Turunduslikud trikid. Kuidas poodides ostjaid petetakse. Turundusnipid ja trikid ületame turundusnippe

Poisid, me panime oma hinge saidile. Tänan sind
et avastate selle ilu. Täname inspiratsiooni ja hanemeeste eest.
Liituge meiega aadressil Facebook ja Kontaktis kasutajaga

Red Bulli energiajook

Kui jook üldisele turule toodi, olid selle peamised konkurendid Coca-Cola ja Pepsi. Kontseptsioon oli kõigi jaoks ühesugune: nad toniseerisid ja ergutasid.

Siis astus Dietrich Mateschitz riskantse sammu: tõstis konkurentidega võrreldes hinda kunstlikult 2 korda, vähendas aku kujuliste anumate mahtu ja hakkas purke poodidesse panema mitte jookide osakondades, vaid ükskõik millisesse muusse.

Takso Mike

Suurepärane näide uskumatult lihtsast ja tõhusast turundusest on Kanada takso Mike reklaamimine. Enda kohta voldikute avaldamise asemel prindib Mike tõelised juhendid kohvikutesse, baaridesse ja muudesse linnaosadesse. See tähendab kõigile nendele meelelahutuskohtadele, kus Mike aitab teil sinna jõuda.

HBO telekanal

Enne Troonide mängu 3. hooaja ilmumist oli HBO turunduskampaania tõsiselt läbimõeldud, järjekindel ja ambitsioonikas. Uue hooaja peateemaks oli draakoni suur vari, mis ikka ja jälle inimestele silma hakkas. Kõigepealt ajakirjade kaantele, siis ajalehtede lehtedele projitseeriti see isegi hoonetele, luues toimuva reaalsuse tunde. Seega oli draakoni peale mitte mõelda ja uue hooaja väljaandmist oodata lihtsalt võimatu.

Marlboro sigaretid

Kogu mõte seisnes selles, et tarbijad tõmbasid pehmetest pakkidest välja sigarette, neid taskust välja võtmata, mis tähendab, et ümbritsevad ei näinud seda kaubamärki. Lubamatu häbi!

Flip-topid - nii nimetatakse tänaseid sigaretipakke - tuli välja võtta ja uued tõmbavad alati tähelepanu.

Mööbli- ja kodukaupade tootja IKEA

Kõverad rajad, mida mööda peate mööda kogu poodi ringi käima, leiutati põhjusega. Niimoodi neist läbi kõndides näete iga toodet vähemalt 3 korda ja erinevatest külgedest. Alateadlikult suurendab see soovi osta toodet, isegi kui teil seda esialgu vaja polnud.

Harley-Davidsoni mootorrattad

© Harley Davidson

Maailma kuulsamate jalgrataste tootja on juba mitu aastakümmet hoidnud "kaubamärgiga" tätoveeringute hulgas 1. kohta. Kõik algas sellest, et Harley kuulutas oma logo kujul välja mootorratast ostma tulijatele muljetavaldavaid allahindlusi ratastele.

Alka-Seltzeri ravim

Pampersi mähkmed

Procter & Gamble'i juhtiv keemik ja tehnoloog Victor Mills, kes aitas tütrel lapsi hoolitseda, pidi korduvalt lapselaste alt märjad mähkmed välja tõmbama, neid pesema ja kuivatama. Loomulikult ei meeldinud see protsess talle ja ta tahtis oma elu kuidagi kergemaks muuta. Siis tuli pähe mõte ühekordsest "mähkmest". Pärast mitmel korral erinevate materjalidega katsetamist töötas Mills P&G jaoks välja uue toote, mida hakati välja andma kaubamärgi Pampers all, millest sai kodune nimi.

Snickers šokolaadibaar

Mitte nii kaua aega tagasi ilmus USA-sse Starbucksiga konkureeriv Seattle'i parim kohvik. Ta hakkas ennast mitte-Starbucksiks pidama, tehes vastupidist: mitte kohvi, mööblit, muusikat, atmosfääri, teenust. Kohvik maja meelitas neid kliente, kellele Starbucks kuidagi ei meeldinud.

Ja Starbucksi kett tegi võimatult lihtsa asja: ostis lihtsalt konkurendi, kes seda vaevas. Ja see on täiesti oodatud samm. Kuid pärast ostu ei sulgenud Starbucks kauplusi. Pigem, vastupidi, ta on selles veelgi tugevnenud, mitte nagu Starbucksis, tihendades konkurentsi kahe kaubamärgi vahel veelgi.

Seetõttu läksid inimesed, kellele Starbucks meeldis, Starbucksisse ja kandsid raha selle kassasse. Ja kellele see kohvik ei meeldinud, läksid Seattle'i parimatesse - ja kandsid raha ka kassasse ... Starbucks. Seega ei tulnud ettevõte toime ainult osa oma kliendipubliku voolamisest konkurendi juurde, vaid haaras ka täiendava Starbucksi vihkajate publiku, mida ta poleks muidu kunagi saanud.

Poisid, me panime oma hinge saidile. Tänan sind
et avastate selle ilu. Täname inspiratsiooni ja hanemeeste eest.
Liituge meiega aadressil Facebook ja Kontaktis kasutajaga

Elamiseks peame sööma. Tõsi, sageli ostame toitu palju rohkem kui tegelikult vaja on. Tuleme ühele supermarketisse ja lahkume koos täieliku toidupakiga, mis seejärel külmkapis rikneb. Kas oli eripakkumine, siis allahindlus, siis äkki tahtsin kohe midagi süüa.

Me oleme sees Adme. ru sain teada tänu sellele, milliseid tootjate ja turundajate nippe kulutame mitu korda rohkem, kui plaanisime.

"Ta sööb seda ka," arvame me, vaadates lipukirja, kust sportlane, laulja või näitleja meile naeratab. Hamburger, koola või krõpsupakk käes.

Alateadlikult tahame liituda tema elustiiligalisades ostukorvi paar pakki toodet, mida me tegelikult ei vaja.

