Tõepoolest, vastuväide MA MÕTLEN, esineb väga sageli ja on tüüpiline absoluutselt igasugusele müügile - alates väikesest jaemüügist kuni suurte ettevõtete tehinguteni.

Seetõttu on seda vastuväidet MA ARVAN juba mitmed ärikoolitajad oma videotes korduvalt arutanud.

Aga neid videoid vaadates tabasin end mõttelt, et kõik võtted, mida meile kasutamiseks pakutakse, kopeerivad enamasti üksteist ja mis kõige ebameeldivam, on pigem odavad manipulatsioonid müügis.

Vastuväide, mida ma ARVAN: vastused, mida ma ei kasutaks

Teate, et ma ei ole müügis manipuleerimise ja liigse survestamise fänn, seega ma isiklikult selliseid lähenemisi ei kasutaks:

"Ma MÕTLEN," ütleb klient. Juhataja vastusevalikud:

• Mis takistab teid praegu otsust langetamast?
• mõtleme koos!
• Ma näen, et sul on ikka veel kahtlusi? Lubage mul need nüüd hajutada!
• ja muud sarnased valikud

Isiklikult tajun igat vastust kui katset oma lahendust peale suruda (õigemini müüa oma toodet) ega soovita neid banaalseid võtteid kasutada (kuigi ma ei välista, et need ka varem töötasid ja nüüd on veel kliente, kes reageerivad tavaliselt selliste müügitehnikate puhul).

Vastuväide, mida ma MÕTLEN: mida vastata? TOP 5 parimat tehnikat. Valmis vastused.

Salvestasin teile lühikese video, milles rääkisin viiest oma lemmiktehnikast, kuidas käsitleda vastulauset MA ARVAN.

See video ei sisalda banaalseid ja ebatõhusaid nõuandeid, nagu "Mis teid häirib?", "Millele sa mõtled?" ja "Mis takistab teil praegu otsust langetada?"
Sellised vastused ainult ärritavad kliente ega vii sind tehingu poole.

01:38 Tehnika "Asjakohasuse küsimus + alternatiiv"
03:04 “Globaalse ühilduvuse” tehnika
04:32 Tehnika “Seal on nüanss... Muidu on oht”
06:31 “Kadunud aja” tehnika
08:34 Tehnika "Tundub nagu..."

Oleg Ševelev on enam kui 10-aastase aktiivse müügi kogemusega müügipraktik, lähim (tehingu sõlmimise spetsialist), äritreener, 9 müügi- ja müügijuhtimise koolituse autor. Üks väheseid äritreenereid, kes näitab enda eeskujul, kuidas müüa (vaata videot “päris kõned”).
Varem müügijuht, TOP-30 panga müügiosakonna juhataja, TOP-5 kindlustusseltsi müügiüksuse juht, TOP-30 panga piirkondlik äritreener. Müügivõistluste võitja. Ehitas kümneid müügiosakondi...

Arutada oma projekti, nõustada stsenaariumide osas, viia läbi müügikoolitusi oma töötajatele, ehitada müügiosakonda? Kirjutage, arutame teie projekti.

👉 KONTAKT:

e-post: oleg@sait
skype: shevelev.oleg
VK: http://vk.com/shevelevoleg
INSTAGRAM: https://www.instagram.com/oleg_shevelev/

Nii et te ei jää ilma kasulikest videotest ja saate lisaboonuseid!

• 165 valmis vastust klientide vastuväidetele. PDF...

Reaktsioonikiirus on see, mis määrab müügi ja läbirääkimiste edu. Vestluse ajal (nii telefoni kui ka silmast silma) ei jää sageli sekunditki aega mõtlemiseks ja tasakaalustatud vastuse sõnastamiseks. Peamine relv sellises olukorras on ulatusliku valmisvastuste arsenali omamine vastaspoole mis tahes vastusele. See raamat on aardelaek kõige edukamatest, läbimõeldud ja reaalse müügi karmides tingimustes testitud kõnemoodulitest, mis võimaldavad välja töötada just teie läbirääkimissituatsioonile sobivaid müügistsenaariume. Kui sa tahad klientide vastuväidetele hakitud ja täiesti ebaefektiivsete vastuste asemel saada tõeliselt toimivaid fraase, on see raamat sinu jaoks!

