Müügilehter. Kasutusjuhend. Mis on müügilehter: kuidas seda ehitada? Lühidalt müügilehter

Nii algajad kui ka kogenud ärimehed, kes tegelevad kaupade või teenuste müügiga, peavad hästi tundma turundustehnoloogiaid ja. Üks põhimõisteid, mida kõik ettevõtjad peavad edukaks ettevõtteks õppima, on müügilehter.

See kontseptsioon on kasulik haldustööriist müük ja äri üldiselt. Praegusel ajal ületab pakkumine nõudlust, kui klientide otsimine on keeruline, võimaldab müügilehtri kasutamine ja pädev analüüs mõista, kuidas oskuslikult ja pealetükkimatult juhtida ostjat temale märkamatult tehingu lõpuleviimiseks, kohanedes tema vajadused.

Müügilehtri ehitamise meetodi rakendamine teie ettevõttes võimaldab teil korrutada, olenemata sellest, milleks sellist mudelit ehitatakse: kaupade müümiseks tavapoes, veebikaubanduse või teenindussektori jaoks. On märkimisväärne, et ärikonsultandid analüüsivad ettevõtte ebaõnnestumiste põhjuste mõistmiseks ja nende kõrvaldamiseks ennekõike selle müügilehtrit.

Müügilehtri mõiste ja selle eesmärk

Müügilehter (inglise keeles “sales funnel”) on põhimõte, mis näitab klientide jaotust müügiprotsessi etappide lõikes alates esimesest kontaktist (tutvumisest, pakkumisest) kuni tehingu (ostu) sõlmimiseni. kus näete klientide arvu müügi igas etapis.

Sisuliselt on see tee, mida tavatarbija läbib oma tähelepanu tõmbamisest toote või teenuse pakkumisele kuni ostuhetkeni.

Müügilehtri termini ja kontseptsiooni lõi 1898. aastal Ameerika jurist Elias Lewis, et kirjeldada ja analüüsida omandamise psühholoogiat. Ta tuvastas ka peamised tarbijalehtri etapid: tutvus, huvi, soov, tegevus. Tutvumisprotsessi käigus püütakse potentsiaalse ostja tähelepanu (näiteks reklaami abil), seejärel äratatakse temas huvi, siis tekib soov pakkumist ära kasutada ja lõpuks asub klient tegutsema: ta läheb poodi või kodulehele ja ostab toote või helistab firmasse ja lepib tehingu osas kokku.

Hetkel on müügilehtri teooriat mõnevõrra täiustatud: selle lõppjärgus ei ole nüüd tehing ise, vaid kordusostud või klientide soovitused. Nii näidatakse, et kaasaegsete müügitehnikate eesmärk ei ole ühe ostu fakt, vaid pidev koostöö ja positiivne tarbijate tagasiside.

Müügilehtri ehitamine müügiorganisatsioonis lubab juhataja:

Analüüsida müügiprotsessi ettevõttes tervikuna või müügiosakonna sees;
Näha iga müügietapi (kohtumised klientidega, tehingud jne) efektiivsust;
Hinda iga juhi töö kvaliteeti individuaalselt (saad ehitada müügilehtri konkreetsele töötajale);
Tehke teadlikke juhtimisotsuseid ja ennustage oma töö tulemusi.

Ülesehitus ja tööpõhimõte

Müügilehter on ajakavaümberpööratud püramiidi kujuline. Joonise ülaosa kajastab potentsiaalsete tarbijate arvu koostöö algfaasis ja kõige alumine näitab klientide arvu, kes tellisid ettevõtte kaupu või teenuseid.

Põhiline primitiivne struktuur Müügilehtril on 3 etappi, mis kirjeldavad kliendi toimingute jada, mille eesmärgiks on toote või teenuse ostmine. Toote müümiseks peate tegema vähemalt kolm peamist toimingut: tegema potentsiaalsele tarbijale külma kõne, pidama kliendiga kohtumist ja lõpuks sõlmima temaga ostu-müügitehingu või teenuste osutamise.

Ehitatud müügilehtri mudel võimaldab näha et mitte kõik kliendid ei läbi teed esialgsest tutvumisest tehingu tegemiseni. Mõned neist lihtsalt ei taha juhiga kohtuda, nii et kõnesid tuleb rohkem kui kohtumisi. Veelgi vähem potentsiaalseid kliente soovib isegi pärast kohtumist tehingut sõlmida ja toodet osta, nii et kohtumisi on rohkem kui tehinguid. Selle tulemusel jääb lehtri alumisse ossa väga vähe kliente võrreldes potentsiaalse arvuga, mis on näidatud lehtri ülemises ja keskmises osas.

Tööpõhimõte See mudel määras oma nime. Müügilehter on kõige laiem ülalt ja kitseneb järk-järgult allapoole. Müügi eesmärk on võimalikult võrdsustada lehtri kõik osad selle tipuga võrreldes (lehter on vaja muuta toruks), et võimalikult paljud potentsiaalsed ostjad saaksid reaalseks või, nagu ka äritreenerid ütlevad, "kukkus lehtrisse", see tähendab, et nad lõpetavad tehingu lõpuleviimise protsessiga, läbides kõik etapid. See on turunduse kunst.

Tegelikkuses on müügilehtril palju rohkem etappe. Selle lõplik vorm sõltub sellest, kuidas müügiprotsess konkreetses ettevõttes toimub.

