Sisuliselt turundus analüüs kui juhtimise alused ettevõtted

... sissetulek, teenida kasumit, pakkuda kasvu tootmismahud jne. Lõpuks, turundus analüüs aitab ellujäämisele kaasa ettevõtted ... mudel sisaldab selliseid tegurid, kui kaup, hind .... Kanalitele side sündmustepõhine valimatu ...

Turundus side teooriad ja arenguperspektiivid uues majanduses

See sisaldas selliseid vahendeid turundus side, kui müügiedendus, spetsiaalsed vahendid ... jaoks kasvu ülemaailmne konkurents, tehnoloogia areng ja teadlikumad ostjad ettevõtted saada ...

Turundus side (15)

JA ettevõttedja rakendamise eest vastutavad isikud side... Sisuesitlus tähendab turundus side ... kui tööriist, aga ka kui võtmeks on saamas uus meediatehnoloogia, mis täiendab turundusfilosoofiat ja -vahendeid faktor ...

Roll turundus side suure linna strateegilises planeerimises

Põhjus rääkida turundus side kui süsteemi kohta. Edukaks turule sisenemiseks ettevõtekeskenduma ...

Tänapäeval muutub kaupade ja teenuste reklaamimine pidevaks suhtlemiseks tarbijaga. Konkurentide vastases sõjas võitmiseks vajavad kõik ettevõtted eranditult turunduskommunikatsiooni, mis on klientide meelitamise peamine vahend. Nimetatud kontseptsioon on muutumas laiemaks ja terviklikumaks, kuna turg nõuab igakülgset tutvustamist.

Esialgsed turunduskontseptsioonid

Turunduse valdkonda kirjeldatakse traditsiooniliselt teavitustegevuse valdkonnana. Majanduse arengu praeguses etapis on turundusest saamas ettevõtte edu võtmetegur. Kuna ainult toote abil "settib" toode ostjate mõttesse ja ainult see võib viia ostmiseni.

Turundus seisneb klientide vajaduste rahuldamises. Samal ajal on mõiste "vajadus" põhiline ja seda tuleb pidevalt uurida, sest teadmine, mida potentsiaalne ostja soovib, tähendab, et oleks võimalik teha talle õige pakkumine.

Vajadus on teadlikkus millegi vajadusest, puudujäägi tunne, mida saab täita mitmel viisil. Turunduses tunnustatakse toodet selle rahuldamise vahendina selle sõna kõige laiemas tähenduses. Teenus on ka omamoodi toode, ehkki selle tarbimises on ilmseid erinevusi.

Teine turunduse põhikontseptsioon on turg, mis tähendab konkreetse toote tarbijate kogukonda. Ja turundus on üldjoontes tarbijate ja toote vaheline suhtlusvahend, just tema abiga reklaamitakse tooteid turule ja jõutakse ostjani.

Turunduskomplekti olemus

Esmakordselt põhjendas turunduskomplekti (turundussegu) olemasolu Philip Kotler, kes kirjutas, et olemas on stabiilne muutujate kogum, mida kasutab iga ettevõte, kes mõnda toodet turule reklaamib. Selle kohaldamise eesmärk on rahuldada tarbija vajadusi ja suurendada müüja efektiivsust.

Traditsioonilist turunduskomplekti mudelit kirjeldatakse kui 4P: toode, hind, koht, reklaam. See lihtne mudel kujutab toote turustamisele suunatud elementide elemente ja järjestust. Tänapäeval rakendatakse tuaga pidevaid reforme. Nii ilmuvad 7 ja isegi 11P ning Interneti-turunduseks pakuvad nad 7S mudelit.

Vaatamata arvukatele aruteludele mudeli asjakohasuse üle, ei vähenda turunduskomplekti olemus ja olulisus. Täna ei kahtle keegi, et see saab olla efektiivne ainult siis, kui side on korralikult üles ehitatud, millest saab turunduskomplekti oluline ja võib-olla kõige olulisem element.

Turunduskommunikatsiooni kontseptsioon

Kuna toote reklaamimine turul on ilma tootja ja ostja vahelise ühenduse loomiseta võimatu, tekivad turunduskommunikatsioonid, mille eesmärk on tagada toote abil tarbijate vajaduste tõhus rahuldamine. Need tähendavad potentsiaalse publiku teavitamist toote eelistest ja omadustest.

See kontseptsioon hõlmab kogu protsessi alates tootearendusest kuni müügikohtade kujundamiseni ja reklaamiettepaneku sõnastamiseni, sealhulgas turu ja sihtrühma, nende vajaduste ja nõudmiste uurimiseks. Traditsioonilised turunduskommunikatsiooni tööriistad:

• reklaam;
• müügiedendus;
• otsemüük;
• avalikud suhted.

Turundajad kavandavad nende tööriistade kasutamist hoolikalt, lähtudes mitte ainult organisatsiooni vajadustest, vaid ka turu võimalustest ja tarbija vajadustest. Praegu kasvab turunduskommunikatsiooni tähtsus ainult seetõttu, et kõik turud on kaupadega üleküllastunud ja ostujõud kasvab nõrgalt. Ja just suhete loomine tarbijaga saab ettevõtte edu võtmeks.

Turunduskommunikatsiooni eesmärgid

Edendamise mõistet saab tõlgendada väga laialt. Samal ajal aitavad eri tüüpi turunduskommunikatsioonid saavutada järgmisi globaalseid eesmärke:

• toote, selle omaduste, eeliste ja uuenduste kohta teabe edastamine potentsiaalsele ostjale;
• toote positiivse kuvandi kujundamine ja säilitamine tarbijate seas;
• ostjate lojaalse hoiaku loomine toote suhtes, toote vastu usalduse säilitamine;
• stabiilse nõudluse tekkimine toote järele;
• tarbijate ettekujutuses konkurentidest eemaldumine;
• nime ja logo tugevate seoste loomine toote omadustega.

Need eesmärgid saab omakorda jagada mitmeks konkreetseks ülesandeks, millest saavad kommunikatsiooni objekt.

KVS-i elemendid: vana ja uus

Turunduse ees seisvaid paljusid väljakutseid saab lahendada mitmesuguste vahenditega. Traditsiooniliselt nimetavad teadlased, loetledes turunduskommunikatsiooni elemendid, neli tuttavat tööriista:

• reklaam,
• isiklik müük,
• müügiedendus.

Kuid tänapäeval täiendavad peamised turunduskommunikatsioonid uut tüüpi ja saabub arusaam, et rollid muutuvad dramaatiliselt. Reklaam ja PR tulevad välja kõige pealt ning sageli täidavad nad samu ülesandeid ega saa üksteiseta eksisteerida. Kommunikatsiooni konsolideerimine laieneb, see hõlmab nüüd:

• bränding,
• identiteet,
• sponsorlus,
• suveniiride reklaamimine,
• näitustegevused jms

Turunduskommunikatsioon vastutab üha enam ettevõtete ärilise edu eest ning nende tööriistad ainult laienevad ja muutuvad keerukamaks.

Otseturustamise tööriistad

Otseturustamise turunduskommunikatsioon on:

• esitlused;
• näitused;
• teleturundus;
• otsepostitus;
• skype'i konsultatsioonid;
• isiklik müük.

Need on mõeldud müüja ja tema kliendi vahelisteks isiklikeks kontaktideks, mille käigus esimene saab ostja omadustega kohaneda ning vastata tema küsimustele ja vastuväidetele. Kontakti loomiseks on kaks võimalust.

1. Isikupärastatud sõnumi edastamine mitmesuguste suhtluskanalite kaudu: posti teel, elektroonilise postiga, voldikute, lendlehtede, ajalehtede, ajakirjade levitamine.
2. Isiklik kontakt ostja ja müüja vahel, millel on tänapäeval palju võimalusi: telefoni- ja videokõnedest kuni kohtumisteni esitlustel ja mitmesugustel üritustel.

Arvamusliidrid mängivad otsemüügis erilist rolli - nad võivad olla erinevate valdkondade eksperdid, staarid või ajaveebid, kes räägivad otse konkreetse toote eelistest.

Tänapäeva ärikeskkonnas ei pea ettevõtted, kes toodavad kvaliteetseid ja suhteliselt odavaid tooteid, lihtsalt jälgima oma toote kvaliteedinäitajaid ja hoidma vastuvõetavat hinda. Oma toote edukamaks reklaamimiseks peaksid organisatsioonid originaalsõnumite kaudu meelitama oma tootele võimalikult palju ostjaid, postitades toote kohta teavet, mis veendaks tarbijaid, et nad vajavad seda konkreetset toodet. Isegi maailma suurimad ettevõtted ei saa olla 100% kindlad oma turupositsiooni kindluses. Ostjatest oma tootele meelitamiseks ei piisa, peate pidevalt hoidma nende huvi oma tegevuse vastu. Sellepärast peetakse suhtlemist turunduse võtmepunktiks.

TurunduskommunikatsioonKas protsess edastab teie toodete kohta andmeid sihtrühmale.

SihtrühmKas see on reaalsete või potentsiaalsete tarbijate rühm, kes saavad seda teavet ja suudavad sellele asjakohaselt reageerida.

Paljud ettevõtted kasutavad oma toodete vastu huvi suurendamiseks turunduskommunikatsiooni tööriista, näiteks turunduskomplekti. TurundusOn teabe esitamise süsteem, mis koosneb sellistest elementidest nagu toode, levitamise viis, toote hind Need kolm komponenti koos turunduskommunikatsiooniga moodustavad turunduskomplekti.

