Ja nazaykin kinnisvara, kuidas seda reklaamida. Korteri müük: kuidas seda õigesti reklaamida. Järel- ja esmaturu nüansid. Parimad reklaamimeetodid konkreetsete valikute jaoks. Prioriteet on õues ja internet. Kinnisvarareklaami omadused,

Autorilt

Me kõik elame ja töötame maapinnal, katuse all, seinte vahel ja seetõttu, mõtleme sellele või mitte, oleme kinnisvaraturul olemas. Peaaegu igaüks meist on vähemalt korra elus tegutsenud kinnisvara müüja või ostjana: maja, korter, maa, suvila, garaaž, kontor. Keegi pidi aitama kinnisvara osta või müüa sugulastele või sõpradele ning professionaalse kinnisvaramaaklerina ka täiesti võõrastele inimestele. Paljud inimesed ostavad või müüvad kinnisvara vaimselt, justkui valmistudes oma tulevaseks tehinguks.

Ostu ettevalmistamisel püüab igaüks võimalikult palju teada saada kinnisvaraturu olukorrast. Vaatab katalooge, katalooge, ajalehti, veebisaite, uurib teavet oma huvidele lähedaste pakkumiste kohta. Ta uurib hoolikalt ostuobjekti puuduste ja eeliste osas, püüab saada oma ostust võimalikult objektiivset pilti ja seostada seda kaasaegse turu näitajatega. Ta konsulteerib kõigi oma sugulaste, tuttavate ja kolleegidega ning ei säästa sageli kulutusi professionaalsete kinnisvaramaakleritega konsulteerides.

Ostuotsus tehakse pärast pikka, mõnikord valusat kaalumist. Ja reeglina on tehtud ostuga rahulolu otseselt proportsionaalne ajaga, mis kulub selleks ettevalmistuseks. Inimene, kes on kõik plussid ja miinused mõistlikult läbi kaalunud, ei pea aja jooksul pettuma ei oma ostu hinnas ega kvaliteedis.

Müügi olukord on täiesti erinev. Inimesele tundub, et pole vaja teha muud, kui panna oma maja juurde silt “Müügiks” ja ostjad tormavad kohe parvedena tema juurde. Nad kõik anuvad, et müüa neile tema aare, mida ta nii kõrgelt hindab (on ju müüja oma omandi ajal mingil määral oma maja, korteri, kontori lähedaseks saanud).

Ja nüüd on silt olemas, aga maja pole müüdud. Pealegi pole näha ihaldatud järjekorda seda osta soovijatest. Sel hetkel hakkab müüja kahtlustama: ta ei võtnud millegagi arvesse. Ta hakkab otsima, mida täpselt, pöördudes sugulaste, tuttavate, kolleegide ja professionaalsete maaklerite poole. Ja ta saab teada, et müügiteadus pole lihtsam kui ostuteadus.

Selle raamatu autori eesmärk on aidata omandada kinnisvara müümise teadust reklaami kaudu, mis peaks säästma kinnisvaraomanikke tarbetutest aja-, vaeva- ja rahakaotustest potentsiaalsetele ostjatele vajaliku teabe edastamise etapis. See kogub ja võtab kokku professionaalse reklaamija autori isiklikud kogemused ning tema tuttavate “amatööride” kogemused: kinnisvaramüüjad, professionaalsed maaklerid ja maaklerid.

Kinnisvarareklaami põhiprintsiibid on samad (majade, korterite, büroode, kruntide jne puhul), seega vaatleb raamat lähemalt kodu reklaamimist, kõige põhjalikumat näidet kinnisvarast. Majas on ju elamurajoon, krunt, juurdeehitused, bürooruumid, äripinnad jne.

Reklaami kallal töötamise etappe käsitletakse järjestikku: algandmete kogumisest meedia planeerimise kaudu kuni reklaamisõnumi väljatöötamiseni. Järgmisena käsitleme reklaamipaigutusega seotud küsimusi, selle tõhusust, uuringuid, suhtlust reklaamiagentuuriga – kõik need on ühe reklaamitöö komponendid. Kui see on hästi tehtud, on vara palju lihtsam müüa.

Tahaksin avaldada erilist tänu Svetlana Kirovale abi eest selle raamatu kallal töötamisel.

E-post: [e-postiga kaitstud]

1. peatükk
Reklaamikampaania

Igat tüüpi toote või teenuse reklaam on mitmekomponendiline. Selle tõhusus sõltub paljudest teguritest: sõnumi sisust ja vormist, selle vastavusest levitusvahenditele (ajaleht, ajakiri, televisioon, raadio jne), selle suurus, väljaannete või saadete aeg ja arv. Üldjuhul saavutab reklaam parima tulemuse siis, kui on olemas terve rida positiivseid lahendusi ning kvaliteetne reklaamisõnum edastatakse publikule sobivaima reklaamikandja abil. Kui on valitud vajalik reklaami suurus ja selle paigutamiseks kõige soodsam aeg, arvutatakse välja optimaalne paigutuse sagedus. Iga arvestamata tegur võib tõhusust kõige negatiivsemalt mõjutada. Põhimõtteliselt on nii, et mida parem on reklaam, seda vähem paigutusi reklaamimeedias vajab see potentsiaalsete tarbijate tõhusaks mõjutamiseks.

Reklaamikampaania väljatöötamisel määratakse kõigepealt kindlaks selle eesmärk. Seejärel valitakse välja mõjugrupp, valitakse reklaamikandja, määratakse reklaami avaldamise suurus, koht, aeg, arv ja intensiivsus, koostatakse ajakava, eelarve ning koostatakse reklaamteade, mille saab paigutada. üks või teine reklaamikandja.

Eesmärk peab olema konkreetselt sõnastatud. Põhimõte “mine sinna – ma ei tea, kuhu, leia see – ma ei tea, mis” viib vahendite ebaproduktiivse kulutamiseni. Praktikas juhtub paraku sageli seda, kui reklaamija ei tea täpselt oma positsiooni turul ja tal puudub arengustrateegia.

Esialgsed andmed

Kinnisvarareklaami kallal töötamiseks peate teadma toote (või teenuse) omadusi ja sihtrühma, kellele see on mõeldud. Ilma selliste juhisteta on tulevase kampaania parameetrite määramine võimatu. Olemasolevate andmete taustal on toode ise, selle kliendid ja positsioon konkurentide seas selgelt nähtavad. Selguvad omadused, mida saab kampaaniat arendades rõhutada. Reklaami efektiivsust mõjutab kõige otsesemalt lähteandmete ehk toote, vaatajaskonna ja eesmärgi kohta käiva teabe täpsus. Kinnisvara, selle tarbija ja turu põhiomaduste selge mõistmine aitab õigesti panna aluse reklaamsõnumi loomisele.

Teie ettepaneku uurimiseks võib kasu olla kõigest: isiklikud muljed, dokumendid selle maja ehitava ettevõtte kohta, sertifikaadid pinnase koostise kohta, ajakirjanduses avaldatud väljaanded teatud piirkonnas või teatud tüüpi elamutes elamise eeliste kohta. Ühest küljest aitavad need sul head reklaami kirjutada. Teisalt on see hea lisaargument ostjaga isiklikult kohtudes.

Lisaks toote enda kohta käivale teabele pakub teave konkurentide kohta tõhusaid reklaamiviise, milliseid vigu ei tohiks korrata, milliseid parameetreid saab kasutada teiste müüjate ületamiseks jne. Konkurentide materjalide uurimine võib samuti aidata kindlaks teha, millised omadused peaksid olema arvesse võtta põhirõhku reklaamis. Väga sageli on kõige olulisemad aspektid, mida kaasaegsed ostjad kasutavad, turul edukate konkurentide reklaamides hõlpsasti leitavad.

