Müügis küsimuste esitamise tehnika koos näidetega. Müügiküsimuste tehnikad koos näidetega sõnastavad küsimused

Täna õpime, kuidas näiteid kasutades küsimusi õigesti sõnastada.

Me räägime teile mitmel viisil, kuidas õigeid küsimusi sõnastada, toome mõned näited teatud tehnikate kasutamisest.

Leidke õhuke joon küsimuse õige ja vale sõnastuse vahel.

Eesmärk: küsimuste korrektne sõnastamine.

• Küsimuste sõnastuse kirja pannes saate saavutada palju parema tulemuse.
• Mida sagedamini sõnastust muudate, seda laieneb teie nägemus probleemist.
• Veenduge, et kogu ideede otsimise käigus jääb küsimuse sõnastus kõigile osalejatele selgeks.

Asendage sõnad

1. Eesmärk: põhimõistete asendamine, teemaga seotud uute vaatenurkade avamine.
2. Abi: kirjutuspaber.
3. Kestus: 10–40 minutit

Protsess:

• Pange teema üles küsimuse vormis. Alustage sõnadega “Kuidas me saaksime saavutada ...” ”
• Asendage põhimõisted sarnastega ja jälgige, kuidas küsimus muutub.
• Muutke põhimõisteid, kuni leiate kõige sobivama sõnastuse.

Näide küsimusest üksikute mõistete asendamisega:

Kuidas saaksime selle saavutada ...

... kas hotelli restorani külastaks rohkem turiste?

... kas meil oli rohkem külalisi õhtusööki söömas?

... meie asutus on muutunud turistidele atraktiivsemaks?

... rohkem inimesi ööbib meie hotellis?

Väljavaadete laiendamine

1. Eesmärk: sõnastada küsimus erinevatest vaatenurkadest. Küsimuse sõnastus sõltub alati vaatenurgast, millest seda vaadeldakse.
2. Kestus: 10-30 minutit

Protsess:

• Esmalt sõnastage küsimus oma vaatevinklist.
• Kujutage ette, et olete Napoleon, kloun või nomaad.
• Sõnastage küsimus, kuidas teie arvates need inimesed teeksid. Kuidas Napoleon seda teeks?
• Sõnastage küsimus vähemalt kolmest erinevast vaatenurgast.
• Proovige ühendada kõik kolm ravimvormi üheks.

Näide:

Sõbrannale sünnipäevakingituse otsimine, esitades küsimuse erinevatest vaatenurkadest:

Napoleon:

Milline kingitus võiks minu sõbrannat ja kogu maailma üllatada?

Mis kingituse võiksin ta naerma ajada?

Nomad:

Milline kingitus on väike, kerge ja teeb elu lihtsamaks?

Muud võimalikud seisukohad:

Paavst, tulnukas, õpetaja, ajakirjanik, investor, professor, Bill Gates, klient, Sigmund Freud, president, muusik, Albert Einstein, kohtunik, pauper, laps, konsultant, näitleja, üliõpilane.

Pildid sõnade asemel

• Ülesanne: esitage küsimus pildi kujul.
• Abivahendid: kirjapaber, viltpliiatsid.
• Kestus: 5-20 minutit

Protsess

1. Esmalt kirjutage oma küsimus kirjalikult. Proovige nüüd seda pildina ette kujutada. Kuidas te teemat näete? Kuidas saate seda piltidega selgitada?
2. Pidage grupiarutelu ja arutage visandeid. Sõnastage üldine idee, kuhu osalejad jõudsid, ja kinnitage see kirjalikult.

Milleks?

• Ülesanne: mõista teema aluseid ja avastada selle lisaaspekte.
• Abivahendid: paberi kirjutamine.
• Kestus 10-20 minutit

Protsess

1. Küsige endalt: “Miks?” seoses teie teemaga. Küsige endalt: “Miks?” mis puudutab vastust esimesele küsimusele. Küsige endalt: “Miks?” mis puudutab vastust teisele küsimusele. Küsige endalt: “Miks?” mis puudutab vastust kolmandale küsimusele jne.
2. Jätkake, kuni olete teema ammendanud ja leiate rahuldava vastuse. Pange tulemused kirja.

Näide küsimuse “Miks?” Esitamisest antud teema kohta.

Miks me tahame rohkem jalgrattaid müüa? - suurendada müügi arvu.

Miks me tahame müügi arvu suurendada? - Et saada rohkem kasumit.

Miks me tahame rohkem kasumit saada? - kõrgema palga saamiseks.

Miks me tahame saada kõrgemat palka? - parandada oma elatustaset.

Miks me tahame oma elatustaset parandada? - ...

