Küsimused

riigieksamile erialal 1-25 01 10 "Äritegevus"

distsipliini järgi: "äritegevus"

1. Kaupade ja teenuste turg ning selle seisundit mõjutavad tegurid

2. Äritegevuse kontseptsioon, roll ja ülesanded kaupade ja teenuste turul

3. Äriettevõtte äritegevuse sisu põhielemendid ja nende seosed

4 Ärisuhete subjektide iseloomustus ja nõuded kaubandustöötajatele

5. Äritegevuse teavitamine

6.Kommertslikud saladused ja nende kaitse

7.Tarbija nõudluse mõiste ja selle uurimise ülesanded

8 elanikkonna tarbimisnõudluse tüüpi

9.Elanikkonna nõudluse uurimise meetodid

10.Hulgimüügi nõudluse uurimise omadused

11. Turutingimused: uuringu kontseptsioon, eesmärgid ja eesmärgid

12.Komisjoni ettekujutus, kaubandusettevõtte sortimendipoliitika olemus

13.Laia kaubavaliku seisundit iseloomustavad näitajad

14. Hulgimüügiettevõtetes kaubavaliku moodustamine

15. Jaemüügipunktides kaubavaliku moodustamise põhimõtted ja etapid

16. Kaupluste kaubavaliku moodustamine tarbijakomplekside kaupa

17. Varud ja nende roll talitluspidevuse tagamisel

18. Kauba tarnimisega seotud majanduslike sidemete olemus ja klassifikatsioon

19. Lepinguline töö ja selle sisu

20. Tarbekaupade tarnimist käsitlevate majandussuhete seaduslik reguleerimine

21. Ärisuhted Valgevene Vabariigis riigi vajadustele vastavate kaupade tarnimiseks

22. Hulgimüügi allikad ja turul olevad kaubatarnijad

23. Hulgimüügid: kontseptsioon, eesmärk ja klassifikatsioon

24. Hulgimüügiettevõtete ladudest pärit kaupade hulgimüügi meetodid ja toimingud

25. Äritegevuse reklaami kontseptsioon, roll ja majandusliku tõhususe näitajad

27. Kaubandustegevuse olemus ja eesmärgid jaekaubanduses kaupade müügi edendamiseks

28. Äritegevuse tõhusust iseloomustavate näitajate süsteem

29. Liisingu kontseptsioon, olemus, objekt ja objekt

30. Frantsiisimise olemus ja selle roll väikeettevõtluse arendamisel.

Eraõppeasutus

Ettevõtluse Instituut

Äritegevuse osakond

Vastused

distsipliini puudutavatele küsimustele

"Äritegevus"

eriala õpilastele

1-25 01 10 "Äritegevus"

Välja töötanud dotsent

kommertstegevuse osakond

Kholopovsky V.P.

Minsk 2009

"ÄRITEGEVUS"

(Küsimused ja vastused distsipliini kohta HES-ile)

Küsimus 1. Kaupade ja teenuste turg ning selle seisundit mõjutavad tegurid .

Vastus. Kategooria "turg" on mahukas ja mitmekesine mõiste, mis tekitab selle olemuse ja päritolu osas palju seisukohti. Turu määratlusel on pikk ajalugu. Tema võib määratleda kui suhete sotsiaalmajanduslikku sfääri kaubamajanduse süsteemis mis tekivad müüjate ja ostjate vahel kaubavahetuse käigus.

Seetõttu võime turust rääkida kahes aspektis:

mis puudutab konkreetset piirkonda, ruumi, territooriumi, kus realiseeruvad müüjate ja ostjate kavatsused, ning konkreetsetes suhetes subjektide ja nimetatud piirkonnas esinevate turuobjektide vahel.

See on turu kui kategooria kahetine olemus ja selle eripära juhtimisobjektina.

Tarbekaupade turu puhul võib seda määratleda kui turu subjektide ja objektide vaheliste suhete sfääri ja olemust, mis tekivad isiklikuks tarbimiseks mõeldud sotsiaalsete toodete kogutoodangu realiseerimisel.

Juhtimisobjektina iseloomustavad kaubaturgu järgmised põhielemendid:

nõudlus, kaupade pakkumine, pakkumise ja nõudluse tasakaalu aste, läbilaskevõime, konjunktuur, makro- ja mikrostruktuur, turu infrastruktuur, elanikkonna ostuvahendid ja hind.

Tarbijaturgu mõjutavad järgmised tegurid :

-majanduslik (riigi majanduse olukord, tarbekaupade omamaine tootmine, laenamine, organisatsioonide ja ettevõtete maksevõime, majanduskriisi olemasolu jne), sotsiaalne (elanike maksevõime, palkade, pensionide, stipendiumide, hüvitiste, muude sotsiaaltoetuste tase, töötajate, töötajate, intelligentsi osakaal), demograafiline (rahvastiku suurus, sealhulgas naised, mehed, lapsed, pensionärid) , poliitiline ja juriidiline (riigivõimu mõju aste riigi majandusele, riigile ja õigusliku aluse ajakohastamine), teaduslik ja tehniline (teaduse ja tehnoloogia arengu tase, teaduse olukord, tootearendus jne) , kultuuriline (üldkultuuri, tootmiskultuuri, kaubanduse, riiklike traditsioonide, tavade tase) , väline (välismajanduslike ja rahvusvaheliste suhete olukord jne)

2. küsimus: äritegevuse mõiste ja roll

Vastus. Kaubandus - ladina päritolu sõna (commercium - trade). Kaubandus on äriettevõtte tüüp või äri, kuid üllas äri, mis on tõeliselt tsiviliseeritud turumajanduse põhiosa

V. I. Dali elava suure vene keele seletav sõnaraamat määratleb kaubanduse kui "läbirääkimine, kaubandus, kaubavahetuse käive, kaupmehe käsitöö"

CA kui uurimisobjekti mõiste sõnastas CA juhtimise Harvardi kool 1958. aastal.

Klassikaline määratlus on see, et ettevõte eksisteerib tarbijate nõudmiste kasumlikuks täitmiseks.

äritegevus - kitsam mõiste kui ettevõtlus.

Ettevõtlus on ettevõtjale sissetulekut pakkuvate majandus-, tööstus- ja muude tegevuste korraldamine. Ettevõtlus võib tähendada tööstusettevõtte, valla talu, kaubandusettevõtte jms korraldamist. Kõigist nendest ettevõtlusega seotud liikidest on ainult kaubandus puhtalt äritegevus.

Seega kaubandus tuleks vaadelda kui ühte juhised (tüüpi) ettevõtlustegevus. Samal ajal saab ettevõtlustegevuses teha tehinguid kaupade, toorme, valmistoodete, pooltoodete jms müügi ja ostuga, s.o. äritegevuse suunad või elemendid võivad olla omane igat tüüpi ettevõtlusele, kuid need pole määratletavad, peamised.

Seega kaubandustöö kaubanduses esindab ulatuslikku kaubandusorganisatsioonide ja ettevõtete operatiivse ja organisatsioonilise tegevuse sfääri, mille eesmärk on viia lõpule tarbijate turul kaupade ostmise ja müümise protsessid, et rahuldada elanikkonna nõudmisi ja teenida kasumit.

Äritegevust iseloomustatakse järgmiselt:

turutegevus kauba-raha suhete valdkonnas;

tegevused, mis viiakse läbi turunduse põhimõttel ja on suunatud kasumi maksimeerimisele;

juhtimistegevused, sealhulgas suunatud juhtimisotsused vajaliku teabe kogumise ja töötlemise objektide kohta ning asjakohaste otsuste rakendamine.

CD eesmärk on suurima hulga kõige suurema sissetulekuga kaupade müük ja samal ajal ettevõtte kõrge maine tagamine, saavutades tulevikus jätkusuutliku maksimaalse müügi.

Funktsioonid: CD:

äritegevus tekib ainult siis, kui kaubandusorganisatsioonid kannavad kauba ostmise ja müümise eest täielikku majanduslikku vastutust;

kaubanduslik töö ei piirdu ainult kaubandusega, kuna kaupade ja teenuste hulgimüüjad ning ostjad on leiutatud ettevõtted;

kommertstööl on oma sisu ja seetõttu on vaja spetsialiseeritud teenindust ja sobivaid spetsialiste.

CA põhimõtted: lahutamatu seos turunduse põhimõtetega; prioriteetide seadmine;

vastutus kaubandustehingutest tulenevate kohustuste täitmise eest;

keskenduge kasumi saavutamisele.

CD funktsioonid:

turuuuring; tootesortiment ja kvaliteedijuhtimine;

müügi juhtimine, kaupade ja teenuste reklaamimine.

Küsimus 3. Äriettevõtte äritegevuse põhielemendid ja nende seosed

Vastus. Äritegevus koosneb järgmistest elementidest:

tarbijate nõudluse uurimine ja kaubavajaduse määramine;

konkureeriva sortimendi moodustamine;

partnerite valimine majandussidemete ja kanalite loomiseks kaupade reklaamimiseks;

partnerite * vaheliste majandussuhete loomine ja kaupade ostmine

kontroll kaubatarnega seotud lepinguliste kohustuste täitmise üle;

varude juhtimine;

äritegevus kaupade hulgimüügis;

teenused või hooldus;

kaubandustegevus kaupade jaemüügi korraldamiseks;

turusuundumuste uurimine ja prognoosimine;

võimalike konkurentide kohta teabe kogumine ja töötlemine;

hinnastrateegia poliitika kujundamine;

kaupade müügiprotsessi sujuvamaks muutmine.

Kõik CD elemendid on omavahel ühendatud, luues ühtse süsteemi, vaatamata nende erinevatele suundadele. Sel juhul on olulisemad sisekeskkonna elemendid.

CD iga element täidab teatud funktsioone ja koos kujutavad nad süsteemi või alamsüsteemi üldises struktuuris.

Küsimus 4. Äriliste õigussuhete subjektide iseloomustus .

Äriliste õigussuhete objektiks on pooled, kes sõlmivad lepingulised suhted kaupade müümiseks ja ostmiseks või teenuste osutamiseks.

Need võivad olla riiklikud ja välismaised äriettevõtted, organisatsioonid, nende ühendused (liidud, ühingud), ettevõtlusega tegelevad mittetulundusühingud, aga ka üksikettevõtjad.

Äriliste õigussuhete subjektid jagunevad olenevalt nende õiguslikust seisundist seaduslik äritegevusega seotud isikud juriidilist isikut moodustamata.

Juriidiliste isikute hulka kuuluvad äriline - organisatsioonid, mille peamine eesmärk on kasumi teenimine, ja - mittetulunduslik organisatsioonid, kellel pole oma tegevuse eesmärki kasumit teenida ega jaga seda asutajate vahel.

Äritegevusega tegelevad isikud, kes ei moodusta juriidilist isikut, korraldavad seda lihtsa seltsingu ja kaubandusliku kontsessiooni vormis (frantsiisimine).

Vastavalt rahvusvahelisele klassifikatsioonile jagunevad ärisuhete subjektid nelja rühma:

firmad ; ettevõtjate liidud; valitsusorganid;

avalikud organisatsioonid .

Firmad. Mõistet "kindel" kasutatakse maailmapraktikas sümboliseerimaks partnerit majandussuhetes, mis taotlevad ärilisi eesmärke - teenida kasumit.

.Aktsiaselts esindab ettevõtete, organisatsioonide ja üksikisikute (aktsionäride) ühenduse organisatsioonilist vormi. Selle fondid moodustatakse aktsiate emiteerimise ja emiteerimise teel.

Omanduse olemuse järgi jagunevad ettevõtted: avalik ja eraõiguslik .

Kapitali omamise kaudu võivad ettevõtted olla rahvuslikud, välismaised, segatud.

Vastavalt ühinemise eesmärkidele jaguneb ettevõtte sõltumatuse aste kartellid, usaldusfondid, kontsernid, valdusettevõtted, finantskontsernid.

Subjektidena kaubandustegevused Valgevene Vabariigi turul tegutsevad mitmesuguste omandivormide ja osakondadega seotud tööstusettevõtete ning kaubandusorganisatsioonide poolt.

Riigi tööstusettevõtted ja kaubandusorganisatsioonid .

Nende hulka kuuluvad ministeeriumide, osakondade, komiteede kaubandusorganisatsioonid ja tööstusettevõtted: kaubandusministeerium, kohalikud volikogud, vähimarenenud riigid, kaubandusosakonnad, põllumajandus- ja toiduministeerium, transpordi- ja kommunikatsiooniministeerium, tervishoiuministeerium, kommunikatsiooniministeerium jne.

Valgevene Vabariigi tarbijaturul tegutsevad mitmed äritehingute riiklikud üksused puudutab valitsust :

Belneftekhim, Bellegprom, Belmestprom, Belgospischeprom, Belbiopharm, Belmorrybprom, Bellesbumprom jne.

Nad tegelevad hulgi- ja jaekaubandusega.

Valitsusvälised kaubandusorganisatsioonid . Kollektiivse vastutusega organisatsioonid:

Tarbijakoostöö kaubandusorganisatsioonid; kolhoosid; ühistud; rentimisorganisatsioonid, väikeettevõtted, piiratud vastutusega ettevõtted jne.

Segaomanikud ettevõtted, sealhulgas ühisettevõtted.

Eraettevõtted.

Ettevõtjate ametiühingud võivad olla äritehingute objektiks . Erinevalt ettevõtetest (ettevõtetest) pole nende tegevuse eesmärk mitte kasumit teenida, vaid esindada ja kaitsta oma valimisse kuuluvate ettevõtjate rühmade huve valitsusorganites, pakkuda abi ja tuge oma tegevuse laiendamisel.

Olukorrad on võimalikud, kui kauba- ja teenuste müügisuhted saavad alguse avalikud organisatsioonid . Need võivad olla ÜRO süsteemi rahvusvahelised organisatsioonid, mis tegutsevad kaupade, ravimite, meditsiiniseadmete, teenuste jms suurte ostjatena,. Lisaks töötavad Valgevene Vabariigi turul sellised avalikud organisatsioonid nagu Jahimeeste ja Kalurite Selts, Kunstnike Liit, Looduskaitse Selts, Puuetega Inimeste Selts, Kurtide Selts, Vaegnägijate Selts jt.