Tuleb meeles pidada, et selleks, et teave toote kohta jõuaks tarbijateni ja samastuks tema mällu, peaks turunduskommunikatsioon põhinema kõikehõlmaval, hoolikalt läbimõeldud turundusplaanil. Alles siis saab ettevõte saavutada suurepäraseid tulemusi.

Turunduskommunikatsiooni eesmärk on pakkuda erinevatele sihtrühmadele teavet ettevõtte turundusstrateegiate kohta, saates erisõnumeid teie toote, selle väärtuse, müügiviiside kohta, äratades sellega tarbijate huvi selle toote vastu.

Turunduskommunikatsioonis on 5 peamist elementi:

1. Tarbijate veenmine ja teavitamine.Iga ettevõte on huvitatud võimalikult suure hulga teabe võimalikult suurele hulgale tarbijatele edastamisest ja veenmisest, et see toode on täpselt see, mida nad vajavad. Selle eesmärgi saavutamiseks kasutatakse erinevaid meetodeid, näiteks ühe telefoniteenuse pakendi ja postiaadressi märkimine, et tarbijad saaksid toote kohta oma arvamust avaldada; esitluste või degusteerimiste läbiviimine (kui tegemist on toiduga) jne.

2. Eesmärgid.Reeglina on turunduskommunikatsiooni eesmärk luua positiivne arvamus organisatsiooni ja selle toodetava toote kohta, tuua tarbijateni teavet, parandada turukultuuri jne. Ja loomulikult on iga turundusstrateegia lõppeesmärk kõige tõhusam kaupade müük ja maksimaalne kasum.

3. Kontaktisikute kohad.Turul edukaks tegutsemiseks peab ettevõte suunama oma teabe kohtadesse, kus valmistoodete ja tarbijate kontakt on kõige tõenäolisem. Sellised kohad võivad olla väga mitmekesised: need on poed, mis müüvad seda toodet otse, stendid paviljonides ja isegi toad majades, kus teleriekraani ees istuv tarbija saab helistada vihjeliinile ja saada seeläbi huvipakkuvat teavet. Igal juhul on vajalik, et edasikaebamine toimiks mis tahes kontaktpunktis nii, et ostja otsustab selle konkreetse toote osta.

4. Turundusprotsessis osalejad.Turundusprotsessis osalejateks võivad olla absoluutselt kõik inimesed, kes aitavad toote reklaamimisse kuidagi kaasa. Lühidalt võivad need olla müüjad, edendajad, organisatsiooni töötajad, edasimüüjad, tarnijad ja isegi tavaline ostja, kes ostis toote ja jagas oma rõõmu naabriga.

5. Suhtluskaebused.Suhtluskõned võivad olla planeeritud või planeerimata. Plaanitud hittide hulka kuuluvad reklaam, teenindus, frantsiisimine, isiklik müük, suveniirid, müügiedendus ja avalikud suhted. Planeerimata kõnede hulka kuuluvad kõik muud, mida turundusplaanis pole ette nähtud.

Müügiedendus on üks turunduskommunikatsiooni elemente. Tänapäeval on see Venemaal üha enam levinud. Positiivsed tegurid on selle meetodi kõrge efektiivsus ja selle kättesaadavus. MüügiedendusKas see on turundustegevus, mille eesmärk on julgustada tarbijaid seda toodet ostma, kuid mis pole reklaam, isiklik müük ega propaganda.

Müügiedendust rakendatakse, kui olukordades, kus see on vajalik:

1) suurendada müüki lühikese aja jooksul;

2) hoidma tarbija kiindumust toote vastu;

3) reklaamida turule uut toodet;

4) suhelda ülejäänud reklaamielementidega.

Mõelge müügi edendamise eelistele ja puudustele. Eelised on:

1) suure tõenäosusega otsest kontakti ostjatega;

2) suur hulk ergutusmeetodeid;

3) impulssostude tõenäosuse suurenemine jne.

Puuduste hulka kuuluvad:

1) müügi kasv ainult lühikese aja jooksul;

2) seal on suurim positiivne mõju koos teiste reklaamimeetoditega jne.

Järgnev peamised müügiedendusmeetodid.

1. Tootenäidiste levitamine.Seda meetodit iseloomustab proovide jaoks proovide tasuta jagamine. Proove saab kauplustes, tänavatel välja anda kingituseks juba ostetud tootele ja toimetada korteritesse. Meetod on kõige tõhusam, kuid kõige kallim.

2. Kupongid.Need annavad omanikule järgmise kauba ostmisel õiguse allahindlusele. Neid saab levitada posti teel, kasutada reklaamina, pakkuda juba tehtud ostu lisana. Need stimuleerivad tõhusalt selliste toodete müüki, mis on kindlalt oma koha turul omandanud, samuti julgustades tarbijaid, kes otsustavad osta täiesti uue toote.

3. Mitme paki soodushind.Hinnateavet leiate spetsiaalsest pakendist. Sel juhul pakutakse tarbijale mitme paketi ostmisel väikest kokkuhoidu (näiteks 2 pakki ühe hinnaga). Väga tõhus viis toodete müügi lühiajaliseks suurendamiseks.

4.Auhind.See on toode, mida kliendile pakutakse kui tasu teise toote ostmise eest. Preemiumtoode antakse kingituseks või väga madala hinnaga. See meetod on väga tõhus ettevõtetele, kes soovivad oma tootevalikut märkimisväärselt laiendada, kuna kõik armastavad kingitusi saada.

5. Suveniirid- väikesed esitlused klientidele, need võivad olla kalendrid, sulepead, märkmikud, kruusid, võtmehoidjad ja muud brändisümbolitega, nende ülesandeks on kliendile meelde tuletada ettevõtet ja selle tooteid.

6. Toote tutvustus- toote pilt või esitlus erinevates müügikohtades, näiteks kaupluste riiulitel, akendel, stendidel jne. Reeglina pakuvad neid materjale otse tootjad. Positiivse poole pealt julgustatakse impulsside ostmist.

7. Konkursid.Tootmisettevõtted kuulutavad välja kindla teemaga konkursid. Osalejad peavad toote kohta koostama tüübi, laulu või loosungi. Auhinnad võivad olla kodumasinad, rahalised auhinnad, võistluse korraldaja tooted jne.

8. Tähtaja määramine.Iseloomulik on see, et pakkumine kehtib ainult teatud aja jooksul, see stimuleerib tarbijat tegema ostuotsuse nii kiiresti kui võimalik. Selle meetodi valimisel on soovitatav arvestada reklaamisõnumi tarbijatele edastamise kiirusega.

9. Alternatiiviks on "jah" - "ei".Sel juhul liidetakse pakendile ilmselgelt positiivse vastusega küsimus, sõna "jah" trükitakse suurte värviliste tähtedega ja sõna "ei" - väikeste ja mittekirjutatavate tähtedega.

10. Klubisse sissepääs tasuta.Kliendile pakutakse klubisse kuulumist, ettevõte saadab talle erinevaid katalooge oma toodete kohta, auhindu, soodustusi kaupadele. Tarbija omakorda kohustub ostma ettevõttelt õigel ajal teatud koguse oma tooteid.

11. Klientide meelitamine tarbijate poolt.Selle meetodi põhiolemus seisneb selles, et toote ostnud kliendile pakutakse kaasata oma tuttavaid, sõpru, sugulasi ostma teatud tasu eest;

12. Negatiivne vastusTarbijale saadetakse posti teel kaupu, katalooge ja kaubamärgiga sümboleid, kui klient on sellega nõus. Vastasel juhul saadab ta vastava keeldumisteate postiga.

13. Loterii.Tarbijad, kes on toote teatud aja jooksul ostnud, toimuvad loteriid. Võitja valitakse juhuslikult paljude osalejate hulgast.

Organisatsioonid peavad müügiedenduspaketi väljatöötamisel järgima teatavaid reegleid.

1. Kindlaksmääratud eelarve määramine.Praegu on eelarve määramiseks palju võimalusi. Kõige tavalisemad on järgmised:

1) "sularahast"- ettevõte eraldab stiimuliteks nii palju, kui ta vajalikuks peab, ilma et eelarvelisi vahendeid võrreldaks müügimahuga. Selle tulemusel muutub eelarve igal aastal üha ebamäärasemaks, rahavooge on raskem jälgida, pikaajalise turunduse efektiivsus turunduses halveneb;

2) "protsenti müügimahust"- Sellel meetodil on mitmeid eeliseid. Arvatakse, et ergutuseelarve arvutatakse kavandatud kasumi suuruse põhjal, mis muudab turundustegevuse kulud võimalikult "läbipaistvaks", mis muidugi ei saa juhtidele sobida. Näiteks kulutavad mõned suured autofirmad stiimulitele teatud osa auto hinnast;

3) "konkurentsipariteedi meetod"- tootmisettevõtted jälgivad konkurentide stiimuleid ja määravad endale sarnased kulud;

4) "planeerimise eesmärgid ja eesmärgid"- see meetod vastab kõige paremini tänapäevase strateegilise planeerimise nõuetele. Soodustuste eelarve määratakse kindlaks kavandatud eesmärkide, nende elluviimiseks seatud ülesannete ja nende eesmärkide saavutamise kulude analüüsi põhjal.

2.Valige stiimulid.Valiku tegemisel tuleb meeles pidada, et iga stiimulite viis on individuaalne, neil on oma unikaalsed omadused ja ka kulud.