Ootused, nõuded

• Eesmärk: teha kindlaks, millised nõuded on kohustuslikud ja millised mitte.
• Abivahendid: paberi kirjutamine.
• Kestus 20–40 minutit

Protsess:

1. Joonista kolme veeruga tabel.
2. Pange veergude pealkiri: “Nõutav”, “Soovitav”, “Super!” ”
3. Kohustuslik: kõik hädavajalikuks peetavad nõuded.
4. „Soovitav”: aspektid, mis ületavad ilmseid nõudeid.
5. “Super!”: Ootamatud või ihaldusväärsed etendused.
6. Uue idee otsimisel on peamiselt huvitavad esemed „Soovitav” ja „Super!”.

Igas dialoogis mängib juhtrolli see, kes küsimusi küsib, ja see, kes vastab, on alati ori. Küsimuste esitamise kunst on väga oluline, nii elus kui ka müügis. Kuid müüjad ei pööra probleemidele piisavalt tähelepanu, seega pole midagi lihtsamat kui küsida kliendilt - mida ta vajab? Kahjuks ajavad müüjad paljude küsimustega end ummikusse ja kaotavad selle tulemusel müügi. Selles artiklis analüüsime, millised küsimused on ja miks neid vaja on.

Peamised küsimused müügis

Kõik küsimused võib jagada mitmesse kategooriasse. Esiteks võib küsimused jagada selle järgi, kui laia vastuse saate kliendilt. Iga müüja peaks seda tüüpi küsimusi teadma ja neist aru saama. Puuduvad universaalsed küsimused, igaüks on tingimata vajalik oma eesmärkide saavutamiseks.

Avatud küsimused

Avatud küsimused - eeldage üksikasjalikku vastust. Avatud küsimused algavad sageli sõnadega: kirjelda, ütle meile, kuidas sa arvad jne. Seda tüüpi küsimused sobivad hästi kliendiga dialoogi pidamiseks ja tema huvide mõistmiseks. Lahtisele küsimusele vastates räägib klient välja, see annab oma panuse.

Kõige olulisem on see, et avatud küsimusele vastates räägib inimene tavaliselt sellest, mis on tema jaoks tegelikult oluline. Näiteks küsite - mis on toote valimise kriteeriumid? Klient ütleb teile vastuseks, mis on tema jaoks oluline, just sellest peate rääkima. Tihti puutun kokku olukorraga, kus oma toote müüja näeb teatud eelist, näiteks hinda. Seetõttu peab selline müüja oma kohuseks kõigile klientidele sellest eelisest rääkida, kuid paljude ostjate jaoks võib hind olla üldiselt teisejärguline. Sellist klienti vähemalt ei huvita selline toode ja halvimal juhul võivad nad solvuda, et peavad teda maksejõuetuks.

Alternatiivsed küsimused

Alternatiivsed küsimused - küsimus sisaldab võimalikke vastuseid. Teabe täpsustamiseks on vaja ka alternatiivseid küsimusi. Tehingu lõpuleviimiseks on lihtne viis - alternatiiv. See on üles ehitatud just alternatiivse küsimuse esitamisele.

Kliendilt saadava teabe selgitamiseks on vaja ka alternatiivseid küsimusi, lisaks on sellised küsimused, et võite tema vastust teie soovil piirata. Näiteks kui lepite kliendiga kauba kohaletoimetamise osas kokku ja vabade kuupäevade valik pole suur, on parem tema käest kuupäeva kohe küsida, kitsendades oma valikut. Kõik ei hakka küsima, kas on teisigi päevi.

Suletud küsimused

Suletud küsimused - vastus on jah või ei. Vajaliku teabe kiireks saamiseks on vaja suletud küsimusi. Suletud küsimused on head, kuna klient unustab need kiiresti ja reeglina saab pärast neile vastamist minna mõne muu teema arutamisele. Miks seda vaja on? Keegi ütleb, et üldiselt on lihtsam suletud küsimustega kliendi vajadusi kiiresti tuvastada, kuid sel juhul klient vaevalt räägib, vaid vastab vaid “jah” või “ei”. See väsitab kliente, nad hakkavad tundma, nagu oleks neid üle kuulatud.

Seetõttu on kõige õigem tuvastada vajadused järgmiselt - avatud küsimus, siis suletud küsimus, siis jälle avatud ja uuesti suletud.

SPIN-i küsimused

SPIN-i müügimeetod on juba muutunud üheks klassikaliseks, ehkki see leiutati mitte nii kaua aega tagasi. Meetod ise põhineb eriküsimuste järjestikulisel küsimisel - situatsiooniline, problemaatiline, kaevandav ja suunav. saavutanud tohutu populaarsuse, nii et me ei saanud aidata selle müügimetoodikaga seotud probleemide lahendamisel.

