikõned klientidele, viirusreklaam. Ärge unustage vanu häid ajalehekuulutusi ja promootorite levitatavaid flaiereid.

1. Suurendage oma tulu telefoni kasutades.

Funktsionaalne telefon võib aidata jaemüüki suurendada. Parem on unustada mitmelt numbrilt helistamise meetod, mida hoolimatute ettevõtete poolt sageli kasutatakse: liigne pealetükkivus võib teie organisatsioonile karuteene teha.
Proovige pakkuda oma tooteid ja teenuseid neile, kes neist huvitatud on. Teil peab olema mitte ainult täielik teave oma toote kohta, vaid ka teave potentsiaalse ostja kohta: kes ta töötab, mis teda huvitab, millised probleemid teda puudutavad – ja kuidas teie toode saab neid lahendada.

1. Muudatuste tegemine ettevõtte töös.

Uurige, millised konkreetsed teie ettevõtte meetodid ei tööta.
Võib-olla on kõik asjatundmatutes müüjates. Või on teie tootevalik juba ammu aegunud, samas kui hind on turutasemest kõrgem. Või äkki tuleb lihtsalt oma ruumid renoveerida või brändi ümber teha ja küsimus, kuidas müüki suurendada, kaob iseenesest.

1. Spetsiaalsete lahenduste loomine.

Aasta jooksul uuendavad moerõivaste turul tegutsevad ettevõtted oma tootekataloogi mitu korda. Nad tahavad kontrollida iga piirkonna tellimuste kogumist ja olla võimelised seda muutma igas kaubandusahela etapis. Sellistele klientidele saab pakkuda spetsiaalset tarkvara laohalduseks ja automatiseeritud sõnumite saatmiseks klientidega. Samuti pakuvad nad oma partneritele võimalust tagastada toode jaemüügipunktist jaotuskeskusesse. Sellest lähtuvalt peavad nad tagama õhu- või multimodaalse kohaletoimetamise ning karusnahatoodete transportimisel peab transpordiga kaasnema turvalisus.

1. USP või konkurentidest eristumine.

Käibe suurendamiseks on vaja leida kõik kasulikud erinevused ettevõtte ja tema konkurentide vahel. Kui teie peamine eelis on kulu, peate tegema radikaalseid reforme. Märkimisväärne eelis võib olla:

• tasuta kiire kohaletoimetamine;
• kõrge kvaliteediga teenus;
• seotud teenuste osutamine;
• allahindlused, boonused ja kingitused klientidele;
• lai valik kaupu laos jne.

1. Kvartaliaruanne tehtud tööde kohta.

Tihti ei mõista kliendid, mida nad konkreetse organisatsiooniga abonemenditeenuse lepingu sõlmimisega täpselt saavad. Seetõttu tasub regulaarselt saata oma partneritele üksikasjalikke aruandeid, sealhulgas kõigi tehtud tööde loetelu. See aitab tõsta potentsiaalsete tarbijate lojaalsuse taset ja vastavalt suurendada toodangu müügimahtu.

1. Sotsiaalne tõestus.

Uuringud näitavad, et kliendid on rohkem valmis ostma kaupu ja teenuseid ettevõtetelt, mille usaldusväärsuses ja heas maines pole kahtlust.
Nende omaduste kinnituseks võivad olla näiteks vastavussertifikaadid või muud ametlikud dokumendid, sotsioloogiline uuring, mis on parim viis tarbijate veenmiseks (sotsiaalne tõestus): “2500 klienti ei saa eksida!”

1. Teenuste kvaliteedi parandamine.

See meetod võimaldab teil vastata küsimusele, kuidas kriisi ajal müüki suurendada. Kui olete oma kliente eelnevalt küsitlenud, saate jätkata eelistatud strateegilise plaani elluviimist. Vaja on parandada teenuste kvaliteeti, koolitada personali ja osta uusi seadmeid. Ostjatele saab pühadeks pakkuda allahindlusi, boonuseid ja kingitusi.

1. "Saladuslik šoppaja".

See on spetsiaalselt koolitatud inimene, kelle palkate salaja oma töötajate käest. Ta mängib tavakliendi rolli ja peab varjatud kaamera või diktofoni abil salvestama kõik kaubandusketi etapid. See võimaldab ärimehel mõista, kuidas asjad tegelikult on. See, mida ettevõtte omanik teadis ja tegelik olukord, võivad osutuda risti vastupidiseks.
Täiendavaks kontrolliks töötajate üle saab tööarvutitesse paigaldada spetsiaalse tarkvara, mis monitoril pilti jälgib. Ruumid peaksid olema varustatud CCTV kaameraga. See aitab tuvastada distsiplineerimata ja ebakompetentseid töötajaid ning lõppkokkuvõttes kõrvaldada tegurid, mis takistavad ettevõttel tulusid suurendada.

1. Motivatsioonisüsteemi muutmine.

Uuenenud tootesarja turule toomisel sattus üks arvutitehnika hulgimüügi- ja turustusturul tegutsev korporatsioon üsna keerulisse olukorda. Müügimaht oli konkurentidega võrreldes väga väike. Juhid väitsid, et kliendid ei olnud huvitatud ja võtsid ettevõttega harva ühendust. Samuti ei toiminud toote pakkumine millegi alternatiivina, kuna tarbijale ei olnud võimalik edastada teavet selle konkurentsieeliste kohta. Üldiselt olid tooted siseturul praktiliselt tundmatud ja neil puudus usaldusväärne turundustugi. Ettevõte ise pani sellele liinile suuri lootusi, kuid töötajate palgaarvestuse põhimõtteid muuta ei õnnestunud. Juhtkond otsustas spetsialistide motiveerimiseks maksta regulaarseid lisatasusid. Neile ei makstud mitte ainult tavapalka, vaid ka 0,5 dollarit iga müüdud toote eest. Alguses tundus summa puhtalt sümboolne, kuid aja jooksul tõi ootamatu käik väga häid tulemusi - tulude taset tõsteti 60%. Iga juht laiendas oluliselt oma isiklikku kliendibaasi, suurendades sissetulekuid ja organisatsiooni.

1. Müügiveebi arendamine.

Kaasaegne äri vajab kvaliteetset veebisaiti – see on aksioom. Internetiportaal on üks peamisi viise klientide meelitamiseks ja tööriist, mis aitab suurendada ostude taset kauplustes. Selle efektiivsuse tõstmiseks on vaja pöörata erilist tähelepanu kolmele põhielemendile: hea SEO tekstiga koduleht, taotlus- ja tagasisidevormid. Siin on mõned näpunäited veebisaidi toimivuse parandamiseks.

• lihtsustage struktuuri: ärge laadige lehti heterogeense teabega. Külastajad peavad intuitiivselt aru saama, mida ja kust vaadata;
• koostage kaks eraldi menüüd: üldine saidil navigeerimiseks ja tootekataloog, mis on jagatud ärisegmentide kaupa (näiteks "Ekspert. Restoranikett", "Ekspert. Klubi" jne);
• Avaldage avalehel infograafik, mis illustreerib teie teenuste eeliseid. Näiteks saab kirjutada, kui palju ettevõte kaotab, kui puudub tootmisprotsesside automatiseerimine ja kui palju võidab, kui need lõpuks automaatselt siluvad;
• asetage pealehel link eelmiste klientide arvustustega sektsioonile (muidugi positiivsed). Nad võivad sundida potentsiaalset tarbijat teiega koostööd tegema;
• jätke võtmelehel ruumi eripakkumisi, tutvustusi ja boonuseid reklaamiva bänneri jaoks;
• Igasse vasakusse ülanurka peate halduri kõne tellimiseks panema nupu.

1. Taotluste töötlemise täiustamine ja automatiseerimine.

Teine viis jaemüügi suuruse suurendamiseks on elektroonilise taotluse saatmise funktsioon. Selle abil saab ostja jälgida, millises etapis tema taotlus on. Sissetulevate päringute automaatsel töötlemisel on korraga kaks eesmärki: tarbija lojaalsuse suurendamine ja töötajate töö hõlbustamine.

1. Müügimahu suurendamine läbi reklaamikanalite õige valiku.

Proovige luua ühendus Yandexi reklaamikampaaniatega. Otse”, asetage oma bännerid ja artiklid oma piirkonna peamistele veebisaitidele. Näiteks maatükke müüv organisatsioon müüs ainuüksi oma eripakkumise väljakuulutamisega kaheksa kinnisvara. Telereklaam on endiselt tõhus reklaamiviis. Eelkõige õnnestus ühel ehitusettevõttel oma kaubamärgi tuntust kiiresti saavutada tänu tõsielusaate “Ehitus. Oma kodu kolme kuu pärast.