Ärge jätke tähelepanuta isiklikke muljeid. Iga reklaamija on ennekõike tavaline inimene, ostja, kes kasutab enamikku samu kaupu ja teenuseid, mida ümbritsevad inimesed. Seetõttu tasub toodet alati vaadata mitte müügiprofessionaali, vaid tavaostja pilguga. Kavandatavat omandamist on vaja hoolikalt uurida ja uurida. Võib-olla suudate märgata midagi, mis on juba ammu igavaks muutunud, mida pole pikka aega märgatud. Lõppude lõpuks, kui mõtlete millelegi väga sageli või vaatate midagi, muutub teie silm "häguseks" - see ei märka mõnda detaili.

Kogutava teabe hulk võib olla väga suur. Aga muidu on võimatu vaadelda toodet erinevate nurkade alt, mõista seda piisavalt sügavalt, teadvustada erinevate faktide olulisust ja vastastikust sõltuvust, probleemide ulatust. Laiskus ja kiirustamine on halvad abilised. Teabe kogumisel ei ole piiranguid. Mida suurem on allikate mitmekesisus, seda rohkem on teavet ning seda täpsem, sihipärasem ja tõhusam on tulevane reklaam.

Toode

Sellise uurimistöö käigus on parem mitte loota mälule, vaid teha märkmeid, panna kirja kõik eelised ja eelised, mis müüjal selles majas viibides olid.

Tasub meeles pidada: miks just see maja omal ajal osteti?

Tasub ka mõelda: äkki on selles kodus peidus plusse, mis hinda tõstavad?

Müüja peas olevad mõtted ja muljed on parim infoallikas. Võib olla palju tegureid, mis esmapilgul ei paista, kuid võivad edukat müüki/ostu mõjutada. Näiteks head naabrid, puhas joogivesi kohalikus veevärgis, lähedal korralikud poed, mugavad transpordiliigid. Piirkonnas madal kuritegevuse tase. Öine vaikus. Talvel sooja ja suvel jahedat hoidvad paksud majaseinad, kamin, laiad aknalauad. Avar köök, kuiv kelder. Aknast paistab üle linna pidulik ilutulestik. Jne.

Oluline on mõista, et kinnisvara on eelnevalt valitud toode. Seda ei osteta sageli. Inimesed kulutavad palju aega ja vaeva objektide kohta teabe kogumisele, nende võrdlemisele ja valikule. Neid huvitab investeerimisatraktiivsus, objekti likviidsus, konfidentsiaalsuse tagamine, omandikindlus jne.

peamised konstruktsioonidetailid (raudbetoon, paneel, tellis jne);

välisilme tüüp, telliskivi, kivi, viimistlus jne;

tubade arv majas;

magamistubade arv;

põhiruumide omadused;

põrandakatte tüüp;

ülemiste ruumide ja katuse vaheline ruum;

kamin;

tualettruumid ja panipaigad;

köögi omadused;

sisseehitatud seadmed;

vannituba ja täiendavad pesuruumid;

keldri, puhkeruumi või majapidamisruumi kirjeldus;

kelder;

kütte tüüp ja omadused;

veevarustuse tüüp;

energiaomadused;

telefoniliinide arv;

joogivesi, gaas ja kanalisatsioon;

aknaluugid ja aknad;

isolatsioon;

seintel krohv;

naabrite tüüp (sotsiaalne staatus, vanus, pere suurus jne);

kodu parandamise võimalus (sisemine või välimine);

garaaži omadused, tööpiirkond, ukseajami tüüp;

juurdepääsutee omadused;

teed;

õue;

saidi suurus ja muud omadused;

puud, muru ja põõsad;

transpordirajatised;

asukoht linna suhtes, koolide, ühistranspordi jms lähedus;

hind;

maksevõimaluste tüüp;

tasuline kodu hindamine;

maksuteave;

millal saab varaga tutvuda;

muud andmed (omanike arv ja vanus, alaealiste või puuetega inimeste olemasolu omanike hulgas, omandivorm, tehtud muudatused jne).

Ettevõtte MIEL-Real Estate uuringu kohaselt soovib Venemaal täna umbes kolmandik ostjatest osta klassikalises stiilis maja. "Aktiivsed ja kaasaegsed inimesed, kes sageli välismaale reisivad, on selle stiiliga juba tuttavad ja soovivad sellistes majades elada," ütleb ettevõtte MIEL-Real Estate maakinnisvara osakonna direktor Savely Orbant. Luksusliku maakinnisvara ostjate osakaal, kes eelistab arhitektuuris klassikalist ja minimalistlikku stiili, on Penny Lane Realty hinnangul 80%, neid köidab eelkõige planeeringu funktsionaalsus ja kodu vastavus kõigile kaasaegsetele Euroopa nõuetele. Ülejäänud 20% on need, kes eelistavad kaasaegset ja kõrgtehnoloogiat. Keskmise ja alumise segmendi äärelinna kinnisvara ostjate seas kasvab ettevõtte RusStroyTrest-Construction Investments peadirektori Dmitri Gusevi tähelepanekute kohaselt hiljuti meie turule ilmunud "Alpide suvila" stiilis majade populaarsus. .

Ratsionaalsus on moes. Tornidega paleedest liigub maamajade arhitektuur modernsesse, ratsionaalsesse ja ilma sassivaba stiili. “Nutikas on kõiges: suuruses, avatud planeeringu kasutamises, avaliku ala paigutuses. Selle stiili eelised on võime muuta ruumi, õhulisust ja valgust. Kaunistuses on kasutatud naturaalseid materjale ja looduslikke värve,” ütleb Pestovo firma peaarhitekt Igor Šaškov. – Praegu on eriti populaarsed “teise valguse” ja suured vitraažklaasid, ekspluateeritavad katused, mis võimaldavad maja ruumi efektiivsemalt kasutada. Lisaks kolmele põhimaterjalile: telliskivi, krohv ja puit, tulevad tehnoloogilised avastused - kardina- ja tuulutusfassaadid, mis võimaldavad muuta maju vaheldusrikkamaks ja mugavamaks.

Kaasaegsed Venemaa luksuskinnisvara ostjad muutuvad nõudlikumaks. Nad vajavad külasid, millel on tugev isiksus ja millel on “omadus”, mis eristab neid üldisest taustast. Vähesed arendajad suudavad luua kvaliteetset toodet, mis on turul nõutud ja mis aja jooksul oma hindu ainult tõstab. Päris luksuskinnisvara müüakse ilma lärmaka reklaamikampaaniata, moto “ainult omadele” all vastavalt ettevõtte sisemisele kliendibaasile ja partnerfirmade soovitustele.

Millistele nõuetele peab maakodu vastama? Dmitri Popov märgib, et ostjad soovivad elada pealinnas, eelistatavalt telliskivimajas, mis on ehitatud nende enda projekti järgi. “Reeglina soovib igaüks majale oma unikaalset individuaalset projekti ja sel põhjusel ei anna tavaliselt isegi võimalus valida mitmesaja (!) projekti hulgast tulemust – klient tellib ikka oma projekti,” ta. ütleb. – Kõige nõutumad on majad pindalaga 250–350 ruutmeetrit. m Kommunikatsioonid ja infrastruktuur peavad tagama aastaringse elamise võimaluse. Turvalisus on eranditult olemas kõigis suvilakülades, kuigi turvalisuse professionaalsuse tase on silmatorkavalt erinev: alates tarast ja kontrollpunktist sissepääsu juures kuni mitmetasandilise ja militariseeritud. Vajalik on elekter, magistraalgaas tõstab oluliselt krundi väärtust, veevarustus ja kanalisatsioon ka, aga lauatelefoni pole vaja.

