Turunduse korraldamine hulgikaubanduses. Tere tudeng. Hulgiturunduse väljakutsed

Hulgimüügiga tegeleva hulgimüügiettevõtte või tootmisettevõtte positsioon sõltub oluliselt valitud turundusstrateegiast, turunduspoliitikast ja turundusotsuste laadist.

Ettevõtte müügitegevuse valdkonnas töötatakse turundusstrateegiad välja juhul, kui müük laieneb vanal turul, sisenetakse uutele turgudele, uute müügikanalite kujundamisel, näiteks kui vana müügisüsteem ei ole enam tõhus olnud.

Müügitegevuses põrkub ettevõte paratamatult kokku konkureerivate ettevõtetega ja mõnikord näeb see konkreetselt ette konkurentsi oma turustuskanalite vahel (horisontaalsed või vertikaalsed tüübid).

Väliste konkurentide suhtes töötatakse välja konkurentsistrateegia või koostööstrateegia. Konkurentsistrateegia valimisel määrab ettevõte kindlaks konkurentsi tüübi (hind, mittehind) ja ennustab konkurentide käitumist.

Konkurentsivõime ulatus võib levida maailmaturule, konkreetse riigi turule, ühe linna piires, ühes või mitmes segmendis. Lõpuks võib tekkida võitlus konkreetse niši omamise pärast.

Turundusstrateegiate rakendamine müügitegevuses nõuab pikka aega, märkimisväärseid finantskulusid, kuna reeglina on vaja müüki investeerida.

Hulgimüüjate turundusuuringud hõlmavad kolme kõige olulisemat valdkonda:

müügituru erialade uurimine: konkurendid, jaeketid, muud kaupade ostjad, näiteks restoranide toitlustussüsteem, kohvikud, hulgi - ja jaeturgudel töötavad väikesed hulgimüüjad jne;

tarbijate uurimine - elanikkond, et saada neilt teavet nõutavate kaupade ja erinevate kaubamärkidega rahulolematuse kohta;

tarnijaturu uurimine nende enda hankeprobleemide lahendamiseks.

Ettevõtete strateegiliste eesmärkide põhjal võib läbi viia muid uuringuid.

Turundusuuringute korraldamine sõltub turundajate kvalifikatsioonist ja kättesaadavusest. Nende puudumisel võidakse kaasata kolmanda osapoole teadlasi või osta turundusettevõtte varasemate uuringute põhjal koostatud valmis aruanne.

Tarnija-tootja algatusel on võimalik läbi viia erinevaid eksperimentaalseid uuringuid, et hinnata toote tarbijaomadusi.

Turu segmentimine on hulgimüügiettevõtte kohustuslik turundusfunktsioon. Näiteks valida professionaalsete ostjate sihtrühmad ja teada erinevate elanikkonnarühmade ostueelistused ning nende reaktsioonid tarnitud tootele.

Professionaalne müügiturg on segmenteeritud selliste kriteeriumide järgi nagu: ostude maht, sortimendi laius, äriline maine, maksevõime, praegune hinnapoliitika jne.

Kui tarbija on populatsioon, siis kasutatakse erinevaid näitajate süsteeme, valides nende seast need, mis iseloomustavad tarbijasegmenti kõige rohkem (sotsiaalsed, demograafilised, majanduslikud, käitumuslikud ja muud näitajad).

Hanketurundus aitab saavutada konkurentsieeliseid juba tarnijatega töötamise etapis, ostes kaupu, mis vastavad lõpptarbijate vajadustele.

Sel juhul lahendatakse järgmised ülesanded:

osta tarbijalt nõutavaid kaupu;

hankeprotsess peaks hulgimüüjale pakkuma majanduslikku kasu (allahindluste, edasilükatud maksete tõttu);

ebakvaliteetse toote puhul peaks hulgimüüja suutma selle asendada.

Tootmisettevõte ostab toorainet, komponentide osi, võttes arvesse ka toodetud kaupade nõutavat kvaliteeti. Hankeprotsess koosneb mitmest järjestikusest etapist:

a) vajaduse kindlakstegemine konkreetse toote, konkreetse kaubamärgi ja selle koguse kindlaksmääramise järele;
b) valiku vajaduste kindlaksmääramine, mida on soovitav osta ühelt tarnijalt;
c) kriteeriumide kindlaksmääramine, mis on tarnijate hindamise ja nendega läbirääkimiste pidamise aluseks (majanduslikud, turundus-, tehnilised, logistilised nõuded);
d) tarnijate otsimine ja analüüs turundusuuringute meetodite abil;
e) tarnijate valik ja nendega läbirääkimiste korraldamine;
f) kohtumääruste esitamine;
g) tulemuste hindamine;
h) pikaajaliste lepinguliste lepingute sõlmimine.

Tarnijatele saate sõnastada põhinõuded:

* populaarsus (bränditeadlikkus;
* töökindlus;
* kättesaadavus;
* huvi meeskonnatöö vastu;
* turunduse rolli mõistmine oma toodete reklaamimisel;
* minimaalne tarneaeg;
* võtke osa riskidest, mis on seotud näiteks transpordiga.

Tarnijate valimisel otsustab hulgimüügiettevõte, kas valida üks tarnija (tellimuste koondamise põhimõte) või valida mitu tarnijat (tellimuste hajutamise põhimõte).

Tellimuste koondamine ühe tarnija juurde võimaldab suurema tellimuse suuruse tõttu saada suuremaid allahindlusi. Sellele aitab kaasa tihe koostöö, sealhulgas uute kaupade tootmise ühisprojektide elluviimine. Hulgimüügiettevõte võib anda teavet uute nõudlustrendide, teiste tootjate turule sisenevate toodete kohta.

Ühe tarnijaga töötamine suurendab aga hulgimüüja riski ja piirab tema võimet kiiresti jaemüügivõrgu vajadustega kohaneda.

Sellise riski vähendamiseks töötab hulgimüügiettevõte samaaegselt mitme tarnijaga. Kui tarnijad on huvitatud koostööst hulgimüüjaga, siis saab seda kasutada täiendavate eeliste saamiseks, küsides neilt järeleandmisi.