2. Lõõgastav muusika

Mis sa arvad, miks see restoranides mängib klassikaline? Teadlased on leidnud, et ta "Aitab" restoranis puhkaval inimesel kulutada toidule 10% rohkem rahakui siis, kui sööksite vaikuses.

Supermarketid “soojendavad” ka obsessiivsete meloodiate abil klientide emotsioone. Ümised tuttavat laulu ja täidad korvi kõige vahepealsega.

3. Vale kasu

Supermarketi sissepääsu juures torkavad silma säravad hinnasildid allahindluste ja kampaaniatega. Kuid sageli hinnasildil märgitud kokkuhoid, tegelikult see ei ole.

Näiteks võib ühel riiulil olla ereda hinnasildiga toode ja kiri "Action" ja järgmisel riiulil - sama toode tavalise hinnasildiga, kuid suurema või väiksema suurusega. Ja ümberarvutamisel osutub see soodsamaks kui reklaam.

4. Tervislik toit

Tervislik eluviis võtab toidumärgid oma lõivu. Tootjad mõistavad: kui klient arvab, et tal on mahetoit ees, ostab ta rohkem.

Paraku ei vasta pakendi toretsevad sildid toote eeliste ja looduslikkuse kohta alati tegelikkusele. Ja pealdis "Mitte-GMO" või "100% looduslik" muudab toote kohe kallimaks kui sama kvaliteet, kuid sildiga ilma "orgaaniline" märkimata.

5. Kaup silmade kõrgusel

Turundajad teavad, et tähelepanu äratamiseks tuleb tooteid korraldada erilisel viisil. Teha kindlaks "kuumad kohad", millele kliendi pilk peatub, kasutatakse silmaliigutuste salvestamise programmi.

Nendes punktides riiulitel on välja pandud kõige atraktiivsemad ja kallimad tooted.

6. Maitsev lõhn

Andmed aroomide kohta lähevad otse ajju, tekitades emotsioone ja hoides mällu. Turundajad kasutavad seda ära, helistades meile tugev seos toote pildi ja erilise lõhna vahel. Ameerika teadlaste sõnul sobib ostmiseks kõige paremini “soe” lõhn, samas kui “külm” annab vastupidise efekti.

Paljud väikesed poed panevad esikusse mikrolaineahju, milles nad soojendavad midagi maitsvat lõhna (näiteks grillkana) ja levitavad maitsvat maitset kogu poes.

7. Lisandid sõltuvust tekitavad

Pole saladus, et suhkur tekitab sõltuvust. Kuid peale suhkru on ka teisi "salapäraseid" aineid, millest võime teadmatuses sõltuvusse jääda. Lisandite hulka, mis tekitavad sõltuvust, on:

- Naatriumglutamaat. Selle mõju kohta kehale on olnud palju teaduslikke vaidlusi, toidulisandi ohtlikkuse kohta pole täpseid fakte, kuid see tõstab toote maitset. Ja tänu sellele sööme rohkem.

- Magusained ja magusained: aspartaam, sahhariin, neotaam, sukraloos, suhkrualkoholid jne. Need on magusamad kui lihtsuhkur ja ei sisalda kaloreid. Kuid uuringud on näidanud, et sellised toidulisandid suurendada isu süsivesikute järele ja ergutada söögiisu.

Huvitav on see, et viimase 40 aasta jooksul on friikartulite tavaline portsjon kahekordistunud. Ka teiste toodete tootjad suurendage nähtamatult portsjoni suurust ja hinda... See tähendab, et ka teie ja mina tarbime rohkem, kuigi me ei tea sellest.

Ja see juhtub ka vastupidi: kauba kaal väheneb ja hind jääb samaks. Piimakarp vähenes 1 liitrilt 800 ml-ni, või pakk - 200 grammist 180 grammini.

9. Võõrkeel

Turundajad kasutavad meelsasti sellist tehnikat nagu "kommertslik teatraalitsemine" - avatud, valmis söögiks mõeldud toodete eksponeerimine vitriinis.

Veelgi enam, aastal ostja alateadvuses, vajutatakse usalduse nuppu: "Nad ei varja midagi, kõik on silmapiiril." Nii et peame selle võtma.

11. Madal hind

Psühholoogiaseaduste järgi meil on alati meeldivam tunda, et ostame odavamalt kui see on tegelikult. Kuid sageli tehakse riiulitel seisma jäänud kaupadele allahindlusi ja need tuleb kiiresti müüa.

Väikesed hinnad paistavad suurelt silma: vaata, siin on hinnad madalamad kui teistes poodides. Kuid läheduses on tingimata pisut kõrgendatud hindadega kaubad, mida teelt ostetakse. Seetõttu saab supermarket suurema käibe.

Hinnasildid töötavad edukalt, millele on märgitud hulgaliselt allahindlust või hulgihinda ning allpool väikeste numbritega tegelikku jaehinda. Kõik ei kaalu, kuid kassas on juba hilja.

12. Saali geograafia

Šokk! Soodustus!

Selle särava plakati all võib olla veel üks sama kaubamärgi toode, mida allahindlus enam ei hõlma. Sooduskaup ei pruugi üldse saadaval olla. "See on läbi," ütleb kassapidaja ja te ei saa tema vastu nõudeid esitada. Ma ei näinud, mida ma ise võtsin.

1. TEE ON LÄHEDAL

Kõige populaarsemad ja odavamad tooted - leib, piim, igasugused teraviljad, pasta - asuvad supermarketi kõige kaugemas nurgas. Nii et teel keefiripudeli ja poole pataljoni järele on teil aega kõik osakonnad läbi käia ja midagi ebavajalikku, kuid kohutavalt võrgutavat kärusse toppida.

VäljuMinge nimekirjaga poodi. Pole tähtis, kas teie naiselt või endalt, nimekiri distsiplineerib. Vankrit võttes minge kindla sammuga sellele väga kaugele sektsioonile (kui nimekirjas on muidugi leiba / piima). Lõpeta ainult siis, kui kohtud teel oma lemmikjäätisega külmkapist. Oht, et jäätisest saab piimasupp, kui jääte eliidi jama riiulisse kinni, paneb teid paaniliselt selle riiuli eest põgenema.