Küsimus 5. Ärialase tegevuse toetamine .

Vastus. Teave (lat. - teave ) - sõnum millegi kohta.

Äriteave - see on teave praeguse olukorra kohta mitmesuguste kaupade ja teenuste turul. See hõlmab ettevõtte kaubandustegevuse kvantitatiivseid ja kvalitatiivseid näitajaid (kaubanduslik struktuur, kaubandusettevõte jne), mitmesugust teavet ja andmeid äritegevuse kohta (hinnad, tarnijad, konkurendid, tarnetingimused, arvutused, kauba sortiment jne).

Äriteabe eesmärk on see, et see võimaldab kutseorganisatsioonidel (ettevõtetel) analüüsida oma äritegevust, seda kavandada ja jälgida selle tegevuse tulemusi (töö efektiivsus).

Kommersantile eduka töö eest oluline kui õhk äriteave. Ta vajab pidevat teavet klientide, konkurentide, edasimüüjate (vahendavate ärimeeste) kohta. Operatiivandmed analüüsi, planeerimise, kontrolli jaoks.

Turuolukord pidevalt muutuv või võib igal ajal muutuda. Ja kui teabe andmete pidevat voogu (värskendamist) ei suudeta kindlaks teha, saab ettevõte seda teha ei reageeri õigeaegselt nende või nende muudatuste kohta. Üks Lääne ettevõtte kaupmees viitab enne küsimusele "Milline on konkreetse toote positsioon turul?" Vastamist selle toote arvutisse sisestatud andmebaasi (Internet).

Äriteabe allikad saab teenida:

-turuuuring konkreetsete kaupade jaoks;

Oluline äriteabe allikas on sisustusmaterjalid ja kaubandusettevõtte dokumendid, eelkõige teave kauba käibe mahu, müügikulude, laoseisu, kasumi, reklaamikulude jms kohta;

Veel üks äriteabe allikas on välise statistika andmed ja avaldas massiteabevahendites teavet turu olukorra kohta.

Hiljuti osta teavet erinevatelt ettevõtetelt,

Äritegevuse kõige olulisem element on kaupade ja teenuste turu põhjalik uurimine:

1. Ostjate ja ostumotiivide uurimine.

2. Toote turunõuete uuring

3 ... Hoolikas tema ettevõtte uurimine ;

4. JA konkurentsikeskkonna ja konkurentide uurimine;

5 .Kaubandusorganisatsiooni potentsiaali ja selle konkurentsivõime uurimine .

Tarbijate teave on majanduslik alus äritegevus, kuna see aitab kaasa ettepanekute kujunemisele kaupade ja teenuste turul vastavalt nende nõudlusele. Teave tarbijate ja nende taotluste kohta suurendab ärilise efektiivsust töö.

Eduka ettevõtte jaoks on see hädavajalik kauba õige valik ja teenused, millega kaubelda.

Peamine ekspert kauba hindamisel on ostja seetõttu on oluline välja selgitada, kuidas tajub lõpptarbija toodet.

Konkurentsivõime t ovar on omaduste kogum, mis kaasneb teenuste müügi ja tarbimisega.

Kaubanduse korraldus, teil peab toote kohta olema järgmine teave:

selle kvaliteet (tehnilised ja majanduslikud näitajad, tööomadused) ; tarbijaomadused, keskkonnasõbralikkus, ohutus, ergonoomilised, esteetilised näitajad, nende vastavus standardite, spetsifikatsioonide, normatiivdokumentide, sertifikaatide jms nõuetele). Tähelepanu juhitakse kvaliteedi ja hinna suhte kohta.

Vähetähtis pole toote pakend ..

Toote uurimisel on vaja kindlaks teha, mis on vastuvõetav selle turule reklaamimise kava millised on müügi ja müügiedenduse meetodid, kui palju töö maksab selle tootega turul.

Küsimus 6. Ärisaladus ja selle kaitse.

Vastus. Erinevalt osariigist ärisaladus on otseselt määratud konkreetse ettevõtte (organisatsiooni) poolt iseseisvalt, on tema omand ja seda kaitseb ettevõtte enda turvateenistus. Turusuhete arenguga suureneb äriteabe roll. Sellest saab kaup ja konkurentsivahend. Sellega seoses on suhtumine selle kaitsesse muutumas.

Valgevene Vabariigi seadusandlus kehtestab õiguse teatavale ettevõtlusvabadusele, oma huvide kaitsele suhetes riigiga ja muude turusuhete teemadega.

Valgevene Vabariigis on ärisaladuse mõiste esitatud keeles Ärisaladusi käsitlevad määrused, heaks kiitnud Valgevene Vabariigi ministrite nõukogu.

Ärisaladus - tahtlikult varjatud majandushuvid ja teave majandusüksuse tootmise, majandusliku, juhtimis-, teadus- ja tehnikaalase, finantstegevuse erinevate aspektide ja sfääride kohta, mille kaitse tuleneb konkurentsi huvidest ja võimalikust ohust majandusüksuse majanduslikule turvalisusele.

Ärisaladust sisaldav teave on majandusüksuse omand. Reaalses olukorras avaldub ärisaladus alati ärisaladuse kujul. Seetõttu on iga saladus saladus, kuid mitte iga saladus pole saladus.

Äriline saladused on ärisaladuste vorm.

Salastatud Olen ärisaladus ärisaladuse olemuse tõttu, omaniku omanduses, ärisaladuste määramisega.

Ärisaladuse kandja on isik, kes on teadlik ettevõtte ärisaladustest ja suletud äriteabe allikad on dokumendid, skeemid, tehnoloogiad, näidised, tooted, oskusteave.

Organisatsioonidele võib tekitada suurt kahju tööstusspionaaž ... See on ebaseaduslik teabe kogumine, mis moodustab ärisaladuse.

Dokumendina, mis sõnastab rahvusvahelise tava väljatöötatud põhimõtted, on Pariisi konventsioon tööstusomandi kaitseks (1883).

Valgevene Vabariigis on selle reguleerimiseks ja kaitsmiseks väljatöötamisel ühtne ärisaladuste kontseptsioon ja spetsiaalsed õigusaktid.

Selle erinevaid aspekte reguleerivad disainilahendusi käsitlevad seadused; Kaubamärkide ja teenusemärkide kohta; Piltide ja kasulike mudelite patentide kohta; Ärisaladusi käsitlevad määrused. Viimane dokument määratleb ärisaladuse kaitse majandusliku ja õigusliku aluse. On sõnastatud ühtsed nõuded teabele, moodustades ärisaladuse eeldades järgmist:

ärisaladus võib olla teave tegeliku või potentsiaalse väärtuse kohta;

teave ei tohiks olema avalikult teada ja avalikult kättesaadav;

teave, mis on ärisaladus, peab olema nõuetekohaselt märgistatud (ülisalajane, ametlikuks kasutamiseks jne);

teave ei tohiks olema riigisaladus ja kaitstud autoriõiguse või patendiseadusega;

ei tohiks puudutada äriüksuse negatiivne tegevus, mis võib kahjustada riigi huve.

Ärisaladusi käsitlev määrus on selgelt määratletud kõigi omandivormi ja osakondadesse kuuluvate äriüksuste jaoks, millist teavet ei saa liigitada ärisaladuseks, nimelt:

asutamisdokumendid , litsentseeritud tegevuse litsentsid;

luure, mida pakuvad ettevõtte finants- ja majandustegevuse aruandluse kehtestatud vormid; vajalikud andmed f kontrollida maksude ja muude kohustuslike maksete tasumise õigsust; dokumendid maksevõime kohta jne.

Teatud teabe ärisaladuseks klassifitseerimise Valgevene Vabariigis metoodika on endiselt olemas pole moodustatud ... Iga organisatsioon, selle juht otsustab selle küsimuse iseseisvalt.

Ärisaladuse objektiks on teave, mida saab jagada järgmised kaks rühma :

Ettevõtte teave ; Teaduslik ja tehniline (tehnoloogiline) teave :

Vastavalt salastatuse astmele võib see olla :

rangelt konfidentsiaalne, konfidentsiaalne, ei kuulu avalikustamisele ,.

Arvamusküsitlused näitavad seda kaubandusliku ebaseadusliku arestimise viisid salapära võtab esikoha töötajate altkäemaksu võtmine , s.t. inimfaktor. Järgneb spionaaž ... Praegu väga laialdaselt kasutatav tehniline rajatised tungimist, mis nõuab erilisi kaitsemeetmeid.

Teabekaitse tähendab lekke, varguse, kadumise, loata juurdepääsu, kopeerimise, hävitamise, moonutamise, muutmise (võltsimise), teabe blokeerimise ennetamist.

Ärisaladuse kaitse mehhanism peaks sisaldama järgmisi blokke:

Makrotasandil : seadus mille eesmärk on kaitsta selle omaniku huve (seadused, dekreedid, määrused jne).

Mikrotasandil : pead seatud normid organisatsioonid (korraldused, korraldused, juhised);

spetsiaalne struktuurne jagunemised;

tõhus meetmete süsteem kaitsta ärisaladusi, mis peaksid olema kõikehõlmavad;

Korralduslik töö ... See hõlmab arendamist mõisted ärisaladust sisaldava teabe turvalisuse tagamine ning vajalike organisatsiooniliste ja planeerimisdokumentide paketi moodustamine, mis tagab selle tõhusa kaitse, mille on kinnitanud pädevad asutused.

Küsimus 7. Tarbija nõudluse mõiste ja selle uurimise ülesanne

Vastus. Nõudlus - turul esinev maksejõuline vajadus kaupade või teenuste järele või vajaduse selle osa avaldumise vorm, mille tagab ostujõud, see tähendab raha.

Tarbijate nõudluses on maht ja struktuur.

Nõudluse maht on määratud rahasummaga, mis elanikkonnal on, millest lahutatakse mittekaubanduskulude summa.

Nõudlus kokku kirjendatakse ainult rahalises väärtuses ning üksikute kaupade nõudluse maht mahus ja mitterahaliselt.

Nõudluse struktuur väljendab üksikute toodete lahustivajaduse kvantitatiivset suhet.

Nõudlusõppe ülesanded. Nõudluse olemus, seos vajadustega, toodete pakkumine, aga ka nõudluse sõltuvus paljudest teguritest on vajalik eeldus, et mõista selle uurimise eesmärki, ülesannet ja olulisust.

Jaekaubanduse nõudluse uurimise protsess on tarbekaupade tootmise arendamist, varude haldamist ning nende ostmist ja müüki käsitlevate strateegiliste, taktikaliste ja operatiivsete otsuste tegemiseks vajaliku teabe kogumine, töötlemine ja analüüs. Selle määratlusega saab selgeks kaubanduse nõudluse uurimise strateegiline tähtsus selle teabe edasiseks kasutamiseks tootmisettevõtetes. Seda teavet saab tootmisettevõtetele pakkuda turundusteenusena ja sellest kaubandusest võib saada lisatulu.

Küsimus 8. Tarbijate nõudluse liigid.

Vastus. Lk tasuvusnõue jaguneb järgmiselt:

realiseeritud (nõudlus, mis leidis rahulolu toote või teenuse ostmise vormis; kvantitatiivselt väljendatuna müüdud kaupade kogusega);

rahulolematu th (nõudlus kaupade järele, mida teatud ajahetkel ei olnud müügil, kuigi neid toodetakse ja on ringluses);

tekkimas (nõudlus tootmiseks ettevalmistatavate kaupade järele).

Nõudluse uurimisel on oluline järgmine klassifikatsioonimärgid:

Ostmisvajaduse olemuse järgi:

* püsiv nõudlus (ei luba kaupa vahetada);

* ebastabiilne (lõplikult moodustatud kaupluses otse

kaubaga tutvumine);

impulsiivne (tekib motiivide mõjul; müüja otsustav roll; reklaam; lai kaubavalik).

Korratavuse astme järgi:

* esmane (esmakordselt ostetud kaupade nõudlus);

* kordas (tuttavate kaupade või asendamise nõudmine).

Nõudluse sageduse järgi:

* igapäevane; * perioodiline: * episoodiline.

Levimuse järgi:

* ühik; * piiratud; * mass.

Küsimus 9. Rahvastiku nõudluse uurimise meetodid

Vastus: Nõudluse uuring - on andmebaasi jaoks vajaliku teabe kogumine, töötlemine ja analüüs

kavandatud otsuste tegemine kaupade tootmise osas ja äriotsuste tegemine kaupade ostu-müügi osas.

Nõudluse uurimismeetodid - meetodite ja tehnikate kogum, mille abil kogutakse, töödeldakse ja analüüsitakse nõudlust käsitlevat teavet, määratakse selle kvantitatiivsed mõõtmed ja kvalitatiivsed omadused

Nõudluse uurimise meetodid valitakse sõltuvalt kaupluse tüübist, toote eripärast, nõudluse tüüpidest, infotugist, ülesannetest ja uurimistöö eesmärkidest.

Realiseeritud nõudlus : selle uurimisel kasutatakse nõudluse süstemaatilise ja perioodilise arvestamise meetodeid.

Süstemaatilised õppemeetodid:

* automatiseeritud raamatupidamine arvutite abil;

* ostude registreerimine spetsiaalsetes ajakirjades, milles tuuakse välja uurimistööks vajalike toodete erinevad omadused;

* kassaaparaadi kviitungite arvestus, mis võimaldab teil kindlaks teha müüdud kaupade maksumuse nende koguse teadaoleva hinnaga;

* müügitulude arvestus;

* kahe sildi all kauba müügi arvestamine.

Te saate perioodiliselt uurida realiseeritud nõudlust, kasutades tasakaalumeetod.

Müük \u003d varu alguses + laekumine - laovaru lõpus - dokumenteeritud kulu. Messid - müük on mõeldud ka realiseeritud nõudluse uurimiseks.

Rahuldamata nõudmine piisava sortimendiga kauba puhul saab seda uurida järgmiste meetoditega:

* kirjalikud ja suulised kliendiuuringud;

* vastavalt rahulolemata nõudmise ajakirja andmetele peavad kaupluse töötajad ostja poolt soovitud kauba registreerima, kuid ei ole müügiks saadaval;

* ostjate täidetud rahuldamata nõudmise lehtede registreerimine;

* päevade rahuldamata nõudmise kulutamine.