Samuti on suurenenud nõuded külade infrastruktuurile. Nagu märgib Felix Leštšenko, on jalakäijate rajad lastega jalutamiseks ja mänguväljakud muutunud kohustuslikuks. Koolieelset lasteasutust, lasteklubi külas või selle piiril ootavad kliendid, kes otsivad kodu perele alaliseks elamiseks ja neid on enamus. Seetõttu valivad nad "euroopalikud" külad, kus on avatud ruumid, madalad piirded, suured jalutusalad ja infrastruktuur oma ringi naabritega.

Tabelis 1 on näidatud Moskva lähedal asuvate suvilate maksumus erinevates piirkondades 2005. aastal (USA dollarites ruutmeetri kohta).

Tabel 1

Moskva lähedal asuvate suvilate maksumus erinevates piirkondades 2005. aastal (dollarit ruutmeetri kohta)

Maamajade ettepanekute vastav struktuur oli järgmine (tabel 2).

tabel 2

Maamajade ettepanekute struktuur

Vaatasime maju, kuid muud tüüpi kinnisvaral võivad olla muud omadused. Näiteks suurte objektide müümisel saate keskenduda järgmisele loendile:

aadress;

telefon;

objekti parameetrid;

ehitamise kuupäev;

rekonstrueerimise kuupäev;

kapitaalremondi kuupäev;

korruste arv;

kogupindala;

hoonestustihedus;

parkimiskoha olemasolu;

ehituse tüüp;

konstruktsiooni komponendid (fassaad, katus, põrand, põrandad, liftid);

ohutus;

asukoha piirkond;

piirkonna demograafia;

transpordi vahetuspunktid;

piirkonna sotsiaalne infrastruktuur;

piirkonna turu infrastruktuur;

ökoloogia;

piirkonna arengusuunad;

kohalike elanike tööhõive;

kohalikud omavalitsused.

Korterite reklaamimisel on vaja märkida uksehoidja olemasolu, korruse number jne. Büroo- ja tööstuspindadest rääkides tuleks kindlasti tähelepanu pöörata seadmete ühendamise elektrivõrgu pingele ja võimsusele, äärelinna piirkondades - kuni kalle, pinnase koostis jne.

Loomulikult ei kasutata reklaamis kõiki loetletud tooteomadusi. Kuid esiteks ei tea kunagi ette, mis edaspidises töös täpselt kasulik on. Teiseks annab igakülgne toote tundmine reklaamijale kindlustunde, mis kindlasti jätab jälje tulevase sõnumi veenvusele.

Sihtrühm

Üks levinumaid vigu reklaamimisel on see, kui reklaamijad projitseerivad oma psühholoogilisi hoiakuid, maitseid ja väärtusi sihtrühmale. Kuid see, mis ühele meeldib, võib teisele tõrjuda. Inimesed erinevad mitmel viisil. Reklaamimisel peab teil olema potentsiaalsest ostjast väga hea ettekujutus, arvestama selle inimese maitseid ja harjumusi, kelle poole pöördute. Mõjuv on vaid sõnum, mille looja paneb end tarbija kingadesse ja räägib temaga tema keeles. Tekstikirjutaja peab kujutama ette portreed vastavast vaatajaskonnast.

Nutikad reklaamijad tuvastavad tarbijarühmad, kellel on kõige lootustandvamad potentsiaalsed ostjad, ja suunavad oma jõupingutused neile. Nii määratletud sihtrühma uuritakse põhjalikult. Tema jaoks töötatakse välja konkreetsed reklaamsõnumid, valitakse sobivad illustratsioonid ja kirjutatakse tekste.

Kui toote või teenuse ostjate sihtrühm pole määratletud, peate mõjutama väga suurt hulka inimesi. Ja see ühest küljest tõstab kampaania maksumust, teisalt tekitab riski, et ei jõua sihtrühma või osani sellest. Seetõttu on sihtrühmani jõudmise probleemi lahendamisel vaja ennekõike omada head ettekujutust tulevase mõjurühma kohta.

Oma sihtostja väljaselgitamise käigus peaksite püüdma mõista erinevate kinnisvara ostvate gruppide vajadusi ja soove, mis on tingitud eluaseme stiilist, tubade arvust, krundi suurusest ja muudest erinevatest teguritest. Näiteks püüavad osad koduostjad olla kesklinnale lähemal, teised – uusehitistele, mõnda köidab piirkonna ökoloogiline puhtus, teisi – töökoha, kultuuri- ja spordirajatiste lähedus.

Üks tõhusamaid lähenemisviise potentsiaalse ostja portree koostamiseks on omavahel seotud tunnuste komplekti kasutamine: demograafilised, sotsiaalsed, psühhograafilised ja ostukäitumine. Demograafiliste tunnuste rühma kuuluvad: vanus, sugu, elukoht, rahvus, usk, perekonna elutsükkel.

Keskealistel inimestel on tavaliselt raha, mida nad kulutavad aktiivselt enda ja oma pere peale. Tavaliselt on nad huvitatud kinnisvarast, autodest ja finantsteenustest. Naised on ostlemisel tähelepanelikumad kui mehed. Enne millegi ostmist uurivad nad paljusid tooteid ja võtavad arvesse mitmeid tegureid. Enamasti "kontrollib" "nõrgem" sugu pere sissetulekuid ja kulusid. Naised juhinduvad sagedamini emotsioonidest, mehed ratsionaalsetest motiividest. Vaatamata tohututele muutustele ühiskonnaelus mängivad mehed ja naised enamasti ikkagi oma käitumuslikke rolle. Mees on toitja, kaitsja. Naine on koldehoidja, lasteõpetaja.

“Meie motivatsioon kodu soetada sõltub väga palju ka sellest, mis soost me kuulume. Mitu aastat tagasi seisis Chicago lähedal asuv ehitusettevõte silmitsi probleemiga müüa lühikese aja jooksul 1000 kodu. Selle keerulise probleemi lahendamiseks palkas ta Chicago reklaamiagentuuri, mille töötajad kasutasid põhjalikku lähenemist. Agentuur viis omakorda psühhiaatritega konsulteerides läbi uuringu, et välja selgitada, mis täpselt võiks potentsiaalseid ostjaid kodu ostma motiveerida.

Majade müümise ülesanne oli teadlaste sõnul üsna keeruline, kuna mehed ja naised tajuvad sellist ostu erinevalt. Mehe jaoks on kodu sümboolne kujund Emast, rahulik, eraldatud koht, kus ta saab lõõgastuda pärast rasket tööpäeva, mille jooksul ta ei teinud muud, kui täitis oma ülemuse jaoks erinevaid ülesandeid. Ta loodab arglikult leida oma kodus ema süles istudes lapsepõlve lohutust, õdusust ja mugavust.

Pärast naiste emaks saamist hakkasid nad kodu meestest täiesti erinevalt tajuma. Naine näeb kodu kui iseenda väljendust ja näeb seal toimuvat sageli oma isiksuse arenguna. Uues kodus istutab ta end justkui lille ja siis kasvab, ilmutab ja väljendab end selles. Agentuur võttis neid avastusi arvesse ja kujundas reklaamikampaania nii, et see puudutaks üheaegselt nii naiste kui ka meeste huve. Ühes reklaamis, mis oli suunatud eelkõige meestele, näidati väikest maja, mille kaks naise kätt sirutasid, ilmselt püüdes õnnetut meeslugejat oma südamesse tõmmata. Ema hoolitseb tema eest!"

Meesostja poole pöördudes tasub mängida tema teatud hingenööridel. Näiteks: “Sellele majale on juba paigaldatud antenn, mis võtab vastu kolm spordikanalit...” Naisostja poole pöördudes võib puudutada midagi muud. Ütleme nii: "Selles köögis süüa teha on nauding..."

Kliima eripära ja inimeste elukoha üldine iseloom võivad arendada teatud kinnisvaravajadusi. Kohaliku turu iseärasused määravad ka elanikkonna maksevõime.