1) võime meelitada - reklaami eesmärk on ärgitada ostjat kaupa ostma. kui võrrelda erinevate kaubatootjate ringlust, on tarbijal piiramatu valik. Kuulutuste paigutamine kindla piirkonna või riigi skaalale näitab reklaamija edukust, populaarsust ja usaldusväärsust;

2) ekspressiivsus - tänu kuulutuse säravale välimusele, meeldejäävatele kirjadele, meeldejäävale süžeele juhib see tähelepanu tootmisettevõttele ja oma tootele. Liigne välklikkus võib aga tähelepanu oma olemusest kõrvale juhtida, tootest eemale tõugata;

Isiklik müük- isikliku müügi meetodeid iseloomustab:

1) isiklik iseloom - sellel on suur tähtsus, kuna otsene suhtlus eeldab tihedat kontakti kahe või enama suhtluses osaleja vahel. Tarbijal on võimalus pakutavat toodet põhjalikumalt uurida, esitada talle huvipakkuvaid küsimusi ja saada neile täpsemaid vastuseid, teha otsus toote kiirema ostmise kohta;

2) suhete moodustamine - sageli on juhtumeid, kus isiklik müük aitab kaasa mitte ainult formaalsete suhete (müüja-ostja), vaid ka mitteametlike suhete kujunemisele. Juhtub, et pärast rääkimist säilitavad ostja ja müüja suhte, mis kujuneb hiljem sõpruseks. Hea müüja kuulab tähelepanelikult kõiki ostja soove ja võtab oma huvid südamesse. Sellised suhted mõjutavad positiivselt ettevõtte mainet;

3) reageerimiskutse - korralikult läbi viidud vestluse käigus tunneb ostja vastutustunnet talle eraldatud aja eest, kuid müüjal ei ole soovitatav ostu sooritamist nõudma hakata, sest see võib põhjustada vastupidist mõju. Müüja ülesanne on märkamatult "suruda" ostjat ostuotsuse tegemisele, isegi kui seda täna ei juhtu.

Propaganda- tal on 3 iseloomulikku omadust:

2) vaatajaskonna kõige täielikum katvus - positiivne efekt on see, et teave jõuab ka nendeni, kes ei soovi reklaamile tähelepanu pöörata ega müüjatega suhelda. Teave tuleb uudiste kujul;

Turundussoodustuste komplekti väljatöötamisel peab ettevõte pöörama tähelepanu ka järgmistele teguritele, mis moodustavad tema süsteemi.

1. Määrake turu või toote tüüp ja valige neile kõige sobivam stiimul, olgu selleks reklaam, propaganda või isiklik müük.

2. Määrake toodete reklaamimise strateegia ja tarbijate ligimeelitamise meetodid. Need võivad olla agressiivsed meetodid oma toodete "pealesurumiseks" hulgimüüjatele, kes omakorda "peale suruvad" ka kaupu tarbijatele, või tarbijate nõudluse kujunemine nende toodete järele, korraldades erinevaid tutvustusi.

3. Määrake ostja valmisoleku aste ja määrake toote elutsükli etapp. Uue toote turule toomise korral ei ole tarbija uuest tootest veel teadlik, siin oleks soovitatav kasutada reklaami ja propagandat. Tootearenduse etapis jääb reklaami ja propaganda tähtsus samaks, kuid peamine roll omistatakse isiklikule müügile. Nõudluse kahanemise etapis on reklaam ja propaganda järk-järgult "sulandunud", kuid isiklikule müügile pööratakse siiski tähelepanu.

Müügiedendus- need on stimuleerivad meetmed, mille eesmärk on kaupade ostmine ja mis on kavandatud lühikeseks ajaks.

Müügi edendamine on peamiselt turundustegevus, mille käigus kasutatakse mitmeid mõjutamisvahendeid. Need võivad olla kupongid, loteriid, loteriid, võistlused jne. Müügiedenduskompleks peaks olema atraktiivne mitte ainult tarbijatele, kes antud toodet juba kasutavad, vaid see peaks meelitama võimalikult palju uusi tarbijaid. Lisaks peab see sisaldama mingeid mööndusi, privileege või abi, mis võiksid olla tarbija jaoks väärtuslikud.

Reeglina kasutab ettevõte tugevama ja õigeaegsema reageerimise saavutamiseks müügiedenduskompleksi kasutamist. Müügiedendusmeetodeid kasutatakse juhul, kui on vaja taaselustada vähenenud nõudlust või uute toodete efektiivsemaks tutvustamiseks. Müügiedendamine on siiski lühiajaline ja need meetodid ei sobi kaubamärgi püsiva eelistuse väljatöötamiseks. Peamised stiimulid onpropaganda, reklaam, isiklik müük ja otsemüügi edendamine. Neid saab kasutada üksteisest sõltumatult, kuid suurema efekti saavutab nende koostoimimine. Nende tõhusamaks koordineerimiseks on vaja võimalikult hoolikalt määratleda organisatsiooni kommunikatsiooni eesmärgid.

Samuti on tegevusi, mille eesmärk pole mitte müügi suurendamine konkreetses kaupluses või mõnes müügikohas, vaid ettevõtte maine arendamine või parendamine. Sellised sündmused suurendavad kahtlemata toodete nõudlust, kuid kaudselt. Sarnaselt isikliku müügiga määrab müügiedendustegevuse komplekti efektiivsuse mitte ainult hoolikalt kavandatud reklaamikampaania ja hästi välja töötatud ergutusmeetodid, vaid ka kõigi müügipersonali töö kvaliteet, kuna nende tegevusele esitatavad nõuded on sarnased isikliku müügi nõuetele.

Müügiedendustegevuse komplekti ei pea ettevõte ise läbi viima. Kuna üritused on lühiajalised, oleks otstarbekam meelitada spetsialiste, kellel on selliste ürituste korraldamiseks vajalik kvalifikatsioon ja kogemus. Need võivad olla erinevad reklaami- ja turundusagentuurid või sõltumatud spetsialistid, kes leiavad kiiresti õige lahenduse ning positiivne mõju on kindlasti suurem. Igal juhul on enne ergutuskompleksi läbiviimist vaja kindlaks teha mitu küsimust:

1) määrake stimulatsiooni sagedus;

2) valib grupi inimesi, kellele see saade suunatakse;

3) tuvastada stiimuleid;

4) määrata kompleksi kestus;

5) määrab sündmuse toimumise aja;

6) kinnitab nende tegevuste eelarve;

7) testida ergutusprogrammi eelnevalt;

8) juurutada müügiedenduskompleks;

9) hindab selle tõhusust.

Selle põhjal saame kindlaks teha järgmise müügiedenduskompleksi ülesanded:

1) müügi suurendamine;

2) uute klientide meelitamine ja vanade hoidmine;

3) konkurentsipositsioonide tugevdamine turul;

4) ettevõtte maine parandamine.

Peaaegu kõigi riikide ühiskonna kõigi sfääride kaasaegset arengut eristab intensiivsus ja dünaamika, kvalitatiivsed muutused toimuvad kõikjal. Uuendusprotsessid mõjutavad poliitikat, majandust ja sotsiaalset infrastruktuuri. Plaanimajanduselt turumajandusele üleminek eeldas keerukate turundustegevuste korraldamise kujundamiseks ja arendamiseks ettevõtlust. Toote või ettevõtte enda reklaamimine- see on turundusmeetmete kompleksi üks olulisemaid komponente, otse tarbijale edastatav teave.

Hea ja kompetentse organisatsiooni korral on reklaamiefekt väga suur ja aitab kaasa valmistatud toodete pidevale müümisele, nõudluse suurenemisele kaupade ja teenuste järele. Samal ajal kasvab organisatsiooni rahaliste ressursside käive, selle määrad kiirenevad, ilmnevad uued ärikontaktid tootja ja tarbija vahel. Kaupade reklaamimine on tänapäevaste majandustingimuste tõttu dikteeritud vajadus. Turu üleküllastumine identsete kaupadega esitas reklaamimiseks üsna spetsiifilised ülesanded. Eri reklaamitegevuste täieliku ja tõhusa elluviimise korraldamine on keeruline ülesanne. Selle rakendamine eeldab ettevõtte müügi- ja turustusosakondade, turunduse ja reklaami osakondade kõrgelt kvalifitseeritud spetsialistide teadmisi ja oskusi.

Reklaam soodustab müüdud kaupade populariseerimist, mõjutab nõudluse kujunemist, tutvustab ostjale toote kvaliteedinäitajaid (mõnikord on teave moonutatud). Reklaamida ei saa mitte ainult kaupu ja teenuseid, see loob organisatsiooni kuvandi, moodustab kaubamärgi, levitab teavet ürituste ja tutvustuste kohta.

Reklaam hõlmab igat tüüpi kampaaniat, näitusi ja messe koos esitluse elementidega, stiliseeritud pakendit, trükiseid (lendlehti, brošüüre, katalooge, plakateid jne) ja muid müügi edendamise meetodeid kaubandustegevuses.

Reklaam on avaliku iseloomuga. Leitakse, et reklaamitavad kaubad või teenused on seaduslikud ega ole vastuolus avalike normidega. Reklaamteated on kujundatud nii, et müüja saab mitu korda tarbijale tehtud kõnesid korrata. Teisest küljest on ostjal võimalus koguda ja võrrelda erinevate konkurentide andmeid. Suuremahuline reklaam on sageli märk müüja edust. Reklaam võimaldab teil jõuda paljude tarbijateni, kellel on ühesugused huvid, isegi oma vahel jagatud (geograafiliselt, soo ja vanuselise struktuuri jms järgi). Reklaami võib pidada turul ka omamoodi mõõdupuuks.

