Konsulteerib Novokuibõševski ressursikeskusega. Testib ja analüüsib tulemusi. Test “Kas teate, kuidas pidada äriläbirääkimisi? Ärikõneluste test

Andke endale punkte 1 kuni 5 ja kirjutage need iga küsimuse kõrvale (seda tuleb teha õigesti ja objektiivselt). Ärge kartke anda äärmuslikke hinnanguid.

Hinded tähendavad:

1 - ei, seda ei juhtu;
2 - ei, reeglina seda ei juhtu;
3 - ebakindel hinnang;
4 - jah, tavaliselt juhtub see;
5 - jah, alati juhtub.

Ma annan juhiseid alluvatele isegi siis, kui on oht, et kui neid ei täideta, kritiseerivad nad mind.
Mul on alati palju ideid ja plaane.
Ma kuulan teiste kommentaare.
Mul õnnestub aruteludes enamasti loogiliselt õigeid argumente esitada.
Motiveerin töötajaid nende probleeme iseseisvalt lahendama.
Kui mind kritiseeritakse, siis kaitsen ennast, ükskõik mida.
Kui teised inimesed teevad oma arvamuse, kuulan ma neid alati.
Ürituse korraldamiseks pean eelnevalt plaani tegema.
Enamasti tunnistan oma vigu.
Pakun alternatiive teiste ettepanekutele.
Kaitsen neid, kellel on raskusi.
Avaldan oma mõtteid maksimaalse veenvusega.
Minu entusiasm on nakkav.
Võtan teiste inimeste vaatepunkti arvesse ja püüan seda otsuse eelnõus kajastada.
Tavaliselt nõuan oma seisukohta ja hüpoteese.
Kuulan mõistvate ja agressiivsete vastuargumentidega.
Ma väljendan oma mõtteid selgelt.
Tunnistan alati, et ma ei tea midagi.
Kaitsen jõuliselt oma seisukohti.
Püüan teiste inimeste ideid arendada justkui minu oma.
Mõtlen alati sellele, mida teised sellele või teisele küsimusele võiksid vastata, ja otsin argumente.
Aitan inimestel oma töö korraldamise nõuandeid.
Minu projektidest, tuleviku tööplaanidest eemale hoides mind tavaliselt ei huvita teiste inimeste plaanid.
Samuti kuulan neid inimesi, kelle seisukoht erineb minu omast.
Kui keegi minu projektiga ei nõustu, otsin uusi võimalusi.
Ma kasutan kõiki vahendeid, et saada minuga nõus.
Räägin avalikult oma lootustest, hirmudest ja isiklikest raskustest.
Leian alati võimaluse oma projektidele tuge korraldada.
Ma mõistan teiste inimeste tundeid.
Püüan rohkem oma mõtteid avaldada kui teisi kuulata.
Enne enda kaitsmist kuulan tähelepanelikult kriitikat.
Esitan oma mõtteid süstemaatiliselt.
Annan teistele võimaluse avaldada oma seisukohta.
Jälgin tähelepanelikult teiste inimeste arutluskäikude vastuolusid.
Ma muudan oma seisukohta, et näidata teistele, et jälgin nende mõttemaailma.
Reeglina ei sega ma kedagi.
Ma ei teeskle, et olen oma seisukohas kindel, kui see pole nii.
Kulutan palju energiat, veendes teisi veenda, kuidas õigesti teha.
Ma räägin emotsionaalselt, et innustada inimesi tööle.
Püüan nende jaoks, kes küsivad harva sõna, olla aktiivne tulemuste kokkuvõtmisel.

Tulemus

Liidage punktid, mille panite väitele 1, 3, 5.7, 9, 11, 14, 16, 18, 20, 22, 24, 27, 29, 31, 33, 35, 36, 37 ja 40, ja märkige summa läbi A (see on vahemikus 20 kuni 100). B-summa saamiseks lisage punktid väitele 2, 4, 6. 8, 10, 12, 13, 15, 17, 19, 21, 23, 25, 26, 28, 30, 32, 34, 38 ja 39. See väärtus peaks olema ka vahemikus 20–100.