Oluküsimused

Need on küsimused, mis on vajalikud kliendi hetkeolukorra mõistmiseks. Sageli väldivad müüjad situatsiooniprobleeme, kuid see võib müügi suhtes olla äärmiselt negatiivne. Näiteks jaemüügis on hea situatsiooniküsimus - kellele te kaupa korjate? Ise või kingitusena? Ühelt poolt pole see kohustuslik küsimus. Kuid kui süveneda, toimub edasine vajaduste tuvastamine täiesti erineval viisil.

Kuna situatsioonilised küsimused on dialoogi alguses, on neid kõige lihtsam ette valmistada. See aitab müüjal õige müügi teha ja soovitud saavutada. Oluline on mitte minna selliste küsimustega liiga kaugele, kui ostjaid on liiga palju, võib see häirima hakata.

Probleemsed küsimused

Reeglina on klient alati millegagi rahulolematu, ta lihtsalt ei mäleta seda alati ja räägib kaugeltki alati ise sellest. Müügi edukus sõltub sellest, kui palju müüja suudab tuvastada kliendi probleemsed piirkonnad. Just sellel on probleeme. Probleemse teema eesmärk on tuvastada raskused, millega klient silmitsi seisab.

Probleemid võib jagada selgesõnalisteks (ilmselgeteks) ja varjatud osadeks. Oletame, et toote kõrge hind on ilmne probleem. Väike igapäevane ajakaotus ebatäiusliku toote tõttu - see on varjatud probleem, mis tuleb kliendile tuua. Üldiselt on klientidel samad probleemid, need on otseselt seotud klientide vajadustega. Seetõttu peaks müüja ette mõtlema kõige tavalisematele probleemidele ja looma nende tuvastamiseks küsimuste loendi.

Näited probleemsetest teemadest

Siin on loetelu mõnest probleemsete probleemide universaalsest näitest:

• Rääkige meile, milliste raskustega teil töö ajal kokku puutub?
• Mida soovite tootes parandada?
• Milliseid probleeme soovite vältida?
• Mida peate vastuvõetamatuks?
• Kui palju aega selleks kulutate?

Kaevandavad küsimused

Ekstraktsiooniküsimused tuleb esitada kohe, kui olete tuvastanud kliendi probleemid. Oluline on suunata kliendi tähelepanu lahendamata probleemile ja võimalikele tagajärgedele ning see on põhjus, miks on vaja esitada väljavõttev küsimus. Probleem on oluline tugevdada, näidata selle olulisust ja põhjustada kliendi siirast soovi seda lahendada.

Kogenud müüjad jätavad sageli küsimuste väljavõtmise tähelepanuta, tuvastades probleemi, asuvad nad selle kohe lahendama. Praktika näitab, et selline kiirustamine mõjutab negatiivselt. Näiteks avastas müüja, et klient maksab enam, ja pakub kliendile säästlikumat lahendust. Sellele saab klient öelda, et on oma tootega rahul ja on valmis rohkem maksma. Kui müüja esitas näiteks sellise kaevandamisküsimuse: kas te kaalusite, kui palju te aasta jooksul enam maksate?

Juhtküsimused

Isegi kui klient tunnistas probleemi olemasolu, ei tähenda see sugugi, et ta oleks valmis selle lahendama. Muutusidee, mida ta vajab, et inspireerida suunavat küsimust. Parim variant on siis, kui klient on ise ostuotsuse teinud, kuid seda ideed pole nii lihtne tuua. Näiteks saate teie ja klient teada, et ta maksab enam. Ja nüüd peate selle kuidagi tõlkima oma ettepaneku aruteluks, selleks võite esitada järgmise küsimuse: kui teile pakutaks sarnast toodet odavamalt, kas oleksite huvitatud? Kui kõik oli eelmistes etappides õigesti tehtud, saate vastuse „jah“ ja saate jätkata oma ettepaneku esitlemist.

Küsimus aimugi

Müügivihje on suletud tüüpi küsimus, mille klient küsib kinnitamaks, et klient kaalub teie pakkumist. Väga sageli kasutatakse vihje küsimust vastusena kliendi vastuväitele. Näide vihjeküsimusest:

Klient - mul on väga usaldusväärne tarnija, ta ei lasknud mind kunagi nende kallile alla?

Müüja - ma mõistan teid õigesti, et kui ma pakun teile garantiid meie tarnija usaldusväärsuse kohta, kas selline pakkumine huvitab teid?

