Коммерческая работа по оптовой продаже товаров на примере ооо "алеос". Организация коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров Цель и задачи исследования обусловили структуру работы, которая состоит из введения, двух глав, заключения и списка лит

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://www.allbest.ru/

КУРСОВАЯ РАБОТА

на тему: «Коммерческая работа оптовой фирмы по продаже товаров»

Содержание

Введение

Глава 1. Теоретические аспекты коммерческой работы оптовой фирмы по продаже товаров

1.1 Понятие, функции и виды оптовой торго вли

1.2 Коммерческая работа по оптовой продаже товаров

Глава 2. Организация коммерческой работы оптовой фирмы по продаже товаров и пути ее совершенствования на примере ОАО «Научно-производственный комплекс «ЭЛАРА» имени Г.А. Ильенко»

2.1 Общая характеристика ОАО «Научно-производственный комплекс «ЭЛАРА» имени Г.А. Ильенко»

2.2 Характеристика применяемых методов коммерческой работы по продаже товаров

2.3 Анализ оптового товарооборота предприятия

2.4 Пути совершенствования коммерческой деятельности ОАО «ЭЛАРА»

Заключение

Список литературы

Приложения

Введение

Актуальность темы исследования. В системе рыночных отношений совокупность организаций торговли - главное звено, связывающее производство и потребление продукции, создаваемой коммерческими предприятиями. Эти организации обеспечивают полный цикл простого и расширенного воспроизводства предприятий. Значение оптовой формы торговли в современных российских условиях трудно переоценить. В настоящее время именно эффективная деятельность оптовых предприятий должна способствовать созданию устойчивых связей между экономическими контрагентами по всей цепочке движения товара - от производителя до конечного потребителя.

По существу, оптовая торговля уже становится самостоятельной отраслью рыночной экономики, которая постоянно приспосабливается к нуждам целевых потребителей и ищет пути сокращения издержек. В этой связи совершенствование коммерческой работы оптовой фирмы по продаже товаров выступает не только условием укрепления рынка, но и фактором решения многих экономических и социальных проблем развития экономики регионов.

Степень разработанности проблемы. В последние годы различные аспекты коммерческой работы оптовых фирм получили отражение в работах таких авторов, как П.И. Ахмадова, О.С. Бойкова, С.Н. Виноградова, Л.П. Дашков, И.В. Залевская, А.Ю. Зыбина, Н.В. Карпова, B.C. Нуралиев, В.К. Памбухчиянц, Н.Г. Писков, Б.И. Пугинский, В.В. Семенихин, В.В. Синяев, И.М. Синяева, О.В. Чкалова и др. Однако многие проблемы, относящиеся к коммерческой деятельности оптовых предприятий, функционирующих в современных рыночных условиях, оказались почти неизученными. Большинство моделей, разработанных в сфере оптимизации коммерческой деятельности, относятся к производственным предприятиям. Недостаточная теоретическая проработанность вопросов оптимизации коммерческой деятельности оптовых предприятий в условиях рыночных отношений обусловила выбор темы работы.

Цель исследования - изучение особенностей коммерческой работы оптовой фирмы по продаже товаров и определения путей её совершенствования.

Поставленная цель исследования определила постановку и реализацию следующего комплекса задач:

- раскрыть сущность и функции оптовой торговли;

- охарактеризовать основные формы коммерческой работы оптовой фирмы по продаже товаров;

- рассмотреть особенности организации коммерческой работы по продаже товаров на конкретном предприятии - ОАО «Научно-производственный комплекс «ЭЛАРА» имени Г.А. Ильенко»;

- выявить пути совершенствования коммерческой деятельности ОАО «Научно-производственный комплекс «ЭЛАРА» имени Г.А. Ильенко».

В качестве объекта исследования рассматривается коммерческая деятельность предприятия ОАО «Научно-производственный комплекс «ЭЛАРА» имени Г.А. Ильенко».

Предметом исследования является совокупность организационно-экономических отношений, возникающих в процессе коммерческой деятельности на предприятиях оптовой торговли.

Теоретическую и методологическую основу исследования составляют положения теории коммерции, организации и планирования торговой деятельности, теоретические исследования отечественных и зарубежных ученых по этим проблемам. В качестве инструментов исследования использовались отдельные приёмы и методы статистического, экономико-математического, структурного и функционально-целевого анализа, а также сравнения и группировок. Использованы также принципы системного подхода к исследованию особенностей коммерческих процессов на оптовых торговых предприятиях.

Практическая значимость работы состоит в том, что ее выводы и рекомендации могут способствовать совершенствованию организации коммерческой деятельности оптовых торговых предприятий.

Цель и задачи исследования обусловили структуру работы, которая состоит из введения, двух глав, заключения и списка литературы.

Глава 1. Теоретические аспекты коммерческой работы оптовой фирмы по продаже товаров

1.1 Понятие, функции и виды оптовой торговли

Торговля - важная составляющая экономики любого государства. Именно предприятия торговой сферы создают развитую инфраструктуру услуг, вносят весомый вклад в создание благоприятных условий для ее дальнейшего развития.

Особенность торговли - завершение процесса производства и реализации, по существу - завершение цикла товарного производства после того, как товар найдет покупателя и состоится сделка купли-продажи (рис. 1.1 в приложении 1).

Ежегодные темпы роста торговли в России в 2000-х гг. составляли 8-10% и в 2011-2012 г. торговая отрасль продолжает динамично развиваться. В структуре ВВП в первом полугодии 2012 г. доля оптовой и розничной торговли (без учета косвенных налогов) составила 20,7%. Необходимо отметить вклад отрасли в пополнение бюджета страны. За первое полугодие 2012 г. поступления по виду экономической деятельности оптовая и розничная торговля, ремонт автотранспортных средств, мотоциклов, бытовых изделий и предметов личного пользования составили 316,3 млрд. руб., или 10,9% (рис. 1.2 в приложении 1).

Деятельность организаций сферы торговли России регулируют сегодня более чем триста законодательных актов и нормативных документов. Начавший свое действие 1 февраля 2010 г. Федеральный закон от 28.12.2009 № 381-ФЗ (ред. от 23.12.2010) «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» даёт следующие определения: торговая деятельность (торговля) - вид предпринимательской деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров; оптовая торговля - вид торговой деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров для использования их в предпринимательской деятельности (в том числе для перепродажи) или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием; продовольственные товары - продукты в натуральном или переработанном виде, находящиеся в обороте и употребляемые человеком в пищу (в том числе продукты детского питания, продукты диетического питания), бутилированная питьевая вода, алкогольная продукция, пиво и напитки, изготавливаемые на его основе, безалкогольные напитки, жевательная резинка, пищевые добавки и биологически активные добавки.

Специфика торговли (сферы товарного обращения) - в следующем: предприятия и организации торговли являются связующим звеном между производством продукции и ее потреблением, способствуют завершению кругооборота общественного продукта; в деятельности предприятий торговли сочетаются операции производственного характера (закупка, хранение, фасовка и т.д.) с непроизводственными, связанными со сменой собственников, т.е. непосредственно с реализацией продукции; торговые предприятия в зависимости от характера их деятельности и назначения подразделяются на предприятия оптовой торговли и предприятия розничной торговли; торговля не создает дополнительной потребительной стоимости. Стоимость увеличивается в результате затрат дополнительного общественного труда, что приводит к увеличению издержек обращения; выручка от реализации товаров предприятий торговли поступает в налично-денежной форме, работники торговли несут личную материальную ответственность за сохранность имущества и денежных средств, что требует усиления финансового контроля; финансовое состояние предприятий торговли зависит от оптимальности издержек обращения и длительности времени реализации товаров. Основными показателями торговой деятельности являются: товарооборот в денежном выражении, издержки обращения, валовой доход, прибыль и рентабельность; распространенное применение ручного труда, отражающего низкий уровень механизации и технической вооруженности труда в торговле. Главная задача организации финансов торговли - оптимизировать все описанные процессы.

Роль и назначение оптовой торговли наиболее наглядно прослеживаются при рассмотрении ее функций. На макроуровне оптовая торговля выполняет рыночные функции: интегрирующую - по обеспечению взаимосвязи между партнерами-производителями, продавцами и покупателями - по нахождению оптимальных каналов сбыта продукции; оценочную - по определению уровня общественно необходимых затрат труда через ценообразование; организующую и регулирующую - по обеспечению рационального построения и гармоничного функционированию экономической системы с помощью импульсов, стимулирующих структурные изменения.

Микроэкономические функции оптовой торговли трансформируются на микроуровне в разнообразные подфункции или функции оптовых торговых предприятий. Среди них можно назвать следующие: функция экономической интеграции территорий и преодоления пространственного разрыва; функция преобразования производственного ассортимента в торговый ассортимент товаров; функция формирования запасов для страхования от изменений спроса на товары; функция сглаживания цен; функция хранения; функция доработки, доведения товара до требуемого качества, фасовки и упаковки; функция кредитования своих клиентов, особенно мелких розничных предприятий; функция маркетинговых исследований рынка и рекламы.

Функции оптовой торговли можно подразделить также на два вида: традиционные - главным образом организационно-технические (организация оптовой купли-продажи, складирования, хранения запасов, преобразования ассортимента товаров, их транспортировка) и новые - возникающие под влиянием развития рынка. Развитие рыночных отношений способствует возникновению новых элементов в деятельности оптовых предприятий. Пример: предоставление разнообразных услуг по управлению и консалтингу своим клиентам. В перечень специализированных услуг входят консультации по эксплуатации товаров, особенно технически сложных, их ремонту и гарантийному обслуживанию.

Организация оптовой купли-продажи является одной из важнейших функций оптовой торговли с тех пор, как в процессе общественного разделения труда она обособилась в самостоятельную подотрасль торговли. При контакте с производителями продукции оптовые посредники выступают в роли представителей спроса, а, предлагая товары покупателям, они действуют от лица производителей.

Специализация оптовой торговли на выполнении контрактной функции обеспечивает значительную экономию издержек обращения, что обуславливает уменьшение числа контрактов. В результате покупатель, то есть розничная торговля экономит время, так как освобождается от закупок у множества производителей, снижает материальные затраты, связанные с хранением, формированием ассортимента товаров и их доставкой.

Общеизвестным фактом является то, что хранение запасов в опте обходится значительно дешевле, чем их размещение в розничной сети. Особенно большое значение имеет хранение оптовыми предприятиями товаров, производство и спрос на которые носят сезонный характер. Передача на хранение оптовым предприятиям готовой продукции, сырья, материалов выгодна и промышленным компаниям, особенно имеющим сезонный цикл производства. С функцией хранения продукции связана функция преобразования ассортимента. В перечень операций, объединенных в данной функции, входят: подсортировка товаров, их комплектация; дробление и укрупнение партий продукции, её стандартизация.

Таким образом, оптовые предприятия преобразуют промышленное предложение товара в ассортиментные группы, соответствующие спросу отдельных покупателей. Потребность в выполнении данной функции особенно актуальна в современных условиях, когда из-за развития специализации производство эффективно лишь при выпуске массовых партий товаров, а потребление все в большей степени характеризуется ростом номенклатуры при небольших объемах закупок отдельных товаров.

Оптовые предприятия организуют завоз товаров в различные районы страны, чем совершенствуется территориальное разделение труда. Осуществление транспортной функции опта проявляется при доставке товаров со складов предприятий в розничную сеть или внерыночным потребителям своего региона. коммерческий товар оптовый

Указанные выше функции осуществляются оптом с момента его возникновения, то есть обособления в сфере обращения. В то же время дальнейшее развитие и совершенствование деятельности оптовых предприятий невозможно без выполнения раннее нетрадиционных для них задач, возникающих под влиянием требований рынка. В частности, оптовая торговля призвана стать центром сосредоточения и передачи информации по вопросам исследования рынка, то есть выполняет так называемую информационную функцию. Оптовые предприятия, используя свое положение пункта пересечения информационных потоков, способны в полном объёме обеспечить сбор, накопления, обработку коммерческой информацией, и обобщив и проанализировав её, передать контрагенту.

Сyбъeкты oптoвoй тopгoвли мoгyт быть клaccифициpoвaны cлeдyющим oбpaзoм: пo cтeпeни caмocтoятeльнocти (pacпpeдeлитeльныe opгaны пpoизвoдитeля, нeзaвиcимыe oптoвики); пo xapaктepy пepexoдa пpaв coбcтвeннocти нa пapтии тoвapa (пpeдпpиятия oптoвoй тopгoвли, пpиoбpeтaющиe тoвap в coбcтвeннocть, и пapтнepы пo cбытy); пo oбъeмy пpeдocтaвляeмыx ycлyг (c пoлным циклoм oбcлyживaния, включaя xpaнeниe, кpeдитoвaниe, дocтaвкy и т.д., и c oгpaничeнным циклoм oбcлyживaния); пo cпeцификe accopтимeнтa (oптoвики cмeшaннoгo accopтимeнтa и yзкocпeциaлизиpoвaнныe oптoвики).

Пoнятиe «гpyппoвaя тopгoвля» включaeт c ceбя вce фopмы coтpyдничecтвa мeждy poзничнoй и oптoвoй тopгoвлeй, пpи кoтopыx пpoиcxoдит oбъeдинeниe.