Selle müügitehnoloogia analüüsi kirjeldus on esitatud järgmises videos:

Kui te pole veel organisatsiooni registreerinud, siis lihtsaim viis Seda saab teha veebiteenuste abil, mis aitavad teil kõik vajalikud dokumendid tasuta genereerida: Kui teil on juba organisatsioon ja te mõtlete, kuidas raamatupidamist ja aruandlust lihtsustada ja automatiseerida, siis tulevad appi järgmised veebiteenused ja asendab teie ettevõttes täielikult raamatupidaja ning säästab palju raha ja aega. Kõik aruandlused genereeritakse automaatselt, allkirjastatakse elektrooniliselt ja saadetakse automaatselt veebis. See sobib ideaalselt üksikettevõtjatele või LLC-dele, kes kasutavad lihtsustatud maksusüsteemi, UTII, PSN, TS, OSNO.
Kõik toimub mõne klikiga, ilma järjekordade ja stressita. Proovige seda ja olete üllatunud kui lihtsaks see on muutunud!

Graafiku analüüs konkreetse näite abil

Müügilehtri struktuur

Proovime võrrelda müügilehtri tegevust kahe müügiosakonna juhi mudeli ehitamise näitel. Nende ülesandeks on klientidele reklaamkõnede tegemine, nendega kohtumiste pidamine ja tehingute sõlmimine. Müügilehtrid võimaldavad antud osakonna juhil näha iga töötaja tööd dünaamikas ja efektiivsemalt läbi viia juhtimisprotsessi.

Müügilehtri mudel näitab, et juht 1 tegi 50 kõnet, pidas 15 koosolekut ja sõlmis 2 tehingut ning juht 2 tegi 70 kõnet, pidas 10 koosolekut ja sõlmis 5 tehingut. Seega teeb juht 2 rohkem kõnesid kui juht 1, kuid tal on vähem koosolekuid kui tema kolleeg. See võib viidata sellele, et juht 2 ei valda täielikult külmkõnede kunsti, tal on raske telefoni teel potentsiaalsetes ostjates huvi äratada.

Kuid lõpuks õnnestus juhil 2 sõlmida rohkem tehinguid ehk ta täidab oma töökohustusi tulemuslikumalt kui juht 1. Järelikult on isiklikel kohtumistel juhi 2 läbirääkimisoskused kõrgemad või ta identifitseerib erinevalt sihtrühma õigesti. tema kolleegid.

Oluline näitaja müügilehtri mudeli raames on, mille abil hinnatakse nii üksiku etapi kui ka lehtri kui terviku efektiivsust.

See on potentsiaalselt võimalike toimingute ja tegelike lõpetatud toimingute suhe, mõõdetuna protsentides (lehtri ühest etapist teise üleminekute suhe):

Müügilehtri konversioon = (toimingu tegijate arv / müügivihjete arv) x 100%.

Lehtri kui terviku konversiooni arvutamiseks peaksite tuvastama klientide arvu protsentuaalse suhte viimases ja esimeses etapis.

Näiteks halduri 1 tehinguetapi teisendus on 13% ja juhi 2 jaoks 50%. Müügilehtri kui terviku konversioon juhil 1 on 4%, juhil 2 – 7%.

Analüüsi abil saab selgeks, millistel etappidel elimineeritakse suurim hulk potentsiaalseid kliente ning vastavalt sellele saab võtta meetmeid olemasolevate probleemide kõrvaldamiseks. Selleks kasutatakse ulatuslikke ja intensiivseid müügi parandamise meetodeid. Esimesel juhul saate suurendada potentsiaalsete ostjate arvu lehtri ülaosas () ja teisel juhul saate asjatundlikult konversiooni läbi viia, et "laiendada" allosas olevat müügilehtrit.

Kahe müügilehtri variandi analüüsi käigus saadud teave võimaldab juhil hinnata oma alluvate tugevaid ja nõrku külgi, kohandada nende professionaalset käitumist ning saavutada müügiosakonnas tervikuna suurem efektiivsus.

Samm-sammult juhised iseehitamiseks

Müügilehtri loomise protsessi võib jagada järgmisteks etappideks:

Erinevate programmide kasutamine selle analüüsi jaoks

Kuna müügilehter on visuaalne ja detailne tööriist, võimaldavad spetsiaalsed elektroonilised teenused kiiresti ja kõiki reegleid järgides ehitada selle vastava mudeli. Lihtsaim viis sellist konstruktsiooni teostada on MS Exceli kasutamine.

Müügilehtri graafikut saab esitada tulpdiagrammi abil ja lehtri kuju loomiseks peate andmeseeria tsentreerima. Excelisse ehitatud mudel võimaldab teil näha, kui palju kliente on igal müügietapil teatud ajahetkel.

MS Exceli abil graafiku koostamise juhised on toodud järgmises videoõpetuses:

Müügilehtri ehitamise tunnused erinevates valdkondades

Seejärel on peamiseks ülesandeks meelitada ligi võimalikult palju potentsiaalseid ostjaid, et neile võimalikult palju kaupa müüa. Siin on müügilehtril standardne struktuur. Iga päev võib saidile tulla palju potentsiaalseid ostjaid, keda reklaam meelitab. Vaid teatud protsent neist teeb valiku ja lisab kauba ostukorvi. Veel vähem maksavad kauba eest ja naasevad siis ikka ja jälle poodi. Müükide arvu saate suurendada saidi liidese täiustamise, funktsionaalsete näpunäidete installimise, tagasihelistamisteenuse või tasuta kohaletoimetamise pakkumisega jne.

Müügilehtri omadused kinnisvara müümisel vaatajaskond väheneb võrdeliselt kõigis lehtri etappides. Tuleb mõista, et suur hulk kliente saab teha ainult ühekordseid tehinguid. Rahulolevad kliendid pakuvad aga suurepäraseid soovitusi kinnisvarabüroole ja müügilehter muutub tõhusaks.