1. Sinise ookeani strateegia.

See meetod põhineb uute turgude otsimisel ja moodustamisel, mida konkurendid pole veel välja töötanud. Mõelge järgmisele juhtumiuuringule. Valgustusseadmete kaupluste võrgustik pakkus oma klientidele kvalifitseeritud projekteerimisabi. Selleks oli igal kliendil vaja oma korter pildistada ja pildid salongi saata. Pärast foto uurimist pakkus disainer välja salongi sortimendist kõige sobivamad lambid. Kampaania tulemusena õnnestus müügimahte kasvatada 37%. Suust suhu levitamine on näidanud erilist tõhusust.

1. Otsige konkurenti.

Looge endale virtuaalne rivaal - ja teie toodete ja teenuste ainulaadsed eelised tema taustal muutuvad veelgi selgemaks. Kliendid on teile palju lojaalsemad, kui võistlus viiakse läbi huvitavas mänguvormis.
Pidage meeles näiteks naljakat videot MAC OS-i ja personaalarvutite arvutisüsteemide vastasseisust, mis aitas Apple'i fännide arvu mitu korda suurendada. Või klassikaline näide Coca-Cola ja Pepsi-Co vahelistest PR-lahingutest. Viimase vaieldamatu eelis on joogi avalikult kättesaadav koostis – see äratab klientide usaldust (erinevalt Coca-Colast, mis hoiab retsepti saladuses).

1. Madala nõudluse põhjuste analüüs.

Tihti pole vaja isegi ettevõtte müügimahtu suurendada, vaid tuleb eemaldada tõkked, mis ei lase tal saavutada maksimumkõrgusi. Näiteks võivad tarbijaid heidutada asjatundmatud või liiga pealetükkivad müüjad, renoveerimata vanad ruumid või isegi halvasti kujundatud kauplus. Nende põhjuste kõrvaldamisega saate oluliselt parandada jaemüügi taset.

Tehnikad ettevõtte müügisuhte suurendamiseks läbi kliendiga suhtlemise

1. Säästlike ostjate sihtimine.

Esimest tüüpi tarbijate (24% koguarvust) julgustamiseks ostu sooritama on mitu tehnikat.
Siin on mõned näited nende meetodite toimimisest.
Pakkumise maksumust saab muuta sisuliselt midagi muutmata, vaid jagades selle psühholoogiliselt kergemini tajutavateks summadeks (näiteks 1200 dollari asemel 100 dollarit kuus).
Interneti-ettevõte AOL on oma teenuste tunnitasu asendanud kuutasudega. See strateegia on vastupidine varem kirjeldatud strateegiale ja selle eesmärk on panna kasutajad oma kulusid iga päev jälgima.
Kõik hinnas kuurordid pakuvad turvatunnet ja mugavust, sest turistid tunnevad, et kõik kulud on juba kaetud ja lisakulutusi ei pea tegema.
Netflix on asendanud tasulise vaatamise süsteemi kindla kuutasuga, mis tagab piiramatu juurdepääsu kogu sisule.

1. Terviklikud lahendused tarbijatele.

Tehke oma klientidele terviklikke logistikapakkumisi, mis võtavad arvesse teie ettevõtte tugevaid külgi. Testige uut teenust mõne oma partneri peal ja kui see õnnestub, laiendage seda teistele klientidele.

1. "Saatana advokaat".

See iidne katoliku traditsioon on tänapäeva turundajatele palju õpetanud. Uuringud näitavad, et kui kuradi advokaat kellegi idee ümber lükkab, siis selle inimese usk enda õigsusesse ainult suureneb. Teie ettevõte saab seda kogemust ära kasutada ja ise toimida kuradi advokaadina. Nii saate suurendada oma klientide usaldust (nad on teie toodete juhtivad tarbijad). Laske "kuradi advokaadil" väljendada oma kahtlusi ja sina lükkad ta ümber teadusliku ja praktilise kogemuse abil.

1. Sarnaselt mõtlevate inimeste meelitamine.

Rääkige oma potentsiaalsetele klientidele oma kõrgest eesmärgist (see võib olla heategevuseks või muuks sotsiaalseks projektiks raha kogumine). See annab võimaluse meelitada pühendujateks mõttekaaslasi. 64% sotsioloogide küsitletud kodanikest ütles, et just see tegur ajendas neid ostuotsust langetama.
Hea näide on heategevusüritus TOMS Shoes müügi suurendamiseks. Selle olemus on lihtne: kui ostate endale kingapaari, kingite teise paari abivajavatele lastele. Kampaania aitas müüa miljoneid kingapaari – ja miljonid lapsed said uued kingad tasuta. Seega võivad head ja lahked teod müüki suurendada!

1. "Sissepääsubarjääri" ületamine.

Sageli tuleb ette olukordi, kus tarbija on peaaegu valmis ostu sooritama, kuid vajab täiendavat stiimulit. Neil võib olla võimalus tulevast ostu proovida täiesti tasuta. Testimise ajal on kliendil teatud aja jooksul aega toote või teenusega harjuda. See suurendab tõenäosust, et pärast seda perioodi ostab ta toote, lihtsalt ei taha sellest loobuda.



Õigesti sõnastatud ettepanek mängib selles olukorras otsustavat rolli. Paljud inimesed kasutavad standardlauset: "Proovige 30-päevast demot tasuta." Küll aga nõustute, et loosung “Esimene kuu on tasuta” kõlab meeldivamalt ja veenvamalt. Eesmärk on üks, kuid vahendid on erinevad, seetõttu võib tulemus olla erinev.

1. Müügi skriptid.

Tehnoloogia hõlmab müüja ja ostja vahelisi intervjuusid järgmist tüüpi küsimustega: situatsioonilised, probleemsed, ekstraheerivad ja suunavad. Neile vastates näitab inimene suuremat huvi pakutavate toodete vastu. Pidage meeles, et igat tüüpi ostjate jaoks on võimatu luua universaalseid malle. Osakonnajuhataja peab iga punkti kohta iseseisvalt välja töötama küsimustelehe, kus on oodatud vastused. Et SPIN-i müügikoolitusel omandatud oskust mitte kaotada, tuleb seda kuu aega iga päev kinnistada. Töötajad peaksid seda tüüpi intervjuu jaoks küsimusi mõtlema kaks kuni kolm korda päevas. Pange tähele, et püsikliendid, kes on harjunud teatud tüüpi läbirääkimistega teie juhtidega, võivad esialgu olla uue mudeli suhtes vaenulikud. Seetõttu tuleb seda esmalt uute klientide peal katsetada, alles siis oskused tavaklientidele üle anda.

1. Tarbijatele nende järgmiste sammude selgitamine.

Dr Howard Leventhal väidab oma uurimistöös, et inimene ei taju asjakohast teavet, kui see ei sisalda selgeid juhiseid. Ostjad usuvad, et kirjeldatud raskused nende kohta ei kehti ja eelistavad mitte muretseda. Aga kui probleemide kirjeldusele järgneb juhised nende kõrvaldamiseks, ületab tulemus kõik ootused.
Gripivaktsiini saanud inimeste arv on pärast selgete näpunäidete avaldamist haiguse vältimiseks kasvanud veerandi võrra. See on üks levinumaid viise uute klientide meelitamiseks kindlustusseltsidesse.

1. Ülesmüügi meetod.

Treenige oma juhte külastajatega töötama, võttes arvesse nende emotsionaalset seisundit. Nad peaksid teadma, mida klientidele toote omaduste kohta lisaks rääkida, kaaluma kõiki selle võimalusi ja eeliseid. Ja tehke seda juurdepääsetaval kujul, et tarbija hindaks pakkumise eeliseid täielikult.

1. Puuduste tunnistamine.

Kuidas kriisi ajal müüki enda vigade põhjal suurendada? Siin saate kirjeldada paljusid viimastel aastatel toimunud tegelikke tööstuskatastroofe (näiteks naftareostus). Enamasti oli selliste olukordade põhjuseks ettevõtete soovimatus oma vigu märgata ja neid parandada. See jätkus täpselt seni, kuni saabus kriisihetk, mil oli juba hilja midagi muuta. Näiteks energiafirma TEPCO (Jaapan) tunnistas alles poolteist aastat hiljem, et tegi vea, mis viis Jaapani rannikul “tuumakriisini”.
Tõenäoliselt olete võrgurakendustega töötades kohanud olukordi, kus arendajad saadavad meile tehniliste tõrgete ja probleemide eest vabandusi. Sellised kirjad annavad mõista, et organisatsioon tegeleb vigade kallal, ei jäta neid järelevalveta ning teeb edaspidi kõik endast oleneva, et vältida nende kordumist.

1. Toote teenused (pakendamine, tarne, põrandale tõstmine, garantii- ja garantiijärgne teenindus).

Funktsionaalsus ja kasutusmugavus võivad olla poole väiksemad kui toote maksumus. Mõnede klientide kategooriate jaoks on need tegurid põhilised ja mõjutavad ostuotsust kõige rohkem. Jutt käib peamiselt vanematest inimestest, väikelaste emadest ja inimestest, kes oma autot ei oma. Sel juhul tasub mõelda mitte ainult keskmise tšeki kasvule, vaid ka müügile üldiselt.