Testi tulemused näitavad, kas teie käitumine koosolekutel on diplomaatiline või autoritaarne.

Kui A summa on vähemalt kümme punkti suurem kui B summasiis olete hea diplomaat.

Kui B on vähemalt kümme punkti suurem kui Asiis juhite arutelu autoritaarselt, domineerivalt ja ebaharilikult.

Kui mõlemad summad erinevad vähem kui kümme punkti, siis ei saa teie käitumine meeskonnas üheselt mõistetavat hinnangut. See võib olenevalt asjaoludest olla kas positiivne või negatiivne.

Oletame, et selle testi abil määratakse teie käitumisstiil üheselt. Sel juhul diplomaatiline stiil tähendab, et teil on soov arvestada teiste arvamustega ja veenduda, et teie ideed vastavad teiste ideedele. Samal ajal on vältimatud kompromissid, kuid koosolekul osalejad on veendunud, et ka nende panus on otsuste tegemisel, et nende koostöö pole teie kui juhi suhtes ükskõikne.

Mõned koosolekul osalenud proovivad oma projekte "läbi suruda" ja tegutsevad enesekindlalt. Kohtumispartnerid saavad harva võimaluse sõna võtta. Kohtumise sellise autoritaarse käitumisega hoiab liider enesekindlalt valitsuse ohjad, esitab palju ettepanekuid, edastab uut teavet, sõnastab oma kategooria kategooriliselt, vastuväiteid mitte lubades, ei taotle universaalset kokkulepet, ei otsi selle rakendamiseks vajalikku tuge.

Käitumismeetodi valik sõltub seatud eesmärkidest, samuti konkreetsest olukorrast, kus seda või teist kohtumist või vestlust läbi viite. Suhtlusdiplomaatia on asjakohane järgmistel juhtudel:

piisavalt aega kõigi argumentide arutamiseks;
otsust rakendatakse edukalt alles siis, kui kõik arutelus osalejad seda tunnustavad;
kohtumisel osalejad mõistavad probleemi ja teavad selle lahendamise võimalusi;
on tekkinud suured lahkarvamused ja otsuse õigsuses tuleb veenda neid, kes pole eriarvamusel.

Autoritaarne käitumine on lubatav, kui mingil põhjusel pole võimatu partnerite abi otsida, ei loomingulises arutelus ega kaaludes see teema, ega selle hilisema otsuse ajal. See juhtub siis, kui peate otsuse langetama võimalikult kiiresti.

Ettevõttepsühholoogid kinnitavad, et nii diplomaatiline kui ka autoritaarne käitumine võib viia eduni. Autoritaarseid konverentse tuleks siiski pidada ebasoovitavaks erandiks, eriti kui peate jätkama koostööd selle osalejatega. Vastasel juhul ei aita teid tulevikus ükski diplomaatia.

I. Läbirääkimisteks valmisoleku enesehinnang

Test 7.1. "Kas teate, kuidas äriläbirääkimisi pidada?"

Juhend.Teile pakutakse 16 küsimust, millest igaühele peate vastama "jah" või "ei".

Hea vestluse saladuste tundmine võib olla väga kasulik teistega suheldes ja eesmärkide saavutamisel, isegi konkurentsikeskkonnas. Allpool esitatud test on lihtsalt loodud selleks, et aidata teil välja mõelda, ehkki juba esimese lähenemise korral, kas teil on selline võime andekas või peate kiiresti pingutama, et omandada vähemalt minimaalsed diplomaatilised oskused.

1. Kas olete kunagi üllatunud inimeste reaktsioonidest, kellega esimest korda kohtute?

2. Kas teil on kombeks vestluskaaslase alustatud lauseid täita, kuna teile tundub, et arvasite tema ideed, kuid ta räägib liiga aeglaselt?

3. Kas kurdate sageli, et teile ei anta kõike, mida vajate määratud töö edukaks täitmiseks?

4. Kui kritiseerite arvamust, mida jagate, või meeskonda, milles töötate, siis vaidlete vastu (või vähemalt teil on selline soov)?