2. JALUTADA VASAKU

Mida teevad kuis kuivatatud sõnajalaõied teie kärus? Palju õnne, toodete paigutamisel langesite klassikalise turundustriki juurde. Keskmine tarbija vaatab enda ees olevatele riiulitele alla umbes 15–30-kraadise nurga all. "Sellel tasemel pannakse kõige kallimad või aegunud kaubad," - hoiatab Rahvusvahelise Tarbijaühiskondade Keskliidu esimees Dmitri Yanin.

VäljuKauplemispõrandale sügavamale suundudes võtab keskmine klient tavaliselt paremale - nagu maanteel sõidab ta õiges sõidureas. Just nendes riiulite vahel asetsevates vahekäikudes peitub kõik ebavajalik, kuid särav ja kutsuv.

3. UNIKAALNE PAKKUMINE

Pelmeene ostes tahate ilmselt kaasa võtta ketšupit ja paar liitrit koolat koos pudeli rummi. Turundajad panevad seda teades poe ümber kahe täiendava toote "eripakkumistega" riiulid. Tunnete, et teete hea ostu, kuid olge ettevaatlik: see ketšup ja see koola on tõenäoliselt oluliselt kõrgemast hinnapunktist, kui tavaliselt saate.

VäljuKui teil on valida käru ja korvi vahel, võtke korv. Kui kaval supermarket pakub ainult kärusid (eeldades, et te ei pööra tähelepanu sellele, kui palju jama olete sisestanud) - uhkelt naeratades, võtke oma portfellist välja lõuendikott, mida selliste juhtumite jaoks kannate. Muide, pumpate käed üles.

4. PIRN - ÄRA SÖÖDA

Puuvilju ja köögivilju saab korraga müüa nii kaalu kui ka tükkide kaupa, juba pakendis. Vastavalt sellele on märgitud ka hind - kas kilo või paki kohta. Supermarketid ajavad teid meelega segi, püüdes takistada teil odavaima valimist.

VäljuKui teil on vaba aega, kontrollige hindu. Tükikauba etikettidel on reeglina näidatud kilogrammi hind - nurgas ja väikeste kirjadega. Kui teil pole aega, võtke see kaalu järgi, siis tõenäoliselt ei lähe valesti. Lisaks, nii et teil on võimalus võtta nädalaks täpselt nii palju kui vaja, kartmata hiljem söömata välja visata.

5. KALLID VÄRVID

Monotoonsed hautatud lihakonservide read ja makaronipakid värvitakse kindlasti eredate laikudega - lokkis paigutusega, samade eripakkumistega reklaamplakatitega või mõne ereda purgikarbiga. Siin peatute tema ees.

Välju"Ärge minge kunagi kiirustades sisseoste tegema - haarate kõige populaarsemate tootjate eredad karbid, selle asemel et võrrelda erinevate toodete hinda ja koostist",- ütleb Ameerika turundustrikkide konsultant Brenda Soars. Ja aegumiskuupäev ei tee kunagi paha vaadata.

6. VÄHEM ON PAREM?

“Ühte ja sama toodet, näiteks kohvi, saab pakendada erinevates kogustes - näiteks 250 ja 500 g. Harjumusest, uskudes, et suur pakk on kasumlikum, võtavad ostjad selle. Ja supermarket saab teha sellisele pakendile spetsiaalse juurdehindluse, et teid petta, " - ütleb Yanin.

VäljuÄrge olge laisk, et arvutada gramm toote pakendeid erinevates pakendites. Kuid kuna see nõuanne on liiga ilmne, on siin üks üldisem nõuanne. Kõigepealt ostke mahukad esemed - veepudelid, teerätikute pakid. Nendega korvi täites on vähem tõenäoline, et siis mitmesugused kasutud pisiasjad peale ladud.

7. Hästi toitunud meeled

Peaaegu kõigis supermarketites on köögiviljade ja puuviljade sektsioonid sissepääsu juures. "Värskus ja heledus tervitavad külastajat ukselävel, nii et talle tundub, et kõik on jätkuvalt sama maitsev ja loomulik", - ütleb Dmitri Yanin, Rahvusvahelise Tarbijaühiskondade Keskliidu esimees. Köögiviljade kõrval on leivaosa - nii et selle lõhn ärataks söögiisu ja paneks teid ostma nagu enne maailmalõppu.

VäljuSöö enne poodi minekut. Ja midagi, mis sisaldab rohkem kiudaineid, aeglaseid süsivesikuid, et mitte kauem nälga jääda ja mõni praht ei kiusaks. Ja ära muidugi joo. Nad ütlevad, et 90ndate alguses ostis purjus Volodja Presnjakov Moskva loomaaiast pingviini - öösel valvurilt põrgulise raha eest. See on see, mida me mõistame, impulssost. Kuid me ei usu seda lugu muidugi.

Kaupade tootjad ja müüjad ei kasuta ostja nimel peetavas võitluses mitte ainult otseseid argumente - kvaliteeti ja hinda. Väga sageli kasutatakse turundusnippe, mille tõttu käitume lettidel ja vaateakendel ebamõistlikult ning alles siis saame juba kodus aru, et oleme sooritanud kalleid või lihtsalt tarbetuid oste. Mõelgem välja, milliste võludega on turundus- ja kaubandusmeistrid meid ära võlunud.

Punane hind

Turundajad on teinud head tööd tagamaks, et punane värv oleks meie meeles fikseeritud allahindluste märgina. Nüüd tõmbavad need eredad hinnasildid inimesi ja isegi neil juhtudel, kui hindu tegelikult ei vähendata. Mõnikord näitab hinnasilt eelmist väärtust, kuid reeglina on võimatu kontrollida, kas see oli täpselt see. Enne hindade langetamist või külmutamist tõstetakse neid sageli tahtlikult. Enamikus riikides pole seadust, mis sunniks müüjaid küsimusele eelmise "allahindluseelse" hinna kohta tõepäraselt vastama.