Seda tüüpi küsimusi nimetatakse sageli ka ühendavateks küsimusteks.

Retoorilised küsimused müügis

Olulist rolli mängivad retoorilised teemad nii suhtluses kui ka müügis. Esiteks, retoorilised küsimused helendavad teie kõnet, muudavad selle kliendile kättesaadavamaks. Kui see on õigesti ühendatud, võib retooriline küsimus mängida olulist rolli usaldusväärse kontakti loomisel müüja ja ostja vahel.

Neile, kes pole teada, on retooriline küsimus küsimus, mis ei vaja vastust. Näiteks: kas soovite salvestada? Kas toote kvaliteet on teie jaoks oluline?

Intuitsioon avaldub kõige selgemalt siis, kui talle on seatud töö eesmärk. Mida see tähendab? See on väga lihtne: kui seate enne oma intuitsiooni täpselt sõnastatud ülesande, kuulete selle lahendust palju tõenäolisemalt. Te sõnastate küsimuse ja kõik teie keha jõud hakkavad vastuse otsimisel tööd tegema. Teadvus pakub pidevalt lahendusi. Ja võib-olla mõni neist ka teeb. Kuid nagu me juba ütlesime, ei suuda teadvus tajuda olukorda tervikuna. Teadvus analüüsib, klassifitseerib, korrastab riiulitel. Seetõttu on teadvuse pakutavad otsused enamasti osalised, puudulikud.

Õige otsus tuleb siis, kui inimene ei mõtle probleemile, mis teda muretseb. Kuidas see ei mõtle? Tõepoolest, mõtlemisel pole ainult teadlikku vormi. See tähendab, et teadvus keskendub millelegi muule ja alateadlik intuitsioon jätkab formuleeritud probleemile lahenduse otsimist. Ajukoores luuakse pidevalt aktiivne fookus, mis “töötab” ainult probleemi lahendamiseks, teabe läbi sõelumiseks ja olukorra uuesti läbivaatamiseks. Mõnikord piisab intuitsioonist väljapääsu pakkumiseks kergest tõmbamisest väljastpoolt - välise olukorra vaid ühe komponendi muutumisest -.

Seetõttu on väga oluline õppida küsimusi küsima ja sõnastama. Näiteks mingil hetkel on igaühel meist tunne, et me ei tea, mida tahame, kuhu minna. See elu on ummikseisus ja kõik otsused on valed. Mida teha? Küsige oma intuitsiooni.

Harjutus 26

Proovime välja selgitada, mida vajate? Kuidas intuitsioon teile ütleb?

Lõdvestu, istu. Kujutage ette, et teil on elada jäänud vaid üks aasta. Kuid see aasta on täisaasta, mis pole seotud töö ja raha otsimise, pideva halva tervise ja raviga. See aasta annab teile mõlemad vahendid ja jõu on piisavalt, et kõik soovitud läbi viia. Mida te siis ülejäänud aasta teete?

Kirjutage esimene mõte, mis teile pähe tuleb. See on lahendus, aimugi. See on see, mis teie „minul”, teie isiksusel puudub eneseteostuseks. Intuitsioon ütleb teile suuna, milles peate liikuma.

Harjutus 27

Kujutage ette vapustavat olukorda: leidsite pudeli heldelt häälestatud džinniga, kes nõustus vastama kõigile kolmele teie küsimusele. Ta võib anda teile mingit teavet - universumi saladuste või selle kohta, kus te eelmisel aastal oma võtmehoidja kaotasite. Võite küsida ükskõik mille kohta.

Esitage need kolm küsimust džinnile - mis nad siis on? Mõelge ainult tõsiasjale, et selline võimalus tekib ainult üks kord elus ja siis mitte iga inimese jaoks, ja - sõnastage. Mis teid kõige rohkem huvitab - teid ümbritsevad inimesed, teie tulevane karjäär, elumuutused mõnes piirkonnas või probleemide lahendus?

Ja veel üks näpunäide: proovige esitada küsimusi, et saada kasulikku ja kontrollitavat teavet.

Kui küsida mustade aukude struktuuri kohta, ei saa te vastust oma kogemuste põhjal kontrollida. Sama kehtib ka suurte filosoofiliste küsimuste kohta. Kas sind huvitab, kas on olemas jumal? Tore, saate vastuse, kuid te ei saa seda kontrollida.

Nii et küsige oma kolm küsimust. Sõnastage need selgelt, et saada täpne vastus, ja mitte ükski, mis sarnaneb iidsete oraaklite ütlusega, mida võiks tõlgendada nii, nagu teile meeldib. Kirjutage oma küsimused üles. Las need on küsimused, millele tõesti vastuseid vajate!