Müügietapid võivad olla mõnevõrra dünaamilisemad kinnisvara üürimisel. Müügilehtri mudeli ehitamine selles piirkonnas võib sisaldada täiendavaid etappe, kuna klient mõtleb pakutud variandi üle pikalt, võib objekti mitu korda vaadata jne.

Müügilehtri tüüpilised etapid pangateenuste müümisel võib olla: reklaambänneri vaatamine (pangatoote pakkumisega SMS-i saamine), kontoris klientidega helistamine või kontakti võtmine, pangatöötajatega konsultatsioonide läbiviimine, tehingu tegemine (hoiuse avamine, laenu võtmine jne) . Siinjuures tuleb arvestada, et panga efektiivsust mõjutavad ka klientide tegevus pärast tehingut (kõikide tagatisraha tingimuste täitmine, laenukulu õigeaegne tagastamine koos intressidega jne).

Müügilehtri ehitamisel restoraniäri jaoks Kindlasti tuleb arvestada naasvate klientide arvuga. Mudel ise sisaldab minimaalselt etappe: kliendi huvi pärast kuulutuse tajumist asutust külastada, harvadel juhtudel üleskutse viibimistingimuste täpsustamiseks, aga ka tegelik restorani jõudmine ja tellimuse esitamine. Muidugi võivad mõned kliendid pärast hindade vaatamist ettevõttest lahkuda. Restorani efektiivsust analüüsides on kasulik hinnata keskmise tšeki suurust.

Vaadake selleteemalist veebiseminari järgmisest videost:

Veebimüük pole ammu enam midagi ebatavalist. Üha rohkem ettevõtteliike liigub järk-järgult võrguühenduseta võrgus, või püüavad vahelduva eduga ühendada kahte tüüpi oma kohalolekut turul.

Uued reaalsused, eeldab uut tüüpi suhtlemine potentsiaalsete klientidega ettevõtetelt erilist lähenemist oma tegevusele ja klientidega töötamisele. Möödas on ajad, mil piisas lihtsatest soovitustest, mil inimene tuli lihtsalt poodi ja sooritas ostu. Sind ei huvitanud, kust ta tuli, kuidas ta sinust teadis ja kas ta tuleb veel tagasi – sest ainult sinul oli selline pood selliste kaupadega. Ja sa teadsid, et ta naaseb.

Nüüd peate pöörama tähelepanu oma klientidega suhtlemise igale etapile: esimene "tutvus", huvi, esimene ost või keeldumine. Saate muuta oma töö klientidega tõhusamaks, kui mõistate protsessi olemust ja seda, mis toimub igas etapis, kus teie klient on teekonnal.

Veebis klientidega töötades seisab peaaegu iga ettevõte varem või hiljem silmitsi järgmiste probleemidega:

puudub selge süsteem klientidega töötamiseks;
puudub arusaam, kui tõhusalt turundusosakond töötab;
puudub pädev publiku segmenteerimine ja sellest tulenevalt puudub ka normaalne töö potentsiaalsete klientidega, uutega ja nendega, kes on teiega rohkem kui aasta koostööd teinud. Ja kõigil neil inimestel on erinevad vajadused ja erinev suhtumine sinusse ja sinu pakkumisse.

Kõiki neid punkte saab läbi mõelda ja nutikalt automatiseerida, et säästa teid ja teie müügiosakonda rutiinsest tööst ning mis kõige tähtsam, parandada teie tööd klientidega.

Selleks peate oma ettevõtte jaoks välja töötama müügilehtri. Mis see on ja kuidas seda teha, arutatakse tänases artiklis.

Mis on müügilehter ja miks seda vaja on?

Müügilehter on tee, mida klient järgib hetkest, mil ta hakkab sinu toote (või sinu ettevõtte) vastu huvi tundma, kuni hetkeni, mil ta tehingu (ostu) sooritab. Seetõttu nimetatakse müügilehtrit ka müügitunneliks, klienditeekonnaks või müügitunneliks.

Sellel teel on teie peamine ülesanne võtta arvesse kõiki kliendi vajadusi, mis igal etapil üles kerkivad, samuti tema motiive, küsimusi ja vastuväiteid. Tuleb osata kohaneda kliendiga, müüa märkamatult, sest eesliinimüük enam ei toimi. Müük on tänapäeval tõeline kunst, oskus mõista ja tunnetada tarbijat, uurida tema probleeme ning pakkuda õigeaegselt ja korrektselt lahendusi.

Mida peate müügilehtri kohta teadma:

lehtri kõiki etappe saab hõlpsasti äriprotsessidega siduda;
iga ettevõttesisese toote jaoks tuleb iga suuna jaoks ehitada eraldi müügilehter;
müügilehtrit saab esitada graafiliselt või isegi lihtsa Exceli tabeli abil;
Iga ettevõtte müügilehter on erinev, kuna see sõltub sellistest teguritest nagu turundusstrateegia, toote tüüp, segment, klientide tüüp jne.
Aja jooksul tuleb müügilehtris teha muudatusi, et see kajastaks asjade tegelikku seisu ja hõlbustaks müügijuhtimist.

Müügilehtri kontseptsioon on tegelikult väga lihtne:

peate enne ostuotsuse tegemist kindlaks määrama peamised etapid, mille klient läbib;
luua suhteid kliendiga nii, et igas etapis arvestataks tema meeleoluga ja pakutaks sobivat lahendust.

Nõus, on rumal pakkuda iga-aastast jõusaali liikmesust inimesele, kes alles mõtleb vormi saamisele. Klient ei ole veel piisavalt küps sellise otsuse tegemiseks. Kuid nüüd on aeg anda talle soodushinnaga proovitund. Tellimust saab pakkuda alles pärast sellist õppetundi, mitte varem.