1. Klientide turjal hoidmine.

Hoidke tarbijad oma kätega. Klassikaline Norberg Schwartzi uurimus näitab, et inimese meele muutmiseks on vaja vaid peenraha leida. Kasutage turunduseesmärkidel inimeste positiivseid reaktsioone üllatustele ja tehke neile väikseid kingitusi. Selline tegevus aitab oluliselt suurendada müügimahtu ja see ei pea olema väga kallis – oluline pole hind, vaid inimese tähelepanu.

1. Infoleht potentsiaalsetele ostjatele.

See on andmebaasi moodustamine inimestest, kes on teie projekti vastu huvi tundnud, isegi kui lepingut pole kunagi sõlmitud. Seejärel saab kampaaniate, allahindluste või sortimendi muudatuste korral neid sündmustest koheselt teavitada.

1. Üllatused klientidele.

Hellitage oma kliente üllatustega - ja võite võita nende usalduse ja lojaalsuse, saades tohutul hulgal tänulikke arvustusi. Jalatsi veebipood Zappos kasutab traditsiooniliselt just sellist mõjutamistaktikat.
Ootate oma tellimuse kättesaamist viie päeva jooksul, nagu veebisaidil lubatud, saate selle ootamatult kätte ühe päeva jooksul. Või saate võimaluse kingi tagastada aastaringselt. Sellised üllatused aitasid saidil koguda tohutul hulgal arvustusi, millest sai võimas turundustööriist potentsiaalsete ostjate mõjutamiseks.

1. Otseteede võimsuse kasutamine.

Kasutage hindavaid väiteid. Hääletamistulemust mõjutavate tegurite uurimisel viidi läbi spetsiaalne käitumistest. Selle tulemuste põhjal leidsid teadlased, et inimesed, keda kutsuti juhuslikult "poliitiliselt aktiivseteks kodanikeks", hääletasid 15% rohkem. Hoolimata asjaolust, et inimesed said selle hinnangu juhuslikult, avaldas see omadus neile tõsist mõju. Kasutage seda meetodit: näidake oma klientidele, et nad on teie arvates uuenduslikud, uuenduslikud ja proaktiivsed. Siis nad tegutsevad selle sildi järgi.

Kuidas suurendada müüki hindade ja kampaaniate abil

1. Toote omahinna tõstmine, toote kallima analoogi müük.

Isegi kui ostja ütleb, et soovib raha säästa, ei ole see põhjus müüa talle kõige eelarvesõbralikumat toodet. Juhataja saab vestluse üles ehitada järgmiselt: “Loomulikult võin ma teile pakkuda autot kolmesaja tuhande rubla eest. Kuid kindlasti soovite, et sellel oleks kliimaseade, roolivõimendi ja soojendusega istmed. Kui ostja vastab jaatavalt, tasub tähele panna: "Miks kulutada raha autole, mis teile ei sobi?"
Kallimat toodet saate müüa ainult siis, kui sellel on täiendavaid eeliseid. Võtame näiteks kaks peaaegu identset erinevat marki ja erineva hinnaga külmikut. Enamik juhte ütleb, et nende vahel pole vahet. Aga kas on? Muidugi mitte! Osakonnajuhataja ülesanne on selgitada töötajatele, kuidas erinevad mudelid erinevad tehnoloogia, tootmisstandardite, garantiide jms poolest.

1. Keskmine tšeki kasv.

See on kõige kättesaadavam meetod. See tuleneb ülalkirjeldatud meetodist, kuid mõne erinevusega. Tšekk võib suureneda lihtsa hinnatõusu, teenindusfunktsioonide arvu suurenemise või maksetingimuste muutumise tõttu. Muide, kulude kasv 1% võrra suurendab kasumit 3-10%. Oluline on, et hinnatõus ei oleks liiga märkimisväärne ja tooks endaga kaasa uusi võimalusi.

1. Jagamiste lisamine.

Enamik ostjaid armastab neid väga.
Kampaaniate originaalsuse poolest on supermarketite seas Ukraina liider Silpo.
Isegi tõsised, mõistlikud inimesed reageerivad nende pakkumistele: “Nädala hind”, “Kuum pakkumine”, “Teemaatilised päevad”, “Punktide suurendamise kupongid” jne.

1. Kommertspakkumiste nähtavus.

Kaubandusalgatus peab potentsiaalset kaupade või teenuste tarbijat tõeliselt huvitama. See peaks sisaldama toote omaduste ja eeliste üksikasjalikku kirjeldust. Ühekordsete kampaaniate läbiviimisel või lühiajaliste allahindluste tegemisel tuleb turujuhiseid täiendada nende kohta käiva teabega. Suurepärane artikkel – 10 nutikat tehnikat äriettepaneku kirjutamiseks.

1. Erinevad soovitused klientidele (vähemalt kolm).

Kui ettevõttega ühendust võtavad uued kliendid, võib olla väga raske ennustada, millises hinnaklassis kaubad ja teenused neile huvi pakuvad. Seega, kui pakute neile ainult ühes hinnaklassis tooteid, võite nende eelistustest ilma jääda. Õigem oleks pakkuda korraga mitut alternatiivset võimalust - näiteks “standard”, “business” ja “premium” komplektid.
Sel juhul töötab müügipsühholoogia hästi. Ostja saab aru, et talle pakuti laia hinnaklassiga tooteid ja tal on väga vähe põhjusi ostust keelduda. Sel juhul on vaja korrektselt koostada erineva hinnaga toodete komplektid ja selgitada kliendile selgelt nende erinevusi. Alusta kõige kallimatest komplektidest – siis tajub ta soodsamaid tooteid positiivselt.

1. Aeguvate allahindluste pakkumine.

Näiteks paku klientidele unikaalse koodiga boonuskaarti. Kui ostja kulutab kuu aja jooksul poes teatud summa, saab ta järgmisel kuul kõikidelt toodetelt allahindlust. Soodustuse suurus sõltub eelmisel kuul tehtud tellimuste arvust. Samas soodustus aegub, kui inimene pole terve kuu midagi ostnud. Ligikaudne allahindluste vahemik võiks olla: 5% 100 rubla ostmisel kuni 30% 20 tuhande rubla kulutamisel.

1. Kulude diferentseerimine.

Tootjad määravad teatud tootekategooriatele ühtse hinna. Sageli pole see täiesti õigustatud. Kui külastaja küsib otse hinda, ei ole juhil aega oma vajadusi tuvastada – ta peab summa selgelt välja ütlema. Kui ühtset hinda ei ole kehtestatud, saab juht esitada palju täpsustavaid küsimusi, luua dialoogi ja hankida teavet, mis aitab ostjat mõjutada. Lisaks saate niimoodi veidi suurendada klientide arvu.

1. Soodsa hinnaga pilt.

Psühholoogilisest seisukohast on parem kirjutada hinnasildile "100 rubla kuus" kui "1200 rubla aastas". Korrektselt mittehirmutava hinna määramisega saate oma müügimahtu oluliselt suurendada.

Vahendid müügi suurendamiseks jaekaupluses

1. Patentsus.

Kuidas mõista juba enne poe avamist, kui hõivatud on koht, kus see tegutsema hakkab? Lihtsalt! Seisake tulevase ettevõtte uksel ja lugege teatud aja jooksul üle kõik inimesed, kes möödusid ja teie suunas pilgu heitsid. Nii saate arvutada potentsiaalsete klientide koguarvu. Täpsema kirjelduse koostamiseks peate arvestama mööduvate inimeste soo ja vanusega. Võrrelge saadud andmeid ostja teoreetilise portreega ja mõistke tavaliste möödujate ligikaudset jaekaupluse külastatavust.

1. Silt.

Niisiis, olete välja selgitanud võimalike mööduvate ostjate arvu. Nüüd tuleb need “konksu” teha. Esiteks võib selle vastu aidata märk. Ta peab olema:

• särav ja pilkupüüdev;
• arusaadav ja annab aimu, milliseid tooteid väljaspool ust müüakse;
• julgustades inimesi selles poes ostma (laia valiku, taskukohaste hindade, kõrge kvaliteedi jne kaudu).

Kõige sagedamini saate teada, kui tõhus konkreetne märk on, ainult katse-eksituse meetodil.

1. Ristmüük.

Olles müünud ​​teatud toote, saate pakkuda sellega seotud teenuseid. Näiteks akvaariumi ostnud inimene saab tellida selle õige paigalduse, ühendamise ja hoolduse – seda kõike kassast lahkumata. Selleks peab jaekauplus pidama läbirääkimisi vastavate ettevõtetega ning seejärel meelitama kliente ja saama nende protsendi.