Hulgimüügiettevõtte turundus ja logistika on sellise transpordi- ja laoskeemi väljatöötamine, mis arvestaks hanketurunduse ja müügiturunduse nõudeid. Nagu teisedki ettevõtlusstruktuurid, mis on oma töös keskendunud turunduslikule lähenemisviisile, peavad logistikateenused arvestama jaemüüjate käitumise eripära ja nõudmisi, mida nad oma hulgimüüjatele pakuvad. Need on esiteks saadetise suurus ja kättetoimetamise kiirus.

Sageli toovad sellised nõuded kaasa asjaolu, et hulgimüügiettevõte on sunnitud kauplustele kõige lähemal asuvad kaubalaod. Teisest küljest sunnib hulgimüüja ise tootjatelt suures koguses kaupu ostma lahendama järgmist probleemi: omama keskset jaotusladu või sellest mööda minnes tarnima kaupu rajooniladudesse.

Müügisüsteemi turunduslahenduste eesmärk on toetada kavandatud kaubamahu rakendamist kohalikel ja piirkondlikel turgudel.

Müüki toitev turundusteave aitab vähendada müügitegevuse riski.

Müügiturunduse lahendused hõlmavad kogu turustuskomplekti.

Toote sortimendi otsus

Sortimendi üle otsustamisel on vaja arvestada erinevate tooterühmade kaupade läheduse astet, ettevõtte võimalusi (finants-, personali-, ladu jne), ostjate nõudeid, konkurentide olemasolu.

Finantsilisest aspektist moodustatakse sortiment, võttes arvesse kaupade käivet, käibe suurust ja saadud kasumit.

Sortimenti laiendatakse mitmel põhjusel, sealhulgas:

mõne peamise sortimendi toote puhul on vaja täiendavaid tooteid (täiendavaid tooteid);

selle sortimendiga hulgimüügiettevõtte tegevus on kahjumlik (madal käive);

muud turundusülesanded on lahendamisel: reklaamitakse uusi tooteid, ettevõte läheb üle suurematele jaemüügisegmentidele jne.

Otsus hindade kohta.

Valdavas enamuses juhtudel, kui pood sõlmib tehingu hulgimüügiettevõttega, on peamine tegur kauba hind, kvaliteet ja maksetingimused.

Seetõttu peaks hulgihind olema poe jaoks kasumlik, võttes arvesse selle toote nõudluse olemust ja konkurentide hinnapakkumisi.

Otsus jaotuskanalite kohta.

Meetodite ja turustuskanalite osas tehakse otsused samamoodi nagu tootja.

Hulgimüügiettevõtte müügistruktuuri suur eelis on võimalus tarnida kaupu jaemüügivõrku väikestes kogustes lühikese aja jooksul. Lisaks peaks müük olema suunatud uute klientide leidmisele ja uute turgude arendamisele.

9.4 Jae- ja hulgimüük

Jaekaubandus - igasugune tegevus kaupade või teenuste müümiseks otse lõpptarbijatele isiklikuks mitteäriliseks kasutamiseks.

Jaemüügikohtade tüübid . Iseteeninduse jaemüüjad pakkuda ostjatele võimalust kaupu iseseisvalt valida, need on aluseks madalate hindadega kaubanduse korraldamiseks. Tasuta valiku jaemüüjad paluge müüjatel abi saamiseks pöörduda. Klient sooritab tehingu müüja juurde minnes ja ostu eest tasudes. Kulud on sel juhul veidi suuremad kui iseteenindusel. Jaemüügipunktid piiratud teenindusega pakkuda ostjale müügitöötajatelt kõrgemat abi. Sellistes kauplustes antakse klientidele rohkem teavet, nad pakuvad teenuseid krediidimüügi vormis. Täisteenusega jaemüüjad - need on moodsad kaubamajad, nende müüjad aitavad ostjat toote otsimisel, võrdlemisel ja valimisel. Rikkad tarbijad eelistavad neid poode hästi koolitatud personali, laia valiku eri- ja moekaupade, mitmekesiste krediidiskeemide, ostude kohaletoimetamise jne tõttu.

Pakutavat tootevalikut saab kasutada jaemüügikohtade klassifitseerimiseks. Spetsiaalsed kauplused pakkuda erinevaid kitsa tootevalikuga tooteid. Näiteks võib tuua rõivakauplused, spordikaupade kauplused, mööblipoed, lillepoodid ja raamatupoed. kaubanduskeskused pakuvad mitut sortimendirühma - tavaliselt riideid, majapidamistarbeid, majapidamistarbeid. Iga sortimendigrupiga tegeleb kaubamaja spetsiaalne osakond. Supermarketid - need on suured iseteenindusettevõtted, millel on madalad kulud ja marginaal, kõrge müük. Need on loodud selleks, et rahuldada täielikult tarbijate vajadusi toiduainete ning mõnikord ka pesemis-, pesemis- ja koduhooldustoodete osas. Pakendamistehnoloogia võimaldab pakkuda tarbekaupu ladustamiseks ja pakendamiseks mugavates mahutites. Elektroonika ja arvutite kasutamine tagab raamatupidamise ja kontrolli automatiseerimise. Teenuse jaemüüjad - need on hotellid, pangad ja lennuettevõtjad; kolledžid, haiglad, kinod ja restoranid; remonditeenused ja asutused isiklike teenuste pakkumiseks (juuksurisalongid, ilusalongid jne). Teenuste jaemüüjate arv kasvab kiiremini kui kaupade jaemüüjate arv.