Tekkiv nõudlus ... Meetodid: näitused - uute toodete näidiste vaatamine, uute toodete katsetamine spetsialistide, kaubandustöötajate ja ostjate poolt, proovimüük, näituste-müük, näituste degusteerimine, suulised ja kirjalikud uuringud, ostukonverentsid.

Lisaks nimetatud nõudluse uurimise meetoditele kasutatakse ka järgmisi:

- eksperthinnangud kontsernisisese pakkumise ja nõudluse struktuuri tasakaalu kohta. Eksperdid on kogenud spetsialistid, kes omavad teadmisi ja oskavad väljendada põhjendatud arvamust uuritava nähtuse ja protsessi kohta;

- uute toodete kaubauuringud;

Küsimus 10. Hulgimüügi nõudluse uurimise tunnused.

Vastus. Turu tingimuste ja hulgimüüjate nõudlus :

Kaubandusolukorra ja hulgimüükostjate nõudluse keerukate vaatluste korraldamine ja rakendamine oma tegevusalal;

Kaubandusolukorda ja elanikkonna nõudlust käsitleva teabe vastuvõtmise ja töötlemise korraldamine jaekaubanduse ettevõtetelt ja organisatsioonidelt;

Tööstusettevõtetelt ja teistelt tarnijatelt uute toodete tootmise ja tarnimise arengut käsitleva teabe vastuvõtmise ja töötlemise korraldamine;

Prognoosiarvutuste ettevalmistamise korraldamine, kaubaostude mahu kindlaksmääramiseks vajalikud turu-uuringud, samuti koostöö tarnijatega kaubavaliku ja kvaliteedi parandamiseks.

Kaubanduslikud tähelepanekud turutingimuste areng, nõudluse rahuldamiseks viivad hulgimüügiettevõtted läbi eriprogrammi, mis hõlmab:

Riigi regulatiivse mõju analüüs hinnatasemele ja kauba kvaliteedinõuetele;

Tööstusettevõtetelt ja teistelt tarnijatelt pärit toodete pakkumise mahu ja struktuuri uuring;

Nõudluse kogumahu ja selle struktuuri määramine kaubarühmade kaupa; nõudluse struktuuri uurimine ja prognoosimine vahemikus;

Nõudluse uuring tüüpide kaupa: realiseeritud, rahulolematu, tekkiv;

Hinnatakse nõudluse rahuldamise astet, analüüsides teavet kaupade tootmise, tarnimise ja müügi kohta.

Pealegi nõudlust uurida hulgimüügiettevõtted käeshoitav aktiivsed tegevused näiteks: messid, näituste vaatamine, konverentside ostmine, klientide ja ekspertide küsitlused, uute toodete kaubauuringud ja palju muud.

Küsimus 11. Turutingimused: uuringu kontseptsioon, eesmärgid ja eesmärgid

Vastus: turutingimused - tegemist on tarbekaupade turu konkreetse majandusliku olukorraga, mida iseloomustab pakkumise ja nõudluse teatav suhe, hinnatase, kaubavarude suurus ja mida mõjutavad dünaamilised muutused.

Seda silmas pidades konjunktuur tuleks mõista kõiki turul valitsevaid majandustingimusi, mis tekivad igal hetkel ja mille alusel toimub kaupade ja teenuste müügi protsess.

Piltlikult öeldes: turutingimused on olemas näitaja tema "tervisest".

Õppe eesmärk ... Turutingimuste uurimise peamised eesmärgid on:

* olukorra ja hulgimüükostjate nõudluse keerukate vaatluste korraldamine ja otsene rakendamine oma tegevusalal;

* jaekaubandusettevõtetelt ja organisatsioonidelt turuolukorda ja nõudlust käsitleva teabe vastuvõtmise ja töötlemise korraldamine;

* tootmise ja tarnimise arengukavade kohta teabe vastuvõtmise ja töötlemise korraldamine, tööstusettevõtetelt ja teistelt tarnijatelt uute toodete tutvustamine;

* erinevate kaupade ostumahu kindlaksmääramiseks vajalike prognoosiarvestuste, turu-uuringute ettevalmistamise korraldamine, samuti pidev töö tarnijatega kaubavaliku ja kvaliteedi parandamiseks

Võttes arvesse, et konjunktuur on tingimuste kogum, tegurid, mille mõjul kujuneb teatud seos nõudluse ja pakkumise vahel, äriteenus peaks teadma neid tegureid ja nende mõju astet, elanikkonna nõudlust, selle struktuuri, muutuste põhjuseid, kujunemise ja arengu iseärasusi.

Kommertsteenusel peavad olema andmed tootepakkumise võimalike mahtude ja ülesehituse, sortimendi uuendamise aste, teave uute toodete kohta, toodet iseloomustava teabe, hinnataseme, tarnijate pakkumiste ja nende suurendamise võimaluste kohta.

Turukaubad - turuosalised; kaupade liikumise struktuur ja maht turul; kaupade nõudlus ja tarbimine; konkurentide poliitika; toodete müügitingimused.

Ülesanded : -st kaupade turu muutuste, nende nomenklatuuri süstemaatiline jälgimine;

Kontrolli kindlaksmääratud kaubavalikus oleva müügis oleva kauba pideva kättesaadavuse ja selle õigeaegse täiendamise üle;

Realiseeritud ja rahuldamata nõudluse registreerimine;

Tekitava nõudluse tuvastamine;

Müügi- ja varude valikuline raamatupidamisarvestus kaupade kontsernisisese struktuuri jaoks;

Tööstuskaupade kvaliteedi ja sortimendi struktuuri parandamiseks ettepanekute ettevalmistamine.

Turutingimused võivad olla soodne (elanikkonna nõudlus kaupade ja teenuste järele on täielikult rahuldatud, tootevalik sortimendi ja kvaliteedi osas vastab tarbijate nõudmistele ja on tagatud ostjate kõrge tase).

Ebasoodne ma olen (turuvaatluste tulemused võetakse kokku turuülevaates).

Küsimus 12. Äriettevõtte sortimendipoliitika kontseptsioon ja olemus .

Vastus Konkurentsi arengu ja väliskeskkonna kasvava ebakindluse tõttu ettevõttes muutub see üha vajalikumaks strateegiline lähenemine kaubandussortimendi juhtimisele. See lähenemisviis tagab kaubanduse korraldamiseks sortimendipoliitika väljatöötamise. Ametiühingu sortimendipoliitika - strateegiliste meetmete süsteem, mille eesmärk on luua konkurentsimudel , tagades ettevõtte stabiilse positsiooni turul ja saades vajaliku kasumi.

See poliitika on jaemüügituru organisatsiooni äristrateegia keskmes. Selle peamine eesmärk tänapäevastes majandusoludes on määratleda kaubakomplekt, mis on pakutavatele tarbijatele kõige eelistatavam.

Kõigi tarbijate vajadusi on ilma eranditeta keeruline rahuldada, kuna nad erinevad oma kaupadele ja teenustele esitatavate nõuete osas. See probleem on lahendatud segmenteerimine - potentsiaalsete ostjate jagamine teatud rühmadesse vastavalt mõnele kriteeriumile (sugu, vanus, rahatulu suurus, sotsiaalne staatus jne).

Segmenteerimise peamine eesmärk - tagada müüdud kaupade ja teenuste sihtimine. Turu segmenteerimine - sortimendipoliitika üks olulisemaid tööriistu ja organisatsiooni konkurentsivõime sõltub suuresti sellest, kui õigesti on valitud turusegment (segmendid).

Turusegmendi (segmentide) valik ja kõigi organisatsiooni poliitika komponentide väljatöötamine sortimendi valdkonnas, võttes arvesse konkreetse tarbijarühma nõudeid, võttes arvesse tegevuskeskkonna tegureid, võimaldab määratlege selline sortimendi poliitika aktiivsena.

Seega aktiivne sortimendipoliitika hõlmab järgmiste kõige olulisemate ülesannete lahendamist: konkreetsete tarbijarühmade nõudmise rahuldamine; paindlik reageerimine turunõuetele; kaubandusorganisatsiooni finantsstabiilsuse tagamine.

Konkreetse kaupluse (või kaubandusorganisatsiooni) sortimendipoliitika, mis on välja töötatud, heaks kiidetud ja kokku lepitud sortimendi (sortimendi) nimekirjas (loeteludes), nõuab rakendamist sortimendi positsioneerimine .

Kaubandusorganisatsiooni sortimentide positsioneerimine - pakutavate toodete ja teenuste hulgast konkreetsete konkurentsieeliste valimise ja nende kohta teabe edastamise sihtrühmale.

Positsioneerimise eesmärk on leida sihtsegmendis spetsiaalne nišš, mida konkurendid ei hõivata. Näiteks tutvustavad „Milavitsa” kaubamärgipoed korsüüride rühma igat tüüpi ja märkimisväärsel hulgal sorte.

Sortimendipoliitika väljatöötamine ja rakendamine eeldab järgmiste tingimuste täitmist:

Jaemüügituru selge arusaam organisatsiooni äristrateegiast;

Jaemüügituru ja tarbijate nõudmiste olemuse head tundmine;

Selge ettekujutus oma võimalustest ja ressurssidest nii praegu kui ka tulevikus.

Jaekaubanduse korralduse läbimõeldud sortimendipoliitika on omamoodi garandiks mitte ainult kaupluse optimaalse sortimendimudeli loomisel, vaid ka turul konkurentsipositsioonide säilitamisel, mõjutab ettevõtte kuvandi kujunemist

Küsimus 13. Kaupluse kaubavaliku seisundit iseloomustavad näitajad .

Vastus. Mis tahes poe sortiment võib olla iseloomustada näitajate süsteemi järgi ... See võimaldab läbi viia kaubandusliku tootevaliku juhtimise protsessi teaduslikul alusel, see tähendab kavandada, korraldada selle moodustamist, kontrollida ja reguleerida sortimenti, parandada müüjate motivatsiooni ja stimuleerida müüki.

Sortimendi ulatus - kaupluste sortimenti kuuluvate kaubagruppide ja alarühmade arv. Sõltuvalt sortimendi struktuurist eristatakse nende osakaalust käibes ja varudes spetsialiseeritud ja kaubamajad .

Sortimendi sügavus - kauba sortimenti kuuluvates rühmades ja alarühmades olevate kaubaliikide ja sortide arv (nimed).

Näiteks, laiuskraad Kaubamaja sortiment müügipinnaga 650 m 2 on esindatud järgmiste gruppidega: kangad, rõivad, kudumid, jalatsid ja pudukaubad. Ja 99 sorti kangaid, 316 sorti rõivaid, 311 sorti silmkoelisi kaupu ja 139 sorti jalatseid ning 109 - pagaritooted selle poe sortimendi sügavus .

Sortimendi struktuur on kaubagruppide, alarühmade, liikide ja sortide suhe poe sortimendis. Seda iseloomustavad laius- ja sügavusnäitajad. Kaupluse moodustamise korraldamisel on määrav tähtsus sortimendi struktuuril.

Eristage mõisteid makro- ja mikrostruktuurid kaupluste kaubavalik.

All makrostruktuur mõista kaubagruppide vahelisi suhteid üldises sortimendis ja mikrostruktuur - liikide ja sortide suhe igas kaubagrupis.

Kaupade sortimendi hoidmisel vastavalt elanike nõudmistele mängib olulist rolli täielikkus ja stabiilsus kauba sortiment kaupluses.

Sortimendi täielikkus - see on kauba tegelik kättesaadavus poes kinnitatud sortimentide nimekirjaga.

Sortimendi uuendatavus - sortimendi täiendamine uute kaubavalikutega vastavalt ettevõtte sortimendipoliitikale. Lubatud on uuendada kuni 10% poe jaemüügivalikust aastas.

Erilise koha sortimendi seisukorra näitajate hulgas võtab selle kasumlikkuse näitaja. All kaubandusvahemiku kasumlikkus nad saavad aru sellisest sortimendikomplektist, mis tervikuna tagab, et äriüksused saavad kavandatud puhaskasumi summa, s.o. teatav sissetuleku ületamine, võrreldes kauba müügihinnaga ning maksude ja mittemaksudega

Küsimus 14. Kaubavaliku moodustamine hulgimüügiettevõtetes

Vastus: Hulgikaubandus, toimides vahendajana tootmise ja tarbija vahel, peab tagama jaemüügivõrgustikus kaupade rütmilise pakkumise, mis vastab ostjate nõudmistele koguse, sortimendi ja kvaliteedi osas. Seetõttu on hulgimüügibaasi sortimendi moodustamine selle kõige olulisem äriline funktsioon.

Tootevaliku moodustamine hulgimüügis hõlmab kaupade nomenklatuuri väljatöötamist ja kehtestamist teatud järjekorras, mis on mõeldud ostjate nõudmistele vastamiseks ja baasi kasumliku toimimise tagamiseks

Hulgimüügiorganisatsioonide kaubavaliku kujunemist mõjutavad:

1. Hulgimüüja vahendaja spetsialiseerumine

2. Hulgimüüjate ostjate kontingent

3. Tarnetingimused jne

Hulgimüügiorganisatsioonide sortiment näeb ette rühma- ja kontsernisiseseid tooteid

kauba struktuur, seetõttu toimub sortimendi moodustamine kahes etapis, st .:

Luua turundusuuringute põhjal grupisortiment;

Arvutatakse iga tooteliigi sortide arv;

Moodustamisprotsess hulgimüügiorganisatsiooni valik hõlmab:

1. Hulgimüügi praeguse olukorra hindamine

2. Tootepoliitika strateegia väljatöötamine

3. Sortimendi laiendamine uute toodete tõttu ja selle struktuuri parandamine;

4. tarbekaupade sortimendi stabiilsuse tagamine;

5. Kaubanduse käibe ja sissetuleku kasvu soodustavate tingimuste saavutamine

organisatsioonid.

Praktikas kasutatakse sageli hulgimüüjate sortimendimudelite väljatöötamist.