Классификация оптовой торговли может быть осуществлена также по следующим типам:

по широте ассортимента: ассортимент широкий (1-100 тыс. наименований); ассортимент ограниченный (< 1000 наименований); ассортимент узкий (< 200 наименований); ассортимент специализированный;

по способу доставки: доставка своим транспортом; продажа со склада (самовывоз);

по степени кооперации: горизонтальная кооперация для совместных закупок и организации оптовых рынков; вертикальная кооперация для целей сбыта и конкуренции с розничной торговлей за рынок конечных потребителей;

по отношению к системе сбыта: эксклюзивная система сбыта: производитель предоставляет лицензию на торговлю по условиям франчайзинга; селективная система сбыта: дистрибьюторские и дилерские соглашения между производителем и выбранными им оптовыми компаниями; интенсивная система сбыта: работа одновременно со всеми посредниками;

по размеру оборота: крупные оптовики; средние оптовики; мелкие оптовики;

с точки зрения организации оптовой торговли существует три категории: оптовая торговля производителей; оптовая торговля предприятий-посредников; оптовая торговля, осуществляемая агентами и брокерами.

Оптовая торговля осуществляется производителями с помощью собственных органов сбыта, для чего создается дочерняя оптовая компания. Однако деятельность такой компании будет оправдана в случае достаточности объемов и ассортимента производимой продукции. В противном случае функции оптовой торговли целесообразно передать независимым компаниям.

Независимые оптовые компании организовываются в соответствии с приведенной выше классификацией в зависимости от требований розничной торговли и собственных возможностей.

Итак, оптовая торговля предшествует розничной, в результате оптовой продажи товары не переходят в сферу личного потребления, они поступают либо в производственное потребление, либо приобретаются розничной торговлей для реализации населению. Оптовый товарооборот представляет собой совокупный объем продажи товаров производственным и торговым предприятиям, а также посредниками другим торговым предприятиям и юридическим лицам для последующей реализации населению или для производственного потребления.

1.2 Коммерческая работа по оптовой продаже товаров

Коммерческая работа по оптовой продаже включает выполнение следующих основных операций:

Установление хозяйственных связей с покупателями товаров (нахождение ниши на рынке сбыта товаров);

Выбор и организацию форм и методов оптовой продажи товаров;

Организацию оказания услуг розничной торговле;

Организацию учета и контроля за выполнением договоров с покупателями.

Первый этап коммерческой работы по оптовой продаже товаров предполагает установление оптовым предприятием своего целевого рынка сбыта.

Договор является фактически единственным правовым и экономическим документом, регулирующим все взаимоотношения по поставкам товаров между оптовым предприятием и обслуживаемыми розничными организациями и предприятиями. Во внутрисистемных договорах на поставку товаров необходимо предусмотреть взаимную имущественную ответственность сторон за невыполнение или ненадлежащее выполнение принятых обязательств, ответственность оптового предприятия за каждый случай невыполнения заявки на доставку в магазины товара, а также ответственность розничных торговых предприятий за каждый случай непредставления или несвоевременного представления заявки на завоз товаров в магазины; в договорах следует оговорить порядок и организацию товароснабжения магазинов, порядок оказания оптовых торговых услуг и их стоимость и другие существенные элементы поставок.

Выбор формы оптовой торговли зависит от конкретного товара, его положения на рынке (пользуется спросом; спрос не велик, степень насыщенности рынка), от конкретной сделки оптовой компании с продавцом товара.

Существуют две основные формы оптовой торговли: транзитная; складская.

При транзитной форме товары доставляются от производителя в розничную сеть или другой оптовой компании (более мелкой или находящейся в другом городе), минуя склад оптовика-посредника. Это форма имеет то преимущество, что ускоряется оборот, снижаются логистические издержки, повышается сохранность товара. Транзитная поставка применяется, если не требуется промежуточная подготовка товара по качеству, расфасовке, переборке и т.д. В этом случае оптовик-посредник не имеет возможность формировать ассортимент, кроме того, что отгрузил производитель.

Применяются два вида расчетов транзитной поставки с производителям:

с оплатой транзитной партии товара;

без вложения собственных средств путем получения посреднического процента (комиссионных).

Во втором случае оптовая компания выполняет организаторские функции и собственником товара не является.

При складской форме партия товара от производителя поступает на склад оптовой компании, а затем распределяется по разным сбытовым каналам до розничной торговли. Несмотря на возросшие логистические издержки, в этом случае лучше удовлетворяются потребности торговли в предпродажной подготовке. Улучшается также ритмичность снабжения магазинов, в том числе малыми партиями, что является удобным для них. Открывается возможность формирования требуемого для каждого магазина товарного ассортимента.

Наиболее распространенными видами оптовой торговли со склада является:

а) личный отбор товара на складе;

б) по письменной заявке (например, высылка факса) или устной заявке по телефону со стороны магазина;

в) через выездных торговых представителей (агентов, менеджеров по сбыту);

г) с помощью активных звонков из диспетчерской;

д) торговля на оптовых выставках и ярмарках.

Выбор вида торговли для оптовика определяется с учетом желания и размера (мощности) розничного предприятия.

Оптовая торговля с личным отбором целесообразна, когда розничное предприятие хочет быстро сделать закупку (заканчиваются складские запасы), рассчитывает на месте сформировать ассортимент, выбрать товары-новинки, получить скидки за самовывоз. Личный отбор часто используется при закупке тканей, швейных и трикотажных изделий, марочных вин, меховых товаров и т.д.

Для демонстрации некоторых товаров, товаров-новинок, оптовое предприятие оборудует демонстрационный или выставочный зал.

При личном отборе маркетологи оптовой компании могут провести опрос посетителей, протестировать товары, учесть замечания, как со стороны розничного предприятия, так и покупателей. Для многих стандартных товаров личный отбор организуют с использованием самообслуживания. Для перемещения отобранного товара используются средства малой механизации: грузовые тележки, транспортеры рольганги, штабеллеры и т.д.

Оптовая торговля по письменной заявке или по телефону производится на основании предварительно подписанного договора между покупателем и продавцом. Там же оговариваются условия оплаты каждого заказа. Доставка товара в магазин может быть осуществлена транспортом оптовика или магазина. В первом случае, экономится время работника магазина, которому не нужно ехать за товаром к оптовику, но может возрасти время доставки заказанного товара в магазин.

Оптовая торговля с помощью разъездных сбытовых агентов и менеджеров получила широкое распространение, как наиболее активная форма сбыта. Для этого оптовая компания организует агентскую сеть для поиска покупателей - юридических лиц (более мелких оптовиков и магазинов). Разъездные агенты поддерживают контакты со своими клиентами, следят за наличием товаров в торговом зале магазина, контролирует своевременность расчетов за товары и т.д.

Для лучшей координации сбытовых агентов, последние могут быть закреплены за определенной территории, за группой клиентов или продавать только определенные товары.

Оптовая торговля с помощью активных (выходящих) звонков из офиса или отдела сбыта. Для этого организовывается диспетчерская, где работают специально обученные продавцы. Полученную информацию о потенциальных покупателях диспетчеры-продавцы передают менеджерам по сбыту. Диспетчерская служба также может принимать заказы от старых покупателей, выполнять маркетинговые телефонные опросы, вести статистику сбыта.

Оптовая торговля на выставках и ярмарках позволяет заключать договоры на поставку во время посещения выставки представителями покупателя или провести предварительные переговоры. Выставки и ярмарки притягивают к себе большое число профессиональных деятелей рынка (производителей, посредников, потребителей), поэтому здесь можно провести большой объем маркетинговых исследований, получить последнюю информацию о товарах-новинках. На выставке должны обязательно присутствовать полномочные представители службы сбыта, отвечающие за эффективность работы на ней.

Итак, коммерческая работа по продаже товаров в оптовой торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности оптовых торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

2.1 Общая характеристика ОАО «Научно-производственный комплекс «ЭЛАРА» имени Г.А. Ильенко»

ОАО «Научно-производственный комплекс «ЭЛАРА» имени Г.А. Ильенко» (далее - «ЭЛАРА», ОАО «ЭЛАРА») - это предприятие, осуществляющее, в основном, научно-производственную деятельность. Назначение ОАО «ЭЛАРА» - получение прибыли, а также разработка и реализация инновационных проектов.

Основные цели создания ОАО «ЭЛАРА»:

Удовлетворение общественных потребностей в производимой ОАО «ЭЛАРА» продукции;

Извлечение прибыли.

Для достижения указанных целей ОАО «ЭЛАРА» осуществляет различные виды деятельности, основным из которых является выпуск изделий спецназначения для нужд Минобороны РФ. Видом деятельности предприятия является и иная производственная деятельность, и мелкооптовая торговля промышленными товарами.

ОАО «ЭЛАРА» является юридическим лицом, имеет самостоятельный отчетный баланс, расчетный счет и иные счета в Сбербанке РФ, круглую печать, штампы, бланки с указанием своего полного наименования, собственный товарный знак. Предприятие ОАО «ЭЛАРА» было создано 26 апреля 1996 г. в соответствии с действующим законодательством РФ. В своей деятельности предприятие руководствуется Уставом (см. приложение 2), а также соответствующими законодательными актами в сфере предпринимательской деятельности.

ОАО «ЭЛАРА» отвечает по своим обязательствам находящимися в его распоряжении денежными средствами. От своего имени приобретает имущественные и личные неимущественные права и несёт обязанности, выступает истцом и ответчиком в суде. Предприятие осуществляет свою деятельность на основе полного хозяйственного расчета, самофинансирования и самоокупаемости. Также данное предприятие самостоятельно отвечает за полученные результаты от своей коммерческой деятельности и выполнение обязательств перед покупателями, бюджетами, банками и другими контрагентами.

Источниками формирования финансовых результатов предприятия являются прибыль, амортизационные отчисления, средства, полученные от продажи ценных бумаг. На предприятии созданы следующие фонды: уставный, социального развития, резервный и другие фонды общего и специального назначения. Предприятие имеет самостоятельный баланс, в котором отражается его имущество. Имущество предприятия состоит из основных и оборотных средств, а также иных материальных и финансовых ценностей.

Бухгалтерский баланс ОАО «ЭЛАРА» представлен в приложении 3.

В ОАО «ЭЛАРА» два учредителя. Оба учредителя могут принять участие в управлении, что отвечает их интересам, с одной стороны, а с другой, соответствует целям самого партнерского предприятия - получить максимальную прибыль - за счет четкой структуры управления отдельным направлением деятельности.

Управление деятельностью предприятия осуществляется директором предприятия. Директор самостоятельно определяет структуру управления предприятия и формирует штаты.

Предприятие ведёт бухгалтерскую и статистическую отчётность в порядке, установленном законодательством РФ. Предприятие осуществляет свою деятельность в соответствии с разрабатываемым и утверждаемым планом экономического и социального развития.

Развитие реализации продукции предприятия за два года (2010, 2011 гг.) характеризуется данными, представленными в таблице 2.1 (приложение 4).

Рассматривая данные, отражающие результат проведенного анализа основных показателей коммерческой деятельности предприятия - ОАО «ЭЛАРА» в динамике двух лет можно сделать следующие выводы.

Товарооборот данного предприятия в 2011 (отчётном) году составил 56728,0 тыс. руб., что по сравнению с прошлым годом больше на 12906 тыс. руб., т.е. увеличение составляет 29,45%. Объем товарооборота является основным валовым показателем деятельности предприятия, который характеризует результат его деятельности. Именно реализация определенной массы товаров создает экономическое основание для получения определенного объема доходов и прибылей, то есть формирует предпосылки для реализации стратегических целей деятельности предприятия. Из всех ресурсов наиболее эффективно используются основные средства. При увеличении их первоначальной стоимости на 8% (предприятием было приобретено новейшее оборудование), фондоотдача увеличилась на 20,1%. Также достаточно эффективно используется и второй элемент материально-технической базы - торговая площадь, о чём свидетельствует повышение нагрузки на 1 кв.м. - на 29,45% при том, что площадь торговли в отчетном году осталась без изменения.

Производительность труда в отчётном году составила 2701,3 тыс. руб./чел, что по сравнению с прошлым годом больше на 510,2 тыс. руб./чел, это составляет 23,29%. Производительность труда торгово-оперативного персонала также увеличилась на 1290,6 тыс. руб./чел, что составляет 29,45%. Фонд заработной платы в отчётном году составил 972,9 тыс. руб., по сравнению с прошлым годом увеличился на 83,1 тыс. руб., увеличение составляет 9,34%. Среднегодовая заработная плата в отчётном году составила 46,32 тыс. руб., по сравнению с прошлым годом она увеличилась на 1,83 тыс. руб., что составляет 4% и оценивается как положительный аспект.

Оборотные средства предприятия в отчётном году по сравнению с прошлым годом в общем увеличились на 436,4 тыс. руб., что составляет 8,6%. Рост прибыли от продаж в отчетном году сопровождается некоторым повышением и снижением показателей прибыли. По основной деятельности наблюдается увеличение финансового результата, о чём свидетельствует увеличение прибыли от продаж на 3,9% (в отчетном году она составила 1600,15 тыс. руб.). Совокупное влияние всех факторов привело к значительному увеличению чистой прибыли на 10,82%, в отчетном году сумма чистой прибыли составила 1094,84 тыс. руб.

В целом за данный период предприятие имеет тенденцию к дальнейшему развитию - расширению размеров реализации товарной продукции.

2.2 Характеристика применяемых методов коммерческой работы по продаже т о варов

При оптовом складском обороте в ОАО «ЭЛАРА» применяются следующие методы оптовой продажи товаров: по личной отборке товаров покупателями; по письменным, телефонным, телеграфным, телетайпным, телефаксным заявкам (заказам); через разъездных товароведов (коммивояжеров) и передвижные комнаты товарных образцов; через автосклады; почтовыми посылками.

Продажа товаров с личной отборкой практикуется, как правило, по изделиям сложного ассортимента (в основном, инновационная продукция и др.), когда выбор требует участия (ознакомления) представителя розничного магазина.