Tee labürindis

Kas olete märganud, et tänapäevases supermarketis on igapäevased kaubad sissepääsust kaugel ja isegi valetavad, nii et neid pole kohe näha? Seetõttu rändame leiva, piima ja munade otsimisel läbi riiulite labürindi, kust meid vaatavad vastu atraktiivsed, kuid tarbetud asjad. Seetõttu toome paljud neist kassasse. Kuid isegi seal ootame täiendavat osa väikestest asjadest, mida saaksime oma korda oodates korvi visata.

Tarbijakorv

See leiutati klientide varustamiseks tohutute kärudega juba XX sajandi 30. aastatel. Šokolaaditahvel, teepakk või seebitükk näib neis nii üksildane. Ja me hakkame alateadlikult valima neile "firma", et meil ei tekiks kassas ebamugavust. Mõnikord muudetakse poe põrand tahtlikult ebaühtlaseks, nii et tühi käru selle peal ragiseb, ja tahtsime selle laadimisega tähelepanu äratada. Sellistel puhkudel on palju mõistlikum võtta lihtsalt väike korv, kuid kavalad müüjad korraldavad need tavaliselt nii, et need poleks silmatorkavad. Lisaks on korvide arv müügipõrandal tavaliselt palju väiksem.

Lõhnamaagia

Kaupluses toimuvad turundustrikkid ei ole mõnikord suunatud nägemisele, vaid meie haistmismeelele. Kõik teavad, et värskete küpsetiste lõhn võib võluda kõiki. Ja kui sisenesite poodi näljasena, võtke välja terve hunnik kalleid hõrgutisi. Ostjate isu aktiivsemaks äratamiseks asutasid supermarketid sageli kulinaariaosakonna, kus valmistatakse ja soojendatakse müügiks mõeldud toitu.

Heli mõju

Kas teie arvates mängib poodides muusika nii, et müüjatel igav ei hakkaks? Tegelikult määrab heliriba teie ostude tempo. Meloodiad, mille rütm on aeglasem kui meie südamelöögid, panevad teid riiulitel peatuma, lõõgastuma ja lähemalt vaatama. Ja energilist muusikat mängitakse ajal, mil klientidel on kiire, kiirustades toidukaupu ostma aadressil õhtusöök n, õhtul. Selle rütm paneb mõtlemata kiirendama ja ostma.

On ka peenemaid trikke, mis toimivad ka väljaspool teadvuse piire. Näiteks näitas eksperiment, et inimesed hakkavad veini aktiivsemalt ostma, kui osakonnas kõlab prantsuse muusika.

Ostude eufooria

Mõeldes sellele, kuidas meid poodides petetakse, hakkate märkama väikseid detaile, mis ei tundu kiire pilguga märkimisväärsed. Kas olete märganud, et kaubanduskeskustel pole aknaid? Kas nende seintel ei leia te kunagi nii lihtsat lisavarustust nagu kell? Seda kõike tehakse selleks, et unustaksite aja ja langeksite ostu eufooria pehmetesse, kuid visadesse käppadesse. Seda erilist olekut, milles ostja ei kontrolli enam oste, nimetatakse Grueni ülekandeks või "Grueni ülekandeks". Nimi jäädvustab Austria arhitekti nime, kes leiutas ja esmakordselt kehastas siseruumide kaubanduskeskuse kaasaegset kontseptsiooni. Ja nüüd kasutavad enamus kaubanduskeskusi samu trikke.

Sissepääsu juures leiad end avarast vabast ruumist - see on vajalik, et sa harjuksid temperatuuri ja valgustuse muutustega ning tunneksid end mugavalt. Ja lähedal meelitab parfüümipood oma lõhnadega.

Kauplused on rühmitatud tooteliigi järgi. Pealegi on kallimate kõrval odavamad. Kummalisel kombel võidavad kaubanduskeskuses sellest asukohast ka kõrgema hinnaga kaupadega kauplused. Kui nad oleksid eraldiseisvas poes, ei läheks ostja, kes soovib raha kokku hoida, lihtsalt nende juurde. Ja kui kõik on lähedal, saate sortimendiga vaevata tutvuda, justkui samal ajal. Noh, kuna olete künnise ületanud, on suur tõenäosus, et otsustate siiski impulsiivselt hargneda. Jällegi on populaarseimad kauplused ostugaleriide tagaosas, nii et saate otsida ka muid tooteid.

Suure kaubanduskeskuse meelelahutusvõimalused panevad selles kauem viibima. Ja kui lähete suupisteid tegema, peate sööma toiduväljaku avatud ruumis mitte eriti mugavas lauas. "Pole midagi istuda, süüa ja poodides käia!" - soovitavad meile turundajad.

Keerukas logistika

Suurtes supermarketites sunnib sissepääsu, väljapääsu ja riiulite asukoht kõndima, pöörates pidevalt vasakule. Pöörde lõpus langeb meie pilk parempoolse riiuli keskele, kus on juba ette valmistatud kõige kallimad kaubad või aegunud tooted. Loomulikult on asjad, mida nad tahavad müüa, keskmise pikkusega inimese silmade kõrgusel.

Sama hind - vähem kogust

Seda trikki ei mõtle enam välja müüjad, vaid tootjad. Kui varem ostsite tatart kilogrammipakendis, siis nüüd pakitakse sama kaubamärgiga teravilja 900 grammi. Samas pakendi kujundus ja hind ei muutu ning harjumusest viskamata vaatamata viskate toote ostukorvi, ostes 100 grammi vähem kui arvate. Sama süsteem töötab pesupesemisvahendite ja muude populaarsete tarbekaupadega.