Inimesi saab klassifitseerida mitte ainult kalendri vanuse järgi, vaid ka olulisema näitaja - perekonna elutsükli järgi. Seda nimetatakse ka täiskasvanud inimese elus oluliste etappide jadaks. Perekonna elutsükkel võimaldab tarbijaturul luua homogeensemaid segmente. See mõiste hõlmab perekonnaseisu, vanust ja laste olemasolu. Elutsükli järgi liigitatakse inimesed tavaliselt järgmiselt:

vanematest eraldi elav üksik noor (mees või naine);

noor lasteta pere;

noor pere lastega, kellest noorim on alla 6-aastane;

noor pere lastega, kellest noorim on üle 6-aastane;

eakad abikaasad (üle 45-aastased) lastega;

eakad abikaasad, kelle lapsed on juba kodust lahkunud;

üksik vanur (mees või naine), sageli lesk.

Seetõttu määravad ostukäitumise pere elutsükli erinevatel etappidel tema vahetud vajadused. Kõigepealt ostetakse moetarbeid, tööaksessuaare, seejärel ravimeid ja tarvikuid lastele, kinnisvara, mööblit, kodumasinaid, autosid jne. „Aastatel 1981–1991 oli trend üheinimese arvu kasvu suunas. leibkonnad... Need rühmitavad oma spetsiifilisi vajadusi. Näiteks vajavad nad väiksemaid kortereid, odavat mööblit, mis mahutab vähem inimesi, majapidamistarbeid ja -tehnikat ning toitu väiksemates pakendites.

Inimese eesmärgid, suhted teiste inimestega, väärtussüsteem, maitsekriteeriumid ja käitumine sõltuvad suuresti sellest, millises sotsiaalses keskkonnas ta konkreetsel ajal sündis, kasvas ja elab. Seetõttu osutub ostja sotsiaalsete omaduste uurimine tarbija motivatsiooni uurimisel väga kasulikuks.

Tavaliselt järgivad tarbijad oma keskkonna norme ja kombeid või püüavad jäljendada neid, kes on kõrgemal sotsiaalsel tasemel. Seega vastab elukoht, kodu, mööbel, majapidamistarbed, toiduvalik ja meelelahutus reeglina sellele, mis on konkreetse inimese suhtlusringkonnas üldiselt aktsepteeritud.

Haritud inimesed on sageli valivad ja valivad. Nad on ka väga ratsionaalsed ostjad. Haritud inimene on vähem soovitav. Ta on vähem vastuvõtlik irratsionaalsete motivatsioonide mõjule ja vähem reageerib manitsustele. Harimata inimesed on soovitavamad. Nad on tõenäolisemalt emotsionaalselt mõjutatud. Tasub meeles pidada, et haridus kui omadus on omavahel seotud vanuse, sissetulekutaseme ja ametiga.

Elukutse ja käsitöö jätavad ostukäitumisele muidugi oma jälje. Inimene järgib oma töökeskkonna harjumusi ning püüab jäljendada edukamaid kolleege ja juhtkonda. Amet on sageli näitaja inimese sissetulekust – tema maksevõimest.

Sissetulekutase on võib-olla üks olulisemaid tegureid. Selle abil saab määrata tarbija maksevõimet. Suure sissetulekuga pered ostavad kalleid kvaliteetseid tooteid. Madala ostujõuga ostjad ostavad vastavalt odavaid kaupu. Huvitav on see, et kui tarbijad liiguvad madala sissetulekuga rühmadest kõrgema sissetulekuga rühmadesse, ei aktsepteerita uue keskkonna soove ja elustiili automaatselt. Harjumuste ja inertsuse tõttu kalduvad ostjad vana eluviisi säilitamise poole. Keegi märkis väga õigesti: "Kui inimene kasvas üles laudas, siis rikkaks saades ehitab ta endale tohutu aida ..."

Inimesi võivad ühendada mitte ainult demograafilised ja sotsiaalsed omadused, vaid ka peenemad psühholoogilised erinevused tarbijakäitumises. Psühhograafiliste tunnuste hulgas märgivad nad: elustiil, iseloomuomadused, elupositsioon, käitumise motiivid ja minapilt, harjumused, hobid, kalduvused jne.

Ostukäitumine võib olla ka segmenteerimise aluseks. Seega liigitatakse tarbijaid tavaliselt tarbimisaktiivsuse, kaubamärgilojaalsuse, toote kasutusastme ja tarbimiskogemuse järgi.

Huvitav on see, et "ühes uuringus, mille eesmärk oli uurida kinnisvara ostmise protsessi New Londonis, Connecticutis, said katsetajad üllatavaid tulemusi. Selgub, et isegi maju ostes – aasta või isegi kümnendi ühe tähtsaima ostu puhul – käituvad inimesed sageli juhuslikult, eriti ilma ette planeerimata. Keskmiselt vaatavad inimesed enne kodu ostmist läbi vähemalt 6 võimalust; kuid 10% ostjatest vaatasid enne ühe maja valimist ainult ühte maja, 19% ainult kahte maja.

Esmakordsetel ostjatel ja kogemustega ostjatel on tootefunktsioonide osas tavaliselt erinevad prioriteedid. Neid saab jagada kahte rühma: need, kes teevad seda esimest korda, ja need, kes ostavad varasema kogemuse põhjal. Isegi sama tüüpi kinnisvara ostmisel käituvad nende rühmade esindajad erinevalt, kuna neil on ostuomaduste osas erinevad prioriteedid.

Selliseid erinevusi illustreerib üsna selgelt ühes Ameerika piirkonnas tehtud uuring, mis on esitatud allpool (tabel 3).

Tabel 3

Parameetrid, mis pakuvad huvi eelkõige koduostjatele (esmakordsed ostjad ja juba ostukogemusega ostjad)

Kahjuks ei ole selliste uuringute puudumise tõttu võimalik hinnata samade kaasmaalaste rühmade erinevaid prioriteete. Kuid meie hinnangul on kodumaiste ostjate põhivajadused iga aastaga üha sarnasemad kõrgelt arenenud riikide ostjate vajadustega. Ja seetõttu võivad ülaltoodud andmed teatud määral olla omamoodi juhised. Kaudselt kinnitab neid ka mitmesugune fragmentaarne info, nagu näiteks ettevõtte Novy Mir enda tehtud klientide küsitlus. Selle ettevõtte andmetel oli umbes 40% 90ndatel küsitletutest maja asukohana ostetud kinnisvara parameetrite järgi esikohal.

Mõned armastavad loodust ja otsivad puudega täis aedu, ligipääsu parkidesse ning palju ruumi nende ja teiste naabrite vahel. Teised mõtlevad kõigepealt lastele. Nende jaoks on peamine koolide lähedus. Samuti otsitakse linnaosasid, kus on mänguväljakud, spordi- ja meditsiiniasutused. Mõned ostjad on orienteeritud mugavusele. Nad tahavad, et nende kodus oleks kõik kaasaegne ja uusima tehnoloogiaga.

Seega koostatakse asjakohaste demograafiliste, sotsiaalsete, psühhograafiliste ja tarbijakäitumise tunnuste põhjal äratuntav portree teatud kaupade või teenuste potentsiaalsest tarbijast. Kinnisvaramüüja reklaamimõju on suunatud sellele sihtrühmale. Mida täpsemalt on koostatud potentsiaalsete ostjate portree, seda lihtsam on määrata meedia valikut ja kampaania põhiparameetreid, mille abil saab minimaalsete kuludega saavutada maksimaalseid tulemusi. Tõhusa kinnisvarasõnumi koostamine tähendab kodu omaduste sobitamist ostja vajadustega. Seetõttu ei pea te pöörduma kogu inimkonna poole, vaid suunake oma sõnum konkreetsest reklaamitavast kinnisvarast kõige rohkem huvitatud klientidele.

