Kuidas koostada realistlikke ja teostatavaid müügiplaane. Kuidas koostada müügiplaani - samm-sammult juhised Näide seadmete müügiplaani arvutamisest
Müügiplaani õige seadmine on iga juhi väga oluline funktsioon. Plaan peaks motiveerima töötajat töötama ja aitama parandada tema tulemusi. Samas peab plaan ühtima äri huvide ja hetke turuolukorraga. Kõiki neid tegureid ei ole alati lihtne täita. Selles artiklis räägime sellest, kuidas konkreetse töötaja, müügiosakonna või jaekaupluse müügiplaani õigesti seadistada. Samuti puudutame veidi lühi- ja pikaajaliste plaanide seadmise küsimusi.
Plaanide koostamise meetodid
Müügiplaanide koostamiseks on mitu levinud meetodit. Igal neist on oma plussid ja miinused ning igaüks neist on konkreetses olukorras rakendatav. Tasub teada, et plaani täitmine või mittetäitmine mõjutab teie alluva palka. Pikaajaline mittevastavus toob kaasa boonuste kaotamise ja mõjutab negatiivselt. Põhjendamatult madalad plaanid seavad äri ohtu, rohkem kui korra olen kokku puutunud sellega, et äri toimib miinuses ja samas saavad kõik töötajad suure preemia.
Minu arvates peaks müügiplaani elluviimine vastama ettevõtte edule. Sel juhul on lubatud arvestada töötaja töökogemust ja kvalifikatsiooni. Värskelt palgatud müüjale ja kogenud müüjale pole mõtet sama plaani seada. Allpool toome näiteid müügiplaanide seadmisest.
Lühi- ja pikaajalised plaanid
Plaani saab paika panna aastaks või isegi kümnendiks või võib-olla üheks päevaks või isegi tunniks. Selle seadmise metoodika sõltub sellest, kui pikaajaline plaan on. Lühiajalisi plaane peetakse toimivaks ja on soovitav, et nende esitamine oleks reguleeritud. Näiteks antakse kõigile uustulnukatele esimeseks kuuks sama plaan. Pikaajalise planeerimise väljatöötamisega tegeleb ettevõtte tippjuhtkond, selliseid plaane nimetatakse strateegilisteks. Pikaajalised plaanid on väga individuaalsed ja sõltuvad sellistest muutujatest nagu turuolukord, mida on pika aja jooksul väga raske ennustada.
Ambitsioonikas plaan
Selle tehnika põhiolemus on seada plaan kaks korda kõrgemale kui vaja. Arvestus on tehtud selle järgi, et töötaja saavutab kindlasti 50% seatud plaanist. Lühidalt öeldes asetab see tehnika kõik riskid alluvale.
Ambitsioonikat plaani on raske ühe ja sama töötajaga järjepidevalt kasutada. Töötaja on nõuete mittetäitmise tõttu pidevas stressis. Siis harjub töötaja oma ebaeduga ja tema motivatsioon võib oluliselt langeda.
Samuti ei tohiks ambitsioonikat müügiplaani seada inimesele, kes seda ilmselgelt objektiivsetel põhjustel täita ei saa. Need võivad olla: ressursside või pädevuste puudumine. Äsja palgatud töötajate jaoks ambitsioonika plaani seadmisel peate olema väga ettevaatlik. Kui töötaja saab esimestest päevadest aru, et ta ei täida plaane, siis kas õpetate teda pidevateks ebaõnnestumisteks või ta lihtsalt loobub.
Võrrelge oma plaani töötaja palgaga, pidevate ambitsioonikate plaanide puhul tekib sageli personali läbipõlemine ja töötajad lahkuvad töölt lisatasude puudumise tõttu pideva koormuse tõttu.
Ambitsioonikas plaan on hea idufirmade puhul, kui kõigil töötajatel silmad säravad. Seda tuleks kasutada ainult koos töötajate kõrge motivatsiooni ning vajalike kompetentside ja ressursside olemasoluga. Ambitsioonika plaani elluviimiseks on mõttekas lubada rohkem kasumit ja toimetada see rahast motiveeritud tugevatele müüjatele.
Alati teostatav plaan
Alati täidetav plaan on iga alluva unistus. Paljud müüjad ja juhid ei usu, et on ettevõtteid, kus töötajatele antakse selgelt teostatav müügiplaan. Aga olen selliseid inimesi kohanud, sellises ettevõttes müüja preemia meenutab raamatupidaja preemiat. Ütlen kohe ära, et ma pole selliseid ettevõtteid palju kohanud ja reeglina on tegemist keskmise suurusega ettevõtetega.
Alati teostatava plaani suurimaks puuduseks on töötajate motivatsiooni puudumine uute müügitööriistade leidmisel ja väljatöötamisel. Müügivaldkonnas peate pidevalt otsima uusi kliente. Selleks, et selles otsingus edasi jõuda, tuleb pidevalt proovida erinevaid meetodeid ja hinnata nende tõhusust. Seades alati teostatava plaani, õpetate oma töötajaid tegema vastupidist. Nägin tegelikult ühte ettevõtet, kes müüs sisse, saatis ainult postiga ja ootas vastust. Mitte ükski, mitte ükski, lihtsalt pidev ootus, et klient need ise üles leiab. Juhtidele öeldi otse, et kui klient ise ei helista, siis pole tal seda vaja. Ettevõte on juba pankrotti läinud ja lakanud olemast. Ettevõte suri vale planeerimise tõttu, kuid juhtub, et selline plaan pannakse paika üksikutele töötajatele. See ei hävita ettevõtet tervikuna, kuid selle tõttu pidurdab üksiklüli üldist arengut. Näiteks müügiosakonna juht peaks olema motiveeritud osakonna müüki arendama, mitte ainult alati 100% sama plaani täitma.
Aga kui sa arvasid, et plaan, mis on alati teostatav, on alati halb, siis see pole nii. On olukordi, kus ta aitab sind. Eelkõige soovitan koostada teostatav plaan töötajatele, kes on äsja tööle asunud tingimustes, kus nad ei ole kõrgelt kvalifitseeritud. Näiteks kui teie juurde tuleb töökogemuseta müüja, siis ärge andke talle suurt plaani, pange paika plaan, mida ta täidab. See kehtib eriti päevaplaanide kohta, näiteks kui teie ülesandeks on teha üks müük päevas, siis nõudke praktikandilt 1 müügi sooritamist 3 päeva jooksul ja iga päev peab ta koguma 5 sooja kontakti. Ja teie või aidake need kontaktid müügiks muuta.