5. Kas suudate ette näha, mida teete järgmise 6 kuu jooksul?

6. Kui leiate end kohtumisest, kus on võõraid inimesi, kas proovite varjata enda arvamust arutatud teemadel?

7. Kas arvate, et kõigil läbirääkimistel võidab keegi alati ja keegi kaotab alati?

8. Kas inimesed ütlevad, et oled kangekaelne ja kangekaelne?

9. Kas arvate, et läbirääkimistel peaksite alati küsima kaks korda rohkem, kui lõpuks soovite saada?

10. Kas teil on raske oma halba tuju varjata, näiteks kui mängite oma sõpradega kaarte ja kaotate?

11. Kas peate vajalikuks kõigis punktides vaidlustada seda, kes avaldas koosolekul vastupidist arvamust?

12. Kas see on teie jaoks ebameeldiv sagedased muutused tegevused?

13. Kas olete ametisse astunud ja saanud palka, mille paar aastat tagasi enda jaoks kaardistasite?

14. Kas peate oma eesmärkide saavutamiseks lubamatuks teiste ärakasutamist?

15. Kas olete kindel, et leiate hõlpsalt argumente, mis veenvad teisi, et teil on õigus?

16. Kas valmistute usinalt kohtumisteks ja konverentsideks, kus osalete?

Tulemuste hindamine.Iga vastuse eest, mis sobib kontrollvastusega, andke endale 1 punkt. Hinnake oma tulemusi.

Testi vastused

Punktid 0–5tähendab, et te pole valmis läbirääkimisteks. Peaksite natuke enda kallal vaeva nägema.

Punktide summa 6–11tähendab üldiselt, et olete läbirääkimisteks valmis, kuid on oht, et teie tegelaskuju jõudude omadused võivad ilmneda läbirääkimiste protsessis kõige ebasobivemal hetkel. Peaksite jätkama enda kallal töötamist. Peaasi on õppida, kuidas end tihedalt kontrollida.

Punktid 12-16tähendab, et olete läbirääkimisteks väga valmis ning suudate neid hõlpsalt ja loomulikult läbi rääkida. Kuid peate meeles pidama, et läbirääkimispartnerid võivad arvata, et selle lihtsuse ja kerguse taga peitub ebaausus ja vääritimõistmine.

Test 7.2. "Kuidas pidada äriläbirääkimisi"

Juhend.Teile pakutakse 9 küsimust, millest igaühe jaoks peate andma vastusevariandi: "a"; "B" või "c".

1. Mida te läbirääkimiste ajal nõuate?

a) kokkuleppel;

b) tema otsuse kohta;

c) objektiivsete kriteeriumide kasutamise kohta lahenduse valimisel.

2. Kas püüdlete läbirääkimiste ajal ühe lahenduse poole?

a) püüdlevad ühe ja mõlemale poolele vastuvõetava vastuse poole;

b) püüdlema ainsa endale vastuvõetava lahenduse poole;

c) Esitan palju valikuid.

3. Kas teete kokkuleppe nimel järeleandmisi või nõuate eeliseid?

a) lepin kokkuleppe saavutamise nimel ühepoolsete kaotustega;

b) lepingu sõlmimise eest ühepoolsete eeliste nõudmine;

c) Arvan vastastikuse kasu saamise võimalusest.

4. Kas olete läbirääkimisel seadnud nn lõppjoone - st läbirääkimiste tulemused, mis on vastuvõetavatest võimalustest halvimad?

a) avan oma "alumise piiri";

b) ma peidan oma "alumist piiri";

c) Ma ei sea "alampiiri".

5. Kas esitate läbirääkimiste ajal ettepanekuid või kasutate ähvardusi?

a) pöördun ohtude poole;

b) uurin poolte huve;

c) esitada ettepanekuid.

6. Kas muudate läbirääkimiste ajal oma seisukohti?

a) hõlpsalt positsioonide vahetamine;

b) pean täpselt kinni visandatud seisukohtadest;

c) keskenduge eelistele, mitte positsioonidele.