See koosneb kolmest etapist:

Hulgimüügibaasi grupisortimendi struktuuri määramine;

Aastase sortimendi moodustamiseks vajalike sortide arvu põhjendamine;

Kauba sortide minimaalse vajaliku arvu kindlaksmääramine, mis peavad pidevalt paiknema baasi ladudes (vähendamatu sortiment)

Küsimus 15. Jaemüügipunktides kaubavaliku moodustamise põhimõtted ja etapid

Vastus: peamine põhimõtteid kaubavaliku moodustamine kutseorganisatsioonides on:

1. Organisatsiooni kehtestatud tootevaliku profiili järgimine

2. Kaupade valiku keerukuse tagamine vastavalt elanikkonna nõudlusele

3. Organisatsioonide kaubavalik peaks stimuleerima tarbijat ostma ja olema laiem kui soovitud kaubavalik pakkuda talle valikut.

Konkreetsed tegurid, mis mõjutavad kaubavaliku moodustamist, kajastavad kaubandusorganisatsiooni eritingimusi. Nende hulka kuuluvad kaupluse tüüp ja kaupluse suurus, kaupade tarnimise tingimused, teenindatava elanikkonna arv ja koosseis, transporditingimused, muude kaubandusorganisatsioonide olemasolu selle poe tegevuspiirkonnas.

Erinevates kauplustes kaubavaliku moodustamise protsessil on oma eripärad. Niisiis eristatakse supermarketites toiduaineid ja toiduks mittekasutatavaid tooteid ning rühmade piires jaguneb kogu kaubavalik toodete alarühmadesse, rühmadesse ja nimetustesse ning nimede sees eristatakse sorte.

Tatarstani Vabariigis hõlmab sortimendi koostamise protsess 3 etappi:

1. Kehtestatakse kaubagrupisortiment

2. Arvutatakse grupisortimendi struktuur

3. Määratakse kontsernisisene laiendatud kaubavalik, igas rühmas valitakse konkreetsed kaubaliigid.

Küsimus 16. Kaubavaliku moodustamine kauplustes tarbijakomplekside jaoks

Vastus. Kui moodustatakse sortiment mittekauplustes tarbijakompleksid , kaupu ühendab nende tarbija eesmärgi ühtsuse põhimõte ... Selliste komplekside kasutuselevõtt kutseorganisatsioonide praktikas võimaldab:

1. Parandada klienditeeninduse kultuuri:

Teatud kategooria ostjate teenindamine ja nende ostmisele kuluva aja vähendamine;

Teenuste osutamine mitme ostmise, sealhulgas kavandamata seotud toodete ostmiseks ühest kohast;

Kaupade parem väljapanek tarbijakompleksides, konsultatsioonid, teenused jms

2. Tagage kaubavaliku süstematiseerimine.

3. Selgitada välja vajaduste ja kaubavaliku kujunemise mustrid.

Tarbijakomplekside sortimendi saab moodustada järgmiste kriteeriumide alusel:

Vanuse- ja soogrupid (naisteriided, meesterõivad);

Eluviis, vaba aja veetmine elanikkonna jaoks (kaubad noortele tehnikutele);

Pidulikud sündmused (pulmakingituste kaubad);

Ostjate traditsioonid ja harjumused (kudumine, õmblemine ja näputöö);

Nõudluse hooajalisus (talveriided) jne.

Eristama makro- ja mikrokompleksid.

Makrokompleksides esitatakse kaubakomplekte, mis on spetsialiseerumise seisukohast moodustatud teatud sortimendi laiuse ja käibe mahuga; kui iseseisvat osakonda kaubamajas.

Mikrokompleksid jaotatakse makrokompleksides tarbijate vajaduste rahuldamiseks. Nad loovad sügava kaubavaliku, pöörates suuremat tähelepanu igasuguste pisiasjade kaasamisele sortimenti.

17. küsimus: varud, nende roll kauplemisprotsessi sujuvuse tagamisel.

Vastus. Hulgimüük vahendaja tootmise ja tarbija vahel peaks pakkuma rütmiline kaupade pakkumine jaemüügivõrk, mis vastab ostjate nõudmistele koguse, sortimendi ja kvaliteedi osas. Hästi vormistatud aktsiad mängivad suurt rolli müügiteeninduse taseme parandamisel. Töö optimaalse loomise nimel hulgimüügiladude varud hõlmavad:

suurus optimaalne inventar;

varude raamatupidamine ja kontrolli nende seisundi üle;

regulatsioon kaubavarud.

Nõuetekohane töö varude abil lahendab mitmeid äriprobleeme, mis on seotud kaubavaliku moodustamise ja hoidmisega vajalikul tasemel, et rahuldada klientide nõudmisi.

Varude haldamise äritegevuse vajadus tuleneb asjaolust, et nõudlus konkreetsete kaupade järele on dünaamiline mõjutavad paljud tegurid, mis muudab õigete ostuotsuste tegemise keeruliseks. seetõttu on valearvestusi nendes tegevustes, mis põhjustavad nõudluse või sellest madalamate varude moodustumise. Millal kaupade ülejääk , s.t. kaup, mis pole nõudlust, aeglustab või peatab nende liikumise, hulgimüügiorganisatsiooni kulud ladustamiseks, laenamiseks ja kvaliteedi halvenemisega seotud kulud suurenevad.

Varude puudus viib rahulolematuseni klientide nõudmistega. Selle tagajärjel on kaupade müügimaht piiratud, mis põhjustab hulgimüügiorganisatsiooni majandusliku ja rahalise olukorra halvenemist

Varude suurust ja käivet mõjutavad erinevad tegurid. : tarbijaomadused, kauba kvaliteet, hind, transporditingimused, pakend ja jne

Varude haldamise üks peamisi ülesandeid on varudesse investeeritud vahendite käibe kiirendamise tagamine.

Hulgimüügiorganisatsiooni jaoks on toode peamine sissetulekuallikas ainult siis, kui seda müüakse, kui see osteti edasimüügiks kasumi teenimiseks. seetõttu äriteenus hulgimüügi baas peaks käituma pädev hanketöö konkurentsivõimelised tooted, mis vastavad tarbijate nõudlusele.

Kui a vahemik , kauba kogus, kvaliteet ei vasta tarbijale nõudluse korral näitab see varude ebarahuldavat seisu, ebaefektiivset äritegevust.

Varude suurenemine, ost suur hulk neist nõuab suuri rahalised vahendid ..

Mittevajalikud varud pole hulgilao jaoks väärtuslik investeering .

Kaupade ringluse kiirus on kvaliteedinäitaja hulgimüügiorganisatsiooni tegevus ja iseloomustab varudesse investeeritud raha kasutamise tõhusust.

Töö inventariga on vaja arvestada tarnelepingute täitmise usaldusväärsust, kauba tootjalt lõpptarbijale viimise aega, nii jooksva kui ka statistilise aruandluse andmeid müügimahu ja -struktuuri analüüsimisel.

Kaupade ostmisse suuri investeeringuid tehes paljastavad hulgimüüjad end äririsk ... Põhjendage äririsk võib olla ainult kasumlik tegevus. Kui seda ei juhtu, on alus kahjumlik.

Käibe aeglustumine viib käibe vähenemiseni, mis omakorda tähendab hulgimüügibaasi kapitalikäibe vähenemist ja põhjustab varude normaalses seisukorras hoidmise ja pidamise kulude suurenemist. See vastastikune sõltuvus kajastab varude haldamise äritegevuse olemust nii hulgi- kui ka jaemüügis.

Küsimus 18. Kauba tarnimisega seotud majanduslike sidemete olemus ja klassifikatsioon

Vastus. Hulgimüügiturg on turg ettevõtetele (organisatsioonidele), kes ostavad kaupu kasumi saamiseks oma edasiseks edasimüügiks.

Hulgiturg on üsna mahukas ja seda iseloomustab jaekaubandusturuga võrreldes vähe tegutsevaid üksusi. Hulgimüügituru peamised teemad on toodete tootjad, edasimüüjad ja jaemüüjad. Reeglina ostavad nad kaupu suurtes kogustes. Seda kaubandust nimetatakse hulgimüügiks. See ühendab peaaegu kõiki majandussektoreid, materjalitootmist ja kauba ringlust, hõlmab kõiki toote edendamise etappe tootjatest jaemüüjateni.

Hulgimüük kaubaturul on ringluse lahutamatu osa. Selle kaudu kontrollitakse kaupade kuhjumist ja liikumist ruumis ja ajas, mööduvad peaaegu kõik kaubaressursid. See on oluline hoob kaubavarude manööverdamisel nii piirkondades kui ka kaubaturgudel. Hulgimüügi kaudu mõjutab tarbija tootjat pakkumise ja nõudluse tasakaalustamise suunas.

Omakorda otsib tootja oma toodetele turgu, valib ostja, võttes arvesse tema võimalusi ja talle sobivatel tingimustel.

Peamine kaubik ülesanded hulgimüük on:

Hulgi- ja jaeturgude põhjalik uuring;

Kaubaressursside jaotus regioonide kaupa vastavalt nõudlusele, kaupade liikumine tootmiskohtadest tarbimiskohtadesse;

Varude kogumine ja ladustamine mahtude katkematuks tarnimiseks vajalikes kogustes paljudele vahendajatele, jaemüügiorganisatsioonidele ja lõpptarbijatele;

Kaupade impordi ja ekspordi tasakaalustamine piirkondadesse, võttes arvesse põhjendatud vajadusi;

Rütmiline kaubavarustus;

Tarbija prioriteedist lähtuvate majandussidemete usaldusväärsuse ja stabiilsuse tagamine;

Hulgimüügituru subjektide suhete haldamine majanduslike hoobade abil, vähendades kogukulusid, mis on seotud toodete reklaamimisega tootjatelt tarbijatele;

äripartneritele teenuste pakkumine.

Kommertstöö hulgimüügiturul koosneb hulgimüügi ja kaupade hulgimüügi toimingutest. Erinevalt andmebaasidest tegutsevad jaemüügiorganisatsioonid peamiselt hulgimüüjate ostjate rollis. Nad teostavad hulgimüüki ainult väikeste hulgimüükide järjekorras riigiasutustele (haiglad, lasteaiad jne).

Äritegevuse reguleerimise õiguslik mehhanism on äriüksuste suhete lahutamatu osa ja moodustab nende õigussuhte üksteise ja valitsusasutustega, samuti majandusvaidluste vahekohtumenetluses.

Kaupade turule reklaamimisel täidab kaubandus ühendavat funktsiooni tootmise ja tarbijate vahel. Nende vahel tekkivaid suhteid nimetatakse majandussidemeteks.

Mõiste "majandussidemed" hõlmab majanduslikke, organisatsioonilisi, kaubanduslikke, õiguslikke, haldus- ja muid suhteid, mis tekivad ostjate ja müüjate vahel kaupade tarnimise käigus.

Majandussidemete süsteem moodustatakse osapoolte algatusel vabalt teostatavate ostu-müügitehingute ja teatud tüüpi kauba tsentraliseeritud jaotamise alusel kvootide alusel ja riigi vajaduste alusel.

Laieneb Valgevene Vabariigi tsiviilkoodeksiga ette nähtud õigusnormide alusel iseseisvalt turuüksuste suhete reguleerimise võime.

Valgevene Vabariigi tsiviilseadustik määrab kindlaks tarnelepingute sõlmimise, muutmise, täitmise ja lõpetamise korra.

Selles määratletakse Valgevene Vabariigi ministrite nõukogu õigus kinnitada Kaupade tarnimise määrus. Teatavat tüüpi kaubad saab välja töötada Eritingimused, mis on heaks kiidetud Valgevene Vabariigi ministrite nõukogu kehtestatud viisil.

Kaupade tarnimisega seotud ärisidemeid eristatakse struktuuri ja osalejate arvu, kehtivusaegade, osakondade omaduste järgi.

Majandussidemete struktuur võib olla lihtne ja keeruline .

Lihtsad äriühendused sõlmitakse otse kauba tootja ja jaekaubandusorganisatsioonide vahel. Need on paigaldatud paljude toiduainete, eriti kiiresti riknevate, aga ka mittetoiduainete ostmiseks, lihtsa sortimendiga ja suured. Selliseid ühendusi nimetatakse otsesteks. Otseste majandussidemete eelisteks on see, et kaotatakse ülearused lingid kaupade ümberlaadimisel, kiireneb käive, suureneb efektiivsus tootja mõjutamisel sortimendi uuendamise, kauba kvaliteedi parandamise küsimustes ning lüheneb tarnetingimuste kokkuleppimise aeg.

Majandussidemete keeruline struktuur hõlmab vahendajate osalemist, kelle arv võib varieeruda. Selline majandussidemete struktuur on vähem efektiivne, vähendab tarbijale kauba toomise protsessi juhtimise tõhusust ja vähendab tõhusust mõjutada tootjat tootma soovitud sortimenti. Kaupade tarnimisel on soovitatav, kui vahendaja juures on vajalik akumuleerimine, alam sortimine ja sortimendi ümberkujundamine.

Kehtivuse järgi sõlmitud lepingutes eristatakse ühekordseid, lühiajalisi (kuni üks aasta) ja pikaajalisi (üle aasta) majandussidemeid. Kui kaubanõudlus on süsteemne, tuleks eelistada otseseid pikaajalisi majandussidemeid, need tagavad suurema stabiilsuse.

Osakondade kuuluvuse järgi osalejad eristavad süsteemidevahelisi ja sisemisi majandussidemeid.

Millal süsteemidevaheline Majandussuhetes luuakse tarnesuhted erinevate süsteemide organisatsioonide, ministeeriumide ja osakondade vahel.

Intrasüsteem majandussidemed on lepingulised suhted sama süsteemi organisatsioonide vahel, näiteks tarbijate koostöö. Majandussidemete korraldamine hõlmab järgmiste äriliste funktsioonide rakendamist:

Kaubanduse mõju tööstusettevõtete poolt turule vajalike toodete tootmisele läbi selle osalemise tootmisplaanide koostamises;

Töö ettevõtluslepingute sõlmimisel;

Lepinguliste kohustuste täitmise ja varalise vastutuse mittetäitmise tagamine;

Äripartnerite vahel optimaalsete suhete loomine;

Majandussuhete õiguslik reguleerimine jne.

Need funktsioonid ja nende olulisus muutuvad koos turusuhete arenguga ning sisenevate osapoolte sõltumatuse ja vastutuse suurenemisega

Küsimus 19. Lepinguline töö ja selle sisu.