1. Ostuläve määramine.

Siin pole konkreetset mudelit - kõik sõltub poe omaniku kujutlusvõimest. Meetodi olemus on järgmine:

• ostu sooritamisel, mille hind ületab teatud piiri, saab klient tasuta kohaletoimetamise kupongi, allahindluse või kingituse;
• Ostes kaks toodet, saad kolmanda tasuta.

Nimekirja võib jätkata lõputult. Iga pood püüab välja mõelda oma tutvustusi, et suurendada müüki kauplustes.

1. Kauba vahetusraha tasumine.

See meetod ei ole väga levinud, kuid väga huvitav. Toodete eest tasumisel saab ostja vahetusraha mitte rahas, vaid kaubas – näiteks tikkudes või kommis.

1. Kollased ja punased hinnasildid.

See meetod on laialt tuntud. Paljud supermarketid müüvad tooteid, mille aegumiskuupäev on möödas, soodushinnaga. Just seda annavad edasi mitmevärvilised hinnasildid.

1. Võimalus toode tagastada, kui see ei meeldi.

Pealegi kehtib seadus, mis kohustab müüjaid võtma tooted tagasi kahe nädala jooksul pärast müüki.

1. Vihjed hinnasiltidel.

Etikettidele saate lisada teabe, et tavaliselt ostetakse selle tootega koos mõnda muud. Ostja võtab suure tõenäosusega nõu kuulda ja ostab midagi lisaks põhitootele.

1. "Tool" ostja kaaslasele.

Inimesed lähevad harva üksinda ostlema ja enamasti on teie otseseks kliendi kaaslaseks keegi, kes teie teenustest täielikult ei huvita. Et ta ei üritaks teie klienti võimalikult kiiresti kauplusest välja saada, paku talle tegevust, mis aitab aega veeta: meestel teleri vaatamine, lastele mängude mängimine, naistele moeajakirjade lugemine.

1. Ainulaadne müügipakkumine.

Mitte igal poeomanikul pole võimalust elava liiklusega tänaval ruume rentida ja šikki silti riputada. Igaüks saab aga luua ainulaadse toote või teenuse, mis paneb inimesed tahtma endast välja minna. See on peamine müügi suurendamise meetod.

1. Edasimüük.

See on pakkumine põhiostu tegemiseks. Näiteks nutitelefoni soetamisel pakutakse SIM-kaarti ja kindlustust ning ostetud lillekimbu soovitatakse pakkida lisatasu eest. Peamine reegel on, et lisateenuse hind ei tohiks ületada põhitoote hinda. See meetod võimaldab tõsta ettevõtte müügitaset 30%.

1. Töö marginaaliga.

Võib-olla kõige kättesaadavam viis kasumi suurendamiseks. Nad ütlevad, et ostja ei pea alati toote madalat hinda kõige atraktiivsemaks. Tihti peavad ostjad kõrge hinnaga müüdavat toodet kvaliteetsemaks. Esitage endale küsimus: kas on vahet, kas vorst maksab 300 või 310 rubla? Enamasti tundub selline erinevus ostjatele ebaoluline. Nüüd arvutage kogukasum.
Vaatame näidet, mida on kirjeldatud Robert Cialdini raamatus “Mõjutamise psühholoogia”. Juveelipoe omanik ei suutnud müüa mitut türkiissinist ehet. Puhkusele lahkudes jättis ta oma alluvatele kirjaliku korralduse: “*1\2 hind kogu türkiisi eest.” Kujutage ette tema üllatust, kui ta saabudes sai teada, et kõik ehted on müüdud... kahekordse hinnaga. Müüja lihtsalt ei saanud tema juhistest aru ja pigem tõstis hinda kui langetas.

1. Hinnasildid.

Vaadake oma hinnakleebised kriitilise pilguga üle. Reeglina on need isikupäratud ega hakka silma. Potentsiaalsel ostjal on külastatud kaupluses ostuotsuse tegemiseks aega vaid mõni sekund. Proovige teda piisavalt üllatada, et ta jääks vähemalt mõneks minutiks ja hakkaks küsimusi esitama. Selles võivad aidata värvilisele paberile trükitud ja keeruliste kujunditena välja lõigatud hinnasildid koos ahvatlevate ja mõnikord šokeerivate pakkumistega. Näiteks uusaasta pühade eelõhtul saate neid printida lumehelveste, jõulupuude, lumememmede ja muu puhkusetarvete kujul. Või võite asetada silmapaistvasse kohta toote, mida müüakse üüratu hinnaga. Tõenäoliselt ei osta keegi seda, kuid paljud tahavad seda vaadata ja võib-olla midagi muud osta. Pole tähtis, mida nad teie kohta ütlevad, kui aadress on õigesti märgitud.

1. Naerata.

Kauplustes, kus müüjad oma klientidele naeratavad, kasvab müük 20-30% võrreldes müügikohtadega, kus töötab pahur personal. Õpetage oma töötajaid naeratama sõltumata nende tujust.

1. « Tasuta juust" ilma hiirelõksuta.

Kuulus kodukaupade bränd pakkus oma kaupluste külastajatele tasuta küpsiseid. Nii meelitas ta ostjate hulka lastega vanemaid ja võitis tarbijaid.

1. Mittestandardsed garantiid.

Andke lisagarantiid ja saate uusi kliente. "Kui me pizzat poole tunni jooksul kohale ei too, saate selle tasuta." "Kui müüja on teie vastu ebaviisakas, saate allahindlust." "Kui leiate meie omast odavama toote, tagastame 110% vahest!" Kogemus näitab, et neid garantiisid rakendatakse väga harva, kuid võimalus ise meelitab kliente kindlasti.

1. Muud teenused.

Oletame, et teil on väikelinnas kosmeetikapood. Kuidas kogu linn sellest teada saada? Lihtne: palkage kvaliteetne stilist ja levitage voldikuid, et kuu aega töötab teie poes meister, kes aitab teil tasuta kosmeetikat valida ja õpetab õigesti meiki tegema. Kuu aja pärast räägivad naised ainult teie ettevõttest - isegi need, kes ei vaja stilisti, ja nad said edutamise kohta teada oma sõbrannadelt.



Kas müüte plastikaknaid? Kuulutage välja kampaania, mille käigus iga ostja saab tasuta seadme, mis mõõdab akende soojusjuhtivust ja arvutab soojuskadu. Igaüks, kes peab oma korteris aknaid vahetama, mõtleb enne sinu peale. Saate pakkuda sääsevõrkude paigaldamist kolmesaja rubla eest. Võib-olla toob see alguses teile kahju, kuid siis näete, kui palju kliente, kellele need installisite, tulevad teie juurde aknaid tellima. Lisaks võivad teie meistrimehed vihjata, et on aeg aknad vahetada.

Kuidas hulgikaubanduses müüki suurendada

1. Turundusosakonna loomine.

Müügimahu suurendamiseks on vaja korralikult korraldada turundusosakonna töö. Spetsialistid peavad pidevalt uurima turgu, otsima uusi võimalusi ning optimeerima tootmis- ja logistikaprotsesse. Palkake pädevaid töötajaid ja teie ettevõte õitseb.

1. Vahemiku laiendamine.

Mõelge alati pakutava tootevaliku laiendamise võimalusele. Saate mitmekesistada mudeleid, nende suurust ja seotud toodete arvu. Suurendades oma pakkumist, säästate klienti teiste tarnijate otsimisest.

1. Nõudlusuuringud.

Määrake oma klientide võimalused ja määrake juhtidele ülesanded, lähtudes mitte viimaste aastate kogemusest, vaid teie tarnete osakaalust kliendile. Näiteks müüb teie juht kaupu 100 tuhande rubla väärtuses. Partneri käive kasvab. Selgub aga, et selle organisatsiooni potentsiaal on 10 miljonit rubla ja teie ettevõtet kasutatakse lihtsalt varutarnijana. See on halb, kui juht sellest ei tea. Veel hullem on see, kui juht isegi ei tea.

1. Pädev töö föderaalsete ja piirkondlike võrgustikega.

Enamik hulgimüüjaid püüab teha koostööd suurettevõtetega. Sellise lepingu sõlmimine on tavaliselt üsna lihtne ja peaaegu alati tulus.

1. Läbipaistev hinnapoliitika.

Säilitage selge ja arusaadav hinnapoliitika või muutke oma juhtide palgad otseselt sõltuvaks kasumist. Kas töötate range hinnakirja järgi, mis määrab kindlaks kõik klientide kategooriad, või annate juhile volitused teha mis tahes allahindlusi ja boonuseid, kuid samal ajal muudate selle sõltuvaks tuludest. Kolmandat pole.

1. Tavatarbijatega lepinguliste kohustuste sõlmimine.

Lepingud püsiklientidega on vastastikku kasulik koostöö mitte ainult kulude ja kasumi, vaid ka hinna ja kvaliteedi suhte osas. Osta head kaupa soodsa hinnaga. See võimaldab teil tagada oma klientidele hindade ja vastavate tooteomaduste optimaalse sobitamise, millest saab teie vaieldamatu eelis. Ostjad lihtsalt ei saa nii tulusast pakkumisest keelduda. Hoolitsege kohusetundliku tarnija maine eest – see toimib paremini kui ükski reklaam.