Reklaamvormid võivad olla väga erinevad. Tegelikkuses sõltub kõik reklaamikampaania eesmärkidest, organisatsiooni eelarvest, reklaamiagentuuri või turundusosakonna kogemusest ja kujutlusvõimest. Ettevõtjad saavad oma tegevuses ja efektiivsuse parandamiseks ning kasumi suurendamiseks leiutada, leida ja uusi vorme luua, eriti Venemaal, kus reklaamiettevõte kõige laiemas mõttes on suhteliselt noor.

Informatiivset reklaami kasutatakse reeglina laialt peamiselt toote turule laskmisel, kui on vaja ostjat meelitada, tekitada esmast nõudlust, näidata tarbijale toote omadusi, toote uudsust ja huvi. Toiduainete puhul võib see olla teave toiteväärtuse või mõne muu eelise kohta, tööstustoodete puhul mitmekordse kasutuse või uute omaduste kohta. Tööülesanded on turu teavitamine uuendusest või olemasoleva toote kasutamise muutumisest, hinnataseme tutvustamine, toote toimimise või kasutamise põhimõtete selgitamine, osutatavate teenuste üksikasjalik tutvumine, ostja hirmude summutamine, ettevõtte imago loomine.

Veenva reklaami tähtsus suureneb tootmise ja müügi kasvufaasis. Praegu seisab ettevõte silmitsi ülesandega luua valikuline nõudlus. Osaliselt nihkuvad reklaamreklaamid võrdleva reklaamimise suunas, mille eesmärk on kinnitada ühe kaubamärgi eeliseid teise suhtes otsese võrdluse alusel antud jaemüügisektoris. Sellist reklaami kasutatakse pideva nõudlusega tarbekaupade jaoks; nende tootjate konkurents on alati väga tihe. Mõne eksperdi arvates on võrdleva reklaami kasutamine ebaeetiline, kuid see teeb oma tööd edukalt. Tänu sellele moodustuvad huvi ja eelistused teatud kaubamärgi vastu, soodustatakse nõudlust selle kaubamärgi vastu üle minna, muutub tarbijate ettekujutus toote omadustest, ostja on veendunud vajaduses osta viivitamatult ost.

Emotsionaalne reklaam hõlmab ka tugevdavat reklaami. Selle vormi eesmärk on tõestada praegusele ostjale tema valitud õigsust. Nendes reklaamides kajastuvad sageli rahulolevad kliendid, rõõmsameelne või rahustav õhkkond, koomilised hetked, mille eesmärk on tekitada positiivseid emotsioone, ja alateadvuse tasandil - hea arvamus tootest.

Tööülesanded hõlmavad ostjate seas toote suhtes kaastunnet, imago kujundamist, usalduse suurendamist toote ja tootja vastu ning teatud tüüpi käitumise tutvustamist.

Meeldetuletusreklaam on tootmistsükli valmimise etapis äärmiselt oluline, tarbijale tuleb meelde tuletada kaupu või teenuseid. Hea imago ja väljakujunenud tunnustusega organisatsioonide varem hästi ostetud toodete kallite reklaamikampaaniate eesmärk on reeglina tarbijale meelde tuletada nende koht turul, nende teavitamine või veenmine ei kehti.

Tööülesanded on järgmised:

1) meeldetuletus ostjale kauba müügikohtade kohta;

2) teatud toodete säilitamine tarbijate mällu väljaspool hooaega;

3) tooteteadlikkuse taseme hoidmine.

Reaalsetes turutingimustes on piirid reklaamivormide vahel hägustunud, kuna ühes reklaamis võib olla nii informatiivne komponent kui ka näiteks manustav komponent. Kõik sõltub konkreetse organisatsiooni reklaamisituatsiooni konkreetsetest teguritest.

Reklaami peamine ülesanne on suurendada nõudlust toodete järele. Organisatsioonid kasutavad reklaamikulude arvutamiseks mitmeid viise, mis aitavad kujundada ettevõtte poliitikat ja määratleda kõige tõhusam programm. Mõned eksperdid nõuavad suuri reklaamikulusid. See on loodud viivitamatu tulemuse saavutamiseks, klientide reageerimiseks ja kasumlikkuse suurendamiseks. Adaptiivne regulatsioonimeetod võimaldab katsetada erinevaid reklaamikulusid, põhirõhk on erinevatel rahasüstide summadel müügi taseme muutuste jälgimisel. Reklaamieelarve kujundamisel tuleb arvestada mõne asjaga.

1. Toote elutsükli kestus.Uued tooted vajavad massidele levitamiseks ja tarbijaga tutvumiseks suuri reklaamieelarveid. Tunnustatud toodete reklaamimine toimub selleks, et hoida müük samal tasemel, mis nõuab väikeseid eelarveid. Brändide, kelle osakaal kogukäibes on, reklaamimine on kallim kui väikese osakaaluga ettevõtete puhul. Eelarve optimaalse suuruse arvutamisel kasutatakse tavaliselt müügiprotsendi meetodit.

2. Konkurentide negatiivne mõju.Äärmiselt konkurentsitihedal turul, kus on märkimisväärsed reklaamikulud, peate oma kaubamärki konkurendi edestamiseks rohkem reklaamima.

4. Intensiivsus.Tooted, millel on palju analooge, nõuavad intensiivsemat reklaami, et rahvamassist eristuda.

Mõned eksperdid usuvad, et suured tarbekaupu müüvad organisatsioonid kulutavad ebaotstarbekalt liiga palju raha reklaamimisele, samal ajal kui tööstusettevõtted säästavad liiga palju. Esimesed tegutsevad ilmselt põhimõtte järgi: mida rohkem, seda parem. Tööstusreklaamid loodavad kliendibaasi leidmiseks asjatult oma müügimeeskondadele. Organisatsiooni ja toote imago tugevuse alahindamine tarbijaga töötamisel võib aga oluliselt kahjustada ettevõtte finantsseisundit. Seega kulutavad need ettevõtted tarbijate teavitamiseks oma toodetest ebapiisavalt vahendeid. Optimaalse reklaamikulutuse arvutamiseks on mitmeid mudeleid, mis aitavad teil välja arvutada, kui palju kulutada.

Iga toote tootmismaht ja kestus muutuvad aja jooksul tsükliliselt. See asjaolu on teada saanud toote elutsükli nime.

Toote elutsükkel- see on ajavahemik, mille jooksul toode ringleb toote kontseptsioonist kuni tootmiseni ja müügilt kõrvaldamiseni.

Toote elutsükli kontseptsioon hõlmab toote müüki, müügitulu ja täielikku turundusstrateegiat alates toote turule laskmisest kuni selle lõpetamiseni. Esmakordselt avaldas seda Theodore Levitt 1965. aastal. Mõte on selles, et varem või hiljem langeb mõni toode turult välja ja asendatakse uue, sobivama tootega. Toote elutsükli määratlust kohaldatakse kaubarühmade ja alarühmade ning konkreetse tüübi või kaubamärgi suhtes. Ehkki enamik majandusteadlasi räägib peamiselt ainult toote elutsüklist, eitavad nad täielikult kauba klasside ja alaklasside elutsükli võimalust. Teatud tüüpi toode järgib selgelt toote elutsükli traditsioonilist rada.

Toote elutsüklit peetakse selle turul olemise teatud etappide jadadeks, millel on oma piirid. Toote eluea dünaamika kajastab müügimahtu erinevatel perioodidel, muutusi nõudluses selle järele.

Reklaam suurendab müüki ja mõjutab toote elutsüklit. Reklaami ja muude müügistiimulite abil suurendavad tootjad mitte ainult kasumit, vaid pikendavad ka toodete olelusringi.

Esimene etappelutsükkel on rakendamine. Reklaamikampaaniate abil turule sisenedes saavad paljud ostjad kiiresti uue toote teadlikuks ja on sageli valmis proovima ostu, suureneb nõudlus dramaatiliselt ja turuletuleku aeg lüheneb.

Teisele etapilekasvuprobleemid. Selles faasis näitab üha enam ostjaid toote vastu huvi, selle autoriteet turul suureneb.

Kolmas etapp- küpsus . Seda iseloomustab stabiilsus, nõudlus on püsiv. Reklaam on selles etapis väga oluline, kuna on oluline säilitada tarbijate huvi.

Neljas etappelutsükkel - küllastus. Iga ettevõtja ülesanne on seda etappi võimalikult palju edasi lükata, et oleks aega rohkem tooteid ja nende varusid lattu müüa.

Viiendal etapilon langus. Praegu on organisatsioonil lihtsalt mõttetu oma toodet reklaamida ja otstarbekam on see turult eemaldada.

Toote elutsükli erinevatel etappidel kasutatakse erinevat tüüpi reklaame.vajaduse tingib asjaolu, et etapist faasini liikudes muutuvad ka majandus, konkurents igas elutsükli etapis, tootja kulud ja kasum. Seetõttu on reklaamikampaania kavandamisel vaja välja tuua reklaami mõju eesmärgid, meetodid ja tüübid.