Raamat:

Vastulause "Ma mõtlen selle peale" käsitlemine

Tehnika "I-lause" pluss süvenemine." Näide: "Oma kogemuse põhjal tean, et fraas "ma mõtlen selle peale" tähendab sageli "ei". Ütlen seda ise, kui tahan kellestki viisakalt keelduda. Ma arvan, et kui teie oleksite see inimene, kes sellest aru saab, prooviksite ka välja selgitada, mis on öeldud sõnade taga. Niisiis, miks otsustasite keelduda? Mis teile minu ettepanekus ei sobinud?"

See Sergei Azimovi välja töötatud kõnemoodul toimib näost näkku kohtumisel väga hästi. Telefoni kasutamiseks on see veidi pikk. Vastuvõtt koosneb neljast osast. Vaatame neid üksikasjalikumalt.

1. "Omast kogemusest tean, et fraas "ma mõtlen selle peale" tähendab sageli "ei" - müüja näitab ostjale, et ta mõistab: ta tegi otsuse mitte tema kasuks.

2. "Ma ütlen seda ise, kui tahan kellestki viisakalt keelduda" - selle fraasiga eemaldab müüja vastupanu ja näitab, et tema ja ostja on "sama verd" - see tähendab, et ta käitub samamoodi nagu ta et selline käitumine on normaalne.

3. "Ma arvan, et kui teie oleksite see inimene, kes sellest aru saab, prooviksite ka välja selgitada, mis on öeldud sõnade taga" - pange tähele: peate ütlema mitte "minu asemel", vaid pigem "kohal". inimesest, kes seda mõistab” , võimaldab see sõnastus vältida vastust „Ma ei ole sinu asemel”.

4. Müüja esitab lõpus küsimuse keeldumise põhjuste kohta - üksikasjaliku vastuse saamise tõenäosus on sel juhul palju suurem kui lihtsa otseküsimusega, millel puudub preambula.

Vastuvõtt "tsitaat". Ostja hinnapakkumist ei oota. Selle kasutamise põhiülesanne on "muster murda", vestluskaaslase tähelepanu sekundiks kõrvale juhtida, et öeldust aru saada, et kohe esitada küsimus keeldumise põhjuste kohta. Selle tehnika kasutamisel on ausate vastuste arv palju suurem kui siis, kui küsite lihtsalt: "Millele sa tahad mõelda?" Näited jutumärkide kasutamisest:

"Robert Kiyosaki kirjutas ühes oma raamatus, et sõna "homme" on hävitanud rohkem elusid kui kõik sõjad kokku. Ütle mulle, mis takistab teil otsust langetada?

"Kuulsin hiljuti ütlust: "Parim aeg millegi tegemiseks on eilse ja homse vahel." Niisiis, [nimi], võtame natuke kokku: millised argumendid on meil ostu kasuks?

Vastuvõtt "Kõige hullem." Fraas "Mis on halvim asi, mis võib juhtuda, kui teete otsuse kohe?" julgustab klienti esitama vastuväiteid, mida ta tõenäoliselt ei avaldaks, kui müüja esitaks banaalse küsimuse: "Milles sa kahtled?"

"Kolme põhjuse" tehnika. Näide: „On kolm põhjust, miks tuleks otsus teha enne nädala lõppu: esiteks euro kurss kasvab ja hinnad ka rublades kasvavad; teiseks on laovarud otsa saamas; kolmandaks, alates esmaspäevast lähen puhkusele. Mida sa arvad?"

Vastuvõtt “Teid ajab segadusse...”. Müüja ise nimetab valukohti: "Kas teid ajab segadusse projekti kogumaksumus või vajadus esimese etapi eest ette maksta?" Kui ootamatult klient teatab, et see ei ole keeldumise põhjus, esitab müüja küsimuse: "Milles siis on?"