Kuidas käituda kauplustes, et mitte trikkide alla sattuda

1. Peamine reegel: ole selgelt teadlik, milliste toodete pärast poodi lähed. Parim on kirjutada nimekiri ja seda rangelt järgida.
2. Kui te ei kavatse palju osta, kasutage kärude asemel väikseid korve.
3. Pidage meeles, et paljud ettevõtted teenivad seotud toodete müümisega rohkem raha. Kingade ostmisel ärge laske endale liiga suuri sokke või hooldusvahendeid peale suruda. Tee ostmisel ära anna järele impulsiivsele soovile vastata müüja pakkumisele ja osta lisaks kalleid maiustusi.
4. Lugege kogu teavet hinnasiltidelt. Sageli pakutakse parimat hinda ainult sooduskaartidega klientidele ja see, millega neid teile müüakse, trükitakse väiksema trükiga. Panus pannakse asjaolule, et kassas ei soovi te ostust keelduda ja maksate rohkem ning kui teile pakutakse allahindlust, siis suure tõenäosusega olete kohe nõus.
5. Pidage meeles, et 1,99 dollarit on umbes kaks, mitte üks.

Poolteist sajandit turundust on teie raha püüdmiseks olnud palju võimalusi. See tähendab, et sundida teid ostma midagi, mida te ei kavatsenud, ja üüratu hinnaga ning võimaluse korral enesehinnangu arvelt. Otsustasime teile tutvustada kõige meisterlikumaid turundusvõtteid, mis on nende loojaid sada korda rikastanud.

Uus!

Vajadus osta vana asemele midagi uut ei ole alati tingitud vajadusest. Jogurt tõesti aja jooksul paremaks ei muutu ning kolm aastat vana Interneti-tariifiplaan jääb suure tõenäosusega alla värskele. Kuid võtame näiteks vanad autod: neil on rattad, nad sõidavad, nemad ... Aga tegelikult, mida veel vaja on? Nad sõidavad! Samamoodi nagu meediakeskused mängivad, hoiavad riided külma ja külmikud hoiavad seal hoitavat tühjust õigel temperatuuril. Ja ometi tunneb enamik inimesi vana tehnoloogia kasutamisel vigu. Keda saan selle eest tänada? Tutvuge Alfred P. Sloaniga, kes on enda nimega turundusstrateegia Sloanism asutaja. 1920. aastatel oli Sloane General Motorsi president. Ei saa öelda, et autokontsernil halvasti läks: Ameerikas oli tal ainult üks tõsine konkurent - Ford. Nende võitlus ei olnud lihtsalt konkurentsivõimeline - see oli maailmavaadete kokkupõrge, kui mitte elufilosoofiad. Kohtunik ise. Ford teenis neil aastatel sama mudeli T puhul maksimaalset kasumit: disain, jõudlusomadused, isegi auto värv ei muutunud aastast aastasse. Fordi mudeli T ostmisel ostis inimene töökindlust ja kvaliteeti. Mida Sloane tegi? Ta esitas "pinna parendamise" strateegia. See tähendab, et igal aastal hakkas ta oma autode disaini ja jõudlusomadusi veidi muutma ning investeerima "uute esemete" reklaamimisse. Ainsa, nagu ta ise tunnistas, eesmärgiga - "luua nõudlus uue mudeli järele ja tekitada teatud määral rahulolematust vana vastu". Ütlematagi selge, et lõpuks sloanismiks nimetatud strateegia tõi selle loojale palju kasumit. Mõne turundusajaloolase sõnul sünnitas sloanism kõike: liigset tarbimist („Kui sa oled nii lahe, miks sul pole ikkagi Quarili vanni, vaid ainult marmorist vanni?”), Klubisid („Liitu maailma lugupeetud inimesed, ostke Itaalia ülikond! ”), Vaeste pettumus (“ Kui teil pole viiesaja dollari eest musti prille, siis kuidas loodate normaalse tüdrukuga tutvuda ja tööd leida? ”). Krediit mittevajalikule asjale, ületootmise kriis, isegi müügi nähtus (kui saate osta asja selle tegeliku väärtuse eest ja mitte 300-protsendilise juurdehindlusega) - kõik need on sloonismi tagajärjed. Alfred Pi, olenemata sellest, mida see täht tähendab, on ammu surnud, kuid maailm on sunnitud mängima tema reeglite järgi. Pole tõsi, et me oleksime suutnud ülemaailmset kriisi vältida, kui Ford oleks oma müügi- ja tarbimismudelit sama energiaga propageerinud, kuid vähemalt oleksite oma 2009. aasta Aston Martinisse sattudes vähem pettumust kogenud. Mida sa mõtled - sul on see 2007. aastal? Tule, sa sõidad ikka sellise jama peal!

Ei midagi hullemat!