Для создания удобств покупателям в отборе товаров ОАО «ЭЛАРА» организуют оптовую продажу товаров через зал товарных образцов и торгово-коммерческие павильоны.

Зал товарных образцов - это коммерческий центр ОАО «ЭЛАРА». В нем сосредоточена основная работа, связанная с организацией оптовой продажи товаров: ознакомление покупателей с образцами товаров, имеющихся на складе ОАО «ЭЛАРА», а также с новыми товарами, оформление соответствующей документации на продажу в оперативный учет товаров. Здесь выделены рабочие места товароведов с необходимой организационно-технологической оснасткой.

В зале товарных образцов размещаются также рабочие места товароведов-реализаторов и фактуристов. Товаровед-реализатор вместе с представителем покупателя на основе ознакомления с товарными образцами и отбора покупателем товаров оформляет в трех экземплярах заказ (отборочный лист) на отборку товаров на складе, который они оба и подписывают. Один экземпляр заказа передается покупателю для контроля, другой - для выписки счета-фактуры, третий - на склад для индивидуальной отборки и подготовки товаров к отпуску. Для учета движения товаров товароведы-реализаторы заполняют карточки количественно-суммового учета, которые сводятся в картотеки для каждой товарной группы.

Продажа товаров по письменным, телеграфным и телефонным заявкам без предварительной личной отборки осуществляется по товарам простого ассортимента или хорошо известным товарам сложного ассортимента.

К прогрессивным формам оптовой продажи относится торговля через передвижные комнаты товарных образцов и разъездных товароведов, а также через автосклады. Передвижные комнаты товарных образцов оборудуются в кузовах автомашин, оснащаются выдвижными ящиками, витринами с образцами различных товаров, а также списками, альбомами и каталогами, на основе которых разъездной товаровед оформляет в магазинах заявки (заказы) на доставку товаров.

В отличие от передвижных комнат товарных образцов автосклады загружаются на базе ОАО «ЭЛАРА» товарами и, выезжая по графику, отпускают товары магазинам.

Эффективность оптовой торговли характеризуется также количеством и качеством услуг, оказываемых ОАО «ЭЛАРА» своим клиентам - покупателям и поставщикам товаров. По их функциональному назначению можно выделить следующие основные комплексы услуг:

Технологические - по хранению, подсортировке, фасовке, упаковке, маркировке, транспортно-экспедиционные и др.;

Организационно-консультативные - консультации по вопросам ассортимента и качества товаров, эксплуатации изделий, организации розничной продажи, изучения спроса, маркетинга и др.

Итак, ОАО «ЭЛАРА» применяет разнообразные методы оптовой торговли.

2.3 Анализ оптового товарооборота предпр и ятия

Анализ динамики и характеристика показателя товарооборота ОАО «ЭЛАРА» представлена в таблице 2.2 (приложение 4). Как показывает таблица 2.2, в условиях рыночной экономики объем товарооборота остается одним из главных показателей деятельности торгового предприятия. В результате проведённого анализа видно, что товарооборот предприятия в 2010 г. по сравнению с 2009 г. в сопоставимых ценах уменьшился на 2067,7 тыс. руб., что составляет 5,5%. В 2011 г. по сравнению с 2010 г. товарооборот в сопоставимых ценах увеличился на 5050,9 тыс. руб., что составляет 16,2% (прирост товарооборота по сравнению с базисным годом).

Товарооборот предприятия в 2010-м году по сравнению с 2009 г. в сопоставимых ценах уменьшился на 2067,6 тыс. руб., что составляет 5,5%. В 2011 г. по сравнению со 2010 г. товарооборот в сопоставимых ценах увеличился на 7118,6 тыс. руб., что составляет 13,3% (прирост товарооборота по сравнению с предшествующим годом).

Для продолжения анализа посчитаем абсолютный прирост (снижение) товарооборота предприятия за год за счет изменения: 1) физического объема: товарооборот в сопоставимых ценах отчетного года - товарооборот в сопоставимых ценах прошлого года = 43636,9 - 43822 = -185,1 тыс. руб. Абсолютный прирост товарооборота предприятия снизился за счет изменения физического объема товарооборота на 185,1 тыс. руб.; 2) роста цен: товарооборот в действующих ценах отчетного года - товарооборот в сопоставимых ценах прошлого года = 56728 - 43636,9 = 13091,1 тыс. руб. За счет роста цен абсолютный прирост товарооборота составил 13091,1 тыс. руб. (таблица 2.3, приложение 4).

В результате проведённого анализа влияния цен на объём товарооборота за анализируемый период можно сделать следующий вывод. В отчётном году по сравнению с прошлым годом произошло увеличение товарооборота в действующих ценах на 12906,0 тыс. руб., что оценивается положительно. На данное увеличение однонаправленное влияние оказал фактор роста цен, за счёт него в отчётном году товарооборот вырос на 13091,1 тыс. руб., а за счёт физического объёма товарооборота товарооборот снизился на 185,1 тыс. руб., что оценивается положительно. Поскольку динамика товарооборота положительно направленная за счёт влияния интенсивного фактора, то деятельность предприятия следует признать экономически эффективной.

Анализ влияния трудовых ресурсов на динамику объема товарооборота ОАО «ЭЛАРА» представлен в таблице 2.4 (приложение 4).

Анализ товарооборота ОАО «ЭЛАРА» в разрезе кварталов и расчет коэффициентов ритмичности и равномерности выполнения товарооборота по кварталам анализируемых периодов представлены в таблицах 2.5, 2.6 (приложение 4).

В целом, можно сделать вывод о том, что главный фактор успешного развития оптового товарооборота торгового предприятия - это обеспеченность и рациональность использования товарных ресурсов. На основании проведенного анализа можно сделать вывод, что предприятие ОАО «ЭЛАРА» имеет в целом положительную тенденцию экономического развития и занимает твердую позицию на рынке.

2.4 Пути совершенствования коммерческой деятельности ОАО «ЭЛАРА»

Рационализация в оптовой торговле предполагает одновременное решение вопросов совершенствования материально-технической базы, товарного ассортимента, торгово-технологических процессов, организации труда и управления. Необходимо комплексно решать вопросы формирования ассортимента товаров; при осуществлении оптовой торговли широко внедрять наиболее прогрессивные способы доставки товаров в розничные торговые предприятия.

Среди приоритетных задач совершенствования коммерческой деятельности ОАО «ЭЛАРА» можно выделить следующие:

Реализация мероприятий, связанных с поддержанием и развитием рыночного спроса на определенные товары и услуги с помощью рационально функционирующих маркетинговых инфраструктур, обеспечивающих конкурентные преимущества предприятия;

Формирование условий для реализации принципа социальной ориентации деятельности предприятия в инновационной сфере;

Построение логически верного управленческого процесса, ориентированного на повышение конкурентоспособности предприятия как главной стратегической задачи его развития.

Особое внимание следует уделить вопросам наиболее эффективного использования торговых площадей ОАО «ЭЛАРА». Повысить эффективность торговых площадей можно за счет более рационального их распределения под торговлю отдельными группами товаров, оснащения магазина современным торгово-технологическим оборудованием, а также за счет более рационального размещения оборудования. Рационализация ассортимента товаров дает возможность на одних и тех же площадях разместить значительно больше разновидностей товаров и товарных единиц, а также существенно увеличить товарооборот.

Рационализация позволяет выявить и использовать резервы совершенствования торгово-технологических процессов в ОАО «ЭЛАРА». К числу таких резервов относятся: недостаточно эффективное использование торговой площади под установку оборудования и неполное использование емкости самого торгового оборудования; нерациональное размещение и выкладка товаров в торговом зале; разделение торгового зала на несколько боксов; отсутствие достаточной информации покупателей о местонахождении отдельных товаров и товарных групп; нерациональная организация узлов расчета и наличие двойного контроля; отсутствие дополнительных услуг покупателям. Все эти резервы могут быть использованы в процессе совершенствования коммерческой деятельности ОАО «ЭЛАРА» без значительных капитальных затрат.

Важное значение имеет осуществление мероприятий, направленных на оптимизацию организации труда работников ОАО «ЭЛАРА». Эти мероприятия предусматривают: установление численности работников с учетом объемов работ и рационального режима труда и отдыха персонала магазина; четкое определение зон приложения труда продавцов и их обязанностей; улучшение организации и обслуживания рабочих мест контролеров-кассиров, фасовщиков и других работников магазина; обучение продавцов, контролеров-кассиров рациональным приемам и методам труда при выполнении операций, связанных с продажей товаров и расчетами с покупателями.

Прогрессивной формой продажи товаров является их реализация на оптовых ярмарках. В условиях перехода к рыночным отношениям оптовые ярмарки в их административно-директивном виде утратили свое значение, так как они не обеспечивали свободных рыночных отношений и коммерческой инициативы производителей товаров и потребителей. Этим целям в большей степени отвечают новые торгово-посреднические структуры -- постоянно действующие товарные биржи. Однако и в рыночной экономике оптовые ярмарки как эпизодически проводимые оптовые торги на свободной рыночной основе сохраняют свое значение. Имеют перспективу развития в рыночной экономике оптовые ярмарки международного или общегосударственного масштаба, а также оптовые ярмарки регионального (местного) значения. На оптовых ярмарках местного масштаба в отличие от постоянно действующих товарных бирж по торговле однородными стандартизируемыми товарами совершаются сделки по купле-продаже товаров сложного ассортимента, вырабатываемых местными предприятиями. На таких оптовых ярмарках ОАО «ЭЛАРА» может совершать продажу товаров на основе их индивидуального подбора покупателями, сравнения, выбора из ассортимента продукции различных производителей по свободным ценам для последующей реализации в розницу или мелкий опт.

Успешно осуществлять коммерческую деятельность в сложных и многообразных условиях рыночных отношений смогут лишь хорошо подготовленные высококвалифицированные кадры коммерческих работников ОАО «ЭЛАРА», прошедшие глубокую подготовку или повышение квалификации в области современного маркетинга, менеджмента, организации и технологии коммерческой работы. Во главе торговых отделов, коммерческих служб должны стоять квалифицированные специалисты: товароведы-коммерсанты, экономисты-менеджеры, финансисты, хорошо знающие коммерческую работу.

Весьма актуальна задача компьютеризации процессов управления коммерческой работы по продаже (да и закупкам) товаров. Для этих целей необходима организация в товарных отделах, залах товарных образцов, коммерческих павильонах автоматизированных рабочих мест (АРМ) для оперативной обработки коммерческой информации и управления коммерческими процессами. Это обеспечивает автоматизацию учета поставки и реализации товаров по внутригрупповому ассортименту, освобождает товароведов от рутинной, ручной работы по ведению картотеки учета и движения товаров, высвобождает время для реальной коммерческой работы с поставщиками и покупателями, повышает производительность труда коммерческого аппарата.

Электронизация коммерческих операций позволит создать информационную систему обработки и передачи коммерческой информации, составляющую техническую основу рыночной, маркетинговой деятельности в торговле.

Для увеличения продаж товаров и повышения конкурентоспособности предприятия торговли, необходимо использовать социальную концепцию на базе социального маркетинга и концепции услуг, суть которой заключается в том, что к работникам предприятий товаропроизводителей предлагается подход как к членам социума, производящих товар, осуществляющих маркетинговые исследования по социальной ориентации своей продукции по отношению к конечному потребителю, а также обмен информацией (интерактивный маркетинг). Только при положительных взаимоотношениях торговых предприятий с производителями товаров возможно установление устойчивых взаимоотношений с различными социальными группами конечных потребителей. Маркетинг отношений создает повышенный уровень социального взаимодействия между торговыми агентами и покупателями, выбирая ключевым компонентом приоритет обслуживания потребителей. Он отличается высокой степенью потребительских обязательств, сотрудничества и доверия взаимности и отзывчивости. Долгосрочные отношения можно рассматривать как фактор конкурентоспособности предприятия, элементы которой реализуются через долгосрочные маркетинговые сети и маркетинг отношений.

Итак, для совершенствования коммерческой деятельности ОАО «ЭЛАРА» необходимо оптимизировать организацию торгового процесса, прежде всего, факторы, определяющие состав и содержание технологических процессов и операций.

Заключение

Торговля - вид предпринимательской деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров. Торговля является одной из крупнейших отраслей экономики любой страны, как по объему деятельности, так и по численности занятого в ней персонала, а предприятие этой отрасли являются наиболее массовыми. Деятельность торговых предприятий связана с удовлетворением потребностей каждого человека, подвержена влиянию множества факторов и охватывает широкий спектр вопросов организационно-технологического, экономического и финансового характера, требующих повседневного решения.

Важное звено, обеспечивающие необходимую интенсивность и ускорение процесса товародвижения в условиях перехода к рыночным отношениям отводится оптовой торговле. Оптовая торговля - вид торговой деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров для использования их в предпринимательской деятельности (в том числе для перепродажи) или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием. Организуя движение товаров по каналам распределения, оптовая торговля способствует синхронизации производства и потребления товаров.

Коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли. Коммерческая работа в оптовой торговле включает организацию оптовой продажи товаров.

В работе мы рассмотрели особенности организации коммерческой работы оптовой фирмы по продаже товаров и пути ее совершенствования на примере ОАО «Научно-производственный комплекс «ЭЛАРА» имени Г.А. Ильенко». Управление коммерческой деятельностью предприятия ОАО «ЭЛАРА» рассматривается как одна из важных функций общей системы управления данным предприятием. В целом, имеет место эффективная организация деятельности рассмотренного предприятия, о чем свидетельствует тот факт, что ОАО «ЭЛАРА» имеет положительную тенденцию торгово-экономического развития и занимает твердую позицию на рынке России.