"Kõrge viis!" tehnikat. Rääkisin sellest juba siis, kui kirjeldasin meetodit “Võrdlev analüüs konkurentidega”. Selle tehnika olemus seisneb selles, et müüja palub kliendil hinnata talle tehtud pakkumist viie palli skaalal. Pärast iga saadud vastust on asjakohane kasutada järgmist tehnikat.

Iga müüja kõige “lemmik” vastuväide pärast kliendiga töötamist, vajaduste selgitamisega tegelemist ja säravat esitlust on täpselt sama, vastuväide “Ma mõtlen selle peale”.

Noh, millest jutt on? Seletasin kõike selgelt, kuid nii kaua, kui sa selle peale mõtled, jääd sellistest hüvedest ilma. Vähe sellest, ka teleekraanidelt ja ajakirjadest soovitatakse potentsiaalsetel tarbijatel otsuseid mitte teha kohe, vaid alles pärast järelemõtlemist.
Mõtlemine on hea, mõtlemine on kasulik. Aga inimene on kujundatud nii, et ta eelistab jätta kõik nii, nagu on, ehk säilitada status quo. Nii ta arvab.
Kuigi juba praegu on kõigile selge, et vaevalt, et ebaõnnestunud klient mõtleb pärast “peatatud” tehingut. See sama potentsiaalne klient unustab suure tõenäosusega kohe selle, millest ta mõtles.
Muidugi mitte alati. On olukordi, kus peate enne ostmist mõtlema. Näiteks suurte tehingute puhul. Kuid väikese müügi puhul on "ma mõtlen selle peale" viisakas ei. Ja kõige solvavam on see, et klient ise ostab teie pakutu konkurendilt ja viis minutit pärast lahkuminekut.
Sellega seoses on vaja töötada vastulausega "Ma mõtlen selle üle". Lase kliendil tasuta konsultandiks saades “mõelda” ei ole hea mõte.

Vastulause põhjused

Põhjuseid võib olla kaks.
Esimene klient hakkab tõesti mõtlema. Mõnikord koguvad kliendid enne ostmist teavet neid huvitava toote kohta.
Kuid teine ​​põhjus on huvitavam. Klient ütleb "Ma mõtlen selle peale", sest ta kas kahtleb ja lihtsalt valib või ütleb klient "ei".

Kõige tõhusam meetod

Kõige tõhusam meetod vastuväite "Ma mõtlen selle peale" käsitlemiseks on vastulause vältimine.
Näiteks kui müüja laadis kliendile sõna otseses mõttes teavet, mis oli tema jaoks uus. Klient selle asemel, et paluda teil seda teavet selgitada, ütleb teile lihtsalt, mida ta peab mõtlema. Lihtsalt sellepärast, et klient kartis rumal näida või lihtsalt ei tahtnud end pingutada.
Siinkohal on oluline mõista, et teave peaks olema kättesaadav igale kliendile. Tuleb rääkida keeles, mis on kliendile kõige lähedasem. Vältida tuleb tingimusi, mis on arusaamatud ja võõrad isikule, kellega tehingut teete.
Teave ei tohiks olla üleliigne. Kõik peaks olema asjakohane.
Järgida tuleb müügipõhimõtteid. Vajaduste väljaselgitamine on esitlemisest olulisem. Küsimuste esitamine on oluline, sest küsimused aitavad tuvastada vajadusi ja teha esitluse hüvitiste keelest lähtuvalt.

Varjatud vastuväide

Vastulause "Ma mõtlen selle peale" raskus seisneb selles, et see on enamasti varjatud. Klient, selle asemel, et selgitada teile oma kahtluse põhjust, ütleb: "Ma mõtlen selle üle." Ja selle vastulause taha võib peituda kõike. Sageli on küsimus hinnas.
Näiteks siseneb klient klassikaliste riiete poodi – püksid, lipsud ja ülikonnad. Klient tunneb ülikondade vastu huvi, kuid mõistab, et hind on kõrge. Poe konsultant surub kliendile visalt peale võimalust ülikonda proovida ja oma tegevusega sunnib teda ostma. Kuna konsultant ei tuvastanud kliendi vajadust, ei loonud temaga usalduslikku kontakti, kuuleb ta "Ma mõtlen selle üle." Klient ei hakanud konsultanti usaldama ega avaldanud hinna osas kahtlust, klient ei näinud tootel piisavat väärtust. Ja lisaks polnud konsultandil lihtsalt võimalust teha näiteks individuaalset pakkumist ja rääkida allahindlustest või tutvustustest.