Turule siseneva toote etapis tuleb arvestada ostjate täieliku teadmatusega uue toote osas, samal ajal kui reklaami peamised eesmärgid:

1) huvi tekkimine kaupade ja kaubamärkide olemasolu vastu;

2) turu teavitamine uue toote eelistest;

3) tarbija julgustamine ostma uut toodet;

4) ostjate julgustamine kaupa käibe tõstmiseks.

Seega on tarbijal pakutud tootega esmane tuttav. Selles etapis reklaamimine on suuremahuline ja nõuab märkimisväärseid rahalisi vahendeid, mis kahjustab kasumit, kuid pikas perspektiivis on see õigustatud.

Kasvufaasis tõuseb müügi tase märkimisväärselt. Enamik ostjaid sooritavad korduvaid oste. Paljud teavad juba tootja toodet ja brändi. Kuna turul on konkurente, pole reklaami põhimõtteliselt oluline eesmärk enam lihtsalt teave, vaid tootebrändi eelistamise loomine. Kõiki reklaamieesmärke saab kokku viia järgmiseni:

1) tugeva, konkurentsivõimelise kaubamärgi imago loomine;

2) kaubamärgi eelistamise kujundamine;

3) kaupade ostmise stimuleerimine.

Küpsusetapis on uusi kliente harva ja müük toimub peamiselt korduvate ostude kaudu. Küpsusetapp on reklaamitegevuse tipp. Konkurents on tihe. Turg ei laiene, seetõttu on reklaami peamine eesmärk takistada turul reklaamitava toote osa langust ja isegi kasvu.

Küllastuse korral ei erine toimingud eelmisest etapist kuigi palju, seega jäävad reklaamimise põhiprintsiibid ja tüübid samaks. Kuid sel juhul pannakse reklaamis põhirõhk ettevõtte maine parandamisele, avalike suhete loomisele ja suurele hinnaalandusele (selleks ajaks, kui tehnoloogia on täielikult paigas, on investeering juba tasunud). Konkurents avaldub peamiselt hinnapoliitikas. Organisatsioon alustab turult lahkumiseks ettevalmistusi ja vähendab reklaamimist.

Majanduslanguse faasis langeb müük ja reklaam on sobimatu. Toode lahkub turult. Kui aga ladudes on säilinud suures koguses kaupu, jätkavad ettevõtjad oma toodete reklaamimist kuni selle täieliku likvideerimiseni.

Vajadus tutvuda toote elutsükli teooriaga reklaamikampaaniate kavandamisel tuleneb asjaolust, et tõhususe suurendamiseks ei tohiks reklaamimist korrata elutsükli kõigis etappides.

Iga organisatsioon hindab oma tegevuse käigus reklaami efektiivsust, analüüsib tarbijate veenmisastet reklaamimisega enne või pärast reklaamikampaaniat. Reklaamikampaaniate kommunikatiivset ja ärilist tõhusust tuleb regulaarselt hinnata. Kommunikatiivse efektiivsuse mõõtmisega (või teksti testimisega) selgub selle mõju intensiivsus tarbijaga. Koostoime indikaatorid on selgelt nähtavad, kui atraktiivne reklaam on, suudab tähelepanu hoida ja kuidas see kliente mõjutab. Ehkki kõiki kriitilisi tegureid ei ole kindlaks tehtud, kuna see on ikkagi täiuslik lähenemisviis reklaami tegeliku tulemuse mõõtmiseks, näitab paremusjärjestuse tõus alati tõhusama reklaami kasutamist. Tehakse katseid: tarbijad vaatavad või kuulavad valikut reklaame nii kaua, kui nad soovivad. Seejärel küsitletakse, nad üritavad reklaami ja selle sisu meelde jätta. Seda tehnikat saab läbi viia küsitleja abiga või individuaalselt, iseseisvalt. See aitab mõista, kui helge reklaam on, kui erinev see on, arusaadav ja meeldejääv. Siiski on oluline mitte ainult see, kui kaua teave mällu püsib, vaid ka see, kas see on konkreetsele tarbijale kättesaadav. See on oluline erinevate turusegmentide kokkupuute kindlaksmääramisel ja konkurentide reklaamikampaaniate võrdlemisel. Reklaam aitab tarbija eelistusi teisendada kavatsuseks midagi osta. Sel juhul mõõdetakse reageeringut ja muutusi, mis on toimunud tarbijakavatsuste tasemel.

Üks võimalus ettevõtte väärtuse arvutamiseks on võrrelda varasemat müüki varasemate reklaamikuludega. Ka siin viiakse läbi katseid. Klient, kes on ostetud toote kaubamärgiga rahul, ostab järgmisel korral sama kaubamärgi. Kuid väga raske on mõõta reklaami mõju korduvatele ostudele, kuna reklaami kiiret ja pikaajalist mõju on peaaegu võimatu eristada. Müügimaht on reklaamist täiesti sõltumatu, korduvaid oste ei pruugi toote enda omaduste (näiteks hind, kvaliteet jms), tarbimise otsese iseloomu tõttu (toode on igav, soovin mitmekesisust) läbi viia. Reklaam on sel juhul praktiliselt ebaefektiivne.

Organisatsioonide reklaamiosakonnad peaksid arvestama reklaamitehnika ulatust, sagedust ja mõju.

Jaotuskanalite valimisel arvestavad eksperdid paljude teguritega. Arvesse võetakse toote enda iseärasusi, usutakse, et tõhusam on moes rõivaid reklaamida ajakirjades ja kataloogides ning seadmeid näidata teleris. Eri tüüpi semantilise koormusega eri tüüpi kõned nõuavad levitamist erinevates meediumites (homme algavad müügiteated tehakse kõige paremini televiisoris või trükisena; märkimisväärse hulga tehnilise teabega sõnum on mõistlikum avaldada ajakirjas või Internetis).

Seda tüüpi reklaam võimaldab kasutada paindliku valiku süsteemi, mis hõlmab suurust, mahtu, kujundust, paigutust lehel ning pealkirja ja avaldamise aega. Ajalehed naudivad autoriteeti, kuid mitte kõik ei loe neid, ja mitte kohe pärast värske väljaande ilmumist.

Potentsiaalsed ostjad suhtuvad prinditud reklaamidesse tähelepanelikult, kui nad on juba umbes ostuotsuse teinud. Trükitud tekstid peaksid olema hõlpsasti loetavad, ei tohiks sisaldada klišeesid ja häbiväärseid väljendeid, andma ostjale vajaliku toote kohta täielikku teavet, sisaldama meeldejäävat pealkirja, mis köidab tähelepanu, äratab huvi. Teine trikk, mis on viimasel ajal väga populaarne, on kupongi või allahindluse olemasolu reklaamis, mingi allahindlus. Fotograafia suurendab reklaamiobjekti nähtavust, rõhutab toote välimuse atraktiivsust ja funktsionaalsust.

Raadio funktsioonid

Tarbijaturu katvuse määrab ringhäälinguala, samas kui potentsiaalne tarbijapublik on mitmekesine, see on otseselt seotud saateajaga, raadiojaama formaadi omadustega. Kõige mõistlikum on oma reklaami sel viisil paigutada tarbekaupu müüvatele ettevõtetele. Eeliseks on teatud vaatajaskonna ulatuslik katmine ja miinusteks on vajadus reklaami mitmekordse levitamise järele.

Tegelikult katab selline reklaam ainult osa sihtrühmast, kuid see võimaldab vajadusel ajakava või teksti kiiresti muuta. Paljud raadioprogrammide kuulajad vahetavad reklaamide ajal jaamu, kuid originaalsed klipid võetakse sageli hästi vastu kõrva ja jäävad pikka aega mällu. Kasutage tööaega võimalikult tõhusalt, pakkudes toote kohta ainult kõige olulisemat teavet. Raadiosõnum peab olema arusaadav, nii et mitmetähenduslikud avaldised pole lubatud. Raadiokuulajate kujutlusvõime ja assotsiatiivse mälu arendamiseks tuleb teha mürakujundus ja muud heliefektid. Kuulutaja professionaalsus on kriitiline, mida raadiosaatja muud tegurid ei suuda korvata. Üldtunnustatud normide kohaselt on raadiosaatjas 10 sekundi jooksul sõnade arv 20-25 sõna; 20 sek - 40 - 45 sõna; 30 s - 60 - 70 sõna; 60 sek - 125 - 140 sõna.

Televisiooni omadused

Tarbijaturg kaetakse ringhäälingualas. Seda tüüpi reklaam on mõeldud üldsusele, olenevalt kanalist ja saadete spetsiifikast. Siin saavad areneda suure tootekäibega tarbekaupade ja teenuste müüjad. Vaatamata kõigile telereklaamide eelistele on saateaja maksumus väga kõrge ning ka reklaamide tootmine nõuab märkimisväärseid kulutusi.

Tõhusust suurendab piltide, helide ja liikumise kombinatsioonide ühendamine toote kuvamisel. Pannes reklaami kindlale teleajale, saate selle edastada kindlatele sihtrühmadele. Esimese 5 sekundi jooksul on vaja tekitada huvi ja meelitada vaatajate tähelepanu, kuna on tõenäoline, et nad ei soovi üldse reklaame vaadata.

Välireklaam hõlmab igat tüüpi plakateid, lõuendid, stendid, plakateid jne. Kõige sagedamini kasutavad ettevõtted plakateid. Välireklaam on teie ettevõtte, ettevõtte või toote pidev meeldetuletus. Inimesed ei hoia reeglina pilku kauem kui 10 sekundit, selle aja jooksul on vaja aega kogu toote või teenuse teabe edastamiseks. Selline reklaam peaks viivitamatult tähelepanu äratama ja meelde tuleks jääma. Reklaam lõuendil olev kirjasuurus peab vastama maastikule, olema selgelt nähtav ja eristatav iga ilmaga, erinevatel vahemaadel. Tähelepanu koondamiseks kasutatakse märksõnade ja sümbolite valikut koos värvi ja fondi, kirjavahemärkide ja kujunduselementidega.