Näiteks kinnisvarafirmal “Uus Maailm” oli 90ndate keskel kaks peamist inimeste kategooriat: 35- ja 50-aastased. Need kliendid ostsid tavaliselt väikeseid kortereid endale või oma vanematele, samuti suuri kortereid või mitu korterit samal korrusel väikelastega perele.

Selle ettevõtte spetsialistid on eriti tuvastanud selge ostjate rühma - ettevõtete juhid. Ja oma potentsiaalse ostjana tuvastas see ettevõte "üle 25-aastased moskvalased", "kellel on teatud isikuomadused ehitusjärgus eluaseme turult korteri ostmiseks, kellel on suurem risk - ajavahemik korteri eest tasumise ja kolimise vahel see võib kesta rohkem kui kuus kuud.

Illustratsioonil 1 on kujutatud reklaam, mis on suunatud selgele ostjate sihtrühmale – kalapüügi, ökoloogia ja looduse tundjatele.

Illustratsioonil 2 on reklaam neile, kes teatud määral tahaksid tunda end eurooplasena.

Raamatus käsitletakse kinnisvara müümise põhipunkte reklaami kaudu. Autor selgitab üksikasjalikult ja rahvapäraselt, mida ja kuidas peab korteri või maja müüja tegema tõhusa reklaami koostamiseks.

Raamat on mõeldud laiale lugejaskonnale: nii inimestele, kes seisavad esimest korda silmitsi kinnisvara müügi probleemiga, kui ka professionaalsetele agentidele, maakleritele ja kinnisvaramaakleritele, kes igapäevaselt reklaamiprobleeme lahendavad.

Autorilt

1. peatükk

Reklaamikampaania

Esialgsed andmed

Toode

Sihtrühm

Turg

Turuandmed aitavad näha mitte ainult enda pakkumist, vaid ka paljusid teisi, millel on oma eelised, mis mõjutavad müüdava kauba hinda ja müügitingimusi. Erilist tähelepanu tasub pöörata nii üldisele kaubaturule kui ka konkurentsile.

Üldturu jaoks on eelkõige kasulik omada järgmisi andmeid:

potentsiaalsete ja tegelike ostjate arv (minevik, olevik ja tulevik);

nõudluse suundumused (kohalik, riiklik ja ülemaailmne);

selle turu valitsuse reguleerimine (litsentsid, maksud, piirangud või eelistused);

Milline on kinnisvaraturg üldiselt?

Näiteks Moskvas oli 90ndatel elamufondis umbes 3,4 miljonit korterit. Need asusid 39 300 elamus kogupinnaga 176,2 miljonit ruutmeetrit. m. Mõnes elamusektori hoones oli mitteeluruume kogupinnaga üle 14 miljoni ruutmeetri. m. 1997. aastal võeti Moskvas kasutusele 3,34 miljonit ruutmeetrit. m eluase ehk umbes 55 tuhat korterit. Aastane registreeritud korterite müügitehingute arv oli umbes 70 tuhat.

Turu arengu käigus tõusid korterite keskmised hinnad ligi seitseteist korda: 80 dollarilt ruutmeetri kohta. m juunis 1991 kuni 1356 dollarini aprillis 1995. Seejärel toimus märkimisväärne hinnalangus (umbes 20%). Aastatel 1997–1998 toimusid turul vaid sujuvad kõikumised - väikesed perioodilised hinnalangused ja -tõusud.

Moskvas nägi 1997. aasta lõpus korterite ostu-müügi struktuur välja selline:

46% – ühetoalised korterid,

39% – kahetoaline,

Võrreldes kinnisvara ehitamise maksumusega on reklaam odav. Samas sõltub sellest täielikult projekti nõudlus ja edu. Kinnisvara reklaamimiseks pole universaalset viisi, kuid igal hoonetüübil võib olla oma konkreetne strateegia. Oleme kokku kogunud levinumad reklaamimeetodid, millest on alati abi eluruumide, luksushoonete ja kontoritega töötamisel.

Elamukinnisvarad

Ehitusjärgus või juba ehitatud majas asuvate korterite kiireks müümiseks tuleb pöörduda massilisele vaatajaskonnale mõeldud reklaamimeedia poole. Soodsate korterite segmendis ilmub igal aastal palju ehitusprojekte, seega on igal meediumil vaja sama ja meeldejäävat loosungit. See aitab teil teiste seas silma paista ja jääda laiale publikule meelde.

Kõige tõhusamad kandjad elamukinnisvara reklaam on välireklaami mõistesse kuuluvad kategooriad. Otse ehitatavale majale paigaldatav stend peab sisaldama infot hinna, telefoninumbri ja ehituse valmimise kuupäeva kohta (kui räägime lõpetamata projektist). Selles piirkonnas kortereid üürivad ja oma kodu ostmisele mõtlevad pered panevad kindlasti märku ja helistavad teile tagasi. Venitusarmid erinevates kohtades ehituse ümber saavad veelgi suuremat tähelepanu.

Kuna projekti lähedus on paigutuse peamine soovitus müügikuulutused korterite kohta, tasub kaaluda rajooni- ja vallalehti. Kuulutus ajalehes peaks laiendama maja stendile pandud infot: aadress, täpsed hinnad, korterikaadrid, rõdude saadavus, vaated akendest ja teie kontaktandmed. Huvitav viis oleks teha reklaami lähedalasuvate majade liftides: kutsuge publik oma elamistingimusi parandama, ilma tüütu teise linna otsa kolimata.

Eliitkinnisvara

Luksuskinnisvaraprojekte hakatakse reklaamima varajases staadiumis. Korterite müük on ilma mõjuva turunduskampaaniata peaaegu võimatu. Selle põhiülesanne on kujundada arvamust ehitatava kinnisvara prestiižist ja rääkida sellest, mis eristab seda tavaelamust. Näiteks seal väidetavalt elava Naomi Campbelli kuulsaks saanud elamukompleksi “Legends of Tsvetnoy” reklaamikampaania. Kampaania hõlmas videot, stende, plakateid ja bännereid, millel oli modelli kujutis ja tekst “Nüüd sa tead, kus ma elan...”.

Keskmine hind 8 videole päevas viie või kuue saaliga tavakinos on 240 tuhat rubla. Hind on piirkonniti erinev.

Kontoriruumid

Kontoripindadega projekti turunduskampaania auditooriumiks on inimesed, kes langetavad otsuseid suurtes kampaaniates. Õnneks pole sellele sihtrühmale suunatud reklaami elluviimine palju keerulisem kui muud tüüpi kinnisvarareklaamid. Suurte ja keskmise suurusega ettevõtete juhtimise tööpäev toimub kontoris, koosolekutel ja lähetustel. Kõige sobivam aeg büroopinna kuulutusega ühendust võtta on tööajal, mil klient on valmis langetama oma äriga seotud otsuseid. Seetõttu on soovitatav postitada , esinduslik , . Sildi paigutamist objekti lähedale kasutatakse sageli ka turunduskampaania käigus ehituse lõppjärgus.

Ärikeskuse liftis A3-suuruses reklaam ei maksa palju: üks raam maksab 5–10 tuhat rubla ja kui kasutada kõiki hoone lifte, on keskmine kuukulu 30 tuhat rubla. Huvitav paigutusvõimalus on lifti bränding. Maksumus on vahemikus 50 kuni 120 tuhat rubla. kuus, olenevalt sellest, kui suur ala oli reklaamiks kilega kaetud.

Kontorireklaam peab sisaldama teavet selle asukoha, piirkonna ja varustuse kohta. Olenevalt meediast saad lisada lisainfot, näiteks naaberettevõtted, ärikeskuse klass, parkimisvõimalused, sööklate saadavus jne.