7. Kas usaldate läbirääkimiste ajal osalejaid?

c) tegutseda sõltumata usaldusest või usaldamatusest.

8. Kas olete läbirääkijate ja otsuste vastuvõtmisel nõudlik?

c) Püüan olla läbirääkijate suhtes leebe ja otsuste suhtes nõudlik.

9. Kas teete suhete hoidmise nimel läbirääkimiste käigus järeleandmisi?

a) loobun suhete hoidmise nimel;

b) soovin suhte jätkamise tingimusena järeleandmisi;

c) Ma lahutan inimestevahelise vaidluse läbirääkimiste probleemi lahendamisest.

Tulemuste hindamine

Kui teid domineerivad rühma "a" vastused,teie läbirääkimisstiil on vastavus ja läbirääkimiste eesmärk on kokkulepe.

Kui teil on rohkem vastuseid rühmast b,teie läbirääkimisstiil on karm, surve. Läbirääkimiste eesmärk on ainult võit ja ühekülgne vaid teie enda jaoks.

Kui rühmast c on rohkem vastuseid,teie läbirääkimisstiiliks on koostöö. Eesmärk on vastastikku kasulikud lahendused.

Andke endale punkte 1 kuni 5 ja kirjutage need iga küsimuse kõrvale (seda tuleb teha õigesti ja objektiivselt). Ärge kartke anda äärmuslikke hinnanguid. Märgid tähendavad: 1 - ei, seda ei juhtu nii;

2 - ei, reeglina seda ei juhtu; 3 - ebakindel hinnang;

4 - jah, tavaliselt juhtub see; 5 - jah, alati juhtub.

1. Ma annan alluvatele korraldusi ka siis, kui on oht, et kui neid ei täideta, kritiseerivad nad mind.

2. Mul on alati palju ideid ja plaane.

3. Kuulan teiste kommentaare.

4. Mul õnnestub aruteludes enamasti loogiliselt õigeid argumente esitada.

5. Motiveerin töötajaid oma probleeme iseseisvalt lahendama.

6. Kui mind kritiseeritakse, siis kaitsen ennast, ükskõik mida.

7. Kui teised inimesed põhjuseid esitavad, kuulan ma neid alati.

8. Ürituse läbiviimiseks pean eelnevalt plaani tegema.