Kuidas käsitleda vastuväidet "Ma mõtlen selle üle"?

Võimalusi on palju. Anname meetoditest lühiülevaate.

Klassikaline meetod

See meetod on lihtne ja samal ajal loogiliselt põhjendatud. Lisaks sobib meetod igat tüüpi müügiks.
Kui klient ütleb: "Ma mõtlen sellele", peaksite kõigepealt küsima, mis kliendile teie ettepaneku juures segadusse ajab või mis talle ei meeldi: "Ütle mulle, kas teid häirib midagi, kas on midagi, mida te ei teinud meeldib"?
Otsene küsimus - ja on võimalus kuulda otsest vastust, millega saate edasi töötada. Näiteks kohandage oma ettepanekut.

Saate vastata veidi teisiti - küsige kliendilt otse "Ülepool" või "Teave".
Tasub kohe märkida, et kui vastulause “ma mõtlen selle peale” oli pigem vabandus, siis võib klient tarduda. See tähendab, lihtsalt tarduge mõtetesse. Ja siis saate klienti veidi aidata:
"Äkki sa ei usalda mind isiklikult"?
"Võib-olla ajab ettepanek ise teid segadusse?"
"Võib-olla häirib teid hind?"

Klient, vastates igale sellisele küsimusele "Ei", jõuab vastulause sisuni. Sageli on see just hinna küsimus: "Tegelikult, jah, hind häirib mind." Olles saanud otsese vastuse otsesele küsimusele vastulause kohta, saate tehingut kohandada ja vastuväite hajutada.

Selliste näpunäidete variant võiks olla järgmine – küsi, millega klient on nõus, mis talle ettepanekus meeldib. Iga kord “Ei, ei, ei” vastates jõuab klient järeldusele, et on kõigega rahul. Kui jõuate vastulause olemuseni, saate küsimuse, mille vastuseks on edukas tehing.

Meetodi olemus on lihtne ja selge - kui klient ütleb: "Ma mõtlen selle peale", siis tasub vastulause põhja jõuda. Ja kui olete aru saanud, et inimene on mures, mõistke, kas saate tehingut kohandada. Võib-olla ei saa klient endale lubada kogu toote hinda korraga kulutada ja tal pole lihtsalt mugav seda öelda. Siis on lahenduseks laenu- või järelmaksu võimalus.

Otsene kontakt kliendiga

See meetod on mõnevõrra karmim ja sarnaneb rohkem kliendi surumisega.
Siin ütleb klient oma vastulause: "Ma mõtlen selle üle." Millele võib järgneda järgmine vastus:
"Olgu, me peame sellele mõtlema. Pean hiljem aruande koostama ja mul on teile viimane küsimus. Hästi?"
Järgmisena tuleb kliendile jätta küsimusele vastamiseks paus. Küsimus on koostatud nii, et lihtsaim vastus on "jah". Lõppude lõpuks, miks mitte aidata teid aruandega?
"Ütle mulle, millised tõsised põhjused on teil kahelda?"
Ja siis tuleb paus. Just paus avaldab kliendile survet, sundides teda kohe vastama.
Kuidas vastata nii otsesele küsimusele juhul, kui vastulause "ma mõtlen selle üle" on ilmselge vabandus? "Jah, mitte" – mis võib olla tehingu jätkamise ja lõpetamise aluseks.
Muidugi võib klient vastata midagi ebamäärast, näiteks "Seda ei saa niimoodi lahendada." Millele saate vastu panna "Muidugi. Aga siiski?" - üldiselt selge vastuse otsimine.
Või võite küsida kliendilt vastuseks vastulausele: "Kas teil on minu pädevuses kahtlusi?" - sama pausiga.