Процесс функционирования любого предприятия торговли носит циклический характер. В пределах одного цикла осуществляются привлечение необходимых ресурсов, соединение их в торговом процессе, реализация товаров и получение конечных финансовых результатов.

В настоящее время роль эффективной организации оптовой торговли неизмеримо возросла. В современных условиях, когда организация самостоятельно принимает решения, резко повышается ресурсный потенциал хозяйствующего субъекта. Это предполагает оптимизацию коммерческих отношений и повышение эффективности управления ресурсами. Поэтому организация торговли определяет конкурентоспособность торгового предприятия, его потенциал в деловых отношениях, в итоге - положение на рынке.

Сп и сок литературы

1. Федеральный закон от 28.12.2009 № 381-ФЗ (ред. от 23.12.2010) «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» // http://www.consultant.ru/

2. Ахмадова П.И. Исследование феномена сферы оптовой торговли // Бизнес в законе. - 2011. - № 5. - С. 216-218.

3. Ахмадова П.И., Новоселова Н.Н. Теоретические основы обеспечения конкурентоспособности предприятия сферы оптовой торговли в регионе // Бизнес в законе. - 2011. - № 4. - С. 234-236.

4. Бойкова О.С. Торговое право: учеб. пособие / О.С. Бойкова. - М.: Дашков и К, 2010. - 449 с.

5. Виноградова С.Н. Организация и технология торговли / учебник. - М.: КноРус, 2009. - 390 с.

6. Гордеев Д. Конкурентоспособность и конкурентный потенциал предприятий оптовой торговли // РИСК: Ресурсы, информация, снабжение, конкуренция. - 2012. - № 1. - С. 329-333.

7. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли: Учебник для студентов вузов. - 9-е изд., перераб. и доп. - М.: Дашков, 2012. - 696 с.

8. Ерохина Л.И., Башмачникова Е.В., Марченко Т.И. Экономика предприятия в сфере товарного обращения / Л.И. Ерохина и др. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: КноРус, 2012. - 456 с.

9. Залевская И.В. Оптимизация коммерческой деятельности малых предприятий // Альманах современной науки и образования. - 2011. - № 5. - С. 143-145.

10. Зыбина А.Ю. Современная классификация функций оптовой торговли // Вестник Российского государственного торгово-экономического университета (РГТЭУ). - 2007. - № 4. - С. 101-106.

11. Карпова Н.В. Формирование финансовых результатов финансово-хозяйственной деятельности организаций оптовой торговли // Все для бухгалтера. - 2011. - № 2. - С. 6-13.

12. Компаниец О.С. Особенности взаимосвязи маркетинговых функций компании с показателями эффективного функционирования розничной торговли // Российское предпринимательство. - 2009. - № 9. - С. 43-47.

13. Комарова Г.Б., Ишонова У.У. Особенности функционирования инфраструктуры оптовой торговли в условиях рыночной экономики // Национальные интересы: приоритеты и безопасность. - 2010. - № 21. - С. 37-42.

14. Коптелов А.И. Методы совершенствования процесса продаж // Финансовая газета. - 2008. - № 51. - С. 11-12.

15. О состоянии промышленного производства и розничной торговли в январе-июне 2012 года // http://www.minprom.gov.ru/press/release.

16. Организация и управление торговым предприятием: Учебник / Ред. Л.А. Брагин, Т.П. Данько. - М.: ИНФРА-М, 2009. - 301 с.

17. Петрович М.В., Пеклина О.В. Информационное обеспечение управления предприятиями оптовой торговли // Экономика и управление. - 2011. - Т. 68. - № 6. - С. 76-81.

18. Писков Н.Г. Инновационные процессы в региональной оптовой торговле // Вестник Волгоградского государственного университета. Серия 10: Инновационные технологии. - 2008. - № 3. - С. 47-49.

19. Пугинский Б.И. Коммерческое право России: учебник для вузов / Б.И. Пугинский. - 4-е изд., перераб. и доп. - М.: Юрайт, 2010. - 354 с.

20. Семенихин В.В. Торговля: энциклопедия / В.В. Семенихин. - М.: ГроссМедиа: РОСБУХ, 2009. - 789 с.

21. Синяева И.М. Маркетинг в коммерции: учебник для вузов / И.М. Синяева, С.В. Земляк, В.В. Синяев. - 2-е изд.; под ред. Л.П. Дашкова. - М.: Дашков и К, 2009. - 547 с.

22. Токарь Е.В. Оценка экономической эффективности предприятий торговли на рынке потребительских товаров // Российское предпринимательство. - 2009. - № 1. - С. 33-36.

23. Ханин Г.И., Фомин Д.А. Оптовая торговля в современной России // Проблемы прогнозирования. - 2007. - № 5. - С. 42-61.

24. Чкалова О.В. Торговое дело: учебное пособие. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ЭКСМО, 2010. - 320 с.

25. Яковлев А.А. Сбытовая деятельность торгового предприятия: понятие и сущность // Управление продажами. - 2009. - № 3. - С. 22-26.

Приложение 1

Рис. 1.1. Схема продвижения продукции к потребителю

Приложение 2

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 1.2. Статистические показатели торговой отрасли России в 2011 г.

Приложение 3

Таблица: Сокращенная форма бухгалтерского баланса ОАО «Научно-производственный комплекс «ЭЛАРА» имени Г.А. Ильенко» за 2011 г. (тыс. руб.)

Подобные документы

Значение коммерческой работы по оптовой продаже товаров. Организация коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров в ФГУП "ЭМЗ "Звезда". Изучение покупательского спроса и ассортимента реализуемой продукции. Хозяйственные связи с покупателями.

дипломная работа , добавлен 03.07.2012

Формы и методы оптовой продажи товаров. Организация хозяйственных связей и договорной работы. Оценка коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров торговой организации "Омега Трак". Совершенствование ассортимента, системы скидок и ценовой политики.

курсовая работа , добавлен 26.02.2016

Услуги оптовых предприятий по реализации товаров и направления их совершенствования. Анализ основных показателей эффективности коммерческой работы и состояния коммерческой деятельности предприятия. Методы оптовой продажи товаров и ее стимулирование.

дипломная работа , добавлен 30.09.2013

Функции, цели и задачи коммерческой деятельности розничной торговой организации. Коммерческая работа по закупке товаров. Организация коммерческой работы по продаже товаров. Анализ показателей эффективности коммерческой работы в торговой организации.

курсовая работа , добавлен 04.02.2011

Особенности коммерческой деятельности в оптовой торговле. Виды и типы предприятий оптовой торговли, их задачи и функции. Организация оптовой продажи товаров. Направления оптимизации работы оптового предприятия по закупкам и продаже товаров ООО "Норд Фиш".

курсовая работа , добавлен 24.04.2015

Методы оптовой продажи товаров, содержание коммерческой работы при розничной продаже товаров. Методы стимулирования продажи товаров, продажи товаров на товарных биржах, споры, связанные с заключением биржевых сделок. Организация торговли на аукционах.

курсовая работа , добавлен 09.11.2009

Сущность и коммерческая работа по закупкам товара в оптово-розничной организации. Коммерческая работа по продаже товаров оптово-розничной торговой организации. Анализ показателей эффективности коммерческой работы предприятия на примере в ООО "Фируза".

дипломная работа , добавлен 08.12.2013

Сущность и механизмы коммерческой деятельности на предприятиях розничной торговли, ее особенности, принципы, функции, оценка эффективности. Анализ коммерческой деятельности по продаже товаров, закупочной деятельности, материально-технического обеспечения.

дипломная работа , добавлен 27.08.2011

Инструменты, функции и задачи закупочной деятельности. Закупочные операции, условия договора поставки соковой продукции. Формы, методы и технологии закупки на оптовых ярмарках. Оценка эффективности коммерческой деятельности ООО "ТИГр - Логистик".

курсовая работа , добавлен 22.03.2012

Принципы, методы и механизмы определения коммерческой деятельности. Оценка коммерческой работы по закупке сырья и материалов, продаже товаров магазина "ОАО Сергиево-Посадская меховая фабрика". Рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Подобные документы

дипломная работа , добавлен 03.07.2012

курсовая работа , добавлен 24.04.2015

Сущность и основные функции оптовой торговли. Организация и технология оптовой продажи товаров. Оптовые торговые предприятия, характеристика их типов и видов. Схемы реализации продукции. Формы продажи в оптовой торговле, анализ ее эффективности.

презентация , добавлен 26.10.2016

дипломная работа , добавлен 30.09.2013

курсовая работа , добавлен 26.02.2016

курсовая работа , добавлен 09.11.2009

Организационно-хозяйственная характеристика торгового предприятия. Анализ основных финансовых показателей деятельности. Оценка эффективности коммерческой работы по закупке и продаже товаров. Политика в области формирования и управления ассортиментом.

дипломная работа , добавлен 22.02.2016

Коммерческую работу по продаже товаров можно подразделить на два этапа:

● коммерческая работа по оптовой продаже товаров;

● коммерческая работа по розничной продаже товаров.

Коммерческая деятельность по продаже товаров на этих этапах должна осуществляться на основе использования принципов и методов маркетинга.

Оптовая продажа товаров производится оптовыми предприятиями (базами, торговыми складами), оптовыми посредниками, а также организаторами оптового товарооборота. Краткая характеристика этих оптовых звеньев была дана в гл. 4.

Оптовая реализация товаров имеет ведущее значение для деятельности оптовых звеньев, так как обеспечивает получение оптовыми предприятиями необходимой прибыли, удовлетворение спроса розничных предприятий и торговцев в товарах, а следовательно, потребностей населения в товарах и услугах.

Для осуществления продажи товаров как одной из коммерческих функций оптовые предприятия должны определить ориентиры (показатели) по реализации товаров в тесной увязке с прогнозом розничного товарооборота.

В настоящее время, когда отменена система прикрепления покупателей к поставщикам, осуществляется свободная купля-продажа товаров и созданы условия для самостоятельного выбора магазинами поставщиков товаров, возрастает значимость коммерческой деятельности по установлению оптимальных хозяйственных связей с розничными предприятиями.

Оптовым предприятиям необходимо определить свой целевой рынок, а не пытаться обслужить сразу всех. Так, можно выбрать целевую группу магазинов по признакам их размеров (например, только крупные розничные предприятия), их видам (например, только магазины одежды), их заинтересованности в услуге (например, магазины, нуждающиеся в коммерческом кредите) и на основании прочих критериев.

В рамках целевой группы оптовое предприятие может выделить наиболее оптимальные (выгодные) для себя розничные предприятия, разработать для них коммерческие предложения по оказанию оптовых услуг и установить длительные хозяйственные связи.

Среди коммерческих решений оптовых баз важным является решение о товарном ассортименте и комплексе услуг. Желательным является предложение широкого ассортимента товаров и поддержание достаточных запасов для немедленной поставки. Однако в условиях рынка оптовые базы на основании маркетинговых исследований должны определить, каким количеством ассортиментных групп товаров заниматься, и отобрать из них наиболее выгодные для себя.

Одновременно оптовые предприятия решают, какие именно услуги помогают добиваться хозяйственных связей с розничными предприятиями, а от каких услуг следует отказаться или сделать их платными. Основное - сформировать четко выраженный комплекс услуг, наиболее ценных с точки зрения розничных предприятий.

В рамках оптовой реализации товара оптовые базы должны разработать программу стимулирования сбыта, рассматривая при этом сбыт как коллективные усилия по обеспечению продажи товаров оптовым покупателям, укреплению отношений с ними и удовлетворению их потребностей в услугах.

Решив прибегнуть к стимулированию сбыта, оптовые предприятия должны определить его задачи, отобрать необходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу, организовать ее предварительное опробование и претворение в жизнь, обеспечить контроль за ее ходом и провести оценку достигнутых результатов.

Задачи стимулирования сбыта вытекают из задач оптовой продажи товаров. В частности, среди задач стимулирования розничных потребителей могут быть такие, как поощрение магазинов за включение нового товара в свой ассортимент, поддержание более высокого уровня запасов товара и связанных с ним издержек, формирование у магазинов приверженности к марке и т. д.

Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчик плана оптовой продажи учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств. К основным средствам стимулирования сбыта можно отнести: предложение товара магазинам бесплатно или на пробу; сделки с небольшой скидкой с цены; экспозиции и демонстрации товара в магазинах; профессиональные встречи и специализированные выставки; торговые конкурсы для побуждения работников базы к эффективной коммерческой деятельности.

Немаловажным логистичным решением оптовых баз является разработка новых методов и приемов деятельности по грузообработке и прохождению заказов, поступивших от оптовых покупателей (магазинов). Одним из таких направлений является использование для приема заказов персональных компьютеров и телефаксов. Компьютеры вызвали к жизни новый тип склада - “безбумажный склад”, где управление операциями и учет автоматизированы и, следовательно, отпала потребность в обширной складской документации.

Таким образом, оптовая продажа товаров является одной из основных коммерческих функций оптовых предприятий. Все остальные по отношению к ней имеют подчиненное значение и как бы обслуживают ее.