Kui teil on keeruline valida ainult kolm küsimust, kirjutage nii palju kui pähe tuleb. Seejärel sirvige oma loendit ja valige kolm peamist, teie jaoks kõige olulisemat ja kõige olulisemat.

Harjutus 28

Õppimine endalt küsimusi esitama. Küsimused peavad olema täpsed ja selged. Ja selliseid küsimusi on kõige lihtsam sõnastada siis, kui teate juba osa vastusest või vastust täies mahus. Seetõttu küsige sellise harjutuse esimesel etapil endalt lihtsaid küsimusi, nii et vastused oleksid jah või ei: “Minu nimi on Sergei?”, “Kas mul on koer?”, “Kas ma elan sellises ja sellises linnas?” jne.

Esitate endale küsimusi ja aju ilmub kohe vastus, kes väljendab avaldusega nõusolekut või mittenõustumist.

Salvestage, analüüsides täpselt, kuidas te vastust kuulsite. Kas see oli teie meelest tekkinud sõna vaimne pilt või kuulsite häält? Igal neist on oma viis intuitiivse teabe tajumiseks.

Harjutus 29

Nüüd komplitseerige oma ülesannet, esitades keerukamaid küsimusi ("Milline ilm mulle meeldib?", "Milline lips sobib tumesinise ülikonnaga?", "Kuhu puhkusele minna - mägilaagrisse või mere äärde?").

Neile küsimustele pole vastused nii ilmsed. Kuid teie intuitsioon ütleb teile vastused neile, kasutades juba tuttavat viisi.

Harjutus 30

Peate endalt pidevalt küsimusi esitama, kuulates sisemist reaktsiooni sellele. "Kas ma pean selle inimesega kohtuma?", "Kas ma peaksin oma elukohta vastavalt pakutud võimalusele muutma?" - Need küsimused on tõsised.

Vastus neile võib teie elu muuta. Seetõttu kuulake tähelepanelikult ennast, oma reaktsiooni esitatud küsimusele. “Mind kutsuti kohtingule. Kas see on seda väärt, et minna? ” - ja keha reageerib meeleolu langusega, silme ees pimedusega jne. Kordan veel kord: igal inimesel on oma viisid suhtlemiseks intuitsiooniga, oma kanalid ja meetodid. Õppige ennast kuulama ja tehke kuuldust järeldusi!

Harjutus 31

Alateadvuse täpse vastuse saamiseks peate oma küsimuse selgelt sõnastama. Kui otsustate mängida oma intuitsiooni triki ja küsite: “Kas homme tuleb lund?”, Siis peaks kõlama õige vastus, mille teie intuitsioon teile annab: “Jah!”. Kusagil tuleb lund. Maailm on suur.

Õppige oma küsimusi täpselt sõnastama. Õigesti sõnastatud küsimus peaks olema järgmine:

- ühemõtteline, vastasel juhul pole vastus sellele tõenäoliselt täpne ja teie poolt saab teistmoodi aru;

- grammatiliselt lihtne: ära küsi liitküsimusi. Kogenud intuitsioon ütleb, et sellise liitküsimusega vastates vastab intuitsioon ainult selle esimesele osale;

- otseselt seotud pakilise probleemiga, mida soovite intuitsiooni abil lahendada.

Selles harjutuses esitatakse teile 5 mitmetähenduslikku küsimust, mille vastused võivad olla väga erinevad ja valesti tõlgendatud. Mõelge kõigi nende sõnastuses esinevale veale ja pakkuge välja oma võimalused õige sõnastuse jaoks.

Kas ma saan piisavalt rikkaks?

Kas minu elus saab olema õnn?

Kas ma pean töölt lahkuma?

Kas peaksin saama disaineriks?

Kas kohtun oma hingesugulasega?

Kirjutage kindlasti oma mõtted üles.

Harjutus 32Nüüd, kui teate, kuidas täpseid küsimusi sõnastada ja esitada, pöörduge tagasi džinnide kolme küsimuse juurde. Lugege neid hoolikalt läbi: kas see on tõesti see, mille kohta tahtsite oma intuitsiooni küsida? Kas soovite oma kolm küsimust ümber sõnastada? Kui jah, siis tehke seda viivitamatult! Tõepoolest, oma intuitsiooni arendamisel on teil võimalik nendele küsimustele saada ja mis veelgi tähtsam - vastused (raamatu lõpus on võti, mis ütleb teile, millisele küsimusele teie intuitsioon vastas, kui seda või teist harjutust tegite).

Ära kaota.  Tellige ja hankige oma e-kirja artikli link.