Hinnad... Kaubandusettevõtteid saab klassifitseerida hinnatasemete alusel. Madalad hinnad on tüüpilised järgmistele kauplustele. Sooduskauplused kaubelda madalate hindadega tänu suurele müügimahuga väikestele juurdehindlustele. Soodushindade kasutamine, madalakvaliteediliste kaupadega kauplemine pole odavpoodile tüüpiline. Selline pood müüb kvaliteetseid kaupu madalate hindadega ja suure varude käibega. Varude käive ulatub selles kuni 15 korda aastas, mitte 5–7 korda, nagu kaubamajades. Laopood on piiratud teenusega kaupmees, kelle eesmärk on müüa suures koguses kaupu madalate hindadega. Traditsioonilised mööblipoed on juba pikka aega kasutanud müüki otse laost. Kauplused - müügisalongid müüa ehteid, arvuteid, elektrilisi tööriistu, kodumasinaid ja muid kaupu vastavalt hinnakirjadele ja kataloogidele. Demoosakonna külastaja teeb oma valiku ja väljastab müüjale tellimuse.

Kaubanduspinna olemus ... Ehkki enamikku kaupu ja teenuseid müüakse endiselt kauplustes, on kauplustevälise jaemüügi kasvutempo üsna kõrge. Võib loetleda mõned kauplusest väljaspool kaupluse vormid. Jaekaubandus kaupade tellimisega posti, telefoni või Interneti kaudu on müügitegevus posti- ja telefoniliinide abil, ülemaailmne arvutivõrk tellimuste kogumiseks, kaupade kohaletoimetamise hõlbustamiseks ja arvelduste tegemiseks. Millal kaubelda kataloogi tellimusega müüjad saadavad katalooge tavaliselt kindlale klientide ringile või pakuvad võimalust neid tasuta või odava hinnaga oma müügiruumidesse saada. Otseturundus hõlmab ajalehe-, raadio- või telereklaame, milles kirjeldatakse toodet, mida tarbijad saavad tellida posti või telefoni teel. Nii müüvad nad raamatuid, kodumasinaid jne.

Üle müügiautomaadid müüa väga erinevaid tooteid: sigarette, karastusjooke, komme, ajalehti, kuumi jooke. Müügiautomaadid pakuvad ööpäevaringset müüki ja iseteenindust. Soodushinnaga tellimisteenus abistab eraldiseisvaid kliendigruppe - tavaliselt suurte organisatsioonide, näiteks valitsusasutuste töötajad ja töötajad, kes ostavad soodushindadega valitud jaemüüjate valikust. Kaupade kauplemine pärineb palju sajandeid tagasi. Praegu on paljud ettevõtted ja ettevõtjad seotud kaubandusega "iga ukse taga".

Poodide kuuluvus ... Jaemüügikohti saab liigitada nende kuuluvuse järgi. Enamik kauplustest on iseseisvad eraettevõtted. On ka teisi omandivorme. Ettevõtte võrk on kaks või enam ühisomandis või ühise kontrolli all olevat kauplemisettevõtet. Nad müüvad sarnase tootevalikuga kaupu, neil on ühine hanke- ja müügiteenus. Ettevõtete võrkude edu aluseks on kulude eelised suurenenud müügi ja madalama marginaali kaudu. Ettevõtete võrkude suurus võimaldab osta suures koguses kaupu, saades maksimaalseid allahindlusi. Nad suudavad luua tõhusaid struktuure, palgata kvalifitseeritud juhte ja rakendada spetsiaalseid tehnikaid müügi prognoosimiseks, varude haldamiseks, hinnakujunduseks ja müügiedenduseks, integreerida hulgi- ja jaemüügi funktsioone.

Kaupluse kontsentratsiooni mitmekesisus ... See on jaemüügikohtade klassifitseerimise viimane põhimõte. Kontsentratsiooni on neli peamist tüüpi: 1) keskne äripiirkond... Igas suuremas linnas on keskne äripiirkond, kus on kaubamajad, spetsialiseeritud kauplused, pangad ja kinod. Väiksemad äripiirkonnad asuvad äärelinnale lähemal; 2) piirkondlikud kaubanduskeskused - kaubandusettevõtete rühm, mis vastab oma asukoha, suuruse ja kaupluse tüübi järgi teenindatavale kaubandustsoonile. Suurtel ostupiirkondadel võib olla mitu kaubamaja; 3) linnaosa kaubanduskeskused võib hõlmata kümneid kauplusi, mis teenindavad kuni 100 000 selles piirkonnas elavat inimest; 4) mikrorajoonide kaubanduskeskused, teenindavad 5-20 tuhat elanikku. Need on tarbekaupade müügikeskused.

Hulgimüük on igasugune tegevus kaupade või teenuste müümiseks neile, kes ostavad neid edasimüügi või professionaalse kasutamise eesmärgil... Hulgimüüjad jagunevad järgmistesse rühmadesse: a) hulgimüüjad-kaupmehed; b) maaklerid ja agendid; c) hulgimüüjad ja tootjate esindused.

Hulgimüüjate funktsioonid. Hulgimüüjaid kasutatakse siis, kui nad saavad tõhusamalt täita järgmisi funktsioone: 1) müük ja müügiedendus - hulgimüüjad aitavad tootjal suhteliselt väikeste kuludega jõuda paljude väikeklientideni; 2) hankimine ja tootevaliku moodustamine - hulgimüüja suudab tooteid valida, moodustada kliendile vajaliku tootevaliku; 3) suurte kaubasaadetiste jaotamine väikesteks - hulgimüüjad saavad säästa, ostes kaupu vagunitest ja jagades need väikesteks partiideks; 4) ladustamine - hulgimüüjad hoiavad varusid, aidates seeläbi vähendada tarnija ja tarbija vastavaid kulusid; 5) transport - hulgimüüjad tagavad kaupade kiirema kättetoimetamise, kuna nad on klientidele lähemal kui tootjad; 6) rahastamine - hulgimüüjad rahastavad oma kliente, pakkudes neile toorainelaenu; 7) riskeerimine - hulgimüüjad võtavad osa riskist kauba omandiõiguse aktsepteerimisega, mis kannab kulusid seoses selle varguse, kahjustumise, riknemise ja vananemisega; 8) turuinfo pakkumine - hulgimüüjad annavad oma tarnijatele ja klientidele teavet konkurentide tegevuse, uute toodete, hinnadünaamika kohta; üheksa) juhtimis- ja konsultatsiooniteenused - hulgimüüja aitab jaemüüjaid sageli koolitades oma müüjaid, osaledes töökorralduses, aidates korraldada raamatupidamist, varude haldamist.