Samuti olen rohkem kui korra kokku puutunud olukordadega, kus ettevõte või turg muutus järsult müüja jaoks negatiivses suunas. Sellised muudatused viivad sageli selleni, et selle vältimiseks on võimalik paika panna teostatavad plaanid ja seeläbi personali toetada. Plaani juures on hea see, et seda saab järk-järgult suurendada või vähendada, iga kuu materiaalse motivatsiooni süsteemi ülevaatamine on väga problemaatiline.
Pingeline plaan
Kui plaan on alati eelmisest faktist veidi kõrgem, siis nimetatakse seda pingeliseks. Töötajal peab iga kord natuke paremini hakkama saama. See on ilmselt üks levinumaid meetodeid plaani koostamiseks. Kõik on loogiline ja plaan on töötaja jaoks teostatav ning kasv planeeritud. Üldiselt on selline plaani koostamise strateegia hea, kui töötaja alles alustab tööd, kasv võrreldes eelmise perioodiga on igati loogiline ja õigustatud.
Kuid kogenud töötajatega on raskusi. Tõenäoliselt olete kohanud sellist töötajate manipuleerimismeetodit nagu - plaani sihipärane täitmata jätmine, et seda vähendada. Müüjate seas on arvamus, et kui plaani oluliselt ületate, suurendatakse seda oluliselt, nii et te ei tohiks seda ületada. Kogenud töötajad tunnevad hästi plaani koostamise metoodikat ja mõistavad, kuidas seda murda.
Kuidas arvestada ärivajadustega
Eeltoodud müügiplaanide koostamise meetodid ei võta arvesse väga olulist asja – ärivajadusi. Ettevõtlus elab pikaajaliste plaanide ja strateegiate järgi, eelarved tehakse vähemalt aastaks. , milles kirjeldatakse üksikasjalikult kõiki toiminguid ja koostatakse tulemuste prognoos. Ja mõnikord juhtub, et seatud plaan lakkab täitmast ja mahajäämus hakkab kogunema. Mida selle mahajäämusega peale hakata? Lihtsaim on võtta see järgmiste kuude plaanidesse, kuid siis võivad tekkida riskid, millega ambitsioonikaid plaane tehes arvestasime. Samas, kui jätad plaanid muutmata, peitub kogu lootus ületäitumises ja seda ei juhtu nii tihti.
Eespool kirjeldatud olukorrale ei ole selget vastust, kuna on palju lisakriteeriume. Siiski tasub arvestada, et oluline on kainelt hinnata plaani elluviimata jätmise põhjuseid ja jagada vastutus kõigi protsessis osalejate vahel. Oluline on, et vastutust ei kannaks ainult operatiivtegevusega seotud alluvad, vaid ka planeerimisse kaasatud strateegiline juhtkond. On olukordi, kus müügiplaan ei ole kuidagi seotud selle elluviimiseks kättesaadavate ressurssidega.
Plaani tutvustamine müüjale
Plaan, mis väljastatakse konkreetsele müüjale, on lühiajalise plaani näide. Pealegi soovitan panna paika mitte ainult kuu, vaid ka iga päeva plaan. Nagu eespool öeldud, on kõige parem välja töötada selged eeskirjad müügiplaanide koostamiseks ja edastada need eeskirjad kõigile töötajatele. See annab müüjale garantiid ja stabiilsuse tulevikus.
Kogenud müügiinimestega intervjuusid tehes võin öelda, et iga teine kurdab müügiplaani õigsuse üle. Seetõttu soovitan müügikonsultantide plaanide seadmisel olla väga ettevaatlik ja siduda see protsess tihedalt töötajate motivatsiooniga.
Müügiosakonna plaani koostamine
Plaani esitlemisel müügiosakonnale või jaekauplusele on oma spetsiifika. Peamine punkt, millele tuleks tähelepanu pöörata, on pikaajalise arengustrateegia elluviimine. Iga kuu peab müügimeeskond astuma sammu pikaajalise strateegia saavutamiseks. Seetõttu peab müügiplaani koostamine langema kokku tegevusplaani koostamisega, mis võimaldab seda plaani täita. Müügiosakonna juht peab arenema, seega tuleb talle õpetada pikaajalist planeerimist ning siduda see tema karjääri- ja ametialase kasvu väljavaadetega.
Kuidas müügihooajal plaani paika panna
Peaaegu igas müügis on hooaeg ja hooajaväline hooaeg. Kõrgmüügihooaeg on siis, kui turg elavneb ja nõudlus müüdava toote järele kasvab järsult. Näiteks talvel ostetakse rohkem kliimaseadmeid ja kütteseadmeid. Loomulikult on plaanide koostamisel oluline arvestada hooajalisusega. Valesti paika pandud hooajaplaan võib müügiinimestele ja juhtidele kaasa tuua liiga kõrged või vastupidi madalad palgad.
Paljudel juhtidel on müügi kõrghooajal keeruline plaani paika panna. Esiteks on see raske neile, kellel aasta tagasi töökogemus puudus. Sest kui teil oli sarnane kogemus, saate lihtsalt jälgida eelmise aasta müügi dünaamikat. Kui teil sellist kogemust pole, soovitan rääkida kogenumate kolleegidega, samuti kasutada avaandmeid Internetis. Näiteks avaldavad paljud suured ettevõtted tuluandmeid avalikult, kuuandmeid on raske leida, kuid kvartaliandmed on olemas.
Jakunin Aleksei
Planeerige müük möödunud perioodide põhjal -
sama, mis tahavaatepeeglisse vaadates autoga sõita.
Alati tekib küsimus, kui palju peaks ettevõte kaupu (teenuseid) müüma. Igaüks tahab paika panna “õigeid” plaane, kuid igaühel on oma arusaam sellest, mis on õige plaan ja kuidas see määratakse. Omanikud tahavad reeglina palju ja räägivad, et turg lubab, aga “rahvas” lööb igal võimalikul moel vastu ja seletab omalt poolt, et elu on raske, turg pole kummist ja konkurendid teevad seda. Mitte magama.