Iga organisatsioon valib iseseisvalt potentsiaalse tarbija mõjutamise meetodi, võttes arvesse selle eripära, mis muudab reklaami efektiivsemaks ja vähendab kulusid.

Isikliku müügi korral töötab müüja või tootja otse ostjaga. Isikliku müügi peamine eelis- see on dialoog organisatsiooni esindaja ja tarbija vahel ning müüja saab eelise - võimaluse paindlikult oma positsiooni muuta, kohandudes potentsiaalse kliendi soovidega. Puuduseks on üsna kõrge hind kontakti kohta. Isiklik müük(teisel viisil nimetatakse otseturunduseks) - igasugune aktiivne tegevus, mille eesmärk on kaasata toodete potentsiaalsed ja tegelikud tarbijad suhtlusse, hankida andmeid nende vajaduste ja soovide kohta, rahulolu ostuga, samuti keskenduda pikaajalisele koostööle. Isiklik müük aitab tuvastada ostjate väljavaateid isiklikus suhtluses, individuaalsete kontaktide regulaarsuses, tarbijate arvamustega tutvumisel.

Isikliku müümise korral kasutatakse otsese kontakti loomiseks erinevaid meetodeid, mille produktiivsus sõltub suuresti müüja suhtlemisoskusest. Paljud organisatsioonid kasutavad telemarketingi. See on kaupade ja teenuste pakkumine telefoni teel, millel on isiklike telefonikontaktide kõrge efektiivsus. Ameerika teadlaste uuringute kohaselt suurendab telefoni kasutamine postiloendist lahutamatult toodete müüki 2,5–10 korda, sõltuvalt eritingimustest. Tavaliselt luuakse sihtrühma andmebaas. See on üsna keeruline ja pikk protsess. Kuid hiljem saate tarbijatele suunatud kirju postitada (kirjad, lendlehed, brošüürid jne), helistada telefoni teel, teavitades kaupadest, uustulnukast, tutvustustest, müügist ja allahindlustest. Isiklik müük on muutumas üha populaarsemaks, kuna seda tegevust on lihtne jälgida, arutada, hinnata ja kontrollida.

Turunduskommunikatsiooni määratlus

Turunduskommunikatsiooni definitsioone on üsna palju, minu arvates on üks edukamaid järgmised: "Turunduskommunikatsioon on turu diferentseerimise loov vorm, alati konkurentsivõimeline, püüdes alati veenda tarbijaid, aktsionäre ja töötajaid, et selle ettevõtte turupakkumine on nende jaoks parim võimalus ja nii et nad peavad selle valima. "

Suurenenud konkurentsi tingimustes ja eriti selle mittehindu mõjutavate tegurite käes peavad ettevõtted oma kaupade edukaks müümiseks tänapäeva kogenud tarbijale lahendama palju keerulisi ülesandeid. Ettevõttel tuleb teha palju enamat kui lihtsalt tagada toote (teenuse) suurepärane kvaliteet, seada kõige atraktiivsem hind ja teha see sihtturule kättesaadavaks. Ettevõte peaks oma kaupu (teenuseid) müüma, saates neile originaalseid, informatiivseid ja atraktiivseid sõnumeid, mis veendaksid nende kaupade (teenuste) vastavust tarbijate vajadustele ja soovidele, seetõttu peaks ettevõte pöörama erilist tähelepanu oma kommunikatsioonipoliitikale.

Kõigis turunduskommunikatsioonides on viis põhielementi:

1. Tarbijate teavitamine ja veenmine.
2. Suhtluse eesmärgid.
3. Kontaktisikute kohad.
4. Turundusprotsessis osalejad.
5. Turunduskommunikatsiooni teated.

1.2 Suhtluse roll ja koht turunduskomplektis

Turunduskommunikatsioon on osa üldisest turundusprotsessist ja on tihedalt seotud mõistega "turunduskomplekt".

Traditsiooniliselt sisaldab turundussegu või turunduskomplekt 4 elementi - 4P:

1. Tooteotsused
2. Hinnaotsused
3. Jaotuskanali otsused (koht)
4. Edendamisotsused

Turunduskomplekti viimane element - reklaamimine - tegeleb otseselt reklaamikampaania juhtimisega, samas kui turunduskommunikatsiooni mõiste hõlmab suhtlemist turunduskomplekti mis tahes või kõigi elementide kaudu.

Sel juhul identifitseeritakse sageli mõisted "reklaamimine" ja "suhtlus", mis on ekslik, kuna klientidega suhtlemisel osalevad kõik turunduskompleksi muutujad, mitte ainult reklaamikompleksi komponendid. Toote või teenuse kvaliteet ütleb tarbijale rohkem kui reklaamisõnum. Bränd, kuju, suurus, pakendi kujundus võivad toote ostmisel mängida otsustavat rolli. Seega kasutatakse turunduskommunikatsiooni turunduskomplekti ülejäänud kolme elemendi oluliste omaduste demonstreerimiseks, et suurendada tarbijate huvi toote ostmise vastu.

1.3 Integreeritud turunduskommunikatsioon (IMC)

Esitatud diagramm näitab selgelt, et turunduskommunikatsioon koos kolme teise turunduskomponendi elemendiga on turundusplaanil põhinevate strateegiliste otsuste tegemisel võtmetegurid ning selles suhtlusmudelis näidatakse seda turunduskomplekti neljanda elemendina, mis toetab ülejäänud kolme. Mudeli teine \u200b\u200bosa on mõeldud turunduskommunikatsiooniplaani üksikasjalikuks kuvamiseks, see plaan põhineb IMC-le rakendatud lähenemisviisil, s.o. sisaldab kõiki kavandatud ja planeerimata turundussõnumeid

1.4 Brändi BCI protsess

IMC mudel eeldab, et turunduskommunikatsioon peaks algama sellest, mida tarbija turul teeb, s.t. ostuga. See lähenemisviis põhineb analüüsi läbiviimisel, alustades tarbijast, mitte sellega, et turundaja saadab kommunikatsioonisõnumeid, mis on asjakohaselt joondatud tema turunduskontseptsiooniga. Kui turunduskommunikatsioon on üles ehitatud tarbija ümber, siis loomulikult peaks BCI mudeli algpositsioon sisaldama mitte ainult staatilist tarbija määratlust, vaid kajastama ka seda, kuidas see tarbija tajub talle pakutavaid tooteid või teenuseid ja erinevat tüüpi ostuprotsesse. Seetõttu keskenduvad IMC-d turunduskommunikatsiooni komplekti väljatöötamisele, sõltuvalt tarbija aktiivsusest seoses kaubamärgiga ja brändi enda turundustegevusega. Sel juhul on kaubamärgid aluseks sellele, kuidas tarbijad tooteid või teenuseid tajuvad. Diagramm näitab BCI protsessi, milles bränd toimib integreeriva elemendina.

Bränd on nii sõnum kui ka kogemus. Brändi kommunikatsioonikomplekt ja paljud turunduskomplekti elemendid peaksid sisaldama sõnumeid ja omadusi, mis parandavad kaubamärgi tarbimise kogemust.

1.5 Turarengut mõjutavad tegurid

Edendamisprogrammide väljatöötamisel peab ettevõte arvestama nende programmide kujunemist mõjutavate teguritega, kõige olulisemad on järgmised:

1. Turu tüüp, kus ettevõte tegutseb; Tööstuskaupade ja tarbekaupade reklaamimine on väga erinev.

   Viimastel aastatel on aga mõlemal turul kommunikatsioonipoliitika aluseks olnud avaliku arvamuse kujunemine. Selle põhjuseks on nii selle tegevuse olemus kui ka selle realiseerumine, mis on seotud arengusuundadega nii globaalsel kui ka siseturul. Ettevõtte maine kasvav tähtsus ja imagohalduse kasvav roll viitavad suhtekorraldusvahendite tähtsuse edasisele suurenemisele.

2. Strateegilised eesmärgid; Erinevaid turunduskommunikatsiooni vahendeid määratlevad kaks peamist turundusstrateegiat: „pull“ - „push“

   Tõmbamisstrateegia on suunatud vahendajatele, kellele tootja üritab toodet edasi suunata, suunates neile peamised probleemid, mis tekivad selle edasisel reklaamimisel lõpptarbijatele.

   Stressistrateegia on suunatud peamiselt lõpptarbijatele iseseisvalt. See strateegia sobib nii tarbekaupade (tarbekaupade) kui ka selgete brändieelistega toodete jaoks.

3. Kampaania eesmärgid Ettevõtte juhtkond peab oma kommunikatsiooni mõjust selgelt aru saama.
4. Toote elutsükli etapp; Toote elutsükli erinevatel etappidel kasutatakse erinevaid reklaamimisviise.

1.6 IMK kompleksi arendamine

Juba on märgitud, et turunduskommunikatsioon on osa üldisest turundusprotsessist ja sõltub seetõttu tugevalt kogu organisatsioonis kasutatavatest tehnikatest ja strateegiatest. Praegu kasutatakse turunduskommunikatsioonide kompleksi kavandamisel laialdaselt SCSTDK planeerimissüsteemi, mis on praktikas tõestanud, et see on võimas ja edukalt rakendatav lähenemisviis, mida kinnitavad paljude tuntud ekspertide avaldused. Süsteemi nimi on lühend, mis võimaldab teil meeles pidada planeerimise põhielemente.