Tavaline meetod

Kõige populaarsem lause müügijuhtidelt vastuseks vastulausele "Ma mõtlen selle peale" on fraas "Mõtleme selle üle koos". Kui seda fraasi sel viisil kasutatakse, ei kõla see kuigi hästi. Loomulikult on sellise fraasiga lihtne vastata, kuid efekti saavutamiseks võite kasutada sellist fraasi:
"Mõtleme koos. Mis teid ettepaneku juures segadusse ajab?
See tähendab, et minge edasi rahulolematuse olemuse selgitamiseni, st liikuge edasi ülalkirjeldatud klassikalise meetodi juurde.

Kliendi asemel või ilmutuses

Vastuseks kliendi sõnadele “Ma mõtlen selle peale,” võid pöörduda otse kliendi poole – “Tavaliselt ma mõtlen selle peale, öeldakse viisakalt keelduda” või “Kui mina oleksin klient, siis ütlen ka, et kui ma ei näe piisavalt kasu."
Näib, et surute klienti avameelse dialoogi poole. Ja siis ütleb klient otse, et tal pole seda vaja, või ütleb vastulause tõelise põhjuse.
Võite öelda nii: "Ma lahkun niikuinii, öelge mulle ausalt ..."

Metafoor

Vastuseks mis tahes vastulausele, sealhulgas vastulausele "Ma mõtlen selle peale", võite vastata metafoori või fraasiga. Näiteks „Kui sa mõtled, kasutavad teised” või „Parim aeg tegutsemiseks on homse ja eilse vahel”.
See tähendab, et selline mustri katkestus kõlab originaalselt, kuid nõuab sellest tulenevalt hetke mõistmist ja kliendilt head tagasisidet.

Küsimus tuleviku kohta

Väga huvitav meetod. Võite kliendilt otse küsida: "Ütle mulle, mis on halvim asi, mis juhtuma hakkab...?"

Aga tegelikult, mis võib juhtuda nii kohutavat? Võite ka proovida!

Jätka tehingut

Juhtusin kord nägema kolleegi tööd, keda võiks nimetada “virsikumeheks” – ehk siis klientidega otsese töö kunstis oli tal raske endale võrdseid leida. Pärast väljakut ütleb klient: "Ma mõtlen selle üle." Mille peale kolleeg vastas umbes nii: "Millest?!" Nad tegid seda ja unustasid...” ja lisasid lihtsalt rohkem teavet väljaku kohta.
Ei midagi liiga loomulikku, kõik standardväljaku raames, kuid tulemuseks oli edukas tehing.

On vankumatu tõde – kliendi vastuväiteid ei saa ignoreerida. Aga kui näitate, et kuulsite vastulauset, võite tehingut jätkata: "Olen nõus, et peame selle üle mõtlema. Muide, lubage mul juhtida teie tähelepanu…” ehk tuletame tehingut jätkates meelde pakkumise eeliseid

Tere! Selles artiklis räägime klientide vastuväidetega tegelemise tehnikatest.

Täna õpid:

• Kuidas vastuväidetega õigesti toime tulla;
• Millised meetodid vastuväidetega tegelemiseks on olemas;
• Mis tüüpi vastuväiteid on?
• Kuidas reageerida igat tüüpi kliendi vastuväidetele.

Miks peate käsitlema klientide vastuväiteid?

Kõik, kes on müügiga töötanud või töötavad, teavad seda müügiprotsessi etappi kui vastulauset.

Vastulause – tarbija kahtlus või küsimus, millele müüja peab andma põhjendatud vastuse. Vastasel juhul ei osta tarbija toodet ja läheb konkurentide juurde.

Näide:

— Teie toode ei sobi meile.

— Kas olete kokku puutunud probleemiga "N"? Meie toode on disainitud nii, et sellist probleemi kunagi ei teki.

8. Tulevikku vaatamine. Kui puutute kokku vaikiva kliendiga, siis see meetod on teie jaoks. See seisneb tuleviku küsimuste sõnastamises.