Võib-olla kõige küünilisem turundusstrateegia, mida peate teadma, et end sagedamini lolliks tunda (jah, kogu artikli mõte on teie osturõõmu rikkumine) - "sööt ja vahetamine", see tähendab "sööt ja asendamine". See tehnika on seadustega keelatud paljudes riikides, näiteks Suurbritannias, kuigi isegi meie kioskid kasutavad seda teadmatult. Kujutage ette: lähed tubakaputkasse ja küsid sinist LM-d, nähes seda aknast. "Vaatan," ütleb aknavaht kaastundlikult ja tuhnib kaua leti all. "Ei," ütleb naine lõpuks ja ulatab teile punase Marlboro. Ühelt poolt pole see see, mida te tahtsite. Teiselt poolt on teil endiselt kopsuvähk ja inimene näib olevat teie peale aega raisanud ... Pakk aknas? Ei, ei, see on tühi, "nad lihtsalt unustasid selle eemaldada". Turunduse süütundest lugege eraldi lõigust "Ja kas teil on häbi?", Jätkame triki söötmise ja asendamisega. Saite sisust juba aru. Reklaam või vitriin pakub teile üht, kuid kui te seda palute, on vastus üks: "Vabandust, see on läbi, võta teine." Sõna otseses mõttes kasutavad kõik asendust. Näiteks õmblevad riidepoed tahtlikult või ostavad müügisalongist ühe meeldejääva ja ebamugava suurusega asja, mida aknas kuvada, ja müüvad siis kõigile, kes seda nokivad, midagi täiesti erinevat. (Muide, turundusajaloolased seostavad selle nipiga "peibutussööda ja asendamise" ilmnemist - rätsepad kasutasid seda juba 1920. aastatel.) Tutvumisleheküljed panevad oma bänneritele fotosid kaunitaridest, mida pole seal kunagi registreeritud, või loovad isegi neile võltskontode nimed, julgustades teid raha kulutama selliste fraasidega nagu "Kes ei saatnud lille, ma ei suhtle sellega". Ja seadmete veebipoed suruvad üsna sageli oma kataloogidesse kõik populaarsete kaubamärkide mudelid, sealhulgas arhiveeritud, mida pole kunagi meie riiki tarnitud. Pidage meeles, kui sageli helistasite sellisesse poodi, et kuulda: "Inteli SSD 240 kontserdi jaoks pole, võtke OCZ 120-le". See on tüüpiline sööt ja lüliti. Samas ei valeta müüjad alati. Väga sageli piirdub reklaamipakkumine soovitud toote tosina eksemplariga, kuid see asjaolu on varjatud. Pidage meeles näiteks blogosfääris puhkenud 2009. aasta skandaali, kui M-Video pood teatas, et müüb iPhoneid poole turu keskmise hinnaga - 9 990 rubla eest. Tõepoolest, igas poes oli selle raha eest tosin seadet. Kuid nad kas hajusid kiiresti laiali või ostsid töötajad ise esimese viie minuti jooksul pärast südaööd, mida kinnitavad blogijate saadud tšekid. Kampaania raames sadu inimesi poodidesse meelitanud reklaami esitati aga nädalaid. Kas ma pean teile rääkima, mida M-video müüjad ütlesid vastuseks iPhone'i puudutavale küsimusele? "Vabandust ..." - ja siis rihvel.

Osta rohkem!

Kui me tüüpilist MAXIM-i lugejat õigesti ette kujutame, siis peaks teil kodus olema teler või vähemalt vannituba. Kui jah, siis võite saada Alka Seltzeri turundusrünnaku sihtmärgiks. Sama nimega ettevõtte kiituseks, mis säästab teid iga päev pohmellist, peaksime märkima, et mitte tema ei tulnud selle tehnikaga välja: mõnes mõttes sai Alka-Seltzer ise ohvriks, kuigi ta tegi raha selle peal. Sellise turunduse olemus on väga lihtne: mida kiiremini inimene toote kulutab, seda varem jookseb ta uut ostma. Kas olete kunagi näinud kahe padjakesega pakendi välja kukkumise reklaami? Üks padi annab sama subjektiivse värskuse tunde, kuid "teleris näitasid nad, et peate võtma kaks". Reklaamis olev šokolaad purustatakse kohe ridadena, mitte viiludena. Hambapasta pigistatakse kogu harja pikkuses välja ja isegi lokiga otsas, kuigi puhastamiseks piisab 4–5 mm pikkusest vorstist. Miks reklaamitakse! Kas olete kunagi šampooni juhiseid lugenud? "Kandke, masseerige, loputage, vajadusel korrake." Raseerimiskassettide indikaatorribad tuhmuvad enne nende asendamist. Ja võtke paratsetamoolil põhinevaid kaubanduslikke ravimeid, näiteks solpadeiini. Tavaliselt piisaks teile ühest pillist. Aga ei, ja reklaam ja juhised ning isegi pakend ise (tabletid on paaridena ribadeks pakitud) suruvad juua kahte. Võtke rohkem! Muutke sagedamini! Ja kogu selle ülemäärase tarbimise orgia taga on Tinker & Partnersi omaniku Jack Tinkeri geenius. Alka-Seltzeri reklaamikampaania eest vastutas just 1950. aastal. Videost "Alka-Seltzer jääga" (seda saate vaadata aadressil goo.gl/G8YDT) valmistati ravimist kokteil: jää, pillid, sidrun. Üks pill tundus napp, mistõttu otsustati võtta kaks. "See pole ohtlik?" Ausad loovisikud küsisid terapeudilt Dorothy Carterilt. "Ahjaa, see on aspiriin! Ta vastas. "Raske on üle pingutada." Selle kohta ja otsustas. Agentuur Tinker & Partnerid filmis mitu pilli kahe pilliga ja mõtles välja naljaka koori laulu: "Laks, laks, tšššššš." Kõik see koos pakendi muutmisega võimaldas suurendada pohmellivastase aine müüki. Alka-Seltzeri edu avas uue turundusmudeli, mille õpikud ettevõtte järgi ristisid. Lisaks ostjatele, keda enam ei sunnita ostma ebapiisavas koguses šampooni ja šokolaadi, kuid soovitatav kogus, langes mudeli ohvriks Alka-Seltzeri maskott - punapäine beebinukk Speedy. Ta hoidis oma kätes ainult ühte tabletti, nii et 50ndatel saadeti ta puhkama.

Komplektis kassett!