Selle mudeli täieliku juurutamise korral rakendatakse läbimõeldud lahendus ja see integreeritakse. Integreerimine saavutatakse iga sammu ajal äärmiselt ettevaatlikult.

Esimesed kolm etappi: situatsioonianalüüs, eesmärkide seadmine ja strateegia väljatöötamine - paneb aluse üldise integreeritud kommunikatsiooniplaani väljatöötamisele. Operatsioonietapid (taktikad, tegevused, kontroll) tagavad tegevuskava täielikkuse ja täieliku integreerimise Joonealused märkused

* Kaasaegses turunduses teenindussektoris on tingimata olemas 5. element "P" - INIMESED, mõned tänapäevased autorid üritavad laiendada turunduskomplekti üheksale elemendile.

Turunduskommunikatsiooni roll on viimastel aastatel märkimisväärselt kasvanud. Uute toodete turule toomiseks ei piisa ainult kvaliteetse toote esitlemisest. Oluline on edastada lõpptarbijale teavet eeliste kohta, mida ta toote ostmisel saab. Turunduskommunikatsioon võimaldab teil luua suhte ettevõtte ja tarbijate vahel, et suurendada nõudlust ja suurendada ettevõtte teadlikkust.

Mis on turunduskommunikatsioon?

Turunduskommunikatsioon (edaspidi MK) on üks osa. Turunduskommunikatsioon on keeruline protsess, mille käigus luuakse ühendus sihtrühmaga konkreetse toote kohta teabe edastamiseks. Edastamise tööriist on: isiklik müük, reklaam, otseturundus ja avalikud suhted (), müügi edendamine.

Turunduskommunikatsiooni mõiste ja olemus

Turunduskommunikatsioon on kontseptsioon, mille abil ettevõte peab läbi mõtlema ja rakendama mitut kanalit, mille kaudu ta saab luua ja säilitada ühenduse lõpptarbijaga. Turunduskommunikatsioon aitab luua järjepidevat ja köitvat vaadet ettevõttest ja selle toodetest ning saada kasutajate tagasisidet.

Praeguseks seisneb turunduskommunikatsiooni põhiosa ostu-müügi protsessi pikaajalises juhtimises etappide kaupa:

• enne ostu;
• ostu hetk;
• ostetud kauba kasutamise periood;
• järgnev periood ja võimalus osta sama tootemargi mõni muu toode.

Erinevate vajaduste ja vastavalt ka erinevate tarbijate olemasolu tõttu peab ettevõte välja töötama programmid igasuguste turusegmentide ja nišide jaoks kuni konkreetse ostjani. Sel juhul ei lõpe protsess ühe kanalite ehitamisega teabe edastamiseks, see peab sisaldama ka viisi tagasiside saamiseks.

Edukate suhete loomine põhineb turunduskommunikatsiooni tüüpidel.

Turunduskommunikatsiooni asjakohasus

Tänapäevane tarbijate skeptitsism seab kahtluse alla turundajate algatuse, mistõttu pole lihtne konkreetse toote või kaubamärgi vastu huvi äratada ja seda säilitada. Usaldus turupositsiooni suhtes pole stabiilne isegi selliste hiiglaste jaoks nagu Microsoft ja General Motors. Valmistatud toodete kõrge kvaliteet ei ole nišši hõivamiseks ja müügi kõrge taseme säilitamiseks piisav.

Turunduskommunikatsioon võimaldab mitte ainult toodet müüa, vaid lisaks müügile ka originaalsete ja informatiivsete sõnumitega, mis vastavad tarbija soovile.

Side tüübid

Turunduskommunikatsioon hõlmab mitut tüüpi:

• Bränding. See on võimekas teatud idee või toote (ühe kaubamärgi alla kuuluva tooterühma) loomise, arendamise, väljundi ja reklaamimise protsess turul. Brändingu põhiülesanne on potentsiaalsete klientide seas assotsiatsioonide moodustamine ühe või teise kaubarühma tootva konkreetse ettevõtte kaubamärgi, logo, idee, kujundusega.
• Otseturundus. See tüüp eeldab ettevõtete või muude organisatsioonide otsest pöördumist klientide poole. Siia ei kuulu teabevahendajad. Otseturunduse peamine ülesanne on suhete loomine tarbijatega ja tagasiside kättesaadavus, mille jaoks kasutatakse tehnilisi suhtluskanaleid: e-post, mobiiltelefonid, lendlehed, faks, kataloogid.
• Reklaam. Määrab suhte reklaamija ja potentsiaalse kliendi vahel, mille peamine eesmärk on teavitada toodet, selle omadusi, ostutingimusi, samuti ergutada kauba ostmist. Sellise suhte loomiseks kasutatakse tasulisi suhtluskanaleid: välist suhtlust (stendid), televisiooni ja raadio, Internetti, aga ka tooteasetust, mis tähendab toodete varjatud reklaamimist.
• Avalik suhtlus (avalikud suhted). See tüüp on meetmete komplekt mis tahes sotsiaalse rühma väärtusvahemikus asuva objekti (idee, toote, teenuse, ettevõtte) positiivse kuvandi rakendamiseks ja kujundamiseks, et pilt veelgi kinnistada kui õige, vajalik ja tugev.
• Avalikkus. Eesmärk on toote ja brändi populariseerimine mitmesugustel viisidel, sealhulgas tutvustused, artikliväljaanded, regulaarne reklaam ja muud meetodid. Avalikkus võib meediume kasutada toote- või äripildi loomiseks pressikomplektide, pressikonverentside, esitluste ja raadiosaadete kaudu.
• Müügiedendus. See on üks MK põhikomponente, julgustades müüki konkureerivate ürituste ja loteriide, allahindluste ja boonuste, demonstratsioonide ja degusteerimise kaudu ning eri tüüpi materjalide kasutamist müügikohtades (POS-materjalid). Müügiedendust saab suunata nii tarbijale kui ka hulgimüüjale.
• Lojaalsusprogramm. See hõlmab meetmete kogumit, mille eesmärk on tulevikus püsiklientide ja uute klientide osta kaup ja teenused tagasi. Seda tüüpi eeliseks on see, et klient on juba nii brändi kui ka toodetega tuttav, kuid saab täiendavaid allahindlusi, osaleb suletud tutvustuses, koguneb boonuseid ja saab kingitusi. Lojaalsusprogramm eeldab spetsiaalse boonuse või sooduskaardi olemasolu, mille klient saab pärast küsimustiku täitmist oma kontaktandmetega, mida ettevõte saab hiljem otseturunduseks kasutada.
• Isiklik müük. Need toimuvad ostja ja müüja vahelise otsekontakti kaudu. Kontakti loomisega annab müüja vastused ostjat huvitavatele küsimustele kauba omaduste kohta, võimaldab kaubaga tutvuda ja teha otsuse selle ostmise kohta.
• Kaubanduse esitlused. Need hõlmavad mitmesuguseid toote või kaubamärgi reklaamimiseks mõeldud üritusi (erinäitused, suured üritused).
• Sponsorlus. See tüüp ei ole suunatud materiaalsete hüvede saamisele, vaid on üks vahendist ettevõtte soodsa kuvandi hoidmiseks. Vaade ise on suunatud iga sündmuse, tegevuse tüübi või eraldi projekti rahalisele toetamisele, mille ajal teavet sponsori kohta esitatakse loomulikul viisil (logode paigutamine, sponsori lühikirjeldus brošüürides, mainimine pressiteadetes jne).

Kõik tüübid on üksteisega tihedalt seotud ja ei välista keerulist kasutamist. Nii saate saavutada ettevõtte ja selle toodete täieliku reklaamimise tarbijate seas.

Turunduskommunikatsioonisüsteem

Turunduskommunikatsiooni süsteemis on reklaam suunatud müügi stimuleerimisele, mis on turundustegevuste järgses etapis. Reklaamil on süsteemis juhtiv koht, kuna see on kaasas igat tüüpi MK-dega, sobib tihedalt ja ristub mis tahes muud tüüpi turundustegevustega, moodustades ühtse reklaamistrateegia. See on toote teavitamise ja tootega tutvumise protsess, ostu veenmise meetod, aga ka sõnum klientide ja suhtluse meelitamiseks.

Peamised elemendid

Tootekontseptsiooni väljatöötamine põhineb nõudluse loomisel ja selle rahulolul, aga ka sellistel komponentidel: hinna määramine, jaemüügipunktides tarnimine ja müük, aga ka mitmesugused müügiedendusviisid. Just need komponendid kuuluvad turunduskomplekti määratluse alla ja on turunduskommunikatsiooni elemendid.

Kompleks ja mudel MK

Turunduskommunikatsiooni funktsioonid

MK-l on ainult kolm keerukat funktsiooni:

• Informatiivne.
• Ekspressiivne.
• Pragmaatiline.

Kõik need hõlmavad toiminguahelat - teabe edastamine sihtrühmale, hindava teabe väljendamine ja mõju tarbija valikule, eelistustele ja arvamusele.

Eesmärgid

Turunduskommunikatsiooni põhieesmärgid on kaupade ja teenuste müügi stimuleerimine ning nõudluse loomine nende järele.