Hulgimüüjad... Need on sõltumatud äriettevõtted, mis omandavad omandiõiguse kõigile kaupadele, millega nad tegelevad. Erinevates tegevusvaldkondades nimetatakse neid erinevalt: hulgimüüjateks, baasideks, turustajateks, kaubamajadeks. See on suur hulgimüüjate rühm, mis moodustab üle poole hulgikaubandusest. Hulgimüüjaid-kaupmehi on kahte tüüpi - täieliku ja piiratud teenindustsükliga. Täisteenust pakkuvad hulgimüüjad osutada selliseid teenuseid nagu varude hoidmine, müüjate tarnimine, krediit, kaupade kohaletoimetamise tagamine ja juhtimisabi pakkumine. Need on kas hulgimüüjad või turustajad. Hulgikaubandus peamiselt jaemüüjatega, pakkudes neile kõiki teenuseid. Tööstuskaupade turustajad müüvad neid peamiselt tootjatele, mitte jaemüüjatele. Nad pakuvad ostjatele selliseid teenuseid nagu varude hoidmine, krediit ja saatmine.

Piiratud teenusega hulgimüüjad pakkuda oma tarnijatele ja klientidele palju vähem teenuseid. Piiratud teenuste hulgaga hulgimüügiettevõtteid on mitut tüüpi: a) hulgimüüja kauplemine sularahas ja kohaletoimetamiseta, - tegeleb piiratud hulga populaarsete kaupadega, mida ta müüb väikestele jaemüüjatele ostu eest viivitamatult tasumata, ostetud kaupa ära võtmata; b) hulgimüüja-reisimüüja - mitte ainult ei müü, vaid toimetab ka ise klientidele kaupa; sisse) hulgimüüja korraldaja - töötab tööstusharudes, mida iseloomustab kaupade (näiteks tooraine, rasketehnika) vedu lahtiselt, samal ajal kui ta ei tegele kaubaga otseselt, vaid leiab tellimuse saanud tootja, kes saadab kauba ostjale; d) o eksportija - teenindab jaemüügikauplusi, saates oma kaubad poodi, varustades kauplemisplatsil olevaid vitriine, määrates hindu, pidades arvestust varude üle ja esitades arved jaemüüjatele ostu eest; e) hulgimüüja-saatja - saadab katalooge klientidele (jae-, tööstus- ja igasugustele asutustele), tellimused saadetakse posti teel või tarnitakse maanteel.

Maaklerid ja agendid ... Nad erinevad hulgimüüjatest-kaupmeestest kahes aspektis: nad ei võta kaupu omandiõiguse alla ja täidavad piiratud funktsioone. Nende peamine ülesanne on hõlbustada ostmist ja müümist. Teenuste eest saavad nad vahendustasu kuni 5–10% kaupade müügihinnast. Nagu hulgimüüjad-kaupmehed, on nad spetsialiseerunud kas pakutavate tootevalikute või teenindatavate klientide tüübile. Maakler toob kokku ostjad ja müüjad ning aitab neil läbirääkimisi pidada. Maaklerile maksab palka see, kes ta vahendamisega tegeleb.

Agent esindab ostjat või müüjat pikemas perspektiivis. Agente on mitut tüüpi. Tootjate esindajad esindavad kahte või enamat täiendavate toodete tootjat. Nad sõlmivad iga tootjaga ametlikud kokkulepped hindade, tegevuspiiride, tellimuste vastuvõtmise korra, kaupade kohaletoimetamise teenuste ja komisjonitasude suuruse osas. Volitatud müügiesindajad sõlmida tootjatega lepinguid, saades õigused müüa selle või selle tootja tooteid. Volitatud müügiesindaja on tootja müügiosakond ja omab olulist mõju hindadele, müügitingimustele ja -tingimustele. Ostuagendid moodustavad tavaliselt pikaajalised suhted oma klientidega ja ostavad neile vajaliku kauba, sageli saavad need kaubad kätte, kontrollivad nende kvaliteeti, korraldavad ladustamist ja järgnevat sihtkohta toimetamist. Hulgimüüjad-volinikud on agentettevõtted, mis võtavad kaupu füüsiliselt enda valdusesse ja sõlmivad iseseisvalt nende müügitehinguid. Reeglina ei tööta need pikaajaliste lepingute alusel. Hulgimüüja-volinik tarnib kauba konkreetsele turule, müüb kogu partii kõige soodsama hinnaga, lahutab tuludest oma vahendustasud ja kulud ning kannab ülejäänud summa tootjale.

Tootjate hulgimüügikontorid ja -bürood ... Need ettevõtted tegelevad hulgimüügiga ilma sõltumatute hulgimüüjate kaasamiseta. Sellise tegevusega ettevõtteid on kahte tüüpi: 1) müügiesindused ja tootjate kontorid - hoida rangemat kontrolli varude haldamise, müügi ja müügiedendustegevuse üle. Suured jaemüüjad peavad sageli oma ostukontoreid suuremates turukeskustes. Ostukontoril on umbes sama roll mis maakleritel või agentidel, kuid on ostuorganisatsiooni struktuuriüksus; 2) spetsialiseeritud hulgimüüjad - mitmel majandussektoril on oma spetsialiseeritud hulgimüügiorganisatsioonid (näiteks hulgimüüginaftadepoo müüvad ja tarnivad naftatooteid tanklatesse ja äriettevõtetesse).

Hulgimüüja turunduslahendused ... Hulgimüüjad peavad langetama hulga turundusotsuseid.

Sihtturu otsus ... Hulgimüüjad peavad määratlema oma sihtturu. Hulgimüüja saab valida klientide sihtrühma suuruse, tüübi, teenuste vastu huvi tundmise ja muude kriteeriumide alusel. Sihtrühma piires saab hulgimüüja välja selgitada kõige kasulikumad kliendid ja luua nendega tihedamad suhted.