Miks just "lehter"? See on väga tabav metafoor. Mõni võib ette kujutada mullivanni või tornaadot, mis tõmbab kõik enda sisse. Täpselt nii peab teie reklaam toimima – klientidel lihtsalt ei tohiks olla võimalust vastu seista :) Aga tõsiselt, kui kujutame kliendi teed skemaatiliselt, saame tagurpidi püramiidi ehk lehtri:

See diagramm illustreerib selgelt (ja mõnevõrra lihtsustatult) teed alates kliendi esimesest puudutusest teie pakkumisele kuni tehingu tegemiseni. See tee jaguneb tavaliselt neljaks põhietapiks (kuid sõltuvalt ettevõttest võib neid olla rohkem, see on nõutav miinimum):probleemi teadvustamine – huvi toote vastu – lahendus – tegevus.

Miks on lehter?Sest igas etapis on erinev arv inimesi.Ja kui lisate selle summa igale etapile, saate täpselt selle diagrammi.

Näiteks:

Lehtri kõige laiemas osas on kõik need inimesed, kes mõistavad, et nad on konkreetsest tootest või teenusest huvitatud või vajavad neid. Praegu pole neil absoluutselt vahet, kust osta või tellida – nad pole veel täielikult otsustanud, kas nad peaksid seda üldse ostma või mitte. Võib-olla on alternatiivseid lahendusi. Sellise teabe kogumise protsess, üksteise tundmaõppimine on nišiti erinev. Kuid üks asi töötab siin kindlasti igal pool – peate tagama, et inimesed saaksid teie ettevõtte, teie toote kohta teada ja tunneksid selle vastu huvi.

Pärast esimese teabe saamist hakkab inimesel tekkima huvi konkreetse toote või kaubamärgi vastu ja ta hakkab selle kohta üksikasjalikumalt tutvuma. See on teine etapp – huvipakkuv etapp. Nüüd otsib ta turult erinevaid tooteid, võrdleb, uurib omadusi, uurib hindu.

Kui klient on juba otsustanud selle toote osta või teenuse tellida, on see üleminek järgmisse etappi. Kõik sõltub teie müügiosakonnast ja spetsialistide oskusest inimesi teenindada. Kui räägime veebipoest, siis selles etapis on oluline tagada ostmise, kauba ostukorvi lisamise, maksmise ja kohaletoimetamise mugavus. Offline kauplustes mängib selles etapis tohutut rolli inimfaktor (teie müüjate töö), aga ka muud aspektid - näiteks kaupade saadavus.

Lehtri ülaosa, selle kitsaim osa, on need inimesed, kes tegelikult ostu sooritasid. Kui töö on kõikides etappides õigesti korraldatud, võib klient teie juurde ikka ja jälle tagasi pöörduda.

Müügilehter on midagi enamat kui lihtsalt teie kliendi teekonna kaart. See on ka analüütiline tööriist, mille abil saate vaadata, kuidas potentsiaalne klient ostuotsuseni jõuab ja millised motiivid teda motiveerivad. Lisaks näitab lehter, kui palju inimesi ostuteel katkestab, ja aitab tuvastada teie strateegia nõrkusi.

Vaatame näidet : kontekstuaalne reklaam meelitab teie veebisaidile 100 klienti päevas. Selle tulemusena saate 10 kõnet. See tähendab, et 9 klienti 10-st lahkuvad saidilt midagi tellimata. Ja see on alles lehtri teine etapp – tutvuge oma pakkumisega! Seetõttu peate üle vaatama lehtede sisu, saidi laadimiskiiruse ja leidma põhjuse, miks teie sait nii halvasti konverteerub.

Ja selliseid küsimusi ja probleeme võib tekkida igal etapil.

Lehter aitab teil mitte ainult mõista, milliseid samme klient teeb: saate kliendi käitumist igal etapil õrnalt kontrollida, huvi äratada ja sihipäraseid tegevusi julgustada.

Klienditeekonna arendamise suurim väärtus on see, et saate kliente segmenteerida sõltuvalt sellest, kus nad lehtris asuvad. Saate hõlpsasti tuvastada sarnased probleemid ja huvid. Selle tulemusena saate pakkuda kõigile neile sobivat lahendust.

Oletame, et teil on lastele mõeldud kaupade pood. Kliente on kaks – ühel on esimene laps ja ta ei tea siiani, millist lutti on parem osta, millist firmat valida. Teisel on juba kaks last ja ta teab väga hästi, milline lutt esimesele lapsele kõige paremini sobis ja suure tõenäosusega võtab ta samasuguse ka teisele. Seetõttu ei pruugi esimene lutti üldse osta, kuna ta on lugenud nutikaid artikleid, kuidas lutt võib lapse hammustuse ära rikkuda, ja teine tuleb ja teeb ostu. Loomulikult ei saa nende kahe kliendiga sama malli kasutades töötada.

Nagu eespool mainitud, võib iga ettevõtte, iga ettevõtte ja isegi ettevõtte enda jaoks olla mitu müügilehtrit. Ja nad kõik erinevad üksteisest. Kuid on olemas teatud üldine müügilehtri valem, mida saate kasutada, muutes seda veidi oma ettevõtte jaoks sobivaks.

Müügilehtri ehitamise etapid

Olenemata sellest, kas müüte veebis või võrguühenduseta, saate müügilehtri luua järgmiselt.

1. etapp. Katvus.