Järeldus

Kinnisvara reklaamimine– keeruline ülesanne, mis nõuab iga kord individuaalset lähenemist. Kuid standardse reklaamimeediumi kombineerimine loominguliste paigutusvõimalustega paneb iga vaatajaskonna teile tähelepanu pöörama. Isegi väikese eelarvega saate luua tõeliselt eduka reklaamikampaania. Mõistes oma vaatajaskonda ja valides sobivad reklaamipunktid, tagate, et teie kinnisvara saab palju tähelepanu.

Toode

Erinevatest allikatest kogutud teabe põhjal koostatakse toote põhiomaduste loetelu. Erilist tähelepanu tuleks pöörata detailidele, mis kaasaegsel turul ostes ja müües äratavad klientide erilist tähelepanu. Tavaliselt sisalduvad need enamikes reklaamides.
Sellise uurimistöö käigus on parem mitte loota mälule, vaid teha märkmeid, panna kirja kõik eelised ja eelised, mis müüjal selles majas viibides olid.
Tasub meeles pidada: miks just see maja omal ajal osteti?
Tasub ka mõelda: äkki on selles kodus peidus plusse, mis hinda tõstavad?
Müüja peas olevad mõtted ja muljed on parim infoallikas. Võib olla palju tegureid, mis esmapilgul ei paista, kuid võivad edukat müüki/ostu mõjutada. Näiteks head naabrid, puhas joogivesi kohalikus veevärgis, lähedal korralikud poed, mugavad transpordiliigid. Piirkonnas madal kuritegevuse tase. Öine vaikus. Talvel sooja ja suvel jahedat hoidvad paksud majaseinad, kamin, laiad aknalauad. Avar köök, kuiv kelder. Aknast paistab üle linna pidulik ilutulestik. Jne.
Oluline on mõista, et kinnisvara on eelnevalt valitud toode. Seda ei osteta sageli. Inimesed kulutavad palju aega ja vaeva objektide kohta teabe kogumisele, nende võrdlemisele ja valikule. Neid huvitab investeerimisatraktiivsus, objekti likviidsus, konfidentsiaalsuse tagamine, omandikindlus jne.
Reeglina on elamute (suvilate) edasiseks edukaks reklaamimiseks vaja teavet järgmiste punktide kohta:
peamised konstruktsioonidetailid (raudbetoon, paneel, tellis jne);
välisilme tüüp, telliskivi, kivi, viimistlus jne;
tubade arv majas;
magamistubade arv;
põhiruumide omadused;
põrandakatte tüüp;
ülemiste ruumide ja katuse vaheline ruum;
kamin;
tualettruumid ja panipaigad;
köögi omadused;
sisseehitatud seadmed;
vannituba ja täiendavad pesuruumid;
keldri, puhkeruumi või majapidamisruumi kirjeldus;
kelder;
kütte tüüp ja omadused;
veevarustuse tüüp;
energiaomadused;
telefoniliinide arv;
joogivesi, gaas ja kanalisatsioon;
aknaluugid ja aknad;
isolatsioon;
isolatsioon;
seintel krohv;
naabrite tüüp (sotsiaalne staatus, vanus, pere suurus jne);
kodu parandamise võimalus (sisemine või välimine);
garaaži omadused, tööpiirkond, ukseajami tüüp;
juurdepääsutee omadused;
teed;
õue;
saidi suurus ja muud omadused;
puud, muru ja põõsad;
transpordirajatised;
asukoht linna suhtes, koolide, ühistranspordi jms lähedus;
hind;
maksevõimaluste tüüp;
tasuline kodu hindamine;
maksuteave;
millal saab varaga tutvuda;
muud andmed (omanike arv ja vanus, alaealiste või puuetega inimeste olemasolu omanike hulgas, omandivorm, tehtud muudatused jne).
Ettevõtte MIEL-Real Estate uuringu kohaselt soovib Venemaal täna umbes kolmandik ostjatest osta klassikalises stiilis maja. "Aktiivsed ja kaasaegsed inimesed, kes sageli välismaale reisivad, on selle stiiliga juba tuttavad ja soovivad sellistes majades elada," ütleb ettevõtte MIEL-Real Estate maakinnisvara osakonna direktor Savely Orbant. Luksusliku maakinnisvara ostjate osakaal, kes eelistab arhitektuuris klassikalist ja minimalistlikku stiili, on Penny Lane Realty hinnangul 80%, neid köidab eelkõige planeeringu funktsionaalsus ja kodu vastavus kõigile kaasaegsetele Euroopa nõuetele. Ülejäänud 20% on need, kes eelistavad kaasaegset ja kõrgtehnoloogiat. Keskmise ja alumise segmendi äärelinna kinnisvara ostjate seas kasvab ettevõtte RusStroyTrest-Construction Investments peadirektori Dmitri Gusevi tähelepanekute kohaselt hiljuti meie turule ilmunud "Alpide suvila" stiilis majade populaarsus. .
Ratsionaalsus on moes. Tornidega paleedest liigub maamajade arhitektuur modernsesse, ratsionaalsesse ja ilma sassivaba stiili. “Nutikas on kõiges: suuruses, avatud planeeringu kasutamises, avaliku ala paigutuses. Selle stiili eelised on võime muuta ruumi, õhulisust ja valgust. Kaunistuses on kasutatud naturaalseid materjale ja looduslikke värve,” ütleb Pestovo firma peaarhitekt Igor Šaškov. – Praegu on eriti populaarsed “teise valguse” ja suured vitraažklaasid, ekspluateeritavad katused, mis võimaldavad maja ruumi efektiivsemalt kasutada. Lisaks kolmele põhimaterjalile: telliskivi, krohv ja puit, tulevad tehnoloogilised avastused - kardina- ja tuulutusfassaadid, mis võimaldavad muuta maju vaheldusrikkamaks ja mugavamaks.
Kaasaegsed Venemaa luksuskinnisvara ostjad muutuvad nõudlikumaks. Nad vajavad külasid, millel on tugev isiksus ja millel on “omadus”, mis eristab neid üldisest taustast. Vähesed arendajad suudavad luua kvaliteetset toodet, mis on turul nõutud ja mis aja jooksul oma hindu ainult tõstab. Päris luksuskinnisvara müüakse ilma lärmaka reklaamikampaaniata, moto “ainult omadele” all vastavalt ettevõtte sisemisele kliendibaasile ja partnerfirmade soovitustele.
Millistele nõuetele peab maakodu vastama? Dmitri Popov märgib, et ostjad soovivad elada pealinnas, eelistatavalt telliskivimajas, mis on ehitatud nende enda projekti järgi. “Reeglina soovib igaüks majale oma unikaalset individuaalset projekti ja sel põhjusel ei anna tavaliselt isegi võimalus valida mitmesaja (!) projekti hulgast tulemust – klient tellib ikka oma projekti,” ta. ütleb. – Kõige nõutumad on majad pindalaga 250–350 ruutmeetrit. m Kommunikatsioonid ja infrastruktuur peavad tagama aastaringse elamise võimaluse. Turvalisus on eranditult olemas kõigis suvilakülades, kuigi turvalisuse professionaalsuse tase on silmatorkavalt erinev: alates tarast ja kontrollpunktist sissepääsu juures kuni mitmetasandilise ja militariseeritud. Vajalik on elekter, magistraalgaas tõstab oluliselt krundi väärtust, veevarustus ja kanalisatsioon ka, aga lauatelefoni pole vaja.
Samuti on suurenenud nõuded külade infrastruktuurile. Nagu märgib Felix Leštšenko, on jalakäijate rajad lastega jalutamiseks ja mänguväljakud muutunud kohustuslikuks. Koolieelset lasteasutust, lasteklubi külas või selle piiril ootavad kliendid, kes otsivad kodu perele alaliseks elamiseks ja neid on enamus. Seetõttu valivad nad "euroopalikud" külad, kus on avatud ruumid, madalad piirded, suured jalutusalad ja infrastruktuur oma ringi naabritega.
Tabelis 1 on näidatud Moskva lähedal asuvate suvilate maksumus erinevates piirkondades 2005. aastal (USA dollarites ruutmeetri kohta).