Otsus tootevaliku ja teenuste valiku kohta ... Hulgimüüja "toode" on tema pakutav sortiment. Hulgimüüjaid survestatakse turult, et nad saaksid pakkuda täielikku tootevalikut ja säilitada varusid koheseks tarnimiseks. Kuid see on oma hinnaga. Hulgimüüjad määravad kaupade sortimendigruppide arvu, valivad enda jaoks ainult kõige kasumlikumad tooterühmad ja otsustavad, millised teenused aitavad klientidega kõige lähedasemaid suhteid saavutada.

Hinnakujunduse otsused tuleks määrata turunduskäsitluste põhjal, võttes arvesse, et konkurentsikeskkonnas ei pruugi hulgikaubanduse puhaskasum ulatuda isegi 2% -ni.

Otsus ergutusmeetodite kohta hõlmab stiimulikompleksi põhielementide kombinatsiooni valimist. Paljud hulgimüüjad ei mõtle stiimulitele veel palju mõtet, seetõttu on reklaami, müügiedenduse, propaganda ja isikliku müügitehnika kasutamine sageli juhuslik.

Otsus ettevõtte asukoha kohta ... Hulgimüüjad asuvad tavaliselt oma ettevõtetes madala rendiga ja madalate maksudega piirkondades, kulutavad minimaalselt

rahalised vahendid ruumide haljastamiseks ja varustamiseks. Nad töötavad välja uusi meetodeid ja tehnikaid kasvavate kuludega toimetulekuks. Üks neist arengutest oli arvutiga juhitavate automatiseeritud ladude loomine.

Artiklid

Venemaa hulgikaubandusel on mitmeid funktsioone, mis eristavad seda tõsiselt jaekaubandusest või tootmisest.

Esiteks, Venemaa hulgimüügiettevõte täidab teiste turuosalistega võrreldes laiemat turundusfunktsiooni kui vahendaja, kes annab teavet tarbijate eelistuste ja turutingimuste kohta mitte ainult iseendale, vaid ka oma tarnijatele ja klientidele.

Teiseks domineerib Venemaal hulgikaubanduse vallas endiselt suhtumine turundusse kui peamiselt kaubanduse ja müügi või isegi reklaamitegevusse, mis jätab strateegilised küsimused tähelepanu alt välja, mis ei saa selle tulemusi mõjutada.

Hulgimüüjad tegelevad toodetud kaupade kogumüügi levitamisega, viies need jaemüügivõrku, mis müüb need seejärel otsetarbijatele.

Turustusahela linkide arv erineb levitatavast tootest sõltuvalt.

Hulgimüügiorganisatsioonide peamisi tüüpe on käsitletud punktis 1.1.

Turundusfunktsioon avaldub kõige rohkem sõltumatute hulgimüüjate seas, kes ostavad kaupu ise ja kauplevad oma äranägemise järgi, samal ajal kui börsidel ja hulgimüügiturgudel turustusfunktsiooni praktiliselt pole. Suurte tootjate edasimüüjate ja piirkondlike turustajate jaoks on turundustegevus koondatud peamisse ettevõttesse, tootja ja turustajad on ainult keskkontori turundusstrateegia läbiviijad.

Hulgimüügiettevõtete jaoks, kes omandavad kaupade edasimüügi eesmärgil omandiõiguse, on kasumlikkuse hindamise aluseks kaubavahetusmarginaal, mille suurus peegeldab kasumi osakaalu kauba hinnas.

Sellistel ettevõtetel on toodete valiku, nende tarnijate ja ostjate osas otsuste langetamisel täiesti vabad võimalused, mistõttu turul tõhusaks toimimiseks peab neil olema oma turunduspoliitika, uurima konkurentsikeskkonda ja tarbijaid, olema oma turupositsioonistrateegia, oma müügiedenduse meetodid.

Seega on hulgikaubanduse valdkonnas turunduskeskkond kahtlemata olemas ja sellel on mitmeid tunnuseid, mis eristavad seda teistest tööstusharudest.

Esimene omadus on see, et hulgimüügiturul ilmub eriline teema - hulgitarbija, mis erineb oluliselt lõpptarbijast: ta tegutseb tegelikult vahendajana, kes reklaamib toodet lõpptarbijale, ja erinevalt lõpptarbijast ostab ta toote. mitte selleks, et seda sihtotstarbeliselt kasutada, vaid edasiseks kasumit teenimiseks.

Tavaliselt erinevad hulgitarbijad teistest turuosalistest vähem sõltumatuse osas, kuna neid juhivad nii tarbijaturg kui ka tarnijad, nad kipuvad spetsialiseeruma teatud tooterühmadele, neid huvitavad pigem kaupade majanduslikud omadused (näiteks kasumlikkus), mitte kvaliteedinäitajad. , kannavad hulgitarbijad hulgitarbimise ja hulgikaubanduse korraldamisega seotud kulud (ladustamine, transport, halduskulud).

Märkimisväärne osa hulgimüügituru subjektidest (eriti väikesed ja keskmise suurusega hulgimüüjad) tegutsevad turul korraga kahes rollis, olles nii müüjad kui ka hulgitarbijad. Ühelt poolt müüvad nad kaupu jaemüügivõrgule, teisalt teevad hulgimüügiostud ise, seetõttu jaguneb nende strateegia tavaliselt kaheks meetmekogumiks - müügikorraldus ja hangete optimeerimine.

Hulgimüüjate tegevuse teine \u200b\u200btunnus on see, et hulgimüüja tegeleb nõudluse kahe tasemega: hulgitarbijate (oma otsetarbijate) ja lõpptarbijate nõudlusega, mis põhjustab sageli teatavaid vastuolusid - lõpptarbijate nõudlus on seotud nii hinnaga kui ka hulgimüügiga. ja kaupade kvaliteediomadustega ning hulgimüüjate nõudlus on peamiselt seotud toodete marginaalidega.