1. Tungimine kliendi ärisse.

Mida paremini mõistate oma ostja äritegevust, seda väiksem on oht temast ilma jääda, mida lähemal olete lõpptarbijatele, seda parem on teie kaubasaatja müük.

1. Klientide rikete põhjalik analüüs.

Oletame, et tühine klient lahkub sinust. Te ei ole ärritunud ja arvate, et teil on rohkem aega suurte ettevõtetega suhtlemiseks. Tegelikult on see olukord täis tõsiseid tagajärgi. Põhjused, mille tõttu väikesed ettevõtted teiega koostööd lõpetasid, võivad mõjutada ka suuri. Kaasaegne turg on kujundatud nii, et väikesed organisatsioonid reageeriksid uutele trendidele ja trendidele tundlikumalt – see aitab neil ellu jääda. Seetõttu kajastuvad neid mõjutavad tegurid hiljem ka suurettevõtetes. Peate hoolikalt analüüsima iga kliendi lahkumist ja tegema õiged järeldused.

1. Keskendutakse kliendi ärile, mitte teie ettevõttele.

See on põhiline tööpõhimõte, mitte kasumi teenimise viis. Kui hakkate hulgimüügiga tegelema, keskenduge oma klientide kaubandusele. Mõelge, kuidas suurendada oma partneri ettevõtte müügimahtu, millise toote järele on kõige suurem nõudlus ja kuidas suurendada ettevõtte kasumlikkust. Sel ajal kui su partner on vee peal, oled ka sina laineharjal.

1. Turustajatega töötamise reeglite järgimine.

Väga oluline on edasimüüjatega korralik suhtlemine üles ehitada - nii et see ei segaks tavaliste klientidega töötamist. Otsustage, mis on teie prioriteet: jaekaubandus või esindusteenused. Tihti tasub omal jaekauplus sulgeda ja loobuda vahendajatele allahindluste tegemisest. Muudel juhtudel tuleks rõhku panna enda teostusele – kui ressursid seda võimaldavad.

1. Huvitavate pakkumiste koostamine.

Ettevõtte hinnapoliitika ja selle boonussüsteem peaksid toimima pikaajalise koostöö, mitte ühekordsete tehingute jaoks.

1. Järelevalve.

Analüüsige pidevalt konkurentide pakkumisi. Kliendid, kes on varem nende teenuseid kasutanud, aitavad teid selles.

1. Töötamine transpordiga.

Looge oma logistikaosakond. See annab sulle konkurentide ees tohutu eelise – suudad tagada kaupade katkematu kohaletoimetamise. Loomulikult peate esimesel etapil kandma märkimisväärseid kahjusid, kuid lühikese aja pärast tasub see end kenasti ära, aidates tõsta ettevõtte müügitaset.

1. Pidev uute klientide otsimine.

Tükikaupa müüva poe põhieesmärk on kasumi teenimine. Enamasti on sellised ettevõtted avatud lisatulu lubavatele pakkumistele. Muidugi on oht, et võite kaotada oma tavaostja, kelle konkurendid minema meelitasid. Teisest küljest on suur tõenäosus, et suudate pakkuda soodsamaid tingimusi. Seetõttu ärge lõpetage uute tarbijate otsimist, isegi kui ettevõte töötab juba täisvõimsusel.

1. Personalikoolitus.

Kaubanduse maht sõltub suuresti inimesest, kes toodet või teenust müüb. Rõhku tuleb panna pädevate spetsialistide koosseisu valimisele ja nende koolitamisele. Paljudel meistriklassidel, seminaridel ja koolitustel osalemine pole aga sugugi valik. Peate mõistma, milline tegevustest on kõige tõhusam, ja valima selle. Õpetage töötajaid tootega uhkeldama, rõhutades selle eeliseid ja mitte peatuma vältimatutel puudustel. Personali professionaalsus on parim viis müügitaseme tõstmiseks.

Müüginäitajad on iga veebipoe edu üks peamisi komponente. Sellest komponendist sõltub ettevõtte rahaline edu. Pole sugugi üllatav, et ükski ettevõte püüab suurendada klientide arvu ja oma toodete müüki.

Selliste eesmärkide saavutamiseks luuakse tootja arvates ainulaadseid kvaliteetseid tooteid ning aktiivselt arendatakse veebipoodi. Aga Hea veebileht, tooted ja teenused ei taga suuri müügimahte.

See artikkel tutvustab 50 meetodit müügi suurendamiseks, mis viivad kindlasti teie veebipoe eduni.

1. Allkiri, mis selgitab teie ettevõtte tegevust logo all

Saidile jõudes pöörab potentsiaalne klient kohe tähelepanu lehe ülanurgale, mis asub vasakul. See nurk peaks sisaldama teavet selle kohta, kus klient käis. Selles lehepooles peate logo all märkima, millise tegevusega see ettevõte tegeleb, milliseid teenuseid pakub või mida müüb.

Kui müüte plastaknaid, siis kirjutage “Plastaknad”, mitte näiteks “Anname inimestele valgust”.

2. Kontaktnumbrid. Kõik olemasolevad sidevahendid

Selline teave asub paremas nurgas, ülaosas, alati suures kirjas. Mida nähtavam on telefoninumber, seda lihtsam on seda leida.

Tihti kahtlevad kliendid mõne ettevõttega ühendust võtmises. Selliseid kahtlusi saab hajutada telefoninumbrite suures kirjas ja nähtaval kohal kuvamisega.

Tõenäoliselt ei märka klient kontaktteavet, kui see on paigutatud lehe allossa. Sellise vea tõttu võib teie ettevõte kliendist ilma jääda.

3. Püüdke täielikult klientide ja kogu sihtrühma tähelepanu

Suurimat kontsentratsiooni täheldatakse järgmistes süsteemides:

• otsingumootorid Google, Yandex;
• sotsiaalmeedia;
• Erinevad sõnumitoojad (WhatsApp, Viber, Telegram);
• Youtube.

Kliendid külastavad saiti teabe leidmiseks või kaupade või teenuste ostmiseks. Kui see eesmärk pole veel saavutatud, tuletab teie organisatsiooni bänner Internetis talle pidevalt meelde lõpetamata ülesannet. Seega naaseb inimene saidile ostu sooritama.

4. Linna number, füüsiline aadress

See nüanss iseloomustab teie ettevõtet kui tõsist organisatsiooni millel on oma kontor. See võib mõjutada müügitaset.

5. Täpsemalt

Nagu eespool öeldud, ettevõtte toodetest tuleks rääkida konkreetselt, ilma ebamääraste või arusaamatute fraasideta. Kui teie ettevõte müüb laudu, siis peaksite rääkima nendest omadustest, mis võivad ostjat huvitada: ümmargune, kandiline, puit, metall või klaas, täpne suurus, saadaolevad värvid. Samuti peaksite tähtsustama kõiki oma toote eeliseid, näiteks puittoodete keskkonnasõbralikkust.

6. Maandumislehtede täiustamine

Efektne pealkiri, mis tõmbab tähelepanu. Peab sisaldama teavet lehe kohta. Nimede koostamisel on vaja analüüsida peamisi päringuid, mida kliendid otsivad. Kõige tõhusamad pealkirjad on tegevusele kutsuvad pealkirjad.

7. Üleskutse tegevusele

Pärast kasuliku teabe ja müüdava toote omaduste lugemist võib kliendil tekkida küsimusi.

Fraas, mis võib siin aidata, on: "Kas küsimusi on jäänud? Helista meile!" Selline kõne suurendab vastuvõetud kõnede arvu, suurendades seeläbi müüki. Seejärel võtab juht kliendi üle kontrolli.

Kutse tegevusele saidil

8. Helista saidilt

Mobiiltelefoni kasutades ei ole vaja juhatajale helistada. Paljudel inimestel on võrgukõnede tegemiseks spetsiaalne varustus. Võimalus helistada kõnekeskusesse otse ettevõtte veebisaidilt suurendab vastuvõetud kõnede arvu.

9. Kõige sobivam koht nupule “Osta”.

Klienti toodet ostma kutsuv nupp peaks olema õigesti paigutatud – asukoha muutmine on väga oluline. Nuppu ei tohiks asetada lehe allossa, kuna kõik kliendid ei jõua lõpuni. Ostja ei peaks selliseid nuppe otsima. Võimalik, et potentsiaalsed kliendid peavad saiti ekslikult veebikataloogiks, mitte veebipoeks. Sellepärast See turunduselement tuleks paigutada nähtavale ja soodsale kohale.

10. Kontrastide mäng

Kõiki nuppe ei tohiks kaotada, nagu eelmises lõigus mainitud. Võite proovida mängida kontrastiga, kasutada erksaid värve.