Tõhus müügiplaneerimine
Meie ettevõtte müügiosakonna tööd analüüsides märkasin hämmastavat paradoksi! Intervjuu etapis räägivad töötajad (nii tavalised müügiinimesed kui ka juhid) väga terviklikult ja korrektselt planeerimise vajalikkusest. Samas öeldakse regulaarselt, et planeerimine müük- see pole pelgalt tippjuhtide või omanike “kapriisi rahuldamine”, vaid eelkõige võimalus hinnata adekvaatselt oma rolli ja olulisust ettevõtte jaoks.
Kui aga müügiosakonna töötajatelt regulaarselt “müügi planeerimist” nõuame, tekib varem või hiljem protsessi pealiskaudsus. Ühest küljest täidavad töötajad usinalt oma tööülesandeid. Teisest küljest võib selliste plaanide tõhususes kahelda mitmel põhjusel:
- Müügiplaanid võivad jääda täitmata või oluliselt ületada;
- Plaane ei korrigeerita (müüja saab "planeerida" 200% keskmisest müügimahust, samas kui paar päeva enne kuu lõppu tõestab siiralt, et "aega on veel");
- Müügiplaane ei projekteerita vajalikesse igapäevatööplaanidesse. Lõppude lõpuks saab müük kasvada ainult kolme komponendi tõttu:
a) Olemasolevate klientide keskmise arve suurenemine;
b) Klientide arvu kasv;
c) Tellimuste sageduse suurenemine.
Kui tööpäevade ajakava radikaalselt ei muutu (standardne kontaktide arv standardse sagedusega ja standardne eesmärk - avalduse võtmine) - siis ei tohiks oodata põhjalikku müügimuutust. Müügiosakonna juhataja nendib: “Tore, et mu poisid võimalusi analüüsivad! Pole tähtis, et nende analüüs on tegelikust tulemusest kaugel. Nad seadsid "tugevad eesmärgid"! - see on juba äärmiselt oluline!
Mis on "müügi planeerimine"? Ideaalis on see tavaline juhtimissüsteem, mis võimaldab prognoosida ettevõtte finants- ja majandustegevust ning on müügisüsteemi eraldiseisev element. Sel juhul, kui müügiplaneerimine on "juhtimissüsteem", peab see koosnema klassikalise juhtimistsükli elementidest ( näiteks Fayoli metoodika järgi – “detail etappideks”).
Fayoli tsükkel
Planeerimise etapp
Müügi planeerimine peaks toimuma "ülevalt", esimestest isikutest alates. Pole kahtlust, et sellise planeerimise kvaliteet sõltub ainult nende inimeste adekvaatsusest ja ambitsioonidest.
Müügiplaani koostamine
Selleks, et "ülevaltpoolne plaan" oleks reaalne ja teostatav, peab "altpoolt" olema selge arusaam selle rakendamisest. Optimaalne tööriist selleks on müügiplaani struktureerimine erinevatesse osadesse:
Lõikeplaan
1. Piirkonniti – kui palju ja kuhu müüme.
2. Müüjatele - kui palju ja kes müüb;
3. Toodete kaupa - kui palju ja mida müüakse;
4. Ajavahemike kaupa - kui palju ja millal müüakse;
5. Klientide (müügikanalite) järgi - kui palju müüakse ja kellele;
6. Müügi olemuse järgi – kui palju ja kuidas müüakse.
Viimane müügiosa on kõige huvitavam. See sisaldab järgmisi kategooriaid:
- Garanteeritud müük on tehingud, mille tingivad senine koostöö ajalugu, olemasolev kliendibaas ning suhe müüva ettevõtte ja kliendi vahel. Need sõltuvad vähe müüvat ettevõtet esindavast isikust, sest on tagatud, juba olemasolev, kujunenud nõudlus. Seda tüüpi müük on tüüpiline ettevõtetele, kes on turul juba pikka aega tegutsenud juba väljakujunenud tootevalikuga.
- Planeeritud müügid on tehingud, mille sagedus ei ole selge, nende tulemus sõltub ainult müüva ettevõtte huve esindava isiku pingutustest, see tähendab konkreetse isiku pingutustest. Seda tüüpi müügile on vaja keskenduda järgmistel juhtudel:
a) Kui ettevõte on alles alustamas oma tegevust;
b) Uute toodete turule toomisel;
c) kui ettevõte siseneb uutesse geograafilistesse piirkondadesse;
d) Müügipoliitika muutmisel ja uute sihtklientide tuvastamisel.
Plaanide täitmise jälgimine
Lihtne kontroll müügi "plaani-fakti" üle ei ole piisav. Planeerimise kvaliteeti on vaja kontrollida. Selleks peate iga ülalkirjeldatud jaotise plaanide elluviimist regulaarselt jälgima ja analüüsima.
Müügiplaani kooskõlastamine
Kui tegelik müük mõnes piirkonnas erineb oluliselt plaanitust, on vaja seda kõrvalekallet üksikasjalikult analüüsida ja tegutseda. Plaani oluline ületäitmine on lubatav vaid olukorras, kus “suur klient leidis meid omal käel, meil polnud plaanis midagi müüa, aga mis teha!” Kahjuks on ületarne tavaliselt seotud halva planeerimisega. Kõige sagedamini ei analüüsita mitte kliendi/toote/regiooni/müüja potentsiaali, vaid mineviku müügilugu. Selliseid plaane tuleb kohe kritiseerida ja parandada.
Mis tahes jaotise plaani täitmata jätmise põhjuseks võib olla müüja ebapiisav aktiivsus. Reeglina istuvad müüjad ja ootavad, kuni kliendid end ostavad. See on võimalik ainult "garanteeritud nõudluse" korral. Kõik muud müügiplaanid tuleb projitseerida igapäevastesse tööplaanidesse.
Motivatsioon müügiplaani täitmiseks
Kui müügiplaani täitmine (ja eriti ebaõnnestumine või ületäitmine) äriosakonna töötajate palgataset ei mõjuta, on formaalsest suhtumisest müügiplaneerimisse võimatu üle saada! Inimestel peab olema selge, mida nad "plaanivad".
Süsteemis motivatsiooni töötajad peaksid arvestama mitmete oluliste soovitustega:
- Müügiplaanide täitmine peaks mõjutama palku "üle vertikaali": müüjad - liinijuhid - kommertsdirektor. Kui kasvõi üks link pole protsessi jaoks piisavalt motiveeritud, siis tulemust ei tule.