Lõpptarbijate nõudlus on esmane ja seda ei saa eirata, kuid hulgimüüjate ostjate ettekujutus sellest võib oluliselt erineda mitte ainult hulgimüüja arvamusest, vaid ka tegelikkusest, seetõttu tähendab esmane nõudlusele keskendumine vastutust ja teatud määral riski, et kaubad pole hulgitarbijate nõudlus.

Seetõttu on hulgimüüja peamine ülesanne lõpptarbija nõudlusele keskendumisel koolitus, hulgitarbijate teavitamine teatud kaupade müümise vajadusest, samuti turundusvahendite väljatöötamine ja kasutamine nende reklaamimiseks.

Hulgimüüja ja hulgitarbija konkureerivad edasise müügi jaoks turu nimel sageli omavahel ning seetõttu on müüja sunnitud kohe otsustama, kas tema strateegia on korraldada tööd teiste hulgimüüjate kaudu, või kui võimalik, on ta valmis tegema koostööd kõigi ostjatega kuni müügini. jaemüük

Toote prioriteetide väljatöötamisel ja erinevate toodete analüüsimisel satub hulgimüüja mõnikord olukorda, kus tema ja tema hulgitarbija sama toote toimivusnäitajad osutuvad põhimõtteliselt erinevateks.

Hulgimüüjate tegevuse kolmas tunnus on see, et hulgimüügiettevõtted pakuvad turundusteavet mitte ainult endale, vaid ka tootjatele ja hulgimüügi tarbijatele, sealhulgas jaemüüjatele, hulgikaubanduse kaudu, tarbijale, tema soovidele ja vajadustele mõjutab tootja, mis määrab toodangu mahu ja tööstuskaupade sortiment.

Tootjatel on tagasihoidlikum võimalus nõudlust uurida ja seda mõjutada kui ostjale lähemal asuvatel hulgimüüjatel. Tootja ei saa üksikasjalikult ja õigeaegselt jälgida müügi dünaamikat ning reageerida kiiresti turuolukorra muutustele (ennekõike müügistruktuurile - milliste tooterühmade puhul kasv aeglustub, millede jaoks pole nõudlust piisavalt rahuldatud jne).

Samal ajal ei ole hulgitarbijatel alati täielikku arusaama turuolukorrast ja nad ei saa oma strateegilises turunduses piisavalt kõiki arenguprotsesse arvesse võtta. Hulgitarbija ei suuda alati teha kõiki vajalikke turundustoiminguid, millest märkimisväärne osa on üldjuhul võimalik ainult tasemel, mis pole madalam kui suur hulgimüüja.

Seega ei ole suur hulgimüüja ja tema hulgitarbijad tavapärastes tingimustes konkurendid ning töömahu ratsionaalset jaotamist omavahel aitavad kaasa müügi kasvule ja varude käibe suurenemisele.

Nendel hulgikaubanduse omadustel on turundusstrateegiale mitmetahuline mõju.

Hulgimüüjad peavad langetama hulga turundusotsuseid, millest peamised on seotud sihtturu valiku, tootevaliku ja teenuste valiku moodustamise, hinnakujunduse, stiimulite ja ettevõtte asukoha valikuga.

Sihtturu otsus. Nagu jaemüüjad, peavad ka hulgimüüjad määratlema oma sihtturu, mitte püüdma teenida kõiki korraga. Hulgimüüja saab valida klientide sihtrühma nende suuruse, tüübi, teenuse vastu huvi tundmise järgi. Sihtrühma piires saab hulgimüüja välja selgitada kõige kasulikumad kliendid, arendada neile atraktiivseid pakkumisi ja luua nendega tihedamaid suhteid. Ta saab pakkuda sellistele klientidele automatiseeritud ümberkorraldamissüsteemi, korraldada juhtimiskoolitusi ja nõustamisteenuseid ning sponsoreerida isegi vabatahtlike võrgustikku. Samal ajal saab hulgimüüja loobuda vähem kasumlikest klientidest, määrates väikeste tellimuste jaoks suuremad minimaalsed tellimuste mahud või hinnalisandid.

Tootevaliku ja teenuste valiku üle otsustamine. Hulgimüüja toode on tema pakutav sortiment. Hulgimüüjatel on suur surve pakkuda täielikku tootevalikut ja säilitada piisav varu koheseks kohaletoimetamiseks. Kuid see võib kasumit negatiivselt mõjutada. Seetõttu mõtlevad hulgimüüjad selle üle, kui paljude kaubavaliku rühmadega tegeleda, ja valivad enda jaoks ainult kõige kasumlikumad tooterühmad.

Otsus hindade kohta. Oma kulude katmiseks teevad hulgimüüjad tavaliselt teatava juurdehindluse kauba algsele maksumusele. Hulgimüüjad hakkavad katsetama uusi lähenemisviise hinnakujunduse probleemidele. Nad saavad vähendada teatud toodete alumist joont, et võita rohkem soovitud kliente. Nad võivad pöörduda tarnija poole, pakkudes madalat soodushinda, kui nad saavad seega suurendada selle tarnija kaupade kogumüüki.

Otsus ergutusmeetodite kohta. Enamik hulgimüüjaid ei mõtle stiimulitele liiga palju. Nende ärireklaami, müügiedenduse, propaganda ja isikliku müügitehnika kasutamine on enamasti juhuslik. Isiklik müügitehnika jääb jaemüüjatest eriti maha, kuna hulgimüüjad peavad müüki endiselt pigem üks-ühele müüja-kliendi läbirääkimisteks kui kollektiivseks jõupingutuseks müügi kindlustamiseks suurklientidele, suhete tugevdamiseks nende klientidega ja nende teenusevajaduste kinnitamiseks.

Otsus ettevõtte asukoha kohta. Hulgimüüjad asuvad tavaliselt oma ettevõtetes madala rendiga ja madalate maksudega piirkondades ning kulutavad vähe haljastusele ja sisustamisele. Kasvavate kulude vastu võitlemiseks töötavad nad välja uusi meetodeid ja tehnikaid.