Näide:

— Millise tootega jääksite täielikult rahule?

— Mis toodet te ostaksite?

Selle meetodi eesmärk pole mitte niivõrd vastuväidetega töötamine, vaid kliendi edasise veenmise vajaduste väljaselgitamine.

9. "See on tavaks". Tutvuge aktsepteeritud sotsiaalsete normidega. Sellised argumendid algavad fraasidega: "Teie tasemel ettevõttele...", "Need teksad sobivad ideaalselt nii ilusa figuuriga tüdrukule."

10. "See on olnud hullem". Sobib neile vastuväidetele, mis on seotud ostu sooritamise keerukusega. Näiteks ütleb klient, et tal on vaja erimõõdus diivanit. Sel juhul võib juhataja vastata: „Täitsin hiljuti neljakorruselise voodi tellimuse. Meil on teie tellimust lihtne täita."

11. "Mis veenaks teid meie toodet ostma?". Seda meetodit saab kasutada siis, kui kõik muu on peast välja lennanud. Vastake igale kliendi vastulausele küsimusega: "Mis võiks veenda teid meie toodet ostma, isegi kui "kliendi poolt mainitud puudused?"

Vastuväited telefonimüügis

Eriti raske on tarbijate kahtlustega toime tulla, kui... Te ei näe vestluspartneri reaktsiooni teatud argumentidele ja teie vestlus võib igal hetkel katkeda.

Telefonimüügis tuleb vastuoludega tegelemist ette vaid üks kord, pärast toote esitlemist. Sellisel juhul peaks teie vastus algama fraasiga: "Meie toode võimaldab teil ...", Meie toode lahendab teie probleemi.

Kõik muud tööd peaksid toimuma vastavalt standardskeemile. Peate lihtsalt tähelepanu pöörama sellele, kuidas te räägite. Su hääle põhjal kujuneb ju mulje sinust kui müüjast. Ta peab olema rahulik ja enesekindel.

Kui tekib paus, soovitavad eksperdid kasutada retooriliste küsimuste tehnikat, mis olukorra leevendab.

Näide:"Kas pole mugav, kui kaup tuuakse teile otse koju?"

Ka telefonimüügis tegelevad juhid sageli klientide negatiivsete reaktsioonidega. Proovige sellist vestluskaaslast huvitada, kuid kui ta ikkagi ei soovi vestlust jätkata, tänage teda lihtsalt aja eest ja jätke hüvasti. See aitab säilitada positiivset muljet endast ja teie ettevõttest.

On mitmeid reegleid, mis võimaldavad teil vastuväidetele kõige tõhusamalt vastata:

• Uurige müüdavat toodet. Sa pead temast kõike teadma;
• Veenduge, et teie toode on tõesti hea, te ei tohiks klienti petta, rääkida faktidest, milles te ei kahtle;
• Olge sõbralik ja vastutulelik, isegi kui ostja on tundetu.
• Kuulake tähelepanelikult, kasutage argumenteerimiseks kliendi sõnu, ärge kunagi katkestage vestluspartnerit;
• Ärge kartke vastuväiteid, need on signaal, et klient on teie ettepanekust huvitatud;
• Rääkige enesekindlalt, ärge muretsege;
• Ärge kõhelge küsimuste esitamisest, kui te ei mõista vastuväidete põhjuseid;
• Nõustuge kliendiga, näidake üles tema probleemi vastu huvi;
• Esmalt nimetage eelised, mida toode kliendile toob, ja alles seejärel selle hind;
• Valmistage ette nimekiri oma toote eelistest;
• Koosta. Skript on juhi ja ostja vahelise vestluse ligikaudne struktuur. See võimaldab teil suunata müüja tegevust õiges suunas.

Müügivastulause skript

Vastuväidetele vastamise etapp toimub kohe pärast toote esitlemist.