11. Suurendage saidi külastusi

Kui teie veebisaiti külastab rohkem potentsiaalseid ostjaid, hakkab müükide arv kasvama. Kuidas suurendada külastuste arvu? World Wide Web'i avarust uurides. Seda saab teha reklaame postitades, foorumites tegevust looma, populaarseimates suhtlusvõrgustikes ja neid aktiivselt arendama.

12. Jälgige veebisaidilt lahkumise statistikat

Saidil on ühel või mitmel lehel kõige rohkem väljumisi – see on leht, mille kallal peaksite töötama. See tähendab, et kliendid ei leia sellelt vajalikku teavet. Potentsiaalne klient on kadunud.

Väike analüüs võib müüki parandada.

13. Professionaalide seltskond

Teie ettevõttel on tohutud teadmised ja oskused valdkonnas, millele ta on spetsialiseerunud. Ostjatel peaks olema sama teave. Toodet valides puudub ostjal sageli info, millist toodet valida ning ta ei ole teadlik selle peamistest omadustest ja eelistest. Aidake ostjatel seda artiklite abil mõista. Otsingumootorid leiavad kirjutatud artiklid ja ülevaated ning suunavad seega ostjad teie saidile.

Kui inimesed ei ole saidilt leidnud vastuseid oma küsimustele toodete kohta, on ostu sooritamise tõenäosus äärmiselt väike.

Kui ta on kohal ja klient leiab vastused kõikidele oma küsimustele, suureneb ostuvõimalus järsult.

Seadus "ostke kolmandalt kontaktilt" töötab siin:„Kliendid on teie veebisaiti juba külastanud – see aitas, vastas kõigile küsimustele – kliendid mäletavad seda.”

14. Pildid

Värvilised ja pilkupüüdvad pildid on kliendi jaoks palju huvitavamad kui tekstiline (arusaamatu) kirjeldus.

Tänu fotode olemasolule näeb klient, millist toodet ta ostab. Ilma kvaliteetsete piltide ja fotodeta on müüki võimatu suurendada.

15. Arvestame kliendi sugulaste või sõprade kontakte

Kõige sagedamini arutavad ostjad oste erinevates organisatsioonides lähedaste või tuttavatega. Tõhususe parandamiseks on vaja neid näpunäiteid kasutada.

Saate luua kuponge ja lisada need oma tellimusele. "10 ml kaubamärgiga parfüümi kingituseks teie lähedastele." Tingimus: seda kupongi on õigus kasutada kõigil teie kliendi suhtlusringidest. Kingitus on kasulik mitmele osapoolele korraga:

1. Klient rõõmustab kallimat kindlasti kingitusega, mis talle meeldib.
2. Isik, kellel on kupong, esitab kingituse kättesaamiseks tellimuse.
3. Ettevõte saab uue kliendi.

16. Kasutage oma uudiskirja maksimaalselt ära

Kliendile on vaja pidevalt oma ettevõtet meelde tuletada. Ärge tehke oma uudiskirja teksti liiga pikaks - uudiskiri peaks äratama kliendis huvi. Ärge unustage tõhusat pealkirja.

17. Kirjaseeria kliendile

E-kirjade õige kohandamine suurendab klientide tagasipöördumise taset saidile. Suurendab täiendavat müüki.

18. Blogi

Püüdke olla oma partneri suhtes helde. Tänu nendele inimestele moodustub teie tuumik ettevõtluse arengu esimestes etappides.

46. ​​Delegeeri

Etappidel, mil ettevõte jõuab suurte mõõtmeteni, ei ole võimalik kogu tööd ise teha.

Siin oluline on luua hea meeskond kogenud ja professionaalsetest juhtidest. Just nemad aitavad teil oma eesmärke saavutada ja veebipoes müüki suurendada.

47. Õiglus

Kogenud ja kvaliteetsete juhtide värbamisel on oluline luua nendega usalduslikud suhted, kuna suurem osa müügist sõltub teie töötajatest.

Te ei tohiks võtta endale ülbe ülemuse rolli. Olge ühe ühise meeskonna liige, proovige koos saavutada poele seatud eesmärke.

48. Ausus

Rääkige oma toote kohta ainult tõtt. Kõige hullem on oma klientide petmine. Ärge kirjeldage oma toodet fiktiivsete omadustega. Kui ostja ei näe pärast toote ostmist neid omadusi, mida teie kirjeldus talle andis, on tõenäosus, et ta naaseb, peaaegu null.

49. Töötajate motiveerimine

Luues oma töötajatele motivatsiooni, näete oma müügi kasvu. Müügistiimuliks saate kasutada ettevõtte boonuste või kingituste süsteeme.

50. Võimalus testida oma veebipoe tooteid

Võimaluse pakkumine oma toodet proovida - üks parimaid tehnikaid müügi suurendamiseks. Klient, kes on teie toodet proovinud ja on rahul, sooritab tõenäoliselt ostu ja võimaluse korral siseneb andmebaasi.

Ostjatele tuleb see võimalus anda. Olles veendunud ostetud toote kvaliteedis, on klient kindel, et teie ettevõte on tõesti koht, kuhu ta saab rohkem kui korra tagasi pöörduda.

Milline ettevõtte omanik ei unista müügi suurendamisest? Mida iganes teil on – tootmisettevõtet, teenust või veebipoodi, soovite müüa rohkem. Nii teenite rohkem ja avaneb võimalus oma äri laiendada. Sul on võimalik suurendada oma personali, avada uusi müügipunkte, uusi töökodasid.

Praktikas pole aga kõik alati nii roosiline. Ettevõttel võivad tekkida ootamatud raskused. Lõppude lõpuks, kui müük kasvab, on vaja rohkem tooteid toota. Selle tulemusena ei ole ettevõttel lihtsalt aega piisavalt toota. Jah, me peame laienema, kuid see võtab veidi aega. Selle tulemusena töötavad nad kas kahes vahetuses või peavad tellimustest keelduma või kauba kvaliteet langeb, kuna nad peavad seda palju ja kiiresti tootma.

Veebipoel võib tekkida ebapiisav kogus laos olevaid kaupu ja seetõttu tuleb oste suurendada.

Selle tulemusena selgub, et müügi kasv toob kaasa kulude kasvu: palgad, logistika, tooraine ja uute seadmete ostmine. Seega, kui oled keskendunud müügi suurendamisele, pead olema valmis võimalikuks kaoseks ja muutusteks, mida igasugune kasv endaga kaasa toob.

Peamised müüki mõjutavad tegurid

Müügi kasvu või langust mõjutavad kolm tegurite rühma:

1. Väline: hooajalisus, konkurents, seadused, üldine turudünaamika, klientide ostujõud.
2. Kodune: reklaam, hind, toode, allahindlused, tutvustused, lojaalsusprogrammid jne.
3. Isiklik panus- see on kõik, mida iga müügijuht kaasa toob: tema oskus kõnesid käsitleda, toodet või teenust esitleda.

Väliseid tegureid ei saa kuidagi mõjutada. See ei sõltu teist, millised õigusaktid vastu võetakse või kas teie kliendid saavad rohkem osta. Kuid kaks teist tegurite rühma sõltuvad täielikult teist.

Nii saate teha hea toote, mille järele on nõudlus.Teie võimuses on luua läbimõeldud reklaamikampaania, et meelitada teie tootele veelgi rohkemate inimeste tähelepanu. INSaate palgata ja koolitada müügijuhte, töötada välja müügiskripte, mis aitavad neil müüa veelgi rohkem teie tooteid või teenuseid.

Müügi suurendamiseks peate oma tegevusi suunama mitmes suunas:

1. suurendada reklaami mahtu ja kvaliteeti;
2. suurendada huvitatud isikust ostjaks muutumist (veebisaidi jaoks on need rakendused ja müügivihjed);
3. suurendada püsiklientide ostude sagedust ja kliendi eluiga;

Me ütleme teile, mida täpselt saate teha ja millist taktikat kasutada.

Tähtis: taktika iseenesest ei kanna vilja, kui see ei saa osaks läbimõeldud strateegiast teie turul reklaamimiseks ja ettevõtte kui terviku arenguks.

50 võimalust kaupade ja teenuste müügi suurendamiseks

Mugavuse huvides oleme need jaganud mitmesse kategooriasse.

Turundus

1. Töötage välja reklaamistrateegia. Väga sageli võib kohata ettevõtjaid, kes tormavad erinevate tööriistade vahel, teadmata, millist neist kasutada. Töötage välja selge strateegia – mida soovite saavutada ja kuidas seda teha. Seejärel valivad tööriistad ise.

2. Valige õiged reklaamikanalid. Mõelge, kus teie sihtrühm võib elada ja kuidas saate neid "haakida". Näiteks väikesesse kondiitripoodi sobib välireklaam ja hästi kujundatud silt. Interneti-riistvarapood võib kasutada kontekstuaalset reklaami ja SEO-d.