Kaubandusturunduse valdkond hõlmab kaubanduse ja vahendusteenuste turu tegevust, mis on seotud kaupade hulgimüügi ja jaemüügiga lõpptarbijale. Selliste tegevuste eripära määrab eelnevalt kauplemisteenuse olemus - selle ajakohasus, usaldusväärsus, kättesaadavus.

Turunduse seisukohalt on hulgikaubanduse roll maksimeerida jaemüüjate vajaduste rahuldamist, tarnides neile vajalikke kaupu teatud kogustes ja õigeaegselt. Tavaliselt asuvad suurtes asulates (linnades) hulgimüügiettevõtted ka lõpptarbijate vajadustest hästi teadlikud. Seetõttu suudavad nad iseseisvalt või kauba tootja abil korraldada jaekaubanduse jaoks tugevat turundustoetust.

Hulgimüügiettevõtted täidavad enamikul juhtudel müügifunktsioone paremini kui tootja, kuna neil on loodud sidemed jaekaubandusega, samuti hea lao- ja transpordibaas. Täna pakuvad hulgimüügiettevõtted oma klientidele lisaks kaupadele ka mitmesuguseid seotud teenuseid: reklaam müügikohas, müügiedenduse ürituste korraldamine, kaupade kohaletoimetamine, müügieelne ettevalmistus, sealhulgas kaupade pakendamine ja pakendamine jaemüüja või jaemüügivõrgu kaubamärgi all. Tehniliselt keerukate kaupade turul korraldavad hulgimüügiettevõtted tootjate toel teeninduskeskusi.

Hulgimüüjate klassifikatsioon:

1. sortimendi laius (sortiment on lai (1-100 tuhat toodet), sortiment on piiratud (< 1000 наименований), ассортимент узкий (< 200 наименований), ассортимент специализированный);

2. kättetoimetamise viisi järgi (kohaletoimetamine oma transpordiga, müük laost (ise järele tulemine);

3. koostöö astme järgi (horisontaalne koostöö ühisostude ja hulgimüügiturgude korraldamise, vertikaalne koostöö turustamise eesmärgil ja konkurents lõpptarbijate turule suunatud jaekaubandusega);

4. seoses turustussüsteemiga (ainuõiguslik turustussüsteem: tootja annab frantsiisi tingimustel kauplemiseks litsentsi, valikuline turustussüsteem: tootja ja tema valitud hulgimüüjate vahelised turustus- ja edasimüüjalepingud, intensiivne turustussüsteem: töötamine samaaegselt kõigi vahendajatega);

5. käibe suuruse järgi (suured, keskmised, väikesed hulgimüüjad);

Hulgikaubanduse korraldamise seisukohalt on kolm üldist kategooriat: tootjate hulgikaubandus; vahendusettevõtete hulgikaubandus; agentide ja maaklerite hulgikaubandus.

Hulgikaubandusega tegelevad tootjad omaenda müügiorganite abiga, kellele luuakse tütarettevõte. Sellise ettevõtte tegevus on aga õigustatud, kui toodete maht ja valik on piisavad. Vastasel juhul on soovitatav hulgimüügi funktsioonid üle anda sõltumatutele ettevõtetele.

Hulgikaubanduse vormi valik sõltub konkreetsest tootest, selle positsioonist turul (nõudlus; nõudlus pole suur, turu küllastumise aste), hulgimüügiettevõtte konkreetsest tehingust toote müüjaga. Hulgikaubandusel on kaks peamist vormi - transiit ja ladu.

Kõige tavalisemad laohulgimüügi tüübid on:

a) isiklik kaubavalik laos;

b) kirjaliku taotluse alusel (näiteks faksi saatmine) või suuliselt telefoni teel kauplusest;

c) välimüügiesindajate (esindajad, müügijuhid) kaudu;

d) aktiivsete kõnede kasutamine juhtimisruumist;

e) kauplemine hulginäitustel ja laatadel.

Hulgimüüja kaubandusliigi valik määratakse, võttes arvesse jaemüüja soovi ja suurust (mahtu).

Turundusalased ülesanded hulgimüügisüsteemis:

Turundusülesanded	Sisu
Turundusstrateegiate väljatöötamine	turuosa säilitamine ja suurendamine; müügikanalite kujundamine; konkurentsikäitumise kujundamine.
Turuuuring	professionaalse müügituru uurimine: konkurendid, väikesed hulgi- ja jaeketid; tarbijauuringud; tarnijate turu-uuringud.
Müügituru segmentimine	professionaalsete vahendajate ostjate segmenteerimine; tarbijate segmenteerimine; sihtsegmentide valik.
Hanketurundus	toote nõudluse olemuse ja hankenõuete vahelise seose kindlaksmääramine; tarnijate turundushindamine; hankepoliitika väljatöötamine.
Turunduslogistika	kliendinõuete määramine hulgimüüja müügisüsteemi logistikastruktuurile; konkurentsieeliste otsimine müügilogistika valdkonnas.
Müügiturunduse lahendused	hulgimüügiettevõtte hinnapoliitika; toote- ja sortimendipoliitika; müügipoliitika; teeninduspoliitika; kommunikatsioonipoliitika.
Kaubanduse korraldamine	turunduse korraldamine tootja algatusel; hulgimüügiettevõtte algatusel kaupade korraldamine.
Müügisüsteemi turundusaudit	töö korraldamine jaekaubanduse nõuetega; töö korraldamine kliendi nõuetega; turunduse-müügi auditi programmi väljatöötamine

Professionaalne müügiturg on segmenteeritud selliste kriteeriumide järgi nagu: ostude maht, sortimendi laius, äriline maine, maksevõime, praegune hinnapoliitika jne. Kui tarbija on elanikkond, siis kasutatakse erinevaid näitajate süsteeme, valides nende hulgast need, mis iseloomustavad tarbijasegmenti kõige rohkem (sotsiaalsed, demograafilised, majanduslikud, käitumuslikud ja muud näitajad).