Selles etapis saavad inimesed aru, et nad vajavad teatud toodet. Teie ülesanne, nagu me juba ütlesime, on edastada neile teavet teie toote või kaubamärgi kohta. Internetis on seda kõige lihtsam teha meedia, sihitud või videootsingu reklaami abil.

Näiteks noortele emadele, kes otsivad võimalusi mugavalt kodust raha teenida. Nad võivad sellisest pakkumisest huvitatud olla, igal juhul edastatakse infot, kust saab midagi sarnast õppida.

Võrguühenduseta bännerid, voldikud ja reklaamflaierid on juba pikka aega laitmatult töötanud.

2. etapp. Maandumislehele meelitamine.

5. etapp. Tehing ja maksmine.

See on peaaegu lehtri tipp – tehingu sõlmimine või tegelik ost. Teie ülesanne selles etapis on tagada selle disaini mugavus. Mõelge, kuidas on teie klientidel kõige mugavam ostu või tellimuse eest tasuda. Paljud ettevõtted ebaõnnestuvad selles väga olulises etapis, pakkudes lihtsalt ühte ebamugavat makseviisi. Nii väike asi, aga väärt palju.

Etapp 6. Kauba kättesaamine.

Võrguühenduseta ei saa seda etappi eelmisest eraldada (kui räägime lihtsast ostust poes). Mis puudutab veebimüüki, siis see on veel üks oluline lehtri etapp, mis määrab, kas rohkem inimesi võtab teiega ühendust. Veenduge, et toode oleks korralikult ja kaunilt pakendatud, et ostja saaks selle õigel ajal kätte.

Etapp 7. Upsells.

Seda etappi kombineeritakse sageli tehingu, ostu sooritamise etapiga. Kohe, "kassast lahkumata", saate ostjale pakkuda midagi muud. Või saate seda teha hiljem, näiteks saates kirja kasutaja huvidest lähtuvate eripakkumistega.

8. etapp. Korduvad ostud.

Kui klient on teie lehtri esimese läbimise ajal rahul nii teie teenuse kui ka tootega, naaseb ta teie juurde. See on tipp, mille poole peate püüdlema, sest uute klientide meelitamine on alati kallim kui vanade klientide hoidmine.

Näide müügilehtri ehitamisest B2B-s

Teooria on teooria, aga tore oleks seda kõike reaalse näitega analüüsida. Võtame ettevõtte, mis toodab sillutusplaate. Tema klientideks on sel juhul suured ehitusfirmad.

Väljatöötamise etapis Soovitav on kasutada külmkõnesid organisatsiooni andmebaasi sees ning juhtidel kvaliteetsete väljuvate kõnede näol - kui saadetakse kommertssõnum või võetakse vastu kõrgema astme juhi kontakt.

Kuna meil on kõnesid, siis järgmise sammuna toimub otsevestlus müügijuhi ja ettevõtte esindaja vahel. Selles etapis peate tekitama huvi ja proovima saada taotlust. See tähendab, et antud juhul ühendame teise ja kolmanda etapi (huvi ja müügivihje genereerimine) üheks.

Vestluse käigus saab juhataja näiteks meiliaadressi, kuhu saab saata hinnakirja või kommertspakkumise. Seejärel liigume edasi järgmisse etappi – koostame ja saadame kommertspakkumise.

On ka vaheetapp – takistuste eemaldamine. See võib olla järjekordne kõne pärast hinnakirja saatmist, et hinnata hinda, või isiklik kohtumine koostöö arutamiseks.

Siis kuues etapp - kauba kättesaamine ja lõppmakse (kui ettemaks ei olnud 100%).

Seitsmes etapp - müüb üles- seda tüüpi äris on ebatõenäoline. Kuigi kui firma toodab ka näiteks kõnnitee äärekivisid, siis võib proovida pakkuda uuele partnerile ka selle ostmist.

Kordusostud siin on võimalikud, kui esimene koostöö ettevõtete vahel sujus. Võimalik sõlmida leping pidevaks plaatide tarnimiseks, pidevaks koostööks. Ja selleks, et kogu protsess automatiseerida - .

Millistel etappidel võivad siin probleemid tekkida?

Esimese kõne etapis - kui teil pole valmis skripti ja teie juhid ei tea, kuidas vastuväiteid käsitleda (teeme koostööd teiste tarnijatega, meil pole praegu raha jne);
Arve esitamise etapis - kui hind osutub potentsiaalsele kliendile sobimatuks (liiga kallis) või kui aadress on valesti märgitud (ja seda juhtub sageli);
Arve väljastamise ja tehingu sõlmimise etappide vahel (“oh, tead, me kaotasime su kirja kuidagi ära...”)
Kauba tootmise ja vastuvõtmise etapis, kui see osutub ebakvaliteetseks või tarnimisel esineb viivitusi.

Kui teate ette, millised kitsaskohad teie lehtris tekkida võivad, saate need õigeaegselt kõrvaldada, tuues sellega maksimaalselt kliente. Näiteks tugevdada toodete kvaliteedikontrolli, töötada välja logistika, viia läbi koolitusi müügiosakonnale jne.

Intuit suutis suurendada keskmist kontrolli 43%, lisades saidile veebikonsultandi. Ja turundusagentuur Performable muutis just sihttoimingu nupu värvi ja sai konversioonide arvu +21%. Sellised ideed ei sünni tühjalt kohalt – need tekivad töö käigus. Kuidas müügilehtrit üles ehitada, mida mõõta ja kuidas täiustada – paljastasime selles artiklis kõik saladused.

Müügilehter: mis see on ja milleks see on?