- Müügiplaani täitmine ei ole konkreetne arv (näiteks 200 tuhat rubla), vaid vahemik. Plaan täideti 100%, kui tulud olid 195–205 tuhat rubla.
- Plaani elluviimisel peab olema alampiir. Näiteks 50%. See tähendab, et kui tulu oli 150 tuhat rubla, võib müüja saada mingisuguse boonuse. Kuid müügiga alla 100 tuhande rubla. boonusest pole juttugi.
- Muidugi, kui on alumine piir, peab olema ka ülempiir. Tavaliselt on see 120%. Meie näites tähendab see, et tulud jäävad vahemikku 205–240 tuhat rubla. on plaani ületäitmine ja seda tuleks premeerida lisaboonusega. Kuid müük üle 240 tuhande on samal ajal planeerimisviga ja seda julgustab sama boonus kui 240 tuhat rubla.
- Eraldi väärib märkimist "müügi planeerimine sortimendis". Ja motivatsiooni nende plaanide täitmiseks. Selguse huvides kaaluge lihtsat näidet:
Näide. Sortimendi müügi planeerimine
Oletame, et ettevõte müüb kahte toodet. Toode "A" ja toode "B". Samal ajal ei ole nende kaupade tulud samad. Loogiline on eristada müüjate motivatsiooni näiteks erinevate müügimahu protsentide määramisega. Tootele "A" - 10%, tootele "B" - 5%. Ilmselgelt keskenduvad müüjad sellise motivatsiooni korral tootele "A".
Mida teha, kuna oluline on ka toote “B” müük? Me ei eita, et ettevõte ei teeni neilt nii palju kui kaupadelt A. Kuid parem on teenida raha kahte tüüpi kaubaga kui ühega! Ja lihtsam on alustada tööd uute klientidega kaubaga "B." Nn "kella meetod" võib probleemi lahendada. Selleks peate eraldama kaks asja: boonuste kogumine ja plaanide elluviimine. Jah, olgu preemiad antud nii nagu nad olid: 10% kaubale “A”, 5% kaubale “B”. Oletame, et kuu lõpus oli boonus kokku 15 tuhat rubla. Ja selle preemia maksame plaanide täitmise eest. Kauba “A” plaani täitmise eest 50% boonust ja kauba “B” plaanide puhul 50% boonust. Kui kaupade plaan A on täidetud 100%, saab müüja 7,5 tuhat rubla; kuid kui samal ajal on kauba “B” plaan täidetud 50%, siis teist poolt boonust ei väljastata. See tähendab, et põhiline boonussumma antakse huvitavamate toodete eest, kuid väljamakseid tehakse kogu sortimendi plaani täitmise eest.
"Trikid"
Artikli lõpus pakun välja mõned “nipid”, mis aitavad Sinu ettevõttes müügiplaane “elusaks” teha:
- Kui plaanite müüki, planeerige oma palk. Müügiinimeste motivatsioon sõltub otseselt müügitulemustest. Oma "altplaani" kaitstes peab müüja ka "kaitsma oma planeeritud palgataset".
- Müüjad, planeerides oma müüki, planeerivad oma ülemustele palka juhid. See “trikk” on eelmise loogiline jätk. Ettevõtte müügiplaani kaitsmisel peab kommertsdirektor märkima enda eeldatava boonuse taseme.
- Müügiplaan peab olema tellimusahela juhtimissüsteemi sisse ehitatud. Tundub täiesti loogiline jada:
a) turgu analüüsides peate planeerima müüki;
b) müügiplaani analüüsides tuleb planeerida tootmine;
c) tootmisplaani analüüsimisel peate planeerima tooraine ostmist;
Kuid praktikas on kõik teisiti! Müügiplaneerimine, isegi kui seda tehakse, jääb kaubandusosakonna "sisemiseks tööriistaks".
- Planeerimine "kliendilt". Mõte planeerida ettevõtte müüki varasemate müügitulemuste põhjal tuleb ära näppida! Iga kliendi potentsiaali analüüsi põhjal on vaja üles ehitada planeerimismetoodika. See tähendab, et iga müüja müügiplaan peab koosnema iga tema kliendi plaanidest.
Olles määranud oma tulueesmärgi, peate mõistma, et põhitöö seisab ees. Peate ellu viima, arvestama paljude teguritega ja seadma veel väiksemaid ülesandeid. Kui kogute kõik andmed kokku, saate lõpuks aru.
Tulude planeerimine: milline näeb välja üldine prognoos?
Peate tulusid planeerima ja kohandama. Oluline on sõnastada ülesanne konkreetsete numbritega, lähtudes oma olemasolevast ja prognoositavast lehtrist.
Niisiis, esimene asi, mida teha, on koostada konkreetne plaan kõigi numbritega. Vaatame, milline võiks välja näha sellise mitmekuulise dokumendi näide.
Tulude planeerimine
Siin on tõelise hambaraviettevõtte konversiooni ärimudel. See esitab 10 kuu eesmärgid koos numbritega lehtri kõigi etappide jaoks.
- Rakendused
- Kutsutud
- Need, kes tulid
- Need, kes ostsid
Iga kuu alla on märgitud esmaste ja teiseste tehingute maht. Järgmisena jagate need väiksemateks komponentideks, et mõista, millises lehtri etapis ja milliseid numbreid peaksite saama. See tähendab, et juhtide poolt on ette nähtud konkreetne arv vajalikke toiminguid. Selleks on vaja teha eeltööd hetkeolukorra analüüsimiseks.
Tulude planeerimine: kasumi määramine
Tulu on tuletatud väärtus. See arvutatakse selle kasumi osa alusel. Tegelikkuses ei pruugi tulu olla lõppeesmärk. Alati on vaja alustada kasumist. Ja ka rahaline eesmärk tuleb seada lähtuvalt kasumist, mitte tulust. Samas tuleb tegutseda äärmiselt tehnoloogiliselt, ilma liigse optimismi ja masendava pessimismita. Lihtsalt kaaluge mõnda tegurit.
Hooajalisus. Igal ettevõttel on see. Kuid see ei väljendu igal pool selgelt.
Seadusandlus. Kui on olemas seaduseelnõu, mis reguleerib teie tööstust, kaaluge selle mõju.
Majanduslik olukord. Näiteks kui olete väga sõltuv dollari vahetuskursist, arvutage selle kõikumised. Muidugi on majanduskriis alati “must luik” (ettenägematu sündmus). Mõelge siiski ka sellele.