Ärimudelit, mille tundmine (noh, tuttavana - lugesime Wikipedia artiklit) pani paljuski pliiatsi (noh, pastakana - klaviatuuri jaoks) kätte võtma, nimetatakse "peibutuseks ja konksuks", mis tähendab "sööt ja konks". Ajaloolastel pole ühtegi versiooni selle kohta, kes selle esimesena tutvustas, kuid see sai kuulsuse tänu pardli leiutaja kuningas K. Gillettile. Mudeli põhiolemus on see, et müüte põhitarbeid allahindlusega, mõnikord kahjumiga iseendale, ja teenite põhilise kasumi tarbekaupadest, mida teie klient on sunnitud või harjub ostma. Sööda ja konksu kõige levinum näide on pardel ja terad. Kui Gillett (arvamise firma asutaja) oma pardleid müüma hakkas, oli masin üsna kallis, sest see oli asi ja noad olid lihtsalt rämpsud. Kuid häda on selles, et leiutaja ei kaitsnud oma ajulapsi “pikkade” patentidega. Pärast paar aastat kauplemist oli ta silmitsi kõige pöörasema konkurentsiga: eemaldatava peaga pardli kopeerisid kõik ja kõik. Olles sunniviisiliselt vähendanud masinate hindu, leidis vaene King, et see otsus mitte ainult ei viinud teda hävingu äärele, vaid ka õhutas turgu. Mida rohkem odavaid masinaid ta müüs, seda rohkem terasid tema uued kliendid ostsid. Samuti alandas ta masina hinda ja tõstis selle teradele - mahud ainult kasvasid! Nii algas turundajate kontorite kaudu võidukas marss "sööt ja konks". Ja täna - vaata ringi! - täidisega PlayStation 3 maksab nagu hea arvuti 350 dollarit. Kas sellepärast, et Sony on üks Blu-ray-ketaste loojatest ja tootjatest, millel tulevad välja kõik peamised hitid, friikse graafika tõttu, mis tavalisele DVD-le ei mahu? Ja vaadake printereid: kuidas saab kodune fotostuudio maksta nii palju kui fotopood? Kuhu tootjad otsivad? Kus, kus ... Kassettide hoogsate müügiarvude kohta. Kuna stardikomplektis on piisavalt värvi vaid tosina värvilise lehe jaoks, peab inimene varem või hiljem uue ostma. Näidete loetelu jätkub pikka aega: tasuta iTunes'i mängija ja kallis iTunes Store, jahuti ja vesi selle jaoks, kohvimasin ja kapslid ... Konksudest tulime maha - näiteks samadest teradest või tsoonidest kaitse DVD-del - tänu tehnoloogia arengule ja meediakeskuste ning elektriliste pardlite tekkimisele valmistuvad teised alles neelamiseks. Muide, alternatiivne versioon ärimudeli tekkimisest kõlab nii: kui kuulus Rockefeller, Standard Oil asutaja, otsis võimalust hiinlastele petrooleumi müüa, laadis ta need maha - kas soodsama hinnaga , või täiesti tasuta - kaheksa miljonit lampi, mis töötasid ainult petrooleumil. Täna öeldakse, et sotsiaalmajadesse tarnitakse gaas, mitte elekter samadel põhjustel ... Jah, näidete loetelu on pikk.

Võtke see tasuta!

Kõik turunduslikud trikid pole juurdunud kaugesse minevikku. Näiteks freemium on viimaste aastakümnete leiutis. See elegantne termin sündis kahe sõna lisamisel: "tasuta" ja "lisatasu" - ja see tähistab ärimudelit, kus ettevõte võtab raha ainult nendelt, kes soovivad saada täiendavat funktsionaalsust. Põhitoodet jagatakse tasuta. Tõenäoliselt arvasite ise, miks nad polnud hiljuti freemiumist kuulnud: kõrgete tootmiskulude ajastul oli täisväärtuslike kaupade levitamine lihtsalt kahjumlik. Ettevõte pidi maksma töökoja, lao rendi ja esmatähtsa kauba väljapaneku eest poes. Jah, võite kümnele inimesele anda kümme seebit, kuid kus on garantii, et vähemalt üks neist naaseb ja ostab rohkem? Kuid teie kulude katmiseks peab ta ostma kasti. Pikka aega olid freemiumi ainsaks vormiks proovivõtjad: väikesed seebid, parfüümid, vorstitükkide maitsmine (vt täpsemalt peatükist "Ja ei häbene?"). Kuid Interneti- ja IT-äri ajastul on kulud minimaalsed ning sai võimalikuks anda teile terve toode. Kas ettevõte annab mängu välja? Sellest ei tasu teha lihtsamat versiooni! Te vähendate missioonide arvu, piirate paladiini pumpamise taset, annate mängijale "esimest korda" kümme tuhat žetooni. Kui soovite rohkem - makske. Või oletame, et siin on suurepärane tarkvara filmidele pealkirjade kruvimiseks. See töötab tasuta, kuid ainult kuu aega. Kui soovite kauem - makske. Kümme kasutajapilti on tasuta, kolmkümmend - raha eest. Kas soovite, et teie tutvumisprofiil kuvatakse otsingu ülaosas kuldraamis? Pla ... noh, saate aru. Freemiumi küünilisus seisneb selles, et toodet valmistatakse üks kord ja peni eest mõned indiaanlased ning siis saate sellest lõputult tasuta koopiaid levitada. Saja vabakutselise jaoks on üks inimene, kellel on raha - ta toidab kogu ketti. Premium-profiili või konto hoidmiseks kulutatakse sama palju (umbes null) raha kui friikartulitele ... Freemiumi esimesed võrsed ilmusid 80-ndate keskel, kui mängutootjad hakkasid mõne mängu lite versioone teistega kastidesse panema. Kuid selle termini esitas Jared Lukin IT-ettevõttest Alacra alles 2006. aastal. Pärast seda on freemiumi kohta kirjutatud mitu raamatut, isegi selle klassifikatsioon on ilmunud. Internetimajanduse peateoreetik ja ideoloog Chris Anderson usub, et freemiumi kõige küünilisem vorm on invaliidsus (crippleware). Laadite mõne programmi oma iPhone'i või Android-telefoni alla ja see on kõigile hea ja tasuta, kuid siin on bännerid ... Või viivitamine laadimisel. Või võimetus taustal muusikat mängida. Aga - ennäe! Tüütuid piiranguid saab eemaldada! Kuidas? Ilmselt arvasite juba: makske.

Ainult 999,9 eest!