Arvutiteaduses kehtib põhimõte, mis ütleb: „Prügi sissepääsu juures - prügi väljapääsul“. See tähendab, et ebaõigete sisendandmete korral saadakse valed tulemused, isegi kui algoritm ise on õige. Sama põhimõtet saab rakendada suhtluses: valed küsimused annavad valesid vastuseid. Võimalus esitada õiget küsimust on terve kunst ja see võib tunduvalt tõsta teema mõistmist või parandada suhteid teiste inimestega. Küsimuste õigesti esitamise peamine ülesanne on koguda vajalikku teavet, õppida midagi ja teha õige järeldus.

Mõelge mõnele küsimusele küsimuste esitamise tehnikast ja ka olukordadest, kus peate neid kasutama.

Avatud ja suletud küsimused

Suletud küsimus soovitab lühikest, selget ja arusaadavat vastust. Ta ei ole võimeline vestluspartneriga rääkima, sest ta näeb rohkem välja nagu mõni intervjuu või intervjuu küsimus. Näiteks: "Kas olete näljane?" või "Kus sa elad?" soovitage lihtsat vastust. Kui teie vestluspartner vastas aga kinnisele küsimusele ajaloo ja emotsioonidega, siis on ta huvitatud edasisest suhtlusest ja see on hea märk.

Avatud küsimuste eesmärk on saada üksikasjalikke vastuseid. Tavaliselt algavad need sõnadega “mis”, “miks”, “miks” ja “kuidas”. Avatud küsimuse eesmärk on selgitada välja vestluspartneri vaatenurk ja talle helistada. Seda tüüpi küsimused hõlmavad ka fraase, näiteks: "Ütle mulle ...", "Kirjelda mind ...". Siin on mõned näited avatud küsimustest:

• Mis koosolekul juhtus?
• Miks sa nii reageerisid?
• Kuidas pidu läks?
• Räägi mulle, mis siis juhtus.
• Kirjeldage kõike mulle üksikasjalikult.

Avatud küsimused sobivad hästi:

• Alustage ausat vestlust.
• Üksikasjade välja selgitamine.
• Probleemi põhjuste või vestluspartneri arvamuse välja selgitamine.

Suletud küsimused sobivad:

• Kontrollides mõistmist, mida inimene öelda tahtis: "Kas ma saan siis oma kvalifikatsiooni tõstmise korral paremaks?"
• Otsused: "Kas nüüd, kui meil on kõik faktid, nõustuvad kõik, et oleme valinud õige tegutsemisviisi?"
• Mõistmine: “Kas olete meie teenusega rahul?”.

Kui soovite inimesega rääkida ja kasutada ainult suletud küsimusi, põhjustab see ebamugavaid pause ja võib hävitada kõik positiivsed kavatsused.

Lehtri küsimused

See tehnika on üsna lihtne ja tõhus: alustate üldiste küsimustega ja kitsendage teemat iga järgnevaga ning liikuge uuele detailsustasemele. Seda meetodit kasutavad detektiivid tunnistaja küsitlemisel sageli:

• Kui palju inimesi kakluses osales?
• Umbes kümme.
• Kas need olid lapsed või täiskasvanud?
• Enamasti lapsed.
• Kui vanad nad on?
• Neliteist kuni kuusteist.
• Kas nad olid spetsiaalselt riides?
• Jah, mõned neist kandsid punaseid pesapallimütse.
• Kas te mäletate, mis logo oli pesapallimütsidel?
• Jah, tundub, et meenutan suurtähte N.

Saate seda tehnikat kombineerida suletud ja avatud küsimustega. Alustage suletud küsimuste ja suure pildiga ning siis, kui tegemist on üksikasjadega, ühendage avatud küsimused ja hakake emotsioone esile kutsuma.

Küsimuste täpsustamine

See on veel üks viis üksikasjade saamiseks. Mõnikord piisab, kui paluda inimesel tuua näide, et mõista, mida ta soovis oma avaldusega öelda. Või vajate lisateavet mõistmiseks: „Millal teil on minu aruannet vaja ja kas soovite enne lõplikku versiooni näha umbkaudset mustandit?“. Võite küsida ka tõendeid: „Mis te arvate, mille alusel uus toode nõudlust ei rahulda? Veel? "

Selle tehnika kasutamisel kasutage sagedamini sõna “täpselt”: “Mida täpselt soovite sellega öelda?”.

Selgitavad küsimused sobivad:

• Selgituse saamine pildi mõistmiseks.
• Informatsiooni kogumine inimeselt, kes lugu väldib.

Isikliku efektiivsuse saavutamiseks võite kasutada ka "" meetodit.