Vastus. Lepinguliste suhete süsteemi reguleerivad üldsätted ja põhireeglid on kehtestatud Valgevene Vabariigi tsiviilseadustikuga. Need põhinevad lepinguõiguse põhimõtetel. Seoses Valgevene Vabariigi suveräänse riigina kuulutamise ja turule üleminekuga on lepinguliste suhete korraldamine aset leidnud suure muudatuse. Nende muudatuste põhiolemus on see, et äriüksuste ring on märkimisväärselt laienenud ja neile on antud suurem sõltumatus.

Tarneleping on dokument, mis sätestab poolte õigused ja kohustused kauba tarnimisel.

Lepingu objekt kohaletoimetamine on kaup. Tarnija kohustub selle ostjale ettevõtlusega seotud tegevuseks (ja mitte isiklikuks tarbimiseks) üle andma kokkulepitud aja jooksul, mis ei lange kokku lepingu sõlmimise hetkega, ning ostja kohustub selle eest maksma teatud hinna.

Lepingu pooled on tarnija ja ostja, nii juriidilised isikud kui ka ettevõtlusega tegelevad üksikisikud. Tarnija võib olla kas tootja või vahendaja. Ostjaks võib olla kas hulgimüüja vahendaja või jaekaubandusettevõte.

Tarneleping loob osapoolte vahel pikaajalised suhted, selle täitmist teostavad reeglina kokkulepitud osapooled ja kindlal ajal.

Kaupade tarnimise leping sõlmitakse kirjalikult.

Sõltuvalt poolte asukohast võib kauba tarnimise lepingud jagada järgmiselt:

Valgevene Vabariigi majandusüksuste vahel sõlmitud lepingute korral (vabariigi sisene);

Teiste riikide majandusüksustega sõlmitud lepingud ( riikidevaheline) .

Need omakorda jagunevad järgmiselt:

Tahte vaba väljenduse alusel sõlmitud lepingute korral

Riigi vajaduste tarnimise lepingud.

Uues ettevõtluskeskkonnas on leping prioriteet, kuna äriüksuste iseseisvus laieneb, on olemas võimalus reageerida kiiremini turutingimuste muutustele, arvestada paremini lõpptarbija huvidega.

Tarnelepingute sõlmimise ettevalmistamine. Lepingu projekti väljatöötamine kutseorganisatsioonides on usaldatud kaubandus- ja õigusteenustele. Kõik huvitatud talitused kinnitavad lepinguid. Vaja on planeerimis- ja majandus-, tootmis- ja finantsosakondade juhtide ning pearaamatupidaja allkirju.

Kaubandustavas kasutatakse tüübid x kaubatarnelepingud.

Näidisleping on näidisleping, mis sätestab kirjalikult ühtsed kaubandustavadel põhinevad tingimused. Näidislepingut saab kasutada kahel viisil.

Esimene viis - poolte tingimusteta nõusolek selles sätestatud tingimuste osas, mida tuleks väljendada lepingu allkirjastamisega. Teine viis - näidislepingu kasutamine näidisena, mida saab muuta vastavalt poolte kokkuleppele eritingimustel.

Lepingute sõlmimise kord. Lepinguid saab sõlmida järgmistel alustel:

Riigi tellimus riigi tarbeks kaupade tarnimiseks;

Poolte algatused ja vastastikune nõusolek lepingu (kaubanduskokkulepete) sõlmimiseks.

Valitsuse korraldustel põhinevad lepingulised suhted. Riiklikku majanduse regulatsiooni kasutatakse peaaegu kõigis maailma riikides, kuid sellise reguleerimise vormid ja aste on erinevad. Valgevene Vabariigis on selle üheks vahendiks riigi vajadustele vastavate kaupade tarnimise tellimus, mida teistes riikides kasutatakse laialdaselt.

Kõik lepingud, olenemata sõlmimise vormist ja alustest, peavad olema dokumenteeritud, ametnike poolt allkirjastatud ja salvestatud materiaalsele andmekandjale koos allkirjade tuvastamist võimaldava rekvisiidiga. Need dokumendid peavad kajastama poolte nõusolekut lepingu kohustuslikes tingimustes.

Sel viisil sõlmitud tarnelepingud jõustuvad. Pärast seda tekib lepingutingimuste täitmise eest vastastikune vastutus. Poolte vahel tekkivaid vaidlusi arutab majanduskohus. Tarnelepingu muutmise ja lõpetamise korda reguleerib Valgevene Vabariigi tsiviilseadustik ja see kajastub dokumendis Määrused Valgevene Vabariigis toimuva kauba tarnimise kohta. Algatav pool peab partnerit lepingu lõpetamisest või muutmisest teatama lepingus määratud tähtaja jooksul. Lepingu lõpetamise või muutmise ettepaneku saanud pool peab vastama 10 päeva jooksul. Kui naine nõustub, koostatakse ja allkirjastatakse täiendav leping või sõlmivad mõlemad pooled kirja või telegrammi.

Küsimus 20. Tarbekaupade tarnimisega seotud majandussuhete õiguslik reguleerimine

Vastus.

Küsimus 21. Majandussuhted Valgevene Vabariigis riigi vajadustele vastavate kaupade tarnimiseks

Vastus.

Küsimus 22. Hulgimüügi allikad ja tarbekaupade tarnijad

Vastus: Sissetulekuallikas kaubad Valgevene Vabariigi siseturule on:

1. Tarbekaupu tootvad rahvamajanduse vabariigi sisesed sektorid

2. Kaupade kohaletoimetamine SRÜ riikidest

3. Tsentraliseeritud impordihanked

4. Ühistud, ühisettevõtted, väikeettevõtted

5. Tsentraliseeritud viisil teostatavad vahetustehingud

Kaupade tarnijad on eri tuluallikatega ettevõtted. Kõik kaubatarnijad jagunevad:

a) t territoriaalselt:

* kohalik

* piirkondadevaheline (piirkondlik)

* vabariiklik

* võõras

b) Kuuludes erinevatesse majandussüsteemidesse

* intrasüsteem

* mittesüsteemne

sisse) Okupatsiooni järgi

* tootja tarnijad

* vahendajad (erineva tootevaliku vabariikliku ja piirkondliku tasandi hulgimüügiorganisatsioonid)

Küsimus 23. Hulgimessid (kontseptsioon, osaluse eesmärk, klassifikatsioon )

Vastus: Õiglases majanduses määratakse sõltuvalt kaubandustegevuse iseloomust kaks suunda:

1. Esmasesse ringlusse lastud toodete müügilaadad

2. Kasutamata toodete ja toodete ülejääkide messid

Enne laata esimene lahke seatud on lai valik ülesandeid:

Turukaubanduse aktiivse mõju tugevdamine turundusuuringutel põhinevate tootmisplaanide kujundamisel;

Tutvustatakse uute toodete tootmist, mis vastavad maailmastandarditele; aegunud toodete, mis on majanduslikult otstarbekohased kasutamiseks ja mida seetõttu soovitatakse tootmisest eemaldada, samaaegne määramine;

Toodete tootmise ja ringluse demonopoliseerimisega seotud tööd;

Kohustused tagada tarbijate prioriteedid, suurendada majanduslikku mõju tarnijale lepinguliste kohustuste rikkumise korral; takistuseks tahtejõulistele meetoditele ja keskasutuste otsustele seoses selliste toodete tootmise ja müügiga, mis on vastuolus ettevõtete, piirkondade, tööstuste majandushuvidega.

Messid teine \u200b\u200bliik lahendada tööjõu, rahaliste, materiaalsete, tootmisressursside mõistliku kasutamisega seotud probleeme.

Mahu ja iseloomu poolest messid jagunevad:

Rahvusvahelised messid;

Vabariiklikud messid - ühendage paljude ettevõtete, ühenduste huvid erinevate majandustegevuse valdkondadega, tootmise spetsialiseerumine. Messidel on koondatud väga laia profiiliga ja sortimendiga kaubad;

Regionaalsed (piirkondlikud, piirkondlikud, vabariiklikud) laadad tagavad tarbijate kiire rahuldamise vajalike kaupadega. Organisatsiooniliselt on need osalejatele paremini kättesaadavad. Messi koha, aja ja teema määravad vastavad osakonnad ettevõtete ja ühingute äristruktuuride osalusel. Messid toimuvad vastavalt ajakavale, kellaaeg ja koht on eelnevalt kindlaks määratud. Ajakavade kooskõlastamisel tuleb jälgida, et laatade kuupäevad ei langeks kokku, et vältida nende paralleelset tööd lähiregioonides.

Spetsialiseeritud näitused võivad olla statsionaarne ja mobiilne .

Iga tööstussektori näitustel on igal aastal soodsad võimalused midagi õppida, midagi hinnata ja midagi müüa.

Kui näitusel osaleb laiem üldsus, on tootjal ainulaadne võimalus müüa osa oma toodetest ja suhelda otse suure hulga lõppklientidega ning teada saada nende arvamust nende kvaliteedi ja valiku kohta.

24. küsimusele Kaupade hulgimüük

Vastus: äritegevus - kaubandusorganisatsioonide ja ettevõtete tegevus- ja organisatsiooniline tegevus, mille eesmärk on viia lõpule kaupade ostu-müügi protsess, et rahuldada elanikkonna nõudmisi ja teenida kasumit.

Küsimus 24. Hulgimüügiettevõtete ladudest pärit kaupade hulgimüügi meetodid

Vastus. Hulgimüügi meetodid

Küsimus 25. Äritegevuse reklaami kontseptsioon, roll ja majandusliku tõhususe näitajad

Vastus. Täna laialt levinud mõiste "reklaam" pärineb ladinakeelsest sõnast tagasi nõuda - karjuda (antiik-Kreekas ja Roomas karjuti või loeti avalikes väljakutel ja muudes rahvarohketes kohtades kaubanduskuulutusi valjusti).

Põhimõtteliselt on reklaam teave kaupade ja eri tüüpi teenuste tarbijaomaduste kohta eesmärgiga neid müüa, luua nõudmine nende järele. Reklaamiseadus ütleb, et reklaam on teave füüsilise või juriidilise isiku, kaupade, ideede ja ettevõtjate kohta (reklaamiteave), mida levitatakse mis tahes vormis ja mis tahes viisil ja mis on mõeldud teatud isikute ringile ja mille eesmärk on tekitada või säilitada huvi nende vastu. tooteid, ideid ja ettevõtmisi ning edendada kaupade, ideede ja ettevõtmiste realiseerimist. "

Kõige levinum reklaamitegevuse valdkond on kaubandusreklaam, mille objektiks on kaubad, kaubandusettevõtted ja nende ettevõtete pakutavad teenused. Oma olemuse järgi kaubanduskuulutus - teabe sihipärane levitamine nende toodete müügiga kaasnevate kaupade ja mitmesuguste teenuste tarbijaomaduste kohta, et meelitada tarbijate tähelepanu neile, et tekitada nõudlus nende kaupade ja teenuste järele ning suurendada nende müüki.

Need erinevad tavalistest informatiivsetest reklaamteadetest selle poolest, et nad täidavad inimesele manustavat mõju selleks, et ajendada teda teatud kaupu (teenuseid) ostma. Reklaam on osa turundusest, mille ülesanne on tagada toodetud toodete sujuv müük.

Reklaam peab tarbijat täpselt ja tõeselt teavitama kaupade kvaliteedist, omadustest, valikust, kasutamise (kasutamise) ja tarbimise reeglitest, samuti pakkuma muud teavet kaupade ja teenuste kohta. Vastuvõetamatu on reklaamisõnumites kasutada liialdatud andmeid kauba kvaliteedi kohta või pealegi petta tarbijaid, võltsitud toodet edasi anda täieõiguslikuks, mõjutada inimese baaskalduvusi muude negatiivsete motivatsioonidega. Reklaamikujundus peab vastama tänapäevastele esteetilistele nõuetele ja selle korraldamise kulud ei tohi ületada mõistlikku (ratsionaalset) suurust.

Reklaam toob ühelt poolt tarbijateni kauba ostmiseks ja kasutamiseks vajaliku teabe, teiselt poolt, ühendades selle infosisu veenvuse ja sugestiivsusega, on sellel inimesele emotsionaalne ja vaimne mõju.

Lisaks peaks kaubandusreklaam parandama klientide ostukogemuse kvaliteeti. Reklaamimise abil leiavad kliendid kiiresti vajalikud tooted, ostavad neid suurima mugavuse ja kõige vähem ajakuluga.

Sama oluline on elanikkonna teavitamine üksikutest kaubandusettevõtetest, nende pakutavatest teenustest, lahtiolekuaegadest, müügimeetoditest ja nende tegevuse eripärast.

Tõepärasus - kaupade kohta käiva teabe vastavus nende kvaliteedile, eelistele ja tegelikkusele eelistele

Konkreetsus väljendatakse veenvates argumentides ja digitaalsetes andmetes, mida kasutatakse vastavalt reklaamisõnumi tekstis, graafilises graafikas, välistab selle põhimõtte järgimine paljude reklaamikasutajate jaoks arusaamatu põhjendamatuse ja tehnikad

Sihipärasus reklaam tähendab, et selle lähtepunktiks on reklaamitud kaubad ja turutingimused ning selle eesmärk on tarbija. Selle põhimõtte järgimine hoiab ära raha irratsionaalse kulutamise, võimaldab teil hinnata tog: või muude reklaamimisvahendite kasutamise tõhusust, selle mõju kaubandusettevõtte käibe suurenemisele, samuti selle emotsionaalset ja psühholoogilist mõju.

Kaasaegsetes tingimustes kasutatakse väga erinevaid reklaamikandjaid, mille hulgas on esiteks vaja esile tuua trükireklaamid, raadio- ja telereklaamid, ajakirjanduses reklaamimine, audiovisuaalne, väli-, vitriini- ja näitusereklaamid ning selle muud liigid.

Majandusliku tõhususe määramine

Psühholoogilise tõhususe määramine (tarbija reageerimise hindamine tarbijale)

kommunikatsioonide kompleks).

Kulutasuvus määratakse kindlaks, mõõtes reklaami mõju müügile, kasumile ja kasumlikkusele.