Исходя из изложенного, содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров можно свести к выполнению следующих основных операций:

● нахождение оптовых покупателей товаров (установление рынка сбыта);

● установление хозяйственных связей с покупателями товаров;

● выбор форм и методов оптовой продажи товаров;

● организация оказания услуг оптовыми предприятиями клиентам;

● организация учета выполнения договоров с покупателями товаров;

Нахождение оптовых покупателей товаров состоит в определении своего целевого рынка. Это достигается путем исследований региона, спроса и предложения на данную продукцию, конкурентной среды, степени конкурентоспособности товара (марка, престиж, качество послепродажного обслуживания, цена и пр.). Определив регион (район, зону) сбыта, необходимо сегментировать рынок, выделив предпочтительный сегмент - желательно вначале осваивать только один сегмент рынка (в этом случае у оптовой фирмы наибольшие шансы). После выбора сегмента нужно произвести четкое позиционирование своего товара на этом рынке.

Предполагаемое позиционирование на рынке должно обеспечить фирме-поставщику получение достаточной прибыли и желаемого объема сбыта.

Остальные составные части коммерческой работы по оптовой продаже товаров рассмотрены ниже.

Организация хозяйственных связей

Наилучшей формой организации хозяйственных отношений оптовых предприятий с обслуживаемыми торговыми предприятиями по продаже товаров являются договоры купли-продажи товаров. Договорные отношения являются оптимальными формами связи при стабильных взаимоотношениях оптовых баз со своими клиентами.

До перехода к рыночным отношениям договорные отношения оптовых баз с обслуживаемой розничной сетью носили формальный, малодейственный характер. Учет выполнения этих договоров розничными предприятиями практически не осуществлялся, вопросы поставки товаров в розничную сеть решались по усмотрению оптовых баз. Как правило, розничные торговые предприятия не предъявляли штрафных санкций к оптовым звеньям, боясь испортить отношения.

Рыночные отношения привели к коренным изменениям договорных отношений между поставщиками и покупателями товаров. Оптовые базы и покупатели товаров превратились в самостоятельных, равноправных партнеров, руководствующихся в хозяйственных взаимоотношениях исключительно своими интересами и финансовой выгодой. Покупатели товаров теперь имеют право свободного выбора поставщиков и сами определяют формы хозяйственных связей с ними. При разовых, эпизодических закупках товаров у поставщиков покупатели по своему усмотрению могут закупать товары без заключения договоров на основе предъявленных заказов (заявок) или по договоренности сторон путем оформления платежных документов.

Договоры купли-продажи заключаются при стабильных хозяйственных взаимоотношениях сторон и достаточно крупных регулярных объемах поставок.

В договоре купли-продажи следует предусматривать количество, ассортимент и сроки поставки товаров, порядок поставки, качество и комплектность товаров, имущественную ответственность сторон.

В частности, в договорах важно предусмотреть порядок представления заявок на текущий завоз товаров, ответственность оптовых предприятий за каждый случай невыполнения заявки на доставку в магазины товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем, а также ответственность розничных торговых предприятий за каждый случай непредставления или несвоевременного представления заявки на доставку (завоз) в магазины товаров. В договоре следует предусмотреть возможность централизованной доставки товаров в подсортированном виде непосредственно в розничные торговые предприятия, порядок личной отборки товаров у поставщика, порядок расчетов, цены, порядок оказания оптовых торговых услуг и их стоимость и другие условия.

Так же как и при оптовых закупках товаров, важно организовать регулярный учет оптовой продажи товаров с помощью ЭВМ и современной компьютерной техники, обеспечивающих непрерывный постоянный учет продажи товаров в ассортиментном разрезе по каждому покупателю.

Формы и методы оптовой продажи товаров

Оптовая продажа товаров, в отличие от розничной, представляет собой реализацию товаров оптовым покупателям (предприятиям или частным лицам для дальнейшей перепродажи). Результат такой продажи выражается определенной суммой оптового товарооборота - одного из основных показателей деятельности оптового предприятия (фирмы).

Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах - транзитом, когда оптовое предприятие продает товары без завоза их на свои склады, и продажей товаров со своих складов. Результатом этих форм продажи будет являться соответственно оптовый транзитный оборот и оптовый складской товарооборот.

В оптовом товарообороте баз преобладающий удельный вес приходится на оптовый складской товарооборот. Транзитный оборот оптовых баз, в свою очередь, подразделяется на оборот с участием в расчетах (оплаченный или с вложением базой собственных средств) и без участия в расчетах (неоплаченный, организуемый). При транзите с участием в расчетах база оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которую затем получает со своих покупателей. При транзите без участия в расчетах поставщик предъявляет к оплате счета не оптовой базе, а непосредственно получателю. При организации транзитного оборота оптовая база выполняет посредническую роль между поставщиком и получателем. Однако она заключает с поставщиком и получателем договоры, предъявляет разнарядки (наряды), контролирует выполнение договоров.

Трудоемкость транзитного оборота значительно ниже складского, поэтому при относительно высоких размерах транзитных наценок (накидок) он выгоден для оптовых баз. Оптовым покупателям следует в договорах с базами предусматривать возможность транзитных поставок товаров и размеры транзитных наценок (накидок).

Основанием для транзитной отгрузки товаров является наряд, который выписывается оптовым предприятием (базой) и адресуется конкретному поставщику (изготовителю), а копия отсылается покупателю - клиенту базы.

Наряд на несколько грузополучателей - это уже разнарядка. Разнарядки на I квартал, как правило, прилагаются к договору, а на последующие - представляются покупателем в определенный срок до начала соответствующего квартала. Копии разнарядок высылаются всем грузополучателям. Наряды и разнарядки выписываются по единообразным формам, содержащим корреспондентскую (реквизиты поставщика и покупателя, основание наряда, наименование плательщика) и фактурную (наименование товара, количество, цена, сумма и др.) части.

При оптовом складском обороте применяются следующие методы оптовой продажи товаров со складов:

● по личной отборке товаров покупателями;

● по письменным, телефонным, телеграфным, телетайпным, телефаксным заявкам (заказам);

● через разъездных товароведов (коммивояжеров) и передвижные комнаты товарных образцов;

● через автосклады;

● почтовыми посылками.

Продажа товаров с личной отборкой практикуется, как правило, по изделиям сложного ассортимента (ткани, швейные изделия, трикотаж, галантерея и др.), когда выбор фасонов, рисунков, расцветок требует участия (ознакомления) представителя покупателя.

Для создания удобств покупателям в отборе товаров оптовые базы потребительской кооперации организуют оптовую продажу товаров через залы товарных образцов или торгово-коммерческие павильоны.

Зал товарных образцов - это коммерческий центр современной базы. В нем сосредоточена основная работа, связанная с организацией продажи товаров: ознакомление покупателей с образцами товаров, имеющихся на складах, а также с новыми товарами, оформление соответствующей документации на продажу и оперативный учет товаров. Здесь выделены рабочие места товароведов с необходимым организационно-технологическим оснащением.

В залах товарных образцов размещаются также рабочие места товароведов-реализаторов и фактуристов, которые в зависимости от специализации складов формируются в соответствующие отделы и группы. Товаровед-реализатор вместе с представителем покупателя на основе ознакомления с образцами и отбора покупателем товаров оформляет в трех экземплярах заказ (отборочный лист) на отборку товаров на складе, который они оба и подписывают. Один экземпляр заказа передается покупателю для контроля, другой - для выписки счета-фактуры, третий - на склад для индивидуальной отборки и подготовки товаров к отпуску. Для учета движения товаров товароведы-реализаторы заполняют карточки количественно-суммового учета, которые сводятся в картотеки для каждой товарной группы.

Заявки, поступающие на базу по почте или телефону, регистрируют в специальном журнале, проверяют с точки зрения соответствия заключенному договору и передают на исполнение. Заявки рекомендуется составлять на бланках установленной формы, изготовленных типографским способом и разосланных покупателям.

К эффективным формам оптовой продажи относится торговля через передвижные комнаты товарных образцов и разъездных товароведов, а также через автосклады. Передвижные комнаты товарных образцов оборудуются в кузовах автомашин, оснащаются выдвижными ящиками, витринами с образцами различных товаров, а также списками, альбомами и каталогами, на основе которых разъездной товаровед оформляет в магазинах заявки (заказы) на доставку товаров.

Оптовая продажа товаров является одной из основных коммерческих функций оптовых предприятий. Все остальные по отношению к ней имеют подчиненное значение и как бы обслуживают оптовую продажу товаров.

Нахождение оптовых покупателей товаров и установление рынка сбыта товаров;

Установление хозяйственных связей с покупателями товаров;

Выбор форм и методов оптовой продажи товаров;

Организация оказания услуг оптовыми предприятиями клиентам;

Организация учета выполнения договоров с покупателями товаров;

Коммерческая работа по оптовой продаже товаров начинается с определения своего целевого рынка и нахождения оптовых покупателей товаров. Проводятся маркетинговые исследования региона путем изучения спроса и предложения на данную продукцию, конкурентной среды и степени конкурентоспособности товару. Определяя конкурентоспособность товара, учитывают товарный знак или товарную марку, престиж изделий, цену, качество послепродажного обслуживания и пр. После определения региона (районы, зоны) сбыта, производят сегментирование рынка. При сегментировании рынка выделяют предпочтительный сегмент. Желательно вначале осваивать только один сегмент рынка. В этом случае у оптового предприятия имеются наибольшие шансы. После выбора сегмента нужно произвести четкое позиционирование своего товара на этом целевом рынке. Предполагаемое позиционирование товаров можно проводить двумя путями. Первый путь - оптовое предприятие позиционирует свой товар рядом с конкурентом и вступает в борьбу за долю рынка. Второй путь - оптовое предприятие находит на рынке «брешь», оставленную конкурентом, и создает товар, способный удовлетворить пока еще неудовлетворенные потребности. Второй путь кажется соблазнительным, так как товар, которого нет у конкурентов, может принести немалую выгоду, особенно на первых порах. Но зарубежные фирмы весьма осмотрительно относятся к этому пути. Они тщательно взвешивают свои технические и экономические возможности создания нового товара, наличие достаточного объема потребительского спроса и т. д. Позиционирование своих товаров на рынке позволяет фирме-поставщику получить достаточную прибыль и желаемый объём сбыта.

После нахождения своей ниши на рынке сбыта оптовые предприятия проводят систематическую работу, связанную с формированием ассортимента и управлением товарными запасами, с рекламой товаров и услуг. Затем выполняются операции по организации хозяйственных связей с оптовыми покупателями. При стабильных отношениях поставщиков товаров со своими клиентами наиболее удобной формой организации хозяйственных отношений является договор оптовой купли-продажи товаров.

Кроме рассмотренных выше условий в договорах важно предусмотреть порядок представления заявок на текущий завоз товаров и ответственность оптовых предприятий за каждый случай невыполнения заявки на доставку в магазины товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем. Также должна быть предусмотрена ответственность розничных торговых предприятий за каждый случай представления заявки на доставку (завоз) в магазины товаров. Кроме того, следует предусмотреть в договорах оптовой купли-продажи товаров:

Возможность централизованной доставки товаров в подсортированном виде непосредственно в розничные торговые предприятия;

Порядок личной отборки товаров у поставщика;

Порядок расчетов;

Порядок оказания оптовых торговых услуг и их стоимость, и другие условия.

Основные этапы обоснования цены

Одним из важных элементов коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров является четкий контроль за выполнением договора оптовой купли-продажи товаров. Основная задача контроля за выполнением поставок заключается в повседневном наблюдении за ходом поступления товаров. В случае необходимости принимаются оперативные меры воздействия на поставщиков с целью выполнения ими договорных обязательств. Оперативный контроль способствует своевременному поступлению товаров и накоплению необходимых товарных запасов для бесперебойного снабжения розничной торговой сети. Четко налаженный контроль за выполнением договоров оптовой купли-продажи позволяет торговому предприятию своевременно исполнять свои обязательства, что в свою очередь очень важно для поддержания долговременных коммерческих отношений со своими клиентами.

Организация контроля за поступлением и качеством товаров предусматривает:

Учет и контроль за сроками поступления товаров от поставщиков в резервном ассортименте по каждой товарной группе;

Контроль за качеством отгружаемых или поступивших товаров.

На основании материалов контроля предъявляются штрафные санкции за нарушение договорных обязательств. Разрабатываются предложения по совершенствованию поставки и улучшению качества товаров. Так же, как и при оптовых закупках, важно организовать регулярный учет оптовой продажи товаров с помощью ЭВМ и современной компьютерной техники. современная оргтехника коммерсантов обеспечивает непрерывный постоянный учет продажи товаров в ассортиментном разрезе по каждому покупателю.

Оперативный учет поставок по количеству осуществляется на основании счетов-фактур, которые выписываются на каждую отгруженную партию товаров.

Контроль за поступлением товаров ведется контрольных карточек, которые оформляются на каждый договор или на каждого поставщика. В карточках регистрируют ход отгрузки или поступления отдельных товаров в соответствии со специализацией, прилагаемой к договору.

Контроль качества отгружаемых или получаемых товаров осуществляют по сертификатам, соответствия, кипным картам, контейнерным сертификациям, упаковочным ярлыкам. Товароведы-брокеры выборочно проверяют соответствие поступивших товаров действующим стандартам. Может быть выявлена пересортица, повышенная сортность, неправильная маркировка изделий, несоответствие качества изделия по отдельным показателям требованиям стандарта и др. Нарушения могут привести к установлению особого режима приемки товаров или к ее полному прекращению.

Для оперативного учета и контроля используются данные оперативного учета, все виды отчетности, включая статистическую и бухгалтерскую. Коммерческий аппарат оптового торгового предприятия должен располагать показателями, которые характеризуют объем и структуру поступления товаров от поставщиков. Большую помощь в этом оказывают карточки, заводимые, на каждого поставщика. В карточках записывают:

Номер и дата договора;

План поставок товаров в сумме, количестве и ассортименте;

Сроки представления поставщикам нарядов и разнарядок.