Tabel 1
Moskva lähedal asuvate suvilate maksumus erinevates piirkondades 2005. aastal (dollarit ruutmeetri kohta)

Reklaam on kinnisvara müümisel üks olulisi tööriistu. Seda kasutavad arendajad, maaklerid ja kodanikud, kes müüvad kortereid või maamaju. Korteri reklaamimiseks on palju võimalusi, kuid iga müügijuhtum on unikaalne ja juhtub, et üldreeglid selleks ei sobi, tuleb tegutseda väljaspool kasti.

See artikkel on viite- ja teabematerjal; kogu selles sisalduv teave on esitatud informatiivsel eesmärgil ja on mõeldud ainult informatiivsel eesmärgil.

Levinud väljend “reklaam on kaubanduse mootor” on aktuaalne ka kinnisvaraturul. Tõsi, ruutmeetriturg on heterogeenne mass: see koosneb linna uusehitiste segmentidest, “teise-”, äärelinna-elamutest ning “tara” võib omakorda olla ka “esmane” ja “teisene”. " " otsustas üksikasjalikult välja mõelda, milline reklaamikäik oleks iga segmendi jaoks kõige sobivam.

Edasimüük: kõige populaarsem segment
Järelturul ei pane reklaami mitte ainult professionaalid - kinnisvaramaaklerid või eramaaklerid, vaid ka kinnisvaraomanikud ise, see tähendab kodanikud.

Vahendajad on selles mõttes aktiivsemad, mistõttu on nende reklaamiallikate valik laiem. Jelena Karpova, SEZAR GROUP turundusosakonna juhataja, peab kõige populaarsemateks kinnisvaramaakleri suhtluskanaliteks professionaalseid andmebaase WinNer, CIAN jne. “Iga agent pöördub info saamiseks eelkõige nende allikate poole,” ütleb ekspert.

Mõnikord kasutavad kinnisvaramaaklerid proovimeetodit, et valida kinnisvara reklaamimiseks parim kanal. Arvutuste järgi Anton Lyubin, Zheldoripoteka CJSC müügi- ja turundusdirektori asetäitja, Likviidse kinnisvara keskmine eksponeerimisperiood järelturul on 1-2 kuud ning reeglina piisab reklaamist erialaväljaannetes ning kinnisvara kantakse kohe kinnisvaramaaklerite andmebaasi. Ja olenevalt reklaamiplatvormist on 2-3 nädala pärast võimalik mõista reklaami efektiivsust ning pakkumise ja selle hinna asjakohasust.

Soovides leida korterile ostjat, kasutavad maaklerid aktiivselt bännerreklaame akendel ja rõdudel ning postitavad infot sissepääsude teadetetahvlitele, piirdeaedadele ja postidele. Nagu ta meile ütles Petr Mašarov, Century 21 Eurogroup Real Estate peadirektor, Firma agendid jagavad kogu piirkonnas lendlehti ja panevad need postkastidesse. Lisaks reklaamivad nad kõige kuulsamates ajalehtedes ja püüavad mitte unustada objekti pildistada.

Kodanikud üritavad põhimõtteliselt sama teha. Inimesed reklaamivad Internetis erinevates allikates ja, nagu märgitud Vitalia Lvova, Promotion Realty peadirektor,Üha sagedamini valivad müüjad väikese eelarvega või tasuta allikaid, kuhu nad saavad ilma igasuguse pingutuseta kuulutuse üles panna. Pavel Lepish, Domus Finance'i peadirektor, See sama allikate rühm hõlmab foorumeid ja sotsiaalseid võrgustikke. See on haruldane, kuid see juhtub siis, kui inimesed loovad müüdava objekti jaoks visiitkaardi veebisaidi. "Erinevalt reklaamidest, mille parameetrid ja tekstihulk on piiratud, saab minisaidil võimalikult üksikasjalikult kirjeldada eluaseme eeliseid ja postitada suurel hulgal fotosid," selgitab ekspert.

Inimesed kasutavad ka trükimeedia abi; Nad kasutavad isegi välireklaami, eriti on müüjaid, kes panevad korterite rõdudele telefoninumbritega bännereid.

Siiski peate igale konkreetsele võimalusele otsima oma lähenemisviisi. Räägitud juhtum praktikast Juri Šaranov, GCN-Groupi peadirektor: Firmal oli müügis korter, mida oli üliraske müüa. Kuulutusi postitati erinevatesse allikatesse, kuid potentsiaalsed ostjad helistasid harva. Seejärel otsustasid maaklerid panna kuulutused üles piirkonnas, kus see sama korter asus. Ja see töötas – kiiresti ilmus ostja. Seal oli veel üks korter, millel oli samuti "raske käia". “Proovinud standardseid reklaamimeetodeid ja tulemusi saamata, läksime teist teed – riputasime maja seinale müügikuulutusega bänneri,” räägib ekspert. "Ostjad leiti peaaegu kohe – need olid naabermaja inimesed, kes nägid aknast bännerit."

Tõsi, see meetod ei sobi iga korteri jaoks. „Mäletan, et nägin kunagi ühe elumaja 25. korrusel rippuvat bännerit," räägib ekspert. „Loomulikult ei tulnud kõne allagi, et möödujatel kuulutust näha oleks. Kui neil just binoklit kaasas ei olnud.»

Oma praktikast jagas lugu ka Petr Masharov (“Century 21 Eurogroup Real Estate”). Firmaga võtsid ühendust inimesed, kes olid juba mitu kuud üritanud oma kinnisvara müüa, kuid asjata: nende korterit vaadati sageli, kuid tulemust polnud. Selgus, et omanik tegi reklaami WinNer andmebaasis ja jättis selle sinnapaika. Kuid seda ressurssi kasutavad peamiselt professionaalid, nii et kinnisvaramaaklerid mõistsid kohe, et külastajad olid nende kolleegid, kes tulid enamasti ainult selleks, et veenda omanikku temaga eksklusiivset müügilepingut sõlmima. "Pärast tehingusse kaasamist leiti ostja kahe nädala jooksul," ütleb ekspert. "Ta elas samas majas, kuid alles tänu meie voldikutele sai ta teada, et korter on müügis."

Reklaam suvilaküla piires on populaarne ka maaturul. Paigutades bänneri oma aiale või otse maja külge, meelitab kinnisvaramüüja ostjaid, kes soovivad just selles külas kinnisvara soetada: sageli elavad seal juba nende vanemad, lapsed või sõbrad.

Reklaam esmasel turul
Esmaturul reklaam on kaasatud tööriistade mahult kõige võimsam, sest märkimisväärsete ehitusjärgus olevate elamupindade müümiseks on vaja teavitada võimalikult laia auditooriumi. Vastavalt Olga Novitskaja, MIC kontserni avalike suhete direktor, kasutatakse kinnisvara reklaamimiseks järgmisi suhtluskanaleid:

Välireklaam (erineva formaadiga stendid, linnaformaadid). Enamasti on välireklaam koondunud territoriaalsele alusele (st suundadele, kus asuvad arendaja rajatised);
- objektireklaam (reklaam kohapeal). Siin pööratakse suurt tähelepanu müügiesinduse kujundusele (valgustatud logo olemasolu, lipuvardad, mugav navigeerimine ja viited saidile);
- reklaam spetsialiseeritud meedias;
- raadioreklaam;
- kontekstuaalne reklaam ("Yandex Direct"/Google Adwords) võtmepäringute jaoks;
- otsingumootori optimeerimine (SEO);
- meedia (bänner) reklaam - reklaamiteabe paigutamine saidi lingiga bänneri kujul kinnisvara müügiks spetsialiseeritud saitidel;
- reklaam marsruudisõidukitel (kui väikebuss, buss, tramm on märgistatud ettevõtte logoga, mis näitab reklaamiteavet);
- sidusprogrammid (ristreklaam);
- SMS-postitus;
- reklaam kaubanduskeskuste, spordikeskuste jne monitoridel;
- SMM ja reklaam sotsiaalvõrgustikes;
- edendamine PR ja näitustel osalemise kaudu.