Lisakäive reklaami mõjul määratakse järgmise valemiga:

T d \u003d (T 2 - T 1) D, kus:

P \u003d T d P / 100 - Z, kus

Р - müügi kasumlikkus;

Tasuvus arvutatud valemiga:

Kaupluse sisereklaami peamine vahend on müügipinna sisustus; kaupade reklaamipaigutus ja väljapanek kaubandusettevõttes; reklaamimärgid, plakatid ja plakatid, samuti reklaamitegevused, näiteks raadioreklaamid kaupluses, uute toodete, tavaliselt toidu degusteerimine jne.

Reklaam ei ole ainult akende kuvamine, vaid ka poesiseste kaubanäituste korraldamine. Kaupade paigutamine kaupluse siseruumidesse peaks olema kontrollimiseks ja valimiseks mugav, suurendama ostjate sõltumatust, aitama neil ostud teha võimalikult vähe aega. Kauplustes, kus kasutatakse traditsioonilist müügimeetodit, toimub kauplusesisene näitus seina- ja leti seadmetel, mis on müüja töökohtade aluseks. Iseteeninduskauplustes peaks müügipiirkond olema kaubanäitus, mis juhendab ostjaid, aidates neil soovitud sektsiooni üles leida ja “sisseoste tegema”. Kaasaegsetes iseteeninduskauplustes (supermarketites, supermarketites) on hoone fassaad sageli tahke klaasist sein, mille kaudu on kogu müügipind selgelt nähtav. Seetõttu on neis kauplustes vaja korraldada poes klaasinäituse kaudu nähtavad kauba väljapanekud või paigaldada klaasitud fassaadi lähedale mitmetasandilised kahepoolsed vitriinid. Sellise müügipinnaga esikülje ühel küljel valivad ostjad kaubad.

Iseteeninduses antakse esikohale vaateakna ja kaupluse põranda dekoratiivne ja kunstiline kujundus ning külastajatele suunatud reklaamiteave. See teave puudutab osakondade, osakondade paiknemist ja kaupade paigutamist kauplemispõrandale, osutades ostjate voolu kõige ratsionaalsematele mustritele, kauba eest tasumise valimise protseduurile.

Kaupade reklaamimisvahendite hulka kuuluvad ka trükireklaamid - ajalehtedes ja ajakirjades olevad reklaamid ja artiklid, samuti plakatid, lendlehed, voldikud, kataloogid, müügikirjad, plakatid ja lendlehed, memod ja infolehed, tootemärgid, sildid, reklaamtekstid pakkematerjalidel ja muud. Seda tüüpi reklaamil on peamine osa kaupade reklaamimisel. Trükireklaami abil saate elanikkonda teavitada kaupluse müüdavate toodete ostmise, kasutamise ja tarbijaomadustest väga erinevates küsimustes.

- Raadioreklaamid - see on kiire ja ulatuslik suhtlusvahend ja psühholoogiline mõju klientidele nii poes kui ka väljaspool seda. Raadioreklaam on edastusvormide osas väga mitmekesine. Raadioreklaamides kasutatakse žanre nagu dialoogid, reportaažid, teadaanded, sageli muusika saatel.

- Demonstratsioonreklaamid hõlmab valmisriiete, mütside, kingade uute mudelite tutvustamist (tutvustamist), mis on ajastatud vastava hooaja algusesse; töötavate tehniliselt keerukate toodete tutvustamine ja nende kasutamise eeskirjade tutvustamine; uute, vähetuntud toiduainete degusteerimine jne.

Küsimus 27. Äritegevuse olemus ja eesmärk müügi edendamiseks

Vastus ... Müügiedendus on tehnika kogum, mida kasutatakse toote kogu elutsükli vältel kolme turuosalise (tarbija, hulgimüüja, müüja) suhtes, et suurendada müüki nii lühiajaliselt kui ka suurendada uute klientide arvu.

Sõltuvalt sihtkohast stiimulid võivad olla:

mittehind;

hind .

Müügiedenduse eesmärkide seadmisel keskendutakse jaekaubandusorganisatsiooni äristrateegia peamistele eesmärkidele. Seetõttu saab strateegiliste eesmärkide kõrval ellu viia ka konkreetseid ja ühekordseid eesmärke.

Juhtimist ja seega ka stiimulieesmärkide seadmist viivad läbi kaubandusosakonna juhid, võttes arvesse müügipiirkondade juhtide ja tootmisettevõtete müügiesindajate arvamusi.

Hinnavälised soodustused

All mittehind stiimulite abil mõistetakse äriliste, tehnoloogiliste, organisatsiooniliste ja majanduslike võimaluste kasutamist, mille eesmärk on suurendada müüki, kuid mis pole seotud kaupade hinnamuutustega.

Hinnaväliste stiimulite hulgas kuulub eriline roll suuline konsultatsioon ja müüja kuulutus .

Tõhus vahend mitte-hinnasoodustuste jaoks on ka ratsionaalne paigutus ja tõhus kauba väljapanek. Müügikorruse juhi põhiülesanne on kogu sortimendi ja iga toote kasumlikum esitlemine eraldi.

Kauplemispõrandal on vaja eristada mõisteid "paigutamine" ja "kuvamine".

Kaupade paigutamine eeldab sortimendi jaotust kogu kauplemispinna ulatuses, võttes arvesse nõudluse sagedust, omandamise keerukust, vahetatavust, kauba mõõtmeid ja kaalu, kauba spetsiifilisi omadusi.

All kaupade väljapanek peaksite mõistma teatavaid kauba virnastamise ja kuvamise meetodeid kauplemisruumi vaatealal. Iga toote jaoks tuleb kindlaks teha kõige sobivam viis selle kuvamiseks.

Kauplustes kasutatakse vertikaalseid, horisontaalseid, kombineeritud süsteeme, et kauba välja panna ja lahtiselt paigutada.

Väljapanek iseteeninduskauplustes põhimõtteid silmas pidades turustamine

Iseteeninduskaupluste paigutus mängib erilist rolli, kuna just kujundus peaks ostuotsust mõjutama.

Iseteeninduskauplustes eristatakse järgmisi väljapanekutüüpe:

Peamine neist on saare- ja seinaklappide riiulitel kuvamine;

Toodete paigutus kandikutele;

Spetsiaalne paigutus.

Müügikorraldaja peab teadma ja tagama järgmiste kauba paigutamise ja väljapaneku põhimõtete rakendamise, mis põhinevad teadmistel ostja psühholoogiast ja turustamisest:

1. "Odav odav". Odavamad kaubad loovad kaupluse hinnatasemest soodsa mulje, seetõttu paigutatakse need kauplemisruumi algusesse.

2. "Triibuline põhimõte". Madala hinnaga kaubad ja kasumlikud kaubad vahelduvad, kui ostja kolib kauplemispõrandale. Kuid kaupa, mis teenib kõige rohkem kasumit, ei tohiks teekonna lõppu panna, vastasel juhul on selle kätte jõudmisel ostjal juba täielik korv ja rahakott tühi.

3. "Kahe sõrme põhimõte". Riiuli kõrgus peab vastama müüdavale tootele. Usutakse, et kui saate kleepida kaks sõrme toote ülemise serva ja järgmise riiuli vahele, peate muutma riiulite vahelist kaugust.

4. Riiulilaiendid. Vineeri, traadi, metallist riiulipikenduste, traatkorvide kasutamine võib riiulite tõhusust parandada.

5. Msgstr "Ülevaade ja kättesaadavus". Kaup tuleb paigutada ostja poole pakendi esiosaga.

6. 6."Puhtus ja pidev taasasustamine."

7."Riiuli täius". Iseteeninduskaupluste maksimaalne käive on võimalik ainult täielikult täidetud riiulite korral. Kui põhitoode on välja müüdud, võite tühjad riiulid impulsiivse tootega täita.

Maailma kogemus. Inimsilm suudab kaupa tajuda, kui läheduses on vähemalt 3-5 ühesugust pakki (pakki). Olenemata riiuli laiusest, peaks toode olema suhteliselt vaba.

Toodete paigutus kandikutele - populaarne viis kauba paigutamiseks nii riiulitele (kui saate neile paigutada palju esirea kaupa) kui ka mass väljapanekutele.

Pakend on salv, mille toode on pakitud venitatavasse õhukese kilesse ja millel on järgmised omadused:

Spetsiaalne paigutus. Slaidide põhiekraan loob vajaliku tausta kauba spetsiaalse kuvamiseks müügipiirkonnas (võtab umbes 5% kogu kaupluse müügist). See on peamine vahend ostjate tähelepanu äratamiseks spetsiaalsete, kaubanduslikust vaatepunktist pärit toodete müügi kaudu.

Massiarvestused kasutatakse peamiselt tarbekaupade ja suure nõudlusega kaupade jaoks.

Müügi edendamise hinnakujundus

Kõik stiimulid, mis põhinevad otsestel või kaudsetel, viivitamatutel või hilinenud müügihindade alandamisel, on seotud: hind.

Üsna levinud hinnastiim on müük soodushinnaga.

Jaemüügispetsialistid rõhutavad sageli mitte ainult soodsate hindadega müümise eeliseid, vaid ka ärilisi puudusi. Erinevate seisukohtade üldistamine võimaldas välja tuua järgmised plussid ja miinused.

Küsimus 28. Äritegevuse tõhusust iseloomustavate näitajate süsteem.

Vastus. Kaubandusettevõtte tegevust on väga raske hinnata ja analüüsida. Raskus seisneb selles, et iga äriorganisatsioon, olenemata selle suurusest, tegevusvaldkonnast, kasumlikkusest või kahjumist, on keeruline süsteem, mis interakteerub turu keskkonnaga. Seetõttu vaevalt leidub sellist ühtset indikaatorit, mis kajastaks ulatuslikult kõiki ettevõtte äritegevuse aspekte. Isegi kasum ei saa olla selline näitaja.

Äritegevuse tõhususe igakülgseks hindamiseks on see vajalik indikaatorite süsteem. Need näitajad on: (kasum tuleb esimesena)

Kasum (müügist ja bilansist) - on kaubandusettevõtte äritegevuse efektiivsuse kõige olulisem näitaja. See kajastab kogu ettevõtte kaubandustegevuse tulemusi - müüdud toodete mahtu, selle koostist ja sortimendi ülesehitust, tööviljakust, kulude taset, mittetootlike kulude ja kahjumite olemasolu jne.

Kaubavahetuse maht ja selle kasvutempo;

Varud (mahus ja päevades) ja vastavus nende standarditele;

Käive (päevades ja käivetes) - aeg, mille jooksul kaup müüakse;

Tasuvus (kasumi summa ja käibe suhe);

Turustuskulude tase (levitamiskulude summa ja käibe suhe);

Finantsstabiilsuse suhtarv (omakapitali ja laenatud vahendite suhe);

Jooksev likviidsuskordaja (käibekapitali suhe lühiajaliste lühiajaliste kohustuste, võlgnevuste ja laenude suurusesse);

Enda ringlevate varadega varustamise koefitsient (SOS-i suhe samadesse ringlusse minevatesse varadesse).

Küsimus 29 .. Liisingu mõiste, olemus, teema ja objekt

Vastus. Mõiste "leasing" pärineb ingliskeelsest tegusõnast kuni 1 kerge - üür, üür. Rendisuhete ajalugu ulatub XX sajandisse. EKr e., nagu tõendavad arheoloogilised väljakaevamised Sumeri iidses osariigis ja mitte, nagu tavaliselt arvatakse, möödunud sajandil Ameerikas. Mõiste "rentimine" tuli kasutusele 1877. aastal, kui Bell Telephone Company otsustas oma telefone mitte müüa, vaid neid välja rentida. Esimene sõltumatu liisingufirma, USA Leasing Corporation, asutati San Franciscos (USA) 1952. aastal.

"Liising - kinnisvara omandamiseks ja selle võõrandamiseks rentnikulepingu alusel füüsilistele või juriidilistele isikutele teatud hinnaga, teatud perioodiks ja lepingus sätestatud tingimustel antud investeerimistegevuse liik koos õigusega rentida kinnisvara rentniku poolt. "Lisaks on olemas kontserni antud määratlus. Maailmapank: "Liising on kahe poole vaheline lepinguline suhe, mis võimaldab ühel poolel (rentnikul) kasutada kokkulepitud perioodiliste maksete eest teisele poolele (üürileandja) kuuluvat vara. "

Majanduslikust aspektist vara renditakse teatud ajaks (rendiperioodiks) selle tagastamise tingimusega, mille eest omanik saab tasu (rendimakseid). Seega on täidetud kõik krediidisuhete tingimused: kiireloomulisus, tagasimaksmine ja maksmine ning seetõttu ka liisingut võib vaadelda kui konkreetset laenutamisviisi.

Valgevene Vabariigi tsiviilseadustik (artikkel 636) kehtestab kapitalirendilepingu mõiste: "Kapitalirendilepingu (rendilepingu) kohaselt kohustub üürileandja omandama kindlaksmääratud vara konkreetselt müüjalt ja andma rentnikule selle kinnisvara eest tasu eest sisse ajutine omamine ja kasutamine ärilistel eesmärkidel. "

Vastavalt kehtivatele õigusaktidele (Valgevene Vabariigi tsiviilseadustiku artikkel 637) liisingu objekt "ettevõtluses võib kasutada ükskõik milliseid mittetarbitavaid asju, välja arvatud maatükid ja muud loodusobjektid."

Rendileandmisel üleantud vara kasutamise kohustus ainult ettevõtluse jaoks eeldab, et liisingu objektiks võivad olla nii vallas- kui ka kinnisomad, mis on põhivara objekt.

Kinnisvaraobjektide hulka kuuluvad tööstuslikuks otstarbeks mõeldud ehitised ja ehitised.

Liisinguüksused. Vene Föderatsiooni föderaalseadus "Liisingu kohta" määratleb liisingu kolm subjekti: üürileandja, rentnik ja müüja.