Pole selge, miks selline ebameeldiv ärimudel õilsa puulooma järgi nimetati, kuid fakt jääb faktiks: räägime "Trooja hobuse müügist". Ärimehed ei sea hobuse kasutamisel mingeid ülevaid eesmärke nagu printsess Helena päästmine ega kättemaks tapetud Patrocluse eest. Asi on selles, nagu tavaliselt, et varastate teilt rohkem raha ja nii jultunult ja häbematult, et mitmes riigis on mudel võrdsustatud pettusega ja seadusega keelatud. Selle olemus on see, et ostate asja, teadmata, et see sisaldab "vältimatute lisakulutuste ohtu". Näidisega lihtsam seletada. Reklaamplakat hüüab teile üle tänava: "Laen miljoni rubla eest 15 000 kuus!" Ja alles lähemale jõudes või isegi pangakontorisse sattudes saate teada, et makse kehtib ainult siis, kui võtate laenu 10-aastaseks või pikemaks perioodiks ja isegi kehtiva elukindlustuse lepinguga. Kas pank jääb ilma? Mitte. Veelgi enam, ta teenib teie käest. Või ütleme, et iPhone: seda müüakse osariikides 199 dollari eest (3G-d 49 dollariga). Ja kui teile tundub, et see on mingisugune võidukas kapitalismi ime või grimass, siis ei. Lihtsalt komplektiga kaasneb lahutamatu leping selliste sidehindadega, mis võimaldavad tehinguga seotud ettevõtetel tegeliku hinna ja 199 dollari vahe hõlpsasti katta. Trooja turundus käib mõnikord käsikäes freemiumiga, mis annab hübriididele tasuta tasu. See on siis, kui teile määratakse toode tasuta, näiteks juurdepääs väidetavalt tasuta failide allalaadimisele, ja alles siis saate teada, et klõpsates nupul "Nõustu", nõustusite pärast tasuta maksma 10 dollarit kuus katseaeg lõpeb. Konto tellimusest loobumine on jällegi väärt esikümmet. Aga miks minna näidete jaoks kaugele? Peaaegu iga väikese kirjaga lause (“Lennupilet 1000 rubla eest!” Edasine trahv: “Ilma lennujaamamaksudeta”) võib osutuda Trooja hobuseks. Lisaks sisaldab see mudel mõnikord kampaaniaid „Koguge kolmkümmend korki“ (ja hankige prügikasti), kinkekaarte ja sooduskuponge. Kui teile anti paber, mille nimiväärtus oli 500 rubla ja mida saab kulutada 3000 euro suuruse ostu tingimusel, tähendab see, et kulutasite 2500 ja te ei teeninud 500 rubla. Meie juba tsiteeritud Chris Anderson ütleb, et isegi pealtnäha kahjutu asi "märkmeteta" võib osutuda Troojaks. Miks lagunevad tolmuimejad täna nii kiiresti ja miks on sülearvutid valmistatud odavamast plastist, mitte veidi kallimast alumiiniumist? Anderson jätab selle küsimuse vastuseta, kuid tuletab meelde: mõiste "Trooja hobuste äri" ilmus pärast seda, kui Vermontis asuvat elektritööriistade tootjat prooviti 2000. aastate alguses eelinstallitud defektiga seadmete tahtliku müümise pärast. Tema puurid ja veskid purunesid täpselt aasta pärast garantii lõppemist. Kes teab, kas mõni teine \u200b\u200btoorainetootja järgib tema teed?

Ja ei häbene?

Kui usute teadusväljaannet Journal of Consumer Marketing (kas teete nalja? Mida on tõlkida, kõik sõnad on venekeelsed!), Küünilise turunduse üks peamisi tööriistu on süütunne. Isegi selles artiklis oleme seda juba kaks korda seoses erinevate trikkidega maininud. Kuidas see töötab?

Finantsaspekt

Turunduspsühholoogid Burnett ja Lunsford ütlevad oma töös otse: inimene tunneb end peaaegu alati ebamugavalt, kui ta midagi tasuta saab. Sellest ka freemiumi, tasuta proovide ja supermarketite degusteerimise edu. Andes teile midagi tasuta, sunnib tootja teid ühelt poolt kohustama ("Ma annan teile kolm valmis pelmeeni, aga mis sa mulle oled?"), Teiselt poolt rikub see teie uhkust ( "Teil on nii palju raha! Miks olete rahul puruga, nagu kerjus? Kas täisversiooni ei saa osta?") Kõik reklaamid, mis põhinevad sõnumil "Sa väärid seda", tuleks omistada sama süükasutusele. Muide, seebivalmistaja Benjamin Babbitt taipas seda 19. sajandil esimesena. Muude turundusvõtete kõrval leiutas ta proovivõtjad, andes oma toodangule mittevastavad tükid tasuta ära. Vähesed lahkusid oma poest ainult jäänustega.

Maine aspekt

Süütunnet oma tegude pärast saate tunda erineval viisil. Supermarketisse tulles ja puljongikuubikute jagamisel osalemata näib, et olete eelmises lõigus toodud süü eest kindlustatud. Kuid karpide patarei saate ikkagi lõhkuda, ulatudes kalmaari kohupiima ülemise riiulini. See on ka trikk, mis paneb sind end süüdi tundma ja isegi häbi tundma ("Oh, kui ebamugav, siis nad panid selle tagasi! Ostan midagi"). Pärast proovisõitu on raske riideid tagastada või autot pärast proovisõitu sama maine süü pärast: mis siis, kui pood arvab, et te lihtsalt pilkasite, et teil pole raha, et te pole lahe?

Moraalne aspekt

Kuidas saate endale teise kinga osta, kui riigis on 80 tuhat orbut? Piisavalt igasuguste vastikute asjade söömiseks, kas sa tõesti ei hooli oma tervisest, tule meie restorani! Päästa naarits, osta nutria müts! Kaugete probleemide eest vastutustunne tekitab peaaegu sajaprotsendilise garantiiga süütunnet. Põhimõtteliselt põhjustavad seda süütunnet heategevusorganisatsioonid ja nende puhul on see kuidagi mõistetav: tegelikult ei kaota sa midagi ja keegi Aafrikas võib selle rahaga terve päeva süüa. Kuid kui me räägime vastutusest teie tervise eest, metsade raadamisest või lapse tulevikust (mis reklaamklipis sõltub kummalisel kombel pudelist magustatud keefirist) - ärge kiirustage petta. Müüjat huvitab pigem ökotomatite müük kui teie soolestiku mikrofloora seisund.