Müügilehter on kliendi tee esimesest kontaktist sinuga ostuni. Iga sammu, mille ta läbib, nimetatakse lehtri etapiks: avalduse saatmine, tellimuse arutamine juhiga, maksmine, tarne jne. Õigesti ehitatud müügilehter viib ise ostjateni ja kui seda õigesti analüüsida, siis lubama:

kontrollige müügiprotsessi, muutes potentsiaalse kliendi lojaalseks;
arvutada iga etapi ümberarvestus ja selle põhjal koostada kavad juhtidele, kes vastutavad lehtri erinevate osade eest: turundusest müügijärgse teeninduseni;
ennustada müügimahtu: teades konversiooni, saate aru, kui kaua oodata müüki praeguse sissetuleva liikluse juures;
analüüsige juhi jõudlust, eriti kui teil on käepärast CRM-süsteem, mis pakub üksikasjalikke aruandeid lehtri ja tehingute kohta.

Kuid teooria hea mõistmine on pool võitu. Lehter peaks töötama. Järgmisena räägime teile, mida selleks teha tuleb.

Millistest etappidest koosneb müügilehter?

Esiteks peate otsustama, millised etapid teie ostja läbib. Siin pole universaalset vastust: igal ettevõttel on oma müügimehhanism, mis tähendab, et etapid on erinevad. Näiteks fotodest portreesid tootva veebipoe müügilehter näeb välja selline:

Samuti on erinev etappide arv: neid võib olla 4 või 12. Võtame kirjeldatud tüüpilise variandi turundusekspert, In-scale agentuuri direktor Egor Chemyakin(vasak veerg) ja järgmisena vaatleme sama asja, kasutades ainult ehitusmaterjale tarniva ettevõtte näidet (parem veerg).

Lava	Tüüpiline lehter	Ehitusfirma müügilehter
1	Klient saab pakkumisest teada	Juht teeb potentsiaalsele kliendile külma kõne
2	Määratud valikuga	Juht teeb otsustajale katusematerjalide esitluse
3	Kliendil on kavatsus toode osta	Juht saadab ärilise ettepaneku
4	Tehke kokkulepe	Pooled sõlmivad katusekatte tarnelepingu
5	Makse	Kliendilt laekub makse ettevõtte pangakontole.
6	Toote kättesaamine	Firma toimetab katusekatte kliendi lattu
7	Korduv ostmine	Klient võtab isolatsiooni ostmiseks ettevõttega uuesti ühendust
8	Ostude sooritamine jooksvalt	Ehitusmaterjalide regulaarseks tarnimiseks sõlmitakse leping

Ilmselgelt elimineeritakse lehtri igas etapis n-s arv kliente. Tegelikult kutsutaksegi lehtrit lehtriks – see kitseneb. Näiteks ehitusettevõtte puhul peab juht 5 esitluse korraldamiseks tegema umbes 50 kõnet, äriettepaneku etapis "liitub" keegi teine. Selle tulemusena näeb lehter välja umbes selline:

6 peamist reeglit müügilehtri ehitamiseks

Kuigi kõik lehtrid on ainulaadsed ja jäljendamatud, kehtivad nende ehitamisel siiski universaalsed reeglid. Need töötas välja Vitali Katranzhi, äritreener, Salers.ru asutaja, üks Venemaa ja SRÜ juhte müügiarenduse valdkonnas.

— Pole olemas identseid müügilehtreid, igal ettevõttel on oma ja ainult kogemused aitavad seda täpselt üles ehitada. Ütlen veel, isegi ühes ettevõttes võib lehter perioodiliselt muutuda, kuna äriprotsessides toimuvad muutused. On võimatu maha istuda ja välja mõelda tõeliselt töötav lehter, seda tuleb 2-3 kuu jooksul viimistleda ja muuta ning pärast optimaalse konfiguratsiooni leidmist tuleb seda pidevalt uuendada vastavalt uuele reaalsusele.

Niisiis, 6 kohustuslikku punkti müügilehtri loomise kohta:

Erinevad viisid klientide meelitamiseks nõuavad üksikute lehtrite loomist ja nende lehtrite "keha" sisaldab samu etappe.
Müügilehtri etapid võivad täielikult või maksimaalselt ühtida ärimüügi protsessi etappidega. Mitu äriprotsessi etappi saab ühendada üheks lehtri etapiks. Näiteks raamatupidamisosakond väljastab arve ja juht saadab selle kliendile - müügilehtris on see üks etapp “Arve väljastatud”.
Etapist etappi üleminekul peavad olema selged piirid: neid kinnitab tegevus, staatuse muutus (klient või tehing) või dokument.
Sama toimingu saab paigutada erinevatesse etappidesse ainult siis, kui selle eesmärk muutub. Näiteks saadab juht kommertspakkumise kaks korda: esiteks “külma” koos nimekirjaga toodetest, mis potentsiaalsele kliendile huvi pakuvad, ning pärast temaga suhtlemist ja vajaduste tuvastamist “kuuma” konkreetse kaubapakkumisega. ja hinnad. Selgub, et tegevus on üks, kuid lehtri etapid on erinevad.
Klient saab liikuda läbi lehtri nii edasi kui ka tagasi.
Kõige tõhusam on töötada müügilehtriga CRM-süsteemis.

Vitali Katranzhi, äritreener:
— Excelis saab küll müügilehtrit pidada, aga siis ei saa me vaadata aruandeid kõigis vajalikes jaotistes, analüüsida valitud perioodi ja vaadata suhete dünaamikat. Seetõttu ei tohiks CRM-i pealt kokku hoida, see on üks olulisemaid tööriistu müügilehtriga tõhusaks töötamiseks.