Vastuväidetega töötamise skripti etapid:

1. Olukorra selgitamine. Selles etapis peaks juht esitama küsimuse: "Kas olete sellest pakkumisest huvitatud?", "Kas soovite saada täpsemat teavet?"
2. Ostja ärakuulamine. Oleme sellest juba rääkinud, nii et me ei peatu siin kaua. Siin peab juht näitama, et mõistab vestluspartneri nördimust ja jagab neid. Seda saab teha fraaside abil: "Nõustun teiega", "Ka mul tekkis selline probleem", "Seda juhtub mõnikord."
3. Kasutades kõiki vastuväidete käsitlemise meetodeid, millest eespool rääkisime. Valige mõned tehnikad ja rakendage neid.
4. Vastused klientide küsimustele. Töötage iga vastuväite puhul läbi võimalikud küsimused. See võimaldab teil kiiresti ja enesekindlalt vastata.
5. Tehingu lõpetamine ja kliendiga hüvasti jätmine. Isegi kui vestlus teile hästi ei läinud, tänage ebaõnnestunud klienti tema aja eest.

Tegelikele ja potentsiaalsetele klientidele tooteid esitlevad töötajad puutuvad kokku. Täna räägime kõige ilmsemast ja sagedasemast keeldumisest "Ma mõtlen selle peale", kui nii müüja kui ka ostja mõistavad, et see on nende viimane kohtumine. Kuidas pöörata olukord enda kasuks ja saavutada kliendilt positiivne otsus? Mõtlen vastuväidete käsitlemisele müügis.

Motiiv

Kui ostja ütles: "Ma mõtlen selle peale", siis ta "saatis" teid kõigile neljale suunale. Ta on ükskõikne edasiste argumentide, lugude suhtes toote plusside ja miinuste kohta - klient on "suletud".

"Võitlus" taktika

"Ma mõtlen selle peale" vastuväidete lahendamiseks kasutatakse erinevaid meetodeid. Kõik need on ehitatud vastavalt standardskeemile:

1. Argumendi täpsustamine.

Selles etapis saab müüja teada, mida klient täpselt silmas pidas, mis teda segadusse ajab ja mis talle pakutava toote juures ei meeldi. Vastulausele "Ma mõtlen selle üle" saate vastata järgmiselt:

• Ütle mulle, mis sulle ei meeldinud?
• Kas olete hinnast/pakkumisest/spetsifikatsioonidest segaduses?
• Mõelgem koos. Mis viga?

Võite kasutada teist taktikat: otsekontakt kliendiga. Küsimus on üles ehitatud nii, et sellele on lihtne vastata "jah" (kolmekordne "jah" tehnika, kui tänu ilmse positiivse vastusega suunavatele küsimustele suunate kliendi soovitud tegevuseni, näiteks ostuni ):

• Kas ma võin esitada viimase küsimuse?
• Kas soovite midagi sarnast osta?
• Toode aitab teil toime tulla... Kas olete nõus?

2. Kliendile võimaluse andmine välja rääkida.

Juhtub, et pärast sõnavõttu muudab ostja oma otsust radikaalselt. Tema parim relv on otsene vastus oma vastuväidetele. Kui seda ei juhtu, liigud ikka sammu edasi, sest küsimustele vastates paljastab klient, mis talle täpselt ei meeldi.

3. Toote esitlus “soodustuste keeles”.

Olles välja selgitanud kliendi keeldumise põhjuse, on aeg toodet uuesti esitleda, kuid seekord ostjale oluliste eeliste poolelt:

• Kliendina ütlen seda ka siis, kui ma ei näe piisavalt kasu. Kuid lubage mul rääkida sellistest eelistest nagu ...
• Olen nõus, me peame sellele mõtlema. Muide, lubage mul juhtida teie tähelepanu...

4. Tehingu sooritamine.

Kliendi vastuväide "Ma mõtlen selle üle" näitab, et teie müügistrateegia on vale. Klient jätab hüvasti sinuga, mitte tootega. Ta ostab selle konkurendilt, kes selgitas avatumal ja ligipääsetavamal kujul sama, mida teilt nõuti. Sellise pöörde vältimiseks pidage meeles, müüja ja ostja vahel on alati tagasiside. Mida sügavamale kliendi mõtetesse sattud, seda suurem on võimalus ta tagasi võita.