Оперативный учет и контроль оптовых закупок предполагает систематическое наблюдение за движением товарных запасов, их размерами на складах оптовых предприятий и в пути. Образование товарных запасов для текущего пользования, сезонного накопления и целевого назначения должно вестись в соответствии с планом оптового товарооборота и его товарной структурой. Организация контроля за состоянием товарных запасов - основное условие их регулирования в соответствии с требованиями бесперебойного снабжения розничной торговой сети.

Организация оперативного учета и контроля за оптовыми закупками и оптовой продажей возлагается на руководителей оптовых торговых предприятий и главных бухгалтеров.

Федеральное государственное образовательное учреждение

среднего профессионального образования

«Гагаринский аграрно-экономический колледж»

КУРСОВАЯ РАБОТА

По дисциплине: «Организация коммерческой деятельности»

На тему: «Коммерческая работа по продаже товаров»

г. Гагарин

1. Коммерческая работа по оптовой продаже товаров.

2. Методы оптовой продажи товаров

4. Методы стимулирования продажи товаров

5. Организация продажи товаров на товарных биржах

6. Организация торговли на аукционах

Заключение.

Список литературы

Введение

Продажа товаров является важнейшим заключительным этапом коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий. От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами.

Осуществляя коммерческую деятельность по продаже товаров, оптовые и розничные торговые предприятия должны опираться на маркетинговые исследования. Прежде всего, они должны определить свою нишу на рынке, т. е. найти рынок сбыта товаров. Так, подбирая свой целевой рынок, предприятия тем самым подбирает себе группу клиентов по однородным признакам: по объему деятельности, по профилю и др.

В пределах целевой группы предприятия могут выделить наиболее выгодных для себя клиентов и установить с ними более тесные отношения. Затем решаются вопросы о товарном ассортименте и комплексе услуг, ценах, методах распространения товаров и методах стимулирования. При этом под методами распространения понимается различная деятельность предприятия, связанная с организацией товародвижения, транспортировкой товаров и т. д. Методы стимулирования включают деятельность предприятия по распространению сведений о достоинствах товаров и убеждению клиентов в необходимости их покупки. Важнейшим средством здесь выступает реклама.

1. Коммерческая работа по оптовой продаже товаров

Предприятия, занимающиеся оптовой продажей товаров, после проведения маркетинговых исследований, связанных с нахождением своей ниши на рынке сбыта, должны проводить систематическую работу, связанную с формированием ассортимента и управлением товарными запасами, с рекламой товаров и услуг. На заключительном этапе их коммерческой деятельности выполняются операции по организации хозяйственных связей с оптовыми покупателями. При стабильных отношениях поставщиков товаров со своими Клиентами наиболее удобной формой организации хозяйственных отношения является договор оптовой купли-продажи товаров.

Учитывая, что Гражданский кодекс Российской Федерации не содержит специального правового регулирования договора оптовой купли-продажи, к нему применяются общие правила, регулирующие договор купли-продажи.

Основной особенностью договора оптовой купли-продажи, в отличие от розничной, является то, что этот договор заключается между предпринимателями в «процессе осуществления ими предпринимательской деятельности. Как покупателями, так и продавцами здесь могут выступать коммерческие организации различной организационно-правовой формы или граждане- предприниматели без образования юридического лица. В предусмотренных законом случаях договор оптовой купли- продажи могут заключать и некоммерческие организации.

Как правило, договор оптовой купли-продажи заключается на крупные партии товаров. В процессе движения товара от продавца к покупателю может участвовать один или несколько перевозчиков, поэтому важное значение в заключаемых договорах приобретает регулирование условий транспортировки товара, тары и упаковки, несение риска гибели или повреждения товара и др.

Разумеется, что существенным условием договора оптовой купли-продажи является его предмет. Условие о предмете считается согласованным, если договор позволяет определить наименование и количество товаров.

Договор оптовой купли-продажи может быть заключен на куплю-продажу товара, имеющегося в момент заключения договора, а также товара, который будет произведен или приобретен продавцом в будущем. Основная обязанность продавца при этом заключается в передаче товара, предусмотренного договором. Товар, подлежащий передаче, должен быть подробно описан в договоре. В нем следует указать сведения о видах, моделях, цвете, размерах и других признаках товаров.

Если продавец передает покупателю наряду с товарами, ассортимент которых согласован с покупателем, товары с нарушением условия об ассортименте, то покупатель в таком случае вправе по своему выбору:

· принять товары, соответствующие условию об ассортименте, и отказаться от остальных товаров;

· отказаться от всех переданных товаров;

· потребовать заменить товары, не соответствующие условию об ассортименте, товарами в ассортименте, предусмотренном договором;

· принять все переданные товары.

В случае, если ассортимент товаров в договоре не определен и не установлен порядок его определения, однако из существа обязательства вытекает, что товары должны быть переданы покупателю в ассортименте, то продавец вправе или передать покупателю товары в ассортименте, исходя из потребностей покупателя, которые были известны продавцу на момент заключения договора, или же отказаться от исполнения договора.

В соответствии с законом существенным условием договора является также условие о количестве товаров. Поэтому, если договор не позволяет определить количество товара, подлежащего передаче, то такой договор считается незаключенным. Количество товара в договоре может быть определено в соответствующих единицах измерения, в денежном выражении или согласован порядок его определения.

В случае передачи товара в меньшем количестве, чем указано в договоре, покупатель вправе, если иное не предусмотрено договором, либо потребовать передать ему недостающее количество, либо отказаться от преданного товара и его оплаты, а если товар оплачен - потребовать возврата уплаченной суммы.

Если же продавец передал большее количество товара, чем предусмотрено договором, то покупатель обязан известить об этом продавца в срок, определенный в нормативном порядке или в договоре, или же в разумный срок. И если продавец при указанных условиях не распорядится частью товара, превышающей обусловленное договором количество, покупатель вправе принять весь товар и оплатить превышающее количество товара по цене, определенной для товара, принятого в соответствии с договором.

Несмотря на то, что условия о качестве товара не являются существенными условиями договора купли-продажи, в Гражданском кодексе Российской Федерации им придается большое значение. Продавец обязан передать покупателю товар, качество которого соответствует договору, а если это условие в договоре не согласовано, то продавец обязан передать товар, пригодный для целей, для которых такой товар обычно используется.

Если продажа товара осуществляется по образцам и (или) по описанию, то качество передаваемых товаров должно соответствовать этим образцам и (или) описанию.

При продаже товаров, обязательные требования, к качеству которых регламентируются в стандартах или иной нормативно-технической документации, продавец обязан передать покупателю товары, соответствующие этим требованиям. Обязательными являются требования, обеспечивающие безопасность жизни, здоровья потребителей, окружающей среды, предотвращающие причинение вреда имуществу потребителя. Естественно, что такие товары подлежат обязательной сертификации и изготовитель обязан их реализовать только при наличии сертификата. При этом он обязан также обеспечивать соответствие реализуемых товаров требованиям сертификата, маркировать их знаком соответствия, указывать в сопроводительной технической документации сведения о сертификации и нормативной документации.

Продавец и покупатель, заключая договор купли-продажи, могут предусмотреть передачу товаров повышенного качества по сравнению с обязательными требованиями, установленными в предусмотренном законом порядке, в связи, с чем они договариваются о соответствующих доплатах.

Договором должен быть определен срок передачи товара. Он может быть заключен с условием исполнения его к строго определенному сроку. Чтобы договор был признан заключенным с данным условием, необходимо, чтобы из договора ясно вытекало, что при нарушении срока его исполнения покупатель утрачивает интерес к договору.

В Гражданском кодексе Российской Федерации предусмотрено три варианта определения момента исполнения обязательства продавца передать товар:

· момент вручения товара покупателю или указанному им лицу, если договором предусмотрена обязанность продавца по доставке товара;

· момент предоставления товара в распоряжение покупателя или указанному им лицу в месте нахождения товара (при получении товара путем самовывоза или выборки);

· момент сдачи товара перевозчику или организации связи для доставки его покупателю, если иное не предусмотрено договором.

С передачей товара покупателю у него возникает право собственности на товар. В то же время, в договоре можно предусмотреть, что право собственности на товар сохраняется за продавцом до оплаты за товары.

Следует иметь в виду, что если товар продается во время нахождения его в пути, то согласно Гражданскому кодексу риск случайной гибели (повреждения) товара переходит на покупателя с момента заключения договора, если иное не предусмотрено таким договором или обычаями делового оборота.

Если товар подлежит затариванию, то продавец обязан передать его покупателю в таре и (или) упаковке, обеспечивающей его сохранность. В договоре могут быть определены требования к таре и упаковке, способы затаривания товаров. При отсутствии в договоре такого условия товар должен быть затарен и (или) упакован обычным для такого товара способом. При использовании возвратной тары в договоре следует оговорить порядок и сроки ее возврата.

В договоре также необходимо предусмотреть цену товара, а также способы его оплаты, сроки и размеры платежей, порядок страхования товара.

С учетом выше изложенного договор оптовой купли – продажи товаров может быть составлен по следующей форме.

После заключения договора оптовой купли-продажи товаров предприятие-продавец должно организовать четкий контроль за его выполнением, что также является одним из важных элементов коммерческой работы по оптовой продаже товаров. Четко налаженный контроль за выполнением договоров оптовой купли-продажи позволяет торговому предприятию своевременно исполнять свои обязательства, что очень важно для поддержания долговременных коммерческих отношений со своими клиентами.

2. Методы оптовой продажи товаров

Операции, связанные с оптовой продажей товаров, составляют значительную часть коммерческой работы оптовых предприятий, которая направлена на выполнение ими одной из основных функций оптовой торговли - организацию товароснабжения розничной торговой сети. При этом важное значение имеет выбор наиболее рациональной формы товародвижения.

При складской форме товародвижения оптовая продажа товаров осуществляется со складов, что позволяет производить предварительную подсортировку товаров и в нужном ассортименте предлагать их оптовым покупателям (в основном розничным торговым предприятиям).

Наиболее распространенными методами оптовой продажи товаров со складов является продажа товаров: с личной отборкой; по письменным, телеграфным, телефонным и другим заявкам; через разъездных товароведов и передвижные комнаты товарных образцов; через автосклады.

Продажа товаров с личной отборкой представителем розничной торговой организации или предприятия практикуется по товарам сложного ассортимента. Отборка товаров осуществляется в залах товарных образцов. Здесь представляется возможность детально ознакомиться с имеющимся на базе ассортиментом товаров путем осмотра товарных образцов, изучения каталогов. В залах товарных образцов выставляются швейные и трикотажные изделия, ткани, головные уборы и многие другие, непродовольственные и продовольственные товары. Товары размещают по группам и подгруппам. Хорошо известные, а также крупногабаритные товары в зале товарных образцов не демонстрируют, на них должны быть списки о наличии и каталоги.

Для размещения товаров в зале товарных образцов используют пристенные и островные горки, демонстрационные стенды, прилавки-витрины. Выложенные на них образцы товаров должны быть снабжены ярлыками с указанием названия изделия, цены, артикула, а также наименования предприятия-изготовителя. В зале товарных образцов размещаются и рабочие места коммерсантов, занимающихся оптовой реализацией товаров. Они консультируют покупателей, принимают от них заявки на завоз товаров, оформляют отборочные листы или счета-фактуры, изучают спрос оптовых покупателей.

Иногда покупатели знакомятся с образцами товаров непосредственно на складах. Однако такая форма личной отборки товаров не всегда оправдывает себя, так как создаются неудобства, в работе складского персонала и затрудняется процесс отборки товаров покупателем.

Продажа товаров по письменным, телеграфным, телефонным и другим заявкам применяется в том случае, когда личное знакомство с образцами товаров не требуется. Этот метод оптовой продажи товаров особенно удобен при широком использовании централизованной доставки товаров в розничную торговую сеть.

Для облегчения работы по составлению заявок в магазинах на завоз товаров и упрощения их обработки на оптовых предприятиях базы осуществляют предварительную рассылку бланков заявок.

Коммерсанты, занимающиеся оптовой продажей товаров, регистрируют заявки покупателей в специальном журнале, проверяют их с точки зрения соответствия заключенному договору, уточняют и оформляют отборочный лист и счет-фактуру. Если на базе отсутствуют заказываемые товары, то она должна известить об этом покупателя и предложить ему взаимозаменяемые товары.

В телеграфных, телефонных и телефаксных заявках содержатся те же реквизиты, что и в письменных. На них, распространяется такой же порядок приема и исполнения, „что и на письменные заявки.

Продажа товаров может производиться и через передвижные склады и разъездных товароведов.

Передвижные склады оборудуются на базе крытых автомашин. Их загружают товарами в соответствии с товарным ассортиментом магазинов, в которые осуществляется завоз товаров. Работники магазинов знакомятся с предлагаемым ассортиментом товаров, определяют потребность в них. Кладовщик, сопровождающий склад, оформляет счет-фактуру и отпускает выписанные товары. Используют передвижные склады при товаре-снабжении отдаленных небольших розничных торговых предприятий, освобождая при этом работников магазинов от необходимости поездок на оптовые базы и значительно ускоряя доставку товаров на предприятия розничной торговли. Завоз товаров в магазины производится в соответствии с заранее разработанными графиками.

С помощью разъездных товароведов (коммивояжеров) можно предложить магазинам многие непродовольственные и продовольственные товары. Для этого разъездные товароведы направляются на розничные торговые предприятия, где они знакомятся с ассортиментом товаров, выявляют недостающие и принимают на них заявки. Товароведы обеспечиваются альбомами, каталогами и проспектами на товары, имеющиеся на складе.