Kuidas oma müügilehtrist maksimumi võtta

Kui teie müügilehter on valmis, on aeg lisada veidi maagiat – konversioonide suurendamiseks täiustage seda. Selle jaoks saada oma ettevõtte kliendiks ja läbida tema teekond tootega tutvumisest ostuni.

Kas kogu vajalik info on kodulehel? Kas juhid vastavad klientide küsimustele telefoni teel õigesti? Kas veebilehel on tellimusvormi täitmine lihtne? Vastake neile küsimustele ja saate aru, mida on vaja muuta.

Nii oli plastaknaid tootev ettevõte hämmingus täitmata tellimuste kasvust: juba soojad kliendid “liitusid” tänu sellele, et paigaldajate meeskonda tuli oodata 7-9 tundi. Seejärel lisas ettevõte oma müügiprotsessi veel ühe etapi – kliendile häälsõnumi saatmine enne meeskonna lahkumist. Tänu sellele oli võimalik vähendada täitmata tellimuste arvu 11-lt 3-le kuus.

Nagu ma ütlesin, Mike Volpe, HubSpoti turundusdirektor, „Ära takista oma kliente ostmast. Parem andke neile, mida nad tahavad." Regulaarne klientidelt tagasiside kogumine on parim nõuanne, kuidas oma müügilehtrit paremaks muuta. Katsetage, lisage ja kõrvaldage samme ning seejärel kasutage mõõdikuid, et hinnata tulemust ja jätkata ideaali otsimist.

CRM-süsteem: müügilehtriga töötamisel peab olema

Arvestust saab pidada paberil, kuid sellise töö tulemuslikkus on küsitav, sest te ei saa salvestada iga juhtide kõnet, iga klienti, kes klikib kontekstuaalsel reklaamil, iga klõpsu nupul "teha tellimus". Ja isegi kui saate kasutada erinevaid teenuseid, ei saa te kindlasti jälgida iga kliendi ostuteed. See tähendab, et te ei tea kunagi, millisest allikast tulevad kõige rohkem konversiooni toovad müügivihjed, millises etapis kõige rohkem kliente takerdub, kuidas müügidünaamika tarbija piirkonnast olenevalt erineb ja nii edasi.

Tänapäeval pole ühtegi tuntud äritreenerit, kes ei soovitaks klientidel CRM-süsteemi juurutada. Muuhulgas muudab see müügilehtri visuaalseks ja aitab seda täiustada. Hea CRM-süsteem:

salvestab kogu kliendiga suhtlemise ajaloo;
teab, kuidas joonistada müügilehtrit: kuvab kõik tehingud mugavale tahvlile, kus müük on grupeeritud etappide kaupa;
näitab statistikat reaalajas: rakenduste ja tehingute hulk ja arv, nende jaotus mööda müügilehtrit – ja seda kõike allikate, juhtide, piirkondade, summade jne lõikes;
aitab leida nõrku kohti: millistel etappidel enamik tehinguid ebaõnnestub, mitu külmakõnet ja koosolekut iga juht läbi viis jne;
aitab juhtidel klienti läbi lehtri suunata, määrab neile automaatselt ülesanded: helista kliendile, saada pakkumine, tuletab meelde maksmist, saada tagasisidet. Selle tulemusena muutuvad kliendid lojaalsemaks ja sooritavad ostu kiiremini.

Selline näeb programmis välja aruandetahvel

Peamine, mida CRM annab, on võimalus protsessi reguleerida ja tulemust kohe numbrites näha. Pole vaja oodata veerandit, koostada käsitsi aruandeid Excelis ja koostada planeerimiskoosolekuid. Lihtsalt sisestage andmed CRM-i, registreerige müük tehingukaartidele ja näete kohe tulemust – see on konversiooni suurendamise võlu.

Proovige kohe SalesapCRM pilvesüsteemis CRM-is müügilehtrit ehitada ja näete, kui lihtne ja tõhus see on.

Täna tahan vaadata äri jaoks väga olulist kontseptsiooni, mida turundajad kutsuvad müügilehter. Pärast selle väljaande lugemist saate teada, mis on müügilehter, kuidas seda visuaalselt kujutada, miks see on vajalik, milliseid etappe see sisaldab, mida see hõlmab igas etapis klientidega töötamist ja kuidas konversiooni maksimeerida, st selle lehtri "läbilaskevõime". Arvan, et see on kasulik teada absoluutselt igale ettevõtjale ja kõigile teistele üldiseks arenguks.

Mis on müügilehter?

Alustame kontseptsioonist. Müügilehter on üks peamisi kontseptuaalseid kontseptsioone, mis jõudsid meile lääne turundajatelt. Ingliskeelses originaalis võib seda terminit leida mitmes versioonis: “purchase funnel”, “sales funnel” või “sales pipeline”.

Müügilehter on ligikaudne tee, mida ettevõtte klient läbib esimesest toote või teenuse vastu huvi tundmisest kuni ostu sooritamiseni.

Miks lehter? Sest mitte iga potentsiaalne ostja ei saa ettevõtte kliendiks ja ei soorita ostu. Kõik nad läbivad mitu müügietappi, millest igaühel osa ostjatest elimineeritakse, moodustades seega lehtri, kuhu “voolab” suur voog potentsiaalseid kliente ja “välja voolab” väike hulk tegelikke. .

Turunduse teoorias on müügilehter ettevõtte ja kliendi vahelise suhtluse etappide loend, kõiki neid etappe uuritakse konversiooni maksimeerimiseks: nende inimeste protsent, kes läbivad kõik etapid ja saavad tõelisteks klientideks, ja veel parem – ettevõtte järgijad.