9. Enamasti tunnistan oma vigu.

10. Pakun alternatiive teiste ettepanekutele.

11. Raskustega inimeste kaitsmine.

12. Väljendan oma mõtteid võimalikult veenvalt.

13. Minu entusiasm on nakkav.

14. Võtan arvesse teiste seisukohti ja püüan seda otsuse eelnõus kajastada.

15. Tavaliselt nõuan oma seisukohta ja hüpoteese.

16. Kuulan mõistvate ja agressiivsete vastuargumentidega.

17. Väljenda oma mõtteid selgelt.

18. Tunnistan alati, et ma ei tea midagi.

19. Kaitsen jõuliselt oma seisukohti.

20. Püüan teiste inimeste ideid arendada justkui minu oma.

21. Mõtlen alati sellele, mida teised sellele või teisele küsimusele vastata võiksid, ja otsin argumente.

22. Aitan inimestel nõu oma töö korraldamisel.

23. Kuna mind haaravad minu projektid, tuleviku tööplaanid, siis mind tavaliselt ei huvita teiste inimeste plaanid.

24. Samuti kuulan neid inimesi, kelle seisukoht erineb minu omast.

25. Kui keegi minu projektiga ei nõustu, otsin uusi võimalusi.

26. Kasutan kõiki vahendeid, et sundida inimesi minuga nõustuma.

27. Räägin avalikult oma lootustest, hirmudest ja isiklikest raskustest.

28. Leian alati võimaluse oma projektidele tuge korraldada.

29. Saan aru teiste inimeste tunnetest.

30. Püüan rohkem oma mõtteid avaldada kui teisi kuulata.

31. Enne enda kaitsmist kuulan tähelepanelikult kriitikat.

32. Esitan oma mõtteid süstemaatiliselt.

33. Annan teistele võimaluse oma seisukohta avaldada.

34. Jälgin tähelepanelikult teiste inimeste arutluskäikude vastuolusid.

35. Ma muudan oma seisukohta, et näidata teistele, et jälgin nende mõttemaailma.

36. Reeglina ei sega ma kedagi.

37. Ma ei teeskle, et olen oma vaatenurgas kindel, kui ma ei ole.

38. Kulutan palju energiat, veendes teisi veenda, kuidas õigesti teha.

39. Ma räägin emotsionaalselt, et innustada inimesi tööle.

40. Püüan nende jaoks, kes küsivad harva sõnavabadust, tulemuste kokkuvõtmisel aktiivne olla.

Tulemus

Liida kokku punktid, mille paned 1,3 avalduse peale,

5,7, 9, 11, 14, 16, 18, 20, 22, 24, 27, 29, 31, 33, 35, 36, 37 ja 40 ning tähistavad summat A-ga (see on vahemikus 20 kuni 100) ). Summa B saamiseks lisage punktid väidetele 2, 4,

6. 8, 10, 12, 13, 15, 17, 19, 21, 23, 25, 26, 28, 30, 32, 34, 38 ja 39. See väärtus peab samuti olema vahemikus 20 kuni 100.

Testi tulemused näitavad, kas teie käitumine koosolekutel on diplomaatiline või autoritaarne.

Kui A on vähemalt kümme punkti suurem kui B, siis olete hea diplomaat.

Kui B on A-st vähemalt kümme punkti kõrgem, siis juhite arutelu autoritaarselt, domineerivalt ja ebaharilikult.

Kui kaks summat erinevad vähem kui kümme punkti, siis ei hinnata meeskonnas teie käitumist üheselt. See võib olenevalt asjaoludest olla kas positiivne või negatiivne.

Oletame, et selle testi abil määratakse teie käitumisstiil üheselt. Sel juhul diplomaatiline stiil tähendab, et teil on soov arvestada teiste arvamustega ja veenduda, et teie ideed vastavad teiste ideedele. Samal ajal on kompromissid vältimatud, kuid koosolekul osalejad on veendunud, et ka nende panus otsuste tegemisse on olemas, et nende koostöö pole teie kui juhi suhtes ükskõikne.

Käitumismeetodi valik sõltub seatud eesmärkidest, samuti konkreetsest olukorrast, kus seda või teist kohtumist või vestlust läbi viite. Suhtlusdiplomaatia on asjakohane järgmistel juhtudel:

Piisavalt palju aega kõigi põhjuste arutamiseks;

Otsust hakatakse edukalt rakendama alles siis, kui kõik arutelus osalejad seda tunnustavad;

Koosolekul osalejad saavad probleemist aru ja oskavad seda lahendada;

Tekkinud on suured erimeelsused ja otsuse õigsuses tuleb veenda neid, kes pole eriarvamusel.

Autoritaarne käitumine see on lubatav, kui mingil põhjusel on loova arutelu, selle teema arutamise või sellele järgneva lahenduse ajal võimatu partnerite poole pöörduda. See juhtub siis, kui peate otsuse langetama võimalikult kiiresti.

Ühiskonnas elamiseks ei pea sugugi olema diplomaatide jaoks vajalikke omadusi. Kuid mõningane läbirääkimisoskus hõlbustab suhteid teiste inimestega ja kui olete juba tegelenud ennetava majandusega, siis võime oluliste tehingute sõlmimisel otsustavaks osutuda võime kliendi üle võita, valida vestluse toon, leida oma argumentide toetuseks õige ja veenev argumentatsioon. Kavandatud test võimaldab teil, ehkki umbes, mõista, kas teil on need võimed.

Anna spontaanne, kuid siiski kõige õigem vastus, valides olenevalt tavapärasest käitumisest või mõtteviisist kas jah ja ei.

1. Kas olete üllatunud nende inimeste reaktsioonist, kellega esimest korda kohtute?

2. Kas teil on kombeks fraasi teiste jaoks täita, kuna arvate, et teate, mida nad ütlevad?

3. Kas kurdate sageli, et teile ei anta töö lõpetamiseks sobivaid tingimusi?

4. Kas te vaidlustate või vähemalt on teil selline kavatsus, kui kritiseeritakse arvamust, mida jagate või meeskonda, kuhu kuulute?