Передвижные комнаты товарных образцов - специально оборудованные автомашины, укомплектованные необходимыми товарными образцами, каталогами, альбомами. За комнатой товарных образцов закрепляется товаровед, в обязанности которого входят знакомство работников магазинов с образцами товаров, оказание им помощи в подборе необходимых товаров, прием заявок на их завоз.

Наряду с продажей товаров оптовые предприятия оказывают своим клиентам оптовые торговые услуги, которые по своему назначению подразделяются на технологические (хранение, подсортировка товаров, их транспортировка и т. д.), коммерческие (помощь в рекламе товаров и услуг, предоставление информации и т. д.) и организационно-консультативные (консультации по вопросам проведения маркетинговых исследований и т. д.).

В последние годы все большее развитие получает продажа товаров на оптовых рынках.

Ежегодно расширяется сеть оптовых продовольственных рынков, где в качестве продавцов, выступают товаропроизводители и оптовые коммерческие структуры, в качестве покупателей - предприятия розничной торговли, мелкооптовые коммерческие структуры и другие покупатели.

Оптовый рынок позволяет решать следующие задачи:

1. Ускоряется и упрощается процесс продвижения товаров к потребителям, так как они концентрируются в одном месте.

2. Всем товаровладельцам и оптовым покупателям предоставляется право равного и свободного доступа на конкурентный рынок. Наличие объективной информации о спросе и предложении товаров позволяет сформировать реальные рыночные цены на них с тенденцией на их общее снижение.

3. Осуществление экспертизы и сертификации продукции способствует повышению безопасности и качества реализуемого сельскохозяйственного сырья и продовольственных товаров.

4. Он является удобным местом для организации товарных интервенций и стабилизационных закупок, размещения на конкурсной основе заказов на закупку и поставку продовольствия среди хозяйствующих субъектов для формирования продовольственных фондов. Это дает возможность развивать систему поддержки товаропроизводителей при реализации товаров, применяя гарантированные минимальные цены.

В целом все это будет способствовать развитию малого и среднего предпринимательства, как в сфере производства, так и в сфере розничной торговли.

При размещении оптовых рынков учитывают следующие основные факторы:

· размер зоны обслуживания, в границах которой находится достаточное количество потенциальных пользователей услугами рынка;

· наличие развитой транспортной инфраструктуры (автодороги, железные дороги и т. д.);

· возможность расширения земельного участка в связи с ростом торговой активности рынка.

Оптовые рынки, в зависимости от ассортимента реализуемых товаров, могут быть специализированные, реализующие товары отдельных групп, и универсальные, реализующие товары нескольких товарных групп.

Для обеспечения функционирования оптовых рынков на них создаются общесистемные службы, основными задачами которых является транспортное обслуживание, информационное обеспечение, сертификация и контроль качества продукции.

Торги на оптовом рынке осуществляются в торговом зале, который разделен на товарные секции. Каждая товарная секция предоставляется одному оптовому торговцу.

Для хранения товарных запасов оптовые рынки располагают специально оборудованными помещениями.

Взаимоотношения между продавцами и покупателями на оптовом рынке регулируются гражданским законодательством.

При этом признается равенство участников хозяйственных отношений, неприкосновенность их собственности, свобода заключения договора купли-продажи. Не допускается вмешательство администрации оптового рынка в коммерческую деятельность операторов. В ее обязанность входит обеспечение соблюдения установленного порядка ведения оптовых торгов и идентификации их участников. Работники оптового рынка, обслуживающие торговый процесс, не имеют права осуществлять торговые сделки.

Оптовый рынок предоставляет возможность осуществлять сделки на основе:

· долгосрочного договора аренды торгового места;

· краткосрочного договора аренды;

· ежедневной оптовой торговли с ежедневной оплатой торгового места.

На оптовом рынке имеют право осуществлять торговлю оптовые продавцы, зарегистрированные на нем и имеющие лицензию на ведение торговой деятельности, сертификаты качества на реализуемые товары, а также документы, подтверждающие медицинское освидетельствование продавцов.

Оптовый торговец обязан выполнять установленные правила торговли и распорядок работы рынка, а также санитарные и противопожарные требования. Он должен иметь торговую марку и хорошо оформленную витрину.

Подбор формы торгов на оптовом рынке определяется собственником товара, если иное не предусмотрено законом.

Экономическая эффективность функционирования оптовых рынков обеспечивается за счет снижения потерь и расходов в системе распределения сельскохозяйственного сырья и продовольствия, сокращения разницы между отпускной ценой производителя продукции и ее розничной ценой. При этом важное значение имеет повышение эффективности общей системы снабжения и распределения продовольствия в крупных городах, промышленных центрах и отдельных регионах страны.

Вместе с тем, как показывает мировой опыт, создание оптовых рынков - это лишь первый и необходимый этап структурной перестройки каналов товародвижения. Дальнейшее их развитие идет в направлении углубления специализации и укрупнения. Затем следует переход к торговле по образцам и к совершению сделок со стандартизированной продукцией.

На мелкооптовых покупателей (розничных торговцев, владельцев мелкорозничных торговых предприятий и т. д.) рассчитаны мелкооптовые магазины «cash & carry».

Можно назвать четыре следующих основных взаимосвязанных принципа функционирования этих магазинов:

· прямой доступ клиента к товару;

· оплата только наличными;

· оптовые цены на мелкооптовые партии товаров;

· самостоятельная погрузка товара клиентом.

В магазинах «cash & carry» товары разложены на стеллажах. К ним имеется свободный доступ покупателей. Это позволяет покупателю самостоятельно ознакомиться с товарами, имеющимися в продаже.

Оплата за приобретенный товар наличными ускоряет процесс его продажи и позволяет продавцу без задержки использовать выручку.

Очень важным принципом функционирования мелкооптового магазина этого типа является установление оптовых цен на мелкооптовые партии товаров. Это обеспечивается за счет того, что такие магазины не размещают в престижных районах с дорогой арендной платой за помещения, а также за счет минимальных накладных расходов.

Тесно связан с предыдущим и принцип - самостоятельная погрузка товара клиентом, что также позволяет магазину обеспечить соответствующую экономию и поддержание цен на сравнительно низком уровне.

Естественно, что к магазину должны вести хорошие подъездные пути. Он должен располагать достаточным местом для бесплатной парковки автомобилей покупателей. Необходимо, чтобы такой магазин работал без выходных дней и имел как можно большую продолжительность рабочего дня. Он должен иметь зал или отдел, где покупатель мог бы произвести розничную покупку товаров.

Чаще всего встречаются мелкооптовые магазины, торгующие продовольственными товарами. Вместе с тем, уже встречаются магазины «cash & carry», торгующие компьютерной техникой, парфюмерией, бытовой химией и галантереей.

3. Содержание коммерческой работы при розничной продаже товаров

Как уже отмечалось, коммерческая деятельность на предприятиях розничной торговли имеет свою специфику, которая проявляется на всех ее этапах. Это связано, прежде всего, с тем, что розничный рынок - это потребительский рынок, где покупатели приобретают товары и услуги для личного потребления. Здесь представлено огромное количество отличающихся друг от друга по уровню доходов и потребления, социальному положению, образованию и другим признакам покупателей. Естественно, что эти обстоятельства должны учитывать работники розничных торговых предприятий в своей коммерческой деятельности, так как именно в магазинах и других пунктах розничной продажи осуществляется признание или непризнание товара или услуги конечным потребителем. Успех коммерческой деятельности в розничной торговле во многом зависит от того, насколько квалифицированно и своевременно работники смогут разобраться в требованиях покупателей и удовлетворить их, от применяемых методов продажи, состояния и размещения розничной торговой сети и других факторов.

Для того чтобы обеспечить успешную реализацию товаров конечным потребителям, на розничных торговых предприятиях должна проводиться повседневная работа по изучению и прогнозированию покупательского спроса населения. С этой целью в магазинах должен быть организован учет продажи и запасов товаров в ассортиментном разрезе, а также регистрация неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров. Учитывая, что эта работа достаточно сложная и трудоемкая, учет движения товаров широкого ассортимента возможен лишь на основе использования современной компьютерной техники (кассовых терминалов и т. п.).

Для стимулирования сбыта товаров должны широко использоваться различные виды и средства рекламы.

Наиболее ответственным является завершающий этап коммерческой работы, который осуществляется на стадии розничной купли-продажи товаров. При этом розничное торговое предприятие по договору розничной купли-продажи обязуется передать покупателю товар, предназначенный для личного, семейного, домашнего пользования, не связанного с предпринимательской деятельностью.

Договор розничной купли-продажи является публичным договором. Это означает, что розничное торговое предприятие обязано продавать товары каждому, не оказывая предпочтения одному покупателю перед другим. Он считается заключенным в надлежащей форме с момента выдачи продавцом покупателю кассового либо товарного чека, либо иного документа, подтверждающего оплату товара. В то же время, отсутствие у покупателя указанных документов не лишает его возможности ссылаться на свидетельские показания в подтверждение заключения договора и его условий.

Публичной офертой заключения договора розничной купли-продажи является реклама товаров в различных ее формах. Выложенные в месте продажи (на прилавках, в витринах и т. д.) товары, другие способы демонстрации образцов рекламируемых товаров, предоставление сведений о продаваемых товарах (описаний, каталогов и т. п.) в месте их продажи - все это признается публичной офертой, независимо от того, указаны ли цена и другие существенные условия договора розничной купли- продажи, за исключением случая, когда продавец явно определил, что соответствующие товары не предназначены для продажи.

Розничное торговое предприятие обязано предоставить покупателю необходимую достоверную информацию о товаре, предлагаемом к продаже. Покупатель вправе до покупки осмотреть товар, потребовать проведения в его присутствии проверки свойств товара или демонстрации его использования, если это не исключено ввиду характера товара и не противоречит правилам, принятым в розничной торговле. Продавец, не предоставивший покупателю возможность получить соответствующую информацию о товаре, несет ответственность за недостатки товара, переданного покупателю, если покупатель докажет, что они возникли в связи с отсутствием у него такой информации.

Покупатель с продавцом вправе определить срок, в течение которого товар не может быть продан другому покупателю.

Договор розничной купли-продажи может быть заключен на основании ознакомления покупателя с образцом товара, предложенным продавцам. В этом случае он считается исполненным с момента доставки товара по месту жительства покупателя.

Если продажа товаров производится через автоматы, то владелец автоматов должен донести до покупателя сведения о продавце товаров (фирменном наименовании продавца, месте его нахождения, режиме работы), а также о действиях, которые необходимо совершить покупателю для получения этих товаров. Эти сведения должны быть нанесены на автоматы или вывешены в месте, где расположены автоматы.

Розничная купля-продажа может осуществляться с условием о доставке товаров покупателям. В этом случае договор считается исполненным с момента вручения товара покупателю или любому лицу, предъявившему квитанцию либо иной документ, свидетельствующий о заключении договора, или об оформлении доставки товара.

Покупатель обязан оплатить товара по цене, объявленной продавцом в момент заключения договора розничной купли- продажи. Если договором предусмотрена предварительная оплата товара, отказ от оплаты покупателем товара в установленный договором срок признается отказом покупателя от договора.

Договором розничной купли-продажи может быть предусмотрена оплата товара через определенное время после его передачи покупателю (продажа товаров в кредит).

Покупатель вправе в течение четырнадцати дней с момента передачи ему непродовольственного товара, если более длительный срок не объявлен продавцом, обменять купленный товар в месте покупки и иных местах, объявленных продавцом, на аналогичный товар других размеров, формы, габарита, фасона, расцветки или комплектации, произведя в случае разницы в цене соответствующий перерасчет с продавцом.

При отсутствии у продавца необходимого для обмена товара покупатель вправе возвратить продавцу приобретенный товар и получить уплаченную за него денежную сумму.

Требование покупателя об обмене либо о возврате товара подлежит удовлетворению, если товар не был в употреблении, сохранены его потребительские свойства и имеются доказательства приобретения его у данного продавца.

Следует также иметь в виду, что отношения по договору розничной купли-продажи с участием покупателя-гражданина регулируются не только Гражданским кодексом Российской Федерации, но и Законом РФ «О защите прав потребителей» и иными правовыми актами, о которых речь идет в специальных главах учебника.

Одной из важных задач коммерческой деятельности розничных торговых предприятий является обеспечение своей конкурентоспособности. Основным способом достижения этой задачи является предложение покупателям товаров и услуг надлежащего качества, в нужном ассортименте, в необходимые сроки и на более выгодных условиях, чем у конкурентов.

Поэтому, оценивая свою конкурентоспособность и конкурентные позиции на розничном рынке, торговое предприятие должно выявить, сколько реальных и потенциальных конкурентов оно имеет, информацию о них, их позицию на рынке и т. д.

Для того чтобы обеспечить высокую эффективность работы торгового предприятия, а также увеличение объемов продажи товаров, необходимо использовать различные формы активизации и стимулирования сбыта. В частности, активизации продажи товаров во многом способствует торговля через мелкорозничные предприятия, автомагазины, суда-магазины, магазины-вагоны, а также организация и проведение ярмарок, выставок-продаж.

В розничной торговле можно выделить ценовые и неценовые средства стимулирования продажи товаров.

К ценовым средствам стимулирования относят распродажу по сниженным ценам, систему премий, продажу товаров в кредит на льготных условиях.

К неценовым средствам увеличения продажи необходимо отнести высококачественную упаковку и рекламное оформление, рациональное размещение и выкладку товаров в торговом зале магазина, предложение разнообразных дополнительных услуг покупателям.