Turundus. Arvutage oma planeeritud turunduskampaaniate tasuvus. Kuidas see kasumit mõjutab?
Tulude planeerimine: põhinumbreid arvutame kasumi alusel
Nagu ülaltoodud plaanist näha, ei piisa pelgalt lõppeesmärgi seadmisest. See peab olema võimalikult konkreetne selle saavutamiseks vajalike toimingute osas.
Samal ajal soovitame müüa vajava summa kindlaksmääramisel lähtuda soovitud kasumi suurusest.
Enne tulude planeerimist analüüsige järgmisi valdkondi
- Omaniku kasum: kui palju soovite äritulu kujul välja võtta,
- Marginaalsus piirkondade kaupa: millised on rahavoo allikad piirkondade kaupa,
- Käive suundade järgi: uued ja praegused,
- Lehter,
- Iga päeva ülesanded käibe järgi,
- Iga päeva ülesanded aktiivsuse alusel.
Tulude planeerimine: lehtri analüüsimine
Lisaks finantsplaanidele peavad teil käepärast olema juhtide praeguse tegevuse analüüsi tulemused. See on järjekordne panus käibe planeerimise kassasse.
Peate oma lehtrit põhjalikult analüüsima. Mõõtke lehtri iga etapi konversiooni. Ainult nii saate teada kõik numbrid, mis teie ettevõtte tulemusi mõjutavad.
Kõigi vajalike näitajate saamiseks analüüsige oma osakonna tööd. Prognoosi tegemiseks vajate 2-3 kuu pikkuseid arve.
Peaksite analüüsima järgmist teavet:
- kui palju aega kulub keskmiselt ühele külmale kõnele,
- kui palju aega kulub keskmiselt potentsiaalse kliendi kohta teabe kogumisele,
- mitu kõnet peate tegema, et jõuda ahela kaudu otsustajani,
- mitu koosolekut saab üks juht päevas pidada,
- kui suur protsent koosolekutest lõpeb tellimusega,
- korduvate tehingute arv,
- keskmine kontroll.
Tulude planeerimine: juhtide aktiivsuse määramine
Kuna käes on tulude, kasumi, müügivihje genereerimise ja müüjate jooksva tegevuse näitajate plaanid, on vaja tõlkida kõik analüütilised andmed konkreetseteks andmeteks. Oluline on selgelt mõista, milliseid toiminguid ja millistes kogustes peavad töötajad oma eesmärkide saavutamiseks tegema.
Osakonnajuhataja peab järk-järgult, võttes arvesse konversiooni protsenti, lehtrit "ronima". Nii arvutatakse kavandatud eesmärgi saavutamiseks vajalikud vahearvud:
- maksmiseks väljastatud arvete arv;
- korduvate kõnede arv;
- saadetud äripakkumiste arv;
- esialgsete kõnede arv.
Tulude planeerimine: arvutame juhtide igapäevast aktiivsust
Siin on lihtne algoritm müüjate igapäevase tegevuse arvutamiseks. Nii oluline on see kokku lugeda ja seejärel jälgida saadud näitajate rakendamist, kuna just need väikesed tegevused annavad kokku üldtulemuse.
1. Planeeritava kasumiarvu määramine. Kui olete ülaltoodud teabe hoolikalt läbi lugenud, teate nüüd, kuidas seda tehakse.
2. Teades kasumi osakaalu tuludest, saad välja arvutada kogu käibe.
3. Arvutage keskmise kontrolli indikaatori abil hinnanguline tehingute arv, mille sulgemine võimaldab teil saavutada prognoositud tulutaseme.
4. Taotlemiselt maksele ülemineku alusel saame vajaliku arvu müügivihjeid.
5. Etappidevaheliste vahenäitajate põhjal saame teada, kui palju on vaja teha esmaseid kõnesid, saata kommertspakkumisi, teha järelkõnesid ja väljastada arveid.
6. Jagame saadud tulemused prognoosiperioodi tööpäevade arvuga ja saame kogu osakonna igapäevase aktiivsuse.
7. Jaotame selle tegevuse töötajate vahel olenevalt nende isiklikust üleminekust ja valdkonna standarditest.
Vaatame, kuidas see reaalarvude abil toimib.
- Planeeritud kasum = 500 000 rubla.
- Planeeritud tulu = 500 000 hõõruda. / 20% (kasumi osa käibest) 100% = 2,5 miljonit rubla.
- Tehingute arv = 2,5 miljonit rubla. / 50 000 hõõruda. (keskmine kontroll) = 50 tehingut
- Kvalifitseeritud müügivihjete arv = 50 / 10% (konversioon taotlusest makseks) 100% = 500
- Järgmisena vaatame lehtri vahepealset konversiooni, et mõista, kui palju toiminguid tuleb igal etapil teha. Peaasi on aru saada, kui palju juhtmeid vajate ja milliste “kadudega” nende mass lehtrit läbib.
Tulude planeerimine: "tark" saadud prognoos
Tulunumbri seadmine SMART-eesmärgiks on järgmine samm.
S - konkreetne - spetsiifiline. Jah, eesmärk on väga konkreetne, seda väljendatakse numbrites.
M - mõõdetav - mõõdetav. Selle mõõdetavusest annavad tunnistust just müüjate igapäevase aktiivsuse näitajad, mis on kontrollpunktideks teel selleni jõudmiseni.
A – saavutatav, ambitsioonikas, agressiivne, atraktiivne – saavutatav, ambitsioonikas, agressiivne, atraktiivne. See sõltub juba sellest, kui õigesti on teie müüjate rahalise soodustuse skeem üles seatud. Selle teostamiseks kasutage "liitpalga", "kõrgete lävede", "kiire raha" põhimõtteid.
R – asjakohane – asjakohane. Kuid see on võib-olla võtmepunkt. Mõelge hoolikalt, kuhu teie plaanid teid viivad. Kui nad on ambitsioonikad kuni täieliku "toksilisuseni", kas nad sukeldavad teid võlgadesse, kas nad põhjustavad tarbetut ressursside raiskamist ja pankrotti.
Jah, motivatsioon peaks sisaldama kindlat töötasu. Kuid see on väike osa juhi töötasust, millega saab minimaalselt katta vaid tema kõige põhilisemad vajadused – kus elada ja kuidas mitte nälga surra.