Soovituslikud küsimused

Juhtivad küsimused püüavad vestluspartneri vaatepunkti teie omale tuua. Neid saab seada mitmel viisil:

• Eeldusel: "Kuidas te arvate, kui hilja selle projekti ellu viime?" Selline küsimus eeldab, et projekti ei jõuta kindlasti õigeaegselt.
• Lisaks isiklik pöördumine või nõusolek: "See töötab väga tõhusalt, eks?" või "Teine variant on parem, eks?"
• Küsimuse sõnastada nii, et vestluspartneril oleks lihtsam öelda “jah”. Küsimus "Kas peaksime teise variandi heaks kiitma?" tõenäolisemalt positiivset vastust kui: "Kas soovite teise võimaluse heaks kiita?".
• Inimesele valiku tegemine kahe teile vastuvõetava valiku vahel on parem kui valiku tegemine vajaliku tegevuse ja tegevuse puudumise vahel.

Juhtküsimused on sellistel juhtudel head:

• Lase inimesel valida vajalike variantide vahel, jättes talle tunde, et tal oli valida. See meetod on manipuleerimine ja seda tuleks kasutada ainult siis, kui soovite anda parimat.
• Müügi või tehingu lõpetamisel: “Kui need on kõik teie küsimused, jätkame hinna arutamist?”

Muide, pöörake tähelepanu asjaolule, et juhtivad küsimused on enamasti suletud.

Retoorilised küsimused

Oma olemuselt retoorilised küsimused ei vaja vastust. Tegelikult on need küsitaval kujul väljendatud väited: "Noh, kas see film pole suurepärane?" Inimesed kasutavad kuulaja kaasamiseks retoorilisi küsimusi ja ka seda, et ta nõustuks nendega.

Samuti on neil hea, kui nad ükshaaval käivad: “Kas see monitor pole hea? Kas teile ei meeldi sellel filme vaadata ja pildikvaliteeti nautida? ”

Küsimuste esitamise tehnika kasutamine

Olete ilmselt juba kasutanud kõiki neid tehnikaid oma elu erinevates valdkondades, kuid nende teadlik rakendamine võib aidata saavutada palju suuremaid eesmärke.

Küsimused on sellistes eluvaldkondades head:

• Treening: Küsige sagedamini avatud, suletud ja selgitavaid küsimusi.
• Suhe: tavaliselt vastavad inimesed positiivselt taotlusele avaldada oma arvamust või öelda, mida nad teevad. Lihtne küsimus: "Mida te sellest arvate?" suudab rääkida peaaegu iga inimesega.
• Juhtimine: inimeste juhtimiseks sobivad retoorilised ja juhtivad küsimused.
• Arusaamatus: Olukorra selgitamiseks kasutage täpsustavaid küsimusi. Lugege ka artiklit “”, mis aitab vältida rutakaid otsuseid.
• Eelarve täitmine: lehtrikujulised küsimused aitavad välja selgitada rahulolematuse põhjuse ja eemaldavad inimese negatiivsed emotsioonid.
• Inimeste veenmine: keegi ei armasta õpetamist, nii et avatud küsimused aitavad teise inimese vaatepunkti selgitada ja teda milleski veenda.

Pidage meeles, et inimene vajab teie küsimusele vastamiseks aega. Ärge tehke järeldust pausi kui erimeelsuse kohta.

Arendage, sest just see võimaldab teil omandada õigete küsimuste esitamise kunsti. Pidage meeles ka oma, mis on oluline ka teie vestluspartnerile.

Edu!

Vastuse kvaliteet ei sõltu mitte ainult sellest, kellelt me \u200b\u200bküsimuse esitame, vaid ka sellest, kuidas me seda küsime. Esitades vale küsimuse, on teil peaaegu tagatud, et saate vale vastuse. Õiged küsimused suurendavad märkimisväärselt konsultatsioonivõimalusi, kasulikku teavet. Proovime välja mõelda, mida teha.

5 küsija viga

1. Esitage küsimus, mis juba sisaldab vastust

Väga sageli on küsijal mingi vastus ja ta soovib seda kontrollida. Sel juhul on oluline, et küsimus ei osutaks “õigele” vastusele. Näited sellistest küsimustest: “Peame ju selle tellimuse vastu võtma?”, “Arvan, et see peab vastu, kas arvate ka nii?”, “Kas olete nõus, et see toimib?” jne. Kui mõni küsimus suunatakse ülemuselt alluvale, suureneb soovitud vastuse saamise tõenäosus mitu korda. Kui soovite tõesti vestluspartneri arvamust teada saada ja mitte lihtsalt otsustada temaga jagada, ärge andke meile teada, et ootate ainult tema heakskiitu.