Sõltuvalt lepingu alusel omandatud kinnisvara kasutamise perioodist eristage kapitali- ja kasutusrent .

kapitalirent - liisingu liik, mille korral üürileandja kohustub omandama rentniku määratud vara konkreetselt müüjalt ja võõrandama selle vara rentnikule renditud varana kindlaksmääratud tasu eest, kindlaksmääratud perioodiks ja kindlaksmääratud tingimustel ajutiseks valdamiseks ja kasutamiseks

Kasutusrent - selline liisinguliik, mille puhul üürileandja ostab omal riisikol ja varal vara ning annab selle rentnikule kui rentimisobjektile teatava tasu eest, teatud perioodiks ja teatud tingimustel ajutiseks valdamiseks ja kasutamiseks

Segaliising on liising, mis sisaldab kapitali- ja kasutusrendi elemente

Küsimus 30. Frantsiisimise olemus ja selle roll väikeettevõtluse arendamisel

Vastus. Sõna "frantsiisimine" pärineb prantsuse keelest " frantsiis ", mis tähendab "soodustust, privileegi, maksuvabastust, sissemakset". Hiljem kinnitati see sõna ingliskeelsetes osariikides. Vene Föderatsiooni tsiviilseadustikus (artikkel 1027) nimetati seda mõistet "kommerts kontsessiooniks" ja "kommertskontsessiooni lepinguks".

Oma olemuse järgi frantsiisimine on suhete süsteem, mis seisneb ühe poole (ettevõte, millel on reeglina väljendunud maine ja hea maine kaupade ja teenuste turul) tasulisel ülekandmisel teisele poolele (ettevõte või üksik eraettevõtja) oma vahenditest toodetud kaupade, tehtud tööde või osutatavate teenuste individualiseerimiseks ( kaubamärk või teenusemärk, ettevõtte identiteet), äritehnoloogia ja muu äriteave, mille kasutamine teise osapoole poolt aitab kaasa kaupade ja teenuste turu kasvule ja usaldusväärsele konsolideerumisele.

Samal ajal kohustub üle andev pool abistama ettevõtte asutamist, osutama tehnilist ja konsultatsiooniabi.

Frantsiisimine sai alguse 1800. aastate alguses, nn ühendatud majade süsteemis, mida kasutasid Briti õlletootjad. 1860. aastal töötas õmblusmasinate tootmisele spetsialiseerunud Singeri tehas frantsiisimisele väga lähedase skeemi järgi.

Valem töötati välja 1886. aastal "Sosa-Co1a "ja selle müük 1900. aastal andis võimsa tõuke frantsiisimise arendamisse; süsteem hakkas kiiresti levima kõigile seni tuntud kaubamärgi" Sosa-Co1a "all. Vendadel õnnestus selle süsteemi arendamisel suurimat edu saavutada eelmise sajandi 50. aastatel. Mac Donald ... Praegu hõlmab McDonald’si frantsiisisüsteem umbes 20 tuhat ettevõtet erinevates maailma riikides.

Valgevenes on frantsiisimise näide McDonald's.

Venemaa majanduse stabiliseerimine ja edasine taaselustamine on otseselt seotud väikeettevõtluse arengu probleemide lahendamisega. Selle majandussektori rolli on viimastel aastakümnetel tõsiselt mõtelnud. Nüüd peetakse seda majandussüsteemi enesearengu ja stabiilsuse vajalikuks tingimuseks. Nii et USA-s on umbes 20 miljonit väikest ettevõtet, Jaapanis - üle 6,5 miljoni.

Frantsiisimine on osutunud väga tõhusaks ja elujõuliseks 1970. aastate keskpaiga majanduslanguses. Frantsiisiettevõtete positsioon on olnud veelgi kindlam alates 1980. aastate algusest, kui R. Reagani presidendi ajal koges USA majanduskasvu. Ameerika kirjanduses viidati järgmisele statistikale: nende aastate jooksul avati Ameerika Ühendriikides iga frantsiisiettevõte iga 6,5 \u200b\u200bminuti tagant.

Suure hulga kodumaiste kogemustega on Ameerika frantsiisimine kolinud ülemeremaadele, et laiendada seda teistele turgudele. Paljud ettevõtted on müünud \u200b\u200boma frantsiisid teistes riikides ja mõned neist laiendavad kiiresti oma rahvusvahelist võrku. Praegu omab enam kui 350 USA ettevõtet ja nende frantsiisivõtjaid teistes riikides enam kui 32 000 müügiettevõtet.

Frantsiisimise kiiret arengut täheldatakse Kanadas, Lääne-Euroopas, Jaapanis, Vaikse ookeani piirkonna osariikides, Austraalias ja Kariibi mere piirkonna riikides. Ka teiste riikide frantsiisiandjad vaatavad Vene turgu tähelepanelikult. Ilmselt areneb rahvusvaheline frantsiisimine lähitulevikus veelgi kiiremas tempos. Frantsiisiandjad otsivad potentsiaalseid frantsiisivõtjaid välisriikidest ning paljud eraisikud ja ettevõtted otsivad aktiivselt teistest riikidest pärit frantsiisiandjaid, et saada litsentsi ja õigusi ning rahalise toega luua oma kasumlik ettevõte oma tootmis- ja teenindustehnoloogiate jaoks.

Äritegevuse teemad jagunevad kahte rühma: ettevõtlusega tegelevad ettevõtted ja organisatsioonid ning ostjad. Ettevõte on majanduse peamine lüli, majanduslik struktuur, kaubandustegevuse objekt.

Ettevõtlust Vene Föderatsioonis saavad teha nii kodanikud (eraisikud) kui ka ettevõtted (juriidilised isikud). Ettevõtja staatus omandatakse pärast juriidilise või füüsilise isiku riiklikku registreerimist. Ettevõtlust ei saa registreerida. Ettevõtjate õigused, kohustused, vastutus ja garantiid on reguleeritud riiklike õigusaktidega. Vene Föderatsiooni seadused tagavad:

* õigus tegeleda ettevõtlusega, luua ettevõtteid, omandada nende tegevuseks vajalikku vara; kõigi üksuste võrdne juurdepääs turule, materiaalsetele, tööjõule, teabele ja loodusvaradele;

ettevõtete tegevusele võrdsed tingimused, olenemata omandiõigusest ning organisatsioonilistest ja õiguslikest vormidest;

ettevõtte vara kaitse ebaseadusliku arestimise eest;

* ettevõtlusvaldkonna vaba valik kehtestatud piirides;

* Ettevõtjate ebaausa konkurentsi ja monopoolse seisundi vältimine üksikute kaubatootjate turul.

Äritegevust saab läbi viia juriidilise isiku asutamisega või ilma. Ettevõtlustegevust ilma juriidilist isikut moodustamata viib läbi kodanik - riikliku registreerimise läbinud füüsilisest isikust ettevõtja.

Juriidiline isik on organisatsioon (kodanike ühendus), kes omab, majanduslikult või operatiivselt isoleeritud vara, vastutab oma kohustustega selle varaga, saab omandis omandada või teostada vara ja isiklikke mittevaralisi õigusi, kanda kohustusi, olla hageja ja vastata kohtus.

Juriidilise isiku märgid:

* vara eraldamine, s.t. äriorganisatsioonide sõltumatu bilansi või mittetulundusühingute sõltumatu hinnangu olemasolu. Vara kuulub omandiõigusega juriidilisele isikule või on selle majandus- või tegevushaldus;

* iseseisev varavastutus, s.t. vastutus oma kohustuste eest eraldi varaga;

* iseseisev esinemine tsiviilkäibes enda nimel, võimalus sõlmida tsiviilõiguslikke lepinguid (ost-müük, tarnimine, vedu, laen, rent, leping;

ja teised) või omandavad muul viisil õigusi ja kohustusi;

* organisatsiooniline ühtsus, s.t. alusdokumentides sisalduva sobiva stabiilse struktuuri olemasolu.

Ettevõte on juriidilise isiku õigusega iseseisev majandusorganisatsioon, mis on loodud seadusega kehtestatud korras toodete tootmiseks, tööde tegemiseks ja teenuste osutamiseks, et rahuldada sotsiaalseid vajadusi ja teenida kasumit.

Ettevõte on rahaliselt eraldiseisev majandusüksus, mis on korraldatud mingi majandusliku eesmärgi saavutamiseks, s.t. see on majandusüksus, mis:

* teeb otsuseid iseseisvalt;

* kasutab toodete valmistamiseks ja müümiseks tegelikult tootmistegureid;

* püüdleb sissetuleku ja muude eesmärkide poole.

Tootmise all turumajanduses mõeldakse mis tahes liiki tulu teenivaid tegevusi (KASUM), sõltumata sellest, kas need toimuvad materiaalse tootmise või teenuste valdkonnas.

Ettevõte on äriorganisatsioon (tootmisorganisatsioon), s.o. kasumit teeniv organisatsioon.

Sel moel erineb ettevõte märkimisväärselt mittetulundusühingutest, s.o. organisatsioonid, mis ei tegutse kasumi teenimise eesmärgi nimel. Tavaliselt kuuluvad nende hulka heategevuslikud ja muud sihtasutused, ühendused, avalikud ühendused, usuorganisatsioonid jne

Ettevõtete ettevõtluse uurimisel nähakse ette nende liigitamine järgmiste kriteeriumide alusel.

1. Tegevusala ja majandustegevuse liigi järgi:

* tootmine, * ehitus, * kaubandus, * teadusuuringud ja tootmine jne.

2. Omandivormi järgi: * riik * munitsipaal * eraõiguslik * segatud.

3. Omanduse õigusliku režiimi olemuse järgi: * isiklik, * kollektiivne, * ühise kaasomandiga, * ühise ühisvaraga.

4. Tootmisvõimsuse järgi (ettevõtte suurus): * väike * keskmine * suur.

5. Valitseva tootmisteguri järgi: * töömahukas, * kapitalimahukas, * materjalimahukas.

6. Kapitali omamine ja kontroll selle üle: * riiklik, * välismaine, * segatud.

7. Sõltuvalt vastutuse piiridest: * täieliku vastutusega, * piiratud vastutusega.

8. Ettevõtlustegevuse organisatsioonilise ja juriidilise vormi järgi: * täisühing, * usaldusühing, * piiratud vastutusega ettevõte, * täiendava vastutusega äriühing * aktsiaselts, * tootmisühistu, * ühing,

9. Tooteliikide järgi: * kaupade tootmisega tegelevad ettevõtted, * teenuste osutamise ettevõtted.

Klassifikatsioon tegevuse liigi ja laadi järgi. Esiteks erinevad ettevõtted üksteisest selle poolest, et kuuluvad ühte või teise riigi majandusharusse - tööstuses, ehituses, põllumajanduses, transpordis, kaubanduses, tarnimises ja müügis, rahanduses, teaduses ja hariduses, tervishoius, kultuuris jne. (Pange tähele, et rahvusvahelised ja Venemaa standardid näevad iga majandusüksuse registreerimisel ette majandusharu kuulumise kohustusliku määratluse. Selleks kasutab Vene Föderatsioon Venemaa rahvamajanduse harude klassifikaatorit. kasutatud toorained, kutselised töötajad jne. Näiteks põhinevad tööstusettevõtted kaupade tootmisel (tavaliselt hõlmavad tööstusettevõtted neid, mille tööstustoodete tootmisele kuulub üle 50% käibest).

Kaubandusettevõtted tegelevad peamiselt kaupade müügi ja ostmisega. Need võivad olla osa suurte tööstusettevõtete müügisüsteemist või eksisteerida juriidiliselt ja majanduslikult teistest ettevõtetest sõltumatult ning teostada kaubandus- ja vahendustegevusi.

Ekspedeerimisettevõtted on spetsialiseerunud ostjale kauba tarnimise toimingute elluviimisele, tööstus-, kaubandus- ja muude ettevõtete tellimuste täitmisele.

Klassifikatsioon ettevõtte suuruse järgi. Tavaliselt määratakse ettevõtete suurus kindlaks peamiselt (hõivatute) töötajate arvu järgi.

Eristatakse (hõivatud) töötajate arvu:

väike - kuni 50 töötajat;

keskmine - 50 kuni 500 (mõnikord kuni 300);

suured - üle 500, sealhulgas eriti suured - üle 1000 töötaja.

Ettevõtte suuruse määramist töötajate arvu järgi saab täiendada muude näitajatega - müügimaht, varad, saadud kasum jne.

Väikeettevõtte arendamisel on palju olulisi eeliseid:

omanike arvu suurenemine, mis tähendab keskklassi moodustamist - Bulgaarias poliitilise stabiilsuse peamine tagaja

demokraatlik ühiskond;

* majanduslikult aktiivsete elanike osakaalu suurenemine, mis suurendab kodanike sissetulekut ja tasandab heaolu tasakaalustamatust

* erinevad sotsiaalsed rühmad;

* kõige energilisemate, võimekamate inimeste valimine, kelle jaoks väikeettevõte saab eneseteostuse algkooliks;

* suhteliselt madalate kapitalikuludega uute töökohtade loomine, eriti teenindussektoris;

* avalikus sektoris vabastatud töötajate, samuti sotsiaalselt haavatavate elanikkonnarühmade esindajate tööhõive;

{!LANG-ff5010056ba2176bd762da8316b68678!}

{!LANG-6e0000978f415eaba245d09cc7fb5273!}

{!LANG-e45eeef04d3bcc21fba81f5df82ed1a5!}

{!LANG-8a243a0a34df050e6b75e7f917470417!}

{!LANG-ea5fe0f5106c43e1505759e2cb1af5b9!}

{!LANG-a12969a104902a55b3b0b597fa789dae!}

{!LANG-eb6fcd6cf6badcffc1bab10f1e4fbdcd!}

{!LANG-e8d50d2eb7f05caba46cc2fa9f19b49d!}

{!LANG-1d8086395ae0e1b1c33e1bbafdcb0a5a!}		{!LANG-d306867d5b482726554f145d5dc2386e!}		{!LANG-d306867d5b482726554f145d5dc2386e!}		{!LANG-d306867d5b482726554f145d5dc2386e!}
{!LANG-ab8bf0c85ca9f0f453ee40f30b03ab7a!}
{!LANG-7c4d9a1f8ba1bccf5c612121452f872c!}
{!LANG-d8e4da90b2168b597d5dc22d27a698d8!}
{!LANG-8d998057170bd321eba33cc5cd473a1f!}
{!LANG-157fe4cd6a8f33d5bc28932f0cab3da0!}
{!LANG-e78e74465a7e9886cd34784ea270b99a!}
{!LANG-a47bc8789e2b9de575b979b3c2b9a73f!}
{!LANG-490114706851beb79e54ec13757cf6bd!}
{!LANG-6593c0874cb0688c4d377defbb9e8479!}
{!LANG-333071f3853e8aa075488c7a6f201499!}
{!LANG-e5955773be89495b65d12131f212bed7!}
{!LANG-5ffaf1c1038b9e7ca884f6b24441e84e!}
{!LANG-d2af1d46213327024f81dd9ff19b97fc!}
{!LANG-4b85473c1cfe07a8ba5adbbbd0a16ca6!}
{!LANG-fe54cc4e5847245ad91d378141d0a660!}
{!LANG-5980b87f31474bdcdd5f71c7a526648a!}
{!LANG-f15d2718ef3d948da93800559e9c9dc1!}
{!LANG-fbdddd0ad3f7f92cb81b3518259cf413!}