Nende tööriistade mõju on erinev. "Kõige tõhusamad on veebiplatvormid ja välireklaam," usub Aleksei Ivanov, Vector Investmentsi oru projektijuht. Ja reklaami pabermeedias on praegu (erinevalt 2000ndate algusest, mil see oli just kõige tõhusam meedium) vaja rohkem brändi toetamiseks ja palju vähemal määral vahetuks kontaktiks tarbijaga.

Välireklaam annab hea vastuse just paigutuse geograafilises piirkonnas, seetõttu kasutatakse seda laialdaselt äärelinna turul. Linnaelamuturul võib ka välireklaam kohapeal pakkuda kolmandiku kuni poole potentsiaalsete ostjate soovidest.

Samas on telereklaam kasulik projekti alguses või ettevõtte maine hoidmiseks, raadio aga sobib hästi brändi äratundmiseks ning on eriti tõhus suhtluskanalina kampaaniate ja eripakkumiste väljakuulutamiseks. Samal ajal, kuigi päringute arv pärast raadiosaateid järsult suureneb, reaalse nõudluse hüpet reeglina ei toimu: "jõudeolevate" päringute voog on suur.

Reklaam linnas ja maal
Kuid linna kõrghoonete ja äärelinna külade reklaam ei ole sama asi. Meetodid, mis reklaamivad tõhusalt uusi elamukomplekse Moskvas ja Moskva piirkonna linnades, on suvilate, ridaelamute ja suvilate puhul ebaefektiivsed.

"Äärelinna kinnisvara edendamiseks," ütleb Olga Novitskaja (MIC Group of Companies), "tavaliselt kasutatakse välireklaami, meediareklaami spetsiaalsetel äärelinna eluasemeturule pühendatud platvormidel ning võimalik on reklaam samale segmendile spetsialiseerunud trükimeedias. ”

Arvukate reklaamiallikate hulgast tõstis ekspert tõhususe osas esile reklaamtahvlid. Sama oluline roll on ettevõtte klientide soovitustel (lihtsalt öeldes - suusõnaline või WOM-i turunduse terminoloogias suusõnaline turundus - suuline turundus). Eksperdid kinnitavad, et see suhtluskanal on ehk kõige tõhusam. Partnerpankade soovitusi võib käsitleda ka äärelinna kinnisvara reklaamina. MIC Group of Companies nentis, et teatud hulk kliente tekib tänu pankadest saadud soovitustele, kus potentsiaalsed ostjad taotlevad hüpoteeki.

Linnaelamute müümisel prioriteedid muutuvad. "Meie projektide jaoks," ütleb Anton Lyubin (Zheldoripoteka CJSC), "kõige tõhusam allikas on reklaam ehitusplatsil. Seda tüüpi reklaam on kõige odavam ja on suunatud inimestele, kes on juba ostuotsuse teinud. Neil on suurim kõnede konverteerimine tehinguteks – 1:10. Teisel kohal on kontekstuaalne reklaam Yandexis – töötamine sihtklientidega, kelle vajadustele toode vastab. Samuti on suur osa klientidest ettevõtte veebisaidi külastajad tänu selle kvaliteetsele reklaamile (SEO - otsingumootori optimeerimine). Nõudluse stimuleerimiseks (kampaaniad, eripakkumised) toimivad hästi ka bännerid transpordimaanteedel ja raadioreklaam parimal ajal spetsialiseeritud raadiojaamades.

On näiteid, kus ettevõtted püüavad kasutada kõiki võimalikke kanaleid. Jelena Karpova (SEZAR GROUP) sõnul teeb ettevõte korterelamute reklaamimisel reklaami peaaegu kõigis Interneti-andmebaasides, paigutab aktiivselt välireklaami kogu Moskvas, bännerreklaami Internetis ja reklaamimooduleid ajakirjanduses. “Praktikas võib kuulutuste kaudu müük ulatuda 5-7 korterini kuus,” täpsustab ekspert.

Ja Anton Lyubin (“Zheldoripoteka”) rääkis, kuidas JSC “Zheldoripoteka” poolt juulis-augustis, puhkuseperioodil, ehitatud reklaami efektiivsus tõusis märkimisväärselt tänu reklaamsõnumite teksti kohandamisele. Iga reklaamsõnum oli suunatud eraldi sihtrühmale sõltuvalt selle prioriteetidest: “3-toalised korterid 2-toalise hinnaga”, “101 ruutmeetrit korterid”. m 7,47 miljonit rubla”, “2-toaline korter 5,4 miljonit rubla”, “3-toalised korterid, järelmaksuga 0%”.

Reklaamimaksed
Võimalus valida üht või teist reklaamivahendit sõltub kinnisvara reklaamimiseks eraldatud eelarvest. Kõige olulisemad eelarved on arendajatel, kes ehitavad elamukomplekse või maamajade kogukondi. Oma kinnisvara reklaamides stimuleerivad nad müüki ja suurendavad kasumlikkust. Vahendajate eelarve on palju väiksem, kuid võrreldes eraisikute kulutatud vahenditega, osutub see enamasti suuremaks.

Olga Novitskaja (MIC Group of Companies) andmetel võib 3 x 6 tahvli rentimise keskmine maksumus olla vahemikus 40 000 kuni 120 000 rubla. kuus (kõik oleneb kilbi asukohast; mida keskusele lähemal, seda kallim). Moskva ringteele paigutatud maanteede navigatsiooni maksumus (üks märk) aastas on umbes 450 000 rubla, kuus - 37 500 rubla. Reklaam erimeedias võib varieeruda vahemikus 40 000 kuni 300 000 rubla. kuus. SEO optimeerimise teenused maksavad 30 000 - 120 000 rubla. kuus sõltuvalt projektist ja tehnilistest näitajatest. Ja spetsiaalsetele kinnisvarasaitidele bänneri kujul saidi lingiga reklaamiteabe paigutamise maksumus on vahemikus 40 000 rubla. kuni 200 000 rubla. kuus.

Järelturul sõltub reklaamieelarve suurus otseselt pakkumise likviidsuse tasemest: mida kõrgem on teine näitaja, seda madalam on esimene. “Kui kinnisvara hind on väga atraktiivne,” selgitab Juri Šaranov (GTsN-Group), “saab eelarve nulli viia, pannes kuulutuse tasuta allikatesse. Kui objekt on keeruline (hind on turu keskmisest kõrgem), tuleb reklaamile raha kulutada.» Näiteks maapiirkondade reklaamieelarve suurus on umbes 10–15 tuhat rubla kuus. Hooajal müümisel saab kinnisvara müüa 2-3 kuu jooksul. Jelena Karpova (SEZAR GROUP) arvutas, et Internetis varieerub kuulutuse paigutamise hind tasuta (tasuta andmebaasides) kuni 23 000 rublani ja erakuulutus erilehes maksab 600 kuni 2000 rubla.

Eksperdi nõuanded
Alexey Shlenov, MIEL-Maakleri peadirektor

Peamine tegur on siin aga eelkõige turundusturu-uuring ja hinnasituatsiooni selge mõistmine. Hinnaga mitte eksimine on äärmiselt oluline. Siin on kõige parem pöörduda spetsialisti poole, ta aitab teil korterit turul õigesti paigutada. Kui me räägime Hruštšovi-aegses majas asuvast korterist, siis on loomulik, et läikivates väljaannetes on mõttetu seda reklaamida ja kalli korteri puhul ei piisa ilmselgelt piirduda kuulutusega "Käest kuni". Käsi”.