3. Kasuta sisuturundust. 2017. aastal suurendas 39% maailma ettevõtetest sellesse internetiturunduse valdkonda investeeringuid, mis tõestab selle tõhusust. Sisuturundus on töö tulevikuks. See ei suurenda müüki kohe, kuid aja jooksul märkate efekti.

4. Lähenege SMM-ile targalt. Kõik pole naljad ja kassid. Suhtlusvõrgustikud on pikka aega muutunud heaks reklaamikanaliks, nende abil saate luua nõudlust uute toodete järele, leida ostjaid juba tuntud toodetele, reklaamida oma kaubamärki ja hoida suhteid olemasolevate klientidega.

5. "Püüdke lainet kinni": püsige kursis viimaste trendide, sündmuste, viirusmeemide ja naljadega. Eriti kui teil on noor sihtrühm, kes kasutab aktiivselt sotsiaalvõrgustikke. Olles järgmisel üritusel edukalt mänginud, võite saada uusi fänne, kellest saavad seejärel teie kliendid.

6. Kasutage uuesti sihtimist ja uuesti turundamist: tagastage saidile need, kes olid huvitatud tootest või teenusest, kuid mingil põhjusel ei jõudnud ostu või tellimust lõpule viia.

9. Analüüsige kõiki reklaamitegevusi. Vaadake, milline kanal toob kõige rohkem müüki, ja keelake kahjumlikud kanalid. Nii saate mitte ainult keskenduda sellele, mis kõige paremini töötab, vaid ka oma reklaamieelarvet õigesti jaotada ja vältida tarbetuid kulutusi.

10. Kasutage maandumislehti ning uute toodete ja eripakkumiste reklaamlehed. Sellistel lehtedel on kõrgem konversioonimäär. Neid on lihtsam reklaamida ja siis saate need mittevajalikuna välja lülitada. See on lihtsam kui saidile uute lehtede lisamine.

Veebileht

11. Kirjeldage saidi päises logo all, mida te teete. Tavaliselt panevad nad siia loosungi, mis ei ütle uutele klientidele sinust midagi. Kirjutage, kes te olete – vorstivabrik või juriidiline nõustamine.

12. Märkige saidil kõik võimalikud suhtlusviisid teiega: telefoninumber, aadress, asukoht kaardil, e-posti aadress. Telefoninumbri ja aadressi saab märkida saidi päisesse. Tehke kindlasti eraldi leht "Kontaktid».

36. Delegeeri. Algstaadiumis teete palju asju ise. Kuid te ei saa oma ettevõtet kasvatada, kui lohistate pidevalt kõike enda peale. Õppige rutiinseid ülesandeid kellelegi teisele delegeerima. Sel juhul, kui tekib küsimus oma ettevõtte struktuuri muutmise, laienemise, filiaalide avamise kohta, on teil palju lihtsam.

37. Korraldage sidusettevõtete võrgustik.Ühendage oma kaupade müügiga, et meelitada liiklust edasimüüjate veebisaidile. Nad leiavad uusi kanaleid teie toodete müümiseks.

38. Avage filiaalid teistes piirkondades. Järk-järgult laienege uutele territooriumidele. Nii saate katta rohkem piirkondi, uusi turge ja vastavalt sellele ka müük kasvab.

48. Paku tasuta teenuseid või tooteid, mis äratavad huvi ja soodustavad tasulise toote ostmist. Näiteks infoäris korraldatakse tasuta veebiseminar, et võimalikult palju inimesi tasulisele meelitada.

49. Rakenda individuaalset lähenemist igale kliendile. Igaüks on erinev ja saate teada oma kliendi eelistusi lihtsalt CRM-is õigeid märkmeid tehes.

50. Kasutage aeguvaid allahindlusi, mis aja jooksul vähenevad. See tehnika "ärgitab" ostjaid ostma rohkem ja kiiresti.

Saate kasutada ühte sellest loendist pärit tehnikat või lisada mitu neist oma turundusstrateegiasse ja äriprotsessidesse.

Laske oma müügil kasvada!

Enamik ettevõtjaid, kes alustasid oma äri nullist, ja isegi kogenud ärimehed, on mures järgmise küsimuse pärast: kuidas suurendada müüki poes?

Selles artiklis käsitletakse 9 tõhusat viisi, kuidas kasumit suurendada.

Suur pluss: need ei nõua rakendamiseks olulisi täiendavaid investeeringuid.

Kuidas suurendada müüki poes: määrake kindlaks peamised tegurid

Enne müügi suurendamise peateema juurde liikumist on vaja kindlaks teha, millest nende tase sõltub:

Müügis mängib tohutut rolli toodete paigutus riiulitel, riiulitel või riidepuudel.

On isegi spetsiaalne "teadus" - kauplemine.

Samuti on oluline, milline toode välja näeb.

Näiteks on raske klienti veenda, et see liha on ostmist väärt, kui tundub, et see on nädal aega vitriinil seisnud.

Tooted peavad olema terved, puhtad ja esinduslikud.

1. Samuti sõltub müügitase loomulikult hinna ja kvaliteedi suhtest.

Nüüd jätkame põhiliste nippide õppimisega, mis aitavad müüki suurendada.

9 töömeetodit kaupluste müügi suurendamiseks

Reegel nr 1. Mida kallim, seda parem.

Müügiassistent peab hoolikalt jälgima iga kaupluses viibivat külastajat.

Ja mitte sellepärast, et ostja saaks endale midagi omastada ja selle eest kassas tasumata jätta, vaid selleks, et pakkuda toodet õigeaegselt kõrgema hinnaga ja seeläbi müüginumbrit suurendada.

Kõlab absurdselt?

Näiteks märkas müügikonsultant, et külastaja on juba valmis mütsi ostma.

Sel hetkel tuleb ta üles ja pakub ilma pealetükkivuse ja häälevärinata sarnast toodet, ainult 15–20% kallimat.

Muidugi põhjusega.

Samas viitab ta asjaolule, et tema pakutud müts:

• mitu suurusjärku parem kvaliteet kui eelmine müts;
• tuntud ettevõtte toodetud;
• see bränd on tuleval hooajal populaarne;
• olema eksklusiivsete tarvikute staatuses jne.

Ükski fashionista ei suuda sellisele eeliste loendile vastu seista.

Lisaks tuleb siin mängu psühholoogia: enamik inimesi ei suuda välja öelda fraase "see on minu jaoks kallis", "ma tahan midagi odavamat".

See samm võimaldab teil müüdavate toodete arvu suurendada, hoolimata asjaolust, et selle skeemi "süütetõrkeid" juhtub muidugi üsna sageli.

Kuid isegi kui 30–45% kõigist külastajatest langeb selle triki alla, suurendab see meetod konversiooni 22%!

Reegel nr 2. Mida rohkem, seda uhkem.

Selleks, et tarbija ostaks mitte ühe, vaid mitu toodet, vajab ta mõjuvat põhjust.

Pöördume uuesti mütsi näite juurde.

Ainult sel juhul peaks müüja müüki suurendama, pakkudes müügikohas täiendavat ostmist, mitte sarnast toodet.

Näiteks ostke oma uue mütsi juurde sobivad kindad või elegantne sall.

Mitte mingil juhul ei tohi töötaja sundida teid pakutavat toodet proovima ja olema pealetükkiv!

Sellel on vastupidine mõju.

Ostja võib edaspidi isegi kümnendat teed mööda poodi minna, et seda "tüütu iseloomu" vältida.

Müüja peab demonstreerima teist eset, kirjeldades selle eeliseid.

Oluline on inimesele selgitada, miks ta peaks üldse kahe ostuga lahkuma.

Näiteks märgates, et pakutud sall on valitud mütsiga kooskõlas, luues samas täieõigusliku moeka välimuse.

See on hea nipp poes müügi suurendamiseks.

Reegel nr 3. Kuidas seotud pakkumise abil müüki poes suurendada?

See reegel on mõnes mõttes eelmisega "kaashäälik".

Igas rõivapoes on tooteid, mis võivad täiendavalt müüki suurendada, kuid mida põhikauba valikul klientidele tavaliselt ei pakuta.

Need on nn väikesed esemed, mis on tavaliselt välja pandud kassas või müügikorruse ümber väikestel riiulitel.

Sellised seotud tooted võivad olla:

• sallid;
• juuksenõelad;
• vihmavarjud;
• ehted;
• erinevad ümbrised, rahakotid.

Kuidas see töötab?

Näiteks mees ostab teksaseid.

Kassas pakutakse talle lisaks osta paar meeste sokke.

Seda argumenteerib asjaolu, et siis jõuab ostusumma sooduskaardi avamiseks vajaliku miinimumini.

Vähesed ostjad keelduvad: sokid tulevad alati kasuks ja säästusüsteemis osalemine on võimalus säästa tulevaste ostude pealt.