{!LANG-0aedba414e84c26383901a9f52e7a329!}

{!LANG-81cc124c42159529caec2a0cc137f25b!}

{!LANG-c786d0ac8cc6455f58096ac3b757b60e!}

{!LANG-a93a343fab5beea229795cab7168c2c4!}

{!LANG-9c44eba907fdf8ce339e96919aaace26!}

{!LANG-aed1298eeb0758f8684c2a8a516aa204!}

{!LANG-5e945f53494834a430fd0618de409e5a!}

{!LANG-d8b55b7e6cde6f8b8cdcaa7198e14dd1!}

{!LANG-46a82aad1b7535df782c6a3c4a81e07e!}

{!LANG-377825b44e2648a4afc0fb154b3ba286!}

{!LANG-2252f2a7c01e8d54dd373f3ac934cdd3!}

{!LANG-9379f75eb3aefa6602cfde47d13c8f63!}

{!LANG-90dd8de241819551f7c3fa90d64614ce!}

{!LANG-58912fcd9bbbeb0cb36f3092589361e6!}

{!LANG-204b916fce43d61dcb2a960f1e63f3ad!}

{!LANG-bd862ee6510ac393ffc84df6512176d0!}

{!LANG-3c6bc98c5a6532dde9b70ca7ad28c11c!}

{!LANG-739ce11b6b9f6a9c7e703348b0aca0f6!}

{!LANG-af93aa732b661b4e05bf8d3dae483117!}

{!LANG-fb9f005842bdd74bfdbc19b5015f7015!}

{!LANG-4cdec3b73628bace1a9a09dd3771ba5c!}

{!LANG-18bb282d6db2cd473a428fbe047c5eaa!}

{!LANG-16d36fcd1302f2061db32e811ee41565!}

{!LANG-a638adb3fad3bd828ea1b51df061710d!}

{!LANG-6a21604db15c76fbb1aa18c7440e4852!}

{!LANG-078062508ea68d39c862e8d9fc75bee6!}

{!LANG-c65fd97e06407cfdbc9dd9068acfbcab!}

{!LANG-39f55917ccb0c1057bde5716aec3ac4c!}

{!LANG-0161f72aacf8837f0fdbf924454bb008!}

{!LANG-6693e34e1805d56158799104911dff8e!}

{!LANG-9773c5b06b447cf39c0637ce11b5ff2a!}

{!LANG-c9563822ed75029c0186c25435642594!}

{!LANG-331ae7e90532d19e7df836b4a98fa800!}

{!LANG-82f0507c76b18566912af6f3317cec29!}

{!LANG-269305bf5aedc7eef624e274d8c71f73!}

{!LANG-6c46d5b1e3a20765f7e2aecf93036aa6!}

{!LANG-13151d0f121e30772ecedd3ba0b9cfee!}

{!LANG-1a13366878c32ad53ac082d8517464bf!}

{!LANG-7191bff02f4b0af4bdbca864d9cb9833!}

{!LANG-3486354f8e900caafe65adaf7986bfe8!}

{!LANG-5afd97496cc3614583d874045621b89e!}

{!LANG-cc0595efe1c3a16391282ce6326847f8!}

{!LANG-477fa1eecc7490d7c845958839c7e108!}

{!LANG-abf64ccd7c8e42d02803a04c722dcd1e!}

{!LANG-ceb32181cdfbceb6c8014ba080556018!}

{!LANG-e4b64ffd33c231a1f3bbd95a18df8056!}

{!LANG-b886eb03f996fea8b4628d2d6a038d5d!}

{!LANG-322874ee7457d62454b1a7ed14b2fa4c!}

{!LANG-98eee36e55608473ca6fd3a1758a3cd1!}

{!LANG-92e8d2e80b73322023de2b4d7c9dadfa!}

{!LANG-25ad4f5e5e7db2f0337ab3b57f2d1d24!}

{!LANG-4309fb165f3cb535499c43b793c7012b!}

{!LANG-9e8fd63341f0fda9270684e74673ed92!}

{!LANG-664a2bfa419215d627f49b3a561b13dc!}

{!LANG-2114e66265b93883afd99a9894297f60!}

{!LANG-f137c2c41f3b128cd978db13cf3d5cf3!}

{!LANG-80d6b6265f29ac1172ea6d72f73253f2!}

{!LANG-d06a6001cf4eba13c562141ba4b55f60!}

{!LANG-cbe51504ef4b77753d815aa85f03e9d8!}

{!LANG-c20be20a1b2165f5706f1fda0cfb7636!}

{!LANG-d97cd31b94f7f4b02bb50d1491e55ab3!}

{!LANG-06d3f336715409b168fb803f9c98fa89!}

{!LANG-62b74ffab58062d4566dc357b24a309f!}

{!LANG-962b48a8379bcf79f018e67cd192811c!}

{!LANG-c06b388ce6573f8c3313e5f9bc0caf37!}

{!LANG-49ebbfa10fcfb17cae92fb7bc78be13b!}

{!LANG-70645e864efbde4dd6fccbbc51d8700e!}

{!LANG-31a387dbe1a12af1ba9eef391fd29ee8!}

{!LANG-dce3ca1bc4e2007a7091e93a6b793ecb!}

{!LANG-8b1c3e20be33e6614716443664a93405!}

{!LANG-a543f012051d4cd36426eb86948596fd!}

{!LANG-c85eb3eed7c5a96be00223ae3d4f4726!}

{!LANG-3bef946d56dde0834860e91ec8ca8bdd!}

{!LANG-64ac8ea47308781d21591a520cd4c2b5!}

{!LANG-3270832f678f2b4a4a29f2f4c30b6c28!}

{!LANG-c747efffa161d85e110cebdaa0239f9d!}

{!LANG-f11655d695d9b6469e870af05b666fdc!}

{!LANG-fa0a2e847f3df31fd2d92dd191576782!}

{!LANG-22e4bcb335221475cd9905931f9d4662!}

{!LANG-d6d4a4cb16353a4d6ee9b0fd6c8a8ac5!} {!LANG-2c0536a7361e48a250b905a1c5815740!}{!LANG-392f46d1560da1c7bf0bb7e8c088efd3!}

{!LANG-88b4cc3721439d0841e6fc1275297c1e!} {!LANG-ab2faef8d11d5b487bd41ce697477605!}{!LANG-2e415656abba34363f7af263f14ca06c!} {!LANG-0d6da66b7f48b9b68f78ba10b09c7dd5!}{!LANG-8eefcd256d51352e9a043cb316173645!} {!LANG-6f2ad0caeae8771571677bc4ac7ad2eb!}{!LANG-814c4a3b5d93ff3c15b1357f11cf458f!} {!LANG-20559219de4aa64a2ba7ecb4fd538737!}{!LANG-1039f639246c48823e1bc5f26477b0a4!}

{!LANG-43efa1b31982d524118ff880ae334406!} {!LANG-8ff726a4ce8fa90df423a6d257464626!}{!LANG-01a66970975b41898442eb3cfe09e040!}

{!LANG-6b34d131db9a422f3ee97db83f588df8!} {!LANG-5a514f895ac138a9937f8d3ab56b5a60!}

{!LANG-936c65c1dee6d550469610231d064531!} {!LANG-b2efe1fb1037a38143916c21b6f97e9f!}{!LANG-09d4ed4baa25238e520f008614992b57!} {!LANG-99ad341db515972824baca761f0cb10d!}{!LANG-7031c6709a58c929d6391540c0585c46!}

{!LANG-50e4745d82fc8c85da47e69c3a45b22b!}

{!LANG-57fd837a6f9d961975867812dba5cce5!} {!LANG-228b8a33c536242dd98b3512e57ef5b7!}{!LANG-229413aab0d27b4b44008af5cc1a0391!}

{!LANG-aa72bf261db35e841c05a1dbcaa415e6!}

{!LANG-434291b3986d115f497f50d39fbe74d6!}

{!LANG-28a8d1cf53d0d06a03143848b8b9804e!} {!LANG-d40adaf16f07e20b81315a26a349a8d7!} ({!LANG-b91f4312f6cd836037f6dd71ef6859f1!}) {!LANG-4136bed6a8ee1d18eb501e73c8b57806!}{!LANG-c7d0710c3ba05f16da8ffbdebf2afbf1!}

{!LANG-cff32b6e6a1ea37242f8658a7552cb1d!}

{!LANG-02f7f14900e00b9516d778580a0fdad3!}

{!LANG-9ea06628dc4a5442b433faa4a2658c50!} {!LANG-263c567c4be8a2e82e217316a124cc2c!}{!LANG-66df5c118a0cb4063432eea797f049d1!}

{!LANG-2047710f3f7e855c8be55acba61bc986!}

{!LANG-5cba9a3ecf394601266acc6365a79d20!}

{!LANG-31827c7d2af4acf6548464b041a617b1!}

{!LANG-5fcd4bd3bedb6a813fc4f9053f23947e!} {!LANG-92f610de71f7d6cc947d99f35e6db99b!}{!LANG-9c63c1e4706a72d826a654124f24453f!}

{!LANG-1382860c7e71822d1aecb50263d847f0!} {!LANG-97d3948410deabde209044a1420684d0!}{!LANG-eb9f4f47a3c2520be49000e1e207d65f!} {!LANG-9fdcc1e5499c9e79e0af4f827f854bad!}{!LANG-53d4230037f6c68636950b79bf214ac7!}

{!LANG-21def6bead7027f8032821731bf58268!} {!LANG-b6cdc6b3f0f921e7fc18ae31ef834bef!}{!LANG-73365e38bf2b65234d77914e34d9fae0!} {!LANG-91587ec8cb345b9e73ea28f17d132e26!}- {!LANG-57f5db6dd3a13a863eaf3d7c9dff8d97!} {!LANG-6f08e59e525cfb28aa5e58e1b54ce033!}

{!LANG-c95214d37a2a45bbf6946faded504cdd!} {!LANG-b8039177825825af62eca9e8d5255c80!}{!LANG-a04b0373735adddedaf6ec9368f57b92!} {!LANG-6b94392d5360a4b297cf4c6dba24792a!}{!LANG-b01135a5872d7be86918437aae4198ff!}

{!LANG-298045de556acb08fd04a9e7b5378043!}{!LANG-76a30da51029e0a426ab9b346b2b842a!}

{!LANG-92af5aeea60b82e1a4771ba7b1a1b531!}{!LANG-95e6b36126c2a1ca53ec2675bf5a90c0!}

{!LANG-53e86bdbd5fa5f46cd1666bb4eab1a40!} {!LANG-f182274467ff0b365cc557e5cbdff56e!}{!LANG-5f35697325a72754fe7e2bfb7e11bd1a!} {!LANG-8f8960a6e43165059eda77e6f11f3fc8!}{!LANG-8cc0bb6bea0ef040d533a6ee438612f7!} {!LANG-a7f3daba022fb0cf7fa336b168b89dcb!}{!LANG-771be9b9c3008f512079d5238519cb4b!}

{!LANG-ff98114d7d8dfeb9f0bc8b5a3683f4b4!} {!LANG-fe3cfc15d425422513c86c85067ae540!}{!LANG-164f6cf3e1c92c432e062ed93b9d7bb6!} {!LANG-b9f4315c3d33bf7b240ede7e15a6beba!}{!LANG-782e83350cd00e1645fbefd22d4c4a6d!}

{!LANG-602ff560c0090822291598e9ec742611!} {!LANG-0685c844320378a679e3ca31b528084c!}- {!LANG-15d7702f238aa9bb34c449900611eea3!}

{!LANG-edcfeca9a6fefc72cba5a390c8e43c56!} {!LANG-d06ad1f515d25a650ee935014b01ef0a!}{!LANG-049a5c1d76274ace3a885c8c10459f40!} {!LANG-94f6a84d8adb769f3b84c58cad932070!}{!LANG-1940b1e1c198e24c50aa513166cb5e7a!} {!LANG-17a3ecf44700c0cb36edc3605a7a1294!}{!LANG-b9536c8cddbc97f70466e0e782131d5a!} {!LANG-f06b5b92bdac1af4536238062c320c5a!}{!LANG-e85d6ab651271f31a7d9cb5cd2c52803!} {!LANG-c5ade296aa90ea2381cb2fb284b8d4a8!}{!LANG-73365e38bf2b65234d77914e34d9fae0!} {!LANG-ef2de75ff471d258fc5e995fd1d90b2a!}{!LANG-c8ab74fbe05f976a1606374efd7fec53!}

{!LANG-da5f13ddb9bd4a4b0a357be0fe04ae90!}{!LANG-a79de8303e93e65d1eeb65b403d4d522!}

{!LANG-00a01bd67762b8f145d9769e64ec2d7a!} {!LANG-7e8ecf63dfa8258ced8cf3a1f2c6bc30!}{!LANG-b1ad6e4d273a1a1e4dd2162b987f1bf5!}

{!LANG-ed5ca6351c65f36612b0a0be8cb2ceb3!} {!LANG-658284f4f007f41ab07f17747dce11e2!}{!LANG-4932c7d4324af42fc8848fe567145a90!} {!LANG-4192d8785eb4e5426d9dcf3cd557c2e8!}{!LANG-41ed009df1c169029602f601640c8fda!}

{!LANG-1a3b50f2356a0d0edb60861d0fabb86c!}

{!LANG-6f17c178444c6cc442262492b7024e3d!}

{!LANG-208b9d421fff3ac6892d18f2ec95ef32!}

{!LANG-dff1b09c0f6d349786fb9c49c3d778e0!}