2. Esitage suletud küsimus

Suletud on küsimused, millele on piiratud arv vastusevariante. Tavaliselt kaks või kolm. Kõige kuulsam näide on Shakespeare'i "olla või mitte olla". Kui te pole Shakespeare, ärge juhtige vastutavat isikut raami. Võimalik, et väljas on palju rohkem võimalusi. Lihtne näide: ülemused laadivad teid lisatööga. “Kas nõustute või keeldute?” - küsite sõbralt, jättes ära valiku „Nõus, aga palga tõstmiseks”.

3. Teeselda, et nad said vastusest aru, kuigi see pole nii.

Kõik vastused pole võrdselt selged. Arusaamatu vastus on kasutu. Kui te pole kindel, et saate vestluspartnerist aru, ärge varjake seda fakti. Juhid kardavad sageli selgitusi küsida, kuna see näitab väidetavalt nende ebakompetentsust. Samal ajal väitis endine General Electricu tegevjuht Jack Welch Winningu raamatus, et juhid peaksid küsimusi esitama sagedamini kui teised ja nende küsimused peaksid olema parimad.

4. Vajutage vastajale

"Mida kuradit projektiga tehakse?" “Kas kavatsete üldse töötada?”, “Mis jama te mulle näitate?” - kõigil neil juhtudel saab küsija ainult vastuse. Kui teie eesmärk on panna töötaja süü üles tunnistama, siis teete kõik õigesti. Kui eesmärk on probleemist aru saada, teeb surve reageerijale ainult haiget. Ärikonsultant Michael Marquardt kirjutab, et kaitses kaldub inimene end pidama probleemi osaks, mitte võimalike lahenduste allikaks.

   wittaya2499 / Depositphotos.com

5. Esitage rea küsimusi

See meetod on nii hea, et seda kasutatakse tahtlikult, kui nad ei soovi vastust kuulda. Esitage vestluspartnerile lihtsalt palju küsimusi järjest, soovitavalt katkestage see. Ja see ongi kõik. Tema ja te ei saa ühelegi küsimusele vastust.

Võimalus esitada õigeid küsimusi välistab vajaduse teada kõiki vastuseid.

Donald Peterson, Fordi tegevjuht (1985–1989)

5 head ideed õigete küsimuste jaoks

1. Ole valmis

Kui teil on vestlus, kus küsite olulisi küsimusi, on mõistlik ette valmistada ette: määrata probleemi olemus ja vestluse eesmärk, visandada küsimuste loetelu.

2. Sõnastage küsimus ühe lausega

Ärikonsultant Jeff Haden soovitab seda tehnikat kasutada küsimuste vihjetest vabanemiseks. Lisaks on lühikesed küsimused üldiselt arusaadavamad. Üritades ühe lause piires aru saada, saate ise paremini aru probleemi olemusest.

3. Sõnastage küsimusele mitu võimalust

Ettevalmistamise käigus on soovitatav sama teema jaoks valida mitu võimalust. See võimaldab teil vaadata probleemi erinevate nurkade alt. Võib olla kasulik küsida sama asja erinevate ajavahemike kohta. Näiteks mitte „Mida saab teha müügi suurendamiseks?“, Vaid „Mida saab teha järgmise kuu müügi suurendamiseks?“.

eteimaging / Depositphotos.com

4. Alustage küsimusi sõnaga “miks”

Selliste küsimuste eesmärk on välja selgitada põhjus. “Miks” leevendab poliitilisi küsimusi väga hästi. Näiteks selle asemel, et „Te pole ikka veel projekti lõpetanud. Mis toimub?" parem on küsida “Miks ma ei saa projekti õigeaegselt kohale toimetada?” Varjatud põhjuste tuvastamiseks on olemas isegi spetsiaalne tehnika.

5. Esitage täpsustavaid küsimusi

Oluliste küsimuste hulgas on vähe neid, mis viitavad lühikesele, selgele ja ainsale vastusele. Palju sagedamini seisame silmitsi probleemidega, millel on palju lahendusi, ja tagajärgi on raske hinnata. Mitmed järjestikused küsimused, millest igaüks arendab ja selgitab eelmist, pakub sügavamaid ja kasulikumaid vastuseid. Kui küsimusest saab dialoogi, arutelu, diskussiooni võimalus, on see hea küsimus.

Enamiku inimeste jaoks on küsimuste esitamine sama loomulik kui jalutamine või söömine. Nad ei mõtle, kas see on hea või halb. Kuid kui see sõltub õigest vastusest, on mõistlik töötada küsimuste kvaliteedi kallal. Kas kasutate spetsiaalseid nippe heade küsimuste esitamiseks?