Täiendavad eesmärgid on:

• sihtrühma informeerimine toote või teenuse olemasolust;
• tarbija motivatsiooni kujunemine;
• tarbijate vajaduste ja soovide harimine;
• kliendiga suhete positiivse dünaamika kujundamine, jälgimine ja säilitamine;
• tootest, teenusest, ettevõttest positiivse imago loomine;
• tähelepanu äratamiseks;
• sihtrühma informeerimine ettevõtte korraldatavatest üritustest, saadetest;
• kaupade ja teenuste omaduste kohta teabe pakkumine;
• perioodiline kaupade ja teenuste meeldetuletus.

Turunduskommunikatsiooni strateegilised eesmärgid

Ehkki strateegiliste eesmärkide seadmine turunduskommunikatsioonis pole üheselt mõistetav, koosneb see kolmest kohustuslikust komponendist: teavitamine, suhtlussuhete loomine ja tehingu sõlmimine (müük, kaupade / teenuste müük).

Turunduskommunikatsiooni arendamise etapid

Põhineb kommunikatsiooni põhieesmärgil - mõjutada tarbijat, et pakkuda ettevõttele soodsat vastust. MC arenguetappide kujundamiseks on oluline mõista ja arvestada kõiki selle vaatajaskonna omadusi, kellele apellatsioon suunatakse.

• Sihtrühma määramine.
• Teabe edastamise eesmärgi kujundamine ja võimaliku reaktsiooni modelleerimine.
• Kommunikatiivse sõnumi loomine.
• Teate edastamise kanalite (vahendite) valik.
• Tarbijate reaktsiooni jälgimine.

Kuidas analüüsida turunduskommunikatsiooni

Analüüs viiakse läbi järgmistel alustel:

• turunduskommunikatsiooni mõju sihtrühmale mõjusus, ehitatava süsteemi vastavuse määramine toote või teenuse omadustele, sihtrühma omadustele, ettevõtte kuvandile;
• kulude osa efektiivsuse mõistmine;
• puuduste ja nende kõrvaldamise võimaluste kindlakstegemine, et parandada järgnevate etappide rakendamise tõhusust.

Analüüsi kujundamisel ei ole selgelt väljakujunenud standardit, kuna analüüs tuleb läbi viia individuaalse ettevõtte, toote ja teenuse omaduste ja parameetrite alusel.

Analüüsi teema hindamiseks on vaja koguda teavet:

• Finantsnäitajad: kasum ja müük. Nende näitajate põhjal tehakse järeldus majandusliku tõhususe kohta.
• Suhtlus, mis hõlmab sihtrühmaga kontakteerumise sagedust ja mõju sellele. See teave näitab kommunikatiivset tõhusust.
• Finants- ja kommunikatsioonikomponent ühes kontekstis, mis võimaldab terviklikult analüüsida läbiviidud tegevuste tõhusust.

Analüüsi käigus määratakse järgmised näitajad: reklaami näinud tarbijate protsent, kõige tõhusam meediumiressurss, meeldejäävamad kõnede visuaalsed ja helifragmendid, kõnede mõju müügi tasemele.

Üks olulisemaid analüüsi käigus tuvastatud aspekte on kommunikatsioonikampaania elluviimisest tuleneva lisamüügi näitajad.

Tõhususe hindamise meetodid

Meetodi valik sõltub ettevõtte omadustest, olukorrast konkurentsiturul ja muudest teguritest, sealhulgas subjektiivsetest.

Hindamismeetodid hõlmavad järgmist:

• Kvalitatiivsed meetodid. See kasutab turundusauditit, mis võimaldab põhjalikult analüüsida väliskeskkonda, riskide ja võimaluste taset.
• Kvantitatiivsed meetodid. Eeldatavasti tuleb võrrelda turunduse kulusid, võttes arvesse reklaamidelt saadud brutokasumit müügimahu ja turunduskuludega.
• Sotsioloogilised meetodid. Neid meetodeid iseloomustab sotsioloogiliste uuringute arendamine ja edasine rakendamine.
• Punktmeetodid. Hinnake iga korraldatud sündmuse turunduse tõhusust, võttes arvesse üldkontseptsiooni, selle ülesehituse ja kriteeriumide järgimist, millele järgneb punktide määramine iga üksuse jaoks.
• Informatiivsed meetodid. Nende läbiviimiseks kasutatakse spetsiaalseid programme - Sales Expert 2, Success ja teised.

Näited turunduskommunikatsioonist

Ettevõttes

Sõltuvalt tegevusalast on üles ehitatud kogu MC rakendamise kontseptsioon. Suhtlustüüpidest kasutatakse peamisi - reklaam ja müügiedendus. Sidekanalid: ettevõtte ametlik veebisait, trükised erinevates väljaannetes, veebireklaamid kolmandate osapoolte saitidel, meililistid.

Internetis

Traditsiooniliselt kasutatakse veebipõhiseks reklaamimiseks järgmist: ettevõtte veebisait, rubriikide kataloogid, otsingumootori optimeerimine, displei- ja tekstreklaamid, samuti meililistid (e-posti turundus).

Sellise tutvustuse abil lahendatakse ettevõtte sisemiste ja väliste ressursside ning Interneti-kaubanduse korraldamise ülesanded.

Turismis

Siin kasutatakse järgmisi MC tüüpe: otseturundus, reklaam, näitustel ja esitlustel osalemine, müügiedendus.

Suhtluskanalitena, meililistidena, omavahenditena veebisaidil, kontekstuaalse reklaamina, sotsiaalsete võrgustike kasutamisel, infovoldikute koostamisel, eripakkumiste ja allahindluste kujundamisel, võistluste korraldamisel, väljaannete rakendamisel erinevates väljaannetes, teleris ja raadios reklaamimisel, kvaliteetse reklaami loomisel reklaamvideod.

Teenindussektoris

Selline valdkond hõlmab reklaami kasutamist ja müügiedendust.

Teavet levitatakse oma veebisaidi või sotsiaalsete võrgustike rühmade kaudu, nutitelefonide rakenduste kättesaadavust, reklaamimist ajaveebide kaudu.

Mida teeb juhataja ja turunduskommunikatsiooni osakond?

Osakonna ülesanded ettevõttes on järgmised:

• strateegia kujundamine;
• brändiraamatu ja ettevõtte identiteedi arendamine;
• eelarve planeerimine;
• reklaamitegevuse kavandamine;
• infomaterjalide väljatöötamine;
• suveniiritoodete arendamine;
• ajakirjandusele pressiteadete ja muude materjalide kirjutamine;
• veebisaidi haldus ja ametlikud lehed sotsiaalsetes võrgustikes;
• kasutatud ringluskanalite tõhususe analüüs.

Avalikud suhted turunduskommunikatsioonisüsteemis

PR, nagu ka reklaam, on tihedalt seotud kommunikatsiooniprotsessiga, kuna see eeldab soodsa kuvandi kujundamist ja parema mõistmise edendamist organisatsiooni ja nende vahel, kellega ta kontakteerub. Suhtekorraldus MK-süsteemis on eraldi süsteem, mis loob positiivse vastastikku kasuliku suhte organisatsiooni ja selle avalikkuse vahel.

PR olemasolu on tegur äris kõrgete tulemuste saavutamisel, aitab kaasa pakutavate teenuste kvaliteedi paranemisele ja moodustab kaubamärgi üldise idee.

Mida tähendab turunduskommunikatsiooni impersonaalsus?

MK impersonaalsuse määravad järgmised tegurid:

• Ringluses oleva ettevõtte nime puudumine.
• Üks pakkumine ringluses.
• Ettevõtte maine puudumine.

See komponent näitab meediumite kasutamist sõnumite edastamiseks laiale vaatajaskonnale.

Kuidas otseturundus turunduskommunikatsioonisüsteemis töötab?

Otseturunduses kasutatakse ja kasutatakse otsest reklaami (reklaammaterjalide üleandmine, e-posti saatmine, isiklikud suhted klientidega), isiklikku müüki, teleturundust, televisiooniturundust, SMS-e, e-kaubandust ja kataloogikaubandust.

Seda tüüpi MC levinumad meetodid on isiklik müük, kus on võimalik demonstreerida toote kõiki omadusi ja omadusi reaalsetes tingimustes.
Õpikud ja raamatud

Turunduskommunikatsiooni üksikasjaliku ja põhjaliku uurimise jaoks võite kasutada järgmiste autorite raamatuid:

• E. N. Golubkova "Turunduskommunikatsioon". Õpikus uuritakse MK põhitõdesid, süsteemi kaasaegset mõistmist, samuti rakenduse tunnuseid erinevates valdkondades ja tööstusharudes.
• Muusik V.A. "Turunduskommunikatsioon reklaamis" kirjeldab siin teooriat ning annab ka praktilisi näiteid, mille abil saate teadmisi täiendada ja süstematiseerida.
• A. A. Romanov, A. V. Panko "Turunduskommunikatsioon". Väljaanne sisaldab teoreetilist osa strateegilisest planeerimisest ja käsitleb ka peamisi sõnumitüüpe - reklaam ja PR.

Äritegevuse üks tagatisi on turunduskommunikatsioonide korrektne hooldamine. Strateegia juhtimisele ja planeerimisele tuleks läheneda süstemaatiliselt. Omades palju nüansse, loovad turunduskommunikatsioonid mis tahes ettevõtte töö käigus positiivseid tulemusi, mille peamine eesmärk on kvaliteetsete toodete kaudu kasumi suurendamine.