Tarbija arvates on see hea investeering ja nõustub.

Isegi kui ettevõtja kasum ühest sellisest müügist on väike, aga kuu tulemused kokku võttes on selle meetodi abil müügi kasv ilmselge.

Seetõttu ei tohiks kaupluste omanikud keelduda selliste tsoonide kasutamisest, samuti tuleb motiveerida müüjaid ja kassapidajaid klientidele selliste kaupade olemasolust mainima.

Reegel nr 4: ärge unustage oma kliente

Kasutage meetodeid, mis võimaldavad teil mis tahes toote müügi ajal teada saada ostja kontaktnumbri.

Lihtsaim viis on paluda täita väike ankeet, mille eest saab klient sooduskaardi.

Nii saab luua poekülastajate andmebaasi.

Kuidas see aitab suurendada müüki müügikohas?

Helistamiseks kasutatakse kogutud tarbijate kontaktnumbreid.

Konsultandid saavad ostjale helistamist põhjendada järgmiselt.

1. Teave uute tarnete kohta kauplusesse.
2. Sõnumid kasumlike pakkumiste kohta.
   Näiteks "ostke 14. veebruaril mehele kingituseks üks habemenuga, saage kingituseks teine" või "pakime selle tasuta ilusasse kinkepaberisse".
3. Selgitada, miks klient pole pikka aega kauplust külastanud ning kas tal on teenuse või toote osas soove.

Oskus sellise tööriistaga õigesti töötada on tõeline kunst.

Seda peaksid tegema ainult need töötajad, kellel on hea diktsioon ja kes oskavad vastuväidetega töötada.

Need annavad ka hea reageerimismäära ja suurendavad ka müüki poes.

Selle meetodi tõhusust kinnitab statistika:

Reegel nr 5. Sisesta oma sooduskaart

Poemüügi sellisel viisil suurendamiseks peate selles protsessis tundma õppima mündi kahte külge.

Mündi positiivne külg

Kuidas suurendada müüki poes?

Peamiselt tarbijate arvu suurendamisega. Ja sooduskaart võimaldab neid “saada”.

Ostjaid köidab alati võimalus raha säästa.

Näiteks soovib tüdruk osta endale käekoti. See mudel on kahes lähedal asuvas kaupluses. Ainult ühes on tal sooduskaart ja teises pole. Loomulikult läheb ta ostma kaupa, kus teda ootab vähemalt väike sääst. Mõistlik, kas pole?

Allahindluste abil saame müüki suurendada pigem rohkem kliente meelitades kui hindu tõstes.

Negatiivne pool

Püsiklientidele selliseid kaarte väljastades kaotab pood lõviosa kasumist.

Mida iganes võib öelda, ostja poolt “alamakstud” summa on müügikoha saamata jäänud kasum.

Seega tuleb kaartide kasutamise otstarbekus arvutada igal konkreetsel juhul eraldi.

Iga omanik otsustab ise, kas seda külastajate meelitamise meetodit tasub kasutada.

Kuid selle tõhusust ei saa eitada. Lisaks suureneb tõhusus järk-järgult.

Pöörake tähelepanu võrdlevale statistikale, kas sooduskaardi olemasolu mõjutab kohalolekut:

Reegel nr 6. Boonusprogramm müügi suurendamiseks

See on järjekordne käik, mille eesmärk on suurendada müüki kaupluses.

Arvutage keskmine ettevõte ja lisage sellele ligikaudu 25-35%.

See summa on boonusprogrammi kontrollmiinimum.

Näiteks keskmine poe kviitung oli umbes 2000 rubla. Seejärel peab ostja boonuste saamiseks ületama 2500 rubla (2000 + 25% = 2500) künnise.

Tehke julgustuseks mõned kingitused.

Need võivad olla kas poetooted või mis tahes tooted partnerettevõtetelt.

See meetod võib suurendada müüki poes.

Lisaks õpetage oma töötajaid ütlema järgmisi sõnu: "Tegite ostu summas 2320 rubla.

Kui ostate veel 180 rubla väärtuses kaupa, kingime teile ühe järgmistest kingitustest:

• Palus mänguasi;
• taskulamp;
• võtmehoidja;
• käepide;
• külmkapimagnet".

See võib olla ükskõik! Peaasi, et ostjat huvitaks ja ta veelgi rohkem maksma paneks.

Samuti saab kingituste asemel vastavalt boonusprogrammi tingimustele anda punkte, mida kliendid saavad tulevaste ostude peale kulutada.

See tapab kaks kärbest ühe hoobiga: meelitab inimesi ja paneb neist püsiklientideks saama.

Skeem on selline:

Reegel nr 7. Kuidas suurendada kampaaniate abil müüki kaupluses?

See 10 parima poemüügi suurendamise viiside loend poleks täielik, kui kaalute tutvustusi.

Kampaaniad on alati olemas, sest see on kõige lihtsam viis müüdavate kaupade mahu suurendamiseks.

Need võimaldavad inimest motiveerida ja veenda teda kulutama rohkem, kui ta algselt plaanis.

Kõige tõhusam skeem, mis aitab müüki suurendada, on 2+1 või 3+1 (osta kolm asja ja neljas saad kingituseks).

See meetod mitte ainult ei võimalda teil suurendada müüki poes, vaid aitab ka toodete vahetamisel uuele kollektsioonile või teisele hooajale üleminekul.

Kauplus müüb korraga mitu eset, mis muidu võiks müümata jääda, selle asemel, et need maha kanda ja laokeskustesse saata.

Lisaks aitab see meetod suurendada poes klientide arvu.

Märgitakse, et infot selliste tegude kohta levitatakse eriti aktiivselt suust suhu.

Reegel nr 8. “Kaebuste ja ettepanekute raamat”

Seaduse järgi peab igal ettevõttel selline raamat olema ja see kliendi esimesel soovil välja andma.

Kuid sageli ignoreerivad omanikud nende kohalolekut täielikult: dokument saadetakse "lauale" ja väljastatakse ainult kiireloomuliste taotluste korral ("muidu ei tea kunagi, milliseid vastikuid asju nad meile kirjutavad").

Vahepeal võib see olla üks põhjusi, miks poes ei ole võimalik müüki suurendada.

üllatunud?

Fakt on see, et kaebuste ja ettepanekute põhjal teevad endast lugupidavad butiigid või jaemüügipunktid kindlaks, millest kliendid täpselt puudu on!

Loomulikult ei tohiks te kutsuda iga külastajat sinna märkust jätma.

Selle asemel võite tutvustada lühikesi küsitlusi.

Neid saavad läbi viia kassapidajad kaupade müümisel, samuti saab müügipõrandale paigutada kasti soovide ja soovide jaoks.

Võite küsida ostjatelt, kuidas nad suhtuvad:

• hinnatase poes,
• mitmekesine sortiment,
• teeninduspersonal,
• atmosfäär kaupluses (muusika mängimine, sisustus, toote asukoht).

Lisaks võite märkamatult paluda jätta kommentaar saidi müügikoha toimimise kohta.

See mitte ainult ei anna tagasisidet, vaid meelitab teid külastama ka uusi inimesi.

Vastustega lehti tuleb KASUTADA, parandades pistikupesa tööd ja mitte saata neid kaugemasse sahtlisse.

Seejärel saate võimalikke probleeme parandades müüki suurendada.

Video annab praktilisi näpunäiteid müügi suurendamiseks kogenud ettevõtjalt:

Reegel nr 9. Suhtlemine kliendiga

Poes müügi suurendamiseks peate mõtlema mitte ainult "siin ja praegu" müügile.

Töötage ka tuleviku nimel.

Näiteks ostis inimene teie poest kalli tahvelarvuti, telefoni, sülearvuti.

Ja äkki, päev või paar hiljem, helistavad poe esindajad ostjale ja küsivad:

1. Kas tarbija on ostuga rahul?
2. Kui kiiresti õnnestus teil kallis ost sooritada?
3. Kas vajate abi tehnoloogia valdamisel?
4. Kas teil on ettepanekuid poe täiustamiseks?

Nõus, see žest on väga meeldiv.

Iga inimene hindab sellist hoolitsust.

Lisaks tahate kindlasti sellest poe sammust rääkida ka oma sõpradele ja tuttavatele.

Ja suuline levitamine on tõhus tasuta reklaamimise meetod.

Eespool loetletud meetodid aitavad teil otsustada kuidas suurendada müüki poes.

Kuid me ei saa unustada ka peamist asja, mis peitub nn tindi taga: jaemüügipunkti edu võti on klienditeenindus, kvaliteetsed tooted ja kõrgelt kvalifitseeritud müügikonsultandid.

Kui selle "baasiga" on kõik korras, aitavad artiklis kirjeldatud meetodid lühikese aja jooksul poes müüki suurendada.

Kasulik artikkel? Ärge jääge uutest ilma!
Sisestage oma e-posti aadress ja saate uusi artikleid meili teel