Teine osa töötasust on pehme palk, mis tuleks siduda peamiste tulemusnäitajate saavutamisega. Ja kolmas osa on preemiad, mille maksmine sõltub plaani elluviimise mahust. Soovitame siinkohal sisse viia piiripunkti: see tähendab, et kui te ei täitnud plaani 80%, ei saanud te üldse boonuseid. Ja siis peame pakkuma järkjärgulist skaalat, et julgustada töötajaid saavutama kehtestatud normist kõrgemaid tulemusi.
Vaatasime, kuidas tulusid õigesti planeerida. Kui olete oma käibe- ja kasuminumbrid paika pannud, jagage plaan väiksemateks näitajateks ja töötajate aktiivsuseks. Kui olete seda teinud, saate aru, kuidas oma eesmärki saavutada.
Ettevõtte üldine heaolu ja selle edasise arengu väljavaated sõltuvad suuresti õigesti koostatud müügiplaanist, kuna saadav tulu ja tulude maht sõltuvad otseselt. Kuid algajatel juhtidel pole alati aimu, kuidas täpselt müügiplaani koostada ja milliseid punkte see peaks sisaldama.
Müügiplaani koostamine: põhikontseptsioonid
Ilma teooria tundmiseta on üsna raske saada selget arusaama ettevõtte võimalustest müügi suurendamisel. Allpool loetleme põhimõisted, mis seda tegevusvaldkonda iseloomustavad.
Turupotentsiaal. Tootmisühikute koguarv, mida turg suudab vastu võtta. Potentsiaali saab hinnata üksiku linna, riigi majanduse, piirkonna või globaalses mastaabis. See indikaator ei ole staatiline, muutudes paljude tegurite mõjul.
Müügipotentsiaal. Üksikettevõtte teoreetiline võime müüa tooteid turul. Suure konkurentsitasemega turul sõltub ettevõtte müügipotentsiaal oma toodete reklaamimise võimest, hinnapoliitikast, tehnilistest täiustustest ja konkurentide tegevusest. Kui ettevõte on monopolist, muutub tema müügipotentsiaal võrdseks kogu turupotentsiaaliga.
Müügiprognoos. Tegelik müügimaht, mis on arvutatud ettevõtte müügipotentsiaali põhjal, kohandatuna olemasolevate turupiirangutega (näiteks ettevõte ei suuda füüsiliselt toota toodet müügipotentsiaalile vastavates kogustes).
Müügikvoodid. Üksiku müüja poolt teenitud müügitulu summa. See näitaja iseloomustab müügiosakonna töötajate professionaalseid omadusi ja nende töö tulemuslikkust.
Müügiplaani väljatöötamine
Kvaliteetne müügiplaan peab arvestama kahe tegurite rühmaga: sisemised ja välised. Müügiplaani ligikaudne väljatöötamine algab reeglina välistegurite analüüsist koos selle edasise kohandamisega, võttes arvesse ettevõtte finantsseisundit ja strateegilisi eesmärke. Välised tegurid on järgmised:
- Makromajanduslikud näitajad (kogunõudluse kasv/langus, äritegevus, vahetuskursi dünaamika, keskmine laenuintress, materiaalsete ressursside maksumus). Eeloleva aasta müügiväljavaadete kohta antakse esialgne hinnang riigi majandussuundumustest lähtuvalt.
- Ettevõttele huvipakkuv positsioon põhiturul. Erilist tähelepanu pööratakse konkurentide tegevusele.
- Potentsiaalsete tarbijate eelistused ja ostujõud.
Majanduskeskkonna olukorra hindamine on ettevõtte lähituleviku eesmärkide seadmisel põhiline. Praktikas on soovitatav arvestada võimalikult paljude turupiirangutega, koostades seeläbi pessimistliku müügiprognoosi, mis annab ettevõttele teatud ohutusvaru.
Sisemised tegurid mõjutavad eelkõige viimaste aruandeperioodide müügistatistikat. Analüüsi põhjal kuvatakse kuu, kvartali ja kogu aasta keskmine müük. Kui ettevõte on turul tegutsenud juba mitu aastat, võimaldavad statistilised andmed tuvastada müügi languse ja kasvu trende, mida on vaja ka plaanis kajastada. Kui avastatakse müügi tugev hooajalisus, tehakse plaanis asjakohased kohandused. Tähelepanu juhitakse ka järgmistele punktidele:
- Müügiosakonna tegevuse analüüs tervikuna ja iga töötaja kohta eraldi. Efektiivsuse täpsemaks hindamiseks on soovitatav arvestada mitte ainult tehtud tehingute arvuga, vaid ka peetud koosolekute, kõnede ja muude toimingute arvuga.
- Potentsiaalsete klientide müügimahu arvutamine. Uuritakse nende ostude sagedust ja müüdavate kaupade valikut.
Müügiplaani koostamine
Pärast algandmete kogumist ja eelanalüüsi saate alustada müügieesmärkide seadmist. Äriplaanis kajastatud põhieesmärk peaks olema võimalikult realistlik, lähtudes ettevõtte finantsseisundist ja tootmishoonete võimalustest.
Ei tasu jätta tähelepanuta makroeesmärkide motiveerivaid omadusi, mille saavutamine ettevõtte tegelike tulemusnäitajate seisukohalt tundub võimatu. Kui lisaks juurutada edukamate müüjate premeerimise süsteem, ületab müügimaht kõige optimistlikumad ootused.
Koostatud müügiplaan tuleb jagada ajaperioodideks (tavaliselt on minimaalne periood nädal) ja esitada otsemüügiga seotud töötajatele, et nad saaksid oma töörutiinis teha vastavaid muudatusi.
Viimases etapis koostatakse eelarve müügiga seotud tulevaste kulutuste jaoks. Nende hulka kuuluvad sideseadmete, kulumaterjalide soetamine, reklaamitoodete arendamine ja esitlused. Eelarves on ka rahalised vahendid, mida jagatakse boonustena edukamatele müüjatele.
Kuidas koostada igakuist müügiplaani: näide, mida uurida
Müügiplaani koostamiseks on mitmeid skeeme. Pakutud näites kasutatakse lihtsat ja visuaalset arvutuspõhimõtet, mis kasutab müügi prognoosimiseks hooajalisuse koefitsienti.