Ettevõtte juhtkonna ja turundajate peamine eesmärk on müügilehtrit maksimaalselt altpoolt laiendada ehk tagada, et võimalikult paljud potentsiaalsed kliendid saaksid reaalseteks klientideks.

Skemaatiliselt võib müügilehtrit kujutada järgmiselt:

Vasakul olen tähistanud ligikaudseid numbreid, mis näitavad lehtrit läbivate inimeste arvu vähenemist igal etapil. Need numbrid ja ka etapid ise võivad olla erinevad, olenevalt sellest, kui hästi on üles ehitatud ettevõtte ja ärivaldkonna turundusstrateegia. Etappide arv võib samuti olla erinev, kuid olemus on alati sama: muuta potentsiaalsest ostjast klient või, mis veelgi parem, järgija.

Müügilehtri populaarsuse tõttu on tänapäeval olemas erinevad programmid ja exceli tabelid, mis aitavad seda luua ja hooldada. Paljusid neist saab Internetist tasuta alla laadida.

Müügilehtri teisendamine.

Müügilehtri loomise ja hooldamise põhieesmärk on suurendada konversiooni, st laiendada seda lehtrit allapoole.

Müügilehtri teisendamine– see on ostu sooritanud inimeste protsent potentsiaalsete klientide koguarvust. Vaatame näite abil, kuidas konversiooni arvutada.

Olete ilmselt näinud seda tüüpi diagrammi ärianalüütika tarkvarapakettides ja mõelnud, kuidas saate Exceli abil müügilehtrit juurutada. Selles artiklis näitan teile, kuidas koostada Excelis lehtridiagrammi, et saaksite kuvada oma müügivoogu rakenduses.

Mis on müügilehter?

Kuid enne Exceli praktikasse asumist mõelgem mõningaid müügilehtri loomise aspekte. Lehtrite diagrammidel on oht mõnda kasutajat eksitada. Iga sektsiooni pindala võib olla teiste sektsioonidega võrreldes ebaproportsionaalne. Näiteks isegi kui iga sektsiooni väärtused on samad, ei ole ülemise osa suurus proportsionaalne alumise osaga. Allolevat graafikut lugedes võite ekslikult eeldada, et müük klientide otsimise etapis on suurem kui kinnitamise etapis, kuigi tegelikult on need võrdsed. See graafik põhineb lõigu kõrgusel, mitte laiusel. Seetõttu olge selle graafiku esitamisel ettevaatlik.

Oletame, et olete müügiorganisatsioonis armatuurlaua kujundaja ja need on teie andmed Excelis.

Oletame, et teie ettevõte kasutab seda kategooriat müügilehtri loomisel. Praegu on 652 müügivõimalust väärtusega 33,6 miljonit rubla. klientide otsimise etapis. See on tsükli algus ja iga uue tasemega võimaluste arv reeglina väheneb. See juhtub seetõttu, et mõned inimesed võivad otsingu etapis meelt muuta ja mitte midagi osta. Teisi esitlusfaasis olevaid potentsiaalseid tellimusi ei pruugita sulgeda, kuna klient valib teise ettevõtte. Kuid mitte kõik võimalused ei lange lehtrist välja ja teie organisatsioon saab arvutada eelmise etapi müügiprotsendi. Seetõttu soovivad organisatsioonid näha neid andmeid lehtrivormingus, sest iga etapp liigub järgmisesse.

Kas luua müügilehter Excelis?

Koostame ülaltoodud andmete põhjal diagrammi. Meie jaoks oleks sobivaim variant püramiiddiagramm. Väärib märkimist, et Excel2013 tulekuga on riba-, koonus- ja püramiiddiagrammide loomise võimalus veidi muutunud. Nüüd peate nende ehitamiseks looma mahulise histogrammi ja muutma aknas veergude kuju

Valige andmetega A2:B6 vahemik ja minge vahekaardile Sisesta rühmale Diagrammid -> Esiletõstetud diagrammid. Ilmuvas aknas Diagrammi sisestamine minge vahekaardile Kõik diagrammid ja vali Mahuline normaliseeritud virnastatud histogramm. Klõpsake nuppu OK
Valige diagramm ja minge vahekaardile Diagrammidega töötamine -> Vorming rühmale Praegune fragment. Valige rippmenüüst mis tahes andmeseeria ja klõpsake Valiku formaat. Paneelil, mis kuvatakse vahekaardil paremal Seeria parameetrid pane vastakuti marker Täielik püramiid.
Parempoolsel paneelil klõpsake väljast paremal oleval noolel Rea parameetrid. Valige rippmenüüst
Paneelis Diagrammi ala vorming minge vahekaardile Efektid -> mahulise kujundi pööramine. Ja määrake väärtused Pöörlemine ümber X- ja Y-telje nullide kaupa.
Avage rippmenüü uuesti, klõpsates välja kõrval oleval kolmnurgal Diagrammi valikud ja vali Vertikaaltelg (väärtused). Paneelis Telje formaat vahekaardil Telje parameetrid pane linnuke vastu Väärtuste vastupidine järjekord.
Minge vahekaardile Töö diagrammidega -> Kujundaja rühmale Diagrammi paigutused ja klõpsake edasi Lisage diagrammi element. Valige rippmenüüst Andmesildid -> Andmete tähelepanulaiend. Parempoolsel paneelil klõpsake välja kõrval olevat kolmnurka Diagrammi valikud ja vali Rida „Otsi kliente” Andmete allkirjad. Vahekaardil Tiitrite valikud märkige vastas olevad ruudud Sarja nimi Ja Tähendus.
Eemaldame kõik mittevajalikud elemendid: ruudustik, teljed, diagrammi pealkiri, legend. Vormistame selle omal moel. Meie müügilehter on valmis.