Hanketurundus aitab saavutada konkurentsieeliseid juba tarnijatega töötamise etapis, ostes kaupu, mis vastavad lõpptarbijate vajadustele. Sel juhul lahendatakse järgmised ülesanded:

- osta tarbijalt nõutavaid kaupu;

- hankeprotsess peaks hulgimüüjale pakkuma majanduslikku kasu (allahindluste saamise, maksete edasilükkamise tõttu);

- ebakvaliteetsete kaupade puhul peaks hulgimüüja suutma selle asendada.

Järgmisena vaatame jaemüügiturunduse eripära. Jaekaubandus on tootmistegevus kaupade või teenuste müümiseks lõpptarbijale isiklikuks mitteäriliseks kasutamiseks.

Jaemüügi funktsioonid:

- jaekaubandusettevõtete suure hulga tõttu rahuldatakse lõpptarbija vajadused tema elu- või töökohas. Samal ajal jagunevad tarnija suured tarnekogused väikesteks kaupade portsjoniteks, mis vastavad lõpptarbija soovidele ja vajadustele;

- jaekaubanduse kaudu saab tootja teavet toote nõudluse kohta, mis on kõige tundlikum näitaja tootmismahtude reguleerimisel;

- jaekaubanduse kaudu arendatakse uusi turge ja propageeritakse uusi tooteid;

Jaemüügiettevõtete klassifikatsioon:

Teenuse tase	Pakutav tootevalik	Suhteline tähelepanu hindadele	Kaubandusteenuste olemus (vorm)	Poodide kuuluvus	Kaupluse kontsentratsiooni mitmekesisus
Supermarket	Spetsiaalne pood	Sooduskauplus (allahindlus, vahendustasu)	Kauplemine tellimusega posti, telefoni teel	Ettevõtte võrk	Keskne äripiirkond
Pood tasuta kaubavalikuga	Supermarket	Laopood (sularaha ja kaas)	Müügiautomaadid	Vabatahtlik võrgustik	Hajutatud asukoht
Pood piiratud kaubavalikuga	Bentham, supermarket, supermarket, hüpermarket	Moepood	Elektrooniline kauplemine	Tarbijate ühistu	Rajooni kaubanduskeskus
Traditsiooniline kauplus (leti kaudu)	Kombineeritud supermarket-kaubanduskompleks (kaubamaja)	Tänavamüüja: kummutid, konteinerid, haagismajad, telgid, vankrid	Kaubandus kataloogi järgi	Jaekonglomeraat	Üksik asukoht

Jaemüügi väljakutsed

1. Turundusstrateegiate väljatöötamine (ettevõtte paigutamine, mainekujundus, jaemüügivõrgu loomine, spetsialiseerumise taseme määramine, uute kaubandusvormide korraldamine, tegevuste mitmekesistamine);

2. Turundusuuringute läbiviimine (konkureerivate kaupluste uurimine, kuulsamate kaubandusettevõtete töö uurimine, klientide käitumise uurimine müügipiirkonnas, tarnijaturu uurimine);

3. Ostude turustamine (tarnijate hindamine kaupade kaubamärkide maine, ärilise maine, hankepoliitika väljatöötamine);

4. Turundusvaliku väljatöötamine (toote- ja sortimendipoliitika, brändipoliitika, hinnapoliitika, otsused müügivormi kohta, otsused teenuse taseme, kommunikatsioonipoliitika, teenuspoliitika osas);

5. Kaubanduse korraldamine (müügipinna kujunduse lahendused, kaupade paigutamise lahendused, müügipinna kujundamise lahendused);

6. kauplemistegevuse turundusaudit (tootevaliku auditi korraldamine, töö korraldamine klientide väidetega);

7. Müügitöötajate valiku otsused (personalinõuete väljatöötamine, personali väljaõpe, personali töö kauplemispõrandal).

Saada oma hea töö teadmistebaasi on lihtne. Kasutage allolevat vormi

Üliõpilased, kraadiõppurid, noored teadlased, kes kasutavad teadmistebaasi õppetöös ja töös, on teile väga tänulikud.

Sarnased dokumendid

Kaubandustegevuse mõiste. Jaekaubandusettevõtete äritöö tunnused sõltuvalt erinevatest organisatsioonilistest vormidest. Jaemüügi funktsioonid. Jaekaubandusettevõtete klassifikatsioon ja nende erinevus kauplustest.

test, lisatud 07.07.2012

Klassifikatsioon, jaemüüjate tüübid ja nende peamised omadused. Venemaa ja Tatarstani Vabariigi jaekaubanduse tunnused majanduse praeguses etapis. Jaekaubandusvõrkude arendamine. Jaemüügivormingute areng.

kursusetöö lisatud 12.12.2008

Vene Föderatsiooni hulgikaubanduse arengu probleemid ja väljavaated, selle ülesanded ja funktsioonid. Hulgikaubanduse korralduse ja toimimise tunnused. Hulgikaubanduse praeguse olukorra analüüs. Erinevused hulgi- ja jaekaubandusorganisatsioonide vahel.

kursusetöö, lisatud 20.05.2014

lõputöö, lisatud 25.12.2008

Hulgi- ja jaekaubandusettevõtete vastastikuse mõju teoreetilised alused. Hulgimüüjate ja Tander CJSC koostoime hindamine. Meetmed Tšeljabinsk-5 Magniti kaupluse ja hulgikaubandusettevõtete suhtluse parandamiseks.

kursusetöö lisatud 05.06.2015

Majanduse kaubandussfääri koht turumajanduse süsteemis. Jae- ja hulgimüügi kontseptsioonid. Kaubandusturunduse roll ja tüübid jaekaubanduses. Stavropoli territooriumi jae- ja hulgikaubanduse hetkeseis ja selle arenguprobleemid.

lõputöö, lisatud 25.12.2008

Hulgimüügiettevõtete tüübid. Cash and Carry vormingu ärimudeli kirjeldus. Kaupade sortimendikoostise moodustamise järjekorra määramine jaekaubanduses. Jaekomplektide protsessi täiustamine

test, lisatud 29.09.2010