Esimeses tabelis on andmed ettevõtte A müügi kohta kuude lõikes ja iga perioodi kohta arvutatud hooajalisuse koefitsiendid.
| I | II | III | IV | V | VI | VII | VIII | IX | X | XI | XII | Alumine joon | |
| Müügitulu | 154.5 | 137.2 | 139.9 | 162.0 | 168.2 | 160.4 | 159.5 | 155.1 | 147.0 | 138.9 | 144.1 | 151.8 | 1818,6 |
| Coef. hooajalisus | 1,019 | 0,905 | 0,923 | 1,069 | 1,110 | 1,058 | 1,052 | 1,023 | 0,969 | 0,917 | 0,951 | 1,002 |
Hooajalise teguri arvutamiseks jagatakse iga kuu müügiväärtus keskmise müügiväärtusega (151,55).
Praktikas tuleks selle skeemi järgi arvutused teha viimastel aastatel. Nii on võimalik hooajalisi kõikumisi veidi tasandada ja täpsem prognoos välja töötada. Kui ühel perioodil esines vääramatu jõud, mis moonutas näitajaid oluliselt, eemaldatakse need andmed valimist.
Järgmisena paneb ettevõte paika soovitud müügitaseme, arvestades oma turuosa, plaanib laiendada toodete mahtu ja valikut. Oletame, et ettevõte A näeb väljavaadet järgmise aasta müügikasvuks 20%, st väärtuses:
1818,6 × 1,2 = 2182,3
Järgmises tabelis on näha planeeritud müügimahud kuude lõikes. Näitajad arvutatakse järgmise skeemi järgi:
- Järgmise aasta keskmine kuueesmärk arvutatakse:
2182.3 / 12 = 181,9
- Saadud väärtus korrutatakse järjestikku iga kuu hooajalise koefitsiendiga, mis on võetud eelmisest tabelist, mille tulemusena saame.
| I | II | III | IV | V | VI | VII | VIII | IX | X | XI | XII | Alumine joon | |
| Coef. hooajalisus | 1,019 | 0,905 | 0,923 | 1,069 | 1,110 | 1,058 | 1,052 | 1,023 | 0,969 | 0,917 | 0,951 | 1,002 | |
| Müügitulu | 185,3 | 164,6 | 167,9 | 194,5 | 201,8 | 192,5 | 191,4 | 186,1 | 176,3 | 166,8 | 172,9 | 182,3 | 2182,3 |
Tuleb märkida, et saadud tulemus on esitatud lihtsustatud kujul, kohandamata järgmise aasta inflatsiooniootuste taset.
Planeerimine on üks tõhusamaid vahendeid mis tahes eesmärkide saavutamiseks ja loomulikult edukaks äritegevuseks.
Müügiplaneerimine on üks ettevõtte üldise arengustrateegia ahela elemente. Kas müügiosakond saab töötada ilma plaani koostamata?
Jah, saab, kuid selle töö efektiivsus on siis palju madalam. Kui soovid tootmis- ja/või müügimahte suurendada, siis alusta planeerimisest!
Plaani koostamise etapid
Planeerimine ainult möödunud perioodide tulemuste ja tulude põhjal on kõige lihtsam, kuid väga ekslik meetod. See toob kaasa “tüüpolukorra”, kui plaanid näivad olevat olemas, kuid nende elluviimine ja isegi ületäitmine ei nõua juhtidelt lisapingutusi. Loomulikult on eelmiste perioodide analüüs nii hulgi- või jaekaubandusettevõtete kui ka tootmise jaoks väga oluline ja aitab tuvastada hooajalisust. Kuid see on vaid üks samm müügi planeerimisel.
1. Ettevõtte põhieesmärgi kindlaksmääramine
Esimene samm on oma eesmärgi määratlemine. Eesmärgil peavad olema omadused, mille järgi seda saab kvalitatiivselt ja kvantitatiivselt hinnata. Seetõttu võtke eesmärgi sõnastamisel arvesse:
- tulemuse spetsiifilisus ja mõõdetavus;
- eesmärgi saavutamise ajalimiidi piiramine;
- saavutatavus ja realistlikud eesmärgid;
- "väljakutse" eesmärk - võite olla uhked saavutatud tulemuse üle.
2. Majanduslike keskkonnategurite hindamine
Siinkohal tuleks silmas pidada ja arvesse võtta üldisi territooriumi hindamise näitajaid: rahvastiku suurus, sissetulekute tase piirkonnas, konkurentide olemasolu, tarbijate eelistused ja elanikkonna kui terviku ostujõud.
3. Turupotentsiaali ja müügipotentsiaali hindamine
Turupotentsiaal on toote maksimaalne kogus, mida kõik turuosalised saavad müüa. Ja müügipotentsiaal on maht ja tulu, mida konkreetne ettevõte võib saada.
4. Eelmiste perioodide müügi analüüs
See samm on väga oluline mõistmaks, kus ettevõte asub, kas kaupade järele on hooajaline nõudlus, millised tegurid võivad mõjutada nii hulgi- kui jaekaubanduse tulude ja mahtude kasvu.
5. Müügiprognoosi koostamine
Müügi planeerimine erineb oluliselt prognoosimisest. Sest erinevate tegurite analüüsil põhinev prognoosimine esitab turupiiranguid arvestades ainult võimalikke olukorra kujunemise stsenaariume, kuid ei sisalda samm-sammult juhiseid tegevusteks, mis viiksid plaani elluviimiseni ja sissetulekute suurenemine.
Kasutatakse subjektiivseid ja objektiivseid meetodeid. Subjektiivsed meetodid ei kasuta analüütilisi andmeid, vaid põhinevad erinevate inimrühmade subjektiivsetel arvamustel:
- hulgi- või jaekaubanduses töötavate töötajate arvamused;
- võtmejuhtide arvamused;
- Delphi meetod.
Ja objektiivsed meetodid põhinevad analüütilistel ja kvantitatiivsetel andmetel:
- turutestid;
- aegridade analüüs (kasutab möödunud perioodide andmeid);
- nõudluse statistiline analüüs.
Praktikas on täpse prognoosimismeetodi valimine väga keeruline, igaüks neist võib näidata viga, seega on parem kasutada mitut meetodit. Ja ettevõtted kasutavad sageli stsenaariumianalüüsi. Tavaliselt tehakse kaks prognoosi – pessimistlik ja optimistlik. Pessimistlike prognoosiandmete põhjal, kuna ettevõte peab olema kindel, et ka ebasoodsas olukorras on tal võimalik saada teatud tulu ja täita kõik kohustused. Prognoos on alati turupotentsiaalist ja müügipotentsiaalist väiksem.