5. Kas te kujutate ette, mida teete järgmise 6 kuu jooksul?

6. Kas proovite mitte oma seisukohta avaldada koosolekul, kus te ei tea kõiki osalejaid?

7. Kas arvate, et kõigil läbirääkimistel on alati võitja ja kaotaja?

8. Kas nad ütlevad teie kohta, et olete kangekaelne ja kangekaelne?

9. Kas arvate, et läbirääkimistel, kus peate saavutama 5, peaksite alustama taotlusega 10?

10. Kas teil on raske oma halba tuju varjata, kui mängite sõpradega (näiteks malet) ja kaotate?

11. Kas peate vajalikuks vastata punktihaaval sellele, kes avaldab koosolekul arvamust, mis ei lange kokku teie omaga?

12. Kas teile on ebameeldiv oma tegevust sageli muuta?

13. Kas peate oma praegust (või tulevast) ametikohta ja palka vääriliseks?

14. Kas arvate, et on lubatud kasutada oma eesmärkide saavutamiseks teiste nõrku külgi?

15. Kas olete kindel, et leiate hõlpsasti argumente, et veenda teisi oma õiguses enda järele nõuda?

16. Kas valmistute eelseisvateks kohtumisteks ja kohtumisteks hoolikalt?

Tulemuste arvutamine.Kirjutage iga vastuse kohta üks punkt, mis vastab järgmisele:

1. Ei 5. Jah 9. Ei 13. Jah

2. ei 6. ei 10. jah 14. ei

3. Ei 7. Ei 11. Jah 15. Ei

4. Ei 8. Jah 12. Jah 16. Ei

0–5 punkti. Te ei ole sündinud selleks, et pidada läbirääkimisi. Parim panus on teha tööd seal, kus teine \u200b\u200binimene teeb otsuseid ja tegeleb probleemidega.

6–11 punkti. Teate, kuidas läbi rääkida. Kuid teil on oht näidata valel hetkel võimsaid iseloomuomadusi. Läbirääkimiste kunsti üldtuntud enesetäiendamine ei tee haiget.

12–16 punkti... Olete hea läbirääkimistega. Kuid olge ettevaatlik: teie läheduses olevad inimesed võivad arvata, et selle osavuse taga on midagi ebaausat, et kasutate ebaseaduslikke vahendeid.

1. Kas olete kunagi üllatunud inimeste reaktsioonidest, kellega esimest korda kohtute?

2. Kas teil on kombeks täita vestluskaaslase alustatud lauseid? Kas arvate, et arvasite tema ideed, kuid ta räägib liiga aeglaselt?

3. Kas kurdate sageli, et teile ei anta kõike, mida vajate määratud töö edukaks täitmiseks?

4. Kui kritiseerite arvamust, mida jagate, või meeskonda, milles töötate, siis vaidlete vastu (või vähemalt teil on selline soov)?

5. Kas suudate ette näha, mida teete järgmise 6 kuu jooksul?

6. Kui leiate end kohtumisest, kus on võõraid inimesi, kas proovite varjata oma arvamust arutatud teemadel?

7. Kas arvate, et kõigil läbirääkimistel võidab keegi alati ja keegi kaotab alati?

8. Kas inimesed ütlevad, et oled kangekaelne ja kangekaelne?

9. Kas arvate, et läbirääkimistel peaksite alati küsima kaks korda rohkem, kui lõpuks soovite saada?

10. Kas teil on raske oma halba tuju varjata, näiteks siis, kui mängite kaarte ja kaotate?

11. Kas peate vajalikuks kõigis punktides vaidlustada seda, kes avaldas koosolekul vastupidist arvamust?

12. Kas teie tegevuses esinevad sagedased muudatused on ebameeldivad?

13. Kas olete ametisse astunud ja saanud palka, mille paar aastat tagasi enda jaoks kaardistasite?

14. Kas peate oma eesmärkide saavutamiseks lubamatuks teiste nõrkade külgede kasutamist?

15. Kas olete kindel, et leiate hõlpsalt argumente, mis veenvad teisi, et teil on õigus?

16. Kas valmistute usinalt kohtumisteks ja konverentsideks, kus osalete?

Vastused

Kirjutage endale üks punkt iga vastuse kohta, mis vastab alltoodud andmetele:

1, 2, 3, 4, 6, 7, 9, 14, 15, 16 - ei

5, 8, 10, 11, 12, 13 - jah

0–5 punkti -Te ei ole sündinud selleks, et pidada läbirääkimisi. Teile on kõige parem leida töökoht, kus seda teilt ei nõuta.

6-11 punkti -Teil on hea läbirääkimistega, kuid on oht, et ilmutate oma tegelase tugevaid jooni kõige ebasobivemal hetkel. Peaksite alustama oma oskuste parandamist selles valdkonnas ja mis kõige tähtsam - õppige end pingul hoidma.

12-16 punkti -Teil on alati läbirääkimiste pidamine väga hea. Aga ole ettevaatlik! Teie ümber olevad inimesed võivad arvata, et selle osavuse taga on ebaausus ja parem on teist eemale hoida. Ja selline arvamus pole hea!

Test 2. "Kuidas pidada äriläbirääkimisi?"

1. Mida te läbirääkimiste ajal nõuate?

a) kokkuleppel;

b) tema otsuse kohta;

c) objektiivsete kriteeriumide kasutamise kohta lahenduse valimisel.

2. Kas püüdlete läbirääkimiste ajal ühe lahenduse poole?

a) püüdlevad ühe ja mõlemale poolele vastuvõetava vastuse poole;

b) püüdlema ainsa endale vastuvõetava lahenduse poole;

c) Esitan palju valikuid.

3. Kas teete kokkuleppe nimel järeleandmisi või nõuate eeliseid?

a) lepin kokkuleppe saavutamise nimel ühepoolsete kaotustega;

b) lepingu sõlmimise eest ühepoolsete eeliste nõudmine;

c) Arvan vastastikuse kasu saamise võimalusest.

4. Kas olete läbirääkimisel seadnud nn lõppjoone? läbirääkimiste tulemus, mida väljendatakse vastuvõetavatest võimalustest halvimatena?

a) avan oma "alumise piiri";

b) ma peidan oma "alumist piiri";

c) Ma ei sea "alampiiri".

5. Kas esitate läbirääkimiste ajal ettepanekuid või kasutate ähvardusi?

a) pöördun ohtude poole;

b) uurin poolte huve;

c) esitada ettepanekuid.

6. Kas muudate läbirääkimiste ajal oma seisukohti?

a) hõlpsalt positsioonide vahetamine;

b) pean täpselt kinni visandatud seisukohtadest;

c) keskenduge eelistele, mitte positsioonidele.

7. Kas usaldate läbirääkimiste ajal osalejaid?

c) tegutseda sõltumata usaldusest või usaldamatusest.

8. Kas olete läbirääkijate ja otsuste vastuvõtmisel nõudlik?

c) Püüan olla läbirääkijate suhtes leebe ja otsuste suhtes nõudlik.

9. Kas teete suhete hoidmise nimel läbirääkimiste käigus järeleandmisi?

a) loobun suhete hoidmise nimel;

b) soovin suhte jätkamise tingimusena järeleandmisi;

c) Ma lahutan inimestevahelise vaidluse läbirääkimiste probleemi lahendamisest.

Vastused

Kui vastus on "a" - teie läbirääkimisstiil on vastavus ja läbirääkimiste eesmärk on kokkulepe.

Kui teil on rohkem vastuseid "b" -teie läbirääkimisstiil – jäikus, rõhk. Läbirääkimiste eesmärk on ainult võit ja ühekülgne vaid teie enda jaoks.

Kui rohkem vastuseid on "sisse" -teie läbirääkimisstiil – koostöö. Eesmärk on vastastikku kasulikud lahendused.