4. Методы стимулирования продажи товаров

Стимулирование продажи товаров представляет собой комплекс мероприятий, направленных на привлечение большего числа покупателей с целью увеличения сбыта товаров.

На выбор методов стимулирования оказывает влияние целый ряд факторов:

· инициатор проведения мероприятий по стимулированию продаж;

· цели проведения подобных мероприятий;

· свойства товара, к которому следует привлечь внимание покупателей и др.

Инициатором проведения мероприятий по стимулированию продажи может быть фирма-производитель товаров (в том случае такая работа проводится на протяжении всего жизненного цикла товара) или предприятие розничной торговли (магазин).

Основными целями проведения таких мероприятий в магазине являются:

· увеличение числа покупателей (в том числе постоянных) и количества приобретаемых ими товаров;

· ускорение оборачиваемости товаров;

· устранение излишних товарных запасов;

· увеличение розничного товарооборота.

Фирмы-изготовители при этом преследуют другие цели:

· повышение интереса покупателей к самой фирме и представляемым ею торговым маркам;

· знакомство потребителей с новыми товарами или новыми свойствами уже известных товаров;

· увеличение числа приобретаемых одним покупателем хорошо известных ему товаров.

В магазинах применяются различные методы стимулирования продажи товаров. Характеристика некоторых из них приведена ниже.

Продажа товаров со скидкой. Продажа товаров определенной торговой марки со скидкой может быть приурочена к праздничным датам или к проведению фирмой-изготовителем рекламной кампании. Одной из форм предоставления скидки является предложение покупателю дополнительного количества товара по прежней цене или предложение купить и одной упаковке, например, три единицы товара по цене двух и т. п.

В магазине могут быть установлены скидки на сопутствующие товары в случае приобретения основного товара. Возможно, предоставление покупателю права приобретения со скидкой какого-либо товара при приобретении другого (например, продажа со скидкой видеомагнитофона при покупке телевизора). Существуют также скидки с определенной суммы покупки: чем больше стоимость приобретенных товаров, тем выше скидка.

Правом получения скидок могут пользоваться постоянные покупатели магазина или сети магазинов. В этом случае применяются так называемые дисконтные магазинные пластиковые карты. Они вручаются покупателю при покупке, как правило, дорогостоящего товара или приобретаются им в магазине на определенный срок за установленную плату. Дисконтная карта дает ее держателю право на получение фиксированной торговой скидки с каждой покупки. При использовании микропроцессорных дисконтных карт, позволяющих вести учет приобретаемых клиентом товаров, ему могут предоставляться дифференцированные скидки в зависимости от стоимости совершенных им ранее покупок.

Продажа товаров по сниженным ценам - один из способов уменьшения товарных запасов, например, при образовании их излишков в магазине. Снижение цен может носить сезонный характер (продажа по сниженным ценам зимней одежды и обуви в период наименьшего спроса на них и т. п.). Применяют этот метод и при продаже товаров, вышедших из моды или не пользующихся спросом покупателей по каким-либо иным причинам.

Проведение в магазинах лотерей. Наиболее часто организаторами таких лотерей выступают фирмы-производители или крупные магазины, торгующие товарами известных торговых марок. При этом разыгрываются как сами товары, так и, в случае проведения беспроигрышных лотерей, сувениры с фирменной символикой. В лотерее могут участвовать либо все посетители магазина, либо только те из них, кто сделал покупку любого или определенного товара.

Лотереи, проводимые магазинами, могут быть регулярными (розыгрыш призов среди покупателей, приобретших товары в течение месяца и т. д.) или приуроченными к юбилейным или праздничным датам.

Предоставление образцов товаров - еще один метод стимулирования продажи товаров. Он позволяет покупателям познакомиться с новыми товарами или товарами еще не известных им торговых марок. Образцы (в упаковках небольшой емкости) пищевых продуктов, парфюмерно-косметических и других товаров распространяются, как правило, бесплатно во время презентации товаров-новинок или торговых марок, а также в качестве дополнения к другим товарам.

Кроме перечисленных, в магазинах могут применяться и другие методы стимулирования продажи: дегустации товаров, предоставление бесплатной упаковки, замена старых товаров новыми со скидкой, прием заказов на товары по телефону и их доставка на дом покупателю и др.

Одним из наиболее действенных методов стимулирования продажи товаров является проведение рекламных кампаний.

5. Организация продажи товаров на товарных биржах

Одной из форм регулярно функционирующего оптового рынка товаров являются товарные биржи. Их зарождение произошло в средние века: на ярмарках того времени уже заключались сделки с отсрочкой поставки товаров или платежа. Первые биржи, имевшие собственное помещение для проведения торгов, появились приблизительно в 16 веке в Италии, Голландии, а позднее и в других европейских странах. В России их создание началось по указу Петра I с основания в 1703 году Санкт-Петербургской биржи.

Современные товарные биржи - это организации, создаваемые для проведения гласных публичных торгов, которые проходят по специально установленным правилам в заранее определенном месте и в определенное время.

Цель проведения биржевых торгов состоит в заключение сделок. Предметом сделки являются товары или контракты на их поставку.

В зависимости оттого, что является предметом сделки, их, делят на две группы: сделки с реальным товаром и сделки без реального товара.

При заключении сделок с реальным товаром продавец и покупатель согласуют в договоре условия поставки товаров (количество поставляемых товаров, их качество, цену). Кроме того, в нем определяется срок поставки. В случае немедленной передачи товаров со склада биржи или продавца происходит заключение сделок, которые называются спот или кэш. Если же на бирже заключен договор, по условиям которого товары будут поставлены в будущем, то такая сделка называется форвардной. В этом случае предметом сделки могут быть не только товары, имеющиеся в наличии у
продавца, но и те, которые будут произведены к установленному сроку.

Одним из наиболее распространенных видов сделок без реального товара являются фьючерсные сделки. Они предполагают заключение стандартного контракта на поставку биржевого товара в будущем. Контракт является стандартным, поскольку его основные условия (размер парши товара, качество, срок поставки) не согласуются сторонами, а устанавливаются биржей. Цена товара определяется в процессе открытого торга.

Изменение цены в течение срока действия контракта приводит к тому, что одна из его сторон получает прибыль, а другая несет убытки. Их величина определяется разницей между ценой товара в момент заключения контракта и ценой на момент его ликвидации. Возможны два способа ликвидации фьючерсных контрактов: поставка соответствующих товаров или заключение обратной сделки. На практике чаще используется второй способ. При этом стороны меняются ролями: продавец заключает договор на покупку такого же контракта, а покупатель - на продажу.

Особым видом сделки, как с реальным товаром, так и с. фьючерсным контрактом является опцион. Опционная сделка дает право, но не обязанность на покупку или продажу биржевого товара или фьючерсного контракта по установленной цене в течение согласованного срока. Приобретая опцион, покупатель уплачивает продавцу определенную сумму (премию).

Кроме перечисленных, на бирже могут заключаться и другие сделки, предусмотренные правилами биржевой торговли. Такие правила устанавливаются самой биржей. В них должны быть определены:

· порядок проведения биржевых торгов;

· виды биржевых сделок;

· наименование товарных секций;

· перечень основных структурных подразделений биржи;

· порядок информации участников о предстоящих биржевых торгах;

· порядок регистрации и учета биржевых сделок;

· порядок расчетов при заключении сделок и другие правила, позволяющие организовать и регулировать биржевую торговлю.

Биржевые торги проходят в специальном зале, разделенном на товарные секции. В каждой секции ведется торговля определенным видом товара. Сам товар в биржевом зале не выставляется. Предполагается, что он должен быть однородным, а его качество соответствовать определенному стандарту. По требованию участника биржевой торговли биржа обязана организовать экспертизу качества реальных товаров, реализуемых через торги.

Осуществление торговых операций на бирже происходит через биржевых посредников - брокерские фирмы, брокерские конторы и независимых брокеров. Клиенты (продавцы или покупатели) заключают с посредниками договоры на брокерское обслуживание. В соответствии с ними брокеры участвуют в торгах, заключая контракты на продажу или покупку товаров от своего имени, но по поручению и за счет клиентов. За это они получают комиссионное вознаграждение. Таким образом, брокеры являются постоянными посетителями биржи, обладающими местом на ней.

Право совершения сделок может быть предоставлено и другим посетителям биржевых торгов, но, как правило, только на реальный товар от своего имени и за свой счет.

Ведущими биржевых торгов являются маклеры, а заключение сделок фиксируют их помощники - операторы.

В последующем оформлении заключенных сделок принимают участие служащие биржи (работники отдела регистрации биржевых сделок, расчетной палаты, юридического отдела).

Споры, связанные с заключением биржевых сделок, рассматриваются в биржевой арбитражной комиссии, в суде или арбитражном суде.

6. Организация торговли на аукционах

Аукцион (от латинского auctio - продажа с публичного торга) представляет собой способ продажи некоторых товаров по иенам, устанавливаемым, покупателями в результате торгов.

Наибольшее распространение получили аукционы во внешней торговле. Так, в России на протяжении многих лет проводятся международные аукционы по продаже племенных лошадей (в Москве) и пушнины (в Санкт – Петербурге).

Проведение аукционов возможно не только организациями, для которых этот вид деятельности является основным. Существуют также биржевые аукционы, аукционная торговля может быть организована художественными салонами, галереями и т. д.

В качестве продавцов и покупателей на аукционах могут выступать как юридические, так и физические лица.

Продавцы выставляют для продажи, принадлежащие им товары. Наиболее часто на аукционах бывают представлены такие товары, как чай, кофе, семена сельскохозяйственных культур, пушнина, племенные сельскохозяйственные животные и др. Кроме того, существуют аукционы по продаже предметов искусства, антиквариата, книг.

Представленные товары проходят предварительную экспертизу, по результатам которой принимается решение об их начальной цене. Принятие товаров в качестве предмета торгов оформляется аукционным соглашением, подписанным владельцем товаров и директором аукциона, а, кроме того, - экспертом, аукционистом и юрисконсультом.

Все товары предварительно делят на лоты (стандартные, но количеству и другим признакам партии товаров). Лотом может быть и единичный товар. Каждый лот имеет свой номер, под которым он участвует в торгах.

Перед проведением торгов товары или их образцы выставляются для осмотра покупателями. Кроме того, организаторами аукционов могут выпускаться каталоги с описанием выставленных для продажи лотов. В зависимости от вида товаров описания могут быть дополнены фотографиями предлагаемых товаров.

Аукционные торги проводятся в специальном зале. День и время их проведения определяются заранее и указываются в рекламных объявлениях, каталогах, приглашениях.

В зависимости от технологии проведения выделяют:

· аукцион с повышением цены (согласный аукцион);

· аукцион с понижением цены;

· аукцион «втемную».

На аукционе с повышением цены начальная цена устанавливается по согласованию с продавцом. После ее объявления аукционистом (ведущим торгов) покупатели предлагают свою цену, увеличивая предыдущую на определенную правилами проведения торгов сумму.

Товар считается проданным тому, кто предложит самую высокую цену. Если выставленный на торги товар не пользуется спросом (отсутствуют предложения о повышении цены на него), он может быть снят с торгов.

Торги с повышением цены могут быть гласными и негласными. В первом случае покупатели выражают свое желание приобрести товар открыто (с помощью сигнальной таблички), а аукционист называет каждого, кто предлагает более высокую цену. Если же покупатели поднимают цену с помощью условных знаков, подаваемых аукционисту, то такие торги называются негласными или немыми.

На аукционах с понижением цены начальная цена всегда завышена. В процессе торгов ее снижают до тех пор, пока кто-то из покупателей не сообщит о своем намерении приобрести товар. Наиболее часто, таким образом, проводят благотворительные аукционы.

Условие проведения аукциона «втемную» - одновременное предоставление покупателями своих ставок (например, в письменном виде). Товар продается тому, чья цена окажется наибольшей.

Продажа товаров с аукциона оформляется аукционной сделкой (контрактом).

Продавец получает за товары их начальную стоимость. Кроме того, ему могут быть уплачены проценты от разницы между аукционной и начальной ценой (если это предусмотрено правилами проведения аукциона и оговорено в аукционном соглашении). Покупатель уплачивает сумму в размере аукционной цены приобретенного товара и комиссионных. Аукционными правилами может быть установлен и другой порядок распределения полученной выручки.

Заключение

Коммерческая работа по продаже товаров должна развиваться с учетом происходящих изменений в экономике переходного периода. Для достижения этой цели может служить целевая программа стратегического планирования коммерческой деятельности розничного торгового предприятия. Она является экономическим обоснованием развития предприятия на коммерческой основе, позволяет оценить собственные потенциальные возможности, содержит контрольные показатели в решении коммерческих задач, обеспечивает формирование финансовых ресурсов.

Итак, основные цели коммерческой работы заключаются в обеспечении доведения товаров до покупателей и торговом обслуживании с учетом требований рынка. Этому способствуют новые условия хозяйствования предприятий розничной торговли. Коммерческие работники имеют большие возможности для проявления самостоятельности коммерческой инициативы и предприимчивости.

Коммерческой деятельности должен быть присущ высокий динамизм, обусловленный изменениями во внутренней и внешней среде, ресурсном потенциале, технологии торговли, финансовом состоянии, что составляет основу функционирования торгового предприятия.

Список литературы

1. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К., «Коммерция и технология торговли».

2. Денисова И.Н. «Организация и технология коммерческой деятельности».

3. Лапуста М.Г., «Малое предпринимательство»

4. Памбухчиянц О.В., «Организация коммерческой деятельности».

5. Панкратов Ф.Г., «Коммерческая деятельность».