6. Müügiprognoosi korrigeerimine
Kui ettevõtte prognoos ja eesmärgid oluliselt erinevad, siis on vaja teha korrektuure kas turundusprogrammis või eesmärkides. See müügiprognoosiprotsess võimaldab teil plaani koostamiseks määrata realistlikud mõõdikud.
7. Müügi planeerimine
Sellise tööriista kui müügiplaani tähtsust ettevõtte juhtimisahelas ei saa ülehinnata. Kuna just müügimahtude planeerimine võimaldab prognoositava tulu põhjal koostada plaanid tootmise, hankimise, tööjõu ja muude ressursside kohta. Juhtimisressursina hõlmab müügiplaneerimine klassikalisi juhtimistsükli elemente (vastavalt Failloli metoodikale): planeerimine, organiseerimine, kontroll, koordineerimine, motiveerimine.
8. Müügikorraldus
"Ülevalt poolt" käivitatud plaani edukaks elluviimiseks on vaja see struktureerida erinevate osade kaupa. See annab müügiosakonna töötajatele "altpoolt" selge arusaamise plaani nõuetest ja selle elluviimise viisidest:
- Piirkonniti - kui palju ja kus müüakse;
- Aja järgi - kui palju ja millal müüme;
- Toote järgi – kui palju ja mida müüakse;
- Klientide (või müügikanalite) järgi - kui palju ja kellele müüme;
- Müüjatele - kui palju ja kes müüb;
- Müügi olemuse järgi (garanteeritud ja planeeritud) - kui palju ja kuidas müüakse.
Garanteeritud müük ei sõltu ettevõtet esindavast isikust, see on juba kujunenud nõudlus. Planeeritud tehingutest saadav tulu sõltub aga suuresti esindaja pingutustest, millele tuleks erilist tähelepanu pöörata uute toodete juurutamisel, uute sihtklientide valikul või uutele territooriumidele sisenemisel nii jae- kui hulgikaubanduses.
9. Plaani täitmise jälgimine
Regulaarselt on vaja jälgida mitte ainult plaani struktuuri iga parameetri rakendamist, vaid ka planeerimise kvaliteeti.
10. Plaani kooskõlastamine
Kui plaani mõne segmendi tegelik müük erineb oluliselt kavandatud näitajatest (üle- või alatäitmine), viitab see planeerimise halvale kvaliteedile, mistõttu on vaja analüüsida põhjuseid ja võtta meetmeid plaani kooskõlastamiseks.
Ületäitmine on võimalik, kuna toote (kliendi, piirkonna, hankija või turundustegevuse) potentsiaali alahinnati või planeeriti möödunud perioodide põhjal. Ja plaani täitmata jätmine on tõenäoliselt juhi ebapiisava aktiivsuse tagajärg. Sest seda, et kõik kliendid tulevad ja ostavad ise, on võimalik ainult siis, kui on “garantii nõudlus”. Kõigil muudel juhtudel tuleb kõik osakonna kuuplaanid projitseerida juhtide päevatööplaanidesse.
11. Personali motiveerimine müügiplaani täitma
Igal juhil ja juhil peab olema hea motivatsioon. Nende palk peaks otseselt sõltuma nii kogu ettevõtte tuludest kui ka nende individuaalse plaani elluviimisest. Eraldi tasub premeerida plaani elluviimist “sortimentirühmades”. Plaani täitmine peaks jääma näiteks vahemikku 90–105% ja ületäitmine 105–120%.
Spetsiaalsed programmid planeerimiseks
Paljud ettevõtted teostavad müügiplaneerimist exceli tabelite abil. Kuid on mitmeid programme, mis võivad oluliselt lihtsustada ja kiirendada arendusprotsessi ning mis kõige tähtsam, plaani täitmise jälgimist. Need pakuvad laias valikus andmeanalüüsi funktsioone, mida pole võimalik saada Exceli standardsete võimalustega.
Üks nendest programmidest on hulgikaubanduseks ja tootmiseks sobiv “Operational Plan”, mida saab kasutada ka jaemüügivõrgus. Planeerimine exceli abil asendub üha enam spetsiaalsete programmidega.
Müügiplaneerimise eesmärgid ja eesmärgid on omavahel lahutamatult seotud. Planeerimine peab algama selgelt sõnastatud eesmärgist – mida täpselt ja millise aja jooksul saavutada tahad. Ja kui olete teatud eesmärgi ülesanneteks lammutanud, vaadake, mida ja kuidas on vaja eesmärgi saavutamiseks teha. Eesmärkide selgemaks tuvastamiseks peate jaotama ettevõtte põhieesmärgi komponentideks (3–5 teise taseme eesmärki) ja sõnastama ülesanded nende kõigi saavutamiseks.
Tabelis on toodud näide selliste eesmärkide ja eesmärkide väljatöötamisest tootja või hulgimüüja jaoks.
| № | Ettevõtte üldise eesmärgi komponendid (teise tasandi eesmärgid) | Ülesanded eesmärgi saavutamiseks |
|---|---|---|
| 1 | Kaubanduslik eesmärk on täita toote B müügiplaan summas 500 tuhat rubla. kuus territooriumil A perioodil 01.01.14 kuni 31.12.14 |
|
| 2 | Kaubanduslik eesmärk on suurendada keskmist saadetise summat 15% perioodil 02/01/14 kuni 04/01/14 |
|
| 3 | Kvalitatiivne eesmärk suurendada klientide arvu 10% perioodil 01/01/14 kuni 07/01/14 territooriumil A |
|
| 4 | Kvalitatiivne eesmärk on arendada ja läbi viia üritus 50 kliendile (30% võtmetähtsusega ja 70% potentsiaaliga) ajavahemikul 02/01/14 kuni 03/01/14 |
|
Siin on ettevõtte põhieesmärk täita müügiplaan perioodil 01.01.2014 kuni 31.12.2014 summas 6 miljonit rubla. territooriumil A (500 tuhat rubla kuus x 12 kuud) - jagatud kaubanduslikuks (või kvantitatiivseks) ja kvalitatiivseks komponendiks ning 4 teise taseme eesmärgile.
